-
Nicolas [email protected]
Gilbert LAPORTEChaire de recherche du Canada en distributique,
HEC Montral,[email protected]
Jacques ROYService de lenseignement de la gestion des oprations
et de la logistique, HEC Montral,[email protected]
Les Incoterms constituent un langage codifi qui dfinit prcisment
les droits etobligations de lacheteur et du vendeur dans le cadre
dchanges internationaux.Toutefois, en dpit de leur importance dans
la gestion de la chane logistique, ilsnont fait lobjet que dun
faible nombre de publications scientifiques. Cet articlevise
brosser un portrait de lutilisation des Incoterms au Canada et,
plus particuli-rement au Qubec, tout en mettant de lavant les
facteurs environnementaux labase de leur slection.
Dfinis par le dictionnaire Larousse commeun ensemble de rgles
internationales pourlinterprtation des termes utiliss dans
lescontrats de vente avec ltranger, les Inco-terms sont utiliss
dans les changes interna-tionaux pour tablir les
responsabilitsrespectives des parties. Issus de la contractionde
INternational COmmercial TERMS ,les Incoterms constituent un
ensemble dergles proposes par la Chambre de Com-merce
Internationale (ICC). Ils forment unlangage codifi qui dfinit
prcisment lesdroits et obligations de lacheteur et du ven-deur dans
le cadre dchanges internationaux(Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ;
Gooley,2000 ; Jacquet, 2000). Ils dfinissent de plus,de manire
uniforme, les points de transfert defrais et les points de
transfert de risque asso-cis la marchandise (Sriro, 1993 ; Legrand
etMartini, 1999 ; Chevalier, 2000).
Selon Jimenez (1998), les Incoterms permet-tent de rpondre trois
questions fondamenta-
les : qui incombe le cot du transport ? quel moment le transfert
de risque (perte oudtrioration) est-il effectu ? Qui est
respon-sable des formalits douanires import etexport ? Pour
Chevalier (2000), les Incotermspermettent essentiellement doffrir
une dfi-nition prcise de lobligation de livraison duvendeur, du
transfert de risque du vendeur lacheteur, de la rpartition des
frais entre lesparties et galement de la responsabilit desdocuments
de transport.
Reconnus par les gouvernements, les autoritslgales et les
professionnels de la logistique travers le monde, les Incoterms
nont cepen-dant pas un caractre obligatoire et demeurentun outil la
disposition des entreprises,quelles peuvent thoriquement choisir
ounon de retenir. Toutefois, labsence dun Inco-term dans un contrat
pose dimportants pro-blmes pour la dtermination de la valeur
endouane de la marchandise, amenant les autori-ts dun grand nombre
de pays, comme le
Logistique & Management
Vol. 14 N1, 2006 79
Slection et utilisation des Incoterms dansles entreprises
exportatrices qubcoises
-
Maroc ou encore lAlgrie, en exiger lutili-sation, les rendant
ainsi quasi-obligatoires(Chevalier, 2000).
Cre en 1919, la Chambre de CommerceInternationale publie pour la
premire fois, en1936, un ensemble de rgles pour linterprta-tion des
termes commerciaux appel Inco-terms 1936 . Des amendements
etmodifications ont ensuite t effectus en1953, 1967, 1976, 1980,
1990 et 2000 afin demaintenir ladquation entre les Incoterms etles
pratiques en cours (ICC, 1990). La der-nire rvision aux Incoterms,
qui date de2000, propose treize sigles qui sont gnrale-ment rpartis
en quatre familles : Les Inco-terms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C
(CPT,CFR, CIP, CIF) et D (DAF, DES, DEQ, DDU,DDP). Les trois
premires familles sont appe-les Incoterms de vente au dpart tandis
queles Incoterms du groupe D sont nomms Inco-terms de vente larrive
(DeBattista, 1995 ;Jimenez, 1998 ; Legrand et Martini, 1999
;Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000).
Lobjectif de cet article est de brosser un por-trait de
lutilisation des Incoterms au Canadaet, plus particulirement au
Qubec, tout enmettant de lavant les facteurs environnemen-taux la
base de leur slection. Aprs une pr-sentation des facteurs
environnementauxpertinents au choix des Incoterms, nous dcri-vons
la mthodologie utilise ainsi que lesrsultats obtenus partir de
lenqute ralise
au Qubec en 2006. Nous analysons ensuitelinfluence des facteurs
environnementauxsur le choix des Incoterms et concluons avecdes
pistes de recherche futures.
Environnement et facteursenvironnementaux
Ltude de lenvironnement est au centre denombreuses recherches et
peut tre dfiniecomme un ensemble de forces auxquelleslorganisation
doit rpondre (Lawrence etLorsch, 1967 ; Anderson et Paine, 1975),
ouencore comme lensemble des facteurs quitendent influencer une
organisation (Dill,1958 ; Aharoni et al., 1978). Dans une
tudeportant sur limpact de la perception de lenvi-ronnement par les
gestionnaires, Duncan(1972) montre le rle prpondrant de
lenvi-ronnement dans la prise de dcision. Cesrsultats sont galement
valids par Boultonet al. (1982) et Nicolau (2005) qui montrentque
lenvironnement influe directement sur leprocessus de prise de
dcision. Cette assertionsera la base des hypothses de notre tudequi
vise notamment valuer limpact delenvironnement sur le choix des
Incoterms.
