Uerj ime mkt-regina tupinambá_20071110 - parte 1 -

Disciplina Marketing

Tecnologia da Informação – Gestão de Negócios

IME - UERJ

Regina Tupinambá

Diretora Comercial da CERTISIGN CERTIFICADORA DIGITAL

� Formada em Publicidade e Propaganda pela PUC-RIO

Atuação no mercado

� McCANN ERICKSON Publicidade nos departamentos de Pesquisa de Mercado e Planejamento de Mídia.

� ARTPLAN Publicidade. Gerente de planejamento de mídia, Diretora de Planejamento Estratégico, Projetos Especiais e Campanhas Políticas.

� REDE GLOBO DE TELEVISÃO, área comercial de merchandising.� REDE GLOBO DE TELEVISÃO, área comercial de merchandising.

� Diretora comercial da FOCCUS TV - Brasil

� TV BANDEIRANTES, responsável pelos Departamentos de Marketing e Desenvolvimento de Negócios no Rio de Janeiro.

� Durante 9 anos foi sócia diretora da PACTUM COMUNICAÇÃO E MARKETING, empresa de marketing político com foco em campanhas majoritárias.

� Ministrou aulas na PUC-Rio e FGV.

� Trabalha na CERTISIGN desde outubro de 1999, como diretora de marketing e em 2004 assumiu a Diretoria Comercial de Vendas Diretas. Dirige também as áreas de Treinamentos, Ouvidoria, Serviço de Atendimento ao Cliente e Serviço de Suporte Técnico.

Carioca, rubro-negra, casada e mãe de Victoria (17) e Lorenzo (10)

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Clientes atendidosAnjos do Asfalto

Banco Bozzano Simonsen

Banco de Londres

Banco do Brasil

BANERJ

BARRA SHOPPING

BRAZILIAN FOODS

Companhia Atlética

Concessionárias GM

Construtora ENCOL

Construtora PASKIN

Construtora Presidente

Eletrosul

Embraplan

EmbraturCachaça Praianinha

Café Canaan

Caixa Econômica Federal

Cerâmica Portobello

Cervejaria BRAHMA

Cervejaria SKOL

COCA-COLA - CCIL

COCA-COLA - Refresco

Embratur

Encol Engenharia

ESSO Brasileira de Petróleo

Flex-a Carioca

GATÃO Veículos

Geneal Alimentos

GILLETTE do Brasil

GM - General Motor do Brasil

GOLDEN CROSS

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Clientes atendidos

Grupo Gerdau

Grupo Renasce

Hotéis Othon

INEGA Jeans

Jornal do Brasil

LBA

Linho Braspérola

Multiplan

Mundial Artefatos de Couro

Myrurgia Cosméticos

NESTLÉ

Pastilhas VALDA

PETROBRÁS Institucional

Postos BR

L'OREAL de Paris

Lufthansa Linhas Aéras

MAGGI

MARIO'S Churrascaria

Mc DONALD'S

MEC - Ministério de Educação e Cultura

Ministério da Agricultura

Morumbi Shopping

Rede Zacarias de Pneus

Refrigerantes FANTA

Richardson Vicks

RJ Reynolds Cigarros

Só Software

Solutec

Telerj

Telesc

Wella

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• Plano comercial Copa do Mundo 1990 – TV Bandeirantes

� Plano Comercial Olimpíadas 1992 – TV Bandeirantes

• Projeto ROCK IN RIO II

Rádio e TV BANDEIRANTES

RJ REYNOLDS Tabacos

Só Softwares

SUPRA SUMO

Universidade Estácio de Sá

Clientes atendidos

• Projeto ROCK IN RIO II

• Jogo de Bilhões – Série de 10 capítulos sobre Futebol Narrada por Pelé.

• Ópera Brasil 500 anos

WELLA

Diversos projetos de Merchandisingenvolvendo grandes anunciantes.

Clientes da TV GLOBO, TVPLUS e TV BAND.

