Universidad Dr. José Matías Delgado Facultad de Economía, Empresa y Negocios Seminario de trabajo de investigación TESINA “Diseño de un plan de motivación para el personal de ventas de la mediana Empresa distribuidora de productos de higiene personal. Caso práctico Brosse Pharma Pak.” Presentado por: Blanca Lidia Romero Rivera Karla Griselda Villalta Cabrera Para optar el grado de: Licenciada en Administración de Empresas Licenciada en Mercadeo Antiguo Cuscatlán, 19 de Noviembre 2 010
61
Embed
Universidad Dr. José Matías Delgado Facultad de Economía ... VIRTUAL/TESIS/01/MER...Universidad Dr. José Matías Delgado Facultad de Economía, Empresa y Negocios Seminario de
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Universidad Dr. José Matías Delgado
Facultad de Economía, Empresa y Negocios
Seminario de trabajo de investigación
TESINA
“Diseño de un plan de motivación para el personal de ventas de la mediana
Empresa distribuidora de productos de higiene personal. Caso práctico Brosse
Pharma Pak.”
Presentado por:
Blanca Lidia Romero Rivera
Karla Griselda Villalta Cabrera
Para optar el grado de:
Licenciada en Administración de Empresas
Licenciada en Mercadeo
Antiguo Cuscatlán, 19 de Noviembre 2 010
INDICE
TEMA………………………………………………………………………………....I
INTRODUCCION…………………………………………………………………...II
CAPIULO I. (GENERALIDADES)
1.1 . CONTENIDO……………………………………………………………………1
1.2 . ANTECEDENTES………………………………………………………..……..1
1.3 . SITUACION ACTUAL…………………………………..……………………..2
1.4 . ORGRANIGRAMA …………………………………………………………….3
CAPITULO II. MARCO TEORICO
2.1. LA MOTIVACION……………………………………………………………....4
2.2. LA MOTIVACION EN EL TRABAJO………………………………………….5
Objetivo: Determinar si la empresa la brinda productos de pertenencia e
identificación a sus empleadas.
Categoría Frecuencia %
Si 31 84%
No 6 16%
Total 37 100%
Gráfica:
Análisis: De acuerdo a los resultados obtenidos, un 84% dijeron que La empresa
ha suministrado productos de pertenencia e identificación como uniformes,
prendedores, camisetas, gorras, lapiceros y el 16% dijeron que no.
21
PREGUNTA 9
¿Conoce usted algún plan de motivación que le ayude a desarrollar mejor su trabajo
dentro de la empresa?
Objetivo: Conocer si las empleadas tienen conocimiento de algún plan de
motivación que le ayude a desarrollar mejor su trabajo dentro de la empresa
Gráfica:
Análisis: Entre los resultados obtenidos, el 89% dicen que si hay un plan de
motivación que le ayude a desarrollar mejor su trabajo dentro de la empresa y el
11% dicen que no.
PREGUNTA 10
¿Ha recibido alguna vez una capacitación sobre la motivación laboral empresarial?
Objetivo: Conocer si la empresa brinda capacitación sobre motivación laboral
empresarial.
Categoría Frecuencia %
Si 33 89%
No 4 11%
Total 37 100%
22
Categoría Frecuencia %
Si 34 92%
No 3 8%
Total 37 100%
Gráfica:
Análisis: Del 100% de las personas encuestadas, un 92% dicen que si han recibido
capacitación sobre la motivación laboral empresarial y el 8% dijeron que no.
PREGUNTA 11
¿Cuántas capacitaciones recibe en un año dentro de la empresa?
Objetivo: determinar la frecuencia con que las empleadas reciben capacitaciones en
el año.
Categoría Frecuencia %
1 - 2 33 89%
3 - 5 1 3%
Más de 5 0 0%
Ninguna 3 8%
Total 37 100%
23
Gráfica
Análisis: De acuerdo a los resultados obtenidos, un 89% dijeron que reciben de 1 a 2
capacitaciones en el año dentro de la empresa, el 8% dijeron que no reciben
capacitaciones, mientras que el 3% contestaron que reciben de 3 a 5 capacitaciones.
PREGUNTA 12
¿Considera que las buenas relaciones con sus compañeros lo motivan a tener un
mejor desempeño en su trabajo?
Objetivo: Determinar si las buenas relaciones entre los compañeros influyen a
tener un mejor desempeño en su trabajo.
Categoría Frecuencia %
Si 33 89%
No 4 11%
Total 37 100%
24
Gráfica:
Análisis: Según los resultados obtenidos, el 89% considera que las buenas
relaciones con los compañero si los motivan a tener un mejor desempeño en su
trabajo y el 11% dicen que no.
PREGUNTA 13
¿Si tiene la oportunidad de elegir los incentivos cuales fueran y cual fuera el orden
de importancia que usted le otorgaría.
Objetivo: Conocer los incentivos que motivan a las empleadas y cual es su orden
de importancia.
