W 양 ; 하연아 , 나 오빠랑 롯데월드 간다 ~ 하연 ; 좋겠다 .. 잘 놀다와 ㅋㅋㅋ W 양 ; 오빠랑 나랑 진짜 간절히 원해 ..!!!! 하연 ; 뭘 ?

W 양 ; 하연아 , 나 오빠랑 롯데월드 간다 ~

하연 ; 좋겠다 .. 잘 놀다와 ㅋㅋㅋ

W 양 ; 오빠랑 나랑 진짜 간절히 원해 ..!!!!

하연 ; 뭘 ?

W 양 ; 니가 빨리 남자친구 생겼으면 좋겠다고 . 롯데월드도 같이 가고 ..

하연 ; 허허 ...

W 양 ; 서로 사진도 찍어주면 좋잖아 . 맨날 셀카… 야 너 사진찍으러

와라 .

하연 ; ………………… -_-;

커플 전문 출장 포토그래퍼커플들이여 , 셀카 /독사진은 이제 그만 .


* 대상 ; 커플 (30 대의 젊은 부부도 가능 )

* 시간 ; 금 /토 /일 중 원하는 시간과 장소 예약 ( 중복 안됨 ) - 해결방안 ; 포토그래퍼가 2 인 이상일 때 가능

* 홍보 ; 싸이월드 미니홈피 , 클럽 ( 고객 동의 하에 사진 게시 ), 개인명함

* 장비 ; 소유하고 있는 카메라 + a ( 기타 장비 )

* 비용

- 필름카메라 ; 컷 당 700 원 ( 기본 36 컷 이상 )

- DSLR ; 컷 당 800 원 ( 기본 50 컷 이상 )

- 포토북 (10*10 사이즈 ) 25p 기준 ; + 40000 원 ( 현 시중가 49900 원 )

1p 추가시 + 1000 원

- 사진인화 ; + 200 원

* 기본 set ; DSLR 사진 50 컷 + 포토북 25P = 40000+40000 = 8 만원


인터넷에서 인기에 판매되는 포토북

약속드립니다 . 연인과 헤어졌을 시에 말씀 해 주십시오 .모른 척 - 하고 사진 정리해 드리겠습니다 :)


동일 제품 신제품

동일한 시장 시장침투Market Penetration

제품개발Product Development

새로운 시장 시장개발M. Development

다각화Diversification

시장변화에 따른 마케팅 전략

동일 제품 신제품

동일한 시장 시장침투Market Penetration

제품개발Product Development

새로운 시장 시장개발M. Development

다각화Diversification

기존 상품을 구입하지 않는 사람들을 설득하여 구입하게 만드는 전략

커플사진 + 출장정형화된 포즈의 사진이 아닌 자연스런 스냅 사진혹은 원하는 포즈를 자연스럽게 끌어낼 수 있는 프로필 사진


기존고객

( 현재 )

( 과거 )

귀빈 – 할인 / 쿠폰 / 옵션 ; 입소문 마케터로 이용

철새 – 메일 /쪽지로 지속적으로 접속 유도

꼬리 – 샘플 자료 볼 수 있도록 DM 발송

휴먼 – 관리자료를 통해 집으로 포토엽서 발송

이별 – 새로운 사진 스킬 제공

변심 – 이벤트 공지 . DM 발송


잠재고객

( 신규 )

( 미래 )

희망 – 클럽 /미니홈피를 통한 지속적인 유대관계

유보 – 지속적인 이미지 관리

혜성 – 서비스에 대한 문제점 분석

미지 – 다양한 클럽 , 동아리를 통한 홍보 / 입소문

오해 – 사용후기를 통한 서비스의 장점 알림

주저 – 기존 사용자들과의 커뮤니티에서의 만남


1. 고객이 누구인가 ? 2030 커플 a. 고객의 목표 구매 인센티브는 무엇인가 ? - 추억 , 즐거움 , 기억 , 순간 , 해피타임 , 사랑 b. 핵심적인 고객 통찰력은 무엇인가 ? 즐 Who : 연인과의 추억을 기억하고 싶은 2030 커플 Our product is a : 사랑하는 사람과의 추억을 기억 That provides : 여행을 기억할 수 있는 사진 Unlike : 커플만을 위한 출장 사진 Our product : 사진과 포토북으로 추억을 남길 수 있는 상품 c. 이러한 고객들이 현재 갖지 못하고 있는 제품 범주로부터 원하는 바는 무엇인가 ? - 사진관에서만 찍는 것이 아니라 원하는 장소 원하는 시간에서 찍힐 수 있다