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Campanhas políticas

• Senador José Alencar – MG• Senador Lavoisier Maia – RN• PMDB – Executiva Nacional• PFL – Executiva Rio de Janeiro

• Governador Amazonino Mendes – AM

• Governador Geraldo Melo – RN

• Governador Gilberto Mestrinho – AM

• Governador Hugo Napoleão – PI

• Governador Itamar Franco – MG

• Governador Moreira Franco – RJ

• Governo do Amazonas• Governo do Amazonas

• Governo do Rio de Janeiro

• Governo do Rio Grande do Norte

• Prefeita Vilma de Faria – RN

• Prefeito Saturnino Braga – RJ

• Prefeito Zito – RJ

• Prefeitura do Rio de Janeiro

• Senador Gilberto Batista – SP

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Objetivo Geral do Curso

O objetivo desta disciplina é apresentar os aspectos de marketingespecificamente para a aplicação na gerência de projetos.

Nosso foco principal é apresentar como organizar as informaçõesnecessárias para que as áreas de marketing e comunicação danecessárias para que as áreas de marketing e comunicação daempresa tenham visão do projeto, para então traçarem osobjetivos e planos de ação.

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Agenda

Definição e conceitos

Planejamento de marketing

Planejamento estratégico

Planejamento táticoPlanejamento tático

Pesquisa de mercado

Planejamento de mídia

Relacionamento com fornecedores internos

As peças fundamentais

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O que é Marketing?

Definição de Marketing

“É o processo de planejar e executar a concepção, definição de preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objetivos individuais e organizacionais”

AMA- American Marketing Association

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O que é Marketing ?

� Marketing são as atividades sistemáticas de uma organização humana voltadas à busca e realização de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefícios específicos (RICHERS, 1986).

� Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).

� Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. (AMA - American Marketing Association - Nova definição de 2005).

� Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros (KOTLER e KELLER, 2006).

O que é Marketing ?

� Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor (Dicionário Michaelis).

� Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).

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Bibliografia

Mark eting de Guerra 2ª EdiçãoAL RIES E JACK TROT

Administração de Marketing - 12aEdição ( 1ª - 1967)PHILIP KOTLER & KEVIN LANE KELLER

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Mestre pela Universidade de Chicago,desenvolveu trabalhos de pós-doutorado em matemática na Universidade de Harvard e em ciência comportamental na Universidade de Chicago. Autor e co-autor de diversas obras fundamentais em administração e marketing, bem como de inúmeros artigos publicados em jornais e revistas respeitados. Kotler tem viajado pelo mundo aconselhando empresas viajado pelo mundo aconselhando empresas sobre oportunidades de marketing global.Pesquisador nas áreas de gestão estratégica de marcas, comunicação integrada de marketing, branding e propaganda, é professor titular de marketing na Dartmouth College. Palestrante bastante requisitado, atuou como consultor para empresas como Disney, Ford, Intel e Nike.PHILIP KOTLER

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Bibliografia

Planejamento estratégico de marketing - 3ª edição

Autores:Helton Haddad SilvaEvandro Cesar TencaPaulo Henrique ScheniniSandra Fernandes

Administração de marketing no mundo contemporâneo - 3ª edição, revista e atualizada

Autores:Roberto Pessoa MadrugaBen Thion ChiMarcos da Costa SimõesRicardo Franco Teixeira

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Conceito

Conceito

� O conceito contemporâneo de Marketing engloba a construção de um satisfatório relacionamento a longo prazo no qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam.

� A expressão marketing é gerúndio do verbo inglês “to � A expressão marketing é gerúndio do verbo inglês “to market”, ou seja, trata-se de uma ação em processo ao longo do tempo.

� O marketing se originou (?) para atender as necessidades de mercado, mas não está limitado aos bens de consumo.

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Conceito

� O Marketing é também amplamente usado para "vender" idéias e programas sociais.

� Técnicas de marketing são aplicadas em todos ossistemas políticos e em muitos aspectos da vida.

Produto

Governamental

Político

PessoalSocial

Serviço

Cultural

EsportivoVarejoInstitucional

Evangelização

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Os 4 Ps, Cs e As

Existem vários modelos voltados para facilitar a compreensão dos relacionamentos entre elementos de marketing e o ambiente. Os mais conhecidos, todos compostos de quatro elementos.

� 4Ps

Modelos de Marketing

� 4Ps

- Prof. Jerone McCarthy, década de 50, Universidade de Michigan� 4As

- Prof. Raimar Richers, década de 70, Brasil� 4Cs

- Prof. Robert Iauterborn, década de 80, Universidade daCarolina do Norte

• Composto de marketing,

Marketing Mix, Modelo dos 4Ps.ProdutoProduto PreçoPreço

Os 4 Ps

Modelo de planejamento de marketing mais usado.

