Вера. Репутация. Деньги. Грязная правда о непрямых продажах b2b услуг.

Вера. Репутация. Деньги. Как сократить цикл продажи b2b услуг,

забыть о ценовой конкуренции и заставить

клиентов прислушиваться к каждому

вашему слову?

Даниил Гридин

www.swotme.ru

2 вещи, которые портят нам всѐ

клубнику (и малину тоже)

#1. Предоставление услуг —

двусторонний процесс

#2. Услуги нельзя «пощупать», поэтому

главный критерий принятия решения

о покупке — ваша репутация

Репутация — это то, что

говорит о вас рынок

Самая большая проблема

при продаже услуг (боже, ну что ещё?)

Позиция «снизу» убивает

Маржу

Уважение к вашим словам

«Деланье» клиентом того,

что вы ему сказали сделать

Итого

1. Нет репутации — нет продаж

2. Продажи «в лоб» убивают

позиционирование (и репутацию)

Что делать? (ответ вас, наверняка, удивит:))

1. Не продавать «в лоб»

2. Комбинировать рациональные

и иррациональные инструменты

«Продажи со сцены»

Интервью

Исследования

Продолжение после обеда

swotme.ru/rostexpo2010