Web viewDalam melakukan negosiasi kita tidak serta merta langsung melakukannya tanpa ada panduan ... Negosiator yang efektif harus mengetahui ... pada komunikasi sehari

ETIKA DALAM BERNEGOSIASI

Makalah

Disusun untuk memenuhi tugas matakuliah

Negosiasi Bisnis

yang dibina oleh Bapak Dr. Drs. Zainul Arifin, MS.

Oleh:

1. Imam Faqihuddin R 155030201111126

2. Aya Sofia 155030207111001

3. Difka Kusita L 155030207111011

UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

ILMU ADMINISTRASI BISNIS

November 2016

BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Negosiasi adalah bagian penting dalam kehidupan sehari-hari agar kita dapat

bertahan, baik dalam bisnis maupun bidang kehidupan lainnya. Negosiasi bisnis adalah

pertemuan tatap muka antara 2 orang atau dua kelompok pengusaha untuk melakukan

serangkaian tawar menawar yang berkesinambungan mengenai suatu subjek niaga tertentu

yang bertujuan untuk mencapai suatu perjanjian atau suatu kontrak dagang. Dalam

melakukan negosiasi kita tidak serta merta langsung melakukannya tanpa ada panduan

bagaimana melakukan negosiasi dengan baik dan benar. Semua pekerjaan juga terdapat

sumber-sumber etika yang harus dijalankan agar pekerjaan yang dijalani dapat berjalan

dengan baik. Etika sebenarnya juga memiliki pola-pola yang khas dan berbeda antara

pekerjaan yang satu dengan pekerjaan yang lain. Begitu pula dengan negosiasi ia memiliki

pola agar negosiasi berhasil dijalankan. Dalam bab ini dijelaskan bahwa pertanyaan mengenai

perilaku etis yang fundamental muncul dalam setiap negosiasi. Negosiator yang efektif harus

mengetahui ketika pertanyaan yang diajukan bersifat relevan dna factor apa saja yang harus

dipertimbangkan untuk menjawabnya. Tujuan dalam bab ini adalah untuk menggambarkan

masalah-masalah etika yang muncul dalam negosiasi dan mengidentifikasi dimensi etika

utama yang muncul dalam negosiasi, menggambarkan bagaimana orang cenderung berpikir

mengenai pilihan-pilihan etis, dan menyediakan kerangka pikiran untuk membuat keputusan

etis yang baik

RUMUSAN MASALAH

1. Apa yang dimaksud dengan etika dan kegunaannya dalam negosiasi?

2. Apa saja pendekatan etika dalam negosiasi?

3. Apa saja pertanyaan mengenai perilaku etis yang sering muncul dalam negosiasi?

4. Apa saja faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap negosiator untuk

menggunakan taktik yang tidak etis?

5. Bagaimana cara negosiator berhubungan dengan pihak lain yang melakukan

penipuan?

TUJUAN PENULISAN

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan etika dan kegunaannya dalam

negosiasi.

2. Untuk mengetahui apa saja pendekatan etika dalam negosiasi.

3. Untuk mengetahui apa saja pertanyaan mengenai perilaku etis yang sering muncul

dalam negosiasi.

4. Untuk mengetahui apa saja faktor-faktor yang membentuk kecenderungan sikap

negosiator untuk menggunakan taktik yang tidak etis.

5. Untuk mengetahui bagaimana cara negosiator berhubungan dengan pihak lain yang

melakukan penipuan.

BAB II

PEMBAHASAN

Definisi Etika

Etika adalah digunakan dalam standar social untuk menentukan apa yang benar dan

salah dalam situasi tertentu, atau proses untuk menetapkan standar-standar tersebut. Etika

berbeda dengan moral dimana individu yakin mengenai apa yang benar dan yang salah.

Standar etika ini biasanya dipetakan ke dalam teori klasik filosofi etika yang telah ada sejak

dulu. Mengambil kesimpulan dari penulis ini (Green, 1994; Hitt, 1990; Hosmer,2003),

berikut ini adalah empat standar evaluasi strategi dan taktik dalam bisnis serta negosiasi:

1. Serangkaian tindakan berdasarkan hasil yang ingin dicapai.

Contohnya: keuntungan investasi yang lebih besar.

2. Serangkaian tindakan berdasarkan tugas untuk mempertahankan aturan dan prinsip

yang benar.

Contohnya: hukum.

3. Serangkaian tindakan berdasarkan norma, nilai, dan strategi organisasi atau

masyarakat.

Contohnya: hal yang biasa dilakukan orang-orang di sebuah perusahaan.

4. Serangkaian tindakan berdasarkan keyakinan.

Contohnya: percaya diri dan yakin terhadap apa yang ingin dikatakan.

Pendekatan pertama disebut end result ethics, artinya kebenaran suatu tindakan

ditentukan oleh penilaian pro dan kontra dari akibatnya. Pendekatan kedua disebut duty

ethics, artinya kebenaran dari suatu tindakan ditentukan oleh kewajiban seseorang untuk

menaati konsistensi prinsip, hukum, dan standar social yang mendefinisikan apa yang benar

dan salah serta untuk mengetahui batasan di antara keduanya. Pendekatan ketiga disebut,

social contract ethics, artinya kebenaran suatu tindakan didasarkan pada kebiasaan dan

norma masyarakat tertentu. Pendekatan keempat disebut personalistic ethics, artinya

kebenaran suatu tindakan didasarkan pada suara hati dan standar moral seseorang.

