VENDENDO VENDENDO MELHOR MELHOR PARA VENDER PARA VENDER MAIS MAIS Claudio V. Nasajon
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
VENDENDO VENDENDO MELHOR MELHOR
PARA VENDER PARA VENDER MAISMAIS
VENDENDO VENDENDO MELHOR MELHOR
PARA VENDER PARA VENDER MAISMAIS
Claudio V. Nasajon
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
TECNOLOGIA (CRM) TECNOLOGIA (CRM) X ATENDIMENTOX ATENDIMENTO
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Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
90% DAS EMPRESAS 90% DAS EMPRESAS NÃO FAZ O BÁSICONÃO FAZ O BÁSICO
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Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADESPARA VENDERPARA VENDER
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADESPARA VENDERPARA VENDER
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
I PLANEJAMENTOI PLANEJAMENTOI PLANEJAMENTOI PLANEJAMENTO
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
PROPAGANDA X PROPAGANDA X INDICAÇÕESINDICAÇÕES
PROPAGANDA X PROPAGANDA X INDICAÇÕESINDICAÇÕES
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
CLIENTE NOVO CLIENTE NOVO CUSTA MAISCUSTA MAIS
CLIENTE NOVO CLIENTE NOVO CUSTA MAISCUSTA MAIS
É sete vezes mais caro conquistar um novo cliente, do que vender de novo para um cliente satisfeito.
É sete vezes mais caro conquistar um novo cliente, do que vender de novo para um cliente satisfeito.
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
PROGRAMAS DE FIDELIDADE
CRMCRMCRMCRM
Programas de fidelidadeProgramas de fidelidadeProgramas de fidelidadeProgramas de fidelidade
TreinamentoTreinamentoTreinamentoTreinamento
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Venda pensando NA PROXIMA VEZ ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE
FIZESSEM COM VOCÊ VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO
NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”
ouou
FAÇA AOS FAÇA AOS
OUTROS O QUE OUTROS O QUE
GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE
FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!
VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO
NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”
ouou
FAÇA AOS FAÇA AOS
OUTROS O QUE OUTROS O QUE
GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE
FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Se você deixar o cliente feliz, ele comprará de novo e indicará outros clientesSe você deixar o Se você deixar o
cliente feliz, ele cliente feliz, ele comprará de comprará de
novo e indicará novo e indicará outros clientes.outros clientes.
Se você deixar o Se você deixar o cliente feliz, ele cliente feliz, ele
comprará de comprará de novo e indicará novo e indicará outros clientes.outros clientes.
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
II ABORDAGEMII ABORDAGEMII ABORDAGEMII ABORDAGEM
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Técnicas de Técnicas de abordagem:abordagem:Técnicas de Técnicas de abordagem:abordagem:
• EVITE COMPROMETER O CLIENTEEVITE COMPROMETER O CLIENTE
• USE PERGUNTAS ABERTASUSE PERGUNTAS ABERTAS
• USE PALAVRAS POSITIVASUSE PALAVRAS POSITIVAS
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
80% das 80% das compras são compras são por motivos por motivos
EMOCIONAISEMOCIONAIS
80% das 80% das compras são compras são por motivos por motivos
EMOCIONAISEMOCIONAIS
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE:CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE:
5%5%
AMIGOSAMIGOS
68%68%
ATENDIMENTOATENDIMENTO
9%9%
PREÇOPREÇO
14%14%
QUALIDADEQUALIDADE
3%
MORTEMORTE
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
• Reconheça limites, prioridades, escala de valores, histórico
- - LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)
- PRIORIDADES- PRIORIDADES
- ESCALA DE VALORES- ESCALA DE VALORES
- HISTÓRICO- HISTÓRICO
MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE PELO CLIENTEPELO CLIENTE
MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE PELO CLIENTEPELO CLIENTE
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
CRIE EMPATIA COM O CLIENTE - MOSTRE INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ
ALICRIE EMPATIA COMCRIE EMPATIA COM
O SEU CLIENTE, O SEU CLIENTE,
MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE
EM SABER POR QUÊ EM SABER POR QUÊ
ELE ESTÁ ALI.ELE ESTÁ ALI.
