CORPORACION YANBAL INTERNACIONAL CORPORACION YANBAL INTERNACIONAL Contenido 1 HISTORIA....................................................3 2 MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA...............................7 VISIÓN....................................................... 7 MISIÓN....................................................... 7 3 ORGULLO DE LA EMPRESA.......................................7 4 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS...................................7 4.1 Recursos Humanos del área de ventas....................10 4.1.1 CAPACITACIÓN A CARGO DE LA DIRECTORA...............12 4.1.2 CAPACITACIÓN A CARGO DE LA EMPRESA................12 4.2 MARKETING..............................................14 4.2.1 PRODUCTOS / SERVICIOS...............................14 4.3 PRECIO.................................................15 4.4 DISTRIBUCIÓN...........................................15 4.5 COMERCIALIZACIÓN.......................................16 4.6 COMUNICACIÓN...........................................16 4.7 SERVICIO...............................................17 4.8 IMAGEN.................................................17 4.9 LOGOTIPO...............................................17 4.10 INFORMACIÓN SOBRE LOS CANALES DE COMUNICACIÓN..........18 4.11 COMUNICACIÓN INTERNA...................................18 4.12 DEFINICIÓN DE LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES.............18 4.13 ANÁLISIS DEL MERCADO...................................19 4.13.1 Demanda.............................................19 4.13.2 Oferta..............................................20 4.14 ESTRATEGIAS QUE APLICA EL AREA DE VENTAS..............20 GERENCIA DE VENTAS Página 1
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CASUAL: Look de maquillaje natural, Línea L’essence, Línea O’Mineral,
Línea Vitale, Línea de Sol, Xiss, Xool y Joyas: Casual y Única.
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VIBRANTE: Clic, Up & Go, Zodiac Mystique, Adrenaline, Oh La Lá, Musk
mujer y Joyas Fans.
PARA ÉL: Parallel, Oxygen, Ohm, Musk hombre, Solo, Temptation hombre,
Arom, Dendur, Arom Sport, Expect.
KIDS Y BEBES: Petit Pon Pon, Save the planet y Joyas Kids.
4.3 PRECIO
Respecto a este aspecto no se tiene la información porque la fijación de precios,
los costos, las condiciones de ventas y los márgenes son fijadas
directamente en la sede administrativa en Bogotá.
Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe
pasar como mínimo un pedido de $ 195.000,oo por campaña. Cada campaña
tiene una duración de 4 semanas.
4.4 DISTRIBUCIÓN
YANBAL tiene como único canal de ventas las CONSULTORAS DE
BELLEZA a través de la venta directa que es la comercialización de
productos y servicios directamente a los consumidores por contacto personal,
cara a cara generalmente en sus hogares o en hogares de otros, en sus
lugares de trabajo o en otros sitios alejados de establecimientos permanentes
de venta al de tal, y generalmente por medio de una explicación o
demostración personal hecha por una consultora.
La carrera en YANBAL comienza incorporándose como consultora de
belleza, poniendo énfasis en las técnicas de venta, el desarrollo personal,
de imagen y el conocimiento de productos.
La distribución se hace por dos de las tres modalidades de venta directa
que existen, los cuales son:
El sistema conocido como "Party - Plan" o sea por medio de reuniones en el
domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un
regalo por prestar su servicio y su casa o sitio de reunión a grupos de varias
personas, generalmente entre 5. YANBAL a través de las Sesiones de
Belleza, las clientas podrán recibir asesoría personalizada y probar los
beneficios de los productos antes de comprarlos. Para ofrecer una asesoría
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profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit de
incorporación, el catálogo de ventas, el material promocional, la capacitación y el
crédito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.
Acompañando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente
final basados en principios éticos y morales muy estrictos
La venta por catálogo entregado personalmente por la consultora de belleza al
cliente para que éste haga su pedido. La filosofía de venta de YANBAL es no
vender productos, sino soluciones para cada uno de los momentos que vive el
cliente cada día. Cuando una consultora de belleza de YANBAL se prepara
para vender a través del catálogo, ésta se prepara con el material de apoyo
(catálogo, agenda, maletín de trabajo, etc.) y prepara su imagen personal
(maquillaje, vestuario, joyas, fragancia, etc.) Luego de una conversación
agradable con el cliente explora sus necesidades con el fin de identificar qué
momentos vive en su día: Esenciales, Casuales, Actuales y Vibrantes. Se
comienza con unas preguntas que permitan obtener más información
acerca de su rutina diaria, se presenta el catálogo y finalmente se cierra la
venta, se acuerda la forma de pago y se piden referidos.