Penerapan Etika dalam Negosiasi

Setiap pendekatan dapat digunakan untuk menganalisi lima situasi hipotetikal di awal.

Misalnya, dalam situasi pertama yang melibatkan penjualan stereo dan pernyataan untuk

pembeli prospektif mengenai keberadaan pembeli potensial lainnya:

1. Jika sesorang percaya pada pendekatan end result ethics, maka individu tersebut

melakukan apapun yang ia perlukan untuk mendapatkan hasil terbaik. (termasuk

berbohong mengenai pembeli alternatif)

2. Jika seorang percaya pada pendekatan duty ethics, maka individu tersebut mungkin

memiliki kewajiban untuk tidak berhubungan dengan kelicikan, dan menolak

menggunakan taktik yang kotor.

3. Jika seorang percaya pada pendekatan social contract ethics, maka individu tersebut

akan mendasari pilihan perilaku pada pandangan mengenai norma yang sesuai di

masyarakat: jika yang lain akan berbohong, maka ia juga akan melakukannya.

4. Jika seorang percaya pada pendekatan personalistic ethics, maka individu tersebut

akan mengikut kata hatinya dan memutuskan apakah ia akan memenuhi kebutuhan

uang tunai untuk perjalanannya dalam membenarkan sikap yang menggunakan taktik

tidak jujur.

Empat pendekatan ini merupakan dasar untuk melakukan praktik etika dalam

bernegosiasi.

Pertanyaan Perilaku Etika apa yang muncul dalam Negosiasi

Mengapa beberapa negosiator memilih menggunakan taktik yang tidak etis? Ini

disebabkan karena seorang negosiator menganggap lawannya yang menggunakan taktik tidak

berprinsip yang tidak etis, berorientasi pada keuntungan, atau akan menggunakan taktik

untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan. Sebaliknya, ketika mencoba untuk

menjelaskan mengapa anda sebagai seorang negosiator menggunakan taktik sama, anda akan

menjawab bahwa anda menjunjung tinggi prinsip.

1. Taktik Etika Ambigu: Semua (kebanyakan) tentang kebenaran

Kebanyakan isu etika dalam bernegosiasi berhubungan dengan standar dalam

memberitahukan kebenaran seberapa jujur, tersembunyi, atau terbuka seorang negosiator

seharusnya. Para individu harus menentukan ketika mereka harus memberitahukan

kebenaran (tidak ada sedikitpun kebohongan) seperti berlawanan dengan perilaku yang

menyatakan harus berbohong. Focus perhatian dibagian ini lebih kepada apa yang

negosiator katakan atau apa yang mereka lakukan dan bukan pada apa yang sebenarnya

akan mereka lakukan (walaupun seorang negosiator mungkin akan bertindak tidak etis).

Beberapa negosiator mungkin berlaku curang seperti melanggar peraturan formal

atau informal, namun perhatian yang paling penting dalam etika negosiasi selalu ada pada

perilaku negosiator. Mengenai kewajiban legal untuk bersikap jujur. Penipuan atau

kecurangan dalam bernegosiasi dapat menjaadi penipuan atau kecurangan daam

bernegosiasi dapat menjadi penipuan yang masuk ke dalam ranah hukum. Hukum mengenai

hal-hal tersebut dangat rumitdan sering kali sulit untuk diidentifikasi.

2. Mengidentifikasi penggunaan taktik dan perilaku yang ambigu secara etika

Taktik yang Ambigu secara etika adalah tipu daya dan dalih yang terjadi di dalam

negosiasi yang mungkin muncul dalam beberapa bentuk. Para peneliti telah lama

melakukan identifikasi atas taktik-taktik semacam ini, dan hasil dari identifikasi tersebut,

enam kategori yang jelas mengenai taktik muncul dan telah ditegaskan oleh kumpulan

analisis data (Robinson, Lewicki, dan Donahue, 2000; Barry, Fulmer, dan Long, 2000).

Berikut taktik-taktik tersebut dan contohnya,

a. Penawaran Kompetitif tradisional – tidak memberitahukan kemudahan anda,

membuat penawaran pembukaan yang berlebihan

b. Manipulasi emosi – Pura-pura marah, takut, kecewa, bahagia, puas

c. Penafsiran yang salah – Mendistorsikan informasi atau kejadian dalam negosiasi

ketika menjelaskannya pada orang lain

d. Penafsiran terhadap jaringan competitor – merusak reputasi competitor dengan

rekannya

e. Pengumpulan informasi yang keliru – penyuapan, infiltrasi, memata-matai, dan lain-

lain

f. Menindaklanjuti – janji yang tidak tulus atau ancaman

Taktik pertama (Penawaran Kompetitif Tradisional) sering disebut taktik yang

paling efektif walaupun sedikit tidak etis namun masih tetap dianggap sebagai taktik yang

biasa digunakan dan sesuai aturan. Sedangkan empat taktik terakhir adalah taktik yang tidak

etis dan tidak boleh digunakan dalam bernegosiasi.

