Anlaşma (satış ve pazarlık) teknikleri

Anlaşma (Satış ve Pazarlık)

Teknikleri

Coşkun Unculu

GMY - Ticaret

Konular

� Pazarlık nedir?

� Neden Pazarlık yapılır ?

� Pazarlık bir Proses midir?

� Nasıl Etkin Pazarlık yapılır?

� Pazarlık Stratejisinin Belirlenmesi

� Sıkı /Agresif Pazarlık

� Pazarlık Görüșmesi

� DağıtıcıVs Birleștirici Pazarlık

� Anlașma (Pazarlık) sorunları

Pazarlık nedir ?

� Pazarlık değișik kișilerin / kurumların kendi çıkar, istek ve tercihlerine uygun anlașmaya varmak için yürütmüș oldukları görüșme sürecidir.

� İki veya daha çok partilerin mal ve servis alıșveriși yapabilmek için kendilerine en uygun değiș tokuș paritesi üzerinde anlașma prosesidir.

Neden Pazarlık Yapılır?

� Konsensüs sağlamak için,

� Karșı görüșü çürütmek için,

� Uzlașmak için,

� Tartıșmayı sonlandırmak için,

� Sonuç sağlayabilmek için

Pazarlık Prosesi

� Pazarlık Prosesi� Pazarlık sonucunu etkileyen en önemli unsurdur . 5 așamadan

olușur:

1. Plan ve Hazırlık

2. Karșı taraf ile dostluk içerisinde iș ilișkisi kurma

3. Bilgi Alıșveriși

4. İkna Girișimleri

5. Taviz Verme / Anlașma

Pazarlık Prosesi

Hazırlık ve Planlama

� Detaylı analiz ve planlama� Geçmiș araștırma� Konuyla ilgili bilgilerin

toplanmasıÖNGÖRÜ YAPMA

� Strateji ve taktik planlanma� Hedeflerin Belirlenmesi� Tavizlerin önceden

belirlenmesi Așama 1Hazırlık ve Planlama

Pazarlık Prosesi

Pazarlık yapılan taraf ile ilișki kurma

� Güven sağlama,

� Kișisel ilișki sağlama

� Uzun dönemli birliktelik sağlama

Așama 2İlișki Kurma

Așama 1Hazırlık ve Planlama

Pazarlık Prosesi

Bilgi Alıșveriși

� Karșı tarafın ihtiyaç ve isteklerinin öğrenilmesi

� Diğer bilgilerin öğrenilmesi ve paylașılması Așama 2

İlișki Kurma

Așama 1Hazırlık ve Planlama

Așama 3Bilgi Alıșveriși

Pazarlık Prosesi

İkna Girișimleri

� Yaklașım Karıșımları

� Baskıcı ve direk yaklașım

� Uyarı ve tehditler

� Hesaplı planlı gecikmeler/ertelemeler Așama 2

İlișki Kurma

Așama 1Hazırlık ve Planlama

Așama 3Bilgi Alıșveriși

Așama 4İkna Girișimleri

Pazarlık Prosesi

Taviz Verme / Anlașma

� Karșı tarafa bir değer kazanmasına izin vermek

� Bazıları normatif yaklașıma bașvurur : «Bu senin sorumluluğun…»

Așama 2İlișki Kurma

Așama 1Hazırlık ve Planlama

Așama 3Bilgi Alıșveriși

Așama 4İkna Girișimleri

Așama 5Taviz Verme / Anlașma

Nasıl Etkin Pazarlık Yapılır

Düșük Yüksek

• Pozisyon / Çıpalama• Kișiliklerin dahil edilmesi• Rekabet ortamı sağlama / Artırma(Kazan/Kaybet Odaklılık)

• Çıkarlar• Problem ve sorunlara odaklanma• Rekabet ortamını hafifletmek(İșbirlikçi Yaklașım)

Pazarlık Stratejisi Belirleme

� «Kırmızı Çizginizi» Belirleyin

� Anlașma(Pazarlık) Stratejisi

� Açık Artırma

� Etiket Fiyatı

� Etiket Fiyatının Az Altı/Üstü

� Agresif Pazarlık

� Pazarlık

Agresif Pazarlık

� Agresif pazarlık iyi tanımlanmıș objektiflerde tartıșmayı içerir.

� Agresif pazarlıklarda uzun dönemli iș ilișkisi düșünülmez.