4.5 COMERCIALIZACIÓN
YANBAL en Colombia está dividida por Regionales con el fin de dar
mayor cubrimiento en el ámbito nacional y mejorar la logística de la entrega y
disponibilidad de sus productos.
En Bogotá cuenta con la Sede Administrativa, Centro de Distribución y una
planta de producción. Adicionalmente cuenta con oficinas Regionales en
Bogotá para la Región Central Norte y Región Central Sur, En Barranquilla
para la Región Costa Oriental, En Bucaramanga para la Región Oriental, En
Cali para la Región Sur Occidental y en Medellín para Región Noroccidental.
4.6 COMUNICACIÓN
Publicidad: La publicidad que utiliza YANBAL es básicamente enfocada
en los medios escritos en los principales periódicos de la ciudad como
el Tiempo y el Colombiano y las principales revistas del mercado como
SOHO y Semana.
Relaciones Públicas: Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva
imagen, por ello YANBAL ha realizado diferentes eventos con
reconocidas personalidades del medio, ha patrocinado eventos de interés
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nacional y deportistas de actualidad como la Chechi Baena.
4.7 SERVICIO
El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los
clientes asesoría personal a través de las Sesiones de Belleza.
Adicionalmente YANBAL garantiza el 100% de satisfacción a sus clientes
en la utilización de todos sus productos.
4.8 IMAGEN
Actualmente YANBAL muestra una nueva imagen más “radiante”, acorde con
la personalidad de la mujer de hoy: intensa, vital, llena de energía.
4.9 LOGOTIPO
Letra: tipografía limpia que transmite la sensación de frescura y al mismo
tiempo de modernidad.
Forma: representa solidez y trayectoria de la Compañía. El
rectángulo cumple con todo esto. Su forma transmite la sensación de
autoridad y solidez, reflejos de la experiencia de YANBAL.
Color: el naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por ende
refleja vitalidad y alegría de la mujer latina.
Un acento radiante: para dar paso a la confianza y energía radiante de la
mujer YANBAL, se creó un elemento que marca la diferencia. Al logotipo se
incorporo una pincelada roja que llamamos “acento”, que nace de la “Y” de
YANBAL y sale del rectángulo. Su color “rojo”, símbolo de pasión, busca
destacar esa energía de la mujer latina y resaltar el “acento” del fondo
naranja. El acento simboliza a la mujer que en, complicidad con los
productos YANBAL, acentúa su belleza interior y la convierte en belleza
radiante que proyecta en cada paso que da.
4.10 INFORMACIÓN SOBRE LOS CANALES DE COMUNICACIÓN
Hacia el interior de la empresa los canales de comunicación respecto al
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área comercial están claramente definidos, adicionalmente las Directoras son el
principal canal de comunicación con la empresa cuando una consultora de
belleza o un cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una
persona de la empresa
4.11 COMUNICACIÓN INTERNA
La Cartilla Momentos: Es una herramienta que permite al cliente
identificar inmediatamente los momentos que vive cada día con sus
necesidades reales.
Catálogo: Es la principal herramienta porque es la vitrina de ventas. Es una
guía de imagen para el cliente y le muestra todas las alternativas para
mantener una imagen integral. Su tamaño es rectangular con medidas de 18 x
23 CMS. Con 116 paginas distribuidas para cada uno de los segmentos.
Boletín “Entrenos”: Es la publicación oficial de la Compañía. Tiene
una circulación mensual. Tiene secciones como eventos, negocios al
día, cambios en productos e incentivos de premios por ventas por
campaña. Sirve de apoyo para la venta y la incorporación.
Internet: A través de la página se pueden realizar pedidos, realizar tramites a
cargo de las Directoras y atención de inquietudes de las consultoras y de los
clientes en general.
4.12 DEFINICIÓN DE LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES.
1. Puntos fuertes:
Servicio Personalizado
Productos de alta calidad
Demostración de productos antes de su compra
Realización de pedidos semanales
Posibilidad de crecer y tener más ingresos por comisiones
Posibilidad de consolidación de una red de ventas
Imagen de solidez
Capacitación permanente sobre manejo del negocio y los productos
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Se mantiene un plan de incentivos muy motivador y alcanzable.
