[Workshop Marketo] - Stimulez les deux parties de votre cerveau marketing

Erwan LançonMarketo France

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Page 3© 2014 Marketo, Inc.

Leader dans l’industrie du logiciel marketing en cloud

>3000 clients 37 pays

>200 partenaires et agences

>40,000 membres dans la communauté Marketing Nation

>450 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie

Marketo, un rapide aperçu

(MKTO)

Page 4© 2013 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential

Une plateforme complète

Marketing System of Record

EFFICACITE COMMERCIALEPiloter efficacement les conversations depuis le premier contact avec un prospect jusqu’aux commerciaux

MARKETING RELATIONNELConversation en temps réel avec vos prospects et clients basée sur les comportements et les intérêts

INBOUND MARKETINGVous assure que les clients potentiels peuvent vous trouver

ANALYSE & MESURESComprendre l’’impact du marketing sur les ventes et optimiser les investissements marketing


Pourquoi l’alignement entre votre esprit artistique et votre esprit analytique est-il si important?


ABONDANCEINFORMATION EN


AVANT APRÈS

Information:PENURIE

Pouvoir d’achatVENDEURS

Puissance dans l’organisationCOMMERCIAUX

Information:ABONDANCE

Pouvoir d’achatACHETEURS

Puissance dans l’organisationMARKETING

Les comportements d’achat ont changé

Page 8© 2014 Marketo, Inc. Source: Adbusters, 2011


Seulement 6% des dirigeants marketing sont capables de calculer le ROI à tout moment

Source: B2B Marketing: Marketing Leaders Report 2013


Mesurer votre marketing• Construire une crédibilité

marketing• Planifier votre ROI• Les bons indicateurs

• Indicateurs de revenu• Performance des

programmes Marketing

• Forecasting

Le challenge pour les marketeurs


Comment produire du contenu créatif, pertinent pour sortir du lot et engager vos prospects?



... Qui ai un impact

mesurable sur les indicateurs

qui comptent pour les

cadres dirigeants?

En d’autres termes

Qui génère du revenue





cadres dirigeants?


Page 15

Étape 1 : Définir ses objectifs

Page 16

Étape 2 : Faire un état des lieux du contenu• Tout prendre en compte : vidéos, site web,

pdf, outils de vente• Nommer, catégoriser, noter et évaluer le

contenu• Savoir quel contenu a de l’impact


Appliquer l’analytique au contenu

Page 18

Étape 3 : Qui sont vos prospects?

Page 19

Étape 4 : Cartographier les étapes du processus d’achat : Buyers Journeys


Early StageLivres blancs , bonnes pratiques, vidéos youtube, infographies, études techniques, eBook

Comment faisons nous cela chez Marketo

Middle StageGuides d’achats, modèles de RFP et informations de marché pour aider a structurer la recherche

Late StageMagic Quadrants, études de marché, prix, démonstrations, études de cas clients

NON

OUI

NON

Fréquemment?

Le contenu doit toujours être pertinent et utile


Faire du contenu créatif


Étape 5 : Utiliser les bons indicateursIndicateur revenu

Impact global sur les bénéfices de l'entreprise

Performance programme Marketing

Contribution incrémentale et ROI des programmes marketing

Autres indicateurs (moins liés à Revenu / Finances)Rentabilité des clients, promoteurs, Web Analytics, efficacité des relations publiques, performance du produit, préférence pour la marque, utilisation de l’outil par les ventes.


Suivez toute l’activité de chaque personne dans le temps


Voir les programmes qui ont une contribution directe sur les ventes

Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics


Étape 6 : Plan d’engagement


Mieux ciblés, les messages ont plus d’impact

Source: Marketo research

100 1000 10000 1000000

50

100

150

200

250

300

350

400

Emails délivrés

Scor

e d’

enga

gem

ent


Créer des conversations qui s’adaptent

PRODUCTION


Des conversations engageantes


Basées sur le comportement


Nurturing Standard Par déclencheur Lift

Open % 21.7% Open % 34.0% 57%

Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59%

Click % 5.1% Click % 12.6% 147%


Étape 7 : Identifier les Marketing Qualified Leads pour les commerciaux

21+ Super-Target Lead Lead Lead

9-20 Target Lead Lead

2-8 Other Lead

<2

Engagement <20 20+ 45+ 90+

Intention d'achat <6 6+ 13+ 19+

Dém

ogra

phiq

ueCo

mpo

rtem

ent


Aligner le marketing et les ventes

En d’autres termes

Qui génère du revenue





cadres dirigeants?


1. Racontez des histoires

2. Utiliser les profiles et parcours de vos acheteurs

3. Utiliser le contenu existant

4. Construire un plan qui engage

5. Créer du contenu facile à consommer

1. Définir des objectifs de revenu

2. Interrogez vos données

3. Utiliser la recherche et les statistiques

4. Utilisez la psychologie

5. Mesurer et optimiser

Nos meilleurs conseils

Alignez analyses et créativité marketing

Merci

Workshop Marketo

Stand G8-H7

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