Categoría Frecuencia %
Dinero 37 100%
Regalos 29 8%
Día libre 30 8%
Estadía en hotel de playa 25 7%
Promocional de la empresa 28 8%
Certificados de súper 32 9%
Becas de estudio 30 8%
Total
211
25
Nota: Pregunta de respuesta múltiple, los porcentajes están en función a la muestra
de 37 persona.
Gráfica:
Análisis: Del 100% de las personas encuestadas, 18% respondieron que si tuvieran
la oportunidad de elegir los incentivo optaran por el dinero, el 14% regalos, 14%
considera que el día libre, el 0.12% dicen que estadía en hotel de playa, el 0.13%
dijo que promocional de la empresa, el 0.15% consideran que certificado de súper y
el 0.14 Becas de estudio
PREGUNTA 14
¿Considera usted que de obtener más capacitaciones le ayudaría a incrementar sus
venta?
Objetivo: determinar si al obtener mas capacitaciones le ayudarían a las
empleadas a incrementar sus ventas
Categoría Frecuencia %
Si 35 95%
No 2 5%
Total 37 100%
26
Gráfica:
Análisis: De acuerdo a los resultados obtenidos, el 95% Considera de obtener más
capacitaciones les ayudaría a incrementar sus ventas y el 5% no.
PREGUNTA 15
¿Considera usted que su jefe conoce sus necesidades y las de sus colaboradoras?
Objetivos: Determinar si el jefe inmediato conoce las necesidades de su
colaboradoras
Categoría Frecuencia %
Si 19 51%
No 18 49%
Total 37 100%
Gráfica:
27
Análisis: Según los resultados obtenidos, un 51% consideran que su jefe conoce
sus necesidades y el 49% dijeron que no.
PREGUNTA 16
¿Si tuviera la oportunidad de cambiarse de trabajo a otra empresa, con el mismo o
un poco mas de salario, se cambiaria sin pensarlo?
Objetivo: Conocer el grado de satisfacción y fidelidad que tienen las
empleadas para con la empresa
Categoría Frecuencia %
Si 18 49%
No 19 51%
Total 37 100%
Gráfica:
Análisis: Entre los resultados obtenidos, el 49% consideran que si se cambiarían de
trabajo si tuvieran la oportunidad. Y el 51% responden que no.
PREGUNTA17
¿Las jefaturas buscan la opinión del personal en todos los asuntos o problemas que
se relacionen con su trabajo?
28
Objetivo: Determinar si las jefaturas buscan la opinión de las empleadas en todos
los asuntos o problemas relacionados con su trabajo.
Categoría Frecuencia %
Si 20 54%
No 17 46%
Total 37 100%
Gráfica:
Análisis: De acuerdo a los resultados obtenidos, un 54% consideran que las jefaturas
buscan la opinión del personal en los problemas que se relacionan con su trabajo y el 46%
responden que no.
29
4.1.1. GUIA DE ENTREVISTA PARA LA SUPERVISORA DE VENTAS Y
GERENTE DE VENTAS. (Anexo 2, guía de preguntas)
Respuestas Preguntas
Supervisora de Ventas Gerente de Ventas
¿Cuáles son las funciones que desempeña dentro de la empresa?
Participar conjuntamente con la gerencia de ventas supervisando el desempeño de las vendedoras junior, abrir nuevos canales de ventas, encargada de reportaría para ser presentada a la gerencia de ventas y velar por el cumplimiento de ventas y nuevos procesos.
Supervisar, controlar y evaluar el desempeño de las vendedoras tanto de mayoreo (de forma directa) como vendedoras Junior en la ejecución de planes, presupuestos y metas establecidas.
¿Cuanto personal tiene a su cargo?
30 38
¿Cómo ve el ambiente laboral de sus empleados?
Se percibe un buen ambiente laboral y su trabajo lo realizan con responsabilidad.
Un ambiente bueno lleno de compañerismo y colaboración. Posiblemente con un poco de insatisfacción por parte de las vendedoras por el tema de reajuste de prestaciones (comisiones), aunque la empresa posee un porcentaje promedio como las demás empresas del mercado.
30
Respuestas Preguntas
Supervisora de Ventas Gerente de Ventas
¿Considera usted que están motivados sus empleados?
Desafortunadamente la empresa atraviesa por un momento en el que se imposibilita retribuir las exigencias y necesidades del empleado como ellos desean. Las vendedoras realizan su trabajo con responsabilidad, aunque aspiran mucho más. La relación de compañerismo es buena, sienten que faltan incentivos.
La relación que existe entre el esfuerzo del empleado y la recompensa que recibe a cambio no le es satisfactoria plenamente. Consecuentemente a la reestructuración de presupuesto, personal entre otras cosas más y por la austeridad, se hace difícil complacer en todo al empleado.
¿Cuentan con un programa de motivación o algo que les incentive a mejorar los resultados a las vendedoras?
Desconozco la existencia de un programa, han existido algunas ideas pero ninguna se ha llevado a la práctica.
No se cuenta con dicho programa, únicamente los incentivos económicos que se brinda (comisiones por venta)
¿Que propondría usted para motivar a sus empleados?