Seorang peneliti (Volkema, 2001) memilih lima taktik spesifik dari kelompok

besar taktik tidak etis yang telah dipaparkan diatas. Taktik tersebut adalah, Pura-pura tidak

memerlukannya, menyembunyikan bottom line, menyajikan informasi nyata yang keliru,

dan membuat janji yang bohong. Volkema mengukur setiap perilaku orang dalam

penggunaan taktik-taktik ini secara umum dan penguunaan taktik khusus, dan penggunaan

taktik sebenarnya dalam perrmainan tersebut. Penemuannya adalah sebagai berikut:

- Terdapat hubungan positif antara perilaku penggunaan setiap taktik dengan tujuan

penggunaanya

- Terdapat hubungan positif antara perilaku penggunaan taktik khusus dan

penggunaan nyata empat taktik dari lima taktik yang telah diteliti tadi

- Menyembunyikan bottom line adalah yang paling sering digunakan, paling banyak

kedua adalah dengan melebih-lebihkan penawaran awal, diikuti oleh mengulur

waktu dan menyajikan informasi yang salah. Membuat janji kosong hanya

digunakan sekitar 10 persen.

- Menyembunyikan bottom line membantu negosiator mengembangkan permainan

dalam kinerja bernegosiasi

Mengenai legalitas penggunaan taktik yang ambigu secara etika, kesimpulan

penelitian tersebut mengindikasi bahwa terdapat persetujuan tidak tertulis mengenai

peraturan dalam negosiasi. Peneliti menemukan bahwa ini dalah pandangan orang barat,

dimana individu menentukan apa yang diterima secara etika, dalam beberapa kebudayaan

lainnya (misalnya Asia), satu kelompok atau organisasi akan menentukan apa yang

dimaksud dengan etika, sementara di beberapa kebudayaan lainnya, batasan etika dalam

transaksi negosiasi dapat jadi minimal atau sulit untuk ditentukan secara jelas, dan

“membiarkan pembeli bersikap waspada” sepanjang waktu

3. Tipu Daya dengan Kelalaian versus Tipu Daya oleh Komisi

Penelitian yang dilakukan yang dilakukan oleh O’Corner dan Carnevale (1997)

yang meneliti kecenderungan para negosiator untuk melakukan salah tafsir terhadap

ketertarikan mereka pada masalah nilai – masalah dimana kedua belah pihak mencari hasil

yang sama. Secara keseluruhan, 28 persen dari subjek penelitian tersebut disimpulkan

bahwa 28 persen subjek penelitian melakukan salah penafsiran terhadap ketertarikan pada

nilai yang sama sebagai usaha untuk mendapatkan konsensi dari pihak lainnya. Peneliti

menemukan bahwa para negosiator menggunakan dua bentuk penipuan ketika berbohong

mengenai minat mereka pada niai yang sama: kesaahan penafsiran dengan kelalaian dan

kesalahan penafsiran dengan komisi.

Schweitzer (1997; Schweitzer dan Croson, 1998) juga meneliti faktor-faktor yang

mempengaruhi kecenderungan para negosiator untuk berbohong mengenai fakta material.

Hasilnya dalah lebih banyak mahasiswa berbohong dengan cara lalai (tidak memberikan

seluruh kebenaran) dibandingkan berbohong dengan cara komisi (berbohong ketika diberi

pertanyaan). Temuannya menunjukan pandangan penting pada sifat manusiawi: banyak

orang rela membiarkan orang lain untuk terus bekerja dibawah premis yang salah, namun

akan menghentikan mereka membuat pernyataan yang bohong. Hal ini jelas mendorong

norma caveat emptor (konsumen harus berhati-hati), menyaatakan bahwa pihak-pihak

terkait memiliki kewenangan untuk menanyakan pertanyaan yang tepat dan bersikap skeptic

ketika menerima pertanyaan dari pihak lainnya.

Mengapa menggunakan taktik yang menipu? Motif dan Akibat

1. Motif kekuatan

Tujuan penggunaan taktik negosiasi yang ambigu secara etika adalah untuk

meningkatka kekuatan negosiator dalam posisi tawar-menawar. Informasi memiliki

kekuatan karena negosiasi dianggap sebagai kegiatan rasional yang melibatkan pertkaran

informasi dan penggunaan cara persuasive dari informasi tersebut. Seringkali, siapapun

yang memiliki informasi lebih baik, atau menggunakannya secara lebih persuasive, akan

“memenangkan” negosiasi.

Pandangan seperti itu mengasumsikan bahwa informasinya akurat dan benar.

Dengan mengasumsikan sebaliknya, bahwa informasi tersebut tidak benar adalah dengan

menanyakan asumsi pada komunikasi sehari-hari yang didasarkan pada kejujuran dan

integritas penyaji. Tentu saja dengan pertanyaan tersebut secara tidak langsunh akan

membuat orang lain merasa terhina dan mengurangi kepercayaan nya kepada kita.

2. Motif lain untuk bersikap tidak etis

Motivasi negosiator dengan jelas dapat memengaruhi kecenderungan mereka untuk

melakukan teknik menipu. Negosiator kompetitif adalah mereka yang yang mencari

keuntungan maksimal, terlepas dari akibat yang diberikan pada pihak lainnya, cenderung

menggunakan penyajian yang keliru sebaagai strategi. Perbedaan budaya juga mungkin

menggambarkan pengaruh motivasi: Sims (2002) Menggambarkan bahwa pada Negara

yang masyarakatnya sangat individualis akan memiliki kecenderungaan menggunakan

taktik menipu untuk mendapat keuntungan pribadi.

