1 tema. Marketingo samprata

1 tema. Marketingo samprata

Definitions of Marketing

“…the subject matter that I intended to treat was to include a study of everything that the promoter of a product has to do prior to his actual use of salesmen and of advertising. A name was needed for this field of business activity…I finally decided on the phrase ‘marketing methods.’” (Ralph Starr Butler, 1910)

Kas yra marketingas?

“Gaminių, idėjų ir paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo bei vykdymo procesas siekiant sukurti mainus ir patenkinti individų bei organizacijų tikslus”

(Amerikos Marketingo Asociacija, 1985)

Marketingas(patobulintas apibrėžimas)

“Gaminių, idėjų ir paslaugų sumanymo, kainų nustatymo, rėmimo ir paskirstymo, planavimo bei vykdymo procesas siekiant sukurti, išlaikyti ir tvirtinti ryšius, kurie patenkintų individų bei organizacijų tikslus”

Marketingas

“Vadybos procesas, kuriuo išsiaiškinami, numatomi ir efektyviai bei pelningai patenkinami pirkėjų poreikiai”

(Didžiosios Britanijos marketingo institutas)

Marketingas

“ ... procesas, kurio dėka asmenys ir jų grupės, kurdami ir vykdydami prekių bei vertybių mainus, įgyja tai, ko reikia jų norams ir poreikiams tenkinti”

(Kotler, Bower & Makens, 1999)

Marketingas

“Poreikių išsiaiškinimo ir jų tenkinimui reikalingų sprendimų priėmimo bei įgyvendinimo procesas, padedantis siekti žmogaus ar organizacijos tikslų”

Marketingo minties mokyklos

Marketingo mokyklų klasifikacijaNeinteraktyvi perspektyva Interaktyvi perspektyva

Ekonominė Perspektyva

Neekonominėperspektyva

Prekių teorijos mokykla Funkcinė mokykla Regioninė mokykla

Pirkėjo elgsenos mokykla Aktyvistinė mokykla Makromarketingo mokykla

Institucinė mokyklaFunkcionalistinė mokykla

Vadybinė mokykla

Organizacinės dinamikos mokyklaSistemų mokykla

Socialinių mainų mokykla

Santykių marketingo (moderniosios marketingo krypties) susiformavimą lėmusios mokyklos

Pirkėjų elgsenos mokyklaOrganizacinės dinamikos mokyklaInstitucinė mokyklaVadybinė mokykla

Klasikinis marketingas / Modernusis marketingasSvarbiausia XX a marketingo plėtros

tendencijų – šuolis nuo tradicinio sandorių marketingo prie santykių marketingo.

Santykių (ryšių) marketingo atsiradimas – moderniojo marketingo eros pradžia.

Kas nėra MARKETINGAS

Procesas, kurio dėka žmonėms parduodama tai, ko jie nenori ar jiems nereikia

Tik reklamaTik pardavimas

Nors reklama ir pardavimas yra marketingo dalys.

Apibendrinimas

MarketingMarketingas -as - veverslo veiklos sistema, apimanti planavimą kainų nustatymą rėmimą paskirstymąnorus tenkinančių produktųtikslinėse rinkosenorint pasiekti organizacijos tikslų”

Visa verslo veiklos sistema turi būti orientuota į vartotoją.

Marketingo išeities taškas – idėja apie vartotojo norus tenkinantį produktą

Marketingo pagrindinis tikslas – pilnas vartotojų norų patenkinimas.

Apibendrinimo tęsinys

• Procesas

• Požiūris

• Verslo orientacija

Veiklos apimančios:

•Gaminių gaminimą

•Paslaugų teikimą

•Kainodarą

•Rėmimą

•Paskirstymą

Kas yra marketingas?

PAGRINDINĖS MARKETINGO

SĄVOKOS

Pagrindinės sąvokos

Produktas

Naudingumas, vertė,

pasitenkinimas,kokybė

Poreikiai, norai,

paklausa

Mainai, ryšiai

Rinka

Kas verčia vartotoją veikti? Poreikis (Need) - abstraktus

jausmas, kad kažko trūksta. (Aš ištroškęs)

Noras (Want) - konkrečią išraišką įgijęs poreikis. (Aš noriu Sprite)

Paklausa (Demand)- perkamąja galia pagrįsti norai. (Aš turiu pinigų nusipirkti Sprite.)

