II Especializacin Estudio de Mercados
II Especializacin Estudio de Mercados
Trabajo encargado de Estudio de MercadoProcesamiento de la
produccin de carne de cuy y sus derivados en la Regin Puno.1.
Definicin del Problema1.1 Identificacin del bien
La poblacin de cuyes (Cavia porcellus) en Latinoamrica se estima
en 35 millones, siendo el Per el primer productor con 22 millones
de cuyes que habitan mayormente en zonas pobres del pas.
Se producen 17,000 toneladas de carne al ao, destinados
principalmente al autoconsumo. Una de las ventajas del cuy se
concentra en sus bajos costos de produccin y rpido retorno
econmico.
El cuy, oriundo del Per, tiene la carne ms nutritiva que podamos
encontrar con 20% de protenas pudiendo ser consumida por personas
mayores sin riesgo alguno.
La carne del cuy es altamente digestible y delicioso; tiene
cidos grasos linoleico y linolnico que son precursores de la
conformacin del cido graso ARAQUIDONICO (AA) y cido graso
DOCOSAHEXAENOICO (DHA). Estas sustancias AA y DHA son vitales para
el desarrollo de NEURONAS CEREBRALES, membranas celulares
(proteccin contra agentes externos) y forman el cuerpo de los
espermatozoides.
PROPIEDADES NUTRICIONALES DEL CUY RESPECTO A OTRAS ESPECIES
ESPECIEPROTEINA% GRASAKcal/gramo
CUY20.37.8%960 kcal
VACUNO18.718.3%2440 kcal
OVINO18.219.4%2530 kcal
AVES18.210.2%1700 kcal
De acuerdo a los resultados del Censo Nacional Agropecuario
realizado el ao 2012, hay 12 millones de cuyes y las regiones que
concentran la mayor crianza son Cajamarca, Arequipa, Ancash, Cusco,
Junn y Ayacucho.Producto: Procesar la carne de cuy en conserva
contando con la garanta sanitaria apta para el consumo humano y la
venta de cuyes en carcasa frescos, refrigerados.
1.2 DemandaEn el ao 2006, el consumo per cpita de carne de cuy
era 400 gramos, en la actualidad (2012), estamos entre 700 y 800
gramos se prev que aumentar a ms de un kilo en dos aos, estim la
Asociacin Peruana de Promotores de la Carne de Cuy (APCUY).
En la actualidad el cuy se vende en el mercado nacional e
internacional a travs de diversas presentaciones, sin cabeza,
deshuesado, filete, enrollados, enlatados, y se utiliza en la fusin
de la gastronoma.El principal producto de estos animales es su
carne, la cual se consume en diversos platos tpicos como: el Cuy
chactado, el pepin de cuy y otros.
El peso promedio comercial de las carcasas llega a 600 g.
El guano es utilizado como abono y tambin como insumo en la
alimentacin de rumiantes como las ovejas.ABASTECIMIENTO DE CARNE DE
CUY EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE LIMA METROPOLITANA (2005)
Fuente (UNLAM)El 56.14% de los establecimientos entrevistados,
se abastecen de las granjas semi comerciales y comerciales, existen
en Lima estos restaurantes que son en su mayora aquellos ubicados
en la periferia de Lima: CIENEGUILLA, PACHACAMAC, HUACHIPA, ETC y
corresponden al tipo CAMPESTRE-RECREACIONAL.
El 24.56% de establecimientos se abastecen de vendedores
intermediarios que consiguen el cuy en los mismos mercados
mayoristas as tambin como en pequeas granjas semi comerciales y
familiares.
El 14.03% se abastece directamente de los grandes mercados de
LIMA, POZITOS, LA PARADA, MERCADO CENTRAL Y MERCADOS SUSY.
El 5.27% de establecimientos que poseen su propia granja y se
autoabastecen en parte, sin embargo, la mayora de estos
establecimientos no cubren con la demanda de su produccin, lo que
les obliga a comprar a los intermediarios.