Agresif Pazarlık

Agresifliğin Kuralları

� Kural 1: Kendinize gerçekten zorlayıcı objektif belirleyin

� Kural 2: Karșı tarafa konunun Kısa ve Net olduğunu gösterin

� Kural 3: Agresif Pazarlık bir oyundur

� Kural 4: Anlayıșlı olmanız gerekli değildir

Agresif Pazarlık

Agresifliğin Kuralları

� Kural 5: Blöf oyunun bir parçasıdır, yalnızca yakalanmayın

� Kural 6: Biraz fazla reaksiyondan zarar gelmez

� Kural 7: Elinizdeki her imkanı kullanın

� Kural 8: Hiçbir Zaman Bütçenizi Açık Etmeyin

Agresif Pazarlık

Agresifliğin Kuralları

� Kural 9: Artıșları çok küçük, küçük yapın

� Kural 10: Sessizlik en büyük taktiktir

� Kural 11: Pazarlığın devamını sağlayın

� Kural 12: Zaman çok önemlidir

Agresif Pazarlık

Agresifliğin Kuralları

� Kural 13:Anlașma olsa dahi tekrar pazarlık yapabilirsiniz

� Kural 14: Pazarlık yapılan nesneye / objeye duygusal bağlılık göstermeyin

� Kural 15: Kesinlikle kızgın olmayın

� Kural 16: «Yeșili» anında gösterebilin

Pazarlık

� Pazarlık karșı tarafla uzun süreli ilișkiyi temin eder

� Pazarlıkta : Hiçbir zaman bir șey almadan X bir șey Y

Vermeyin

� Kazan/Kazan Düșün: pastayı herkesin tatmin olabileceği

büyüklükte olmasını sağla

� Anlașmanın yazılı ve imza altına alındığından emin olun

Pazarlık

� Tek gerçeklik algılardır

� Karșı tarafa alternatifler sunun

� İp uçlarını planlayın ve karșı tarafı dikkatlice dinleyerek karșı tarafın ip uçlarını anlayın

� Kendi yargınızı ispatlamak için rasyonel argümanlarla destekleyin

� Her zaman değișen ortamlara hazırlıklı olun

Pazarlık

� Her zaman masaya oturmadan önce BATNA (Best

Alternative To A Negotiated Agreement) En iyi Anlașılmıș

Teklif üzerine çalıșın,

� BATNA pazarlık sınırı çizmenizde ve istediğiniz șartları

kabul ettirmede büyük ikna silahınızdır.

� BATNA üzerine çalıștı iseniz her zaman kazanan siz

olursunuz.

Pazarlık

Pazarlık Taktikleri

� Karșılıklı olma (Mütekabiliyet)

� Sessizlik

� İyi Polis / Kötü Polis

� Üçüncü partinin Zorlaması ( Örneğin : Yönetimin Kararı…)

Pazarlık

Pazarlık Taktikleri

� Blöf

� İhtar, tehdit & Yürüyüp Gitme

� Zaman Bitti

� Ara Verin ve formal olmayan görüșmeler yapın ( Özellikle karșı taraf üstünlük sağlamaya bașlarsa, hemen ara verin)

Pazarlık

Pazarlık Taktikleri

� Soğuk Ayak ( İndirim yap ta ayağımız alıșsın..)

� Çin İșkencesi (Aynı talebi bıkmadan usanmadan istemek, çocuklarınızdan antrenmanlısınızdır.)

� Çırpılmıș Yumurta ( Konuları karmașık hale getirme ve ortaya birbiri ile alakasız bir sürü rakam koyma)

� Alçak/Yüksek Vuruș (Düșük/Yüksek fiyat verme)

Pazarlık

Çıkmazdan Kurtulmak

� Birçok opsiyon geliștirin

� Ucu açık birçok soru sorun

� Ültimatomunuzun verin“Bu en iyi ve en son teklifimiz, kabul edin veya etmeyin”

� Karșı tarafa kendi Ültimatomunu vermesini isteyin

� Teslim olursunuz, karșı tarafın tüm isteklerini kabul edersiniz

� Anlașmadan çekip gidersiniz

� Kulağınızın üstüne yatarsınız

Pazarlık

Pazarlık Stratejileri

� Dağıtıcı Pazarlık

� Birleștirici Pazarlık

PazarlıkDağıtıcı Pazarlık

� «Sıfır elde var, sıfır» felsefesi üzerine kuruludur

� Büyüklüğü belli pastadan kim ne kadar alacak pazarlığıdır.

