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WORKSHOP: 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

Febracorp University

Apresentação e expectativas


WORKSHOP 14 PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS


Objetivo


Obter melhores resultados em uma

negociação.

Aplicar técnicas e dicas práticas.

Proteger-se contra artimanhas.

Aproveite o curso!

Não tenha medo de cometer erros.

Façam perguntas.

Faça algo que você não faria normalmente.

Descubra o que acontece.

Façam mais perguntas.

Lembre-se que performance e aprendizado

são coisas diferentes: a aprendizagem é

melhor em um estado de descontração e

conforto.



Algumas regras

Celulares

Coffee break

Almoço

Resumo treinamento

Conversas paralelas

Perguntas

Material

Término




MÓDULO 1 – Planejamento

MÓDULO 2 – Táticas para o Início

PROGRAMA

MÓDULO 4 – Ética

MÓDULO 6 – Case Final


MÓDULO 3 – Táticas para o Meio

MÓDULO 5 – Táticas para o Fim

Regra:

Unir os 9 pontos com 4 linhas retas sem tirar o lápis ou a caneta do papel.

Desafio 9 pontos



Se você continuar fazendo o que sempre fez, continuará obtendo o que

sempre obteve.

Desafio 9 pontos



Realizar mudanças, transformações do

nosso comportamento é fácil ou

difícil?

Imagine então a realização de

mudanças em grupos, como na sua

família ou na sua empresa.

Comportamento





Negociação das balas


Atividade – Negociação das Balas

Dividam-se em 4 grupos:

Cada grupo receberá um saquinho com

16 balas de 4 cores diferentes.

Dentro do saco, há um objetivo a ser

negociado.

Escolham uma pessoa para ser o líder e

negociar em nome do grupo.

O líder irá negociar com os outros líderes

em prol do objetivo do grupo.



Janela de Johari



Atividade – Janela de Johari

Individualmente, respondam ao

questionário da Janela de Johari.

Consolidem os resultados de Abertura e

Feedback.

Analisem a classificação correspondente

às suas respostas.


1 – ZONA LIVRE (pública)

2 – ZONA CEGA (ignorada)

3 – ZONA OCULTA (privada)

4 – ZONA DESCONHECIDA (inconsciente)

Conhecido por mim Desconhecido por mim C

on

hecid

o

pelo

s o

utr

os

Desc

on

heci

do

p

elo

s o

utr

os

Necessidade de Feedback Ne

cess

idad

e de

Abe

rtura



Janela de Johari

Área formada pela livre

comunicação e troca de

informações e experiências.

Tudo aquilo que está público

e disponível a todos.

Conhecido por mim Desconhecido por mim C

on

hecid

o

pelo

s o

utr

os

Desc

on

heci

do

p

elo

s o

utr

os



Janela de Johari: Quadrantes

Área formada pelo que é

conhecido apenas pelos

outros. É aquilo que os outros

sabem sobre mim, mas que

não me dizem.

Área formada por aquilo que

sabemos sobre nós mesmos,

mas que os outros não

sabem. É o que nós

ocultamos para os outros.

Área formada por

características próprias que

são desconhecidas por nós

mesmos e pelos outros. São

as motivações inconscientes.


Janela de Johari: Exemplos


1 2

3 4

1 2

3 4

1 – ZONA LIVRE

2 – ZONA CEGA

3 – ZONA OCULTA

4 – ZONA DESCONHECIDA

Mais aberto e dá feedback com frequência Mais fechado e dá pouco feedback

Feedback (35)

Aber

tura

(30)

Feedback (15)

Aber

tura

(18)

Quem, de fato, planeja uma negociação?

Como vocês fazem isso?






PROGRAMA






Por que planejar? O segredo do sucesso em uma negociação

é preparação e planejamento.

Saber como conduzir sistematicamente a

negociação permite tirar o melhor proveito

do tempo e gerar resultados positivos.




Planilha de planejamento: itens negociáveis e ranking


Construção dos argumentos

Planilha do Vendedor: ponto de vista da outra parte

ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1







ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Itens Negociáveis Prazo de Entrega

Quantidade

Preço

Garantia

Duração do contrato

Valor do frete

Exemplo:

pensando na compra de

notebooks para uma empresa

de grande porte, quais são os

itens negociáveis?

Planilha de planejamento

1º passo: Liste todos os itens negociáveis e inclua-os numa planilha.