FORMA ACTUAL EN QUE COMPRAN LOS ESTABLECIMIENTOS LA CARNE DE
CUY
Fuente (UNLAM)Se observa que los establecimientos demandan en un
mayor porcentaje (61.82%) el cuy en forma beneficiado fresco y en
menor proporcin (32.73%) como animal vivo. Esto se debe a un fcil y
rpido manejo del cuy beneficiado. Sin embargo, la otra proporcin de
establecimientos prefiere el cuy vivo debido a que siempre lo han
adquirido as y tienen ms confianza en el estado animal.
De los establecimientos que prefieren el cuy beneficiado, la
mayora lo prefiere fresco y minoritariamente refrigerado, esto
puede deberse a que existe una estructura de comercializacin
establecida que rige el mercado del cuy, ya que hasta el momento no
ha habido una oferta difundida del cuy beneficiado y
refrigerado.Anlisis de la demanda de los
SupermercadosSUPERMERCADOS
En la actualidad se proveen por medio de un comisionista de
Huancayo, el cual, por medio de una asociacin de criadores y de
criadores independientes, acopia los cuyes necesarios para su
posterior acabado. Tienen como poltica realizar un trabajo conjunto
y coordinado con el proveedor (comisionista), el cual consiste
en:
Seleccionar los cuyes de mejores caractersticas para
trasladarlos a instalaciones donde reciben un acabado de 15 das con
alimento concentrado. Con el fin de obtener el nivel crnico y de
grasa solicitado por el supermercado.
Inspecciones peridicas para corroborar los procesos de
beneficio. Con lo cual se asegura la obtencin de carcasas de cuy
que cumplan las exigencias de calidad.
Supervisin de las condiciones de envo del producto. Consiste en
poner las carcasas en "coolers" con hielo seco con el fin de
mantener la cadena de fro hasta la entrega de en la tienda.
Llegado el producto a Lima se toman muestras para realizar las
pruebas organolpticas, bacteriolgicas, temperamento de conservacin
y otros. La empresa ha implementado el sistema de control de
calidad HACCP, el cual rige el proceso de beneficio de su
proveedor.
La razn de utilizar un solo proveedor tiene por finalidad llegar
a un entendimiento con facilidad, donde ambas partes cumplen con
sus compromisos correctamente, motivo por el cual no hay
disconformidades.
La cantidad que compran es de 800 a 1000 carcasas / semana,
adems, que en das festivos la compra puede ser hasta de 1500
carcasas / semana, como en el da de la madre, 28 de Julio y
cantidades inferiores en celebraciones religiosas.
Es poltica de compra que esta cantidad incluya un 10 a 20% ms de
producto para atender la variabilidad en el volumen de venta por
semana. El techo del volumen de comercializacin an no se ha
alcanzado y se pretende aumentar sus volmenes de compra en el
futuro segn reaccin del consumidor.
El incremento de la demanda de carne de cuy ser de 50% (450
cuyes ms) para el prximo ao. La intencin de crecimiento proyectada
a un horizonte de 5 aos es de 222%, es decir que demandarn 2000
carcasas / semana aproximadamente.
Esta cadena viene comercializando carcasas de cuy con cabeza y
patas, refrigeradas con y sin macerado y sin empaque. El rango de
pesos que la empresa acepta va de 600 a 700g por carcasa y carcasas
de 1000 a 1200g las cuales pertenecen a otro grupo.
La poltica de pago es a 30 das posteriores a la emisin de la
factura. Con respecto a la promocin, la cadena publicita el
producto en las revistas que emite y pone a disposicin sus tiendas
para que el proveedor realice la promocin por cuenta propia.
El precio de compra fue reservado, pero a percepcin de los
ejecutores del proyecto, se estima que no es superior a los S/.12
por carcasa de 600 a 700g. En cuanto al precio de venta este es de
S/. 14 por carcasa aproximadamente. El precio de venta de las
carcasas de 1000 a 1200g es de S/. 19, el precio de compra se
desconoce.
La carne de cuy presenta una demanda elstica con relacin al
precio y la publicidad. Cuando han realizado degustaciones, la
venta del cuy se increment en 400 a 500% en algunas de sus tiendas.
En relacin al volumen de venta, disminuy ante un incremento del
precio y viceversa.
