TRABAJO FINAL DE GLORIA - UPN.docx

7/23/2019 TRABAJO FINAL DE GLORIA - UPN.docx

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UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE

YOGURT ACTIBIO DE

GLORIA S.A.ANÁLISIS DE GESTIÓN DE PRECIOS

SUSANA BRACAMONTE RIOS

CAROLINA DAVIES FALEN

CARMEN MIRANDA

El presente doc!ento det"ll"r# n "n#l$s$s de prec$o so%re el prodcto& 'o(rtAct$%$o de Glor$" S)A) con l" *n"l$d"d de e+poner nestros pntos so%re lo ,e"ct"l!ente des"rroll" l" e!pres")



ÍNDICE



INTRODUCCIÓN:

Glor$" S)A) desple(- !"rc"do l$der".(o en l" prodcc$-n / 0ent" de

/o(res (r"c$"s " n" c"!p"1" de !"r2et$n( r"c$on"l de (r"n $!p"cto or$ent"d" "

n$1os3 "dolescentes / 4-0enes ,e no s-lo $!pls- l"s 0ent"s de l" co!p"15" s$no

,e contr$%/- t"!%$6n " des"rroll"r el !erc"do l#cteo)

L" se(!ent"c$-n de !erc"do ,e Glor$" t$l$." es l" de tr"%"4"r con l"s d$0ers"s

neces$d"des ,e d"n " conocer los cons!$dores& " l" 0e. des"rroll"n ss

"ct$0$d"des en %"se con los t$pos de se(!ent"c$-n por co!port"!$ento /" ,e ellos

"n"l$."n los %ene*c$os dese"dos del prodcto ,e o7recen / " l" 0e. tr"%"4"n con l"

t"s" o porcent"4e " l" ,e el cons!$dor t$l$." d$c8o prodcto) ' el otro t$po de

se(!ent"c$-n ,e t$l$."n es el de!o(r#*co3 en el c#l to!"n en cent" l" ed"d3

(6nero3 r"."3 etc)

En l" s$($ente t"%l" pode!os "prec$"r el $ncre!ento de los $n(resos de Glor$" en

"l(nos de ss pr$nc$p"les prodctos co!o3 l" lec8e3 lec8e U9T3 el /o(rt / ,esos)



El !erc"do de l#cteos en el p"5s se encentr" concentr"do en tres pr$nc$p"les

e!pres"s co!o son Glor$"3 L"$0e / Nestl63 s$endo Glor$" ,$en l$der" el !erc"do

con n" p"rt$c$p"c$-n del ::;)<

Fuente: Centrum La Católica

Co!o p"rte de ss estr"te($"s de !"r2et$n(3 Glor$" S)A) t$l$." n" de ss

7ort"le."s !#s reconoc$d"s en el !erc"do3 el resp"ldo de !#s de => "1os de

e+per$enc$" el"%or"ndo lec8e e0"por"d" con tecnolo(5" de pnt")

Glor$" S)A) lo(r" "cceder " ss cl$entes " tr"06s de s pro0eedor de d$str$%c$-n?

D$str$%$dor" E+cls$0" de prodctos de C"l$d"d S)A) @DEPRODECA " n$0el n"c$on"l

co!o $ntern"c$on"l) Deprodeca %r$nd" los ser0$c$os de co!erc$"l$."c$-n3

e+port"c$-n3 !"r2et$n( / d$str$%c$-n3 e $ncl/e todo el !"ne4o de los "l!"cenes de

prodctos ter!$n"dos / es n" e!pres" s%s$d$"r$" del (rpo Glor$")

L" estr"te($" de Glor$" S)A) es !"ntener s pos$c$-n de l$der".(o en el !erc"do

loc"l / cont$n"r s e+p"ns$-n "l !erc"do $ntern"c$on"l)

En l" $ndstr$" en ,e se desen0el0e Glor$" S)A)3 de%$do " n $ncre!ento en l"

c"p"c$d"d "d,$s$t$0" de los cons!$dores3 son res"lt"ntes los c"!%$os en l"s

pre7erenc$"s de los cons!$dores3 6stos 0$enen $ncl$n"ndo s p"tr-n de cons!o

8"c$" los prodctos de !"/or 0"lor ntr$c$on"l @!#s s"ld"%les3 d$et6t$cos /

ntr$c$on"les)

< 8ttp?)centr!)pcp)ed)pe"d4ntoplo"dp%l$c"c$on"rc8$0o(lor$")pd7 @<>><

http://www.centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/gloria.pdf

http://www.centrum.pucp.edu.pe/adjunto/upload/publicacion/archivo/gloria.pdf



Por l" tendenc$"3 es ,e Gloria 8" cre"do n" ("!" de prodctos d$r$($dos " c%r$r

neces$d"des / (ener"r %$enest"r en los cl$entes) Entre estos prodctos se encentr"

el Yogurt Actibio)

C"%e dest"c"r ,e Gloria "ct"l!ente t$ene l" p"rt$c$p"c$-n del )H;

"pro+$!"d"!ente en el !erc"do del 'o(rt "l "1o ><H / ,e se de%e (r"c$"s " s

d$0ers$*c"c$-n de prodctos / l" %s,ed" de l" d$7erenc$"c$-n de c"d" l5ne"3 se(n

l"s neces$d"des de los cons!$dores)

8ttp?)e,$l$%r$!)co!)peGlor$")pd7 @><>><

http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf

http://www.equilibrium.com.pe/Gloria.pdf



YOGURT ACTIBIO

A tr"06s de los "1os3 el cons!$dor per"no 8" !ostr"do d$0ersos c"!%$os

en c"nto " s cons!o3 de%$do " ,e est"!os en n" 6poc" donde l" tendenc$"

es c$d"r nestr" s"ld3 es por eso ,e "8or" l"s !"rc"s se 8"n 0$sto o%l$("d"s "(ener"r c"!%$os / estr"te($"s ,e les per!$t"n (ener"r l" rent"%$l$d"d dese"d" /

"tender l"s neces$d"des de estos)

Este prodcto est# d$r$($do " person"s ,e dese"n re(l"r s tr#ns$to $ntest$n"l3 /"

,e posee n" co!%$n"c$-n n$c" de clt$0os pro %$-t$cos3 *%r" / l$n"." o c85"

@se!$ll"s enter"s ,e !"nt$enen s "porte de *%r") Ade!#s es >; (r"s" / est#

endl."d" p"rc$"l!ente con Ste0$")

E+$sten d$0ers"s present"c$ones3 l" ,e nosotros to!"re!os p"r" el s$($entetr"%"4o es l" present"c$-n de < J$lo @< lt)3 c"%e rec"lc"r ,e en est" present"c$-n

pode!os encontr"r d$0ersos s"%ores los ,e cont$enen l$n"."? 7res"3 0"$n$ll"3

(r"n"d$ll"3 per" / 7rtos secos @8$(os3 ($ndones / p"s"s3 / los ,e cont$enen c85"?

!or" / c$rel")

In7or!"c$-n o%ten$d" de l" e% 8ttp?)(lor$")co!)peG/o(rtKpls)8t!l @><>><

http://www.gloria.com.pe/Gyogurt_plus.html

http://www.gloria.com.pe/Gyogurt_plus.html



RESUMEN EECUTIVO

En el presente tr"%"4o se des"rroll"r# n "n#l$s$s co!pleto p"r" deter!$n"r l"

!e4or estr"te($" de *4"c$-n de prec$os p"r" el prodcto 'o(rt Glor$" Act$%$o en l"

present"c$-n de < 2()

As$!$s!o se deter!$n"r# / e0"l"r" l"s 0"r$"%les de pnto de e,$l$%r$o /

el"st$c$d"d del prodcto)

Se $dent$*c"r# el 0"lor econ-!$co / 0"lor "1"d$do del prodcto)

' *n"l!ente se "n"l$."r# l" estr"te($" de !"r2et$n( !$+ p"r" el prodcto ,e

("rde rel"c$-n con l" *4"c$-n de prec$os)

C!LCULO DEL PUNTO DE E"UILIBRIO



P"r" poder "n"l$."r el Pnto de E,$l$%r$o en n$d"des / en ne0os soles3 8e!os

re"l$."do d$0ersos c#lclos se(n l" $n7or!"c$-n o%ten$d" de l" BVL @Bols" de

V"lores de L$!")

B"s#ndonos en l" Me!or$" An"l del "1o ><H de Glor$" S)AH)3 encontr"!os ,e ss

$n(resos de "ct$0$d"des ord$n"r$"s 8"n s$do de? S#. $%$&'(&&).** @tres !$llones

tresc$entos c"rent" / s$ete !$l c"troc$entos c"rent" / c$nco / >><>> ne0os

soles3 / ss costos por l"s 0ent"s 8"n s$do de? S#. +%)',(--'.** o/ 0i11o23/

4ui2i32to/ /3t32t5 6 oc7o 0i1 2o83ci32to/ 2o832t5 6 /i3t3 6 **#9** 2u38o/

/o13/& "s$!$s!o encontr"!os ,e l" p"rt$c$p"c$-n en ese "1o @><H del 'o(rt

dentro de est" e!pres" 7e del 9;.&< "n,e en l" !e!or$" "n"l encontr"!os

,e l" p"rt$c$p"c$-n del 'o(rt en el "1o >< o%t0o n <=)<;)

As$!$s!o Glor$" S)A) t$ene dentro de s l5ne" de /o(rt3 d$ec$s6$s @<= t$pos de 'o(rt espec5*cos3 dentro de es" l$st" encontr"!os el Actibio3 se est"%lec$- el

porcent"4e ,e represent"3 p"r" poder est"%lecer este porcent"4e3 8e!os t$l$."do

$n7or!"c$-n de 7ente prop$" @"ne+o N ) Por lo t"nto el porcent"4e ,e represent"

este /o(rt dentro de l" ("!" ,e t$ene Glor$" S)A) es del 9*.;,<.

Entonces o%tene!os el s$($ente est"do de reslt"dos?

GLORIA S.A. YOGURT ACTIBIO

E/t5o 3 R3/u1t5o/ +*9& A1 9**< A1 9;(&< A1 9*(;,<

In(resos de "ct$0$d"des ord$n"r$"s S) )H:)HH3>> S) H)>3 S) )=<3<:

Costo de Vent"s S) ):):3>> S) H)3< S) H)<:<3=

Uti1i5 Brut5 S#. ';,.&&,(**S#.9+;.*+)(&'

S#.9$.&)-()+

G"stos de Vent" / d$str$%c$-n S) H)=3>> S) H)>3H S) )<=3H>

G"stos de Ad!$n$str"c$-n S) <H)HH3>> S) )>H3H S) )H3:

G"stos F$n"nc$ero" S) =)=<>3>> S) =)>>H3>H S) =H<3

G"stos por $!pestos " l"s ("n"nc$"s S) <>H)<3>> S) <:)>:=3> S) <)3::

Uti1i5 N3t5 S#. 9-,.,')(**

S#.