Ranking Itens Negociáveis 6 Prazo de Entrega

3 Quantidade

2 Preço

4 Garantia

1 Duração do contrato

5 Valor do frete

Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato

2 Preço

3 Quantidade

4 Garantia

5 Valor do Frete

6 Prazo de Entrega


2º passo: Estabeleça um ranking de prioridades entre os itens negociáveis e os

ordene. As prioridades devem refletir o objetivo da empresa e o que será um

acordo de sucesso, considerando o prazo estabelecido para a conclusão do

negócio.



Ranking Itens Negociáveis Limite Aceitável 1 Duração do contrato 3 anos

2 Preço R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 400 un.

4 Garantia 12 meses

5 Valor do Frete Valor integral

6 Prazo de Entrega 30 dias


3º passo: Estabeleça os Limites Aceitáveis – os valores e parâmetros que estão

aquém do seu objetivo mas que são aceitáveis, que formam um acordo justo. Uma

proposta que não atinja o limite aceitável de cada item implica no não fechamento

do negócio.



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite Aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 3 anos

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 200 un. 400 un.

4 Garantia 36 meses 12 meses

5 Valor do Frete Grátis Valor integral

6 Prazo de Entrega 10 dias 30 dias


4º passo: Estabeleça as Condições Ótimas – as melhores condições oferecidas no

mercado. Elas vão nortear o estabelecimento dos seus objetivos. Como exemplo,

qual seria a condição ótima para o frete?



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Objetivo Limite aceitável 1 Duração do contrato 1 ano 2 anos 3 anos

2 Preço R$ 1.650,00/un. R$ 1.737,50 / un. R$ 1.825,00/un.

3 Quantidade 200 un. 300 un. 400 un.

4 Garantia 36 meses 24 meses 12 meses

5 Valor do Frete Grátis Dividir o valor Valor integral

6 Prazo de Entrega 10 dias 20 dias 30 dias


5º passo: Estabeleça os seus Objetivos – os valores e parâmetros que você precisa

para sair da negociação com um excelente acordo. O seu objetivo deve ser sempre

melhor do que o seu BATNA.








ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1



Vídeo: A Vida é Bela


C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4

1º passo:

Levante o máximo de informações que puder a

respeito do fornecedor e do mercado:

Você conhece os detalhes da estrutura de custos

do fornecedor?

O fornecedor costuma ter problemas com o prazo

de entrega?

Como os concorrentes do fornecedor atuam?

O vendedor está ansioso para bater alguma meta?

Construção de argumentos



A estrutura de desdobramento de custos

(Cost Breakdown Structure) consiste numa

espécie de lista, ou plano de contas,

geralmente organizada de forma

hierárquica, que apresenta todos os itens

de custo a serem considerados.

$

Estrutura de custos



- Materiais

- Componentes e Partes

- Facilities - M.O.

- Impostos e Custos Financeiros

- Perdas

- Movimentação

- Transporte

- R&D - Marketing

- Custos Administrativos

- Lucro

Cost Breakdown Structure – Exemplo:



Muitas vezes, o principal objetivo é

descobrir a margem do fornecedor e,

assim, evitar que ele a aumente nas

negociações!

%

Estrutura de custos



2º passo:

Levante as informações da sua necessidade que

funcionam como fator de alavancagem para você:

Há perspectiva de aumento de demanda no futuro?

Seu pedido é relevante em volume?

Você tem outras cotações?

Você tem um relacionamento positivo e bem

estabelecido com o fornecedor?




3º passo:

Escolha os 2 ou 3 argumentos mais relevantes que você tiver para utilizar na

negociação.

Grande volume do pedido.

Possibilidade de demanda mensal.

Orçamento do fornecedor concorrente.

Interesse em construir relacionamento de longo prazo.

Sua empresa tem marca e credibilidade reconhecidas no mercado.

Produto/Serviço está em processo de desvalorização.




4º passo:

Prepare-se para os possíveis contra-argumentos

que o vendedor poderá utilizar contra você:

Seu prazo é curto?

Você costuma atrasar pagamentos?

O fornecedor tem boa reputação no mercado?

Etc.









ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Potenciais trade-offs

Elabore a lista de itens negociáveis e os ranqueie na visão do vendedor,

colocando-se no lugar dele. Compare-a com a sua.

Note que as prioridades em uma negociação podem ser diferentes para as partes:

isso é uma grande oportunidade para estabelecer trade-offs.

