Visita proactiva

5/9/2018 Visita proactiva - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/visita-proactiva 1/48

Visita Médica

Proactiva

diana gavilán (2008) Impartido por Diana Gavilán (2008)



¿A quién nos enfrentamos?

• Los médicos compiten por conseguir pacientes… y deben retenerlos.

• Más que nunca, necesitan información actualizada y

diana gavilán (2008)

.

• Tienen prisa.

• Son conscientes de su posición como generadores deingresos para la empresa farmacéutica

• Empelan internet para buscar información de utilidad

• Se sienten seguros en su posición



Por eso…

1. Aporte valor.2. Dé al médico lo que de verdad necesita:información valiosa, actualizada y bien respaldada.


. .

4. Conózcalo para individualizar su visita.5. Identifique el potencial de receta para dosificar su

esfuerzo.

6. Explote la posibilidad de crear relaciones cuantoantes.



Seguridad

Una buena fórmula


Proactividad



La seguridad procede del…

– Domine el producto

– Domine lo que hace la competencia


– Domine la información sobre ese médico y suconsulta

– Domine las técnicas



– Imagen física y psicológica contundente: entusiasmo y

confianza

Y se traduce en…


– Objetivos claros– Control emocional

– Capacidad de adaptación

– Autocrítica



Pensamientos y actitudes proactivas

Modelo reactivo

Estímulo Respuesta


Modelo proactivo

Estímulo Libertad interior Respuesta



Proactividad

• Más que tomar iniciativas

• Somos responsables de nuestras decisiones.


• La conducta no es consecuencia de lascondiciones.

• La conducta es consecuencia mis decisiones.

Puedo ayudar a que las cosas sucedan.



Guión de la visita médica

• Tres actos y una conclusión– Acto 1: Acto 1: Acto 1: Acto 1: Apertura


– Acto 2: Acto 2: Acto 2: Acto 2: Detección de necesidades– Acto 3: Acto 3: Acto 3: Acto 3: Argumentación

• Necesidad-Beneficio-Evidencia

• Objeciones-Contraobjeciones– ConclusiónConclusiónConclusiónConclusión: Cierre



Preparados, listos… ya!

• Planificación– ¿A quién vamos a ver, personal y profesionalmente?

• Mejor hora de visita


• Hábitos de prescripción• Tipo de profesional• Repase la ficha del médico

– Objetivos a conseguir

– Previsión del material a presentarEl fallo suele proceder de la improvisación



¿Quién es este desconocido?


Pícnico Atlético

Asténico



¿Quién es este Pícnico?

• Rasgos físicos– Predominio de la carne

• Rasgos psicológicos– Búsqueda de la


– os ura y ros rorelajado

– Equilibrio– Movimientos blandos

– Lentitud de reacciones– Sociofilia y amabilidad– Facilidad para

empatizar



¿Quién es este Atlético?

• Rasgos físicos– Musculatura

• Rasgos psicológicos– Persistentes


– nerg a– Agresividad en la

postura y movimientos– Rostro serio

– Sonrisa abierta

– ompe vos– Estrepitoso– Claustrofóbicos



¿Quién es este Asténico?

• Rasgos físicos– Predominio de la piel y

• Rasgos psicológicos– Sobreintensidad


– Contención postural– Permanente sensación

de fatiga

– Rostro atento,movimientos demirada rápidos

– Atención intensa– Difíciles de conocer– Enemigos de la rutina

– Desaprueban el ruido



¿Qué busca este Pícnico?

• Motivos para comprometerse– Comodidad, afecto


• Tema de conversación– Comida, reuniones, amigos

• Palabras clave– Cómodo, bienestar, elegante



¿Qué busca este Atlético?

• Motivos para comprometerse– Orgullo, economía


• Tema de conversación– Deporte, negocios

• Palabras clave– Importante, eficiencia, seriedad, compromiso



¿Qué busca este Asténico?

• Motivos para comprometerse– Seguridad


• Tema de conversación– Futuro, ciencia, arte

• Palabras clave– Detalle, sosiego, calma



Preparados, listos… ya!

• Planificación– ¿A quién vamos a ver, personal y profesionalmente?

• Mejor hora de visita


• Hábitos de prescripción• Tipo de profesional• Repase la ficha del médico

– Objetivos a conseguir

– Previsión del material a presentarEl fallo suele proceder de la improvisación



Acto 1: Apertura

– Saludo– Romper el hielo y crear un clima adecuado


• e erenc a a ec os e a v s ta anter or o a arelación• Noticia importante del mundo sanitario

Provocar interés, relax, y buena disposición



Acto 2: Detección de necesidades

• Preguntas para saber– ¿Qué clase de productos está usando?


– ¿Conoce nuestra gama / producto ?