$+.;9)()*

S#.

$.&,$($&Elaboración propia

To!"ndo estos d"tos co!o re7erenc$" se o%t0o ,e el P.E. 32 u2i53/ 3/ 3

;($*'& lo ,e nos de!estr" ,e c"ndo lle("n " es" n$d"d en 0ent"3 Glor$" S)A)3

H 8ttp?)%0l)co!)pe$n7Kcorpor"t$0"=<>>KR>+PU2lBSTE)8t!l @<>><H

http://www.bvl.com.pe/inf_corporativa36100_R0xPUklBSTE.html

http://www.bvl.com.pe/inf_corporativa36100_R0xPUklBSTE.html



c%re ss costos en l" prodcc$-n del 'o(rt Act$%$o Glor$" en present"c$-n de <

L$tro)

Pr3cio U2it5rio 31 Yogurt Actibio =or >G: S#;.,-)

U2i53/ V32i5/: -('+9

Co/to U2it5rio: S#. 9(,*;

M5rg32 3 Co2tribuci?2: +$<

Pu2to 3 E4ui1ibrio 32 2u38o/ /o13/ @S#.: S#. &$(&)'.$'

Pu2to 3 E4ui1ibrio 32 U2i53/: ;($*' u2i53/

To!"ndo estos d"tos co!o re7erenc$" se o%t0o ,e el P.E. 32 u2i53/ 3/ 3

;($*'& lo ,e nos de!estr" ,e c"ndo lle("n " es" n$d"d en 0ent"3 Glor$" S)A)3

c%re ss costos en l" prodcc$-n del 'o(rt Act$%$o Glor$" en present"c$-n de < J()

Se "n"l$."ron d"tos de prodcc$-n del /o(rt Act$%$o de l" pl"nt" de 9"c8$p"

@L$!"Per Ane+o ) En el "1o +*9&3 l" prodcc$-n 7e de 99%;9)(*)* >g) !/

por enc$!" del pnto de e,$l$%r$o c"lcl"do3 lo c"l nos de!estr" ,e el ne(oc$o

del 'o(rt Act$%$o es !/ rent"%le) S$n e!%"r(o est" prodcc$-n no solo "%"stece el!erc"do loc"l en nestro p"5s3 t"!%$6n c%re los !erc"dos $ntern"c$on"les donde

GLORIA S)A) se encentr" presente @"n,e no tene!os l" $n7or!"c$-n prec$s"s

T"!%$6n pode!os o%ser0"r en el "ne+o N3 l" !"rc"d" tendenc$" "l $ncre!ento de

l" prodcc$-n "n"l3 pro%"%le!ente de%$do " l" neces$d"d del cons!$r este

prodcto por los %ene*c$os de s"ld / c$d"do person"l ,e represent")

S$ re"l$."!os n ne0o c#lclo del Pnto de e,$l$%r$o %"4"ndo el prec$o del !$s!o "

n )*< @S) )H pode!os o%tener el s$($ente Pnto de e,$l$%r$o?

)Totts)co!)pe @<<>><

= Ane+o N

http://www.tottus.com.pe/

http://www.tottus.com.pe/



Nu38o C51cu1o Pu2to E4ui1ibrio @=r3cio r3b55o 51 )*<

Prec$o Un$t"r$o 'o(rt Act$%$o @S) por

l$tro

S#.

$.)*Un$d"des Vend$d"s @lt <==<Costo n$t"r$o @S)lt S)

<)>Ut$l$d"d Brt" del /o(rt S)

<3)>M"r(en contr$%c$-n +$.*<

Ut$l$d"d Net" S)

3=)<Pu2to 34ui1ibrio @u2i53/ 99(;*,

Pu2to 34ui1ibrio @/o13/ S#.

&*(;+'.)'Elaboración: propia

D"do ,e l" prodcc$-n "ct"l est# e+"(er"d"!ente !/ por enc$!" del pnto de

e,$l$%r$o c"lcl"do3 l" e!pres" se pos$c$on" co!o n co!pet$dor 7erte c"p". de

(ener"r ("n"nc$"s ele0"d"s& "de!#s de tener l" c"p"c$d"d de soport"r d$s!$nc$-n

en el prec$o s$ se ,$s$er" e!prender c"!p"1"s de penetr"c$-n en ne0os

!erc"dos con l$der".(o de costos) Por e4e!plo s$ ,$s$6r"!os o7ert"r el prodcto en

n >; !enos del prec$o "ct"l3 el pnto de e,$l$%r$o ,ed"r5" de l" s$($ente

!"ner"?

Del ne0o c#lclo se tendr5"n ,e 0ender !#s n$d"des @<>>; !#s de 'o(rt p"r"

no (ener"r p6rd$d"s3 pero d"do ,e l" de!"nd" "ct"l est# por enc$!" de este

0"lor @so%re los < !$llones de J(3 esto ser5" n" !et" 7#c$l!ente "lc"n."%le)



ELASTICIDAD

En nestro p"5s el !erc"do del /o(rt se 8" !ostr"do %"st"nte d$n#!$co en

los lt$!os "1os3 en el "1o >><: el cons!o per c#p$t" er" de c"s$ !ed$o l$tro por

8"%$t"nte "l "1o3 !$entr"s ,e en el "1o ><

el cons!o per c#p$t" er" de l$trospor 8"%$t"nte "l "1o3 por lo ,e o%ser0"!os ,e s de!"nd" 8" $do crec$endo3

esto 8" s$do pos$%le de%$do " ,e el cons!$dor de 8o/ en d5" est# d$spesto "

%sc"r "ltern"t$0"s ,e le per!$t" tener n" !e4or s"ld3 Los per"nos peden

p"("r entre >; / H; !#s en l" co!pr" de prodctos l$(8t respecto " otr"s

opc$ones3 c"lcl- el (erente de l" consltor" J"nt"r Qorldp"nel Per ) Es por eso

,e l" de!"nd" del !$s!o prodcto es poco pro%"%le ,e se red.c"3 s$n e!%"r(o

el prec$o es n 7"ctor ,e cont$n" !"rc"ndo l" %rec8" en c"nto el cons!o del

/o(rt3 ,e no es n prodcto %#s$co de cons!o p"r" todos los sectores soc$"lesen nestro p"5s) El sector A / B son ,$enes "d,$eren !"/or$t"r$"!ente prodctos

co!o 6ste)

Es pos$%le ,e 0e"!os c-!o "7ect"n los d$0ersos deter!$n"ntes de l" de!"nd"

8"c$" este prodcto3 co!o por e4e!plo?

Gu/to/ 6 =r33r32ci5/? en l"s pre7erenc$"s del cons!o del /o(rt dest"c"n

",ell"s person"s ,e ,$eren c$d"rse / cons!$r prodctos s"ld"%les / ,e les

"/de " !"ntener / " 7"0orecer l" or" $ntest$n"l3 7ort"lece el s$ste!" $n!nol-($co/ "/d" " pre0en$r $n7ecc$ones3 proporc$on"n n" (r"n 7ente de c"lc$o @ por lo ,e

t"!%$6n 8"/ ,e dest"c"r ,e los n$1os selen cons!$r !#s este t$po de prodcto

por lo (ener"l /" ,e "/d" " s crec$!$ento) Los de!"nd"ntes del !erc"do del

/o(rt cons!en este prodcto pr$nc$p"l!ente por,e es n prodcto s"ld"%le /

%ene*c$oso p"r" l" s"ld3 "n,e t"!%$6n l" p%l$c$d"d de l"s (r"ndes !"rc"s

: 8ttp?s$s%$%)n!s!)ed)pe%0re0$st"s0eter$n"r$"0<Kn!erc"do)8t!

@<<>><

8ttp?elco!erc$o)peecono!$"ne(oc$oscons!operc"p$t"/o(rpernosper"c$ncol$trosnot$c$"<=><<><re74oKt"(sK<==7tnot"Ket$tlo @<<>><

Re0$st" Indstr$" Per"n" p"() H3 p%l$c"d" en M"/o del ><H

http://sisbib.unmsm.edu.pe/bvrevistas/veterinaria/v12_n2/mercado.htm

http://elcomercio.pe/economia/negocios/consumo-per-capita-yogur-peru-no-supera-cinco-litros-noticia-1601101?ref=flujo_tags_169365&ft=nota_2&e=titulo


http://sisbib.unmsm.edu.pe/bvrevistas/veterinaria/v12_n2/mercado.htm





7"0orecen el cons!o de este prodcto3 por lo ,e es el pr$nc$p"l 7"ctor ,e "7ect"

" l" cr0" de l" de!"nd" en este !erc"do)

Ni831 3 r32t5: En nestro p"5s pode!os o%ser0"r ,e el /o(rt t$ene tendenc$"" ser cons$der"do n prodcto de neces$d"d %#s$c" p"r" c$ertos sectores de

nestro p"5s @A3 B / "n,e 8"/ !c8" 0"r$ed"d de prec$os / de !"rc"s) El prec$o

,e "ct"l!ente o7rece Gloria Actibio3 no es t"n ele0"do en co!p"r"c$-n con otros

t$pos de /o(res3 por lo ,e no es no de los 7"ctores ,e !#s $n/"n en este

!erc"do3 /" ,e 8"/ n" (r"n 0"r$"%$l$d"d de prec$os depend$endo de l"s !"rc"s /

el t$po de /o(rt3 por lo ,e este 7"ctor no repercte !c8o en l" cr0" de l"

de!"nd" s$no en los (stos / pre7erenc$"s de los c$d"d"nos)

Del !$s!o !odo3 el /o(rt "l ser n %$en de pr$!er" neces$d"d @p"r" los sectores

"ntes !enc$on"dos3 s$ "!ent" el n$0el de rent" en n" person"3 por lo (ener"l no

0"r$"r# l" de!"nd" de /o(res o lo 8"r# !/ poco / 0$ce0ers"3 s$ d$s!$n/e el n$0el

de rent" de n" person"3 por lo (ener"l no 0"r$"r# l" de!"nd" de /o(res o lo 8"r#

!/ poco)

De "cerdo " est" t"%l" pode!os o%ser0"r ,e se(n los estr"tos soc$"les l"

el"st$c$d"d se !"nt$ene con !enor 0"r$"c$-n en s el"st$c$d"d3 / ,e 6st" 0"r5" de

"cerdo " los estr"tos)



