Un tomate para cada ocasión - horticom.com · Un tomate para cada ocasión ... La experiencia acumulada por Syngenta en los mercados del ... da en esta premisa es más difícil

artículoINDUSTRIA HORTÍCOLA

10 revista49-AGOSTO 2005 HORTICULTURA INTERNACIONAL

DR. MIGUEL MERINO [email protected]

Un tomatepara cada ocasión

La IV Conferencia del Tomate deSyngenta Seeds tiene lugar en Sicilia,gran centro de producción y consumo

de esta hortaliza.

En Almería en 1999, el temade la "conference" celebrada allífue "Situación actual del mercadoy la nueva demanda; ¿cómo lograrque una mejor producción satisfa-ga las tendencias actuales". Luegosiguieron las reuniones de Cer-deña en 2001 ("Innovación y di-

versificación; la perspectiva delconsumidor en las nuevas varie-dades de tomate ") y de Alicanteen 2003 ("¿Cuáles son las exigen-cias de los consumidores en rela-ción al tomate en las áreas de se-guridad, salubridad y sabor?").

Si deseamos mejorar el ne-

gocio del tomate, ¿debemos pen-sar en nosotros o en los consumi-dores? ¿qué se puede hacer parasatisfacer a unos consumidores al-tamente exigentes y motivados?¿estamos al tanto de sus cambian-tes gustos, preferencias y exigen-cias? ¿cómo se pueden promover

Tomates tipo"corazón de buey"expuestos durantela "TomatoConference".

artículoMATERIAL VEGETAL

11revista49-AGOSTO 2005HORTICULTURA INTERNACIONAL

nuevas formas de consumo de to-mate? ¿cómo nos podemos adap-tar a las tendencias y usos de va-riedades particulares de cada país?

La cuarta "Conferencia delTomate" ("Tomato Conference"),organizada por Syngenta Seeds(marca S&G) recientemente enSicilia, ha perseguido, como sustres predecesoras, dar respuesta aéstas y preguntas similares. Estaconferencia es un foro en el cuálse propongan , discutan y encuen-tren soluciones a estos problemas.

La experiencia acumuladapor Syngenta en los mercados deltomate de Europa, África y elMedio Oriente ha permitido acu-mular una gran cantidad de infor-mación en tres áreas principal-mente: las tendencias del consu-mo en diferentes países; las nece-sidades de los participantes en sucadena de comercialización, y ladisponibilidad de una amplia einnovativa gama de variedades detomates, todas ellas con un nivelde calidad que satisface las exi-gencias de los consumidores.Como se expresa en el lema de laconferencia, se trata de "un tipoespecífico para cada uso", de unode los productos de consumo másutilizados a nivel mundial.

El modelo de negocio deSyngenta trasciende la simple ob-tención de semilla, abarcandotoda la cadena comercial o de ge-neración de valor. Las nuevas va-riedades desarrolladas por S&G(la división de Syngenta que co-mercializa semillas hortícolas enEuropa, Asia y África, y semillasde flores en todo el mundo) tieneque cumplir los requerimientos detoda esa cadena comercial, desdelos productores hasta los consu-midores, y ser adaptables a lasmuy diferentes condiciones deproducción de las distintas zonasproductoras. Para cubrir este últi-mo aspecto, el material se pruebaen estaciones en distintas zonasde Europa, para luego proceder aexperiencias de campo en mayorescala, que permiten, además,ajustar el asesoramiento técnico adar a los agricultores. Además delas características agronómicas, secomprueban tambien otros aspec-

tos, tales como calidad, capacidadde alamcenamiento y sabor.

El ciclo de calidad realizadocon los distintos productos de estacorporación se cierra con el "Pa-saporte de Calidad" ("QualityPassport"), una lista de normas yrecomendaciones que asegura lacalidad de cada producto. Estasrecomendaciones están orientadasa todas las fases de producción ycomercialización (precosecha,poscosecha, envasado, distribu-ción, punto de venta) y a todos losparticipantes de esa cadena, desdeel productor al minorista.

Los aspectos claves en elmomento de satisfacer las exigen-cias del mercado son eficiencia,diferenciación y protecciónn mar-quista. Esta empresa manifiestacentrar su atención en aspectosque benefician al total de la cade-na, como la seguridad de produc-tos de alta calidad, lo que a suvezfavorece la lealtdad de marca. Deesta forma es también posible en-frentarse a la evolución del mer-cado de una forma innovadora,mirando hacia delante e identifi-cando nuevas oportunidades denegocio. El proyecto de S&G vamás allá de "semillas" , tomandoen su lugar el "valor del producto"como su punto de partida.

