KATA PENGANTARSegala puji dan syukur kami haturkan ke hadirat
Allah SWT atas segala rahmat dan hidayah-Nya yang tak terhingga
kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan tugas pengantar
bisnisSehubungan dengan tugas yang harus diselesaikan, maka kami
akhirnya menyusun makalah sebagai salah satu tugas yang harus
diselesaikan. Didalam makalah ini, kami akan membahas mengenai
strategi pemasaran, dimana strategi pemasaran memiliki beberapa
bauran seperti strategi produk, strategi penetepan harga, strategi
distribusi , dan strategi promosiTanpa bantuan dari pihak lain
mungkin kami tidak akan mampu menyelesaikan artikel ini, maka pada
kesempatan ini kami mengucapkan banyak terimakasih kepada semua
pihak yang telah membantu, terutama kepada :1. Bapak Budi Harsanto,
SE , MM selaku dosen Pengantar Bisnis Fakultas Ekonomi Universitas
Padjadjaran2. Semua pihak yang telah mendukung penyusunan makalah
ini.Kami mengucapkan terima kasih yang tak terhingga atas kasih
sayang, doa dan dukungan yang tak pernah putus sampai saat ini.
Penulis berharap dan berdoa semoga apapun kebaikan yang kita
lakukan akan mendapatkan pahala yang berlipat ganda oleh Allah
SWT.
Bandung, 27 November 2012
PENULISi
DAFTAR ISIKATA PENGANTARiBAB I PENDAHULUAN1Latar
Belakang1Tujuan1BAB II ISI2STRATEGI PEMASARAN2Strategi
Produk2Strategi Penetapan Harga7Strategi Distribusi12Strategi
Promosi15BAB III PENUTUP28Kesimpulan28Saran28DAFTAR PUSTAKA29
BAB IPENDAHULUANLatar BelakangPemasaran dalam suatu usaha adalah
salah satu bagian yang sangat penting yang harus bisa dimaksimalkan
untuk mendapatkan profit yang maksimal. Banyak sekali perusahaan
yang kurang memperhatikan aspek dari pemasaran khususnya perusahaan
baru yang berskala kecil sehingga banyak juga perusahaan kecil
tidak mampu bertahan pada persaingan bisnis.Oleh karena itu kami
membuat makalah sederhana mengenai strategi pemasaran sebagai
gambaran singkat mengenai cara-cara perusahaan dalam memasarkan
produknya.Tujuan Mengetahui bauran strategi pemasaran Mengetahui
penerepan strategi pemasaran di kehidupan nyata
BAB IIISISTRATEGI PEMASARANPemasaraan ( marketing ) adalah
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga,
promosi dan distribusi atau gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan penukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan atau
organisasi. Dalam bagian ini kita akan memulai dengan melihat fokus
pemasaran pada penyediaan nilai dan manfaat bagi konsumen. Kemudian
kita akan menelaah lingkungan pemasaraan dan pembangunan startegi
pemasaran. Akhirnya kita akan berfokus pada empat bagian
pembentukan pembauran pemasaran ( marketing mix ) :a. strategi
produkb. strategi penetapan hargac. strategi distribusid. strategi
promosi
Strategi ProdukMenurut Stanton Strategi Bauran Produk terdiri
dari :1. Perluasan bauran Produk (Expansion of product
mix)Perusahaan mengadakan perluasan bauran produknya dengan cara :
Menambah jumlah lini produk Menambah ukuran, formula atau ciri pada
jenis produk yang ada sehingga sama dengan menambah kedalaman
bauran produknya.Pada dasarnya perusahaan dapat memperpanjang lini
produknya dengan dua cara sistematis, yaitu :a. Merentang
LiniStrategi ini dilaksanakan dengan cara memperpanjang lini produk
di luar skala yang ada pada saat ini. Suatu perusahaan dapat
merentang lini ke atas, ke bawah atau keduanya.b. Mengisi
liniStrategi ini dilakukan dengan cara menambah mata produk yang
lebih banyak pada lini produk yang ada. Hal ini dilakukan karena
perusahaan ingin meraih keuntungan yang lebih besar dengan
memanfaatkan kapasitas yang belum terpakai, berusaha untuk menjadi
perusahaan dengan produk lini yang lengkap dan mencoba mengisi
peluang sebelum diambil pesaing. Agar perusahaan tidak berlebih
dalam menggunakan strategi ini karena akan menimbulkan kebingungan
setiap mata produk dalam ingatan para konsumen sehingga setiap mata
produk memiliki perbedaan yang cukup jelas.2. Pengurangan bauran
produk (Contraction of product mix)Perusahaan mengadakan penciutan
dengan cara mengurangi jumlah lini produk atau mengurangi jumlah
mata produk. Produk yang dihapus biasanya produk yang kurang
menguntungkan atau hanya menghasilkan sedikit laba sehingga
perusahaan lebih memusatkan pada produk yang ada tetapi
mendatangkan keuntungan yang lebih besar, atau dengan kata lain
keuntungan dapat lebih ditingkatkan apabila beberapa mata produk
dihapus.3. Perubahan wujud produk (Alteration of exiting
product)Perubahan wujud produk yaitu melakukan perbaikan pada
produk yang ada seringkali memberikan keuntungan yang lebih besar
dan mengurangi resiko daripada mengembangkan satu jenis produk
baru. Perubahan tersebut dapat berupa : Perubahan desain atau
mendesain kembali (redesigning), dengan tujuan agar produk tersebut
menjadi lebih menarik bagi konsumen. Perubahan kemasan (packaging),
lebih banyak dilakukan terhadap barang konsumen. Perubahan bahan
baku, sehingga diharapkan perusahaan dapat meningkatkan efisiensi
produknya.4. Memposisikan produk (Positioning the product)Salah
satu faktor yang mempengaruhi laba perusahaan adalah kemampuan dan
keterampilan manajemen dalam menentukan posisi produknya secara
tepat di pasar. Dalam memposisikan produknya, perusahaan harus
mampu menempatkan secara tepat terutama dalam menghadapi produk
pesaing. Penentuan segmen pasar sasaran merupakan salah satu cara
dalam memposisikan produk. Segmen pasar dapat disesuaikan karena
penentuan segmennya tidak tepat maka konsumen akan sulit di
dapat.5. Trading up and trading downStrategi ini pada hakekatnya
sama dengan perluasan dan penyempitan bauran produk, hanya saja
strategi ini lebih menekankan pada kegiatan promosinya.Trading up,
berarti perusahaan menambah produk prestisenya (produk yang
berharga tinggi) pada lini produk yang ada dengan harapan agar