Kas gali patenkinti vartotojo norus ir poreikius? Produktas - viskas, kas gali

tenkinti norus ir poreikius, kas gali būti siūloma rinkoje pirkėjų dėmesiui, pirkimui ir vartojimui ar naudojimui.

Kas yra produktas?

Kas yra produktas?Gaminiai - apčiuopiami (tangible) - tai

ką galima paliestiPaslaugos - neapčiuopiamos

(intangible) - negalima paliesti, tapti jų savininku (bankai, kirpyklos, viešbučiai)

Idėjos (Stojimas į ES)

Kas dar gali būti produktu?

Kas yra marketingo objektas?

Marketingo objektu yra produktas - gaminys, paslauga, idėja, vieta, asmenys, organizacijos, veikla, įvykis.

Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir pirmenybės teikimą asmeniui (dažniausiai tai politikas arba įžymybė (celebrity).

Asmens (person) marketingas

Marketingo pastangos sudominti asmenis arba organizacijas tam tikra geografine vieta.

Vietos (place) marketingas

Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir pirmenybės teikimą tam tikra socialine veikla.

Veiklos (activities) marketingas

Marketingo pastangos pritraukti dėmesį, sukelti susidomėjimą ir pirmenybės teikimą sportiniams, kultūriniams ar labdaros įvykiams.

Įvykio (event) marketingas

Marketingo pastangos nukreiptos, kad asmenys ar kitos organizacijos palaikytų organizacijos tikslus, jos veiklą arba paremtų ją kokiu nors būdu.

Organizacijos marketingas

Kas lemia produkto pasirinkimą?

Vertė vartotojui (Customer value)

Vartotojo pasitenkinimas (Customer satisfaction)

Vertė vartotojui

Vertė vartotojui - vartotojo suvokimas kaip produktas sugeba patenkinti norus ir poreikius ir kiek tai “kaštuos”.

Vertė vartotojui

Vertė vartotojui - vartotojo suvokiamas skirtumas (santykis) tarp naudos gaunamos iš produkto ir produkto įsigyjimo aukos (kaštų).

Auka Nauda

Nauda ir naudingumas

Nauda (benefit) - produkto konkretus vartotojų norų ir poreikių tenkinimas.

Naudingumas (utility) - produkto galia (power) patenkinti vartotojų norus ir poreikius - teikti naudą.

Auka (kaštai)

Auka (secrifice), kaštai - viskas, kas atiduodama, kad įsigyti produktą.

Auka (kaštai) gali būti: piniginė

(kaina), psichologinė, laiko, elgesio (energijos, pastangų) ir pan.

Kas apsprendžia vertę vartotojui?

Funkcinė nauda

Socialinė nauda

Asmeninė nauda

Veikimo nauda

Piniginiai kaštai

Laiko kaštai

Elgesio kaštai

Bendranauda

vartotojui

Psichol. kaštai

Bendrikaštai

vartotojui

Vartotojuiteikiama

vertė

(vartotojo“pelnas”)-

+ =

Kokybės sąvoka marketinge

Kokybė turi tris dimensijas: Atitikimas ir viršyjimas vartotojų vartotojo

lūkesčių, reikalavimų. Pastovumas – variacijų nebuvimas Visos organizacijos pastangos.

Geriausias kokybės indikatorius – vartotojo pasitenkinimas.

Daugiau nei kokybės kontrolėDaugiau nei kokybės kontrolė

Vartotojo pasitenkinimas

Vartotojo pasitenkinimas - jausmas sąlygotas produkto sugebėjimo atitikti ar viršyti tai, ko vartotojas laukia, tikisi (expectation) iš produkto.

Esama padėtis

Lūkesčiai

(Ne)Pasitenkinimas

Vartotojo pasitenkinimas

Apibendrinantis modelis

Norai, poreikiai

ir paklausaProduktai

Vertė,pasiten-kinimas

Kaip vartotojai įsigyja produktus? Mainydami - įsigydami norimą produktą iš kažko

ir už tai atiduodami kažką (dažniausiai pinigus).

Mainai (exchange) – pageidaujamo daikto įsigyjimas, pasiūlant už jį ką nors kitą.

Mainai - tai savanoriškas pasikeitimas vertybėmis, t.y. yra laisvė priimti arba atmesti pasiūlymą.

