Unidad II Segmentación de Mercado Queda prohibida la reproducción total o parcial del texto de la presente obra bajo cualquier forma electrónica ó mecánica, incluyendo el fotocopiado sin el consentimiento previo del editor. Diseño: Decanato de Educación Virtual. Esta Unidad Comprende los Siguientes Temas: Tema III (Segmentación de Mercados) Tema IV (Posicionamiento en el mercado para una ventaja competitiva) Tema V (Comportamiento de los Consumidores) Elaborado por: Licda. Zaida Kassar Mora
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Unidad II Segmentación de Mercado Queda prohibida la reproducción total o parcial del texto de la presente obra bajo
cualquier forma electrónica ó mecánica, incluyendo el fotocopiado sin el
consentimiento previo del editor.
Diseño: Decanato de Educación Virtual.
Esta Unidad Comprende los Siguientes Temas:
Tema III (Segmentación de Mercados)
Tema IV (Posicionamiento en el mercado para una ventaja competitiva)
Tema V (Comportamiento de los Consumidores)
Elaborado por:
Licda. Zaida Kassar Mora
Contenido Unidad.- 02.
Unidad II.-
Tema. 03.- Segmentación de mercados.
3.1.- ¿Qué es mercado?
3.2.- ¿Qué es Segmentación de Mercado? Que es segmento de Mercado. Proceso para segmentar
los mercados. Ventajas y Desventajas de Segmentar los mercados.
3.3.- Métodos de Segmentación.
3.4.- Bases para la segmentación de mercados.
3.5.- Beneficios para la segmentación de mercados.
3.6.- Condiciones para una buena segmentación.
3.7.- Tres estrategias para seleccionar el mercado meta.
3.7.1.- Estrategias de agregación
3.7.2.- Estrategias de un solo segmento.
3.7.3.- Estrategia orientada a varios segmentos.
3.8.- Target Group. (Mercado Meta – Publico Objetivo).
Tema 04.- Posicionamiento en el mercado para una ventaja competitiva.
4.1.- Posicionamiento.
4.1.1.- Conceptualización
4.1.2.- Estrategias de Posicionamiento
4.1.3.- Ventajas Competitivas
Tema 05.- Comportamiento de los Consumidores.
5.1.- Comportamiento de compra de los consumidores.
5.1.1.- Características que afectan el comportamiento de compra.
Es muy importante segmentar el mercado totalmente, y una de las maneras de
hacerlo es dividirlo, en últimos consumidores y usuarios industriales, teniendo
como criterio para ambos el motivo de compra.
No existe una forma única que sirva para segmentar cualquier mercado. Se
consideran las siguientes:
Segmentación geográfica. Es la división del mercado en diferentes
unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, o
barrios. La compañía decide aperar en una o en unas cuantas áreas
geográficas, o bien, operar en todas pero prestándole atención a variables
en las necesidades y preferencias geográficas.
Segmentación demográfica. Consiste en dividir el mercado en grupos con
base en variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de
vida familiar, ingresos, ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad.
Las variables demográficas son la forma más popular para distinguir entre
grupos de consumidores. Aplicación de ciertas variables demográfica a la
segmentación de mercado.
Edad y etapa del ciclo de vida. Los deseos y las capacidades del
consumidor cambian con la edad. Algunas compañías ofrecen diferentes
productos o usan distintos enfoques de mercadotecnia para diferentes
segmentos de edad y ciclo de vida. Johnson & Johnson desarrolló un
champú para mujeres de 40 años para contrarrestar los cambios en el
cabello debidos a la edad.
Sexo. Desde hace mucho tiempo se ha venido aplicando la segmentación
por sexo en ropas, peluquerías, cosméticos y revistas.
Ingresos. La segmentación por ingresos es otra práctica muy antigua en
categorías de productos y servicios como los automóviles, botes, viajes
entre otros.
Segmentación Psicográfica. Los compradores se dividen en diferentes
grupos con la clase social, el estilo de vida o las características de la
personalidad. (Clase social, estilo de vida, personalidad)
3.5.- Beneficios para la segmentación de mercados. La segmentación del mercado esta orientada al cliente y, por esa razón, es
compatible con el concepto de marketing. Al segmentar, primero identificamos las
necesidades de los clientes dentro de un submercado y luego decidimos si
conviene diseñar una mezcla de marketing para satisfacerlas. Hasta las
compañías más grandes, con suficientes recursos para realizar el marketing
masivo basado en costosas campañas a nivel nacional, han empezado a
abandonar las estrategias generales de marketing. Prefieren la segmentación por
ser una estrategia mas eficaz para llegar a fragmentos que antes constituían un
mercado masivo y homogéneo por lo ayuda a;
Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un
submercado (proceso de micro segmentación) y el diseño más eficaz de la
mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los
segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio
apropiado para el público objetivo.
