Clase 1 Análisis y Planes Estratégicos Analysis and Strategic Plans
Clase 1
Análisis y Planes Estratégicos Analysis and Strategic Plans
Objetivos de la clase
•Determinar la importancia de la toma decisiones en el marketing
empresarial.
•Analizar las herramientas útiles para la toma de decisiones de marketing
que aprovechan las condiciones existentes de la compañía
•Analizar casos de compañías exitosas o no para mostrar la efectividad de
las herramientas de marketing de ayer y hoy.
•Distinguir las vías principales para un crecimiento corporativo.
1Es un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización
A. M. A.
2Se define como la orientación empresarial centrada en el consumidor
Arellano
3Proceso social y administrativo por el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes
Kotler
MERCADEO
6Es guerra: una empresa debe orientarse al competidor; es decir, el análisis de cada "participante" del mercado, exponiendo debilidades y fuerzas competitivas, junto al plan de acción
Trout
4Actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a las necesidades del consumidor
McCarthy
5 Stanton
Sistema total de actividades de negocios para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta
MERCADEO
Establezcamos una definición
Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales, se identifican las necesidades o deseos de los consumidores o clientes para luego satisfacerlos, por medio de un intercambio de productos y/o servicios de valor
para éstos. Estas acciones tienen como fin último alcanzar la lealtad del cliente hacia la marca o empresa, a cambio de una utilidad o beneficio para la organización, la cual se encuentra
inmersa en un mercado competitivo y un entorno cada vez más exigente, de allí que debe ser socialmente responsable
La función de marketing en el desarrollo exitoso de
estrategias de negocios
• Por que son importantes las decisiones de marketing: Se
ilustra la importancia de las buenas decisiones de las
organizaciones comerciales. Según muchos gerentes y
observadores expertos de todo el mundo, un gran interés en el
cliente y estrategias del marketing bien concebidas y
administradas
• Importancia de las metas: en los mercados financieros lo más
importante de una compañía son los resultados, su rentabilidad. A
la larga las empresas, hasta las que inician por Internet, deben
obtener utilidades para seguir en el mercado.
Contenidos
•Marketing crea valores: el marketing es un proceso social que
comprende las actividades necesarias para hacer posibles que los
individuos y las organizaciones obtengan lo que necesitan y
desean a través de intercambios con otros
• Factores necesarios en la relación de intercambio: para
que las personas y la organización obtengan los beneficios de la
creciente especialización y productividad que acompaña al
desarrollo económico son necesario numerosos intercambios, los
cuales no ocurren en forma automática
Contenidos
¿Quién vende y quien compra?
Prácticamente cualquier organización e individuo que posee un
excedente de cualquier cosa participa en actividades de marketing
para identificar, comunicarse y negociar con potenciales socios de
intercambio
Necesidades y deseos de los clientes
Las necesidades son las fuerzas básicas que impulsan a los clientes
a llevar a cabo acciones y participar en intercambios. Una
necesidad no satisfecha es una brecha entre los estados real y
deseado de una persona o alguna dimensión física o psicológica.
Contenidos
¿Qué se intercambia?Los productos y servicios ayudan a satisfacer las necesidades del cliente cuando los adquieren, usan o consumen. Los productos son en esencia objetos físicos tangibles
Forma en que los intercambios crean valor: Los clientes compran beneficios, no productos como ya dijimos, cuando las personas compran productos para satisfacer sus necesidades en realidad están comprando los beneficios que piensan que ofrecen los productos, en lugar de los productos en sí
Necesidades
Beneficios buscados
Criterios de selección
Características de productos o servicios
Marca o proveedor seleccionado
Contenidos
Definición de mercado
Un mercado está formado por:
a) por personas y organizaciones que …
b) están interesados y dispuestas a comprar un producto
particular para obtener beneficios que satisfarán una
necesidad o deseo específico, y quienes …
c) tienen los recursos (tiempo, dinero) para intervenir en esta
transacción
Contenidos
¿Qué aspecto presenta una práctica efectiva de marketing?
Las transacciones de intercambio, y en particular las relaciones a
largo plazo, no se presentan de manera automática. Son el
resultado de numerosas decisiones que alguien debe planear y
llevar a cabo.
