THƯƠNG LƯỢNG VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH http://www.megaupload.com/?d=U3TQRTVE Hải Phòng, ngày 28 tháng 07 năm 2011 Góp ý với Lãnh đạo và Quản lý các Doanh nghiệp Việt Nam
THƯƠNG LƯỢNG VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
http://www.megaupload.com/?d=U3TQRTVE
Hải Phòng, ngày 28 tháng 07 năm 2011
Góp ý với Lãnh đạo và Quản lý các Doanh nghiệp Việt Nam
KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN
TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
Không đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm
Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn không nên
Chuẩn bị không tốt
Không có chiến lược
1. SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN
Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có
Khi bạn chẳng có gì để bán cả
Khi có yêu cầu không đúng nguyên tắc
Khi bạn không quan tâm
Khi bạn không có thời gian
Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy
Khi bạn phải chờ đợi để kết thúc nhưng không có gì sẽ cải thiện vị thế của bạn
Khi bạn chưa được chuẩn bị tốt
KHI NÀO KHÔNG NÊN ĐÀM PHÁN
Khách hàng
Nhà cung cấp
Các đối thủ cạnh tranh
Các cổ đông
Cấp dưới và cấp trên
Những đối tác khác
ĐỐI TÁC TRONG ĐÀM PHÁN
Đàm phán là quá trình bàn bạc , thảo luận, hay mặc cả để đạt được sự nhất trí trong các giao dịch, thương vụ
2. ĐÀM PHÁN
Đàm phán là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”
Đàm phán luôn phải giữ được thăng bằng giữa tổng số các mối quan hệ hợp tác và quan hệ cạnh tranh
Đàm phán là sự thỏa mã lợi ích của mình một cách hợp lý – có giới hạn.
ĐÀM PHÁN
Luôn phải đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích ngắn hạn và mục tiêu dài hạn. Nếu bạn “hăm hở” lao vào cuộc chơi để kiếm điểm bất chấp thiệt hại của đối phương, mối quan hệ sẽ trở nên xấu đi và khả năng đạt được mục tiêu dài hạn sẽ biến mất
CÁC NHÀ ĐÀM PHÁN
Đàm phán vừa là KHOA HỌC vừa là NGHỆ THUẬT
ĐÀM PHÁN
Cả hai bên đều giành được thắng lợi
o Đạt được mục tiêu
o Phát triển quan hệ hợp tác
Tuy nhiên
o “Thắng” hiếm khi chia đều cho hai bên
o “Miếng bánh” có được phụ thuộc kỹ năng đàm phán
ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
Khi một người có tiền gặp một người có kinh nghiệm, người kinh nghiệm sẽ cuỗm đi số tiền, và người có tiền sẽ học được kinh nghiệm
SỰ “CÔNG BẰNG” CỦA ĐÀM PHÁN
Mục tiêu “Thắng – Thắng”
Xây dựng tin tưởng lẫn nhau, phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác.
ĐÀM PHÁN–HAI NGUYÊN TẮC CƠ BẢN
NHÀ ĐÀM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP
Kỹ
năng
Kiến thức
Thái độ
Dễ mến
Khả năng thấu cảm
Sự nhiệt thành, hợp tác
Linh hoạt
Kiên nhẫn
Tính nguyên tắc
Etc.