Ranking Itens Negociáveis 1 Duração do contrato

2 Preço

3 Quantidade

4 Garantia

5 Valor do Frete

6 Prazo de Entrega

Ranking Itens Negociáveis 1 Preço

2 Quantidade

3 Prazo de Entrega

4 Garantia

5 Duração do contrato

6 Valor do Frete

Planilha do Vendedor



Ranking Itens Negociáveis Condição ótima Limite aceitável 1 Preço R$ 1.900,00 R$ 1.700,00/un.

2 Quantidade 500 un. 200 un.

3 Prazo de Entrega 60 dias 40 dias

4 Garantia 12 meses 24 meses

5 Duração do contrato 3 anos 1 ano e meio

6 Valor do Frete 0% do valor 50% do valor

Ainda na visão do vendedor, pense nos nas condições e os limites aceitáveis que

ele deve ter para cada item.

Exemplo: Qual o menor preço que ele aceitará por unidade? Qual o melhor preço

que ele consegue no mercado?

Planilha do Vendedor








ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Uma zona de acordo possível (Zone Of

Possible Agreement)” existe quando há a

possibilidade de se chegar a termos que são

aceitáveis para as duas partes em negociação.

Ela é formada se há interseção entre os

limites aceitáveis do vendedor e do

comprador.

ZOPA



Exemplo: A partir do exemplo abaixo, como podemos avaliar se há ZOPA e

determinar qual o seu intervalor?

Itens Negociáveis Nosso negócio

Limite aceitável Outra Parte

Limite aceitável Preço R$ 1.825,00/un. R$ 1.700,00/un.

Quantidade 400 un. 200 un.

Prazo de Entrega 30 dias 40 dias

ZOPA



Exemplo:

Preço

O comprador aceita pagar, no máximo R$ 1.825,00

por cada notebook, e o melhor preço praticado no

mercado é R$ 1.650,00.

Já o vendedor consegue baixar o preço até R$

1.700,00 por unidade do notebook, mas no mercado

os preços chegam até R$ 1.900,00.

ZOPA



R$ 1.900,00 R$ 1.700,00

R$ 1.650,00 R$ 1.825,00

ZOPA

Condição ótima Limite aceitável COMPRADOR

Limite aceitável Condição ótima VENDEDOR

ZOPA



R$ 1.700,00

R$ 1.825,00

Preço

ZOPA De R$ 1.700,00 até R$ 1.825,00

ZOPA

ZOPA



Exemplo:

Prazo de Entrega

O comprador aceita receber o produto em, no

máximo, 30 dias.

Já o vendedor consegue enviar o produto em,

no mínimo, 40 dias.

ZOPA



40 dias

30 dias

Prazo de entrega

ZOPA

ZOPA

NÃO HÁ ZOPA

ZOPA



Saber se existe ou não uma ZOPA na negociação, pode tomar tempo: é necessário que as partes explorem seus diversos interesses e opções.

Uma vez identificada a

ZOPA, há grandes chances de que a negociação seja bem sucedida.








ZOPA

BATNA 5

4

3

2

1


Numa negociação, se temos uma necessidade e

há o risco de que ela não seja satisfeita em

tempo hábil, precisamos de alternativas. A

melhor dentre elas é conhecida como:

BATNA (Best Alternative To a Negotiated

Agreement)

O BATNA é a sua melhor alternativa a um

acordo negociado. É essencial conhecê-lo antes

de iniciar a negociação.

BATNA



Se o seu BATNA é bom, você ganha poder de

barganha na negociação, pois não depende do

outro lado para suprir sua necessidade.

Por outro lado, se o seu BATNA é ruim ou ele

não existe, seu poder de barganha é reduzido,

e você dependerá principalmente da

argumentação e das táticas para melhorar sua

posição.

BATNA




Atividade – Case da canela



Vocês interpretarão o vendedor (A) ou comprador (B) para negociar o preço de uma

commodity perecível e rara no mercado.

Cada um receberá um texto com informações confidenciais: as informações recebidas

pelos vendedores (A) são confidenciais aos compradores (B) e vice-versa.

A atividade começa com um tempo previsto para preparação e planejamento. Para esta

etapa, utilizem a tabela que acompanha o case.

As duas partes, então, iniciarão o processo de negociação, com base exclusivamente nas

informações fornecidas. Não façam hipóteses ou suposições.

Ao final da negociação, preencham e assinem o Formulário de Acordo que acompanha o

case.