CRIE EMPATIA COMCRIE EMPATIA COM
O SEU CLIENTE, O SEU CLIENTE,
MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE
EM SABER POR QUÊ EM SABER POR QUÊ
ELE ESTÁ ALI.ELE ESTÁ ALI.
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
III APRESENTAÇÃOIII APRESENTAÇÃOIII APRESENTAÇÃOIII APRESENTAÇÃO
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Identifique NECESSIDADES para oferecer SOLUÇÕES (Bom-bril)IDENTIFIQUE NECESSIDADES
PARA OFERECER SOLUÇÕESIDENTIFIQUE NECESSIDADESPARA OFERECER SOLUÇÕES
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
EXCURSÃO A NOVA YORKExcursão para o Excursão para o NordesteNordeste
Excursão para o Excursão para o NordesteNordeste
4 cidades em 10 dias
Salvador, Recife, Natal, Fortaleza
Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.
Desde à vista RS$ 799 QDP
ou 5 x RS$ 170,
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para
aplicações aplicações diferentesdiferentes
Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para
aplicações aplicações diferentesdiferentes
• Férias com a famíliaFérias com a família• Viagem de negóciosViagem de negócios• PrêmioPrêmio• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO
PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA
NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)
DO CLIENTEDO CLIENTE
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Pense rápido:Pense rápido:
5 usos alternativos para um livro5 usos alternativos para um livro
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO
CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO
• CaracterísticasCaracterísticas
• BenefíciosBenefícios
• AplicaçõesAplicações
• AlternativasAlternativas
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
APRESENTE APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO SOLUÇÕES, NÃO
PRODUTOSPRODUTOS
APRESENTE APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO SOLUÇÕES, NÃO
PRODUTOSPRODUTOS
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
IV OBJEÇÕESIV OBJEÇÕESIV OBJEÇÕESIV OBJEÇÕES
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
BarreirasBarreiraserguidas pelo cliente erguidas pelo cliente para adiar a comprapara adiar a compra
BarreirasBarreiraserguidas pelo cliente erguidas pelo cliente para adiar a comprapara adiar a compra
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Motivos das Motivos das objeçõesobjeções
Motivos das Motivos das objeçõesobjeções
• VergonhaVergonha
• DesconhecimentoDesconhecimento
• InsegurançaInsegurança
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
QUAIS SÃO AS QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS OBJEÇÕES MAIS
COMUNS NO COMUNS NO SEU DIA-A-DIA?SEU DIA-A-DIA?
QUAIS SÃO AS QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS OBJEÇÕES MAIS
COMUNS NO COMUNS NO SEU DIA-A-DIA?SEU DIA-A-DIA?
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
• Prevenir é melhor do que remediar
PREVENIR É MELHOR PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.DO QUE REMEDIAR.
PREVENIR É MELHOR PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.DO QUE REMEDIAR.
É difícil aparecer É difícil aparecer uma “nova” objeçãouma “nova” objeção
É difícil aparecer É difícil aparecer uma “nova” objeçãouma “nova” objeção
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Às vezes, a verdadeira Às vezes, a verdadeira objeção está ocultaobjeção está oculta
Às vezes, a verdadeira Às vezes, a verdadeira objeção está ocultaobjeção está oculta
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Identifique o motivo Identifique o motivo verdadeiroverdadeiro
Identifique o motivo Identifique o motivo verdadeiroverdadeiro
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Exemplo de objeção: é muito caro!
É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
PREPARE AS PREPARE AS RESPOSTAS!RESPOSTAS!PREPARE AS PREPARE AS RESPOSTAS!RESPOSTAS!
Mostre os benefíciosJustifique o valor, Divida ao infinitoFaça comparações
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
TREINETREINETREINETREINE
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
V FECHAMENTOV FECHAMENTOV FECHAMENTOV FECHAMENTO
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
• Pergunta alternativa• Exclusão do pensamento• Bill Gates
Pergunta alternativa
Exclusão do pensamento
Bill Gates
TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTOTÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTO
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM UM QUE DESEJAM UM
PRODUTO OU PRODUTO OU SERVIÇO, NÃO TOMA A SERVIÇO, NÃO TOMA A
INICIATIVA DE INICIATIVA DE COMPRÁ-LO!COMPRÁ-LO!
