Page 1
UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI PT MEIJI INDONESIA
TUGAS AKHIR
UTAMI WINANDARIA
0706232064
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI PEMASARAN
DEPOK
JUNI 2010
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 2
UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI PT MEIJI INDONESIA
TUGAS AKHIR Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Ahli Madya Farmasi
UTAMI WINANDARIA 0706232064
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI PEMASARAN
DEPOK
JUNI 2010
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 3
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 4
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 5
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kepada Allah SWT atas berkah dan rahmat-NYA, maka
Laporan Praktek Kerja Lapangan serta Tugas Khusus dengan judul ”BAURAN
PEMASARAN VICCILLIN-SX® INJEKSI 1500 MG DI TIGA RUMAH SAKIT
WILAYAH JAKARTA SELATAN” ini dapat penulis selesaikan tepat pada
waktunya yang ditunjukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam
memperoleh gelar Ahli Madya Farmasi (Amd).
Terselesaikannya Laporan Praktek Kerja Lapangan serta Tugas Khusus ini
tidak terlepas dari bantuan, bimbingan, dan pengarahan dari berbagai pihak.
Sehubungan dengan itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Drs. R. M. Sadikin, MM, Apt. selaku Promotion and Training Manager dan
Veterinary Drug PIC, marketing division PT Meiji Indonesian Pharmaceutical
Industries dan Pembimbing I yang telah memberikan pengarahan dan
bimbingan pada penulis dalam melaksanakan kegiatan PKL dan penyusunan
laporan PKL.
2. Bapak Sutriyo, MSi, Apt. selaku Pembimbing II PKL UI.
3. Dr. Yahdiana Harahap, MS, Apt. selaku ketua Departemen Farmasi FMIPA
UI.
4. Dra. Azizahwati, MS, Apt. selaku ketua program Diploma III Farmasi FMIPA
UI.
5. Dr. Arry Yanuar M.Si. selaku pembimbing akademis yang telah membimbing
Penulis selama masa perkuliahan.
6. Bapak Imam Triyono, SE. atas bimbingan dan dukungannya selama ini.
7. Seluruh dosen dan staf administrasi, serta karyawan Program Diploma III
Farmasi FMIPA UI.
8. Bapak H. Chiba selaku Bussiness Development Director, marketing division
PT Meiji Indonesian Pharmaceutical Industries.
9. Bapak Sri Hartono selaku Sales & Marketing Director, marketing division PT
Meiji Indonesian Pharmaceutical Industries.
10. Bapak Wahyu Hidayat selaku National Sales Manager, marketing division PT
Meiji Indonesian Pharmaceutical Industries.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 6
11. Bapak Edy Jeo selaku Sales & Marketing Manager OTC PT Meiji Indonesia,
Bapak Indra, Bapak Harry, dan Ibu Yuli yang telah membantu penulis dalam
melakukan kegiatan PKL.
12. Ibu Ima selaku Kepala Cabang Medical Representative Office (MRO) cabang
Jakarta 2 PT Meiji Indonesia, serta teman-teman Medical Representative
(MR).
13. Ibu Chery selaku Areal Manager dan Mba Rini selaku Store Manager Boston
Mall Ekalokasari Plaza Bogor serta temen-teman SPG.
14. Bapak Dwi Supriono dan Ibu Ida Lumongga Siregar selaku orang tua tercinta,
serta Oma terima kasih atas nasehat, doa dan dukungannya baik secara moril
maupun materiil, juga Annisa Yasmin (Icha) dan Ayu Ori Octavia selaku
adik-adikku tersayang.
15. Special thank’s to Banowati Tiara Putri atas pinjaman laptopnya dan
semangatnya selama ini.
16. Teman-teman seperjuangan di PT Meiji Indonesia, Nurul, Anne, Nana,
Dolvin, Maylani, Annisa, Widiyana, Widiarti, Anggreini, Dina, Nina, Kiki,
Sarry, Tantri, Siska, Lely, Elysabeth, Tizia, Bening, Dedy, dan Baiq. Terima
kasih atas segala bentuk kejasamanya.
17. Sahabat-sahabatku Nurul, Renny, Anne, Tia, Bram, Via, Vina dan Fabiola atas
bantuan dan dukungannya selama ini. Serta teman-teman Farmasi Distribusi
Pemasaran angkatan 2007 yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu.
Terima kasih atas semangatnya.
18. Pihak-pihak terkait yang tidak bisa penulis sebutkan satu persatu, terima kasih
atas dukungan dan bantuannya kepada penulis.
Penulis berharap semoga Laporan PKL dan Tugas Khusus ini dapat
bermanfaat bagi pembaca dan semua pihak yang memerlukannya. Penulis
menyadari bahwa Laporan PKL dan Karya Tulis Ilmiah ini masih jauh dari
sempurna. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca.
Terima kasih.
Penulis 2010
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 7
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL................................................................................. ii LEMBAR PERSETUJUAN..................................................................... iii LEMBAR PENGESAHAN...................................................................... iv KATA PENGANTAR ............................................................................. v DAFTAR ISI ............................................................................................ vii DAFTAR GAMBAR ............................................................................... ix DAFTAR TABEL ................................................................................... x DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xi BAB 1 PENDAHULUAN ....................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ......................................................................... 1 1.2 Tujuan ..................................................................................... 1
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA .............................................................. 3 2.1 Strategi Pemasaran .................................................................. 3 2.2 Bauran Pemasaran ................................................................... 5 2.3 Strategi Penjualan .................................................................... 11
BAB 3 KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN ...................... 13 3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan .............................. 13 3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan .......................................... 14
BAB 4 PEMBAHASAN .......................................................................... 33 4.1 Strategi Pemasaran PT Meiji Indonesia …………. ................. 33
4.2 Bauran Pemasaran PT Meiji Indonesia……………………… 35 4.3 Stategi Penjualan PT Meiji Indonesia……………………….. 38
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN ................................................... 40 5.1 Kesimpulan ............................................................................. 40 5.2 Saran ........................................................................................ 41
DAFTAR REFERENSI .......................................................................... 42 LAMPIRAN
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 8
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Meiji Indonesia..... ………………… 20 Gambar 3.2 Struktur Organisasi Divisi Pemasaran PT Meiji Indonesia…. 20
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 9
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Jadwal Kegiatan PKL............................................................................13
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 10
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Daftar Obat Jadi Tool Manufacturing……………………… 2
Lampiran 2 Merchandiser Schedule ......................................................... 4
Lampiran 3 Data Customer ……………………………………………... 5
Lampiran 4 Daily Report SPG ................................................................... 6
Lampiran 5 Hasil Survei Apotek ………………………………………… 7
Lampiran 6 Daftar Join Visit with MR.. ………………………………… 8
Lampiran 7 Daily plan…………………………………………………… 9
Lampiran 8 Doctor Visitng Card ………………………………………… 10
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 11
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kesehatah adalah hal yang paling diinginkan oleh banyak orang. Bahkan
orang rela untuk melakukan apa saja untuk menjalani hidup sehat. Seiring
berkembangnya penyakit yang bermunculan di masyarakat maka diperlukan
produk farmasi yang bermutu bagus untuk mengatasinya. Hal ini dimanfaatkan
oleh PT Meiji Indonesia untuk memproduksi berbagai macam produk farmasi
yang berkualitas dan inovatif. Untuk itu diperlukan bagian pemasaran dalam
menyampaikan informasi yang efektif mengenai produk farmasi yang dihasilkan
tersebut.
Di industri farmasi dalam proses pemasaran produknya dibutuhkan tenaga
kerja yang tidak hanya memiliki kemampuan manajemen pemasaran, tetapi juga
harus memiliki pengetahuan di bidang farmasi agar kegiatan pemasaran produk
farmasi tersebut dapat berjalan lancar.
Departemen Farmasi Universitas Indonesia sangat menyadari pentingnya
tenaga pemasaran dalam bidang farmasi, untuk itu dibukalah program Diploma III
Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran agar menghasilkan tenaga ahli madya
yang professional di bidangnya. Untuk mendukung program tersebut maka
program Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran menetapkan suatu
kurikulum Praktek Kerja Lapangan (PKL) bagi mahasiswa yang akan megakhiri
pendidikan Diploma III. Penulis sendiri diberikan kesempatan untuk mengikuti
program PKL ini di PT Meiji Indonesia yang terletak di Jl. Tanah Abang II No.
4, Jakarta Pusat. Kegiatan ini di mulai pada tanggal 11 Februari 2010 dan
berakhir pada tanggal 11 Mei 2010.
1.2 Tujuan
Tujuan dari diadakannya PKL ini dibagi menjadi dua tujuan, yaitu tujuan
umum dan tujuan khusus. Tujuan umum dari PKL ini adalah agar mahasiswa
Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran dapat menerapkan secara
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 12
langsung ilmu yang telah diperoleh selama di bangku kuliah dan dapat mengamati
secara langsung kenyataannya di lapangan. Selain itu tujuan khusus dari PKL ini
antara lain:
a. Sebagai syarat kelulusan mahasiswa program Diploma III Farmasi kekhususan
Distribusi Pemasaran FMIPA UI.
b. Agar dapat menghasilkan tenaga kerja dengan Sumber Daya Manusia yang
berkualitas.
c. Untuk mempersiapkan tenaga kerja yang siap pakai.
d. Membina hubungan kerja sama yang baik antara FMIPA UI khususnya
program Diploma III Farmasi kekhususan Distribusi Pemasaran dengan
perusahaan-perusahaan farmasi.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 13
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Strategi Pemasaran
Srategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun
eksplisit) mengenai suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya (Bennett,
1988). Sementara itu, Tull dan Kahle (1990) mendefinisikan strategi pemasaran
sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam
kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar
sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran .
(Fandy Tjiptono, 2008, p.6).
2.1.1 Segmentasi pasar
Menurut Robert Argane (2005, p. 78-79), segmentasi pasar adalah membagi
pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan berdasarkan kebutuhan,
karakteristik/tingkah laku yang mungkin membutuhkan produk/bauran pemasaran
yang terpisah. Cara membuat dasar-dasar segmentasi pasar konsumen (Robert
Argane, 2005), yaitu:
a. Segmentasi geografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara
geografik seperti negara, regional,kota atau komplek perumahan.
b. Segmentasi demografik
Segmentasi demografik adalah membagi pasar berdasarkan variabel demografi
seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga/besarnya keluarga, pendapatan,
pendidikan, dan pekerjaan.
c. Segmentasi psikografi
Segmentasi psikografi adalah membagi pasar menjadi kelompok berbeda
berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 14
d. Segmentasi tingkah laku
Segmentasi tingah laku adalah mengkelompokan pembeli berdasar kan pada
pengetahuan, sikap dan penggunaan terhadap suatu produk.
2.1.2 Mentargetkan pasar
Menurut Robert Argane (2005, p.80), mentargetkan pasar adalah
mengevaluasi daya tarik segmen pasar untuk dimasuki. Pasar sasaran perlu
ditetapkan terlebih dahulu agar strategi dalam program pemasaran dapat lebih
terarah pada sasarannya. Ada tiga faktor yang perlu diperhatikan untuk melakukan
evaluasi segmentasi pasar, (Robert Argane, 2008) yaitu:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen pasar
b. Daya tarik struktur segmen pasar yaitu kekuatan pesaing, harga pesaing dan
pemasok
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan
2.1.3 Memposisikan pasar
Memposisikan pasar adalah mengatur agar suatu produk menduduki tempat
yang jelas, berbeda dan diinginkan oleh konsumen dibandingkan dengan produk
pesaing selanjutnya menempatkan pemosisisan bersaing dan bauran pemasarn
terperinci. Setelah penetapan pasar sasarn langkah selanjutnya adalah menetapkan
posisi produk di pasar. Menetapkan posisi produk adalah merancang atribut
fungsional dan non fungsional yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan
pandangan relatif konsumen dan berbeda terhadap produk pesaing. Posisi produk
adalah kedudukan merek atau pada peta persepsi dan preferensi konsumen
terhadap kedudukan merek-merek atau produk-produk pesaingnya. (Robert
Argane, 2005, p. 80-81).
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 15
2.2 Bauran Pemasaran
Variabel bauran pemasaran meliputi produk, harga, distribusi dan promosi.
2.2.1 Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang
ditawarkan tersesebut meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat,
organisasi dan ide. (Fandy Tjiptono, 2008, p. 95).
2.2.1.1 Klasifikasi produk
Berdasarkan berwujud atau tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam
kedua kelompok utama (Fandy Tjiptono, 2008, p.98), yaitu :
a. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,
diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik
lainnya.
b. Jasa
Jasa merupakan aktifitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikkan, kursus, hotel dan
lain-lain.
2.2.1.2 Atribut produk
Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Menurut Fandy
Tjiptono (2008), yang termasuk atribut produk yaitu:
a. Merek
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 16
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak
atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan memberikan
identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing.
b. Kemasan
Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan
perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper)
untuk suatu produk.
c. Pemberian label
Labeling berkaitan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari
suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual.
Sebuah label dapat merupakan bagian dari kemasan, atau dapat pula
merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk. Dengan
demikian ada hubungan erat antara labeling, packaging dan branding.
d. Layanan pelengkap
Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan. Baik itu
jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap. Produk
inti umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan tipe bisnis
yang lain, tetapi layanan pelengkapnya mempunyai kesamaan. Layanan
pelengkap dalam diklasifikasikan menjadi delapan kelompok (Lovelock,
1994), yaitu informasi, konsultasi, order taking, hospitality, caretaking,
exceptions, billing dan pembayaran.
e. Jaminan (garansi)
Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya
kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk
tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan bisa
meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi (uang kembali atau produk
ditukar), dan sebagainya. Jaminan sendiri ada yang bersifat tertulis dan ada
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 17
pula yang bersifat tidak tertulis. Dewasa ini jaminan sering kali dimanfaatkan
sebagai aspek promosi, terutama sebagai produk-produk tahan lama.
2.2.1.3 PLC (Product Life Cycle)
Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep penting dalam pemasaran karena
memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing suatu
produk. Konsep ini dipopulerkan oleh Levitt (dalam Wasson, 1978) pada tahun
1965 dalam artikelnya yang berjudul “Exploit the Product Life Cycle”, yang
kemudian penggunaannya dikembangkan dan diperluas oleh para ahli pemasaran
lainnya. (Fandy Tjiptono, 2008, p. 275).
Menurut Fandy Tjiptono (2008), yang meliputi PLC yaitu:
a. Tahap perkenalan (Introduction)
Tahap pertama dalam PLC adalah tahap perkenalan. Ciri-ciri umum tahap ini
adalah penjualan yang masih rendah, volume pasar berkembang lambat (karena
tingginya market resistance), persaingan yang relatif kecil, tingkat kegagalan
relatif tinggi, masih banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan
pengembangannya (karena problem timbul tidak seperti yang diramalkan dan
mungkin pula disebabkan pemahaman yang keliru tentang pasar), biaya produksi
dan pemasaran sangat tinggi, serta distribusi yang masih terbatas.
b. Tahap pertumbuhan (Growth)
Bila suatu produk telah melewati tahap perkenalan dengan baik, maka
selanjutnya akan memasuki tahap pertumbuhan.
c. Tahap kedewasaan (Maturity)
Tahap ini ditandai dengan pencapaian titik tertinggi dalam penjualn
perusahaan. Normalnya tahap ini merupakan tahap pertama dalam PLC. Hal ini
disebabkan dalam tahap ini pemenuhan inti kebutuhan oleh produk yang
bersangkutan tetap ada.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 18
d. Tahap penurunan (Decline)
Penjualan perusahaan yang semakin bergerak kea rah penurunan merupakan
gejala tahap decline dalam PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-
faktor seperti perubahan selera pasar, produk subsitusi diterima konsumen (baik
dari dalam negeri, maupun luar negeri), dan perubahan teknologi.
2.2.2 Harga
Price yaitu kebijakan mengenai harga. Harga dapat diartikan sebagai nilai dari
suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh penjual dan biasanya identik dengan
uang. Harga suatu barang yang ditetapkan oleh suatu perusahaan harus dapat
menutup semua biaya produksi, dan mungkin lebih yang dapat menghasilkan laba
untuk meningkatkan kesejahteraan karyawannya. (Robert Argane, 2005, p.85-86).