• Quatro ferramentas,

instrumentos.

• Foco no cliente.

CC

ProdutoProduto PreçoPreço

PontoPonto PromoçãoPromoção

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• Análise (informações)

pesquisa de mercado, SIM

• Adaptação (produto/serviço)

design, embalagem, marca, preço

AnáliseAnálise

Foco nos resultados da empresa, considerando o composto mercadológico e o ambiente.

Os 4 As

design, embalagem, marca, preço

assistência técnica

• Ativação (comunicação)

distribuição, logística, venda pessoal, publicidade

• Avaliação (controle)

auditoria de marketing

Objetivos Objetivos e Metase Metas

AvaliaçãoAvaliação

AtivaçãoAtivação

AdaptaçãoAdaptação

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• Consumidor

••NNecessidades e desejos do cliente

• Custo

•Custo total para o cliente e como ele percebe o valor

• Comunicação

•Formas de falar para e ouvir o cliente

Os 4 Cs

Custo ComunicaçãoConsumidorConsumidor Conveniência

•Formas de falar para e ouvir o cliente

• Conveniência•Formas de receber e ir até o cliente

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Político-Legal

Organização

Sócio-Cultural

Público-Alvo

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“O mundo não é dos que

entendem, mas sim dos entendem, mas sim dos

que percebem.”Regina Tupinambá

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Apresentações

� Nome

� Seu cargo

� O que espera desse curso?

� De que forma ter conhecimento sobre marketing pode lhe auxiliar...� em sua atividade� em sua atividade� em sua carreira

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Plano de Marketing

Conceito

O que é planejamento de marketing?

A expressão “planejamento de marketing” é usada para indicar os métodos de aplicação dos recursos de marketing para alcançar objetivos de marketing.

É mais complexo do que possa parecer.

Os recursos e objetivos variam de empresas para empresa e também Os recursos e objetivos variam de empresas para empresa e também mudam com o tempo.

O planejamento de marketing é usado para, por exemplo:� Segmentar mercados, indicar posicionamento no mercado, estimar o tamanho do

mercado, planejar participação de mercado, reposicionamento de marca, definição de abordagem, público alvo, etc.

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Plano de marketing

Processos

Nem sempre podemos ou é

necessário seguir um padrão para se

montar um plano de marketing, mas montar um plano de marketing, mas

as variáveis existentes devem ser

observadas sempre.

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Estabelecer objetivos corporativos

� Os objetivos corporativos são estabelecidos pela alta administração e podem não ser de seu conhecimento.

� Ainda assim, você deve levantar os objetivos comerciais de sua empresa e o plano final deve estar alinhado com eles.

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Executar pesquisa de marketing interna

� São informações históricas disponíveis “em casa”.

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Executar pesquisa de marketing externa

� Uma vez que fatores externos vão interagir e atuar diretamente na aplicação do plano de marketing, o primeiro passo do plano de marketing é realizar uma marketing é realizar uma pesquisa nesse ambiente.

� As informações coletadas serão analisada para validação do plano de marketing.

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Executar analise estratégica

� Quando todas as informações e opiniões forem coletadas pela pesquisa de mercado, o materiais precisam ser analisados e apresentados, de maneira que ajudem a tomar as melhores tomar as melhores decisões.

� Neste momento é montado o SWOT.

� Strenghts Forças,

� Weaknesses Fraquezas

� Opportunities Oportunidades

� Threats- Ameaças.

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Estabelecer pressupostos

� O plano em si baseia-se em um conjunto de suposições, que estão relacionadas tanto a fatores econômicos externos como a fatores externos como a fatores tecnológicos e competitivos.

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Estabelecer os objetivos de marketing e estimar

resultados esperados

� O passo seguinte é a chave de todo o processo de marketing.

� Eles são o que você quer alcançar.

Em relação a P&D, � Em relação a P&D, receita, share de mercado, target....

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Gerar estratégia de Marketing e planos de ação

� A estratégia de marketing trata em detalhes dos elementos da composição do plano.

� Produto

Preço� Preço

� Promoção

� Posicionamento

Definir programas incluindo um plano de publicidade

e promoção.

� Esse item deverá ser desenvolvido pela área de marketing.

� Vamos tratar à frente como analisar o plano como analisar o plano que será apresentado pela área de marketing ou comunicação.

