Trgovinski formati meunarodnog biznisa
Trgovinski formati meunarodnog biznisaJovn Kostovsk 2582/13Mrij
Mitkovi 2510/13Tijn upi 2571/13Jovn upi 2558/13Rdul Nendovi
2578/13Nemnj Mksimovi 2579/13Slobodn Vuievi 2533/13Bojn Mirki
2475/13Bojn Rdovi 2526/13Znaaj i osobenosti izvoznih formata
poslovanjaZnaaj izvoza i strategijskog odnosa prema izvozu (
reaktivan i proaktivan odnos prema izvozu).
Etape i nivoi razvoja izvoza: - Etapa sticanja izvozne
kompetentnosti - Etapa unapreivanja izvozne kompetentnosti - Etapa
razvojne zavisnosti od izvozaOsobenosti izvozaOsiguravajue
osobenosti - INCOTERMS klauzule. - Tri vrste polisa (polisa
osnovnog, proirenog i posebnog osiguranja).
Komercijalne i distributivne osobenosti - Menjanje domaeg naina
poslovanja. - Uloga posrednika.
Finansijske osobenosti - Devizni kurs.
Administrativne i logistike osobenosti - Velika sloenost
administracije (npr. 60 originalnih dokumenata i 360 kopija). -
Uloga peditera
Uvozne opcije i procedureSvrha uvoza - druga strana izvoza ili
njegov odraz na ciljnom tritu.Dve osnovne vrste uvoza (kriterijum
svrhe): - trgovinski orjentisan uvoz - procesno orjentisan uvozTri
uvozna reima - Reim bez ogranienja (slobodan uvoz). - Kontigentni
reim (ogranien koliinama). - Reim zabrane uvozaUvozne procedure i
tarifni sistem.Slobodne carinske zoneOgraniena oblast koja se ne
tretira kao carinska teritorija zemlje u kojoj je
locirana.Kontrolie je vlada pripadajue zemlje od koje je i
odobrena.Stimulativna uloga za unapreenje uvoznog i izvoznog
poslovanja radi povoljnije cenovne konkurentnosti.Razlozi korienja
(reeksport, pretovar i skladitenje, montaa, obrada, prerada,
dorada, prepakivanje i sl.).Benefiti poslovanja za izvoznika (rabat
i povraaj carine).
Formati direktnog i indirektnog izvoza Strategijski znaajna
odluka. Direktan izvoz Indirektan izvoz Razlikovati od podele
kanala prodaje na direktne i indirektne u domaem
poslovanju.6Indirektan izvoz Prednosti: manji rizik manji trokovi
vee meunarodno iskustvo posrednika Nedostaci: izostanak direktne
veze sa krajnjim kupcima oteano praenje meunarodne konkurencije
pitanje kvaliteta izvoznih preduzea Preduzee svoje proizvode
realizuje preko posrednika iz svoje zemlje. Cilj - izbei visoke
startne trokove i smanjiti rizik. Tipovi posrednika:
spoljnotrgovinska preduzea, specijalizovana izvozna preduzea,
komisioni posrednici, inostrane firme locirane u svojoj zemlji itd.
Najei sluaj kod malih i srednjih preduzea pri prvom izlasku na
inostrano trite.Direktan izvoz Prednosti: potpunija kontrola
neposredniji kontakt sa kupcima vie informacija o stranom tritu
samostalna politika rentabilnosti i profitabilnosti na inostranom
tritu Nedostaci: vei startni trokovi vei rizik vie dokumentacije i
administratiranja Realizuje se bez posrednika u domaoj zemlji. Cilj
je najee mogue ostvarivanje veeg profita i obezbeivanje vee i
potpunije kontrole. U organizacionom pogledu kanale prodaje je
mogue razvrstati na dva tipa:- Sopstvene jedinice u inostranstvu
(izvozno odeljenje, predstavnitvo, filijala, prodajno preduzee) .-
Strane jedinice u inostranstvu (zastupnik, distributer, franini
partner). Najei sluaj kod visoko sofisticiranih proizvoda.