Este modelo de negocio,apoyado en la base de conoci-miento técnico de la empresa, elcual a su vez se genera en labora-torios de análisis de calidad deproducto fresco y en el permanen-te estudio de las preferencias delconsumidoren diferentes países,genera una serie de beneficios en-tre los participantes del mismo,entre los que se cuentan más opor-tunidades de crecimiento, mayorfidelidad de los consumidores,gran eficiencia en la gestión de la

cadena logística, disponer de no-vedosos productos con mayor va-lor agregado, consejo técnicoajustado a las necesidades de dis-tintas etapas de la cadena produc-tiva y comercial, creación de mar-cas, regularidad del abastecimien-to a lo largo del año.

Las exigencias de las autori-dades en todo lo relativo aestándares de calidad y seguridad,basándose en principios de respe-to al medio ambiente, y los de-seos de los consumidores de unsuministro continuo de productode alta calidad, requieren una res-puesta comprometida de todos losparticipantes en el negocio delproducto fresco en general y deltomate en particular. Es aquí don-de este concepto de negocio reali-za su esencial aporte.

Las conferenciasEl programa de la "Tomato

Conference" está estructurado,como de costumbre, alrdedor deun núcleo fuerte de presentacio-nes por parte de reconocidos es-pecialistas, apoyado por visitas azonas de producción y degusta-ciones de las variedades presen-tadas.

Michelle Gibson, consultorade Promar International, subsidia-

Massino Enzo,director demarketing deSyngenta Seedshabla sobreactitudes ypreferencias delos consumidoresen distintosmercados.

■■■■■ El modelo de negocio de Syngenta Seeds,apoyado en la base de conocimiento técnicode la empresa, trasciende la simpleobtención y venta de semilla, abarcandotoda la cadena comercial hortícola



ria británica de Genus plc, con-sultora internacional del sectoralimentario, realiza una presenta-ción dedicada al desarrollo de losmercados internacionales, tratan-do de predeciur qué tipo de toma-te demandarán los consumidoresen los próximos años. La Repú-blica Popular China es el princi-pal productor del mundo de toma-te del mundo en volumen, seguidade lejos por los EE.UU. de Améri-ca. Italia y España ocupan lospuestos cinco y seis, respectiva-mente, por este concepto.

Italia, Bélgica, Francia, Ale-mania, los EE.UU. de América, elReino Unido y Holanda se consi-deran mercados claves del puntode vista del consumo; el consumopor persona de la Unión Europea(19 kg/persona/año) está muy porencima del promedio mundial de5,6 kg. Por otra parte, hay unaclara división Norte/Sur en esteparámetro, siendo el consumomediterráneo sensiblemente ma-yor que el de los países centralesy nórdicos. En lo que respecta alconsumidor británico, se observaque el 60% de los tomates sonconsumidos por personas de másde 45 años, mientras que los me-nores de 25 no alcanzan al 15%del consumo. Esto indica la nece-sidad de incremntar el interés porel producto entre los jóvenes,mientras al mismo tiempo se de-fiende el núcleo duro de consumi-dores mayores.

Los proveedores se encuen-tran bajo presión para responder aun gran número de demandas delos consumidores, lo que a su vezempuja a distintas respuestas porparte de distintos tipos de mino-ristas del mercado. Si la respuestase dirige a alcanzar un liderazgoen bajo costo, el proveedor demercado puede encontrarse en lasituación que su capacidad de su-ministrar en gran escala y con unacalidad técnicamente aceptablepuede ser copiada con relativa fa-cilidad, con lo cual se posicionarácomo "uno entre muchos". Porotra parte, quiénes adopten unaestrategia de diferenciación en-contrarán que una paosición basa-da en esta premisa es más difícil

de alcanzar, pero también muchomás difícil de imitar.

Massimo Enzo, director demarketing de Syngenta Seeds, es-pecializado en frutas-hortalizapara Europa, África y el MedioOriente, habla sobre actitudes ypreferencias de consumidores endistintos mercados nacionales. Enlo que se refiere a los distintos ti-pos consumidos, se establece queen Italia se prefieren los tipo car-nosos redondos, en Alemania lasvariedades tipo recimo, en Españalos verdes carnosos y en GranBretaña los redondos estándar.

Con respecto a las tendencias ge-nerales en los mercados, este es-tudioso constata que en el Sur deEuropa el consumo es estable ocon una ligera baja, mientras quela tendencia a la diversificación seconsolida. En el Norte, mientrastanto, diversificación y consumose incrmentan. Hay una mayor de-manda de producto sano, sabrosoy de conveniencia; los consumi-dores buscan "novedades", quemuchas veces se concretan en ti-pos antiguos que se renuevan. Losdistintos tipos de tomate se identi-fican para distintos usos, y el fac-tor precio siguie jugando un papelimportante cuando se busca pro-ducto indiferenciado, pero nocuando lo que el consumidor de-sea es una "especialidad." El vo-lumen del mercado se mantieneestable mientras que su valor seincrementa.