• Definición: Administración de marketing
Es el proceso de analizar, planear, coordinar y controlar
programas que comprenden la concepción, fijación de precios,
promoción y distribución de productos, servicios e ideas
diseñadas para crear y mantener intercambio benéficos con
mercados objetivos con el fin de lograr metas organizacionales
Contenidos
Integración de los planes de marketing con las estrategias de las
compañías
Numerosas empresas, en particular grandes organizaciones con múltiples
divisiones o unidades de negocio, desarrollan una jerarquía de
estrategias
independientes. Cada estrategia está formulada en varios niveles dentro
de
la firma y se refiere a un conjunto diferente de problemas.
Análisis de las oportunidades de mercado
Un factor importante en el éxito o fracaso de estrategias de los tres
niveles
es si los elementos de estrategias son consistente con las realidades del
ambiente externo de la compañía
Contenidos
Formulación de programas estratégicos de marketing
El diseño de un programa estratégico efectivo de marketing para
ingresar a un mercancía producto comprende tres conjunto de
decisiones relacionadas entre sí
•El gerente debe establecer metas específicas
•El gerente debe decidir una estrategia general de marketing
•El gerente debe entonces tomar decisiones acerca de cada
elemento
Contenidos
•Producto•Calidad•Características •Estilo •Opciones •Nombres de marcas•Empaque•Garantías•Autorización•Servicios
Plaza (lugar)
•Números y tipos de intermediarios •Locales•Disponibilidad•Niveles de inventario
PrecioPrecio de lista Descuento RebajaTérminos de créditos Periodo de pago Renta/ alquiler
•Promoción •Publicidad •Venta personal•Promoción de ventas •Materiales en punto de compra •Publicidad
Decisiones acordes con los cuatro
elementos de la mezcla de mercado
Contenidos
MARCA
Nombre y símbolo debidamente registrado con el que se trata de identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores y de diferenciarlo de los productos competidores
EMPAQUE
El empaque consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura de un producto, su función es proteger al producto e identificarlo
ENVASE
Es un producto que puede estar fabricado de diversos materiales y sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de comercialización
ETIQUETADO
Es la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor, puede ser parte del empaque o puede estar adherida al producto
CALIDAD
Conjunto de características que determinan su capacidad de satisfacer necesidades, es decir, se constituye en durabilidad, fiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación
PRODUCTO: Atributos
PRODUCTO: Estrategias de marcas
Marcas únicas
Marcas múltiples
Segundas marcas
Alianzas de marcas
Marca del distribuidor
Marca vertical
PRODUCTO: Estrategias para la mezcla
Posicionamiento: Atributo, precio, calidad o usuarios
Expansión de la mezcla: Extensión de línea y extensión de mezcla
Alteración de productos: Mejorar un producto o desarrollar uno nuevo
Contracción de la mezcla: Eliminación o simplificación de una línea
Comercio: Precio arriba o precio abajo
PRECIO: Variables de influencia
Negociación
Precios fijos o variables
Crédito
Percepción del precio
Beneficios buscados
Aspectos culturales
Costos
Objetivos
Legislación
Competencia
Clima económico
PRECIO
EMPRESA
CONSUMIDOR
PRECIO ALTO(No existe demanda a este precio)
PRECIO BAJO(No es posible obtener beneficios a este
precio)
Valoración por parte de los clientes de las características únicas del producto.