60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM UM QUE DESEJAM UM
PRODUTO OU PRODUTO OU SERVIÇO, NÃO TOMA A SERVIÇO, NÃO TOMA A
INICIATIVA DE INICIATIVA DE COMPRÁ-LO!COMPRÁ-LO!
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
SEMPRE QUE SEMPRE QUE SENTIR SINAIS SENTIR SINAIS DE COMPRA, DE COMPRA,
TENTE O TENTE O FECHAMENTOFECHAMENTO
SEMPRE QUE SEMPRE QUE SENTIR SINAIS SENTIR SINAIS DE COMPRA, DE COMPRA,
TENTE O TENTE O FECHAMENTOFECHAMENTO
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
VI SEGUIMENTOVI SEGUIMENTOVI SEGUIMENTOVI SEGUIMENTO
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
GARANTA A GARANTA A SATISFAÇÃO SATISFAÇÃO DO CLIENTE.DO CLIENTE.
GARANTA A GARANTA A SATISFAÇÃO SATISFAÇÃO DO CLIENTE.DO CLIENTE.
1 - 1 - ENTREGUE MAISENTREGUE MAIS do que prometeu do que prometeu
2 - Se não puder, 2 - Se não puder, ENTREGUE O QUE PROMETEUENTREGUE O QUE PROMETEU..
3 - Se não puder, NÃO VENDA!3 - Se não puder, NÃO VENDA!
1 - 1 - ENTREGUE MAISENTREGUE MAIS do que prometeu do que prometeu
2 - Se não puder, 2 - Se não puder, ENTREGUE O QUE PROMETEUENTREGUE O QUE PROMETEU..
3 - Se não puder, NÃO VENDA!3 - Se não puder, NÃO VENDA!
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
O VALOR DE UM CLIENTE...
O VALOR DE UM CLIENTE...
LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO
xxOPERAÇÕES-VIDAOPERAÇÕES-VIDA
XXINFLUÊNCIAINFLUÊNCIA
LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO
xxOPERAÇÕES-VIDAOPERAÇÕES-VIDA
XXINFLUÊNCIAINFLUÊNCIA
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Preocupe-se com os resultados - essa é a melhor forma de fazer o cliente lembrar de você, da
próxima vez!PREOCUPE-SE COM OS PREOCUPE-SE COM OS RESULTADOS.RESULTADOS.
ESSA É A MELHOR ESSA É A MELHOR FORMA DE FAZER O FORMA DE FAZER O CLIENTE LEMBRAR CLIENTE LEMBRAR (BEM) DE VOCÊ NA (BEM) DE VOCÊ NA PRÓXIMA VEZ...PRÓXIMA VEZ...
PREOCUPE-SE COM OS PREOCUPE-SE COM OS RESULTADOS.RESULTADOS.
ESSA É A MELHOR ESSA É A MELHOR FORMA DE FAZER O FORMA DE FAZER O CLIENTE LEMBRAR CLIENTE LEMBRAR (BEM) DE VOCÊ NA (BEM) DE VOCÊ NA PRÓXIMA VEZ...PRÓXIMA VEZ...
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
• Conheça o seu cliente, conheça o seu produto, Ofereça soluções, Prepare contra-objeções, sempre tente o fechamento, comprometa-se com o sucesso do cliente.
• CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE• CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO• OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES• PREPARE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE CONTRA OBJEÇÕES• SEMPRE TENTE FECHARSEMPRE TENTE FECHAR
• COMPROMETA-SE COM OCOMPROMETA-SE COM O SUCESSO (DO CLIENTE) SUCESSO (DO CLIENTE)
• CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE• CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO• OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES• PREPARE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE CONTRA OBJEÇÕES• SEMPRE TENTE FECHARSEMPRE TENTE FECHAR
• COMPROMETA-SE COM OCOMPROMETA-SE COM O SUCESSO (DO CLIENTE) SUCESSO (DO CLIENTE)
Resumo:Resumo:Resumo:Resumo:
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
Você é importante!Você é importante!Você é importante!Você é importante!
Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon
FIMFIMFIMFIM