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Vertriebscontrolling als Interimsmanager – Auftragsgewinnung
1.Der Markta. Kategorien von Interimsmanagernb. Projektmärkte im Vergleichc. Marktungleichgewicht Operatives und Strategied. Anlässe und Volumen von Projekteinsätzen
2.Vertriebswegea. Vertriebskanäle im Vergleichb. Schwerpunkt Agenturenc. Sinn und Unsinn virtueller Kontakte
1.Kommunikation mit Vertriebspartnern und Kundena. Selbstdarstellung: CV, Projektliste, Logob. Skill-Matching c. Gründe für Anfragen • Das Gegenteil ist wahr• Kompetenz zeigen durch Fragen
Interesse im Sinne der Akquise bedeutet,dass der Kunde glaubt, dass ein IM mit einem bestimmen Profil sein Problem lösen kann – und dass er dafür Geld eintauschenwürde.
Der Kunde möchte aber, dass sich der Suchaufwandin Maßen hält, und die genaueste Vorsortierung vonexternen Freiberuflern haben die Agenturen.
Die meisten Unternehmen suchen nichtdauernd nach IM, sondern nur zu besonderen Zeitpunkten für eine gewisseZeitspanne.
Für den IM selbst ist es extrem aufwendig, den Kontakt zu zahlreichen Unternehmen zu halten, bis sie in einer Situation sind, aus der heraus sie einen IM suchen. Die Agenturen haben routinierte Prozesse, mit denen sie den Kontakt halten.
Das Vertrauen in einen genuinen Managermuss enorm hoch sein – deswegen werdensolche Positionen auch selten über Agenturen besetzt, eher über lang gewachsene Netzwerke oder Alumni renommierter Unternehmen und Beratungshäuser.
Bei einem externen Experten muss das Vertrauen hoch sein, aber weniger hoch als bei einem Manager. Der Vertrauensvorschuss, den die Vorselektion der Agenturen bietet, reicht hier aus.
Das reine Anhäufen virtueller Kontakte ohne inhaltlichen Austausch ist bestenfalls nutzlos, im schlechteren Fall nervt es die Zielgruppe.
Gerade bei einer vertrauensintensiven Dienstleistung wie der eines externen Experten ist persönlicher Kontakt unverzichtbar.
Eine Web-Präsenz als externer Experte dient kaum jemals dazu, von der Zielgruppe gefunden zu werden. Eine Web-Darstellung dient eher dazu, Kompetenz zu zeigen und Vertrauen zu schaffen.
Vertriebsprozess: Bewertung von Kontakten im Netzwerk
Ich habe bisher keinen sinnvolles Verfahren gefunden, meine Netzwerk-Kontakte zu bewerten. Aufträge kommen aus allen denkbaren und undenkbaren Richtungen.
Mein erstes hochbezahltes Projekt kam über die Weiterempfehlung durch eine Frau, mit der ich mich zwei Stunden lang über Katzen unterhalten hatte.
Vertriebsprozess: SocialMedia – prinzipiell zwei Strategien
„Große“ Zielgruppe heißt, damit die Strategie etwas bringt, braucht es mindestens 50.000 virtuelle Kontakte.
Bei der kleinen Zielgruppe braucht es zahlreiche, lange persönliche Gespräche.
Eine dieser Strategien halb zu machen, bringt nicht die Hälfte, sondern überhaupt nichts. Die linke Strategie ist eher für Consumer Products und Massenprodukte. Für externe Experten ist die rechte Strategie geeignet.
So sehr Designer es lieben, Logos zu verkaufen – für einen externen Experten spielt Design eine sehr geringe Rolle. Er braucht nicht einmal eine Standard-Schrift.
Seine Unterlagen sollten übersichtlich und gut lesbar sein.
Sofern es – wie bei den meisten freiberuflichen Experten – vor der Selbständigkeit eine Angestelltentätigkeit gab, gehört ein CV zum Profil.
Eine Liste der bisherigen Einsätze kann
• chronologisch• thematisch
geordnet sein.
Das Wichtigste ist, dass die Skills und Stichworte, nach denen der mögliche Kunde sucht, schnell und in ausreichender Anzahl gefunden werden. Beim Dateiformat schickt man das, was der Anfrager wünscht.
Ausgangssituation Kündigung des Vertriebscontrollers, noch kein Ersatz gefunden
Tätigkeiten Operatives Tagesgeschäft, Erstellung von Vertriebs-Wochenberichten und monatlichen Berichten sowie ad-hoc-Analysen; in Zusammenarbeit mit IT Verfeinerung des Vertriebsreporting
Eingesetzte Tools Navision, MS Excel, MS Access, unternehmenseigenes Vertriebssystem „POS-TURBO“, Dokumentation von Arbeitsabläufen
Ergebnis Einarbeitung des neuen Kollegen, nahtlose Übergabe samt ausführlichem Handbuch
Projektanforderungen sind voll mit unklaren Beschreibungen wie
-„hervorragende Excel-Kenntnisse“ – damit meint der eine das Ziehen von Spaltensummen, der andere die Programmierung komplexer Makros
-„verhandlungssicheres Englisch“ – damit meint der eine „Hello Sir, how are you?“, der andere „the contribution margin of this profit center has definetly increased“
-„Optimierung des Berichtswesens“ – damit meint der eine, ein Excel-Feld orange einzufärben, der andere die Überprüfung hinterlegter Algorithmen und ggf. die Übersetzung von Änderungswünschen in ein IT-Pflichtenheft
Deshalb: Fragen Sie gezielt nach, was genau gemeint ist! Und wenn Sie etwas nicht können, sagen Sie es gleich ehrlich.
Kommunikation – Wie erkennt man unwirtschaftliche Anfragen?
Prinzipiell oft erst einmal gar nicht, mit wachsender Erfahrung nach Instinkt.
Eine bewährte Frage ist „gibt es denn schon ein freigezeichnetes Budget?“ Wenn die Antwort „nein“ ist, oder die Pause auf der anderen Seite auffallend lang oder kurz ist, gibt es sehr wahrscheinlich noch kein Budget.
Als Neuling auf dem Markt schadet es auch nicht, mit wirtschaftlich unsinnigen Anfragen Erfahrungen zu sammeln.
Aufgrund irgendeiner seltsamen Funktion des menschlichen Gehirns neigen Menschen dazu, Dinge besonders vehement zu behaupten, wenn das Gegenteil wahr ist. Je nachdrücklicher also jemand eine Aussage betont, desto eher denke ich an vorbeugende Schutzmaßnahmen.
Kunde sagt… Ich denke…
„Sie werden sehen, wir sind ABSOLUT zuverlässig und schnell im Bezahlen unserer Rechnungen!“
Oh je, habe ich genug auf dem Konto, um sechs Monate zu überbrücken und meinem Anwalt einen Vorschuss zu zahlen?
„Darauf können Sie sich 100% verlassen!“ Das kann ich 100% vergessen
„Bei uns ist alles extrem harmonisch.“ Wo ist meine Kevelaer-Weste? Schützt die auch vor Messerstichen in den Rücken?
„Die Anforderungen sind TOP definiert und das Projekt ist TOP vorbereitet!“
OK, also totales Chaos. Gibt es eine Option auf Verlängerung?
Meine Befürchtungen erfüllen sich nicht immer, aber sehr häufig.