UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN CARRERA COMERCIO EXTERIOR PROYECTO EDUCATIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO ACADÉMICO DE LICENCIADAS EN CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN MENCIÓN COMERCIO EXTERIOR TEMA: INFLUENCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTA EN LA FORMACION DE EMPRENDEDORES CACAOTEROS ORGÁNICOS DE LOS COMUNEROS rio WIMBI, ZONA 1, PROVINCIA ESMERALDAS, CANTON SAN LORENZO, PARROQUIA 5 DE JUNIO, PERIODO 2015. PROPUESTA: DISEÑO DE UN MANUAL DE GESTIÓN MICRO EMPRESARIAL CON ENFOQUE EN LA FORMACIÓN DE EMPRENDEDORES. AUTORAS: SUSANA PAOLA CAICEDO VERNAZA YILDA MAIRA JARAMILLO ALVARADO CONSULTORA ACADEMICA: MSc. MARICELA DAZA V CÓDIGO: GUAYAQUIL. 2015
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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
PROYECTO EDUCATIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
ACADÉMICO DE LICENCIADAS EN CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
MENCIÓN COMERCIO EXTERIOR
TEMA: INFLUENCIA DE LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTA EN LA
FORMACION DE EMPRENDEDORES CACAOTEROS ORGÁNICOS
DE LOS COMUNEROS rio WIMBI, ZONA 1, PROVINCIA
ESMERALDAS, CANTON SAN LORENZO, PARROQUIA
5 DE JUNIO, PERIODO 2015. PROPUESTA: DISEÑO
DE UN MANUAL DE GESTIÓN MICRO
EMPRESARIAL CON ENFOQUE EN
LA FORMACIÓN DE
EMPRENDEDORES.
AUTORAS:
SUSANA PAOLA CAICEDO VERNAZA
YILDA MAIRA JARAMILLO ALVARADO
CONSULTORA ACADEMICA:
MSc. MARICELA DAZA V
CÓDIGO:
GUAYAQUIL. 2015
ii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
ESPECIALIZACIÓN: COMERCIO EXTERIOR
DIRECTIVOS
DI
MSc. Silvia Moy-Sang Castro MSc. José Zambrano García
DECANA SUBDECANO
MSc. Xavier Vivar Vélez MSc. Karina Moeses Jiménez
DIRECTOR DE LA CARRERA SUB DIRECTORA DE LA CARRERA
____________________________
Ab. Sebastián Cadena Alvarado
SECRETARIO GENERAL
RECTIVOS
iii
MSc. CONSULTOR ACADÉMICO
SILVIA MOY-SANG CASTRO, Arq.
DECANA DE LA FACULTAD DE FILOSOFÍA
LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CIUDAD.-
De mis consideraciones:
En virtud que las autoridades de la Facultad de Filosofía, Letras y
Ciencias de la Educación me designaron Consultora Académica de
Proyectos Educativos de Licenciatura en Ciencias de la Educación,
Mención: Comercio Exterior el día 15 Abril del 2016
Tengo a bien informar lo siguiente:
Que Las Integrantes Susana Paola Caicedo Vernaza con C.I. 092335320,
Yilda Maira Jaramillo Alvarado C.I. 0912064706, diseñaron el proyecto
educativo con el TEMA: Influencia de la comercialización y venta en la
formación de emprendedores cacaoteros orgánicos de los comuneros rio
Wimbi, Zona 1, Provincia Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5 de
junio, periodo 2015. PROPUESTA: Diseño de un manual de
gestión microempresarial con enfoque en la formación de emprendedores.
El mismo que han cumplido con las directrices y recomendaciones dadas
por el suscrito.
Las participantes satisfactoriamente han ejecutado las diferentes etapas
constitutivas del proyecto, por lo expuesto se procede a la APROBACIÓN
del proyecto, y pone a vuestra consideración el informe de rigor para los
efectos legales correspondiente.
Atentamente
………………………………….
Consultora Académica
iv
CERTIFICADO DE REVISIÓN DE LA ORTOGRAFÍA
MSc . CERTIFICO que he revisado la ortografía del contenido del
Proyecto de Trabajo TEMA: Influencia de la comercialización y venta en la
formación de emprendedores cacaoteros orgánicos de los comuneros rio
Wimbi, Zona 1, Provincia Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5
de junio, periodo 2015. PROPUESTA: Diseño de un manual de
gestión microempresarial con enfoque en la formación de
emprendedores. Elaborado por las estudiantes, Susana Paola Caicedo
Vernaza, Yilda Maira Jaramillo Alvarado, previo a optar al título de
licenciadas en ciencias de la educación mención Comercio Exterior,
otorgado por la Universidad de Guayaquil y la Facultad de Filosofía,
Letras y Ciencias de la Educación.
En el Proyecto de Trabajo se determinan los siguientes aspectos:
CERTIFICADO DE REVISION ORTOGRAFICA
Se denota pulcritud en la escritura en todas sus partes.
Acentuación precisa.
Utilización de los signos de puntuación de manera acertada.
Evita en todas los ejes temáticos se evita los vicios de dicción.
Concreción y exactitud en la ideas.
No incurre en errores en la utilización de las letras.
Aplica correctamente la sinonimia.
Existe claridad, congruencia y concordancia.
Se maneja con conocimiento y precisión la morfosintaxis.
El lenguaje es pedagógico, académico, sencillo y directo, por lo tanto
de fácil comprensión.
Por lo expuesto, y en uso de mis derechos como profesional,
recomiendo la VALIDEZ ORTOGRÁFICA de su proyecto previo a la
obtención del título de licenciada en ciencias de la educación mención;
Comercio Exterior
……………………………………………….
v
MSc.
SILVIA MOY-SANG CASTRO, Arq.
DECANO DE LA FACULTAD DE FILOSOFÍA,
LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
DERECHOS INTELECTUALES
Ciudad.-
Para los fines legales pertinentes comunico a usted que los derechos
intelectuales del proyecto educativo con el tema: Diseñó y ejecutó del
proyecto educativo con el TEMA: Influencia de la comercialización y venta
en la formación de emprendedores cacaoteros orgánicos de los
comuneros rio Wimbi, Zona 1, Provincia Esmeraldas, Cantón San
Lorenzo, Parroquia 5 de junio, periodo 2015. PROPUESTA: Diseño de un
manual de gestión microempresarial con enfoque en la formación de
emprendedores
Pertenecen a la Facultad de Filosofía, Letras y Ciencias de la Educación.
Atentamente,
Susana Paola Caicedo Vernaza Yilda Maira Jaramillo Alvarado
C.I. 092335320 C.I. 0912064706
DERECHOS INTELECTUALES
vi
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
ESPECIALIZACION COMRCIO EXTERIOR
PROYECTO
TEMA: Influencia de la comercialización y venta en la formación
de emprendedores cacaoteros orgánicos de los comuneros rio Wimbi,
Zona 1, Provincia Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5 de junio,
periodo 2015.
PROPUESTA: Diseño de un manual de gestión microempresarial con
enfoque en la formación de emprendedores
APROBADO
………………………………
Tribunal No 1
……………………… ....…………………...
Tribunal No 2 Tribunal No 3
vii
EL TRIBUNAL EXAMINADOR OTORGA
AL PRESENTE TRABAJO
LA CALIFICACIÓN DE:______________
EQUIVALENTE A: ______________
TRIBUNAL
viii
DEDICATORIA
Les dedicamos este logro a DIOS y a nuestros padres por su ayuda
y perseverancia en la guía y formación de como personas y por todo su
apoyo incondicional, el amor entregado, quienes desde siempre son el
pilar fundamental, han sido el gran ejemplo de constancia superación. A
ellos les dedicamos este esfuerzo como muestra de amor.
Le dedicamos este logro a DIOS, que nos dice, Mira que te mando
que te esfuérzate y se valiente, no temas ni desmayes, porque Jehova tu
DIOS estará contigo en donde quiera que vayas. A el por todas y cada
una de sus bendiciones para con nosotras.
Le dedicamos a nuestros padres por todo su amor incondicional,
cada paso dado desde la infancia hasta hora es debido a su constante
inmenso amor por eso le damos una parte de todo lo que recibimos de
ellos.
Dedicamos al esfuerzo y perseverancia, constancia, diligencia y
visión dado por sacrificios producto de eso, es el resultado que
obtenemos hasta hora, y a nuestros compañeros por su gran apoyo y
amistad recibida a lo largo del camino.
Susana Paola Caicedo Vernaza Yilda Maira Jaramillo Alvarado
ix
AGRADECIMIENTO
Agradecimiento primeramente a DIOS el todo poderoso sin el no somos
nada. Por qué todo lo podemos en Cristo que nos fortalece.
A nuestros padres por todo su esfuerzo por que ellos contribuyeron a que
estos se hiciera posible.
A los maestros de la Facultad de Filosofía y Letras y Ciencia de ll
Educación que siempre estuvieron prestos a su necesaria colaboración
incondicional.
A los compañeros que a lo largo de la vida universitaria se crearon lazos
de verdadera amistad.
Susana Paola Caicedo Vernaza Yilda Maira Jaramillo Alvarado
x
ÍNDICE GENERAL
PORTADA……….…...……………………………………………………………...i
DIRECTIVOS .......................................................................................................... ii
CONSULTOR ACADÉMICO ................................................................................ iii
CERTIFICADO DE REVISIÓN DE LA ORTOGRAFÍA ...................................... iv
DERECHOS INTELECTUALES ............................................................................v
PROYECTO ........................................................................................................... vi
TRIBUNAL ............................................................................................................. vii
DEDICATORIA .................................................................................................... viii
AGRADECIMIENTO .............................................................................................. ix
RESUMEN .......................................................................................................... xxii
ABSTRACKS ...................................................................................................... xxii
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA ...................................................................................................... 3
Contexto de Investigación .................................................................................... 3
Problema de investigación .................................................................................... 5
Situación Conflicto y Hecho Científico ................................................................. 5
Causas .................................................................................................................... 6
Formulación del Problema .................................................................................... 6
Objetivos de la investigación ................................................................................. 7
Objetivo General ................................................................................................... 7
Objetivos Específicos ............................................................................................. 7
Interrogantes de la Investigación .......................................................................... 7
Justificación ............................................................................................................ 8
CAPÍTULO II
xi
MARCO TEORICO
Antecedentes del estudio .................................................................................... 11
Los orígenes del cacao ........................................................................................ 12
El Cultivo Del Cacao ............................................................................................ 13
Los beneficios del cacao ..................................................................................... 13
Propiedades del cacao ........................................................................................ 14
Propiedades nutricionales ................................................................................... 14
Taxonomia del cacao ........................................................................................... 15
Partida Arancelaria del cacao Ecuatoriano ........................................................ 15
Bases teóricas ...................................................................................................... 16
Comercialización y ventas ................................................................................... 16
Conceptos referentes a la comercialización y ventas ....................................... 16
Desarrollo de la comercialización y ventas ........................................................ 18
Historia de la comercialización y ventas ............................................................. 18
Influencia en la comercialización ........................................................................ 19
Los Factores Internos del Micro entorno ............................................................ 20
Los Factores Extremos Macro Ambiental .......................................................... 21
Realidad nacional de la comercialización y ventas .......................................... 23
Comercialización antigua .................................................................................... 25
Comercialización moderna .................................................................................. 26
La comercialización y venta en la actualidad ..................................................... 26
Opiniones ciudadanas sobre la comercialización y venta................................. 26
Importancia de comercialización y ventas .......................................................... 27
Las ventajas de comercialización y ventas ....................................................... 28
Las desventajas de comercialización y ventas .................................................. 29
La dirección del entorno ...................................................................................... 31
La competencia .................................................................................................... 32
xii
Identificación de la competencia ......................................................................... 33
Análisis de la competencia .................................................................................. 35
Historia del emprendimiento ................................................................................ 38
Formación de emprendedores de cacaoteros orgánicos ................................. 40
Desarrolladores de Emprendedores de Orgánicos Cacaoteros....................... 40
El proceso de emprendimiento ........................................................................... 42
Nuevos enfoques de emprendimiento actuales ................................................ 42
Unesco y el emprendimiento emprensarial ........................................................ 43
Realidad Nacional sobre la formación de cacaoteros orgánicos ...................... 44
El espirito emprendedor ....................................................................................... 45
Perfil de una persona emprendedora ................................................................. 45
La pequeña y grande empresa y su personalidad emprendedora .................. 46
Que es ser empresario ....................................................................................... 47
Características empresariales ............................................................................ 47
Idea para el emprendimiento rural ...................................................................... 47
Objetivo ................................................................................................................. 47
Identificación de oportunidades de negocios ..................................................... 47
Plan de negocios .................................................................................................. 49
Las estrategias del producto ............................................................................... 50
Estrategias de mercado ....................................................................................... 50
Impacto social ....................................................................................................... 50
Impacto económico .............................................................................................. 51
Diseño de un manual con enfoque a la formación de emprendedores .......... 51
Estructura de una guía del diseño de un manual con enfoque a la formación
de emprendedores ............................................................................................... 52
Importancia del enfoque del diseño de un manual ............................................ 52
Característica de un manual. .............................................................................. 52
xiii
Fundamentaciones .............................................................................................. 53
Fundamentacion Filosófica ................................................................................. 53
Fundamentacion Pragmatismo ........................................................................... 53
Fundamentación Psicológica .............................................................................. 55
Fundamentación Sociológica .............................................................................. 56
Fundamentación Legal ........................................................................................ 57
Glosario De Terminos .......................................................................................... 62
CAPÍTULO III
METODOLOGÍA, PROCESOS, ANALISIS, Y DISCUSIÓN DE RESULTADOS
Diseño metodologico ........................................................................................... 64
Investigación Cualitativa ...................................................................................... 65
Investigación Cuantitativa .................................................................................... 65
Tipos de investigación ......................................................................................... 66
Investigación de Campo ...................................................................................... 66
Investigación Exploratoria.................................................................................... 66
Investigación Descriptiva ..................................................................................... 67
Investigación Explica ........................................................................................... 67
Población y muestra ............................................................................................ 68
Población .............................................................................................................. 68
Muestra ................................................................................................................. 69
Cuadro de operacionalización de las variables ................................................. 70
Métodos de la investigación ................................................................................ 71
Método Empírico .................................................................................................. 71
Técnicas e instrumento de la investigación ........................................................ 72
Técnicas de Recopilación de Información ......................................................... 72
La Entrevista ......................................................................................................... 73
La Encuesta .......................................................................................................... 73
xiv
Análisis E Interpretación De Resultados ............................................................ 74
Prueba Chi Cuadrada .......................................................................................... 86
Correlación De Las Varables .............................................................................. 88
Discusión De Los Resultados ............................................................................. 89
Interrogantes De La Investigacion ...................................................................... 91
Conclusiones ........................................................................................................ 93
Recomendaciones ............................................................................................... 94
CAPÍTULO IV
LA PROPUESTA
justificación de la propuesta ................................................................................ 83
Misión .................................................................................................................... 95
Visión .................................................................................................................... 95
Objetivos de la propuesta .................................................................................... 96
Objetivo General .................................................................................................. 96
Objetivos Específicos ........................................................................................... 96
Aspectos teoricos ................................................................................................. 96
fundamentaciones ................................................................................................ 97
Fundamentación Filosófica ................................................................................. 97
Fundamentación Pragmatismo ........................................................................... 97
Fundamentación Psicológica .............................................................................. 98
Fundamentación Sociológica .............................................................................. 98
Factibilidad de su aplicación ................................................................................ 99
Factible.................................................................................................................. 99
Factibilidad Financiera ......................................................................................... 99
Factibilidad Legal ............................................................................................... 100
Factibilidad Técnica ........................................................................................... 101
Recursos humanos ............................................................................................ 101
xv
Fundamentación Política ................................................................................... 101
Descripción de la propuesta .............................................................................. 102
Objetivos del manual ........................................................................................ 103
Metodología ........................................................................................................ 103
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I ........................................................................................................... 1
Objetivos del Capítulo I .......................................................................................... 1
Motivación y planeación ........................................................................................ 2
Negocio propio ....................................................................................................... 3
Riesgos que se presentan ..................................................................................... 4
El espiritu emprendedor ......................................................................................... 4
Perfil de una persona emprendedora ................................................................... 5
La pequeña y grande empresa y su personalidad emprendedora .................... 5
Qué es ser empresario ......................................................................................... 6
Características empresariales. ............................................................................. 6
Idea para el emprendimiento rural ........................................................................ 6
Objetivo ................................................................................................................... 6
Primero tenemos que saber que es entorno ........................................................ 7
Conocer el concepto de oportunidades ................................................................ 7
Conocer que es una idea ...................................................................................... 8
Identificación del mercado para colocar el producto ........................................... 8
Características de un Emprendedor ..................................................................... 9
La iniciativa depende de uno mismo .................................................................. 10
Interacción con diferentes personalidades ......................................................... 11
Porque puede fracasar un emprendedor ........................................................... 11
Áreas que deben ser administrados de forma constante ................................. 13
Actividad N0 1 ....................................................................................................... 14
xvi
CAPÍTULO II ........................................................................................................ 15
Objetivos del Capítulo II ....................................................................................... 15
Comercialización .................................................................................................. 16
Ideas triunfadoras ................................................................................................ 16
Preguntas Caso De Don Juan ............................................................................ 17
Mercado ................................................................................................................ 18
Compradores: clientes y consumidores ............................................................. 18
Vendedores: la competencia ............................................................................... 19
Vendedores: la empresa ..................................................................................... 20
Ventajas y Desventajas ...................................................................................... 20
Marcando la diferencia ........................................................................................ 22
Organizándome para llegar a los consumidores ............................................... 23
Producto, Promoción, Precio, Plaza Y Post-Venta ............................................ 24
Las 5P de Marketing ............................................................................................ 24
Comunicación en la venta ................................................................................... 29
Elementos de la comunicación ........................................................................... 30
Errores en la negociación .................................................................................... 31
Etapas de la comercialización ............................................................................. 32
Previsión de Ventas ............................................................................................. 32
Segmentación de Clientes .................................................................................. 33
Las estrategias del producto ............................................................................... 34
Canales de distribución ....................................................................................... 34
Estrategias de mercado ....................................................................................... 34
Actividad N0 2 ....................................................................................................... 35
CAPÍTULO III ....................................................................................................... 36
Objetivos capítulo III ............................................................................................. 36
Finanzas ............................................................................................................... 36
xvii
Control de costos e ingresos ............................................................................... 37
Costo y definición y ejemplos .............................................................................. 38
Ingreso .................................................................................................................. 40
La creación del presupuesto ............................................................................... 40
El flujo de caja ...................................................................................................... 41
El punto de equilibrio ............................................................................................ 44
Actividad N0 3 ....................................................................................................... 45
CAPÍTULO IV ....................................................................................................... 46
ADMINISTRACIÓN ............................................................................................. 46
Objetivos capítulo IV ............................................................................................ 46
Administración ...................................................................................................... 46
Formalizando su negocio .................................................................................... 47
Paso 1: decidir qué tipo de negocio quiere formar ............................................ 47
Paso 2: registrar el nombre de su negocio......................................................... 48
Obtener Licencias Y Registros ............................................................................ 48
Comprar Seguro ................................................................................................... 48
Seguros más comunes: ....................................................................................... 49
Administrándolo todo ........................................................................................... 49
Las actividades de la gestion .............................................................................. 50
Algunas nociones de Liderazgo – Cualidades de un Líder............................... 51
Controlando la gestión ......................................................................................... 52
Utilizando indicadores .......................................................................................... 53
La importancia de medir ...................................................................................... 53
Recomendaciones prácticas ............................................................................... 54
Actividad N0 4 ...................................................................................................... 55
CAPÍTULO V ........................................................................................................ 56
Objetivo Capítulo V .............................................................................................. 56
xviii
Plan de negocios .................................................................................................. 56
Análisis de la Competencia ................................................................................. 58
Análisis del mercado ............................................................................................ 60
Organización y recursos humanos ..................................................................... 61
Plan de marketing ................................................................................................ 63
Plan de producción y compras ............................................................................ 64
Previsión de ventas .............................................................................................. 66
Actividad N0 5 ....................................................................................................... 68
Terminos relevantes ............................................................................................ 70
Bibliografía ............................................................................................................ 72
Anexos…………………………………………………………...……………....180
xix
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 1 Conocimiento sobre comercialización y ventas ..................... 76
Tabla N° 2 Formación en comercialización y venta ................................. 77
Tabla N° 3 Capaciten sobre la comercialización y venta ........................ 78
Tabla N° 4 Crecimiento económico .......................................................... 79
Tabla N° 5 Recibir ayuda personal .......................................................... 80
Tabla N° 6 Gestión micro empresarial motivaría al emprendimiento ....... 81
Tabla N° 7 Cacaoteros en capacitación ................................................... 82
Tabla N° 8 Capacitación ayudaría en el crecimiento económico ............. 83
Tabla N° 9 Mejorar la calidad de vida de los comuneros ......................... 84
Tabla N° 10 Guía con contenido sobre comercialización y venta ............ 85
Tabla N° 11 Chic cuadrado ...................................................................... 86
xx
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Grafico N° 1 Conocimiento sobre comercialización y ventas ................... 76
Grafico N° 2 Formación en comercialización y venta ............................... 77
Grafico N° 3 Capacitación sobre la comercialización y venta .................. 78
Grafico N° 4 Crecimiento económico ....................................................... 79
Grafico N° 5 Recibir ayuda personal ........................................................ 80
Grafico N° 6 Gestión micro empresarial motivaría al emprendimiento ..... 81
Grafico N° 7 Cacaoteros en capacitación ................................................ 82
Grafico N° 8 Capacitación ayudaría en el crecimiento económico .......... 83
Grafico N° 9 Mejorar la calidad de vida de los comuneros ...................... 84
Grafico N° 10 Guía con contenido sobre comercialización y venta ......... 85
Grafico N° 11 Análisis el chic cuadrado ................................................... 87
xxi
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro N° 1 Distributivo de la población ................................................ 68
Cuadro N° 2 Distribución de la muestra .................................................. 69
Cuadro N° 3 Operacionalización de las variables ................................... 70
ÍNDICE DE CUADROS-PROPUESTA
Cuadro N° 4 Caso don juan .................................................................... 17
Cuadro N° 7 Canales de distribución ...................................................... 34
Cuadro N° 5 Costos ................................................................................ 38
Cuadro N° 6 Flujo de caja ....................................................................... 43
xxii
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LAEDUCACIÓN
ESPECIALIZACIÓN: COMERCIO EXTERIOR TEMA: Influencia de la comercialización y venta en la formación de emprendedores cacaoteros orgánicos de los comuneros rio Wimbi, Zona 1, Provincia Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5 de junio, periodo 2915.
PROPUESTA: Diseño de un manual de gestión microempresarial con enfoque en la formación de emprendedores
AUTORAS CONSULTORA ACADEMICA Susana Paola Caicedo Vernaza MSc. Maricela Daza Vélez Yilda Maira Jaramillo Alvarado Cedula
RESUMEN
El trabajo se lo delineo bajo un esquema de investigación de carácter científico analítico sobre la Influencia de la comercialización y venta en la formación de emprendedores cacaoteros orgánicos en el área productiva se tomó en consideración para realizar e investigar por la problemática que se evidencia debido a que no tienen la noción fundamental de cómo realizar una comercialización para incrementar sus ventas, y buscar cuales serían las directrices para mejorar y dar a conocer en el mercado nacional al ofrecer un producto totalmente orgánico y de excelente calidad para poder llevarlo a cabo se elaborar un manual de gestión microempresarial con enfoque en la formación de emprendedores, primeramente se procedió a realizar una investigación de campo en el sector para evidenciar en forma directa el problema se realizó el respectivo diagnóstico, utilizando los métodos científicos adecuados, mediante el uso adecuado de la escala de likert se procedió a realizar las preguntas de las encuestas y con la utilización del Excel medir el porcentajes de las respuesta, para llegar a la conclusión que los comuneros no se encuentran del todo satisfecho como se realiza la gestión de la comercialización de sus productos percibiendo ingreso bajos que no cubre sus expectativas económicas, se utilizó el chic cuadrado para comprobar si hay semejanza entre las dos variables y demostrar que existe un correlación entre las mismas, se elabora una guía de gestión productiva que estará direccionada específicamente a los comuneros que se dedican a la producción de cacao orgánico, para lograr que sean personas emprenderás y gestoras de su propia economía.
EMPRENDIMIENTO COMERCIALIZACIÓN GESTION
xxiii
UNIVERSITY OF GUAYAQUIL FACULTY OF PHILOSOPHY, LETTERS AND SCIENCE EDUCATION
CLASSROOM EDUCATION SYSTEM SPECIALIST TRADE
THEME: Influence of the commercialization and sale in the entrepreneurs‟ formation cacaoteros organic of the commoners river Wimbi, Zone 1, Province Emeralds, Canton The St Lawrence, Parish on June 5, period 2915.
PROPOSAL: Design of a manual of micromanagerial management with approach in the entrepreneurs‟ formation
AUTHORS ACADEMIC ADVISOR
Susana Paola Caicedo Vernaza MSc. Maricela Daza Vélez Yilda Maira Jaramillo Alvarado Cedula
ABSTRACKS The work I delineate it under a scheme of investigation of scientific analytical character on the Influence of the commercialization and sale in the entrepreneurs‟ formation cacaoteros organic in the productive area it took in consideration to realize and to investigate for the problematics that is demonstrated due to the fact that they do not have the fundamental notion of how to realize a commercialization to increase his sales, and searched which would be the directives to improve and to announce on the domestic market on having offered a totally organic product and of excellent quality To be able to carry out it elaborate a manual of micromanagerial management with approach in the entrepreneurs‟ formation, primeramente one proceeded to realize a field investigation in the sector to demonstrate in direct form the problem the respective diagnosis was realized, using the scientific suitable methods, by means of the suitable use of the scale of likert one proceeded to realize the questions of the surveys and with the utilization of the Excel to measure the percentages of the respect, to come to the conclusion that the commoners are not completely satisfied since there is realized the management of the commercialization of his products perceiving revenue low That does not cover his economic expectations, the chic square was in use for verifying if there is similarity between both variables and to demonstrate that a correlations exists between the same ones, there is elaborated a guide of productive management who will be direccionada specifically to the commoners who devote themselves to the production of organic cocoa, to achieve that they are persons you will undertake and managers of his own economy
COMMERCIALIZATION MANAGEMENT EMPRENDIMIENTO
INTRODUCCIÓN
La Parroquia “5 de Junio”, más conocida como Wimbi, está ubicada al
noroccidente de la provincia de Esmeraldas, tiene una extensión total en
su territorio de 8.430 has, legalizadas ante el Instituto Nacional de
Desarrollo Agrario (INDIA), no obstante la posesión de sus tierras es
ancestral. Se encuentra en la zona de vida de Bosque muy húmedo
Tropical (bmhT), con una temperatura media anual de 25Oc y
precipitaciones de hasta 6.000 mm/ año (Prado, 1996). Está habitada por
afro-ecuatorianos principalmente.
Limita al Norte: con la Parroquia Urbina; al Sur: con la Parroquia Luis
Vargas Torres (Cantón Eloy Alfaro );al Este: con la Parroquia Alto Tambo
y al Oeste: con la Parroquia Concepción. Los recintos Mariscal Sucre,
Guayabal y San José de Cachavi, pertenecen administrativamente a la
Parroquia “ 5 de Junio “; pero del primero, todas las familias han emigrado
a otros recintos; la población del segundo y el tercero, por la extrema
distancia, realiza todas sus gestiones en la Parroquia Concepción y
Urbina, respectivamente. La parroquia tiene una tasa de crecimiento
poblacional anual durante los últimos años del 5.02% según Censo del
2001 y 2010.
Las familias que habitan la comunidad de Wimbi, son descendientes de
los esclavos que vinieron por la acción de la colonización española
América; sus características de expresión cultural son entre otras: la
música, el temperamento alegre y amigable, la familia ampliada, el
conocimiento profundo del bosque húmedo tropical, el uso de los recursos
a favor de la persona pero en armonía con la naturaleza, la celebración de
las fiestas religiosas como la Semana Santa.
2
CAPITULO I .- Se halla a la ubicación del problema en su contexto,
contiene una breve reseña de la Parroquia 5 de Junio comuna Rio Wimbi
del Cantón San Lorenzo provincia de Esmeraldas, de su ubicación, su
población sus costumbres, a que se dedica su gente, además
encontramos la situación del problema, la cual esta evidenciadas en los
cacaoteros de la comuna, sus objetivos están enmarcados en la
búsqueda de una solución al problema, y tiene como importancia la
actividad microempresarial dentro de la Sociedad Ecuatoriana
CAPÍTLO II.- Se detallan las bases científicas en las cuales está
fundamentado el tema, como es la comercialización y venta, el
emprendimiento y el manual microempresarial. Este trabajo investigativo
se basa en la corriente pragmática que analiza el aprendizaje y permite a
través de la observación identificar los problemas que se producen en la
comuna las causas que originan el problema y a la vez la solución de la
misma.
CAPITULO III.- Describe la metodología a aplicarse, se ha considerado la
modalidad de investigación de Campo y Bibliográfica, los instrumentos
válidos, en este caso, la observación, la entrevista y la encuesta. La
investigación es de tipo descriptiva por cuanto describe, analiza y detalla
los hechos a través de los resultados proyectados a los resultados
proyectados por los instrumentos de investigación. La encuesta ha sido
aplicada a los cacaoteros.
CAPITULO VI.- Contiene el Manual que permitirá a los cacaoteros
formarse como empresarios a través de la formación de emprendedores.
Cabe recalcar que se observan texto, que contiene información completa
sobre emprendimiento.
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
Contexto de Investigación
El emprendimiento junto a modelos innovadores de comercialización
y ventas son parte fundamental en los negocios a nivel mundial lo cuales
han desarrollado un rol importante para el progreso de cada país,
fortaleciendo la rentabilidad económica social en el mundo, se ha
registrado un crecimiento importante alcanzando un porcentaje elevado
en comparación con otros años.
Las ventas se ha convertido en un elemento esencial en los altos
niveles de optimismo empresarial junto con excelente plan de
comercialización la ambición y la innovación son vitales para la economía
que avanzan según el informe Global Entrepreneurship Monitor 2014,
que también encontró que el espíritu empresarial en todo el mundo se ha
recuperado de La Gran Recesión.
La comercialización y ventas junto con el emprendimiento a nivel
mundial han evolucionado en gran manera, adaptándose, cambiando,
evolucionando por la globalización de los mercados intencionales, se
debe al interés y la ayuda que tuvieron por parte de los gobiernos. La
innovación es la herramienta específica para los emprendedores de éxito,
los países, tanto desarrollados como en vías de desarrollo están
abordando el emprendimiento mediante la comercialización como una
alternativa a la incertidumbre laboral de nuestra época y la necesidad de
creación de riqueza de la población, especialmente en el caso de los
jóvenes.
4
En Latinoamérica de acuerdo al informe del banco Mundial
denomina “El emprendimiento en América Latina: muchas empresas y
poca innovación”, el futuro de la región dependerá de alcanzar un número
mayor de emprendedores para incrementar el volumen de las venta en la
región fortaleciendo el crecimiento económicos de los países De acuerdo
al informe, prácticamente uno de cada tres trabajadores en la región es
autónoma o un pequeño empleador y las proporciones de empresas
registradas formalmente también es comparativamente grande. Pero
pocos de estos emprendedores llegan alguna vez a contratar un
trabajador.
El emprendimiento en el Ecuador existe un dato que inquieta: el
crecimiento del emprendimiento por necesidad, es decir, por falta de otras
opciones de ingreso. Según el estudio, el 22,7% de los adultos afirmo
haber emprendido aprovechando una oportunidad en el mercado para
mejorar sus ingresos económicos con el incremento de sus ventas Con
esas cifras, Ecuador paso a tener la tasa de emprendimiento por
necesidad más alta de la región, seguido de Perú (5.25%) y Brasil
(4,95%).