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Estabelecer orçamentos

� Objetivos estabelecidos e planos de ação criados.

� Nesse momento reúnem-se todos os orçamentos envolvidos no projeto.envolvidos no projeto.

� Vamos tratar à frente como analisar especificamente os orçamentos de marketing.

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Redigir o plano

� Depois que de todas as etapas anteriores foram cumpridas, você estará em condições de se preparar para redigir o plano.plano.

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Comunicar o plano

� Se um plano não for comunicado adequadamente às pessoas que irão implementá-lo, estará condenado ao fracasso. condenado ao fracasso.

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Usar sistema de controle

� Controlar se o que foi planejado está sendo cumprido.

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Analisar e atualizar

� As condições e situações mudam e o plano deve ser analisado regularmente, à luz das circunstâncias em mudança.mudança.

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Plano de marketing

Conteúdo do plano

O conteúdo de um plano de Marketing

Resumo executivo e sumário

• Apresenta uma rápida visão geral do plano proposto.

• Principais metas, recomendações e direcionamento.

Situação atual de marketing

• Apresenta antecedentes relevantes sobre vendas.

• Custos, lucros, mercado,

Analise de oportunidades e

questões

• SWOT • Forças, Fraquezas,

Oportunidades e Ameaças.

Objetivos

• Define as metas financeiras e de marketing do plano em relação a volume de vendas, participação de direcionamento. mercado,

concorrentes, distribuição e macro-ambiente.

• Informações vindas da gerencia de produtos ou projeto.

participação de mercado e lucro.

• Quantidade relacionada a clientes, produto ou serviço.

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O conteúdo de um plano de Marketing

Planejamento estratégico

• Apresenta a abordagem geral de marketing que será utilizada para alcançar os objetivos do plano a longo prazo.

Planejamento Tático e

Operacional

• Apresenta os programas especiais de marketing projetados para atingir os objetivos do

Demonstrativo de resultados projetados

• Projeta os resultados financeiros e esperados pelo plano.

• Faturamento x Volume de vendas

Controles

• Indica como o plano será monitorado.

a longo prazo.• Confirmar estoque

e capacidade de produção x volume de vendas projetada.

• Capacidade da força de vendas

• Recursos financeiros disponíveis para o plano de propaganda e promoção.

objetivos do negócio a médio e curto prazo.

• O que será feito?• Quando será feito• Quem fará? • Quanto custará?

Volume de vendas x período

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Origem das Informações

Objetivo do projeto

Descrição do Projeto

Justificativa do projeto

Critérios de Aceitação do projeto

Restrições

Premissas

DECLARAÇÃO DO ESCOPO

Justificativa do projeto

Produtos do projeto

Requisitos do projeto

Expectativa dos stakeholders

Fatores de sucesso do projeto

Limites do Projeto

Riscos Iniciais

Orçamento básico do projeto

Principais marcos do projeto

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A criatividade de um planejamento

Em nosso dia-dia elaboramos planos de marketing intuitivamente e nunca seguimos o mesmo padrão e nem analisamos mesmos aspectos.

Festas: batizado; aniversário (criança, jovem, 80 anos); casamento, bodas de prata, de ouro; empresa (final de ano, lançamento de um produto).

Viagens: sítio, Brasil, exterior... Viagens: sítio, Brasil, exterior...

Compras: roupa , carro, casa, compras de supermercado (do mês, para férias, para uma festa...)

Plano acadêmico: escolha de um escola para eu filho é diferente da escolha de seus cursos de extensão...

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Planejamento Estratégico Vendas Diretas

2008

I. Carteira de Produtos

II. Histórico de venda

1. Participação de vendas por produto

2. Meta x Faturamento de 1999 a 2008

3. Faturamento por produto em 2007

4. Previsão de faturamento por produto em 2008

5. Força de vendasa. SAC – Serviço de atendimento Certisign

b. Vendas Diretas

6. Organograma Vendas Diretas2008O objetivo deste documento é apresentar um breve histórico de vendas, a estrutura organizacional, estratégia de negócios e as premissas necessárias para que os objetivos sejam cumpridos.