Bi323/ /u/tituti8o/: No e+$ste !c8" 0"r$ed"d de prodctos sst$tt$0os "l

/o(rt) Pode!os dest"c"r pr$nc$p"l!ente l" lec8e)

L" lec8e / el /o(rt son los prodctos l#cteos !#s dest"c"dos / ,e s"t$s7"cen !#s

l"s !$s!"s neces$d"des respecto del /o(rt ,e c"l,$er otro %$en3 pero por

spesto depende de los (stos3 pre7erenc$"s / neces$d"des del cons!$dor)

A!%os prodctos "!ent"n l" $n(est" de c"lc$o3 0$t"!$n"s / prote5n" D)

L"s person"s selen to!"r el /o(r co!o postres en l"s co!$d"s o cen"s3 por lo

,e pens"!os ,e los %$enes por los ,e el /o(rt es !#s sst$t$do selen ser l"s

n"t$ll"s3 el %"t$do / so%re todo l" 7rt") Estos %$enes son n 7"ctor ,e $n/en en l"

cr0" de l" de!"nd"3 /" ,e s$ se "!ent" el prec$o del /o(rt3 "!ent"r# l"

c"nt$d"d de!"nd"d" del %$en sst$tt$0o / 0$ce0ers"3 /3 en el c"so del ,eso / l"lec8e3 peden c%r$r "de!#s l"s !$s!"s neces$d"des)

Eig32ci5 0ic5: n" person" ,e 8"%$t"l!ente no cons!5" !c8os /o(res3

p"s"r# " 8"cerlo s$ neces$t" cr"r o pre0en$r "l(n" en7er!ed"d3 co!o por e4e!plo

p"r" este c"so3 en7er!ed"des ("stro$ntest$n"les)

Por lo t"nto de "cerdo " lo !enc$on"do "nter$or!ente este prodcto

present" con n" de!"nd" $nel#st$c"3 pesto ,e "n,e no es cons!$do por

todos los sectores soc$"les de nestro p"5s3 el cons!o no present"r5" !"/ores

c"!%$os en c#nto " l" c"nt$d"d ,e cons!e c"d" 7"!$l$"3 pero s$n e!%"r(o con

el t$e!po s cons!o se($r# crec$endo / per!$t" ,e por el conoc$!$ento / l"s

ne0"s tendenc$"s "l$!ent$c$"s ,e se present"n "ct"l!ente ,e el cons!$dor

!e4ore s condct" re7erente "l cons!o de este prodcto / ,e se e+t$end" "

otros sectores soc$"les de nestro p"5s)



T!CTICAS Y ESTRATGIAS

P"r" este c"so en espec$"l3 l"s respest"s t#ct$c"s ser5"n& c%r$r co/ntr"l!ente

con el *n de c"pt"r se(!entos no toc"dos?

P"r" poder lle("r "l se(!ento C( los c"les son !#s sens$%les "l prec$o3 es

pos$%le s"c8ete"r n prec$o de "pro+$!"d"!ente S#. *.'* c2ti0o/

=5r5 u25 =r3/32t5ci?2 3 )*gr.( de est" !"ner" el se(!ento A no se

0er5" "7ect"do3 de%$do " ,e no d$s!$n$r5" s de!"nd"3 es pos$%le t"!%$6n

,e se $ncre!ente l" del se(!ento B de%$do " ,e podr5"n conocer t"!%$6n

el prodcto en !enc$-n)

En el c"so de l"s dec$s$ones estr"t6($c"s?

L" dec$s$-n de esco(er n prec$o deter!$n"do p"r" n prodcto se en!"rc"

dentro de l" estr"te($" co!erc$"l de l" e!pres") Nor!"l!ente los pre se

!od$*c"n p"r" "4st"rse " los o%4et$0os perse($dos / responder " c"!%$os

del entorno3 p"r" este c"so pode!os re"l$."r Descentos Ale"tor$os)Est" estr"te($" cons$ste en !"ntener n prec$o est#nd"r /3 en n l("r

dr"nte n t$e!po deter!$n"do3 re"l$."r redcc$ones en los prec$os3 !$entr"s

en el resto del !erc"do se !"nt$ene s prec$o nor!"l) Est" redcc$-n delprec$o se 8"ce de !"ner" "le"tor$"3 es dec$r3 no deter!$n"d" por nos !eses

"l "1o3 / ,e se conocen co!o r3b55/) P"r" ,e este pl"nte"!$ento se"

$nteres"nte p"r" l" e!pres" es neces"r$o ,e3 el %ene*c$o prodc$do por l"s

0ent"s de ne0os cl$entes "tr"5dos por el prec$o de pro!oc$-n e+ced" " l"

p6rd$d" de cl$entes 8"%$t"les ,e encentr"n el prodcto " prec$o redc$do /

,e 8%$er"n p"("do el prec$o nor!"l) Un e4e!plo ,e pede $lstr"r lo

!enc$on"do3 ser5" t$l$."r cpones "4enos " n sper!erc"do3 por e4e!plo

p%l$c"rlos en n" re0$st" de s"ld3 p"r" "tr"er " cons!$dores ,e sepreocp"n por s s"ld3 / p"r" ",ellos ,e no est#n $n7or!"dos del prec$o

no "d$0$nen el prec$o redc$do)



VALOR ECONÓMICO

De%$do " l"s c"r"cter5st$c"s del prodcto el prec$o re7erenc$"l ,e pede

tenerse en cent" es el del Yogurt FProbi?tico 3 L5i83 @S#. ;(+-

=r3/32t5ci?2 3 -&-01.. L" e+$stenc$" de en0"ses s$!$l"res 7"c$l$t" l"co!p"r"c$-n en c"nto " peso o c"nt$d"d3 en el c"so del Yogurt FR3g323ri/ 3

A1=i25 @S#. +(9- =r3/32t5ci?2 32 85/o 3 9') gr.( 7"c$l$t" n poco l"

co!p"r"c$-n en c"nto " peso o c"nt$d"d del conten$do) El %ene*c$o pr$!"r$o del

Actibio de Gloria3 es n prodcto ,e se c"r"cter$." por !e4or"r l" d$(est$-n de l"

person" ,e lo cons!" / no e+$ste en el !erc"do no ,e ten("s l"s !$s!"s

c"r"cter5st$c"s

VALOR DE REHERENCIA VALOR DE DIHERENCIACIÓN

Yogurt A1=i25

S#+.9- @=r3/32t5ci?2 3 9') gr.

n$co ,e re(l" el tr"cto

$ntest$n"l

Al to!"r /o(rt Act$%$o e0$t"s?

To!"r "nt$ estre1$!$entos ,e

cre"n dependenc$") Molest$"s !"tt$n"s tr"s to!"r

n l"+"nte) S"%or "(r"d"%le 7rente "

pr("ntes

Yogurt L5i83 Probiotio/

S#;.+- @=r3/32t5ci?2 3 -&- 01.

Elaboración propia

El prodcto ACTIBIO3 se 8" pos$c$on"do en el !erc"do donde los

cons!$dores se preocp"n por s s"ld3 en espec$"l de s s$ste!" d$(est$0o3

s$endo este prodcto net"!ente Pro%$-t$co p"r" l" d$(est$-n del cerpo 8!"no)

Co!o /" es s"%$do) El tr"cto ("stro$ntest$n"l cont$ene n" !$cro or" nor!"l3 es

dec$r3 tene!os !$les / !$llones de %"cter$"s@%en"s / !"l"s ,e 8"%$t"n en

nestro $ntest$no) Es por esto ,e se neces$t" ,e 8"/" rel"c$-n !"/or de %"cter$"s

%en6*c"s3 ,e co!p$t"n por ocp"r los l("res de l"s %"ter5"s p"t-(en"s co!o l"

E) col$ / Streptococcs entre otr"s)

PERCEPCIÓN DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR



El cons!$dor de este t$po de prodctos se pede se(!ent"r de l" s$($ente

!"ner"?

P3rJ1 D30ogrKJco:

En est" 0"r$"%le $nter0$ene el n$0el de $n(reso /" ,e en el !erc"do3 elpro!ed$o del costo del /o(rt es entre = / : ne0os soles) Este prodcto es de

cons!o !"s$0o / d$r$($do " !4eres / 8o!%res de n$0el soc$oecon-!$co A3 B ' CW3

entre / "1os3 ,e s7ren 75s$c" / e!oc$on"l!ente l" sens"c$-n de

8$nc8"!$ento3 t$enen n est$lo de 0$d" !oderno selen tr"%"4"r o estd$"r por

l"r("s 8or"s)

P3rJ1 G3ogrKJco:

Se encentr" en .on"s r%"n"s de L$!" / pro0$nc$"s3 se co!erc$"l$." en n

l("r con "lto n$0el de po%l"c$-n)

P3rJ1 P/icogrKJco:

De "cerdo con l"s person"les de l" soc$ed"d3 entre los cons!$dores

pode!os o%ser0"r en s !"/or5" " person"s so*st$c"d"s3 pro(res$st"s3 !odern"s

,e %sc"n !e4or"s en s s"ld3 se(n l"s ne0"s tendenc$"s !nd$"les)

P3rJ1 Co2uctu51:

Us"r$os ,e %sc"n n" !e4or re(l"c$-n en el s$ste!" d$(est$0o / ,e

(ener" cons!$dores !#s le"les " l" !"rc")

Por lo t"nto los 7"ctores ,e se 8"n cons$der"do p"r" el presente "n#l$s$s son?

9. DiJcu1t5 3 co0=5r5ci?2

El prodcto Act$%$o es n /o(rt %e%$%le con clt$0os l#ct$cos3 pre%$-t$cos /

pro%$-t$cos3 ,e "/d"n " !e4or"r el dese!pe1o del or("n$s!o de n" !"ner"e7ect$0" %r$nd"ndo le n" !e4or c"l$d"d de 0$d")

Los cons!$dores de este prodcto3 son person"s ,e %sc"n c$d"r s s"ld3

el o%4et$0o del 'o(rt Act$%$o de Glor$" S)A) es cl"ro3 03or5r 31 trK2/ito

i2t3/ti251( "s$!$s!o es pos$%le deter!$n"r l"s c"r"cter5st$c"s de este



prodcto " s$!ple 0$st" en l" et$,et" del prodcto3 l" c"l es $n7or!"t$0" so%re

los %ene*c$os ,e se o%t$enen de s cons!o3 esto per!$te ,e el cons!$dor

no ten(" ,e co!pr"rlo / le(o cons!$rlo neces"r$"!ente p"r" deter!$n"r

ss c"r"cter5st$c"s pr$nc$p"les)

S$ "n"l$."!os l" co!petenc$" d$rect"3 nos encontr"re!os con dos prodctos

de c"r"cter5st$c"s s$!$l"res3 "n,e en n$n(no de los c"sos lle("n " tener

todos los "tr$%tos de este /o(rt3 l"s pr$nc$p"les ,e se encentr"n en el

!erc"do son?

