Alejandro de vicente

III Edición III Edición

“Curso Comercialización de Publicidad “Curso Comercialización de Publicidad

en los Medios de Comunicación”en los Medios de Comunicación”

Patrocinado por: Patrocinado por:

Departamento de Marketing Publicitario

Febrero 2011

Alejandro de Vicente

Director General de Publicidad

Sentido del cursoEscenarios y estrategias en la

compra y venta de publicidad,

un mercado de 5.000 mill. de €

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Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de ComunicaciónCurso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación

Orientado a

profesionales

Carácter didáctico

y práctico con profesionales

y futuros

profesionales

y práctico con

estudio profundo

de casos

Profesorado cualificado

Punto de partida:

Somos vendedores y de nosotros depende la compra

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Conocimientos y habilidades

Actitud hacia uno mismo y hacia el cliente

Mercado

Soporte

Factores de la compra

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Mercado

Interlocutor

Negociación

VENTAS

El cliente es lo único que

da sentido a nuestro

trabajo

Tiene necesidades que cubrir y

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Tiene necesidades que cubrir y

tenemos que demostrarle que

podemos hacerlo

Para vender hay que…

� Prepararse

� Informarse y evaluar

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� Anticiparse, ir por delante

� Visitar, visitar, visitar y…VISITAR

¿Qué vendemos? Lo que tenemos,

un soporte publicitario con…

� Audiencia

� Targets

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� Targets

�Marcas

�…Confianza

¿A quién vendemos?a personas con…

� Capacidad de decisión

� Relación personal

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� Relación personal

� Posición de los intermediarios

� Proximidad y conocimiento

¿Qué hay después de una venta?

� Una venta se termina cuando se cobra…

� Una venta es la simiente de otra venta

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� Descubriendo necesidades que satisfacer

� Ofrecer un servicio mejor del esperado

� Facilitar retorno de la inversión

Somos parte de la cadena

de venta del cliente

� Sus objetivos

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� Mis objetivos

� Ser parte de la estrategia del cliente

¿Cómo me posiciono en el MERCADO?

�Observar constantemente

�

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�Identificar oportunidades

�…pero priorizar en lo que funciona, porque..

85 % formatos tradicionales

15 % otros

Innovación y creatividad� La innovación distingue al líder de sus seguidores

� Sorprender, generar recuerdo

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� Sorprender, generar recuerdo

� Hacer cosas ordinarias de forma extraordinaria

� pero mantener lo que funciona de siempre

Realidad social a tener muy en cuenta…

hay consumo simultáneo de varios soportes

� Combinar soportes= sinergias y fortalezas

� Publicidad: prensa, internet, TV , radio, prensa,

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� Publicidad: prensa, internet, TV , radio, prensa,

� Acciones especiales: eventos, formación, marketing producto

� Cliente, da sentido a nuestro trabajo…ingresos

� Mercado, contexto de la venta

� Intermediarios, posición del prescriptor

Repasando…

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� Intermediarios, posición del prescriptor

� Servicio adecuado, en sintonía con objetivos mutuos

�Una venta tiene que llevar a otra