Vejen til fremtidens salg og marketing TIME TO GET PERSONAL V/LASSE CHRISTENSEN
Nov 10, 2014
Vejen til fremtidens salg og marketing
TIME TO GET PERSONAL V/LASSE CHRISTENSEN
Agenda
• Er relevans vigtig? • Evolution of Demand Generation • Time to get Personal
”Alle” kender Amazon.com
En grundlæggende forandring Kundens købsproces er for altid ændret… men følger vi med?
“…customers’ buying processes have evolved”
Supplier Customer
Supplier Customer
Website
Content
Blogs
Search Engine
Whitepaper
Analysis
Webinars
Video
Reports
”Customers buying process has evolved during the last 5 years, but sales and marketing has stayed the same.”, Thomas Steward, Harvard Business Review
Nye metoder er nødvendige
• Behov for forandring • Nye metoder, nye processer
• Kunderne forventer det • Organisationen forventer det
• Nu skal vi bare kunne levere
… men hvor skal vi starte?
The Evolution Demand Generation
True Personalisation
One-to-one Behavior-driven
Segment Customer-driven
Batch & Blast Product-driven, manual handling
DataQuality
Digital Body Lang.
Automation
Right Time
Right Message
Right Channel
ELOQUA Solution Architecture
AppCloud
Revenue Architect
Revenue Benchmark Index
Revenue Forward
Revenue Performance Indicators
REVENUE SUITE
AppCloud
Campaign Automation
Data Management
Email Marketing
Event Management
Lead Nurturing
Lead Scoring
Social/Mobile
Targeting & Segmentation
Sales Enablement
MARKETING AUTOMATION
Campaign & Tactics Measurement
Revenue Insight
Digital Body Language
Marketing Messurement
Building Digital Profiles Data Source
ERP
CRM
Social
CMS
DBL eDM
Website hits Dok. downloads
Webinar Google Analytics
Google Search Campaigne LP
Retur
E-mail marketing
Normalt trackes kampagner efter…
Sendt eDM Google Adds
QR Web hits Open rate Bounce
Click thr. rate
Blog
Opt. inn Opt. Out
Downloads
Social Referal
Sendt eDM Google Adds
QR Web hits Open rate Bounce
Click thr. rate
Blog
Opt. inn Opt. Out
Downloads
Social Referal
Sendt eDM Google Adds
QR Web hits Open rate Bounce
Click thr. rate
Blog
Opt. inn Opt. Out
Downloads
Social Referal
Sendt eDM Google Adds
QR Web hits Open rate Bounce
Click thr. rate
Blog
Opt. inn Opt. Out
Downloads
Social Referal
Januar kampagne Februar kampagne Marts kampagne April kampagne
The Customers Digital Body language
Across platforms Across media Across campaigns Across elements
Retur
Digital Body Language
Hvordan bruges indsigt?
• Indsigt i personlige profiler og købsprocesser – Hvem har været aktive på hvad? – Hvor mange direktører har der været på mit website
– og hvem er de?
• Digitale profiler tilgængelig direkte i CRM systemet
for prospect insight til salgsstyrken – Hvad har denne person kigget på, hvilke budskaber har han været
aktive på
• Targeting and segmentation
– Målrettede budskaber baseret på demografisk data – Kombineret med adfærdsbetinget budskaber
• Automatiske Triggers
– Når følgende sker – vil jeg sende budskab X til kunden – Hvis du besøger dette landing page, skal du automatisk have
eDM XX sendt
• Automatisk personificering af budskaber
– Budskabet tilpasses dynamisk, baseret på adfærd, profil
Din potentielle kunde
• Skabt ensartet og normaliseret data • Dannet digitale profiler • Samlet adfærdsbetinget information • En platform der kan personificere budskabet
baseret på profiler • Når kunden lander, er vi klar til Lead Nurturing
Hvad er Lead Nurtering egentlig?
• En Automatiseret one2one kommunikationsstrategi • Et skræddersyet kommunikationsflow på tværs af medier,
der hjælper kunderne frem gennem deres købsproces • Tilpasset den enkelte person • Lead Nutering minder om et kærlighedsforhold …
+ + + + +
Prospect Invitation Date Forelskelse Forlovelse Giftemål
$$
Prospect Marketing Qualified
Lead
Sales Accepted Lead
(SAL) Suspect
Sales Qualified Lead
(SQL)
Evaluate Purchase Learn Justify Interest Customer’s Buying Process
Sales & Marketing Process
Vi skal støtte kunden i hans proces
17
Prospecting
Discovery
Supporting
Proving
Welcome
Lead Nurturing / Customer
• Re-engagement • Renewal • Proactive • Executive • Reactive • Casetstory • Dynamisk content
Lead Nutering
Personificerede elementer
Direct Mail
E-Direct Mail
Landing page • pURL • Field merge
• Field merge • Dynamic content
• pURL • Field merge • Dynamic content • Gated forms
• Triggers, baseret på on-line adfærd • Triggers, baseret på profil • Field Merge • Dynamic Content • Trigger baseret kommunikation • pURL’s
The Evolution Demand Generation
True Personalisation
One-to-one Behavior-driven
Segment Customer-driven
Batch & Blast Product-driven, manual handling
DataQuality
Digital Body Lang.
Automation
Right Time
Right Message
Right Channel