Esta investigación se realizó en la comuna Rio Wimbi Parroquia 5
de Junio Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeralda con el presidente
de la junta Parroquial señor Rolan Merlín Mina. Quien gentilmente abrió
las puertas de la comuna para poder realizar la investigación a través de
la aplicación de las encuestas. El mejoramiento de los mecanismos para
comercializar y vender y la formación de emprendedores dentro de los
cacaoteros de la Comuna, es favorable para el desarrollo económico de
un país. A partir de este principio se busca que los comuneros tengan un
crecimiento a nivel de rentabilidad y ganancias con el estudio de un
manual de gestión micro empresarial, para que lo puedan aplicar y
obtener conocimiento al respecto.
5
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
Situación Conflicto y Hecho Científico
La situación conflicto que se ha podido evidenciar en la comuna,
es el desconocimiento que tienen los cacaoteros sobre como
comercializar y vender, tener estrategias claras las cuáles serían sus las
ventajas competitivas que obtendrían al comercializar su producto en el
medio ya sea nacional como internacional, escasa comunicación al
momento de resolver situaciones referentes producción de cacao de la
comuna.
Se llegó a la conclusión mediante el uso de la observación en
forma empírica, que es uno de los factores que ha ocasionado el no
crecimiento económico ni desarrollo social de la comuna Rio Wimbi
Parroquia 5 de Junio Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeralda.
El hecho científico se encuentra considerado por el desconocimiento
sobre temas relacionados sobre como realizar la comercialización y venta
de su producto fuera de la comuna y de la provincia de Esmeralda, esto se
debe por la sencilla razón, de no contar con los conocimientos necesarios ni
las herramientas para lograrlo, repercutiendo que se pierda mercado interno
y la producción se desperdicia al no contar con una cartera de cliente
establecida.
La situación de los comuneros se ve afecta por el
desconocimiento del valor real que tiene su producto a nivel nacional
como internacional, ya que lo vende de manera domestica dentro de la
comuna y sus alrededores.
6
La competencia que existe a nivel nacional con otros productores de
cacao en las provincias de la costa, depende de los cacaoteros de la
comuna Rio Wimbi se preparen para ser competitivos dentro de ese nicho de
mercado, Se observó que no hay ningún tipo de crecimiento económico y
nula preparación en cómo realizar la negociación y comercialización de su
producción junto con la correcta promoción de la misma.
Con la implementación del manual para los Cacaoteros de la Comuna
Rio Wimbi seria parte de la solución al conflicto social y económicos que viven
actualmente, ayudando a general más fuentes de empleo mejorando la
preparación académicas para la parroquia y el sector, la actitud emprendedora
e innovadora debe primar en los Cacaoteros para que obtenga las
herramientas necesarias y puedan formar sus propias empresas.
Causas
Estrategias de comercialización y ventas.
Autoridades de la parroquia y los cacaotero.
La comercialización y competitividad del chocolate orgánico.
Manejos de los recursos económicos de la parroquia por parte de
las autoridades principales.
Implementaciones tecnologías en la agricultura.
La organización o administración de pequeños negocios
productores de chocolate orgánico.
Formulación del Problema
¿Cuál es la Influencia de la comercialización y venta en la formación de
emprendedores cacaoteros orgánicos de los Comuneros Rio Wimbi,
Provincia de Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5 de Junio,
periodo 2015-2016?
7
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo General
Diagnosticar la influencia de la comercialización y venta, en la
formación de emprendedores, mediante un estudio bibliográfico, análisis
estadístico y de campo, para diseñar un manual de gestión micro
empresarial.
Objetivos Específicos
Identificar la influencia de la comercialización y venta, mediante un
estudio bibliográfico, análisis estadístico y encuestas a comuneros,
dirigentes y entrevistas a expertos.
Cuantificar la formación de emprendedores mediante un estudio
de campo, análisis estadístico y encuestas a comuneros, dirigentes
y entrevistas a expertos.
Seleccionar los aspectos más importantes de la investigación,
para el diseño de un manual de gestión micro empresarial con
enfoque en la organización o administración de pequeños
negocios productores de chocolate orgánico, a partir de los datos
obtenidos.
Interrogantes de la Investigación
1. ¿Los comuneros al no comercializan ni vender chocolate orgánico,
incide favorablemente en la comunidad?
2. ¿La Influencia de la comercialización y venta incide de forma
directa en el bienestar socio económico de los comuneros?
8
3. ¿Las diversas estrategias de comercialización y ventas afectara en
forma positiva el aprendizaje significativo a los cacaoteros del Rio Wimbi
de esmeralda?
4. ¿La formación de emprendedores beneficiaria a los cacaoteros del Rio
Wimbi?
5. ¿ La formación de emprendedores como les ayudaría a los comuneros
para que el producto no solo se consuman internamente sino que también
lo comercialicen y vendan a nivel nacional?
6. ¿Será que Inculcarles la formación de emprendimiento a los comuneros
contribuye en su desarrollo personal y profesional para que su
aprendizaje tenga beneficio económico y social?
7. ¿El manual en gestión micro empresarial con estrategias innovadores
sería fundamental para ampliar los conocimientos de los habitantes de la
comuna Rio Wimbi?
8 ¿El manual de gestión micro empresarial enfocado en la formación de
emprendimiento, aportaría de forma favorable al acrecentamiento de las
ventas del cacao orgánico?
9. ¿El diseñar un manual de gestión micro empresarial con técnicas que
les permita ser emprendedores y mejorar la comercialización, sería un
aporte valioso para los comuneros?
10¿El diseño un manual de gestión micro empresarial les servirá para
desarrollar sus capacidades competitivas a nivel nacional para mejorar las
ventas?
JUSTIFICACIÓN
Esta investigación permitirá canalizar la comercialización de
chocolate orgánico donde se observará resultados en el incremento de
su producción y venta, mediante planteamientos de reforma para que el
productor de bajo y medianos ingresos pueda fortalecerse, a través de
prácticas, técnicas que desarrollen el emprendimiento de los comuneros
ofreciendo oportunidad de aumentar sus ingresos y administrar de
9
manera segura su mercadería, permitiéndoles incursionar en procesos de
exportación.
De esa manera se está ayudando al crecimiento económico
como agrícola del sector donde los comuneros disfrutaran de un deleite
por sus frutos obtenido mediante los esfuerzos, responsabilidad,
compromiso que contribuirá en el desarrollo de la parroquia y a su vez
ayudaría a la necesaria edificación para muchos Cacaoteros del cantón
y de la provincia.
A los cacaoteros de la Comuna Rio Wimbi de la provincia de
Esmeraldas del cantón San Lorenzo de la Parroquia 5 de Junio este
proyecto les beneficiaria de gran manera ya que es una Parroquia que su
suelo cuenta con un gran número de riquezas en el que resaltamos el
cacao que está siendo explotado pero para consumo interno de la
comuna y sus alrededores sin reconocimiento a nivel nacional e
internacional.
Basado en el Plan del Buen vivir, en uno de sus objetivos
principales sobre la reactivación y el fortalecimiento de la capacidad
proactiva que tienen las personas en crear nuevas fuentes de trabajo,
basado en el conocimiento adquirido junto con el emprendimiento, se
va forma un ente trabajador y creador de su propio bienestar
económico y de su familia ayudando a su comunidad e incentivando la
matriz productiva.
El poder incursionar con un producto al mercado nacional, les
permitirá a los comuneros Rio Wimbi mejorar su estabilidad económica
y esto se logra si ponen en de su parte para ser emprendedores,
teniendo como una fuente de respaldo un manual de gestión
empresarial que será la herramienta idónea para lograr su cometido en
un determinado plazo.
CAPÍTULO II
MARCO TEORICO
ANTECEDENTES DEL ESTUDIO
Revisado los archivos de la Facultad de Filosofía. Letras y Ciencia de
la Educación y repositorios en bibliotecas virtuales se encontraron trabajos
similares con el tema relacionado, Influencia de la comercialización y venta
en la formación de emprendedores de cacaoteros orgánicos de los
comuneros Rio Wimbi, zona 1 Provincia de Esmeralda Cantón San Lorenzo,
Parroquia 5 de Junio periodo 2015 y propuesta Diseño de un manual de
gestión empresarial con enfoque en la formación de emprendedores. Lo que
ha permitido tomar referencia para fundamentación del trabajo investigativo.
Por tener ciertas similitudes los trabajos, se puede observar que
hay una gran diferencia en el análisis y contenido de los mismos.
El trabajo realizado por José Miguel Cevallos Barriga en el año
2011 en la ciudad de Guayaquil, cuyo TEMA es: Producción y
comercialización del cacao en el Ecuador Periodo 2009 –2010, y
PROPUESTA; Análisis de las exportación para el mejoramiento
económico del sector, es un análisis de la producción y comercialización
del cacao en el Ecuador en el cual se detalla el proceso desde la siembra
hasta la comercialización en el mercado interno e internacional, en
relación con el trabajo de investigación ambos analizan la producción e
importancia que tiene en la economía al ser una fuente generadora de
empleos directos e indirectos ser gestores de emprendimiento al
promover a las microempresas como eje fundamental en la
comercialización y venta para el mercado nacional.
11
La tesis de la Ing. Rosa Eliana Avilés Camacho cuyo TEMA es:
Generación de valor agregado al cacao ecuatoriano como herramienta
para incrementar la rentabilidad del mercado Cacaotero, Período 2010-
2013, PROPUESTA: Mostrar las oportunidades presentes en la
generación de valor agregado al cacao ecuatoriano, realizada en la
ciudad de Guayaquil en el periodo 2015, cuyo objetivo de su análisis es
la capacitación en el proceso productivo pueden generar mayor
rentabilidad en la economía del país tiene similitud con el propuesto que
trata la comercialización, venta en la formación de emprendedores
cacaoteros orgánicos de los comuneros rio Wimbi, ambos sostiene que
es importante el cacao como una fuente indiscutible de generación
económica si es bien atendido en todas sus facetas para el desarrollo
económico y contribuir con la matriz productiva.
José Luís Andagoya Galeas en su tesis cuyo TEMA: “Análisis de
la comercialización de cacao (theobroma cacao.) En la zona de
influencia de Quevedo” y PROPUESTA: Estudio de la comercialización
del cacao en la zona de Quevedo. Realizada en la ciudad de Quevedo
en el año 2016, tiene gran importancia dentro de la economía del
Ecuador, por tratarse de un producto de exportación y materia prima
para industrias locales de fabricación de chocolate y sus derivados.
Esto se traduce además en fuentes de trabajo para un alto porcentaje
de personas del campo y la ciudad. tiene similitud con el trabajo que
trata sobre Influencia de la comercialización y venta en la formación
de emprendedores cacaoteros orgánicos de los comuneros rio Wimbi,
Zona 1, Provincia Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5 de
junio, periodo 2015, por ser gestores de crecimiento económico, al
crear fuentes de empleo que beneficié al sector.
La investigación se realiza al detectar que la comercialización y venta
es importante en el sector de la comuna Rio Wimbi para desarrollar el
espirito de emprendedores en los cacaoteros orgánicos la cual con
12
contenidos claros y concretos permite que los integrantes de la
comunidad tenga conocimiento científico del tema. Actualmente el estado
está promoviendo a que los jóvenes ecuatorianos en general tengan esa
gana de emprender y sea mejores cada día para así proporcionar
empleos y disminuir la pobreza en el País los integrantes de la Parroquia
ante mencionada tienen toda las ganas de aprender nuevos
conocimientos que les permita mejor su calidad de vida.
Por esta razón es necesario que el trabajo investigativo tenga
coherencia, interrelacionando ideas innovadoras para el proyecto, porqué
motiva a desarrollar la comercialización y venta del producto
incrementando rentabilidad económica, además ayuda a descubrir en los
involucrados el espiritó de emprendedores. La comercialización y venta es
una herramienta que permite, impulsa a través de acciones encaminadas
a comercializar el producto, bienes o servicios. Las técnicas de
comercialización cubren todos los procedimientos para trabajar y colocar
de manera eficaz el producto en el sistema de distribución.
La carencias que tienen los cacaoteros de la comuna es de poder
comercializar el producto fuera del sector, esto depende de la escasa
preparación sobre el tema, el ser humano es capaz de iniciar cualquier
actividad que le ayude a incrementar económicamente ganancias por lo
tanto los cacaoteros con los conocimientos impartidos les ayudara en la
negociación del producto.
Los orígenes del cacao
Con la llegada de los españoles al nuevo mundo, se usaban los
granos de cacao como moneda y usado para preparar una bebida tradicional
de sabor agradable aunque un poco amargo, los suizos fueron los primero
13
en producir el primer chocolate de leche empezando con una industria
millonaria. Hay registros que detalla que en el Ecuador se produce cacao
dese los años 1780 hasta 1911, logrando ser una de los principales
productores de cacao en la época, en la actualidad la mayoría del cacao
producido en el país es descendiente de la combinación de dos variedades
permitiendo ser uno de los más exquisitos
El Cultivo Del Cacao
El árbol de cacao tiene una producción que da entre 40 a 60 habas
en el año, dependiendo de las características puede haber dos cosechas
anualmente, por lo general es que empiecen a producir a partir de los 5 o
6 años, un árbol puede producir un promedio de 400 kg. por hectárea
cuando ya son plantaciones viejas, plantaciones nuevas tienen un
rendimiento en su productividad de 1000kg.
Las flores del cacao son pequeñas, abundantes, con una
coloración amarillo rojizo, cuando se marchitan dejan un embrión con el
fruto que crece y poco a poco se convierte en una especie de baya de
tipo carnosa en todo el espesor, la maduración dura aproximadamente
6 meses, son propensa a desprenderse cuando la ventiscas es muy
fuerte.
Los beneficios del cacao
El cacao es considerado un poderoso alimento el cual tiene
propiedades y brinda grandes beneficios para la salud física de las
personas, ayudando además al estado mental, a continuación se detallan
algunos beneficios:
14
Cuadro N° 1 Beneficios del cacao
Inhibir la oxidación del colesterol LDL (o colesterol “malo”) por los radicales libres, un primer paso importante en la formación de la placa aterosclerótica.
Combatir la tendencia de las pequeñas células sanguíneas denominadas plaquetas a agregarse y formar coágulos sanguíneos. Esto suele compararse al efecto de la aspirina.
Regular las respuestas inflamatoria e inmunológica de las paredes de los vasos sanguíneos, que pueden ser anormales en caso de ECV.
Regular el tono vascular o grado de constricción de los vasos sanguíneos, que contribuye a aumentar la presión arterial.
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Propiedades del cacao
El cacao contiene componentes que actúan como estimulantes y
euforizantes, causando una sensación de bienestar por la presencia de
feniletilamina, que actúa directamente en el cerebro desencadenando
emociones y euforia. El contenido mineral que posee es diverso como el
magnesio, cobre, zinc y hierro
Propiedades nutricionales
Cuadro N° 2 Propiedades nutricionales
1. El cacao encabeza la lista de alimentos con mayor contenido de antioxidantes, casi similar al té verde y vino tinto.
2. Contiene 50% de grasa en forma de manteca, entre 11 y 12% de proteínas, 7 y 8% de almidón, y lo demás está constituido por agua, fibra, ácidos orgánicos esenciales y en menores cantidades tiene azúcar, teobromina, cafeína, y 300 sustancias más.
3. El mayor contenido en magnesio se encuentra principalmente en su forma cruda.
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
15
Taxonomia del cacao
Cuadro N° 3 Taxonomia el cacao
Taxonomía
Reino: Plantae
Subreino: Tracheobionta
División: Magnoliophyta
Clase: Magnoliopsida
Subclase: Dilleniidae
Orden: Malvales
Familia: Malvaceae
Subfamilia: Byttnerioideae
Tribu: Theobromeae
Género: Theobroma
Especie: T. cacao
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Partida Arancelaria del cacao Ecuatoriano
Cuadro N° 4 Partida arancelaria del cacao
Partida arancelaria del cacao y derivados
Subpartida Descripción
1801.00 Cacao en grano, entero o partido o tostado
Crudo:
1801.00.11.00 Para siembra
1801.00.19.00 Los demás
1801.00.20.00 Tostado
1802.00.00.00 Cáscara, películas y demás residuos de cacao
1803 Pasta de cacao, incluso desgrasada
Fuente: Arancel Nacional de importaciones de Ecuador Elaborado: Dirección de Inteligencia Comercio e Inversiones. PROECUADOR
16
Bases teóricas
Comercialización y ventas
Cuando se habla de comercialización y venta comprende al
desarrollo económico de las empresas, o negocios generando un ingreso
para la productividad de la misma. Se debe saber las siguientes
dominaciones. Conceptos claros referentes a la comercialización y venta
saber la realidad internacional sobre la comercialización y venta y
situación local.
Conceptos referentes a la comercialización y ventas
El presente trabajo investigativo se enfoca en hablar diferentes
temas como, historia de la comercialización, concepto de
comercialización y venta, tipología, influencias en la comercialización y
ventas, los factores internos del micro entorno, realidad nacional,
realidad local, esto respecto a la primera variable y desarrollando la
segunda variable hablamos de que es un emprendedor, perfil de un
emprendedor, pasos, para emprender entere otros.
(Romero, 2015).
Como señala un reciente informe (OMC,2013), la economía
mundial ha venido adoptando una nueva fisonomía en los últimos
años, por efecto de las tecnologías integracionistas impulsadas
esencialmente por las innovaciones que se han verificado, sobre
todo, en los sectores de las telecomunicaciones y la informática.
Estas innovaciones han estado en la base de la conformación de
las llamadas redes mundiales de información. (Pág.5)
Este autor manifiesta que para el desarrollo económico de un país
los habitantes deben saber comercializar ya que a través de las compras
17
y ventas se tienen recurso para pagar impuestos al estado y estos sean
utilizados para el bien público, el sector de la comuna Rio Wimbi es rico
en la producción de cacaos, pero los integrantes tienen escasos
conocimientos de comercialización por lo que es necesario que se les
enseñen para que mejoren en la parte comercial.
(Garcia , 2011)
Proceso de crecimientos y cambios estructural que se produce
como consecuencia de la transferencia de los recursos de las
actividades tradicionales a las modernas, de las utilización de
economías externas y de la introducción de innovaciones, y que
genera el aumento del bienestar de una comunidad local es capaz
de utilizar el desarrollo y de liderar el proceso de cambios
estructural, de la población de una ciudad, una comarca o una
región. Cuando la forma de desarrollo se puede convenir en
denominarla desarrollo local endógeno. (Pág.5)
(J, Bernal, & Guardiola.J, 2010) Manifiesta que “Que la teoría económica
debe ser unos de los pilares fundamentales para saber dónde se quiere
llegar de acuerdo a la política de cada país” (Pág.4). Esta teoría muestra
al funcionamiento de cada país en qué dirección lo que se puede lograr.
Analizando los conceptos citados por los autores se pude deducir
que la comercialización y las ventas estas ligadas a las nuevas
tecnologías de la comunicación estás son utilizadas como recurso para
que pueda llegar la información más lejos y existan una negociación más
allá de lo acordado es decir que pase frontera teniendo en cuenta los
riesgo que pueda esta sufrir.
Se puede determinar también que la comercialización y las ventas
permiten que cada País se desarrolle económicamente y sea más
18
productivo generando oportunidades para cada dueño de empresas y a
su vez estos puedan generar empleos a los ciudadanos.
Desarrollo de la comercialización y ventas
Al iniciar una actividad comercial los grandes empresarios o
empresas pequeñas deben tomar en cuenta que saber comercializar sus
productos o mercancías es una gran ventaja para poder llegar a una
venta obteniendo ganancias y rentabilidad de la misma, una empresa
debe saber comercializar para mantenerse en el mercado adaptándose a
realidad nacional su incremento en las ventas.
Historia de la comercialización y ventas
El desarrollo de La comercialización y venta tiene su historia en el
comercio ya que en el trascurso de este es donde se dio el intercambio
comercial por medio de los diferentes procesos y se fue dando paso a la
evolución de los actuales mercados y es ahí que se ha logrado la estabilidad
económica de diferentes Países, ya que el comercio es la clave para que un
país crezca económicamente en este sentido se menciona que:
(Heil, 2015)
Este autor expresa que los primeros pasos del comercio se dieron
entre los hombres y consistía exactamente en el intercambio de
productos manos a manos es decir si en aquel tiempo la persona
tenia de sobra arroz y no lo necesitaba para ser consumido lo
cambiaba por aceite este producto también tenía que sobrar, en
este paso comercial se dio las bases de un proceso de intercambio
de dar y recibir lo que llevo a que cada vez se mejorara la
comercialización y ventas. (Pág.5)
19
En la actualidad ya no se utiliza los pasos antiguos del comercio
hoy en día la comercialización ha evolucionado a paso rápido
incrementando las ganancias y rentabilidad económica siendo un clave
importante para que las empresas o negocios conserven su capital y
aumente las ventas con las nuevas tecnologías, ya el comercio no solo se
lo puede realizar personalmente sino que también a través de internet.
(Ferrero, 2012)
Este economistas se anotan a la pretensión de reducir la economía
en los años de la globalización en la cual rápidamente todos los
aspectos de la realidad social y extienden de este modo la sombra
que la economía arroja sobre la vida y la historia. (Pág. 15)
Llegando a una conclusión de lo que dicen los dos autores, que la
historia de la comercialización tiene sus raíces en el intercambio de
productos, lo que en la antigüedad y actualmente se lo conoce como
trueque, que se dio cuando los seres humanos iniciaron su primer
asentamiento sedentarios, es decir cultivando sus productos, empezaron
a realizar actividades económicas para satisfacer sus necesidades y
complacer la de los demás. Para así conseguir nuevos productos.
Influencia en la comercialización
No solo es la satisfacción de la demanda al poder adquirir
productos o servicios en un determinado momento y en cantidades
mayoritarias, con calidad, y un precio que puedan tener acceso a los
productos. También podemos llamar a los factores de comercialización
como canales de comercialización, en lo que podemos ver es que se
obtiene al final el beneficio en una generación de utilidades en la forma en
que puede tener un novel económico a un nivel en un tiempo
determinado.
20
( Eduardo Madrid , 2010) “Esta especial coyuntura posibilito al país Norte
Americano a transformarse en el principal socio comercial de
Iberoamérica, estimulando a la vez, los intercambios entre los países
Latinoamericanos debido al parcial aislamiento de la región durante esos
años”. (Pág.6). Los años de la segunda guerra mundial fueron perfilando
una serie de transformaciones económicas, sociales y políticas en las
naciones involucradas en el conflicto. Antes esta particulares
circunstancia, las economías de los países Europeos concentraron sus
fuerzas en las contiendas Bélicas ante el flujo del comercio con los países
de América Latina, de manera tal, que su dimensión fue compensada por
el intercambio con los Estados Unidos.
La comercialización se tiene que adaptar al usuario ya que la
entrega de las mercancías que se destinan a las empresas debe de llegar
en un tiempo estimado así obteniendo los factores de comercialización.
Algunos temas que podemos relacionar con los factores para
comercializar pueden ser los factores internos como la mezcla de
mercadotecnia, la organización de las empresas y ejemplos de cómo
comercializan; los factores externos como microambiente y macro
ambienten.
Los Factores Internos del Micro entorno
Micro entorno son las capacidades que puede detener o facilitar
una innovación en la empresa analizando unas características con
comportamientos relacionados al carácter microeconómico, y van
generando estrategias de comercialización. La mezcla de mercadotecnia
que es una variable que maneja la empresa para tener una respuesta del
consumidor, se puede dividir en productos, precios, plaza, publicidad y
promoción cada uno de estos es un papel importante para la
comercialización.
21
De los bienes, no pueden pasarse por desapercibido para una
organización, ya que con estos, si no se obtiene un producto bueno o con
calidad a un precio razonado para los consumidores se podría tener un
caso fallido en el comercio, además de que debe de contar con una
buena ubicación de negocios, porque si no se encuentra en el lugar
adecuado o en un momento adecuado no se podrán adquirir los
productos por los consumidores.
La comercialización entre países se elegido entre las empresas
porque toman la decisión de adoptar la realización de promociones y
publicidad en sus mercancías, esto se realiza para dar un mensaje en el
que tratan de convencer al consumidor y de esta manera adquiera el
producto.
Los factores internos que podemos mencionar es la organización
de la empresa, como es la administración, producción, mercadotecnia,
contabilidad y finanzas, estos componentes buscan la organización del
negocio para alcanzar expectativas que la empresa quiera conquistar y
favorecer al consumidor, como podemos ver en la administración y en la
producción que son elementos que van adheridos para crear un producto
con calidad y eficiencia, si no se realizan en orden correcto estas
funciones encomendadas se obtendrán resultados no esperados, esto se
refiere a la buena máquina y tecnología que refiera la empresa, así como
una buena mano de obra.
Los Factores Extremos Macro Ambiental
El macro entorno son participantes y fuerzas cercanas a la compañía
que sirven como apoyo para el aumento de la capacidad para la satisfacción
del cliente. Es un factor externo que se puede segmentar de la siguiente
manera: proveedores, canales de distribución, públicos y la competencia;
primeramente indicamos uno de los factores que tiene importancia es el de
22
los proveedores ya que estos son un grupos o individuos que proporcionan
los recursos necesario (las materias primas) para que las empresa
produzcan los bienes y servicios logrando el resultado deseado.
Uno de los factores que puede influir es el canal de distribución, a que
se debe de adquirir un excelente medio de transporte para tener una
eficiencia conspicua y que los productos lleguen a tiempo a su destino y
consiguiendo una excelente comercialización del producto. El público es
cualquier grupo con interés real en la empresa, que ayuda a logar el objetivo
deseado, algunos ejemplos de los públicos son los bancos (puede ayudar a
la organización, en la compra de maquinaria, pagos de nómina, entre otros);
la competencia puede ser un factor negativo que influye en la corporación en
luchar por el posicionamiento de mercado.
Macro ambiente son fuerzas sociales que influyen tanto en el
ambiente como en la capacidad de una empresa. Los cuales pueden ser
el medio político-legal, el medio económico, medio cultural, medio
tecnológico y medio geográfico. En el medio político-legal son las leyes y
agencias gubernamentales que tercian diversas compañías o individuos
de sociedades determinadas, que los regulan o promueven.
Este puede ser un problema para las empresas en el cual existen
distintos porcentajes de impuestos a pagar o de los distintos países, esto
provoca que el producto tiende a incrementa su precio y el consumidor
tendría que pagar más dinero por el producto que va a consumir; en el medio
económico se analiza algunos elementos que afectaría a la compra del
consumidor los cuales son los indicadores económicos que maneja el
gobierno como el tipo de cambio, la inflación, las tasas de interés, entre
otras. Las instituciones y fuerzas que influyen en los valores básicos,
preferencias y comportamiento de compra en la sociedad como puede ser el
medio cultural
23
REALIDAD NACIONAL DE LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
En la actualidad hay organizaciones que incentiva la
comercialización de la producción Nacional como Pro Ecuador tiene la
iniciativa de que los productos nacionales no sean comercializados solo
dentro del país si no que se exporte existe gran ayuda para el pequeño
agricultor de parte del gobierno para que sus productos sean vendidos
internamente y fuera del país. Pro Ecuador motiva a los pequeños y
grandes agricultores a exportar sus productos además el gobierno
protege la producción nacional con las barreras arancelarias para que así
el producto ecuatoriano tenga mayor demanda de comercialización siendo
así consumido con mayor demanda el producto nacional.
La producción nacional de chocolate orgánico en el mercado, está
protegida y ayudada por parte del gobierno a los productores de cacao les
ha ayudado con maquinarias para que la materia prima sea elaborada por
manos ecuatorianas siendo el producto terminado unos de los mejores del
mundo.
Para que el lector comprenda lo expuesto se hará una lista de las
principales provincias que producen el chocolate orgánico, Provincia del
Guayas, Provincia de Manabí, Provincia de los Ríos, Provincia de
Esmeralda, a todos estos lugares ha llegado la ayuda por parte de las
autoridades competentes para que exista una producción de calidad y
motivar a los agricultores a desarrollar el espirito de emprendedores.
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de
comercialización abarcan todos los procedimientos y Manera de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.
Por tanto comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un
conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar
24
indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los
clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.
Así, el comercializar un producto es encontrar para él la
presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros
compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de
venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal, es
poder contar principalmente con un buen sistema de logística que permita
llegar el producto a su destino final.
(Kotler, 1995)
El proceso de la comercialización incluye cuatro aspectos
fundamentales: ¿Cuándo?, ¿Dónde? ¿A quién? Y ¿Cómo? En el
primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto;
en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la
definición del público objetivo y finalmente, se hace una referencia
a la estrategia a seguir para la introducción del producto al mercado.
(Pág.3)
En la comercialización del nuevo producto la decisión del tiempo de
entrada es crítica. Cuando una empresa ha completado rápidamente el
periodo de desarrollo del nuevo producto y sabe que la competencia final
del trabajo entonces, se enfrenta a tres elecciones.
Ser la primera en entrar
Entrega paralela.
Entrega posterior.
La decisión de cuando entrar lleva consigo consideraciones
adicionales. Si el nuevo producto reemplaza a uno antiguo de la
25
empresa, este podría retrasar su introducción hasta que cabe el stock
del producto antiguo. Si el nuevo bien es de demanda estacional podría
mantenerse hasta llegase el momento oportuno. Por otra parte la
empresa debe decidir si lanzar el nuevo producto en una única
localidad, una región, en varias regiones, en el mercado nacional o en
el mercado internacional.
Pocas empresas tienen la confianza, capital y capacidad para
lanzar los nuevos productos a escala nacional, por lo que desarrollaran
una planificación de despliegue en el mercado a lo largo del tiempo. En
concreto, las pequeñas empresas seleccionaran una atractiva y una
campaña relámpago para entrar en el mercado y posteriormente hacerlo
en otras ciudades.
Las grandes empresas introducirán sus productos en una región y
después moverán a otras. Las empresas con redes nacionales de
distribución lanzaran sus nuevos modelos a escala nacional. Para definir
como introducir el nuevo producto en los mercados de despliegue la
empresa debe desarrollar un plan de acción, distribuyendo el presupuesto
de marketing entre los diversos componentes del marketing mix y
señalando un momento concreto para las distintas actividades.
COMERCIALIZACIÓN ANTIGUA
Considera que una utilidades.
Se sirve del consumidor para sus propios intereses.
Produce sin saber lo que se necesita y luego trata de venderlo.
Vende, ofreciendo su producto.
Trabaja con costumbres y experiencias antiguas.
empresa existe para satisfacer propias necesidades vendiendo y
teniendo.
26
COMERCIALIZACIÓN MODERNA
Considera que una empresa existe para satisfacer las necesidades
de los consumidores.
Se preocupa por servir los intereses del consumidor. Produce y
vende lo que se necesita.
Más que vender, se preocupa de que su producto sea útil, para que
sea aceptado.
Trabaja con técnicas modernas.
LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTA EN LA ACTUALIDAD
La comercialización en la actualidad ha logrado nuevos cambios y
avanzados conforme a las tecnologías se puede comprar por medio del
internet, estas compras se las denominas compras virtuales es decir que
las compras en forma directa en la página del vendedor y la recibes en la
comodidad del hogar y por esta razón que el comercio electrónico es de
importancia para la humanidad en la actualidad.
Opiniones ciudadanas sobre la comercialización y venta
( revista del consumidor, 2010)
El comercio electrónico cambio de rostro desde que Netscape
lanzo en 1994 su plataforma Mocilla la revolución que esto causo,
mantiene hoy su curso: en la actualidad, existen que reportan
empresas sumas millonarias anuales como Amazon, que en el
2009 facturo 9 mil 500 millones de dólares. (Pág.5)
También como ejemplos el caso de México quien de poner de
acuerdo con la revista de consumidor opinan que la comercialización y
27
venta a incrementado en los últimos tiempo en gran número, los que les
facilitan a los países tener una buena relación mediante este mecanismo
y su vez obtener buenos ingresos económico que le facilita para el
crecimiento social.