d. 어떤 것이 IMC 목적을 가장 잘 달성하였는가 ? 메시지 , 인센티브 또는 양자의 조합 - 소비자들이 원하는 잠재 욕구를 찾아 내어 실행 있게 한 점이 IMC 목적을 잘 달성


2. 제품이나 서비스가 그 집단에 적절한가 ?

a. 제품이나 서비스의 실체는 무엇인가 ? - 커플 전문 출장 사진 b. 고객이 제품이나 서비스에 대해 어떻게 인지하는가 ? - 대상자들에게 물어 보았을 때 가격만 적절하다면 한번쯤 해 볼만 하다고 답변

c. 그것은 어떻게 보이고 느껴지며 어떤 말이 나고 어떻게 작용하는가 ? - 연인과의 추억을 담아주는 서비스

d. 고객이 제품 이면에 있는 회사에 대해 어떻게 인식하는가 ? - 처음 시도하는 분야라 잘 모르겠지만 가격이 조금 비쌀 것이라고 예상

e. 실제 진실은 어떠한가 ? - 프로필 전문 사진관에 비해 저렴한 가격과 사진 원본 파일 공유 가능

f. 제품이나 서비스가 그 집단에 적절한가 ? - 사진에 민감하고 관심 있는 집단이기에 적절 한 것 같다 .


3. 경쟁상대가 우리의 목표에 어떻게 영향을 미치는가 ?

a. 브랜드 네트워크 경쟁 구도는 어떠한가 ? 왜 그런가 ?

- 아직까지 커플을 전문으로 하는 출장 사진 시장은 없다 . 커플이라는 특정 타겟을

위해 출장서비스를 한다는 것은 다소 위험한 것으로 보인다 .

하지만 우리는 주말을 이용하여 투잡으로 병행하려고 한다 .

b. 경쟁사들은 현재 고객이나 잠재고객에게 무엇을 커뮤니케이션 하는가 ?

- 출장 전문 사진 or 커플 사진 or 포토북으로 나누어져 있다 .

c. 그 경쟁사는 얼마나 취약한가 ? 어떤 경쟁사의 비즈니스를 뺏어 올 것 인가 ?

- 취약하지는 않지만 분명 어느 정도의 경쟁력을 가지고 있다고 생각한다 .

우리의 사업은 출사의 개념을 조금 더 확장시켜 소비자들이 선택한 사진으로

포토북을 제작하여 완성시키는데까지이다 .


4. 고객에게 경쟁력 있는 혜택은 무엇인가 ?

a. 반드시 실제 혜택이 있어야 함 - 자연스러운 사진 , 포토북 , 업로드 할 수 있는 사진 파일 , 인화된 사진

b. 반드시 각 집단별로 한가지 혜택이 집중해야 함

- 20 대 커플 ; 카드사 혹은 사진전문사이트와 연계한 마일리지 혹은 할인

30 대 커플 ; 청첩장을 가져온 커플에게는 20% 할인

충성고객 ; 재 촬영시에는 + 옵션 c. 절대 하나의 슬로건 또는 하나의 광고 문구이어서는 안됨d. 반드시 한 문장이어야 함

- 커플 전문 출장 포토그래퍼

- 우리 사진 이야기


5. 아래 각각에 해당하는 마콤이 어떻게 믿을만한 혜택을 창출하는가 ?

a. 제품이나 서비스 그 자체

- 제품 : 자연스러운 , 편안한 모습이 담긴 사진

- 서비스 : 단지 사진 한 컷이 아닌 다양한 옵션기능으로 사진 제작

b. 지각에 의한 보완

- 연인들의 여행에서 사진은 필수 . 그러나 둘이 함께 찍은 사진이 그리 많지 않음

그러나 사진을 찍어주는 상대가 커플이 아닐 경우 함께 가기 뻘쭘함 .

