Le magazine de la CCI des Vosges • N° 19 • Juillet 2008 éco nomiques Vosges www.vosges.cci.fr Transmission d’entreprise : l’anticipation, la clé du succès Les commerces vosgiens bientôt sur le web Maître restaurateur : reconnaissance et déductions fiscales Export : ouverture d’une base légère à Moscou
40
Embed
Vosges écoLe magazine de la CCI des Vosges • N 19 • Juillet 2008 éco nomiques Vosges Transmission d’entreprise : l’anticipation, la clé du succès les commerces vosgiens
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Le magazine de la CCI des Vosges • N° 19 • Juillet 2008économiques
Vosges
www.vosges.cci.fr
Transmission d’entreprise :l’anticipation, la clé du succès
les commercesvosgiens bientôtsur le web
maître restaurateur : reconnaissance et déductions fi scales
export :ouverture d’une base légère à moscou
De la création de votre entreprise jusqu’à sa transmission, la CCI des Vosges est là pour vous écouter, vous informer et vous conseiller.
Pour nous, la transmission est une étape aussi essentielle que la création. Depuis toujours, nous accompagnons les chefs d’entreprise qui souhaitent céder leur affaire. Trop souvent, nous constatons qu’ils s’y prennent à la dernière minute.
Nous sommes attentifs à ce que chacun anticipe sa transmission. D’une part, pour qu’il réalise son capital dans les meilleures conditions possibles. D’autre part pour que l’entreprise soit pérennisée et continue à se développer.
22 000 emplois en jeu
Aujourd’hui, le papy boom est une réalité. De nombreux chefs d’entreprise sont ou seront, dans un avenir proche, en âge de céder leur affaire. Dans le département des Vosges, un quart des chefs d’entreprise à plus de 55 ans aujourd’hui. Cela représente 22 000 emplois.
C’est pourquoi, avec la Région Lorraine, la Chambre de Métiers et de l’Artisanat des Vosges, les deux Plateformes d’Initiative Locales, Hautes-Vosges Initiative et Centre-Ouest Initiative, nous menons conjointement depuis un an une opération d’envergure visant à sensibiliser 20 % des cédants potentiels à préparer leur transmission. 2 à 5 ans de préparation sont nécessaires à une cession réussie. Ce numéro de Vosges Économiques vous propose de commencer dès aujourd’hui ce travail de préparation.
Yves DUBIEFPrésident de la CCI des Vosges
Anticiper pour mieux transmettre
Édito
Vosges Économiquespublication de la chambre de commerce et d’industrie des VosgesCCI des Vosges : 10 rue Claude Gelée – 88026 Épinal CedexTél. : 03 29 35 18 14 – Fax : 03 29 64 01 88E-mail : [email protected] – Site internet : www.vosges.cci.frDirecteur de la publication : Sylvain JACOBÉERédacteur en chef : Cyrille THIÉRYcomité de rédaction : Frédéric BOURGUIGNON, Patrick GÉRARD, Élodie JADEAU, Philippe LACOUR, Jean-Luc PERRIN, Sébastien RENAUD, James VOLMARcrédit photos : J-P. DELETREZ, Patrick GÉRARD, Ligne de Mire, Doreen MÜLLER, Jean-Luc PERRIN Guillaume REBIÈRE, Cyrille THIÉRY, Dépôt légal : 1636-080Xconception et réalisation : Ligne de Mire – lignedemire.frRégie publicitaire : Ligne de Mire – lignedemire.fr – 03 83 32 59 44publi-informations : page 6
3
coup De pRojecteuR4 Le 4e forum des Entreprises Vosgiennes
flash-info7 L’actualité de votre CCI
DossieR : la tRansmission D’entRepRise
14 Un chef d’entreprise sur trois en âge de transmettre15 Bien de préparer : la volonté de transmettre17 Transmettre dans les meilleures conditions possibles18 À qui transmettre ?20 Valoriser son entreprise21 Anticiper pour mieux transmettre22 La CCI vous accompagne23 Adresses utiles
RencontRes24 Benoit GRÉGOIRE, repreneur des boulangeries BLONDOT
à Neufchâteau25 Jean-Luc TISSERANT, cédant des Fours Grands Mères
à Jeanménil26 Marie-Claude PIERRAT, cédant les Doigts de Fée
et coup de pouce fiscal30 Une année de demandes d’autorisations de création
ou d’extension de surfaces commerciales dans les Vosges32 Forêt Noire pour les commerçants33 S’offrir le marché russe à moindre coût34 achat-vosges.com, une vitrine vosgienne sur Internet
la Vie Des clubs35 Accroître son chiffre d’affaires grâce à son réseau
relationnel36 Parlons peu, mais parlons prix !