2. Puntos débiles:
Productos de altos costos
Catálogo con pocas novedades en los productos
Respuesta lenta para los requerimientos realizados por la web
4.13 ANÁLISIS DEL MERCADO
4.13.1 Demanda
Necesidades: Contar con varios segmentos permite al cliente
identificar sus necesidades de belleza en otros momentos, es decir,
el cliente no sólo comprará los productos de tratamiento facial, sino
también el maquillaje para el fin de semana o para el día en la
oficina.
Proceso de decisión de compra: Se hace a través de las Sesiones de
belleza a través de las cuales se da un servicio personalizado y
especializado con las consultoras de belleza, ventas por referidos,
ventas por catálogos y la repetición de productos ya utilizados.
Hábitos de compra / utilización: El cliente quiere la mejor calidad,
busca productos que le den más seguridad, elegancia y feminismo.
Hábitos de consumo: Se identifican los productos en serie, es decir,
utilizar los tratamientos de belleza para la piel
Línea Sentiva, Productos para el cabello
Línea Definition, Productos para el cuerpo
Top modeling, productos para los pies
Happy Feet, etc.
Características demográficas: Principalmente mujeres entre 15 y 49
años de edad quienes compran el 30% de sus productos de belleza
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a través de marcas de venta directa en el Área Metropolitana.
Características sociales: los productos son utilizados por hombres y
mujeres empleados e independientes de estrato socioeconómico 4, 5
y 6, aunque también personas de estratos bajos prefieren comprar
productos con calidad.
Motivaciones: La calidad de los productos, la experiencia y trayectoria
de la empresa, conocen las necesidades de la mujer y se enfoca en
ellas, tienen productos para toda la familia, la presentación de los
productos, productos que amarran venta, es decir, los 2 x 1, los
productos gratis, la venta de un producto con el amarre de la venta
de otro producto en la siguiente campaña.
4.13.2 Oferta
Competidores directos de la empresa:
Competidor 1: EBEL INTERNACIONAL,
Competidor 2 : AVON
4.14 ESTRATEGIAS QUE APLICA EL AREA DE VENTAS
4.14.1 Estrategias Tipificadas de marketing
4.14.1.1 Segmentación
El público objetivo definido es:
1. Aspecto demográfico:
Mujeres entre 15 y 49 años de edad y hombres entre 25 y 50 años de
edad que estén en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven,
soltero, casado, sin hijos.
Ingresos de más de 4 SMLV.
Estrato socio económico 4, 5 y 6 del Área Metropolitana.
2. Aspecto psicológico:
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Según el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la
vida de una mujer a lo largo del día.
Según el temperamento y los momentos que tienen los hombres.
Se define que se trabajará con una segmentación selectiva porque tiene diferentes
productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:
1. Maquillaje y color (labial, pestañína, esmalte, base, sombra y
tratamientos faciales.)
2. Las fragancias y el mercado de perfumes.
3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas
de afeitar e hidratantes
4. La bijouterie.
4.14.1.2 Diferenciación y Posicionamiento
El principal factor diferenciador de YANBAL con las demás empresas de
cosméticos es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan
donde primero, las consultoras pueden ganar dinero como producto de sus
ventas personales a sus clientes. Segundo, pueden ganar dinero como
producto de las ventas o compras hechas por aquellas personas a quienes ha
reclutado o patrocinado personalmente dentro del plan; y también puede ganar
dinero procedente de las ventas del grupo o red reclutada o patrocinado en el plan
por aquellas personas que ellos han reclutado personalmente.
Otro factor diferenciador de YANBAL es la atención personalizada a través de
sus consultoras de belleza.
4.14.2 Estrategia Competitiva (kotler)
4.14.2.1 Estrategia del líder
La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque YANBAL es
líder por su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de
precios a los productos y permanentemente está investigando las necesidades
de sus clientes para introducir nuevos productos al mercado. Además
permanentemente realiza promociones internas a sus consultoras de belleza
en las cuales se capitalizan comprando productos de YANBAL a bajo costo y
vendiéndolo al precio del catálogo a sus clientes y promociones a sus
clientes como es compra 2X1, productos de arrastre, etc.
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Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta
estrategia, se han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente
se ampliaran en el plan de acción:
1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de
trabajo en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que
convoquen grupos de personas afines, principalmente mujeres, para
que conozcan los productos y la oportunidad de negocio que tiene
YANBAL., Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen
demostraciones de los productos a través del catálogo y su
aplicación, esto permite que el cliente conozca el producto y su
utilización en secuencia con los demás.