3. Akibat dari perilaku tidak Etis

Seorang Negosiator yang menggunakan taktik tidak etis akan mendapatlkan

beberapa akibat yang mungkin positif atau negative, berdasarkan tiga aspek ini kan dibahas

mengenai apakah taktik tersebut efektif, bagaimana subjek-subjek lain mengevluasi taktik

tersebut, dan bagaimana negosiator mengevaluasi taktik yang dipakai.

a. Keefektifan

Keefektifan taktik akan memiliki akibat pada kenyataan apakah taktik tersebut

apakah akan digunakan lagi atau tidak. Jika menggunakan taktik terebut memungkinkan

negosiator untuk mendapat hasil yang lebih bagus dari perilaku etis, dan tidak ada sanksi

berarti ketika melakukan taktik tidak etis, frekuensi penggunaan perilaku taktik tidak etis

kemungkinan akan meningkat. Terlebih jika terdapat tekanan yang kuat dalam subjek

negosiasi untuk bersaing dengan yang lainya juga dapat menambah kemungkinan

naiknya frekuensi penggunaan taktik tidak etis.

b. Reaksi pihak lain

Rangkaian akibat yang kedua datang dalam penilaian dan evaluasi dari orang yang

menjadi target taktik yang digunakan, dari konstituen, dan darii audiens yang mengamati

penggunaan taktik negosiator. Orang-orang yang mengetahui bahwa dirinya telah ditipu

atau dieksploitasi biasanya akan marah, selain marah mereka akan merasa kalah dan

merasa telah dibodohi. Orang tersebut tentu akan melakukan suatu tindakan, entah

melakukan balasan atau minimal tidak percaya lagi kepada negosiator tersebut, dan

memiliki anggapan yang general terhadap peristiwa negosiasi yang lain. Pengalaman

buruk saat negosiasi akanmemperburuk perepsi korban terhadap konteks negosiasi pada

masa yang akan mendatang (Bies dan Moag, 1986; Werth dan Flannery, 1986)

Akibat-akibat negative ini tertulis dalam penelitian McCornack dan Levine (1990)

yang meneliti reaksi orang yang ditipu. Dalam banyak kasus, ditemukannya kebohongan

merupakan hal yang menjadi dasar dihapuskannya hubungan dengan pihak lain, dan

dalam kebanyakan kasus terjadi, penghapusan hubungan diinisiasi oleh korban penipuan.

Walapupun penggunaan taktik tidak etis mungkin membuat keberhasilan jangka pendek

bagi negosiator, hal tersebut juga membuat lawan dalam negosiasi tidak

mempercayainya, bahkan lebih buruk, membalas anda

c. Reaksi pribadi

Dalam beberapa kondisi, seperti ketika pihak lainnya telah sangat menderita,

seorang negosiator mungkin merasakan ketidaknyamanan, stress, merasa bersalah, atau

menyesal, hal ini akan membuat negosiator mencari cara untuk mengurangi

ketidaknyamanan secara psikologis tersebut. Misalnya, Aquino dan Becker (2005).

Orang-orang yang telah berbohong pada partner mereka selama simulasi negosiasi bisnis

membuat dispensasi dalam organisasi lainnya untuk mengganti kerugian partner nya

tersebut.

d. Penjelasan dan justifikasi

Ketika negosiator telah menggunakan taktik yang ambigu secara etika yang

mungkin mendapatkan reaksi. Negosiator harus menyiapkan pembelaan penggunaan

taktik tersebut pada dirinya sendiri. Tujuan utama dari penjelasan dan justifikasi inin

adalah untuk memberikan dasar, menjelaskan, atau membenarkan perilaku untuk

mengatakan beberpa alasan yang bagus dan sah mengenai mengapa alasan ini digunakan.

Beberapa rasionalisasi dibawah ini telah diadaptasi oleh Bok (1978) dan disertasiny yang

sangat bagus mengenai:

- Taktik tersebut tidak terhindarkan. Para negosiator terus menjustifikasi tindakan

mereka dengan mengklaim bahwa situasi yang membuat mereka harus melakukan

hal tersebut.

- Taktik tersebut tidak berbahaya. Negosiator mungkin mengatakan sesuatu yang

telah ia lakukan adalah tidak penting dan tidak signifikan, orang-orang berbohong

setiap waktu. Namun, ingat bahwa justifikasi seperti ini menginterpretasikan bahaya

dari pihak pelaku; korban mungkin tidak setuju dan mungkin akan kehilangan

biaaya sebagai akibatnya.

- Taktik tersebut akan membantu anda terhindar dari akibat negative. Ketika

menggunakan justifikasi ini, Para negosiator mengatakan bahwa hasil akhir

membenarkan tindakanya. Dalam hal ini, justifikasi nya adalah melakukan taktik

untuk menghindari bahaya yang lebih besar.

- Taktik tersebut akan menghasilkan konsekuensi yang baik, atau taktik tersebut

tidak memotivasi suatu pihak. Kembali, hasil akhir menjustfikasikan arti, namun

dalam makna yang positif. Namun pada kenyataannya banyak negosiator

menggunakan taktik ynag menipu untuk diri mereka sendiri bukan untuk orang

banyak.