Precios de los competidores y precios de los sustitutivos
Costos
PRECIO: Modelo de las 3C para la fijación del precio
PRECIO: Técnicas de fijaciónAsignación de precios mediante márgenes Las empresas estiman el precio mediante la adición de un margen del costo total del proyecto, que proporcionará el beneficio
1
Fijación de precios para lograr una tasa rentable Se considera una tasa de rentabilidad. La empresa fija el precio adecuado para un objetivo de rentabilidad sobre inversiones
2
Fijación de precios basada en el valor percibido Las empresas utilizan la publicidad, la fuerza de ventas u otros elementos, para crear una imagen de valor en la mente de los clientes
3
Fijación de precios basada en el valor Las empresas cobran un precio realmente bajo por una oferta de alta calidad, el precio debe representar una oferta de alto valor
4Fijación de precios basada en la competencia Consiste en que las empresas fundamenten sus precios en los precios fijados por los competidores, se puede fijar uno análogo, mayor o menor
5
PRECIO: Políticas de fijación
En vez de dejar que las fuerzas diarias del mercado rijan las tarifas, las compañías fijan sus propios precios. Esta técnica es empleada por aquellas organizaciones que se encuentran dentro de la competencia monopolística. La mayoría de las empresas ni siquiera intentan administrar los precios, ya que el precio posee muchas dimensiones
POLÍTICAS DE PRECIOS ADMINISTRADOS
1. PRECIOS FIJOS:
Significa ofrecer el mismo valor a todos los que adquieren los productos en condiciones esencialmente iguales, y en las mismas cantidades
2. PRECIOS FLEXIBLES:
Consiste en ofrecer el mismo producto y los mismos volúmenes a varios consumidores, cobrándoles cantidades distintas. Los precios flexibles son comunes en los canales, en ventas directas de productos industriales, en el comercio al detal de artículos caros y bienes homogéneos en comparación
POLÍTICAS DE FLEXIBILIDAD DE PRECIOS
PRECIO: Políticas de fijación
1. PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO:
Consiste en fijar el precio a un nuevo producto en el máximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a pagar
2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO:
A un nuevo producto se le asigna un precio inicial relativamente bajo en relación con el nivel esperado en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y generar un importante volumen de ventas
3. REBAJAS DEL PRECIO DE INTRODUCCIÓN:
Los directores se sirven de reducciones temporales en el precio de introducción para acelerar la penetración de nuevos productos en un mercado. Sin embargo, no deben confundirse estas rebajas temporales con los precios bajos de penetración. Aquí el plan es elevar los precios tan pronto termine la oferta de introducción
POLÍTICAS DE ENTRADA EN EL MERCADO
PRECIO: Políticas de fijación
1. POLÍTICAS DE DESCUENTO:
Son reducciones del precio lista dado por un vendedor a compradores que renuncian a alguna función del marketing o que la desempeñan personalmente. Entre los descuentos están:
a. Descuentos por cantidad (acumulativos y no acumulativos) b. Descuentos estacionales c. Descuentos por pronto pago d. Descuento comercial e. Precio especial
2. POLÍTICAS DE BONIFICACIÓN:
Se conceden a los consumidores o usuarios finales, y a los miembros de un canal por hacer algo o aceptar menos de algún producto o servicio. Algunas son:
a. Bonificaciones por publicidad b. Bonificaciones por almacenamiento c. Bonificaciones por impulsar las ventas d. Bonificación de intercambio e. Reembolsos f. Facturas posdatadas
POLÍTICAS EN LOS PRECIOS DE LISTA
PRECIO: Políticas de fijación
1. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN:
El vendedor cotiza el precio de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos de flete. Es la única en la que el vendedor no paga los costos de flete, tan sólo paga la carga del pedido en el transporte
2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME:
Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicación
3. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA:
El vendedor divide el mercado en un número reducido de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una
4. FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DE FLETE:
Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor esté dispuesto a absorber parte de los costos del flete. Se cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción neto, más los costos del flete que cargará un proveedor cercano
POLÍTICAS GEOGRÁFICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
PRECIO: Políticas de fijación
1. PRECIOS LIGADOS:
Cuando son productos complementarios o independientes, la empresa ofrece la opción de precios ligados, en la cual los productos pueden ser comprados bien separadamente, o agrupados a un precio sensiblemente inferior a la suma de los precios individuales
2. PRECIOS ARRIBA Y DEBAJO DE LA GAMA:
Aplica cuando se venden versiones o modelos de un producto (estándar / lujo) Se ofrece un producto de baja gama a precios moderados y productos de alta gama precios altos
3. PRECIOS DE IMAGEN:
Dan una señal de calidad a los compradores poco informados, y utilizan el beneficio excepcional para subsidiar los precios de los modelos de baja gama. No hay diferencia real entre los productos o marcas, es un posicionamiento perceptual diferente
4. PRECIOS DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS:
En la medida que los compradores son fieles a la marca y adquieren accesorios originales, se adoptan precios fiables para el equipo básico y así acelerar su difusión, y precios elevados para los productos complementarios para obtener beneficios
POLÍTICAS DE PRECIOS DE UNA GAMA DE PRODUCTOS
PRECIO: Políticas de fijación.