Cependant, le contexte international, inhrent lutilisation des
Incoterms, tend influencerde manire importante la prise de
dcision.Par consquent, compte tenu de labsencedcrits traitant des
facteurs ayant un impact
Logistique & Management
80 Vol. 14 N1, 2006
Tableau 1 : Rpartition des frais entre le vendeur et lacheteur
selon lIncoterm retenu.
Sigle Emballage ChargementConteneurisa-
tion
Prachemi-nement
Formalitsdouanires
export
Passagearoportuaire/Plate forme de
groupage
Dpart
Transportprincipal
Assurancetransport
Passagearoportuaire /Plate forme de
groupage
Arrive
Formalitsdouanires
import
Droits ettaxes
Post-achemi-nement
Dchargement
EXW V A A A A A A A A A A
FAS V V V V A A A A A A A
FCA V V V V A A A A A A A
FOB V V V V V / A A A A A A A
CFR V V V V V V A A A A A
CPT V V V V V V A A A A A
CIF V V V V V V V A A A A
CIP V V V V V V V A A A A
DAF V V V V V V / A V /A A A A A
DES V V V V V V V A A A A
DEQ V V V V V V V V A A A
DDU V V V V V V V V A V A
DDP V V V V V V V V V V A
Cot la charge du vendeur : V - Cot la charge de l'acheteur :
ASource : Adapt de Chevallier, D., Incoterms 2000 : tous les
mcanismes , MOCI, hors srie, Paris, 2000.
-
sur le choix des Incoterms, nous nous tourne-rons vers un
domaine connexe de la littrature,le choix du mode dentre dans un
march,domaine qui prsente des caractristiquessimilaires au choix
des Incoterms tel quelaspect international ou encore limportancede
bien connatre le march. En effet, commele montrent Legrand et
Martini (1999), ladcision quant au choix des Incoterms estinfluence
par un certain nombre de facteurssensiblement similaires ceux
entrant enconsidration dans la dcision quant au modede pntration
dun march tranger. SelonCalof (1993), le mode dentre sur les
mar-chs trangers est dfini comme un arrange-ment institutionnel
permettant uneentreprise dutiliser son produit ou son servicedans
un pays tranger. Les modes dentresont divers et varis, citons ce
titre, lexpor-tation, la franchise, les licences, les
acquisi-tions, les fusions ou encore les co-entreprises(joint
venture) (Rasheed, 2005). De labon-dante littrature sur les
composants de lenvi-ronnement influenant le choix du modedentre,
plusieurs lments ressortent demanires rcurrentes. Ainsi, plusieurs
auteursdont Sanjeev et Sridhar (1992), Brouthers(1995), Ts et al.
(1997), Pan et Ts (2000),Osland et al. (2001) ou encore
Rasheed(2005) considrent le risque inhrent au payscomme un facteur
fondamental dans le choixdu mode. Par ailleurs, plusieurs autres
l-ments sont suggrs tels la taille, les ressour-ces et le pouvoir
de ngociation delorganisation (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Panet Ts,
2000 ; Osland et al., 2001) , le degr decomptitivit et la
rglementation du marchcible (Osland et al., 2001), les
caractristiquesdu produit (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Oslandet al.,
2001) ainsi que lexprience linterna-tional de lorganisation et sa
connaissance dumarch cible (Hill et al., 1990 ; Sanjeev etSridhar,
1992 ; Pan et Ts, 2000 ; Osland et al.,2001).
Sur la base de la recension que nous venonsdeffectuer nous
sommes mme de proposerun premier ensemble de facteurs pertinents
auchoix des Incoterms : Exprience linternational. Valeur de
lexpdition. Habitude et politiques de lorganisation.
Caractristiques du client. Risque-pays. Intensit concurrentielle.
Pouvoir de ngociation du client. Mode de transport retenu.
Compte tenu du fait que ces facteurs environ-nementaux
proviennent dune recension de lalittrature dun domaine connexe il
apparais-sait important de les valider. Aussi, noustions la
recherche de personnes reconnuescomme spcialistes des Incoterms
dans leurmilieu professionnel et ayant une connais-sance tant
thorique que pratique de ce sujet.De plus, ces experts devaient
provenir dedomaines diffrents, permettant ainsi doffrirune vision
multi-facettes dun mme thme etdaccrotre la validit externe de
ltude. Cettevolont de retenir des experts susceptiblesdavoir des
perspectives diffrentes sestmatrialise par le choix de sept
experts, deuxuvrant dans le secteur du transport interna-tional
pour le compte de transitaires, deuxdans des organismes
gouvernementaux, deuxautres dans des associations
professionnellesaxes sur lexportation et un dans le
domaineacadmique. Ces experts ont donc t amens valider et complter
la liste des facteursenvironnementaux susceptibles dinfluencerle
choix des Incoterms dans le cadre dentre-vues semi-structures.
