Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth Wandel der Verkaufsaufgaben Vom Hardselling zum Customer-Life-Cycle-Ansatz Kaufphase Auslief e- rungs- phase Nutzungs- phase Vor- kaufs- phase Neukauf/ Wiederkauf Kunde Ganzheitliches Verkaufsmanagement während des gesamten Kundenlebenszyklus (Customer- Life-Cycle-Konzept) Quelle: Leicht modifiziert aus: Meffert (Marketing), Wiesbaden 2000, S.895
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Vertriebsmanagement Prof. Dr. Richard Roth Wandel der Verkaufsaufgaben Vom Hardselling zum Customer-Life-Cycle-Ansatz Kaufphase Ausliefe- rungs- phase.
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VertriebsmanagementProf. Dr. Richard Roth
Wandel der Verkaufsaufgaben
Vom Hardselling zum Customer-Life-Cycle-Ansatz
Kaufphase Ausliefe-rungs- phase
Nutzungs-phase
Vor-kaufs-phase
Neukauf/ Wiederkauf
Kunde
Ganzheitliches Verkaufsmanagement während des gesamten Kundenlebenszyklus (Customer-Life-Cycle-Konzept)
Quelle: Modifiziert aus Meffert (Marketing), Wiesbaden 2000, S.888
Semipersönlicher Verkauf
Telefonverkauf
Verkauf über Videotelefonie
Automatenverkauf
Printmedialer Verkauf
•Verkauf über Mailings
•Verkauf über Katalog
Elektronischer Verkauf
•Teleshopping
•Internet
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Multichannel-Vertrieb
Definition:
Multichannel–Vertrieb oder Mehrfach–Kanal–Absatz bezeichnet die Verkaufspolitik eines Anbieters, mehrere Vertriebswege/Absatzkanäle für den Absatz seiner Produkte zu nutzen.
Anbieter Vertriebssysteme Zielgruppen
Produkt- segment
1
Produkt- segment
2
Produkt- segment
3
Vertriebsweg 1
Vertriebsweg 2
Vertriebsweg 3
Zielgruppe A
Zielgruppe B
Zielgruppe C
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Vertriebsorganisationsformen 1
Vertriebs-/ Verkaufsplanung
Verkaufsabwicklung und -verwaltung
Vertriebs- controlling
Kundendienst Verkaufstraining/ -schulung und
-Rekrutierung
VL
VL-Inland VL Europa VL Außer-EU
VL-Nord
Nielsen 1
Nielsen 5 a/b,
6
VL
VL-Mitte VL-Süd
Gebietsorientierte Vertriebsorganisation
Funktionsorientierte Vertriebsorganisationen
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Vertriebsorganisationsformen 2
Kundenorientierte Vertriebsorganisation
VL
Kundengruppe A Kundengruppe B Kundengruppe C
Key Accounts A
Mittlere- und Kleinkunden A
VL
Sparten – VL A
Sparten – VL B
Sparten - VL C
Produktorientierte Vertriebsorganisation
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Vertriebsorganisationsformen
1. Funktionsorientierte VOPro Contra
- Einfache Strukturierung (z.B. nach zwei Haupt- - Info-Fluss zwischen Abteilungen z.T. langwierig
kriterien (V-Innen- und V-Außendienst) - Gefahr von Schwerfälligkeit und mangelnder Fle-
- Relativ konfliktarm, weil klare Aufgabenzuordnungen xibiltät bei dynamischer Marktentwicklung
- Gute Ausschöpfung der Leistungspotentiale der V- - Weniger geeignet bei Unternehmen mit großem
Mitarbeiter und/oder heterogenem Produktprogramm
2. Gebietsorientierte VO Pro Contra
- Überschneidungsfreie Bearbeitung des abgegrenzten - Abstimmungsprobleme Außen-/Innendienst
Optimierungsmöglichkeiten für Tourenpläne - Mangelnde Konzentration auf unterschiedliche
- Auf regionale Besonderheiten ausrichtbare Verkaufs- Kundenbelange in der jeweiligen Region