Banyak hal yang dapat mempengaruhi penetapan harga dari suatu produk, (Robert
Argane, 2005) di antaranya :
a. Produk yang dihasilkan apakah sudah dipasarkan oleh perusahaan lain atau
belum, jika sudah maka penetapan harga lebih mengacu pada harga pesaing.
Di sinilah letak kualitas suatu produk, kemasan, dan promosinya sangat
menentukan tinggi rendahnya harga produk tersebut. Pada masa percobaan,
penetapan harga sebaiknya lebih rendah dari harga pesaing. Ini dilakukan
untuk menarik minat konsumen dalam merebut pangsa pasar yang sudah ada
pesaingnya.
b. Pemberian discount terhadap harga produk dapat juga dapat menarik perhatian
konsumen. Karena pada prinsipnya banyak konsumen yang mencari informasi
mengenai harga yang termurah dari suatu produk yang akan dibelinya.
c. Biaya produksi, promosi, dan distribusi juga mempengaruhi besar kecilnya
harga suatu produk. Dan biasanya perusahaan menetapkan kegiatan tersebut
sebagai harga pokok, ditambah dengan biaya administrasi yang lain.
2.2.3 Distribusi
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 19
Place yaitu kebijakan mengenai distribusi. Distribusi yaitu proses penyaluran
barang dari produsen ke konsumen. Proses ini harus tetap menjaga kualitas dan
penampilan dari produk tersebut. Badan atau perorangan yang menyalurkan
produk tersebut dinamakan dengan distributor. Dan biasanya distributor
menaikkan harga jual produk sebagai kontribusinya. (Robert Argane, 2005, p.87)
Distributor dapat dibagi dalam tiga golongan (Robert Argene, 2005), yaitu :
a. Pedagang besar
Pedagang besar yaitu pedagang yang ruamg lingkupnya paling besar dalm
menjual produk kepada pedagang besar lain, pengecer, dan konsumen.
b. Agen
Agen yaitu pedagang yang ruang lingkupnya berada setingkat di bawah
pedagang besar karena tidak mempunyai hak dalam kepemilikan produk.
c. Pengecer
Pengecer yaitu pedagang yang menjual barang kepada konsumen akhir.
Tingkat saluran pemasaran menurut M. Suyanto (2007, p. 135-136) meliputi:
a. Saluran nol tingkat terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung
kepada pelanggan.
b. Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar
pelanggan, perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industry
seringkali perantara bertindak sebagai agen.
c. Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan yang
disebut perantara adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer,
sedangkan dalam pasar industri perantara bertindak sebagai penyalur tunggal
atau penyalur industri.
d. Saluran tiga tingkat mempuntai tiga perantara penjualan. Dalam pasar
pelanggan perantara adalah grosir pemborong sekaligus pengecer, sedangkan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 20
dalam pasar industri seringkali adalah produsen itu sendiri dengan
menggunakan wiraniaga atau distributor industri.
2.2.4 Promosi
Promotion yaitu kebijakan mengenai promosi. Perngertian promosi lebih
cenderung kepada kegiatan untuk memamerkan suatu produk guna menunjukkan
kualitasnya untuk menarik jumlah konsumen. Ini biasanya ditunjukan dalam
contoh barang, brosur, seminar, reklame, peragaan, demonstrasi, pameran, dan
sebagainya.
Kegiatan promosi ini dilakukan agar konsumen dapat menbedakan antara
produk kita dengan produk sejenis lainnya dan menjadi yakin untuk
mengkonsumsinya karena kelebihannya. Kegiatan promosi ini dapat dilakukan di
tempat-tempat yang memungkinkan adanya konsumen, seperti mal-mal,
perumahan, pusat pameran, tempat rekreasi, pusat hiburan, dan sebagainya.
(Robert Argane, 2005, p. 88-89).
2.2.4.1 Bauran promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,
tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya.
Fandy Tjiptono (2008) menyatakan beberapa tugas khusus itu sering disebut
bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:
a. Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
b. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi
untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada
dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.
1) Periklanan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 21
Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi
tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan
suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa yang
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan
pembelian.
2) Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara
non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar
untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung
dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat di atur untk merangsang pembelian produk dengan
segera dan atau meningkatkan barang yang dibeli oleh pelanggan.
d. Public relations (hubungan masyarakat)
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-
kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat
mempengaruhi kemampuan.
e. Direct marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing,
komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan
tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik
melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasaran.
2.3 Stategi Penjualan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 22
Yang dimaksud dengan strategi penjualan menurut Fandy Tjiptono (2008,
p.249) adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses
pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
Dalam merumuskan strategi penjualan, perusahaan harus memperhatikan
sumber daya yang dimilikinya, baik internal maupun eksternal. Yaitu bagaimana
kekuatan dan kelemahan perusahaan serta bagaimana peluang dan tantangan yang
ada. (Philip Kotler, 2002) evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan,
peluang, dan ancaman disebut analisis SWOT.
a. Analisa lingkungan eksternal (analisa peluang dan ancaman)
Tujuan utama pengamatan lingkungan adalah untuk melihat peluang pemasar
baru.
1) Peluang pemasaran adalah suatu daerah kebutuhan pembeli dimana
perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan peluang dapat
digolongkan menurut daya tariknya dan kemungkinan keberhasilannya.
Kemungkinan keberhasilannya perusahaan bergantung pada
kekuatanbisnisnya yang tidak hanya harus sesuai dengan persyaratan berhasil
di pasar sasaran tersebut, namun juga harus lebih unggul daripada pesaingnya.
2) Ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau
perkembangan yang kurang menguntungkan, yang akan mengurangi penjualan
dan laba jika tidak dilakukan tindakan pemasaran defensive
b. Analisa lingkungan internal (analisa kekuatan dan kelemahan)
Selain mengetahui peluang yang menarik di lingkungannya, perusahaan perlu
juga memiliki keahlian yang dibutuhkan untuk berhasil memanfaatkan
peluang tersebut. Setiap perusahaan harus mengevaluasi kekuatan dan
kelemahannya secara periodik.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 23
BAB 3 KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
Praktek kerja lapangan di PT Meiji Indonesia berlangsung selama kurang
lebih 3 bulan. Kegiatan tersebut dilaksanakan sejak tanggal 11 Februari 2010
hingga 11 Mei 2010. Penulis melaksanakan kegiatan PKL di 2 tempat, yaitu:
Lokasi pertama : Head Office yang beralamat di Jalan Tanah Abang
II No. 4 Jakarta Pusat
Lokasi kedua : Medical Representative Office (MRO) cabang
Pulomas yang beralamat di Jalam Pulomas Barat III No.75
Jakarta Timur
Lokasi ketiga : Medical Representative Office (MRO) cabang
Ciniru yang beralamat di Jalan Ciniru Raya 2 No. 4 Jakarta
Selatan.
Jadwal kegiatan praktek kerja lapangan dapat dilihat pada Tabel 3.1
Tabel 3.1 Jadwal Kegiatan PKL
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 24
DATE REMARK TIME PIC VENUEOpening 08.30-09.00 H. Chiba HO
Company Profile 09.00-10.00 Edy HO11-Feb Product Knowledge-Ethical 10.00-12.00 Sadikin HO
LUNCHProduct Knowledge-Ethical 13.00-!5.00 Sadikin HO
12-Feb OFFSales & Distribution 08.30-10.00 Sadikin HO
Role Play-Ethical 10.00-12.00 Sadikin HO15-Feb LUNCH & FRIDAY PRAY
HR Session 13.30-15.00 Basuki HOOffice Support Session 15.00-16.00 Heddy HO
OTC Introduction 08.30-09.00 Edy HOProdut Knowledge + A&P - OTC 09.00-11.00 Harry HO
Area Territory-Finalization 11.00-12.00 Indra HO16-Feb LUNCH
OTC Operation & Details 12.00-14.00 Edy HOSales Administration Session 14.00-14.30 Yuli HOProduct Knowledge Q & A 14.30-16.00 Harry HO
17 Feb-25 Apr FIELD WORK - OTC26-Apr Field Orientation - Ethical 08.30-Finish Budi Tanah Mas
Join Visit - Ethical Ima Ciniru27 Apr-10 May Field Work - Ethical
11-May Closing 08.30-09.00 H. Chiba HOFinal Discussion 09.00-16.00 Sadikin HO
3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan
Kegiatan praktek kerja lapangan (PKL) yang dilakukan oleh penulis, adalah
sebagai berikut:
3.2.1 Company profile
Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang pada tahun 1916 bergerak dalam food
business dan pada tahun 1946 barulah terjun dalam pharmaceutical business.
Sebenarnya perusahaan Meiji di dunia bergerak dalam tiga bidang yaitu
pharmacy, health and food, dan leasing (penyewaan). Adapun filosofi perusahaan
ini adalah “Untuk membantu masyarakat agar lebih bahagia dan dapat memenuhi
kebutuhan hidupnya dengan keahlian dan pengalaman yang dimiliki oleh PT
Meiji Indonesia”. Kata kunci perusahaan ini adalah taste and health. Bidang
confectionaries produknya meliputi chocolate, candy, makanan kecil, dan biskuit
sedangkan untuk food seperti sup dan makanan-makanan dengan gizi seimbang.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 25
3.2.1.1 Visi dan misi PT Meiji Indonesia
Visi:
Menjadi perusahaan farmasi dengan mutu yang terpecaya di Indonesia.
Misi:
a. Membuat produk obat bermutu tinggi, dengan tujuan untuk dapat memuaskan
konsumen di seluruh dunia dan memberikansumbangan pada peningkatan
kesehatan manusia.
b. Kondisi yang diperlukan untuk mencapai visi perusahaan.
c. Menyiapkan tenaga kerja yang memiliki disiplin pribadi.
3.2.1.2 Sejarah singkat PT Meiji Indonesia
PT Meiji Indonesia adalah perintis penyediaan obat-obatan antibiotika
berkualitas di Indonesia. Sejak didirikan pada tanggal 13 Mei 1974, PT Meiji
Indonesia selalu berorientasi pada mutu dan didukung pabrik berstandar GMP
Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang yang terkenal dengan riset dan pengembangan
serta penemuan 15 jenis antibiotika. PT Meiji Indonesia juga telah mendapat
sertifikat CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia.
Sediaan jadi yang di produksi PT Meiji Indonesia kurang lebih 90% berbentuk
injeksi, suatu sediaan farmasi yang memerlukan standar farmasi tinggi. Sampai
tahun 2006, PT Meiji Indonesia telah memproduksi lebih dari 260 juta sediaan
injeksi, lebih dari 700 juta kapsul, lebih dari 1 milyar tablet dan lebih dari 650 ton
granul, serta memproduksi tetes mata, dry sirup dan sirup yang digunakan oleh
para dokter di Indonesia dan negara-negara lain seperti ASEAN dan Jepang.
Dengan fakta ini, PT Meiji Indonesia telah membuktikan profesionalismenya
sebagai penyediaan obat-obatan bermutu tinggi dengan lisensi GMP (Good
Manufacturing Practice) dari Jepang.
Produk-produk PT Meiji Indonesia terdiri dari jenis ethical dan Over The
Counter (OTC). Perkembangan produk PT Meiji Indonesia sejak tahun 1974
sampai 2010 didasari oleh kebutuhan konsumen. Produk pertama yang diproduksi
PT Meiji Indonesia mulai dari tahun 1974 adalah golongan antibiotika karena
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 26
pada saat itu perkembangan antibiotika menurut IMS Health berada pada
tingkatan yang paling tinggi yaitu sebesar ±50%, produk-produk yang diproduksi
pada saat itu adalah Procain Penicillin G Meiji (Penicillin) pada tahun 1975,
Viccilin® (Ampicillin) pada tahun 1974 dan Widecillin® (Amoxicilin) pada tahun
1992, ketiganya masuk ke dalam therapeutic class golongan penisilin yang efektif
terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif serta golongan tersebut di atas
efektif terhadap bakteri yang menghasilkan enzim beta laktamase. Kemudian PT
Meiji Indonesia mulai memproduksi produk golongan aminoglikosida yang
efektif terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif dan juga cenderung lebih
efektif pada bakteri pseudomonas. Produk yang termasuk golongan
aminoglikosida tersebut adalah Streptomycin Sulfate Meiji (Streptomycin
sulphate), Kanamycin Meiji (Kanamycin sulphate) dan Dibekacin Meiji
(Dideoksikanamisin). Pada bulan September tahun 1984, PT Meiji Indonesia
meluncurkan produk Cephation® (Cephalotin sodium) injeksi dan Madlexin®
(Cephalexin monohydrate) oral yang berasal dari golongan sefalosporin generasi I
yang tahan terhadap beta laktamase tetapi cenderung efektif terhadap bakteri
gram-positif. Akan tetapi karena sefalosporin generasi I tersebut masih terjadi
cross resistance, PT Meiji Indonesia meluncurkan Fosmicin® yang mengandung
Fosfomycin sodium yang efektif terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif,
serta tidak menyebabkan terjadinya cross resistance karena fosfomycin
merupakan antibiotika golongan baru di Indonesia. Setelah memproduksi produk
golongan sefalosporin generasi I, PT Meiji Indonesia memproduksi kembali dari
golongan sefalosporin generasi III yaitu Cefor® (Cefotaxim sodium). Namun,
golongan sefalosporin generasi III tersebut lebih cenderung efektif pada bakteri
gram-negatif, sehingga PT Meiji Indonesia kembali meluncurkan produk dari
golongan sefalosporin hybrid yaitu golongan sefalosporin yang mempunyai sifat
generasi 3 dan 4 namun juga memiliki sifat seperti generasi 1, produk tersebut
bernama Meiact® (Cefditoren pivoxil) yang efektif untuk bakteri Staphylococcus
aureus. Kemudian untuk memperluas pasar, PT Meiji Indonesia memproduksi
produk dari golongan lain diluar antibiotika dengan fungsi yang beraneka ragam.
Pada bulan Februari 1993 PT Meiji Indonesia meluncurkan Clast® (Clebopride
malate) yang berfungsi sebagai antiemetik. Produk jenis lain yang diproduksi PT
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 27
Meiji Indonesia adalah Meipril® (Enalapril maleate) dari golongan
cardiovascular berdasarkan therapeutic class dan berfungsi sebagai
antihipertensi, Excelase-E® (Sanactase, Protease, Lipase, Meicelase, Pancreatin)
berfungsi sebagai digestive enzyme, Meisec® (Omeprazole) sebagai antiulcer,
serta Adant® Dispo (Sodium hyaluronate) yang berfungsi untuk osteoarthritis.
Kemudian untuk kepentingan strategi internal, PT Meiji Indonesia membagi
produk ethical tersebut ke dalam 7 kategori yaitu produk komoditi, FG Troches
Meiji, Dibekacin Meiji, Main product (produk utama), Sefalosporin, new product,
dan kategori others (lain-lain), penjelasan mengenai produk-produk yang masuk
ke dalam masing-masing kategori tersebut beserta indikasi, kandungan, dan
sediaannya dijelaskan dalam Bab III.
Perluasan pasar yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia tidak hanya pada
pasar ethical saja, akan tetapi PT Meiji Indonesia mulai memasuki pasar OTC
dengan meluncurkan produk SP Troches® Meiji (Dequalinium chloride) yang
berfungsi sebagai antiseptika mulut dan tenggorokan dan Orodin® (Povidone
iodine) yang berfungsi sebagai antiseptika tenggorokan. Untuk tahun 2010 ini PT
Meiji Indonesia sedang memfokuskan dan mengembangkan produk Orodin®.
3.2.1.3 Kepercayaan dari Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang
PT Meiji Indonesia merupakan sebuah perusahaan farmasi yang sangat serius
dan berkomitmen penuh dalam menjalankan kegiatan industri farmasi. Hasil kerja
keras dan keseriusan dari PT Meiji Indonesia telah memperoleh pengakuan dari
Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang yang merupakan perusahaan induk di Jepang.