Incentivos económicos y de pertenencia con la empresa, reconocimiento a la labor desempeñada y buen ambiente de trabajo.
Programa de capacitación y desarrollo profesional, nuevas técnicas de ventas, liderazgo entre otras.
¿Cree usted que sería de utilidad que existiera un plan adecuado de motivación para mejorar el ambiente laboral y lograr los objetivos corporativos?
Es necesario, ya que con ello se obtiene mayor rendimiento del empleado y mejora sus resultados sintiéndose bien con el mismo.
Si se contara con dicho programa, posiblemente el empleado tendría mejores expectativas.
31
4.2. CONCLUSIONES DE RESULTADOS
Las siguientes conclusiones fueron elaboradas de acuerdo a datos obtenidos en la
encuesta realizada al personal de ventas de la empresa de “BROSSE PHARMA
PAK”.(Ver anexo 2)
La mayoría del personal de ventas encuestado, manifestó que se sienten
satisfechas de trabajar en la empresa, no así, estar plenamente satisfechas
con sus ingresos actuales.
Menos del 10% de los empleados manifiesta estar insatisfecha con el
ambiente laboral, lo que significa que las relaciones interpersonales no
pueden estar afectando el rendimiento.
La empresa no está proporcionando al personal de ventas los elementos
necesarios que logren identificar a las vendedoras con la misma, lo que
conlleva a perder el sentido de pertenencia con la empresa.
La mayoría de las encuestadas, manifiestan recibir entre una o dos
capacitaciones al año y no precisamente capacitaciones motivacionales o de
desarrollo personal, percibiéndose poco interés por parte de la empresa en
tener un personal altamente capacitado.
Los empleados no tienen compromiso ni fidelidad con la empresa, dado que
la mayoría confirman que se cambiarían con el mismo o un poco más de
salario a otro empleo.
El 50% del personal manifestó que se sienten insatisfechas por la falta de
comunicación efectiva que existe entre ellas y las jefaturas.
32
4.3. RECOMENDACIONES.
Dadas los resultados y analizadas las conclusiones, a continuación las
recomendaciones respectivas de la presente investigación de campo:
Se recomienda a la empresa, la elaboración y la implementación de un nuevo
diseño de comisiones basado en incentivos económicos en base al esfuerzo
individual y colectivo.
Se ha detectado que el clima laboral entre las vendedoras es aceptable pero
evaluando otros factores, existen muchos vacíos en las relaciones
interpersonales con otros departamentos involucrados en todo el proceso de
venta, para lo cual se es necesario comprometer al personal a desarrollar una
cultura organización acompañado del trabajo en equipo.
Evaluar las posibilidades de crear facilidades de adquisición de uniformes de
diferentes diseños que se acomoden de acuerdo a su puesto de trabajo y que
sean de agrado y comodidad para el personal.
Se recomienda la implementación de un plan de motivación periódico que
contenga programas de capacitaciones para el personal de ventas, supervisora
de ventas y gerente de ventas, que ayude al fortalecimiento y aprendizaje de
nuevas habilidades para su excelente desempeño, en función de los siguientes
elementos
Nuevas técnicas de ventas
Superación personal y auto motivación
Trabajo en equipo y comunicación efectiva
Imagen y servicio al cliente
33
Liderazgo
Desarrollar y fomentar la cultura organizacional dentro de la empresa para lograr que
cada empleado conozca los valores, misión y visión de la misma, compartiendo
principios entre los empleados y empresa, creándoles el sentido de pertenencia al
incentivar convivíos empresariales.
CAPÍTULO V. PROPUESTA DEL DISEÑO DE UN PLAN DE MOTIVACIÓN PARA
EL PERSONAL DE VENTAS DE LA MEDIANA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE
PRODUCTOS DE HIGIENE PERSONAL BROSSE PHARMA PAK
5.1. INTRODUCCIÓN
Con la finalidad de proporcionar a la empresa Brosse Pharma Pak un instrumento
que les permita brindar a sus empleados algunos incentivos laborales y personales,
se ha elaborado el diseño de un Plan de Motivación para el Personal de Ventas.
El presente Plan, es una herramienta que facilitará la aplicación de una serie de
beneficios que ayudarán a la motivación de la fuerza de ventas en aquellos puntos
y/o casos donde existen deficiencias que estimulen el buen desempeño y esfuerzo
en su trabajo teniendo como resultado el aumento de las ventas.
5.2. DISEÑO DE UN PLAN DE MOTIVACIÓN PARA EL PERSONAL DE VENTAS
DE LA MEDIANA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS DE HIGIENE
PERSONAL BROSSE PHARMA PAK
Como resultado del análisis de las teorías existentes sobre motivación y tomando en
cuenta las necesidades y comentarios del departamento de venta de la empresa
Brosse Pharma Pak, se determinó que la teoría más apropiada para el desarrollo del
plan de motivación es la teoría Motivación-Higiene de Frederick Herzberg incluyendo
principios básicos de la pirámide de Maslow.