1. LÍNEAS DE PRECIOS:
Seleccionar una cantidad limitada de precios para la venta de productos conexos
2. PRECIOS IMPARES:
Se establecen precios en cifras impares (999 Bs.), para sugerir precios menores.
3. FIJAR PRECIOS BASADOS EN PRECIOS LÍDER Y PRÁCTICAS INJUSTAS:
Rebajar temporalmente los precios en algunos artículos por debajo del costo
4. FIJACIÓN DE PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS:
Se asignan algunas reducciones de precios por temporada (Es más promocional)
5. FIJACIÓN DE PRECIOS ALTOS-BAJOS:
Consiste en ofrecer precios bajos en algunos productos y precios altos en otros
6. MANTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA:
Controlar los precios a los intermediarios que revenden los productos, así los fabricantes buscan proteger la imagen de la marca.
POLÍTICAS DE PRECIOS EN SITUACIONES ESPECIALES
Distribución directa Del productor al consumidor final sin intermediarios
Distribución indirecta Del productor al consumidor final con intermediarios
PRECIO: Tipos de canales
Estrategias en la que un productor vende su bien a través de cada punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente buscarlo
1
INTENSIVA
Número de intermediarios empleados por un productor en los niveles de ventas al detalle y mayoreo en un territorio
Estrategias en la que un productor vende su bien a través de múltiples mayoristas, pero no de todos los mayoristas y detallistas posible donde un consumidor pudiera razonablemente buscarlo
2
SELECTIVA
Estrategia por la que un proveedor conviene en vender su producto a un intermediario mayorista único y sólo a él, el consumidor debe hacer un esfuerzo significativo para adquirir el bien o servicio
3
EXCLUSIVA
DISTRIBUCION: Intensidad
DISTRIBUCION: AdministraciónProcesamiento del pedido Conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir los pedidos con prontitud y precisión. Incluye estipulaciones para redacción de cuentas, otorgamiento de crédito, preparación de facturas y cobro de cuentas
1
Control del inventario Su objetivo es satisfacer las expectativas de los clientes, de atención a sus pedidos y, al mismo tiempo, minimizar tanto la inversión como las fluctuaciones en los inventarios
2
Ubicación y almacenamiento del inventario Abarca funciones como reunir, dividir (partir el volumen), almacenar y preparar los productos para su reenvío. Se refiere a decisiones acerca del tamaño, ubicación y transporte de los inventarios y conjuntos de existencias
3
Manejo de materiales Implica la selección del equipo apropiado para el manejo físico de los productos, e incluso del propio edificio de la bodega. El sistema de manejo de carga más común son los contenedores
4Transportación Sus decisiones se relacionan con el modo de transportación y los transportistas particulares que enviarán los productos a los clientes
5
Promoción: Publicidad
PUBLICIDAD PERSUASIVA
Adquiere importancia en la etapa competitiva, en la cual el objetivo de la demanda es crear demanda selectiva para una marca específica
PUBLICIDAD RECORDATIVA
Es muy importante en la etapa de madurez del producto para hacer que el consumidor siga pensando en el mismo, con el propósito de evitar la fase de declive
PUBLICIDAD INFORMATIVA
La publicidad informativa figura en forma importante en la etapa pionera de la categoría del producto, en la cual el objetivo es crear demanda primaria
Proyectos sin fines de lucro
Actividades de servicios a la comunidad
Patrocinar equipos deportivos aficionados
Producir boletines para empleados y clientes
Eventos
Mecenazgo
¿Cuáles son sus actividades?