Mainų procesasMainų procesas - du ar

daugiau dalyvių pasikeičia kažkuo vertingu, kad patenkinti suvokiamus poreikius

Marketingas apima visus pasikeitimus - tiek apčiuopiamomis, tiek neapčiuopiamomis naudomis

Mainų procesas

Pardavėjas

Kažkas vertingo:gaminys, paslauga, idėja

Pirkėjas

Mainai nevyksta, jei nėra noro

Kažkas vertingo:pinigai, darbas, produktai

Mainai

Dalyviai gali komunikuoti

vienas su kitu

Dalyviai tiki, kad iš mainų jie turės

naudos

Abi pusės nori (savanoriškai) ir

gali dalyvauti

Kiekvienas dalyvis turi kažką, ką kitas dalyvis

vertina

Turi dalyvauti du ar daugiau žmonės ar

organizacijos

Pagrindinės sąlygos mainų

atlikimui:

Pagrindinės sąlygos mainų atlikimui:

Kas perka produktus?

RINKA

Esami(Actual) pirkėjai

Potencialūs(Potential)

pirkėjai

Rinka

Rinka - tai visuma esamų ir potencialių pirkėjų, siekiančių patenkinti savo poreikius mainant ką nors vertingą su gaminius ar paslaugas siūlančiais pardavėjais.

Kas yra rinka?Žodis “rinka” (market) turi daug

panaudojimų (žuvies rinka, akcijų rinka, kavos rinka ir pan.).

Rinka apima žmones ar jų grupes su pirkimo galia.

Šie žmonės nori ir gali mainyti savo vertes į kitas vertes.

Mainų srautai modernioje ekonomikoje

Valstybinėsrinkos

Gamintojųrinka

Vartotojųrinka

Tarpininkųrinka

Ištekliųrinka

MokesčiaiMokesčiai,,ggaminiaiaminiai

PinigaiPinigaiPinigaiPinigai

PaslaugosPaslaugos,,pinigaipinigai

PaslaugosPaslaugos,,pinigaipinigai

MokesčiaiMokesčiai

MokesčiaiMokesčiai,,ggaminiaiaminiai

PaslaugosPaslaugos,,pinigaipinigai

PaslaugosPaslaugosMokesčiaiMokesčiai,,ggaminiaiaminiai

Gaminiai,paslaugosGaminiai,paslaugos Gaminiai,paslaugosGaminiai,paslaugos

IštekliaiIštekliaiPinigaiPinigaiPinigaiPinigai

IštekliaiIštekliai

Marketingo teikiami naudingumai

Naudingumas (utility) - galia (power) patenkinti vartotojų norus ir poreikius - teikti naudą.

Naudingumo rūšys

Užtikrina gamyba

Užtikrina marketingas

Forma(Savybės)

Turinys(Funkcijos)

Laikas

Vieta

Disponavimas

Naudingumas

Marketingo teikiamų naudingumų rūšys

Marketingas užtikrina žmogaus ar organizacijos poreikių tenkinimą laiko, vietos, disponavimo, (informacijos, imidžo) prasme.

Marketingo teikiamų naudingumų rūšys

Naudingumas

Vieta

Laikas

Disponavimas

Išraiška

Produktas gaunamas KUR norima

Produktas gaunamas KADA norima

Produktas gaunamas KAIP norima

Marketingo teikiamų naudingumų rūšys (papildomos)

Naudingumas

Imidžas

Informacija

Išraiška

Emocinė arba psichologinė vertė, kurią vartotojas priskiria produktui (prekės ženklui)

Potencialus vartotojas informuojamas apie produkto egzistavimą

Gamyba

Produktas

Marketingas

Pardavimas

Pagrindinės verslo orientacijos

(Marketingo koncepcijos, filosofijos)

Pagrindinės verslo orientacijos

Gamybos orientacija “Geras produktas parsiduos pats. Reikia mažinti produktų savikainą bei kainą”.

Produkto (prekės) orientacija “Vartotojai teikia pirmenybę esamiems produktams. Reikia jų įvairovės, gerinti kokybę”.

Verslo orientacija - tai pagrindinė idėja, nulemianti įmonės tikslus ir jų siekimo būdus.

Pagrindinės verslo orientacijos (tęsinys)

Pardavimo orientacija “Kūrybiška reklama ir pardavimai nugalės vartotojų pasipriešinimą ir įtikins pirkti.”