(Revista del consumidor, 2010)
Las compras en líneas crecen cada vez más. Profeco manifestó
que en el 2007, 51% de los internautas mexicanos compararon
por internet a proveedores en el interior de la república y un 5%
compro en el extranjero. No te quedes a tras comprar en línea es
fácil y seguro también es rápido cómodo cada vez más popular
(Pág.5)
En conclusión el comercio electrónico se está dando en la
actualidad y es la manera rápida y segura de comprar además se ahorra
tiempo puesto que se puede realizar desde el lugar donde uno habita a la
hora que se desee y no se corre el riesgo de andar con los paquetes que
pueden ser sustraído.
IMPORTANCIA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Se especifican en el mercado meta y una mezcla comercial, en
el mercado meta se crean un grupo homogéneo de clientes a los que
se deben atraer. En la mezcla comercial son variables controladas en
la empresa para satisfacer a los consumidores. La comercialización por
metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades
de los consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes
mercados y ganancias. Se pueden tener grupos para las variables de la
mezcla comercial, las cuales son plaza en alcanzar las metas del
producto adecuado en la plaza del mercado meta.
28
Todo producto comprenderá un bien físico, también se debe abordar
en la distribución del producto transportes, las promociones en el mercado es
la información y la venta al cliente esto se refiere la venta personal que es la
comunicación de los vendedores y clientes o las ventas masiva que es una
comunicación en la cantidad de los clientes al mismo tiempo. El precio debe
ser el indicado para que sea accesible a los consumidores, pero también
tomar en cuenta a la competencia que está en ese nicho.
(Heil, 2015)
La primera condición para que exista intercambio de bienes es la
capacidad de producir excedentes. El excedentes es una parte de
la producción que no se necesita consumir si una sociedad dispone
de excedentes, puede intercambiarlo por un producto que posee
otra sociedad y que tampoco necesita consumir (Pág.4)
La comercialización y venta tiene su historia en el comercio
cuando comienza la adquisición de productos a través del treque lo
cual era imprescindible en aquella época para que las personas puedan
sobrevivir. Se refiere que en los tiempos antiguos no se contaba con la
moneda para poder realizar los pagos, es por esta razón que las
personas para poder satisfacer sus necesidades intercambiaban los
productos por otros productos por ejemplo si se quería un aceite se
cambiaban con arroz.
LAS VENTAJAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
La ventajas de comercialización las podemos ver en los diferentes
grupos de mercados, como en el grupo agrícola se debe ver en que
podemos controlar los precios para un nivel para que se aprueben las
ventas, planificar el precio de los presupuestos sociales y en los subsidios
para que se garantice los precios competitivos para que se exporten y la
29
venta interna en las divisas, se favorecen en limitarse en los recursos de
la prioridad para ubicarlos en las más eficientes y necesarios para los
países de tener mayores beneficios.
LAS DESVENTAJAS DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
Desventajas pueden ser que eleven los precios y nos les permitan
recuperar los gastos de producción, aunque que insatisfecha la demanda,
la fijación de precios es la que matiza la información y la objetividad de un
proceso en el proceso de producción. Otras de las desventajas pueden
ser la oferta que se vende con los diferentes tipos de precios.
Como conclusión veremos que las ventajas y desventajas se
pueden determinar por los niveles de la oferta y la demanda al ver cuál de
estos factores prevalece más en la comercialización de los productos que
comercializan para la satisfacción de cada consumidor. Pero al final la
ventas siempre tiene un papel importante para que cada país pueda tener
una actividad comercial.
En definitiva, la estructura de este sistema viene generalmente
interpretada por los siguientes componentes:
Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del
mercado y de su demanda.
Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de
intercambio con el sistema de producción.
Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de
mantenimiento de la demanda.
Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y
entrega física de los productos a los mayoristas o a los detallistas.
Anteriormente fue definida como logística externa.
30
Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los
intermediarios y agentes intervinientes en el proceso de
comercialización.
Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la
«fuerza» del sistema. Por ello, los agentes y técnicas de la misma
son conocidos por la de ventas
Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y
de información al cliente para fidelizar su relación futura.
En el último de los pasos de esta secuencia se encuentra la gestión
del cobro, teniendo en cuenta la tipología de transmisión, plazos, etc., lo
que se enlaza con el sistema de financiación de la empresa. En todo
caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se
basa en tres ámbitos principales, a saber:
Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y
comportamiento del mercado, competidores, administradores, canales
de distribución, agentes públicos y sociales y factores del entorno
genérico. Variables externas que influyen en la demanda global.
Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias
de marketing-mix o que combinan las variables comerciales
conocidas: producto, precio, distribución y promoción. Variables
internas que permitirán cumplir los objetivos pretendidos.
Planificación, organización y control de la actividad comercial:
conjunto de funciones, técnicas, procedimientos y acciones
conocidas del sistema de dirección.
El esquema de actuación alrededor del marketing es fundamental
en el control y seguimiento de las relaciones existentes entre las variables
externas no controlables (mercado, competencia) y las internas asociadas
31
al planteamiento ya citado como «el marketing-mix» con el propósito de
concretar los objetivos de rentabilidad, cuota de mercado, aumento de las
ventas, etc.
LA DIRECCIÓN DEL ENTORNO
En los últimos años, a la hora de diseñar la estrategia comercial, se
ha pasado de una postura reactiva o de adaptación al entorno a una
postura proactiva en la que se trata de seguir y dirigir el entorno para
anticiparse a los cambios del mismo.
La dirección del entorno consiste en el conjunto de actividades
desarrolladas para anticipar los cambios en las variables no controlables
por la empresa y medir el efecto posible sobre los objetivos de la
organización, con el fin de poder llevar a cabo las acciones correctoras
cuando sean necesarias. Un ejemplo de este sector en el que se han
originado y siguen produciéndose cambios es el de las entidades
financieras, caracterizado en el pasado por su estabilidad y control y en el
que se han originado profundos procesos de concentración.
Se pueden distinguir tres tipos importante de estrategias de
dirección del entorno: independientes, cooperativas y maniobras
estratégicas.
1) Las estrategias independientes son las llevadas a cabo por las
empresas de forma individual al intentar modificar su entorno. Se
incluyen dentro de ellas las acciones de anticipación a la competencia
mediante nuevos productos, diferenciación del producto o precios
agresivos.
También se incluirían las acciones de relaciones públicas y de
mejora de la imagen de la empresa y de sus productos. Por ejemplo,
32
REPSOL ofreció financiar las obras de restauración del circo romano de
Tarragona a cambio de concesiones de gasolineras en la provincia.
Tabacalera financia con 20 millones la rehabilitación de la fachada de los
Escolapios en Zaragoza.
2) Las estrategias cooperativas consisten en la puesta en práctica de
acciones conjuntas con otra empresa, negociando acuerdos de
colaboración para intercambiar bienes, servicios, información o patentes.
3) Las maniobras estratégicas constituyen esfuerzos conscientes, por
parte de la empresa, para cambiar el entorno en el que operan. Por
ejemplo, procesos de diversificación, entrando en nuevos mercados y
desarrollando nuevos productos, con integraciones verticales y
horizontales y fusiones de dos o más empresas.
La clave del éxito de la empresa estará en una efectiva dirección del
entorno, que identifique los cambios que se van a producir en él y que
permita adelantarse a sus efectos. Sin embargo, la dirección comercial no
siempre podrá influir sobre el entorno ya que, por ejemplo, no parece posible
que a título individual, se pueda actuar sobre los cambios demográficos y
culturales de la población o sobre el entorno económico. A pesar de esto, se
debe tomar una postura de aproximación proactiva de dirección del entorno.
LA COMPETENCIA
(SANTESMASES, 2010)
Desde la perspectiva de marketing interesa conocer el efecto que
tienen las decisiones de la competencia en la estrategia comercial
y en los resultados de la propia empresa. Los competidores actúan
como restricciones en el diseño de la estrategia de marketing, de
tal manera que su éxito puede depender del análisis de la
competencia que se haya realizado. (Pág.6)
33
Por tanto, las empresas deben comparar constantemente sus
productos, precios, canales y promociones con los de sus competidores.
Así, podrán identificar sus ventajas y desventajas competitivas, lanzando
ataques más precisos y preparar defensas más fuertes.
Por ventaja competitiva se entiende las características o atributos
que posee un producto o una marca que le da una cierta superioridad
sobre sus competidores inmediatos. Esta ventaja competitiva puede ser
interna o externa:
Ventaja competitiva interna: Se apoya en una superioridad de la
empresa en el área de los costes de fabricación, de gestión o de
administración del producto, que provoca una disminución del
coste unitario. Es el resultado de una mejora de la productividad.
Ventaja competitiva externa: Se apoya en cualidades distintivas
del producto que constituyen un valor para el comprador. Esta
ventaja externa da poder de mercado, ya que permite a la empresa
fijar un precio superior que el de sus competidores.
IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA
El análisis de la competencia ha de plantearse las siguientes
preguntas:
¿Quiénes son los competidores de la empresa/marca?
¿Cómo es de intensa la competencia en el mercado?
¿Cómo afecta la competencia a la evolución y estructura del
mercado?
¿Cómo afectan las acciones competitivas a las decisiones
comerciales?
¿Cómo logran y mantienen las empresas la ventaja competitiva?
34
Normalmente, parece una tarea fácil identificar a la
competencia de una empresa, por ejemplo, Coca-Cola y Pepsi. Pero
el concepto de competencia actual y potencial de una empresa es una
idea mucho más amplia ya que es mucho más probable que una
empresa sea sepultada por un competidor latente/potencial que por
uno actual. Los competidores potenciales pueden originarse por
diversos motivos:
Expansión del mercado: Por modificación de los límites territoriales,
como por ejemplo, la entrada de un nuevo país en la Unión Europea,
o por ampliación de los usos del producto, como es el caso de los
helados que compiten con los postres tradicionales.
Expansión del producto: Cualquier empresa que dispone de alguna
ventaja competitiva o detecta una oportunidad de negocio puede
ampliar su oferta a productos distintos de los habituales. Por ejemplo,
Lladró, fabricante de figuras de porcelana, se ha introducido en el
mercado de bolsos para mujeres; los bancos y cajas, aprovechando la
red de sucursales disponibles, ofrecen también seguros.
Integración hacia atrás: Los clientes son competidores potenciales.
Por ejemplo el Corte Inglés después de estar adquiriendo las prendas
de vestir a fabricantes independientes, decidió confeccionarlas en
plantas propias.
Integración hacia delante: Los suministradores también pueden
convertirse en competidores. Un fabricante de procesadores puede
convertirse en uno de ordenadores.
La identificación y análisis de la competencia requiere tener
información constante y permanente sobre la misma, para poder evaluar
sus puntos fuertes así como los débiles que puedan constituir amenazas y
oportunidades para la empresa, tomando la opción más adecuada con
respecto al precio del producto que se encuentra en el mercado, logrando
que se ve más atractivo que el del competidor.
35
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
(ARBIDE, J, 2013)
La competencia de una empresa se puede analizar desde un punto
de vista de mercado y desde un punto de vista industrial. Una
industria se define como un grupo de empresas que ofrecen
productos o clases de productos sustitutivos, es decir, aquellos que
al aumentar el precio de uno, aumenta la demanda del otro. (pag.4)
Por ejemplo, si sube el precio del café y la gente traslada su
consumo al del té, el café y el té son productos sustitutivos aunque
físicamente sean distintos. Para poder analizar la competencia desde el
punto de vista industrial, es fundamental conocer su estructura, cuyos
componentes principales son:
Número de vendedores y grado de diferenciación
Barreras de entrada y movilidad
Barreras de salida y reducción de tamaño
Estructuras de coste
Integración vertical
Número de Vendedores y Grado de Diferenciación. Estas
características son extremadamente importantes y dan lugar a los cinco
tipos de industria siguientes (ya vistos anteriormente):
a) Monopolio Puro
b) Oligopolio Puro:
c) Oligopolio Diferenciado
d) Competencia Monopolística o Imperfecta
e) Competencia Pura
36
Barreras de entrada y movilidad. En una situación ideal, las empresas
deberían poder ser libres de entrar en las industrias que muestren
beneficios interesantes. Sin embargo, las industrias difieren grandemente
en la facilidad con la que se puede entrar en las mismas. Por ejemplo, es
fácil abrir un restaurante, pero difícil entrar en la industria del automóvil.
Estas barreras a la entrada se crean para disminuir la amenaza de
nuevos competidores.
Entre las principales barreras a la entrada se encuentran: i) las
patentes que protegen a los productos; ii) la fuerza de la imagen de marca
que implica un alto nivel de fidelidad entre los compradores; iii) las
necesidades de capital.
No solamente para financiar las instalaciones de producción sino
también de elementos como stocks, créditos a clientes, gastos de
publicidad, el acceso a los canales de distribución ya que, los
distribuidores pueden no querer distribuir más productos por lo que la
empresa que quiere entrar tiene que crear su propio canal; y v) el efecto
de experiencia y la ventaja en costes mantenida por el productor
establecido.
Barreras de salida y reducción de tamaño: Las empresas también
deberían ser libres en abandonar aquellas industrias cuyos beneficios no
son atractivos pero también existen barreras a la salida, que reflejan
factores económicos, estratégicos y emocionales que mantienen a las
empresas compitiendo en negocios en los que están obteniendo bajo
rendimiento.
Estas barreras pueden ser obligaciones legales con los clientes, las
restricciones gubernamentales, el bajo valor de los equipos debido a su
obsolescencia o supe especialización, barreras emocionales (lealtad a los
37
empleados, orgullo, temor), Así, muchas empresas continúan en una
industria mientras cubran costes, pero disminuyen los ingresos del resto
de empresas de la industria.
Estructuras de coste: Cada industria tiene su estructura de costes que
dirige, en gran medida, su conducta estratégica. Por ejemplo, la
fabricación del acero supone altos costes de fabricación y de materia
prima, mientras que la de juguetes centra los costes en la distribución y
en el marketing. Las empresas deben centrar la atención en sus costes
más importantes y tratar de reducirlos.
Así, la empresa de acero que tenga la planta productiva más
moderna tendrá ventaja competitiva sobre el resto de las empresas de
acero. En los sectores de fuerte intensidad de mano de obra, se constata
una disminución de los costes a medida que la empresa acumula
experiencia en la fabricación del producto (Ley de la Experiencia). Esta
reducción de los costes se debe principalmente a:
Eficacia del trabajo manual, a fuerza de repetir una misma tarea los
trabajadores mejoran sus métodos de trabajo.
La especialización del trabajo y de los métodos, ya que la
estandarización incrementa la eficacia de los trabajadores en el
ejercicio de sus tareas.
Nuevos procedimientos de fabricación, como los sistemas asistidos
por ordenador, que son una fuente importante de reducción de
costes.
Modificación de los recursos utilizados. Con la experiencia, el
fabricante puede recurrir a recursos menos costosos.
Nueva concepción del producto, redefiniéndolo de tal manera que
se utilicen menos recursos.
38
Integración vertical: En algunas industrias, las empresa encuentran
ventajoso integrarse hacia a delante o hacia atrás. Con frecuencia, la
integración vertical supone menores costes. Por ejemplo, en la industria
del petróleo los principales productores desarrollan también las tareas de
exploración, perforación, refinería y producción química.
Para analizar la competencia desde el punto de vista del mercado,
en lugar de mirar a las empresas que hacen el mismo producto, hay que
mirar a las que satisfacen la misma necesidad de los clientes o sirven al
mismo grupo de consumidores. En general, la competencia vista desde el
concepto mercado abre los ojos de la empresa a un conjunto más amplio
de competidores actuales y potenciales.
En cualquier caso, el análisis de la competencia debe ir más allá de
una simple recopilación de información sobre los resultados alcanzados
por la competencia y concentrarse fundamentalmente en cómo se han
conseguido esos resultados. Esta forma de concebir el análisis de la
competencia se denomina.
benchmarking, que es una técnica de gestión empresarial por la que la
organización compara sus niveles de eficiencia con estándares externos y
ciertas prácticas internas propias para corregir los posibles desfases
existentes y, mediante planes de actuación y de mejora continua, para
identificar oportunidades de innovación y realizar cambios efectivos en el
negocio, con el fin de tratar de alcanzar posiciones de liderazgo, alcanzar
niveles de excelencia y conseguir los resultados de rentabilidad deseados.
HISTORIA DEL EMPRENDIMIENTO
En la historia del emprendimiento se involucrado muchos procesos
que lleva hacia la elaboración de nuevos productos y servicios. Dando
39
paso a que aparezcan en el mercado ofertas que tenga su llegada al
cliente o consumidor final en este párrafo es necesario explicar la palabra
emprendimiento tal como lo dice la palabra es decir es la manera correcta
de ganar dinero a través de la ventas.
(Petit Torres, 2007)
La palabra emprendimiento proviene de la raíz emprender, qué
significa “Acometer y comenzar una obra o empresa” Es un rasgo
distinto de un individuo o una Institución, es una conducta y su
base es conceptual y teórica no meramente intuitivita. Con base en
esta premisa, la esencia del emprendiendo tiene que ver no solo
con los procesos de gerencia de innovación, cooperación y
desarrollo. Así pues, la importancia y alcance del emprendimiento
dependerá de las habilidades de una sociedad para gestionar y
transferir la creación del conocimiento en forma estratégica y
organizada con la finalidad de agregar valor por la económico o
social. (Pág.17)
En conclusión el emprendimiento es la clave principal en el mundo
de los empresarios porque ayuda a innovar productos con la elaboración
de nuevos es por tal motivo que conforme avanza el tiempo con las
personas emprendedoras que en la actualmente con las nuevas. La
tecnología es una herramienta básica que ayuda a crecer en el negocio
ya que en la actualidad existen gran ayuda y capacitación gratuitas por
parte del Estado para desarrollar el espíritu de emprendedor.
(Salina, 2012). "Se puede comprender el emprendimiento como las
actividades y conductas que dan espacio a un determinado perfil de una
persona orientada hacia la confianza, la iniciativa, la capacidad de
innovación el sentido de responsabilidad y el manejo del riesgo”.(Pág.8).
Este autor manifiesta que el emprendimiento es una palabra muy utilizada
interrelacionada con la acción de las personas.
40
El realizar una actividad comercial, es la actitud que la persona
tiene como virtud para tomar la iniciativa y crear un producto innovador o
un servicio. Por tal motivo el emprendimiento es la manera correcta de
elaborar una mercadería con la finalidad de tener aceptación en el
mercado logrando así llamar la atención de los clientes para que el
producto sea vendido logrando tener rentabilidad económica, aumentando
el capital de la empresa.
Formación de emprendedores de cacaoteros orgánicos
La formación de emprendedores de cacaoteros orgánicos está
organizada con personas que están dispuestos a expandir sus
productos a nivel Nacional e incrementar la rentabilidad económica, la
comercial y vender sus productos fuera de la comuna Rio Wimbi lo que
le permitirá mayor crecimiento en las actividades comerciales. En esta
variable se explicaran las siguientes dimensiones. Definición en torno
a la formación de emprendedores, historia de emprendimiento, perfil
del emprendedor.
Desarrolladores de Emprendedores de Orgánicos Cacaoteros
(Petit Torres, 2007) “Por medio del emprendimiento se llega a la
innovación siendo esta una actividad de vital importancia tal como lo
menciona.” (Pág.5). A trascurrir el tiempo, los seres humanos han
buscado la mejor manera de comercializar vender productos y
servicios, con la finalidad de obtener crecimiento económico para poder
pagar sus gasto. Por este motivo el emprendimiento es una
herramienta básica para mejorar la comercialización para poder tener
rentabilidad económica.
41
(Petit Torres, 2007) “No existe tal cosa hasta que el hombre organizado
de manera colectiva encuentra la aplicación de algo natural y entonces, lo
dota de valor económico” (Pág. 2). La innovación es la herramienta
especifica de los emprendedores; el medio por el cual explotar el cambio
como una oportunidad para un negocio diferente.es la acción de dotar a
los recursos con una nueva capacidad de producir riqueza. La innovación
crea un recurso.
(Palacios , 2010)
“El emprendimiento social tiene funcionamiento en el siglo xxi
siendo modelo innovador que tiene como objetivo resolver
problemas sociales de manera sustentable. La formación de una
actividad comercial es un emprendiendo que genera un mayor
ingreso de rentabilidad económica, por lo que se debe conocer los
puntos relacionados con el emprendimiento, la innovación para un
producto o mercadería es de vital importancia para que se adapte
en el mercado y sea comprobado por los consumidores con
facilidad por ser innovador. (Pág.4)
El autor manifiesta que el emprendimiento es la manera que todo
comerciante o persona emprendedora crezca económica, además aporta
y genera empleos, convirtiéndose en un pilar fundamental dentro de la
comunidad y economía.
El innovador y emprendedor son ideas que clasifican la cantidad de
productos y servicios en el mercado, ya que es el campo donde se tiene
mayor compra y venta de los bienes que las persona, los negocios y las
asociaciones presentan. Por tal motivo los emprendedores tienen que
tener en cuenta los siguientes puntos se identifican el estudio del mercado
como la oferta y la demanda.
42
El proceso de emprendimiento
(Castillo, Edgar, 2010)
El proceso de emprendimiento abarca con las características, rasgo
y el espirito de emprendedor que tiene una persona emprendedora
así como el ser una pequeña o grande empresa. Abarca el mundo
de los negocios porque es la clave principal para que crezca en el
nivel de las ventas y aumente su capital. (Pág.4)
El jefe o administrador de una empresa permite que sus
colaborados y personas que están involucradas en las actividades
comerciales sean eficaces y eficientes que tomen la creatividad para
mejorar las ventas y la organización de una empresa, planificando las
actividades comerciales de manera correcta.
El emprendimiento es la iniciativa que toma na persona para crear
un producto reuniendo lo requerido por los clientes junto con otras
actividades, el emprendimiento puede constituirse en una forma que lleve
a lucro de la persona o negocio con el objetivo de utilizar y llegar a la
perfección.
Nuevos enfoques de emprendimiento actuales
Al transcurrir el tiempo la iniciativa de crear un negocio o emprender a
avanzado cada día a partir de los diferentes campos de la Economía.
Teniendo en cuenta la Economía de un País, se presenta diversidad de
acciones por parte de empresas del Estado y privadas para dar a conocer
sus productos y servicios por medio del aprendizaje actualizado que lleva a
la realización o elaboración de los productos nuevos.
43
(Peñaherrera y Cobos , 2012)
Por eso es importante el movimiento científico e investigador que
procure generar y promover iniciativas para que entre en escena
personas creativas y se sumen a los empresarios existentes con
sentido de pertenencia al sector del autoempleo, además de estar
comprometidos con la profesionalización de su empresa en el área
que desempeñe su la labor productiva. El nuevo empresario
actuaría como un instrumento para dinamizar las economías y
promover la flexibilidad del tejido productivo a través de la
creatividad, la innovación, etc.., generaría un cambio estructural en
la economía local, regional y nacional. (Pág.2)
Explicando lo que dice el autor citado en lo ante mencionado, el
estudio hacia la elaboración de nuevos productos y servicios le ofrece que
las empresas logren tener una estrategia para defenderse con la
competencia en el mercado, ya que se puede introducir nuevos productos
que logren pegar para ser consumidos por los clientes. El estudio de
mercado y la publicidad permite que el desarrollo sostenido de las
empresas a trascurrir el tiempo sea permanente todo gran empresario
debe tener un plan b para que las ventas de sus productos no decaigan
en campo comercial.
UNESCO Y EL EMPRENDIMIENTO EMPRESARIAL
La Unesco es la única organización internacional que tiene la visión
global analiza el nivel sociocultural y económico de la producción Nacional
desde años atrás, se ocupa de expandir una alternativa armoniosa,
concreta y concentrada en benéfico de este sector. Los agricultores
dedicados a la producción de chocolate orgánico reúnen actividades y
promoción nacionales interesados, las asociaciones regionales,
internacionales y no gubernamentales. El objetivo de esta actividad es
44
presentar a las autoridades relacionadas la prioridad que deben tener los
grandes y pequeños agricultores.
(Petit Torres, 2007)
El verdadero significado económico de la innovación consiste en
explotar estos recursos no solo con fines comerciales, sino
primordialmente como una tarea colectiva, para maximizar la
utilidad e incrementar la eficiencia de los procesos productivos, de
manera que sea factible impulsar el crecimiento, el bienestar social,
el desarrollo endógeno y sostenible de nación. (Pág.6)
En conclusión estos dos autores quieren decir que el inicio de una
actividad comercial o el emprendimiento, son de gran importancia para el
crecimiento de un negocio o una empresa, de la sociedad y la economía
de los países. La innovación y emprendimiento es la base principal para
que un producto pueda ser elaborado de manera distinta que los que
habitualmente existen en el mercado, teniendo al comercio una
superación económica.
Realidad Nacional sobre la formación de cacaoteros orgánicos
En la actualidad en el país es de vital importancia que se incentive
o se formen personas emprendedoras que estén capacitadas para
competir en campo empresarial, por este motivo se explica la
importancia del emprendimiento, que es una herramienta básica para
que un producto de materia prima se convierta en producto terminado, y
a adaptarse a las actividades de una empresa, también tiene que tener
como ayuda a la comercialización y ventas la persona que se dedica a
la actividad del comercio deben conocer este proceso.
45
El espirito emprendedor
Es la iniciativa o capacidad que tiene cada persona para
emprender un negocio innovador, es una condición del ser humano que le
permite desenvolverse en un ambiente nuevo, a diferencia de una
administración el ser humano que tiene espirito emprendedor se dedica a
ser cambio nuevos para la productividad crezca económicamente.
Para el medio rural es importante crear nueva maneras y formas
para fomentar en el espirito de emprendedores en el caso de los
cacaoteros perteneciente a la comuna rio Wimbi de la Parroquia son
personas que se encargan de cultivar y producir sus productos tienen
iniciativa propia es por tal motivo que ay que aportar en ellos los
siguientes métodos.
Cree nuevas formas de empleo.
Facilita una oferta de servicios diversificada.
Mejora la productividad de los productores tierra, local y capital
Desarrolla una cultura de investigación es decir que los comuneros
primero conocen la tierra donde van a sembrar sus productos.
Perfil de una persona emprendedora
La persona emprendedora es capaz de cambiar una idea vieja por
una nueva para llegar con esta a tener rentabilidad económica tiene una
visión hacia el futuro con la necesidad de organizar y mejorar su calidad
de vida. La conducta de la persona que vive en la zona rural no está
definida ante la necesidad que requiere una sociedad de un País pero
los comuneros son capases de tomar iniciativa propia de manejar sus
terrenos son personas muy inteligentes que busca la manera de producir,
los comuneros con conocimiento científicos pueden llegar muy lejos.
46
La persona emprendedora requiere de una preparación adecuada
para la realización de trabajos y planes en su negocio.
La pequeña y grande empresa y su personalidad emprendedora
Además de conocer los rasgos de la persona emprendedora en el
contexto del espirito emprendedor se requiere ahora relacionar esta idea
con la naturaleza empresarial.
Capacidad para asumir sus responsabilidades
con sus iniciativas.
Iniciativas para mejorar nuevas ideas
Ser perseverante en lo que quiere ser o hacer.
Tolerancia al riesgo tener estrategias para
ACTITUDES
La persona emprendedora debe crear ideas
para solucionar los problemas.
Estar seguro de lo quiere para enfrentarse ante
una sociedad.
Ser positivo ante los problemas que se
presente en un País.
Es una persona que ayuda y respeta a equipo
de trabajo.
ACTITUDES
ANTECEDENTES
Actividad del comercio individual.
Herencia de familia
Cultura familiar ante la responsabilidad al
47
Que es ser empresario
Adoptar una posición negociadora entre las personas compradoras
y compradoras.
Planificar estrategias para prevenir el riesgo.
Tomar acciones humanas creativas para tomar la proactiva.
Ser perseverante en buscar idea nuevas ideas
Características empresariales
Gusto por los negocios.
Tenacidad para combatir el riesgo
Confianza las ideas
Reconocer que los cambios del entorno pueden generar beneficios
Creatividad para realizar nuevos negocios.
IDEA PARA EL EMPRENDIMIENTO RURAL
Objetivo
Dar a conocer el proceso adecuado para que los cacaoteros de la
comuna Rio Wimbi, puedan elegir una idea de emprendimiento de
acuerdo a su actividad que realizan para mejorar la rentabilidad
económica.
Identificación de oportunidades de negocios
En este punto destacamos la importancia de analizar el entorno
rural en función de su definición como oportunidad para mejora e
incrementar el crecimiento económico de la comercialización del
chocolate orgánico a través de la venta del mismo directamente no a
48
través de intermediario si no que sean los cacaoteros mismo que venda
sus productos a nivel nacional para poderlo realizar tenemos que tener en
cuenta los siguientes puntos:
1. Primero tenemos que saber que es entorno.
Son todas las personas y factores que hacen posible el crecimiento
de la actividad económica y otras tanto personas físicas como
jurídicas, Instituciones de Estado Órgano de apoyo técnico entre
otros
Los factores del entorno nosotros no debemos manipularlo esto se
dan en el medio debemos adaptarnos a ellos, tales como
económico, sociales y políticos, tecnológicos, ambientales entre
otros.
Para conocer lo que pasa en el entorno de un País o una Ciudad
debemos leer o a través de las noticias.
2. Conocer el concepto de oportunidades
Es la posibilidad de poder desarrollar una actividad económica que
el medio lo permita tenemos que tener en cuenta la iniciativa de
emprender un negocio nuevo puede ser poca satisfactoria para la
comunidad.
3. Conocer el concepto de habilidades
Una idea es tomar la iniciativa para emprender un negocio con la
finalidad de generar nuevas oportunidades y mejor la calidad de vida de
los habitantes de un sector emprendiendo negocios nuevos que generen
empleo.
49
Identificación del mercado para colocar el producto. Es decir que el
emprendedor debe conocer el lugar donde va a colocar sus productos
saber los riesgo que puede tener, cuál es su competencia directa conocer
la clase de cliente que va tener, la ubicación debe ser visible también
saber cuál es la situación económica si sus productos van ser colocado
en empresas.
PLAN DE NEGOCIOS
Plan es planificar algo para llevarlo a cabo por tal motivo debemos
de tomar en cuenta los siguientes puntos:
1. Saber quién produce el producto.
2. Quien comercializa el producto o servicio.
3. Quien lleva el producto o servicio al mercado.
4. Quien es la clientela o usuario del producto.
Es importante saber la cadena de producción del producto desde
quien las siembras hasta donde va ser vendido, hasta que llegue a la
persona que los consume para esto se debe definir:
1. Producto. Es cuando ya terminado es decir empacado, embalado.
Etiquetado.
2. Servicio. Qué clase de servicios ofrece.
3. Precio. Debe ser de acuerdo a la competencia ni más ni menos es
decir que se obtengan ganancia en las ventas pero de acuerdo a
las exigencias del mercado.
4. Distribución. Es necesario saber cómo le llega el producto a la
clientela o consumidor final para que se sientan satisfecho con el
producto que les estoy vendiendo
50
Las estrategias del producto
Para los cacaoteros las estrategias serán presenta en la materia
prima, para luego ser elaborada por las manos de las personas de la
misma comunidad siendo un producto netamente natural, elaborado
artesanalmente. Para la presentación del producto tendrá un logotipo
representando el sector y nombre de la comuna.
Estrategias de mercado
Para que los cocoteros de la comuna Rio Wimbi sean
emprendedores deben tener como estrategia El abastecimiento del
producto estar a cargo por personas responsable y por eficiente además
debe contar con el respaldo financiero del Banco de Fomento de la
Ciudad de Esmeralda y otro organismo nacionales sobre todo en la línea
de producción del cacao.
La asociación de la comuna Rio Wimbi de la Parroquia 5 de Junio
del Cantón San Lorenzo debe establecer como estrategia.
Abastecimiento sostenido y confiable de materia prima.
Precios competitivos del mercado.
Óptima calidad del producto.