Oleh karena itu, mulai tahun 1983 PT Meiji Indonesia diberi kepercayaan penuh
oleh Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang untuk membuat bahan baku Kanamycin
sulphate steril. Disusul kemudian pada tahun 1991 membuat bahan baku
Ampicillin sodium steril yang pembuatannya memerlukan pengetahuan dan
keahlian khusus. Berdasarkan pengakuan dan kepercayaan yang diberikan oleh
Meiji Seikha Kaisha tersebut, PT Meiji Indonesia merupakan perusahaan yang
memproduksi bahan baku antibiotika steril di Indonesia. Didukung Central
Research and Development Meiji Seikha Kaisha, Ltd. di Yokohama Jepang, PT
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 28
Meiji Indonesia telah mendirikan laboratorium pengembangan produk agar dapat
terus menyempurnakan produksinya. Setelah ditingkatkan status GMP untuk
pabriknya pada tahun 1994, maka pabrik Bangil yang berlokasi di Jl. Mojoparon
No. 1, Bangil-Jawa Timur, mendapatkan kepercayaan sebagai pabrik formulasi
Meiji Seikha Kaisha, Ltd. Jepang yang diperkenankan mengekspor produknya
untuk konsumen Jepang sendiri yang terkenal sangat ketat dengan persyaratan
mutu dan obatnya.
3.2.1.4 Kesejahteraan karyawan mendukung produktivitas
Untuk menyatukan persepsi dan kepentingan seluruh elemen perusahaan
terutama karyawan, PT Meiji Indonesia memiliki “KESEPAKATAN KERJA
BERSAMA” yang dari tahun ke tahun selalu bergerak ke arah positif dan seiring
dengan kebutuhan perusahaan. Sebagai pengejawantahan dari motivasi karyawan,
telah terbentuk “TOTAL QUALITY CONTROL” berupa 22 gugus kendali mutu
yang aktif mengawasi kualitas produk. Koperasi karyawan juga telah didirikan
dan meraih penghargaan dari pemerintah daerah setempat, karena berkembang
pesat dan bisa menjadi teladan. Disamping itu, PT Meiji Indonesia menyediakan
fasilitas untuk kesejahteraan karyawannya berupa perpustakaan, kantin, musholla,
klinik, dan fasilitas olahraga seperti lapangan tenis, lapangan voli, dan lainlain.
Semua kegiatan tersebut umumnya diselenggarakan dalam sebuah gedung
bertingkat dua yang dibangun tahun 1982 dan diberi nama “Gedung
Kesejahteraan Karyawan”.
Lingkungan, keamanan, dan kesehatan kerja juga mendapat perhatian yang
besar. Terbukti PT Meiji Indonesia mendapat tidak kurang 16 piagam
penghargaan baik dari Pemda Tingkat II, Pemda Tingkat I Jawa Timur, maupun
lingkup nasional antara lain penghargaan SAHWALI AWARD (Pengusaha
Berwawasan Lingkungan) dan juara I Penerapan Nama K3 Sektor Kimia Tingkat
II propinsi Jawa Timur.
3.2.1.5 Produk-produk yang diproduksi PT Meiji Indonesia
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 29
PT Meiji Indonesia telah memproduksi berbagai jenis obat untuk manusia
maupun hewan. Obat yang diproduksi sebagian besar adalah golongan antibiotika
dengan 90% sediaan berupa injeksi. Selain itu, PT Meiji Indonesia juga
memproduksi obat-obat dari jenis lain seperti antihipertensi, antiulcer, antiemetik,
antifungi, antiseptika, osteoarthritis, dan digestif enzim. Obat-obat yang
diproduksi oleh PT Meiji Indonesia, yaitu:
a. Obat OTC
Antiseptika mulut dan tenggorokan : SP Troches® Meiji, Orodin®.
b. Obat ethical
1) Antibiotika
Golongan Penisilin : Widecillin®, Viccillin®, Meixam®,
Procaine Penicillin G®
Golongan Sefalosporin : Madlexin®, Cephation®, Cefor®,
Ceftrox®, Meiact®
Golongan Aminoglikosida : Streptomycin Meiji, Kanamycin
Meiji,
Dibekacin Meiji
Fradiomycin-Gramicidin : FG Troches® Meiji
Fosfomycin Sodium : Fosmicin®
2) Non antibiotika
Osteoartritis pada lutut : Adant® Dispo
Antihipertensi : Meipril®
Antiemetik : Clast®
Anti tukak lambung : Meisec®
Digestif enzim : Excelase-E®
c.Obat hewan: Widecillin® fine granules dan Amcol®
Produk-produk yang diproduksi oleh PT Meiji Indonesia selain diperuntukkan
bagi konsumen dalam negeri, PT Meiji Indonesia juga mengekspor produknya ke
berbagai negara antara lain Jepang, Thailand, Malaysia, dan Singapura. Produk-
produk yang diekspor tersebut antara lain Viccillin® dan Kanamycin Capsule®
Meiji. PT Meiji Indonesia juga memproduksi produk pesanan perusahaan lain
(Toll Manufacturing). Perusahaan yang bekerja sama dengan PT Meiji Indonesia
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 30
yaitu Indofarma, Kimia Farma, Dexa Medica, dan Takeda. Daftar obat jadi Toll
Manufacturing dapat dilihat pada Lampiran 1.
3.2.1.6 Struktur Oraganisasi PT Meiji Indonesia
Setiap perusahaan mempunyai susunan organisasi yang berbeda-beda,
termasuk PT Meiji Indonesia.Struktur organisasi dalam sebuah perusahaan
bukanlah suatu yang baku dan kaku tetapi harus bersifat fleksibel dan
menyesuaikan dengan kondisi pasar dan sumber daya yang dimiliki perusahaan
saat itu. Struktur organisasi mempunyai fungsi untuk membedakan pekerjaan
antara personil satu dengan yang lainnya. Bagan struktur PT Meiji Indonesia dapat
dilihat pada gambar 3.1 dan bagan struktur organisasi Divisi Pemasaran PT Meiji
Indonesia dapat dilihat pada gambar 3.2.
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT Meiji Indonesia
Gambar 3.2 Struktur Organisasi Divisi Pemasaran PT Meiji Indonesia
3.2.2 Product Knowledge
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 31
Pada saat PKL, penulis diberi pengetahuan dan informasi mengenai produk
OTC dan Ethical yang dimiliki oleh PT Meiji Indonesia.
3.2.2.1 Produk Over The Counter (OTC)
a. SP Troches® Meiji
Isi : Dequalinium chloride
Indikasi : Antiseptika mulut dan tenggorokan
Sediaan : Tablet hisap berlubang
b. Orodin®
Isi : Povidone iodine
Indikasi : Antiseptika tenggorokan untuk membunuh bakteri penyebab
radang
Sediaan : Spray
3.2.2.2 Produk ethical
a. Commodity product (Produk Komoditi)
1) Streptomycin Meiji
Isi : Streptomycin sulphate
Indikasi : Infeksi yang disebabkan oleh bakteri gramnegatif dan bakteri
tahan asam
Sediaan : Injeksi
2) Widecillin®
Isi : Amoxicillin tryhidrat
Indikasi : Untuk bakteri gram-positif dan bakteri gramnegatif, antara lain
infeksi saluran nafas bagian atas, ulkus peptikum
Sediaan : Kapsul dan dry syrup
3) Viccillin®
Isi : Ampicillin
Indikasi : Infeksi saluran nafas bagian atas karena bakteri gram-negatif dan
bakteri gram-positif seperti ulkus peptikum.
Sediaan : Injeksi, dry syrup dan kapsul
4) Kanamycin Meiji
Isi : Kanamycin
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 32
Indikasi : Antibakteri pada gonorrhea dan TBC (injeksi) dan infeksi dalam
usus
(kapsul dan sirup)
Sediaan : Kapsul, sirup dan injeksi
5) Procain Penicillin G®
Isi : Procain + Penicillin G
Indikasi : Infeksi yang disebabkan oleh gram-positif
Sediaan : Injeksi
b. Main promo (produk utama)
1) Fosmicin®
I si : Fosfomycin sodium
Indikasi : Pencegahan infeksi pada operasi perut
Sediaan : Injeksi
2)Adant® Dispo
Isi : Sodium hyaluronate
Indikasi : Osteoartritis lutut
Sediaan : Injeksi
3) Meiact®
Isi : Cefditoren pivoxil
Indikasi : Infeksi yang disebabkan oleh bakteri yang sensitif seperti
penyakit
sinusitis, faringotonsilitis, infeksi kulit dan jaringan lunak
Sediaan : Tablet
2) Viccillin-SX®
Isi : Ampicillin dan Sulbactam
Indikasi : Infeksi saluran nafas atas dan bawah, infeksi kulit, jaringan lunak,
infeksi tulang dan sendi, dan infeksi gonogoccal
Sediaan : Injeksi
c. Chepalosporin group
1) Cefor®
Isi : Cefotaxime sodium
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 33
Indikasi : Infeksi saluran pernapasan bagian bawah dan infeksi pasca
pembedahan
Sediaan : Injeksi
2) Ceftrox®
Isi : Ceftriaxone sodium
Indikasi : Infeksi saluran pernapasan bagian bawah, infeksi kulit dan
jaringan
kulit, infeksi saluran kemih dan pencegahan infeksi selama
pembedahan
Sediaan : Injeksi
3) Meipril®
Isi : Enalapril maleate
Indikasi : Semua derajat hipertensi esensial, hipertensi renovaskuler, gagal
kongestif
Sediaan : Tablet
4) Meisec®
Isi : Omeprazole pellet
Indikasi : Tukak lambung
Sediaan : Kapsul
d. Dibekacin group
1) Dibekacin Meiji
Isi Injeksi : Dideoksi kanamysin
Tetes mata : Dibekacin sulphate
Indikasi : Blefaris, konjuktifitis, ulkus kornea, keratitis, konjungtivitis
Sediaan : Larutan Injeksi dalam ampul dan tetes mata
2) Clast®
Isi : Clebopride malate
Indikasi : Anti emetik, gastroduodenitis
Sediaan : Tablet
5) Excelase-E®
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 34
Isi : Sanactase, proctase, lipase, meicelase, pancreatin
Indikasi : Defisiensi enzim pencernaan
Sediaan : Kapsul
e. Others
1) Madlexin®
Isi : Cephalexin monohydrate
Indikasi : Infeksi bakteri gram-positif dan gram-negatif, infeksi saluran
nafas
bagian atas, dan infeksi kulit
Sediaan : Kapsul
2) Cephation®
Isi : Cephalotin sodium
Indikasi : Antibakteri terhadap bakteri gram-positif dan gram-negatif tahan
terhadap penisilin
Sediaan : Injeksi
3) Meixam®
Isi : Kloksasillin natrium
Indikasi : Infeksi bakteri yang peka terhadap kloksasilina dan penghasil
penisilinasi
Sediaan : Injeksi dan kapsul
f. New product
1) Niflec®
Isi : Macrogol 4000 118 g, Sodium chloride 2,930 g, Potassium
chloride
1,485 g, Sodium bicarbonat 3,370 g, Anhydrous sodium sulphate
11,370 g
Indikasi : Membersihkan usus sebelum dilakukan tindakan “Colonoscopy”,
pemeriksaan X-Ray, pembedahan “Colorectal” dan
“Hysterectomy”
Sediaan : Sachet 137,155 g
g. FG Troches®
Isi : Fradiomycin sulphate, Gramicidin sulphate hidrochloride
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 35
IndikasI : Infeksi rongga mulut dan tenggorokan
Sediaan : Tablet hisap
3.2.3 OTC (Over The Counter) Introduction
Departemen OTC adalah departemen yang dapat dikatakan masih muda
karena belum lama dibentuk. Departemen ini memiliki dua produk utama yaitu SP
Troches® Meiji yang merupakan tablet hisap dengan tiga varian rasa dan Orodin®
yang merupakan bentuk spray, keduanya merupakan antiseptik mulut dan
tenggorokan, dan untuk kedepannya departemen OTC ini akan bergerak dalam
segmen produk oral.
3.2.4 Sales and Distribution
Untuk membantu pendistribusian produk-produknya, PT Meiji Indonesia
bekerja sama dengan empat distributor, yaitu PT Merapi Utama Farma, PT
Millenium Pharmacon International, PT Parit Padang sebagai distributor untuk
obat Ethical dan OTC dan juga PT Surya Hidup Satwa sebagai distributor untuk
obat hewan.
a. PT Merapi Utama Farma
PT Merapi Utama Farma berkantor pusat di Jl. Cilosari No. 25, Jakarta. PT
Merapi Utama Pharma memiliki 27 kantor cabang dengan 3 kantor cabang di
Jakarta, yaitu:
1) Cabang Jakarta 1 : Jl. Pulo Buaran Raya No. 4 Blok III EE Kav. No.1,
Kawasan Industri Pulo Gadung
2) Cabang Jakarta 2 : Kompleks pergudangan, Semanan Megah Blok A1 – A2 Jl.
Daan Mogot km 18, Jakarta Barat
3) Cabang Jakarta 3 : Jl. TB Simatupang No. 10 Rt 10 Rw 01, Cilandak Timur,
Jakarta Selatan
b. PT Millenium Pharmacon Inrernational
PT Millenium Pharmacon International beralamat di Gedung ANZ 11st floor,
Jakarta Selatan. PT Millenium Pharmacon International mempunyai dua cabang
yaitu cabang Bintaro dan cabang Pos Pengumben, Kebun Jeruk. Cabang Bintaro
menangani sebagian besar wilayah Jakarta Selatan dan sebagian kecil wilayah
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 36
Jakarta Pusat. Sedangkan cabang Pos Pengumben menangani sebagian besar
wilayah Jakarta Barat dan sebagian kecil wilayah Jakarta Utara.
c. PT Parit Padang
PT Parit Padang beralamat di Jl. Gunung Sahari XII No. 6-7, Kelurahan
Gunung Sahari, Kecamatan Sawah Besar, Jakarta Pusat 10720.
d. PT Surya Hidup Satwa
PT Surya Hidup Satwa hanya sebagai distributor khusus obat hewan.
3.2.5 Communication and Selling skills
Penulis diberikan informasi mengenai cara berkomunikasi dan keahlian
menjual. Keahlian menjual dapat diperoleh dengan mengenali kebutuhan dan
keinginan konsumen, agar penjualan berjalan lancar dan efektif. Selain itu kita
pun perlu memahami perilaku dari konsumen, sehingga kita dapat menentukan
cara pendekatan yang akan dilakukan.
Komunikasi dan kemampuan menjual sangat penting bagi seorang Medical
Representative (MR) untuk memenangkan hati dokter atau konsumennya. Di sini
diberikan cara bagaimana seorang MR dapat mempromosikan dan menjual obat
dengan baik serta mencapai target penjualan yang telah ditetapkan perusahaan.
Peranan Medical Representative dalam pemasaran (detailing):
a. Informasi produk seperti bentuk sediaan, indikasi, dan efek samping.
b. Pengalaman sejawat dokter lain (uji klinis, literatur ilmiah).
c. Harga obat dan availabilitasnya.
d. Informasi medis dan informasi farmako ekonomis.
e. Membangkitkan minat dokter (kombinasi ilmu dan seni dalam mempengaruhi
dan meyakinkan) untuk meresepkan.
f. Harus disampaikan dengan akurat, benar dan seimbang.
g. Secara profesional mengikuti kode etik pemasaran dan promosi obat.
Proses penyampaian informasi obat hendaklah disampaikan dengan akurat,
benar dan seimbang, serta semenarik mungkin sehingga dapat
membangkitkan minat konsumen untuk mengkonsumsi produk yang ditawarkan.
Modal utama seorang sales person antara lain:
a. Mengemban sikap mental positif.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 37
b. Mengemban sikap menyenangkan dan simpatik.
c. Berpenampilan menarik
d. Memiliki pengetahuan akan produk, perusahaan dan produk saingan.
e. Menyiapkan presentasi dengan baik.
f. Memiliki prospecting and approaching skills.
g. Dapat melaksanakan objection handling and closing dengan baik.
Kemampuan komunikasi yang harus dimiliki MR saat detailing yang terbagi
menjadi lima tahap, yaitu:
a. Opening ( pembukaan detailing)
1) Melakukan pengecekan kembali sejauh mana usaha kita sebelumnya.
2) Point penting:
a) Jangan memandang rendah dokter maupun diri sendiri.
b) Sikap ramah yang tulus dan wajar.
c) Beri kesan bahwa kunjungan kita tidak lama.
d) Usahakan untuk menarik perhatian dokter dengan wajar.
b. Probing
Tahap mencari tahu kebutuhan dan keinginan dari konsumen dengan
memberikan pertanyaan-pertanyaan.
1) Open probe
Pertanyaan–pertanyaan yang memberi kesempatan konsumen untuk bebas
bicara sesuai dengan topik.
