Revelando el Pipeline de Ventas
Agenda
1. Definición y Objetivos del Pipeline de ventas 2. Fases Básicas del Pipeline de ventas 3. Gestión del Pipeline de Ventas 4. Consejos para acelerar el Pipeline
El Pipeline de ventas es una visualización del proceso de ventas de la empresa en base a su p ro g re s i ó n d e n t ro d e l c i c l o transaccional de las ventas.
E l P i p e l i n e e s u n a d e l a s herramientas más importante del líder de ventas ya que le ayuda a entender el potencial real de su cartera de clientes y a mejorar la efectividad del proceso de ventas.
En Pipeline de ventas debe incluir todas las oportunidades de ventas pre-calificadas para asegurar una mayor efectividad en el cierre de las ventas.
DEFINICIÓN
OBJETIVOS
• Mejorar la Efectividad de la Gestión de Ventas
• Mejorar la Tasa de Cierre de Oportunidades
• Cerrar Más Oportunidades de Mayor Valor
• Obtener un Forecast (Pronóstico) Más Confiable
• M e j o r a r L a s M e j o r e s Prácticas de Ventas
Una investigación realizada por Vantage Point Performance y la Asociación de Gestión de Ventas reveló que el 44% de los ejecutivos piensan que su organización es ineficaz en la gestión de su Pipeline de ventas. La encuesta incluyó 62 empresas B2B, 39% de las cuales tienen ingresos superiores a mil millones de dólares y 37% de los cuales tienen ingresos superiores a los 250 millones de dólares.
Las empresas con un proceso formal de ventas
generan más ingresos
Fase 1: Prospecteo
Es la etapa en la cual identificamos y clasificamos los prospectos (hunters ) y /o desarro l lamos oportunidades (farmers).
CRM: En esta fase medimos las cantidades de llamadas, visitas, desarrollo de oportunidades, etc. ¡Si no hay prospectos, no habrá pipeline!
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 2: Calificación
Es la etapa en la que validamos que el cliente tiene un potencial real de compra. • Presupuesto • Autoridad • Necesidad • Tiempo
Este proceso nos sirve de filtro para identificar el potencial del cliente y su prioridad de enfoque.
CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la adherencia al proceso de calificación y hacemos un “Ranking” de los prospectos para identificar aquellos de mayor potencial. También es importante medir la tasa de conversión de prospectos a oportunidades.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 3: Identificación Necesidades
En esta etapa, el objetivo es conocer más a fondo las necesidades reales del cliente. Nuestra misión es detectar el producto o servicio correcto para el cliente potencial, pero el proceso solo inicia ahí.
No limite su esfuerzo a las necesidades básicas, sino también invierta tiempo para conocer los objetivos personales, preferencias, deseos y sueños del c l iente . Obtenga suf ic iente información para conocerle mejor y convertirse en un aliado indispensable de valor.
CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la adherencia al proceso de captación de requerimientos personales, de negocio y de producto/servicio del cliente.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 4: Propuesta de Valor
En esta etapa nos esmeramos en ofrecer el producto/servicio correcto con beneficios y un valor que excedan las expectativas del cliente.
Nuestra meta es demostrarle al cliente un futuro mejor con nuestra empresa como su aliado indispensable de valor.
CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la aplicación de mejores prácticas a la propuesta (Best-Fit, ROI, VCT, etc.) y validamos una identificación clara del decisor y proceso de decisión (b2b)
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 5: Negociación
Cuando el cliente quiere cambiar los términos y/o condiciones de la propuesta se inicia un proceso critico de negociación.
La clave de este proceso es aplicar los principios básicos de escucha pro-activa, asimilación y manejo de objeciones aplicando siempre una estrategia Ganar:Ganar.
CRM: En esta fase hacemos el monitoreo de la la aplicación de mejores técnicas de manejo de objeción e inclusión de coaching cuando aplique.
FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS
Fase 6: Cierre
Ésta es la etapa final del pipeline de ventas y se cumple cuando el cliente acepta el pedido, compra o servicio. ¡Felicitaciones!
CRM: En esta fase medimos tiempo de cierre, duración de etapas, tasa de ventas ganadas y adherencia al proceso para validar que las mejores prácticas hayan s ido ut i l izadas , captadas, compartidas y automatizadas según aplique.
Cuando note que su Pipeline de ventas va muy lento, pregúntese:
• ¿Qué está frenando el proceso? • ¿Están sus vendedores desperdiciando valioso
tiempo y energía en prospectos que no van a funcionar?
• ¿Hay demasiados tomadores de decisiones en su empresa, creando así pasos innecesarios?
• ¿El negocio no da seguimiento a los clientes potenciales?