Promoción: Relaciones públicas
DIRIGIDAS AL ÁMBITO INTERNO
DE LA EMPRESA
Dirigidas al ámbito interno de la empresa (dedicadas al equipo de ventas)
ORIGINADAS PARA
DISTRIBUCIÓN
Distribución (entrega de productos gratis, concursos, regalos y bonificaciones)
DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES
Contempla las pruebas de nuevos productos por medio de muestras y vales de descuentos, entre otros
Promoción: Tipos de promociones
Promoción: Fuerza de ventas
Prepararse para una presentación de ventas
Crear la presentación centrada en los clientes
Adaptar las demostraciones al receptor
Anticipar posibles causas de resistencia
Reconocer las claves de un éxito para cerrar Dar un servicio posventa
¿Cómo es el proceso a
desarrollar?
Implementación y control de programas de marketing
Un factor final de importancia crítica del éxito de una estrategia es la capacidad
de la compañía para implementarlos. Y eso depende de si la estrategia es
coherente con los recursos la estructura organizacional, los sistemas de
coordinación y control, y la capacidad y experiencia del personal de la compañía.
Plan de marketing
Es un documento escrito que detalla la situación actual respecto a clientes,
competidores y ambiente externo, y da guías para alcanzar metas, acciones de
marketing y asignación de recursos durante el periodo de planeación, ya sea
para un producto o servicio existente o uno propuesto.
Contenidos
¿Quien paga el costo de actividades de marketing?
El precio final de ventas de productos refleja los costos de realizar las
actividades necesarias para las transacciones de intercambio. Los
costos varían ampliamente en los diferentes productos y clientes.
Espacio para mejorar la eficiencia de marketing.
El marketing es uno de los pocos campos funcionales de negocios
cuya eficiencia no a mejorado de manera importante en los años
recientes.
Contenidos
Función de quien toma las decisiones de marketing.
El titulo de gerente de marketinggerente de marketing es necesario e
internacionalmente vago por que muchas personas participan de
manera directa en las actividades de marketing de la
organización.
Contenidos
Desarrollos recientes que afectan la administración de
marketing
Si bien muchas de las tareas básicas necesarias para desarrollar y
poner en prácticas programas estratégicos de marketing han
permanecido sin cambio durante décadas, recientes desarrollos en
nuestra economía y en todo el mundo han cambiado en gran
medida el contexto en el que esas tareas se realizan.
Globalización: Los mercados internacionales constituyen una
parte grande y creciente de las ventas de numerosas
organizaciones, pero, mientras que los mercados mundiales
representa promisorias oportunidades para un crecimiento adicional
de ventas y utilidades
Contenidos
Mayor importancia del servicio: Un servicio se puede definir como
“ cualquier actividad o beneficio” que una parte puede ofrecer a otra,
que es esencialmente intangible y no resulta en la propiedad de algo
Tecnología de la información: La revolución de la computadora y
otros perfeccionamientos técnicos relacionados han cambiado la
naturaleza de la administración de marketing para recabar y analizar la
información más detallada acerca de los clientes potenciales y sus
necesidades , preferencias y hábitos de compra
Contenidos
Cuál es la función de marketing en la formulación e
implementación de estrategias de negocios.
La esencia de la planificación estratégica en todos los niveles es
identificar riesgos que se pueden evitar, así como identificar
oportunidades.
• Administración orientada al mercado
Las organizaciones orientadas al mercado tiende a operar de
acuerdo con la filosofía de negocios conocida como concepto de
marketing
Contenidos
¿Funciona estar orientado al mercado?
Una orientación hacia el mercado tiene un efecto positivo en varios
aspectos de la operación, incluyendo el rendimiento sobre activos, el
crecimiento sobre activos, el crecimiento de las ventas y el éxito en los
nuevos productos.
Contenidos
Factores que comunican un papel estratégico de marketing
A pesar de la evidencia de que una orientación al mercado mejora el
rendimiento, numerosas empresas en todo el mundo no están muy
interesadas en sus clientes o competidores. Entre las razones por las
que esas empresas no siempre están en contacto continuo con su
ambiente de mercado se cuenta:
•Las condiciones competitivas
•Los diferentes niveles de desarrollo
•Las empresas pueden sufrir inercia estratégica
Contenidos
Tres niveles de estrategia
Estrategia – Definición
Es un modelo fundamental de metas presentes y planificadas,
despliegues de recursos, e interacciones de una organización con los
mercados, los competidores y con otros factores ambientales
Contenidos
Componentes de una estrategia
Jerarquía de las estrategias
casi todas las organizaciones tiene una jerarquía relacionadas
entre sí formulada cada una a un nivel diferente de la empresa.