2). Closed probe
Pertanyaan terarah menuju ke suatu topik dimana jawabannya biasanya
pendek ya/tidak.
c. Presentation
1) Kontrol volume dan kecepatan pengucapan presentasi kita.
2) Kontak visual dengan dokter.
3) Menyebutkan nama produk kita dengan nama paten (kalau perlu dengan dosis
di setiap waktu selama ada kesempatan).
4) Gunakan “visual aid“ dengan alat bantu penunjuk yang sesuai dengan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 38
kebudayaan lokal.
5) Hindari penyebutan nama kompetitor yang tidak perlu.
6) Sedapat mungkin mencoba agar terjadi komunikasi dua arah.
d. Objection handling
Tahap dimana muncul permasalahan seperti timbulnya pertanyaan-pertanyaan
dari konsumen dan kita dituntut untuk mengatasi secara objektif.
e. Closing
Tahap penutupan dengan menyimpulkan hasil presentasi dan menonjolkan
keunggulan produk agar memungkinkan terjadinya transaksi penjualan.
3.2.6 Role and play ethical
Role Play dilakukan untuk melatih Medical Representative agar dapat
berkomunikasi dengan baik ke dokter. Role play merupakan metode training
terbaik untuk menjelaskan produk secar efektif sehingga Medical Representative
dapat memahami kebutuhan konsumen. Role play dapat memecahkan
permasalahan yang ada di lapangan sehingga Medical Representative dapat
menguasai aspek penjualan. Role play dapat membantu Medical Representative
agar lebih paham pengetahuan tentang produk yang ditawarkan kepada dokter.
Role play mempunyai fungsi, yaitu :
a. Meningkatkan kemampuan Medical Representative di lapangan.
b. Sebagai media supervisor untuk mengetahui kemampuan Medical
Representative.
Target dari Role play, yaitu :
a. Mengamati masalah-masalah yang ada di lapangan.
b. Untuk mempratekkan masalah yang ada di pikiran Medical Representative
sehingga dapat memperbaiki kelemahannya dan mengembangkan kekuatan
pengetahuannya.
Role play dapat dilakukan secara alone role play atau 2 sampai 3 orang.
Teknis role play yaitu ada yang berperan sebagai dokter, Medical Representative
dan observer. Role play ini dilakukan secara bergantian. Simulasi role play yaitu
Medical Representative detailing ke dokter (supervisor biasanya yang berperan
sebagai dokter dimana ia tahu tentang karakteristik dokter tersebut), hal ini
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 39
dilakukan biasanya untuk Medical Representative yang baru. Setelah itu di
evaluasi apa saja yang menjadi kesulitan dari Medical Representative selama
detailing ke dokter.
3.2.7 Area Territory Management
Kegiatan PKL dilaksanakan pada tiga tempat dikarenakan ada kegiatan join
visit with MR. Untuk kegiatan join visit with MR mahasiswa PKL di bagi menjadi
dua yaitu 10 orang berkantor di MRO Pulomas dan 12 orang berkantor di MRO
Ciniru. Penulis sendiri berkantor di MRO Ciniru dan datang ke kantor ini pada
minggu keduabelas dan minggu ketigabelas PKL. Alamat kantor tempat
mahasiswa PKL yaitu:
a. Head Office (HO) PT Meiji Indonesia yang beralamat di Jl. Tanah Abang II
No.
4, Jakarta Pusat. Penulis datang ke kantor ini pada minggu kedua PKL, setiap
hari Rabu selama bertugas menjadi SPG dan merchandiser.
b. Medical Representative Office (MRO) PT Meiji Indonesia cabang Ciniru yang
berlokasi di Jln. Ciniru Raya 2 No.4 Jakarta Selatan.
c. Medical Representative Office (MRO) PT Meiji Indonesia cabang Pulomas
yang berlokasi di Jl. Pulo Mas Barat 3 No. 75, Jakart Timur.
Selama PKL di PT Meiji Indonesia, mahasiwa PKL juga ditempatkan dalam
departemen OTC, bertindak sebagai Merchandiser (MD) dan Sales Promotion
Girl (SPG). Bagi mahasiswa PKL wanita dibagi menjadi dua yaitu 11 orang
menjadi MD dan 11 orang menjadi SPG. Masing-masing diberikan waktu selama
satu bulan setelah itu akan bertukar tempat. Sedangkan bagi mahasiswa PKL pria
hanya bertindak sebagai MD selama dua bulan. MD dan SPG ditempatkan pada
Modern Trade Channel (MTC).
Tiap orang dibagi per wilayah, wilayahnya meliputi Jakarta Pusat, Jakarta
Barat, Jakarta Selatan, Jakarta Timur, Jakarta Utara, Bogor, Depok, Bekasi,
Serpong, dan Cibubur. Tugas MD adalah melakukan survei produk OTC yaitu SP
Troches® Meiji dan Orodin® di outlet yang sudah ditentukan dan telah disepakati
bersama. Sedangkan tugas SPG adalah menawarkan produk OTC langsung
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 40
kepada konsumen yang berada di sekitar outlet yang sudah ditentukan dan telah
disepakati.
3.2.8 Visiting apotek
Selama kegiatan PKL berlangsung, penulis ditempatkan pada bagian
departemen OTC yang berada di kantor pusat atau Head Office (HO) di Jl. Tanah
Abang II No.4, Jakrta Pusat. Kegiatan ini khusus sebagai Merchandiser (MD),
penulis bertugas sejak 22 Maret hingga 23 April 2010. Kegiatan dilaksanakan
setiap hari kerja mulai pukul 08.00 dan berakhir disesuaikan pada hari tersebut.
Jadwal MD penulis dapat dilihat pada Lampiran 2.
Setiap satu minggu sekali, yaitu setiap hari Rabu, penulis melaporkan hasil
pencatatan data customer apotek pada minggu sebelunya dan pemberian
informasi dari pihak Meiji yang dilakukan di Head Office. Penulis melakukan
survei di beberapa apotek di wilayah Depok. Adapun lembar isian data outlet
yang selalu diisi ketika MD melakukan survei apotek untuk produk OTC dapat
dilihat pada Lampiran 3.
Tugas-tugas yang harus dilakukan sebagai Mercandiser antara lain :
a. Opening
b. Melakukan pengecekan stok dan mengisi data customer.
c. Melakukan pengecekan tanggal kadaluarsa pada produk.
d. Bila penempatan produk tidak strategis, rekomendasikan pada outlet untuk
memindahkan display ke tempat yang lebih strategis, dengan meletakkan di
tempat yang dapat dengan mudah terlihat oleh konsumen (pada posisi eye
catching atau di depan kasir). Selain itu, juga diperhatikan promosi pada
outlet tersebut. Promosi yang dapat dilakukan antara lain dengan
menempelkan stiker, poster, member brosur, mengecek promosi mailer, end-
Gondola, serta adanya SPG.
e. Merekomendasikan harga yang pantas pada apotek, agar produk lebih diminati
masyarakat sehingga perputaran produk lebih baik.
f. Merekomendasikan untuk melakukan pemesanan bila stoknya kosong.
g. Meminta stempel dan tanda tangan atau paraf.
h. Closing
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 41
Tujuan visiting apotek adalah :
a. Mengetahui wilayah penyebaran distribusi produk PT Meiji Indonesia.
b. Mengetahui ketersediaan obat-obat PT Meiji Indonesia khususnya SP
Troches® Meiji dan Orodin®.
c. Mengetahui distributor yang mendistribusikan produk-produk PT Meiji
Indonesia.
d. Mengetahui tingkat penjualan produk PT Meiji Indonesia dan mengetahui
keadaan produk pesaing.
e. Mendapat saran dan kritik dari outlet atau konsumen tentang produk PT Meiji
Indonesia.
3.2.9 Sales promotion girl (SPG)
Bagi mahasiswa PKL wanita, selain berkesempatan untuk menjadi MD juga
mendapat kesempatan sebagai SPG. Penulis sendiri mendapat kesempatan
bertugas menjadi SPG sejak 17 Februari hingga 19 Maret 2010 Sebagai SPG,
penulis ditempatkan di outlet yang berada di dalam mal.
Tugas dari SPG adalah:
a. Menawarkan produk OTC kepada konsumen secara langsung.
b. Memberikan detailing produk yang ditawarkan kepada konsumen.
c. Memberikan edukasi kepada konsumen.
d. Meningkatkan penjualan terhadap produk yang ditawarkan.
Sebelum outlet dibuka atau pada saat akan mulai bertugas, SPG bertugas
mencatat stok awal produk yang akan dijual. Pada saat tugas telah selesai, SPG
bertugas mencatat stok akhir pada hari tersebut. Format penulisan laporan stok
dapat dilihat pada Lampiran 4.
3.2.10 Field orientation and join visit with Medical Representative
Pada kegiatan PKL terdapat kegiatan join visit dengan Medical Representative
(MR). Tujuan kegiatan tersebut adalah untuk mengamati secara langsung teknik
dan cara kerja MR, seperti melakukan detailing kepada dokter yang bertugas di
rumah sakit maupun dokter reguler serta melakukan survei ke beberapa apotek
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 42
yang menjual obat ethical PT Meiji Indonesia. Hasil survei obat ethical PT Meiji
Indonesia dapat dilihat pada Lampiran 5.
Penulis mendapat kesempatan ini selama dua minggu, yaitu pada tanggal 26
April hingga 10 Mei 2010. Penulis berkantor di MRO cabang Jakarta 2 yang
berlokasi di Jln. Ciniru Raya 2 No.4 Jakarta Selatan, diikuti oleh dua belas orang
mahasiswa PKL lainnya. Kegiatan dimulai pada pukul 08.30. Di MRO penulis
dapat bertanya atau berbincang tentang product knowledge, company profile, dan
hal lainnya pada supervisor atau MR yang berada disana. Setelah MR selesai
menyiapkan perencanaan jadwal kunjungan ke dokter pada hari itu, kemudian
penulis mengikuti join visit sesuai dengan jadwal kunjungan yang direncanakan
pada hari itu dan akan mengamati tugas atau cara kerja MR. Hasil join visit yang
dilakukan penulis bersama MR dapat dilihat pada Lampiran 6. Lampiran Daily
plan yang dilakukan oleh MR dapat dilihat pada Lampiran 7 dan Doctor Visiting
Card pada Lampiran 8.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 43
BAB 4 PEMBAHASAN
4.1 Strategi Pemasaran PT Meiji Indonesia
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran
yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada
dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut.
Pasar sasaran ( Target Market ) adalah sekelompok konsumen atau pelanggan
yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran bagi sebuah perusahaan.
Tujuan PT Meiji Indonesia membuat strategi pemasaran untuk setiap
produknya agar produk yang dipasarkan dapat unggul dalam persaingan. Srategi
pemasaran PT Meiji Indonesia adalah sebagai berikut :
4.1.1 Analisa pasar
Dengan melaksanakan analisa pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih
terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih
efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.
4.1.1.1 Segmentasi pasar
Pada tahap ini PT Meiji Indonesia membagi pasar berdasarkan faktor
geografis (wilayah, ukuran kota, kepadatan, iklim), faktor demografis (usia, jenis
kelamin, siklus hidup, penghasilan, pendidikan, pekerjaan), faktor
psikografis(kelas social, gaya hidup, kepribadian) dan faktor perilaku (peristiwa,
manfaat, tingkat pemakaian).
Contoh salah satu produk PT Meiji Indonesia yang menggunakan segmentasi
geografis sebagai strategi pemasarannya adalah SP Troches® dan Orodin®. SP
Troches® dan Orodin® diutamakan dipasarkan di kota-kota besar yang ada di
Indonesia.
Untuk produk PT Meiji Indonesia yang menggunakan segmentasi demografis
dan psikografis adalah Orodin®. Ditinjau dari segmentasi demografis, Orodin®
lebih disegmentasikan untuk konsumen yang berumur di atas 5 tahun serta
ditujukan untuk kelas sosial menegah-atas.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 44
Sedangkan ditinjau dari segmentasi psikografisnya, Orodin® lebih
disegmentasikan untuk orang-orang yang peduli akan kesehatan tenggorokannya,
sebagai gaya hidupnya dan juga untuk orang-orang yang susah menelan obat.
4.1.1.2 Penetapan Pasar Sasaran (Target Market)
Penetapan target pasar dan penentuan posisi atau citra produk pasar
disesuaikan dengan segmen pasar yang telah dipilih. Setelah menentukan
segmentasi pasar, maka perusahaan dapat menentukan sasaran pasar yang
mencakup evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu segmen yang
akan dimasuki atau dilayani. PT Meiji Indonesia melakukan penggolongan target
untuk produknya dengan melihat dari tiga segi berikut ini:
a. Indikasi obat
Misalnya Adant® Dispo diindikasikan untuk penyakit osteoartritis. Sehingga
target pemasaran Adant® Dispo adalah pasien yang mempunyai keluhan rasa sakit
pada osteoarthritis di lutut, untuk pasien yang tidak dapat menerima terapi non
farmakologi dan analgesik sederhana (missal: acetaminophen).
b. Dokter
Target untuk produk ethical adalah dokter, bukan pasien. Dokter inilah yang
kemudian merekomendasikan kepada pasien untuk menggunakan produk tersebut.
Misalnya, target dari Meipril® yang merupakan obat anti hipertensi dan gagal
jantung kongestif ditujukan untuk kelompok dokter penyakit dalam dan dokter
umum.
c. Pasien atau user
Target produk OTC adalah pengguna langsung (end user). Contohnya target
SP Troches® Meiji adalah orang-orang yang peduli pada kesehatan, khususnya
kesehatan mulut dan tenggorokan.
4.1.1.3 Penempatan produk (Product Positioning)
Produk-produk PT Meiji Indonesia berusaha menampilkan posisi yang
berbeda dengan produk kompetitor. Sebagai contoh adalah produk SP Troches®
yang memposisikan produknya sebagai “Solusi Awal Masalah Mulut dan
Tenggorokkan”. Diferensiasi dilakukan berdasarkan bentuk sediaan yang bulat
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 45
seperti donat dengan lubang di tengah dan juga variasi rasa SP Troches® yang
mempunyai rasa strawberry, melon dan kopi.
4.1.2 Analisa produk
PT Meiji Indonesia melakukan analisis terhadap posisi produk berdasarkan
PLC (Product Life Cycle), besarnya volume penjualan yang telah dicapai,
kombinasi pemasaran produk, dan kemungkinan adanya perkembangan produk
baru. Maka dapat ditentukan tujuan pemasaran dan kombinasi pemasaran yang
sesuai dengan keadaan produk tersebut Perluasan pasar yang dilakukan PT Meiji
Indonesia tidak hanya pada pasar ethical saja, akan tetapi PT Meiji Indonesia
mulai memasuki pasar OTC dengan meluncurkan produk SP Troches® Meiji yang
berfungsi sebagai antiseptika mulut dan tenggorokan serta Orodin® yang
berfungsi untuk mengobati radang tenggorokan.
4.1.3 Analisa lingkungan
Dalam merumuskan strategi, selain pola perilaku konsumen, PT Meiji
Indonesia juga harus memperhatikan sumber daya yang dimiliki perusahaan, baik
internal maupun eksternal. Yaitu bagaimana kekuatan dan kelemahan perusahaan
serta bagaimana peluang dan tantangan yang ada. Analisa lingkungan dilakukan
dengan metode SWOT.
4.2 Bauran Pemasaran PT Meiji Indonesia
Bauran pemasaran yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia adalah sebagai
berikut:
4.2.1 Produk
Produk PT Meiji Indonesia yaitu obat-obatan diklasifikasikan sebagai produk
yang dalam proses pembelian diperlukan berbagai pertimbangan terutama dalam
hal khasiat dan keamanan. Untuk itu PT Meiji Indonesia selalu mengedepankan
kualitas produknya agar konsumen percaya akan keefektifan obat yang mereka
konsumsi. Selain memperhatikan kualitas produknya, PT Meiji Indonesia juga
memperhatikan atribut produknya terutama kemasan, pemberian label, dan
pelayanan pelengkap lainnya seperti jaminan produk dan konsultasi penggunaan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 46
produk. Hal tersebut sangat penting karena sangat berpengaruh pada tingkat
kepuasan konsumen terhadap produk.