IDENTIFICANDO EL PROBLEMA
GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS
GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS
GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS
Sales Pipeline
Opportunity Contact Name Sales Stage Duration
Forecast Amount
Probability
Weighted Forecast
Expected Close Date
Aging Sales Rep Next Steps Closing Plan Competitors
Q2 Deals $377,000 $316,950
Company A Sally Jones Negociación 10 $128,000 90% $115,200 05/23/11 15 Craig Reunión Final Decisor Mostrar Casos de Éxitos, Entregar Referencias ABC Co.
Competidor 1 y Competidor 3
Company B Horace Shackley
Negociación 3 $100,000 90% $90,000 05/30/11 30 LarryConvencer a Decisor
Solicitar acceso a CEO, Invitar a Jugar Golf
Completidor 1, Competidor 9
Company C John Smith Propuesta 120 $84,000 75% $63,000 05/27/11 425 SandraEntregar Propuesta
Generar analisis de ROI y Presentar al Comite Ejecutivo
Secreto RFP
Company D Jane Doe Propuesta 5 $65,000 75% $48,750 06/30/11 10 CraigRevisar Propuesta
Pedir ayuda a CEO de mi empresa. Es relacionado de CEO
Competidor 1
Q3 Deals $248,000 $124,000
Company E Ralph Finley Prospecteo 1 $75,000 50% $37,500 06/15/11 5 CraigCoordinar llamada Por Definir Desconocido
Company F Jennifer Mosely Calificacion 2 $125,000 50% $62,500 06/03/11 7 Sandra Involucrar Jefe de Compras
Por Definir Competidor 1 y Competidor 4
Company G Grace Chu Necesidades 6 $48,000 50% $24,000 06/10/11 8 Larry Coordinar reunion. Necesitamos mas detalles.
Por Definir Competidor 1
CONSEJOS PARA ACELERAR EL PIPELINE
Estandarice Sus Mejores Prácticas:
Las fuerzas de ventas más eficaces invierten el tiempo en identificar mejores practicas y definir procesos de ventas estandarizados. Es decir, tienen procesos de ventas (Metodologías) con etapas y actividades claramente definidas que son entendidas universalmente por sus vendedores.
• Capacite a su equipo de ventas en el “Porque” de sus procesos
• Automatice sus prácticas con flujos y tareas automatizadas • Use reglas de aprobaciones para asegurar cumplimiento
de procesos (ejemplo: autorizaciones de descuentos) • Valide que se cumplan los requerimientos mínimos
(validaciones) • Genere notificaciones que involucren a los interesados de
manera oportuna
• Definir claramente el proceso de ventas
• Revise el Pipeline al menos una vez por semana
• Capacitar a los líderes de ventas en la gestión del Pipeline
MEJORES PRÁCTICAS
Mida los Esfuerzos, Adherencia a Procesos & Resultados:
Los líderes de ventas más exitosos miden todos los aspectos de su proceso de ventas para tomar mejores decisiones y actuar de manera pro-activa y no re-activa.
• Pipeline de Ventas* • Top 10 Oportunidades* • Ganadas vs Objetivos* • Cantidad y Tipos de Prospecteos • Tasa de Conversión a Oportunidades (%Prospectos => Oportunidades) • Adherencia a Mejores Prácticas (Procesos Claves Metodología) • Tasa de Cierre (% Oportunidades Ganadas) • Precisión de Pronósticos • Análisis de Ventas Perdidas (¿por qué se pierden?) • Incluso mida ”Actividades Tácticas”…empuje nuevos productos, up-selling, cross-selling, etc.
5 MÉTRICAS CLAVES QUE PUEDE MEDIR Y MEJORAR PARA AUMENTAR LA VELOCIDAD DE SU PIPELINE DE VENTAS:1. Actividades 2. Tasa de conversión 3. Tasa de ventas cerradas 4. Valor de la oportunidad /
número de transacciones 5. Longitud del ciclo de
ventas
Identifique todo aspecto del proceso y de los resultados que se pueda mejorar y promueva la colaboración & inteligencia colectiva del equipo comercial.
• Use métodos de ventas colaborativas. Ejemplo: Colaboración en tiempo real con equipos internos, externos (socios, canales, contratistas) y clientes (Chatter y Comunidades)
• Use un portal de ideas para promover la innovación interna y externa (Ideas) • Involucre a las áreas relacionadas (Mercadeo, Manejo de Ordenes y Atención al Cliente) para
desarrollar iniciativas conjuntas (Campañas, Aceleración Tiempo al Cash, Mejoras de Procesos, etc.)
• Mida el desempeño global de sus equipos de ventas (Work.com) • Promueva el desarrollo profesional de sus equipos con reconocimientos, oportunidades de
entrenamientos, certificaciones & incentivos (Work.com)
Cree una Dinámica Organizacional Orientada la Mejora Continua:
Las mejores prácticas nacen de la experiencia organizacional.
¡Libere el potencial interno de su organización!
GRACIAS
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