Como conclusiones genera-les, el Prof. Enzo establece que elmercado de tomate europeo esmuy complejo y que aun no estácompletamente definido. Todavíaqueda espacio para mejorar atri-butos de calidad y diversificar elmercado en base a perfil de pro-ducto y perfil de consumidor. Lasfuentes de las cuales se nutre elincremento del valor del mercadoson, en primer lugar, esta diversi-ficación, seguida por la habilidadde quienes participan en él desegmentarlo y de posicionarse,proveyendo el tipo de productoadecuado para el consumidor quelo está demandando. Para ello, esindispensable utuilizar nuevosinstrumentos de estudio y toda lainformación disponible para po-der llenar mejor las expectativasde los consumidores.

Los iconoclastas GiuseppeNocca y Paolo Masobrio, profesorde Nutrición en la Escuela de Co-cina "Angel Celletti" de Formia,Italia; y periodista especializadoen Economía Agraria, respectiva-mente, han reducido los caracte-res de apetecibilidad de distintasvariedades de l tomate a seis pa-rámetros o variables, cuyo valorasignan mediante paneles de de-gustadores, y luego los expresanen un gráfico hexagonal al que

■■■■■ El mercado de tomate europeo es muycomplejo y aún no está completamentedefinido, quedando espacio para mejoraratributos del producto y diversificarla oferta de acuerdo con las preferenciasde los consumidores

Participantesde la reuniónintercambianimpresionesdurante las visitasa las cooperativas"il Faro"y "Aurora".



denominan "aromagrama". Estosresultados son luego correlaciona-dos con resultados analíticos de lacomposición del tomate y ...bue-no; si la obtención logra que elfruto tanga tales y cuales compo-nentes an aquellas o estas propor-ciones, se ha disuelto toda la poe-sía de los sabores, que ahora po-drán ser expresados mediante unafórmula y un gráfico.

Los seis parámetros estudia-dos por Nocca y Masobrio son ladulzura, la acidez, la "harinosi-dad", o sea la percepción del to-mate sobre el paladar, su resisten-cia a la masticación - lo "crujien-te" - ; su sabor propiamente dicho- "afrutado" - , y la sensación queeste sabor deja sobre los órganossensoriales de la lengua y el pala-dar. A los panelistas se les instru-yó cómo deberían proceder paracatar el tomate, para evitar dis-torsiones en los resultados debi-das a variaciones individuales dela forma de hacerlo. Al realizar

esta cata, los científicos descu-brieron amplias variaciones entredistintas variedades de tomate, loque pudieron expersar gráfica-mente mediante sus "aromagra-mas". Los experimentos fueronmodificados para poder aplicarlos resultados tanto a tomate enfresco como cocinado.

En línea parecida, el Prof.Piero Corti, de la Universidad deSiena, explica los componentesquímicos de la calidad del tomatesiciliano. El trabajo de Corti sebasó en las variaciones de conte-nido de componentes claves (lico-peno, luteína, betacaroteno, alfa-tocoferol y fitoeno) sobre 86muestras de distintas variedades

Paolo Masobrio, economistaagrario y periodista explica

la medición de variables queinfluyen sobre la apetecibilidad

del tomate.



de tomate. Se analizan los efectosde el momento de cosecha y delestado de madurez sobre estoscontenidos, así también como losefectos antioxidantes de estoscomponentes.

Stephanie French, directorade Harlequin Plus, empresa con-sultora que promueve los enfo-ques prácticos y nuevos desarro-llos comerciales en el campo delos bienes de consumo, sobre labase de cerrar la brecha entre lainvestigación científica y el mun-do comercial. En este caso, se tra-ta de capitalizar los beneficiosnutricionales de este producto ali-menticio, identificando y poten-ciando los denominados "aspectosúnicos de venta", vale decir , las

"Naturalmente bueno" es el juegode palabras utilizado en este cartelpara publicitar el tomate de la IGPPachino.



características del producto o losbeneficios que aporta y que lo se-paran nítidamente de sus competi-dores. En este caso, el énfasis sepone en los beneficios nutricio-nales del tomate (vitamina A, vi-tamina C, fibra, licopeno). Seconsideran luego los efectos delas prácticas agronómicas y pos-cosecha) sobre el contenido de es-tos antioxidantes (variedad, con-diciones de cultivo, "productobiológico", procesado, envasado,almacenamiento); y la problemá-tica vinculada al propio consumi-dor, como ser el generar "modas"o conveniencia del producto.Como recomendaciones finales,French indica la necesidad de en-

tender al consumidor, de definiresos "aspectos únicos de venta" yde destacarlos, de apoyar la inves-tigación científica en estas áreas,el entender y promover las dife-rencias varietales en nutrición,destacar la importancia del licio-peno y promover el tomate como