Fuente: propiaFuente: google



ALPINA3 con el Yogurt R3g323ri/& n /o(rt ,e 8" s$do d$se1"do p"r"

est$!l"r / re(l"r los !o0$!$entos / tr#ns$to $ntest$n"les)<>

LAIVE3 con el Yogurt Probi?tico L"$0e ,e cont$ene clt$0o pro%$-t$cos /tro.os de 7rt"s)

+. C51i5 Pr3cio

Glor$" S)A) es l" e!pres" l5der<< en prodctos l#cteos en nestro p"5s3 El

l$der".(o ,e ostent" l" e!pres" en el sector l#cteo / ,e 8" lo(r"do

!"ntener en los lt$!os > "1os3 pos$c$-n ,e der$0" de l" $nte(r"c$-n de l"

c"den" de 0"lor de l" e!pres"3 "s5 co!o de l"s s$ner($"s ,e 8" lo(r"do

"lc"n."r (r"c$"s "l resto de l"s e!pres"s del (rpo / co!o n" e!pres"

reconoc$d" en el #!%$to loc"l per!$te ,e pod"!os opt"r por co!pr"r este

prodcto3 *4#ndonos en el prec$o propesto co!o $nd$c"dor de ,e d$c8o

prodcto es de n" %en" c"l$d"d / ,e per!$t" o%tener los %ene*c$os ,e

$nd$c")

El prec$o ,e "ct"l!ente es no de los !#s c"ros del !erc"do @S) =33 esto

se de%e " ,e los costos de prodcc$-n de este t$po de prodctos con n 0"lor

"(re("do s"ld"%le (ener"n n costo sper$or "l prodcto re(l"r3 ,e en

pro!ed$o pede represent"r n $ncre!ento del >;, t"l co!o lo !enc$on"

Glor$" en n $n7or!e espec$"l de l" re0$st" INDUSTRIA PERUANA 056o

+*9&9+ / es ,e el prec$o est# 4st$*c"do en los %ene*c$os ,e propone)

<> 8ttp?lec8er$"l"t$n")co!not$c$"sper"lp$n"l"n."re(ener$s/o(rt7nc$on"l

el"%or"doenper< @<>><

<< 8ttp?elco!erc$o)peecono!$"per(lor$"se"l.oco!o!"rc"!"s$n/entepernot$c$"<<< @<>><

<8ttp?)sn$)or()peser0$c$osp%l$c"c$onesdonlo"dIndstr$"KPer"n"K)pd7

http://lecherialatina.com/noticias/peru-alpina-lanza-regeneris-yogurt-funcional-elaborado-en-peru-5183/


http://elcomercio.pe/economia/peru/gloria-se-alzo-como-marca-mas-influyente-peru-noticia-1815519


http://www2.sni.org.pe/servicios/publicaciones/download/Industria_Peruana_892.pdf








El prodcto ACTIBIO3 se 8" pos$c$on"do en el !erc"do " los cons!$dores ,e

se preocp"n por s s"ld3 so%re todo del s$ste!" d$(est$0o3 s$endo este

prodcto net"!ente pre%$-t$co p"r" l" d$(est$-n del cerpo 8!"no)

$. B323Jcio Hi251

El co!pro!$so de este prodcto es el de "/d"r " !e4or"r el dese!pe1o del

or("n$s!o / ele0"ndo nestr" c"l$d"d de 0$d"3 Glor$" nos tr"e Act$%$o con !#s

*%r"s3 con l$n"."3 c85" / > (r"s") Este prodcto contr$%/e " re(l"r el tr#ns$to

$ntest$n"l / lo(r"r ,e /" n"tr"l!ente3 !e4or"ndo l" or" $ntest$n"l3 / " s

0e. opt$!$."ndo l" "%sorc$-n de ntr$entes) An,e e+$sten otros !ed$os p"r"

(ener"r estos e7ectos3 t"les co!o l"+"ntes otros !ed$c"!entos o prodctos"l$!ent$c$os con co!ponentes ,e $!pl$c"n !olestos e7ectos secnd"r$os / ,e

re,$eren de n" !"/or $n0ers$-n) Frente " esto3 Act$%$o se dest"c" o7rec$endo

n prodcto c/os e7ectos se lo(r"n por co!ponentes n"tr"les) Act$%$o

pro!ete n" re(l"c$-n del !et"%ol$s!o ,e %ene*c$" l" s"ld / l" *(r"3 por

!ed$o del cons!o d$"r$o de n re0olc$on"r$o / r$co /o(rt)

E7ecto re(l"dor3 "/d" " nor!"l$."r l"s 7nc$ones d$(est$0"s Sens"c$-n de %$enest"r3 rest"%lece l" or" $ntest$n"l) Redce los s5nto!"s rel"c$on"dos " l" $ntoler"nc$" l" l"ctos"

L"s person"s co!nes ,e t$enen pro%le!"s de estre1$!$ento3 por e4e!plo3

peden cons!$r este prodcto3 por el !$s!o 8ec8o ,e neces$t"n pro%"r

d$7erentes prodctos p"r" sper"r este pro%le!" / " pes"r de no 0er reslt"dos

desde el d$ N< el cons!$dor podr# o%tener d$c8os reslt"dos3 / perc$%$r# ,e

el prec$o ,e p"(- est# 4st$*c"do)

&. E3cto M5rco

El /o(rt actibio cont$ene l$n"." / c85"3 se!$ll"s ,e dentro de ssprop$ed"des se encentr"n ,e "/d"n " l" re(l"r$."c$-n de l" or" $ntest$n"l3

en el c"so de l" c85"3 el cons!$dor pede o%tener %ene*c$os t"les co!o

@:<><



d$s!$nc$-n del colesterol / tr$(l$c6r$dos3 "s5 co!o n" "lt" 7ente de O!e("&

de $("l !"ner" l" l$n"." per!$te control"r el estr6s3 des$n"!" / es d$r6t$co<)

Estos dos "d$t$0os ,e cont$ene el prodcto3 per!$te "l cons!$dor perc$%$r n"

percepc$-n de ("n"nc$" en c"nto "l prec$o ,e p"("3 de%$do " ,e s$ co!pr"r"

est"s se!$ll"s3 c85" / l$n"."3 de !"ner" $nd$0$d"l3 est"r5" (ener"ndo n ("sto

!"/or3 pesto ,e por l"s ne0"s tendenc$"s en tener n" 0$d" !#s s"ld"%le3

!c8"s person"s el d5" de 8o/ t$l$."n est"s se!$ll"s en s d$et" / el prec$o de

l"s !$s!"s es "lto) As5 !$s!o "l est"r endl."do con Stevia143 nos $nd$c" ,e s

c"nt$d"d de ".c"r es %"4"3 / esto t"!%$6n "tr"e "l cons!$dor3 pes s$ dese"

cons!$r prodctos %"4os en ".c"r es pro%"%le ,e no los encentre3 s$n

e!%"r(o este prodcto "ct$%$o3 cont$ene n edlcor"nte ,e per!$te !"ntener

el s"%or per7ecto pero s$n "lter"r los %ene*c$os de !e4or"r s s"ld)

TEORÍA DE UEGOS

< 8ttp?)H8or"s)cltendenc$"slos%ene*c$osdecons!$rc8$"/l$n"."H<:H @<<>><

<H 8ttp?)ste0$""soc$"c$on)co!$nde+)p8p%ene*c$os @><<<><

http://www.24horas.cl/tendencias/los-beneficios-de-consumir-chia-y-linaza-412743


http://www.stevia-asociacion.com/index.php/beneficios



http://www.stevia-asociacion.com/index.php/beneficios



VENTAA COMPETITIVA

Glor$" %sc" per!"nente!ente d$0ers$*c"r s prodcc$-n / ss 0ent"s3

(r"c$"s " n" pos$t$0" penetr"c$-n en el !erc"do de ss d$7erentes prodctos en

este c"so el 'o(rt Act$%$o de Glor$") Este prodcto cont$ene d$0ers"s c"r"cter5st$c"s

,e lo(r"n (ener"r c$ert" d$7erenc$" entre ss co!pet$dores !#s cerc"nos)

V51or =5r5 31 co2/u0ior: co!o /" se 8" !enc$on"do "nter$or!ente el

cons!$dor de 8o/ %sc" ne0"s "ltern"t$0"s p"r" !e4or"r s "l$!ent"c$-n

/ "l$ne"rse con el concepto de lle0"r n" 0$d" !#s s"ld"%le3 es por eso ,e

l" present"c$-n de este prodcto (ener" n 0"lor en c#nto " %ene*c$os

o%ten$dos) L" !e4or" del s$ste!" d$(est$0o3 por l"s c"l$d"des net"!entepro%$-t$cos ,e cont$ene !e4or" el tr"cto ("stro$ntest$n"l)

So/t32ib13 32 31 ti30=o: este t$po de prodctos ,e %sc"n "/d"r en l"

!e4or" de l" re(l"r$."c$-n $ntest$n"l no es n" c"r"cter5st$c" n$c" del

prodcto Act$%$o de Glor$"3 pesto ,e e+$sten t"!%$6n !"rc"s co!o L"$0e

con s present"c$-n de B$o L"$0e3 "s5 co!o l" !"rc" Alp$n"3 con s /o(rt

Re(ener$s ,e t"!%$6n cont$ene clt$0o pro%$-t$cos) Por lo t"nto se

cons$der"3 ,e no ser# sosten$%le por !c8o t$e!po3 de%$do " ,e l"s

$nno0"c$ones tecnol-($c"s ,e se present"n "ct"l!ente pos$%$l$t"n el

"0"nce de l" co!petenc$")

Dici1 3 i0it5r: este /o(rt actibio cont$ene d$0ers"s c"l$d"des /

c"r"cter5st$c"s ,e 8"st" l" 7ec8" lo 8"cen d$75c$l de $!$t"r) Cont$ene l$n"." /

c85"3 se!$ll"s ,e el cons!$dor pede "prec$"r "l !o!ento de s cons!o3

/ en el c"so del s"%or de 7rtos secos @p"s"s3 ($ndones3 8$(o el cons!$dor

encontr"r# tro.os de estos 7rtos ,e le per!$t$r#n o%tener n" !e4or

de(st"c$-n "l cons!$rlo) S$n e!%"r(o t"l co!o se !enc$on""nter$or!ente3 c"d" "1o l"s e!pres"s present"n $nno0"c$ones3 / l" e!pres"

L"$0e3 ,e est# " l" p"r de Glor$"3 8" (ener"do d$0ers"s $nno0"c$ones por

!ed$o de l" tecnolo(5") Por lo t"nto se cons$der" ,e "n,e en est" et"p"

de crec$!$ento el prodcto t$ene c"r"cter5st$c"s ,e lo 8"cen d$75c$l de $!$t"r3



es pos$%le ,e en nos "1os l" co!petenc$" (enere c"r"cter5st$c"s s$!$l"res

o $("les3 ,e ,$ten el pesto de prodcto n$co "l 'o(rt Act$%$o)

D3/35b13 =or 31 c1i32t3: Pode!os en %"se " d$0ersos $n7or!es en los

!ed$os3 ,e c"d" 0e. el cl$ente %sc" prodctos ,e se "4sten " n per*l

espec5*co3 en este c"so /o(rt "ct$%$o d$ce d$rect"!ente "l cons!$dor3

P"r" ,e t 0$d" /" n"tr"l!ente3 re(l"ndo el tr#ns$to $ntest$n"l3

(ener"ndo en los cons!$dores el deseo de l$%ert"d3 t"l co!o lo pode!os

"prec$"r en l" s$($ente p%l$c$d"d?