38 agenDa
Sommaire
Coup de projecteur
4
L’heure était à la synthèse le 7 avril
dernier à la Rotonde de Thaon-les-Vosges.
Après avoir arpenté l’ensemble des 31
cantons vosgiens et rencontré près de
mille chefs d’entreprise, le Président
DUBIEF tenait à rendre compte de
ce long travail de concertation : « en
organisant ce quatrième forum, j’ai
souhaité faire partager les attentes des
chefs d’entreprise vosgiens. J’ai invité
9 d’entre eux à prendre la parole sur
scène parce qu’ils expriment parfaitement
les sujets de préoccupations de leurs
collègues. Ils ne se sont pas contentés
de partager un constat, ils ont fait part
de nombreuses idées intéressantes. »
le rendez-vous annuel des chefs d’entreprise a réuni près de
350 participants, invités à enrichir la réflexion de la cci des
Vosges sur son plan d’actions stratégiques pour les années
2009 à 2011.
Le 4e Forum des Entreprises Vosgiennes
350 personnes ont participé au 4e Forum des Entreprises Vosgiennes le 7 avril 2008 à la Rotonde de Thaon-Les-Vosges.
Yves DUBIEF (Président de la CCI des Vosges) : « la CCI est le porte-parole des entreprises. Elle agit en permanence pour que leurs intérêts soient reconnus et préservés. Elle a créé le Forum des Entreprises Vosgiennes pour que la position des entreprises du département puisse se faire entendre publiquement. Solennellement. Sur tous les sujets. Et sans tabou. ».
Ces chefs d’entreprise étaient interrogés
par la journaliste économique Dominique
DAMBERT, productrice avec Didier ADÈS
de l’émission Rue des Entrepreneurs sur
France Inter. Les propositions ont été
nombreuses au cours des deux tables
rondes dont l’une portait sur l’attractivité
des mét iers e t des terr i to i res ,
l’autre sur le développement de la
performance des entreprises vosgiennes.
Aux côtés des chefs d’entreprise, de
nombreuses personnalités avaient pris
place dans l’assistance : parlementaires,
représentants de l’État et de ses
services, conseil lers régionaux et
généraux, maires ou élus municipaux.
Chacun a écouté attentivement Pascal
MORAND, Directeur de l’École Supérieure
de Commerce de Paris, Président du
groupe de travail sur la mondialisation.
Celui-ci a rédigé un rapport sur ce thème
à la demande de la Ministre Christine
Lagarde. Pascal Morand a fait part de sa
vision du département des Vosges, de
son potentiel et de ses atouts dans un
contexte de globalisation de l’économie.
Pour conclure, Yves DUBIEF a annoncé les
axes de réflexions à engager en réponse
aux problèmes soulevés et aux attentes
exprimées par les chefs d’entreprise.
« Il faut maintenant transformer ces idées en
plan d’actions. Ce plan d’actions constituera
les orientations triennales de la Chambre
de Commerce et d’Industrie des Vosges
pour les années 2009, 2010 et 2011.