친분이 적은 , 비즈니스로 사진 찍어주는 사람을 오히려 편하게 대할 수 있음 .

c. communication 에 의한 보완

- 클럽 /미니홈피를 통해 사진을 보여주고 보여지는 코멘트를 통해 소비자들이

걱정하거나 염려하는 인식을 바꿔준다 .


6. 브랜드 , 회사 , 제품의 품격은 어떠해야 하는가 ?

*브랜드 신뢰를 위한다면 모든 커뮤니케이션 형식은 외양 , 언어 , 자세에서 신뢰가 스며 나와야 함

- 2030세대를 겨냥하는 만큼 입소문과 감각적인 제품이 가장 중요한 것 같다 .

타겟층이 자주 이용하는 싸이월드를 통해 저비용으로 많은 매니아층 고객 확보

7. 고객이 communication 으로부터 어떤 주 메시지를 얻기를 바라는가 ?

a. 어떤 주요 인센티브가 제공 될 것인가 ?

- 사진을 잘 찍는 사람이 많은 만큼 사진을 볼 줄 아는 사람들도 많아졌다 . 그러한

타겟층들을 고려하여 눈에 시선을 끌만한 사진을 직접 보여준다 .

- 사진관에 걸려있는 부동적인 사진보다 자유롭고 자연스러운 사진을 원한다 .

b. 우리는 communication 결과 어떤 행동을 취했으면 하는가 ?

- 커플 전문 출장 사진에 대한 인지 후 한번쯤은 구매하는 것


8. 커뮤니케이션의 인식 , 판촉효과는 어떤 것이겠는가 ?

a. 만일 커뮤니케이션이 성공적이라면 고객은 시간이 흐른 뒤 경쟁사와 비교해서

그 제품에 대해 어떻게 인식할 것인가 ?

- 우선 이 분야에서는 선점을 하였기 때문에 자연스러운 프로필 사진 하면

‘ 아름다운 사진관’을 떠올리듯이 우리 제품을 가장 먼저 생각 할 것이다 .

b. 만일 인센티브가 성공적이라면 고객 또는 잠재고객은 어떻게 행동할 것인가 ?

- 연인과의 여행을 준비할 때 카메라 보다는 본 비즈니스를 상기


9. 고객과 브랜드의 접점은 어디인가 ?

- 우선 순위 정하고 관리해야 한다 ( 긍정적 접점 , 부정적 접점 ) - 고객 /브랜드의 접점 미니홈피 /클럽의 입소문 , 사진 스크랩 , 페이퍼 , 잡지 , 블로그 , 명함 … - 우선 순위 1 위 : 싸이 /클럽을 통한 네티즌에게 입소문 2 위 : 잡지 3 위 : 명함

- 부정가능성 , 중요 : 사진의 퀄리티 , 작품성

10. 향후 연구를 어떻게 논할 것인가 ?

일단 사람들로 하여금 한번쯤 신청 해볼까 하는 trial 을 유도함으로써

재구매 하도록 고객들을 관리하고 유지하여 입소문 내도록 하는 구전 효과를 노린다 .

타겟층 : 자주이용 한번이용 신규고객

수요예측의 가정

1. 그룹 당 고객 수2. 사적으로 본 범주의 수요 (1번 *8 만원 )

3. 예측된 수요증감 4. 수정된 범주의 수요 (2번 *3번+2번 )

30 100 300 2400000 8000000

24000000 20% 20% 20%

2880000 9600000 28800000기본적인 소득흐름 가정들

5. 기본적인 지갑점유율6. 기본 소득의 흐름 (4번 *5번 )7. 비커뮤니케이션 비용 8. 공헌 마진 (%) (100-7번 )

9. 공헌 마진 ( 금액 ) (6번 *8번 )

60% 60% 60% 1728000 5760000 17280000

30% 25% 40% 70% 75% 60%

1209600 4320000 10368000

커플들이여 , 셀카 /독사진은 이제 그만 .