Facilitar la selección o el mejoramiento de la eficiencia de los canales de
distribución y de comunicación.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico.
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.
3.6.- Condiciones que prevalecen en una segmentación de mercados. En toda empresa se debe considerar la experiencia y el conocimiento que se
tenga del mercado, así como la potencialidad del mismo. Esto con el objetivo de
visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma
segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del
mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo
específico. Probablemente exista algún segmento que no se haya cubierto o
descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características.
En este orden de ideas, la finalidad de la segmentación es dividir un mercado para
que cada segmento responda adecuadamente a una mezcla distinta o especia de
marketing. Tres condiciones ayudan a los expertos en marketing a alcanzar el
objetivo:
• El criterio de la segmentación. (esto es, las características con que se
describen los segmentos en que caen los compradores). Ha de ser
mesurable y los datos que las describen deben ser obtenidos con facilidad.
La edad de los compradores a la vez es mesurable y de fácil obtención. Por
otra parte, el deseo de productos inocuos desde el punto de vista ecológico
puede constituir una característica útil para segmentar el mercado de
pañales deseables, biodegradables, solo que esta característica no se mide
con facilidad y tampoco podemos recabar fácilmente los datos.
• El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de las
instituciones actuales de marketing (intermediarios, medios publicitarios,
fuerzas de ventas de la compañía). Con un costo mínimo y sin desperdiciar
esfuerzos. Con el propósito de no desperdiciar la cobertura, algunas
revistas. Ello permite a un anunciante insertar un anuncio en una revista
dirigida a un segmento específico.
• Un segmento ha de ser lo bastante grande para que resulte rentable. En
teoría, los ejecutivos podrían tratar a cada cliente como un segmento
individual.
Desde una perspectiva orientada al cliente, el método ideal de segmentar
un mercado es hacerlo partiendo de los beneficios que aquellos buscan.
3.7.- Tres estrategias para seleccionar el mercado meta.
Las tres estrategias de que se dispone para seleccionar un mercado meta son:
La agregación de mercados, un solo segmento y varios segmentos.
La agregación de mercados; consiste en utilizar una mezcla de marketing para
llegar a un segmento masivo indiferenciado. Cuando emplea la estrategia de un
solo segmento, una compañía usa solo una mezcla de marketing, pero la dirige
exclusivamente a un segmento del mercado total. Una estrategia de varios
segmentos consiste en seleccionar dos o más segmentos y diseñar luego una
mezcla de marketing para cada uno de ellos.
• Estrategia de agregación: al adoptar una estrategia de agregación del
mercado, llamada también estrategia de mercado masivo o de mercado
indiferenciado, un vendedor trata su mercado total como un solo segmento.
A los miembros de un mercado agregado se les considera iguales respecto
a la demanda del producto. Por tanto, los gerentes podrán diseñar una sola
mezcla de marketing y llegar con ella a la mayor parte de los integrantes del
mercado. Es decir, se desarrolla un solo producto para esta audiencia
masiva. Se establece una estructura de precios y un sistema de distribución
para el producto, y se destina un solo programa promocional a todo el
mercado.
• Estrategia de un solo segmento. La estrategia de un solo segmento (o de
concentración) consiste en seleccionar como mercado meta un solo
segmento del mercado total. Se diseña después una mezcla de marketing
para llegar a el. Una compañía quizá desee concentrarse en un segmento
individual en vez de luchar con muchos rivales en un mercado más extenso.
Por ejemplo, Harley – Davidson se centra en el mercado de motocicletas de
gran peso. No fabrica motocicletas pequeñas para andar en la calle ni para
recorridos en carretera. En cambio Honda compite en todos los segmentos
de este mercado.
• Estrategia orientada a varios segmentos. Cuando se aplica una
estrategia de varios segmentos, se identifican como mercados meta dos o
más grupos diferentes de prospectos. Se prepara una mezcla de marketing
especial para cada segmento. Por ejemplo, Sterling Winthrop, fabricante de
la aspirina Bayer, decidió que no todos los usuarios quieren tratar el dolor
de la misma manera; así que produjo la línea Bayer Select de cinco
medicamentos que no contiene aspirina y que alivian el dolor ocasionado
por determinados síntomas. Al segmento de marcados de automóviles de
pasajeros, General Motors inicialmente diseño programas individuales de
marketing en torno a sus cinco marcas: Chavrolet, Pontiac, Buick, y
Cadillac. Trato de llagar al mercado total de automóviles con un enfoque de
segmentación, pero con los años ha ido desdibujándose la distinción entre
sus marcas. Ahora hay modelos Chavrolet semejantes a los modelos Buick
y Pontiac en el precio, aspecto y otras características. De ahí que sus
mercados meta ya no estén tan bien diferenciados y que las marcas de
General Motors compiten unas con otras.