34
5.2.1. Esquema del Plan de Motivación Laboral para los empleados del
departamento de ventas de la empresa Brosse Pharma Pak.
Fuente: Elaborado por el grupo del trabajo de investigación
Elementos Factores
Higiénicos
Políticas Revisión de las actuales políticas (si existieran), crear misión,
visión y valores de la empresa.
Liderazgo Mejorar las habilidades gerenciales a través de seminarios.
Relaciones
Interpersonales
Crear aspectos para mejorar la interacción personal: seminarios
sobre ventas, auto motivación, entre otros.
Condiciones de Trabajo
Propiciar un ambiente agradable en el lugar de trabajo y bajo las condiciones propicias.
Remuneración Cambio y/o mejora en el sistema de compensación de
comisiones.
Motivacionales
Logros Seminarios y promover el estudio por medio de becas.
Reconocimiento Crear formas de reconocer al empleado su buen desempeño laboral.
Esquema del Plan de Motivación Laboral Brosse Pharma Pak
(Factores y elementos del plan)
Factores Higiénicos Factores Motivacionales
-Políticas
-Liderazgo
-Relaciones Interpersonales
-Remuneración
-Logros
-Reconocimiento
35
5.3. DESARROLLO DEL PLAN DE MOTIVACIÓN
5.3.1. Factores Higiénicos
5.3.1.1. Políticas
Las personas que forman parte de la fuerza de ventas de Brosse Pharma Pak deben
de tener valores, metas e intereses en común para lograr un buen desempeño en
sus puestos de trabajo. Es de suma importancia que estos sean orientados de
acuerdo a políticas internas de la institución, las cuales deben de ser específicas y
estar bien definidas; es por ello que se debe de tomar en cuenta los siguientes
puntos:
a) La empresa Brosse Pharma Pak debe de crear:
1. Procedimientos claros para el diseño, aprobación e implementación de
políticas
2. Crear políticas internas de la empresa y del perfil del puesto
3. Establecer sus valores como empresa
4. Crear su visión y misión
b) Para el planteamiento y creación de políticas internas, misión, visión y valores,
se deben de tomar en cuenta aspectos como: participación de los
trabajadores (todos los trabajadores), capacitación en el trabajo, reglas de
trabajo flexible y realizable, medio laboral agradable y seguro, promociones,
salarios justos, igualdad laboral y sistemas de contratación y desempeño
justos.
c) Una vez definidos todos los términos, se deben de realizar revisiones
periódicas de las políticas existentes con el fin de actualizarlas y desechar
aquellas políticas que se vuelvan obsoletas y que no estén actualizadas de
acuerdo a la empresa.
5.3.1.2 Liderazgo
Dado que el personal de nivel de jefatura son los que toman las decisiones,
distribuyen recursos y dirigen actividades de otros para lograr con éxito las metas, es
36
importante que el gerente de ventas y la supervisora de ventas cuenten con tres
habilidades esenciales, las cuales son técnicas. Humanas y conceptuales.
- Habilidades Técnicas se refieren a la aplicación del conocimiento
especializado o a la experiencia lograda con la práctica.
- Habilidades Humanas se refieren a la capacidad de trabajar con otras
personas, de entenderlas tanto individualmente como en grupo con el objetivo
de comunicar, motivar y delegar de forma ideal. Sucede muchas veces en las
grandes empresas que se puede tener habilidades técnicas superiores, pero
se es incompetente desde el punto de vista interpersonal, tomando en cuenta
que Brosse Pharma Pak es catalogada como pequeña o mediana empresa,
este punto se vuelve un poco más factible dado que el número de empleados
no es tan grande.
- Habilidades conceptuales se refiere a la habilidad mental de analizar,
diagnosticar situaciones complejas, identificar alternativas que los corrijan y
seleccionar la mejor. Aunque se posean las dos habilidades anteriores es
necesario tener la capacidad de racionalizar e interpretar información.
Para la empresa Brosse Phrama Pak es importante que el personal a nivel de
jefatura cuente con dichas habilidades; es por ello que para mejorarlas, se les
deberán impartir los seminarios que a continuación se proponen:
A) Seminario Genérico
- Programa institucional
- Planteamiento estratégico
- Administración por objetivos
- Inteligencia emocional aplicada al liderazgo
- Liderazgo y trabajo en equipo
- Ética profesional y perfil gerencial
B) Seminario Técnicos
- Computación básica
C) Seminarios de Dirección
37
5.3.1.3. Relaciones Interpersonales
Las relaciones interpersonales poseen el contenido y la calidad de la interacción
entre las personas y están definidas tanto por su comportamiento observable en la
interacción como por las sensaciones que van asociadas a las mismas.
Estos intercambios habitualmente son personales y suelen intervenir canales de
comunicación verbales; y es por lo mismo a continuación se plantean aspectos importantes
que ayudan a mantener y mejorar las relaciones interpersonales entre los puestos de
jefaturas y vendedores, pudiéndose aplicar al mismo tiempo al personal administrativo,
técnico y operativo.
A) Seminarios.