Ainsi, si lensembledes facteurs sont apparus pertinents, deux
fac-teurs qui napparaissaient pas dans la littra-ture ont presque
unanimement t spcifiscomme indispensable ltude : les ressour-ces
financires de lorganisation et la rgle-mentation du pays de
destination. Cesfacteurs, qui seront explicits plus loin, doi-vent
donc tre ajouts au canevas de recherchecomme lments de
lenvironnement.
Ces composants seront maintenant explicitsafin de bien en
comprendre la nature, et treutiliss dans la suite de notre
tude.
Lexprience linternational : Selon Atha-nassiou et Nigh (2002),
lexprience interna-tionale dune entreprise est indissociable
decelle de ses gestionnaires, assertion validepar les travaux de
Yasin et al. (2000) qui mon-trent, dans une tude empirique mene
auprsde 61 gestionnaires, toute limportance delexprience
linternational pour la russitedes mandats internationaux. Ds lors,
nousconsidrerons, dans le cadre de notre tude,tant lhistorique
export des organisations ltude que les connaissances des
Incotermsdes gestionnaires interrogs.
Valeur de lexpdition : Si le lien entre lescaractristiques de
lexpdidtion et le choixdu mode de transport est clairement
tabli(Coyle et al., 2000), nous focaliserons notreattention sur
limpact de la valeur de lexpdi-tion sur le choix des Incoterms.
Logistique & Management
Vol. 14 N1, 2006 81
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Habitude et politiques de lorganisation :Lhabitude dans un
contexte organisationnelpeut tre dfinie comme un schme
dactionrcurrent (Karim et Mitchell, 2000). Dans untravail de
recension des crits traitant des rou-tines dans lorganisation,
Becker (2004) iden-tifie plusieurs caractristiques nonces dansla
littrature dont la rcurrence, la dimensioncollective de laction,
soit sa propension treeffectue de manire similaire par
diffrentsacteurs dune organisation, ou encore laspectmcanique de
cette action. Dans le cadre duchoix des Incoterms, lhabitude est
suscep-tible dinfluencer la prise de dcision, certai-nes
entreprises vendant systmatiquementFOB par exemple, simplement car
cette habi-tude est ancre dans les routines de lorganisa-tion. Par
ailleurs, il est indispensable de tenirgalement compte des
politiques de lorgani-sation crant potentiellement certaines
obli-gations au niveau des Incoterms.
Caractristiques du client : Comme nouslavons vu prcdemment, le
partenairedaffaires est susceptible davoir des cons-quences
importantes au niveau des dcisionsprises dans un contexte
international (Erra-milli, 1992). Ainsi, dans le cadre du choix
desIncoterms, lexprience avec le client, sesantcdents de paiement,
sa fiabilit dunpoint de vue global pourrait avoir uneinfluence.
Dans cette optique, Legrand etMartini (1999) suggrent de recourir
desorganismes comme la COFACE pour valuerle risque client avant de
prendre des dcisionsdaffaires.
Risque-pays : Selon Rasheed (2005), lerisque-pays est le risque
li la stabilit co-nomico-politique du pays cible. Nous retrou-vons
donc ce quil nomme le risque gnral destabilit, faisant rfrence la
viabilit du sys-tme politique du pays cible, lincertitudede la dure
de possession des actifs dans lepays compte tenu de la propension
du gouver-nement en prendre le contrle, et le risque detransfert,
dfini comme la capacit duneentreprise transfrer des capitaux hors
dupays daccueil. Ces risques, qui apparaissentparticulirement
pertinents dans le processusde slection des Incoterms, sont
galementconsidrs par Hill et al. (1990), Erramilli(1992), et Osland
et al. (2001).
Intensit concurrentielle : Cet lment faitrfrence au contexte
concurrentiel delindustrie, particulirement dans le
paysdexportation, auquel lentreprise doit faireface. Selon Osland
et al., (2001), ce compo-sant de lenvironnement est fondamental
et
oriente un grand nombre de dcisions prisespar les gestionnaires.
En ce qui concerne lesIncoterms, notre tude tentera de
dterminerlimpact du niveau de lintensit concurren-tielle.
Pouvoir de ngociation du client : Consi-dr par Porter (1979)
dans son modle desforces concurrentielles, le pouvoir de
ngo-ciation dpend dun certain nombre de carac-tristiques de march
et de limportancerelative des ventes ou achats dune organisa-tion
par rapport lindustrie dans laquelle ellevolue. Ainsi, mme si les
ressources finan-cires dune organisation jouent un grand rledans la
dtermination de son pouvoir de ngo-ciation (Palenzela et Bobillo,
1997), nousnous intresserons au pouvoir de ngociationcompar, savoir
lavantage ou le dsavan-tage dun exportateur sur son acheteur dans
lecadre dune ngociation.