- Mereka mendapatkannya atau merekaa pantas mendapatkannya, atau saya

menapatkan hak saya. Kalimat-kalimat ini merupakan variasi dari tema penggunaan

kebohongan dan tipuan balik melawan individu yang mungkin mendapatkan

keuntungan dari anda di masa lalu atau melawan beberapa pihak berwenang

(system)

- Mereka juga akan melakukannya, jadi saya akan dahului. Terkadang negosiator

menghalalkan penggunaan teknik tersebut karena mereka mengntisipasi perilaku

yang sama yang akan dilakukan oleh pihak lain. Pada saat yang sama, subjek

negosiasi secara konsisten menganggap diri merekaa lebih etis dari pihak lawan.

- Ia yang memulai. Ini adalah bentuk uungkapan yang merupakan justifikasi

antisipasi dari ungkapan yang telah dijelaskan sebelumnya

- Taktik yang digunakan sesuai atau pas dengan situasi yang ada. Pendekatan ini

menggunakan semacam relativisme moral (situasional) sebagai dasar atau

justifikasinya. Kebanyakan situasi social, termasuk negosiasi, diatur oleh

serangkaian peraturan mengenai perilaku dan sikap baik yang dialami dengan baik

oleh semua pihak.

Mengapa Menggunakan Taktik yang Menipu? Motif dan Akibat

Situasi memengaruhi

Identifikasi rentang taktik

Penggunaan Taktik yang

Menipu

Seleksi dan Penggunaan

Taktik Menipu

Konsekuensi

1. Pengaruh taktik: Apakah berhasil?

2. Evaluasi diri3. Umpan balik dan

reaksi dari Negosiator, Konsituen, dan Audiens lain.

Tuuan dan Motivasi dalam memakai Taktik

Menipu

Penjelasan dan Justifikasi

Mengapa taktik-taktik tersebut menarik untuk digunakan dan akibat apa yang

muncul dari keterikatan itu. Akan dimulai dengan motif, dan motif tidak terhindarkan dimulai

dari kekuatan.

Motif Kekuatan

Tujuan penggunan taktik negosiasi yang ambigu secara etika adalah untuk

meningkatkan kekuatan negosiator dalam posisinya melakukan tawar-menawar. Sebab

informasi merupakan sumber kekuatan utama dalam negosiasi. Informasi memiliki kekuatan

karena negosiasi dianggap sebagai kegiatan rasional yang melibatkan pertukaran informasi

dan dengan cara penggunaan persuasif dari informasi tersebut. Sehingga pihak yang memiliki

informasi lebih baik dan menggunakan cara persuasif, akan memenangkan negosiasi.

Pandangan tersebut mengasumsikan bahwa informasi benar dan akurat, apabila

mengasumsikan sebaliknya (informasi tidak benar) adalah dengan menanyakan asumsi pada

komunikasi sehari-hari yang didasarkan pada kejujuran dan integritas penyaji informasi sama

halnya dengan mengurangi rasa percaya pada pihak penyaji.

Motif Lain untuk Bersikap Tidak Etis

Motivasi negosiator dapat mempengaruhi kecenderungan untuk menggunakan taktik

menipu. Bagaimana orientasi motivasi berpengaruh pada negosiator, apakah negosiator

termotivasi untuk bertindak kooperatif, kompetitif, atau individualistis terhadap satu sama

lain? Hal ini dapat mempengaruhi strategi dan taktik yang akan digunakan.

Para negosiator sangat mungkin melihat taktik yang ambigu secara etika tersebut

sesuai, jika mereka mengetahui bahwa pihak lain akan melakukan persaingan atau kerja sama

Akibat dari Perlaku Tidak Etis

Negosiator yang menggunakan tkti yang tidak etis akan mendapatkan beberapa

akibat yang positif atau bahkan negatif, sesuai tiga aspek situasi dibawah ini :

1. Apakah taktik tersebut efektif

2. Bagaimana orang lain, konsituennya, dan audiensnya mengevaluasi taktik tersebut

3. Bagaimana negosiator mengevaluasi taktik yang ia pakai

Keefektifan

Terlebih dulu untuk mempertimbangkan akibat-akibat yang muncul berdasarkan

tingkat keberhasilan taktik yang digunakan. Keefektifan taktik akan memiliki beberapa akibat

pada kenyataan apakah taktik tersebut akan memiliki beberapa akibat, sehingga dapat

menjadi dasar pertimangan, apakah taktik tersebut akan digunakan kembali atau tidak. Akibat

nyata dari hukuman atau imbalan yang didapat dari penggunaan suatu taktik, tidak hanya

mendorong perilaku negosiator tetapi juga harus mempengaruhi kecenderungan mereka

untuk menggunakan strategi yang serupa dalam keadaan yang sama nantinya.

Reaksi Pihak Lain

Rangkaian akibat yang kedua datang dari dalam penilaian an evaluasi dari pihak

yang menjadi target taktik yang digunakan, dari konstituen, dan dari audiens yang mengamati

penggunaan taktik negosiator.

Reaksi Pribadi

Akibat yang ketiga dari taktik negosiasi yang digunakan : reaksi dari negosiator itu

sendiri terhadap penggunaan taktiknya. Negosiator yang tidak melihat masalah dalam

penggunaan taktik yang tidak etis dapat menolak penggunaan kembali taktik tersebut dan

mungkin melihat dan mempertimbangkan taktik yang lebih efektif. Walaupun penggunaan

taktik yang dipertanyakan etikanya mungkin memiliki akibat yang lebih parah bagi reputasi

dan tingkat kepercayaan negosiator, pihak-pihak tersebut sepertinya mempertimbangkan

akibat-akibat tersebut kedalam hasil jangka pendek. Dan khususnya jika taktiknya berhasil,

negosiator tersebut dapat membuat rasionalisasi dan justifikasi penggunaan taktik yang

digunakan.