Impacto social
Son los efectos que produce las condiciones generales de la
sociedad que viven en el medio rural los aspectos importantes son:
1. Vivienda
51
2. Calidad de vida.
3. Educación.
4. Bienestar de la comunidad
5. salud
Impacto económico
Son todos los efectos que tienen que ver con el crecimiento
económico de la comunidad como:
1. Desarrollo de nuevas actividades.
2. generación de empleo.
3 mejoramientos de la productividad.
4 comercializaciones del producto a nivel nacional
Diseño de un manual con enfoque a la formación de emprendedores
La persona que tiene espirito de emprendedor es la que toma una
excelente iniciativa, y planifica una actividad comercial. Permitiendo que
conforme avanza el tiempo se elabore nuevos productos y servicios que
por lo general llevan a la realización de la comercialización y ventas, sin
embargo, toda persona que tiene el perfil de emprendedores tiene que
estar consciente de la responsabilidad que adquiere al ingresar un nuevo
negocio, en este sentido que esta persona tiene que tener a cargo el
control de una empresa.
Para emprender un negocio o una actividad comercial tiene que
reunir una serie de requisitos que se involucran la participación de
diferentes personas dedicadas al comercio y elaboran un producto
nuevo. Por lo tanto el emprendimiento está a cargo de los demás
52
trabajadores impulsándoles siempre la actitud positiva para que funcione
bien la empresa y así tener rentabilidad económica en las ventas.
Estructura de una guía del diseño de un manual con enfoque a la
formación de emprendedores
El diseño de un manual es de vital importancia porque les va a
permitir a los integrantes de la Comuna Rio Wimbi del Cantón Lorenzo
Provincia de Esmeralda. Tener aprendizaje claro, concreto, precisos para
comprender a ser lo que es ser una persona emprendedora y a innovar
nuevos productos, en el contenido del mismo se tendrá una noción de
comercialización y de ventas.
En este contenido del manual se detallaran los instrumentos
básicos para ser una persona emprendedora, importancia de
emprendimiento, enfoque del diseño de un manual perfil de un
emprendedor, como innovar un producto o servicio para mejor la calidad
de vida de los integrantes del sector.
Importancia del enfoque del diseño de un manual
El diseño de un manual es importante porque permite que los
lectores del mismo comprenda el manual ya que es un apoyo y una
herramienta básica para entienda la información y la ponga en práctica en
las actividades comerciales y pueda elaborar la materia prima siendo
transformada en un producto elaborado.
Característica de un manual.
Un manual tiene las siguientes características:
Debe ser llamativo.
Debe ser claro concreto.
53
Debe estar escrito en un lenguaje que el lector comprenda lo que
dice el manual.
FUNDAMENTACIONES
El siguiente trabajo está basado en las siguientes fundamentaciones
que son parte vital en el contexto de la investigación científica, en ellas se
ampara el contenido científico
FUNDAMENTACION FILOSÓFICA
(Quinta, 2015)
El uso estratégico de la lengua hablada y escrita tiene tales
virtuales que permite a los expertos de las expresión demagógica
llevar a cabo simultáneamente dos tareas opuesta: convencer a las
gentes de que se las está promocionando a niveles de libertad y
someterlas a un implacable dominio, Estrategias del lenguaje y
manipulación del hombre,(Pag.9)
Este trabajo investigativo se basa en la corriente pragmática que
analiza el aprendizaje nos permite a través de la observación identificar
los problemas que se producen en la comuna las causas que origina el
problema y a la vez la solución de la misma
FUNDAMENTACION EPISTEMOLÓGICA
PRAGMATISMO
(Definicion, 2016)
Del inglés pragmatismo, el pragmatismo es la actitud
predominantemente pragmática que busca la eficacia y utilidad. El
pragmatismo es la base de nuestro movimiento político, estamos
54
cansado de las discusiones estériles y queremos solucionar los
problemas cotidianos de la gente.(Pag 1)
Doctrina filosófica que afirma que la realidad o mentira de una idea
depende de la mayor o menor relación que tengan con la realidad, para
los pragmáticos hay una estrecha relación entre ellos incluso para ellos no
puede haber producción sin estar presente.
El trabajo investigativo se basa en la corriente pragmática de
Filósofo John Dewey el cual analiza que el aprendizaje se da a través de
la observación identificar los problemas y se producen en la comuna, las
causas que originan la problemática y a la vez la solución de la misma.
Manifiesta que Dewey,
Citado por (Valladares, 2011) indica que: El pragmatismo busca
romper con los dualismos entre pensamiento y acción, entre la
lógica objetiva del conocimiento y la lógica subjetiva de los valores
y el comportamiento, entre el hecho y el valor, la materia y el
espíritu, el objeto y el sujeto, la creencia y la actitud. (Pág. 168)
Estos dos autores manifiestan que la acción depende de la lógica
subjetiva del aprendizaje que nos lleva a un conocimiento significativo
eficaz para trasmitirlo de manera clara y concreta al receptor para que
este a su vez lo capte y lo lleve a la práctica en la vida cotidiana y así ser
mejores personas cada día.
Los cacaoteros de la comuna Rio Wimbi de la Parroquia 5 de Junio
del cantón San Lorenzo de la Provincia de Esmeralda son de diferente
clases sociales debemos mencionar que algunos arrastran conocimientos
escasos sobre la comercialización y venta de chocolate orgánico por lo
que es necesario que las autoras del proyecto impartan conocimiento
55
científico acerca del tema de manera, clara, concreta y sencilla para que
los cacaoteros tengan mejor oportunidades al iniciar una actividad
comercial.
(Arteaga, 2010)
Dice: La educación en valores, con un enfoque sociológico,
comprende la educación como un proceso a escala de toda la
sociedad en el marco del sistema de influencias y de la interacción
del individuo con la sociedad con el fin de su socialización como
sujeto activo y transformador, en los que los valores históricos-
culturales tienen un papel esencial.(Pág.3)
La carencias que tienen los cacaoteros de la comuna es de poder
comercializar el producto fuera del sector esto depende de la escasa
preparación sobre el tema, el ser humano es capaz de iniciar cualquier
actividad que le ayude a incrementar económicamente ganancias por lo
tanto los cacaoteros con los conocimientos impartidos les ayudara en la
negociación del producto.
FUNDAMENTACIÓN PSICOLÓGICA
Para, (fernandez, 2008) ‟La aportación que haga el alumno al acto de
aprender dependerá del sentido que encuentre a la situación de
aprendizaje-enseñanza propuesta”. (Pág. 111) El autor está de acuerdo
con esta afirmación por cuanto el tema de aprendizaje debe ser
motivador, el estudiante aspira aprender algo nuevo, y saber para que le
sirva. Por lo tanto debe elegirse el tipo de metodología adecuada y
estrategias matemáticas empleada para tal fin.
Porque estudia el proceso de aprendizaje de los comuneros Rio
Wimbi de la parroquia 5 de Junio del cantón San Lorenzo, es un sector
rico en la producción del cacao por medio de estudios permite llegar a
cacaoteros con conocimiento científico que permitirá que desarrollen el
56
espíritu de emprendimiento aplicando valores, el sector cuenta con
personas capacitadas para lograr medir el grado de conocimiento de
aprendizaje se realizó una encuesta.
Para ver si están aptos para recibir esta capacitación en beneficios
y que les ayude a mejorar la calidad de vida, por medios de la psicología
podemos darnos cuenta sí los involucrados están en sus facultades
mentales para llevar a cabo la propuesta.
FUNDAMENTACIÓN SOCIOLOGICA
(Nancy Chacón Arteaga, 2006).
La educación en valores, con un enfoque sociológico, comprende
la educación como un proceso a escala de toda la sociedad en el
marco del sistema de influencia y de la interacción del individuo con
la sociedad con el fin de su socialización como sujeto activo y
transformado, en los que los valores históricos-culturales tienen un
papel esencial.(Pág.3)
Los cacaoteros de la comuna Rio Wimbi de la parroquia 5 de Junio
del Cantón San Lorenzo de la provincia de Esmeraldas son de clases
sociales humilde se debe mencionar que algunos arrastran conocimientos
escasos sobre la comercialización y venta de chocolate orgánico por lo
que es necesario que se impartan conocimiento científico acerca del tema
de manera, clara, concreta y sencilla para que los cacaoteros tengan
mejor oportunidades al iniciar una actividad comercial.
La carencias que tienen los cacaoteros de la comuna es de poder
comercializar el producto fuera del sector esto depende de la escasa
preparación sobre el tema el ser humano es capaz de iniciar cualquier
57
actividad que le ayude a incrementar económicamente ganancias por lo
tanto los cacaoteros con los conocimientos impartidos les ayudara en la
negociación del producto.
FUNDAMENTACIÓN LEGAL
CONSTITUCIÓN DEL ECUADOR
(nacional, derechos del buen vivir, 2010) Art. 26.- La educación es un
derecho de las personas a lo largo de su vida y un deber ineludible e
inexcusable del Estado. Constituye un área prioritaria de la política
pública y de la inversión estatal, garantía de la igualdad e inclusión
social y condición indispensable para el buen vivir. Las personas, las
familias y la sociedad tienen el derecho y la responsabilidad de
participar en el proceso educativo.
Ley de Educación Superior
(nacional, Ley de educacion superior, 2011) Art. 23.- Garantía del
financiamiento de las instituciones públicas de educación superior.- De
conformidad con la Constitución de la República del Ecuador y la presente
Ley, el Estado garantiza el financiamiento de las instituciones públicas de
educación superior, el que constará obligatoriamente en el Presupuesto
General del Estado que se aprueba cada año.
(nacional, Ley de educacion superior, 2011) Art. 144.- Tesis
Digitalizadas.- Todas las instituciones de educación superior estarán
obligadas a entregar las tesis que se elaboren para la obtención de
títulos académicos de grado y posgrado en formato digital para ser
58
integradas al Sistema Nacional de Información de la Educación
Superior del Ecuador para su difusión pública respetando los derechos
de autor.
Capítulo II
Fines de la educación
(nacional, Fines de la educacion, 2011) Art. 4.- Derecho a la Educación
Superior.- El derecho a la educación superior consiste en el ejercicio
efectivo de la igualdad de oportunidades, en función de los méritos
respectivos, a fin de acceder a una formación académica y profesional
con producción de conocimiento pertinente y de excelencia. Las
ciudadanas y los ciudadanos en forma individual y colectiva, las
comunidades, pueblos y nacionalidades tienen el derecho y la
responsabilidad de participar en el proceso educativo superior, a través de
los mecanismos establecidos en la Constitución y esta Ley.
LEY DE DESARROLLO DE LA CULTURA DEL EMPRENDIMIENTO,
LA CREACIÓN Y FORTALECIMIENTO DE EMPRESAS SOCIALES EN
EL ECUADOR
COMO MECANISMO DE GENERACIÓN DE EMPLEO Y CRECIMIENTO
ECONÓMICO
CAPÍTULO I
Disposiciones generales
(Nacional, 2006) ARTÍCULO 2º. OBJETO DE LA LEY. La presente Ley
tiene por objeto:
Promover el espíritu emprendedor del país, en el cual se propenda
y trabaje conjuntamente sobre los principios y valores que establece
la Constitución y los establecidos en la presente ley;
59
Disponer de un conjunto de principios normativos que sienten las
bases para una política de Estado y un marco jurídico e
institucional, que promuevan el emprendimiento y la creación de
empresas;
Crear un marco interinstitucional que permita fomentar y desarrollar
la cultura del emprendimiento y la creación de empresas;
Establecer mecanismos para el desarrollo de la cultura empresarial
y el emprendimiento a través del fortalecimiento de un sistema
público y la creación de una red de instrumentos de fomento
productivo;
Crear un vínculo del sistema educativo y sistema productivo
nacional mediante la formación en competencias básicas,
competencias laborales, competencias ciudadanas y competencias
empresariales.
Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno
institucional para la creación y operación de nuevas empresas;
Propender por el desarrollo productivo de las micro y pequeñas
empresas innovadoras, generando para ellas condiciones de
competencia en igualdad de oportunidades, expandiendo la base
productiva y su capacidad emprendedora, para así liberar las
potencialidades creativas de generar trabajo de mejor calidad, de
aportar al sostenimiento de las fuentes productivas y a un desarrollo
territorial más equilibrado y autónomo;
Promover y direccionar el desarrollo económico del país impulsando
la actividad productiva a través de procesos de creación de
empresas competentes, articuladas con las cadenas y clústers
productivos reales relevantes para la región y con un alto nivel de
planeación y visión a largo plazo;
Fortalecer los procesos empresariales que contribuyan al desarrollo
local, regional y territorial;
Buscar a través de las diversas instituciones y mecanismos de
apoyo al emprendimiento, el acompañamiento y sostenibilidad de
60
las nuevas empresas en un ambiente seguro, controlado e
innovador.
Crear las bases de un sistema de incentivos, financiamiento y
capitalización de las nuevas empresas de los emprendedores.
ARTÍCULO 2º. DEFINICIONES. Para todos los efectos de la presente ley
se extiende los siguientes conceptos:
Emprendedor.- Individuo o grupo de individuos capacidad de
innovar; crear, consolidar y desarrollar sus propios
emprendimientos, entendida esta como la capacidad de generar
bienes y servicios de una forma creativa, metódica, ética,
responsable y efectiva; con una visión social de mercado, sin
distinción de sexo, raza, o creencia religiosa,
Actividad emprendedora: cualquier intento de nuevos negocios o
de creación de nuevas empresas, por un emprendedor o grupo de
emprendedores.
Cultura: Conjunto de valores, creencias, ideologías, hábitos,
costumbres y normas, que comparten los individuos en la
organización y que surgen de la interrelación social, los cuales
generan patrones de comportamiento colectivos que establece una
identidad entre sus miembros y los identifica de otra organización;
Emprendimiento: Una manera de pensar y actuar orientada hacia
la creación de riqueza. Es una forma de pensar, razonar y actuar
centrada en las oportunidades, planteada con visión global y llevada
a cabo mediante un liderazgo equilibrado y la gestión de un riesgo
calculado, su resultado es la creación de valor que beneficia a la
empresa, la economía y la sociedad;
Creación de empresas: Despliegue de la capacidad creativa de la
persona sobre la realidad que le rodea. Es la capacidad que posee
todo ser humano para percibir e interrelacionarse con su entorno,
mediando para ello las competencias empresariales;
61
Formación para el emprendimiento. La formación para el
emprendimiento busca el desarrollo de la cultura del
emprendimiento con acciones que buscan entre otros la formación
en competencias básicas, competencias laborales, competencias
ciudadanas y competencias empresariales dentro del sistema
educativo formal y no formal y su articulación con el sector
productivo;
Modelo y Plan de Negocios. Es un esquema y documento escrito
que define claramente la forma de operar, los objetivos de un
negocio, el modelo operativo y describe los métodos que van a
emplearse para alcanzar los objetivos.
Organización de apoyo al emprendimiento. Es cualquier Entidad
Pública o privada, Centro de Educación básica, media o superior,
Fundación y Corporación sin fines de lucro, Incubadora de empresa,
Parque científico o tecnológico, gremio, asociación empresarial, que
dentro de sus objetivos se encuentra el desarrollo, fomento, y apoyo
al emprendimiento, o que mantengan programas permanentes de
apoyo a emprendedores que se encuentren legal y
debidamente constituidas y registradas en los Ministerio de
Industria, Comercio o Turismo.
ARTÍCULO 3°. PRINCIPIOS GENERALES. Los principios por los cuales
se regirá toda actividad de emprendimiento son los siguientes:
a) Formación integral en aspectos y valores como desarrollo del ser
humano y su comunidad, autoestima, autonomía, sentido de
pertenencia a la comunidad, trabajo en equipo, solidaridad,
Asociatividad y desarrollo del gusto por la innovación y estímulo a la
investigación y aprendizaje permanente;
b) Fortalecimiento de procesos de trabajo asociativo y en equipo en
torno a proyectos productivos con responsabilidad social;
62
c) Reconocimiento de la conciencia, el derecho y la responsabilidad del
desarrollo de las personas como individuos y como integrantes de
una comunidad;
d) Apoyo a procesos de emprendimiento sostenibles desde la
perspectiva social, cultural, ambiental y regional.
GLOSARIO DE TERMINOS
Asociativo.- Que induce a la asociación de ideas o que es el resultado de
ella.
Clústers.- Conjunto de empresas, agentes u organizaciones que inciden
en la elaboración de un producto o en la presentación de un servicio y que
están geográficamente próximas.
Conspicua.- Se aplica a la persona que es ilustre o sobresaliente por
alguna cualidad.
Entrepreneurship.- Es la actividad que busca transformar ideas
innovadoras de negocio en ganancias económicas.
Fidelizar.- hacer que la clientela permanezca fiel a una marca, producto,
empresa, etc.
Fisonomía.- La fisonomía es técnica que permite saber cómo es una
persona al analizar los rasgos distintivos del rostro (frente, nariz y boca).
Microempresa.- Una micro empresa o microempresa es una empresa de
tamaño pequeño. Su definición varía de acuerdo a cada país, aunque, en
general, puede decirse que una microempresa cuenta con un máximo de
diez empleados y una facturación acotada
63
Monopolística.- es un tipo de competencia en la que existe una cantidad
significativa de productores actuando en el mercado sin que exista un
control dominante por parte de ninguno de estos en particular. Ésta es
muy frecuente dentro de los mercados de productos que se encuentran
normalmente en los supermercados, donde existen productos de
diferentes marcas, pero con características particulares y dentro de cada
grupo de producto, las características los hacen diferentes unos de otros,
pero lo suficientemente parecidos para competir con otros productores y
entre sí
Oligopolio.- El oligopolio supone la existencia de varias empresas en un
mercado determinado que ofrecen un mismo producto, pero de tal forma
que ninguna de ellas puede imponerse totalmente en el mercado pues
esta situación implicaría la aparición de un monopolio Hay por ello una
aparente lucha entre las mismas para poder llevarse la mayor parte de la
cuota del mercado en la que las empresas toman continuamente
decisiones estratégicas, teniendo en cuenta las fortalezas y debilidades
de la estructura empresarial de cada competidor. Lo trascendente por
tanto, en el oligopolio, es la falta de competencia real, lo cual afecta a los
consumidores (demandantes de bienes o servicios).
Repsol.- Repsol es una energética global integrada que trabaja para
ofrecer las mejores soluciones energéticas a la sociedad y al planeta
Sedentarios.- El sedentarismo es una forma de poblamiento por la cual
una sociedad se establece en un lugar determinado al que pasa a
considerar como de su propiedad. Es la antítesis del nomadismo
Tenacidad.- Fuerza que impulsa a continuar con empeño y sin desistir en
algo que se quiere hacer o conseguir
64
Trueque.- Acción de dar una cosa y recibir otra a cambio, especialmente
cuando se trata de un intercambio de productos sin que intervenga el
dinero.
CAPÍTULO III
METODOLOGIA, PROCESOS, ANALISIS, Y DISCUSIÓN DE
RESULTADOS
DISEÑO METODOLOGICO
(Valdez, 2011)
Constituye la elaboración del plan metodológico del estudio, la forma
de organización y determinar de las estrategias y procedimiento que
permitirán la recolección de datos, su procedimiento, análisis e
interpretación, con el propósito de dar respuestas a los problemas
planteados. (Pág.2)
El trabajo investigativo realizado en el lugar de los hechos contará
con la participación de los Comuneros Cacaoteros con la finalidad que
tomen conciencia y conozca la importancia de comercializar sus
productos no solo en el sector ante mencionado si no a nivel Nacional.
Para este trabajo se realizaron visitas al sector con la que se contó
con la colaboración del Sr Rolan Merlín presidente de la junta Parroquial
y los integrantes de la comuna Rio Wimbi perteneciente a la Parroquia 5
de Junio Cantón San Lorenzo Provincia de Esmeralda.
Con la información obtenida se procedió a recopilar para mediante
la Tabulación buscar posibles alternativas de solución al problema
investigado y lograr una activa participación de los encuestas con la
realización de la guía de gestión empresarial.
65
Investigación Cualitativa
(Perez, 2010)
Señalan que la investigación cualitativa estudia la realidad en su
contexto natural y como sucede, sacando interpretando fenómenos
de acuerdo con las personas implicadas. Utiliza variedades de
instrumento para recoger información, con las entrevistadas imágenes
observaciones historia de vida, en lo que se describen las rutinas y las
situaciones problemáticas, así como los significados de la vida de los
participantes. (Pág.5).
Este tipo de investigación describe las cualidades de los
fenómenos que se presentan en el lugar del estudio, permite la búsqueda
de conceptos que tengan una relación directa y forme parte de la realidad
de las cosas, su finalidad no es la de probar o medir los hechos sino más
bien en descubrir las cualidades tangibles.
Investigación Cuantitativa
(Alvarez, 1990)
Que las técnicas cuantitativas de observación de información requieren
de apoyo matemático y permiten la cuantificación de resultados. Son
utilizadas fundamentalmente para obtener datos primarios sobre todo
de características, comportamiento y conocimiento. El mismo
enmarcado en el positivismo, empirismo lógico, método estadístico
deductivo predeterminado y estructurado. (Pág.4)
Lo principal es de requerir a los elemente que se presentan en el
problema para que existe una relación o simbiosis cuyo delineamiento de
la naturaleza sea lineal, para que sean definidos y delimitados en toda su
extensión y la dirección que hay que seguir para su pronta solución.
66
TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Los tipos de investigación son soportes que ayudan a determinar
técnicas profesionales para realizar una investigación con éxito y lograr el
objetivo de la misma.
Investigación de Campo
(Fidias G. Arias, 2012)
La investigación de campo es aquella que consiste en la
recolección de datos directamente de los sujetos investigados, o de
la realidad donde ocurren los hechos (datos primarios), sin
manipular o controlar variables alguna, es decir el investigador
obtiene la información pero no altera las condiciones existentes. De
allí su carates de investigación no experimental. Clara esta, en una
investigación de campo también se emplea datos secundarios,
sobre todo los provenientes de fuentes bibliográficas, a partir de los
cuales se elaboran el marco teórico.(Pág.2)
Según el autor este tipo de investigación corresponde a un diseño
específico dentro de la investigación científica, permite visualizar en forma
directa al investigador las condiciones reales que se presentan dentro del
problema de estudio.
Investigación Exploratoria
(Hernandez, 2013)
La investigación exploratoria se efectúa normalmente cuando el
objetico a examinar un tema o problema de investigación poco
estudiado del cual tuene muchas dudas o no se ha elaborado ante
(Pág.115)
67
Este tipo de investigación permite, identificar, la problemática para
darle posible solución a través de una propuesta Diseñó de un Manual
de Gestión Microempresarial con enfoque en la formación de
emprendedores en los Comuneros Cacaoteros de chocolate orgánico es
la primera vez que los comuneros reciben este tipo de propuesta.
Investigación Descriptiva
(Sabino, 1986)
La investigación de tipo descriptiva trabaja sobre realidades de
hechos, y sus características fundamentales es la de presentar una
interpretación correcta. Para la investigación descriptiva, su
preocupación primordial radica en descubrir algunas características
fundamentales de conjuntos homogéneos de fenómenos, utilizando
criterios sistemáticos que permiten poner de manifiesto su
estructura o comportamiento. De esta forma se puede obtener las
notas que caracterizan la realidad estudiada. (Pág. 51)
Es este tipo de investigación describe la realidad de los hechos
como son, observados por parte de los Comuneros Cacaoteros. Los datos
recopilados en la investigación demuestran que es de campo ya que se
realiza en la Comuna Rio Wimbi parroquia 5 de Junio Cantón San
Lorenzo Provincia de Esmeraldas.
Investigación Explicativa
Esta investigación permite encontrar por qué se da un hecho
relacionándolo ente las causas. En la comuna Rio Wimbi se relaciona el
porqué de un hecho con las causas que van a tener los integrantes al
obtener conocimiento de emprendimiento.
68
POBLACIÓN Y MUESTRA
Población
La población está compuesta por el conjunto de los seres vivos que
se encuentran habitan un determinado lugar, en el cual comparten un
lenguaje, cultura, indiocingracia religión, sin distinción de su color de piel
ni ideologías políticas.
(deconceptos, 2016)
El número de habitantes que integran un estado ya sea el mundo
en su totalidad, o cada uno de los continentes, países, provincias o
municipios que lo conforman; y puede referirse también a aquel
acto poblacional que significa dotar de personas a un lugar.(Pág.1)
La población de la investigación está conformada de la siguiente
manera, 2 Autoridades principales Presidente y Vicepresidente, 1
Secretaria, 3 Vocales, 80 Cacaoteros, totalizando 86 habitantes de la
Comuna Rio Wimbi parroquia 5 de Junio Cantón San Lorenzo Provincia
de Esmeraldas. lo que permitirá una mejor comprensión para más
adelante definir la muestra,
Cuadro N° 5 Distributivo de la población
N. Detalle Personas
1 Autoridades Principales 2
2 Secretaria 1
3 Vocales 3
4 Cacaoteros 80
Total 86
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
69
Muestra
(conceptodefinicion., 2013)
La Muestra desde el punto de vista más genérico de la palabra, se
trata de una representación a pequeña escala de algo que tiene la
misma calidad pero en mayor cantidad, Las muestras sirven para
demostrar que lo que se quiere obtener está bien sin necesidad de
comprobar la calidad del producto completo.(Pág.1)
(explorable., 2016)”El muestreo no probabilístico es una técnica de
muestreo donde las muestras se recogen en un proceso que no brinda a
todos los individuos de la población iguales oportunidades de ser
seleccionados”.(Pág.1).Es una de las técnicas en donde los elementos
son escogidos de acuerdo a las características que el investigador va a
emplear dentro de la investigación de campo.
Para la selección se empleara el muestreo no probabilístico, debido
a que la elección de los elementos no depende que todas tengan la
misma probabilidad de ser elegido, sino cumplir con ciertas características
específicas de acuerdo al objeto de la investigación. La muestra es de 86
personas, se encuentra conformado por 4 estratos que están formados
por, 2 Autoridades Principales, 1 Secretaria, 3 Vocales, y 80 Cacaoteros.
Cuadro N° 6 Distribución de la muestra
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
N. Detalles Personas
1 Autoridades Principales 2
2 Secretaria 1
3 Vocales 3
4 Cacaoteros 80
Total 86
70
CUADRO DE OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES
Cuadro N° 7 Operacionalización de las variables
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
Variable
independiente:
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS: conjunto de funciones que se desarrollan desde que el producto sale del establecimiento de un productor hasta que llega al consumidor.
Definiciones en torno a comercialización y venta. Tipología de la comercialización y venta Ámbito de la comercialización y ventas
Desarrolladores de comercialización y ventas.
Historia de la comercialización y ventas
La comercialización y ventas en el entorno social.
Realidad internacional sobre comercialización y ventas
Proponentes de la comercialización y ventas
Realidad nacional y local sobre comercialización y ventas
Caso de nuevos enfoque de comercialización y ventas
UNESCO y la comercialización de chocolate orgánico
Variable dependiente: FORMACIÓN DE EMPRENDEDORES: es un proceso mediante el cual los ciudadanos construyen o transforman para avanzar en soluciones a problemas sociales como la pobreza, las enfermedades, el analfabetismo, la destrucción del medio ambiente, la falta de vivienda y todo el catálogo de la miseria humana.
Definición de formación de emprendedores. Tipología del emprendimiento Ámbito de la formación de emprendedores
Desarrolladores de formación de emprendedores
Historia del emprendimiento
Emprendimiento en los negocios
Realidad internacional sobre la formación de gestores de negocios
Proponentes de los nuevos enfoque de emprendimiento
Realidad nacional sobre formación de emprendedores
Un porcentaje mínimo en el País
71
MÉTODOS DE LA INVESTIGACIÓN
Método Empírico
(Salkind, 2011)
Es un modelo de investigación científica, que se basa en la lógica
empírica y que junto al médico fenomenológico es el más usado en
el campo de las ciencias sociales y en las ciencias descriptivas. Su
aporte al proceso de investigación es resultado fundamentalmente
de la experiencia. Estos métodos posibilitan revelar las relaciones
esenciales y las características fundamentales del objeto de
estudio, accesibles a la detención sensoperceptual, a través de
procedimientos prácticos con el objeto y diversos médicos de
estudio. (Pág.1)
Concientizar el conocimiento técnico de un manual de gestión
microempresarial con enfoque en la formación de emprendedores de
chocolate orgánico
Método Teórico. Este método nos ayuda a las autoras del proyecto a
darle posibles soluciones a la problemática presentada a través de una
propuesta presentada en forma estructurada, clara, concreta y de fácil
comprensión para los comuneros Rio Wimbi perteneciente a la Parroquia
5 de Junio del cantón San Lorenzo.
Método Profesional: Supera los parámetros en el manual de gestión
microempresarial
Método Estadístico: Mejorar la rentabilidad socio económica y demostrar
el enfoque en la formación de emprendedores cacaoteros.
72
TÉCNICAS E INSTRUMENTO DE LA INVESTIGACIÓN
Sirven para poder realizar la investigación de forma científica y
técnica al utilizar los diferentes métodos y procedimientos para la
obtención de la información así como de los datos necesarios para
realizar los respectivos análisis.
(Deymor B. Centty Villafuerte,, 2011)
Son procedimientos metodológicos y sistemáticos que se encargan
de operativizar e implementar los métodos de investigación y que
tienen la facilidad de recoger información de manera inmediata, las
técnicas son también una invención del hombre y como tal existen
tantas técnicas como problemas susceptibles de ser investigados. Las
técnicas tienen ventajas y desventajas al mismo tiempo, y ninguna de
ellos pueden garantizar y sentirse más importante que otros, ya que
todos dependen del nivel del problema que se investiga y al mismo
tiempo de la capacidad del investigador para utilizar en el momento
más oportuno de la capacidad del investigador para utilizar en el
momento más oportuno. (Pág.1)
Técnicas de Recopilación de Información
(Deymor B. Centty Villafuerte,, 2011)
Generalmente cuando realizamos trabajos de investigación de
pequeña envergadura, es decir muy focalizados la existencia de
información específica respecto a lo que estamos investigando es
muy limitada, por lo tanto nos vemos obligados a levantar información
de primera mano, utilizando técnicas especializadas en este tipo de
recolección de Datos. (Pág.1)
Permiten al investigador tener la información que necesita utilizando
los métodos adecuados en su realización, dependiendo del grado del
problema estimado
73
La Entrevista
(Deymor B. Centty Villafuerte,, 2011)
Es una conversación por lo cual se quiere averiguar datos específicos
sobre la información requerida. Incluye la opción de selección previa a
quien o quienes se va a realizar. Igualmente no puede ser aplicada a
cualquier, sino establecer previamente con el entrevistado los objetivos,
tiempo y la utilización de tales resultados. Una modalidad de la
entrevista es el focus group o grupo foco, entrevista que permite
obtener mayor información en menor tiempo y menos recursos. Esta
técnica tiene la desventaja de ser aplicada a pocas personas y de
trabajar luego sobre aquellas respuestas que sean útiles. (Pág.1)
La entrevista es una conversación entre dos individuos con el fin de
obtener cierta información en un tema en particular, partiendo de la
concepción de la premisa basada en la confianza y cordialidad
La Encuesta
Las encuestas permiten la recolección de información en un
determinado lugar a un grupo específico de personas denominadas la
muestra, para realizar un posterior análisis de los datos.
(Ferrado, 2015)‟Una investigación realizada sobre una muestra de sujetos
representativa de un colectivo más amplio, utilizando procedimientos
estandarizados de interrogación con intención de obtener mediciones
cuantitativas de una gran variedad de características objetivas y
subjetivas de la población” (Pág.1). Es un método que permite el
levantamiento de información de un grupo determinado de la población, que
servirá para determinar el grado de aceptación no de rechazo del producto
en cuestión.
