© Rhein-Main Consulting Group Vertriebs-Tool-Box
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Vertriebs-Tool-Box
Inhalt
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• Vertriebs-Tool-Box Zielsetzung• Vertriebs-Tools & Techniken
- Vertriebs-Strategie-Entwicklungs-Prozess- Tools & Techniken Feldorganisation- Tools & Techniken Key Account Management- Tools & Techniken Trade Marketing- Tools & Techniken Supply Chain und Systeme- Preis- und Konditionen-System- Internationales Key Account Management- Vertriebs-Benchmarking & Self Assessment Programm
• Personal- und Organisations-Entwicklung• Vertriebs-Training
- Bezirksleiter/Außendienstmitarbeiter- Key Account Management- Vertriebs-Direktoren- Trade Marketing
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Vertriebs-Tool-Box Zielsetzung
Vertriebs-Tool-Box Zielsetzung*
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Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Unternehmen s durch ….
• Nutzung professioneller, praxisrelevanter
- Vertriebs-Tools & Techniken
- Prozesse
- Informationen
- Richtlinien & Guidelines
• Selbst-Analyse der Stärken und Schwächen im Vertriebs-/Kunden-Management zur Bedürfnis-Ermittlung und Priorisierung
• Einsatz darauf abgestimmter, modularer Trainings Programme und Workshops für
- Bezirksleiter/Außendienstmitarbeiter
- Key Account Manager
- Vertriebs-Direktoren
- Trade Marketing-Manager
* die Vertriebs Tool-Box lässt sich sehr einfach in das VISS Vertriebs-Informations- und Steuerungs-Sys tem integrieren
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Vertriebs-Tools & Techniken
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Rewe Promotion-Plan
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Promotion-Bewertung
Markensteckbriefe
Spesenübersicht
Benchmarking Prozess
Practice & Procedures
Tools & Techniken
- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
� Vertriebs „Practice & Procedures“ (Basic, Advanced, Professional)
• Distributor-Management
• Feldorganisations-Management
• Key Account Management
• Trade Marketing
• Category Management
• Vertriebs-Strategie
• Promotion-Planung und -Bewertung
� Vertriebs Tools & Techniken
• „Übersetzung“ der Unternehmens- und Marken-Ziele auf den Vertrieb
• Standardisierte Marken-Steckbriefe
• Vertriebs-Strategie-Entwicklungs-Prozess:
- Prozess-Übersicht
- Schritt 1: Vertriebs-Vision und -Prinzipien
- Schritt 2: Daten-Analyse
- Schritt 3: Zielsetzung
- Schritt 4: .Strategie-Entwicklung
- Schritt 5: Strategie-Bewertung
- Schritt 6: Umsetzungs-Planung
- Schritt 7: Monitoring und Kontrolle
• Tools & Techniken Distributor-Management.
- Distributor Auswahl-Prozess
- Distributor Management Self Assessment
- Distributor Vereinbarung/Vertrag
Grundlagen Back-Office Systeme Channels Kunden Feld KAM Tools & Techniken Training
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- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
• Tools & Techniken Feldorganisation/Außendienst:- Rolle und Aufgaben des Bezirksleiters- Rolle und Aufgaben des Verkaufsleiters- Verkaufs-Gebiets und Reise-Planung- Formulare und Systeme zur Außendienststeuerung
- Verkaufs-Fähigkeiten- Verkaufs-Instrumente- Verkaufs-Besuchs-Struktur
- Operating Standards für den Außendienst• Tools & Techniken Key Account Management:
- Rolle und Aufgaben des Key Account Managers
- Aufbau, Struktur und Inhalt des Kunden-Profils/Kunden-Dossiers- Coverage-Planung für Key Accounts- Kunden-Besuchs-Struktur- Kunden-Potential-Analyse
- Entwicklung einer Kunden-Attraktivitäts-Matrix- Preis- und Konditionen-Strategie- Definition der „Business Driver“
- Kunden-Strategien und –Pläne- Promotion-Planung und -Bewertung- Vorbereitung von Kunden-Verhandlungen- Planung von Kunden-Verhandlungen
- Durchführung von Kunden-Verhandlungen- Verhandlungs- und Präsentations-Checkliste- Kunden-Zufriedenheits-Messung (Customer Satisfaction Survey)
- Internationales Key Account Management
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- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
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- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