Mode de transport retenu : Comme nouslavons vu prcdemment, la
Chambre deCommerce, depuis 1953, prcise de manireclaire, les modes
de transport pouvant tre uti-liss avec chaque Incoterm. Par
consquent, lemode de transport influencera, de facto, lechoix de
lIncoterm et devrait donc tre consi-dr dans la prise de
dcision.
Rglementation du pays de destination :Ainsi, la rglementation du
pays de destina-tion constitue, en pratique, un lment considrer. En
effet, les autorits douaniresde certains pays, principalement des
paysmergeants, exigent des Incoterms spcifi-ques. Par exemple,
lexportation verslAlgrie devrait tre effectue sur une baseCFR ou
CIF tel quexig par les douanes alg-riennes, lutilisation dun autre
Incotermentranant dimportants retards et de nom-breux problmes
dordre administratif. Cesrglementations visent, dune part,
faciliterle calcul de la valeur en douane de la marchan-dise, sur
laquelle sont calculs les droits ettaxes acquitter et, dautre part,
contrler lesentres et sorties de devises du pays. En effet,lorsquun
exportateur vend CIF, le transportprincipal dont il a la charge est
gnralementeffectu par un transporteur du pays dorigine,mandat et
pay par lexportateur qui livre lamarchandise jusquau port de
destination. Lepost-acheminement, cest--dire le transportdu port
aux locaux de lacheteur est donc lacharge de limportateur qui fera
gnralementaffaire avec un transporteur local, rmunrdans la devise
du pays. Si la vente avait teffectue EXW ou DDP, le volume de
deviseforte sortant du pays (au profit dun transpor-
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82 Vol. 14 N1, 2006
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Logistique & Management
Vol. 14 N1, 2006 83
teur international ou de lexportateur) auraitt bien plus
important que dans le cas dunevente CIF. Ds lors, la rglementation
desIncoterms permet de sassurer de la minimisa-tion de la sortie de
devises fortes, enjeumacro-conomique extrmement
important,particulirement pour un pays mergent.
Ressources financires de lorganisation :Ce second facteur
environnemental ajout parles experts concerne la capacit de
lorganisa-tion financer lexportation. Ainsi, si lentre-prise
dispose dun important fond deroulement elle sera plus encline
accepter unevente larrive (Incoterm D) dans laquelleelle doit
dfrayer les cots de transport, cotsrpercuts dans le prix de vente
et donc recou-vr gnralement 30, 60 ou mme 90 jours.Par consquent,
une entreprise ayant des pro-blmes de fonds de roulement devrait
laisserles frais de transport la charge de lacheteuret opter pour
lIncoterm EXW.
Mthodologie
Lobjectif de cette recherche est de brosserun portrait de
lutilisation des Incotermsdans les entreprises exportatrices et
demieux comprendre les lments la base deleur slection.
Notre population cible est constitue desentreprises
exportatrices qubcoises. Nousavons donc retenu un chantillon de
conve-nance pour lenvoi du questionnaire. En uti-lisant la base de
donnes dIndustrie Canadaet en retenant les entreprises situes au
Qu-bec et ayant une activit export, nous avonspu obtenir les
coordonnes lectroniquesdes responsables export de 1487
entrepri-ses. Sur ces 1487 adresses lectroniques,1308 se sont avres
valides, 179 courrielsnayant donc pu tre expdis et ce, soitparce
que la compagnie avait dpos sonbilan ou encore que ladresse de
courriel dela personne ressource ntait plus fonction-nelle.
Sur les 1308 responsables de lexportationcontacts, 135 ont
complt le question-naire, pour un taux de rponse de 10,32 %.Plus
prcisment, selon les statistiques dulogiciel Question Pro, 181
personnes ontcommenc rpondre au questionnaire sansarriver son terme
et 149 personnes ont uni-quement cliqu sur le lien, lu la
lettredintroduction et les avis de conformit duComit dthique de la
recherche de HECMontral et nont rpondu aucune ques-tion.
Rsultats
Utilisation des Incoterms dans lesentreprises exportatrices
En premier lieu nous constatons que pour 95% des entreprises, la
slection des Incotermsseffectue linterne (voir figure 3). Les 5
%restants, qui laissent, en tout temps (3 %) oupar moment (2 %), la
responsabilit du choixdes Incoterms un intervenant externe,
sontuniquement des entreprises de moins de 100employs et de moins
de 15 millions de chiffredaffaires. Ces rsultats dmontrent la
nces-sit, pour les exportateurs, de disposer linterne des
comptences en terme dInco-terms.
Figure 1 : Canevas de recherche
Figure 2 : Rpartition des entreprises en fonction du choixdes
Incoterms
-
Par ailleurs, en ce qui concerne la frquencedutilisation des
Incoterms (voir figure 4),nous constatons que 67 % des rpondants
enfont une utilisation intensive, dans lensemblede leurs contrats
dexportation, 6 % les utili-sent dans prs de la moiti de leurs
contratsdexportation, 11 % de manire ponctuelle et16 % ne les
utilisent jamais.
