5. Menadzment prodaje
Post on 29-Sep-2015
244 Views
Preview:
DESCRIPTION
Transcript
Drugi kolokvijum K2
Drugi kolokvijum, K2, vredan 30% ocene, odrae se u ponedeljak, 09.12. u 14h, u vreme naeg poslednjeg asa za taj dan.
Kolokvijum se radi elektronski, click-click, u sali 117 u Kumodrakoj.
Materijal za kolokvijum K2 je druga treinagradiva, poglavlja 4 i 5, od stranice 133
do 249.
U istom terminu se moe raditi popravakprvog kolokvijuma K1 ili nadoknada istog.
Svet menadera prodaje5. Menadment prodaje
Poglavlje br. 5 se prouava 2 nedelje
Budi ef, ali nikada gospodar
Lao Ce
Day at the Movies
07:00
Glengarry Glen Ross
Posle gledanja segmenta motivacije prodavaca od strane Blejka (Alek Boldvin),
ne mogu da ne ispriam, ponovo, ono to se u marketingu zove AIDA
Memorable Quotes
Blake
These are the new leads. These are the
Glengarry leads. And to you they're gold,
and you don't get them. Why? Because to
give them to you would be throwing them
away. They're for closers.
Memorable Quotes
Blake: We're adding a little something to this month's sales contest. As you all
know, first prize is a Cadillac Eldorado.
Anybody want to see second prize?
[Holds up prize]
Blake: Second prize is a set of steak
knives. Third prize is you're fired.
Glengarry Glen Ross
Posle gledanja segmenta motivacije prodavaca od strane Blejka (Alek Boldvin),
ne mogu da ne ispriam, ponovo, ono to se u marketingu zove AIDA
AIDA
AIDA je skraenica koja se koristi u marketingu i kojia opisuje zajedniki spisak dogaaja kojima moe biti podvrgnuto lice koje prodaje proizvod ili uslugu.
Termin i pristup se pripisuju amerikom pioniru oglaavanja i prodaja, E. St Elmo Luis. 1898 Luis je primenio svoj levak AIDA modela line prodaje na trite kupaca ivotnog osiguranja u SAD.
Luis je smatrao da najuspeniji prodavci slede hijerarhijski, 4-etapni proces pomou etiri kognitivne faze koje kupci slede prilikom prihvatanja nove ideje ili kupovine
novog proizvoda.
AIDA Attention (Panja): privui panju kupaca
Interest (Interesovanje): poveanje interesa kupca i fokusiranje na demonstraciju prednosti
i koristi (benefits), umesto da se fokusiraju na
funkcije (features), kao u tradicionalnim
oglaavanju
Desire (elja): ubediti kupce da ele proizvod ili uslugu i da e zadovoljiti svoje potrebe
Akcija: vodi klijente prema preduzimanju mera i/ili kupovini
AIDA
Korienje sistema kao to je ovaj prua vam jedno iroko razumevanje o tome kako da na efikasan nain ciljate vae trite.
Prelaskom sa koraka ka korak gubi se neki procenat potencijalnih kupaca.
Veba
Promenite ovaj oglas koji je feature-based u benefits-based
Promenite ovaj oglas koji je fokusiran na funkcije proizvoda u oglas koji je fokusiran
na koristi (za koga, pa, bre, za kupca!)
Imate 8 minuta
Radite u grupama po 3
Prezentirate kao jedan PPT slajd
Boiler Room
Lina karta menadera prodaje
Ko je menader prodaje?
Kako se postaje menader prodaje?
ta radi menader prodaje?
Da, ta ustvari radi menader prodaje?
ta radi menader prodaje?
Zaposli najbolje, otpusti ostale,
obuavaj ih i korektno ih plati.
Cilj menadera prodaje
Poveati produktivnost i kapacitet prodajnog tima,
Reorganizovati prodajnu organizaciju,
Da bude agent promene i da inicira promene u skladu sa promena na tritu ili u oekivanju tih promena i
Mora menadovati te promene
ta je to menadment?
rad sa ljudima i kroz ljude koordiniui njihove aktivnost u cilju postizanja
organizacionih ciljeva,
gde se to koordinisanje sastoji od etiri funkcije:
Organizovanje
Planiranje
Kontrola
Voenje
Menaderski stilovi
Kako menader koristi mo
Nain korienja moi Petar misli
Mo koja proistie iz pozicije Ona je ef.
Mo koja proistie iz znanja, ekspert Taj izvetaj mora da je bitan. Bilo bi mi pametno da ga zavrim na vreme.
Mo koja proistie iz odnosa, prijateljstva
Ako je Miri taj izvetaj potreban, biu srean da to uradim za nju.