- Comunicación efectiva
- Trabajo en equipo
- Valores
- Manejo y Auto estima
5.3.1.4. Condiciones de Trabajo
Debido a que los empleados permanecen más tiempo en su lugar de trabajo es
importante que la empresa propicie un ambiente agradable de trabajo, a través de
condiciones favorables que faciliten un buen desempeño laboral, por lo tanto se
deben de tomar en cuenta los siguientes aspectos:
- Brindar el espacio físico y la distribución apropiada tomando en cuenta las
necesidades laborales.
- Proporcionar el equipo de oficina y herramientas necesarias para desarrollar
su trabajo.
- Brindar condiciones higiénicas dentro de la empresa.
- Proporcionar uniformes a cada vendedora financiados por la empresa, que
sean cómodos y aptos en función al tipo de trabajo que cada una de las
vendedoras realiza,
38
5.3.1.5. Remuneración Salarial
El dinero recibido en compensación al trabajo realizado por las vendedoras, está
ubicado en un alto sitio dentro de la escala de los desmotivadores, es por eso que se
propone la aplicación de una nueva manera de retribución siendo un enfoque
estratégico esfuerzo/beneficio para la remuneración total, el cual incluye: un salario
base, salario variable, bonificación y remuneración indirecta; las cuales se muestran
a continuación:
a) Salario Base:
Tiene que ser competitivo dentro del mercado de trabajo nacional.
b) Salario Variable:
Sistema de comisiones dependiendo de resultado de productividad en base al
esfuerzo beneficio que cada una de las vendedoras realice, entre más
esfuerzo ponga en sus ventas y estos sean cuantificables, más elevadas
serán sus comisiones.
c) Bonificaciones:
Es una compensación adicional por el trabajo efectuado a mediado del año
equivalente a un sueldo y a fin de año en concepto de bono anual por buen
desempeño laboral.
d) Remuneraciones Indirectas y Beneficios Adicionales:
Paquete de beneficios adicionales, en donde el empleado tenga opciones
múltiples de prestaciones en donde pueda elegir aquellas que más se
adecuen a sus necesidades.
Las prestaciones serán establecidas con base a niveles jerárquicos y se
tendrá un número límite a escoger, dicho beneficio está directamente
relacionado en base al resultado semestral brindándose un primer, segundo y
tercer lugar (Solo el primer lugar podrá optar al paquete vacacional.)
39
Las prestaciones que se recomiendan ofrecer de acuerdo a encuesta
realizada a las vendedoras son las siguientes:
- Certificados de efectivo de ($20.00)
- Certificado de súper mercado ($20.00)
- Certificados de salón de belleza ($20.00)
- Paquete de vacacional (varía de acuerdo al lugar que se desee brindar)
5.3.2. Factores motivacionales
5.3.2.1. Logros
Uno de los aspectos más significativos en el presente y para el empleado es hacerle
sentir un elemento clave y muy importante para el alcance de las metas de la
empresa (una vez definidas); logrando con ello un empuje a su trabajo, por todo lo
anterior es necesario impartirle al personal de jefatura y ventas, los siguientes
seminarios:
A) Jefaturas:
- Establecimiento de metas a corto y largo plazo.
- Como motivar el trabajo en equipo.
- Calidad Total.
- Administración de personal.
- Liderazgo.
B) Vendedoras:
- Nuevas técnicas de ventas.
- Superación personal y auto motivación.
- Trabajo en equipo y comunicación efectiva.
- Imagen y servicio al cliente.
40
El desarrollo personal es importante por lo mismo un incentivo importante es brindar
la opción de otorgar una media beca o beca completa para estudios técnicos con
respaldo de INSAFORP u otras instituciones que tengan disponibles dichos estudios.
5.3.2.2. Reconocimiento
Es de suma importancia reconocer el trabajo bien hecho por parte de los jefes y la
empresa, es por eso que se proponen algunas formas:
- Expresar opiniones sinceras y directamente sobre el desempeño de cada
vendedora sin ofenderle ni desmotivarlo, esto se recomienda realizarlo
mensualmente o cada 15 días de acuerdo a la reunión establecida en el mes.
- Nombramiento de la mejor vendedora del año; colocando una placa o
realizando un mural de buen desempeño en un lugar estratégico donde pueda
ser vista por todos con la foto del empleado.
- Felicitaciones: es importante que el gerente de ventas y supervisora de ventas
reconozca que tiene una vendedora capaz y a quien se le pueden asignar
metas y responsabilidades, haciéndole saber a la vendedora lo importante
que es y lo contento que se encuentran en la empresa con su trabajo.
41
5.4. Esquema de Plan de motivación Brosse Pharma Pak
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES HIGIÉNICOS
No Elementos Responsable (Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo
Resultado o Medición
11
1 Políticas
Gerente General y Gerente de
Ventas
Elaboración de:
1. Procedimientos para el diseño, aprobación e implementación de políticas 2.Políticas internas de la empresa
3. Crear el perfil del puesto de cada vendedor (se sugiere crear el perfil de todos los empleados de le empresa)
4. Establecer sus valores como empresa 5. Crear su visión y misión Para el planteamiento y creación de políticas
internas, misión, visión y valores, se deben de tomar en cuenta aspectos como: participación de los trabajadores (todos los trabajadores),
capacitación en el trabajo, reglas de trabajo flexible y realizables, medio laboral agradable y seguro, promociones, salarios justos, igualdad
laboral y sistemas de contratación y desempeño justos.