3.8.- Target Group. (Mercado Meta – Publico objetivo). Cuando la compañía ha reconocido un mercado especialmente atractivo, viene la
pregunta de cómo entrar en aquel. La tarea es segmentar el mercado, ya
explicado ampliamente en la parte inicial. Una vez que haya elaborado una
segmentación útil, la compañía puede considerar cual es la mejor parte del
mercado para entrar.
Taller para discusión 1.- ¿Qué es mercado y explique sus aspectos. ? 2.- ¿Cuáles son las características según usted, de los mercados del consumidor, del productor, del revendedor, del gobierno, y del internacional? 3.- ¿Qué es y por qué se segmenta un mercado? 4.- ¿Qué nos da a conocer las ventajas y desventajas de la segmentación del mercado? 5.- Lo mejor que una compañía puede hacer para que sus productos y / o servicios llegue a donde debe llegar (Mercado Meta) es realizar una segmentación de mercado. Coméntelo.
Tema 04.- Posicionamiento en el mercado para una ventaja competitiva. 4.1.- Posicionamiento: El posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la
que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es
decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los
productos de la competencia
En este orden de ideas, los consumidores están saturados con información sobre
los productos y los servicios. No pueden reevaluar los productos cada vez que
toman la decisión de comprar. Para simplificar la decisión de compra los
consumidores organizan los productos en categorías; es decir, "posicionan" los
productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente. La
posición de un producto depende de la compleja serie de percepciones,
impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al producto y en
comparación de los productos de la competencia.
El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación
con productos que compiten directamente con él y con respecto a otros productos
vendidos por la misma compañía.
PROCESO DE POSICIONAMIENTO Para posicionar un producto se deben seguir los siguientes pasos: 1. Segmentación del mercado.
2. Evaluación del interés de cada segmento
3. Selección de un segmento (o varios) objetivo.
4. Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada
segmento escogido,
5. Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.
4.2.- ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO. Los mercadólogos pueden seguir varias estrategias de posicionamiento. Pueden
posicionar su producto con base en:
1. Los atributos específicos del producto, por ejemplo los anuncios de Ford
Festiva hablan de su precio bajo. Otros sin embargo hablan de su
rendimiento, o de su tamaño. O como en el caso de Gillette prestobarba
cabeza móvil, que hace alusión a los atributos del mismo resaltando en el
comercial “si quieres que ellas (las mujeres) muevan su cabeza, utiliza un
rastrillo que también la mueva.
2. Las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen, Ejemplo:
Crest reduce la caries, en contraste con Colgate que ofrece Triple acción
(limpieza, frescura y protección)
3. Las ocasiones de uso, es decir la época del año en que tienen mayor
demanda; por ejemplo Gatorade, en verano se puede posicionar como una
bebida que sustituye los líquidos del cuerpo del deportista, pero en el
invierno se puede posicionar como la bebida ideal cuando el médico
recomienda beber muchos líquidos.
4. Las clases de usuarios: a menudo esta estrategia es utilizada cuando la
compañía maneja una diversificación del mismo producto, por ejemplo:
Johnson & Johnson aumentó su parte del mercado del champú para bebés,
del 3 al 14%, volviendo a presentar el producto como uno para adultos que
se lavan el cabello con frecuencia y que requieren un champú más suave.
5. Comparándolo con uno de la competencia, Por ejemplo: Compaq y
Tandi, en sus anuncios de computadoras personales, han comparado
directamente sus productos con las computadoras personales de IBM. En
su famosa campaña "Somos la segunda, así que nos esforzamos más", o
en el caso de Avis que se colocó muy bien compitiendo con Hertz, mucho
más grande que ella.
6. Separándolo de los de la competencia, esto se puede lograr, resaltando
algún aspecto en particular que lo hace distinto de los de la competencia,
por ejemplo: 7-Up se convirtió en el tercer refresco cuando se colocó como
"refresco sin cola", como una alternativa fresca para la sed, ante Coca y
Pepsi.
7. Diferentes clases de productos: Esto se aplica principalmente en
productos que luchan contra otras marcas sustitutas, por ejemplo: muchas
margarinas se comparan con la mantequilla, otras con aceites comestibles.