penjualan produksi yang berharga murah meningkat.Trading down,
berarti perusahaan menambah barang-barang yang berharga lebih murah
pada lini produk yang berharga lebih mahal (barang prestise),
dengan harapan dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang berdaya beli
rendah.Pada dasarnya kedua strategi ini memberikan keuntungan dan
resiko. Pada strategi trading up resiko utamanya adalah kehilangan
kedua tipe dari pelanggan. Hal ini dapat terjadi karena perusahaan
ingin mengibah citra perusahaan dengan memproduksi produk baru yang
lebih mahal, di lain pihak perusahaan tidak mau kehilangan
pelanggan lamanya. Kejadian ini dapat mengakibatkan tenggekamnya
citra perusahaan dan para pelanggan baru belum tentu percaya
sepenuhnya pada produk baru yang lebih mahal tersebut memiliki
kualitas yang tinggi.Strategi Trading down perusahaan menghasilkan
produk yang berharga murah untuk menarik konsumen yang lebih
rendah. Hal ini dapat mengakibatkan menurunnya kepercayaan dari
konsumen lama sehingga dapat merugikan bagi produk yang berkualitas
tinggi karena konsumen akan mempunyai anggapan bahwa perusahaan
tersebut selain menghasilkan produk yang berkualitas baik juga
memproduksi produk yang berkualitas rendah. Sedangkan menurut
Philip Kotler mengatakan bahwa strategi bauran produk ini berkaitan
dengan menghapuskan lini produk, mengubah prioritas lini produk dan
menambah lini produk baru (1996 : 11)Beberapa faktor penting yang
mendorong suatu perusahaan melaksanakan strategi bauran produk,
yaitu : Perkembangan tingkat persaingan di pasar. Mempertahankan
posisi perusahaan di pasar. Usaha meningkatkan hasil penjualan
perusahaan. Perubahan dalam permintaan pasar. Keinginan untuk
mengubah kesan konsumen terhadap perusahaan sehingga citra
perusahaan meningkat. Peraturan dan kebijaksanaan yang dikeluarkan
pemerintah.Sebagai contoh Hotel Panghegar dapat dikatakan bahwa
pelaksanan elemen strategi bauran produk hanya dilakukan 4 unsur
saja, pertama penambahan jumlah lini produk seperti adanya
tangkuban Parahu Meeting Room dan Patuha Meeting Room yang
merupakan produk meeting room baru uantuk melengkapi yang sudah
ada. Kedua perubahan desain produk seperti melaksanakan
program-program pembangunan dan perbaikan fisik hotel secara
berkala. Ketiga penentuan segmen pasar yang hendak dituju. Hotel
Panghegar tidak membedakan segmen dan yang keempat yaitu penambahan
produk-produk khusus di Hotel Panghegar tidak secara berkala dalam
realisasinya seringkali tersendat.Contoh lain adalah yang dilakukan
oleh PT. Telkomsel. Perusahaan tersebut untuk dapat menarik
pelanggan menggunakan strategi bauran produk. Dalam kegiatannya
perusahan tersebut melakukan penambahan jumlah lini produk dengan
menambah fasilitas pada kartu yang bersangkutan, dalam perubahan
desain produk ini jarang dilakukan karena telah mempunyai ciri yang
khas yaitu kartu yang bergambar wanita yang mengenakan baju daerah,
penentuan segmen pasar yang hendak dituju tidak dilakukan juga
karena segmennya sama yaitu masyarakat Indonesia, penambahan
produk-produk khusus yaitu dengan penambahan fasilitas. Contoh
lainnya dalam penggunaan kartu Halo keluarga, masing-masing anggota
keluarga tidak dikenai roaming area tetapi untuk penggunaan kartu
Simpati khusus wilayah Jawa Barat tidak dikenai roaming area,
Penambahan fasilitas seperti :Mobile Banking yaitu I (satu) kartu
halo dapat melaksanakan beberapa transaksi Bank, Migrasi kartu
simpati menjadi kartu halo , Multi Media Message yaitu pesan dalam
bentuk gambar, GPRS (General Package Rasio Service) merupakan salah
satu standar wireless (data tanpa kabel) yang diimplementasikan
pada jaringan GSM dan jaringan telekomunikasi seluler lain dan Fine
Mobile : Ringtone.(internet) berkaitan dengan informasi. Dan
sekarang yang terbaru banyaknya penawaran yang berkaitan dengan
internet, facebook atau yang sejenisnya.Strategi yang jarang
dilakukan adalah pengurangan bauran produk. Alasannya karena
strategi ini jarang dilakukan karena kurang berpengaruh besar
terhadap kenaikan volume penjualan. Walaupun demikian strategi
merupakan salah satu cara untuk menjadikan tiap-tiap produk dapat
lebih efisien dan perusahaan dapat mengurangi pengeluaran atas
produk yang tidak berhasil guna.Dengan demikian keberhasilan
strategi bauran produk ini tergantung pada persepsi yang diciptakan
pelanggan dan posisi atau citra perusahaanpun dipengaruhi oleh para
pesaing dan pelanggan mereka. Hal ini dapat digambarkan sebagai
berikut :Persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiriPerusahaan
Persepsi perusahaanPersepsi pelangganterhadap pesaingterhadap
perusahaan
Persepsi pesaing terhadap Persepsi perusahaan perusahaanterhadap
pelanggan
Persepsi pelanggan terhadap pesaingPelangganpesaing
Persepsi pesaing terhadap pelanggan
Persepsi pesaing Persepsi pelangganterhadap dirinya sendiri
terhadap dirinya sendiriStrategi Penetapan HargaHarga merupakan
elemen penting dalam strategi pemasaran dan harus senantiasa
dilihat dalam hubungannya dengan strategi pemasaran. Harga
berinteraksi dengan seluruh elemen lainnya dalam bauran pemasaran
untuk menentukan efektivitas dari setiap elemen dan keseluruhan
elemen. Tujuan yang menuntun strategi penetapan harga haruslah
merupakan bagian dari tujuan yang menuntun strategi pemasaran
secara keseluruhan. Oleh karena itu tidaklah benar bila harga
dipandang sebagai elemen yang mandiri dari bauran pemasaran, karena
harga itu sendiri adalah elemen sentral dalam bauran pemasaran.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Dari sudut pandang
pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya
(termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh
hak kepemilikian atas penggunaan suatu barang atau jasa. Pengertian
ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran.
Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba
perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas
barang yang dijual. Selain itu secara tidak langsung harga juga
mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada
biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi.
Oleh karena itu penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan
biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang
peranan penting dalam setiap perusahaan. Sementara itu dari sudut
pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator
nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang
dirasakan atas suatu barang atau jasa. Nilai (value) dapat
didefinisikan sebagai rasio antara manfaat yang dirasakan dengan
harga. Dengan demikian pada tingkat harga tertentu, bila manfaat
yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat
pula. Seringkali pula dalam penentuan nilai suatu barang atau jasa,
konsumen membandingkan kemampuan suatu barang3 3 Model dalam
Strategi Penetapan Harga atau jasa dalam memenuhi kebutuhannya
dengan kemampuan barang atau jasa substitusi. Harga memiliki dua
peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli,
yaitu peranan alokasi dan peranan informasi. Peranan alokasi dari
harga adalah fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk
memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan kekuatan membelinya. Dengan demikian adanya
harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara
mengalokasikan kekuatan membelinya pada berbagai jenis barang dan
jasa. Pembeli membandingkan harga dari berbagai alternatif yang
tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
Peranan informasi dari harga adalah fungsi harga dalam mendidik
konsumen mengenai faktor produk, misalnya kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi di mana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara
objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang
mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.TUJUAN PENETAPAN HARGA Pada
dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu: 1. Tujuan
Berorientasi pada Laba Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa
setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba
paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimisasi laba.
Dalam era persaingan global, kondisi yang dihadapi semakin kompleks
dan semakin banyak variabel yang berpengaruh terhadap daya saing
setiap perusahaan, sehingga tidak mungkin suatu perusahaan dapat
mengetahui secara pasti tingkat harga yang dapat menghasilkan laba
maksimum. Oleh karena itu ada pula perusahaan yang menggunakan
pendekatan target laba, yakni tingkat laba yang sesuai atau pantas
sebagai sasaran laba. Ada dua jenis target laba yang biasa
digunakan, yaitu target marjin dan target ROI (Return On
Investment) Verina H. Secapramana 2. Tujuan Berorientasi pada
Volume Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan
yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada
volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume
pricing objective. Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat
mencapai target volume penjualan atau pangsa pasar. Tujuan ini
banyak diterapkan oleh perusahaanperusahaan penerbangan. 3. Tujuan
Berorientasi pada Citra Citra (image) suatu perusahaan dapat
dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat
menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra
prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk
membentuk citra nilai tertentu (image of value), misalnya dengan
memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di
suatu wilayah tertentu. Pada hakekatnya baik penetapan harga tinggi
maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen
terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan. 4.
Tujuan Stabilisasi Harga Dalam pasar yang konsumennya sangat
sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya,
maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi
seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga
dalam industri-industri tertentu (misalnya minyak bumi). Tujuan
stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan
dan harga pemimpin industri (industry leader). 5. Tujuan-tujuan
lainnya Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya
pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan
ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah. Tujuan-tujuan
penetapan harga di atas memiliki implikasi penting terhadap
strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus
konsisten dengan3 5 Model dalam Strategi Penetapan Harga cara yang
ditempuh perusahaan dalam menetapkan posisi relatifnya dalam
persaingan. Misalnya, pemilihan tujuan laba mengandung makna bahwa
perusahaan akan mengabaikan harga para pesaing. Pilihan ini dapat
diterapkan dalam 3 kondisi, yaitu: a) tidak ada pesaing; b)
perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum; c) harga
bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli. Berbeda
dengan tujuan laba, pemilihan tujuan volume dilandaskan pada
stragegi mengalahkan atau mengatasi persaingan. Sedangkan tujuan
stabilisasi didasarkan pada strategi menghadapi atau memenuhi
tuntutan persaingan. Dalam tujuan volume dan stabilisasi,
perusahaan harus dapat menilai tindakantindakan pesaingnya. Dalam
tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari
persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan
jalan melayani segmen pasar khusus.PENGARUH KONSUMEN DALAM
PENETAPAN HARGASeperti telah disebut pada bagian awal, dua hal yang
perlu diperhatikan oleh pemasaran dalam penetapan harag adalah
persepsi dan respon terhadap berbagai alternatif harga. persepsi
konsumen akan berkaitan dengan cara konsumen memandang dan
mengiterpretasikan harga ; sedangkan respon pada konsumen akan
berkaian dengan prilaku nyata yang dilakukan konsumen terhadap
produk.
persepsi konsumen terhadap harga jaul produk yang ditetapkan
akan terbentuk karena beberapa hal sebagai berikut : Kesadaran
Konsumen terhadap Harga (price awareness) Pada umumnya kesadaran
konsumen terhadap harga sangat rendah. Hal ini disebabkankonsumen
pertama kali yang dilihat adalah wujud fisik atau gambaran tentang
produk.Namun biasanya kesadaran harga itu akan terus meningkat
sejalan dengan meningkatnyasenstiivitas harga yang dilakukan. Bagi
kelompok pembeli organisasional memang agaksedikit berbeda. Mereka
umumnya mempunyai kesadaran harga yang tinggi karena
adanyakebutuhan untuk bernegosiasi baik tentang harga maupun
carapembayarannya. Ekspektasi terhadap Harga (price expectation).
