Webinar 3 - KAM - Consultative Selling

Crowdale.com -‐ online course Key Account Management (oktober 2013)

Online course ‘Key Account Management’ Q4-‐2013 door Cornelis Tanis & Jan Hoekstra ConsultaIve Selling & ShiM naar Key Accounts

Agenda


Deel I Cornelis Tanis •  Wat blijf je doen: verkoopkansen creëren en verzilveren •  Vergelijking Sales & Key Account Management Deel II Jan Hoekstra •  Inzoomen op vier belangrijke shi$s die nodig zijn voor succes •  Opdracht – waar sta jij in jouw ontwikkeling?

Huishoudelijk


q 14 november e-‐coaching tussen 19.00-‐21.00uur (nadere details volgen) q Paylogic’ers aparte middag met individueel ‘inloopspreekuur’

Sales Account management

Key Account Management

Strategic Account Management Large Account Management

De basis is nog steeds: Verkopen Klanten helpen beslissen

Wat blijf je doen? Wat ga je stoppen / starten?

Waar hebben wij het over?

Verkoopkansen creëren & verzilveren

Is it worth it?

Kosten van veranderen Investering ‘Niet kopen’

Noodzaak en waarde van veranderen ‘Wel kopen’

Bron: Huthwaite SPIN Selling

Is it worth it?




Gedoe

Tijd

Risico’s

Geld

Tevreden genoeg

Waarom gaat iemand wel/niet verhuizen?

•  Dichter bij werk wonen •  Groter huis- thuis kunnen werken •  Kinderen erbij / eraf •  Onveilige buurt •  Grotere tuin •  Tijd voor wat anders •  Huis is te klein •  Erfenis gekregen •  Andere / geen baan •  Ruzie met de buren / de buren zat •  Buurt meer geschikt voor kinderen •  Veel te lang in de file / auto

Waarom gaat iemand wel/niet verhuizen?

•  Dichter bij werk wonen •  Groter huis- thuis kunnen werken •  Kinderen erbij / eraf •  Onveilige buurt •  Grotere tuin •  Tijd voor wat anders •  Huis is te klein •  Erfenis gekregen •  Andere / geen baan •  Ruzie met de buren / de buren zat •  Buurt meer geschikt voor kinderen •  Veel te lang in de file / auto

Is it worth it?




Gedoe

Tijd

Risico’s

Geld

Tevreden genoeg

Oplossing

Wensen en Waarde Problemen

Wat vaak gebeurt…




Gedoe

Tijd

Risico’s

Geld

Tevreden genoeg

Oplossing

Problemen

ConsultaIve Selling •  Verkopen is klanten helpen

beslissen om voor jou te kiezen.

•  Adviserend verkopen (consultative selling) is hiervoor een van de belangrijkste vaardigheden: Bij de juiste mensen behoeften identificeren en ontwikkelen en op maat de oplossing hieraan kunnen verbinden, beter dan de concurrentie.

Ready, Set, AcIon!

Stelling Als je niet goed adviserend kan verkopen, word je nooit een goede key account manager

Type jouw mening + moIvaIe in het chatvenster

Sales vs. Key Account Management

Sales Key Account Management

1.  De deal, het product, de dienst 2.  Het sportveld 3.  Spits 4.  Next! 5.  Contacten 6.  Salesfunnel 7.  Credibility als persoon, wat

anderen over jou zeggen en prijs/waarde

1.  De portfolio, de keten 2.  Het sportpark 3.  Middenvelder 4.  Impact op business &

langdurig 5.  Relaties, belangen 6.  Business Plan & sales funnel 7.  Eigen credibility en impact

op organisatie

Ready, Set, AcIon!

Welk rol hee$ sales in het bestendigen van een account rela?e?

Geef hierop jouw mening? Type in!