O como en el caso de Camay que se coloca en el mercado comparándose
con aceites para el baño y no contra otros jabones de su tipo. Con frecuencia los mercadólogos usan una combinación de estas estrategias de
posicionamiento. El champú Affinity de Johnson & johnson se posiciona como un
acondicionador de cabello para mujeres que tienen más de 40 años (clase de
producto y usuario), El bicarbonato Arm y Hammer se ha colocado como
desodorante para refrigeradores y basureros (clase de producto y situación de
uso).
4.3.- VENTAJAS COMPETITIVAS
Es la ventaja que se tiene sobre los competidores ofreciendo más valor en los
mercados meta (a los consumidores), ya sea ofreciendo precios inferiores a los
de la competencia o proporcionando una cantidad mayor de beneficios que
justifique la diferencia del precio más alto.
Se entiende por ventaja competitiva o diferencial, a cualquier característica de la
organización o marca que el público considera conveniente y distinta de las de la
competencia; por ejemplo la ventaja de Nike gira alrededor de la superioridad en el
diseño de su producto, el cual combina lo último de la tecnología y el estilo de sus
zapatos tenis.
Las únicas dos fuentes generadoras de una ventaja competitiva son la
diferenciación y el liderazgo en costos, los cuales deben ser mantenidos durante el
tiempo, de lo contrario, dicha ventaja será comparativa.
Además de que las empresas hoy en día deben esforzarse cada vez más por
conseguir una ventaja diferencial, de igual forma deben evitar una desventaja
diferencial para su producto. Un ejemplo de estos son los fabricantes de autos de
Estados Unidos, que durante los años setentas estuvieron en desventaja frente a
los productos producidos en Japón con respecto a la calidad y precio
Para poder elegir y aplicar una estrategia adecuada de posicionamiento,
cada empresa tendrá que diferenciar lo que ofrece, armando un paquete singular
de ventajas competitivas que atraigan a un grupo sustancial dentro del segmento.
Las diferenciaciones más comunes son: 1. La diferenciación del producto: Una empresa puede diferenciar su producto
según su material, su diseño, estilo, características de seguridad, comodidad,
facilidad de uso, etc. La mayoría de las empresas utilizan esta estrategia
resaltando los atributos de su producto en comparación con los de la
competencia para posicionarse en la mente del consumidor como el número
uno. Por ejemplo: Dominós Pizza hace hincapié en que es la única compañía
de este giro que te entrega tu pizza antes de 30 minutos y calientitas con sus
nuevas y revolucionarias bolsas térmicas. 2. La diferenciación de los servicios: Algunas empresas consiguen su ventaja
competitiva en razón de una entrega rápida, esmerada y confiable; en su
instalación, reparación y capacitación; así como en el servicio de asesoría. Un
ejemplo muy claro de este tipo de posicionamiento es el que ha llevado a cabo
Wall Mart los últimos años resaltando lo importantes que son los consumidores
para esta firma y su personal, tanto en México como en Estados Unidos. 3. La diferenciación del personal: Esta diferenciación consiste en contratar y
capacitar a su personal para que sea mejor que el de la compañía. Para que
esta diferenciación funcione se tendrá que tener mucho cuidado en la selección
y capacitación del personal que tendrá contacto directo con la gente. por
ejemplo: el personal de Disney es muy amigable, el personal de McDonald's es
cortés, y el de IBM es profesional y está muy bien preparado. 4. La diferenciación de la imagen: las empresas se esfuerzan por crear
imágenes que las distingan de la competencia. La imagen de una empresa o
una marca debe transmitir un mensaje singular y distintivo, que comunique los
beneficios principales del producto y su posición. Los símbolos pueden
conllevar al reconocimiento de la empresa o la marca y a la diferenciación de la
imagen. Las empresas diseñan letreros y logos que permiten reconocerlas
enseguida. Además se asocian con objetos o letras que son símbolos de
calidad o de otros atributos. Por ejemplo la palomita de Nike, la manzana de
Apple, el cocinero de Pillsbury, o la "M" de McDonald's. La empresa puede
crear una marca o imagen en torno a una personalidad Por ejemplo: Passion =
Elizabeth Taylor, Telcel = Lucero, Avon = Juan Ferrara, Andrea = Paty
Manterola. Algunas empresas se llegan a asociar incluso con colores, por
ejemplo: IBM (azul), Campbell y Coca-cola (rojo y blanco), anteriormente
Bancomer usaba esta asociación con el verde, pero al ser comprado por BBV
cambio al azul.
SELECCIÓN DE LA VENTAJA COMPETITIVA Suponiendo que una empresa cuente con varias ventajas competitivas, tendrá que
elegir por cuál o cuales de ellas usara para su estrategia de posicionamiento.