CÁC TỐ CHẤT CỦA NHÀ ĐÀM PHÁN
KIỂU ĐÀM PHÁN
Cạnh tranh Hợp tác
Né tránh Để bàn bạc
Thỏa hiệp
Tính quyết đoán cao
Tính quyết đoán thấp
Hợp tác thấp Hợp tác cao
Kiểu đàm phán cạnh tranh (Quyết đoán cao, hợp tác thấp)
- “Cuộc chiến khó khăn”
- Hai bên cố gắng đạt mục tiêu của mình
- KHÔNG CÓ / ÍT CÓ tính hợp tác
KIỂU ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
Cần có những hành động kiên quyết, khẩn cấp
Tin chắc mình hoàn toàn đúng
Thời gian quá gấp, không cho phép sử dụng kiểu đàm phán khác
SỬ DỤNG KIỂU CẠNH TRANH
Dễ trở nên hiếu chiến, thiếu bình tĩnh, cân nhắc
Dễ đánh mất cơ hội tìm kiếm và khai thác các giải pháp khác
Dễ bị làm “bao bọc” bời những người có cùng chính kiến
Dễ phá hỏng mối quan hệ, kể cả mối quan hệ chiến lược
KẾT CỤC CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
Kiểu đàm phán lẩn tránh (Quyết đoán thấp, hợp tác thấp)
- Cảm thấy không thoải mái về tình huống đàm phán
- Tránh giải quyết những khác biệt thông thường
KIỂU ĐÀM PHÁN “LẨN TRÁNH”
Nguy hại lớn hơn lợi ích mà cuộc đàm phán đem lại
Cần thêm thời gian để suy ngẫm và ra quyết định
Khi cần phải sử dụng kế “hoãn binh” vì một lý do nào đó
SỬ DỤNG KIỂU LẨN TRÁNH
Đánh mất niềm tin từ đối tác
Có thể dẫn tới bỏ ngỏ các vấn đề lẽ ra đã được giải quyết
Không tạo được sự tiến triển cả trong công việc lẫn quan hệ
MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN LẨN TRÁNH
Kiểu đàm phán dễ bàn bạc (Quyết đoán thấp, hợp tác cao”
Mức độ hợp tác cao
Thường từ bỏ LỢI ÍCH và MỤC TIÊU của mình
KIỂU ĐÀM PHÁN “DỄ BÀN BẠC”
Những vấn đề đàm phán là không quan trọng
Chủ động “ nhường” một số lợi ích trước mắt để thu về một lợi ích lớn hơn sau này
Tạo dựng sự tin tưởng lẫn nhau làm nền tảng cho những cuộc đàm phán tiếp theo về những vấn đề quan trọng hơn
SỬ DỤNG KIỂU DỄ BÀN BẠC
Dễ cảm thấy bị “hạ nhục” khi những yêu cầu của
mình không được đáp ứng
Lòng tự trọng có thể bị tổn thương
Có thể làm đối tác hiểu nhầm về mình
MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU DÀM PHÁN ĐỂ BÀN BẠC
Kiểu đàm phán thỏa hiệp
Mức độ hợp tác trung bình
Mức độ quyết đoán trung bình
KIỂU ĐÀM PHÁN “THỎA HIỆP”
Không thích hợp kiểu đàm phán cạnh tranh hoặc hợp tác cho những vấn đề đó
Hai bên có quyền năng ngang nhau và theo đuổi những mục tiêu khác nhau
Cần một giải pháp tạm thời cho một mục đích to lớn khác
SỬ DỤNG KIỂU THỎA HIỆP
Không một bên nào hoàn toàn thỏa mãn với những gì đã đạt được
Có thể dẫn đến việc bỏ qua những ý tưởng hay cho một mục tiêu lớn
MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN ĐỂ THỎA HIỆP
Kiểu đàm phán hợp tác
- Mức độ hợp tác cao
-Mức độ quyết đoán cao
Thảo luận những vấn đề đàm phán mang tính chất xây dựng và hợp tác
Phát triển sự hợp tác cho phép hai bên đạt được mục tiêu của mình
KIỂU ĐÀM PHÁN ĐỂ “HỢP TÁC”
Cả hai bên đều thấy được tầm quan trọng của vấn đề và cùng nỗ lực để đạt được sự nhất trí, đồng thuận
Cả hai bên đều cảm thấy cần phải hiểu nhau hơn, cần phải phát triển mối quan hệ hai bên cùng có lợi kể cả trong ngắn và dài hạn
SỬ DỤNG KIỂU HỢP TÁC
Tốn nhiều thời gian và công sức
Sự hợp tác quá cao của một bên có thể dẫn đến lợi thế cho bên kia
Sự tham gia của nhiều người có thể dẫn tới một quyết định không sáng suốt, phù hợp