Atividade – Case da canela

Planejamento: 40 minutos / Negociação: 40 minutos / Fechamento: 40 minutos


Vídeo: Prenda-me se for capaz




Em uma negociação, as duas partes

querem o melhor acordo possível: se é

o comprador, quer o menor preço, a

maior garantia, o maior prazo de

pagamento; se você é o vendedor, quer

o maior preço, a menor garantia, o

pagamento à vista.

Sendo assim, não há solução mágica

em que as duas partes ganham

exatamente o que querem.

Táticas de Negociação



Então, como ter sucesso? Conseguindo o que

quer e fazendo a outra parte sentir que o

acordo foi justo.

Colocando em prática algumas técnicas

simples de negociação, você sairá do acordo

sabendo que conquistou o que queria e com

a certeza de ter melhorado o relacionamento

com a outra parte.

Táticas de Negociação






PROGRAMA






Comece o jogo a seu favor!

Conforme a negociação progredir, você vai

perceber que cada avanço depende da

atmosfera criada no começo.

Táticas para o início da negociação



Ancorar traz a negociação para mais perto dos

seus objetivos. Sempre que fizer uma

ancoragem, peça mais do que espera receber.

Afinal, pode ser que o outro lado aceite e, se

não aceitar, você abre espaço para negociação

e cria um clima em que a outra parte pode

sentir que ganhou.

Cuidado: uma ancoragem errada pode

prejudicar sua posição e inviabilizar o acordo.

Contra-ataque: Se a ancoragem for usada

contra você, reaja (nº3) com o Comprador

Relutante (n°5) e peça outra proposta.

1- Ancoragem | Peça mais do que espera receber




Atividade – Ancoragem

Cenário 1: A população da Turquia é

superior a 35 milhões?

Quanto você acha que é o tamanho da

população da Turquia? Cenário 2: A população da Turquia é

superior a 100 milhões?

Quanto você acha que é o tamanho da

população da Turquia?

Após anos de repetição do teste, em

100% dos casos o cenário 2 teve respostas

superiores ao cenário 1.

Resolução


Nunca aceite a 1ª oferta que o vendedor fizer.

Lembre-se que provavelmente ele também está

pedindo mais do que espera ganhar.

Ao aceitar a 1ª oferta, você leva o vendedor a

pensar que “poderia ter conseguido mais” ou

que “alguma coisa está errada”, gerando

insatisfação da outra parte.

2- Nunca diga sim à primeira oferta



Demonstre choque e surpresa em reação à

proposta da outra parte. Eles podem não esperar

conseguir o que pediram, entretanto, se você não

demonstrar surpresa, estará comunicando que aquilo

é possível. Uma concessão geralmente vem depois

de uma reação. Mesmo que você não esteja frente a

frente com a outra pessoa, reaja. Reação por

telefone também pode ser eficiente.

Contra-ataque: Se a outra parte reagir diante de

uma solicitação ou contraproposta sua, mantenha-se

calmo e não recue de imediato nos seus termos.

Utilize a técnica Compreender (nº4).

3- Reagir



Não discuta com a outra pessoa nos estágios

iniciais da negociação.

Se a outra pessoa tiver um posicionamento do

qual você discorda completamente, discutir

intensificará o desejo dela de provar seu

argumento, agravando o conflito.

Ao invés de discutir, use compreensão para

reverter a hostilidade.

Ter a essa técnica em mente te dará tempo

para pensar quando a outra parte agir de

forma inesperadamente hostil.

4- Compreender



Demonstrando que não tem certeza, a princípio, se

quer comprar o produto/serviço em questão, você

pressiona o vendedor a melhorar os termos

propostos e diminuir sua própria margem de

negociação: ao invés de iniciar com o preço máximo,

ele já irá iniciar por um preço intermediário.

Contra-ataque: Quando o vendedor se mostrar

relutante, defenda-se com Exatamente Quanto –

n°7, Superior Invisível – n°8 e/ou Mocinho/Bandido

– n°9).

5- Comprador relutante



Demonstre confiança no relacionamento e na

eficiência da outra parte. Responda a uma proposta ou

contraproposta com esta técnica: “Você pode fazer

melhor do que isso”.

Depois de aplicar a técnica, fique em silêncio absoluto.

Não diga nenhuma palavra. O silêncio incomoda as

pessoas e faz pressão por uma resposta, que poderá

ser uma concessão.

