Påvirker kulturelle ulikheter mellom kjøper og selger hva som skal til for å skape tilfredshet i internasjonale kjøper/selger-relasjoner? Er det overensstemmelse mellom kjøper og selger fra kulturelt ulike land om hvilke faktorer som er nødvendig for å skape tilfredshet? Gjensidig tilfredshet er ansett som en forutsetning for at kjøper/selger-relasjoner skal fungere. Menneskers kulturelle bak- grunn påvirker både tankesett og atferd, og er derfor antatt å påvirke hva som skal til for å skape tilfredshet i kjøper/selger- relasjoner på tvers av landegrenser. For å undersøke hvordan ulik kultur kan på- virke slike relasjoner har vi studert norske selgere og russiske kjøpere av sjømat. Vi har sett nærmere på tillit, kommunikasjon/ informasjonsdeling, makt, avhengighet og forpliktelse som i tidligere undersøkelser er ansett som viktige faktorer for å skape tilfredshet. Vi fant at det i stor grad var overensstemmelse med hensyn til hvilke faktorer som ble fremmet som viktige for tilfredshet hos begge parter, men det ble avdekket en rekke ulikheter med hensyn til hvordan disse faktorene ble oppnådd el- ler utført. Personlige relasjoner ”Blat”-kulturen fra Sovjettiden, hvor russerne var avhengig av å støtte seg til og benytte seg av personlige relasjoner og uformelle nettverk, er fortsatt gjeldende i Russland i dag. Nødvendigheten av å knytte nære, personlige relasjoner ble fremmet for alle faktorene i denne undersøkelsen. Selv om de norske partene på mange om- råder kunne tenke seg mer formelle struk- turer rundt handelen, har de gjennom flere års erfaring med handel med Russland lært seg at personlige relasjoner er avgjørende. For russiske kjøpere er det viktig å lære å kjenne sine forretningspartnere personlig for å kunne vite om de kan stole på ved- kommende. De norske selgerne er vant til å bygge opp tillitsforhold ved å dele informasjon om bedriftene. De russiske kjøperne derimot er verken interessert i å gi eller motta slik informasjon – i hvert fall ikke før de har etablert et nært forhold. Når makta rår Når det gjelder maktforholdet mellom de norske selgerne og de russiske kjøperne er det preget av at russerne innførte im- portrestriksjoner på norsk laks og ørret i 2006. Det har resultert i kraftige begrens- ninger i hvem som har tillatelse til å eks- portere norsk laks og ørret til Russland, og nødvendigheten av å ha kontakter og per- sonlige relasjoner med de ”rette” folkene i Russland har vist seg av avgjørende be- tydning. Russerne har også truet med tilsvarende restriksjoner for pelagisk sektor, www.nofima.no / Tel. +47 77 62 90 00 Tilfredshet i kjøper/selger-relasjoner – påvirkning av kulturelle ulikheter AUGUST 2010