4.2.2 Harga
Harga adalah unsur bauran pemasaran yang berpengaruh langsung terhadap
keuntungan perusahaan. Untuk itu dalam menetapkan harga PT Meiji Indonesia
harus mempertimbangkan beberapa hal.Tujuannya agar produk yang dihasilkan
mendapat penghargaan dengan baik dan agar perusahaan dapat meraih
keuntungan yang cukup besar.Beberapa hal yang menjadi pertimbangan PT Meiji
Indonesia dalam menetapkan harga adalah kualitas produk, biaya produksi, posisi
produk, segmen pasar yang dituju dan adanya persaingan dalam pasar.
4.2.3 Distribusi
Untuk mendistribusikan produknya, PT Meiji Indonesia menggunakan jasa
tiga distributor yaitu PT Parit Padang, PT Millenium Pharmacon Indonesia dan PT
Merapi Utama Pharma. Strategi pendistribusian dibedakan berdasarkan jenis
produk. Untuk produk OTC distribusi dilakukan secara luas diberbagai tempat,
misalnya took obat, apotek, supermarket, dan tempat-tempat lain yang strategis.
Sedangkan untuk produk ethical distribusi dilakukan ke seluruh tempat tetapi
pada outlet-outlet tertentu. Produk ethical hanya didistribusikan ke apotek, baik
apotek rumah sakit maupun apotek reguler.
4.2.4 Promosi
Dalam memasarkan produknya PT Meiji Indonesia menggunakan semua
unsur pemasaran, tetapi intensitas kegiatannya disesuaikan dengan jenis produk.
Berikut kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia :
4.2.4.1 Personal selling
Personal Selling adalah cara promosi utama yang dilakukan oleh PT Meiji
Indonesia mengingat hampir semua produk PT Meiji Indonesia adalah obat-obat
golongan ethical. Kegiatan personal selling dilakukan oleh tenaga MR melalui
kegiatan detailing, dengan sasaran kegiatan adalah dokter yang menangani kasus
penyakit. Pada kegiatan detailing biasanya MR akan memberikan brosur obat dan
suatu produk yang memiliki logo produk atau gimmick. Tujuannya adalah agar
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 47
dokter mengingat produk yang ditawarkan. Selain detailing, promosi juga
ditunjang dengan kegiatan-kegiatan seperti presentasi dan pemberian sampel
kepada dokter untuk mencoba keefektifan obat. Kegiatan personal selling juga
ditujukan untuk obat jenis OTC. Namun ada perbedaan dalam sasaran dan
kegiatan yang dilakukan. Sasaran promosi obat OTC adalah konsumen atau end
user. Kegiatan yang dilakukan antara lain dengan membagikan contoh produk
kepada konsumen pada acara-acara tertentu.
4.2.4.2 Mass marketing
Kegiatan Mass Marketing ada dua cara, yaitu periklanan dan publisitas. Pada
kegiatan ini PT Meiji Indonesia lebih memfokuskan pada kegiatan periklanan.
Kegiatan periklanan PT Meiji Indonesia dibedakan menjadi dua kegiatan
berdasarkan jenis produk, yaitu obat OTC dan obat ethical. Periklanan obat OTC
ditujukan bagi seluruh masyarakat luas sebagai konsumen. Untuk itu periklanan
dilakukan di berbagai media massa. Selain itu juga dapat dilakukan pembagian
brosur dan stiker berlogo produk di berbagai tempat yang strategis seperti toko
obat dan pasar swalayan. Saat ini periklanan yang dilakukan untuk obat OTC
perlahan-lahan mulai digalakkan. Sebagai contoh adalah Orodin® yang sudah
mulai beriklan melalui media TV. Obat golongan ethical adalah obat yang
memerlukan resep dokter dalam mengkonsumsinya. Untuk itu sasaran kegiatan
periklanan adalah dokter yang bertindak sebagai decider atau pengambil
keputusan penggunaan produk. Periklanan obat ethical dilakukan pada media
terbatas. Umumnya iklan dipasang pada majalah-majalah kesehatan atau buku
daftar obat yaitu MIMS.
4.2.4.3 Sales promotion
Sales promotion yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia adalah dengan
memberikan potongan harga atau discount kepada pelanggan yaitu dokter sebagai
penulis resep dan apotek maupun toko obat. Selain itu juga dapat dilakukan
dengan memberikan hadiah kepada pelanggan, misalnya setiap pembelian produk
dengan jumlah tertentu akan mendapat hadiah berupa produk yang sama atau
produk lain.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 48
4.2.4.4 Public relations
Kegiatan public relation yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia berupa
kegiatan sponsorship, lobbiying terutama untuk produk komoditi, seminar, donasi,
atau sumbangan, dan melakukan aktivitas layanan masyarakat, misalnya bantuan
kemanusiaan bencana alam.
4.3 Strategi Penjualan PT Meiji Indonesia
Strategi penjualan adalah strategi untuk mencapai volum penjualan yang
dikehendaki. Strategi penjualan PT Meiji Indonesia khususnya untuk produk
ethical dibedakan berdasarkan kelas Medical Representative Office (MRO). Hal
tersebut dikarenakan adanya perbedaan besarnya volume penjualan untuk masing-
masing kelas MRO. Dalam melakukan penjualan PT Meiji Indonesia
mengembangkan teknik menjual. Teknik tersebut terbagi atas dua teknik yaitu
teknik sebelum menjual dan teknik menjual. Berikut teknik penjualan yang
dilakukan oleh PT Meiji Indonesia :
a. Teknik sebelum menjual
Pada dasarnya teknik sebelum menjual adalah teknik untuk mempersiapkan
kegiatan penjualan. Sebelum melakukan penjualan seorang penjual harus
mempersiapkan data-data konsumen termasuk kegemaran dan kebiasaan yang
sering dilakukan oleh konsumen, mempersiapkan alat-alat penjualan, dan
mempersiapkan diri untuk melakukan penjualan. Agar dapat berhasil dalam
menjual, PT Meiji Indonesia mengharuskan MR untuk memiliki database dokter
dengan lengkap, peta area penjualannya agar lebih mudah mengakses lokasi
dokter dan alat-alat promosi penjualan seperti brosur dengan lengkap. Pada tahap
ini MR juga diharuskan melakukan kegiatan role play yaitu kegiatan pelatihan
penjualan. Tujuannya adalah agar penjualan yang dilakukan dapat berjalan baik.
b. Teknik menjual
Teknik menjual yang dilakukan oleh PT Meiji Indonesia terdiri atas 4 tahap
yaitu probing, presenting, handle objection, dan closing. Berikut penjelasan
keempat tahap tersebut :
1) Opening
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 49
Opening adalah tahap pembukaan suatu penjualan. Pada tahap ini MR
menimbulkan perhatian dokter terhadap MR dan produk.
2) Probing
Pada tahap ini MR juga dapat mencari kebutuhan dan keinginan dokter. Hal
tersebut dilakukan dengan mencari tahu kasus yang banyak ditangani oleh
dokter dan obat apa yang sering diresepkan oleh dokter.
3) Presenting
Pada tahap ini MR melakukan presentasi produk kepada dokter. Tujuan tahap
ini adalah menunjukkan keunggulan yang dimiliki oleh obat yang dibawa oleh
MR dibandingkan obat lain.
4) Handle Objection
Pada tahap ini seorang MR harus berusaha mengatasi masalah yang timbul
pada saat penjualan. Misalnya adanya pertanyaan mengenai produk dan sistem
pembayaran.
5) Closing
Tahap ini adalah kesimpulan dari presentasi yang telah dilakukan. Umumnya
MR akan menekankan kembali keunggulan produk dan mengingatkan dokter
untuk menggunakan obat yang ditawarkan. Pada tahap ini mungkin saja
terjadi transaksi penjualan produk.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 50
BAB 5
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Selama kurang lebih 3 bulan penulis melakukan kegiatan PKL di PT Meiji
Indonesia, dapat ditarik beberapa kesimpulan, yaitu:
a. PT Meiji Indonesia merupakan perusahaan PMA (Penanaman Modal Asing)
yang bergerak dalam bidang farmasi dan merupakan anak perusahaan dari
Meiji Seikha Kaisha Ltd. Jepang.
b. PT Meiji Indonesia merupakan perusahaan farmasi perintis obat-obatan
antibiotik yang berkualitas tinggi, terbukti dengan diperolehnya sertifikat Cara
Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) dari pemerintah Indonesia dan Good
Manufacturing Practice (GMP) dari pemerintah Jepang.
c. Omset PT Meiji Indonesia 95% berasal dari obat-obatan ethical dan 5% dari
obat OTC.
d. Wilayah pemasaran PT Meiji Indonesia cukup luas didukung dengan adanya
pembagian area Medical Representative Office (MRO) yang tersebar hampir
di seluruh wilayah Indonesia. Selain itu, untuk produk ethical PT Meiji
Indonesia juga menggunakan dua distributor, yaitu PT Merapi Utama Pharma
dan PT Millenium Pharmacon International. Sedangkan untuk produk Over
The Counter (OTC), seperti SP Troches® Meiji dan Orodin® menggunakan
distributor PT Parit Padang dan PT Merapi Utama Pharma. Dan untuk
distribusi obat hewan menggunakan distributor PT Surya Hidup Satwa.
e. Promosi yang digunakan PT Meiji Indonesia untuk produk ethical adalah
menggunakan Medical Representative (MR) sedangkan untuk produk OTC
menggunakan Merchandiser (MD) dan Sales Promotion Girl (SPG).
f. Selama PKL menjadi Sales Promotion Girl (SPG), Merchandiser (MD) dan
Medical Representative (MR), penulis belajar tentang aktifitas promosi secara
langsung kepada konsumen dan mendapatkan pengalaman mengenai cara
mempromosikan suatu produk yang baik.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 51
5.2 Saran
Berdasarkan hasil analisis yang dilakukan di lapangan, maka penulis
menyarankan kepada PT Meiji Indonesia agar :
a. Terus mengembangkan penelitian untuk menghasilkan produk-produk baru
yang inovatif dan berkualitas.
b. Meningkatkan promosi untuk produk Over The Counter (OTC).
c. Sebaiknya PT Meiji Indonesia menambah jumlah Merchandiser (MD), Sales
Promotion Girl (SPG), dan Medical Representative (MR).
d. Meningkatkan kualitas para Medical Representative (MR), Sales Promotion
Girl (SPG) dan Merchandiser (MD) dengan memberikan training tentang
product knowledge dan selling skills.
e. Menjalin kerja sama yang baik dan melakukan pembinaan yang berkelanjutan
terhadap distributor mengingat pentingnya fungsi distributor terhadap
pemasaran produk-produk PT Meiji Indonesia.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 52
DAFTAR REFERENSI
Argane, Robert. (2005). Dasar-Dasar Marketing : Langkah awal agar menjadi marketing yang tangguh dan professional. Jakarta: Restu Agung.
Kotler, Philip. (2002). Manajemen Pemasaran. (Hendra Teguh, Ronny A. Rusli & Benyamin Molan, Penerjemah). (Edisi Millenium). Jakarta: Prenhallindo. PT Meiji Indonesia. t.t. Informasi Produk PT Meiji Indonesia. Jakarta: t.p.
Suyanto, M. (2007). Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta: Andi.
Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. (Edisi Ketiga). Yogyakarta: Andi.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 53
LAMPIRAN
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 54
Lampiran 1 Daftar Obat Jadi Toll Manufacturing
I. LOKAL
INDOFARMANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
NAMA NAMA ISI1 Ampicillin Serbuk Injeksi 0,5 g Ampicillin Sodium 0,5 g(pot)/vial2 Ampicillin Serbuk Injeksi 1,0 g Ampicillin Sodium 1,0 g(pot)/vial3 Amoxicillin 500 mg Amoxicillin Trihydrate 500 mg(pot)/tablet
KIMIA FARMANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
NAMA NAMA ISI1 Amoxicillin 500 mg Amoxicillin Trihydrate 500 mg(pot)/tablet
TAKEDANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
1 Kedacillin For Injection 1 g Sodium Sulbenicillin 1,0 g(pot)/vial2 Kedacillin For Injection 2 g Sodium Sulbenicillin 2,0 g(pot)/vial
DEXA MEDICANO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
NAMA NAMA ISI1 Fosmidex injeksi 1 g Fosfomycin Sodium sterile 1,0 g(pot)/vial2 Fosmidex injeksi 2 g Fosfomycin Sodium sterile 2,0 g(pot)/vial
II. EKSPOR TAKEDAKAPSULNO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
NAMA NAMA ISI1 Amolin Capsules 125 (H10Tx10) Amoxicillin Hydrate 125 mg(pot)/kapsul2 Amolin Capsules 250 (H10Tx10) Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/kapsul3 Solcillin Capsules 250 (H10Tx10) Ampicillin Anhydrous 250 mg(pot)/kapsul4 Solcillin Capsules 500 (H10Tx10) Ampicillin Anhydrous 500 mg(pot)/kapsul5 Vastcillin 250 Capsules (H10Tx10) Ciclacillin 250 mg(pot)/kapsul
NO OBAT JADI BAHAN BERKHASIATNAMA NAMA ISI
6 Amolin Capsules 250 In Bulk Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/kapsulTABLETSNO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
NAMA NAMA ISI7 Melysin 50 mg Tablets 500 Tab (H10Tx50) Pivmecillinam Hydrochloride 50 mg(pot)/tablet8 Melysin 50 mg Tablets 100 Tab (H10Tx50) Pivmecillinam Hydrochloride 50 mg(pot)/tablet
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 55
(Lanjutan) II. EKSPOR TAKEDAGRANULES
NO OBAT JADI BAHAN BERKHASIATNAMA NAMA ISI
9 10% Amolin Fine Granules 1 g x 120 Amoxicillin Hydrate 100 mg(pot)/g10 10% Amolin Fine Granules 100 g Amoxicillin Hydrate 100 mg(pot)/g11 10% Solcillin Granules 100 g Ampicillin Anhydrous 100 mg(pot)/g12 10% Vastcillin Fine Granules 1 g x 120 Ciclacillin 100 mg(pot)/g13 10% Vastcillin Fine Granules 100 g Ciclacillin 100 mg(pot)/g14 Vastcillin 20% Fine Granules 1 g x 120 Ciclacillin 200 mg(pot)/g15 Vastcillin 20% Fine Granules 100 g Ciclacillin 200 mg(pot)/g
III. EKSPOR THAI MEIJIKAPSUL
NO OBAT JADI BAHAN BERKHASIATNAMA NAMA ISI
1 Meixil Capsules 250 mg Amoxicillin Trihydrate 250 mg(pot)/kapsul2 Meixil Capsules 500 mg Amoxicillin Trihydrate 500 mg(pot)/kapsul
IV. EKSPOR KYOWA HAKKOKAPSUL/TABLET
NO OBAT JADI BAHAN BERKHASIATNAMA NAMA ISI
1 Pasetocin Capsules 125 Amoxicillin Hydrate 125 mg(pot)/kapsul2 Pasetocin Capsules 250 Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/kapsul3 Pasetocin Tablet 250 Amoxicillin Hydrate 250 mg(pot)/tablet
GRANULESNO OBAT JADI BAHAN BERKHASIAT
NAMA NAMA ISI4 Pasetocin Fine Granules 250 Amoxicillin Hydrate 100 mg(pot)/g
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 56
Lampiran 2
Merchandiser Schedule
No. Hari Apotek Alamat Wilayah1 Senin Apotek Tumbuh Sehat Jl. Tole Iskandar Raya Depok
(021)7708101Apotek Anggrek Jl. Bahagia Raya No. 11 Depok-Timur
(021)778324302 Selasa Apotek Sejahtera Jl. Sukamaju Raya Sukamaju-Depok
(021)77832430Apotek K24 Jl. Kejayaan Raya Depok-Timur
(021)7704143Apotek Kimia Farma Jl. Kejayaan Raya Depok-Timur
(021)7704044Apotek Jalan Baru Jl. Proklamasi Raya Blok D Depok-Timur
(021)77025413 Rabu Apotek Naura Medika Jl. Kemakmuran Raya No. 37 Depok II Tengah
(021)77824756Apotek K24 Jl. Kemakmuran Raya Depok II Tengah
(021)778353724 Kamis Apotek Medifarma II Jl. Siliwangi Raya Depok
(021)77211006Apotek Amandara Jl. Siliwangi Raya Depok
(021)7721106Apotek Rami Jl. Margonda Raya Margonda-Depok
(021)7752584Apotek K24 Jl. Margonda Raya Margonda-Depok
(021)77210714Apotek Kimia Farma Jl. Margonda Raya Margonda-Depok
(021)788846115 Jumat Apotek Anugrah Jl. Keadilan Raya Depok
(021)77829346Apotek Salam Jl. Sentosa Raya Depok
(021)77834794
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 57
Lampiran 3 DATA CUSTOMER
OUTLET : PIC :
ADDRESS : HP :
OUTLET TYPE :
TELP : SALES/MD :
AREA : AREA : No. Product
S O S O S O S O S O S O S O S O
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
COMPETITOR
ACTIVITY
STAMP &
SIGNATURE
Note:
S = Stock
O = Order
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 58
Lampiran 4
Daily Report Sales Promotion Girl (SPG)
Lampiran 5
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 59
Lampiran 5
Hasil Survei Apotek
No. Nama Apotek Alamat Nama Obat 1. Apotek Bahagia
Jl. Bahagia Raya No. 13 Depok-Timur (021)7703304
FG-Troches®
2. Apotek Anggrek
Jl. Bahagia Raya No. II Depok-Timur (021)77831001
FG-Troches®
3. Apotek Jalan Baru
Jl. Proklamasi Blok D Depok-Timur (021)7702541
FG-Troches® Excelase-E®
4. Apotek Naura Medika
Jl. Kemakmuran Raya No. 37 (021)77824756
FG-Troches® Kanamycin® Inj.
