Vender con Talento

Vender con TalentoVender con Talento

K&K IMPORT SACK&K IMPORT SAC

GC – Ago 2013GC – Ago 2013

Definamos: ¿Qué es Talento? Definamos: ¿Qué es Talento?

• Destreza• Habilidad• Competencia• Facultad• Aptitud • Inteligencia• Ingenio• Tacto• Criterio• Discernimiento…

CUALIDADES INNATASCUALIDADES INNATAS

Talento…Talento…

“ “Utiliza en la vida los talentos que poseas: Utiliza en la vida los talentos que poseas:

el bosque estaría muy silencioso si sólo el bosque estaría muy silencioso si sólo cantasen los pájaros que mejor cantan”.cantasen los pájaros que mejor cantan”.

Henry Van DykeHenry Van Dyke

Talento…Talento…

“ “Hacer con soltura lo que es difícil a los Hacer con soltura lo que es difícil a los

demás, he ahí la señal del talento; hacer demás, he ahí la señal del talento; hacer lo que es imposible al talento, he ahí el lo que es imposible al talento, he ahí el signo del genio”.signo del genio”.

Henry F. AmielHenry F. Amiel

Entonces… Entonces… ¿Qué denota Vender con Talento?¿Qué denota Vender con Talento?

Gozar de nuestras habilidades naturales Gozar de nuestras habilidades naturales

orientadas a Vender… orientadas a Vender…

Así de fácil Así de fácil

Por lo tanto: Por lo tanto: Quien opta por Vender con Talento… Quien opta por Vender con Talento…

“ “Elige un trabajo que le gusta y no tendrá Elige un trabajo que le gusta y no tendrá que trabajar ni un día de su vida”.que trabajar ni un día de su vida”.

ConfucioConfucio

Definamos: ¿Qué es la Venta?Definamos: ¿Qué es la Venta?

• Ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.

• Acción y efecto de vender. • Intercambio de algo en canje de una retribución. • Consecuencia del trabajo empresario para

captar clientes dispuestos a pagar por cubrir su necesidad.

• Etcétera…

Por lo tanto…Por lo tanto…Podemos identificar dos perspectivas:Podemos identificar dos perspectivas:

• General,General, donde la "venta" es la transferencia de algo a un comprador mediante el pago de un precio convenido. 

• MercadotecniaMercadotecnia, donde la "venta“ es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

Definamos: ¿Qué es un Cliente?Definamos: ¿Qué es un Cliente?

• El comprador potencial o real de…

•  La «persona que depende de…»

• Sinónimo de comprador o de consumidor…• Es, por muchos motivos, la razón de existencia y

garantía de futuro de la empresa.

• Etcétera…

Aquí también…Aquí también…Podemos identificar dos perspectivas:Podemos identificar dos perspectivas:

• General,General, donde el ”Cliente“ es un comprador dispuesto a pagar por algo que requiere y así satisfacer una necesidad. 

• MercadotecniaMercadotecnia, donde el “Cliente“ es el principal activo de la empresa y, obviamente, suyo también.

Nosotros… ¿Qué queremos..?Nosotros… ¿Qué queremos..?

¿Una venta? o Un Cliente?¿Una venta? o Un Cliente?

¿En principio? ¿En principio? Ambos…Ambos…

Porque de las Ventas pueden nacer Porque de las Ventas pueden nacer

Pero finalmente…Pero finalmente…

Queremos ClientesQueremos Clientes

Para toda la vida…Para toda la vida…

Sí, Sí, para toda la vida…para toda la vida…

La Relación Vendedor / Cliente es…La Relación Vendedor / Cliente es…

Aquí aprenderemos a ganarnos eso…Aquí aprenderemos a ganarnos eso…

Su Confianza…Su Confianza…

Primer Paso: ConocermePrimer Paso: Conocerme¿Soy o no soy…?¿Soy o no soy…?