Todo el
personal de la empresa Brosse Pharma
Pack, en especial a los empleados del
departamento de ventas.
Indefinido, el
tiempo de elaboración, análisis y
aplicación de las nuevas políticas, visión y misión de
la empresa, se recomienda llevarlas a cabo a
inicio del año 2011 para efectos de iniciar el año con
los nuevos lineamientos.
Una vez establecidos
los procesos, políticas y demás información se
deberán realizar revisiones periódicas de las políticas
existentes con el fin de actualizarlas y desechar aquellas
políticas que se vuelven obsoletas de acuerdo a los
lineamientos de la empresa. Tiempo recomendado de
revisión: cada 6 ó 4 veces.
42
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES HIGIÉNICOS
No Elementos Responsable (Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo
Resultado o Medición
2 Liderazgo
Gerente General
,Gerente de Ventas y Supervisora de
Ventas
Dado que el personal de nivel de jefatura son los que toman las decisiones, distribuyen recursos y dirigen actividades de otros para lograr con éxito
las metas, es importante que el gerente de ventas y la supervisora de ventas cuenten con tres habilidades esenciales, las cuales son
técnicas. Humanas y conceptuales. A) Seminario Genérico - Programa institucional
- Planteamiento estratégico - Administración por objetivos - Inteligencia emocional aplicada al liderazgo
- Liderazgo y trabajo en equipo - Ética profesional y perfil gerencial B) Seminario Técnicos
- Computación básica C) Seminarios de Dirección
Gerente de
Ventas y Supervisora de Ventas
Primer semestre del
año 2011
Realizar una evaluación
de cada empleado en donde se indiquen sus resultados tanto
individuales como de grupo. De esta forma se podrá evaluar el
desempeño y la efectividad en la comunicación entre los
empleados, así como también los resultados cualitativos en ventas,
presupuestos, entre otros datos de interés para la empresa.
43
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES HIGIÉNICOS
No Elementos Responsable (Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo
Resultado o Medición
3 Seminarios de
Relaciones
Interpersonales
Gerente General
,Gerente de Ventas y Supervisora de
Ventas
A continuación se plantean aspectos
importantes que ayudan a mantener y mejorar las relaciones interpersonales entre los puestos de jefaturas y
vendedores, pudiéndose aplicar al mismo tiempo al personal administrativo, técnico y operativo.
A) Seminarios. - Comunicación efectiva
- Trabajo en equipo - Valores - Manejo y Auto estima
Supervisora de
Ventas y fuerza de ventas. Se recomienda
extender dicho seminario a todos los
empleados de Brosse Pharma Pak
Primer semestre del
año 2011
Realizar una evaluación de cada empleado en donde
se indiquen sus resultados tanto individuales como de
grupo. De esta forma se podrá evaluar el desempeño y la
efectividad en la comunicación entre los empleados, así
como también los resultados cualitativos en
ventas, presupuestos, entre otros datos de
interés para la empresa.
44
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES HIGIÉNICOS
No Elementos Responsable (Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo
Resultado o Medición
4 Condiciones
de Trabajo
Gerente de Ventas y
Supervisora de Ventas
Es importante que la empresa propicie un
ambiente agradable de trabajo, a través de condiciones favorables que faciliten un buen desempeño laboral, por lo tanto se deben de
tomar en cuenta los siguientes aspectos: - Brindar el espacio físico y la distribución apropiada tomando en cuenta las necesidades
laborales. - Proporcionar el equipo de oficina y herramientas necesarias para desarrollar su
trabajo. - Brindar condiciones higiénicas dentro de la empresa.
Todo el personal
Indefinido, dado que estos cambios deben se realizan
en los primeros dos meses del año y debe de
mantenerse.
Los resultados serán
cualitativos, midiéndose estos en el desempeño, disponibilidad,
actitud, accesibilidad, etc.de cada empleado que
se comprometa con la empresa a realizar un mejor trabajo.
Proporcionar uniformes a cada vendedora financiados por la empresa, que sean cómodos y aptos en función al tipo de trabajo que cada una
de las vendedoras realiza,
Vendedores
Brosse Pharma Pak
Primer trimestre Brosse Pharma Pak
Los resultados serán cualitativos,
midiéndose estos en el desempeño, disponibilidad,
actitud, accesibilidad,etc de cada empleado que
se comprometa con la empresa a realizar un mejor trabajo.