Incremento de consumo de cuy en los ltimos 3 aos
(Fuente: PerCuy)Incremento acumulado anual 2004 200 100
%Incremento acumulado anual 2005 2006 18 %El siguiente cuadro est
actualizado hasta noviembre de 2006.
(Fuente: PerCuy)SUPERMERCADOS PERUANOS (SPSA)Se llev a cabo una
entrevista con el encargado de compra del rubro de carne. En la
actualidad dicha cadena no comercializa carne de cuy, pero
manifiestan que debido a la demanda existente de este producto, por
parte del pblico consumidor, van a comercializarlo dentro de uno a
dos meses aproximadamente.Hace ao y medio vendan carne de cuy en
sus locales, pero dejaron de hacerlo por motivos de oferta
discontinua y de seguridad sanitaria inexistente. La empresa se
basa en controles de calidad permanentes en todos los rubros que
maneja, con la finalidad de lograr altos estndares de calidad y por
tanto una mejor imagen de marca.
Actualmente, la empresa exigira que los cuyes a vender provengan
de un camal certificado y supervisado por el personal de calidad
(Camal Jos Olaya), o de lo contrario que provengan de una sala de
beneficio auditada por ellos y que cumpla algunos principios bsicos
de beneficios y procesos.La forma de abastecerse seria mediante uno
o dos proveedores a lo sumo, con la finalidad de evitar posibles
problemas en la homogeneidad y abastecimiento del producto, La
frecuencia y cantidad que estaran dispuestos a comercializar, a
manera de introducir el producto, es de 200 carcasas / semana
(dependiendo de los proveedores), y el incremento depender de los
resultados obtenidos en el lanzamiento del producto.Cabe mencionar
que su intencin de compra para el prximo ao es 400 carcasas /
semana esto debido a que dicha empresa viene operando con 20
locales distribuidos en Lima Metropolitana, los cuales fcilmente
cubrirn dicha demanda. Estas cantidades estn supeditadas a la
capacidad de entrega observada por parte de los proveedores, es
decir, el producto que se presenta en el anaquel es vendido en su
totalidad y lo que falta es oferta. En cinco aos pretenden llegar a
comprar 100 carcasas / semana (500% de incremento).En cuanto a la
presentacin final, la empresa est dispuesta a probar diferentes
tipos, ya sea con o sin: cabeza y patas, empaque y macerado. De
preferencia congelado con la finalidad de darle un mayor tiempo de
vida al producto, aunque se encuentra abierto a comprarlo
refrigerado si el producto final lo requiere.CUADRO DE LA OFERTA Y
DEMANDA DEL CONSUMO DE CUY
AosDemandaOfertaDemanda InsatisfechaDemanda ProyectadaOferta
ProyectadaDemanda Insatisfecha
2003610.994303.579307.415610.994303.579307.415
2004621.776314.07307.706621.776314.07307.706
2005631.849325.159306.69631.849325.159306.69
2006642.404336.884305.52642.404336.884305.52
2007651.707349.286302.421651.707349.286302.421
2008660.945362.409298.536660.945362.409298.536
2009669.498376.3293.198669.498376.3293.198
2010679.07391.009288.061679.07391.009288.061
2011668.579406.588261.991668.579406.588261.991
2012697.944423.094274.85697.944423.094274.85
2013701.3698431.6338667269.735933
2014710.0776545444.8695152265.208139
2015718.7855091458.1051636260.680345
2016727.4933636471.3408121256.152552
2017736.2012182484.5764606251.624758
2018744.9090727497.8121091247.096964
2019753.6169273511.0477576242.56917
2020762.3247818524.2834061238.041376
Grfico de la Demanda y la demanda proyectada al 2020
Proyeccin con regresin lineal y proyeccin
conHolt-wintersmultiplicative de Eview
1.3 OfertaEn la actual comercializacin de cuy de Lima y
Metropolitana, hay dos grandes fuentes que constituyen la oferta de
estos animales:
Las granjas comerciales
Los mercados mayoristas
OFERTA DE GRANJASEstas granjas venden parte de su produccin como
carne y otra parte como animales reproductores. La venta de
animales reproductores es muy fluctuante y varia mucho en el
tiempo, en comparacin de la entrada de carne que es ms estable y
abastecen con su produccin los diferentes establecimientos, en su
mayora cercanos a stas, a los grandes mercados mayoristas y el
pblico en general como venta directa.