Cualidades del VendedorCualidades del Vendedor

Matriz de Valoración de CualidadesMatriz de Valoración de Cualidades

0000000000000000

CUALIDADES QUE DEBE TENER UN VENDEDOR

SIGNIFICADO

CUALIDADES PROACTIVIDAD SINCERIDADDe ello depende

el éxito del vendedor

Con buena actitud. Trabajo de equipo. Com pañerism o

Se presenta de m anera adecuada frente al cliente

Ve la venta com o su profesión

SALUDABLE AUTOESTIM A

POSITIVO Y OPTIM ISTA

CONCIENTE DE SU "EM PAQUE"

SE CONSIDERA PROFESIONAL

EXPERTO EN SU PRODUCTO

ORIENTADO A RESULTADOS RESULTADO DE

EVALUACIÓNConoce m uy bien lo que vende

M antiene en m ente lo que quiere lograr

Sana visión del dinero. Aspira a

ganar m ás

Dom ina hablar y escribir. Sabe escuchar

Real interés en resolver problem a

del cliente

SANA AM BICION X GANAR BIEN

EXCELENTE COM UNICADOR

Controla sus acciones. Trabaja sin supervisión

Puntaje y EvaluaciónPuntaje y Evaluación

LEYENDA PUNTAJE RANGO RECOM ENDACIÓNALTO 4 DE 32 A 40 CONSERVARM EDIO 2 DE 24 A 31 EVALUARBAJO 1 HASTA 30 REEM PLAZAR

EVALUACIÓN DEL VENDEDORFRECUENCIA DE EVALUACIÓN: TRIM ESTRAL

1. El Asesor Técnico Comercial sería el vendedor ideal. COM ENTARIOS

3. Toda empresa busca contar con un equipo comercial de esas características.4. Dicho perfil debe crearse y formarse. Ejemplos: Equipos comerciales de Ferreyros, Volvo, Atlas Copco etc 5. Sus equipos los conforman personas con entrenamiento, capacitación permanente y alto nivel remunerativo.

2. Sus caracterícticas: Poseer cualidades de vendedor y capacidades técnicas adecuadas.

% REEM PLAZAR O REUBICAR EN ÁREAS DE SU COM PETENCIA.

Prom edio:

6. El plantel actual es heterogéneo: a. De mucha trayectoria en la empresa. b. Incorporación reciente (menor a 1 año).

RESULTADOS EVALUACIÓN EQUIPO ACTUAL% M ERECE M ANTENERSE. CAPACITAR Y M OTIVAR.% AM ERITA REFORZAR CAPACIDADES Y EVALUAR EN 3 M ESES.

¿Qué espera de mí? ¿Qué espera de mí?

Segundo Paso: Conozca su EmpresaSegundo Paso: Conozca su Empresa

Pónganse en los zapatos del Jefe…Pónganse en los zapatos del Jefe…

Piensen como él… Pregúntense:Piensen como él… Pregúntense:

¿Qué espero de mi Equipo ¿Qué espero de mi Equipo de Ventas?de Ventas?

¿Qué responderían…?¿Qué responderían…?

1.Ventas…2.Motivados…3.Superen a la competencia…4.Se pongan la camiseta…5.Etcétera, etcétera, etcétera…

O sea… ¿así…?O sea… ¿así…?

..\Videos\url.htm

NO CREO AH…NO CREO AH…

Pregúntense de nuevo…Pregúntense de nuevo…

¿QUÉ ESPERO DE MI EQUIPO DE VENTAS?¿QUÉ ESPERO DE MI EQUIPO DE VENTAS?

Les aseguro que su Jefe respondería…:Les aseguro que su Jefe respondería…:

ESPERO ESPERO ““VENTAS INTELIGENTES”VENTAS INTELIGENTES”

Pregunta…Pregunta…

¿Y CÓMO VOY A LOGRARLO?¿Y CÓMO VOY A LOGRARLO?

Respuesta…Respuesta…

IMPULSANDO LA CORRECTA GESTIÓN DEL IMPULSANDO LA CORRECTA GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO…CONOCIMIENTO…

¿¿Cómo??¿¿Cómo??