45
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES HIGIÉNICOS
No Elementos Responsable (Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo
Resultado o Medición
5 Remuneración
Salarial
Gerente General y Gerente de
Ventas con RRHH
Se propone la aplicación de una nueva forma de
retribución siendo un enfoque estratégico esfuerzo/beneficio para la remuneración total, el cual incluye: un salario base, salario variable,
bonificación y remuneración indirecta(beneficios y prestaciones adicionales) Las prestaciones adicionales serán establecidas
en base a niveles jerárquicos y se tendrá un número límite a escoger, dicho beneficio está directamente relacionado en base al resultado
semestral brindándose un primer, segundo y tercer lugar (Solo el primer lugar podrá optar al paquete vacacional).
Las prestaciones que se recomiendan ofrecer son las siguientes: - Certificados de efectivo de ($20.00)
- Certificado de súper mercado ($20.00) - Certificados de salón de belleza ($20.00) - Paquete de vacacional (varía de acuerdo al
lugar que se desee brindar)
Vendedores Brosse
Pharma Pak
Indefinido. Se recomienda iniciar
dicho plan de retribución a partir de Enero 2011 pero
el tiempo de elaboración, análisis y aplicación
de la nueva tabla de comisiones para la fuerza de ventas,
dependerá al 100% de la empresa, dado que debe de
realizar un análisis de los elementos costo, beneficio,
esfuerzo.
Se deben de monitorear mensual,
trimestral, semestral y anualmente los resultados, para
evaluar posibles cambios de mejora en los mismos.
Las personas encargadas de medir el resultado de
ventas es el Gerente General y la supervisora de
ventas.
46
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES MOTIVACIONALES
No Elementos Responsable (Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo
Resultado o Medición
1 Logro
Gerente
General y Gerente de Ventas
Es necesario impartirle al personal de jefatura y ventas, los siguientes seminarios:
A) Jefaturas: - Establecimiento de metas a corto y largo plazo. - Como motivar el trabajo en equipo.
- Calidad Total. - Administración de personal. - Liderazgo.
B) Vendedoras: - Nuevas técnicas de ventas.
- Superación personal y auto motivación. - Trabajo en equipo y comunicación efectiva. - Imagen y servicio al cliente.
El desarrollo personal es importante por lo mismo un incentivo importante es brindar la opción de otorgar una media beca o beca completa para
estudios técnicos con respaldo de INSAFORP u otras instituciones que tengan disponibles dichos estudios
Supervisora de Ventas y Vendedores
Brosse Pharma Pak
Indefinido. Se
recomienda iniciar con dichos seminarios el
primer trimestre del 2011 y programarlos
durante todo el año del 2011 cada 6 meses.
Se deben de monitorear
trimestralmente los resultados obtenidos en base a las nuevas
metas de corto y largo plazo propuestas.
La motivación y demás elementos no se pueden evaluar
cuantitativamente si no cualitativamente en base a un buen
ambiente laboral, eficiencia y eficacia en las labores de
cada empleado.
47
Logo BPP
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011 Fecha: DD/MM/AA
Rev: 00
FACTORES MOTIVACIONALES
No Elementos
Responsable
(Aplicación) Especificaciones Dirigida a: Tiempo Resultado o
Medición
2 Reconocimiento
Gerente General y
Gerente de Ventas
Es de suma importancia reconocer el trabajo bien hecho por parte de los jefes y la empresa, es por
eso que se proponen algunas formas: - Expresar opiniones sinceras y directamente
sobre el desempeño de cada vendedora sin ofenderle ni desmotivarlo, esto se recomienda realizarlo mensualmente o cada 15 días de
acuerdo a la reunión establecida en el mes. - Nombramiento de la mejor vendedora del año;
colocando una placa o realizando un mural de buen desempeño en un lugar estratégico donde pueda ser vista por todos con la foto del
empleado. - Felicitaciones: es importante que el gerente de
ventas y supervisora de ventas reconozca que tiene una vendedora capaz y a quien se le pueden asignar metas y responsabilidades,
haciéndole saber a la vendedora lo importante que es y lo contento que se encuentran en la empresa con su trabajo.
Supervisora de
Ventas y Vendedores Brosse Pharma
Pak
Se recomienda iniciar con dicho plan de
reconocimiento a partir de Enero 2011.
No se mide se lleva
a cabo y se evalúan comentarios de satisfacción del
personal.
48
5.5. Presupuesto
Para la implementación del programa de motivación para el personal de ventas de la
mediana empresa Brosse Pharma Pak, se presenta el siguiente presupuesto para un
período de un año:
Elementos Descripción Monto
Políticas
Asesoría para la creación de políticas, visión,
misión y valores, aplicación en la empresa alineados a todos los empleados y en especial al
personal de ventas. Desarrollo en 3 meses.
$ 3,000.00
Seminarios
Plan de capacitación según seminarios requeridos.
Número de participantes 39 (37 vendedores, 1 supervisora de ventas y 1 gerente general)
$10,000.00
Condiciones de
Trabajo
Entrega de 2 uniformes a cada vendedora y 4
camisas, para supervisora de ventas y gerente general.
$ 2,000.00
Reconocimiento Placa de reconocimiento y elaboración de mural
de Buen Desempeño $ 50.00
Remuneración indirecta y beneficios
adicionales
Certificados de supermercado, salón de belleza, efectivo y paquete vacacional.