AnlașmaBölgesi

AHedefNoktası

BSonNoktası

ASonNoktası

B’HedefNoktası

A istek bölgesi B istek bölgesi

Pazarlık

Birleştirici Pazarlık

� Bir veya birkaç çözüm sayesinde Kazan/Kazan anlașması sağlanabileceği öngörüsüdür

� Daha iyi birleștirici anlașma sağlayabilmek için� Ekip olarak pazarlık yapmak tek kiși pazarlıklarına göre daha

birleștirici anlașma saplanmasına yardımcı olur

� Masaya daha çok sorun konulur

� Taviz verme bazen Kazan/Kazan anlașmaların en büyük düșmanıdır.

Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık

PazarlıkKarakteri

DağıtıcıPazarlık

BirleștiriciPazarlık

Bilgi Paylașımı Düșük(paylașmak yalnızca karșı tarafa avantaj sağlamasına izin vermektir)

Yüksek(paylașmak her iki tarafa ihtiyaçların karșılanması için fırsat verecektir )

Süre Kısa Vadeli Uzun Vadeli

Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık

PazarlıkKarakteri

DağıtıcıPazarlık

BirleștiriciPazarlık

Amaç Pastadan alınabildiği kadar almak

Bütün herkesin tatmin olabileceği kadar pastayı büyütmek

Motivasyon Kazan - Kaybet Kazan - Kazan

Odaklanma Pozisyonlar«Bu konuda bu noktadan daha ileriye gidemem.»

Çıkarlar«Açıklayabilir misin, neden bun konu senin içim bu kadar önemli?»

Çıkarlar Karșıt Uyumlu

Pazarlık Sorunları

� Kișilik, karakter ve ruh hali pazarlıklarda önemli rol oynar

� Cinsiyet farklılığı

� Kültür farklılığı

� Üçüncü șahıslar adına pazarlık

Pazarlık SorunlarıRuh Hali ve Kişilik

� Ruh Hali pazarlıklarda önemlidir

� Karșı tarafın kișilik karakterini biliyorsanız, pazarlıkta kullanacağı taktiği belirleyebilir misiniz?

� Yüksek Ego pazarlıkları etkileyebilir.

Pazarlık SorunlarıKültür farklılığı

� Pazarlık stilleri kültürel olarak farklıdır :� Fransızlar anlașmazlığı sever,

� Çinliler ve Japonlar ilișki kurabilmek için pazarlık yapar,

� Amerikanlar sabırsızlıkları ile ünlüdür ve karșı tarafa kendilerini sevdirmeye çalıșırlar.

� Kültürel konu pazarlığı kesinlikle etkiler :� Pazarlığa hazırlık

� İșe mi yoksa ilișkiye mi önem verme

� Kullanılacak taktikler

� Muhtemel Anlașma koșulları.

Pazarlık – Vücut Dili

Görünür şekilde kapalı ellerMücadeleci & karşı

Şimdi sizin fikirlerinize açık

Ne zaman Teklif edeceğinizi bilin

Pazarlık – Vücut Dili

El yüzde

Bacaklar sıkı şekilde üst üste

Kol vücudu sarıyor

Söylediğinden hoşlanmadım!

Kesinle katılmıyorum!Geri çekiliyorum ve negatif hissediyorum!

Direk Göz-Teması

El Çenede

Karar veriyorum!

Pazarlık – Vücut Dili

Yukarda ellerin kenetlenmesi

Ellerin ortada kenetlenmesi

Ellerin aşağıda kenetlenmesi

Pazarlıklarda Tatminsizlik göstergeleri

Pazarlık – Vücut Dili

Ağızın Kapatılması

Buruna dokunma

Gözü ovma Kulağı tutma

Yalan Söyleme Belirtileri

Pazarlık – Vücut Dili

Boyun kaşıma Gömlek yakasını çekiştirmek Parmağın ağıza

dokundurmak

Yalan Söyleme Belirtileri

Pazarlık Etiği

Ahlaki Duruş ve Etik

Etik

� Etik : Genel sosyal standartlar olup belirli durumlarda neyin yanlıș neyin doğru olduğu veya bu standartları belirleme prosesidir.

