EXIST – Erfahrungsbericht: Preisbildung zum Markteintritt . Sven Jänchen, Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbH Berlin, 10. April 2014
EXIST – Erfahrungsbericht: Preisbildung zum Markteintritt.Sven Jänchen, Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbHBerlin, 10. April 2014
Software zur Prozessunterstützung 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe SAP Research Spin-Off
Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012)Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbHCorporate Unit Sales, Principal Sales Specialist
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Standardsoftware aus der Cloud
Für Produktion & Logistik Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel Gewinner Best-in-Cloud-Awards
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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Statt einer Agenda…
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Marketing und Preisfindung Bestimmungsfaktoren des Preises
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1. Produkt und Preis
Marketing ist mehr als bunte Bilder…
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Analyse/Prognose
Zielsetzung/Strategie
Detail-planung
Treffen vonGrundsatz-
entscheidungen
Abstimmung derMarkterfordernisse
mit den Unter-nehmensressourcen
zur optimalenPositionierung im
Wettbewerb
Informationen
Kunden-bedürfnisse
Wett-bewerber
Unter-nehmen
Veränderung
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
Produktpolitik
Preispolitik
Vertriebspolitik
Kommunikations-politik
Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing
Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde? Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde? Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden? Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber? Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden? Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig? Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot? Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)? An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs? Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
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Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …
• Zahlungsbereitschaft der Kunden(kennzeichnet Dringlichkeit)
• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)
• Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant)
• Gewinn = Umsatz – Kosten = Preis x Menge
- Stückkosten x Menge
= NULL
Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft erreichen
Preis
Menge
Nachfragereaktion bei Preisänderungen? Nachfrageelastizitäten Situationsbedingte Einschätzung
Was kosten Austern? – Verhaltensbezogene Faktoren Preisinteresse, Preiskenntnis Preisbewusstsein der Zielgruppe
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Marktbezogene Faktoren Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
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Produktbezogene Faktoren Qualitätsfaktoren Stadium im Lebenszyklus
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Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung
Klassische Bestimmungsfaktoren– Preis als Wettbewerbsvorteil– Preiselastizität der Nachfrage
Verhaltensbezogene Faktoren– Preisinteresse– Preiskenntnis– Preisbewusstsein der Zielgruppe
Produktbezogene Faktoren– Qualitätsfaktoren– Stadium im Lebenszyklus
Marktbezogene Faktoren– Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
Kosten Preise derKonkurrenz
Zahlungs-bereitschaft der Kunden
1.2 Marketing-Management als Prozess
Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch. Lernen Sie die Marktmechanismen kennen. Wie dringend braucht der Kunde die Lösung?
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1. Preise: Empfehlung
Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“? Akquisition von Pilotkunden
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2. Pilotkunden
Unsicherheit durch Komplexität reduzieren Vertrauen durch externe Reputation Vertrauen schaffen durch Referenzen
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Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang
Voraussetzung: Vertrauen Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt. Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.
Pilotkunden finden Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.
Let‘s get real or let‘s not play. Nicht ewig reden sondern machen. Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich.
Projekt- oder Produktfirma? Viele Iterationen – Machen und probieren. Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.
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3. Eigene Erfahrungen
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Praktische Erfahrungen
Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?
Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?
Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?
Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?
Wie liefen die Preisverhandlungen ab?
Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden?
Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen…
Wittenberger Str. 8101277 Dresden
Sven JänchenBerater & CoachTelefon: (0162) 7429166
http://about.me/SvenJaenchen