$ 1,000.00
TOTAL $16,850.00
Para la estimación del presupuesto anual en el incentivo monetario (comisiones) es
necesario que:
A) La empresa establezca los datos reales y actuales del salario base, lo
cual es un dato constante para todo el año.
B) Para presupuestar el salario variable o mejor conocido como comisiones;
dependerá del porcentaje de comisión que la empresa otorgue a las
vendedoras de acuerdo a los elementos costo, beneficio, esfuerzo.
Se propone: establecer un porcentaje de comisión sobre ventas, en base a
una tabla de comisiones con rangos de ventas definidos en donde cada uno
de los rangos posea un porcentaje de comisión específico.
49
5.6. Cronograma
PLAN DE MOTIVACION BROSSE PHARMA PAK 2011
Fecha:
DD/MM/AA
Rev: 00
ELEMENTOS DESCRIPCIÓN
Meses
Ene feb. Mar abr. May jun. jul. Ago Sep oct. nov. dic.
HIG
IEN
ICO
S
Políticas
Elaboración de procesos, diseños, aprobación e
implementación de politicas internas, perfil de puesto, definir misión, visión y valores.
Liderazgo
Seminarios para desarrollar habilidades técnicas, humanas y
conceptuales Dirigidos a: Gerente de Ventas y Supervisora de Ventas
Relaciones Interpersonales Seminarios sobre relaciones interpersonales Dirigido a Supervisora de Ventas y Vendedores.
Condiciones de trabajo
Propiciar un ambiente agradable de trabajo a través de cambios sustanciales en la oficina como: Distribución apropiada, proporcionar el equipo de oficina y herramientas necesarias para desarrollar su trabajo, brindar condiciones
higiénicas dentro de la empresa, elaboración de nuevos uniformes a los vendedores
Remuneración Salarial
Establecer nuevas politicas de compensación al trabajo
realizado: salario base, salario variable, bonif icaciones, remuneraciones Indirectas y beneficios adicionales/ bonif icaciones. *Constante todo el año
MO
TIV
AC
ION
AL
ES
Logros Seminarios a jefaturas y vendedores Dirigido a: Supervisora de ventas y vendedores.
Reconocimiento
El reconocimiento es algo que debe mantenerse constante
todos los meses como algo propio de la empresa y convertirlo en una cultura de reconocimiento al personal. *Constante todo el año
50
51
ANEXO 1 ESTRUCTURA DE LA ENCUESTA
UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO
FACULTAD DE ECONOMÍA, EMPRESA Y NEGOCIOS
CUESTIONARIO DIRIGIDO AL PERSONAL DE VENTAS DE LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS DE HIGIENE PERSONAL “BROSSE PHARMA
PAK”
INDICACIONES:
Somos estudiantes universitarias egresadas de la (facultad) Universidad Dr. José
Matías Delgado y estamos realizando una investigación de campo con el propósito
de presentar nuestra Tesis de Graduación con el Tema: “DISEÑO DE UN PLAN DE
MOTIVACIÓN PARA EL PERSONAL DE VENTAS DE LA MEDIANA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS DE HIGIENE PERSONAL. (CASO
PRÁCTICO): BROSSE PHARMA PAK.
Por lo que le estamos solicitando su valiosa colaboración de contestarnos de
acuerdo a su criterio colocando una “X” dentro del recuadro que se encuentra a la
derecha de cada posible respuesta.
Esta encuesta es ANONIMA, PERSONAL y muy IMPORTANTE para todos, dado
que la información que se obtenga será utilizada exclusivamente para fines
profesionales. Con el objetivo de respaldar la propuesta de un “Plan de motivación
laboral” para los empleados de BROSSE PHARMA PAK.
Nota: conteste solo una opción, cuando así se solicite
“Gracias de antemano por su ayuda.
52
1. ¿Considera que la empresa brinda buenas prestaciones sociales?
Si No
Explique su respuesta________________________________________
2. ¿De las siguientes prestaciones sociales cuales le brinda la empresa?
Bonificaciones
Seguro de vida colectivo
Transporte
Asistencia médico-hospitalaria
Asistencia odontológica
Rancho o club en la playa
Ayuda por defunción de padres
Otros (Especifique)
3. ¿Siente usted satisfacción de trabajar en la empresa?
Si No
4. Si su respuesta anterior es NO, por cuál de estas razones es el motivo de su
insatisfacción?
Económico Mal ambiente laboral No le gusta la empresa
Otras ____________________________________________________________
5. ¿Está satisfecho con el cargo que actualmente desempeña?
Si No
Explique su respuesta __________________________________
53
6. ¿Tiene usted conocimiento sobre los incentivos laborales que la empresa
Otorga?
Si No
Explique su respuesta __________________________________________
7. ¿Cree usted que el otorgamiento de incentivos contribuye al cumplimiento de
metas en las ventas?
Si No
Explique su respuesta ___________________________________________
8. ¿La empresa le ha suministrado productos de pertenencia e identificación como