Por lo t"nto de "cerdo " este "n#l$s$s3 pode!os concl$r ,e el prodcto no

cuenta con una ventaja competitiva3 pes no c!ple con todos los 7"ctores ,e

8"cen de ss c"r"cter5st$c"s n$c"s3 / ,e " pes"r de tener n" pos$c$-n "lt"!ente

!"rc"d" en este t$po de prodctos con cep"s pro%$-t$c"s3 no conse($r# ,e el

prodcto se" n$co s$e!pre) Cl"ro est# ,e los "0"nces tecnol-($cos / l"s ne0"s

tendenc$"s "ct"les se($r#n (ener"ndo ne0"s !"ner"s ,e Glor$" Act$%$o !e4ore

ss present"c$ones3 se($r# s$endo $!$t"%le3 por d$0ersos prodctos de l"

co!petenc$")

ESTRATGIA GENRICA

Fuente: google



De "cerdo " lo ,e 0en$!os des"rroll"ndo se pede dest"c"r l" estr"te($"

de D$7erenc$"c$-n / En7o,e3 t"l co!o lo descr$%$re!os " cont$n"c$-n?

Di3r32ci5ci?2

GLORIA ACTIBIO es n /o(rt %e%$%le con clt$0os l#ct$cos3 pro%$-t$cos3 ,e"/d"n " !e4or"r el dese!pe1o de s or("n$s!o de n" !"ner" e7ect$0"

%r$nd#ndole n" !e4or c"l$d"d de 0$d") Est# or$ent"do " person"s ,e %sc"n

cons!$r prodctos n"tr"les ,e "/d"n " s s"ld) T$ene co!o c"l$d"d

"/d"r "l !e4or dese!pe1o d$(est$0o del or("n$s!o " ss

cons!$dores ele0"ndo l" c"l$d"d de 0$d" de l"s person"s3 esto se 0e ree4"do

en s n"tr"l$d"d3 co!ponentes / s"%ores)

El /o(rtactibio

se c"r"cter$." por tener cep"s pro%$-t$c"s3 se!$ll"s co!o3 l"l$n"." / l" c85"3 se(n pre7erenc$" del cons!$dor3 "s$!$s!o est# p"rc$"l!ente

endl."do con ste0$" / cont$ene tro.os de 7rtos t"l / co!o es el c"so del s"%or

,e cont$ene? p"s"s3 ($ndones e 8$(os3 lo ,e per!$te "l cons!$dor tener l"

sens"c$-n de ,e cons!e n prodcto !c8o !#s n"tr"l)

Cl"ro ,e este prodcto actibio cont$ene c"r"cter5st$c"s p"rt$cl"res ,e se

peden conocer " tr"06s de s cons!o co!o l"s s$($entes?

I2t3r8i3232 32 1o/ =roc3/o/ ig3/ti8o/: El cons!o de pro%$-t$cosd$s!$n/e l" $ntens$d"d / l" dr"c$-n de l"s d$"rre"s) Esto se de%e " ,e l"s

%"cter$"s %en6*c"s co!p$ten / ("n"n el l("r en el $ntest$no de l"s %"cter$"s

p"t-(en"s3 " l" 0e. ,e3 l"s %"cter$"s pro%$-t$c"s d$s!$n/en el p9 del

$ntest$no)

M3t5bo1i/0o 3 8it50i25/: M$entr"s e+$st" n e,$l$%r$o en l" !$cro or"3

l"s 7nc$ones !et"%-l$c"s de s5ntes$s / "%sorc$-n de 0$t"!$n"s

@espec$"l!ente l" J3 B< / #c$do 7-l$co se 0" " lle0"r "c"%o)

R3gu152 31 /i/t305 i20u23 o 3 332/5 31 org52i/0o? L"s %"cter$"s

pro%$-t$c"s peden est$!l"r l" prodcc$-n de $n!no(lo%l$n"s A @I(A3

c6ll"s pl"s!#t$c"s3 l$n7oc$tos / !"cr-7"(os& todos ellos respons"%les de l"

de7ens" de nestro or("n$s!o)



Pr38i3232 31 cK2c3r: El cons!o de pro%$-t$cos 8" de!ostr"do tener

e7ectos "nt$!t"(6n$cos) Se(n el N"c$on"l Inst$tte o7 C"ncer de Est"dos

Un$dos3 l" (ente ,e cons!e /o(rt3 t$ene !c8o !enos r$es(o de p"decer

c#ncer ,e l" (ente ,e no lo cons!e)

Mou152 15 0oti1i5 31 i2t3/ti2o: Es /" s"%$do ,e l"s %"cter$"s pro

%$-t$c"s p"rt$c$p"n en l" !o0$l$d"d del $ntest$no3 esto se de%e pr$nc$p"l!ente

" l" prodcc$-n de #c$do lo ,e est$!l" los !o0$!$entos de per$st"lt$s!o

@!o0$!$entos del tr"cto ("stro$ntest$n"l / "/d"n "s5 " l" e+crec$-n de l"s

8eces 7ec"les) Es por esto ,e es !/ %eno ,e l"s person"s estre1$d"s

cons!"n "l$!entos ,e conten("n pro%$-t$cos co!o el /o(rt)

P"r" l" e!pres" Glor$" S)A) no solo es prec$so c%r$r l" de!"nd" c"!%$"nte ,e

se 8" (ener"do por l"s ne0"s tendenc$"s en "l$!ent"c$-n3 p"r" ellos reslt"cl"0e t"!%$6n ,e los prodctos s"ld"%les ten("n n s"%or con "lt"

"cept"c$-n en el p%l$co3 !enc$on- n represent"nte de l" e!pres"<)

Por lo t"nto co!o se !enc$on" "ntes3 est" estr"te($" ,e "ct"l!ente poseen3

pede " tr"06s del t$e!po perderse3 de%$do " ,e l" co!petenc$" est"r#

%sc"ndo "cerc"rse !#s / !#s " este prodcto) Pero " nestro 7"0or pode!os

dedc$r ,e (lor$" posee (r"ndes pl"nt"s de prodcc$-n co!o l" Pl"nt" de

9U"c8$p" @L$!" X Per3 / con ss d$0ers"s e!pres"s del con(lo!er"do3 per!$te

,e ped" "l !$s!o t$e!po tener n" 0ent"4" en ss costos) An,e cl"ro ,e

l" prodcc$-n de este /o(rt (ener" t"!%$6n !"/ores costos3 por l" tecnolo(5"

,e t$l$."3 es pos$%le ,e tr"06s del t$e!po ped"n des"rroll"r est" 0ent"4"

co!o s pr$nc$p"l estr"te($" (en6r$c") De $("l !"ner" el cl$ente s$ t$ene 0"lor

so%re lo ,e est# p"("ndo respecto "l %ene*c$o ,e o%t$ene3 / por lo t"nto

Glor$" Act$%$o3 o%t$ene ("n"nc$"s ,e $r#n crec$endo3 por el d$n#!$co !erc"do de

este prodcto ,e se encentr" el d5" de 8o/ en "(e)

E2o4u3

<8ttp?)sn$)or()peser0$c$osp%l$c"c$onesdonlo"dIndstr$"KPer"n"K)pd7 @><>><





Los cons!$dores 8"c$" los ,e Glor$" Act$%$o se d$r$(e son ",ellos del

/3ctor A( B3 ",ellos ,e de%$do " ss $n(resos peden "d,$r$r el prodcto

de !"ner" 7recente / poder o%ser0"r ss %ene*c$os) Pode!os dec$r ,e

est# en7oc"do 8"c$" cons!$dores ,e %sc"n !e4or"r s s"ld3 / !"ntener

n" or" $ntest$n"l s"ld"%le) Se en7oc" en cons!$dores ,e c$erto st"tsen el ,e %s,en de!ostr"r ,e de !"ner" pr#ct$c" @s$n !ed$c"!entos3 por

e4e!plo ,e peden fuir de manera natural3 s$n te!or " sent$r 7"st$d$os por

cons!$r n prodcto l#cteo)

Ade!#s l" p%l$c$d"d "/d" " cl"s$*c"r !c8o !#s este prodcto p"r" s"%er

" ,6 p%l$co ,$ere d$r$($rse3 pesto ,e co!o $nd$c" l" s$($ente $!"(en3 el

cons!$dor es n" person" ,e re"l$." e4erc$c$os3 pero ,e 8" pro%"do

d$0ersos t$pos de e4erc$c$os p"r" sent$rse !c8o !e4or3 co!o por e4e!plo el

p$l"tes) Este !6todo per!$te ,e el cerpo se rel"4e3 pero el costo de est"

pr#ct$c" es "n ele0"do)

Por lo t"nto l" estr"t$*c"c$-n ,e re"l$." Glor$" Act$%$o3 est# co8erente!ente

rel"c$on"d" con l" p%l$c$d"d ,e nos present")

MATRI DE REACCIÓN PARA ACTIBIO DE GLORIA

Fuente: google



IGNORAR@Act$%$o Glor$"

ATACAR DEFENDER

ACOMODARSE

M#s d6%$l Netr"l o Ferte

Yst$*c"d" en costos

De!"s$"do Costos"

De "cerdo con lo e+pesto "nter$or!ente3 pode!os deter!$n"r ,e l"

opc$-n de Glor$" Act$%$o es3 por el !o!ento3 l" de $(nor"r " l" co!petenc$")