Los tres niveles principales de estrategia en la mayor parte de la
organizaciones que crean productos múltiples son: 1) estrategia
corporativa 2) estrategia a nivel de negocios 3) estrategias
funcionales
Contenidos
Implicaciones de marketing en la decisiones corporativas
estratégicas.
Para formular una estrategia corporativa útil, los administradores de
alto nivel deben tener en cuenta cuatro decisiones relacionadas entre
sí:
El ámbito total y la misión de la organización, las metas y objetivos de
la compañía, una estrategia de desarrollo para el crecimiento futuro.
Contenidos
•Ámbito corporativo
Una declaración de una misión bien pensada orienta a los
administradores de una organización en cuanto a qué oportunidades
perseguir y cuáles caen fuera del dominio estratégico de la
compañía.
•Metas corporativas
Las metas formales dan criterio de decisión que orientan a las
unidades de negocio de una organización y los empleados hacia
dimensiones específicas y niveles de operación
Contenidos
Estrategias corporativas de crecimiento
En esencia, una compañía puede ir en dos direcciones principales
en la búsqueda de crecimiento futuro: expansión de su negocio y
de las actividades actuales, o diversificaciones en nuevos negocios,
ya sea a través del desarrollo de negocios internos o por
adquisición
Asignación de recursos
Los administradores corporativos deben tomar inteligentes acerca
de cómo asignar los recursos financieros y humanos en los varios
negocios de la compañía, así como en los mercados.
Contenidos
Implicaciones de marketing en las decisiones estratégicas de la
unidad de negocios
Los componentes de una empresa que opera industrias o negocios
múltiples por lo general reciben el nombre de unidades estratégicas de
negocios (SBU, strategic business unit). Los administradores de cada
una de las unidades de negocios deciden qué metas, mercados
estrategias competitivas perseguir
¿Cómo deben diseñarse las unidades estratégicas de negocios?
• Compatibilidad técnica
• Similitud en las necesidades del cliente
• Similitud en las características personales
Contenidos
Metas de la unidad de negocios
las metas corporativas suelen dividirse en submetas
para cada unidad estratégica de negocios (SBU). Esas
submetas con frecuencia varían según el atractivo de
la industria de las USB, las fuerzas de su posición
competitiva y cosas semejantes
Contenidos
Estrategia competitiva
La pregunta esencial al formular una estrategia de negocios es :
¿Cómo va a competir la unidad de negocios para ganar una ventaja
competitiva sostenible dentro de la industria ? Lograr una ventaja
competitiva exige que una unidad de negocios tome dos opciones:
¿Cuál es el dominio competitivo o ámbito de la unidad
estratégica de negocios (SBU)?
¿Cómo puede la unidad de negocios distinguirse de
competidores en su(s) mercado(s) objetivo?
Contenidos
Decisiones
El ámbito estratégico de un negocio se puede definir ya
sea en forma general o reducida. Puede buscar una
variedad de segmentos de mercado de su industria o
concentrarse en sólo en uno o unos pocos segmentos
objetivos
Contenidos
Asignar recursos
Una vez que los administradores de una SUB decidan sobre le
ámbito de segmentos del mercado y las entradas al mercado a
buscar, asignan recursos financieros y humanos proporcionados
por la administración corporativa a estos mercados.
Ventaja competitiva
Una ventaja competitiva debe tener tres características:
•Debe generar valor para el cliente
•El valor superior debe ser percibido por el cliente
•La ventaja debe ser fácil de copiar por los competidores
Contenidos
Recursos de mercado
Para ser sustentable, una ventaja competitiva debe estar basada
en recursos que otras compañías no tienen y que son difíciles de
adquirir
Estrategias competitiva de negocio para los que inician
Los negocios más exitosos que inician tienen un ámbito
estratégico estrecho, al menos al principio. Sus limitados recursos
financieros, humanos y marketing (por ejemplo, marcas
desconocidas, falta de canales de distribución establecidos, falta
de una base con el cliente leal, etc.)
Contenidos