Iskustveno vrednovanje direktnosti izvoza u kontekstu tipa
preduzea Stavovi rukovodioca koji potiu iz tri kategorije preduzea:
bez izvoznog iskustva koriste indirektan izvoz koriste direktan
izvozVideti kako njihovo iskustvo utie na vrednovanje doprinosa
direktnog ili indirektnog izvoza kroz sledee dimenzije: nivo
kontrole pri izvozu obim informacija o inostranom tritu iznos
trokova prodaje efikasnost prodaje proizvoda obim izvozne
dokumentacije i nivo administriranja
eljeni atributiMiljenje rukovodiocaNeizvoznikaIndirektnih
izvoznikaDirektnih izvoznika1. Vea kontrolaDDD2. Vie informacija o
ino-trituDDD3. Manji trokovi prodajeIID4. Vea efikasnost
prodajeIID5. Manje dokumentacije i
administratiranjaIII1.HipotezaDirektnom prodajom se ostvaruje vei
profit i vea i potpunija kontrola nad
marketingom.Primer:MulberryKompanija trguje direktno kroz svoje
maloprodajne objekte ili direktno preko veleprodaje i partnera.
Njegovi poslovi su uglavnom sa sediem u Velikoj Britaniji.Prednosti
sopstvenog izlaza na strano trite:Mulberry moe da kontrolie svaki
aspekt prezentacije proizvoda krajnjim potroaimaMulberry prodavnice
u stranoj zemlji privlae veu medijsku panjuprisutnost Mulberry
prodavnica ohrabljuje lokalne prodavce i trgovce da se snadbevaju
Malberry proizvodima
Primer:Wall art To je Holandska kompanija koja se bavi ureenjem
enterijera specialnim ekolokim 3D (tro-dimenzionalnim) zidnim
panelima napravljenim od nasitnijih vlakana eerne trske. Prednosti
direktnog izlaza na strano trite:Ekskluzivnim distributerima Wall
art obezbeuje bru penetraciju inostranog tritaPotpunije informacije
i veu kontrolu marketing programaDovodi do vee efikasnosti prodaje
proizvoda smanjenjem trokova prodaje.
Primer: Gorenje Group1950-1960 Gorenje je osnovano u istoimenom
seocetu. Kompanija se prvobitno bavila proizvodnjom poljoprivredne
mehanizacije i graevinskih materijala. Tokom 1958 kompanija
istovremeno se seli u oblinji gradi Velenje gde zapoinje i
izgradnju proizvodnih kapaciteta.
1961-1970 1961. godine Gorenje postie prve izvozne rezultate-
izvozi se prvih 200 poreta u Nemaku.
1971-1980 Uinjeni su prvi koraci ka uspostavljanju distributivne
i prodajne mree u Zapadnoj Evropi, osnivaju se prva predstavnitva u
Nemakoj, Austriji, Francuskoj, Danskoj, Austriji i Italiji.
1981-1990 Izvozno trite se takoe proiruje na trita Velike
Britanije i SAD.
1991-1996 Osnivanje kompanije u Istonoj Evropi ( ekoj Republici,
Maarskoj, Poljskoj, Bugarskoj I Slovakoj)
Gorenje d.o.o. Beograd je generalni uvoznik i distributer
proizvodnog i prodajnog programa Gorenja za podruje Srbije, prema
standardima kvaliteta i kontrole koji vae i za ostala evropska
trita.
Elektronska trgovina
Prednosti od izvoza na inostrano trite: "Gorenje" iz Srbije
izvozi vie od 90 odsto proizvodnje na trita Rusije, Nemake,
Ukrajine, Hrvatske, Slovenije i drugih zemalja.Veliku fleksibilnost
i brzo reagovanje na nove trendove i zahteve trita. Dobro
rasporeenu i razvijenu distributivnu i prodajnu mreu na evropskim
tritima . Dugotrajnu i uspeno uspostavljenu vezi sa potroaima na
obostrano zadovoljstvo.
ZakljuakHipoteza je validna na primeru Mulberry.
Hipoteza je validna na primeru Wall art.
Hipoteza je validna na primeru Gorenje Group.
FORME MEUNARODNIH UDRUENIH PREDUZEAIzvozni klasteriPridrueni
izvozni aranmani (piggy - back)Izvozni aranmani oplemenjivanja ili
lona
Izvozni klasteriUdruena grupa preduzea koja zajedno nastupa na
inostranom tritu, sastavljena od preduzea sa istim ili
komplementarnim proizvodnim asortimanom.