Regina Tupinambá

6. Organograma Vendas Diretas

7. Objetivos e plano de açãoa. Certificado de Servidor Verisign

b. Certificado de Servidor ICP Brasil

c. Certificados para Usuários

d. Treinamentos

e. Aplicações

f. Produtos ASP (Application Service Provider)

g. Produtos VAREJO

III. Certificado de Servidorh. Funcionalidades

i. Market Share - Participação de mercado

j. Concorrentes

k. SWOT SSL

Objetivos e plano de ação

Clientes Potenciais - Segmentos

Decisores

Características do mercado

Histórico de vendas

Plano de ação

Premissas

Estratégia de

comunicação

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Características do mercado

• Qual é o tamanho?• Como ele é segmentado?Tamanho do mercado

• Quem são os principais clientes?• Quem são os principais fornecedores?Suas características

• É um mercado novo?• Em mercado saturado?A situação do mercado

• Em relação ao mercado como todo• Em relação umas as outrasConcorrência

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Informações sobre mercado

• Quais são eles?

Canais de distribuição

• Que meios mais adequados para cada ação?• Para cada tipo de promoção de vendas?Meios de comunicação

• Quais são novas áreas do mercado que estão sendo desenvolvidas?

• Quais são os novos produtos que estão sendo desenvolvidos?

Desenvolvimento

• Situação de patentes/Direitos autorais•Marcas registradas•Proteção a propriedade intelectual

Jurídico

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Informações por produto

Clientes potenciais

• Quem são?• Quantos são?• Onde estão

localizados?• Quem são os líderes

Minha empresa

• Como minha empresa é percebida no mercado?

• Os produtos

Meus concorrentes

• Quem são eles?• Onde estão

localizados?• Quais os produtos

que produzem e • Quem são os líderes de mercado?

• Possuem concorrentes?

• Os produtos existentes atendem às necessidades?

• É necessário desenvolvimento de novos produtos?

• Qual seria o potencial de um novo produto?

que produzem e vendem?

• Preços?• Canais de vendas?• Novos lançamentos?

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SWOT

Strenghts Weaknesse

Fatores

Internos

Opportunities Threats

Fatores

Externos

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SWOT

Forças Fraquezas

Fatores

Internos

Oportunidades Ameaças

Fatores

Externos

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Forças e Fraquezas

Cada negócio precisa avaliar periodicamente suas forças e fraquezas internas.

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Avaliando forças e fraquezas

Marketing Força Fraqueza

Reputação da empresa

Participação de mercado

Satisfação do cliente

Retenção do cliente

Qualidade do produto Qualidade do produto

Qualidade do serviço

Efetividade determinação do preço

Efetividade na distribuição

Efetividade de promoções

Efetividade da força de vendas

Efetividade das inovações

Cobertura geográfica

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Avaliando forças e fraquezas

Finanças Força FraquezaCusto

Disponibilidade de capital

Elasticidade financeira

Produção Força FraquezaInstalaçõesInstalações

Economia de escala

Capacidade de produzir no prazo

Habilidade técnica de fabricação

Organização Força FraquezaLiderança visionária e capaz

Funcionários dedicados

Orientação empreendedora

Flexibilidade e capacidade de resposta

oportunidade

Uma coisa é perceber oportunidades atraentes e outra coisa é ter a competência para ser bem-sucedido nessas oportunidades.

Uma oportunidade existe quando uma empresa pode lucrar ao atender às necessidades dos consumidores de um determinado segmento.

As oportunidades podem ser classificadas de acordo com sua atividade e com sua probabilidade de sucesso.

As oportunidades podem ser classificadas de acordo com sua atividade e com sua probabilidade de sucesso.

O sucesso de uma organização depende não só das características de seus negócios atenderem os requisitos-chaves de êxito na operação em mercados-alvo, mas também superarem os pontos fortes dos concorrentes.

A empresa de melhor desempenho será aquela que gerar o maiorvalor para o cliente e que sustentar esse valor ao longo do tempo.

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Ameaças

Uma ameaça é um desafio imposto por uma tendência ou desenvolvimento desfavorável que levaria, na ausência de uma ação de marketing defensiva, à deterioração das vendas ou dos lucros.

As ameaças devem ser classificadas de acordo com sua As ameaças devem ser classificadas de acordo com sua gravidade e probabilidade de ocorrência.

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Formulação de metas

Depois de ter realizado uma análise swot a empresa estará pronta para desenvolver metas específicas para o período de planejamento.

Essa etapa do processo é denominada de formulação de metas. Se utiliza o termo meta para descrever objetivos em metas. Se utiliza o termo meta para descrever objetivos em termos de magnitude e prazo.

