XTech JV in China for HBS

To JV or not to JV? That is the Question

XTech

Martin Durkac Christoph Schnabel

1Donnerstag, 17. Juni 2010

InhaltProblemstellung und Forschungsfrage

Wer ist XTech?

Marktlage US

Marktanalysen

Markteintrittsmöglichkeiten

Suitability / Feasibility / Acceptability Analyse

Value Chain Analyse

Handlungsempfehlungen


Forschungsfrage

Welche Eintrittsvariante in den chinesischen Markt soll XTech wählen?


Wer ist XTech?

1987 von Jim Sharpe gekaufte Extrusion Technology

Firmensitz: Randolph, Massachusetts

Breite Palette an Produkten

Industriekunden aus New England


Wer ist XTech?

Im Jahre 2000: Spezialisierung auf Maßgeschneiderte Front Panels und Gehäusesysteme für Telekommunikation, Netzwerktechnik und Elektronikmarkt

Nischenplayer


XTech - Produkte


XTech - Produkte

Stahl oder Aluminium Front Panels

Fließgepresst

Blechgestanzt

USP: Minimierung von elektromagnetischen Störungen


AuftragsabwicklungHohes Mas an ProduktanpassungKunde schickt

XTech - Der Unterschied...

Sehr schnell bei Lieferung von Prototypen

Maßgeschneiderte Lösungen

Kurzfristige Aufträge


Auftragsabwicklung

OEM schickt einen nicht bindenden Auftrag


Auftragsabwicklung

XTech entwickelt und testet Komponentenauf eigene Kosten


Auftragsabwicklung

Analyse der Herstellkosten


Auftragsabwicklung

Margins 25% - 30% basierend aufAuftragsvolumen


Auftragsabwicklung

Verkaufspreis USD 10 - 15 pro Stück


Auftragsabwicklung

Erste Lieferung nach 25 Tagen


Auftragsabwicklung

Volle Produktion in 12 Monaten


Auftragsabwicklung

Produktlebenszyklus 3 - 5 Jahre


Auftragsabwicklung


Kennzahlen Analyse

EBITDA multiple 6 - 7,5 (Extrusion Industrie)

EBITDA 2004: 3,64 Mio USD

Enterprise Value: 21,7 - 27,2 Mio USD

Quelle: XTech, Capral aluminium extrusion


EBITDA multiple of 6.2 times the last 12 monthʼs earningsEBITDA multiple of 6 to 7.5 times, which is fair for the present level of profitability in the business.EBIDTAm = Enterprise Value / EBIDTA

Kennzahlen Analyse

0

15

30

45

60

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

22,1

37,8

14,5

10,1

13,8

24,423,5

32,2

EBITDA in Mio USDSales in Mio USD

Restrukturierung v. XTech

Hesse steigt als CEO ein


Marktlage US

Plastic Extrusion

Aluminium Extrusion

Gesamte Extrusion Industrie 6 % p.a. Wachstumsrate


Externe Analyse

SLEPT / Makroanalyse China

Porters 5 Forces China


SLEPT - China

Social

Hohe Machtdistanz in Kultur - Autoritäre Führung

Langzeitorientierung - Enge Bindung der Mitarbeiter

Mittleres Management - Chinesen

CEO Amerikaner / Sino-Amerikaner


SLEPT - China

Legal

Firmengründung in Xiamen (LLC)

Dauer 37 Tage, Grundkapital min USD 5.000

Grunderwerbsteuer 3%, Dauer: 30 Tage

Baugenehmigung bis zu 336 Tage, USD 7.800

KöSt. 15%, 2 Jahre Befreiung

Mangelender Schutz von geistigem Eigentum

Gewinnrückführung mit 40% besteuert

BeschäftigungsregelungenQuelle: Xiamen Municipal Go,

Doingbusiness.org


Baucost (% of income per capita) 9000 RMB 1347$ x 579.2 %

SLEPT - China

Economical

Wirtschaftswachstum 8% p.a.