DESTINO DE PRODUCCIN DE LAS GRANJAS ENCUESTADAS (18 GRANJAS)
Fuente: UNLAMOFERTA DE MERCADOS MAYORISTASLima Metropolitana
cuanta con 4 grandes mercados mayoristas que abastecen el mercado
de cuyes y que poseen puestos especializados en estos productos,
estos mercados son: mercado POZITOS (Caquet), mercado SUSY (San
Juan de Miraflores), mercado CENTRAL (Centro de Lima) y merado LA
PARADA (La Victoria).
La oferta de los mercados mayoristas da origen externo
(Provincias de Sierra Central y Sur) que asciende a 169,000 cuyes
anuales. La mayor parte de cuyes que se comercializan en Lima, se
da en estos puntos de venta principalmente, (ORDEZ,2002)
OFERTA TOTALVOLUMEN SEMANAL COMERCIALIZADO DE CUYES EN LOS
MERCADOS MAYORISTAS
Fuente: Ricardo Ordez 2002Del total de cuyes que actualmente se
comercializan en los mercados mayoristas, el 65% tienen origen
externo y el 35% restante en produccin interna de Lima
Metropolitana. Obtenindose una comercializacin de 5000 cuyes
semanales (ORDEZ,2002)
Fuente: Inoecie, et al (2002) y Ordez (2002)Segn los estudios
realizados, se determina una oferta total de 293,650 cuyes que se
comercializan a Lima Metropolitana, esta oferta de cuyes proviene
de provincia y de granjas.
Cabe mencionar que la diferencia entre la demanda actual de cuy,
por parte de los hogares de Lima Metropolitana, que van al
supermercado y la oferta total existente en el mercado, se debe a
que un alto porcentaje de estos hogares (82.89%) que consiguen el
cuy por crianza propia, otras familias reciben el cuy por
encomiendas de familiares que viven en provincia y aquellas
familias que consumen carne de cuy cuando viaja a provincia.
Otro porcentaje de la oferta la conforman aquellas personas que
suelen criar cuyes para venta en su barrio, distrito, fiestas
patronales, etc. Y cuyas granjas que dentro de su produccin no se
encuentran muy ligadas a tradiciones andinas en cuanto a
empresa-amistad, el cual consiste en crianza de considerable numero
de cuyes para ofrecerlos como regalo para losclientesy
proveedores.
Todas estas condiciones alternas a las oficiales en la
comercializacin el cuy, se debe a la gran influencia tradicional-
costumbrista en el consumo de esta especie, para ello es importante
recordar que Lima Metropolitana cuenta con un 87.3% de poblacin que
son migrantes directos de la 2da y 3era generacin. (fuente
INEI)
El siguiente cuadro nos muestra la demanda proyectada hasta el
2012 (Fuente: UNALM).
Fuente: UNALMGrfico de la oferta del 2004 al 2012
Proyeccin de la oferta con regresin lineal 2004-2020
Proyeccin de la oferta con regresin lineal y proyeccin
conHolt-winters multiplicative de Eview
Las familias de Lima Metropolitana poseen un hbito y costumbre
de consumir carne de cuy, ya sea de forma regular u ocasional,
siendo un mercado existente y una posibilidad de negocio.
Las cadenas de supermercados actualmente vienen incrementando su
porcentaje enventasen el mercado limeo, debido a que las familias
encuentran en ellos la garanta, comodidad y calidad-precio que
prefieren. Por tanto, los supermercados son un importante canal
para llegar a los consumidores finales de carne de cuy.
Segn lasinvestigacionesrealizadas existen familias que prefieren
la presentacin tradicional del cuy, pero estn tambin las otras, que
reconocen que una presentacin diferente, adecuada al mundo moderno
es an ms atractivo y beneficioso.
La carne de cuy presenta una importante demanda potencial a
nivel de los supermercados de Lima Metropolitana, debido a que el
79.12% de su poblacin acude a ellos y un gran porcentaje tiene
races andinas.
