The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!” Vendere in negozio
Welcome message from author
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Una Premessa!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Una Provoc-‐Azione
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Una precisazione!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare da cliente… “In fabbrica
produciamo cosme2ci… in negozio
… vendiamo speranze!”
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare da cliente…
Un giorno un contadino vendeva delle uova
sul ciglio di una strada divise in tre ces2,
da 10, da 15 e da 25 cent…
… le uova erano tuAe UGUALI!!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare da cliente…
Un giorno un contadino vendeva delle uova
sul ciglio di una strada divise in tre ces2,
da 10, da 15 e da 25 cent…
… le uova erano tuAe UGUALI!!
Allora forse ci sono… CLIENTI diversi !
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare da cliente…
Esaltazione delll’identitàTrattamento VIP
Personale AccoglienteParcheggio sorvegliato Facilità di pagamentoNegozio
confortevole e pulito
La piramide di Maslow nel nostro negozio
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Vendere? Un po come inves9gare!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
L’approccio
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
L’approccio 3 “S” PER UN’ACCOGLIENZA PERFETTA
• • Un saluto coerente con la situazione (es:
Supermercato, Negozio di vicinato, Boutique).
• Uno sguardo quando arriva, ascoltare e osservare i segnali che invia, senza giudicarli
• Un sorriso per metterlo a suo agio
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere le esigenze
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere le esigenze Una scomoda verità!
L’unico che sa perché potrebbe acquistare il tuo prodotto è il Cliente.
Se vuoi saperlo anche tu.
CHIEDIGLIELO!
Se saperlo ti serve per vendergli il prodotto, chiediglielo prima di parlargli del prodotto
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere le esigenze
Chi domanda COMANDA!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere le esigenze 4 buoni motivi per fare domande
ü per avere informazioni ü per mantenere l’iniziativa
ü per coinvolgere ü per influenzare
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere le esigenze
§ dal punto di vista del contenuto, capire cosa desidera il cliente per potergli proporre un articolo
appropriato;
§ dal punto di vista della relazione, affinare il livello di sintonia e porre così le basi per soddisfarlo e
quindi fidelizzarlo.
Tante domande… due obiettivi!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Il momento della scelta
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Modello CVB
ossia, semplice descrizione,
una informazione sul prodotto:
Questo telefono ha…
spiega come un prodotto /
servizio o una sua caratteristica possono essere
utili al cliente:
Grazie al fatto che...lei potrà…
Caratteristica A
Vantaggio .
B
Beneficio .
C
spiega come una
caratteristica o un vantaggio del prodotto soddisfino una esigenza esplicita espressa
dal Cliente : Lei ha detto che…grazie al
fatto che...lei potrà…
Il momento della scelta
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
La ges9one delle obiezioni
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Passo 1… Ascoltare!
La ges9one delle obiezioni
Passo 2… Indagare!
Passo 3… La tecnica del cuscino!
Passo 4… Rispondere!
Passo 5… Verifica!
The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Related Documents