MỘT SỐ KẾT CỤC CỦA KIỂU ĐÀM PHÁN HỢP TÁC
4. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
VỚI ĐỐI TÁC
Chuẩn bị đàm phán
Đàm phán
Kết thúc đàm phán
Hậu đàm phán
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
Vai trò của chuẩn bị đàm phán
Phân tích vị thế đàm phán
Xác định mục tiêu đàm phán
Lên các kịch bản đàm phán
Tổ chức đội ngũ đàm phán
CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
“Nếu tôi có 9 giờ để đốn một cái cây thì tôi sẽ đánh 6 giờ để mài sắc lưỡi búa”
Abraham Lincoln
VAI TRÒ CỦA CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
Bạn cần chuẩn bị những gì trước khi gặp đối tác? Hiểu thấu đáo vấn đề sẽ đàm phán
Hiểu về đối tác
Hiểu về đối thủ cạnh tranh
Hiều về chính bạn
Etc
CHUẨN BỊ
Đặc điểm và tâm lý của đối tác
Sở thích và nhu cầu của họ
Lĩnh vực kinh doanh của đối tác
Những vấn đề đối tác đang gặp phải
Giới hạn và những thay thế của họ
Các nguồn lực và những tồn tại của họ
PHÂN TÍCH ĐỐI TÁC
Mục tiêu của đối tác
Vị thế đàm phán của họ
Cách thức đàm phán
Những chiến lược và sách lược của họ
Điểm mạnh, điểm yếu
Những thông tin về đối tác lấy ở đâu?
HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
Phạm vi thỏa thuận
Điểm mục tiêu
Điểm chịu đựng cho phép
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
NHẬN THỨC PHỤ THUỘC VÀO GÌ?
Kiến thức Mối quan tâm
Kinh nghiệm
Mối quan hệ
Tâm trạng Niềm tin
Định kiến
Môi trường
Tư chất
Tính cách
Sở thích
Nghề nghiệp
Tuổi
Etc
NGƯỜI ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP
Danh tiếng
Kinh nghiệm
Các quy định và quy trình / thủ tục
Các lựa chọn thay thế
Điểm mạnh, điểm yếu
Etc
HIỂU VỀ MÌNH
Đối với tôi, vấn đề nào quan trọng hơn
Đối với đối tác, vấn đề nào quan trọng hơn?
Có vấn đề nào rất quan trọng đối với đối tác?
Liệu tôi có thể nén vấn đề đó lại không? Nói cách khác, liệu có thể làm cho 1 vấn đề lớn trở nên nhỏ hơn mà sau đó có thể được giải quyết?
MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI
Mục đích và giá trị mà đối tác theo đuổi là gì?
Tôi nên làm gì để đối tác vui vẻ và đồng thời cho phép tôi giải quyết vấn đề quan trọng theo cách của mình?
Những nhượng bộ nào có thể thực hiện? Nên nhượng bộ như thế nào?
MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI
Đề xuất của tôi gây ra cho đối tác những rủi ro và chi phí nào?
Làm thế nào để tôi có thể giảm thiểu rủi ro và chi phí cho đối tác để họ sẵn sàng đồng ý với những đề xuất của tôi?
MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI
Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của đối tác là gì?
Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của ta là gì?
Đối với chúng ta, đâu là những ưu tiên?
Chúng ta có thể có giải pháp để đáp ứng những yêu cầu liên quan ẩn dưới những sở thích và nhu cầu của cả hai bên hay không?
MỘT SỐ CÂU HỎI CẦN TRẢ LỜI
Đối tác đàm phán, trước hết họ là Con người
Đối tác thích hợp tác với ngườiHọ tin
Đối tác thích hợp tác với ngườiHọ thích
Đối tác thích cảm giácAn toàn
ĐỐI TÁC – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Chương trình đàm phán của chúng ta thế nào?
Chúng ta sẽ đàm phán tại đâu?
Chúng ta sẽ đàm phán trong khoảng thời gian bao lâu?