74
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
Al finalizar la tabulación de los datos obtenidos en la encuesta
realizada a los microproductores de cacao en la Comuna Rio Wimbi,
Provincia Esmeraldas, Cantón San Lorenzo, Parroquia 5 de junio se pudo
evidenciar bajo diferente óptica los puntos de vista de los encuestados
que ven, el transformarse en emprendedores aprenderán a comercializar
y vender en forma directa sin necesitar la ayuda de intermediarios, se
pudo determinar de acuerdo a los resultados más relevantes que:
El 81% de los encuestados respondieron que es muy importante
recibir la guía con contenido de comercialización y venta de chocolate
orgánico para convertirse en emprendedores, y fomentar diversas
actividades relacionadas a la comercialización y ventas en las áreas
aledañas del sector rural, se evidencio al analizar los resultados que no
tienen los conocimiento necesarios para tener un desarrollo económico,
se encuentran predispuesto a aprender y ser parte activa para mejorar y
explotar en forma adecuada la producción de cacao.
Además se percibió en las respuestas, que para los comuneros es
muy importante ser parte activa, mejorar sus plantaciones de cacao
utilizando ideas innovadores para aumentar las ventas a través de una
buena comercialización, contar con acuerdos por parte de los gobiernos
exenciónales que les permiten tener acceso a créditos.
Mejorar los canales de comunicación para introducir el producto
orgánico y ocupar un puesto en el nicho d mercado que ofrece una
oportunidad de crecimiento económico, lo que ayudará a los comuneros a
ir creciendo. Mostraron un enorme interés por recibir el manual de
gestión microempresarial con enfoque en la formación de
emprendedores.
75
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFIA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARREA “COMERCIO EXTERIOR”
ENCUESTA
Dirigida a: A los cacaoteros de la Parroquia 5 de Junio comuna Rio
Wimbi del Cantón San Lorenzo provincia de Esmeraldas
Instrucciones: Favor marcar con una X en el casillero que usted
considere conveniente una vez que haya leído y analizado correctamente
las preguntas, teniendo en cuenta los siguientes parámetros.
1.Muy de
acuerdo 2.De acuerdo 3. Indiferente
4.En
Desacuerdo
5. Muy en
desacuerdo.
N
°
PREGUNTAS 5 4 3 2 1
1
¿Cree Ud. en la importancia de la comercialización y ventas de chocolate orgánico es fundamental para los comuneros
2
¿Considera que la comercialización es necesaria para fomentar el crecimiento económico de los Microproductores de cacao?
3
¿Sobre la comercialización de chocolate orgánico les gustaría recibir capacitaciones para mejorar sus ventas?
4
¿Considera Ud. que técnicas de comercialización y venta del chocolate orgánico ayudaría en el crecimiento económico de la comuna?
5
¿Cree Ud. que formarse como emprendedores y tener conocimiento mejoraría la situación actual en la zona donde se produce el cacao?
6 ¿El comunero debe aprender a vender chocolate orgánico para mejorar la calidad de vida.?
7
¿Considera usted que convertirse en emprendedor cacaotero mejorara la economía al recibir más dinero por la producción?
8
¿Considera que es importante la formación de emprendimiento para mejorar el crecimiento económico a través de las ventas?
9
Considera Ud. que la Propuesta planteada del Diseño de un manual con contenidos de gestión Micro empresarial motivaría al emprendimiento
1
0
¿El uso de una guía con contenido sobre comercialización y venta de chocolate orgánico permitirá a los comuneros trabajar organizadamente?
Elaborado por: Susana P Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
76
Tabla N° 1 Importancia sobre comercialización y ventas
Importancia sobre comercialización y Ventas
CODIGO
1
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 56 65%
De acuerdo 25 29%
Indiferente 2 2%
En Desacuerdo 1 1%
Muy en Desacuerdo 2 2% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 1 Importancia sobre comercialización y ventas
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la interrogante planteada el 65% contesto en estar muy de acuerdo
sobre la importancia de mejorar la forma de comercializar el producto
mientras que un 29% manifestó en estar de acuerdo, el 2% se mostró
indiferente ante la problemática que se planteó en la encuesta.
Es importante como parte fundamental tener conocimiento sobre la
influencia de comercialización y ventas de chocolate orgánico para
mejorar el sector económicamente igualmente su producción.
Si consideran necesaria tener conocimiento sobre la influencia de
Comercialización y Venta de Chocolate orgánico en la formación de
emprendedores.
65%
29%
3% 1% 2%
Importancia sobre comercialización y ventas
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
77
Tabla N° 2 Fomentar el crecimiento económico
Fomentar el crecimiento económico
CODIGO
2
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 57 66%
De acuerdo 23 27%
Indiferente 2 2%
En Desacuerdo 2 2%
Muy en Desacuerdo 2 2% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 2 Fomentar el crecimiento económico
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la interrogante planteada el 66% manifestaron en estar muy de
acuerdo el 27% que se fomente el crecimiento económico para mejorar a
la comuna, en desacuerdo un 2% se muestra indiferente por lo cual se
deduce que un amplio porcentaje se muestra interesado.
Se Considera necesario dentro de la comuna una formación relacionado
con la comercialización y venta para fomentar el espíritu de
emprendimiento.
Están De acuerdo en relacionarse con la comercialización y ventas para
fomentar el espíritu de emprendimiento a las interrogantes de la comuna y
mejorar su estatus de vida.
66%
27%
3% 2% 2%
Fomentar el crecimiento económico
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
78
Tabla N° 3 Capacitación para mejorar ventas
Capacitación para mejorar ventas
CODIGO
3
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 56 65%
De acuerdo 23 27%
Indiferente 4 5%
En Desacuerdo 1 1%
Muy en Desacuerdo 2 2% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado Grafico N° 3 Capacitación para mejorar venta
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la pregunta planteada los integrantes de la comuna el 65% manifestó
estar muy de acuerdo mientras el 27% contestaron estar de acuerdo en
que es importante capacitarse para aumentar sus ingresos al mejorar la
forma de vender los productos, solo el 5 % indiferente.
Le gustaría a los comuneros ser capacitados sobre la comercialización y
venta de chocolate orgánico para mejorar las ganancias y tener una mejor
forma de vida.
Si les gustaría recibir capacitación sobre la comercialización y venta de
chocolate orgánico.
65%
27%
5% 1% 2%
Capacitación para mejorar ventas
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
79
Tabla N° 4 Técnicas en comercialización
Técnicas en comercialización
CODIGO
4
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 60 70%
De acuerdo 22 26%
Indiferente 2 2%
En Desacuerdo 1 1%
Muy en Desacuerdo 1 1% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 4 Técnicas en comercialización
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la pregunta realizada en 70% está muy de acuerdo el 26% de
acuerdo el 2% le parece indiferente, con estos resultados podemos
darnos cuenta que si ayudaría en el conocimiento técnico sobre
comercialización y venta.
Los comuneros recibiendo capacitación técnica de comercialización y
venta del chocolate orgánico les ayudarían en el crecimiento económico.
Se concluye que se encuentran predispuesto a recibir temas referente a la
comercialización en diferentes temáticas.
70%
26%
2% 1% 1%
Técnicas en comercialización
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
80
Tabla N° 5 Formación como emprendedor
Formación como emprendedor
CODIGO
5
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 57 66%
De acuerdo 25 29%
Indiferente 1 1%
En desacuerdo 1 1%
Muy en desacuerdo 2 2% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 5 Formación como emprendedor
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la pregunta planteada el 66% asevero estar muy de acuerdo el 29%
de acuerdo y el otro 1% e indiferente, por lo que si le gustaría formarse
como emprendedor para mejorar la comercialización y venta del chocolate
orgánico.
A través de los resultados se ve claramente que están gustosos en recibir
un manual con contenido de comercialización y venta de chocolate
orgánico.
Por lo cual es recomendable la elaboración de una guía para mejorar la
comercialización y ventas de chocolate.
66%
29%
1%
1%
3%
Formación como emprendedor
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
81
Tabla N° 6 Emprendimiento sobre aprendizaje en ventas
Emprendimiento sobre aprendizaje en ventas
CODIGO
6
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 51 59%
De acuerdo 28 33%
Indiferente 4 5%
En Desacuerdo 1 1%
Muy en Desacuerdo 2 2% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 6 Emprendimiento sobre aprendizaje en ventas
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la pregunta planteada el 59% dice estar muy de acuerdo con el
emprendimiento sobre el aprendizaje en ventas con enfoque en la
formación de emprendedores para motivar el emprendimiento.
Se considera que el aprendizaje en mejorar las técnicas de ventas dentro
de un manual con contenidos de gestión micro empresarial motivaría al
emprendimiento, lo cual ayudará en la autoestima de los comuneros.
Por los resultados se pone en manifiesto que es de importancia en
aprender todo lo relacionado con las técnicas de ventas y la realización,
ejecución de una guía e gestión microempresarial.
59%
33%
5% 1% 2%
Emprendimiento sobre aprendizaje en ventas
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
82
Tabla N° 7 Emprendmiento para mejorar la calidad de vida
Emprendimiento para mejorar la calidad de vida
CODIGO
7
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 52 60%
De acuerdo 27 31%
Indiferente 5 6%
En Desacuerdo 1 1%
Muy en Desacuerdo 1 1% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 7 Emprendimiento para mejorar la calidad de vida
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la pregunta planteada el 60% decide estar muy de acuerdo el 31%
estar de acuerdo por lo que si le gustaría a los cacaoteros de la comuna
se formen como emprendedores para mejorar la economía de su sector y
ser prósperos.
A los cacaoteros les gustaría ser emprendedores y capacitarse sobre la
comercialización y venta del chocolate orgánico para dar a conocer su
producto en varios mercados.
Se recomienda que los microproductores de cacao, se capaciten y mejor
si es a través de una guía de gestión micro empresarial para el
mejoramiento de la zona productora.
60%
31%
6% 1% 1%
Emprendimiento para mejorar la calidad de vida
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
83
Tabla N° 8Recibir más dinero por producción
Recibir más dinero por producción
CODIGO
8
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 51 59%
De acuerdo 32 37%
Indiferente 1 1%
En Desacuerdo 1 1%
Muy en Desacuerdo 1 1% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 8 Recibir más dinero por producción
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante las interrogantes planteadas el 59% están muy de acuerdo el 37% de
acuerdo mientras que para el 1% le es indiferente, podemos dar cuenta
que para recibir más dinero por la producción hay que capacitarse en
mejorar el sistema de ventas.
Los cacaoteros de la comuna están predispuestos a la capacitación
técnica de la comercialización y venta de chocolate orgánico para mejorar
el crecimiento económico a través de las ventas.
Por eso se recomienda que a través del uso de la guía de gestión
productiva mejoren las condiciones para la comercialización directa del
producto
60%
37%
1% 1% 1%
Recibir más dinero por producción
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
84
Tabla N° 9 Getión microempresarial motiva al emprendimiento
Gestión microempresarial motiva al emprendimiento
CODIGO
9
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 70 81%
De acuerdo 16 19%
Indiferente 0 0%
En Desacuerdo 0 0%
Muy en Desacuerdo 0 0% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 9 Gestión microempresarial motiva al emprendimiento
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la interrogantes planteada el 81% dice estar muy acuerdo el 19%
estar de acuerdo con la formación de las preguntas se evidencia que el
conocimiento de comercialización y venta de chocolate orgánico si
ayudaría a mejorar la calidad de vida de los comuneros.
Los Cacaoteros consideran que el conocimiento sobre comercialización y
ventas de chocolate orgánico mejoraría en gran escala la calidad de vida
de los comuneros.
Se recomienda que se gestione la implementación de la guía de gestión
productiva con enfoque a mejorar la comercializar e incrementar las
ventas en los diferentes mercados.
81%
19%
0% 0% 0%
Gestión microemepresarial motiva al emprendimiento
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
85
Tabla N° 10 Guía con contenido sobre comercialización y venta
Guía con contenido sobre comercialización y venta
CODIGO
10
CATEGORIA FRECUENCIA PORCENTAJE Muy de acuerdo 66 77%
De acuerdo 16 19%
Indiferente 1 1%
En desacuerdo 1 1%
Muy en desacuerdo 2 2% TOTAL 86 100%
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 10 Guía con contenido sobre comercialización y venta
Fuente: Comuna Rio Wimbi Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Ante la pregunta planteada el 66% está muy de acuerdo con el 19% dice
estar desacuerdo por lo que sí es importante recibir la guía con contenido
de comercialización y venta de chocolate orgánico.
Antes este resultado a los comuneros les gustaría recibir una guía con
contenido sobre comercialización y venta de chocolate orgánico para
benéfico personal.
Se recomienda que se elabore una guía de gestión con un lenguaje claro
y sencillo de fácil asimilación para los comuneros.
77%
19%
1% 1% 2%
Guia con contenido sobre comercialización y venta
Muy de acuerdo
De acuerdo
Indiferente
En Desacuerdo
Muy en Desacuerdo
86
PRUEBA CHI CUADRADA
OBJETIVO: Demostrar estadísticamente si existe relación entre las
variables independiente y dependiente.
Variable Independiente: la comercialización y ventas.
Variable Dependiente: formación de emprendedores.
Tabla N° 11 Chic cuadrado
Fuente: Comuna Rio Wimbi
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Resumen de procesamiento de casos
Casos
Válido Perdidos Total
N Porcentaje N Porcentaje N Porcentaje
¿Cree Ud. en la importancia de la
comercialización y ventas de
chocolate orgánico es fundamental
para los comuneros? * ¿Cómo
emprendedor Cacaotero, aprender
sobre ventas de chocolate
orgánico mejoraría la calidad de
vida de los comuneros?
86 100,0% 0 0,0% 86 100,0%
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
87
Pruebas de chi-cuadrado
Valor gl
Sig. asintótica
(2 caras)
Chi-cuadrado de Pearson 65,427a 9 ,000
Razón de verosimilitud 70,744 9 ,000
Asociación lineal por lineal 40,124 1 ,000
N de casos válidos 86
a. 13 casillas (81,3%) han esperado un recuento menor que 5. El recuento
mínimo esperado es ,60.
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
Grafico N° 11 Análisis el chic cuadrado
Cree Ud. en la importancia de la comercialización y ventas
de chocolate orgánico es fundamental para los comuneros
Cómo
emprendedor
Cacaotero,
aprender sobre
ventas de
chocolate orgánico
mejoraría la
calidad de vida de
los comuneros
88
CORRELACIÓN DE LAS VARABLES
OBJETIVO 1
Capacitar a los directivos y cacaoteros en el manejo del manual
con gestión empresarial en la formación de emprendedores.
RESULTADO
Mediante la capacitación se lograra que los cacaoteros obtengan el
control de la utilización de un manual de gestión microempresarial en la
formación de emprendedores.
CONCLUSIÓN
El desconocimiento sobre comercialización y venta ha sido uno de
los factores que ha impedido en el crecimiento empresarial para los
cacaoteros de comuna.
OBJETIVO 2
Elaborar talleres de capacitación.
RESULTADO
Estos talleres ayudaran al a los comuneros adquirir conocimientos que
fortalecerán la intelectualidad de los cacaoteros y poner en marcha. El
espíritu emprendedor.
89
CONCLUSIÓN
Les beneficiará a los cacaoteros de la comuna a obtener conocimiento
claros de emprendimiento que aportara al crecimiento como parroquia
emprendedora y a su vez al factor económico social del lugar y motivando
a las demás producción de la región.
OBJETIVO 3
Analizar el manual con contenidos de gestión empresarial en la
formación de emprendedores para una clara comprensión de los
contenidos
RESULTADO
Un claro análisis del manual en la formación de emprendedores
ayudara a que los comuneros puedan aplicar con madurez las técnicas
respectivas.
CONCLUSIÓN
El manual es de gran ayuda para los comuneros por que les permitirá
conocer con exactitud todo el manejo con relación a emprendimiento.
DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS
En la comuna Rio Wimbi de la Parroquia 5 de Junio del Cantón San
Lorenzo Provincia de Esmeralda, han demostrado un enorme entusiasmo
en que se lleve a cabo diversas actividades compaginadas con la
90
comercialización y ventas relacionadas con el cacao orgánico que se
produce en la zona.
Reflejándose en la pregunta planteada el 66% está muy de
acuerdo con el 19% dice estar desacuerdo por lo que sí es importante
recibir la guía con contenido de comercialización y venta de chocolate
orgánico.
Al preguntar a los comuneros les gustaría recibir una guía con
contenido sobre comercialización y venta de chocolate orgánico para
benéfico personal. a fin de que sirva para que sirve como medio de
generación de ingresos de dinero, mejorando sus economías.
Manifestando que el 81% dice estar muy acuerdo el 19% estar de
acuerdo.
Se evidencia que el conocimiento de comercialización y venta de
chocolate orgánico ayudara a mejorar la calidad de vida de los
comuneros, por ser una base importante dentro de la economía del país
a ser parte integral de la matriz productiva.
Teniendo los resultados que mostraron, el 59% están muy de
acuerdo el 37% de acuerdo mientras que para el 1% le es indiferente.
Al analizar e interpretar los resultados que arrojó la pregunta
concuerda que la guía será fundamental para que los comuneros de Rio
Wimbi crezcan económicamente a base de la producción del cacao
orgánico que siembran.
Se demuestra que un 60% decide estar muy de acuerdo el 31%
estar de acuerdo, el 6% es indiferente, junto con el 1 % que está en
desacuerdo y el 1% en muy en desacuerdo.
91
Entre tanto con los resultados que se obtuvieron en la realización
de investigación del proyecto se ha visto de manifiesto que los cacaoteros
de Rio Wimbi, se están proponiendo nuevas metas que les ayuden a
superarse a base de su esfuerzo y dedicación para logra que se
transformes en gestores de su propia economía.
Según los resultados que se obtuvieron ala preguntar con el
emprendimiento y ventas, el 59% dice estar muy de acuerdo, el 33% de
acuerdo, el 55 se encuentra indiferente el 1% en desacuerdo y el 2% en
muy en desacuerdo.
Analizando y observado el lugar donde se llevara a cabo la
propuesta planteada, donde los beneficiarios serán los propios comuneros
y sus familias al convertirse en emprendedores les ayudara en su
autoestima.
INTERROGANTES DE LA INVESTIGACION
1. ¿Los comuneros al no comercializan ni vender chocolate orgánico,
incide favorablemente en la comunidad?
Al no poseer los recursos necesarios para su proposición ni
comercialización debido a que no tienen los conocimientos para realizarlo
2. ¿La Influencia de la comercialización y venta incide de forma
directa en el bienestar socio económico de los comuneros?
Son tópicos prácticamente desconocidos para los habitantes que se
dedican a la siembra del cacao orgánico
92
3.¿ Las diversas estrategias de comercialización y ventas afectara en
forma positiva el aprendizaje significativo a los cacaoteros del Rio Wimbi
de esmeralda?
Es determinante al no recibir el precio justo cuando realizan las ventas,
de ello se aprovechan los intermediarios que les pagan por debajo del
mercado ocasionando que no cubran sus necesidades más básicas.
4.¿ La formación de emprendedores beneficiaria a los cacaoteros del Rio
Wimbi?
Seria beneficio para los comuneros porque les abriría un nuevo mundo
para realizar negocios, mejorando su situación económica y la del sector
donde habitan.
5. ¿ La formación de emprendedores como les ayudaría a los comuneros
para que el producto no solo se consuman internamente sino que también
lo comercialicen y vendan a nivel nacional ?
El formarse como emprendedores sería un valioso aporte al brindarles los
conocimientos como las herramientas necesarias para que el producto no
se desperdicie en las plantaciones.
6.¿ Será que Inculcarles la formación de emprendimiento a los comuneros
contribuye en su desarrollo personal y profesional para que su
aprendizaje tenga beneficio económico y social?
Comercializaran el producto en forma directa recibiendo el precio justo por
el cacao, mejorara en forma significativa la economía del sector.
93
7.¿ El manual en gestión micro empresarial con estrategias innovadores
sería fundamental para ampliar los conocimientos de los habitantes de la
comuna Rio Wimbi?
Que darían a conocer un producto de excelente calidad, aumentaría la
autoconfianza entre los comuneros, aumentarías fuentes de trabajo
8 ¿ El manual de gestión micro empresarial enfocado en la formación de
emprendimiento, aportaría de forma favorable al acrecentamiento de las
ventas del cacao orgánico?
Les brindara los conocimientos que necesitan para darse a conocer en el
mercado de productos agrícolas
9.¿ El diseñar un manual de gestión micro empresarial con técnicas que
les permita ser emprendedores y mejorar la comercialización, sería un
aporte valioso para los comuneros?
El beneficio seria económico por la sencilla razón que venderán
directamente a las fábricas
10¿ El diseño un manual de gestión micro empresarial les servirá para
desarrollar sus capacidades competitivas a nivel nacional para mejorar las
ventas?
CONCLUSIONES
El objetivo de este proyecto es crear un manual de gestión
microempresarial con enfoque en la formación de emprendedores que
tengan conocimientos prácticos y técnicos de como poder comercializar y
94
vender su producto no solo de manera local sino también a nivel nacional,
obteniendo reconocido excelente por los consumidores lo que beneficiará
a la comuna en el mejorar el ambiente socio económico junto con el
crecimiento productivo de su sector, de esta forma está incursionando a
mejorar su competitividad.
Al momento de realizar las visitas y usando la observación como
factor fundamental para el análisis, se cotejaron los resultados que se
obtuvieron y se llegó a determina que el principal problema que tienen, no
saben cómo comercializar ni vender el producto sin la ayuda de
intermediarios por lo que pierden dinero, por tal motivo a pesar de qué lo
realizan en forma empírica no tienen el espíritu emprendedor ni los
conocimientos necesarios que les permita tener mejores ingreso
económicos.
Otro punto muy importante donde radica una problemática tiene
que ver que no cuentan con la infraestructura necesaria para recibir las
charlas motivacionales de emprendiendo, con el fin de poder salir de ese
estancamiento mental que poseen.
Se evidencio otro de los problemas que afecta no disponer de los
conocimientos para ser emprendedores de éxito, un factor vital si quieren
ser reconocidos a nivel nacional por su cacao, lo que conlleva que la
producción no salga de la provincia un porcentaje es para el consumo,
otro es vendido a precios bajos llevándoles perdidas pero la mayor parte
se pierde al no ser cosechada oportunamente por no tener un mercado a
dónde dirigirlo.
RECOMENDACIONES
Dentro de un proyecto ambicioso siempre se desea que haya
una mejora continua del mismo, por lo tanto se recomienda a los
95
cacaoteros que muestren un interés de por medio con la ayuda de un
manual microempresarial ellos van a ser capacitado en su totalidad y a
formarse como grandes emprendedores siempre y cuando ellos ponga
de su parte y colaboren con las normas necesarias que les ayudara a
ser más estratégicos para poder comercializar su producto a nivel
nacional.
Se les recomiendan que ponga más control al momento de la
comercialización y venta del cacao, para que no pierdan dinero al
comercializarlo y venderlo en forma indebida con la colaboración de los
intermediarios, por eso es importante que junto con el manual y en
cooperación de todos los involucrados se capaciten para que mejorar y
se desarrollen como gestores económicos.
Las autoridades políticas y miembros de la comuna wimbi deben
de realizar gestiones para tener o adecuar un espacio físico disponible
que les permita realizar diferentes tipos de actividades en beneficio de la
colectividad como son; talleres, seminarios, capacitaciones las cuales
tenga relación con la gestión de emprendimiento, la comercialización de
sus productos
Una vez que finalizo la capacitación basada en manual de
gestión microempresarial con enfoque en la formación de
emprendedores, con el cual ellos adquirieron los conocimientos
necesarios que les permitirá desenvolverse con natural en los negocios
a ser emprendedores de éxito, contribuyendo notablemente en su
crecimiento económico y a su vez aportando al sector. Esto se verá
reflejado en su crecimiento personal como laboral al transformarse en
empresarios independiente.
CAPÍTULO IV
LA PROPUESTA
Diseño de un manual de gestión microempresarial con enfoque en la
formación de emprendedores.
JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA
El diseño de un manual de gestión micro empresarial con enfoque
en la formación de emprendedores es una iniciativa que busca ayudar a
mejorar su sistema de vida, de acuerdo a los resultados analizados en
las encuestas entre los comuneros el 81% manifestó que la gestión
microempresarial motiva al emprendimiento porque va a permitir a
desarrollar en los comuneros el espirito de emprendedores.
La propuesta se llevará a cabo con la utilización de contenidos
científicos y tecnológicos actualizados con el propósito de tener una
coherencia lógica de las funciones y un perfil emprendedor, deben adquirir
conocimientos con contenidos de acuerdo a la necesidad qué se requiere en
el mercado, también ayudará a mejorar la comercialización de chocolate
orgánico para que los comuneros crezcan económicamente, además se
capacitará y se le entregara un manual a los comuneros para motivarlos a
crecer en comercializar el chocolate orgánico a nivel Nacional
La propuesta beneficiará a los cacaoteros de la comuna Rio Wimbi
de la Parroquia 5 de Junio del Cantón San Lorenzo Provincia de
Esmeralda al impartir conocimientos de emprendimiento, les permite estar
apto para ser emprendedores y vender sus productos fuera del sector Rio
Wimbi.
95
Se beneficiará a los directivos de la comuna Rio Wimbi, esta
propuesta les sirve como una herramienta para aplicarlas de forma
correcta en las ventas de sus productos, por otro lado están las empresas
donde los cacaoteros puedan llegar directamente sin intermediario a
comercializar el chocolate orgánico obteniendo precios justo por su
producto, al tener los conocimiento científico ellos lo pueden realizar.
Para la elaboración de la propuesta se cuenta con la colaboración
del directivo señor Rolan Mina, y los cacaoteros de la comuna quien
gentilmente abrieron las puertas de su oficina, para el proyecto explicando
de manera fácil, sencilla, y concreta el contenido, para que vean que
serán ellos los beneficiarios.
Misión
Lograr que los comuneros del Rio Wimbi de la Parroquia 5 de
Junio, adquieran los conocimientos necesarios sobre técnicas de
comercialización y ventas, lo cual le será de ayuda al momento de
promocionar su producto en el mercado nacional, siendo emprendedores
de su propia economía logrando que sean competitivos en el mundo de
los negocio
Visión
Elaborar estrategias que garantices la ejecución manual de
gestión microempresarial con enfoque en la formación de emprendedores,
para ser gestores económico de caca orgánico dentro de la provincia de
Esmeralda, al recibir los conocimientos actualizados mejorando el bienestar
de la colectividad.
96
OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
Objetivo General
Determinar la viabilidad para la comercialización y ventas basado
en el emprendimiento, mediante la implementación de un manual de
gestión microempresarial
Objetivos Específicos
Establecer el potencial que tiene la gestión empresarial para el
conocimiento sobre técnicas de comercialización y ventas
Capacitar a los directivos y cacaoteros, en técnicas de cómo deben
realizar la comercialización y ventas para mejoramiento económico
del sector
Elaborar el manual con contenidos de gestión empresarial en la
formación de emprendedores para una clara comprensión de los
comuneros.
ASPECTOS TEORICOS
El principal objetivo del manual es de contribuir en forma directa a
llenar ese vacío que poseen los pequeños productores de cacao sobre
información relacionada sobre comercialización aplicada en conceptos y
modelos pedagógicos. Les será de gran ayuda por lo que les permitirá
97
involucrarse de forma directa dentro de los mecanismos para dar a
conocer la calidad de su producto en el mercado nacional
La propuesta está dirigida a los pequeños agricultores de cacao de la
comuna de Rio Wimbi Parroquia 5 de Junio del Cantón San Lorenzo de la
cuidad de Esmeralda, se basa en el enfoque constructivista, y en el modelo
Filosófico, Sociológico, y Psicológico lo cuales tienen un impacto significativo
dentro de la formación intelectual de las personas que se encuentran dentro
de las plantaciones.
FUNDAMENTACIONES
El siguiente trabajo está basado en las siguientes
fundamentaciones relacionadas con las problemática y habitantes de la
comuna.
Fundamentación Filosófica
Este trabajo investigativo se basa en la corriente pragmática que
analiza el aprendizaje permite a través de la observación identificar los
problemas que se producen en la comuna, las causas que origina el
conflicto y a la vez la solución de la misma.
Fundamentación Pragmatismo
Doctrina filosófica que afirma que la realidad o mentira de una idea
depende de la mayor o menor relación que tengan con el entorno, para
los pragmáticos hay una estrecha relación entre ellos incluso para ellos no
puede haber producción sin estar presente
98
Fundamentación Psicológica
Porque estudia el proceso de aprendizaje de los comuneros Rio
Wimbi de la Parroquia 5 de Junio del Cantón San Lorenzo, por ser un
sector rico en la producción del cacao, el estudio permite llegar a
cacaoteros con los conocimientos científicos que permitirá el desarrollo,
el espirito de emprendiendo aplicando valores el sector cuenta con
personas capaces para lograr medir el grado de conocimiento de
aprendizaje se realizó una pregunta.
Para ver si están aptos para recibir esta capacitación en beneficio y
que les ayude a mejorar la calidad de vida, por medio de la psicología se
puede dar cuenta sí que los involucrados están en sus facultades
mentales para llevar a cabo la propuesta.
Fundamentación Sociológica
(Nancy Chacón Arteaga, 2006).
Dice La educación en valores, con un enfoque sociológico,
comprende la educación como un proceso a escala de toda la
sociedad en el marco del sistema de influencias y de la interacción
del individuo con la sociedad con el fin de su socialización como
sujeto activo y transformador, en los que los valores históricos-
culturales tienen un papel esencial.(Pág. 1)
Los cacaoteros de la comuna Rio Wimbi de la Parroquia 5 de Junio
del Cantón San Lorenzo de la Provincia de Esmeralda son de diferente
clases sociales se menciona que algunos arrastran conocimientos
escasos sobre la comercialización, venta de chocolate orgánico por lo que
99
es necesario que se impartan conocimiento científico acerca del tema de
manera, clara, concreta y sencilla para que tengan mejor oportunidades al
iniciar una actividad comercial.
La carencias que tienen los cacaoteros de la comuna es de poder
comercializar el producto fuera del sector, esto depende de la escasa
preparación sobre el tema el ser humano es capaz de iniciar cualquier
actividad que le ayude a incrementar económicamente ganancias por lo
tanto los cacaoteros con los conocimientos impartidos les ayudará en la
negociación del producto.
FACTIBILIDAD DE SU APLICACIÓN
Factible
La propuesta es factible por ser de fácil aplicación, su sencillez,
contenido claro, comprensivo y es beneficioso para los cacaoteros,
directivos de la comuna Rio Wimbi de la parroquia 5 de junio del Cantón
San Lorenzo de la Provincia de Esmeralda, es una comuna rica en
producción de cacao, por tal razón los cacaoteros están de acuerdo con la
propuesta, les permite tener conocimiento para cuando comercialicen sus
productos tenga rentabilidad económica además serán emprendedores,
proactivos.
Factibilidad Financiera
La investigación se la financiará con recursos propios de las
autoras del proyecto contara con una pequeña inversión para solventar
los gatos de movilización las investigaciones que se realizaran para la
100
elaboración del manual así como su impresión y distribución del mismo
dentro de la comuna.
Factibilidad Legal
La propuesta la guía de gestión empresarial esta basa según sus
características se encuentra fundamentada de manera legal,
primeramente en la Constitución de la República del Ecuador 2008,
Capitulo cuarto, Soberanía Económica, artículo 319, la misma que indica
todas las formas en que pueden ser denominadas los entes generadores
de economía en el país:
Formas de organización de la producción y su gestión que expresa
que se reconocerán las diversas formas de organización de la producción
en la economía, y que el Estado promoverá las formas de producción que
aseguren el buen vivir de la población; alentará la producción que
satisfaga la demanda interna y garantice una activa participación del
Ecuador en el contexto internacional. (Pág.146)
También en Ley de desarrollo de la cultura del emprendimiento, la
creación y fortalecimiento de empresas sociales en el Ecuador.
Como mecanismo de generación de empleo y crecimiento
económico artículo 1 la presente ley tiene como objeto
1. Promover el espirito de emprendedor en todos los estamentos del
País, en el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los
principios y valores que establezca la constitución y los
establecimientos en la presente ley.