RECOLECTANDO INFORMACIÓN,RECOLECTANDO INFORMACIÓN,

CONVIRTIÉNDOLA EN CONOCIMIENTO, CONVIRTIÉNDOLA EN CONOCIMIENTO,

TRANSFORMÁNDOLA EN ACCIÓN Y…TRANSFORMÁNDOLA EN ACCIÓN Y…

TRADUCIÉNDOLA EN INGRE$O$…TRADUCIÉNDOLA EN INGRE$O$…

A partir de un sistema de trabajo…A partir de un sistema de trabajo…

1. Recopilar y Procesar información

2. Estudiarla y convertirla en conocimiento

3. Transformarlo en planes de acción

4. Traducirlas en Ingresos

Enfoque de procesos

Tercer Paso: Conocer mi portafolioTercer Paso: Conocer mi portafolio

¿Qué vendo?¿Qué vendo?

Cuarto Paso: Conocer el mercadoCuarto Paso: Conocer el mercado

¿A Quién le vendo?¿A Quién le vendo?

Quinto Paso: Conocer mi competenciaQuinto Paso: Conocer mi competencia

¿Quiénes venden lo mismo?¿Quiénes venden lo mismo?

Sexto Paso: ¿Y Ahora…? Sexto Paso: ¿Y Ahora…?

¿Qué hago…?¿Qué hago…?

Despegue, elévese… Despegue, elévese…

Y vuele como El Mejor Vendedor…Y vuele como El Mejor Vendedor…

Usando la PsicologíaUsando la Psicología

Como convencer y venderComo convencer y vender

La Venta es RelacionalLa Venta es Relacional

Factores que influyen al ClienteFactores que influyen al Cliente

Así trabaja el cerebro del ClienteAsí trabaja el cerebro del Cliente

No es cuestión de esto…No es cuestión de esto…

Tampoco de esto…Tampoco de esto…

Es una cuestión de Talento…Es una cuestión de Talento…

……Por la misma senda del ClientePor la misma senda del Cliente

Identificar lo difícil y hacerlo fácil…Identificar lo difícil y hacerlo fácil…

Prestarle toda su atención… Prestarle toda su atención…

Aprendiendo a Escucharlo…Aprendiendo a Escucharlo…

El tiempo que sea necesario…El tiempo que sea necesario…

Aplique la regla 80 / 20Aplique la regla 80 / 20

Escuche 80% / Hable 20%Escuche 80% / Hable 20%

¿Porqué escuchar?¿Porqué escuchar?

• Los buenos oyentes tienden a tomar mejores decisiones:• Basados en juicios mejor informados, • Por respeto al Cliente permanecen tranquilos• Dejándolos hablar con libertad• Permitiéndoles expresarse activamente… Así consiguen información valiosaAsí consiguen información valiosa

Que luego procesan adecuadamente…Que luego procesan adecuadamente…

Los seis arquetipos del mal oyente Los seis arquetipos del mal oyente

El CEl Censuradorensurador

“Estás mal, pues compadre..; así no es…”

• Ya posee una idea que cree ser la verdadera.• Luego escucha para determinar si coincide con su idea. • Aparenta estar escuchando, pero no es así.• Al final, impone su idea sobre las de los demás.

El GruñónEl Gruñón

"Eres un tonto. ¿Por qué pensaste que estaría interesado en esto?"

• Es un pésimo oyente.• Tiene la certeza de que su idea es errónea. • Desprecia las ideas de otras personas.

El RebuscadorEl Rebuscador

• Es retórico, habla bonito y florea como nadie.• Escucha pero busca encasillar al otro.• Tergiversa lo escuchado para alarmar al resto.• Busca obligarte a dar la respuesta esperada.

El Charlatán El Charlatán

• Habla mucho sin decir nada. • Sus comentarios no enriquecen la conversación.• Afina sus pensamientos a través de la reiteración.