Contra-ataque: Use a técnica Exatamente Quanto

(n°7): “Quão melhor exatamente eu terei que fazer?”.

Isso levará a pessoa a especificar a que ela gostaria de

receber.

6- Você Pode Mais



Faça a outra parte especificar exatamente o que

quer: “De quanto exatamente estamos falando?”

Dessa forma, você se aproxima de descobrir os

objetivos da outra parte e ganha força na

negociação.

Contra-ataque: Se a outra parte te forçar a

especificar o que quer, utilize a Ancoragem (n°1),

pedindo mais do que realmente deseja.

7- Exatamente Quanto



1- Ancoragem: peça mais do que espera ganhar.

2- Nunca diga sim à primeira oferta: em geral,

a outra parte também pede mais do que espera

ganhar.

3- Reagir: demonstre espanto ou surpresa para

abrir espaço para conseguir uma concessão e

comunicar desacordo com a proposta.

4- Compreender: evite confrontos. Se a outra

parte tem um posicionamento do qual você

discorda, argumente habilmente para persuadir

o outro lado.

Recapitulando



5- Comprador Relutante: demonstre que você

não tem certeza se quer comprar/vender o

produto/serviço em questão para forçar a outra

parte a melhorar os termos.

6- Você Pode Mais: Demonstre confiança no

relacionamento e na eficiência da outra parte.

“Tenho certeza que você pode fazer melhor do

que isso”.

7- Exatamente Quanto: Faça a outra parte

especificar o que quer. “Quão melhor

exatamente eu terei que fazer?”

Recapitulando






PROGRAMA






Mantenha o jogo favorável!

Os movimentos feitos por cada parte criam

correntes em torno dos participantes e os

empurram para direções diversas. Aprenda a

controlar essas pressões e continue dominando

o jogo.

Técnicas para o meio da negociação



Não deixe a outra parte saber que você tem

autoridade para decidir. Atribua essa

responsabilidade a um superior invisível, que deve

ser uma entidade vaga e não um indivíduo real –

conselho, diretoria, etc.

Se te forçarem a decidir antes que você esteja

pronto para isso, se ofereça a decidir, mas diga que a

resposta será não, a não ser que te deem tempo de

conversar com a sua equipe.

Contra-ataque: Tente fazer o outro lado reconhecer

que, se todas as necessidades forem atendidas, ele

pode concluir a negociação.

?

8- Superior invisível | Autoridade para decidir



Enquanto um membro da equipe se posiciona

como conciliador, e o outro se mostra duro e

difícil. Essa técnica é utilizada com mais

frequência do que se imagina.

Ela pode ser ainda mais eficaz quando associada

à técnica do Superior Invisível (n°8).

Contra-ataque: Enfrente a situação

identificando-a. É uma técnica tão conhecida

que quando você a identifica, a pessoa que a

está utilizando fica constrangida e recua.

9- Técnica Mocinho/Bandido



Nunca se ofereça para dividir a diferença. Ao fazer isso, você reduz os seus termos

de negociação mesmo que a outra parte não aceite. Encoraje, no entanto, a outra

pessoa a fazê-lo.

Contra-ataque: Se a outra parte se oferecer para dividir a diferença, você pode

concordar relutantemente com a proposta, fazendo-a sentir que venceu.

10- Dividir a diferença



Se a negociação chegar a um impasse, conduza o conversa:

“Vamos deixar isso de lado por um momento e conversar sobre

outros pontos”.

Crie uma dinâmica resolvendo questões

menores primeiro, mas não restrinja a

negociação a apenas um ponto.

11- Deixar de Lado



3 Anos R$

Quando a outra parte te pedir uma

concessão, sempre peça por algo em troca

(trade-off).

Use essa expressão: “Se eu puder fazer isso

por você, que condição de negociação você

pode oferecer para mim?”.

Isso aumenta o valor de sua concessão e

permite que você a utilize como trade-off

depois.

12- Trade-offs



Frete por conta do vendedor Nome da empresa

compradora na lista de clientes

< Preço > Duração do contrato

< Prazo de entrega Depoimento de recomendação para

divulgação

36 meses de garantia Indicação de outros

clientes

Potenciais Trade-offs:



Se houver necessidade de fazer concessões,

assegure-se de diminuir o peso delas

progressivamente.

Caso contrário – se você for aumentando ou

mantendo o peso das concessões –, a outra parte

criará uma expectativa de que pode continuar

pressionando para conseguir mais.