101
(Ecuador, 1998) También se sustenta en Ley Orgánica de Comunas,
Capítulo Sexto, Derechos de Participación, Artículo 26 y 28 que indica que
las comunas participarán de los beneficios económicos que genere el
aprovechamiento de los Recursos Naturales dentro de sus territorios,
mediante sus representantes en los organismos oficiales que determine la
Ley, en la definición de las políticas públicas que les conciernan, así como en
el diseño y decisión de sus prioridades en los planes y proyectos del Estado.
Factibilidad Técnica
Cuenta con los recursos necesarios elementales para la
elaboración del proyecto la comuna tiene con un establecimiento, donde
se puede proyectar la información, que está contenida en el manual,
explicando el contenido del mismo para lograr un mejor entendimiento por
parte de los interesados
Recursos humanos
El manual de gestión empresarial cuenta con el recurso humano
como elemento primordial en su realización, como son el asesor de tesis, las
autoridades de la comuna y los microproductores que son los beneficiarios
directos, los cuales muestran un amplio interés por capacitarse en todo lo
que tiene que ver con la comercialización y venta.
Fundamentación Política
La propuesta se ampara dentro del Plan Nacional del Buen Vivir
que expresa en su objetivo número 4, cuya importancia que tienes es el
fortalecimiento de las capacidades que presenta determina población en
este caso la comuna Rio Wimbi, sea esta en forma individual o a su vez
colectiva, también el objetivo 10 fomenta, e impulsa la transformación de
la matriz productiva; estos 2 objetivos tienen como premisa principal es
102
consolidar los conocimientos y las habilidades con el propósito de lograr
un cambio en la producción. Para ser altamente competitivos.
Se encuentra fundamentada la propuesta en el folleto informativo
de la Secretaria Nacional de Información y Desarrollo de la
transformación de la matriz productiva, la cual manifiesta que el
gobierno nacional plantea las transformación de las especialidades
dentro de la economía del Ecuador y lograr con éxito la inserción
soberana en el mundo, donde nuevos actores económicos aporte con
producto no tradicionales con mayor valor agregado, para diversificar la
producción ofreciendo una amplio abanico de productos.
DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA
Diseño de un manual de gestión microempresarial con
enfoque en la formación de emprendedores
La estructura del diseño del manual con los contenidos de gestión
empresarial en la formación de emprendedores servirá como guía para
los cacaoteros y directivos de la comuna el cual ayuda con un aporte con
estrategias, métodos en el contenido para facilitar a los cacaoteros a ser
emprendedores, puesto que está relacionado con las nuevas leyes puesta
por el Estado.
Se procedió a visualizar el objetivo general que es determinar la
viabilidad para la comercialización basado en el emprendimiento, mediante
la implementación de un manual de gestión microempresarial, y en los
objetivos específicos, establecer el potencial que tiene la gestión empresarial
para el conocimiento sobre técnicas de comercialización y ventas para
lograrlo se utilizó proyecciones con temas relacionados a la comercialización
y el emprendimiento como parte del desarrollo económico.
103
Esta propuesta está diseñada acorde con las necesidades de los
integrantes de la comuna. El contenido del manual está desarrollado por
cinco actividades, con contenidos claros concretos que faciliten la lectura
y compresión del lector a finalizar cada actividad se encuentra un
cuestionario relacionado con el contenido científico el cual será resulto en
forma individual por los asistentes.
Objetivos del manual
Facilita en todos los aspectos sobre las nociones básicas y
elementales para creación y manejo de una microempresa, el
mejoramiento en los canales de la comercialización y ventas, los requisitos
que se necesitan para ser un emprendedor de éxito.
Impacto social y beneficiarios
El trabajo tendrá un impacto social significativo dentro de la comuna
porque necesitan el asesoramiento basado en el emprendimiento y
gestión empresarial basada en la comercialización y ventas para que
realicen un desempeño optimo dentro de la producción de cacao orgánico
para los que integran los microproductores dentro del sector, y que lideren
sus propios negocios para que fortalezca e incremente las ventas de
productos en los mercados nacionales
Metodología
Presentar la información que sea la más relevante para la comuna
Rio Wimbi
Análisis en las clases enfocados a temas particulares se presentan
dentro del sector
104
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
CARRERA COMERCIO EXTERIOR
Manual de gestión microempresarial con enfoque en la
formación de emprendedores.
AUTORAS:
SUSANA PAOLA CAICEDO VERNAZA
YILDA MAIRA JARAMILLO ALVARADO
GUAYAQUIL 2015
INDICE
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I ........................................................................................................... 1
Objetivos del Capítulo I .......................................................................................... 1
Motivación y planeación ........................................................................................ 2
Negocio propio ....................................................................................................... 3
Riesgos que se presentan ..................................................................................... 4
El espirito emprendedor ......................................................................................... 4
Perfil de una persona emprendedora ................................................................... 5
La pequeña y grande empresa y su personalidad emprendedora .................... 5
Que es ser empresario ......................................................................................... 6
Características empresariales. ............................................................................. 6
Idea para el emprendimiento rural ........................................................................ 6
Objetivo ................................................................................................................... 6
Primero tenemos que saber que es entorno ........................................................ 7
Conocer el concepto de oportunidades ................................................................ 7
Conocer que es una idea ...................................................................................... 8
Identificación del mercado para colocar el producto ........................................... 8
Características de un Emprendedor ..................................................................... 9
La iniciativa depende de uno mismo .................................................................. 10
Interacción con diferentes personalidades ......................................................... 11
Porque puede fracasar un emprendedor ........................................................... 11
Áreas que deben ser administrados de forma constante ................................. 13
Actividad N0 1 ....................................................................................................... 14
CAPÍTULO II ........................................................................................................ 15
Objetivos del Capítulo II ....................................................................................... 15
Comercialización .................................................................................................. 16
Ideas triunfadoras ................................................................................................ 16
Preguntas Caso De Don Juan ............................................................................ 17
Mercado ................................................................................................................ 18
Compradores: clientes y consumidores ............................................................. 18
Vendedores: la competencia ............................................................................... 19
Vendedores: la empresa ..................................................................................... 20
Ventajas y Desventajas ...................................................................................... 20
Marcando la diferencia ........................................................................................ 22
Organizándome para llegar a los consumidores ............................................... 23
Producto, Promoción, Precio, Plaza Y Post-Venta ............................................ 24
Las 5P de Marketing ............................................................................................ 24
Comunicación en la venta ................................................................................... 29
Elementos de la comunicación ........................................................................... 30
Errores en la negociación .................................................................................... 31
Etapas de la comercialización ............................................................................. 32
Previsión de Ventas ............................................................................................. 32
Segmentación de Clientes .................................................................................. 33
Las estrategias del producto ............................................................................... 34
Canales de distribución ....................................................................................... 34
Estrategias de mercado ....................................................................................... 34
Actividad N0 2 ....................................................................................................... 35
CAPITULO III ....................................................................................................... 36
Objetivos capítulo III ............................................................................................. 36
Finanzas ............................................................................................................... 36
Control de costos e ingresos ............................................................................... 37
Costo y definición y ejemplos .............................................................................. 38
Ingreso .................................................................................................................. 40
La creación del presupuesto ............................................................................... 40
El flujo de caja ...................................................................................................... 41
El punto de equilibrio ............................................................................................ 44
Actividad N0 3 ....................................................................................................... 45
CAPITULO IV ....................................................................................................... 46
ADMINISTRACIÓN ............................................................................................. 46
Objetivos capítulo IV ............................................................................................ 46
Administración ...................................................................................................... 46
Formalizando su negocio .................................................................................... 47
Paso 1: decidir qué tipo de negocio quiere formar ............................................ 47
Paso 2: registrar el nombre de su negocio......................................................... 48
Obtener Licencias Y Registros ............................................................................ 48
Comprar Seguro ................................................................................................... 48
Seguros más comunes: ....................................................................................... 49
Administrándolo todo ........................................................................................... 49
Las actividades de la gestion .............................................................................. 50
Algunas nociones de Liderazgo – Cualidades de un Líder............................... 51
Controlando la gestión ......................................................................................... 52
Utilizando indicadores .......................................................................................... 53
La importancia de medir ...................................................................................... 53
Recomendaciones prácticas ............................................................................... 54
Actividad N0 4 ...................................................................................................... 55
CAPÍTULO V ........................................................................................................ 56
Objetivo Capítulo V .............................................................................................. 56
Plan de negocios .................................................................................................. 56
Análisis de la Competencia ................................................................................. 58
Análisis del mercado ............................................................................................ 60
Organización y recursos humanos ..................................................................... 61
Plan de marketing ................................................................................................ 63
Plan de producción y compras ............................................................................ 64
Previsión de ventas .............................................................................................. 66
Actividad N° 5 ....................................................................................................... 68
INTRODUCCIÓN
La propuesta se encuentra fundamentada en un manual de
gestión microempresarial enfocado en la formación de emprendedores,
dirigido a los microproductores y dirigentes de la comuna Rio Wimbi de la
parroquia 5 de junio del Cantón San Lorenzo de la Provincia de
Esmeralda, se encuentra estructurado por cinco capítulos cuyo contenido
científico se direcciona a la gestión empresarial, indispensable para
realizar la comercialización. en el desarrollo económico.
Se delineara cuáles serán los principales objetivos que se pretende
lograr a través de un análisis FODA, para determinar cuáles serían las
amenazas que enfrentaría así como las oportunidades que tendría en su
comercialización, a nivel nacional para satisfacer la demanda que tiene,
se explicara cómo realizar las estrategias de marketing lo cual es
importante al momento del análisis para determinar un precio de venta.
Se especifica los pasos que se debe seguir para formalizar,
determinar de forma clara el nombre, logotipo por ser la carta de
presentación a los clientes, saber utilizar adecuadamente las
herramientas de gestión junto con las nociones de liderazgo parte
fundamental en un negocio emprendedor.
Se realizará el plan de negocios para determinar cuál sería el
camino viable que debe emprender los microproductores en el mundo
competitivo con el producto, como es con el cacao orgánico., mediante un
análisis de mercado dirigido a un nicho meta para determinar las
previsiones de las ventas estimadas de acuerdo a los volúmenes de
producción.
1
CAPÍTULO I
1) Motivación y planeación
2) Negocio propio
3) Riesgos que se presentan
4) El espirito emprendedor
5) Perfil de una persona emprendedora
6) La pequeña y grande empresa y su personalidad emprendedora
7) Que es ser empresario
8) Características empresariales.
9) Idea para el emprendimiento rural.
10) Objetivo
11) Primero tenemos que saber que es entorno
12) Conocer el concepto de oportunidades
13) Conocer que es una idea
14) Identificación del mercado para colocar el producto.
15) Características de un emprendedor
16) La iniciativa depende de uno mismo
17) Interacción con diferentes personalidades
18) Porque puede fracasar un emprendedor
19) Áreas que deben ser administrados de forma constante
Objetivos del Capítulo I
Lograr que los asistentes entiendan que representa un negocio
Identificar el perfil de una persona emprendedora para que lo
pongan en marcha, y
Reconocer cuales son los factores por los que suelen fracasar los
emprendedores
2
Motivación y planeación
La motivación y la planeación son elementos fundamentales para
un emprendedor, es decir que la motivación tiene un mayor impacto ya
que sin ello no se podría generar los negocios y por lo tanto no se
alcanzaría el éxito deseado. Una táctica que hay que seguir para
emprender un nuevo negocio es el enfoque en lo que se sabe hacer
bien, seguido del desarrollo de las destrezas y habilidades para crearlo
desde el inicio pero como todo debe partir de una idea de ahí la
identificación y analizar las actitudes para ejecutarlas y que se
refuercen por sí mismas.
La planeación es una función administrativa que comprende el
análisis de una situación, el establecimiento de objetivos, la formulación
de estrategias que permitan alcanzar dichos objetivos, y el desarrollo de
planes de acción que señalen cómo implementar dichas estrategias, en
otras palabras, la planeación analiza dónde estamos, establece dónde
queremos ir, y señala qué vamos a hacer para llegar ahí y cómo lo vamos
a hacer.
La planeación es la primera función administrativa ya que sirve de
base para las demás funciones (organización, coordinación y control). Al
proponer objetivos y señalar qué es lo que se va a hacer para poder
alcanzarlos, permite organizar mejor las áreas y recursos de la empresa,
coordinar mejor las tareas y actividades, y controlar y evaluar mejor los
resultados (al permitir comparar los resultados obtenidos con los
planificados).
Pero además de servir como base para las demás funciones
administrativas, la planeación es importante debido a las siguientes
razones:
3
Reduce la incertidumbre y minimiza el riesgo: al prever los cambios
del entorno y señalar cómo se va a reaccionar ante estos en
cuanto lleguen, reduce la incertidumbre que presenta el futuro y
minimiza el riesgo de que dichos cambios afecten negativamente a
la empresa.
Genera eficiencia: al proponer objetivos concretos y señalar qué es
lo que se va a hacer para poder alcanzarlos, evita la improvisación
y, por el contrario, permite una mejor coordinación de las tareas y
actividades, y un mejor uso de los recursos.
Genera compromiso y motivación: al ser un proceso que involucra
a todos los miembros de la empresa y requerir la participación de
varios de estos en su elaboración, genera compromiso e
identificación con los objetivos, y con ello, motivación en su
consecución
Negocio propio
Para empezar un negocio este debe resultar atractivo pero hay que
tener en consideración ciertos factores como son los siguientes:
Que voy a producir
El lugar donde voy a estar ubicado
Las ventajas que tendré
Con quien puedo contar para lograrlo
Las circunstancias que llevan a emprender un negocio son diversas y
responden a las necesidades de querer tener algo propio y no depender
de ningún jefe o de nadie, se puede mencionar algunas:
Ser independiente financieramente.
Ser el propio jefe.
Ser creativo.
4
Satisfacción laboral por un buen trabajo realizado.
Por necesidad de vida.
Riesgos que se presentan
Por lo general a un emprendedor corre mayores riesgos que un
trabajador, por el hecho que se puede ganar más pero puede ser la
inversa perderlo todo. Al ser un empleado se recibe un pago por el trabajo
cada mes, pero al ser dueño del negocio el resultado puede ser que no se
haya generado ganancias y solo cubra los gastos elementales básicos.
El espirito emprendedor
Es la iniciativa o capacidad que tiene cada persona para
emprender un negocio innovador, es una condición del ser humano que le
permite desenvolverse en un ambiente nuevo, a diferencia de una
administración el ser humano que tiene espirito emprendedor se dedica a
ser cambio nuevos para la productividad crezca económicamente.
Para el zonas apartadas de las grandes ciudades es importante
crear nueva maneras y formas para fomentar en el espirito de
emprendedores en el caso de los cacaoteros perteneciente a la comuna
rio Wimbi de la Parroquia son personas que se encargan de cultivar y
producir sus productos tienen iniciativa propia es por tal motivo que ay
que aportar en ellos los siguientes métodos:
Cree nuevas formas de empleo.
Facilita una oferta de servicios diversificada.
Mejora la productividad de los productores tierra, local y capital
5
Desarrolla una cultura de investigación es decir que los comuneros
primero conocen la tierra donde van a sembrar sus productos.
El proceso de emprendimiento. El proceso de emprendimiento
abarca con las características, rasgo y el espirito de emprendedor que
tiene una persona emprendedora así como el ser una pequeña o grande
empresa.
Perfil de una persona emprendedora
La persona emprendedora es capaz de cambiar una idea vieja por
una nueva para llegar con esta a tener rentabilidad económica tiene una
visión hacia el futuro con la necesidad de organizar y mejorar su calidad
de vida
La conducta de la persona que vive en la zona rural no está
definida ante la necesidad que requiere una sociedad de un País pero
los comuneros son capases de tomar iniciativa propia de manejar sus
terrenos son personas muy inteligentes que busca la manera de producir,
los comuneros con conocimiento científicos pueden llegar muy lejos.
La persona emprendedora requiere de una preparación adecuada
para la realización de trabajos y planes en su negocio.
La pequeña y grande empresa y su personalidad emprendedora
Además de conocer los rasgos de la persona emprendedora en el
contexto del espirito emprendedor se requiere ahora relacionar esta idea
con la naturaleza empresarial.
6
Que es ser empresario
Adoptar una posición negociadora entre las personas compradoras
y compradoras.
Planificar estrategias para prevenir el riesgo
Tomar acciones humanas creativas para tomar la proactiva.
Ser perseverante en buscar idea nuevas ideas
Características empresariales.
Son ciertas cualidades que suelen estar presente dentro de los
hombres de negocios que se arriesgan para alcanzar el éxito deseado
dentro de una organización.
Gusto por los negocios.
Tenacidad para combatir el riesgo
Confianza las ideas
Reconocer que los cambios del entorno pueden generar beneficios
Creatividad para realizar nuevos negocios.
Idea para el emprendimiento rural
Objetivo
Dar a conocer el proceso adecuado para que los cacaoteros de
la comuna Rio Wimbi puedan elegir una idea de emprendimiento de
acuerdo a su actividad que realizan para mejorar la rentabilidad
económica.
7
Identificación de oportunidades de negocios
En este punto destacamos la importancia de analizar el entorno rural
en función de su definición como oportunidad para mejora e incrementar
el crecimiento económico de la comercialización del chocolate orgánico a
través de la venta del mismo directamente no a través de intermediario si
no que sean los cacaoteros mismo que venda sus productos a nivel
nacional para poderlo realizar tenemos que tener en cuenta los siguientes
puntos:
Primero tenemos que saber que es entorno
Son todas las personas y factores que hacen posible el crecimiento
de la actividad económica y otras tanto personas físicas como jurídicas,
Instituciones de Estado de apoyo técnico entre otros.
Los factores del entorno nosotros no debemos manipularlo esto
se dan en el medio, hay que evolucionar para adaptarse a ellos, tales
como económico, sociales y políticos, tecnológicos, ambientales entre
otros.
Para conocer lo que pasa en el entorno de un País o una Ciudad
debemos leer o a través de las noticias.
Conocer el concepto de oportunidades
Es la posibilidad de poder desarrollar una actividad económica que
el medio lo permita tenemos que tener en cuenta la iniciativa de
8
emprender un negocio nuevo puede ser poca satisfactoria para la
comunidad.
Baron (2006), analizó varias definiciones de oportunidad
encontrando tres aspectos principales: potencial de crear algo nuevo,
deseabilidad social y el potencial de crear valor. Considerando estas
conceptualizaciones podríamos proponer que las oportunidades incluyen
3 elementos:
1) una propuesta de solución (pro-ductos o servicios),
2) la deseabilidad percibida de esta en el mercado en términos de
necesidades y
3) la lógica de negocios que le da valor y atractivo.
Estos tres elementos son fundamentales y necesarios para definir
una oportunidad en la práctica y diferenciarla de una simple idea. En otras
palabras, si tuviéramos uno o dos de estos elementos tendríamos una
idea de negocios con potencial de convertirse en oportunidad pero no una
oportunidad propiamente dicha.
Conocer que es una idea
Una idea es tomar la iniciativa para emprender un negocio con la
finalidad de generar nuevas oportunidades y mejor la calidad de vida de
los habitantes de un sector emprendiendo negocios nuevos que generen
empleo.
Identificación del mercado para colocar el producto
Es decir que el emprendedor debe conocer el lugar donde va a colocar
sus productos saber los riesgo que puede tener, cuál es su competencia
9
directa conocer la clase de cliente que va tener, la ubicación debe ser
visible también saber cuál es la situación económica si sus productos van
ser colocado en empresas.
Características de un Emprendedor
El éxito de una empresa depende principalmente de las personas
que trabajan dentro del negocio, por ser quienes ponen todo el esfuerzo
para salir adelante junto con los fundadores. Para lo cual hay que tener
presente algunas características importantes como son:
Creatividad: piensan cómo resolver problemas con menos
recursos y de mejor forma.
Persistencia: trabajan muy duro sin perder de vista sus objetivos.
Independencia: trabajan bien sin ser controlados por un jefe.
Liderazgo: ven más allá y tienen claro el camino. Planean con
tiempo.
Preparación: tienen experiencia y se anticipan a riesgos con
soluciones y resultados.
Tolerancia al fracaso: son capaces de levantarse después de una
caída.
Flexibilidad: se adaptan a cambios.
Comunicación: saben comunicar su menaje de forma efectiva y a
diferentes personas.
Colaboración: buscan ayuda en otros para llenar los vacíos de las
cosas que no saben.
Estas características se pueden desarrollar, invirtiendo en usted
mismo con capacitación (es decir asistiendo a cursos y dispuesto a
aprender). Un emprendedor que se prepara puede dirigir satisfactoriamente
a su equipo de trabajo ser un líder nato.
10
La iniciativa depende de uno mismo
Solo del emprendedor depende que la empresa crezca, para alcanzar
los objetivos que han sido planteados desde el principio. La cultura
emprendedora está ligada a la iniciativa y acción, el tenerla, ayuda:
por un lado, a saber lanzar nuevos proyectos propios con
autonomía, con capacidad de asumir riesgo, con responsabilidad,
con intuición, con capacidad de proyección al exterior y con
capacidad de reaccionar y resolver los problemas;
por otro lado, a saber llevar a cabo proyectos de otros con el mismo
espíritu de innovación, responsabilidad y autonomía.
La falta de educación emprendedora es una de las causas de que
no exista cultura emprendedora. Por lo que para promover el espíritu
emprendedor, y de esta manera las actitudes, habilidades y, por lo tanto,
dicha cultura emprendedora, debemos, desde la educación primaria,
enseñar a emprender.
La creación de una empresa propia no repercute sólo en quien la
emprende, creando su propio puesto de trabajo, sino que además influye
en el crecimiento económico de la zona, generando un tejido empresarial,
y por lo tanto en la creación de nuevos puestos de trabajo y bienestar
social.
Un emprendedor puede “nacer” pero también “se puede hacer”.
Hay personas que nacen con una capacidad emprendedora, pues desde
temprana edad muestran su capacidad de innovar y de asumir el riesgo
probando cosas nuevas o de manera diferente. Pero si no se tiene esa
aptitud de forma innata, se puede llegar a formar y fomentar una actitud
empresarial entre aquellas personas predispuestas a ello.
11
Se pueden fomentar determinadas competencias como: la
capacidad de resolver problemas, de analizar, planificar, evaluar y tomar
decisiones, de asumir responsabilidades, de cooperar, de trabajar en
equipo, de comprometerse en nuevos papeles, de desarrollar la confianza
en uno mismo, de aprender a pensar de modo crítico e independiente, de
ser más creativo e innovador y con más iniciativa personal, de preparase
para asumir el riesgo
Interacción con diferentes personalidades
El empresario se ve obligado a interactuar con diferentes personas,
clientes, proveedores, entre otros.
Porque puede fracasar un emprendedor
Existen diversa causas por las que se puede fracasar siendo
emprendedor pueden ser variadas, es conveniente saber algunas y
cuáles son los errores más comunes que se comente.
Falta de orientación al mercado: a menudo no se sabe realmente
que es lo que necesitan los consumidores,
La fiebre del fundador: a veces es tanto lo que al emprendedor le
gusta su idea de negocio, que no se da cuenta de los defectos que
puede tener el proyecto. El emprendedor está tan enamorado y
encantado con su idea que no puede distinguir sus defectos.
Escoger mal a los compañeros de viaje: es un error muy habitual
rodearse de personas con las que se tiene una amistad muy
estrecha sin tener en cuenta si están o no suficientemente
capacitadas. No hay que elegir a sus empleados o socios por la
amistad, o por lo simpáticos que puedan ser sino más bien
tomando en cuenta si saben hacer bien el trabajo, si van a trabajar
duro junto a usted, y si son responsables.
12
El “mal de piedra”: no gaste dinero en elementos innecesarios
provocando endeudamiento sin sentido.
También es posible morir de éxito: si no se ha previsto cómo
responder a una gran demanda por parte del mercado, puede
ocurrir que la empresa se vea desbordada y fracase.
Por lo tanto a pare de estas causas, el emprendedor debe saber
que para una idea plasmada en un negocios sea exitoso y que tenga
menos oportunidades de fracasar el producto o el servicio que ofrece en
el mercado debe responder a las necesidades de los consumidores que
están dispuestos a pagar por ellos.
¿Cómo podremos saber si nuestro negocio satisface una
necesidad de forma correcta y generando dinero? Para responder
esta pregunta, iremos respondiendo, a lo largo del curso, preguntas
específicas que le pueden ayudar en la planeación del negocio:
¿Qué experiencia previa tengo en el producto o servicio que voy a
ofrecer y manejando negocios?
¿Quiénes son los clientes que van a comprar mi producto? ¿Cuál
es la competencia?
¿Qué precio debo cobrar y cómo lo determinaré?
¿Puedo mejorar mi producto o servicio para satisfacer las
necesidades de mis clientes de mejor forma?
¿Cómo formalizo legalmente mi negocio?
¿Cuánto dinero necesito para comenzar y mantener el negocio?
¿Cuánto será mi sueldo? ¿Me alcanza para vivir?
¿Cómo se manejará el negocio en el día a día?
13
Áreas que deben ser administrados de forma constante
El éxito de un negocio se puede incrementar siempre que se tenga
una buena planificación organizacional, es decir contar con una buen
gestión administrativa que tenga dirección y control contando con los
recursos necesarios para alcanzar sus objetivos, en el manual de gestión
empresarial se detallan los aspectos más relevante que se deben conocer
dentro de una empresa, como son:
1. Mercadeo y comercialización: Área encargada de definir los
productos y servicios, conseguir clientes, y vender esos productos y
servicios a esos clientes.
2. Finanzas y contabilidad: Área encargada de manejar los costos e
ingresos del negocio y asegurar que la empresa sea sostenible
financieramente (es decir que hace dinero y paga todos sus costos).
3. Recursos humanos: Área encargada de seleccionar, capacitar y
manejar al personal de la empresa sean dueños y/o empleados.
4. Operaciones y administración: Área encargada del día a día del
negocio. Es decir dónde y cómo se ofrecen los productos y servicios
de forma adecuada, organizada y eficiente.
No es imprescindible contar con una persona o grupo en cada
área de trabajo establecida, en los negocios de emprendimiento como
el de la comuna de san Lorenzo este puede ser perfectamente cubierta
por los mismos emprendedores, lo importante es conocer el
funcionamiento y las operaciones del negocio en todas los lugares de
trabajo, para saber que todo marcha como una maquinaria
perfectamente sincronizada.
14
Actividad N0 1
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
1. COMPLETE LA ORACIÓN.
Complete los siguientes enunciados:
Emprendedor – Empresa- Objetivos – Principios
Solo del _________ depender que la _____________crezca, para
alcanzar los _________que han sido planteados desde el ____________
2. SELECCIÓN CORRECTA.
Escriba en el paréntesis, la letra V, si es verdadera o la F, si es falsa.
a.- ( ) El éxito de una empresa no depende principalmente de las
personas que trabajan dentro del negocio, por ser quienes ponen todo el
esfuerzo para salir adelante junto con los fundadores,
b.- ( ) Solo del emprendedor depende que la empresa crezca, para
alcanzar los objetivos que han sido planteados desde el principio.
.
c.- ( ) Operaciones y administración: dónde y cómo se ofrecen los
productos y servicios de forma adecuada, organizada y eficiente.
15
CAPÍTULO II
1) Comercialización
2) Existen ideas triunfadoras
3) Preguntas importantes caso de don juan
4) Mercado
5) Compradores: clientes y consumidores
6) Vendedores: la competencia
7) Vendedores: mi empresa
8) Analizando mis Ventajas y mis Desventajas
9) Marcando la diferencia
10) Organizándome para llegar a los consumidores
11) Producto, promoción, precio, plaza y post-venta
12) Las 5P de Marketing
13) Comunicación en la venta
14) Elementos de la comunicación
15) Errores en la negociación
16) Etapas de la comercialización
17) Las estrategias del producto
18) Canales de distribución
19) Estrategias de mercado
Objetivos del Capítulo II
Elaborar un análisis sobre los siguientes puntos:
Especificar el producto se va a ofertar y vender
Determinar el mercado al cual va a estar dirigido
lograr vender el producto en el mercado
16
Comercialización
Para lograr crear un negocio sea este pequeño, mediano o grande
siempre se parte de una idea de lo que se quiere vender, el algún
momento se ha tenido en meto de que se cree será un éxito rotundo,
estas pueden llegar en el diario vivir a través de las experiencia., estas
llegan a la menta para mejorar un producto ya existente en el mercado.
La comercialización incluye, la planificación y control de los bienes
y servicios que favorecen el desarrollo adecuado del producto, para
asegurar que el mismo este en el lugar adecuado, en el momento
oportuno y en el precio y en las cantidades requeridas, que garanticen
ventas rentables a través del tiempo.
Para la persona responsable del departamento de
comercialización, la misma abarca la planificación del producto, como así
también la gestión de ventas del mismo. Para el comerciante mayorista y
para el minorista, se incluyen la selección de productos que solicita el
consumidor (lo cual incluye, tareas de estudios de mercado).
Forma parte fundamental de las tareas de comercialización, el
asegurarse disponer de los suficientes stocks de mercancías, en los
momentos oportunos, en los lugares adecuados y en las condiciones de
precio y distribución acordes a las necesidades del mercado.
Ideas triunfadoras
No Existen en el mundo recetas mágicas para hacer que un
negocio que se emprende sea éxitos sino deben de reunir ciertas
características que se pueden nombrar como por ejemplo. El ejemplo de
Don Juan que es un microempresario que instaló una panadería.
17
Preguntas Caso De Don Juan
Cuadro N° 8 CASO DON JUAN PREGUNTAS IMPORTANTES CASO DE DON JUAN
LA
NOVEDAD
¿Es un producto original?
¿Es igual a todos lo que ya existen
en el mercado?
Aunque ya existía una panadería, la
novedad de Don Juan es que va a
introducir distintos tipos de panes (que la
panadería existente no tenía), y muy
buena atención a los clientes.
LA GENTE
LO PIDE
¿Hay un grupo de personas que
necesitan ese producto o servicio y
que estarían dispuestas a
comprarlo?
¿El producto tiene alguna
Característica particular que lo
haga distinto del resto de los
productos que ya existen y que lo
hacen atractivo para los clientes?
Después de hablar con la gente del
barrio, Don Juan vio que mucha gente
quería una panadería con más variedad
de panes auténticos y con excelente
servicio y estaban dispuestos a pagar
más por eso.
DA
DINERO
¿La venta de este producto nos
genera ganancias?
¿Esas ganancias son suficientes
para poder recuperar el dinero
invertido en un inicio y ganar
dinero, en un mediano plazo?
Don Juan analizó que después de pagar
el arriendo, las cuentas, los sueldos y los
ingredientes, sí ganaría plata en el
mediano plazo. Además, vio que con las
ventas estimadas podría recuperar el
dinero que invirtió en un horno industrial
usado y los mostradores en dos meses.
SABEMOS
HACERLO
¿Cuenta la empresa con gente
comprometida, responsable, y
capacitada, que sepa hacer bien la
tarea que le corresponde?
Don Juan sí contaba con la gente
adecuada para empezar su negocio:
Su hija es buena con los números. Va a
estar a cargo de la caja y de pedidos.
Contrató a un excelente panadero a quien
conocía de años.
Su señora lo iba a apoyar en un
principio con el orden y la limpieza.
Él se iba a dedicar a la administración del
negocio.
Su hijo iba a hacer los repartos a
domicilio.
SE
PLANEA
CON
TIEMPO
¿Tiene la empresa una
planificación detallada
considerando quienes son los
posibles clientes, proveedores,
competidores? ¿Hay un Plan B?
¿Hay un plan para promocionar la
empresa?
Don Juan tomó un curso con Acción
Emprendedora, por lo que pudo elaborar
un plan de negocios, considerando la
planificación por mes, y considerar un
plan B si es que no obtuviera los
resultados adecuados.
18
Mercado
Cuando se escucha la palabra mercado, de forma automática se la
asocia a un lugar físico en donde están a la venta artículos y diversos
productos de distinta índole etc.