C’est un projet ambitieux. Le personnel
de la CCI aura pour challenge de le
formaliser rapidement. Une fois finalisé,
il sera soumis au vote de l’Assemblée
Générale de la Chambre, fin novembre
2008, avec les budgets correspondants. »
Coup de projecteur
5
Serge CUNIN (CUNIN SA à Contrexéville) : « Notre richesse, c’est les hommes. Sans eux
l’entreprise n’existe pas. Il faut savoir attirer les jeunes. C’est aux professionnels de se prendre en main pour présenter les métiers de leur filière et
les voies de formation pour y arriver. »
Francois CURÉ (Tricotage des Vosges à Vagney) : « Je crois beaucoup à la puissance des labels. À condition qu’ils aient du sens. Nous devons labéliser nos produits en expliquant ce qu’il y a derrière. »
Martial DEMANGE (Inddigo-DM Avenir à Remiremont) : « Aujourd’hui, avec le
développement durable, nous passons d’une logique de contrainte à une logique d’opportunité.
Que ce soit en termes de ressources naturelles, de production d’énergie ou de traitement des déchets,
il est clair que le département des Vosges est bien positionné en la matière. »
Michel MOINE (Moine SAS à Xertigny) : « Nous avons déposé la marque Crillon des Vosges auprès de l’INPI. C’est important une marque. Cela vous donne une identité (…) Nous avons encore beaucoup de travail à faire en termes de communication pour faire connaitre les Vosges. »
Patrick CORNU (Le Cadre Noir à Épinal) : « Si je n’avais pas Internet pour vendre, j’aurais peut-être déjà fermé mon débit de tabac. Mon site de vente de pipes me permet de toucher un grand nombre de clients et d’avoir un stock important de produits haut de gamme que je ne pourrais pas vendre à la seule clientèle vosgienne. »
Jean-François LAIBE (MSL à Hymont) : « Dans les années passées, les collectivités ont mis en place des services. Cela s’est fait dans le sens d’une offre. Pas assez dans
le sens d’une réponse à une demande. Aujourd’hui, j’ai envie de dire aux chefs d’entreprise : venez dans ces
organismes qui ont été mis en place pour vous, exprimez vos demandes. Et vraisemblablement vous serez suivis. »
José LEVICES (MVS à Sainte-Marguerite) : « On parle d’attractivité et de cadre de vie. La Silicon Valley c’est pas mal. Nous avons ouvert des bureaux durant cinq ans à San Francisco, et pour y avoir très souvent travaillé, je peux dire, avec le recul, que finalement les Vosges c’est pas mal non plus. Mais si on veut voir des sociétés de service comme la nôtre s’implanter, il faut leur proposer un véritable haut-débit Internet. Pas du haut-débit d’il y a 10 ans. »
Jeanne MELCION (Les Thermes de Vittel) : « Les curistes ne passent que deux heures par jour en soins. Avec les
différents acteurs du tourisme, nous devons travailler tous ensemble pour pouvoir proposer une offre
diversifiée à notre clientèle. »
Pascal MORAND (ESP-EAP Paris) : « Le département des Vosges a beaucoup d’atouts. S’il a pris la mondialisation de plein fouet à un certain moment, en réaction, il a pris aussi beaucoup d’avance. Je voudrais souligner le potentiel et la modernité de l’image des Vosges qui ont un énorme atout à jouer pour devenir une marque mondiale. Il faut capitaliser sur cette image en phase avec le développement durable pour être de plein pied dans le 21e siècle. »
Dominique ROITEL (Henryot & Cie à Liffol-Legrand) : « Nous sommes tous de bons fabricants, mais nous ne sommes pas des bons communicants. Nous avons un effort à faire collectivement sur la communication. »
Xavier GRIMON, Président de la Fédération Départementale de l’Industrie Hôtellière des Vosges, Brigitte LUX, Directrice départementale de la DDCCRF et Elisabeth DREVET, Inspecteur de la santé vétérinaire à Épinal.