Una de las caractersticas ms resaltantes de la oferta es la
escasa produccin existente de Lima Metropolitana, la principal
fuente de explotacin para la ciudad, proviene de explotaciones
distintas como Huancayo, Huaraz, Arequipa norte y Sur chico, etc.
donde participan mercados diarios y mayoristas, con el lgico
encarecimiento del precio de cuenta del consumidor.
Gran parte de la produccin se realiza a nivel de crianza
familiar, con cuyes criollos, con un sistema deficiente y falto de
control, existen pocas unidades de productores ms organizados, sin
embargo, la mayora no estn registrados oficialmente desconocindose
de esta manera su ubicacin y nmero.
Creo que este mercado podra mejorar, slo necesitamos ms
proveedores de calidad yempresasinteresadas en cubrir esta demanda
, que a larga puede avanzar y superar las principales amenazas,
como el pollo, la carne de res, etc.1.4 Precios
CUY BENEFICIADO IDEAL PARA RESTAURANTES:
CARCASA FRESCA DE CUY SOLO PARA VENTA LOCAL
Carcasa de 550 - 600 gramos: S/. 25 Soles (por unidad)
Carcasa de 700 - 750 gramos: S/. 29 Soles (por unidad)
Solo ventas a partir de 12 unidades. No se atienden pedidos
menores.
CUY EN CONSERVA - CALIDAD GARANTIZADA:
PRESENTACIONES: Solo en Salmuera.
ENLATADO DE MEDIO CUY ( 400gr.)
Precio Nacional: S/. 22 Soles
Precio Internacional EXW: US$ 8 Dlares
ENLATADO DE CUY ENTERO ( 800 gr.)
Precio Nacional: S/. 42 Soles
Precio Internacional EXW: US$ 16 Dlares
Solo ventas al por mayor a partir de las 100 unidades.1.5
ANLISIS DE LA COMERCIALIZACINLa comercializacin en nuestro proyecto
de conservas de Cuy nos permitir hacer llegar un bien al consumidor
con los beneficios de tiempo y lugar.
La idea es no descuidar Las actividades involucradas en la
mercadotecnia . Algunos investigadores comentan que, en la etapa de
prefactibilidad de la evaluacin de un proyecto, la empresa podr
vender directamente el producto, y evitarse con esto todo el
anlisis de la comercializacin. Sin embargo, al enfrentarse a la
realidad, surgen los problemas.Los beneficios que los
intermediarios aportaran a la sociedad son:1. Asignan a los
productos como las conservas de cuy en el tiempo y el lugar
oportuno para que sean consumidos adecuadamente.2. Concentran y
distribuyen grandes cantidades de conservas de cuy y los colocan en
puntos de venta lejanos.3. Recorren grandes distancias y asumen los
riesgos de la transportacin de las conservas de Cuy, acercando el
mercado a cualquier tipo de consumidor.4. Al estar en contacto
directo tanto con el productor como con el consumidor reconocen los
gustos de ste y piden al primero que fabrique con exactitud la
cantidad y el tipo de conserva que se va a vender.5. Son quienes en
realidad sostienen a la empresa al comprar grandes volmenes como
son los supermercados, lo que no podra ocurrir si la empresa
vendiera al menudeo, es decir, directamente al consumidor. Esto
disminuye sobre todo los costos de venta de la empresa
productora.6. Muchos intermediarios promueven las ventas, otorgando
crditos a los consumidores y asumiendo el riesgo de cobro como son
los supermercados. stos pueden solicitar, a su vez, crditos al
productor, ya que es ms fcil que un intermediario pague sus deudas
que todos los consumidores finales paguen al intermediario. Asumir
la distribucin de los productos terminados implicara contar con el
transporte pesado y los equipos de carga adecuados para tales
fines, lo que representara una inversin financiera inicial
elevada.1.5.1 Canales de distribucin y su naturaleza
Un canal de distribucin es el camino que sigue un producto para
pasar del productor a los consumidores finales, detenindose en
varios puntos de su trayectoria.
Se reconocen dos tipos de circuitos o canales de distribucin
claramente diferenciados: los que se orientan a satisfacer el
consumo popular y los orientados hacia el consumo industrial. A
continuacin se muestran los canales de distribucin de estos
circuitos.