Sebelum menentukan pilihan atas produk, konsumen biasanya
mengembangkan ekspektasi tentang tingkat harga normal dan rentang
harga untuk suatu merek tertentu. Mereka menentukan tingkat harga
untuk beberapa produk tertentu yang dianggap cukup fair. Mereka
juga biasanya menetapkan berapa kira-kira rentang harga yang
dianggap wajaruntuksuatu.Rata-ratastandarharga untuk segmen
pasartertentukemudian akandiarahkan untuk menjadi dasar penetapan
tingkat harga. Apabila pemasar menawarkanproduk-produk yang
mempunyai nilai prestige misalnya, maka batas atas dalam
rentangharga akanditetapkan setinggimungkin.
Sebaliknya,apabilaprodukyang ditawarkanadalah untuk ukuran normal
atau reguler, maka batas bawah dalam rentang harga yangditetapkan
lebih dahulu. Kaitan Harga dan Kualitas Produk. hal lain yang cukup
penting diperhatikan dalam penetapan strategi harga adalah apakah
konsumen memendang tingkat harga memberikan indikasi tentang
kualitas produk. apabila hal itu benar, maka penurunan harga
mungkin akan meningkatkan penjualan dalam waktu singkat; tetapi
mungkin juga berakibat konsumenmemiliki pandangan bahwa perusahaan
mempertaruhkan kualitasdengan harga produk.Banyak bukti menunjukkan
bahwa konsumen mempunyai tendensi menggunakan hargasebagai
indikator kualitas terutama ketika mereka tidak memiliki pengalaman
pembelian produk tertentu ,sedikit informasi yang dapat
dipergunakan sebagai dasar pengmbilan keputusan, dan apa bila
mereka melihat bahwapembelian itumempunyai risikoyang besar.
Sebaiknya, konsumen yang mempunyai informasi yang cukup yenang
produk pada umumnya tidak secara langsung mengkaitkan harga dengan
kualitas produk. Hal ini dapatdiamati pada perilaku pembeli
organisasional. Pada umumnya mereka mencari informasisebanyak
nmungkin sebelum keputusan pembeliandilakukanStretegi/tehnik
Penentuan Harga Pada Produk Baru1. SkimmingbPriceStrategi skimming
adalah menetapkan harga awal yang tinggi ketika produk baru
diluncurkan dan semakin lama akan terus turun harganya. Contoh
handphone nokia, laptop, komputer, dan lain sebagainya.2.
PenetrationbPrice/HargabPenetrasiStrategi harga penetrasi adalah
menentukan harga awal yang rendah serendah-rendahnya atau murah
dengan tujuan untuk penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun
loyalitas merek dari pada konsumen. Contoh : tarif layanan operator
baru three / 3, mie selera rakyat, so klin MB, dan lain-lain.
Stretegi Penentuan Harga Yang Mempengaruhi Psikologis Konsumen1.
PrestigebPricing/HargafPrestisStrategi harga Prestige Price adalah
menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas produk
yang tinggi yang umumnya dipakai untuk produk shopping dan
specialty. Contoh : roll royce, rolex, guess, gianni versace,
prada, vertu, dan lain sebagainya.2.
OddfPricing/HargaFGanjilStrategi harga odd price adalah menetapkan
harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah ditentukan
dengan tujuan secara psikologis pembeli akan mengira produk yang
akan dibeli lebih murah. Contoh : Barang yang tadinya dihargai Rp.
100.000,- diubah menjadi Rp. 99.990,- di mana konsumen mungkin akan
melihat 99.990 jauh lebih murah daripada Rp. 100.000,-.3.
Multiple-UnitFPricing/HargaFRabatStrategi harga multiple unit price
adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli
produk dalam jumlah yang banyak. Contoh : Jika harga sebuah
sebungkus indomie goreng pedas adalah Rp. 1.500,- maka konsumen
cukup membayar Rp. 1.000,- perbungkus jika membeli satu dus isi 40
bungkus indomie.4. PriceFLining/HargaFLiniStrategi harga lining
pricing adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini
produk yang beda. Contoh : bioskop grup 21 memberikan harga standar
untuk konsumen bioskop jenis standard dan mengenakan harga yang
lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis premier.5.
LeaderFPricing/PemimpinFHargaStrategi harga leader price adalah
menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal
untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. Contoh : biasanya
ritel jenis hipermarket memberikan promosi harga yang lebih murah
daripada harga normal.
Stretegi Penentuan Harga Diskon / Potongan HargaStrategi harga
diskon pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan
harga dari harga yang duah ditetapkan demi meningkatkan penjualan
suatu produk barang atau jasa. Diskon dapat diberikan pada umum
dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai / cash,
trade discount. Contoh : Bila membeliStrategi DistribusiDistribusi
Pada dasarnya perdagangan merupakan kegiatan distribusi karena
distribusi merupakan kegiatan utama dalam sebuah sistem
perdagangan. Dalam pelaksanaan distribusi terdapat beberapa badan
yang berhubungan langsung. Mulai dari agen, makelar, komisioner,
importir, eksportir, pedagang besar (grosir), sampai dengan
pedagang eceran.Menurut Nitisemito (1993, p.102), Distribusi adalah
lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan
barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Menurut
Warren J. Keegan (2003)Distribusi adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen
sampai ke konsumen atau pemakai industri. Menurut Assauri (1990 :
3) distribusi merupakan lembaga-lembaga yang memasarkan produk,
yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Menurut
Kotler (1991 : 279)Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan
atau perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau
membantu memindahkan hak pemilikan produk atau jasa ketika akan
dipindahkan dari produsen ke konsumen.Untuk mendapatkan keuntungan
yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk
menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen.
metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan
bisnis untuk memaksimalkan laba.A.