1. Seguridad y eficacia2. Economía

Acto 2: Detección de necesidades


4. Efecto prestigio– Novedad-Popularidad– Diferenciación

5. Afinidad con el visitador 5



Acto 3: Argumentación

Necesidad Beneficio Evidencia

– Eficacia Datos Pruebas científicas

– Economía Precio Coste /dosis /envase


– Comodidad Envase Forma, peso…Posología Dosis

– Prestigio Novedad LanzamientoPopularidad ExperienciaDiferenciación Exclusividad



Acto 3: Argumentación

Importante

• Características diferenciales y puntos fuertes


• No digas nada que no puedas probar• No confunda entusiasmo con generalizaciones



Objeciones

• Bienvenidas or ue su ieren in uietud


• Si no llegan, provóquelas



Objeciones

• Diferencie pretexto de objeción– Pretexto:• Revela desinterés• Se plantean muy pronto


• Suelen darse en grupos• La respuesta al porqué es vaga– Objeción:

• Revela interés• Proceden del desarrollo• Es individual y concreta• La respuesta al porque es una razón meditada



Las 9 Objeciones más frecuentes

1. Precio2. Preferencia3. Producto


4. Experiencia negativa5. Falta de novedad6. Silencio

7. Conocimiento insuficiente8. Miedo9. Yo sé más que tú



¿Qué hacer con las objeciones?

• Escuche con atención para entenderlas

•


interés

• Rebátalas!!!

– Nunca plantee que son un error o las niegue.



Técnicas para resolver objeciones

1) Minimizar Pida que se lo repitan y aclaren, reduciendo


. y ac n o e re uc r a mpor anc a, s ndecirlo.




2) Transferencia– El inconveniente es la ventaja


e e a vue a y expr se a en pos vo




3) Compensación


on rarr s e a con os pun os uer es




4) Testimonio autorizado


e una uen e so ven e que sos ene eargumento para rebatir la objeción.




5) Diversificación


vers car se conoce me or a o er aLa diversificación gusta al pacienteLa diversificación ofrece experiencias y

novedad




6) Respuesta aplazada


e gus ar a po er o recer e m s a os eneste sentido. Si no tiene inconveniente, puedo reunir información al respecto y

visitarle de nuevo.




7) Objeción-cierre


rovocar e c erre s se re a e a o ec n.



En general, respecto a las objeciones

Importante

1. No asfixie con demasiados argumentos


2. No emplee más de uno a la vez3. Verifique en todo momento el grado de

aceptación y comprensión



Conclusión: cierre

No se cierra lo que no se ha vendido– Objetivo


• Compromiso con la marca: prescribir el productopara las indicaciones



Estrategia de Cierre

Argumentos Diferenciales Argumentos Diferenciales Argumentos Diferenciales Argumentos Diferenciales

Cierres ParcialesCierres ParcialesCierres ParcialesCierres ParcialesLogros sobre aspectos

Lo que nos hace

distintos y superiores


CIERRE FINAL

Resumen de BeneficiosResumen de BeneficiosResumen de BeneficiosResumen de Beneficios

Solicite prueba / compromiso

Reagrupación de lasaceptaciones



Cierre Final

• Pedimos un compromiso y esperamos unarespuesta– Lo agresivo son las actitudes, no las palabras


– Prevea la respuesta y tenga la suya(no baje la guardia

por bien que le vaya)

– Conserve el entusiasmo hasta el último minuto– Demuestre confianza

– Consiga que verbalice el compromiso



Cierre Final: técnicas

1. OvilloUnir o encadenar los cierres parciales





2. Alternativa (o Siguiente paso)Dar por sentado que lo usará y preguntar sobre algoposterior p.e. el tamaño o la presentación





3. TestimonioCitar a otros profesionales como él, que ya lo usan





4. Última objeción/objeción-cierre Aprovechar una objeción para que si se resuelve ésta elcompromiso sea total





5. Compromiso totalTras resumir los beneficios se plantea la pregunta retórica¿qué más le puedo decir para que lo emplee con sus


pac en es

d



Agradecimiento

• No olvide nunca agradecer la atención y eltiempo.


Ci Fi l f



Cierre Final: fracaso

Se dan casos en los que el mejor arte de


.

desiste, pero vuelve cuando soplanvientos favorables

A áli i í i



Autoanálisis crítico

1. ¿Ha habido comunicación?

2. ¿Hemos conseguido transmitir nuestromensaje?


3. ¿Cómo e resue to as o jeciones?4. ¿Ha sido eficaz el cierre?5. ¿He conseguido el compromiso?

• ¿por qué no?¿en qué he fallado?6. ¿Qué objetivos tengo para la próxima

visita?

A t



Anote

– Su autoevaluación– Cuanta información haya recabado del


acu a vo, as a o m s r v a pue e ser een el fututo.

Él no recordará habérselo dicho, pero Ud. si y seráun buen comienzo.



Gracias por su atención


y por su tiempo

Visita proactiva

Documents