Elaboración: propia

Co!o se !enc$on"3 los costos ,e t$ene Glor$"3 "ct"l!ente son "ltos3 de%$do " l"

$nno0"c$-n tecnol-($c" ,e "pl$c" en l" $nno0"c$-n de ss ne0os prodctos3 /

de!#s ,e t$ene el l$der".(o dentro del !erc"do de l#cteos) Ade!#s l"

co!petenc$" no t$ene !c8" "co($d"3 co!o es el c"so del Yogurt 3 15 05rc5

A1=i25 de no!%re Re(ener$s ,e t$ene 7nc$ones s$!$l"res3 pero ,e

"ct"l!ente no es 7#c$l de encontr"r / ,e s n$c" present"c$-n de

co!erc$"l$."c$-n por el !o!ento es en 0"so de <: (r) Act"l!ente el l("r donde

pode!os encontr"r este prodcto es en S!E" #E"CAD$ #A%"$&



An,e el costo "l por !"/or de%$do " est" present"c$-n es !#s c-!odo3 no est#

d$recc$on"do 8"c$" el cons!$dor del /3ctor A( B3 el c"l re"l$." ss co!pr"s en

sper!erc"dos loc"les3 co!o o2g( M3tro 6 Tottu/( s$endo poco pro%"%le ,e

lle(en 8"st" este prodcto con 7"c$l$d"d / por $n$c$"t$0" prop$")

Pode!os o%ser0"r t"!%$6n ,e los colores ,e !estr" est" !"rc" actibio son !/

s$!$l"res " l" ,e present" 'o(rt Act$%$o3 pero el cl$ente conoce !#s l" !"rc"

Glor$"3 no lo(r"r# con7nd$rse 7#c$l!ente por este otro3 por lo t"nto Glor$" pede

cont$n"r !"ne4"ndo s !"rc" con los colores ,e cons$dere3 co!o el ,e present"

"ct"l!ente3 s$n preocp"rse de ,e s co!pet$dor se" s*c$ente r$0"l p"r"

re"l$."r n" !od$*c"c$-n en s present"c$-n)

Fuente: google



Otro co!pet$dor "l c"l Glor$" pede re"cc$on"r en est" !"tr$.3 dentro del

c"dr"nte de 'gnorar es L"$0e3 ,e "n,e cent" con dos prodctos s$!$l"res3

co!o o%ser0"!os l" et$,et" de este prodcto Pro%$-t$co L"$0e3 no present"

$n7or!"c$-n !"/or en s et$,et" co!o lo 8"ce Glor$" Act$%$o3 / s t"%l" ntr$c$on"l

!estr" " (lor$" Act$%$o con !"/ores %ene*c$os) ' " eso se s!" ,e l"

present"c$-n ,e t$ene L"$0e es solo de H= !l) Menos ,e < l$tro3 / " nestro 7"0orpode!os $nd$c"r ,e Glor$" Act$%$o t$ene en s present"c$-n n < 2() E+"cto

@e,$0"lente " < l$tro esto (ener" en el cons!$dor n" pre7erenc$" 8"c$" el

prodcto ,e o7rece 0K/ / ,e le %r$nd" !"/ores %ene*c$os 7tros) T"l co!o se

!estr" en l"s s$($entes $!#(enes?

Fuente: google



Eti4u3t5/

T5b15 2utricio25lFuente: google

Actibio G1ori5Probi?tico L5i83



VALOR AADIDO

Los cons!$dores per"nos p"("n 8"st" <; !#s en l" co!pr" de

prodctos s"ld"%les3 0erss otr"s opc$ones no s"ld"%le3 re0el- el estd$o T8$n2*t

de J"nt"r Qorlp"nel)

Ind$c- ,e "l est"r el !erc"do per"no en des"rrollo con respecto "l cons!o de

prodctos s"ld"%les3 present" n (r"n potenc$"l por e+plot"r3 ten$endo en cent"

,e el lt$!o "1o se 8" $ncre!ent"do el cons!o de "l$!entos l$(8t) As5 el ; de

los per"nos los cons!en pr$nc$p"l!ente con el *n de tener n" "l$!ent"c$-n

s"n" / c$d"r s peso)

En el c"so de c"te(or5"s co!o el /o(rt3 s cons!o 0$ene "!ent"ndo "1o " "1o)

El cons!o de /o(r l$(8t se $ncre!ent- >):; 8"st" el tercer tr$!estre del ><<3

por enc$!" de l" c"te(or5" tot"l de /o(r ,e solo lo 8$.o en );) As5 el cons!o

pro!ed$o se $ncre!ent- en n l$tro / el ("sto pro!ed$o en S) :)

El estd$o t"!%$6n re0el- ,e : de c"d" <> per"nos co!pr"n "l$!entos

7ort$*c"dos / el ; conoce los %ene*c$os de los prodctos pre / pro%$-t$cos3

@c"r"cter5st$c"s del 'o(rt Act$%$o de Glor$")

Fuente: propiaFuente: (eb Laive !er)



Menc$on"do este estd$o3 pode!os concl$r ,e l" de!"nd" de /o(rt co!o el

"ct$%$o / l$(8t con c"r"cter5st$c"s de 0"lor "(re("do3 0$ene $ncre!ent#ndose en el

!erc"do per"no) Por lo c"l3 e!pres"s de prodctos l#cteos co!o Glor$"3 8"n

o7ert"do en el !erc"do todo t$po de /o(res p"r" c%r$r n" neces$d"d concret")

Tene!os /o(res p"r" 7"0orecer el tr#ns$to $ntest$n"l @'o(r Act$%$o Glor$"3 p"r"redc$r el colesterol3 ,e "/d"n " l"s de7ens"s3 d$et6t$cos3 p"r" $ntoler"ntes " l"

l"ctos"3 con "portes e+tr"s de c"lc$o3 etc)

P"r" l" $ndstr$" del /o(rt3 8" s$do n" t"re" de re$n0enc$-n? n" (r"n estr"te($"

de !"r2et$n( con n" %r$ll"nte c"!p"1" de co!n$c"c$-n) Cre"r ne0"s

neces$d"des3 ne0os prodctos3 en este c"so re$n0ent"ndo el /o(rt $ncre!ent"ndo

s 0"lor "1"d$do en n" soc$ed"d ,e t$ende "l c$d"do person"l / l" s"ld)

En el c"so espec5*co del 'o(rt Glor$" Act$%$o3 el 0"lor "1"d$do se encentr" en l"!$s!" n"tr"le." del prodcto3 ,e est# d$r$($do p"r" tod"s ",ell"s person"s ,e

dese"n re(l"r s tr#ns$to $ntest$n"l3 /" ,e nos tr"e n" co!%$n"c$-n n$c" de

clt$0os pro%$-t$cos3 *%r" / l$n"." o c85" @se!$ll"s enter"s ,e !"nt$enen s "porte

de *%r") Ade!#s es >; (r"s" / est# endl."d" p"rc$"l!ente con Ste0$")

Est"s c"r"cter5st$c"s 8"cen ,e el cons!$dor 0"lore el prodcto por los %ene*c$os

,e otor("3 8"c$6ndolo !enos sens$%le "l prec$o) Lo c"l se sost$ene "l co!pro%"r

,e el 'o(rt Glor$" Act$%$o es no de los !#s c"ros del !erc"do)

Ten$endo en cent" el !"r2et$n( e!ple"do por Glor$" p"r" d"r " conocer l"s

%ond"des del 'o(rt Act$%$o3 $n7er$!os ,e est# d$r$($do " !4eres $ndepend$entes o

"!"s de c"s" n"tr"les / !odern"s3 de n$0el soc$oecon-!$co A 6 B3 ,e s7ren

75s$c" / e!oc$on"l!ente l" sens"c$-n de 8$nc8"!$ento3 t$enen n est$lo de 0$d"

!oderno / selen tr"%"4"r o estd$"r por l"r("s 8or"s) Por ello3 selen opt"r por

prodctos de 7#c$l cons!o / s"ld"%les) Gener"l!ente 0$0en en l"s pr$nc$p"les

c$d"des del Per)

De%$do " ,e el pro%le!" 75s$co del tr#ns$to $ntest$n"l lento3 no es e+cls$0o de l"s

!4eres del n$0el soc$oecon-!$co A 6 B3 propone!os vallas de segmentación

d$r$($d"s " "lc"n."r otros !erc"dos con !"/or sens$%$l$d"d "l prec$o)

L" estr"te($" propest" ser$" cr35r 15 FActibio C5r( l" c"l ser5" rep"rt$d" en

post"s !ed$c"s 8osp$t"les del est"do entre el p%l$co se(!ent"do ,e 7recente



el #re" de G"stroenterolo(5"3 est" t"r4et" contendr5" n c?igo 3 b5rr5/ ,e "l

!o!ento de ser present"do en l" c"4" de los sper!erc"dos3 le per!$t" "l cl$ente

c"n4e"r est" t5r3t5 =or Q2ic5 833 por n 2$lo @< JG) de /o(rt Act$%$o con n

descento del >; del prec$o de 0ent") De es" !"ner" este ne0o !erc"do podr5"

pro%"r l"s %ond"des del prodcto / con0encerse de s e7ect$0$d"d en c"nto " lo,e o7rece& "s5 el ne0o cl$ente ,ed"r5" !enos sens$%le " p"("r el prec$o re"l de

n l$tro de /o(rt Act$%$o) L" c"!p"1" se lle0"r5" " c"%o por n esp"c$o de ti30=o

3 $ 03/3/ / " n$0el n"c$on"l en l"s pr$nc$p"les c$d"des donde se encentr"n

oper"ndo los pr$nc$p"les sper!erc"dos)

P"r" "pl$c"r el ele!ento de Medida de Valor en l" estrctr" de *4"c$-n de

prec$os3 propone!os p%l$c$t"r en los c"t#lo(os de o7ert" de los sper!erc"dos n

n!ero control"do de %otell"s de < J$lo @< J() de 'o(rt Act$%$o3 l"s c"les ser5"n

o7ert"d"s con n cons$der"%le porcent"4e de descento3 p"r" lo(r"r n 0ol!en de

0ent" "se(r"do en los d5"s se1"l"dos)

S$endo el 0"lor rec$%$do del p%l$co 8"c$" el /o(rt Act$%$o3 "lto @por s 0"lor

"(re("do de %$enest"r 75s$co& / el prec$o del prodcto "lto dentro de s c"te(or5"&

entonces l" "l$ne"c$-n del prec$o X 0"lor3 del /o(rt Act$%$o3 est# dentro del r"n(o

"dec"do)

COMUNICACIÓN DE VALOR

L" 0ent"4" co!pet$t$0" cre"d" p"r" el cl$ente3 se %"s" en ,e el cons!o de

'o(rt Glor$" Act$%$o pro!ete n" re(l"c$-n del !et"%ol$s!o ,e %ene*c$" l" s"ld

/ l" *(r"3 por !ed$o del cons!o d$"r$o de n re0olc$on"r$o / r$co /o(rt)



E7ecto re(l"dor3 "/d" " nor!"l$."r l"s 7nc$ones d$(est$0"s @!e4or" el

tr#ns$to $ntest$n"l lento) Sens"c$-n de %$enest"r3 rest"%lece l" or" $ntest$n"l) Redce los s5nto!"s rel"c$on"dos " l" $ntoler"nc$" " l" l"ctos")

En (ener"l3 e+$sten otros !ed$os p"r" (ener"r estos e7ectos ,e el /o(rt Glor$"

Act$%$o o7rece3 t"les co!o l"+"ntes otros !ed$c"!entos o prodctos "l$!ent$c$os

con co!ponentes ,e $!pl$c"n !olestos e7ectos secnd"r$os / ,e re,$eren de

n" !"/or $n0ers$-n) Frente " esto3 Act$%$o se dest"c" o7rec$endo n prodcto c/os

e7ectos se lo(r"n por co!ponentes n"tr"les)

L" estr"te($" de comunicación de valor del prodcto ,e Glor$" 8" 0en$do

t$l$."ndo cons$ste en n pl"n de !"r2et$n( co!pleto c/o slo("n es?