Penjelasan dan Justifikasi

Ketika negosiator telah menggunakan taktik yang ambigu secara etika yang mungkin

mendapatakan reaksi, negosiator harus menyiapkan pembelaan penggunaan taktik tersebut

pada dirinya sendiri. Tujuan utama utama penjelasan dan justifikasi adalah untuk

memberikan dasar, menjelaskan, atau membenarkan perilaku. Rasionalisasi sering didorong

oleh keinginan untuk menghilangkan stres atau konflik mengenai apa yaang seseorang baru

saja lakukan (Aquino dan Becker, 2005). Kebanyakan rasionalisasi berikut ini telah

diadaptasi dari Bok (1978) dan disertasinya mengenai :

Taktik tersebut tidak dapat dihindarkan

Taktik tersebut tidak berbahaya

Taktik tersebut akan membantu anda terhindar dari akibat yang negatif

Taktik tersebut akan menghasilkan konsekuensi yang baik, atau taktik tersebut tidak

memotivasi satu pihak

“Mereka mendapatkannya”, atau “mereka pantas mendapatkannya”, atau “saya

mendapatkan hak saya”

“Mereka juga akan melakukannya, jadi saya dahului.”

“Ia yang memulai”

Taktik yang digunakan sesuai atau pas dengan situasi yang ada

Penjelasan dan justifikasi juga dapat membantu orang-orang memberikan dasar

pemikiran suatu perilaku tertentu pada diri mereka. Namun akibatnya : semakin sering

negosiator terlibat dalam proses pelayanan diri sendiri, penilaian mereka terhadap standar

etika dan nilai akan semakin bias, menghilangkan kemampuan mereka untuk melihat

kebenaran yang nyata.

Faktor-faktor Apa yang Membentuk Kecenderungan Sikap Negosiator untuk Menggunakan Taktik yang Tidak Etis?

Faktor yang dapat mempengaruhi rangkaian akibat yang digambarkan dalam model :

Latar belakang dan karakteristik demografis negosiator

Kepribadian negosiator dan tingkat perkembangan moral negosiator

Elemen-elemen konteks sosial (situasi di mana negosiator berada) yang

mendorong atau tidak mendukung tindakan tidak etis

Bagaimana faktor-faktor ini mempengaruhi kecenderungan sikap untuk menggunakan taktik

yang dipertanyakan etikanya. Faktor-faktor tersebut dimasukkan dalam versi model yang

diperluas. Perdebatan fundamental adalah argumen “sifat alami melawan dorongan dari luar”

mengenai apa yang menyebabkan para individu bersikap seperti itu. Banyak yang percaya

bahwa membuat keputusan etis seluruhnya ditentukan oleh standar moral perilaku; namun,

yang lain percaya bahwa faktor situasional (norma, kelompok dan organisasi, tekanan

akuntabilitas, dan sistem pemberian hadiah) dapat menyebabkan orang-orang yang

menjunjung tinggi etika untuk berlaku tidak etis.

Tuuan dan Motivasi dalam memakai Taktik

Menipu

Perbedaan Individu

Faktor demografis Karakterisitk

pribadi Perkembangan

moral

Pengaruh Konstektual

Pengalaman Insentif Hubungan dengan

pihak lawan Hubungan antar

negosiator Bentuk komunikasi Bertindak sebagai

agen Norma kelompok dan

organisasi Norma budaya

nasional

Pengaruh situasi

Identifikasi rentang taktik

Penggunaan Taktik yang

Menipu

Seleksi dan Penggunaan

Taktik Menipu

Konsekuensi

4. Pengaruh taktik: Apakah berhasil?

5. Evaluasi diri6. Umpan balik dan

reaksi dari Negosiator, Konsituen, dan Audiens lain.

Penjelasan dan Justifikasi

Faktor Demografis

Sejumlah penelitian berorientasi pada survei tentang perilaku etis telah mencoba

untuk menghubungkan perbedaan-perbedaan perilaku etis pada latar belakang orang-orang,

orientasi religi, usia, jenis kelamin, kewarganegaraan, dan pendidikan yang berbeda.

Beberapa penelitian telah meneliti hubungan antaara faktor demografis dan penggunaan

taktik tidak etis dalam negosiasi. Faktor demografis memiliki kecenderungan nampak reliabel

dan konsisten dalam sejumlah situasi pilihan etis yang berbeda.

Jenis kelamin

Usia dan pengalaman

Orientasi profesional

Kewarganegaraan dan kebudayaan

Perbedaan Kepribadian

Para peneliti telah mencari identifikasi dimensi kepribadian yang akan memprediksi

secara benar kecenderungan seseorang untuk bertindak tidak etis. Temuan terpilih

digambarkan sebagai berikut.