En el manual se utilizará la palabra mercado refiriéndose
estrictamente a la parte económica, donde se verá aun un grupo de
vendedores y compradores realizando el intercambio de un bien o servicio
a cambio de dinero u otra forma de pago para satisfacer la necesidad de
consumismo.
Compradores: clientes y consumidores
Los clientes y potenciales compradores pueden ser individuos o
empresas, los clientes son aquellos que compran el producto y los
consumidores lo usan o consumen dependiendo su tipo, en ocasiones el
consumidor y el comprador son una misma persona.
Cuando se define el tipo de negocio, es muy importante definir
quiénes son los cliente y sus consumidores habituales a quien vender el
producto que se está ofertando, a esto se lo conocer como un mercado
objetivo en donde se van a enfocar las estrategias de mercadeo.
Hay que definir cuáles son los más importantes de forma clara y
eficaz.
¿Dónde viven?
¿Qué nivel de ingresos tienen?
Edad, genero
¿Qué productos o servicios similares al mío compran? (De qué
precio, donde, cada cuanto)
19
La importancia de saber que para todo tipo de negocios los
clientes son primero por ser el eje de vida, sin ellos ningún tipo de
empresa puede subsistir debido que a través de ello se generan las
ganancias y utilidades, por todo aquello hay que entregarles un
producto de calidad.
Ante todo se debe pensar primeramente en los clientes a largo
plazo, es decir con miras al futuro, se comete el error de querer
aprovecharse del cliente con precios altos por el producto o de no muy
buena calidad, se puede generar la venta esa vez pero es más que
seguro que el ya no regrese. La compra es el momento clave para que se
siente cómodo cuando adquiera un bien.
Vendedores: la competencia
Son aquellos que ofrecen mercancías, productos o servicios de
iguales características para satisfacer las mismas necesidades de los
clientes en otra palabra es la competencia directa.
Para lograr el éxito en los negocios es necesario conocer a la
perfección a la competencia, en otras palabras cuales son as empresas
que ofertan productos al mercado objetivo ya establecido, entre mejor se
conozco a la contraparte se podrá definir quiénes somos y que se está
logrando hacer bien.
Hay que definirlos de forma clara las cosas como:
¿Dónde están ubicados?
¿Qué productos/servicios venden?
¿A qué precio?
¿Tienen buen servicio? ¿Buena calidad? ¿Variedad de productos?
¿Cómo consiguen clientes?
20
Vendedores: la empresa
Ventajas y Desventajas
El FODA es una herramienta que ayuda a trabajar con la
información que se tiene sobre el negocio y el cual consta de dos parte la
externa que mira todo lo relacionado en su entorno como son clientes
proveedores, políticas de gobierno o también llamadas
OPORTUNIDADES y AMENASAS y la interna la cual analiza los recursos
que posee la empresa a esto se los conoce como las FORTALESA y
DEBILIDADES.
Con los resultados que arroja el análisis FODA se podrán realizar
las conclusiones que serán de gran utilidad para realizar el análisis de
mercado junto con las estrategias que se planificaran.
A lo interno de lo analiza como las fortaleza y debilidades de la empresa o
negocio, en otras palabras son los aspectos sobre los cuales se van
fundamentar las ideas principales sobre lo que se va a realizar, o los
cambios que se generen en el transcurso del tiempo, para tener en cuenta
cuales podrán ser hay que considerar áreas como las que se detallan a
continuación.
Habilidades personales
Experiencia
Conocimiento
Equipo de Trabajo
Proceso de Producción
Estrategias
21
Ubicación
Infraestructura
Capital
Una vez realizada se puede analizar cuáles son las fortalezas en
las cuales el emprendedor debe siempre estarlas manteniendo y en la
medida que pase el tiempo irlas reforzando, cuando se refiere a las
debilidades, hay que tomar las acciones o medidas correctivas para irlas
disminuyen en forma paulatina, para mejorar siempre a medida que se
avance.
La parte exterior es donde se realiza el análisis de las
oportunidades y las amenazas que pueden „presentarte, a lo largo de su
negocio en los diferentes mercados emergentes por ello se debe
desarrollar toda la capacidades y habilidades que poseen los
emprendedores para aprovechar en los momentos oportunos e ir
mermando las amenazas sobre las cuales no se tiene ningún tipo de
control.
La industria en la cual estamos insertos: Proveedores, distribución,
clientes, mercados, competidores.
Grupos de interés con los cuales debemos interactuar en forma
permanente u ocasional: Gobierno, instituciones públicas,
instituciones financieras, gremios, comunidad, medios de
comunicación, etc.
El entorno visto en forma más amplia: características de la gente
del lugar, antecedentes políticos, legislativos, la economía.
Para revisar sus fortalezas y debilidades Don Juan tiene que mirar
detalladamente cómo funciona su empresa, fijándose en los factores que
son importantes para competir con los demás oferentes.
22
Marcando la diferencia
En el mercado existen varios vendedores ofertando el mismo
producto o parecidos, los que son la competencia directa, ahí es donde
entra los clientes al momento de decidir en donde comprar para consumir,
hay que realizarse la pregunta interna, a esto se lo conoce como la
diferenciación del producto para otorgarle un valor agregado.
Valor Agregado. Principalmente consiste en lanzar un producto o servicio
con alguna característica que lo diferencie de los que ya se encuentra en
el mercado, lo relevante es que esta cualidad diferencial sea del agrado
de los consumidores para consideren que compran un mejor producto que
la competencia.
Ejemplos de valor agregado:
Entrega a domicilio
Muy buen servicio al cliente
Garantía
Envase más cómodo
Asesoría para el uso e instalación del producto o servicio
Al producto tener un valor agregado exclusivo del producto permite
poder colocar un precio atractivo en el mercado o venderlo en cantidades
por volúmenes, como se vio en el caso de la panadería, el emprendedor
lo está vendiendo al mismo precio que su competencia que se encuentra
al frente de su negocio, pero con la estrategia que aplica sobre el valor
agregado aspira que los clientes que eran fieles al frente se pasen y les
compren a él, de esta forma aumentar sus ganancias a través del
incremento de la venta de los panes. Pero puede ocurrir que lo mismo le
suceda y le copien la idea.
23
Estrategia de diferenciación es siendo líderes en costos. Se
busca es producir al menor costo del mercado pero manteniendo la
calidad, al contar con menor costo de producción en todo el mercado de
cacao se podrá ofrecer un producto a un menor precio que la
competencia directa o en su caso cobrar el mimo precio elevando las
utilidades.
Algunas formas de tratar de bajar los costos son:
Mejoras en los procesos de producción del producto y/o servicio
Comprar los materiales, ingredientes, o insumos al por mayor
Solo tener costos administrativos necesarios.
Organizándome para llegar a los consumidores
Lo primordial es que los productos que se vendan satisfagan una
necesidad de consumo a los clientes, por ser ellos la parte vital dentro de
una empresa u organización
(1) productos o servicios, la forma como los vamos a
(2) promocionar, los
(3) precios que les vamos a colocar, los
(4) lugares (plaza) donde los vamos a vender, y el
(5) servicio (post-venta) que prestaremos después de vendidos
Lo antes mencionado son lo que se consideran las 5P en el
Marqueting moderno, por ser los elementos claves para lanzar un
nuevo producto al mercado y definir en la mejor forma la estrategia que
se implementar para entrar a ese nicho de mercado a ser explotado.
24
Producto, Promoción, Precio, Plaza Y Post-Venta
Las 5P de Marketing
En las áreas identificadas por el marketing hay que considerar varios
aspectos importantes para que el negocio que se va a emprender sea
exitoso.
1. Producto: Es todo aquello de lo que se quiere vender pudiendo ser un
producto o servicio, el cual debe tener ciertas características
importantes como, color, tamaño, envase, o empaque incluyendo la
marca. Principalmente que satisfagan los requerimientos del cliente
para su consumo.
2. Precio: Es el valor que se le otorga al producto que se encuentra a
disposición para ser adquirido por el público. Es el costo que paga la
gente por la comprar de un producto o servicio, refriendo a lo ofertado,
es el factor clave que tiene para atraer a los posibles compradores.
Existen diferentes formas para colocarle el precio a un bien o servicio.
Por la competencia: Se puede colocar el precio que existe en el
mercado tomando como referencia a los de la competencia, debido
a que el análisis de mercado demuestra que el cliente está
dispuesto a pagar el mismo precio. Hay que estar muy atentos a
posibles cambios en el precio que pueda hacer la competencia.
Por la disposición a pagar el cliente: Es lo que el cliente está
dispuesto a pagar realmente, en otras palabras cuando piensa
pagar por el producto que oferto al mercado. El problema es que,
aunque es el más exacto, es muy difícil de determinar.
Agregándole una cantidad de ganancia a los costos directos
de producir y vender el producto. Con esta forma de cálculo del
25
precio del producto, no toma en consideración ni a los
consumidores ni a la competencia misma.
Cualquier de las estrategias antes mencionadas que se considere
para estimar el precio, hay que tener presente lo siguiente:
Conozca muy bien sus costos y asegúrese que, al precio de venta
que decidió, su negocio es rentable
Ponga un precio que sus clientes consideren justo. Un producto
vale lo que la gente está dispuesta a pagar por él
Un método que se utiliza para bajar el precio por unidad es mayor
cantidad vendida en el mercado. Esto se ve reflejado en los consumidores
que se siente incentivados a aumentar su volumen de compra por lo tanto
se elevan las ventas para la empresa. Para utilizar estas prácticas hay
que tener claro el costo unitario de los productos y establecer de
antemano las cantidades y precios por tramo.
3. Promoción: Es anunciar y promocionar los promociones y descuentos
que se realicen para dar a conocer el producto y que los clientes
conozcan, dando énfasis en las cualidades, bondades y calidad, de
producto o servicio o de atraer a los clientes para que lo prueben
Tanto la publicidad como las promociones dan las facilidades a que
los clientes conozcan el producto o servicios y conozcan sus atributos,
hay que tener en cuenta que esto tiene tres propósitos importantes.
Dar a conocer un producto o servicio y sus atributos
Aumentar las ventas
Posicionar o fijar la marca en la mente de los consumidores
26
Para alcanzar estos objetivos es imprescindible que la empresa
mantenga una marca establecida con un logo personalizado, es decir
único para sobresalir de la competencia, respaldado de un mensaje o
eslogan que identifique a la empresa. Estos deben de ser llamativos,
originales y de fácil percepción al usuario, deben ser claros al transmitir
las bondades del producto Una vez que se ha establecido el objetivo de la
publicidad y se ha elaborado un mensaje, se debe escoger el medio por el
cual se hará. Estos pueden ser:
Panfletos
Avisos por la radio, TV, internet, periódicos, revistas
Carteles en el local u otros lugares públicos
Tarjetas o carpetas de Presentación
Sitios Web
Muestras gratis de producto
La mejora forma de realizar una publicidad es a través del método
de boca en boca, este consiste que los clientes hablen bien del productos
y sus beneficios a sus amistades como potenciales clientes para la
empresa, partiendo de su experiencia al haberlo usado. Es una de la
forma más efectiva por tener mayor credibilidad que un anuncio
publicitario sea en un medio impreso, televisión, radial, o por el internet.
Es más lenta pero más segura, para poder hacer esta publicidad,
hay que asegurarse que las experiencias de compra de los clientes sean
óptimas. Ellos tienen que sentirse tan a gusto con nuestros productos y
servicios, que querrán ir donde otros a contarles lo maravilloso de
nuestros productos o servicios.
4. Plaza o lugar de venta: Es un lugar determinado donde pone a
disposición la venta del producto, juega un papel importante para el
27
éxito del negocio, un lugar transitado es imprescindible para que las
personas y futuros cliente puedan verlo en vitrinas, por lo que es
recomendable realizar un estudio de mercado para estudiar el sector
del lugar.
Los canales de ventas o distribución del producto son el medio
más idóneo, por el cual el producto llega directo desde que se lo produce
a ser consumido por el cliente, en ocasiones se tiende a pensar en un
solo para la llevar a los distintos lugares pero siempre hay que tener o
contar con varios para optimizar el tiempo de entrega.
Es indispensable la identificación de los lugares donde se
encuentran los clientes para satisfacer la demanda y escoger el canal que
más se ajuste para lograr el objetivo.
En dónde se llega a más clientes
El costo del lugar
Las facilidades y dificultades para llegar ahí con el
producto/servicio
La conveniencia para administrar relaciones duraderas con los
clientes
En dónde obtener mayor valor en imagen
A continuación los canales de distribución más usados en las ventas.
Tienda propia. Es venta directa en una tienda
Vendedores independientes. Compran el producto para
revenderlo.
Vendedores comisionistas. Empleados de la empresa.
Internet. Venta por una página de internet propia o de otros. Da la
posibilidad de vender a personas que no estén ubicadas
geográficamente donde el negocio. (Sivendes vía Internet,
28
asegúrate de que la página sea atractiva, fácil de usar, funcional,
con contenido actualizado y relevante. En cuanto a servicios,
facilita los mecanismos de contacto ya sea vía correo electrónico,
teléfono o en persona.
Ferias comerciales. Por ejemplo una feria hispana en dónde uno
tiene un módulo con productos a la venta o solo de exhibición para
darse a conocer.
Catálogo. La venta por catálogo generalmente es recomendable
para algunos artículos coleccionables, productos innovadores,
libros, videos, y discos, entre otros.
Tele marketing. Venta telefónica. Aunque puede llegar a ser
molesto para muchos consumidores, ésta resulta muy útil para
vender productos bancarios, seguros, viajes, o servicio de
telefonía.
1. Post-venta: Es la actividad relacionada después que se realizó la
venta de un bien o servicio, la función principal es asegurarse que
el cliente se sienta satisfecho con su compra y en el futuro vuelva
a realizar una nueva adquisición. Esta área dentro de las
organizaciones su finalidad es una pronta respuesta eficiente al
cliente para resolver sus inquietudes.
Después de la venta, una vez que el cliente ha usado/consumido el
producto o ha recibido el servicio prestado, la empresa debe esforzarse
por conocer el comportamiento de estos durante su uso o consumo. Se
debe tratar de conocer la percepción final de los clientes, para la mejora
continua de los procesos que desarrolla.
Este proceso de post venta debe ser realizado con la máxima
calidad, para que sea percibido como un valor agregado por nuestros
clientes y marque una diferenciación respecto de la competencia. Este
proceso, además, puede llegar a ser un negocio en sí mismo.
29
Dentro de las actividades que se realiza en el departamento de
post venta se puede mencionar las siguientes.
Manejo de quejas
Capacitación para el uso
Instalación
Mantenimiento preventivo
Reparación
Etc.
Comunicación en la venta
El tener una buena comunicación en las ventas asegura un mejor
desempeño en las áreas que conforman internamente los departamentos
que dependen de la gestión, teniendo a su disposición las herramientas
actualizadas de marketing, para facilitar de la mejor manera el trabajo a
los vendedores que son la imagen de la empresa.
Hay que señalar que se destaca una disciplina que deben
dominar cabalmente los vendedores, pre vendedores y profesionales
de ventas.
Mientras que la comunicación integral trata de acercar el mensaje
de la empresarial mercado, a través de una serie de medios cada vez
más amplios (publicidad, relaciones públicas, marketing directo,
patrocinio, Internet...), la comunicación comercial se sirve de la fuerza de
ventas para conseguir que el mercado adquiera un producto determinado.
O sea, mientras que la comunicación integral utiliza los diferentes
soportes (prensa, radio, tv...), la comunicación comercial utiliza el contacto
directo, oral y simultáneo con el cliente.
30
Elementos de la comunicación
En las ventas se sigue un proceso establecido para que exista un
excelente químico entre los departamentos los cuales deben contar con
los siguientes elementos.
Emisor: Es aquella persona que inicia el procesa y cuenta con la
información necesaria el cual presenta una figura similar al de un
vendedor. El cual debe tener en consideración lo siguiente.
Que su contenido sea comunicable.
Que pueda interesar al receptor.
Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor.
Que la ocasión sea la más propicia.
Receptor: Es aquel que recepta o capta el mensaje que se le trasmite,
en el área de ventas se trata del cliente potencia, por cada uno ira
exponiendo su punto de vista y critica sobre un determinado artículo.
Para lograr que sea eficaz la comunicación y esta termine e un venta
segura el receptor debe presenta un actitud receptiva de la
información que se le está proporcionando.
Contenido: es el mensaje que se quiere transmitir, que
generalmente coincide con los argumentos de venta.
Código: son las distintas formas y estilos que tiene el vendedor de
transmitir el mensaje.
Canal de transmisión: es el medio por el cual se canaliza el
mensaje codificado.
Feedback: es la variable que va a medir la efectividad de mi
proceso de comunicación.
31
Si el receptor responde es que la comunicación ha sido eficaz. Es
en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.
Por norma general existe una gran distancia entre el mensaje que
quiere emitir el emisor y el que realmente capta el receptor. Por tanto,
debe evitarse en toda medida la aparición de ciertas interferencias,
también llamadas parásitos o ruidos, las cuales deforman el mensaje, lo
que se traduce en una disminución de manera considerable de la eficacia
de la comunicación.
Errores en la negociación
Según explica en su libro “Hagamos un trato” el profesor Alfonso
López Caballero, hay algunos errores ordinarios que cometen los
negociadores:
1. Entrar en el proceso negociador con un rígido esquema mental
preestablecido.
2. No saber quién tiene en el otro bando la autoridad final para negociar.
3. No tener claro con qué poder se cuenta y cómo usarlo eficazmente.
4. Comenzar una negociación tan sólo con un objetivo en la mente.
5. Fallar en la previsión estratégica de posiciones y argumentos de peso.
6. Abandonar el control en apartados que pueden parecer poco
importantes, como la planificación del tiempo o el orden de los temas.
7. Dejar al otro la primera jugada, permitiéndole lanzar la primera oferta.
8. No darse cuenta de la importancia del tiempo y el lugar como armas de
negociación.
9. Renunciar cuando la negociación parece haber llegado a un punto de
NO ACUERDO.
10. No saber cerrar el trato en su justo momento.
32
Etapas de la comercialización
El vendedor se encuentra capacitado utilizando metodologías para
seguir una estructura en el trabajo que realiza, esto es una factor
importante en el momento de la negociación con un cliente ya que le
permite saber en qué estado se encuentra dentro de la interacción en el
proceso de ventas, que finalmente se transforma con la venta segura del
bien en cuestión.
Es aconsejable que el vendedor tenga la liberta de utilizar la
mejor metodología que le está permitido dentro de la estructura,
utilizando las herramientas a su alcance junto con los dotes personales
que posee, para ello hay que según un esquema predeterminado que
consta de seis fases:
Preparación de la actividad.
Determinación de necesidades.
Argumentación.
Tratamiento de objeciones.
Cierre.
Reflexión o autoanálisis
Previsión de Ventas
Se indicará en reuniones con los diferente jefes departamentales
sobre las metas en las cifras de la ventas del producto o los productos
sean en unidades durante los primeros cincos año dependiendo
principalmente del tipo de empresa, las cuales deben aparecer detalladas
con exactitud mostrando los clientes, productos que cantidad de volumen
aportarían al negocio y en el tiempo determinado para lograrlo.
33
Se analizará además los costos para realizar estas ventas, sin
centrarnos solamente en el coste de los materiales y de fabricación, sino
también estudiado los costes de distribución, comisiones, servicios post-
venta... identificando posibles riesgos en las variaciones de los precios de
compra. Asimismo, se debe especificar los circuitos de distribución y el
tema de stocken los almacenes.
Previsiones que hay que tener en consideración:
Previsión de ventas.
Sistemas de distribución.
Segmentación de Clientes
El segmentar es una técnica utilizada para realizar la planificación
de los productos y los diferentes canales que se utilizara para realizar su
comercialización en los diferentes sectores.
Hay que tener presente que no todo se puede vender a todo el
mundo, hay que seleccionar a qué tipo de consumidores se quiere llegar y
cuanto están dispuesto a gastar por el bien, para lograrlo hay que realizar
un segmentación por grupo social, edad, educación, etc., de tal forma
tener los elementos que permitirán realizar un criterio basando en las
características que presentan.
¿Para qué? Para hacer una oferta a la medida y diferenciada.
Debemos planificar cada una dependiendo de cómo encaje con cada
segmento. De este modo sintonizaremos con sus necesidades,
cubriremos la demanda y conseguiremos una compra continuada.
La parte más importante al momento de realizar la segmentación
del mercado es saber cuál es el criterio que tiene el grupo enfocado.
34
Las estrategias del producto
Para los cacaoteros las estrategias serán presenta en la materia
prima para luego ser elaborada por las manos de las personas de la
misma comunidad siendo un producto netamente natural.
Para la presentación del producto tendrá un logotipo representando
el sector y nombre de la comuna.
Canales de distribución
Cuadro N° 9 Canales de distribución
Productor empresas Industrializa
Cacaoteros de la
comuna
Procesadora Pilladora Don Olmedo
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza y Yilda Jaramillo Alvarado
Estrategias de mercado
Para que los cocoteros de la comuna Rio Wimbi sean
emprendedores deben tener como estrategia El abastecimiento del
producto estar a cargo por personas responsable y por eficiente además
debe contar con el respaldo financiero del Banco De Fomento de la
Ciudad de Esmeralda y otro organismo Nacionales sobre todo en la línea
de producción del cacao
Las asociaciones de la comuna Rio Wimbi de la Parroquia 5 de
Junio del Cantón San Lorenzo debe establecer como estrategia.
Abastecimiento sostenido y confiable de materia prima.
Precios competitivos del mercado.
Óptima calidad del producto.
35
Actividad N0 2
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
1. Mencione 3 fortalezas que superen a los competidores, y 3
amenazas que les afecten en forma directa
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
2. Indique cuales son las 5P en el marketing
____________________
____________________
____________________
____________________
____________________
36
CAPITULO III
1) Finanzas
2) Control de costos e ingresos
3) Ingreso
4) La creación del presupuesto
5) El flujo de caja
6) El punto de equilibrio
Objetivos capítulo III
Lograr que los asistentes entiendan y determinen los costos e
ingreso que les produce el negocio.
Comprender la importancia de la realización de un presupuesto,
antes de emprender un negocio
Finanzas
Se centran principalmente en la toma de las decisiones que
tienen que ver con las inversiones, dependiendo principalmente si
existen oportunidades de ganar más dinero y en conseguir los recursos
necesarios para lograr tener éxito a través de la financiación, pudiendo
ser estos generados dentro de la misma organización productiva o
procedentes de capital del exterior, es decir de terceras personas o del
extranjero. El objetivo fundamental de las finanzas empresariales consiste
en maximizar el valor de la empresa para sus propietarios.
(Martín López, 2015) Son las relacionadas con la capacidad de
generar ahorro por parte de los individuos, así como de obtener recursos
financieros adicionales procedentes, por ejemplo, de las entidades
37
financieras para poder cubrir sus necesidades de inversión. Además,
también engloban las decisiones de inversión de los excedentes de
recursos financieros disponibles.
Son aquellas que se centran en la toma de decisiones de
inversión (identificación de oportunidades de inversión y análisis de su
viabilidad económica, habitualmente, en términos de rentabilidad) y en
cómo conseguir los recursos financieros que necesitan las empresas
para su financiación, ya sean generados desde dentro de la propia
empresa (y por tanto, vinculados a la política de dividendos) o
procedentes de terceros externos a la misma (relativa a la política de
endeudamiento). El objetivo fundamental de las finanzas empresariales
consiste en maximizar el valor de la empresa para sus propietarios.
Hay que hacer especial mención a las finanzas internacionales,
por el papel relevante que desempeñan debido a la globalización de la
economía. En las finanzas internacionales están vinculadas las
finanzas empresariales y la economía internacional, de tal forma que
las empresas a la hora de tomar sus decisiones de inversión y
financiación no se limitan a las posibilidades que ofrece el mercado
nacional, sino que analizan y estudian también los mercados
financieros internacionales, con el objetivo de poder aprovechar nuevas
oportunidades y reducir riesgos. (Pág.1)
Control de costos e ingresos
Es el valor determinado por valores en unidades de dinero, de los
gastos que se presentan en los gastos y son para la obtención de un bien
o un servicio sobre la fabricación de los materiales, la mano de obra, los
gastos administrativos junto a los gastos indirectos de fabricación. Lo
primero es identificar los tipos de costos:
38
Costo y definición y ejemplos
Cuadro N° 10 COSTOS
COSTO Y DEFINICION EJEMPLOS
Producción: Son los
que permiten obtener
determinados bienes a
partir de otros mediante
el empleo de un proceso
de Transformación.
Costo de la materia prima y materiales
relacionados con la producción del producto o
servicio
Sueldos, seguros, salud, etc. del personal de
producción.
Depreciaciones del equipo productivo.
Costo de los Servicios Públicos que
intervienen en el proceso productivo.
Costo de envases y embalajes.
Costos de almacenamiento, depósito y
expedición.
Comercialización:
Es el costo que posibilita
el proceso de venta de
los bienes o servicios a
los clientes.
Sueldos, seguros, salud de los vendedores
Comisiones sobre ventas.
Fletes, hasta el lugar de destino de la
mercadería.
Seguros por el transporte de mercancía.
Promoción y Publicidad.
Servicios técnicos y garantías de post-ventas
Administración:
Son aquellos costos
necesarios para la
gestión del negocio.
Sueldos y cargas sociales del personal del área
administrativa y general de la empresa
Honorarios pagados por servicios
profesionales (contador,
abogado)
Servicios Públicos correspondientes al área
administrativa.
Alquiler de oficina.
Papelería e insumos propios de la
administración
Financiación: Es el
correspondiente a la
obtención de fondos
aplicados al negocio.
Intereses pagados por préstamos.
Comisiones y otros gastos bancarios.
Impuestos derivados de las transacciones
financieras
Fuente: www.portalmicroempresa.cl
39
En ciertos momentos se puede presentar fallas por parte de los
empresarios al llevar el control de sus finanzas, cometiendo el error al no
incluir los costos operativos, por eso es importante que se dedique el
tiempo que sea necesario para determinar cuáles son los costos totales y
reales del negocio que se va a emprender.
Cuando se haya determinado los costos, es imperativo que se los
clasifique como, costo directo o indirectos, fijos o variables.
Costos Fijos: Son aquellos
gastos que novarían con la
producción. Es decir, no importa
si produzco 1 pan o 20 panes, el
sueldo del panadero es el
mismo
Costos Directo: Son los cargos
que se identifican claramente
con la fabricación o producción
de un artículo determinado o de
una serie de artículos o de un
proceso de manufactura. Por
ejemplo: materia prima.
Costos Variables: Son aquellos
que cambian en forma
proporcional a la cantidad
producida o vendida. Por
ejemplo en el caso de la
panadería un costo variable
sería el harina que se utiliza
para fabricar el pan, ya que
mientras más producimos, más
harina necesitamos, y por lo
tanto el costo varía.
Costos Indirectos:
Desembolsos que no se
relacionan directamente con la
producción del producto o
servicio. Por ejemplo: el costo
del arriendo o el sueldo de los
vendedores son costos
indirectos de fabricación ya que
no inciden en la fabricación
misma del pan.
El costo depende o no de la
cantidad
producida
El costo está directamente o
indirectamente relacionado con
la producción del producto o
servicio
40
Ingreso
Son los valores que se representan en unidades de dinero que se
recibe por la venta de un producto o un servicio, estos se los obtienen al
realizar un consolidado de los productos que se han vendido en un
periodo de tiempo determinado, se procede a realizar una multiplicación
entre la cantidad y el precio por valor unitario obteniendo de esa forma el
total de los ingresos.
,
En el capítulo anterior ya se define el precio de sus productos y/o
servicios. Ahora falta definir la cantidad promedio que el mercado
demanda incluyendo a la competencia directa, determinar si la capacidad
instalada de la empresa puede satisfacer el requerimiento de los
compradores.
La creación del presupuesto
(Ludlow, 2015) “Un presupuesto bien hecho mide la capacidad de
crecimiento de la empresa, te dice cómo asignar los recursos y te ayuda a
saber si el capital con el que cuentas o el que estás levantando será
suficiente”(Pág.1)
El presupuesto es la realización que se realiza sobre una
proyección mes a mes, con respecto a los ingreso que se han obtenido a
través de las ventas menos los costos que genera el negocio, por lo
general sirven como base para generar metas al departamento de ventas,
teniendo una imagen de cómo le puede ir al negocio en ese periodo de
tiempo, para lograrlo lo primero es realizar el presupuesto de inversión, en
41
otras palabras determinar cuáles son los insumos necesarios que se
necesitan para empezar en el negocio y los costos que representarían.
Hay que considerar que el negocio pierda capital en los primeros
meses que entra en funcionamiento, debido a que se encuentra en la fase
de conseguir clientes, es importante que las proyecciones de ventas y los
costos sean basados en la realidad, para saber en que tiempo se empieza
a ganar dinero de verdad.
El flujo de caja
El control del flujo de caja es un método de extrema importancia
y de muy fácil realización que va a servir para proyectar las
necesidades futuras de dinero. Se basa en determinar primeramente
los ingresos que se generarían en el negocio en un determinado
periodo, para luego calcular los egresos por gastos y costos, así como
todas y cada una de las obligaciones que se vayan generando en razón
del desenvolvimiento del mismo negocio o actividad, para que
enfrentados en sus montos, nos reflejen una idea general del dinero de
que dispondrá al término de cada período de operaciones,
generalmente mes a mes.
Como se sabe que el presupuesto permite observar en forma
anticipada las finanzas del negocio y la puesta de las metas, sean estas
semanales, mensuales, trimestrales o anuales, el flujo de caja es una
herramienta que permite el registro de los ingresos y costos reales de la
operación del negocio, representa el movimiento de dinero que cuenta la
empresa en un cierto tiempo el cual se compone por el saldo inicial mas
los ingresos en el periodo de las ventas restándoles los egresos en ese
mismo periodo.
42
Por lo tanto el flujo de caja muestra movimientos de efectivo (es
decir que si algo se vende a crédito a 30 días, la entrada del dinero solo
se reflejara en 30 días y no cuando la venta se ha hecho)
1. El mes de Junio terminó con $1.500 en caja, es decir
empezaremos el mes de Julio con esa cantidad de plata en
efectivo.
2. Don Juan pide $1200 prestados al banco, por los cuales tendrá que
pagar $100 al mes para pagar el préstamo y $10 de intereses al
mes durante un año.
3. Se compran los ingredientes al por mayor para producir el pan de
ese mes, es decir la Materia prima pagando al contado $600.
4. Se compra un nuevo horno a $1600, pagando la mitad al contado
(en efectivo) y la otra mitad se deberá pagar en Agosto.
5. Se vende un horno pequeño a $200 por lo cual a Don Juan le
ingresa ese dinero.
6. Se compra una caja registradora a crédito por $100 la cual se
pagará en 1 cuota el próximo mes.
7. Se paga el arriendo del mes del local de la panadería por $600.
8. Las ventas totales del mes en la panadería son $3.000.
9. Se cancela una cuenta de luz eléctrica por $60, una cuenta de
agua por $30, y una cuenta telefónica por $10.
10. A fin de mes Don Juan paga unas cuentas a proveedores por
$400.
11. Las ventas por despacho a domicilio suman $100.
12. Se pagan salarios por $800
13. A fines de Julio se pagaron los folletos que se repartirán en
Agosto para hacerle publicidad a la panadería, los cuales
costaron $200.
43
Cuadro N° 11 Flujo de caja
Fuente: acción emprendedora – USA
El flujo de caja es una herramienta muy útil usada en el control
financiero y es recomendable que se lo lleve diariamente para tener un
control del dinero circulante, para realizar al comparación de los estados al
finalizar el mes, con el que comienza. Hay que registrar todas las ventas
diarias asi como los gastos que se generan en forma periódica, para ello se
los puede registrar bajo la categorización de costos, con referente a las
44
ventas se la podría clasificar de acuerdo al producto que se tenga en la
empresa, es recomendable guardar en un folder todos los recibos que se
hayan utilizados para que sirvan como respaldo en el futuro.