Marketingo orientacija “Vartotojas yra karalius. Suprask poreikius ir patenkink juos.”

Socialinio-etinio marketingo orientacija “Tenkink vartotojų poreikius ir kartu atsižvelk į visuomenės interesus.”

Gamybos (production, manufacturing) orientacija

Tikslas -gaminti daug ir pigių produktų – masinė gamyba.

Pagrindinis dėmesys - gamybai ir paskirstymui.

GAMINKIME !!!

Produkto orientacija (Ne visada autorių išskiriama)

Tikslas - gaminti gerus produktus.

Pagrindinis dėmesys - kurti esamų produktų įvairias versijas.

ĮVAIROVĖ S !!!

Pardavimo (sales) orientacija

Tikslas - pasiekti, kad vartotojai pirktų kuo daugiau ir kuo greičiau - stimuliuoti paklausą.

SIŪ LYKIME !!!

Marketingo (vartotojo) orientacija

Tikslas – identifikuoti ir patenkinti tikslinių vartotojų poreikius geriau nei konkurentai.

Pagrindinis dėmesys – informacijos rinkimui, vartotojų poreikiams, aukščiausios vertės produktams, ilgalaikiams ryšiams - pirkėjų lojalumui.

Mylėk vartotoją, o ne produktą (Peter Drucker)

SUŽINOKIME !!!

Ryšių marketingasRelationship Marketing

Sukūrimas asmeninių, ilgalaikių ryšių su vartotojais.

Ryšių marketingas apima ir tiekėjus, organizacijos darbuotojus ir net konkurentus.

Masinis pritaikomumasMass Customisation

Pastangos pateikti produktus kiek įmanoma atitinkančius individualaus vartotojo norus.

Socialinio-etinio marketingo orientacija

Tikslas - patenkinti tikslinių vartotojų poreikius ir kartu atsižvelgti į visuomenės interesus.

Pagrindinis dėmesys - vartotojo ir visos visuomenės gerbūviui.

VISŲ GEROVĖ !!!

3 aplinkybės, kuriomis grindžiama socialinio marketingo koncepcija

Visuomenės(žmonių) gerbūvis

Vartotojai(pasitenkinimas)

Organizacija(Pelnas)

Socialiniomarketingokoncepcija

Marketingo ir pardavimų orientacijų palyginimas

Pardavimas

1. Koncentruojamasi produktą.2. Produktas pirmiau

pagaminamas, paskui aiškinamasi, kaip jį parduoti.3. Orientuojamasi į

pardavimų apimtis.

Marketingas

1. Koncentruojamasi į vartotojo norus.

2. Pirmiausia nustatomi vartotojų poreikiai ir tada aiškinamasi, kaip pagaminti ir pateikti produktą, kad juos patenkinti

3. Orientuojamasi į vartotojų patenkinimą.

Marketingo ir pardavimų orientacijų palyginimas (tęsinys)