En ce qui concerne les entreprises utilisant lesIncoterms dans
leur contrat dexportation,nous avons tent den dresser un portrait
plusdtaill en nous interrogeant sur lutilisationde chacun des
treize Incoterms. Ainsi, tel queprsent la figure 5, les Incoterms
FOB etEXW demeurent les plus utiliss, suivis parCIF. Plus
prcisment, 65 % des rpondantsemploient frquemment FOB, 85 %
utilisantcet Incoterm frquemment ou ponctuelle-ment. En ce qui
concerne EXW, une majorit(55 %) y a recours de manire frquente
ouponctuelle, proportion qui tombe 47 % pourlIncoterm CIF. Aprs ces
trois Incoterms, cesont les Incoterms de vente larrive DDU etDPP
qui sont les plus frquemment utiliss,respectivement 26 % et 25 % de
manire fr-quente ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA etCFR dont
lutilisation est frquente ou ponc-tuelle dans 22 % des cas.
Par ailleurs, la varit des Incoterms utilissest relativement
faible. En effet, six Incotermssur les treize disponibles ne sont
presque pasemploys au Qubec, soit prs de la moiti deltendue de
loutil. Ainsi 89 % des entrepri-ses nutilisent jamais ou rarement
lIncotermCIP, chiffre qui monte 90 % pour CPT et 92% pour lIncoterm
FAS.
Mais les trois Incoterms de vente larrive,DAF, DEQ et DES sont
les plus dlaisss parles exportateurs qubcois. Seulement
quatreentreprises sur 100 utilisent frquemment ouponctuellement
lIncoterm DES, 92 % ne senservant jamais. Si DEQ nest galement
quetrs peu utilis, 97 % ne lemployant jamaisou rarement, cest
lIncoterm DAF quidemeure le moins usit, 1 % seulement lutili-sant
ponctuellement, 99 % ne lutilisantjamais ou rarement.
Cette propension nutiliser quune faiblevarit de la gamme des
Incoterms provientsans nul doute dun manque de connaissancede cet
outil de la part des entreprises ou duneemphase trop faible au
moment de la ngocia-tion. En effet, sur une chelle de Likert
septniveaux, les entreprises ont, en moyenne, va-lu 4,37 leur
connaissance des Incoterms(voir tableau 2) alors que le niveau
dimpor-tance a t valu 5,47. Lcart type de 1,72
Logistique & Management
84 Vol. 14 N1, 2006
Figure 3 : Frquence dutilisation des Incoterms
Figure 4 : Frquence dutilisation de chaque Incoterm
-
rvle des carts la moyenne relativementimportants, tendant
montrer lhtrognitdes connaissances concernant les Incoterms.
Influence des facteursenvironnementaux sur le choixdes
IncotermsDans le cadre de notre recherche nous avonsretenu les dix
facteurs environnementaux sui-vants susceptibles dinfluencer la
slectiondes Incoterms : exprience linternational, valeur de
lexpdition, habitude et politiques de lorganisation, ressources
financires de lorganisation, pouvoir de ngociation du client, mode
de transport retenu, caractristiques du client, risque-pays,
intensit concurrentielle, rglementation du pays de destination.
La figure 6 prsente un regroupement parfamille des Incoterms
choisis par les rpon-dants dans huit situations diffrentes.
Commenous le constatons, lorsque la valeur mon-taire de lexpdition
est leve, 32 % desexportateurs retiendront lIncoterm EXW soitdpart
usine, 36 % utiliseront un Incoterm dela famille F, 24 % laisseront
les frais du trans-
port principal la charge de lacheteur avec unIncoterm du groupe
C et seulement 8 % utili-seront un Incoterm de vente larrive.
Dansle cas dune expdition de faible valeur, lesexportateurs seront
plus enclins effectuerdes ventes larrive (14 %), rduisant donc
laproportion de vente EXW (25 %). Il apparatdonc que la valeur de
lexpdition influence lechoix des Incoterms en augmentant la
propen-sion des exportateurs assurer le transport dela marchandise
jusquaux locaux des clientslorsquil sagit dune expdition
faiblevaleur, et en les amenant vendre EXW, FCA,FAS ou FOB,
laissant ainsi la charge et la res-ponsabilit du transport
principal lacheteur,lorsque la valeur de cette expdition
estimportante. Ces prfrences dmontrent, lencore, la vision que les
entreprises exporta-trices ont des Incoterms, cest--dire unmoyen de
grer le risque.
Logistique & Management
Vol. 14 N1, 2006 85
Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les
entre-prises exportatrices et cart avec leur secteur
dactivit(rponses des entreprises exportatrices bases sur une chelle
de Likert 7 niveaux)
Moyenne cart type
Connaissance des Incoterms 4,37 1,72
Importance des Incoterms 5,47 1,67
cart de connaissance entre lentreprise et son secteur dactivit
0,24 1,183
cart dimportance consacr entre lentreprise et son secteur
dactivit 0,05 0,85
Figure 5 : Choix des Incoterms dans huit contextes
spcifiques
-
Cette propension utiliser les Incoterms pourgrer les risques est
encore plus marque auregard de la gestion du risque client. En
effet,dans le cas dune exportation destine unclient ayant de bons
antcdents de paiementavec lorganisation, 10 % des entreprises
ten-dront vendre EXW, 39 % utiliseront un Inco-term de la famille
F, 29 % un Incoterm de lafamille C et 22 % un Incoterm de vente
larrive. Dans le cas dun client risque oudun nouveau client, la
proportion de venteEXW passe 48 %, le recours des IncotermsF passe
35 %, 16 % utilisant des Incoterms Ccontre seulement 1 % des
Incoterms de lafamille D. Ainsi, lorsque le risque de paiementest
faible, 51 % des exportateurs tendront assurer la charge du
transport principal alorsque seulement 17 % tendront le faire en
casde clients risque.