“Para que tu vida fuya naturalmente"

Lo ,e l" e!pres" 8" ,er$do lo(r"r con este slo("n3 es ,e el p%l$co

cons!$dor cono.c" el /o(rt Act$%$o / ten(" l" e+per$enc$" de pro%"r / sent$r l"

sens"c$-n de %$enest"r ,e d" el prodcto)

L" se(!ent"c$-n t$l$."d" por Glor$" p"r" el /o(rt Act$%$o se %"s- en n"

se(!ent"c$-n de!o(r#*c" @c"r"cter5st$c"s del p%l$co? ed"d3 (enero3 etc3

se(!ent"c$-n ps$co(r#*c" @condct"s de l"s person"s3 est$los de 0$d"3 etc /

se(!ent"c$-n por co!port"!$entos @los %ene*c$os ,e el p%l$co esper" del

prodcto)

BTL @B31o T73 Li23 o F3b5o 3 15 1235

o Vol"ntes



o Y"l" 0$st"s

ATL @Abo83 T73 Li23 o F/obr3 15 1235

Se pro!oc$on- el prodcto en !ed$os de co!n$c"c$-n !"s$0os t"les

co!o r"d$o3 prens" @per$-d$cos / re0$st"s3 etc)

OO: Out O o03

Se coloc"ron B"nners3 P"neles3 en l" A0en$d"s de (r"n tr#ns$to

0e8$cl"r)

TV

Se d$7nd$- el spot p%l$c$t"r$o3 el c"l se pede 0$s"l$."r en els$($ente l$n2? 8ttps?)/ot%e)co!"tc80/((V2>SQVM



Pro0otor5/

Se re"l$."ron de(st"c$ones con "n*tr$on"s3 c8$c"s 4-0enes3 n"tr"les3

s"ld"%les3 dentro de los loc"les de Qon(3 Pl"." Ve"3 V$0"nd"3 Totts)

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO EN HUNCIÓN A LOSBENEHICIOS

Act"l!ente en l" 3t5=5 3 cr3ci0i32to en ,e se encentr" el prodcto3

se est# "pl$c"ndo l" 3/tr5t3gi5 co0=3titi85 3 i3r32ci5ci?2( 3bio 51 851or

55io 4u3 =o/33 @=robi?tico/( *< gr5/5/( /t38i5( c7i5( 1i255 / los

%ene*c$os ,e pro!ete lo(r"r @"l$0$o del tr#ns$to $ntest$n"l lento) As5 !$s!o l"

estr"te($" de prec$os t$l$."d" es l" de =323tr5ci?2 32tro 3 /u c5t3gor53 con

lo c"l se 8" lo(r"do $ncre!ent"r l" p"rt$c$p"c$-n del !erc"do del /o(rt Act$%$o3

esto se 0e ree4"do en el $ncre!ento del 0ol!en prodc$do desde ,e se l"n.- "l

!erc"do 8"st" l" 7ec8")

CICLO DE VIDA

El 'o(rt Act$%$o "p"rec$- en el "1o >< / ss prodcc$-n est# l$("d"

proporc$on"l!ente " ss 0ent"s3 solo tene!os d"tos del >< "l ><H c/o

crec$!$ento 7e del H; / en lo ,e 0" del "1o @8"st" set$e!%re solo 8" ten$do n

crec$!$ento del ;)

Se(n l" $n0est$("c$-n de !erc"dos ll"!"d" “El yogurt inaltable en el verano”

p%l$c"do en l" =Kgi25 3 =3ru15ct353 el ; de l" po%l"c$-n per"n" cons!e

/o(rt en el des"/no / el >; @con tendenc$" !"rc"d" "l crec$!$ento de l"s



person"s en l" "ct"l$d"d se preocp" por c$d"r s peso / s"ld !ed$"nte el

cons!o de prodctos d$et6t$cos3 8e!os deter!$n"do ,e el prodcto se encentr"

en et"p" de crec$!$ento

El prec$o co!o 8e!os 0$sto "nter$or!ente es !/ s$!$l"r s co!petenc$"3 por lo

t"nto t$ene n prec$o netro en l" estr"te($" de d$7erenc$"c$-n3 s$n e!%"r(o

cree!os ,e se pede !o0er 8"st" n prec$o p"r" descre!"r3 de%$do " ,e es el

n$co ,e "ct" "/d"ndo "l tr"cto $ntest$n"l / " nestro 7"0or tene!os ,e l"

PRECIOS POR SEGMENTACIÓN

P"r" poder "tender " d$st$ntos se(!entos del !erc"do / no perder 0ent"s se 8"

el"%or"do d$st$nt"s present"c$ones ,e 0"n desde S#. *.-- c2ti0o/3 "cces$%les

p"r" el sector A( B 6 C / 8"st"S#. ;.,- 2u38o/ /o13/ p"r" el Se(!entoA 6 B

Pr3/32t5ci?2

S3g032to

A

S3g032to

B

S3g032to

CBot3115 3 9g S) =)

Bot3115 3 )** GR S) )H S) )HV5/o 3 9;* GR S) )>> S) )>> S) <)=>V5/o 3 9+* GR S) >) S) >) S) >)

Elaboración: propia

MAR>ETING MIW

P"r" l" 0"r$"%le Prodcto se t$l$."r# l" Estr"te($" de D$7erenc$"c$-n por ser

n prodcto pre%$-t$co ,e "/d" " re(l"r el tr#ns$to $ntest$n"l lento / contr$%/e "

l" "l$!ent"c$-n s"ld"%le dest"c"ndo los %ene*c$os del !$s!o)



P"r" l" 0"r$"%le Prec$o se t$l$."r# l" estr"te($" de D$7erenc$"c$-n3 "de!#s

tendre!os se(!ent"do el !erc"do lo c"l per!$t$r# ,e lle(e " los d$7erentes

sectores de l" po%l"c$-n per"n"

P"r" l" 0"r$"%le Pl"." se t$l$."r# l" Estr"te($" de Penetr"c$-n de Merc"do3 l"

d$str$%c$-n del prodcto ser# en L$!" / c$d"des pr$nc$p"les con l" *n"l$d"d de

"cerc"r el prodcto "l cl$ente& *n"l!ente3 p"r" l" 0"r$"%le Pro!oc$-n se t$l$."r# l"

Estr"te($" P%l$c$d"d / Pro!oc$-n3 l" c"l cons$ste en co!n$c"r3 $n7or!"r3 d"r "

conocer l" e+$stenc$" del prodcto " ss cons!$dores p"r" pers"d$r / !ot$0"r " l"

co!pr" del prodcto cre"ndo ne0"s o7ert"s)

Di/tribuci?2 orio2t51:

Nestro prodcto s"le desde l" 7#%r$c" por !ed$o de nestr" 7er." de

0ent"s de c"!po 0" d$rect"!ente " l"s %ode("s / t$end"s ,e 0$ene ser los

!$nor$st"s3 s$n 8"cer so de $nter!ed$"r$os) Lo %eno es ,e se pede

!"r($n"r n poco !#s el prec$o / l" ne(oc$"c$-n lo !"ne4" nestro pro0eedor

"lt"!ente c"p"c$t"do / de p"so pede 0er los !erc8"nd$s$n( de l" t$end"3

$n7or!"r "l cl$ente / 0er l" !"ner" de ,e 8"(" co!pr"s %en"s por,e s$ nopede enc"recer los costos)

Di/tribuci?2 V3rtic51:

De "cerdo " c$ert"s .on"s donde los d$str$%$dores t$enen el do!$n$o

de c$erto terr$tor$o / pro0een " los !$nor$st"s nos con0endr5" tener "l$"n."

con ellos p"r" 0enderle c"nt$d"des (r"ndes / "8orr"rnos "l(nos costos) S

co%ertr" de estos !"/or$st"s es (r"nde por lo ,e ellos t$enen el poder /

s"%$endo s pos$c$-n de ne(oc$"c$-n3 nos 0" lle0"r " ,e !"r($ne!os !enospero " l"r(" pede reslt"r !e4or)

Di/tribuci?2 C5251 Mo3r2o:

A pes"r de 8"%er !c8"s %ode("s / pocos sper!erc"dos l"s

est"d5st$c"s $nd$c"n ,e el !"/or 0ol!en de 0ent"s de /o(rt se d" en los



sper!erc"do so%re todo por,e ellos lo 0enden " prec$o !c8os !#s %"4o

,e 6st"s /" ,e l" !"/or5" de sper!erc"dos t$enen pro!oc$ones +

otr"s / en este lt$!o "1os lo 8" !"nten$do per!"nente3 de 7or!" !/

consect$0") An,e los !#r(enes se"n redc$dos3 el 0ender d$rect"!ente "

los ret"$ls pede d"r !"/or soporte " nestro pos$c$on"!$ento so%re todo enel !erc"do)

o CLASIHICACIONES DEL CANAL C"n"l %ode("s L$!" @!$nor$st"s) A,ell"s ,e ten("n !e4ores

ped$dos) C"n"l D$str$%$dores L$!") P"r" ,e 0end"n ",ellos !$nor$st"s

,e no pode!os lle("r) C"n"l M"/or$st"s L$!") Apro0ec8"r s "lt" rot"c$-n) C"n"l D$str$%$dores Pro0$nc$"s @p"r" n l"r(o pl".o C"n"l Moderno @Ret"$ls) P"r" "!pl$"r el pos$c$on"!$ento C"n"l no tr"d$c$on"l @0ender /o(rt en cole($os3 "eropertos3