> un chef d’entreprise sur trois en âge de transmettre
> bien se préparer : la volontéde transmettre
> les dangers de la zen attitude
> transmettre dans les meilleures conditions possibles
> à qui transmettre ?
> bien former son repreneur
> Valoriser son entreprise
> anticiper pour mieux transmettre
> la cci vous accompagne
> adresses utiles
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
le papy-boom bat son plein. aujourd’hui, six cessions d’entreprises sur dix sont dûes à un départ en retraite de leur dirigeant. Dans le même temps, le nombre de candidats à la reprise progresse. à tel point que le volume d’entreprises à céder équivaut au nombre de repreneurs potentiels. pourtant, lorsque l’on met ces derniers en relation avec les cédants, on s’aperçoit de l’inadéquation entre l’offre et la demande. D’un côté, les repreneurs, souvent des cadres issus de grandes entreprises, sont plus gestionnaires que techniciens. De l’autre côté, les entreprises à céder ont une faible rentabilité, et une haute technicité.
avant de pouvoir céder dans de bonnes conditions, le chef d’entreprise doit donc rendre son entreprise attractive aux yeux des repreneurs potentiels. cela exige un minimum d’anticipation et de préparation. on estime que cinq ans sont nécessaires pour préparer effi cacement la transmission de son entreprise.
> LA TRANSMISSION D’entRepRise
Dossier
14
Un chef d’entreprise sur trois en âge de transmettre
Le papy boom n’épargne pas les chefs
d’entreprise. Beaucoup s’apprêtent à
prendre leur retraite. À tel point qu’une
entreprise sur trois devrait changer de
mains en France dans les dix prochaines
années.
En Lorraine, où près de la moitié des diri-
geants ont plus de 50 ans, cela concerne
25 000 entreprises. L’enjeu est de taille
pour une région qui en compte 80 000.
Le département des Vosges ne fait pas
exception : 3 200 établissements sont
gérés par des chefs d’entreprise de plus
de 55 ans. Ces futurs retraités emploient
22 600 salariés.
Les transmissions qui s’annoncent en
nombre auront un impact important
sur le dynamisme du tissu économique
comme sur le maintien des savoir-faire
et des compétences.
le papY boom cheZ les chefs D’entRepRise
ÉTABLISSEMENTS GÉRÉS PAR DES CHEFS D’ENTREPRISE QUI ONT ENTRE 45 ET 54 ANS
Catégories0 à 9 10 à 49 50 à 199 à partir de 200 Somme
Conseil Régional de Lorraine • Direction du développement des entreprises et du Commerce Extérieur Place Gabriel HocquartBP 81004 • 57036 METZ Cedex • Tél. : 03 87 33 63 21 • Mail : [email protected] • www.cr-lorraine.fr
Chambre Régionale de Commerce et d’Industrie de Lorraine • 10-12 avenue J.F. Kennedy • CS 4231 • 54042 NANCY Cedex • Tél. :03 83 90 88 74 • Mail : [email protected] • www.lorraine.cci.fr
Chambre des Notaires • 22 quai de Dogneville • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 34 44 63 • Mail : [email protected]
Conseil Régional de l’Ordre des Experts Comptables • 46 Cours Léopold • B.P 80379 • 54007 NANCY Cedex • Tél. : 03 83 39 20 00 • Mail : [email protected]
Barreau des Avocats d’Épinal • 19 rue des Halles • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 31 48 29
Barreau des Avocats de Saint-Dié des Vosges • 26 rue d’Amérique • 88100 SAINT-DIÉ DES VOSGES • Tél. : 03 29 55 57 69
Chambre de Commerce et d’Industrie des Vosges • 10 rue Claude Gelée • 88026 ÉPINAL Cedex • Tél. : 03 29 35 18 14 • Mail : [email protected] • www.vosges.cci.fr