Par ailleurs, il est intressant de constater quele choix des
Incoterms dans un contexte declients risque est sensiblement
similaire celui effectu dans un contexte de pays risque. En effet,
dans le cas dune exportationvers un pays reconnu pour prsenter un
risquede guerre lev ou un haut degr de corruptiondes autorits
douanires, les entreprisesexportatrices tendront retenir
majoritaire-ment (55 %) lIncoterm EXW, 31 % utilise-ront des
Incoterms F, 10 % des Incoterms dugroupe C et seulement 4 % des
Incoterms D.Ainsi, limage du risque-client, lerisque-pays, dans 87
% des cas, se traduit parune volont de laisser le transport
principal la charge de lacheteur.
Un autre facteur tend avoir une influencesignificative sur le
choix des Incoterms :lintensit concurrentielle du pays de
destina-tion. Ainsi, la figure 6 nous montre que dansun contexte de
forte concurrence, les exporta-teurs sont amens augmenter leur
offre de
service en assumant le transport principal. Eneffet, seulement
17 % utiliseront lIncotermEXW, alors que 28 % tendront assumer
nonseulement le cot mais galement les risquesinhrents au transport
par le biais de lutilisa-tion dun Incoterm du groupe D. Cet
lmentest cohrent avec les tendances identifies parBiederman (2000)
qui montrait que les clientsexigent de plus en plus le recours aux
Inco-terms DDU ou DDP.
Ainsi, compte tenu du fait que le contexte deforte concurrence
tend accrotre le pouvoirde ngociation du client, il nest pas
tonnantde retrouver une rpartition similaire dans unesituation o le
client dispose dun importantpouvoir de ngociation. On constate que
11 %des entreprises retiendront alors lIncotermEXW, 35 % un
Incoterm de la famille F, 30 %un Incoterm C et 24 % un Incoterm D.
Lencore, cette rpartition reprsente en fait lesexigences du client
qui est, dans ce cas, sou-vent mme dimposer lIncoterm comptetenu de
son pouvoir de ngociation. A contra-rio, lorsque lentreprise
exportatrice disposedun pouvoir de ngociation important, seschoix
se portent principalement sur lInco-term EXW (30 %) et lIncoterm F
(45 %), 18% seulement retiendront un Incoterm C et 7 %un Incoterm
D. Ds lors, nous constatons queles entreprises exportatrices
privilgieraientles Incoterms de vente au dpart EXW, FAS,FCA ou FOB
mais que les clients prfre-raient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP
ouencore des Incoterms de vente larrive,mettant de lavant
limportance de la ngocia-tion et du contexte environnemental
inhrent cette ngociation.
lments influenant laconsidration des
facteursenvironnementaux
Par ailleurs, afin de satisfaire la dimensionexploratoire de la
recherche, il apparatimportant dtudier les lments amenant
uneorganisation considrer ou non les Inco-terms. Comme nous le
constatons au tableau3, la considration de lexprience
linterna-tional lors du choix dun Incoterm est lie lafrquence
dutilisation. Ainsi, avec une valeurp de 0,011, infrieure au seuil
de significationstatistique, nous pouvons constater une rela-tion
entre les variables, laquelle peut treconsidre comme modre au
regard de lavaleur du V de Cramer (0,360). Cependant, ilsemble que
la frquence dutilisation ne soitlie aucune autre variable
environnemen-
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Tableau 3 : Relation entre la frquence dutilisation des
Incoterms etla considration des diffrents lments de
lenvironnement
lments de lenvironnement Valeur p V de Cramer
Exprience linternational 0,011* 0,360
Valeur de lexpdition 0,138 0,290
Habitude et politiques de lorganisation 0,756 0,204
Ressources financires de lorganisation 0,472 0,243
Pouvoir de ngociation du client 0,763 0,202
Mode de transport retenu 0,666 0,219
Caractristiques du client 0,383 0,252
Risque-pays 0,509 0,236
Intensit concurrentielle 0,662 0,217
Rglementation du pays de destination 0,790 0,198
* Significatif p = 0,05
-
tale, lensemble de leurs valeurs p tant syst-matiquement
suprieure 0,05.