Daya Saing versus Kerja Sama

Orientasi nilai sosial individu memengaruhi penggunaan taktik menipunya dengan

menggunakan permainan pengambilan keputusan dengan motif campuran yang menyerupai

permainan dilema tahanan. Orientasi nilai sosial merupakan preferensi yang orang-orang

miliki untuk bertindak kooperatif (orientasi “pro-social”) atau bersaing (orientasi “pro-self”)

dalam situasi tertentu.

Machiavellanisme

Machiavellanisme merupakan variabel dari kepribadian. Penganut machiavellanisme

mematuhi pandangan alami manusia yang pragmatis dan bijaksana (cara terbaaik untuk

menangani orang-orang adalah dengan memberitahu mereka apa yang ingin mereka dengar).

Sejumlah peneliti telah menunjukkan bahwa para individu yang menganut machiavellanisme

lebih mau dan mampu untuk bersandiwara, lebih memiliki kecenderungan untuk berbohong

jika mereka pikir diperlukan, serta kebohongan yang lebih persuasif dan efektif (Christie dan

Geis, 1970) 5. Maka dari itu, Machiavellanisme muncul sebagai prediktor perilaku yang tidak

etis.

Lokus Kendali

Setiap inividu berbeda dalam lokus kendali mereka masing-masing yaitu, tingkat

dimana mereka percaya bahwa hasil yang mereka dapaatkan kebanyakan hasil dari

kemampuan mereka sendiri dan usaha (kendali intenal) lawan, takdir, kesempatan, atau

keadaan (kendali eksternal). Lokus kendali muncul sebagai pemberi kontribusi yang cukup

kuat dalam pengambilan keputusan etis, walaupun masih perlu diuji sebagai suatu faktor

dalam pemilihan taktik bernegosiasi.

Perkembangan Moral dan Nilai Pribadi

Kohlberg (1969) mengajukan bahwa moral dan penelitian etis individu merupakan

akibat dari pencapaian tingkat atau tahapan perkembangan moral tertentu. Kohlberg

mengajukan enam tahapan perkembangan moral, dikelompokkan kedalam tiga tingkatan :

1. Tingkat pre-konvensional (tahap 1 dan 2), dimana individu lebih fokus pada hasil

konkret yang sesuai dengan keperluan individu, khususnya hadiah dan hukuman

eksternal

2. Tingkat konvensional (tahap 3 dan 4), dimana sang individu menentukan apa yang benar

berdasarkan keadaan sosial dan lingkungan teman-teman atau apa yang secara umum

diinginkan

3. Tingkat prinsipiil (tahap 5 dan 6), dimana sang individu menentukan apa yang benar

berdasarkan nilai atau prinsip universal

Semakin tinggi tingkat yang dicapai seseorang maka, seharusnya semakin rumit

daya bernalar mereka dan semakin etis keputusan yang dibuat. Perkembangan moral pada

level-level tinggi lebih berhubungan dengan keputusan yang lebih etis, kurangnya perilaku

menyontek, perilaku membantu yang lebih menonjol, dan rasa penolakan yang lebih besar

terhadap para tokoh yang memiliki otoritas dan bertujuan untuk memimpin secara tidak etis.

Pengaruh Konteks pada Perilaku yang Tidak Etis

Faktor terakhir yang memengaruhi keinginan seseorang negosiator untuk bertindak

secara tidak etis adalah faktor pengaruh konteks. Unsur-unsur dari suatu konteks :

Pengalaman masa lalu

Peranan insentif

Sifat dasar pihak lain

Hubungan antara negosiator dan pihak lain

Kekuatan antara negosiator

Cara berkomunikasi

Bertindak sebagai agen versus mewakili cara pandang sendiri

Norma kelompok dan organisasi serta tekanan

Penelitian menunjukkan bahwa sejumlah kekuatan sosial dapat mendorong para negosiator

untuk menangguhkan standar mereka sendiri pribadi dan berkomitmen pada tindakan etis

yang dipertanyakan. Pengaruh ini meliputi :

Bertindak sebagai agen untuk orang lain dan menanggapi tekanan mereka untuk suatu

pencapaian

Melihat transaksi bisnis, seperti negosiasi sebagai sebuah permaian dan karena itu

dengan asumsi bahwa aturan permaian adalah hal-hal yang harus diterapkan

Menjai anggota sebuah kelompok, departemen, tim, atau unit organisasi yang nilai-nilai

keberhasilan dan menoleransi bahkan mendorong dan melanggar aturan untuk mencapai

keberhasilan

Menjadi begitu setia kepada kelompok atau organisasi dimana anda bersedia melakukan

sesuatu yang tidak akan lakukan sebagai individu, atau menyakinkan diri sendiri bahwa

hal tersebut dibolehkan untuk melanggar aturan agar dihargai untuk kesaktian anda

Bersedia mengikuti perintah langsug atau tersirat dari pejabat senior dalam organisasi

yang memberitahu anda untuk mendapatkan pekerjaan yang dilakukan dan tidak

khawatir tentang bagaimana hal tersebut akan dilakukan

Setiap kekuatan tersebut cukup dibawah situasi yang tepat, untuk memungkinkan

individu untuk menangguhkan moral mereka dalam pelayanan organisasi untuk melakukan

apa yang dibutuhkan, diingnkan, atau diminta.

Bagaimana Negosiator Berhubungan dengan Pihak lain yang Melakukan

Penipuan?