Canales de Distribucin
Productos de Consumo Popular
(CARCASA FRESCA DE CUY SOLO PARA VENTA LOCAL)
Productos Industriales
CUY EN CONSERVA - CALIDAD GARANTIZADA
ABCDABC
ProductorProductorProductorproductorProductorproductorproductor
consumidorMinorista MayoristaAgenteUsuarioIndustrialDistribuidor
industrialAgente
consumidorMinoristaMayoristaUsuario industrialDistribuidor
ConsumidorminoristaUsuario industrial
Consumidor
Canales para productos de consumo popular1A. Productores -
consumidores. Nuestro proyecto tambin optar por esta venta si
desean los clientes venir a comprar a la planta procesadora.
1B. Productores - minoristas - consumidores. Es el canal ms comn
y su fuerza radica en contactar a ms minoristas que muestren y
vendan los productos como son los hoteles, quintas y restaurantes
que nos compraran las carcasas de cuyes.
1C. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores. El
mayorista participa como auxiliar al comercializar productos ms
especializados como es el ejemplo de las tiendas los emporios el
cual se pretende tener convenios y vendan nuestros productos.1D.
Productores - agentes - mayoristas - minoristas - consumidores.
Aunque es el canal ms indirecto, es tambin el ms utilizado por
empresas con menos recursos que venden sus productos a cientos de
kilmetros de su sitio de origen Ello lo utilizaramos si
distribuimos al norte nuestros productos.2. Canales para productos
industriales2A. Productor - usuario industrial. Se usa cuando el
fabricante considera que la venta requiere de atencin personal al
consumidor, este canal lo utilizaremos cuando nuestros productos
sean vendidos a las quintas, los restaurantes tursticos, hoteles
tursticos los Cuyes en conserva .
2B. Productor - distribuidor industrial - usuario industrial. El
distribuidor es el equivalente al mayorista el cual distribuiremos
cuyes en conserva por este canal a los supermercados mayoristas de
TOTTUS y PLAZA VEA de la ciudad de Pun, Juliaca y Lima.
La fuerza de ventas de este canal reside en que el productor
tiene contacto con algunos distribuidores. Se emplea para vender
productos no muy especializados, pero slo de uso industrial.
2C. Productor - agente - distribuidor - usuario industrial. Es
la misma situacin del canal 1D: se usara para realizar ventas en
lugares alejados.
En nuestro proyecto se utilizar regularmente ms de un canal de
distribucin.3. ANLISIS PREVIO DE LA SITUACINMARCO ESTRATGICO DEL
NEGOCIO
ANALISIS FODA:
Medio interno:
FORTALEZAS:
Primera inversin a gran escala en el producto.
Obtencin de un producto biolgicamente superior a los existentes
en factores nutricionales.
Ingreso a un mercado de gran escala. Contar con una planta de
produccin certificada en calidad. Contar con un equipo
multidisciplinario y capacitado.DEBILIDADES:
No contar con suficiente capital.
Tecnologa de beneficio y transformacin de cuyes no ha sido
validada a gran escala.
Se requiere de un nivel organizativo en los productores, lo cual
es un proceso complicado.
Medio externo:
OPORTUNIDADES
Existe demanda insatisfecha.
En todos los canales de comercializacin se obtienen utilidades
aceptables.
Existen problemas de calidad y suministro, que pueden ser
aprovechados como ventaja competitiva.
No existe una competencia excesiva ni desleal. Tampoco existen
monopolios.
Existen canales de distribucin a los cuales nadie ha
ingresado.
Posibilidades de exportacin en un futuro.
No existen esfuerzos previos de mercadotecnia.
Cautivar a un amplio mercado con un producto que permite buenos
mrgenes de ganancias
AMENAZAS Depender de intermediarios que suelen limitar el precio
de compra.
Los canales de comercializacin son muy largos y solo se
defienden por el alto precio pagado por la carne.
Permanente competencia del cuy con otras carnes.
Campaas de desprestigio de parte de los productores y
comercializadores de otras carnes.OBJETIVO
Convertirnos en una empresa solicitada por la venta de cuy con
valor agregado de calidad logrando as el crecimiento de la
empresa.
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