Chambre de Métiers et de l’Artisanat des Vosges • 24 rue Boulay de la Meurthe • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 69 55 55 • Mail : [email protected] • www.cma-vosges.fr
Club des Repreneurs d’Affaires • 17 rue Gambetta • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 82 45 03
Fédération Nationale des Agents Immobiliers (FNAIM) • 26 rue St Georges • 54000 NANCY • Tél. : 03 83 35 29 96 • www.fnaimlorraine.com
Centre de Documentation et d’Information de l’Assurance • 32 Quai des Bons Enfants • 88000 ÉPINAL • Tél. : 03 29 82 54 90 • www.cdia.fr
OSEO (Financement Prêt transmission d’entreprise) • 22 rue François de Neufchâteau • BP 80531 • 54008 NANCY Cedex • Tél. : 03 83 67 46 74 • www.oseo.fr
CNAM - CNE (ARDAN) • 6 rue du Dr Heydenreich • CS 65228 • 54052 NANCY Cedex • Tél. : 03 83 85 45 20 •www.ardan.fr
Savoir faire le deuillorsque l’on transmet son entreprise, c’est une part de soi
que l’on cède. c’est son passé que l’on vend. au moment de
tourner la page, il faut quitter ses fournisseurs, ses clients
et son personnel. ce n’est pas forcément le moment le plus
simple à gérer. la transmission est une rupture à laquelle il
faut se préparer très tôt.
m. jean-luc tisseRant cédant des Fours Grands Mères à Jeanménil.
Vosges Économiques : avant d’être
devenu le « retraité actif » que vous
êtes, quel a été votre parcours
professionnel ?
jean-luc tisseRant : Avec mon père,
dans un premier temps, j’ai développé
une entreprise tournée essentiellement
vers la maçonnerie. En 1975, François
GEORGES me rejoint comme associé.
Ensemble , nous nous consacrons
uniquement à l ’activité bâtiment.
L’entreprise passe de 17 à 31 salariés. En
1990, elle se recentre sur la fabrication de
fours professionnels de qualité pour les
pizzerias et les boulangeries qui seront
ensuite proposés aux particuliers. En
2005, François GEORGES a souhaité se
retirer. C’est la raison pour laquelle nous
avons cherché à vendre.
V.É. : combien de temps s’est-
il écoulé entre la décision de
transmettre et la transmission
effective ?
j-l.t. : Deux années ont été nécessaires
pour finaliser cette cession. J’ai parlé de
cette éventualité aux banques, à la CCI qui
m’a mis en contact avec des professionnels
de la cession. Cinq repreneurs potentiels
se sont manifestés.
V. É. : avez-vous rencontré des
difficultés lors ou après la cession ?
j-l.t. : La cession s’est effectuée sans
problème majeur car elle avait été
préparée longtemps en amont. En
revanche, je ne m’étais pas assez préparé
à mon départ. C’est un moment difficile :
Le jour de la vente, de tout le travail
accumulé il ne reste qu’une somme
d’argent. On abandonne tout, l’outil de
travail et le personnel en espérant qu’ils
sont entre de bonnes mains.
V. É. : l’après-cession semble être
une page difficile à tourner.
j-l.t. : En quelque sorte, oui. Je souhaitais
partir assez tôt en laissant une maison
propre et viable. Jusqu’à la vente, nous
n’avons pas cessé de moderniser,
d’investir, d’innover. La vente réalisée, j’ai
très peu accompagné le repreneur. Le
cédant doit accepter que son pouvoir
lui échappe. Psychologiquement, dans un
premier temps vous semblez inutile.
Vous n’avez plus ces relations qui vous
accaparaient tant avec vos fournisseurs,
avec vos clients, avec votre personnel. Un
conseil : lorsque vous cédez votre entreprise
préparez votre transmission et n’oubliez
pas de vous préparer également.