Muchos mercadólogos piensan que las empresas se deben limitar a promover
intensamente un único beneficio para el mercado meta, calificándolo como el
"número uno" en cuanto a ese atributo. Puesto que los compradores tienden a
recordar siempre al "número uno".
De igual manera, no todas las diferencias de la marca tienen sentido o valen la
pena. No todas las diferencias sirven para diferenciar, por lo que la empresa
deberá tener mucho cuidado en la manera en que desea distinguirse de la
competencia. Valdrá la pena establecer una diferencia, en la medida que ésta
satisfaga los siguientes criterios: • Importante: cuando la diferencia ofrece un beneficio muy valioso para los
compradores que tiene en la mira.
• Distintiva: cuando la competencia no ofrece dicha diferencia, o la empresa la
puede ofrecer de manera distintiva.
• Superior: cuando la diferencia es superior a otras formas mediante las cuales
los clientes obtienen el mismo beneficio.
• Comunicable: cuando la diferencia se puede comunicar a los compradores y
les resulta visible.
• Preferente: cuando la competencia no puede copiar fácilmente la diferencia.
• Asequible: cuando los compradores tienen capacidad de pagar la diferencia.
• Rentable: cuando la empresa puede introducir la diferencia en forma rentable.
Tema 05.- Comportamiento de compra del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus
necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder
implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un
producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las
personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en
cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de
adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e
implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen
una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la
hora de estudiar al consumidor:
5.1. - Definición.
Se refiere al consumidor, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios
para su consumo personal. Todos estos consumidores finales conforman el
Mercado de Consumidores.
Los consumidores toman muchas decisiones diariamente y la mayoría de las
grandes empresas con gran detalle. Desean responder preguntas sobre qué,
dónde, cómo, cuánto compran, cuando y por qué.
Los mercadólogos pueden analizar las compras para saber qué se compra, dónde,
y en que cantidad, pero no es fácil conocer el por qué del comportamiento de
compra del consumidor ni el proceso de toma de decisiones que conduce a él
De esta manera, el Comportamiento humano esta relacionado con actividades del
individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y servicios, incluyendo los
procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que
el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso, y evaluación de
productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. El proceso de
decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando evalúan,
adquieren, usan o consumen bienes y servicios.
CCoonnssuummiiddoorr FFiinnaall: aquellos que compran para el consumo individual, de familia o
Iniciador La persona que decide alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y que autoriza una compra para rectificar la situación.
Influenciador. Persona que con alguna palabra u acción, tanto intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra, y/o en el uso del producto o servicio.
Comprador. La persona que realiza la operación de compra.
Usuario. La persona que participa muy directamente en el consumo o uso de la compra
5.1.1.- Características personales que influyen en el comportamiento del consumidor.
Las características culturales, sociales, personales y psicológicas influyen mucho
en las adquisiciones del consumidor.
Factores culturales CCuullttuurraa:: es la causa principal de los deseos y comportamientos de una persona.
En gran medida, el comportamiento se aprende. Al crecer en una sociedad el niño
aprende los valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos de su
familia y otras instituciones importantes.
CCuullttuurraa:: símbolos y hechos creados por la gente y transmitidos de generación en
generación como determinantes rectores del comportamiento humano en una
sociedad determinada.
CCLLAASSEESS SSOOCCIIAALLEESS:: divisiones sociales relativamente permanentes y ordenadas
cuyos miembros comparten valores , intereses, y comportamientos similares.
Estas se clasifican en: Alta – media – baja.
FFaaccttoorreess SSoocciiaalleess Los factores sociales también influyen en el comportamiento del consumidor
repercuten los factores sociales, como los grupos de referencia del consumidor, la
familia, y los papeles y situación social.
GGrruuppooss ddee rreeffeerreenncciiaa : son aquellos que ejercen influencia directa (cara a
cara ) o indirecta en sus actitudes o conducta.
LLooss ggrruuppooss ddee rreeffeerreenncciiaa son aquellos que influyen directamente en el individuo.
Son los grupos a los que la persona pertenece y con los que interactúa.
LLaa ffaammiilliiaa.. Los miembros de la familia del comprador pueden ejercer una gran en
la conducta de éste. El mercadólogo necesita determinar cuál miembro tiene
normalmente la mayor influencia sobre la compra de un producto o servicio en
particular. El más dominante puede ser el marido, o la esposa, o tal vez ambos
tengan la misma influencia.
Los siguientes productos y servicios caen bajo cada categoría: Marido Dominante: seguros de vida, automóviles, televisión.