StrategiFDistribusiFIntensifDistribusi intensif adalah strategi
distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer
atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Tehnik ini
sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok
sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang
tinggi. Contoh seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun,
deterjen, dan lain sebagainyaB. Strategi Distribusi
SelektifDistribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang
menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu
dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu
daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu
persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi
masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk
elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan
lain sebagainya.C. Strategi Distribusi EksklusifDistribusi
eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu
dua distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang
atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah
barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah
konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti
showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk mlm /
multi level marketing / pasif income, mini market, supermarket,
hipermarket, dan lain-lainD. Perusahaan menyerahkan sebahagian
tugas penjualannya kepada pihak lain, dikarenakan ada alasan yang
menguntungkan bagi perusahaan untuk memberikan tugas penjualan
produknya kepada organisasi perantara, alasan yang menguntungkan
tersebut yaitu:1.Produsen mendapat keuntungan tertentu dengan
menggunakan jasa perantara.2.Produsen kekurangan sumber keuangan
untuk melaksanakan pemasaran langsung.3.Penggunaan perantara akan
sangat mengurangi pekerjaan perusahaan sehingga bisa mencapai
efisiensi sangat tinggi dalam membuat barang.4.Dari sudut pandang
ekonomi, peranan dasar perantara pemasaran adalah mengubah
bentuksupplyyang heterogen menjadi berbagai barang yang diinginkan
masyarakat.Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir
dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran
distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan.Untuk itu,
setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang
paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan
tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga
sebaliknya.Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang
bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan
harus melalui berbagai macam perantara.Sebaliknya, mala rantai
jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen
secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk
mereka
Fungsi DistribusiFungsi utama distribusi adalah menyalurkan
barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan dalam
melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi
menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah: Information, yaitu
mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk
merencanakan dan membantu pertukaran. Promotion, yaitu pengembangan
dan penyebaran komunikasi persuasiftentang produk yang ditawarkan.
Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan
syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak
pemilikan. Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada
perusahaan. Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual
melalui bank atau lembaga keuangan lainnya. Title, yaitu
perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi / orang lain. Physical Possesion, yaitu
mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga
barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.Strategi
PromosiStrategi promosi ialah strategi yang diguanakan untuk
mempromosikan produk ke banyak orang. Strategi pemasaran terbagi 4
yaitu:Advertisingpresentasi penjualan yang bersifat non personal
yang dikomunikasikan dalam bentuk media atau non media dengan
tujuan untuk memengaruhi sejumlah besar pelanggan.Beberapa alasan
memanfaatkan iklan: Meningkatkan citra merek produk tertentu Iklan
merek (strategi iklan komparatif dan iklan pengingat) Meningkatkan
citra lembagaIklan institusional Meningkatkan citra indusriIklan
industriBeberapa alasan memanfaatkan iklan(lanjutan)a. Meningkatkan
citra merek produk. Jenis iklan yang dimanfaatkan: Iklan
merek(brand advertising):Presentasi penjualan nonpersonal mengenai
merek tertentu, strategi yang umumnya digunakan:1. Iklan
komparatif(comparative advertising):Membujuk pelanggan untuk
membeli produk tertentu dengan mendemonstrasikan keunggulan merek
tersebut melalui perbandingan dengan merek llainnya.2. Iklan
pengingat(reminder advertising)Mengingatkan keberadaan produk
kepada pelanggan.Beberapa alasan memanfaatkan iklan(lanjutan)
Meningkatkan citra lembaga. Jenis iklan yang dimandaatkan:1. Iklan
Institusional(institutional advertising)Presentasi penjualan
nonpersonal mengenai sebuah lembaga.2. Iklan ditampilkan untuk
pencitraan perusahaan secara keseluruhan tanpa memusatkan pada
produk tertentu. (misal dikemas dalam layanan masyarakat, misi
lingkungan, dll)Beberapa alasan memanfaatkan iklan (lanjutan)
Meningkatkan citra industri. Jenis iklan yang dimanfaatkan:1. Iklan
industry (industry advertising): Presentasi penjualan nonpersonal
mengenai produk industri tertentu:-Kelompok industry / asosiasi
perindustrian mengiklankan produk-produknyauntuk meningkatkan
permintan produk-produk dalam industri tersebut. (misal iklan hidup
sehat ddengan mencuci tangan, minum susu, dll)
BENTUK-BENTUK IKLAN:BENTUK-BENTUK IKLAN AREA YANG MENJADI
TARGET
Surat kabarlokal
MajalahNasional
RadioLokal
TelevisiLokal, Nasional
InternetNasional, Internasional
E-mailNasional, Internasional
Surat LangsungLokal, Nasional
TelemarketingLokal, Nasional
Luar ruanganLokal
TransportasiLokal
Khusus (media khusus)Lokal, Nasional
Personal sellingPersonal Selling merupakan aktivitas komunikasi
antara produsen dengan konsumen yang dilakukan secara langsung dan
pribadi. Personal selling merupakan bentuk komunikasi berpasangan
dan saling berbalasan (dyadic communications) yang melibatkan dua
orang atau lebih dalam interaksi dua arah.1. Peran Personal Selling
Dalam Marketing Mixi) Menyampaikan pesan yang kompleks kepada
konsumen potensial mengenai produk dan kebijakan perusahaanii)
Mengadaptasi penawaran dan daya tarik promosi produk untuk
kebutuhan yang unik dan konsumen spesifikiii) Membujuk konsumen
tentang kelebihan dan sisi positif produk dibanding dengan produk
pesaing
Faktor-faktor yang mempengaruhi peran personal selling dalam
pemasaran:i) Sumber daya perusahaan, Tujuan dan Strategi
PemasaranPenggunaan personal selling harus disesuaikan dengan
tujuan dan strategi pemasaran. Tujuan dan strategi membantu dalam
menentukan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan dan
alat-alat promosional yang tepat. Misalnya jira preusan
memperkenalkan produk baru atau memasukkan produlk lama ke wilayah
baru, tujuan pemasarannya lebih ke awareness produk dari consumen
potencial. Oleh karenanya periklanan dan sales promotion menjadi
alat promosi yang tepat untuk tujuan tersebut.ii) Karakteristik dan
kepentingan consumenPenggunaan alat promosi personal selling harus
memperhatikan pasar sasaran yang hendak disasar. Karena biaya per
kontak relatif lebih tinggi dari alat promosi yang lain, maka
personal selling paling sering dipakai ketika pasar sasaran relatif
sedikit.iii) Karakteristik ProdukBiasanya personal selling
digunakan untuk memasarkan produk-produk industri dan consumer
goods yang tahan lama, karena consumen memerlukan banyak informasi
untuk membuat keputusan pembelian.iv) Kebijakan saluran
distribusiPersonal selling diperlukan untuk membangun dukungan
penjualan kembali dan mengembangkan distribusi yang cocok untuk
produlk, dengan tidak memperhatikan apakah barang konsumsi atau
barang industri, Kebijakan personal selling harus memperhatikan
strategi untuk mendorong penjual kembali membeli produk. Ketika
pemasar menggunakan pull strategy berarti perusahaan membangun
permintaan konsumen berdasarkan merk. Maka pemasar bisa menggunakan
periklanan sebagai alat promosi yang utama. Sebaliknya jika
perusahaan menggunakan push strategi, maka alat propmosi personal
selling lebih tepat.v) Kebijakan hargaKebijakan harga produk yang
dilakukan perusahaan dapat mempengaruhi komposisui bauran promosi.