2. Proteger la actual participación del mercado: Para esta estrategia
YANBAL directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo
que se debe hacer es que cada consultora conozca muy bien los
beneficios del nuevo producto e identificar posibles clientes en su
base de datos de clientes actuales.
Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la
trayectoria del negocio y la imagen y calidad de los productos.
4.14.3 Estrategia de asignación de recursos
4.14.3.1 Estrategias basadas en la lealtad
La estrategia seleccionada “LOYALTY-BASED STRATEGIES” aplica
completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofía de
trabajo de YANBAL, en la cual a través de la venta directa con el Multi-nivel se
tiene una triple oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla
el negocio a través de 3 actividades básicas claves que son:
VENDER,
INCORPORAR
DUPLICARSE.
Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos
YANBAL a los clientes. Mientras más se vende, más se gana.
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Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de
desarrollo e ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un
% por sus ventas. Generalmente las clientas más fieles a los productos son las
potenciales consultoras de belleza.
Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las
ganancias a medida que la red crece se asciende en la escalera del éxito
YANBAL.
Para esta estrategia también es fundamental implementar un CRM identificando
los datos básicos, datos familiares y las necesidades de los clientes.
Adicionalmente comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar
mensajes de felicitación en las fechas especiales, así se garantiza la
permanencia y fidelidad de los clientes
Atendiéndolos personalmente por lo menos dos veces al año.
4.14.4 Estrategias de Crecimiento
4.14.4.1 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)
El crecimiento intensivo (ANSOFF) se aplica a través de las siguientes
estrategias:
1. Penetración: Se pretende aumentar las ventas con los productos actuales
y mercados existentes, para ello se propone:
Incentivar la utilización de los productos a través de las
sesiones de belleza apoyándose del material promocional que
le permite al cliente sentir y percibir el producto para así estar
más seguro de realizar su compra.
Reforzar el principal factor diferenciador de YANBAL que
es la atención personalizada a través de las sesiones de belleza.
Estimular la red de ventas con incentivos adicionales a los que
ofrece la empresa.
2. Desarrollo de mercados: Se pretende aumentar las ventas a
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nuevos mercados, para ello se propone:
Aumentar los clientes a través de referidos por los clientes
actuales.
3. Desarrollo de productos: Esta estrategia no aplica porque el
desarrollo de nuevos productos YANBAL solamente lo hace desde su
sede principal o su casa matriz
4.14.5 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)
4.14.5.1 PRODUCTOS / SERVICIOS
Todo el grupo de ventas debe alinearse con este direccionamiento y utilizar
todos los materiales que proporcionan para garantizar y proyectar una
impecable y uniforme imagen corporativa a través de sus consultoras en
cualquier lugar del país.
Los componentes de los productos YANBAL son naturales.
YANBAL con la renovación de su imagen, muestra una imagen
moderna e impactante. Cada elemento de su imagen corporativa transmite un
mensaje claro y preciso sobre la compañía y de fácil recordación e identificación.
YANBAL en cada uno de los momentos, transmite diferentes sentimientos:
ESENCIAL: “es la base indispensable de tu belleza... Para ti,
que experimentas el placer de consentirte de pies a cabeza y te
mantienes siempre limpia, fresca... saludable”.
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ACTUAL: “significa que luce siempre en la oficina, en una cena
romántica o en una noche de fiesta. Para los momentos en que
quieres impactar, siempre sexy, moderna, glamorosa.”
CASUAL: “Disfrutas cómoda y relajada tus momentos libres, con
un libro, una película o en el gimnasio. Compartes con la familia o los
amigos un día de playa, en el campo o la casa.”
VIBRANTE: “Para los momentos en que te provoca ser atrevida,
diferente y salir de la rutina... Tienes mucha adrenalina y vives
intensamente cada momento: en la discoteca, con las amigas.“
PARA ÉL: se describe “un hombre único, el hombre YANBAL es
masculino, elegante, audaz. Su presencia es una afirmación del hombre
de hoy.”
KIDS Y BEBES: se describe como “Niños y bebes viven la edad del
color y los sueños... Para ellos todo es aventura y diversión, son
espontáneos, frescos y llenos de energía.”