13- Afunilamento de concessões



8- Superior Invisível: não deixe a outra parte

saber que você tem autoridade para decidir.

Atribua essa responsabilidade a um superior

invisível, que pode ser a diretoria, o conselho etc.

9- Mocinho/Bandido: enquanto um membro da

equipe se posiciona de forma conciliadora, o

outro se mostra duro e difícil.

10- Dividir a Diferença: nunca se ofereça para

fazer isso, pois reduzirá os termos que você está

negociando. Tente, no entanto, fazer com que a

outra parte proponha a divisão.

Recapitulando



11- Deixar de Lado: se a negociação chegar a

um ponto de impasse, proponha: “Vamos deixar

isso de lado por um momento e conversar sobre

outros pontos”.

12- Trade-offs: ao invés de fazer concessões,

troque: “Se eu fizer isso por você, que condição

de negociação você pode oferecer para mim?”

13- Afunilamento de concessões: diminua o

valor das concessões progressivamente. Não

mantenha o valor linear e nunca aumente.

Recapitulando




Vídeo: Estrada para Perdição




Atividade – Estrada para a Perdição

Qual técnica de negociação o menino

utilizou?

Como você avalia o emprego da técnica

pelo menino?

Que técnica o pai poderia ter utilizado

para evitar que o menino ficasse

desconfortável?



Atividade – Compra/Venda da Casa



Atividade – Compra/Venda da Casa

Dividam-se em duplas.

Leiam com atenção a atividade, inclusive

o papel que vocês deverão interpretar na

negociação.

Decidam qual o papel cada um da dupla

interpretará.

O professor indicará com quem vocês

negociarão.

Realizem a negociação e participem da

discussão em sala.





PROGRAMA






Ética Febracorp University



Vídeo: Slap Her – Children's Reactions



Compreender e aplicar os valores da

empresa.

Promover o conhecimento e a

observância das normas.

Criar e manter as condições

institucionais adequadas para a efetiva

implantação das normas e valores em

seu escopo de trabalho.

Papel do profissional



Vamos testar nosso conhecimento através de diferentes cenários:

Pense cuidadosamente nas situações propostas.

Como você classificaria o comportamento descrito nessa situação?

Levante a plaquinha correspondente a sua resposta:

Normal Agressivo Ilegal

Atividade – Ética: testes práticos



Antiético

1º Caso

Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel

determinado.

Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material

ficou lá.


Você avalia esse comportamento como:



Antiético


1º Caso:

Pesquisa


4% 11%

42% 33%

46% 50%

8% 6%

EUA UE

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal

Fonte: Fuld & Co: The Academy of Competitive Intelligence

2º Caso

Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes

falam de um assunto confidencial.

Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam.





Antiético


2º Caso:

Pesquisa


5%

20% 22%

75% 78%

EUA UE

Normal

Agressivo

Não Ético


3º Caso

Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua

empresa e vai para o stand de seu concorrente.

Você manifesta interesse em realizar negócios com o seu concorrente

com o objetivo de coletar informações.





Antiético


3º Caso:

Pesquisa


6%

50%

11%

34%

33%

10%

56%

EUA UE

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal


4º Caso

Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a

logomarca da empresa dois concorrentes tomando café em uma

lanchonete.

Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao

lado para escutar tudo o que eles falam.





Antiético

5º Caso

Durante a reunião com seu cliente, você percebe a tabela de preços de

seus concorrentes em cima da mesa com todos os valores, virada para

cima.

Você aproveita que o cliente saiu da sala de reunião e tira uma foto de

todos os preços.





Antiético

Siga o Código de Ética da empresa

ou Crie o seu próprio Código de Ética






PROGRAMA






Jogadas finais pra quando você estiver

prestes a fechar negócio.

Conclua a negociação de forma que você

obtenha o que deseja e a outra parte tenha a

sensação de que ganhou. Saiba conduzir o

processo suavemente até o final.

Táticas para o fim da negociação



Peça por alguma concessão depois de fechar

o acordo. Use essa técnica na hora certa, e

você pode conseguir algo ao final da

negociação que não teria conseguido antes.

Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

e você pode utilizar a técnica para aumentar

o pedido, refinar o produto ou incorporar

serviços adicionais.

14- Beliscar



Peça por alguma concessão depois de fechar

o acordo. Use essa técnica na hora certa, e

você pode conseguir algo ao final da

negociação que não teria conseguido antes.