Produk harga mahal yang memiliki resiko besar, tingkat kecanggihan
dan estritika tinggi biasanya pembeli potensial memerlukan
informasi yang detil yang hanya bisa diperoleh melalui personal
selling.2. Keunggulan dan Kelemahan Personal SellingPersonal
selling memiliki karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya. Perbedaan itu menyebabkan personal selling
memiliki keunggulan dibanding alat promosi lainnya. Adapun
keunggulan Personal Selling adalah sebagai berikut :i) Personal
selling melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen potensial
(face to face). Dengan bertemu langsung seringkali bisa membujuk
daripada periklananii) Memungkinkan feedback langsung dari konsumen
dalam bentuk keberatan, pertanyaan, dsbiii) Dapat menyampaikan
informasi yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak
mungkin disampaikan dalam iklan. Salesforce dapat mendemonstrasikan
produk atau menggunakan tampilan audiovisual iv) Dapat membujuk
konsumen untuk mengambil keputusan membeli produkSedangkan
kelemahan dari personal selling adalah sebagai berikut:i) Untuk
melaksanakan kegiatan ini membutuhkan biaya yang sangat besar.
Personal selling melibatkan pemenuhan gaji, biaya transportasi,
komisi penjualan dan berbagai sarana / fasilitas penjualan lainnya.
ii) Jangkauan konsumen relatif kecil
3. Jenis-jenis personal sellingTerdapat banyak cara penjualan
secara pribadi (personal selling) yang sering dilakukan, beberapa
diantaranya adalah :i) Network / jaringanAdalah jaringan personal
selling yang menyalurkan suatu rpoduk secara hirarkis mulai dari
personal selling atas, kemudian ke tingkat-tingkat di bawahnya dan
begitu seterusnya.ii) IndustrialPersonal selling yang menyalurkan
produk yang akan digunakan sebagai bahan baku pembuat produk
lainnya. Konsumen dari personal selling jenis ini adalah pabrik /
industri atau perusahaan.iii) ProfesionalMerupakan bentuk personal
selling khusus yang berkaitan dengan profesi / bidang keahlian
tertentu, misalnya dokter, penata rambut, dsb.iv) KonsumenAdalah
bentuk personal selling yang biasanya dilakukan untuk menjual
produk-produk dalam kategori konsumsi yang habis dipakai sehari
hari, misalnya sabun mandi, makanan, dsb4. Strategi penjualan dalam
personal sellingStrategi penjualan yang digunakan dalam personal
selling diantaranya sbb :i) Tenaga penjual ke pembeliAdalah
penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang penjual kepada
satu orang calon konsumennya. Biasanya kegiatan ini dilakukan oleh
tenaga penjualan dengan menawarkan dagangan kepada konsumennya
secara langsung dari rumah ke rumah, misalnya dengan menawarkan
kebutuhan rumah tangga sehari-hari.ii) Tenaga penjual ke kelompok
pembeliAdalah penjualan langsung yang dilakukan oleh satu orang
penjual kepada sekelompok orang calon konsumen yang terhimpun di
suatu tempat tertentu. Biasanya kegiatan ini dilakukan di kantor
atau perusahaan, misalnya dengan menawarkan peralatan kantor
melalui presentasi kepada staf bagian pengadaan barang.iii) Tim
penjual ke kelompok pembeliAdalah penjualan langsung yang dilakukan
oleh sekelompok penjual kepada sekelompok orang calon konsumen yang
terhimpun di suatu tempat tertentu. Strategi ini digunakan terutama
apabila produk yang dijual merupakan produk yang sangat teknis,
misalnya produk industri, sehingga memerlukan sekelompok orang
dengan berbagai keahlian untuk menjelaskannyaiv) Penjualan melalui
konferensiAdalah penjualan langsung yang dilakukan dengan
memanfaatkan penyelenggaraan konferensi. Strategi ini dilakukan
karena pada saat konferensi, pesertanya pada umumnya adalah para
profesional di bidang tertentu, sehingga penjualan produk yang
berhubungan dengan bidang tersebut akan lebih mudah. v) Penjualan
melalui seminarAdalah penjualan langsung yang dilakukan dengan
memanfaatkan penyelenggaraan seminar. Strategi ini dilakukan karena
dengan mengadakan seminar, minat masyarakat akan semakin besar,
dimana dalam seminar tersebut tentunya juga akan dibahas mengenai
produk yang dijual.
5. Tahapan dalam Proses Personal SellingPersonal selling
merupakan proses penjualan yang harus direncanakan secara matang.
Siapa saja yang dikunjungi, kapan waktunya, dimana ketemunya
merupakan faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam
merencanakan personal selling. Berikut ini adalah tahap-tahap
proses dalam personal selling :1. Prospecting for customerTahap ini
menjadi hal yang sangat penting dan seringkali mematahkan semangat
dalam proses personal selling. Usaha melakukan prospek terhadap
calon konsumen seringkali mengalami hambatan berupa penolakan.
Dalam banyak kasus salesforce tidak mendefinisikan target pasar
secara jelas.