Al finalizar el periodo en este caso el mes, se procederá a sumar
todos los costos y las ventas de cada uno de los productos, para saber
cuál fue el resultado final de ganancia en ese mes. Esto servirá para
ver el presupuesto real que se cuenta al comenzar un nuevo periodo
mensual y que tan reales son las proyecciones en cuanto a las ventas
estimadas.
El punto de equilibrio
Cuando la empresa se encuentra en su punto de equilibrio al no
generar ni gastos ni ganancias, en otras palabras cuando la utilidad es
igual a cero. Por lo tanto es muy importante el conocer los costos fijos
que tiene la empresa, cuales son los costos variable que posee por
cada unidad de ventas, se categoriza en fijos y variables, esto ayudará
a conocer cuál será la producción más viables y poder determinar el
costo variable de cada unidad que se produce.
Una vez que se tenga el costo fijo total, el costo variable unitario,
y el precio, podemos calcular el punto de equilibrio con la siguiente
relación:
Punto de equilibrio (en # de unidades) = Costo Fijo Total
(Precio Unitario - Costo Variable Unitario
45
Actividad N0 3
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Analice las preguntas y responda de acuerdo a su criterio personal
¿A que se denomina un Costo?
¿Qué es la financiación?
¿Qué importancia tiene el realizar el flujo de caja?
¿Para realizar el punto de equilibro que se debe de conocer
primeramente?
46
CAPITULO IV
ADMINISTRACIÓN
1. Administración
2. Formalizando su negocio
3. Paso 1: decidir qué tipo de negocio quiere formar
4. Paso 2 registrar el nombre de su negocio
5. Obtener licencias y registros
6. Comprar seguro
7. Administrándolo todo
8. Las actividades de la gestión
9. Algunas nociones de Liderazgo – Cualidades de un Líder
10. Controlando la gestión
11. Utilizando indicadores
12. La importancia de medir
13. Recomendaciones prácticas
Objetivos capítulo IV
Especificar a los asistentes los pasos necesarios para formalizar la
creación del negocio.
Lograr que reconozcan cómo realizar el control del negocio.
Administración
La administración financiera dentro de una organización, consiste
en la planificación de los recursos económicos, para definir y determinar
cuáles son las fuentes de dinero más convenientes, para que dichos
recursos sean aplicados en forma óptima, y así poder asumir todos los
47
compromisos económicos de corto, mediano y largo plazo; expresos y
latentes, que tenga la empresa, reduciendo riesgos e incrementando el
valor de la organización, considerando la permanencia y el crecimiento en
el mercado, la eficiencia de los recursos y la satisfacción del personal.
Formalizando su negocio
Para poder tener un negocio legal, es necesario realizar una series
de trámites en diferentes entes administrativos, para cumplir con las
obligaciones que se encuentran dentro del marco legal, en especial las
tributarias.
A continuación los pasos a seguir para legalizar el negocio.
PASO 1: DECIDIR QUÉ TIPO DE NEGOCIO QUIERE FORMAR
Seleccione entre:
Propietario único Para empresas pequeñas sin empleados y con
ventas bajas.
Sociedad: Si son varios socios pero un es muy pequeña la
empresa.
Compañía de Responsabilidad Limitada: Es para empresas más
grandes y requiere más trámites que las anteriores pero menos
papeleo que la Corporación. Separa el riesgo de la empresa al del
individuo protegiendo así a los socios.
Corporación: Empresas grandes con operaciones más complejas
donde es necesario separar el riesgo de la empresa de sus socios
individuales.
48
PASO 2: REGISTRAR EL NOMBRE DE SU NEGOCIO
El escoger el nombre adecuado es muy importante para la
empresa, porque así será conocida en el mundo de los negocios, lo
recomendable es que sea corto de fácil comprensión que el consumidor lo
recuerde para que sea reconocido más rápido, es aconsejable que tenga
una relación directa con la empresa.
Obtener Licencias Y Registros
Hay que averiguar si se necesita tener permiso o licencias
especiales para poder operar dentro de la ley, debido a que no todas las
empresas necesitan tener ciertas normativas, junto con el tipo de clientes
que se quiere abarcar con el producto que se produce y está en el
mercado
Comprar Seguro
Hay que ser muy cuidado al momento de escoger un seguro que respalde
y proteja el negocio para que los clientes se sientan seguros al momento
de realizar la compra,. En general, por ejemplo, es importante tener el
seguro de riesgos profesionales de empleados o workers compensation
que lo cubre ante cualquier accidente laboral que tenga usted o alguno de
sus empleados.
Del mismo modo, si usted tiene clientes comerciales (como oficinas
y otras empresas), es importante tener un seguro deliability, que cubra
daños a terceros. Los negocios de construcción necesitan en general lo
que se llama un Bond y es un seguro que les cubre riesgos en la
49
construcción como demoras, incumplimientos, etc. Aunque se puede
tener un negocio sin algunas de estas cosas, tenerlas le garantizará
reducir sus riesgos y aumentar las posibilidades de que el negocio crezca
más.
Seguros más comunes:
Seguro a la propiedad (Business property)
Seguro para equipos “flotantes” (Floater equipment)
Seguro contra terceros (liability insurance)
Seguro de riesgos profesionales (Workers compensation)
Administrándolo todo
Saber Hacer – Saber Gestionar
Hay que considerar dos aspectos importantes dentro de las
capacidades del negocio para tener una viabilidad que le permite tener un
equipo de trabajo que sea competitivo dentro de la empresa.
El saber hacer
El saber gestionar
Saber Hacer: Lo común es que el trabajador tome la iniciativa y elabore
proyecto que esté acorde con sus habilidades y experiencias adquiridas,
En ese sentido, entendemos “saber hacer” como los conociendo y
habilidades respecto de la elaboración del producto o la prestación del
servicio.
50
Hay que tener presente cuáles son los conocimientos en el negocio
que producto son los que tendrán la aceptación en el mercado que seran
la clave al momento de montar el negocio.
Si se detectan debilidades o carencias en el saber hacer, hay distintas
alternativas para reforzar este aspecto, ya sea:
Adquirir experiencia previamente en un trabajo por cuenta ajena.
Realizar algún curso de formación teórico – práctico para adquirir esas
competencias.
Buscar socios o colaboradores que permitan complementar la falta de
conocimiento o experiencia.
Saber Gestionar: Al ser el dueño del negocio este conlleva la
responsabilidad de realizar la gestión en la planificación, organización y
el control de todas las acciones que tiene la empresa en la búsqueda de
los objetivos,
Las actividades de la gestión
El que está a cargo de la empresa o de una de sus departamentos
sea el área dentro la organización, deben tener presente el realizar
cuatros actividades relacionadas con las funciones que deben
desempeñarlas.
Planificar: es anticiparse, es poner por escrito lo que es la
empresa y lo que quiere ser, es fijar objetivos alcanzables.
Organizar: es asignar recursos y definir procesos para ejecutar las
acciones planificadas
Dirigir: es ejecutar las acciones, en forma coordinada, usando los
recursos disponibles.
51
Controlar: es medir los resultados, compararlos con lo planificado,
evaluar el cumplimiento y tomar acciones para mejorar.
Cuando se realiza la función dentro de los proceso de la gestión, se
deben encontrar implícitas, para realizar los respectivos análisis, por la
razón de que toda esta relacionada para trabajar en forma simultánea en
un tiempo determinado, donde cada una de ellas juega un papel muy
importante dentro de las cadenas de operaciones al momento de realizar
un negocio que represente estabilidad para la empresa, que permita
elaborar proyecciones a futuro.
Se analizó los pasos que se realizan en el proceso de la gestión,
pero a excepción de uno que es importante y es , como se lo va ha
realizar y las acciones que con este lleva al dirigir la organización, en otra
palabra es el del control.
Algunas nociones de Liderazgo – Cualidades de un Líder
Un empresario debe ser un verdadero líder dentro y fuera del
negocio, deben tener en cuenta que siempre está en constante
aprendizaje, debe presentar las siguientes características:
Escucha: escuchar no solo es oír, escuchar es estar atento a lo
que se dice, como se dice y paraqué, es saber ponerse en el lugar
del otro y llegar a comprender el porqué de lo que dice.
Respeto: El respeto es la capacidad de entender que el otro es un
ser único e irrepetible. Es entender que no somos hechos en serie,
52
que los seres humanos tenemos estructuras de pensamiento y de
sentir diferentes.
Genera procesos de confianza: la confianza es la certeza que
uno tiene de que la otra persona no lo va a dañar deliberadamente
y un buen líder tiene que propiciar esa experiencia en las demás
personas.
Capacidad para enseñar: un buen líder tiene que querer ser
maestro, tiene que querer enseñar, tiene que saber enseñar. En el
fondo enseñar no es más que propiciar procesos de negociación
de sentido. Un buen líder facilita procesos de adquirir sentido de lo
que se hace, por qué y para qué se hace.
Ser un Facilitador: un facilitador tiene la capacidad de dar
espacios y guiar al mismo tiempo, para que las personas alcancen
objetivos comunes.
Sacar lo mejor de los demás: un buen líder debe especializarse
en ayudar a abrir espacios para que el otro pueda expresar lo
mejor que tiene dentro.
CONTROLANDO LA GESTIÓN
El realizar el control de gestión permite poder analizar y
cuantificar los avances de las acciones ya planificadas con anterioridad
constatando que van siguiendo el rumbo correcto y en el tiempo
planificado con respecto a las fechas ya prevista en su realización. Esto
permite que se vayan corrigiendo errores que se van presentando en el
camino.
53
Para realizar el análisis de la gestión dentro del negoció que se
quiere montar, hay que tener bien claro cuáles son los objetivos
principales y a donde se quiere llegar, que logros se pretende alcanzar
en un tiempo determinado así como los tipos de estrategias se
pretende seguir para lograrlo.
Utilizando indicadores
Así como en la conducción de un vehículo se necesita contar con un
panel que entregue información relevante para tomar decisiones
acertadas en la conducción, así también para dirigir el negocio, se tiene
que contar con datos relevantes para la gestión del mismo.
Los datos que son relevantes son aquellos que nos entregan
información completa y varían de un negocio a otro, en función de sus
actividades, objetivos, metas, etc.
Se debe definir qué es lo que se quiere controlar, cómo lo se hará y
cuál es la meta. Por ejemplo, para saber si el negocio es rentable lo
controlamos comparando la utilidad con las ventas. Para saber si el costo
variable está dentro de lo esperado, comparamos el costo por unidad con
el precio unitario. Todas estas mediciones se hacen con “Indicadores”
INDICADOR: Magnitud utilizada para medir o comparar los resultados
efectivamente obtenidos en la ejecución de un trabajo. Es, por tanto, un
resultado cuantitativo.
La importancia de medir
Cuando se presente el negocio a otras instituciones, no será suficiente
lo que hablemos o fundamentemos de él, es necesario aportar datos
54
concretos que sustenten los comentarios, especialmente cuantitativos.
Las mediciones son como las fotografías, entregan información objetiva e
indiscutible.
Actualmente el éxito competitivo está vinculado a la habilidad de la
empresa o negocio para explotar sus activos intangibles. Esta situación,
de transformaciones constantes del ambiente de negocio hace necesario
que las empresas, para mantener e incrementar su participación de
mercado en estas condiciones, deban tener claro la forma de cómo
analizar y evaluar los procesos de su negocio, es decir deben tener claro
su sistema de medición de desempeño´
La medición del desempeño puede ser definida generalmente,
como una serie de acciones orientadas a medir, evaluar, ajustar y regular
las actividades de una empresa. En la literatura existe una infinidad de
definiciones al respecto; su definición no es una tarea fácil dado que este
concepto envuelve elementos físicos y lógicos, depende de la visión del
cuerpo gerencial, de la composición y estructura jerárquica y de los
sistemas de soporte de la empresa.
Recomendaciones prácticas
Defina pocos indicadores, tómese un tiempo para aprender bien el
sistema, luego puede ir agregando más indicadores.
Para cada tema o área de medición (por ejemplo, ventas,
inventario, producción, etc.)defina un indicador que sea “integral”,
es decir, que al medirlo le entregue información global del área que
quiere monitorear.
Asegúrese de que tiene información fidedigna y oportuna.
Si le faltan datos, comience por crear los registros necesarios.
55
Actividad N0 4
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
Analice las preguntas y responda de acuerdo a su criterio personal
¿Defina la visión y misión del negocio si lo tuviese ya en
funcionamiento?
¿Describa las ventajas y desventajas del negocio?
¿Qué voy a necesitar para lograr el control de la gestión?
¿Cuáles son los pasos para formalizar un negocio?
56
CAPÍTULO V
1. Plan de negocios
2. Análisis de la Competencia
3. Análisis del mercado
4. Organización y recursos humanos
5. Plan de marketing
6. Plan de producción y compras
7. Previsión de ventas
Objetivo Capítulo V
Establecer los principios básicos para elaborar un plan de negocios
Analizar los posibles competidores
Conocer los componentes de un plan de marketing
Plan de negocios
El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación
en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollará en el futuro. Supone por tanto utilizar
información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el
futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia
estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro
ámbito y con mayor grado de sistematización.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien
acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco
57
es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a
largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las
oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios"
(Business Plan, en inglés) debe entenderse como un estudio que, de una
parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y
de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el
mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de
organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través
de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de
atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa;
y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y
coherente
Un plan de negocios para una empresa básicamente contempla los
siguientes puntos más importantes:
a) Resumen Ejecutivo
b) Descripción del negocio
El negocio y sus oportunidades en el mercado
El producto o servicio a ofrecer
Descripción de los clientes y segmentación de mercado
Determinación de las ventajas competitivas del negocio
Proyección de ventas
c) Análisis del entorno próximo
Las proyecciones del mercado total
Los competidores
Rentabilidad cualitativa del negocio
58
Análisis del impacto ambiental
d) La Operación del negocio
Descripción de la operación
Ubicación
Control de calidad
e) Propiedad y gestión financiera
Sociedad legal y asociaciones
Necesidades de financiamiento
Inversión inicial
Estado de flujo efectivo y estados financieros
Análisis de rentabilidad del negocio
f) Estructura de la empresa
Dueños y el equipo de trabajo directivo
Organización y funciones básicas del negocio
g) Valorización del riesgo
h) Programación de puesta en marcha
Análisis de la Competencia
Lo primero es identificar los tipos de empresa que existen en el
mercado que produzcan o vendan productos iguales o similares a los que
nuestros, esto es para conocer directamente a los competidores en si,
conocer sus estrategias de venta junto con el trabajo que realizan para
colocarlas a disposición de los clientes.
59
La información que se pueda obtener de la competencia debe estar
basad en temas puntuales como, el tipo de marca y productos que
disponen para satisfacer el mercado, las cuales pueden ser obtenidas en
las cámaras de comercio. Es por ello que el estudio de mercado debe
estas enfocado en las empresas que son competidoras directas, centrarse
en cuáles son sus fortalezas y debilidades, así como su localización los
precios, la logística que disponen para sus diferentes canales de
distribución.
Al llevar lo estudios de mercado con respecto a la competencia,
hay que especificar un espacio para analizar las posibles dificultades
sobre barreras que se puedan presentar en el presunto caso, en otras
palabras las dificultades que se presentan al querer introducir un nuevo
producto al mercado para competir en forma directa a través de
estrategias directas de comercialización que permitan llegar a mas
consumidores.
Las barreras más comunes que se pueden encontrar al momento
de realizar el estudio suelen ser:
Llamada economía de escala..- a medida que aumenta la producción los
costos de fabricarlo van disminuyendo a razón de los costos fijos altos, lo
cual es una ventaja significativa para la empresa que se está
consolidando en el sector industrial con sus productos.
Ventajas de la competencia, en términos de coste, en un entorno
geográfico próximo.
Diferenciación del producto mediante patentes y marcas.
Sectores que requieren grandes necesidades de capital.
Dificultades de acceder a los canales de distribución.
60
Aspectos a analizar sobre la competencia:
Descripción de las empresas de la competencia: cuáles son, cómo
se denominan...
Análisis de sus puntos fuertes y débiles, comparando sus
perspectivas con las propias del proyecto.
Futuras fuentes de competencia.
Análisis del mercado
Para que exista un mercado, es necesario que dos elementos que
son fundamentales, como es cliente o consumidor el cual es el
componente importante y a sus ves las competencias que existen. El
proyecto debe encontrar en simbiosis con el sector a donde se encuentra
dirigido. Una vez que se realizó un estudio especificando los clientes
potencias y las necesidades de consumismo, primeramente hay que
observar el tamaño, las diferentes tendencias del mismo con respecto a la
competencia que está presente.
Lo primero que se debe de realizar es la segmentación del
mercado, viendo las características del mismo para decidir en cuales
segmentos se va a explotar y a sus vez cuales no serán tomados en
consideración por no tener futuros, analizando por qué no se lo considera
cuales son las cuales.
Al realizar el análisis del mercado el cual como se mencionó
anteriormente debe encontrarse delimitado y a su vez segmentado en
pequeños submercado de igualdad condiciones y características comunes
y similares, como grupo de clientes potenciales entre si y diferentes a
61
otros sectores delimitados es imprescindible utilizar variables enfocadas a
las actividades comerciales, realidad geográfica etc.
A través de la experiencia que se tiene en el sector es de relativa
ayuda a llegar a los objetivos, que permitirá con antelación determinar los
canales de distribución adecuados para las diferentes épocas del año
dependiente de la actividad y consumismo por parte de los clientes.
El tener un conocimiento detallado sobre un mercado especifico
será de gran ayuda para posicionar el producto y que sobresalga de los
demás, permitiendo determinar si para el articulo tendrá la acogida
esperada por parte de los clientes, el cual es el eje principal en la toma de
decisiones para determinar el mejor precio cómo será su distribución y los
canales de comunicación más idóneo.
El análisis del mercado debe determinar entre otros factores:
Cuál es el mercado real.
Claves de su posible crecimiento.
Posibles cambios en la demanda.
Tendencia del mercado.
Segmentación del mercado en grupos, clases, regiones
geográficas...
Organización y recursos humanos
Esta es una de las áreas importante dentro de las empresas, se
encarga de la selección del personal calificado para cada departamento
asignando tareas diferentes y específicas para sacar adelante a los
62
proyectos designados, analizando la participación de las personas que
están dentro de la organización en las funciones específicas para
alcanzar los objetivos marcados por la empresa.
El Departamento de Recursos Humano es esencialmente de
servicios. Sus funciones varían dependiendo del tipo de organización al
que este pertenezca, a su vez, asesora, no dirige a sus gerentes, tiene la
facultad de dirigir las operaciones de los departamentos.
Entre las funciones de RRHH esenciales podemos destacar las
siguientes:
Ayudar y prestar servicios a la organización, a sus dirigentes,
gerentes y empleados.
Describe las responsabilidades que definen cada puesto laboral y las
cualidades que debe tener la persona que lo ocupe.
Evaluar el desempeño del personal, promocionando el desarrollo del
liderazgo.
Reclutar al personal idóneo para cada puesto.
Capacitar y desarrollar programas, cursos y toda actividad que vaya
en función del mejoramiento de los conocimientos del personal.
Brindar ayuda psicológica a sus empleados en función de mantener
la armonía entre éstos, además buscar solución a los problemas que
se desatan entre estos.
Llevar el control de beneficios de los empleados.
Distribuye políticas y procedimientos de recursos humanos, nuevos
o revisados, a todos los empleados, mediante boletines, reuniones,
memorandums o contactos personales.
Supervisar la administración de los programas de prueba.
Desarrollar un marco personal basado en competencias.
63
Plan de marketing
El realizar el plan de marketing es para el establecimiento de
objetivos específicos dirigidos al área comercial, en el cual se analiza el
mercado de los consumidores que se encuentran interesados en el
producto que se ofrece, para lo cual se debe de analizar en forma
detallada los siguientes aspecto que son relevantes:
Definición del producto.
Análisis del mercado.
Análisis de la competencia.
Previsión de ventas.
Plan de marketing.
Punto muerto o umbral de rentabilidad.
Determinación del precio de venta.
Se debe definir en forma clara y detallad las actividades dentro de
la empresa, hay que ser meticuloso al momento de desarrollar el negocio,
se debe estudiar con cautela el mercado identificando en forma clara a los
futuros clientes y quienes serán la competencia directa que se tendrá y
como sobrellevarla.
Se analizará con mucho cuidado cual sería el producto que se
ofrecería en el mercado en este caso el cacao orgánico teniendo ese
valor agregado el no uso de pesticidas, en el cual se describirá las
características que presenta, se determinará cuáles son los elementos
importante que serán fundamental al momento de presentarlo en el
mercado que lo diferenciara del resto que ya se encuentran a disposición
de los clientes y consumidores potenciales.
64
Se determinará a cual segmento de mercado se enmarcara el
producto y cuáles son las necesidades de consumo que presenta y que
se encuentra ya cubiertas, hay que analizar si el producto que se lanzara
en ese nicho especifico va a satisfacer la demanda o se encuentra
cubierta por la competencia de igual o de similares características, o si
por el contrario se trata de crear esa necesidad. Si el producto está
cubierto por otras empresas deberemos destacar que novedades o
ventajas competitivas estamos aportando: precios, servicios, calidad,
proceso de fabricación, producto final... con nuestro producto frente a los
similares ya existentes en el mercado, y estudiar la forma de que esa
diferencia pueda ser percibida por nuestros potenciales clientes.
Otro de los puntos importante dentro del análisis es determinar cuál
será la cantidad de clientes a los que se pretende llegar que permita tener
una rentabilidad considerable para la empresa, hay que pensar
claramente que producto será el más atractivo para el cliente motivándolo
a través de promociones para que sea la primera adquisición que tenga
en la mente.
Plan de producción y compras
El denominado plan de producción tiene como finalidad detallar
de forma meticulosa o exacta como es la fabricación de los productos o
la adquisición de la materia prima para su realización, se trata de
conocer a través de la documentación los recursos materiales y
humanos que son necesarios para su realización para sacar adelante a
la nueva empresa.
El proceso de producción se encuentra detallado en los
procedimientos o manuales que tiene la empresa en el departamento,
65
para desarrollar las actividades sin temor a cometer alguna
equivocación en las diferentes líneas que tiene la empresa, será
necesario contar con maquinaria y personal calificado en cada una de
ellas, como también es importante realizar una planificación semanal,
mensual, anual según las proyecciones realizadas por el área de
ventas para lograr una óptima utilización de los recurso que se
disponen sean materiales o humanos.
Además en el proceso de producción hay aspecto importante
que se toman en cuenta como la gestión de calidad, la logística de
vehículos o de equipos e infraestructura así como la gestión de
seguridad integral para proporciónale un ambiente seguro y confortable
al trabajador, se analizara aspectos muy importante como la
localización más idónea para montar la empresa, la calidad de la
materia primas, los equipos necesarios que se necesitan, el lugar
destinado para el almacenamiento, el plan y cronograma de las
compras, proveedores calificados, tipos de forma de pago, etc.
En la realización de los planes de producción así como los de
compra hay que tener presente los siguientes aspectos que son
importantes;
Compra de materias primas o productos necesarios para prestar
nuestro servicio.
Organización del proceso productivo en todas sus fases: que
volumen necesitamos producir o comprar y como se distribuye el
tiempo de producción.
Necesidades de maquinarias o equipos de distribución.
Diseño del producto adaptándolo a las necesidades del mercado.
Incorporación de nuevas tecnologías.
Cálculo de los costes de fabricación o prestación de servicios.
66
Calidad del producto o servicio.
Gestión de stock, depósito y almacenaje de productos.
El principal objetivo de una empresa sea de producción o de
servicios es, contar con un producto de excelente calidad que satisfaga
las necesidades de los cliente, a su ves que genere rentabilidad máxima
utilizando al máximo la capacidad instalada con que se cuenta, bajando
los costó de producción sin descuidar la excelencia del producto en el
mercado.
En el proceso de producción deberemos desarrollar entre otros los
siguientes contenidos:
Plan de compras.
Proceso de fabricación.
Tecnología aplicada.
Capacidad de producción.
Gestión de stock.
Proveedores.
Previsión de ventas
Se indicará de forma razonada las cifras de ventas del producto o
servicio bien en importes o en unidades durante los primeros años (dos,
tres o cinco años dependiendo del tipo de empresa) y si es posible
determinaremos la cuota de mercado que vamos a alcanzar. Estas
previsiones deben aparecer tan detalladas como sea posible indicando los
productos, los clientes... que van a aportar volumen de negocios y en la
medida que lo van a hacer.
67
Se analizará principalmente los costos que genera realizar las
ventas, sin tener en consideración los coste de las materias primas ni
los gastos de fabricación, junto con el estudio de la distribución, las
comisiones el servicio post ventas, analizando las posibles variables
con referente a los riesgos
Asimismo, se debe especificar los circuitos de distribución y el
tema de stock en los almacenes.
La previsión de ventas es un análisis tanto cualitativo como
cuantitativo de lo que está por venir. Así, una previsión de ventas
intentará reducir al máximo la incertidumbre del futuro y para ello se
presenta en esta obra un conjunto de metodologías y de herramientas
que harán de la previsión de ventas algo asequible y no restringida a
elaborados y complejos modelos matemáticos de imposible ejecución
práctica. En este sentido la metodología propuesta se inicia con
herramientas de análisis cualitativo en el que el estudio del entorno
puede darnos pautas de comportamiento aceptables allá donde nos
movemos
La realización de Previsiones de Ventas precisas es cada vez más
importante para la toma de decisiones empresariales. Esta planificación
y presupuesto de ventas es imprescindible para estimar cuáles van a
ser los posibles ingresos de la compañía y para conocer las
necesidades por producto y región y poder anticiparse a la fabricación
o aprovisionamiento de los mismos, conocer capacidades de
producción por planta, necesidades de materias primas, dimensionar
los distintos canales de ventas, o negociar con proveedores.
68
Actividad N0 5
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE FILOSOFÍA, LETRAS Y CIENCIAS DE LA EDUCACIÓN
1.- Luego de leer cada ítem subraye la respuesta correcta:
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
a.-) Ventajas de la competencia, en términos de coste, en un entorno
geográfico próximo.
b.-) Diseño del producto adaptándolo a las necesidades del mercado.
c.-) Distribuye políticas y procedimientos de recursos humanos, nuevos o
revisados, a todos los empleados, mediante boletines, reuniones,
memorandums o contactos personales
2.- Escriba en el paréntesis, la letra V, si es verdadera o la F, si es
falsa.
a.- ( ) R.H. describe las responsabilidades que definen cada puesto
laboral y las cualidades que debe tener la persona que lo ocupe.
b.- ( ) El principal objetivo de una empresa sea de producción o de
servicios es, contar con un producto de excelente CALIDAD.
c.- ( ) El realizar el plan de marketing es para vender en el
establecimiento.
69
Cuadro N° 12 Links
Canales de
distribución
http://www.gestiopolis.com/que-es-un-canal-de-
distribucion/
comercialización http://www.agro.uba.ar/unpuente/img/contenidos_pdf/mod
ulo4.pdf
Compradores:
clientes y
consumidores
https://brisapresidente.wordpress.com/2011/08/27/cliente-
consumidor-comprador-usuario-fidelidad/
El flujo de caja http://www.expansion.com/diccionario-economico/flujo-de-
caja.html
El punto de
equilibrio
http://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/el-
punto-de-equilibrio-y-su-importancia-estrategica
Emprendimiento http://www.gerencie.com/emprendimiento.html
Empresario http://www.grandespymes.com.ar/2010/10/02/que-
significa-ser-empresario/
Finanzas http://www.enciclopediafinanciera.com/finanzas-
corporativas.htm
Las 5P de
Marketing
http://negocios.about.com/od/Marketing-y-ventas/tp/Las-5-
P-Del-Marketing.htm
Mercado http://www.economia.ws/mercado.php
Negocio propio http://eduardofigueroa.com/como-iniciar-mi-propio-
negocio/
Plan de negocios https://www.lancetalent.com/blog/como-hacer-un-plan-de-
negocio/
Planeación y
motivación
https://prezi.com/3lp-jfpwg2ms/la-importancia-de-la-
motivacion-como-factor-clave-en-la-planeacion-educativa-
en-el-nivel-superior/
Segmentación de
Clientes
http://www.iedge.eu/eduardo-liberos-segmentacion-de-
mercados-clientes
Vendedores: la
competencia http://alejandrofariña.com/competencias-de-ventas/
Vendedores: la
empresa
http://www.foromarketing.com/la-figura-del-vendedor-
actual/
Elaborado por: Susana Caicedo Vernaza, Yilda Jaramillo Alvarado
70
TERMINOS RELEVANTES
Activo: artículos de valor que son propiedad de una empresa y que
figuran en el balance, incluyendo dinero en efectivo, equipo, inventario,
etc.
Capital Dinero en efectivo o bienes utilizados para generar ingresos. Para
los empresarios, el capital a menudo se refiere a los fondos y otros
activos invertidos en el negocio.
Cliente persona o empresa que compra un bien o un servicio para
satisfacer una necesidad.
Competencia La rivalidad entre dos o más empresas que luchan por el
mismo cliente o del mercado.
Costo Cantidad de dinero, tiempo y / o mano de obra pagado por una
compra. Los costes directos son aquellos que afectan directamente el
precio de un bien (como materia prima o la mano de obra utilizada para
producir algo) y los costos indirectos son aquellos que son comunes a
toda la empresa como el mercadeo y por tanto son difíciles de asignar a
un determinado producto o actividad.
Empresario Una persona que organiza, gestiona y asume el riesgo de
una empresa comercial.
Estudio de mercado recopilación y análisis de información sobre los
consumidores, la competencia y la eficacia de los programas de
marketing
Gasto Cualquier costo de hacer negocios resultantes de actividades
generadoras de ingresos.
Marcas: Una forma de protección jurídica otorgada a una empresa o a
una persona sobre palabras, nombres, símbolos, sonidos o colores que
distinguen sus bienes y servicios de los demás. Las marcas, a diferencia
de las patentes, pueden renovarse siempre y cuando se estén utilizando.
71
Mercadeo o Comercialización El proceso de investigación, promoción,
venta y distribución de un producto o servicio. El marketing abarca una
amplia gama de prácticas incluida la publicidad, promoción, precio, y
embalaje en general de los productos o servicios.
Plan de mercadeo un documento que describe los clientes potenciales
de una empresa y la estrategia global para venderles bienes y servicios.
Plan de negocios: Un documento escrito que detalla un proyecto
propuesto, que incluye la situación actual, las necesidades previstas, y
resultados proyectados para la empresa. Contiene un análisis detallado
del producto o servicio que se ofrece, el mercado y la competencia, la
estrategia de marketing, el plan operativo y de gestión, así como
ganancias, balances y proyecciones de flujo de efectivo.
Producto bien o servicio que es ofrecido por una empresa a sus clientes
para satisfacer una necesidad que tienen.
Precio Valor monetario de un producto o servicio que un cliente está
dispuesto a pagar.
Punto de equilibrio valor de las ventas que se necesitan para cubrir
todos los costos fijos y variables de un negocio.
Publicidad La actividad de mostrar los productos y/o servicios a los
diferente grupos de clientes a través de anuncios en medios impresos, la
difusión, o medios electrónicos.
Valor agregado Características especiales del producto/servicio que
hacen que un comprador lo prefiera sobre las demás alternativas. En
términos económicos, es la diferencia entre el precio de venta final de un
producto y los costos para producirlo Es también el mayor valor de la
oferta de una empresa como resultado de la comercialización; cuatro
factores que generan un valor agregado son las características, la calidad,
la percepción del cliente (o imagen) y la exclusividad.
Ventas intercambio de un producto o servicio por dinero. También se
refiere a la profesión que se encarga de la actividad de vender.
72
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http://psicuasgrupo31semies.blogspot.com/2011_02_01_archive.ht
ml
1
ANEXO N 1
Descripción: Revisión de los capítulos I y II del proyecto
Lugar: Salón de tutorías de la Carrera De Comercio Exterior
Fecha: 15 de Abril del 2016
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