> PAROLE DE pRofessionnel
Rencontre
26
marie-claude pieRRatA cédé les Doigts de Fée à Rambervillers
Je ne me suis pas trompée !souvent, les cédants sont très discrets sur leur intention de
vendre leur affaire. pourtant, il peut être intéressant de faire
connaître ses intentions pour trouver un repreneur. un jour,
marie-claude pieRRat s’est résolu à faire savoir autour d’elle
qu’elle songeait à transmettre son entreprise. c’est ainsi
qu’à sa plus grande satisfaction, sa collaboratrice s’est portée
candidate à la reprise de la boutique. on va parfois chercher
bien loin des solutions qui sont à portée de main.
Vosges Économiques : comment,
après 20 ans à la tête de votre
boutique de mercerie, de lingerie
et de prêt-à-porter, vous êtes-vous
décidée de poser l’aiguille ?
marie-claude pieRRat : Cela faisait
un moment que j’y pensais. Mais je
n’étais pas prête à abandonner l’endroit
où je m’étais tant investie. Je me suis
rendue à une réunion de la Chambre
de Commerce et d’Industrie des Vosges
sur le thème de la transmission. Là, un
notaire et un comptable m’ont aidé dans
l’évaluation de mon fonds de commerce.
J’ai eu le déclic. Alors, je me suis inscrite
dans le fichier des cédants d’entreprises
de la CCI. Je n’étais pas tellement pressée
mais ça a pris quand même un an.
V.É. : comment avez-vous trouvé
votre repreneur ?
m-c. p. : Je n’avais pas de profil de
repreneur bien défini, je misais sur le
feeling. J’en ai parlé autour de moi. Je ne
l’ai pas caché car si on vend, tôt ou tard
ça se sait. Plus on en parle et plus on a
de chance de trouver quelqu’un. Sabine
BERNAUDIN, la vendeuse qui travaillait
dans ma boutique depuis 31 ans, s’est
montrée intéressée par cette reprise.
C’est en toute confiance que j’ai accepté
de lui céder le fonds de commerce.
AuX DOIGTS DE FÉE
4, place du 30 septembre - 88700 RAMBERVILLERS
Tél. : 03 29 65 04 77
www.lafeesabine.com
Dirigeante : Sabine BERNAuDIN
V.É. : qu’est ce qui vous a décidé à
lui céder le magasin ?
m-c. p. : Elle était très motivée. En plus,
elle connaissait parfaitement la boutique,
la clientèle, les fournisseurs. J’ai même
révisé mes prétentions financières à la
baisse pour lui permettre de reprendre.
Elle a également bénéficié de l’aide de la
Chambre de Commerce et d’Industrie
des Vosges et de Centre Ouest Vosges
Initiative qui lui a accordé un prêt
d’honneur et une garantie sur les prêts
bancaires.
Accompagnement
28
Maître Restaurateur :reconnaissance professionnelle et coup de pouce fiscal
qui peut Y pRÉtenDRe ?
Le titre de Maître Restaurateur est
attribué à une personne et non à un
établissement. Pour l’obtenir, le dirigeant
d’entreprise doit :
• être titulaire du BP, du Bac Pro ou d’une
certification de niveau IV ou supérieur,
• ou être titulaire d’un CAP, d’un
BEP ou d’une certification de même
niveau, accompagné d’une expérience
professionnelle de 5 ans en qualité de
dirigeant d’un restaurant,
• ou à défaut justifier d’une expérience
professionnelle de 10 ans en tant que
dirigeant d’une entreprise exploitant
un fonds de commerce de restauration.
Délai ramené à 5 ans si le restaurant est
placé sous le contrôle technique, effectif
et permanent, d’un cuisinier détenant un
diplôme, un titre ou une certification de
qualification professionnelle classée à un
niveau V et justifiant d’une expérience
professionnelle minimale de 5 ans.
quelles sont les Règles à RespecteR ?
Définies de façon précise par un
cahier des charges, elles se classent en
5 chapitres : origine et transformation
des produits utilisés, relations avec
les clients, aménagements intérieurs,
équipements extérieurs, règles d’hygiène
et de sécurité.
que peut Y gagneR le RestauRateuR ?