2. Qualifying prospectsSebelum tenaga penjual membuat janji
untuk presentasi penjualan, seharusnya yang dilakukan adalah
menentukan apakah kualifikasi konsumen prospektif bernilai sebagai
konsumen potensial atau tidak. Jika tidakj memnuhi kualifikasi
sebagi konsumen potensial, sales force bisa mengeluarkan waktu
untuk konsumen prospektif lainnya yang benar-benar diperkirakan
bernilaiTahap ini meliputi proses pernemuan jawaban atas 3
pertanyaan penting sbb 0. apakah konsumen prospektif memiliki
kebutuhan atas produk yang ditawartkan ?0. dapatkah membuat orang
yang bertanggung pada pembulian peduli pada kebutuhan, sehingga
saya dapat menjaual ?0. apakah penjualan yang saya lakukann
menghasilkan keuntungan bagi perusahaan ?Untuk menjawab pertanyaan
tsb, tenaga penjual harus mengumpulkan informasi mengenai konsumen
prospektif
3. Developing the relationshipDalam mengembangkan hubungan
terhadap konsumen prospektif, tenaga penjual seharusnya mencoba
menekankan pada dua hal :0. menentukan siapa dalam organisasi yang
akan didatangi yang mempunyai pengaruh dan otoritas untuk melakukan
pembelian produk0. memperoleh cukup perhatian dalam perusahaan
untuk memperoileh informasi yang diperlukan pada kualifikasi
prospek. Artinya apakah calon konsumen yang akan didatangi memenuhi
kualifikasi sebagai calon konsumen yang benar-benar dipredilsi
untuk membeli.
4. Presenting the sales messagePresentasi adalah inti dari
proses penjaulan. Tenaga penjual menyampaikan informasi mengenai
produk dan berusaha membujuk konsumen prospektif untuk menjadi
konsumen. Membuat presentasi yang baik menjadi aspek nkritis
pekerjaan penjualan. Sayang banyak tenaga penjual tidak melakukan
aktiobitas ini dengan baik. Ada 5 hal yang sering menjadi kesalahan
dalam proses presentasi :0. menjatuhkan pesaing0. terlalu agresif
atau kasar0. tidak memiliki pengetahuan yang cukup atas produk
pesaing0. tidak memiliki pengetahuan yang cuikup mengenai calon
konsumen prospektif baik individu maupun organisasi/perusahaan0.
Presentasi tidak disiapkan secara baik
5. Handling queries and objectionsDalam tahap ini diharapkan
tenaga penjual bisa menangani keberatan ataupun komplain dari calon
prospektif.
6. Closing the salesTahap ini meruapakan perolehan kesepaaktan
akhir untuk pembeliann. Tenaga penjual akan sia-sia bila tidaak ada
konsumen prospektif yang melakukan tindakaqn pembelian. Tenaga
penjual berusaha agar proses pembelian terjadi dengan mengguankan
taktik dalam penyampaian pesan, seperti apakah anda pilih yang biru
atau merah ? atau kapan mau dikirim barangnya ?Sayangnya, pada
tahap ini seringkali Tenaha penjuall tidak melakukannya. Seharusnya
tenaga penjual menindaklanjuti penjualan untuk meyakinkan tidak ada
masalah dalam jadwal pengiriman produk, kualitas barang atau
tagihan konsumen.
7. Providing service and supportTugas tenaga penjual belum
selesai ketika konsumen sudah memutuskan untuk membeli produk.
Banyak jenis pelayanan dan bantuan yang harus diberikan setelah
penjualan terjadi agar konsumen merasa puas dan melakukan pembelian
ulang.
PublicityHubungan masyarakat (humas) sering disamakan dengan
publisitas. Padahal, publisitas itu hanya merupakan bagian dari
hubungan masyarakat. Publisitas merupakan aktivitas perusahaan yang
dirancang untuk memicu perhatian media melalui artikel, editorial
dan berita baru yang diharapkan dapat membatu memelihara kesadaran,
cara pandang dan citra yang dipikirkan masyarakat terhadap
perusahaan menjadi tetap positif. Publisitas dapat digunakan dengan
manfaat tunggal, mislanya meluncurkan produk baru atau mengurangi
opini negatif yang terjadi. Publisitas dapat pula digunakan untuk
manfaat ganda, misalnya memperbaiki beberapa aspek dalam aktivitas
perusahaan.Banyak perusahaan menggunakan humas pemasaran (marketing
public realations) untuk melakukan promosi perusahaan atau produk
dan membuat citra perusahaan dan produk. Humas pemasaran mempunyai
peran antara lain : Membantu dalam meluncurkan produk baru,
misalnya Pantene meluncurkan produk baru Hair Fall Control untuk
menjawab kebutuhan konsumen untuk mengurangi rambut rontok karena
patah yang diklaim sampai 98 % dengan pemakaian teratur selama dua
bulan. Pantene membagi ilmu seputar rambut rontok kepada pers yang
untuk kasus wanita di Indonesia mengalami rambut rontok karena
patah.
Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk yang
sudah dewasa, misalnya yang dilakukan PT. Unilever Indonesia
setelah mengakuisisi kecap Cap Bango pada 2001, Unilever melakukan
reposisi kecap Cap Bango dengan melakukan lomba masak yang
melibatkan ibu-ibu rumah tangga untuk Jakarta dan Jawa Barat.
Kemudian dilanjutkan kegiatan Gerobak Sate Bango yang membidik
pedagang makanan di pinggir jalan dan dilanjutkan Festival Jajanan
Bango yang dimasukkan dalam acara televisi seperti sebelumnya yang
dibawakan oleh Bondan Winarno, ahli kuliner Indonesia. Akhirnya
kecap Cap Bango menjadi kecap yang posisi pangsa pasarnya peringkat
dua.
Membangun minat dalam sebuah kategori produk, misalnya Maspion
mengajak untuk membeli produk buatan Indonesia.
Mempengaruhi kelompok target yang spesifik, misalnya Extra Joss
mensponsori Qurban 2 milyar dan kemudian buka bersama dengan 600
pedagang asongan se-Jabotabek, sehingga mendapat citra baik dari
umat Islam. Extra Joss saat ini menempati peringkat pertama untuk
kategori minuman penambah tenaga.
Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat,
misalnya Lion Air yang terpuruk namanya setelah terjadinya
kecelakaan di Solo, tetapi Lion Air mampu menarik simpati kembali
dengan bekerjasama dengan Metro TV dalam membantu bencana di Aceh
dengan menyediakan tempat duduk gratis bagi sejumlah penumpang yang
berangkat ke Aceh dan menyediakan pesawat khusus untuk mengangkut
barang bantuan ke Aceh secara gratis.
Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya,
misalnya keluarga Sosrojoyo memegang nilai luhur yang diyakini,
yaitu niat baik, tidak membahayakan kesehatan manusia dan tidak
merusak lingkungan hidup. Akhirnya Soetjipto Sosrojoyo memperoleh
Life Time Achievement dalam Marketing Award, dapat memperkokoh
merek Teh Sosro yang saat ini merupakan merek peringkat pertama
kategori teh dalam kemasan.
Metode hubungan masyarakat dan publisitas yang utama ialah
publikasi, kegiatan penting, sponsor kegiatan, berita, acara,
kegiatan pelayanan masyarakat, media identitas perusahaan, hubungan
karyawan, penempatan produk pada program acara televisi atau film
dan pelayanan informasi telepon maupun internet.
Perusahaan menggunakan metode hubungan masyarakat (public
realations) untuk menyampaikan pesan dan mencipta sikap, citra dan
opini yang benar. Hubungan masyarakat (humas) merupakan salah satu
alat promosi / komunikasi yang penting. Selama ini, humas tidak
lebih dari alat promosi / komunikasi yang paling sedikit digunakan,
tetapi alat ini memiliki potensi besar untuk membangun kesadaran
dan frekuensi di pasar, untuk memperkuat kembali posisi produk, dan
untuk mempertahankan produk.Sales promotionPromosi penjualan adalah
rangsangan jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan
suatu produksi atau jasa. Menurut sofyan assauri (1999:255) promosi
penhualan adalah : kegitan-kegiatan di luar penjualan perseorangan,
periklanan, dan keekfetifan dealer, misalnya pameran,
pertunjukan,dan demonstrasi serta berbagai kegiatan penjualan luar
bisa yang bukan kerja rutin biasa. Menurut banu s. (1999) istilah
penjualan sering digunakan secara sinonim dengan istilah promosi
meski yang dimaksud promosi. Penjualan hanya meliputi kegiatan
pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual jasa, dan tidak
dapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditunjukan untuk
mendorong permintaan. Jadi, penjualan hanya merupakan bagian dari
kegiatan promosi. Sedang menurut indriyo G. (1994)promosi penjualan
adalah merupakan kegitan perusahaan untuk menjajakan produk yang
dipasarkansedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan
tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
Menurut lamb, hair dan Mcdaniel (2001) promosi penjualan adalah
kegiatan komunikasi pemasran, selain dari pada periklanan penjualan
pribadi, dan hubungan masyarakat , dimana unsentif janga pendek
memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli
barang atau jasasegera, baik dengan harga yang merendah atau
menaikan nilai tambah. Sasaran promosi penjualan biasanya lebih
mempengaruhi prilaku dibandingkan dengan sikap. Pembelian segera
adalah tujuan promosi penjualan, terlepas untuk apapun yang
diambil. Karena itulah, kelihatannya lebih masuk akal ketikan
merencanakan suatu kampanye promosi penjualan untuk target
pelanggan sehubungan dengan prilaku umum. Misalnya, apakah konsumen
loyal terhadap produk andaatau terhadap pesaing anda ? apakah
konsumen akan berpindah merek guna mencari kesepakatan yang lebih
baik ? apakah konsumen hanya akan membeli produk paling kurang
mahal saja,tidak peduli apapun ? apakah konsumen membeli setiap
produk kategoriproduk sama sekali ? (lan Hair dan McDaniel, 2001
).Promosi penjualan terdiri dari kumpulan giat insentif yang
berbeda-beda, kebanyakan jangka pendek, direncanakan untuk
mendorong pembelian yang lebih cepat / lebih besar dari suatu
produk/jasa tertentu dari konsumen atau pelanggan tersebut (kolter,
2000). Menurut teguh budianto dan fandy C. (1997) promosi penjualan
adalah alat perangsang bagi konsumen untuk segera melakukan
pembelian, umumnya bersifat jangka pendek. Promosi penjualan dapat
bersifat individu. Berdasarkan sasarannya, promosi penjualan dapat
diklasifikasikan menjadi : 1. promosi konsumen, misalnya produk
sampel, kupon berhadiah, hadiah langsung, potongan harga jaminan,
garansi, demostrasi, dan sebagainya.2. promosi dagang misalnya
kredit pembelian, hadiah pembelian, periklanan bersama, pajangan
bersama, kontespenjual, dan sebagainya.3.promosi bisnis, misalnya
sponsor pertunjukan, demostrasi dan peragaan dalam pertunjukan
dagang, kontes penjualan, hadiah penjualan dalam tebakan dan
permainan dan sebagainya.
Promosi penjualan ini dalam banyak hal dapat membantu produsen,
diantaranya didalam hal :1.Memperkenalkan produk baru2. Menambah
pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau pedagang
besar (distributor)3. Menarik pelanggan baru.4.Menaggulangi
kegiatan para pesaing.5.Meringankan akibat penurunan penjualan,
karena pengaruh musim.6. Membantu untuk meringankan tugas pembicara
berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan.
Tujuan promosi penjualan secara luasTujuan penggunaan promosi
penjualan secara luas adalah :1.meningkatan tindakan pembelian yang
dilakukan oleh konsumen akhir.2.meningkatkan usaha dan intensitas
penjualan para reseller dan para penjual.
BAB IIIPENUTUP
KesimpulanDari penjelasan di atas kami menyimpulkan bahwa: 1.
Strategi dalam pemasaran produk sangat penting dalam suatu usaha.2.
Strategi pemasaran yang baik bisa menaikkan profit.3. Bauran
strategi pemasaran harus saling berkaitan.4. Penetapan strategi
pemasaran harus tepat sasaran.SaranSetelah melakukan berbagai
pembahasan tentang strategi pemasaran maka kami memberikan saran
bahwa setiap perusahaan hendaknya merencanakan strategi pemasaran
sebaik mungkin sehingga bisa mendapatkan profit yang
maksimal.DAFTAR PUSTAKAFerrel. Bussines: A Changing world. 8th
Editionwww.wikipedia.comwww.fe-manajemen.unila.ac.idwww.oeconomicus.files.wordpress.comwww.kk.mercubuana.ac.idwww.asm.ariyanti.ac.idNitisemito
(1993, p.102)Keegen, Warren (2003)Kotler(1997:531-532)Assauri,
Sofyan (1999:255)Banu (1999)Indriyo (1994)Mcdaniel(2001)Budianto
dan Fandy (1997)