Par ailleurs, les tests effectus sur les relationsentre la
considration de chaque variableenvironnementale et la taille de
lorganisationou son historique export nont rvl aucunerelation
statistiquement significative. Celasignifie que le fait de
considrer tel ou tel l-ment de lenvironnement ne dpend
probable-ment pas de la taille de lorganisation ouencore de son
historique export. Ainsi, il estintressant de remarquer que,
contrairement la notion selon laquelle les grandes entrepri-ses
tendent considrer davantage les facteursenvironnementaux que les
plus petites, ilsemble que la taille nait pas dimpact ceniveau. Il
en est de mme pour lhistoriqueexport qui pourrait amener une prise
de cons-cience sur la ncessit de considrer les fac-teurs de
lenvironnement mais qui semble aucontraire ne pas influer sur le
degr de consi-dration des facteurs tudis.
Si les caractristiques de lorganisation sem-blent ne pas avoir
dimpacts significatifs sur laconsidration des variables
environnementa-les, les facteurs connaissance des Inco-terms et
importance accorde apparaissent, quant eux, comme des l-ments
explicatifs de premire importance. Eneffet, comme en fait foi le
tableau 4, laconnaissance des Incoterms est lie lexp-rience
linternational (p = 0,000) et au pou-voir de ngociation du client
(p = 0,016).Toutefois, la relation avec lexprience linternational
est plus forte quavec le pou-voir de ngociation du client au regard
ducoefficient de corrlation. Plus prcisment,lanalyse du R nous
indique que la connais-sance des Incoterms explique
respectivement21,3 % et 5,8 % des variables exprience
linternational et pouvoir de ngociationdu client . Ainsi, plus la
connaissance desIncoterms est grande, plus les
entreprisesexportatrices tendront considrer leur exp-rience
linternational et le pouvoir de ngo-ciation de leur client lors du
choix delIncoterm retenir.
limage de la connaissance des Incoterms,limportance accorde
constitue un lmentexplicatif important de la considration
deplusieurs facteurs environnementaux (tableau5). Ainsi, il semble
que cette variable soit lie lexprience linternational (p = 0,000),
la valeur de lexpdition (p = 0,043) ainsiquaux caractristiques du
client (p = 0,0001).Si ces relations sont dintensit modre,
nousconstatons que limportance accorde permet
dexpliquer 21,2 % de la considration delexprience
linternational, 11,2 % de laconsidration des caractristiques du
client et4,10 % de la considration de la valeur delexpdition.
La cration dune nouvelle variable, intitule moyenne de
lenvironnement , et base surla moyenne de lensemble des facteurs
envi-ronnementaux nous permet de disposer dunevaluation agrge de la
considration delenvironnement. On se base ainsi sur le pos-tulat
que chaque facteur environnemental estdgale importance. Au regard
du tableau 6,nous constatons que les deux variables quesont la
connaissance des Incoterms et limpor-tance accorde ont un lien avec
la considra-tion moyenne des facteurs environnementaux(p = 0,049 et
p = 0,010), le premier facteur per-mettant dexpliquer 4,1 % de la
considrationde lenvironnement, le second permettantden expliquer
6,8 %. Ainsi, de manire gn-rale, plus la connaissance des Incoterms
etlimportance qui leur est consacre sont
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Tableau 4 : Relation entre la connaissance des Incoterms et la
consi-dration des diffrents lments de lenvironnement
lments de lenvironnement Valeur p R2
Exprience linternational 0,000* 0,213
Valeur de lexpdition 0,098 0,027
Habitude et politiques de lorganisation 0,096 0,028
Ressources financires de lorganisation 0,726 0,001
Pouvoir de ngociation du client 0,016* 0,058
Mode de transport retenu 0,0750 0,001
Caractristiques du client 0,172 0,019
Risque-pays 0,093 0,028
Intensit concurrentielle 0,122 0,024
Rglementation du pays de destination 0,631 0,002
* Significatif p = 0,05
Tableau 5 : Relation entre limportance accorde aux Incotermset
la considration des diffrents lments de lenvironnement
lments de lenvironnement Valeur p R
Exprience linternational 0,000* 0,212
Valeur de lexpdition 0,043* 0,041
Habitude et politiques de lorganisation 0,816 0,001
Ressources financires de lorganisation 0,392 0,008
Pouvoir de ngociation du client 0,109 0,026
Mode de transport retenu 0,553 0,004
Caractristiques du client 0,001* 0,112
Risque-pays 0,103 0,027
Intensit concurrentielle 0,133 0,023
Rglementation du pays de destination 0,134 0,023
* Significatif p = 0,05
-
grandes plus les entreprises tendent consid-rer les facteurs
environnementaux dans leursdcisions quant au choix des Incoterms.
Cetterelation est, somme toute, relativementlogique puisquune plus
grande connaissancedes Incoterms est susceptible de gnrer
unemeilleure comprhension du mode de slec-tion, amenant les
entreprises exportatrices tenir compte des facteurs
environnementauxpertinents. En ce qui concerne limportanceaccorde
aux Incoterms par lorganisation,plus cette importance est leve plus
la slec-tion des Incoterms revt une importanceleve et donc plus les
facteurs environne-mentaux tudis sont susceptibles
dtreconsidrs.