Com o acordo fechado, o vendedor relaxa

e você pode utilizar a técnica para aumentar

o pedido, refinar o produto ou incorporar

serviços adicionais.





Antiético

14- Beliscar

Revogue a última concessão feita em algum

termo negociado: frete, instalação, treinamento,

termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por

isso utilize-a apenas em último caso, quando

perceber que a outra parte está pressionando

demais para conseguir tudo o que puder.

Para evitar confronto direto, faça com que um

Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e

continue se posicionando como se estivesse do

lado da outra parte.

15- Revogação



Revogue a última concessão feita em algum

termo negociado: frete, instalação, treinamento,

termos estendidos, etc.

A técnica de revogar uma oferta é arriscada, por

isso utilize-a apenas em último caso, quando

perceber que a outra parte está pressionando

demais para conseguir tudo o que puder.

Para evitar confronto direto, faça com que um

Superior Invisível (n°8) seja o Bandido (n°9) e

continue se posicionando como se estivesse do

lado da outra parte.





Antiético

15- Revogação

Faça exigências definitivas para prosseguir a

negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver

realmente preparado para cumprir o que

afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato da

seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;

ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.

16- Ultimato



Faça exigências definitivas para prosseguir a

negociação.

Apenas faça um ultimato quando estiver

realmente preparado para cumprir o que

afirmou.

Contra-ataque: Responda a um ultimato da

seguinte maneira: teste-o; recuse-se a aceitá-lo;

ganhe tempo; blefe e deixe o prazo final passar.





Antiético

16- Ultimato

Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o

outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, isso pode te

impedir de chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento.

Como o prazo pode ser mais importante do

que o tamanho da concessão nesse ponto da

negociação, a concessão pode ser muito

pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final da

negociação.

17- Bom samaritano



Deixe a outra parte sentir que ganhou. Se o

outro lado se orgulha da sua própria

habilidade de negociação, isso pode te

impedir de chegar a um acordo.

Caso isso aconteça, você pode fazer uma

pequena concessão no último momento.

Como o prazo pode ser mais importante do

que o tamanho da concessão nesse ponto da

negociação, a concessão pode ser muito

pequena e, ainda assim, eficaz.

Sempre parabenize o outro lado ao final da

negociação.





Antiético

17- Bom samaritano

Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção de um

problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma

oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a

está utilizando contra você, permaneça focado no

objetivo da negociação e não permita que a distração

criada sirva para obter uma concessão que você reluta

conceder.

18- Isca | Distração



Polemize um problema pequeno ou crie apelos

inconsistentes como forma de desviar a atenção de um

problema real.

A técnica pode ser utilizada para criar uma

oportunidade de trade-off adiante.

Contra-ataque: Se você identificar que a outra parte a

está utilizando contra você, permaneça focado no

objetivo da negociação e não permita que a distração

criada sirva para obter uma concessão que você reluta

conceder.





Antiético

18- Isca | Distração

Essa técnica ocorre quando uma das partes

faz uma proposta sem considerar uma das

condições em negociação ou oferecendo um

valor diferente daquele que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro

apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra parte

possa se redimir de maneira honrosa.

19- Erro proposital



Essa técnica ocorre quando uma das partes

faz uma proposta sem considerar uma das

condições em negociação ou oferecendo um

valor diferente daquele que foi acordado.

Contra-ataque: Identifique o erro

apontando-o como engano ou

esquecimento, de forma que a outra parte

possa se redimir de maneira honrosa.





Antiético

19- Erro proposital

Essa técnica consiste em uma das partes

presumir algo em favor de si próprio. É o

famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que eles

são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

não é o tipo de atitude que você espera da

outra parte e peça para que seja feita uma

revogação.

20- Fato consumado



Essa técnica consiste em uma das partes

presumir algo em favor de si próprio. É o

famoso “se colar, colou”.

Exemplo: bares e restaurantes que servem

couverts e não informam ao cliente que eles

são cobrados, nem quanto custam.

Contra-ataque: Explique gentilmente que esse

não é o tipo de atitude que você espera da

outra parte e peça para que seja feita uma

revogação.





Antiético

20- Fato consumado

Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo

ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior

Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca

renegociará um acordo depois de fechado e te

obrigarão a cancelar.

Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),

oferecendo outra concessão que para você tem pouca

importância.

Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir

a negociação caso eles insistam na escalada, mas

deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

x

y 21- Escalada



Consiste em aumentar as suas demandas após o acordo

ter sido fechado.

Contra-ataque: Proteja-se com a técnica do Superior

Invisível (n°8), diga que o conselho diretor nunca

renegociará um acordo depois de fechado e te

obrigarão a cancelar.

Se posicione como um Bom Samaritano (n°17),

oferecendo outra concessão que para você tem pouca

importância.

Escale suas demandas em resposta, ameaçando reabrir

a negociação caso eles insistam na escalada, mas

deixando claro que aceitaria os termos anteriores.

x

y





Antiético

21- Escalada

As pessoas tendem a confiar em informações que

conseguem sorrateiramente, por isso informações

plantadas podem ter enorme influência em uma

negociação.

Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação que a

outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação para

que você descubra, fique ainda mais atento.

Simplesmente saber sobre a informação plantada já

te ajudará a se esquivar dessa prática.

22- Informação plantada



As pessoas tendem a confiar em informações que

conseguem sorrateiramente, por isso informações

plantadas podem ter enorme influência em uma

negociação.

Contra-ataque: Toda vez que você estiver

negociando apenas com base na informação que a

outra parte decidiu te dizer, você ficará

extremamente vulnerável à manipulação.

Quando a outra parte plantar uma informação para

que você descubra, fique ainda mais atento.

Simplesmente saber sobre a informação plantada já

te ajudará a se esquivar dessa prática.





Antiético

22- Informação plantada

14- Beliscar: peça por alguma concessão depois

de fechar o acordo. Use esta técnica para

aumentar o pedido, refinar o produto ou

incorporar serviços adicionais, por exemplo.

15- Revogação: revogue a última concessão

feita em algum termo negociado. É uma técnica

arriscada, então use-a apenas se o outro lado

estiver sendo muito agressivo.

16- Ultimato: faça exigências definitivas para

prosseguir a negociação. Use-a apenas se

pretender cumprir com o que afirmou.

Recapitulando



17- Bom Samaritano: deixe a outra parte sentir

que ganhou. Faça pequenas concessões ao final

da negociação e sempre parabenize o outro lado

pelos bons resultados.

18- Isca: desviar a atenção de um problema real,

discutindo tópicos pouco relevantes para você.

Use-a para criar uma oportunidade de trade-off

adiante.

19- Erro proposital: fique atento se o acordo

final representa corretamente as condições e

valores negociados e acordados.

Recapitulando



20- Fato consumado: esteja atento as

presunções feitas pelo outro lado em benefício

próprio. Se acontecer, informe ao outro lado que

não é aceitável e peça uma revogação.

21- Escalada: recuse aumentos das demandas

do outro lado após o acordo ter sido fechado.

Escale suas demandas em resposta e ameace

reiniciar as negociações.

22- Informação Plantada: nunca negocie

apenas com base nas informações

compartilhadas pelo outro lado, esteja atento às

informações plantadas no mercado.

Recapitulando



Vídeo: A negociação





Atividade – A negociação

Quais técnicas vocês conseguem

identificar no vídeo?

Em que momentos elas são utilizadas?





PROGRAMA






Atividade – Case SDHEA

Etapa 1: Planejamento

Preenchimento completo da planilha.

Etapa 2: Negociação

Negociar o acordo. Serão feitas duas

rodadas de negociação

Etapa 3: Fechamento

Análise e discussão dos resultados obtidos.




BAZERMAN, Max H. & NEALE, Margaret. Negociando Racionalmente. Atlas, 1998.

DAWSON, Roger. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master

Negotiator. Career Press, 2011.

FISHER, Roger & URY, William. Getting to Yes: Negotiating an agreement

without giving in. Peguin Books, 1991.

Bibliografia


©2016 by Inbrasc. Este trabalho, incluindo todos os modelos, slides e textos estão sob a licença Creative Commons Atribuição-NãoComercial-CompartilhaIgual 4.0 Internacional. Para ver uma cópia desta licença, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ Você pode utilizar e distribuir esse material desde que a fonte “INBRASC” seja mencionada. Autorizações adicionais podem ser concedidas no âmbito desta licença pelo e-mail abaixo: [email protected] ©2016 by Inbrasc. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/ You must give appropriate credit to Inbrasc, provide a link to the license, and indicate if changes were made. You may not use the material for commercial purposes. If you remix, transform, or build upon the material, you must distribute your contributions under the same license as the original.

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