Outre la reconnaissance de ses
compétences aux yeux de ses clients,
le titre permet de bénéficier d’un crédit
d’impôt (1) de 15 000 € sur 3 ans, égal
à 50 % des dépenses qui permettent de
satisfaire aux normes d’aménagement et
de fonctionnement.
comment obteniR le titRe ?
Le candidat doit retirer un dossier auprès
de la CCI des Vosges et faire réaliser, à
ses frais, un audit externe afin de vérifier
la conformité de l’établissement au
cahier des charges. L’arrêté du Ministre
chargé du commerce a établi une liste
d’organismes certificateurs : Afaq-
Afnor, Aucert, Qualité-France SAS et
Qualunion.
Le dossier est ensuite remis au Préfet qui
vérifie le respect des conditions prévues
et se prononce au vu des conclusions
de l’audit. Le titre est délivré pour une
durée de 4 ans.
(1) Ce dispositif est applicable aux entreprises dont le dirigeant a obtenu la délivrance du titre entre le 15/11/06 et le 31/12/09. Les dépenses sont prises en compte dans la limite de 30 000€ pour l’ensemble de la période (année civile de l’obtention du titre et les deux suivantes).
le titre de maître Restaurateur, nouvellement créé, permet de
reconnaître l’excellence des professionnels de la restauration
traditionnelle. ceci, grâce au respect d’un cahier des charges,
de la valorisation de leur compétence, et de leur engagement
en faveur de la qualité de service. ce titre donne également
la possibilité d’obtenir un crédit d’impôt pour les dépenses
* Au moment où nous mettons sous presse, la Loi de modernisation du commerce visant, entre autre, à modifier les mécanismes d’autorisation pour l’implantation des commerces jusqu’à 1000 m² n’est encore qu’à l’état de projet.
en 2007, 32 demandes d’autorisations de création ou d’extension de surface de vente ont été
soumises au vote de la commission Départementale d’Équipement commercial. Détail des
avis exprimés par la cci des Vosges.
Accompagnement
31
aVis cDec 2007
mois enseigne Ville nature de la demande
surface demandée
surface totale après extension
avis cci
avis cDec
janvier KIABI JEUXEY Création 1500 1500 non non
janvier MR BRICOLAGE REMIREMONT Création 4000 4000 non oui
janvier BESSON CHAUSSURES JEUXE Y Création 1200 1200 non non
janvier ELECTRO DEPOT ÉPINAL Création 1400 1400 non oui
février AUTO EST DIFFUSION REMIREMONT Création 105 105 oui oui
février EXTRA LIMA REMIREMONT Création 243 243 oui oui
février L’OREE DU BOIS NORROY SUR VAIR Extension 18 ch 57 ch oui oui
mars GAMM VERT REMIREMONT Transfert-extension 1700 2300 oui oui
avril IMMOBILIERE FREY ÉPINAL Création 8200 8200 oui oui
mai CSI MATERIAUX REMIREMONT Création 983 983 oui oui
avril CCV ÉPINAL Création 3000 3000 oui oui
juin MOUNKY PARK ÉPINAL Création 900 900 oui oui
juin SIMPLY MARKET NOMEXY Création 1400 1400 non oui
juin STATION SERVICE SIMPLY MARKET NOMEXY Création 91 91 non oui
juin ALDI MARCHE BRUYERES Extension 123 754 oui oui
juin GITEM NEUFCHÂTEAU Création 450 450 non oui
juin FEU VERT ÉPINAL Extension 68 649 oui oui
juillet ECOMARCHE RUPT SUR MOSELLE Création 840 840 non oui
juillet STATION SERVICE ECOMARCHE RUPT SUR MOSELLE Création 52 52 non oui
juillet ID BAIES CHAVELOT Création 295 295 oui oui
juillet ALDI MARCHE RUPT SUR MOSELLE Extension 475 774 non non
juillet BRICO DEPOT SAINTE MARGUERITE Création 5990 5990 non non
juillet DATS SENONES Transfert 80 80 oui oui
sept.ENS. COMMERCIAL (HANOVA - mobilier de france)
(1) Afin de tirer le plus grand bénéfice du Speed Business Meeting, chacun peut venir avec des outils de présentation : carte de visite à jour avec mention du courriel, brochures de présentation de l’entreprise etc., à prévoir en nombre suffisant pour ne pas se trouver à court…
Alain BOSETTI, créateur de placedesreseaux.com
La vie des clubs
36
Parlons peu, mais parlons prix !