Pardavimas

4. Planavimas trumpalaikis, orientuotas į šios dienos ir netolimos ateities produktus ir rinkas.

5. Akcentuojami pardavėjų poreikiai.

Marketingas

4. Planavimas ilgalaikis, orientuotas į naujus produktus, rinkas, verslo stabilumą ir augimą.

5. Akcentuojami vartotojų poreikiai.

Organizacija Esami produktai

Pardavimas irrėmimas Pelnas iš kiekio

Išeities taškas Dėmesys Veikla Rezultatas

Rinka Vartotojų noraiIr poreikiai

Pardavimų orientacija

Marketingo orientacija

Intergruotasmarketingas

Marketingo ir pardavimų orientacijų palyginimas

Pelnas iš Vartotojų

patenkinimo

Gamybos orientacija

Pardavimo orientacija

Marketingo orientacija

1860 1880 1900 1920 1940 1960 1980 2000

Verslo orientacijų evoliucija JAV

KAI KURIOS PRAMONĖS ŠAKOS IR ORGANIZACIJOS IŠLIEKAORIENTAVIMOSI Į GAMYBĄ STADIJOJE

ORIENTACIJA Į GAMYBĄ

ORIENTACIJA Į GAMYBĄ ORIENTACIJA Į PARDAVIMUS

KITOS PRAMONĖS ŠAKOS IR ORGANIZACIJOS PERĖJO ĮORIENTAVIMOSI Į PARDAVIMUS STADIJĄ

KAI KURIOS PRAMONĖS ŠAKOS IR ORGANIZACIJOS PERĖJO ORIENTAVIMOSI Į VARTOTOJŲ NORŲ PATENKINIMO STADIJĄ

ORIENTACIJA Į GAMYBĄ

ORIENTACIJA Į PARDAVIMUS

ORIENTACIJA Į MARKETINGĄ

Verslo orientacijų evoliucija Lietuvoje

Marketingo vaidmens organizacijoje evoliucija

a. Marketingas kaiplygiavertė funkcija

b. Marketingas kaipsvarbesnė funkcija

FinansaiGamyba

Marketing Žmogiškiejiištekliai

Finansai

Žmogiškiejiištekliai

Marketingas

Gamyba

c. Marketingas kaippagrindinė funkcija

d. Vartotojas kaip Kontroliuojantis

faktorius

Marketingas

Finansai

Žmogiškieji

ištekliai

Gamyba

Vartotojas

Žmogiškiej

i

ištek

liai

FinansaiGamyba

Marketingas

Marketingo vaidmens organizacijoje evoliucija (tęsinys)

(Marketingo skyriaus era)

e. Vartotojas kaip kontroliuojanti faktoriusir marketingas kaip

integruojanti funkcija

Vartotojas

Marketingas

Gamyba

Žmogiškieji

ištekliai

Finansai

Marketingo vaidmens organizacijoje evoliucija (tęsinys)

(Marketingo organizacijos era)

Marketingo evoliucija

TIKSLINĖ

RINKA

Tikslinis Marketingas

Individualus

Vartotojas

Ryšių Marketingas

VISARINKA

Masinis Marketingas

Marketingo koncepcijaVadybos filosofija, kurią sudaro trys tarpusavyję susiję elementai:1. Organizacijos pagrindinė paskirtis orientuotis į vartotojus ir patenkinti jų norus ir poreikius.2. Vartotojų poreikių tenkinimas reikalauja koordinuotų ir integruotų visos organizacijos pastangų.3. Organizacijos pagrindinis dėmesys skiriamas ilgalaikiams ryšiams su vartotojais.

Orientacija įvartotojus, jų patenkinimas

Visos organizacijos

pastangos

Marketingo Koncepcija

Ilgalaikiai ryšiai suvartotojais

Marketingo koncepcija

Vartotojų lojalumo koncepcija

Pateikta išskirtinė vertė

Patenkinti ir sužavėti vartotojai

Ilgalaikiai ryšiai sulojaliais vartotojais

Kodėl svarbu orientuotis į vartotojus ir jų poreikius?

Organizacija išvengia “Marketingo trumparegiškumo”

“Marketing myopia” terminą pasiūlė Theodore Levitt.

Marketing Myopia

Marketingo trumparegiškumas - organizacijos veiklos apibrėžimas jos gaminamų ir teikiamų produktų terminais, o ne vartotojų norimų naudų (pagrindinių patenkinamų poreikių) terminais.

Mainais ir ryšiais grindžiamo marketingo palyginimas

Ilgalaikiai tikslai

Orientuota į “Mes”

Trumpalaikiai tikslai

Orientuota į “Aš”

Akcentuojama įtikinėjimas

Manipuliacija

Konfliktas

Mainų marketingas Ryšių marketingas

Akcentuojama pagalba

Pasitikėjimas

Bendradarbiavimas

Į marketingą orientuota organizacija

Vartotojų poreikių išsiaiškinimas

Informacija apie poreikius

Potencialūs vartotojai: rinka

Į marketingą orientuotos organizacijos pirmasis uždavinys:

išsiaiškinti vartotojų poreikius

Į marketingą orientuota org-jaProduktųkūrimasVartotojų

poreikių išsiaiškinimas

Informacija apie poreikius

Potencialūs vartotojai: rinka

Vartotojų poreikių tenkinimasRadimas teisingo derinio:

• Produktas• Kaina• Rėmimas• Vieta

Gaminiai, paslaugos, idėjos

Organizacijos antrasis uždavinys:patenkinti vartotojų poreikius

Kodėl marketingo orientacija yra sudėtinga praktikoje?

Sėkmingas marketingas reikalauja bendravimo su vartotojais.