Discussion
Les Incoterms comme outilde gestion des risques
Une analyse plus approfondie de lenvironne-ment nous indique que
les facteurs les plusconsidrs actuellement sont les
facteursintroduisant la notion de risque. En effet, lesfacteurs
caractristiques du client et risque-pays , touchant respectivement
lesnotions de gestion du risque de paiement etgestion du
risque-pays, sont les deux facteursdont les entreprises
exportatrices qubcoisestiennent le plus compte lors de la slection
desIncoterms.
Ainsi, comme que nous pouvons le voir lafigure 6, cette vision
des Incoterms commeoutil de prvention des risques, que
semblepartager la majorit des entreprises exportatri-ces ainsi que
plusieurs experts, peut treconsidre comme une vision largie
desIncoterms par opposition la perspective res-treinte mise de
lavant par certains experts. Eneffet, plusieurs experts et
professionnels delexportation considrent les Incotermscomme un
outil complmentaire et non par-faitement intgr comme dans la
perspectivelargie. Dans la perspective restreinte, lesIncoterms
assurent exclusivement la gestiondes frais et les transferts de
risques, la gestiondu risque de paiement tant effectue par unchoix
appropri de mode de financement(lettre de crdit, crdit
documentaire, etc.)alors que le risque-pays est gr par la
sous-cription dassurances auprs dExportation etDveloppement Canada
ou son pendant fran-ais la COFACE.
Alors que nous pouvons imaginer un conti-nuum entre les deux
perspectives, ce qui peutamener certaines entreprises retenir
unevision hybride, il apparat important de prci-ser que la
perspective largie semble tre laperspective privilgie par la
majorit desexperts et entreprises exportatrices qubcoi-ses.
Les Incoterms et le partage de la matrisedu transport
Dans leur choix des Incoterms, les entreprisesqubcoises
interroges semblent attribuerplus dimportance au risque quaux
avantagesrelis la matrise du transport. Ainsi, commeon la vu la
figure 5, la majorit des exporta-teurs tendront assurer la matrise
du trans-port principal lorsque le risque de paiementest faible,
alors que seulement 17 % tendront le faire en cas de clients
risque. Le mme rai-sonnement sapplique au cas des pays consi-drs
risque lev. Ces prfrences illustrentlimportance quaccordent les
entreprisesexportatrices la gestion du risque dans leurchoix des
Incoterms.
Nanmoins, il existe un autre type de risque,celui associ la
concurrence et la perte declients importants. En effet, on sait que
lesclients exigent de plus en plus que leurs four-nisseurs prennent
en charge le transport enimposant le recours aux Incoterms du
groupeD. Il nest donc pas tonnant de constater queles entreprises
exportatrices qubcoisesauront davantage tendance assumer la
ma-trise du transport lorsque leurs clients ont unpouvoir de
ngociation important et quils
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Tableau 6 : Relation entre la connaissance des
Incoterms,limportance accorde et la considration moyennede
lenvironnement
Valeur p R
Connaissance des Incoterms 0,049* 0,041
Importance accorde aux Incoterms 0,010* 0,068
* Significatif p = 0,05
Figure 6 : Incoterms et gestion du risque : deux visions
diffrentes
-
sont situs dans des pays o la concurrence esttrs forte pour
lexportateur. On assiste donc une forme darbitrage entre les
diffrentstypes de risque illustrs la figure 6 dans leprocessus de
slection des Incoterms.
Conclusion
Cette tude aura permis de dresser un portraitde lutilisation et
du mode de slection desIncoterms au Qubec. Ainsi, il apparat queles
Incoterms EXW et FOB sont les plus utili-ss, les entreprises
exportatrices qubcoisesnayant recours en pratique qu un
faiblenombre dIncoterms. Cette utilisation dunevarit limite
dIncoterms tient sans doute auniveau insuffisant de connaissance
des Inco-terms au Qubec. En effet, cette tude anotamment rvl un
cart important entre leniveau de connaissance des Incoterms auQubec
et dans le reste du monde, plus parti-culirement en Europe. Ce foss
rsulte, enpartie, de la proximit et de lintensit deschanges avec
les tats-Unis, ce qui amne denombreuses entreprises utiliser les
termescommerciaux amricains et confondre cesderniers avec les
Incoterms. Ds lors, auCanada, le dfi est de taille puisque
lmer-gence des Incoterms est intimement lie audclin des termes
commerciaux amricains.En effet, pour relever un tel dfi, les
entrepri-ses devraient privilgier lutilisation des Inco-terms au
dtriment des termes amricainsmais la lgislation canadienne devrait
gale-ment tre modifie pour inclure les Incotermsdans les textes de
lois de la douane canadiennequi font actuellement rfrence aux
termesissus des Revised American Foreign TradeDefinitions de
1941.
Par ailleurs, il nous apparatrait pertinent demener une tude
similaire lchelle euro-penne o la connaissance des Incoterms
estplus grande. Il serait, en effet, intressant decomparer les
pratiques et danalyser les diff-rences dans lutilisation de cet
outil tout envrifiant sil existe galement, en Europe, unlien entre
la slection des Incoterms et la per-formance lexportation.
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