5. Apotek Triadi
Jl. Margonda Raya No. 25 (021)7773608
FG-Trohes®
6. Apotek Juanda Jl. RS Fatmawati No. 8 Jakarta Selatan
FG-Troches® Meiact® Fosmicin®
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 60
Lampiran 6
Daftar Join Visit with MR
No. Nama Dokter Rumah Sakit Spesialis Sp spesialis Nama Obat Keterangan1 dr. Bambang Budiarto Bedah Fosmicin® Remainding
Meiact®2 dr. Bennie Hafiz Penyakit Dalam Meaict® Remainding3 dr. Aru Ariadno RS Perikasih Penyakit Dalam Fosmicin® Remainding
Meiact®4 dr. Budiyatmoko Bedah Meiact® Remainding5 dr. Syamsuddin Abdullah Penyakit Dalam Meiact® Remainding6 dr. Nurgani Anastesi Fosmicin® Remainding7 dr. Lola Anak Fosmicin® Remainding8 dr. Arnold Hasatan Harahap RS Fatmawati Penyakit Dalam Meiact® Remainding9 dr. Ahmad Asroruddin Bedah Urologi Meiact® Remainding10 dr. Ida Ayu Made Kshanti Penyakit Dalam Endokrin Fosmicin® Remainding
Meiact® Remainding11 dr. Sinarta RS Marinir Penyakit Dalam Meiact® Remainding12 dr. Roesmawati Mata Dibekacin® Remainding
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 61
Lampiran 7
Daily Plan
DATE : MR : AREA : NO. DATE CUSTOMER SPEC CLASS ADDRESS COMMENT REMARK
MORNING EVENING1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 62
Lampiran 8
Doctor Visiting Card
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 63
UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
DI PT MEIJI INDONESIA
TUGAS AKHIR
UTAMI WINANDARIA
0706232064
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM
PROGRAM DIPLOMA III FARMASI KEKHUSUSAN DISTRIBUSI PEMASARAN
DEPOK
JUNI 2010
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 64
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL…………………………………………………… i DAFTAR ISI ............................................................................................ ii DAFTAR GAMBAR ............................................................................... iii DAFTAR TABEL ................................................................................... iv BAB 1 PENDAHULUAN ....................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ........................................................................ 1 1.2 Tujuan ..................................................................................... 2
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA .............................................................. 3 2.1 Bauran Pemasaran ................................................................... 3 2.2 Ampicillin………………………………… ............................. 14 2.3 Sulbactam………………………………………………......... 14 2.4 Product Knowledge………………………………….............. 15
BAB 3 PEMBAHASAN .......................................................................... 17 3.1 Product (Produk) Viccillin-SX® .......................................... 17 3.2 Price (Harga) Viccillin-SX ® .................................................. 21
3.3 Place (Distribusi) Viccillin-SX ® ............................................. 22 3.4 Promotion (Promosi)Viccillin-SX ® ....................................... 23
BAB 4 KESIMPULAN DAN SARAN ................................................... 27 4.1 Kesimpulan ............................................................................. 27 4.2 Saran ........................................................................................ 27
DAFTAR REFERENSI .......................................................................... 28
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 65
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.3 Gambar Produk Viccillin-SX® …………………………….. 15 Gambar 3.1 Brosur Viccillin-SX® yang Digunakan Medical Representative (MR) sebagai Alat Promosi …………………………………. 24
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 66
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Sepuluh Besar Produk Injeksi Penicillin................................... 17 Tabel 3.2 Analisa SWOT Viccillin-SX®................................................... 18 Tabel 3.3 Produk Main Promo 2010 PT Meiji Indonesia………………. 19 Tabel 3.4 Features, Benefit dan Selling Point Viccillin-SX®…………… 20 Tabel 3.5 Target Pesaing Viccillin-SX®………………………………… 20 Tabel 3.6 Daftar Harga Viccillin-SX® dengan Kompetitor…………….. 21 Tabel 3.7 Daftar Rumah Sakit di Wilayah Jakarta Selatan yang Menggu- nakan Viccillin-SX® …………………………………………. 23 Tabel 3.8 Target Promosi Viccillin-SX®……………………………........ 25
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 67
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
PT Meiji Indonesia merupakan sebuah perusahaan farrmasi yang sangat serius
dan berkomitmen penuh dalam menjalankan kegiatan industri farmasi. Dalam hal
ini, PT Meiji Indonesia merupakan pelopor antibiotik terkemuka dengan standar
kualitas produksi GMP (Good Manufacturing Practice) dari pemerintah Jepang
dan CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia.
PT Meiji Indonesia merupakan pabrik farmasi yang menghasilkan sediaan
injeksi di Indonesia. Salah satu antibiotik yang dikembangkan oleh PT Meiji
Indonesia dalam bentuk sediaan injeksi adalah Viccillin-SX®.
Dalam menjalankan strategi pemasaran Viccillin-SX®, PT Meiji Indonesia
tidak terlepas dari unsur bauran pemasarannya (Marketing Mix). Menurut Robert
Argane (2005, p.82) menyatakan bahwa Marketing Mix sebagai perangkat alat
pemasaran praktis yang dapat dikendalikan yang meliputi produk, harga,
distribusi dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan
respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Kegiatan bauran pemasaran tersebut
perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin,
dalam melakukan kegiatan pemasarannya.
Selama Praktek Kerja Lapangan (PKL) di PT Meiji Indonesia, penulis diberi
kesempatan untuk menjalani PKL di Medical Representative Office (MRO)
cabang Jakarta 2 yang beralamat di Jln. Ciniru Raya 2 No. 4, Jakarta Selatan.
Medical Representative Office (MRO) Jakarta 2 meliputi wilayah Jakarta Barat,
Jakarta Selatan dan Pontianak.
Dalam tugas khusus ini penulis ingin membahas bauran pemasaran Viccillin-
SX® Injeksi 1500 mg yang meliputi produk, harga, distribusi dan promosinya.
Penulis diberi kesempatan untuk bergabung dengan tim Medical Representative
(MR) wilayah Jakarta Selatan. Untuk itu, data-data yang penulis dapatkan untuk
menyusun tugas khusus ini didasarkan atas data wilayah tersebut.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 68
Oleh karena itu, dalam Tugas Khusus ini penulis akan membahas “Bauran
Pemasaran Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg di Tiga Rumah Sakit Wilayah Jakarta
Selatan”.
1.2 Tujuan
Tujuan dari pembuatan Tugas Khusus ini adalah untuk mengetahui bauran
pemasaran Viccillin-SX® injeksi 1500 mg di tiga rumah sakit yang menyediakan
Viccillin-SX® di wilayah Jakarta Selatan. Sehingga diharapkan penulisan tugas
khusus ini dapat berguna bagi PT Meiji Indonesia.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 69
BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Bauran pemasaran
Variabel dalam bauran pemasaran diantaranya meliputi product (produk),
price (harga), place (distribusi) dan promotion (promosi).
2.1.1 Product (produk)
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang
ditawarkan tersesebut meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat,
organisasi dan ide. (Fandy Tjiptono, 2008, p.82)
2.1.1.1 Tingkatan Produk
Tingkatan produk dapat dibagi atas produk utama (core benefit), produk
generik, produk harapan (expected product), produk pelengkap (augmented
product) dan produk potensial. (Fandy Tjiptono, 2008, p.96)
2.1.1.2 Klasifikasi produk
Berdasarkan berwujud atau tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam
kedua kelompok utama, (Fandy Tjiptono, 2008, p.98) yaitu:
a. Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,
diraba/disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik
lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat 2 macam barang yaitu:
1) Barang tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur
ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya
sabun, minuman, makanan, gula dan garam.
2) Barang tahan lama
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 70
Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya dapat bertahan
lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal
adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil,
komputer dan lain-lain.
b. Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk
dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikkan, kursus, hotel, lembaga
pendidikan dan lain-lain.
2.1.1.3 Klasifikasi konsumen
Fandy Tjiptono (2008, p. 98) menyatakan bahwa, selain berdasarkan daya
tahannya, produk umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya
dan untuk apa produk dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini (Fandy Tjiptono, 2008,
p. 99-101) produk dapat dibedakan menjadi:
a. Barang Konsumen
Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan
konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.
1) Convenience goods
Convenience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki
frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan
hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan
pembeliannya. Contohnya antara lain rokok, sabun, pasta gigi, permen dan surat
kabar.
2) Shopping goods
Shopping goods barang-barang yang dalam proses pemilihan dan
pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang
tersedia. Contohnya alat rumah tangga, pakaian, dan furniture.
3) Speciality goods
Speciality goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan atau
identifikasi merek yang unik di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan
usaha khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang specialty terdiri atas
barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik, contohnya kamera
Nikon.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 71
4) Unsought goods
Unsought goods merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen
atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk
membelinya. Contohnya asuransi jiwa, batu nisan, dan tanah kuburan.
b. Barang Industri
Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan
(konsumen antara atau konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi
langsung, yaitu:
1) Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali oleh
produsen.
2) Untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi fisik
(proses
produksi)
2.1.1.4 Atribut produk
Fandy Tjiptono (2008, p.103) menyatakan bahwa atribut produk adalah unsur-
unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar
pengambilan keputusan pembelian. Fandy Tjiptono (2008, p. 104-108) yang
termasuk atribut produk adalah:
a. Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna,
gerak atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan memberikan
identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. Merek sendiri digunakan
untuk beberapa tujuan, yaitu:
1) Sebagai identitas, yang bermanfaat bagi diferensiasi atau membedakan produk
suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. Ini akan memudahkan
konsumen
untuk mengenalinya saat berbelanja dan saat pembelian ulang.
2) Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.
3) Untuk membina citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas,
serta prestise tertentu kepada konsumen.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 72
4) Untuk mengendalikan pasar.
b. Kemasan
Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan
perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper)
untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan antara lain meliputi :
1) Sebagai pelindung isi (protection), misalnya dari kerusakkan, kehilangan,
berkurangnya kadar/isi dan sebagainya.
2) Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating), misalnya
supaya tidak tumpah, sebagai alat pemegang, mudah menyemprotkannya
(seperti obat nyamuk, parfum) dan lain-lain.
3) Bermanfaat dalam pemakaian ulang (reusable), misalnya untuk diisi kembali
(refill) atau untuk wadah lain.
4) Memberikan daya tarik (promotion), yaitu aspek artistik, warna, bentuk,
maupun desainnya.
5) Sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh, awet, lembut
atau mewah.
6) Distribusi (shipping), misalnya mudah disusun, dihitung dan ditangani.
7) Informasi (labelling), yaitu menyangkut isi, pemakain dan kualitas.
8) Sebagai cermin inovasi produk, berkaitan dengan kemajuan teknologi dan
daur ulang.
c. Pemberian label
Labelling berkaiatan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari
suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjual.
Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan, atau bisa pula merupakan
etiket (tanda pengenal) yang dicantelkan pada produk. Dengan demikian ada
hubungan erat antara labelling, packaging dan branding. Secara garis besar
terdapat tiga macam label (Stanton, et al, 1994), yaitu :
1) Brand label, yaitu nama merek yang diberikan pada produk atau
dicantumkan pada kemasan.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 73
2) Descriptive label, yatu label yang memberikan informasi obyektif mengenai
penggunaan, konstruksi/pembuatan, perawatan/perhatian dan kinerja
produk, serta karakteristik-karakteristik lainnya yang berhubungan dengan
produk.
3) Grade label, yaitu label yang mengidentifikasikan penilaian kualitas produk
(product judge quality) dengan suatu huruf, angka atau kata. Di Amerika,
misalnya, buah persik dalam kaleng diberi label kualitas A, B, dan C,
sedangkan jagung dan gandum diberi label 1 dan 2.
d. Layanan pelengkap
Dewasa ini produk apapun tidak terlepas dari unsur jasa atau layanan. Baik itu
jasa sebagai produk inti (jasa murni) maupun jasa sebagai pelengkap. Produk inti
umumnya sangat bervariasi antara tipe bisnis yang satu dengan tipe bisnis yang
lain, tetapi layanan pelengkapnya mempunyai kesamaan. Layanan pelengkap
dalam diklasifikasikan menjadi delapan kelompok (Lovelock, 1994), yaitu
informasi, konsultasi, order taking, hospitality, caretaking, exceptions, billing dan
pembayaran.
e. Jaminan (garansi)
Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya
kepada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk
tidak berfungsi sebagaimana yang diharapkan atau dijanjikan. Jaminan bisa
meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi (uang kembali atau produk ditukar),
dan sebagainya. Jaminan sendiri ada yang bersifat tertulis dan ada pula yang
bersifat tidak tertulis. Dewasa ini jaminan sering kali dimanfaatkan sebagai aspek
promosi, terutama sebagai produk-produk tahan lama.
2.1.2 Price (Harga)
Price yaitu kebijakan mengenai harga. Harga dapat diartikan sebagai nilai dari
suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh penjual dan biasanya identik dengan
uang.
Harga suatu barang yang ditetapkan oleh suatu perusahaan harus dapat
menutup semua biaya produksi, dan mungkin lebih yang dapat menghasilkan laba
untuk meningkatkan kesejahteraan karyawannya. (Robert Argane, 2005, p.85-86).
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 74
Banyak hal yang dapat mempengaruhi penetapan harga dari suatu produk
(Robert Argane, 2005, p.85-87), di antaranya :
a. Produk yang dihasilkan apakah sudah dipasarkan oleh perusahaan lain atau
belum, jika sudah maka penetapan harga lebih mengacu pada harga pesaing.
Di
sinilah letak kualitas suatu produk, kemasan, dan promosinya sangat
menentukan tinggi rendahnya harga produk tersebut. Pada masa percobaan,
penetapan harga sebaiknya lebih rendah dari harga pesaing. Ini dilakukan
untuk menarik minat konsumen dalam merebut pangsa pasar yang sudah ada
pesaingnya.
b. Pemberian discount terhadap harga produk dapat juga dapat menarik perhatian
konsumen. Karena pada prinsipnya banyak konsumen yang mencari informasi
mengenai harga yang termurah dari suatu produk yang akan dibelinya.
c. Biaya produksi, promosi, dan distribusi juga mempengaruhi besar kecilnya
harga suatu produk. Dan biasanya perusahaan menetapkan kegiatan tersebut
sebagai harga pokok, ditambah dengan biaya administrasi yang lain.
2.1.2.1 Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga
Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam
menetapkan harga (Kotler dan Amstrong, 1994), yaitu faktor internal perusahaan
dan faktor lingkungan eksternal.
Fandy Tjiptono (2008, p.154-157), faktor-faktor yang dipertimbangkan
tersebut meliputi:
a. Faktor Internal Perusahaan
1) Tujuan pemasaran perusahaan
Tujuan pemasaran perusahaan dapat berupa maksimisasi laba,
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang
besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan,
melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain.