4.14.6 PRECIOS
Cabe anotar que toda la fuerza comercial de YANBAL se beneficia de las
políticas de la empresa respecto a descuentos, precios
promocionales, que hace permanentemente con el fin de motivarla y
capitalizarla. YANBAL tiene una escala de descuentos para que las
consultoras entre más vendan, más descuento tienen en los productos, así:
Pedido entre $195.000 y $ 439.999 con el 25% descuento
Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 con el 30% descuento
Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 con el 35% descuento
Más de $ 1.050.000 con el 40% descuento
YANBAL hace promociones para sus productos en cada campaña dependiendo
de las fechas especiales
4.14.7 DISTRIBUCIÓN
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El canal definido para este plan de mercadeo y según el lineamiento
definido por YANBAL son las consultoras de belleza el único canal de venta a
través del cual ha logrado un posicionamiento importante de los productos en
el mercado Colombiano.
4.15 COMERCIALIZACION
Este plan de mercadeo se enfoca básicamente en la comercialización como
aspecto que se convierte en la principal directriz para Administrar y fortalecer la
nueva red de ventas, potencializando una de las principales fortalezas de
YANBAL que son la imagen y el servicio.
4.15.1 Dirección y Gestión de la red de ventas
Para iniciar una consultora de belleza debe calificar como consultora
estrella 1, Incorporando mujeres que quieran iniciar con la oportunidad de
negocio que ofrece YANBAL y empezar a crear la red.
Primero se debe identificar a quien vender para crear nuevos clientes, las
sesiones de belleza se convierten en la principal herramienta de trabajo. Se
inicia la base de datos básica con los nombres de las personas que están a
su alrededor (padres, hijos, esposo, abuelos, hermanos, primos, tíos, suegros,
parientes del esposo, etc.), y a cada uno de ellos se les pide por lo menos
tres referidos así se empieza a Construir la red de ventas.
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Se definen las competencias más importantes que debe tener una consultora de
Belleza y para ello se estructura un proceso de selección básico y sencillo. El plan
de formación se hace apoyado del que proporciona la empresa, pero también
requiere de mucho acompañamiento por parte de la consultora o Directora.
Cuando una consultora de belleza empieza incorporando nuevas consultoras, éstas
son capacitadas y atendidas directamente por la Directora de la consultora
que incorpora. Si la red se crece y la consultora que incorpora pasa a ser
consultora estrella # 4, ésta pasa al conteo para Directora Júnior apoyada de
su Directora madre hasta que cumpla con todos los requisitos y se nombra como
Directora Júnior
E inicia toda la administración personalmente de su nuevo grupo.
Para lograr que las nuevas consultoras se sensibilicen en el tema, se debe hacer un
trabajo de identificación de metas y sueños personales.
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4.15.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas
Con la identificación de metas y sueños cada consultora puede planificar sus
ventas y ganancias. Para ello se propone un plan de trabajo con las
ganancias que se obtendrían si atiende determinado número de clientes por día.
Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada
uno y realizar campañas o estrategias de ventas para promocionarle todos
los productos asociados a ese momento, así incrementar las ventas. Tener
en cuenta que cada que tiene un cliente nuevo se debe pedir por lo menos tres
referidos.
4.15.3 Argumentario de ventas:
El argumentario de ventas o Manual de los productos es enviado por
YANBAL a cada consultora en el momento de hacer su solicitud de
ingreso, con él cada consultora debe prepararse para conocer muy bien los
beneficios de los productos y poder hacerle sugerencias a sus clientes. Para el
manejo de las objeciones éstas se trabajan en las reuniones semanales de
ventas que hace cada directora.
4.16 .RESULTADOS Y CONTROL
Para garantizar el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo y
hacer un seguimiento permanente que permita tomar acciones oportunas a
las desviaciones del plan, se definen los controles que se detallan a
continuación:
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5 CONCLUSIONES
Esta empresa esta en constante relación con los clientes de manera directa por lo cual el personal de ventas tiene que tener la habilidad de persuasión y la capacidad de manejar a multitudes en cuanto a sus preferencia
El incentivo de liderazgo entre su personal de ventas para su desarrollo personal y económico mediante la motivación de regalos, descuentos, etc.
Lo resaltante de la empresa son personas ya sean estas profesionales o no se desarrollan y permiten desarrollarse a mas personas de su entorno laboral y social
6 BIBLIOGRAFIA www.yanbal.unique,com www.puromarketing.com.pe “Dirección de ventas” Manuel Artal Castells