Chúng ta sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đó thất bại
NHỮNG CÂU HỎI QUAN TRỌNG
Tầm quan trọng của phân tích vị thế đàm phán Ba vị thế cơ bản của đàm phán
PHÂN TÍCH VỊ THẾ ĐÀM PHÁN
Thế yếu Ngang bằng Thế mạnh
Mức độ mong muốn đạt được thỏa thuận
Mức độ chắc chắn mà đối tác cảm thấy sẽ đạt được thỏa thuận
Thời gian đối tác sẵ có để thương thảo
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VỊ THẾ ĐÀM PHÁN
Các lựa chọn thay thế
Hiểu rõ đối tác
Chất lượng chuẩn bị
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG VỊ THẾ ĐÀM PHÁN
Quyền năng đàm phán của các bên
Kỹ năng đàm phán của các bên
Nhận thức của các bên về tính hợp lý chứa đựng trong cuộc đàm phán
YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
Đối tác ước tính chi phí trì hoãn của bạn càng cao bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ càng lớn bấy nhiêu
Ước tính chi phí trì hoãn của đối tác càng cao bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ càng kém bấy nhiêu
Đối tác của bạn ước tính vấn đề càng thấp bao nhiêu thì sức chịu đựng của anh ta càng thấp bấy nhiêu
SỨC CHỊU ĐỰNG TRONG ĐÀM PHÁN
Xác định những mục tiêu bạn muốn đạt được
Xác định thứ tự ưu tiên của các mục tiêu
XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU
Nguyên tắc SMART
- Cụ thể (Specific)
- Đo được ( Measurable)
- Đạt được ( Achievable)
- Rủi ro (Rish)
- Thời gian thực hiện (Timeframe)
XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU
XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
BẠN
Mục tiêu
ĐỐI TÁC
Tối thiểu
Tối thiểu
Tối đa
Tối đaMục tiêu
Xác định mục tiêu của bạn
Xác định/dự báo mục tiêu của đối tác
Nếu có sự khác biệt…
KỊCH BẢN ĐÀM PHÁN–PHƯƠNG PHÁP WHAT-IF
1
2
NẾU GiỐNG NHAU, đàm phán sẽ đơn giản – thống nhất về chi tiết và thời gian thực hiện
Cở sở chung?(nhu cầu, nhưng quan tâmdài hạn giống nhau)Bạn có thể tiến đến mục tiêu của đối tác bao xa?Đối tác có thể tiến đến mục tiêu của bạn bao xa?Nếu có sự khác biệt…
NẾU NHỮNG THAY ĐỔI XÓA ĐƯỢC KHÁC BIỆTBạn có cơ sở để đàm phán – mặc cả để hoàn tất cuộc đàm phán
3 Giải pháp thay thế nào có khả năng sẽ được chấp nhận hơn
Bạn cần giữ cho cuộc đàm phán được tiếp tục, tránh làm đổ vỡ cuộc đàm phán
Lựa chọn nhóm đàm phán
Chỉ định nhóm trưởng
Cắt cử nhiệm vụ của các thành viên trong nhóm
Nhập vai các nhiệm vụ được giao
TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP – 4 GIAI ĐOẠN
Tìm hiểu thực tế
Giải lao
Giảm sự khắc nhiệt
Chốt vấn đềKết luận
“Bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai – để gây ấn tượng đầu tiên”
TIẾP CẬN ĐỐI TÁC
Ba bước khi tiếp xúc với đối tác:
* Tạo cảm tình
* Thu hút sự chú ý
* Dẫn chuyện và xác định mối quan tâm của đối tác
TIẾP CẬN ĐỐI TÁC
1
2
3
4
MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN
40%
30%
20%
10%
Xây dựng tình cảm
Thăm dò nhu cầu
Trình bày thuyết phục
Kết thúc
Hiểu rõ hơn về mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu, etc, của đối tác
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
GIAO TIẾP VỚI ĐỐI TÁC
Suy nghĩ Mã hóa Giải mã
Nhận Thức
Người gửi
Kênh
• Nét mặt
• Nụ cười
• Tư thế: Dáng đứng, ngồi
• Ánh mắt
• Bắt tay
• Đồ vật: Danh thiếp, đồ lưu niệm, quà
NGÔN NGỮ CƠ THỂ
Khả năng người truyền đạt
• Môi trường
• Văn hóa, tập quán
• Khả năng người nhận thông tin
• Sự mơ hồ về ngôn ngữ
RÀO CẢN QUÁ TRÌNH GIAO TIẾP
NGHE VÀ LẮNG NGHE
Phớt lờ
Chọn lọc
Tập trung
Đồng cảm
Giả vờN
ghe
Lắng
Ngh
e
• Quan sát … Quan sát … và Quan sát …
• Hỏi …
Hỏi …
và Hỏi …
• Nghe … Nghe … và Nghe…
• Nguồn khác
THU THẬP THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC
Nắm bắt mục tiêu, điểm chịu đựng cho phép và chi phí hoàn thành việc đàm phán của đối tác
Đánh giá gián tiếp
Đánh giá trực tiếp
ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC
• Tại sao họ lại đàm phán với mình
• Thời hạn của họ là như thế nào?