8oteles3 rest"r"ntes3 c$nes)

COBERTURA DE MERCADO

Di/tribuci?2 I2t32/i85

P"r" el /o(rt ,e (st" " l"s person"s en (ener"l de d$7erentes ed"des 0",erer n" p"rt$c$p"c$-n "lt" en d$7erentes se(!entos por lo ,e ,$ere lle("r

"l !"/or n!ero de pntos de 0ent"s / "s5 $ncre!ent"r s p"rt$c$p"c$-n)

Pr$or$." s c"!p"1" en los "dltos 4-0enes pero t"!%$6n ,$ere lle("r " otros

se(!entos poster$or!ente)

RESTRICCIONES DEL CANAL

9. L5/ C5r5ct3r/tic5 31 =roucto: El /o(rt 0" tener c$ert" %"4" en ss

0ent"s en $n0$erno " co!p"r"c$-n de 0er"no por los c"l de%e!os tr"t"r de

!"ntener l"s 0ent"s en todo el "1o) El no cont"r en n $n$c$o con n ser0$c$o

de post 0ent" pede lle0"r " ,e no pod"!os !e4or"r por lo ,e en n

!ed$"no pl".o se de%e 0er ello) El no tener n" 0"r$ed"d de s"%ores co!o



otr" !"rc" 8"ce ,e el prodcto ped" l$!$t"rse en c"nt"s opc$ones de

co!pr") T"l 0e. el no d"r o%solescenc$" " l" !"rc" / e!ple"r ped" no

reslt"r no0edoso p"r" "l(nos3 lo c"l es n" %"rrer" !#s)+. C5r5ct3r/tic5/ 3 1o/ i2t3r03i5rio/: Pede "7ect"r "l(n"s

ne(oc$"c$ones en c"nto " pol5t$c"s de p"(os /" ,e "l est"r $n$c$"ndo /conoc$endo potenc$"les cl$entes !"/or$st"s o !$nor$st"s no pode!os otor("r

l5ne"s de cr6d$to !/ "!pl$o por lo ,e tendre!os ,e 0er "l(nos

!ec"n$s!os)$. C5r5ct3r/tic5/ 3 15 co0=3t32ci5: Los co!pet$dores son !/ 7ertes en

el !erc"do / so%re todo pertenecen "l !$s!o (rpo3 por lo ,e se de%e

"pro0ec8"r es" cerc"n5" p"r" 0er ne0"s estr"te($"s)&. C5r5ct3r/tic5/ 31 32tor2o: 9o/ en d5" son !#s e+$(entes con el control

de c"l$d"d / c$ert"s espec$*c"c$ones t6cn$c"s por lo ,e se de%e re$n0ert$r en

l" pl"nt")). C5r5ct3r/tic5/ 31 03rc5o: El !"r2et$n( t$ene ss 7er."s $ncontrol"%les

por lo ,e " 0eces pede sorprendernos / (ener"r ,e re"l$ce!os "l(nos

c"!%$os por ello s$e!pre de%e!os est"r " l" e+pect"t$0" del !erc"do /

re"l$."ndo $n0est$("c$ones de !erc"do)

ESTRATEGIA DE PUS O PULL

A pes"r de ,e se" conoc$do pero no est6 por el !o!ento en el !erc"do 0"

tener ,e ser pro!oc$on"do p"r" s $n(reso por lo 0" tener ,e "pl$c"r estr"te($"de pus /" ,e se 0" tr"."r o%4et$0os de 0ent"s los c"les t$enen ,e c!pl$r)

En !enos proporc$-n t"!%$6n $ntr5nsec"!ente 8"/ n" estr"te($" de ps8 /" ,e

!c8os "dltos 4-0enes est#n de!"nd"ndo el /o(rt / ,$eren ,e s"l(" /" "l

!erc"do3 pero no neces"r$"!ente por ello se t$ene ,e de4"r ($"r por lo ,e

0ol0er# entr"r en el !o!ento ,e 0e" con0en$ente to!#ndose el t$e!po neces"r$o

p"r" pl"ne"r s pl"n de !"r2et$n( / "l(nos c"!%$os ,e se dese" 8"cer por lo ,e

predo!$n" l" estr"te($" de ps8)

P"r" l" 0"r$"%le pro!oc$-n se re"l$."r# c50=55/ BTL( ABL( OO( TV t"l c"l lo

det"ll"do l5ne"s "rr$%")



ANEWOS

A23o 9: E/t5o J252ci3ro A2u51 i2i8iu51 G1ori5 +*9&

E/t5o Hi252ci3ro A2u51 I2i8iu51 31 Ao +*9& @E2 0i13/ 32u38o/ /o13/

GLORIA S.A.

ESTADO DE RESULTADOS '*C$#E S+A+E#E*+ <<><

H

<<><

+D*9ST

I2gr3/o/ 3 5cti8i53/ ori25ri5/# $($&'(&&)

$(*$;(-$)

D>>

< Costo de Vent"s 3:3: 3H3

+D*+

STG5252ci5 @Pri5 Brut5# ';,(&&, '-&(),$

D>>

G"stos de Vent"s / D$str$%c$-n H3= H:3=H

D>>

< G"stos de Ad!$n$str"c$-n <H3HH <H:3<

D>H>

:

G"n"nc$" @P6rd$d" de l" %"4" en Act$0os F$n"nc$eros

!ed$dos "l Costo A!ort$."do > >

D>H> Otros In(resos Oper"t$0os H3<>= <3==>



D>H>

H Otros G"stos Oper"t$0os > >

D>H<

Otr"s ("n"nc$"s @p6rd$d"s > >

+D*$

STG5252ci5 @Pri5 =or 5cti8i53/ 3 o=3r5ci?2# $,+('9; &9-(*;$

D>H>

< In(resos F$n"nc$eros <3:= 3<H

D>H>

G"stos F$n"nc$eros =3=<> 3:=

D>H<

> D$7erenc$"s de C"!%$o neto <3H= 3>

D>H<

H

Otros $n(resos @("stos de l"s s%s$d$"r$"s3ne(oc$os

con4ntos / "soc$"d"s > >

D>H<

<

G"n"nc$"s @P6rd$d"s ,e sr(en de l" D$7erenc$" entre el

V"lor L$%ro Anter$or / el V"lor Ysto de Act$0os F$n"nc$eros

Recl"s$*c"dos Med$dos " V"lor R".on"%le

> >

D>H<

D$7erenc$" entre el $!porte en l$%ros de los "ct$0os

d$str$%$dos / el $!porte en l$%ros del d$0$dendo " p"("r

> >

+D*&

STR3/u1t5o 52t3/ 3 I0=u3/to 5 15/ G5252ci5/# $&-(*+, $;,(;',

D>>

G"sto por I!pesto " l"s G"n"nc$"s <>H3< <<:3:<

D>>

G"n"nc$" @P6rd$d" Net" de Oper"c$ones Cont$n"d"s HH3> >3=

D>>

H G"n"nc$" @p6rd$d" procedente de oper"c$ones

d$scont$n"d"s3 net" del $!pesto " l"s ("n"nc$"s > >

+D*'

STG5252ci5 @Pri5 N3t5 31 E3rcicio# +&&(-*$ +)*(-;)



+DT*

*'G5252ci5/ @Pri5 =or Acci?2:#

+DT*

*,G5252ci5/ @=ri5 bK/ic5 =or 5cci?2:#

D>>

B#s$c" por "cc$-n ord$n"r$" en oper"c$ones cont$n"d"s >)<>>> >)>>>

D>>

B#s$c" por "cc$-n ord$n"r$" en oper"c$ones d$scont$n"d"s >)>>>>>> >)>>>>>>

D><

< G"n"nc$"s @p6rd$d" %#s$c" por "cc$-n ord$n"r$" >)<>>> >)>>>

D>>

=

B#s$c" por Acc$-n de In0ers$-n en Oper"c$ones

Cont$n"d"s >)<>>> >)>>>

D><

>

B#s$c" por Acc$-n de In0ers$-n en Oper"c$ones

D$scont$n"d"s >)>>>>>> >)>>>>>>

D><

G"n"nc$"s @P6rd$d" B#s$c" por Acc$-n In0ers$-n >)<>>> >)>>>

+DT*

*-G5252ci5/ @=ri5 i1ui5 =or 5cci?2:#

D>>

: D$l$d" por "cc$-n ord$n"r$" en oper"c$ones cont$n"d"s >)>>>>>> >)>>>>>>

D><

D$l$d" por "cc$-n ord$n"r$" en oper"c$ones d$scont$n"d"s >)>>>>>> >)>>>>>>

D><

G"n"nc$"s @p6rd$d" d$l$d" por "cc$-n ord$n"r$" >)>>>>>> >)>>>>>>

D>>

D$l$d" por Acc$-n de In0ers$-n en Oper"c$ones

Cont$n"d"s >)>>>>>> >)>>>>>>

D><

H D$l$d" por Acc$-n de In0ers$-n en Oper"c$ones

D$scont$n"d"s >)>>>>>> >)>>>>>>

D><

= G"n"nc$"s @P6rd$d" D$l$d" por Acc$-n In0ers$-n >)>>>>>> >)>>>>>>



A23o +: D5to/ =roucci?2 Yogurt Actibio @P152t5 u5c7i=5



De "cerdo " l" $n7or!"c$-n present"d" se deter!$n" ,e el Costo Un$t"r$o por prodc$r este

prodcto es de S#. 9(,* 2u38o/ /o13/3 el c#l se o%t$ene de l" d$0$s$-n de los prodctos

prodc$dos / el costo de los !$s!os de "cerdo " l" Pl"nt" 9"c8$p" X Per)

D5to/ =roucci?2 Yogurt Actibio

@=152t5 7u5c7i=5

+*9$ +*9& +*9) X

Yogurt

Actibio >g

:[H3= <<[=<3>>)

<[:<>3<<)

=Fuente: propia

>< ><H ><>

>>>>>>

H>>>>>>

=>>>>>>

>>>>>>

<>>>>>>>

<>>>>>>

<H>>>>>>

:H=)>H

<<=<>>)<<:<><<)=

Proucci?2 3 P152t5 u5c7i=5 Yogurt ACITBIO @g

'o(rt ACITBIO 2(

Fuente: propia

\Los d"tos del "1o >< corresponden 8"st" el !es de set$e!%re)



TRABAJO FINAL DE GLORIA - UPN.docx

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