Le client n’achète pas un produit ou
un service, mais un bénéfice : ce que
ce produit ou ce service lui procure. Il
n’achète pas un médicament mais un
traitement, pas un joint de culasse mais un
moteur étanche. Or, traitement et moteur
étanche ont une valeur monnayable.
Trois raisons sont responsables de l’acte
d’achat : résoudre un problème, se sentir
bien, développer un projet. Et pour
chacune le prestataire a des propositions
à formuler.
DÉcouVRiR les attentes Du client
À chaque c l i en t , une so lu t ion
personnalisée. L’important est de lui
poser les questions qui l’amèneront
à dévoiler ses aspirations, problèmes,
besoins ou projets. Il faut lui proposer
le produit ou service dont le bénéfice
répond à ses préoccupations du moment.
En procédant ainsi, le prix proposé sera
justifié aux yeux du client.
le juste pRiX
Quel que soit le produit ou le service
commercialisé, le prestataire doit en
déterminer le prix de vente. Souvent, il le
fait de deux manières : en partant du coût
de revient, auquel il applique un coefficient
multiplicateur ou en alignant ses prix sur
la concurrence. Ces approches ont en
commun de négliger une donnée dont la
compréhension est pourtant essentielle :
la valeur accordée par le client au
service que le prestataire lui rend. Pour
qu’un échange s’accomplisse, le client
doit percevoir que la valeur de l’offre
proposée est plus élevée que le prix
demandé. Il est donc primordial d’évaluer
sur le bénéfice perçu au moment de fixer
le prix.
Prenons un exemple. À la question
« Combien seriez-vous prêt à payer un
stylo “ Mont Blanc ” ? », plusieurs centaines
de personnes répondent moins de 200 €,
plusieurs centaines d’autres entre 200 et
300 €, d’autres encore répondent plus de
300 €. Pourquoi en est-il ainsi ? Parce que
pour les premiers, le plus important dans
l’achat d’un stylo c’est simplement son
utilité alors que pour d’autres, un stylo
« Mont Blanc » est synonyme de prestige.
D’autres encore n’imaginent pas payer
un stylo de cette marque en dessous
d’un certain montant. Cet exemple
démontre que, pour un même objet, la
perception d’appréciation est différente
d’une personne à l’autre.
taRifs… jusqu’où alleR ?
Le prestataire de service doit s’attendre
à ce que son prospect lui demande de
revoir ses tarifs à la baisse. À lui de
demander au client pourquoi celui-ci
pense que le prix est élevé et de justifier
son opinion. Ensuite, le vendeur mettra
en avant les avantages de ses solutions
savoir parler prix, savoir le justifier, savoir le faire oublier et mettre en avant les raisons pour
lesquelles le client souhaite acheter… autant d’idées développées par michel silVa lors de
la rencontre du club des entreprises de services le 27 mars dernier. Durant près de 2 heures,
le conseiller a donné à l’assistance les clés pour ne pas céder sur les prix sans pour autant
frustrer les clients.
> CLUB DES entRepRises De seRVices
Michel SILVA, cabinet Sil-Com, Neuves-Maisons (54), consultant en communication commerciale
La vie des clubs > CLUB DES entRepRises De seRVices