El Sabelotodo El Sabelotodo

• Tiene respuestas para todo.• Quiere resolver los problemas el solo.• Lo motivan fuertes sentimientos de ser correcto.• No puede dejar de brindar soluciones.

El Farsante El Farsante

• Finge compromiso y acuerdo. • Coincide con todo lo que le digas.• Siempre sonríe y simula empatía.• Procesa todo lo que escucha antes de hablar o actuar.• Peligroso embustero que goza apuñalando por la espalda.

¡Muy bien!¡Muy bien!

Ya estamos listos…Ya estamos listos…

Los secretos del cómo Los secretos del cómo volver loca a su Competenciavolver loca a su Competencia

10 láminas

1. Poderes Opuestos1. Poderes Opuestos

• En los negocios no sólo está libre de elegir entre buenos y malos enemigos sino también entre enemigos falsos y verdaderos. El parámetro bien versus mal, se refiere a la atracción de un enemigo. El parámetro de verdadero y falso se refiere a la conveniencia de un enemigo.

•  • Lo adecuado tiene que ver con que si se lucha contra el enemigo

correcto: bueno o malo. Si no se es cuidadoso, podría competir con la empresa equivocada mientras que su verdadero enemigo permanece sin ser identificado y libre de retos y, por consiguiente, usted se encontrará cegado por otras organizaciones.

2.2. Conócete a ti mismo. Conócete a ti mismo.

¿Qué imagen proyecta?¿Qué imagen proyecta?

3. Conoce a tu Cliente3. Conoce a tu Cliente

• Entender verdaderamente lo que su Cliente quiere de usted y, por consiguiente, lo que no quiere de usted.

• Un buen vendedor escucha lo que un cliente dice querer.

• Un vendedor con talento anticipa lo que un cliente necesita--incluso antes de que éste sepa que lo quiere.

4. Conoce a tu enemigo4. Conoce a tu enemigo

• Comprender verdaderamente a la competencia• Entienda sus fortalezas y debilidades• Conviértase en cliente de la competencia

mediante la compra de sus productos y servicios

5. Céntrate en el Cliente 5. Céntrate en el Cliente

• : la mejor manera de volver loca a su competencia es no hacerle nada a ella

• es pensando lo que puede hacer para al cliente.• comprensión de lo que haces, lo que su cliente

quiere y necesita y lo que no hace la competencia.• la clave para volver loca a su competencia radica

en no competir contra su innovación, contra su servicio o contra su precio.

ES CENTRARSE EN EL CLIENTE

6. Concéntrate en un punto clave6. Concéntrate en un punto clave

• evitar dispersar sus recursos• Minimiza o evita represalias• Hágase de un nicho de mercado• Cubrir el terreno• La ley de aumento de los beneficios: mientras más

personas utilicen su producto, más probable es que un cliente potencial puede hablar con alguien que ya posee el producto, y, suponiendo que su producto es satisfactorio — ser influenciados a comprar su producto.

• Proporcionar una alternativa• Genere valor, no la guerra• No concentrarse en el punto decisivo de precios• Busque rentabilidad antes que participación de mercado

7. Convierta a su Cliente en evangelista 7. Convierta a su Cliente en evangelista

8. Hazlo bien haciendo el bien 8. Hazlo bien haciendo el bien

9. Creando fidelidad a la Marca 9. Creando fidelidad a la Marca

10. Haz montañas a partir de granitos de 10. Haz montañas a partir de granitos de arena arena

11. Convierta a su competencia en amigo11. Convierta a su competencia en amigo

12. Lleve consigo una honda12. Lleve consigo una hondaDavid y GoliatDavid y Goliat

13. Carpe Diem13. Carpe DiemAprovecha el díaAprovecha el día

14. Trazar fuera de la línea14. Trazar fuera de la línea

15. Vuelva loco a su Jefe15. Vuelva loco a su Jefe

16. Preservar y proteger16. Preservar y proteger

Compitiendo basado en la analíticaCompitiendo basado en la analítica

8 láminas8 láminas

HipercompetenciaHipercompetencia

5 láminas5 láminas