• Ai sẽ là người ra quyết định cho họ?
• Họ phản ứng với mâu thuẫn như thế nào?
• Họ đàm phán theo kiểu gì?
• Hạn chế đối với họ là gì?
• Kinh nghiệm đàm phán của họ là gì?
ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC
Họ có lựa chọn thực tế để thực hiện thỏa thuận hay không?
Động cơ nào khiến họ phải thực hiện thỏa thuận này?
Mối quan tâm hàng đầu của họ là gì? Thông tin về sự trung thực và liêm khiết của
họ? Kỳ vọng của họ về kết quả như thế nào?
ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC
Đánh giá lại mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu
Xác định những việc cần làm
NGHỈ GIỮA CÁC PHIÊN ĐÀM PHÁN
Trình bày trường hợp của bạn (hoặc đối tác trình bày)
Thảo luận xúc tiến đàm phán – Thảo luận mục tiêu, nhu cầu của mỗi bên và cố gắng tiến theo hướng tích cực
Đạt được SỰ NHẤT TRÍ – Khi cơ hội xuất hiện, kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng, xác định lại trách nhiệm và hành động cần thiết
THỰC HIỆN ĐÀM PHÁN
Trình bày cái gì?
Trình bày như thế nào?
Trình bày khi nào?
Ai trình bày?
Đưa ra vấn đề trọng tâm như thế nào?
TRÌNH BÀY TRƯỜNG HỢP CỦA BẠN
Nêu mục tiêu của bạn
Tạo lập cơ sở chung
Trình bày cứ liệu có tính thuyết phục
Ngắn gọn và tập trung
TRÌNH BÀY TRƯỜNG HỢP CỦA BẠN
Logic và dễ theo dõi
Kết thúc với một kết luận rõ ràng, dứt khoát
Nói mạch lạc, tự tin
Nghe “tích cực”
TRÌNH BÀY TRƯỜNG HỢP CỦA BẠN
Xác định mục tiêu chung
-Thảo luận để nhất trí về những điều cần đạt
-Nhất trí về quy trình để thống nhất mục tiêu
Khuyến khích một ai đó phát biểu ý kiến
Lắng nghe cẩn thận
THẢO LUẬN XÚC TIẾN ĐÀM PHÁN
Ủng hộ phát triển trên cơ sở những ý đã nêu
Nêu câu hỏi
Tìm kiếm giải pháp
Kiểm tra lại
THẢO LUẬN XÚC TIẾN ĐÀM PHÁN
Xác định vấn đề cụ thể
Xác định những quan tâm của đối tác
Mục tiêu và những quan tâm của bạn
Xác định những điểm chung
Sử dụng các chiến thuật đàm phán để giải quyết sự khác biệt
GIẢI QUYẾT SỰ KHÁC BIỆT
5. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
Lựa chọn địa điểm, thời gian đàm phán
Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy và hợp tác
• Làm cho đối tác tin mình
• Tìm cách thể hiện những thành ý của mình
• Tạo ra sự tin cậy bằng hành động cụ thể
TẠO BẦU KHÔNG KHÍ TRONG ĐÀM PHÁN
Đảm bảo bạn không giống như người tham chiến
VỊ THẾ MỞ ĐẦU
Các chiến thuật đàm phán là những công cụ làm việc của nhà đàm phán
Chuẩn bị kỹ và lường trước các khả năng có thể xảy ra
Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác
CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
Tôn trọng và giữ thể diện cho đối tác
Biết lắng nghe
Kiềm chế cảm xúc
Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía
CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
Giữ im lặng!