Ciljevi: - Podizanje konkrentske kompetentnosti - Uspostavljanje
odnosa sa okruenjem - Ostvarivanje efekata ekonomije obima -
Prevazilaenje nedostataka adekvatnih ljudskih potencijala
Mala i srednja preduzeaTradicionalne i fragmenisane industrijske
grane(tekstil, nametaj, obua...)Nova mala preduzea visoke
tehnologije
Izvozni klasteriTipovi izvoznih klastera:- Projektni tip
konzorcijalnog izvoza- Proizvodni (grupe i linije) - Trino -
geografski
Efekti: - Vidljivi trini uticaj. - Atraktivniji za strane agente
i distributere. - Rast mogunosti dobijanja dravne i institucione
podrke. - Integrisanje potencijala unutar grupe. - Podela trokova i
rizika. - Rast raspoloivih resursa. - Efekti ekonomije
obima.Pridrueni izvozni aranmani (piggy back)Udruenje preduzea na
osnovu ugovora radi zajednike realizacije proizvoda u
inostranstvu.Uloge:NosilacPridrueni lanCiljevi nosioca:Rast
profita.Efekti ekonomije obima.Kompletniji proizvodni
asortiman.Ciljevi pridruenog lana:Smanjenje rizika i
trokova.Korienje afirmisanog imena i trinog iskustva.Laki ulazak na
inostrano trite.Tipovi ugovornih aranmana:Komisiona osnovaTrgovaka
osnova
Izvozni aranmani oplemenjivanja ili lonaUdruenje preduzea u
domenu meunarodne razmene proizvoda i usluga, pri kojoj se neka
roba privremeno uvozi ili izvozi, radi njene dalje prerade, dorade
ili obrade.Uloge:Naruilac posla(vlasnik robe) strateka
pozicija.Izvrilac proizvodne usluge oplemenjivanja- operativna
pozicija.Ciljevi:- Upotpounjavanje proizvodnog kapaciteta.-
Zapoljavanje radne snage.- Vii nivo kvaliteta proizvoda.- Osvajanje
savremene tehnologije.- Sticanje znanja i istustva.- Dugorona
saradnja sa inostranim partnerom.Radno intezivna industrija
(tekstilna, elektroindustija, mehanika, koe i obue...)
Izvozni klasteri- Ravnopravni subjekti koji zajedno nastupaju na
inostranom tritu.
Piggy-back- Nejednaki subjekti, posao se uglavnom realizuje pod
firmom i imenom nosioca korporacije.
Aranman lona- Subjekat vri proizvodnu uslugu oplemenjivanja za
naruioca posla, u njegovo ime i za njegov raun.2. HipotezaKlasteri
su dobra mogunost za opstanak malih proizvoaa.Primer: Thung Kula
Farm- Thung Kula Rong Hai podruje na severoistoku Tajlanda.-
Podruje povrine 200000 ha sa populacijom od 85000 ljudi.- 2004.
godine Ministarstvo poljoprivrede u saradnji sa vladinim agencijama
razvija plan poboljanja kvaliteta ivota farmera.- Problem veliki
broj posrednika.
Plan Ministarstva: - Organizovanje farmera u 6 zadruga sa
posebnom proizvodnjom. - Razvijanje jedinstvenog brenda u vlasnitvu
svih farmera.Proces brendiranjaSprovedeno istraivanje trita sa
ciljem da se utvrde navike potroaa i njihovi stavovi prema
brendovima.Preko 100 kljunih ljudi u 6 zadruga je edukovano o
procesu brendiranja.40 menadera iz svih zadruga se udruilo da
formiraju brend strategiju i strategiju izvoza.Definisanje
proizvodnih standarda i formiranje timova za kontrolu
kvaliteta.Izbor oblika i veliine pakovanja i dominantnih boja.
Pozitivni efekti udruivanjaSkraenje kanala distribucije.Bolje
pozicioniranje na tritu.Sticanje konkurentske prednosti.Rast
prihoda.Rast potencijala za izvoz GMP, ISO i PGI
sertifikati.Izazovi u funkcionisanju klastera- Sposobnost farmera
da upravljaju marketingom distribucijom.- Izgradnja kanala
marketinga i prodaje.- Investiranje u brend.- Odravanje izvoznog
klastera i jedinstva 6 zadruga.
Primer: Dolina NapaKlaster u oblasti vinogradarstva.Regija u
Kaliforniji sa povrinom od 200000 ha i populacijom od 135000
stanovnika.Do ezdesetih godina Dolina Napa je bila siromana,
poljoprivredna oblast sa tek nekoliko vinarija koje su se nalazile
pored zaliva San Franciska.Osniva klastera Roberto Mondavija
primenio kombinaciju moderne amerike tehnologije, menadment i
marketing sa starim evropskim umeem i tradicijom.