Mo nagrade Ako ovo dobro uradim, moda e me nagraditi.
Mo prinude Ako ovo ne zavrim, nadrljaosam.
Mira (ef): Petre, molim te zavri taj izvetaj do sutra.Petar (prodavac): Naravno, Miro.
Situacija
Milena Popovi je upravo promovisana da kao najbolji prodavac preuzme poziciju
menadera prodaje za region Beograda. Ona i dalje ima deo svojih starih prodajnih
obaveza, ali mora sada i da menaduje svoje dojueranje kolege prodavce. Neko joj postavi pitanje, Hej, Mico, da li si ti sada prodavac ili menader? Ona okleva sa odgovorom.
Kako bi trebalo da odgovori?
Strategija prodaje
Prodajna strategija
ciljevi prodajnih napore firme ili poslovne jedinice,
sredstva i procesi koje firma planira da upotrebi kako bi ostvarila definisane
ciljeve,
metode kontrole i evaluacije prodajnih napora
Faze u izradi i primeni prodajne
strategije Odreivanje stratekih ciljeva
Planiranje
Implementacija i
Kontrola
Strateki ciljevi prodaje
Gde elimo da budemo?
Gde se sada nalazimo?
Jovanka Markovi je menader kojizahteva savrenstvo i ne tolerie slaberezultate. Upravlja sa potpunim
autoritetom i njeni ljudi uvek ostvare
svoje prodajne planove. Njeni efovi cenenjen performans, ali je potinjeni strasnomrze. Da li je Jovanka efektivan
menader? Ako da, ta treba da uradi dabude jo efektivnija? Ako ne, zato nijeefektivna?
Diskutujte
Planiranje
1.Planiranje organizacije odreivanje strukture.
Deo Organizacija
2.Predvianje prodajnih ciljeva prodajni plan
Koliko emo prodati u sledeem periodu?
Kako vaa prodajna organizacija treba da se ponaa
ako elite da ostvarite:
Rast trinog udela
Odravanje
etva
Prodaja / likvidacija biznisa
Opisati
Primarni ciljevi za prodavca
Primarni zadaci za prodavca
Preporueni nain plaanja prodavca
Rast
Odravanje
etva
Prodaja / likvidacija biznisa
Na ta se prodavac fokusira
Klijent
Plan
Predvianje prodaje
Naini predvianja
Bottom up iliti bubble up
Top down iliti ta ef naredi
Kvantitativne tehnike
Vremenska serija
Korelacioni modeli
Regresioni modeli
Indikatori trinih faktora
Sastanci
Kontrola
Vi ste menader prodaje Stars vaka koje se prodaju za 32 dinara paketi (maloprodajna cena). Dolazi vam kolega marketing
menader i kae vam da zbog poveanja trokova proizvodnje koji prevazilaze prihod, tj. poslujete sa gubitkom, mora da podigne
cenu proizvoda. Zapoinjete pregovore sa njim, izloite da e podizanje cene smanjiti prodaju, udeo u tritu, i konano, sloite se da:
Ostavite MP cenu istom, na nivou od 32 dinara
Podignete cenu na 35 dinara
Podignete cenu na 39 dinara
Osvrnete se oko sebe, pogledate ta rade vodei konkurenti i postavite cenu na tom nivou.
Igor Petrovi je upravo dobio novi posao kao menader prodaje za jugozapadni region. Ovo je Igorov prvi posao kao menader i on sa radou iekuje svoje nove odgovornosti. Igor razgovara sa svojim mentorom, Ivanom Pavlovi i pita je koje korake da preuzme kao novi
menader. Koji bi bio prvi savet koji bi Ivana trebalo da d Igoru?
Sledea konverzacija pripada jednom od prodajnih koraka.
Kojem?1.Ja sam Milica Jovanovi iz firme
Allianta. Moete li mi pomoi da doem do osobe koja je u Vaoj firmi zaduena za nabavku kancelarijske opreme?
2.Ako ne kupite danas, ovako povoljna ponuda nee vie biti dostupna.
3.Dozvolite mi da predstavim koristi koje e Vaa firma imati od primene naeg softverskog sistema.
Ugovorite mi sastanak za
sledeu nedelju sa:
Maxi
Zato?
Da bi prezentovali nau ponudu organske hrane za bebe
Radite u grupama po 3-4
Imate 12 minuta
Domai zadatak
Za sledei as, molim vas da se upoznate sa primerima oglasa za radna mesta
Pogledajte http://poslovi.infostud.com i druge sajtove i/ili novine
Pogledajte kako su oglasi sroeni, ta i koga trae i zato
Spremite Powerpoint prezentaciju sa primerima, da svi vidimo i diskutujemo
43
top related