A transformação de objetivos em metas mensuráveis facilita o planejamento, a implementação do plano e o controle.

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Planejamento

Estratégico, tático e operacional.

Estrutura básicas de um plano de marketing

Planejamento Operacional

Planejamento Tático

Planejamento Estratégico

Plano de Marketing

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Todos os setores da empresa devem trabalhar em conjunto para satisfazer desejos e necessidades dos consumidores e, em conseqüência, da empresa e da sociedade.


Os responsáveis pelo plano de marketing, controlam enorme volume de informações certificando-se de que todas as variáveis são consideradas.

Marketing Integrado

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� Aborda os objetivos maiores da empresa e as estratégias a serem adotadas para se alcançarem esses objetivos.

� Aborda questões globais, amplas, genéricas e de longo prazo.prazo.

� Sua responsabilidade costuma ser da diretoria da empresa e de seu principal executivo.

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� O planejamento estratégico cuida do longoprazo.

� O planejamento estratégico cuida de linhas� O planejamento estratégico cuida de linhasgerais.

� Desta forma, faz-se necessária a criação de planos adicionais (planejamentos táticos e planejamentos operacionais).

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Plano Tático

� Baseia-se no planejamento estratégico.

� Os planos táticos em geral traduzem-se em planos de marketing, de produção, de recursos humanos, etc.

� Os planos táticos concentra-se no médio prazo e sua realização é de responsabilidade dos gerentes/diretores de áreas ou departamentos.

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Plano operacional

� O planejamento leva em consideração o curtoprazo.

� É decorrente dos planejamentos estratégico e tático. tático.

� São planos formados por procedimentos, orçamentos, programas e regulamentos.

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O que deve conter o planejamento estratégico

Mercado Alvo

Posicionamento da linha de produtos ou serviço

Funcionalidades do produto

Preço

Pontos de distribuição

Força de vendas

Serviço de atendimento ao clienteServiço de atendimento ao cliente

Propaganda

•Período de campanha•Mercados prioritários•Mercados secundários•Meios de comunicação•Estratégia de comunicação

Promoção de vendas

P&D – Pesquisa de desenvolvimento

Pesquisa de mercado

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O que deve conter um plano tático

Como atingir o mercado alvo

Produto

Pontos de distribuição•Logística de colocação do produto de acordo com o plano estratégico.

Força de vendas• Ações específicas dos vendedores

Serviço de atendimento ao cliente•Macro fluxos de informações por canais de atendimento ao cliente

Propaganda•Principais pontos a serem destacados na comunicação•Distribuição de recursos por: público alvo, mercados, períodos e meios de comunicação.•Flights de veiculação•Tema da campanha

Promoção de vendas•Definição das campanhas promocionais por canais de venda, mercados e veículos

Pesquisa de mercado•Determinação de metodologia, •Período•Público alvo•Mercados de realização

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O que deve conter um plano operacional

Apresentação de todas as tarefas que envolvem o projeto relacionados ao marketing

•Definir recursos•Datas de início e conclusão•Cruzamento das tarefas interdependentes•Logística de distribuição•Recursos necessários

Força de vendas

•Capacitação da equipe

Serviço de atendimento ao cliente

•Roteiros e scripts•Roteiros e scripts•Dimensionamento de equipe e turnos

Propaganda

•Plano de mídia: definição dos Veículos, GRP, impactos, cobertura, custo, datas de veiculação•Finalização dos textos e imagens•Cronograma de execução

Promoção de vendas

•Descrição detalhada da mecânica da promoção

Pesquisa de mercado

•Roteiro e questionário, •Determinação da amostra e cronograma de execução

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Recapitulando....

Agrupa-se informações sobre o projeto

Monta-se a estrutura do plano de marketing

Defini-se

Estratégia Tática Execução

Agrupa-se informações sobre o projeto

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SIM - Sistemas deInformações de Marketing

Coleta de informações

Para um melhor desempenho, as empresas necessitam informações quantitativas e qualitativas sobre

SIM - Sistemas de Informações de Marketing

quantitativas e qualitativas sobre os mercados onde atuam.