Tanyakan pertanyaan yang menyelidik

Banyak negosiator gagal untuk menanyakan pertanyaan yang cukup, namun mengajukan

pertanyaan dapat mengungkapkan banyak informasi, beberapa negosiator lain mungkin

sengaja mengungkapkan (Schweiter, 1997 : Schweiter dan Croson, 1998). Pertanyaan

dapat membantu menentukan apakah negosiator lain sedang menipu .

Fase pertanyaan dengan cara berbeda

Sebuah pertanyaan diajukan dengan cara tertentu dapat menimbulkan jawaban yang

secara teknis benar, tetapi kebenaran yang sebenarnya tidak terungkap.

Paksa pihak lainnya untuk berbohong atau mundur

Apabila mencurigai piak lain maka haruslah bersifat cerdik ataupun menipu tentang

masalah, tetapi tidak membuat pernyataan yang jelas dengan bahasa yang sederhana,

berikan pertanyaan yang memaksa ia untuk berbohong langsung (jika pernyataan adalah

palsu) tinggalkan atau nilai pernyataan tersebut.

Uji pihak lain

Tanyakan sesuatu pertanyaan yang sudah tau jawabannya. Jika jawaban yang didapat

adalah mengelak atau menipu maka pihak lawan melakukan kebohongan dan yang

penting tentang pihak lawan dan kepercayaannya.

“Panggil” taktik

Tunjukkan ke pihak lawan bahwa anda tahu kalo ia sedang berbohong. Lakukan dengan

bijaksana namun tetap tegas.

Abaikan taktik

Jika menyadari bahwa pihak lain berbohong abaikan, terutama jika kebohongan tersebut

merupakan hal yang relatif kecil dari negosiasi.

Diskusikan apa yang anda lihat dan tawarkan bantuan supaya pihak lain berperilaku lebih

jujur

Variasi dari taktik memanggil, tetapi cara ini mencoba meyakinkan pihak lain bahwa

mengatakan yang sebenarnya berdampak jangka panjang, lebih memungkinkan

seseorang untuk mendapatkan apa yang ia inginkan dibandingkan dengan cara menipu.

Menanggapi dengan cara yang sama

Jika pihak lawab menggertak maka, beri feed back yang sama, begitupun sebaliknya.

Taktik Penjelasan

Intimidasi Memaksa orang lain untuk mengakui

bahwa ia menggunakan tipuan

dengan mengintimidasi ia untuk

mengatakan yang sebenarnya.

Membuat tuduhan tanpa basa basi

kepada orang lain, mengkritik yang

lain, menyerang orang lain dengan

pernyataan yang menantang, tidak

peduli dengan apa yang ia katakan

Menekankan kesia-siaan Menekankan kesia-sia dan bahaya

yag akan datang terkait dengan

kebohongan yang terus menerus.

Ketidaknyamanan dan bantuan Bantuan mengurangi ketegangan dan

stres yang terkait dengan menjadi

seorang penipu yang dikenal

Menggertak Berbohong kepada yang lain

membuatnya percaya apabila kita

telah membongkar kebohongannya

Memberi tanda secara halus Mendorong pihak lain untuk terus

berbicara, sehingga ia memberi

informasi yang dapat membantu

untuk memisahkan antara fakta atau

tipuan

Minimilisasi Mengecilkan arti dari setiap tindakan

menipu

Kontradiksi Buatlah orang lain menceritakan

kisah sepenuhnya dalam rangka

untuk menemukan informasi lebih

lanjut yang akan memungkinkan

untuk menemukan adanya ketidak

konsistenan dan kontradiksi dalam

laporannya

Perubahan informasi Mengubah inforasi dan mudah-

mudahan trik ini menuntun orang lain

untuk mengungkapkan penipuan.

Sebuah celah pada pertahanan Cobalah untuk mendapatkan yang

lain untuk mengakui kebohongan

kecil atau parsial tentang beberapa

informasi, dan gunakan ini sebagian

alasan untuk menerima kebohongan

yang lebih besar.

Pengungkapan diri Ungkapan beberapa hal tentang diri

anda, termasuk mungkin ketidak

jujuran

Poin dari isyarat penipuan Menilai perilaku yang anda temukan

pada pihak lain yang mungkin

menjadi indikasi bahwa ia berbohong

Kepedulian Indikasikan kepedulian utamamu

terhadap kesejahteraan orang lain

Menjaga status quo Menegur pihak lain untuk jujur

dengan maksud menjaga nama baik

Pendekatan langsung Ketidak keberatan memberitahukan

tentang semua kebenaran yang

diketahui

Diam Ciptakan kekosongan lisan yang

membuat pihak lain tidak nyaman

dan membuatnya berbicara dan tidak

menutupi informasi

BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

Proses negosiasi sering menimbulkan masalah etika dan kritis. Bekerja dari model

yang sederhana dari pembuatan keputusan secara etika, kami menganalisis motif-motif untuk

konsekuensi dari keterlibatan dalam perilaku negosiasi yang tidak etis. Negosiasi sering

mengabaikan fakta bahwa, walaupun taktik yang tidak etis atau bijaksana membantu mereka

mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan cara singkat, terdapat beberapa taktik serupa

yang membawa kearah reputasi yang tercoreng dan keefektifan yang berkurang dalam cara

yang tak singkat.

DAFTAR PUSTAKA

Lumumba, Patrice. 2013. Negosiasi Bisnis dalam Hubungan Internasional. Yogyakarta:

Graha Ilmu.