Postupak formiranja klasteraMala grupa vinarija se sloila sa
Mondavijevom vizijom da sve vinarije u dolini rade na visokom nivou
i proizvode najbolja vina na svetu.Poinje umreavanje uzgajivaa i
proizvoaa.Razvijaju se odnosi saradnje sa snadbevaima i razliitim
pruaocima usluga kao to su transportna preduzea, prodavci opreme za
etvu, prodavci ubriva, advertajzing agencija, proizvoai etiketa i
dr.Saradnja sa Univerzitetima i Institutom za vinom.Pozitivni
efektiRast broja vinarija i vinogradara 430 vinarija, 1600
vinograda i preko 700 nezavisnih uzgajivaa groa.Poboljanje
kvaliteta proizvoda osvajanje nagrada.Rast prihoda 50 mlrd. dolara
godinje doprinosi amerikoj ekonomiji.Razvoj turizma u 2012. godini
registrovano 2,9 miliona turista.
ZakljuakHipoteza je validna na primeru Thung Kula Farm.
Hipoteza je validna na primeru Doline Napa.
KontratrgovinaSutina (Predmet) kontratrgovine
Ciljevi trgovinskih partnera.
Formati kontratrgovine: -Barter -Kompenzacioni poslovi -Bajbek
(buy- back) -Povratni trgovinski aranmani -Ofset (offset)
Ciljevi trgovinskih partneraCiljevi izvozne strane u aranmanima
kontratrgovine su:
irenje trita. Poveanje prodaje i profita. Ulazak na relativno
nepristupana i restriktivna trita. Prodaja vika proizvodnje i
oslodaanje zaliha proizvoda. Uspostavljanje dugorone saradnje sa
partnerom iz strane zemlje. Potpunije korienje kapaciteta.
Ciljevi trgovinskih partneraCiljevi uvozne strane u aranmanima
kontratrgovine su: Povoljan dolazak do neophodnih proizvoda i
sirovina ili proizvoda za koji postoji sigurna tranja na domaem
tritu.Izbegavanje konverzije valuta i deviznog plaanja. Smanjenje
nesigurnosti naplate i obima nesigurnih potraivanja. Uspostavljanje
dugorono stabilnije pozicije na inostranom tritu. Doprinos razvoju
lokalne industrije.
Formati kontratrgovineBarter najstariji i najjednostavniji oblik
kontratrgovine i praktino se svodi na trampu.
Kompenzacioni poslovi se zasniva na direktnoj razmeni proizvoda
i usluga izmeu poslovnih partnera, bez ili sa deliminim
posredovanjem novca.
Buy- back aranman, gde izvoznik prodaje uvozniku fabriku i
opremu za proizvodnju, obavezujui se da e otkupljivati odreeni deo
proizvodnje iz podignutih pogona u duem vremenskom periodu.
Povratna trgovina predstavlja aranman gde se prodavac obavezuje
na kontrakupovinu.
Ofset (offset) aranmani predstavlja specifinu formu povratne
trgovine koja se uglavnom vezuje za prodaju proizvoda visoke
vrednosti, investicione i vojne opreme.
KontekstiKontekst trita - meunarodna trita - robna trita
Kontekst preduzea - Izvozna - Uvozna - Multinacionalne kompanije
- Japanske trgovinske kompanije
Kontekst tipa proizvoda - oprema i tehnologija
Kontekst industrije - avio industrija
Finansijsko-posredniki formati izvoznog poslovanja
Izvozne mogunosti kroz format lizingaSutina Lizing je forma
prenosa prava korienja savremenih tehnolokih dostignua, opreme i
skupocenih proizvoda po osnovu zakupa.
Obaveze i interesi davaoca lizingaPredaja predmeta
zakupa.Odravanje predmeta zakupa.Odgovornost za eventualne
nedostatke.
Obaveze i interesi korisnika lizingaDa predmet upotrebljava
saglasno ugovoru.Da uredno plaa zakupninu.Da vrati predmet korienja
po isteku ugovora.
Vrste lizinga: 1. Prema predmetu zakupa. 2. Prema vremenu
zakupa. 3. Prema starosti predmeta zakupa.
Finansijsko-posredniki formati izvoznog poslovanjaUgovorne
opcije 1. Mogunost produetka ugovora uz niu zakupninu. 2. Mogunost
otkupa predmeta po snienoj ceni. 3. Povraaj predmeta davaocu
lizinga.
Aspekti lizinga -Finansijski -Razvojni
-MarketinkiSwitch-tringularni format izvozaSutina svia: -Nastaju
kao rezultat neravnotee u trgovini izmeu 2 zemlje pa dolazi do
intervencije privrednog subjekta iz 3.zemlje.
Karakteristike svia: - Operacije finansijskog karaktera koje
slue lakem zakljuivanju i realizovanju trgovinskih ugovora. - Uee
partnera iz 3 ili vie zemalja sa vrlo razliitim ekonomskim i
finansijskim sistemima.