커플 전문 출장 포토그래퍼

시나리오 A: 커뮤니케이션 투자 없음

10. 지갑점유율의 변동11. 지갑점유율의 조정 (5번 -10번 )

12. 소득흐름 조정 (4번 *11번 )

13. 비커뮤니케이션 비용 공제 (7번 *12번 )

14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 15. 순수 공헌 액 (12번 -13번 )

시나리오 B : 커뮤니케이션 투자 있음

16. 마컴 활동들에 투자된 금액들 17. 지갑점유율의 변동18. 지갑점유율의 조정용 (17번+5번 )

19. 소득흐름의 조정 (18번 *4번 )

20. 비커뮤니케이션의 공제 (19번 *7번 )

21. 브랜드 커뮤니케이션 비용공제 (-16번 )

22. 순수 공헌 액 (19번 -20번 -21번 )


-3% -3% -3% 57% 57% 57%

1641600 5472000 16416000-492480 -1368000 -6566400

0 0 0 1149120 4104000

9849600

300000 1000000 3000000 20% 20% 20%

80% 80% 80% 2304000 7680000 23040000

-691200 -1920000 -9216000-300000 -1000000 -3000000

1312800 4760000 10824000



ROCI 계산

23. 시나리오 A 에서 순수 공헌 액24. 시나리오 B 에서 순수 공헌 액25. 잉여 손익의 비교26. 잉여 ROCI 비용 공제27. 비용 대비 소득의 비율


1149120 4104000 9849600

1312800 4760000 10824000

163680 656000 9744000.5456 0.656 0.3248



ROCI 그룹 마콤 노력 제안된 예산 측정된 매출성장

266% A 포토북 1+1 900000 2400000

280% A 웨딩사진 sub촬영 500000 1400000

271% 그룹 A 합계 1400000 3800000

300% B 20% 할인 400000 1200000

400% B 액자 서비스 300000 1200000

342% 그룹 B 합계 700000 2400000

140% D 포토엽서 50000 70000

500% D 포토잡지 200000 1000000

428% 그룹 D 합계 250000 1070000

309% 총 합계 2350000 7270000



신규고객 획득 비용 : 500( 카달로그 비용 ) / 1.1%( 잠재고객의 반응율 ) = 450

평균판매로의 총이익 : 7000( 신규초기주문 ) * 총비용의 40%( 고객 1인당 평균적인 총마진 ) = 2800

고객 획득의 순 손익 : 2800(총이익 ) – 450( 신규비용 ) = 2350

1 차년도 2 차년도 3 차년도

1. 연간 발송 횟수 4 4 42. 발송 당 평균 반응율 20% 15% 10%3. 평균 반응율 ( 줄 1*줄 2) 80% 60% 40%4. 평균 반복 주문 160000 80000 80000 5. 40% 마진으로 평균 총 이익 ( 줄 4*0.4) 64000 48000 320006. 연간 총 이익 ( 줄 3*줄 5) 51200 28800 128007. 연간 카달로그 발송비용 (800 원 ) 1600 1600 16008. 연간 순 수입 ( 줄 6-줄 7) 49600 27200 112009. 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.7310. 수입의 순 현재가치 ( 줄 8/줄 9) 41333 18888 6473

3 년간 수입의 순 현재가치 합계 66694고객 획득을 위한 초기 투자비용 -312733 년간 고객 투자환수 (ROCI) 35421

신규고객 획득 비용 : 800( 카달로그 비용 ) / 1.1( 잠재고객의 반응율 ) = 727

평균판매로의 총이익 : 80000( 신규초기주문 ) * 총비용의 40%( 고객 1인당 평균적인 총마진 ) = 32000

고객 획득의 순 손익 : 32000(총이익 ) – 727( 신규비용 ) = 31273





사랑하는 사람과의 추억을 오래도록 기억하세요

W 양 ; 하연아 , 나 오빠랑 롯데월드 간다 ~ 하연 ; 좋겠다 .. 잘 놀다와 ㅋㅋㅋ W 양 ; 오빠랑 나랑 진짜 간절히 원해 ..!!!! 하연 ; 뭘 ?

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