INFORMAÇÕES PARA SEREM ÚTEIS INFORMAÇÕES PARA SEREM ÚTEIS DEVEM SERDEVEM SER PERTINENTESPERTINENTES EE ATUALIZADASATUALIZADAS

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SIM - Sistemas de Informações de Marketing

� o SIM é a coleta e análise planejada, ordeira e sistemática da

informação.

� o SIM é uma ferramenta fundamental dos tomadores de

decisão na empresa.decisão na empresa.

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Chamamos de MIX Marketing o conjunto de variáveis mercadológicas controláveis que uma empresa

utiliza para influenciar o mercado alvo.

O que queremos saber? R

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�� QUALIDADEQUALIDADE

�� FUNÇÕESFUNÇÕES

�� BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS

�� TIPOSTIPOS

�� MARCAMARCA

�� EMBALAGEMEMBALAGEM MERCADOMERCADO VISADOVISADO

PRODUTOPRODUTO

�� CANAIS DE CANAIS DE

�� DISTRIBUIÇÃODISTRIBUIÇÃO

�� COBERTURACOBERTURA

�� LOCALIZAÇÃOLOCALIZAÇÃO

PONTOPONTO(DISTRIBUIÇÃO)(DISTRIBUIÇÃO)

MIX MARKETING

�� EMBALAGEMEMBALAGEM

�� GARANTIAGARANTIA

�� RETORNORETORNO

MERCADOMERCADO VISADOVISADO

�� PREÇOPREÇO

�� PRAZO DE PRAZO DE PAGAMENTOPAGAMENTO

�� CRÉDITOCRÉDITO

�� PROPAGANDAPROPAGANDA

�� VENDA PESSOALVENDA PESSOAL

�� PROMOÇÃOPROMOÇÃO

�� MERCHANDISINGMERCHANDISING

PREÇOPREÇOPROMOÇÃOPROMOÇÃO

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Coleta de informações

Segmentação

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Segmentar um mercado consiste em dividi-lo em gruposde consumidores, cujas reações ao esforço de marketingda empresa sejam similares para os que pertencem aomesmo grupo e distintas dos demais grupos.

Pense na segmentação

mesmo grupo e distintas dos demais grupos.

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A segmentação permite a empresa

� Direcionamento de produto

� Identificação de atributos essenciais

� Determinação da comunicação

� Concentrar-se nos meios de comunicação mais� Concentrar-se nos meios de comunicação maiseficientes

� Utilizar os canais de distribuição mais adequados

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Variáveis de Segmentação Consumidores

GEOGRÁFICA

• Região• Tamanho da Cidade• Concentração

• Urbana ou rural• Clima

DEMOGRÁFICA

• Idade• Sexo• Tamanho da família• Ciclo da Vida

Familiar• Renda• Ocupação• Escolaridade

PSICOGRÁFICA

• Estilo de Vida• naturalista• executivo

• Personalidade• compulsivo• ambicioso• autoritário

COMPORTAMENTAL

• Ocasião de compra• cotidiana• especial

• Benefícios• qualidade• economia• Status do usuário

• freqüente• Religião• Raça• Nacionalidade

Classe Social• Geração

• freqüente• estreante

• Taxa de uso• Grau de lealdade• Estágio de aptidão

• informado• interessado• com intenção

• Atitude para com o produto• positivo• hostil• Entusiasta• indiferente

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Estágios de Segmentação

Massa: promoção em massa de um produto para todos oscompradores – o argumento do marketing de massa é queele cria um maior mercado potencial, o que gera custosmais baixos – que por sua vez levam a preços mais baixosou a margens mais altas.

Segmento: Grande grupo que é identificado a partir de suaspreferências, poder de compra, localização geográfica,atitude de compra e hábitos de compra similares.

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Estágios de SegmentaçãoNicho: Um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas

necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Um nicho atraentetem as seguintes características: os clientes têm um conjunto denecessidades distintas; os clientes concordam em pagar um preço maisalto à empresa que melhor supre essas necessidades; o nicho nãocostuma atrair outros concorrentes, e o nicho gera receitas por meio deespecialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.

Grupo / Individual: Habilidade de preparar produtos de massa de acordocom as exigências de cada cliente.

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Obrigada !Regina Salles Tupinambá

[email protected]@certisign.com.br

http://rtupinamba.blogspot.com.br/Twitter @rtupinamba e @rtupiNews

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Fim da parte 1Fim da parte 1

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Uerj ime mkt-regina tupinambá_20071110 - parte 1 -

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