Giao tiếp có lựa chọn
VAI TRÒ CỦA SỰ IM LẶNG
Bộc lộ cảm xúc có thể “nói lên” nhiều điều Cảm xúc có thể là thật hoặc giả
- Tức giận- Buồn- Vui mừng
VAI TRÒ CỦA CẢM XÚC
Xác định nguyên nhân bế tắc
- Sơ đồ nhân quả
- Phương pháp 5 Whys
Lựa chọn cách thức giải quyết vấn đề
ĐỘT PHÁ THẾ BẾ TẮC
Không tập trung vào lập trường mà tìm hiểu và thỏa mãn lợi ích
Đưa ra phương án thay thế Đặt mình vào vị trí của đối tác Giải quyết vấn đề then chốt Thay thế người trực tiếp đàm phán
ĐỘT PHÁ THẾ BẾ TẮC
Nhấn mạnh những mối quan tâm chung
Thuyết phục
- Dẫn chứng thực tế
- Phân tích về lợi ích và bất lợi, etc.
Thực hiện những thay đổi cần thiết
Tránh những cam kết/thỏa thuận vội vàng
MỘT SỐ CHIẾN THUẬT
Sử dụng tiền tệ Tiến từng bước Sử dụng thông tin tốt hơn Đưa đối tác vào “chấp nhận tự nguyện” trường hợp của
bạn
MỘT SỐ CHIẾN THUẬT
Đề nghị giúp đỡ đối tác Không bao giờ cho không bất kỳ cái gì Sử dụng “thế” của bạn Đe dọa/trừng phạt
MỘT SỐ CHIẾN THUẬT
Tạo ra lý do trì hoãn Tung hỏa mù Nài xin sự cảm thông Làm bế tắc bằng những câu trả lời không cam
kết/né tránh, dài Nghi ngờ/tranh cãi về cứ liệu
MỘT SỐ CHIẾN THUẬT
Làm thay đổi sự chú ý Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả Chiến thuật trả lời câu hỏi Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ
MỘT SỐ CHIẾN THUẬT
Mục tiêu của những câu hỏi và câu trả lời
Để trả lời, cần sự thông minh.
Nhưng cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng!
CHIẾN THUẬT ĐẶT CÂU HỎI VÀ TRẢ LỜI CÂU HỎI
Tìm hiểu về đối tác Kéo đối tác vào cuộc Kiểm soát tiến độ và xu hướng cuộc đàm phán Tấn công đối tác một cách mạnh mẽ và lịch thiệp Bảo vệ ý kiến của bạn một cách hiệu quả Xây dựng uy tín và lòng tin
SỬ DỤNG CÂU HỎI
Trả lời câu hỏi
- Câu trả lời đúng là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn
KỸ NĂNG SỬ DỤNG CÂU TRẢ LỜI
1. Tảng lờ2. Thảo luận về quá trình đàm phán3. Phản ứng trước sau như một4. Chiến thuật thúc giúc
CHIẾN THUẬT “LÀM CĂNG”
Sự nhượng bộ ban đầu sẽ giúp thúc đẩy quá trình đàm phán!