• Tools & Techniken Trade Marketing:- Rolle, Aufgaben und Schnittstellen von Trade Marketing- Point of Sales Struktur-Analyse- Shopper- und Verbraucher-Verhalten - Outlet-Klassifizierung- Marken-Steckbrief- Absatzkanal-Definition- Entwicklung von Absatzkanal-Strategien- Internes Trade Marketing Reporting System- ECR-Grundlagen- Kunden-Scorecards- Point of Sales Ziele und Strategien- Integrierte „Path to Purchase“ Kommunikation- Techniken/Prozesse für schnellen Distributionsaufbau- Mikro-Marketing
• Tools & Techniken Supply-Chain und Systeme:- Point of Sales Database-Management- Customer Service Standards
- Liefer-Informationen- Vertriebs-Planungs- und Reporting-System- Space-Management-System
- Preis-Elastizitäten-System- Kunden-Deckungs-Beitrags-System- EPOS Data-Handling- Aktionsbezogene-Kostenrechnung
- Cross-Docking und Continuous Replenishment (CRP)- E-Commerce
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Vertriebs Benchmarking/Self Assessment
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- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
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- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
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- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
� Vertriebs-Benchmarking & Self Assessment Programm
• Benchmarking Programm Überblick
• Rolle und Aufgaben des internen Projekt-Managers
• Benchmarking Projekt Manager Briefing
• Top-Management Präsentation
• Bechmarking Vorbereitungs-Planung & Checkliste
• Unterlagen für den Kick-Off Workshop
• Markt-Umfeld Benchmarking Positionierungs-Tool
• Benchmarking Dokumenten Checkliste
• Interne Benchmarking Interviews:
- Bezirksleiter Bechmarking Fragebogen
- Verkaufsleiter Bechmarking Fragebogen
- Key Account Manager Benchmarking Fragebogen
- Distributor Manager Bechmarking Fragebogen
- Vertriebs-Direktor Benchmarking Fragebogen
- Trade Marketing Manager Benchmarking Fragebogen
- Marketing-Direktor Bechmarking Fragebogen
- Finanz-Direktor Benchmarking Fragebogen
- Personal-Direktor Benchmarking Fragebogen
- Geschäftführer Benchmarking Fragebogen
• Externe Benchmarking Interviews:
- Großhändler Interview
- Key Account Kunden-Interview
- Distributeur Manager Benchmarking Interview
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Benchmarking Prozess
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- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
• Hinweise für die Zusammenarbeit mit Bezirksleitern
• Hinweise/Unterlagen für Store-Checks
• Anleitung für die Zusammenführung aller Ergebnisse
• Anleitung für die Auswertung der Benchmarking Analy sen
• „Best Practice“ Distributions- / Produktverfügbarkeit s-Standards:
- Kenntnis der Absatzkanal-Struktur
- Analyse der Absatzkanal-Attraktivität
- Absatzkanal-Strategie
- Abgestimmte absatzkanal-spezifische Vermarktungs-Strategie
- Kenntnis/Verständnis der Großhändler
- Kenntnis/Verständnis der Distributeure
- Planung der Verkaufs-/Bezirksleiter-Gebiete
- Betreuung der Outlets/Geschäfte
- Zusammenarbeit mit Distributeuren
- Produktverfügbarkeit am Point of Sales
- Kenntnis/Verständnis der Key Account Kunden
- Strategien und Pläne für Key Accounts
- Betreuung/Management der Key Accounts
- Review der Key Accounts
- Kenntnis/Verständnis der internationalen Key Accounts (z.B. Metro)
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Benchmarking Prozess
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- Vertriebs Strategie Prozess
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Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
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- Category Management
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Personal und Organisation
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- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
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- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
- Strategien und Pläne für internationale Key Accounts
- Nutzung des globalen Markenwertes
- Review der internationalen Key Accounts
• „Best Practice“ Platzierungs- und Mechandising-Standa rds:
- Strategien und Pläne für den Point of Sales (POP)
- Unterstützung und Richtlinien für die POP Umsetzung
- Zusammenarbeit mit dem Kunden im Bereich „Shopper Verhalten“
- Category Strategie bei Key Accounts
- Categoryspezifische POP Umsetzung
- Kenntnis/Verständnis E-Tailing
- Interne Kommunikation der Category Key Learnings
- Internationale/globale Category Zusammenarbeit mit den Kunden
• „Best Practice“ Point of Consumption Standards (POC ):
- Umsetzung und Überprüfung von POC Konzepten
- Planung neuer Marken
- Aufbau neuer Marken
- Ausbau/Verstärkung der POC Empfehlung
- Stimulierung von Probierkäufen
- Kenntnis/Verständnis des POC Absatzkanals
- Gemeinsame Planung von POC-Initiativen
- Überprüfung der POC Gestaltung
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Tools & Techniken
- Vertriebs Strategie Prozess
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- Key Account Management
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Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
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- Preis- und Konditionen
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Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
• „Best Practice“ Promotion-Planung und Umsetzungs-Sta ndards:
- Kenntnis/Verständnis der Wettbewerber-Aktivitäten
- Taktische Maßnahmen vs. Wettbewerber
- Promotion Know-how und Richtlinien
- Kundenspezifische Promotion-Planung
- Promotion-Simulation
- Promotion-Bewertung
• „Best Practice“ Kunden-Profitabilitäts & Konditionen -Standards:
- Kunden-Profitabilitäts-Insights
- Preislisten
- Analyse der Verkaufsaktivitäten
- Kontrolle des Sales Budgets
- Preis-Monitoring
- Verständnis für die Kunden-Profitabilität
- Planung der Kunden-Profitabilität
- Monitoring der Kunden-Profitabilität
- Konditions-/Netto-Netto-Preis-Analysen
- Entwicklungsschritte für ein Preis- und Konditionen-System
- Nationale/Internationale Preis- und Kondiionen-Prinzipien
- Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Strategie
- Nationale/Internationale Preis- und Konditionen-Architektur
- Verhandlung und Monitoring internationaler Kunden-Verträge
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Benchmarking Prozess
Practice & Procedures
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- Vertriebs Strategie Prozess
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- Verkaufs-Instrumente
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Training
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- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
• „Best Practice“ Organisations-Fähigkeiten und Mitarb eiter-Standards:
- Coverage Strategie
- Recruitment/Einstellung exzellenter Mitarbeiter
- Effektive Einarbeitung neuer Mitarbeiter
- Interne Kommunikation
- Führungsfähigkeiten
- Umsetzung der strategischen Vertriebs-Ziele
- Effektivität der Außendienst-Organisation (BZL)
- Ausbildungsstand des Vertriebs
- Informations-Austausch und Know-how Transfer
- Kunden-Management Fähigkeiten
- „Best Practice“ Vertriebs-Standards
- Multifunktionale Kunden Teams
- Effektivität der Trade Marketing Organisation
- Joint-Working mit Kunden
- Internationales Kunden-Management
- Internationale Zusammenarbeit mit strategischen Top-Kunden
- Internationale Karriere Entwicklung
- Internationale Vertriebs-Standards
- Internationale Vertriebs-informations- und Steuerung-Systeme
- Customer Service Standards
- POP/POC Monitoring Systeme
- Internationale Trade Marketing Standards
- E-Commerce Standards
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Personal-/Organisations-Entwicklung
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Markensteckbriefe
Spesenübersicht
Benchmarking Prozess
Practice & Procedures
Tools & Techniken
- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
� Personal- und Organisations-Entwicklung• Einheitliche „Practice & Procedure“ Standards:
- Definition des Anforderungs-Profils- Organisations-Aufbau- Entwicklung der persönlichen Fähigkeiten
- „Third Party“ Management- Key Account Organisation- Trade Marketing Organisation
- Multi-Funktionale Teams (intern)- Kunden-Entwicklungs-Teams (extern)
• Recruitment-/Einstellungs-Politik• Stellenbeschreibungen:
- Bezirksleiter- Verkaufsleiter- Account-Manager
- Key Account Manager- Trade Marketing Manager- Produkt-Manager
- Marketing Director- Vertriebs-Direktor- Business Development Manager- Customer Service Manager
• Leistungsbeurteilung:- Bezirksleiter- Verkaufsleiter
- Senior Management
Personal und Organisation
Grundlagen Back-Office Systeme Channels Kunden Feld KAM Tools & Techniken Training
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Vertriebs-Trainings-Module
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Spesenübersicht
Benchmarking Prozess
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- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Grundlagen Back-Office Systeme Channels Kunden Feld KAM Tools & Techniken Training
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
� Trainings-Programme
• Trainings-Prinzipien
• Einarbeitungs-Programme
• Training-Reports
• Trainings-Selbst-Analyse-Programm
• Trainings-Akademie
• Training „Persönliche Fähigkeiten“:
- Beziehungs-Management
- Präsentation
- Kommunikation
- Kreativität
- Multi-Funktionale Teams
- Time-Management
• Feldorganisations-/Bezirksleiter Training:
- Verkaufs-Fähigkeiten
• Überzeugendes Verkaufen
• Frage und Zuhörtechniken
• Einwandbehandlung
• Erkennen von Kaufsignalen
• Abschlußtechniken
- Verkaufs-Instrumente
• Einsatz des Sales-Folders/der Verkaufsunterlagen
• Produktargumentation
• Verkaufsgespräch
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Spesenübersicht
Benchmarking Prozess
Practice & Procedures
Tools & Techniken
- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
Training Feldorganisation
- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
� Trainings-Programme
• Key Account Management Grundlagen-Training:
- Die Rolle des Key Account Managers
- Kunden-Informationen
- Strukturiertes Verkaufen
- SWOT-Analyse
- Verstehen der Kunden-Bedürfnisse
- Wie werden Einkäufer trainiert?
- „Übersetzen“ der Produkteigenschaften in Kundenvorteile
- Absicherung des Verkaufs-Abschluß
• Key Account Management Verhandlungs-Training:
- Verkaufen vs. Verhandeln
- Kunden-Entscheidungs-Prozesse
- Kunden-Entscheidungs-Kriterien
- Wie werden Einkäufer gemessen?
- Wie werden Lieferanten beurteilt?
- Kunden-Entwicklungs-Plan
- Strukturiertes Verhandeln (Vorbereitung, Planung und Umsetzung)
- Power-Analyse
- „Einkaufs-Listen“
- .Einsatz von Variablen
- Kosten-/Nutzen-Analyse
- Aufbau und Durchführung von Verhandlungs-Rollenspielen
- Verhandlungs- und Präsentations-Checklisten
- Struktur und Inhalte professioneller Kundenvereinbarungen
Grundlagen Back-Office Systeme Channels Kunden Feld KAM Tools & Techniken Training
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Benchmarking Prozess
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Tools & Techniken
- Vertriebs Strategie Prozess
- Feldorganisation
- Key Account Management
- Supply Chain & Systeme
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- Verkaufs-Fähigkeiten
- Verkaufs-Instrumente
Training Key Account
- Promotion Planung
- Category Management
- Grundlagen-Training
- Preis- und Konditionen
- Internationales KAM
Personal und Organisation
- Recruitment-Prozess
- Stellenbeschreibungen
- Leistungs-Bewertung
Training
- Trainings-Prinzipien
- Einarbeitungs-Programme
- Trainings-Reports
- Verhandlungs-Training
Training Trade Marketing
- Rolle und Aufgaben
Tools, Techniken, Prozesse, Personal-/Organisation s-Entwicklung und Trainings
� Trainings-Programme ...
• Trade Marketing Training:
- Rolle und Aufgaben des Trade Marketings
- Absatzkanal-/ und Kunden-Attraktivitäts-Matrix
- Entwicklung von Absatzkanal-Strategien
- Entwicklung und Einsatz von Marken-Steckbriefen
- Promotion-Planung, Simulation und Bewertung
- Category-Management Prozess-Schritte:
• Schritt 1: Markt- und Category Analyse
• Schritt 2: Category Definition
• Schritt 3: Category-Rolle
• Schritt 4: Verbraucher- und Shopper-Analyse
• Schritt 5: Category Bewertung (4 P‘s)
• Schritt 6: Category Zielsetzung und Strategien
• Schritt 7: Category Taktiken, Maßnahmen und Messkriterien
• Schritt 8: Category Review
Grundlagen Back-Office Systeme Channels Kunden Feld KAM Tools & Techniken Training