SPIN Selling is helpful and does explain success. However, it is less prescriptive about how to behave very early cycle in front of senior leaders:

•  Engage about vision / strategy •  Challenging with respect •  Using relevant stories •  Opening future conversations, joint (or even paid) follow up assessments

High

Medium

Low

Complexity (content and process)

Value for your Client

Low Medium High

Eerder, hoger, met meer lef

Poll #1: Jouw ontwikkeling (1)

Waar spreekt jou het meest aan? a.  De portfolio, de keten b.  Het sportpark c.  Middenvelder d.  Impact op business & langdurig e.  Relaties, belangen f.  Business Plan g.  Impact hebben op eigen organisatie, credibility


Poll #2: Jouw ontwikkeling (2)

Waar zie jij het meest tegenop? a.  De portfolio, de keten b.  Het sportpark c.  Middenvelder d.  Impact op business & langdurig e.  Relaties, belangen f.  Business Plan g.  Impact hebben op eigen organisatie, credibility


Vier Shifts

Vier shiMs sales naar key account management

1.  Establishing right to play: bij dezelfde klant een andere rol pakken en krijgen

2.  Verbinden strategie aan operatie: opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie van de klant te verbinden

3.  Interne impact: intern resultaten kunnen afdwingen.

4.  Referentiekracht inzetten: blijven aantonen toegevoegde waarde - intern en extern.

1. Establishing the Right to Play

Bij de zelfde klant een andere rol krijgen en pakken

‘U bent vanaf nu voor ons een Key Account!’

Ready, Set, AcIon!

‘Nou gefeliciteerd! Maar wat ga ik daarvan merken?’

Wat is het antwoord dat jij jouw account hierop geeM? Type in!

Ready, Set, AcIon!

‘Waarom zou ik daaraan meedoen?’

Wat is het antwoord dat jij jouw account nu geeM? Type in!

Ready, Set, AcIon!

‘En wat verwacht je van mij dan?’

Wat is het antwoord dat jij jouw account geeM? Type in!

Poll #3: Right to play

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Right to Play’?

a.  Ik ben er bijna b.  Behoorlijk wat nog c.  Brug te ver op dit moment


2. Verbinden strategie aan de operatie

Opportunities creëren door de strategie van de klant aan operatie

van de klant te verbinden �

Van opportunity naar ‘deals-to-be’

Ready, Set, AcIon!

Hoe bepaal / vergroot ik mijn concurren?ekracht?

Welke ervaring heb jij hiermee? Type in!

1.  Hoe link ik mijn diensten/producten aan strategic issues?

2.  Hoe kan ik zorgen dat ik up-front wordt benaderd voor mijn producten/diensten? (short list)

3.  Wat maakt mij tot een trusted advisor? Hoe moet ik me daarop instellen?

4.  Moet ik kiezen voor advies versus uitvoering?

Poll #4: Verbinden strategie

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Verbinden strategie’?



3. Interne impact

Intern resultaten kunnen afdwingen

‘De juiste scherpte aan de dag blijven leggen’

Ready, Set, AcIon!

Welk gedrag van mijn organisa?e beves?gt mijn klant in zijn keuze voor mij?

Geef een voorbeeld van de afgelopen maand? Type in!

1. Past dat gedrag überhaupt bij onze organisatiecultuur?

2. Welk belang kan ik onderstrepen om mijn klant de juiste aandacht en prioriteit te kunnen bieden (onderscheidende voordelen)?

3. Hoe monitor en bewaak ik dat mijn organisatie de juiste scherpte aan de dag blijft leggen?

Poll #5: Interne impact

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘Interne impact’?



4. Referentiekracht inzetten

Van een salespitch naar een aantoonbare partnerinvulling

Ready, Set, AcIon!

Beves?gt de huidige dienstverlening mijn (eerdere) verkoopverhaal?

Geef een voorbeeld van de afgelopen half jaar? Type in!

1. Kan ik mijn dienstverlening koppelen aan meetbare bedrijfsresultaten van mijn klanten?

2. Welke keuzes kan ik maken om mijn kunde/bereikt resultaat voor mijn klant te onderstrepen?

3. Hoe vraag/motiveer ik referenten? Whats in it for them?

Poll #6: ReferenIekracht

Hoeveel moet jij nog ontwikkelen voor ‘’Referentiekracht’?



Volgende keer & Assignment

Assignment 5: deadline 4-‐nov 14.00uur

Leesmateriaal •  Van Puhen & al.: H7 Sales Leadership & H8 Implementa4e •  Woodburn: H10 Performance & rewards in KAM

Key Account Notes – invullen/uitvoeren •  11. OmzetverwachIng •  13. Team •  14. BHAG •  12. AcIeplan

Crowdale.com -‐ Key Account Management (oktober 2013)

Account Leadership 5-‐november, Willem van PuPen

Webinar 3 - KAM - Consultative Selling

Documents