III Edición III Edición “Curso Comercialización de Publicidad “Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación” en los Medios de Comunicación” Patrocinado por: Patrocinado por: Departamento de Marketing Publicitario Febrero 2011 Alejandro de Vicente Director General de Publicidad
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III Edición III Edición
“Curso Comercialización de Publicidad “Curso Comercialización de Publicidad
en los Medios de Comunicación”en los Medios de Comunicación”
Patrocinado por: Patrocinado por:
Departamento de Marketing Publicitario
Febrero 2011
Alejandro de Vicente
Director General de Publicidad
Sentido del cursoEscenarios y estrategias en la
compra y venta de publicidad,
un mercado de 5.000 mill. de €
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Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de ComunicaciónCurso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación
Orientado a
profesionales
Carácter didáctico
y práctico con profesionales
y futuros
profesionales
y práctico con
estudio profundo
de casos
Profesorado cualificado
Punto de partida:
Somos vendedores y de nosotros depende la compra
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Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de ComunicaciónCurso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación
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Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de ComunicaciónCurso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación
Conocimientos y habilidades
Actitud hacia uno mismo y hacia el cliente
Mercado
Soporte
Factores de la compra
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Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de ComunicaciónCurso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación
Mercado
Interlocutor
Negociación
VENTAS
El cliente es lo único que
da sentido a nuestro
trabajo
Tiene necesidades que cubrir y
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Tiene necesidades que cubrir y
tenemos que demostrarle que
podemos hacerlo
Para vender hay que…
� Prepararse
� Informarse y evaluar
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Curso Comercialización de Publicidad en los Medios de ComunicaciónCurso Comercialización de Publicidad en los Medios de Comunicación
� Anticiparse, ir por delante
� Visitar, visitar, visitar y…VISITAR
¿Qué vendemos? Lo que tenemos,
un soporte publicitario con…
� Audiencia
� Targets
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� Targets
�Marcas
�…Confianza
¿A quién vendemos?a personas con…
� Capacidad de decisión
� Relación personal
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� Relación personal
� Posición de los intermediarios
� Proximidad y conocimiento
¿Qué hay después de una venta?
� Una venta se termina cuando se cobra…
� Una venta es la simiente de otra venta
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� Descubriendo necesidades que satisfacer
� Ofrecer un servicio mejor del esperado
� Facilitar retorno de la inversión
Somos parte de la cadena
de venta del cliente
� Sus objetivos
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� Mis objetivos
� Ser parte de la estrategia del cliente
¿Cómo me posiciono en el MERCADO?
�Observar constantemente
�
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�Identificar oportunidades
�…pero priorizar en lo que funciona, porque..
85 % formatos tradicionales
15 % otros
Innovación y creatividad� La innovación distingue al líder de sus seguidores
� Sorprender, generar recuerdo
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� Sorprender, generar recuerdo
� Hacer cosas ordinarias de forma extraordinaria
� pero mantener lo que funciona de siempre
Realidad social a tener muy en cuenta…
hay consumo simultáneo de varios soportes
� Combinar soportes= sinergias y fortalezas
� Publicidad: prensa, internet, TV , radio, prensa,
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� Publicidad: prensa, internet, TV , radio, prensa,