maßnahmen
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Vertriebsorganisationsformen
3. Kundenorientierte VO (KAM)
Pro Contra
- Bessere und tiefere Kundenkenntnis des Verkäufers - Größerer Koordinationsaufwand- Gezielte Bearbeitung von speziellen Kunden/-segmenten - Evtl. größere Reisekosten, wenn gleiche bzw.- Maßgeschneiderte Kundenangebote ähnliche Kunden weit auseinander liegen- Frühzeitiges Erkennen von Kundenwünschen/-problemen - Konflikte, wenn Key Account Manager und Ge- und damit schnelleres Reagieren möglich bietsverkaufsleiter sich mit unterschiedlichen An-
geboten in einem Verkaufsgebiet profilieren wollen
4. Produktgruppenorientierte VO Pro Contra
- Hohe Produktspezialisierung bringt steigende Verkaufs- - Mehrere Verkäufer bearbeiten evtl. einen personal-Effizienz Kunden- Allokation der Verkaufsaktivitäten auf einzelne Produkte - Größerer Koordinationsaufwand bzw. Produktgruppen verbessert Kontrollmöglichkeiten - Evtl. Probleme der Sicherstellung einer gleich- (profit center Gedanke!) mäßigen Auslastung des Vertriebs bei bestimm- - Keine Ausweichmöglichkeiten des Verkäufers auf „ein- ten Produkten fache“ oder „bequeme“ Produkte (für „schnellen“ Umsatz)
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Verkaufsplanung
Konzeptionelle Verkaufsplanung
Verkaufspersonalplanung Verkaufsstrukturplanung
Verkaufspersonalentwicklungs-Planung
Verkaufspersonal-bedarfsplanung
Verkaufsgebiets-planung
Kundenstruktur-planung
Operative Verkaufsplanung
Verkaufseinsatz-planung
Verkaufsergebnis-(Umsatz-)planung
Verkaufsaktions-planung
Verkaufsbudget-planung
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Verkaufseinsatzplanung
Die Einsatzplanung im Verkauf
Mit Hilfe eines Verkaufs-, Touren- bzw. -Besuchsplans wird bestimmt, in welchen Zeiträumen (Tag, Woche, Monat...) wie viele und welche Kunden von den Verkäufern besucht werden sollen.
Diese Planung kann zentral (durch die Verkaufsverwaltung/-Innendienst) oder dezentral (durch den Verkäufer selbst) durchgeführt werden.
Termingerechte Bearbeitung der vorgegebenen Kunden mit ausreichendem Zeitaufwand
Sichtbarmachung der Wichtigkeit und Dringlichkeit der Kundenbesuche
Prüfung der Möglichkeiten von Reisezeiten- und Reisestrecken-Minimierung; dabei Prioritäten beachten: Kostensenkung oder Zahl der Kundenbesuche erhöhen
Anforderungen an die Gestaltung der Verkaufs-Einsatzplanung
Prüfung der Möglichkeiten der Gesprächszeiten-Straffung für die Aufstockung der Zahl der Kundenbesuche
Einplanung von Reservezeiten für unvorhergesehene / außerplanmäßige Kundenbesuche
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Vertriebsinformationssystem
Grundstruktur eines Vertriebsinformationssystems (VIS)
Die Anwendung der verschiedenen Gesprächstechniken führt zur Herausbildung von Grundregeln bei der Preis-argumentation. Dabei ist es hilfreich, den Preis in eine gezielte Nutzenargumentation zu verpacken, quasi wie ein Sandwich Sandwich-Methode.
VertriebsmanagementProf. Dr. Richard Roth
Das Verkaufsgespräch
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Neue Vertriebsformen
Neue Vertriebsformen/-technologien
Telefonverkauf Videotelefonie Teleselling Verkauf via Internet (E-Commerce)