2) Strategi bauran pemasaran
Harga hanyalah salah satu dalam komponen dari bauran pemasaran. Oleh
karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran
pemasaran lainnya, yaitu factor produksi, distribusi dan promosi.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 75
3) Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukkan harga minimal yang harus
ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian
4) Organisasi
Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus
menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga
menurut caranya masing-masing. Pada perusahaan kecil, umumnya harga
ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada perusahaan besar, sering kali masalah
penetapan harga ditangani oleh divisi atau manajer suatu lini produk.
b. Faktor Lingkungan Eksternal
1) Sifat pasar dan permintaan
Setiap perusahaan prlu memahami sifat pasar dan permintaan yang
dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan
monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor yang tidak kalah pentingnya
adalah elastisitas permintaan.
2) Persaingan
Menurut Porter (1985), ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam
persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan,
produk subsitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru.
3) Unsur eksternal lainnya
Selain faktor-faktor di atas, perusahaan juga perlu mempertimbngkan faktor
kondisi ekonomi (inflasi, tingkat bunga). Kebijakan dan peraturan pemerintah,
dan aspek sosial (kepedulian terhadap lingkungan).
2.1.2.2 Metode Penetapan Harga
Menurut Fandy Tjiptono (2008, p.157-164), secar garis besar metode
penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi empat katagori utama, yaitu:
a. Metode penetapan harga berrbasis permintaan
Metode ini lebih menekankan faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan
preferensi pelanggan daripada faktor-faktor seperti biaya, laba, dan persaingan.
b. Metode penetapan harga berbasis biaya
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 76
Dalam metode ini faktor penentu harga yang utama adalah aspek penawaran
atau biaya, bukan aspek prmintan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi
dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi
biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba.
c. Metode Penetapan Harga Berbasis Laba
Metode ini berusaha menyeimbangkan pendapatan dan biaya dalam penetapan
harganya. Upaya ini dapat dilakukan atas dasar target volum laba spesifik atau
dinyatakan dalam bentuk presentase terhadap penjualan atau investasi.
d. Metode Penetapan Harga Berbasis Persaingan
Selain berdasarkan pada pertimbangan biaya, permintaan, atau laba, harga
juga dapat ditetapkan atas dasar persaingan, yaitu apa yang dilakukan pesaing.
2.1.3 Place (Distribusi)
Place yaitu kebijakan mengenai distribusi. Distribusi yaitu proses penyaluran
barang dari produsen ke konsumen. Proses ini harus tetap menjaga kualitas dan
penampilan dari produk tersebut. Badan atau perorangan yang menyalurkan
produk tersebut dinamakan dengan distributor. Dan biasanya distributor
menaikkan harga jual produk sebagai kontribusinya. (Robert Argane, 2005, p. 87).
Menurut Robert Argane (2005, p. 87), distributor dapat dibagi dalam tiga
golongan, yaitu :
a. Pedagang besar
Pedagang besar yaitu pedagang yang ruamg lingkupnya paling besar dalm
menjual produk kepada pedagang besar lain, pengecer, dan konsumen.
b. Agen
Agen yaitu pedagang yang ruang lingkupnya berada setingkat di bawah
pedagang besar karena tidak mempunyai hak dalam kepemilikan produk.
c. Pengecer
Pengecer yaitu pedagang yang menjual barang kepada konsumen akhir.
2.1.3.1 Saluran pemasaran
Tingkat saluran pemasaran menurut M. Suyanto (2007, p. 135-136) meliputi:
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 77
e. Saluran nol tingkat terdiri dari seorang produsen yang menjual langsung
kepada pelanggan.
f. Saluran satu tingkat mempunyai satu perantara penjualan. Dalam pasar
pelanggan, perantara itu sekaligus pengecer, sedangkan dalam pasar industri
seringkali perantara bertindak sebagai agen.
g. Saluran dua tingkat mempunyai dua perantara. Dalam pasar pelanggan yang
disebut perantara adalah grosir atau pedagang besar dan sekaligus pengecer,
sedangkan dalam pasar industri perantara bertindak sebagai penyalur tunggal
atau penyalur industri.
h. Saluran tiga tingkat mempuntai tiga perantara penjualan. Dalam pasar
pelanggan perantara adalah grosir pemborong sekaligus pengecer, sedangkan
dalam pasar industri seringkali adalah produsen itu sendiri dengan
menggunakan wiraniaga atau distributor industri.
2.1.3.2 Strategi struktur saluran distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan
untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang
dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak
langsung (indirect channel). Tujuan dari strategi ini adalah untuk mencapai
jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang
rendah namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribisi tertentu.
(Fandy Tjiptono, 2008, p. 205-206).
2.1.3.3 Strategi cakupan distribusi
Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah
atau market exposure. Tujuan dari strategi ini adalah melayani pasar dengan biaya
yang minimal namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan.
Menurut Fandy Tjiptono (2008, p.208-209), strategi cakupan distribusi
meliputi:
a. Distibusi eksklusif
Distibusi eksklusif, yati produsen hanya menunjuk satu orang perantara
khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan
syarat perantara itu tidak boleh menjual produk ke produsen lain. Strategi ini
membutuhkan kemitraan yang kuat antar produsen dan perantara. Produk yang
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 78
cocok untuk strategi ini adalah speciality product, (dalam beberapa kasus)
shopping product, dan capital goods.
b. Distribusi intensif
Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di semua
retail outlet yang mungkin memasarkannya. Convenience product dan
industrial supplies umumnya didistribusikan secara intensif, misalnya permen,
alat tulis, dan lain-lain.
c. Distribusi selektif
Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa
retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu (Fandy Tjiptono, 2008, p. 208-
209).
2.1.4 Promotion (Promosi)
Promotion yaitu kebijakan mengenai promosi. Perngertian promosi lebih
cenderung kepada kegiatan untuk memamerkan suatu produk guna menunjukkan
kualitasnya untuk menarik jumlah konsumen. Ini biasanya ditunjukan dalam
contoh barang, brosur, seminar, reklame, peragaan, demonstrasi, pameran, dan
sebagainya.
Kegiatan promosi ini dilakukan agar konsumen dapat menbedakan antara produk
kita dengan produk sejenis lainnya dan menjadi yakin untuk mengkonsumsinya
karena kelebihannya. Kegiatan promosi ini dapat dilakukan di tempat-tempat yang
memungkinkan adanya konsumen, seperti mal-mal, perumahan, pusat pameran,
tempat rekreasi, pusat hiburan, dan sebagainya. (Robert Argane, 2008, p. 88-89).
2.1.4.1 Bauran Promosi
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,
tetapi bentuk-bentuk tersebaut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khususnya. Fandy Tjiptono (2008, p. 222-232) menyatakan bahwa beberapa tugas
khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend,
communication mix) adalah:
a. Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 79
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
b. Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi
untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada
dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.
1) Periklanan
Iklan adalah salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi
tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan
suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa yang
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan
pembelian.
2) Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara
non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar
untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung
dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untk merangsang pembelian produk dengan
segera dan atau meningkatkan barang yang dibeli oleh pelanggan.
d. Public relations (hubungan masyarakat)
Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu
perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebaut. Yang dimaksud dengan kelompok-
kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat
mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya.
e. Direct marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang
memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 80
terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing,
komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan
tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik
melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasaran.
2.2 Ampicillin
Ampicillin termasuk antibiotik β-Laktam. Struktur β-Laktam bertanggung
jawab atas kerja antibiotik β-Laktam, maka struktur ini juga yang berperan pada
timbulnya sejenis resisten terhadap antibiotika ini yaitu inaktivasinya oleh β-
Laktamase. Ini merupakan enzim yang dibentuk oleh sejumlah bakteri dan dengan
terbukanya cincin β-Laktam, kerja antibakterinya akan hilang (Ernst Mutschler,
1991, p. 636).
Ampicillin merupakan turunan pertama 6-aminopenisilanat (Ernst Mutschler,
1991, p. 641). Mekanisme kerja Ampicillin yaitu menghambat pembentukkan
mukopeptida yang diperlukan untuk sintesis dinding sel mikroba. Ampicillin
umumnya diekskresi melalui proses sekresi di tubuli ginjal yang dapat dihambat
oleh probenesid. Masa paruh eliminasi Ampicillin dalam darah diperpanjang oleh
probenesid menjadi 2-3 kali lebih lama. Dosis Ampicillin tergantung dari beratnya
penyakit, fungsi ginjal dan umur pasien (Farmakologi dan Terapi, Edisi 5, cetak
ulang 2009).
2.3 Sulbactam
Sulbactam, suatu sulfon asam penisilanat, merupakan derivat sintesis 6-
aminopenisilanat. Sulbactam merupakan penghambat betalaktamase yang telah
lama digunakan dalam pengobatan. Sulbactam tidak memperlihatkan aktifitas
antibakteri, sehingga tidak dapat digunakan sebagai obat tunggal untuk
menanggulangi penyakit infeksi. Bila dikombinasi dengan antibiotik betalaktam,
Sulbactam akan mengikat enzim betalaktamase, sehingga antibiotik pasangannya
bebas dari pengrusakkan enzim tersebut dan dapat menghambat sintesis dinding
sel bakteri yang dituju. (Farmakologi dan Terapi, Edisi 5, cetak ulang 2009).
2.4 Product knowledge
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 81
Berdasarkan informasi yang penulis dapat melalui “Brosur Viccillin-SX®”
dan buku ”Informasi Produk PT Meiji Indonesia”, mengenai Product
Knowledge untuk Viccillin-SX® adalah sebagai berikut:
Gambar 2.3 Gambar Produk Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg
2.4.1 Karakteristik Viccillin-SX®
Karakteristik dari Viccillin-SX® yaitu mengikat enzim β-lactamase secara
“irreversible”, kombinasi sinergis antara Ampicillin-Sulbactam, menurunkan
resistensi bakteri dan pilihan utama untuk berbagai infeksi.
2.4.2 Komposisi
Satu vial Viccillin-SX® mengandung Ampicillin 1000 mg dan Sulbactam
500 mg.
2.4.3 Indikasi
Ampicillin-Sulbactam diindikasikan untuk mengobati infeksi pada saluran
nafas atas dan bawah, termasuk sinusitis, otitis media dan epiglottitis,
infeksi oleh bakteri pneumonia, infeksi saluran kemih dan pyelonephritis,
infeksi intraabdominal, endometritis, pelvic selulitis, bacterial septicemia,
infeksi kulit dan jaringan lunak, infeksi tulang dan sendi tulang dan infeksi
gonococcal.
2.4.4 Dosis dan cara penggunaan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 82
Viccillin-SX® dapat digunakan secara IV atau IM. Dosis dewasa: maksimal
12 g/hari, 1,5-3 g/hari dosis terbagi dua; anak: 150 mg/kg BB/hari (sesuai
dengan dosis Sulbactam 50 mg/kg/hari dan Ampicillin 100 mg/kg/hari).
2.4.5 Kontra indikasi
Pasien yang mempunyai riwayat alergi terhadap Penicillin dan Sulbactam.
2.4.6 Efek samping
Efek samping dari Viccillin-SX® yaitu mual-muntah, diare, kolitis
pseudomembranosa (jarang terjadi), enterokolitis, kulit kemerahan dan
gatal.
2.4.7 Interaksi obat
Probenesid menurunkan sekresi tubular dari Ampicillin dan Sulbactam.
Penggunaan probenesid dan Viccillin-SX® secara bersama-sama dapat
meningkatkan dan memperpanjang konsentrasi Ampicillin dan Sulbactam.
2.4.8 Kondisi penyimpanan
Simpan di tempat kering pada temperature di bawah 30oC, hindari cahaya
matahari.
2.4.9 Masa kadaluarsa
2 tahun.
2.4.10 Sediaan
Viccillin-SX® 1500 powder for injection, dus, 10 vial @ 1500 mg, Reg.
No. DKL 0515304344B.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 83
BAB 3
PEMBAHASAN
3.1 Product (Produk) Viccillin-SX®
Latar belakang diproduksinya Viccillin-SX® adalah karena PT Meiji Indonesia
mempunyai bahan baku Ampicillin yang diproduksi sendiri. Sediaan Ampicillin
PT Meiji Indonesia adalah Viccilin® yang diproduksi pada tahun 1974. Karena PT
Meiji Indonesia melihat peluang pasar Ampicillin-Sulbactam, maka diproduksilah
sediaan Viccillin-SX® pada bulan Mei 2006. Komposisi dari Viccillin-SX® yaitu
Ampicillin 1000 mg dan Sulbactam 500 mg. Viccilin-SX® merupakan mee to
product, dimana original product dari Ampicillin-Sulbactam adalah Unasyn®.
Positioning dari Viccillin-SX® adalah “Sehebat Cephalosporin Sehemat
Penicillin”. Menurut data ITMA (Indonesian Total Market Audit) HEALTH-IMS
(Intercontinental Marketing Services) 2009, Viccillin-SX® masuk peringkat 8 dari
10 besar produk injeksi Penicillin. Data sepuluh besar produk injeksi Penicillin
dapat dilihat dalam tabel 3.1.
Tabel 3.1 Sepuluh Besar Produk Injeksi Penicillin
No. Produk Injeksi Penicillin Perusahaan
1 VICCILLIN MEIJI
2 TAZOCIN WYETH
3 BACTESYN KALBE
4 CLAVAMOX KALBE
5 AMOXSAN SANBE
6 CLANEKSI SANBE
7 KALMOXILIN KALBE
8 VICCILLIN-SX MEIJI
9 OPIMOX OTTO
10 INTERMOXIL INTERBAT
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 84
Sumber : [ITMA (Indonesian Total Market Audit) HEALTH-IMS (Intercontinental Marketing Services) 2009] “Telah diolah kembali”
3.1.1 Analisa SWOT Viccillin-SX®
Analisa lingkungan terhadap produk Viccillin-SX® dilakukan dengan
menggunakan metode SWOT. Tujuan dilakukannya analisis ini adalah agar PT
Meiji Indonesia mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan (peluang) dan
ancaman yang berasal dari lingkungan internal dan eksternal perusahaan terhadap
produk Viccillin-SX®. Analisa SWOT produk Viccillin-SX® dapat dilihat pada
tabel 3.2.
Tabel 3.2 Analisa SWOT Viccillin-SX®
Strength (kekuatan) Viccillin-SX® Weakness (kelemahan) Viccillin-SX®
a. PT Meiji Indonesia terkenal dengan produksi antibiotik.
b. PT Meiji Indonesia telah mendapatkan sertifikat CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia dan sertifikat GMP (Good Manufacturing Practice) dari pemerintah Jepang untuk semua jenis sediaannya, hal ini menunjukkan mutu dan kualitas Viccillin-SX®.
c. Viccillin-SX® memiliki target indikasi yang sama dengan Cephalosporin.
d. Harga Viccillin-SX® yang lebih rendah dibandingkan dengan kompetitornya.
a. Aktifitas promosi Viccillin-SX® belum fokus.
b. Brand Viccillin-SX® belum banyak dikenal di rumah sakit terutama rumah sakit pendidikan.
c. Viccillin-SX® yang komposisinya berisi Ampicillin, dimana Ampicillin merupakan antibiotik yang sudah banyak dilupakan dokter.
Opportunity (peluang) Viccillin-SX®
Threats (ancaman) Viccillin-SX®
a. Pasar obat-obat antibiotik di negara
berkembang masih cukup besar. b. Pasar antibiotik golongan
betalaktam di Indonesia masih cukup besar.
a. Banyaknya produk-produk Ampicillin-Sulbactam dari kompetitor yang sejenis.
b. Banyak dokter memilih untuk menggunakan antibiotik kelas Cephalosporin dan
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 85
Imipenem.
Dengan analisa SWOT maka dapat disimpulkan bahwa Viccillin-SX®
mempunyai kekuatan dari segi harga yang bersaing dengan produk kompetitor
lainnya. Tetapi Viccillin-SX® juga mempunyai kendala karena promosinya yang
belum fokus dan banyak dokter lebih memilih untuk menggunakan antibiotik
kelas Cephalosporin dan Imipenem.
