Vamos às compras - resumo do livro

Profa. Marta Cunha

• O autor trabalha com metade das 50 maiores empresas

do mundo, 1/3 dos clientes estão na lista da Fortune.

• Contratar estudantes de psicologia x pessoas criativas

(teatrólogos, artistas, escritores, etc).

• Normalmente o pesquisador concluiu coisas diferentes

do que os clientes acreditavam.

• O formulário de pesquisa é reinventado a cada projeto.

• Quais os melhores locais no PDV (ponto de venda).

• Ajustes de mostruários x designers x usuários.

• Observação é uma forma de aprendizado.

• Quanto o varejista não sabe?

• Quantas pessoas entram na loja e compram (taxa de

conversão)? Quantas pessoas entra na loja e não

compram?

• Crescimento sempre precisar expandir (apenas com

aumento das vendas).

• Importância da área de caixa e embalagem.

• Se as transações não forem ágeis, as pessoas não

entrarão na loja.

• Tempo de espera x satisfação

Público diferente x necessidade diferente.

• Grande parte das decisões são tomadas no momento da

compra.

• A loja funciona como um MEIO DE COMUNICAÇÃO.

Mercadão de SP

Uma feira qualquer...

• Quanto mais tempo o cliente passa na loja mais ele compra.

• Shopping x cobrança de estacionamento

• Tempo dentro da loja x experiência agradável e confortável.

• Tempo real x tempo percebido

• A propaganda, a promoção e a localização podem atrair os

shoppers, mas depois cabe à mercadoria, aos funcionários e à própria

loja transformá-los em compradores.

• Importância do contato shopper com o funcionário.

• O ser humano gosta de reconhecimento.

• O autor atendeu uma drogaria que vendia produtos capilares para

louras e 95% do shopper era negro.

• Acessibilidade e rentabilidade interligadas.

• Importância da vitrine

• “pista de pouso”, zona de descompressão ou zona de transição na

entrada da loja.

25 de março

Todo shopper

tem as mãos

ocupadas

• As cestas devem estar espalhadas pela loja.

• As cestas devem ser repensadas.

• Redesenho das sacolas pela Vinçon

http://comunicadores.info/2013/07/17/sacola-mulher-autoestima/

A bolsa amada pelas mulheres

• Compra por impulso

• Atrair o shopper para o fundo da loja

• Importância da frente da loja

• Cadeira para o shopper

• Gêneros: homem x mulher x GLS

• Idade: jovens x adultos x idosos

• As compras permitiam as donas de casa saírem as

ruas...

• Aspectos emocionais e psicológico para os

compradores (principalmente mulheres).

• Compras são experiências de transformação.

http://exame.abril.com.br/tecnologia/noticias/supermercado-leva-

prateleiras-virtuais-ao-metro

TESCO NA CORÉIA DO SUL – COMPRA COM QR

CODE

Importância:

• Tato

• Aromas

• Sons

• Espelhos

• Provador de roupa

• Pechincha

• Filas

• Cliente agachado

• Produtos em falta

• Serviço intimidador

Pub em SP raciona guardanapo para

clientes

Degustação

• Realização de entrevistas com para correlacionar dados

demográficos, opiniões, etc.

• Realização de estudo: Como as pessoas usam o espaço

público.

Central Park - NYC

[email protected]

Resumo do livro: Vamos às Compras para apresentação

na Graduação de administração – FEA – USP

30 de outubro de 2013