Unterbewertung von Yuan 30 - 35%

Lohnkosten niedrig - USD 4 / Tag / Arbeiter


SLEPT - China

Political

Kommunistische Regierung

Starke Regierungskontrolle

SEZ Shanghai / Xiamen Sonderregelungen


SLEPT - China

Technical

Kürzerer Produktlebenszyklus

Zugang zu neuesten Technologien

Know-How Transfer

Quelle: Xiamen Municipal Go, Doingbusiness.org


Konkurrenz zwischen bestehenden Wettbewerbern

USD 250 Mio. Industrie XTech davon USD 23 Mio. (2003)

In China diffuse Industrie: viele kleine Produzenten

1 großer chinesischer Produzent - Low Price Strategy

Starke Produktdifferenzierung

Sehr unterschiedliche Produktqualität


As of November 2005, 45% of XTechʼs sales were to destinations outside the U.S. Hesse believedthe totally available market to be $250 million, and competition was very diffuse with low barriers toentry.

Porters - 5 Forces


Bedrohung durch neue Mitbewerber

Konzentration auf Nischen

Wettbewerbsvorsprung durch R&D

Abschirmung EMI

Verbesserte Materialeigenschaften

Markteintrittsbarrieren klein bis mittel


Verhandlungsmacht - Kunden

Key Accounts: Nortel, Alcatel-Lucent, Cisco, IBM, Siemens, Nokia

Hohe Qualitätsansprüche - gleichzeitig Preisdruck

Wechselkosten für Kunden niedrig

Produktanpassung und -entwicklung auf Kosten von XTech

Hohe Verhandlungsmacht


fewer than 100 major communications-related customers throughout the world. Hesse explained that 60 major customersprovided the lionʼs share of XTechʼs revenues

Verhandlungsmacht - Lieferanten

Qualitätsansprüche an die Materialien

Starkes technisches Know-How

Enge vertikale Kooperation

Mittlere Verhandlungsmacht


Bedrohung durch Substitute

Sehr gering - kaum Substitute verfügbar


Varianten für den Markteintritt

SouthCo (Auftragsfertigung)

Nextron (Joint Venture)

Ideal Jacobs (Joint Venture)

WOFE

Später entscheiden


SouthCo - Auftragsfertigung

Freie Kapazitäten in Fabrik & Personal anmieten

Zusätzlich Zukauf von einigen Leistungen

Sehr flexible Verbindung - Auftragsfertigung


Nextron - Joint Venture

Großer Produzent von Blech und Teile für Spritzguss aus Taiwan

Vorschlag: Strategische Allianz - JV LeanTek

Investment USD 2 Mio.

Bekannt für aggressive Verkaufstechnik - Imageschaden?


Ideal Jacobs - Joint Venture

Fabrik in Xiamen

Vorschlag von IDJ: Joint Venture

XTech soll Freiflächen & Personal von IDJ nützen

Investition USD 200.000


WOFE

Eigene Tochtergesellschaft

Maximale Kontrolle

Maximales Risiko

Verkaufsrestriktionen für chinesischen Markt


Später entscheiden


Suitability/Feasibility/Acceptability

SouthCo (AF)

Nextron (JV)

IDJ (JV)

WOFE Bemerkung

Suitability

Verbessert Strategie Wettbewerbsposition

Ja Ja Ja Janiedrige Prod.kosten

nähe zu asiat. Märkten

Spiegelt Strategie momentane Markttrends

zum Teil Ja Ja JaVerlagerung der

Produktion nach China

Quelle: Johnson & Scholes, 1997


Suitability/Feasibility/Acceptability (JOHNSON & SCHOLES)Suitability is a criterion for assessing the extent to which a proposed strategy fits the situation identified in the strategic analysis, and how it would sustain or improve the competitive position of the organisation.



SouthCo (AF)

Nextron (JV)

IDJ (JV)

WOFE Bemerkung

Feasibility

Finanzierung der Strategie

JaJa

$ 2 Mio.Ja

$ 200k? Keine genaueren Angaben

Rohstoffe lokal vorhanden?

Ja Ja Ja JaLieferanten schon jetzt aus

China

Genug Prod.kap. vorhanden?

Nein? Ja Ja Ja

Zeitlicher RahmenUnter12 M

Unter12 M

Unter12 M

12+ MJV ohne lokalen Partner länger aus 12 Monate


Feasibility: An assessment of the feasibility of any strategy is concerned with whether it can be implemented successfully" Money , manpower, machiner, markets

SouthCo (AF)

Nextron (JV)

IDJ (JV)

