1 Ứng dụng quá trình ra quyết định mua của ngƣời tiêu dùng trong bán hàng Nhóm thực hiện : Dƣơng Văn Trình Nguyễn Hữu Quảng Nguyễn Hữu Minh Nguyễn Ngọc Trúc
1
Ứng dụng quá trình ra quyết định mua
của ngƣời tiêu dùng trong bán hàng
Nhóm thực hiện :Dƣơng Văn Trình
Nguyễn Hữu Quảng
Nguyễn Hữu Minh
Nguyễn Ngọc Trúc
2
NỘI DUNG
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUÁ TRÌNH RA
QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƢỜI TIÊU DÙNG
PHẦN II : NGHIÊN CỨU QUÁ TRÌNH THÔNG QUA
QUYẾT ĐỊNH MUA MTXT TẠI VIỆT NAM
PHẦN III : MỘT SỐ KIẾN NGHỊ CỦA NHÓM THỰC
HIỆN
4
1. QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA
Nhận thức
nhu cầu
Quyết định
mua
Hành vi
sau khi mua
Tìm kiếm
thông tin
Đánh giá
các lựa chọn
5
1.1 NHẬN THỨC NHU CẦU
Xem xét ảnh hƣởng của văn hoá, xã hội, cá nhân,
tâm lý đối với nhu cầu.
Kích thích ngƣời tiêu dùng nhận ra nhu cầu
Tạo hiểu biết sản phẩm
Thúc đẩy nhu cầu trở thành động cơ để ngƣời tiêu
dùng ra quyết định mua ngay
6
1.2 CÁC NGUỒN THÔNG TIN
Nguồn
cá nhân
Nguồn
thương mại
Nguồn
công cộng
Nguồn
kinh nghiệm
7
MỨC ĐỘ TÌM KIẾM THÔNG TIN
Mức độ tìm kiếm cao khi xem xét :
Nhiều nhãn hiệu
Nhiều đặc tính của sản phẩm
Nhiều cửa hàng
Nhiều nguồn thông tin
8
1.3. ĐÁNH GIÁ, LỰA CHỌN
Biết xu hƣớng lựa chọn của khách hàng mục tiêu
Honda
SuzukiHonda
Suzuki
Yamaha
SYM
Quyết định:Các nhãn hiệu được
chọn để đánh giá lần
cuối trước khi đi đến
quyết định mua
9
Ngƣời tiêu dùng thƣờng tin rằng mỗi
nhãn hiệu đại diện cho một đặc tính,
niềm tin này tạo một hình ảnh về
nhãn hiệu. Họ sẽ chọn nhận nhãn
hiệu đáp ứng mong muốn của họ.
Ngƣời tiêu dùng sẽ chọn mua nhãn
hiệu nào có thể đáp ứng cao nhất
những đặc tính mà họ đang quan
tâm.
Các xu hướng lựa chọn
10
1.4. QUYẾT ĐỊNH MUA
Từ lúc có ý định mua một nhãn hiệu đến khi thực
hiện hành vi mua, ngƣời tiêu dùng có thể thay đổi
quyết định.
Nguyên nhân:
Ý kiến, quan điểm của gia đình, bạn bè
Thu nhập, hoàn cảnh
Hoạt động marketing của các doanh nghiệp
11
1.5 . HÀNH VI SAU KHI MUA
Hành vi
sau khi mua
Thỏa mãn, hài lòng
Không hài lòng
Phân vân, nghi ngờ
Khiếu nại
Truyền thông tin cho ngƣời quen, bạn bè
Khiếu kiện
1. Người tiêu dùng ngày càng dùng
nhiều máy tính xách tay:
Kết quả nghiên cứu thị trƣờng máy tính cá
nhân hàng quí của IDC cho thấy thị trƣờng
tại Việt Nam trong quí 3 năm 2008 tăng
trƣởng 8.5% so với quí trƣớc và tăng
12.5% so với cùng kỳ năm 2007, ƣớc đạt
365,600 máy.
13
14
2. Nguồn thông tin người tiêu dùng
Mặt hàng
Người
bán
(%)
Quảng
cáo
(%)
Kinh
nghiệm cá
nhân
(%)
Bạn bè,
người
thân
(%)
Ca sĩ,
người
mẫu
diễn viên
điện ảnh
(%)
Hội chợ
(%)
Internet
(%)
Thiết bị
tin học14.70 23.50 19.20 36.40 0.60 6.50 14.40
15
3. Có rất nhiều những lựa chọn cho người dùng
MTXT tại việt nam:
Hãng Số người chọn Tỷ lệ người chọn
Dell 111 19.82%
IBM/Lenovo 75 13.39%
HP Compaq 80 14.29%
Acer 45 8.04%
ASUS 124 22.14%
Toshiba 9 1.61%
Sony VAIO 80 14.29%
NEC 8 1.43%
Các thương hiệu trong nước (Elead,CMS,...)
1 0.18%
Các thương hiệu khác
27 4.82%
16
4. Người tiêu dùng càng ngày càng ưa thích và
chọn MTXT của Apple:
Kết hợp công nghệ và thời trang để tạo
thiết kế đẹp, cộng với tác động từ thành
công trên toàn cầu của iPhone, máy tính
của Apple dần chiếm đƣợc chỗ đứng
trên thị trƣờng Việt Nam.