- Na bazi klirinkih sporazuma i bilateralnih deviznih
odnosa.
- Vei broj pojedinanih ugovora.
Mehanizam svia
Postoje 3 tipa partnera: -2 vrste direktno nezamenljivih valuta:
- 2 tipa transakcija: 1. izvoznik 1.konvertibilna 1. inicijalni
2.uvoznik 2.nekonvertibilna 2. povratni posao 3. svier39Prednosti i
nedostaci Switch-aGlavne prednosti: Multilateralni karakter-vea
flexibilnost i iri prostor za poveanje trgovine.Efikasnija politika
cena.Diferenciranje cena kroz popuste omoguuje lake osvajanje novih
trita.Inicirajui partner se oslobaa problema marketinga.
Glavni nedostaci:Potencijalno naruavanje stabilnosti na
osvojenim tritima.preuzimanje proizvoda sumnjivog
kvaliteta.Kompleksnost i glomaznost svierskih
transakcija.Nedovoljna motivisanost inostranog principala za
dugorono angaovanje.
Izvozni faktoringSutina -Nastaje kada izvoznik prodaje svoje
potraivanje specijalizovanom finansijskom posredniku faktoru.
-Faktor vri naplatu potraivanja direktno od uvoznika ili
korespondentske banke.
Razdvajanje komercijalnog i finansijskog toka
Odnos prema riziku -Izvoznik se preko faktora islobaa
finansijskog rizika i rizika naplate. -Faktor se titi na trojak
nain.
Praktino razumevanje
Doprinos konkurentnosti -Faktoring omoguuje stvaranje
povoljnijih uslova plaanja kroz: finansijsko obezbeivanje, dolazak
do obrtnih sredstava, skraivanje rokova naplate, smanjivanje
deviznog rizika i sl.
Usklaivanje finansijskih uslova uvozno-izvozne transakcije
Nedostatak poverenja, mehanizmi i instrumenti obezbeenja
plaanja.
Elementi za usklaivanje:Izbor transkacione valute.Vrednovanje
kreditne sposobnosti partnera.Definisanje uslova finansiranja.Izbor
naina i instrumenata plaanjaNAINI PLAANJA U MEUNARODNOJ
TRGOVINIDIREKTNO UGOVARANI NAINI PLAANJABANKARSKI
GARANTOVANI(DOKUMENTARNI) NAINI PLAANJAKONSIGNACIJA
PLAANJE ROBOM
DIREKTNO FAKTURISANJE
AVANSNO PLAANJEMENICA
AKREDITIVDokumentarni instrumenti plaanjaMenica-zahtev
nalogodavca(izvoznika) nalogoprimcu(uvozniku) da plati odgovarajui
iznos donosiocu menice u odreenom roku.
Vrste menice: 1) menica po vienju, 2) rona menica
Akreditiv(kreditno pismo)-pravni dokument koji izdaje banka
uvoznika, kojim se ona obavezuje da e isplatiti potraivanja svoga
klijenta njegovom partneru na strani izvoza, a na podlozi preuzetih
proizvoda i usluga.
Uesnici: emisiona, avizirajua(korespodentska) i konfirmirajua
banka
Tipovi akreditiva: -opozivi akreditiv -neopozivi akreditiv
-potvreni akreditiv -nepotvreni akreditiv3. HIPOTEZA
KOMPANIJA NE MORA BITI VELIKA DA BI BILA USPENA NA INSTRANOM
TRITU.Primer: Grieve Corporation
Iz okoline ikaga. Mala sa 125 zaposlenih. Bavi se proizvodnjom
laboratorijskih i industrijskih pei. U poetku orijentisana samo na
domae trite zbog:Prirode proizvodaSumnje u uspehZauzetost tekuim
problemima
Potreba za izvozomJavlja se zbog:- Seljenja kupaca u
inostranstvo.- Pojave inostrane konkurencije.Azija trite sa rastuim
potencijalom.Pat Calabrese putuje u Aziju radi utvrdjivanja
potencijala i intervjuisanja potencijalnih zastupnika.Faktori
uspeha puta u AzijuPre polaska obezbedjeni voza i prevodilac.Obuka
potencijalnih zastupnika pre intervjua.Smanjeni trokovi
pedicije.Lini kontakti sa kupcima.Slanje top menadmenta na
razgovore.RezultatiPoveanje vrednosti inostrane prodaje.Polovinu
prihoda ostvaruje novih pet zastupnika.ZakljuakHipoteza je validna
na primeru Grieve Corporation.HVALA NA PANJI!