WOFE Bemerkung

Acceptability

Ist fin. Gefahr zu hoch Nein Ja Nein Ja Verlust durch Misserfolg

Einfluss auf Mitarbeiter

Nein? Ja Ja Ja Kündigungen US-Werk

Änderung Situation Lieferanten

Nein Nein Nein JaBei JV Synergien aus Zusammenarbeit mit

Lieferanten




Acceptability: Alongside suitability and feasibility is the third criterion, acceptability. This can be a difficult area, since acceptability is strongly related to people's expectations, and therefore the issue of ʻacceptable to whom?ʼ

SWOT für WOFE

Strengths Weaknesses

• Größte Kontrolle

• Zeigt dauerhaftes Involvement

• Schutz vor Counterfeit

• Nicht ausreichendes Kapital

• Mangelnde Auslandserfahrung


SWOT für WOFE

Opportunities Threats

• Niedrige Lohnkosten

• Kundennähe - Reduktion Transportkosten

• Economies of Scale

• Risiko bei Firmenaufbau und Linzenzbeantragung

• Counterfeiting

• Kulturelle Unterschiede

• Hohe Bürokratie


Porter‘S Value Chain Analyse

Untersuchung der WOFE Variante anhand von VCA


Porter‘s Value Chain Analyse

Inbound & Outbound Logistics:

Hilfstätigkeit - Outsource

Operations - Wettbewerbsvorteile:

Hohe Qualität

Nach Kundenwunsch angepaßtes Produkt

EMI Expertise und Beratung

Niedrige Kosten (in China)



Sales & Marketing:

Starke Bindung an Abnehmer

Beteiligung von Kunden an R&D

Schnelligkeit: Order to delivery: 25 Tage

USP: Techn. fortgeschritten; Minimierung von EMI; Hochwertige Produkte



After Sale Service:

wichtigeste Quelle von Kundenwünschen & Anforderungen

Organisationsstruktur:

Niedrige Gemeinkosten im Vergleich zu westlicher Konkurrenz


2 JV mit den lieferanten


R&D:

Technologie zur Eindämmung von EMI

Produktentwicklung -anpassung in Kooperation mit Kunden

Human Resources:

Hochausgebildete Angestellte und Spezialisten



Procurement

Synergien durch enge Bindung zu Lieferanten

Flexible Lieferbedingungen

Integriertes SCM


Handlungsempfehlungen zur Gründung und Finanzierung

Risiko bei Firmenaufbau und Lizenzbeantragung

Dauer 4 - 6 Monate

Hilfe durch Consulting Firma z.B.: Mackenzie, PwC

Erwartete Beratungskosten USD 40.000

Hoher Bedarf and finanziellen Mitteln bei WOFE

Kredit oder Einschaltung von Venture Capital Partner


Kosten fuer consulting ausrechenMoeglicher VC partner????? Kosten?

Handlungsempfehlungen zu Operations

Fokus auf Qualität

ISO 9004 QMS Zertifizierung von TÜV

Kosten: USD 350.000

Kosteneinsparungen von USD 1 - 1,3 Mio.

CPQ 6,3% - 8,2% of Sales: USD 2 - 2,6 Mio

Durch ISO: Reduktion von CPQ um 50%

Quelle: XTech Sales Performance, TUV, CIRAS, ASQ


Zert. Kosten = $ 350.000 anzahl von Angestellten ca. 100 X $4500 per Kopf

CPQ fuer die Electronic components industrieUmsatz 2006 32,2 Mio

Six Sigma $1000 pro kopf Black Belt

Handlungsempfehlungen zu Operations

Fokus auf Lean Manufacturing

People+

RawMaterial

+Information

Value

Waste

Value

Waste

Value

Waste

Value

Product / Service

Value

Value

Value

Value

Kaizen

Time

• Higher Quality• Lower Cost• Shorter Leadtime


Handlungsempfehlungen Human Resource

Implementieren von Lean Manufactoring nach Kaizen in HR

Einführung von Skill Matrix für cross-training

Bewältigung von Multi-Prozessen

Job Rotation als Weiterentwicklung von Mitarbeitern


Handlungsempfehlungen Sales & Marketing

Etablieren der Marke XTech am chinesischen Markt

Umgehung der Handelsrestriktionen für WOFE


Service - Kundenbindung

R & D in Kooperation mit Key Accounts

Weiterentwicklung der Technologie

Beschleunigung von Prototyping

After Sale Service als wichtigste Quelle für Kundenwünsche bzw. Kundenanforderungen


Wie es wirklich war...

WOFE in Xiamen in 2006

Schlussfertigung von Front Panels für Asien und Weltmarkt


XTech JV in China for HBS

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