3.1.2 Viccillin-SX® sebagai produk main promo PT Meiji Indonesia
PT Meiji Indonesia membagi produknya yang terdiri atas produk ethical, OTC
dan veterinary. Dimana produk ethical dibagi lagi menjadi beberapa kelompok
yaitu Main Promo, Dibekacin Group, Chepalo Group, Others Promo, New
Product, dan Comodity Product. Produk Viccillin-SX® merupakan produk main
promo 2010 PT Meiji Indonesia. Dimana untuk produk main promo ini dalam
segi promosi dilakukan langsung oleh Medical Representative (MR). Produk
Main Promo PT Meiji Indonesia 2010 dapat dilihat pada tabel 3.3.
Tabel 3.3 Produk Main Promo 2010 PT Meiji Indonesia
N0. Produk
1. Fosmicin Inj. 1 gram
2. Fosmicin Inj. 2 gram
3. Meiact
4. Adant Dispo
5. Viccillin-SX
3.1.3 Features, benefit dan selling point Viccillin-SX®
PT Meiji Indonesia menetapkan feature, benefit dan selling point dari
Viccillin-SX® untuk mengetahui keunggulannya dibandingkan dengan
kompetitornya. Berikut ini dapat dilihat pada Tabel 3.4 tentang features, benefit
dan selling point dari Viccillin-SX®.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 86
Tabel 3.4 Features, Benefit dan Selling Point Viccillin-SX®
3.1.4 Target pesaing Viccillin-SX®
Viccillin-SX® mempunyai target gugur pasar Ampicillin-Sulbactam. Target
pesaing Viccillin-SX® dapat dilihat dalam tabel 3.5.
Tabel 3.5 Target Pesaing Viccillin-SX®
No. Feature/Ciri produk Benefit/manfaat produk
Selling point
1. Kombinasi Ampicillin+Sulbactam adalah sinergis, dimana Sulbactam mengikat enzim β-laktamase dengan kuat.
Efektif terhadap bakteri penghasil enzim β-laktamase
Efektif terhadap S. aureus, H. influenza.
2. Broad spectrum Dapat membunuh bakteri gram positif dan negatif
Melawan bakteri S. aureus, H. influenza, E. Coli
3. Dapat diberikan secara IM dan IV
Mudah dalam pemakaian, sesuai kebutuhan
Dosis disesuaikan dengan beratnya penyakit, umur pasien dan fungsi ginjal.
No. Nama Obat Pabrik Komposisi 1. Unasyn® Pfizer Tiap via: Sulbaktam 500 mg,
Ampisilin1000 mg
2. Bactesyn® Kalbe Farma Tiap vial: Sultamisilin 1500 mg 3. Cinam® Sanbe Farma Tiap vial: Ampisilin 1 g,
Sulbaktam 0,5 mg
4. Picyn® Bernofarm Tiap vial: Ampisilin (natrium) 1 g, Sulbaktam (natrium) 500 mg
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 87
Sumber: [ISO (Informasi Spesialite Obat) Indonesia Volume 44 Edisi 2009/2010] “Telah diolah kembali”
3.2 Price (Harga) Viccillin-SX®
Strategi harga yang ditetapkan oleh PT Meiji Indonesia terhadap Viccillin-
SX® adalah menetapkan harga yang lebih terjangkau dibandingkan dengan
kompetitornya, dengan tujuan untuk mempromosikan Viccillin-SX® tersebut.
Walaupun harga Viccillin-SX® lebih rendah dibandingkan dengan
kompetitornya, namun kualitasnya sudah sesuai PMA Meiji. Hal ini dikarenakan
PT Meiji Indonesia merupakan pelopor antibiotik terkemuka dengan standar
kualitas produksi GMP (Good Manufacturing Practice) dari pemerintah Jepang
dan CPOB (Cara Pembuatan Obat yang Baik) dari pemerintah Indonesia. Sampai
saat ini bahan baku Ampisillin terbesar di Indonesia dimiliki oleh PT Meiji
Indonesia. Karena PT Meiji Indonesia memproduksi sendiri bahan baku
pembuatan Viccillin-SX® maka harga Viccillin-SX® dapat lebih rendah
dibandingkan kompetitornya. Daftar harga Viccillin-SX® dengan kompetitornya
dapat dilihat pada tabel 3.6.
Tabel 3.6 Daftar Harga Viccillin-SX® dengan Kompetitor
No. Nama Obat Kemasan HNA
(Harga Netto Apotek)
1. Unasyn® (Pfizer) 1,5 gram/vial Rp 133.410,- / kemasan*
2. Bactesyn®(Kalbe Farma) 1,5 gram/vial Rp 115.000,- / kemasan*
3. Cinam® (Bernofarm) 1,5 gram/vial Rp 106.000,- / kemasan*
4. Picyn® (Sanbe Farma) 1,5 gram/vial Rp 85.000,- / kemasan*
5. Viccillin-SX® (Meiji) 1,5 gram/vial Rp 55.100,-/kemasan** Sumber: [ ISO (Informasi Spesialite Obat) Indonesia Volume 44 Edisi 2009/2010] * [Price List 2010 PT Meiji Indonesia]**
“Telah diolah kembali”
Dari data ISO Indonesia Volume 44 edisi 2009/2010 dan Price list 2010 PT
Meiji Indonesia dapat disimpulkan bahwa dari lima urutan produk Ampicillin-
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 88
Sulbactam di atas yaitu Unasyn®, Bactesyn®, Cinam®, Picyn® dan Viccillin-SX®,
maka harga Unasyn® berada dalam urutan pertama dan harga Viccillin-SX®
berada dalam urutan kelima. Perbandingan Harga Unasyn® Rp 133.410,- dengan
harga Viccillin-SX® Rp 55.100,- yaitu 3:1. Dari tabel 3.5 dapat dilihat bahwa
harga Viccillin-SX® lebih rendah dibanding kompetitornya. Dari data ITMA
(Indonesian Total Market Audit) HEALTH-IMS (Intercontinental Marketing
Services) 2009 tentang sepuluh besar produk injeksi Penicillin pada tabel 3.1,
menyatakan bahwa Bactesyn menempati urutan ketiga dan Viccillin-SX®
menempati urutan kedelapan.
3.3 Place (Distribusi) Viccillin-SX®
Dalam mendistribusikan produk Viccillin-SX®, PT Meiji Indonesia
menggunakan dua distributor yaitu PT Millenium Pharmacon International, Tbk
dan PT Merapi Utama Pharma. Tujuan PT Meiji Indonesia menggunakan dua
distributor dalam memasarkan Viccillin-SX® adalah untuk meningkatkan
penjualan Viccillin-SX®. Hal ini didasarkan pada pandangan bahwa jika para
distributor harus bersaing dalam menjual Viccillin-SX®, maka masing-masing
distributor akan bekerja dan berusaha secara gigih. Melalui persaingan seperti ini
diharapkan penjualan Viccillin-SX® juga terangkat. Berikut ini data dari dua
distributor PT Meiji Indonesia, yaitu:
e. PT Merapi Utama Pharma
PT Merapi Utama Pharma berkantor pusat di Jl. Cilosari No. 25, Jakarta.
Untuk wilayah Medical Representative Office (MRO) cabang Jakarta 2 bekerja
sama dengan PT Merapi Utama Pharma cabang tiga yang beralamat di Jl. TB.
Simatupang No. 10, Cilandak, Jakarta Selatan.
f. PT Millenium Pharmacon Inrernational
PT Millenium Pharmacon International beralamat di Gedung ANZ 11st floor
Setiabudi, Jakarta Selatan. Untuk wilayah Medical Representative Office (MRO)
cabang Jakarta 2 bekeja sama dengan PT Millenium Pharmacon Inrernational
cabang satu yang beralamat di Jl. Depsos No. 67-70, Bintaro, Jakarta Selatan .
Masalah distribusi Viccillin-SX® adalah belum tersedianya Viccillin-SX®
secara menyeluruh untuk rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan. Proses yang
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 89
dilakukan agar Viccillin-SX® tersedia ke dalam rumah sakit disebut proses
standarisasi rumah sakit. Proses standarisasi memerlukan izin dan periode
tertentu. Proses standarisasi Viccillin-SX® tidak mudah dikarenakan rumah sakit
biasanya hanya mempunyai satu original product dan dua mee-too product.
Dalam hal ini Viccillin-SX® bersaing dengan produk Ampicillin-Sulbactam yang
sudah tersedia di rumah sakit. Karena distribusi Viccillin-SX® belum menyeluruh
untuk rumah sakit wilayah Jakarta Selatan maka Viccillin-SX® hanya tersedia di
tiga rumah sakit saja. Daftar rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan yang
menggunakan Viccillin-SX® dapat dilihat pada tabel 3.7.
Tabel 3.7 Daftar Rumah Sakit di Wilayah Jakarta Selatan yang MenggunakanViccillin-SX®
No. Rumah Sakit Wilayah
1. RS. JMC Jakarta Selatan
2. RS. Tebet Jakarta Selatan
3. RSB Budi Jaya Jakarta Selatan
3.4 Promotion (Promosi) Viccillin-SX®
Strategi promosi Viccillin-SX® PT Meiji Indonesia yaitu promosi dari segi
harga Viccillin-SX® yang lebih ekonomis dari Unasyn (original product
Ampicillin-Sulbactam) tetapi kualitasnya sesuai standar dengan perusahaan
Penanaman Modal Asing (PMA) Meiji.
Aktifitas promosi yang dilakukan untuk produk Viccillin-SX® PT Meiji
Indonesia adalah sebagai berikut:
a. Blitzing Program
Suatu program aktifitas promosi berupa kunjungan (detailing Viccillin-SX®)
secara serentak oleh semua Medical Representative (MR) di suatu departemen
teaching hospital (rumah sakit pendidikan).
b. RTD (Round Table Discuss) Program
Suatu aktifitas promosi berupa presentasi produk Viccillin-SX® dan informasi
mengenai efektifitas ampicillin-sulbactam terhadap berbagai macam infeksi.
c. Medical Representative
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 90
Medical Representative (MR) berperan penting dalam pemasaran Viccillin-
SX® yang dipromosikan secara personal selling.
Biasanya waktu yang diberikan dokter untuk menerima kedatangan Medical
Representative (MR) yaitu setelah dokter selesai memeriksa semua pasien atau
saat sebelum dokter memeriksa pasien. Waktu yang diperlukan dalam proses
detailing berkisar antara 2-5 menit atau 6-10 menit. Medical Representative (MR)
melakukan kunjungan kepada dokter kelas A (loyal konsumen) dan konsumen
kelas B (potensial konsumen) sebanyak 3-5 kali/bulan, untuk dokter kelas C (New
Customer) sebanyak 1-2 kali/bulan. Biasanya jika Medical Representative (MR)
mengunjungi dokter, mereka membawa gimmick. Gimmick yang diberikan berupa
minuman ringan yang disertakan dengan brosur Viccillin-SX®. Dalam brosur
tersebut dapat dilihat karakteristik Viccillin-SX® yaitu mengikat enzim β-
laktamase secara “irreversible”, kombinasi sinergis antara Ampicillin-Sulbactam,
menurunkan resistensi bakteri, efektif menghambat sintesa dinding sel bakteri dan
pilihan utama untuk berbagai infeksi. Gambar brosur Viccillin-SX® dapat dilihat
pada gambar 3.1.
Gambar 3.1 Brosur Viccillin-SX® yang Digunakan Medical Representative (MR) sebagai Alat Promosi Untuk Wilayah Jakarta Selatan terdiri dari delapan orang Medical
Representative (MR) dan satu orang supervisor. Delapan orang Medical
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 91
Representative (MR) tersebut terdiri dari lima orang Medical Representative
(MR) laki-laki dan tiga orang Medical Representative (MR) perempuan.
Target promosi Viccillin-SX® yaitu teaching hospital (rumah sakit
pendidikan) yang merupakan rumah sakit tempat pendididkan yang berisi dokter
KOL (Key Opinion Leader) dan para calon dokter baik umum maupun spesialis
dimana mereka semua adalah merupakan end user untuk Viccillin-SX®. Target
promosi Viccillin-SX® dapat dilihat pada tabel 3.8.
Tabel 3.8 Target Promosi Viccillin-SX®
No. SPESIALISASI INDIKASI 1. Dokter penyakit
dalam Infeksi Saluran Pernapasan
2. Dokter paru Infeksi Saluran Pernapasan 3. Dokter bedah Profilaksis 4. Dokter anak Infeksi Saluran
Pernapasan, Sepsis 5. Dokter kandungan Profilaksis
Dokter yang sudah menggunakan Viccillin-SX® dari ketiga rumah sakit di
wilayah Jakarta Selatan yang telah disebutkan pada tabel 3.7 terdiri dari tiga
dokter spesialisasi penyakit dalam dan dua dokter spesialisasi anak.
Belum tersedianya Viccillin-SX® secara menyeluruh di rumah sakit wilayah
Jakarta Selatan dipengaruhi juga oleh aktifitas promosi Viccillin-SX®. Sebelum
Viccillin-SX® menjalani proses standarisasi rumah sakit (proses tersedianya
Viccillin-SX® di dalam rumah sakit tersebut), maka para dokter harus mengenal
terlebih dahulu produk Viccillin-SX®. Agar para dokter mengenal produk
Viccillin-SX® maka tugas Medical Representative (MR) untuk melakukan
aktifitas promosi secara langsung kepada dokter. Jika dokter sudah mengenal
produk Viccillin-SX® maka akan tercipta demand sehingga dokter akan meminta
rumah sakit untuk menyediakan Viccillin-SX® tersebut (proses standarisasi).
Dalam hal aktifitas promosi Viccillin-SX®, Medical Representative (MR) di
wilayah Jakarta Selatan belum fokus dan penyebaran Viccillin-SX® di rumah sakit
wilayah Jakarta Selatan juga belum menyeluruh. Hal ini dapat dilihat dari hanya
tiga rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan yang menggunakan Viccillin-SX®
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 92
(pada tabel 3.7) dan dari ketiga rumah sakit tersebut hanya lima orang dokter yang
menggunakan Viccillin-SX®.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 93
BAB 4
KESIMPULAN DAN SARAN
4.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil uraian yang telah dijelaskan pada bab sebelumnya, maka
penulis dapat mengambil kesimpulan sebagai berikut:
a. Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg merupakan mee-too product, dimana original
product dari Ampisilin-Sulbactam adalah Unasyn®.
b. Harga Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg lebih rendah dibandingkan dengan
harga kompetitornya.
c. Dari segi distribusi, ketersediaan Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg belum
menyeluruh untuk rumah sakit di wilayah Jakarta Selatan.
d. Aktifitas promosi Viccillin-SX® Injeksi 1500 mg yang dilakukan oleh
Medical Representative (MR) belum fokus untuk rumah sakit di wilayah
Jakarta Selatan.
4.2 Saran
Berdasarkan hasil kesimpulan yang dilakukan oleh penulis, penulis
menyarankan kepada PT Meiji Indonesia agar :
a. Meningkatkan promosi Viccillin-SX® agar brand Viccillin-SX® dapat dikenal
di rumah sakit wilayah Jakarta Selatan secara menyeluruh.
b. Meningkatkan kualitas Medical Representative (MR) dengan memberikan
training tentang product knowledge dan selling skills. Meningkatkan insentif
serta memperhatikan kesejahteraan mereka agar mereka dapat lebih giat
bekerja.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010
Page 94
DAFTAR REFERENSI
Argane, Robert. (2005). Dasar-Dasar Marketing : Langkah awal agar menjadi marketing yang tangguh dan professional. Jakarta : Restu Agung.
Departemen Farmakologi dan Terapeutik, Fakultas Kedokteran, Universitas
Indonesia. (2009). Farmakologi dan Terapi. (Edisi Kelima). Jakarta : Balai Penerbit FKUI.
ISO (Informasi Spesialite Obat) Indonesia. (Volume 44-2009/2010). (2009).
Jakarta : PT ISFI (Ikatan Sarjana Farmasi Indonesia). Mutschler, Ernst. (1991). Dinamika Obat : Farmakologi dan Toksikologi.
(Mathilda B. Widianto & Anna Setiadi Ranti, Penerjemah). (Edisi Kelima). Bandung : Penerbit ITB.
PT Meiji Indonesia. t.t. Brosur Viccillin-SX®. Jakarta: t.p. PT Meiji Indonesia. t.t. Informasi Produk PT Meiji Indonesia. Jakarta: t.p. Suyanto, M. (2007). Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta : Andi. Tjiptono, Fandy. (2008). Strategi Pemasaran. (Edisi Ketiga). Yogyakarta : Andi.
Laporan Praktek..., Utami Winandaria, FMIPAUI, 2010