Vartotojai ne visada gali tiksliai pasakyti ko jie nori.

Sunku numatyti pokyčius vartotojų noruose ir poreikiuose.

Sunku surasti vartotojus geriausiai atitinkančius organizacijos galimybes.

Sunku vartotojams pateikti jų norimą vertę.

Dažniausi marketingo kritikos argumentai

Reklama yra beasmenė, klaidinanti, brangi.Produktai nėra saugūs arba jų kokybė yra

žema.Marketingas daro žmones materialistais –

“sudaiktėjimas”. Žmonės verčiami pirkti tai, ko jiems

nereikia.

Dažniausi marketingo kritikos argumentai

Tarpininkai padidina produkto kainą.Per daug siūloma nereikalingų produktų.Marketingas skirtas tik turtingiems žmonėms.Reklama yra “monologas”.Reklama daro produktus brangesniais.Reklama leidžia parduoti blogus produktus.Reklama yra išteklių švaistymas.

1 temos “Marketingo samprata” PABAIGA

Papildoma medžiaga

Developing Competitive AdvantageDeveloping Competitive Advantage

Create Customer

ValueBuild Long-Term

Relationships

Maintain Customer

Satisfaction

Companies Create Competitive

Advantage by Stressing Customer

Importance

Developing Competitive AdvantageDeveloping Competitive Advantage

Create Customer

Value

Offer products that perform Give consumers more than they

expect Avoid unrealistic pricing Give the buyer facts Offer organization-wide

commitment in service and support

Developing Competitive AdvantageDeveloping Competitive Advantage

Maintain Customer

Satisfaction

Meet or exceed customer’s expectations

Focus on keeping customers satisfied

Provide solutions to customer’s problems

Developing Competitive AdvantageDeveloping Competitive Advantage

Forge long-term partnerships with customers

Develop customer-oriented personnel Training Empowerment Teamwork

Build Long-Term Relationships

Importance of Relationship MarketingImportance of Relationship Marketing

Attracting a new customer may be FOUR TIMES the cost of keeping an old

customer

Value Chain

Firm infrastructure

Human resource managementTechnology development

Procurement

Inboundlogistics

Outboundlogistics

Marketingand

sales

Ser-vice

Opera-tions M

argi

n

Margin

Primary Activities

Supp

ort

Act

iviti

es

Levi Strauss’ Value-Delivery Network

Delivery

Sears(Retail)

Levi’s(Apparel)

Order

Delivery

Order

Customer

Delivery

Du Pont(Fibers)

Order

Delivery

Order

Milliken(Fabric)

Satisfied Customers

Remain loyal longerBuy more (new products and

upgrades)Spread favorable word-of-mouthExhibit more brand loyalty (less

price sensitive)Offer feedbackReduce transaction costs

Customer Development

Inactive orex-customers

Partners

Advocates

Clients

Repeatcustomers

First-timecustomers

The Profit TriangleVa

lue c

reat

ion

Competitive advantage

Internal operationsProfit

#1Quality

Quality is all features and characteristics of a product or service that bear on its ability to satisfy stated or implied needs.

Total quality management is a company-wide approach to continuously improving the quality of all processes, products, and services.

The Case of Pringles: P&G’s Potato Chip Story

An example of one firm’s evolution from production orientation to marketing orientation

Main problems P&G perceived with existing “chippers”: chips fragile and spoil quickly

Opportunity due to fragmented industryP&G developed product to overcome these

problems; uses national advertising and distribution systems

Pringles Product Development

Began R&D in 1950sDeveloped “Pringles” in 1968

Won’t break in transit Shelf life of 1 year

Pringles judged as good as competition in blind taste test

Priced initially at 10% premiumGoal was 25% of chip market

Results of Pringles Launch

Achieved 25% share due to high trialRepeat purchase very lowHad 10% share by the time it went

national, dropped to 7% by 1978In 1978, P&G withdraws advertising

support for Pringles

Post-Launch Diagnosis

Pringles seemed artificial for a potato chip

Consumers inferred artificial taste from physical characteristics: Uniform shape and texture Not burnt or greasy Sold in cans and not broken

Lessons learned from Pringles case?

Pringles Postscript

Experimental team assessed consumers’ needs 1. Wanted chip that tastes good 2. Variety of flavors 3. Lower prices

Introduced new ad campaign, appealed to teens

Pringles Today