■■■■■ Se trata de destacar los denominados"aspectos únicos de venta"; lascaracterísticas del producto que aportanbeneficios y les separan nítidamentede sus competidores

una "snack" saludable.Otra presentación que acapa-

ra mucha atención es la de DavidMurcia, gestor de tomate deSyngenta Seeds para Europa,África y el Medio Oriente. Mur-cia analiza el desarrollo pos-cosecha de la claidad del tomate,teniendo en cuenta la firmeza delfruto, el contenido de azúcar, laevolución de los grados Brix -porcentaje de sólidos solubles enun peso determinado de zumo ve-getal, a veces considerado equiva-lente a contenido de azúcares,aunque en realidad mide tambiénotros componentes -, contenidode ácido cítrico y jugosidad. Otracaracterística definitoria de la ca-lidad de los frutos es la tasa derespiración, que va modificándosea lo largo de la división y creci-miento celular - vale decir, el de-sarrollo del fruto- , su maduracióny su senescencia. Las alteracionesde este proceso pueden ser utili-zadas como herramientas de mar-keting y obtención.

Finalmente, André Goig,CEO de Syngenta Seeds, realizauna síntesis de todas estas presen-taciones, dando perspectiva a lasmismas en el marco del negociomundial del tomate y realzando elpapel de su comapñía dentro delmismo..

Este producto es la hortalizamás consumida en el mundo (71millones de toneladas); la ventade sus semillas representa el 15%en valor del mercado total de se-millas de hortalizas. Para Syn-

Productores detomate de Alicante,Almería, Canariasy Murcia rodean aldirector de ventasde Syngenta Seedspara África, Europay el Medio Oriente,Juan Luís Pérez.



genta representa el primer lugarde sus ventas; la empresa comer-cializa más de 130 variedades. Lafortaleza de la posición de la mis-ma se traduce en que uno de cadasiete tomates que se producen enel mundo se origina de una semi-lla de Syngenta.

La demanda de tomate estáimpulsada por el crecimientopoblacional, por estándares de ca-lidad más exigentes planteadospor el comercio minorista, a ins-tancias de los consumidores, laspreferencias de estos últimos cen-tradas en la salud, frescura, buenamesa y conveniencia y, por últi-mo, la consolidación a lo largo detodos los niveles de la cadena decomercialización.

Numerosos comunicadores,técnicos y productores

participaron en las jornadasde la IV Conferencia del Tomate.



■■■■■ El concepto alrededor del cual giraeste gran despliegue de marketing esque el negocio del tomate se dinamizaa través de la enorme riqueza varietalque ofrece esta planta

Variedades, la claveEl concepto alrededor del

cual gira este gran despliegue demarketing organizado por Syn-genta Seeds en Sicilia, isla toma-tera pior excelencia, es que unode los factores centrales quedinamizan el gran negociop deltomate a nivel mundial es la ri-queza varietal de que se disponepar aesta planta, lo que permitehacer realidad el eslógan "un to-mate para cada uso".

Paralelamente al ciclo deconferencias descrito anterior-mente, los participantes en estaCuarta Conferencia del Tomaterealizaron visitas a pruebas decampo de numerosas variedadesde tomate instaladas en las cerca-nías.

Se trata de las cooperativas"Il Faro" i "La Aurora", ubicadasen la región que rodea a las po-blaciones de Pacino y Vittoria,patria de la denominación de ori-gen protegida "Pomodoro di

Pacino". Es en el extremo sur dela isla, rodeada de mar por tres la-dos, y que presenta unas caracte-rísticas especiales que la diferen-cian del ressto de la Sicilia. Setrata del corazón de la produccióntomatera siciliana. En los camposde experimentación de Pachino,los participantes tuvieron oportu-nidad de observar distintas varie-dades de tipos "corazón de buey",mientras que en ls de Vittoria selocalizaban los tipo "Picadilly".Minicluster, especialidades, ensa-ladas, "beefs"; y novedades abso-

■ Material de las conferencias enwww.tomato conference.com

■ Situación de mercado y nuevademanda: la mejor producciónal encuentro de las nuevastendencias. I Conferencia delTomate, Almería, España 1999.

■ Innovación y diversificación:Nuevos tipos de tomate bajola perspectiva del consumidor.II Conferencia del Tomate,Cerdeña, Italia 2001.(Horticultura nº 154, pp 28-46).

■ Seguridad, salud, calidad, sabor:exigencias de los consumidoresen los próximos años. IIIConferencia del Tomate,Alicante, España 2003.(Horticultura nº 172, pp 16-20).

Para saber más...

lutas, como los mini San Mar-zanos, denominados Dune.

Como ya es tradicional, lademostración se complementwacon una muestra gastronómica,para subrayar, una vez más, laenorme versatilidad del producto.

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