� Etik� Yașadığımız dünyasının doğasını belirler,

� Beraber yașama kurallarını ortaya koyar

Etik Doğrulama

� Sonuç Etiği :� Yapılan aksiyonun doğruluğu onun doğurduğu sonuçlara

göre belirlenir ( Makyavelizm : «Amaca ulașmak için her türlü araca bașvurmanın uygundur.»)

� Görev Etiği :� Yapılan aksiyonun doğruluğu kișini kanunlara, kurallara ve

sosyal standartlara uygunluğuna göre belirlenir.

Etik Doğrulama

� Kültürel Etik :� Yapılan aksiyonun doğruluğu onun bulunulan toplumun

veya zümrenin örf ve adetine göre belirlenir

� Kișisel Etik:� Yapılan aksiyonun doğruluğu kișinin kendi ahlak ve

değerlerine göre belirlenir

Etik Olmayan Pazarlık Mantığı

� Taktik kaçınılmazdı

� Taktik zararsız

� Taktik negatif sonuçların önüne geçti

� Taktik iyi sonuçlar doğuracak

� Onlar hak etti

� Zaten onlar yapacaktı ben onlardan önce davrandım

� Onlar bașlattı

� Taktik durum için adil ve uygun idi

Etik Olmayan Pazarlık Taktiğine Karşı Tutum

� Sorularınızla gerçeklik yoklaması yapın

� Aynı sorularınızı farklı șekilde sorun

� Karșı tarafın kullandığı taktiği açıkça söyleyin

� Taktik ile ilgilenmeyin

� Karșı taraf ısrarla taktik yapıyorsa kendilerine daha samimi

davranmaları takdirde yardımcı olabileceğinizi belirtin

� Nezaketten hiçbir zaman taviz vermeyin.

Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Değerleri

� Değer 1 : İșverene olan sorumluluklar

� Değer 2 : Çıkar çatıșması çıkarmama (İșveren vs Kișisel)

� Değer 3 : Saygı ve minnettarlık

� Değer 4 : Gizli bilgilerin ifșa edilmemesi ( Șirket, kiși…)

� Değer 5 : Yasalar

� Değer 6 : Görevinizin sorumlulukları

� Değer 7 : Ülkenizin, șirketinizin ve iș ortamının etik

değerleri

4 Soruda Etik Değeri Test

� Soru 1 : Bu GERÇEK mi?

� Soru 2 : Bu herkes için ADİL mi?

� Soru 3 : Bu İYİ İLİȘKİ kurulmasına yardımcı olacak mı?

� Soru 4 : Bu herkes için YARARLI olacak mı?

EN ÖNEMLİSİYAPACAKLARINIZ HÜRRİYET

GAZETESİNİN 3. SAYFASINDA YAYINLANACAK

TÜRDEN Mİ, DEĞİL Mİ?

Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları

� Kural 1 : İlișkilerde, görüșmelerde ve aksiyonlarda

taviz veren veya etik olmayan görünüș ve istekten

kaçınılmalıdır

� Kural 2 : İșveren sadık olun ve İș verenin verdiği yetki

ve kurallar çerçevesinde kalınmalıdır

� Kural 3 : İșveren ile kișisel çıkarlarınızın çatıșacağı tüm

kișisel iș ve profesyonel aktiviteden uzak durulmalıdır

Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları

� Kural 4 : Tedarikçilerde anlașma kararlarını etkileyecek

veya etkilemesi muhtemel : Rüșvet İstemek veya Kabul

Etmek, Borç Almak, Hediye Almak, Eğlenceye Katılmak,

Kișisel Çıkar Sağlamaktan… uzak durulmalıdır.

� Kural 5 : Șirket ve kișisel olarak edinilen gizli bilgiler

șirket kuralları çerçevesinde elde bulundurulmalı ve etik

ve yasaların/anlașmaların izin verdiği șekilde

kullanılmalıdır

Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları

� Kural 6 : Tedarikçilerle tarafsız ve nezaket üzerine

kurulu pozitif müșteri – tedarikçi ilișkisi kurulmaya

çalıșılmalıdır

� Kural 7 : Rekabeti kısıtlayıcı anlașma yapılmamalıdır.

� Kural 8 : Kanunlara uyun.

� Kural 9 : Etik standartlarınızı ve davranıșlarınızı iș

yetkinliğiniz ile birleștirerek topluma ve çevrenize

örnek olunuz.

Teşekkürler �

Sorular?