Tránh “Chấp nhận hoặc Thôi”
NHƯỢNG BỘ
1. Xác định rõ những gì có thể nhượng bộ và lý do nhượng bộ
2. Cố gắng làm cho đối tác nói ra mong muốn và mục đích của họ trước tiên
3. Hãy để bạn là người đầu tiên thừa nhận 1 vấn đề nhỏ nhưng là người cuối cùng thừa nhận 1 vấn đề lớn
4. Thực hiện sự nhượng bộ không đáng kể và biến chúng trở nên giá trị hơn mức thực tế.
HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ
5. Bắt đối tác làm việc nhiều hơn để có được nhượng bộ của bạn
6. Thực hiện thỏa hiệp để đạt được 1 điều gì đó cho mỗi sự nhượng bộ của bạn
7. Nhìn chung, từ từ thừa nhận và từ từ đưa ra từng nhượng bộ
8. Không tiết lộ cho đối tác thời hạn của bạn
HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ
9. Đôi khi nói “không” với đối tác10. Cẩn thận khi rút lại sự nhượng bộ kể cả trong
các cuộc đàm phán thăm dò11. Lưu giữ hồ sơ những nhượng bộ đã thực hiện
khi đàm phán để nghiên cứu12. Không thừa nhận “quá thường xuyên, quá
nhanh hay quá nhiều”
Donald Hendo, Matthew Roy, and Zafar Ahmed
HƯỚNG DẪN THỰC HIỆN NHƯỢNG BỘ
6. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Khi hai bên đã đạt được sự nhất trí và nhận thấy cơ hội kết thúc đã đến, nhanh chóng chớp thời cơ chốt lại các vấn đề.
Nhắc lại vấn đề bằng chính ngôn từ của đối tác để khẳng định lại và kết thúc đàm phán.
Lưu ý là mọi thỏa thuận đều phải được lập thành văn bản.
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Kết thúc đúng lúc
Kết thúc có lựa chọn
Kết thúc thử
Phân loại sự khác nhau
Bỏ qua lời gợi ý cuối cùng
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Sự nhận thức
Tri thức
Cảm xúc
TÓM TẮT
Trước khi đàm phán
- Nghĩ về khả năng của bạn và của đối tác
- Xác định những lĩnh vực khó thỏa thuận
- Xác định những điểm chung
- Mô tả mục tiêu linh hoạt
ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Trước khi đàm phán
- Xác định những câu hỏi chính
- Dự báo các câu hỏi và câu trả lời của bạn
- Đặt bạn vào vị trí của đối tác và nghiên cứu họ
dưới góc độ là một con người
ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Trong đàm phán
- Dành thời gian tìm hiểu nhau
- Thảo luận những lĩnh vực chung, tạo ra sự cởi mở
- Tránh những chủ đề có thể kích động đối tác, và
bạn phải tránh cho mình khỏi bị kích động
ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Trong đàm phán- Xác định các mục tiêu và nhu cầu chung, nhấn
mạnh sự giống nhau với đối tác- Đưa ra những tín hiệu dưới dạng “Nếu …, thì…”- Không nhượng bộ đơn phương- Đưa ra ý kiến quan trọng nhất của bạn
ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Trong đàm phán
- Kiểm chứng mức độ hiểu biết lẫn nhau
- Nêu câu hỏi để tháo gỡ những bế tắc
- Sử dụng giải pháp thay thế
- Trao đổi giữa hai bên
ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Sau đàm phán• Phân tích điểm mạnh, điểm yếu sau khi kết thúc đàm phán• Thảo luận về cuôc đàm phán với những cộng sự tin cậy• Ghi lại những gì bạn học được và nghĩ về những thay đổi cần thiết để lần sau đàm phán hiệu quả hơn.
ĐÀM PHÁN – NHỮNG ĐIỀU CẦN NHỚ
Nguyên nhân:Hạn chế của năng lực bản thân (phẩm chất, khả năng, những lợi thế)
Do không có điều kiện được bảo vệ hay hậu thuẫn tốtThường xuyên sống trong môi trường không cân bằng.
Tiền đề: Con người trở nên đáng sợ khi:Bị mất mặt trước người khácBị bóc mẽ tâm địaBị tước khả năng xử xự bình thường
MỘT SỐ HỘI CHỨNG TÂM LÝ TRONG GIAO TIẾP ỨNG XỬ
Các hội chứng thường gặp
Hội chứng rạp hát
Hội chứng lây lan (bầy đàn)
Hội chứng “con gà mái”
Hội chứng mặc cảm
Hội chứng con đường rút lui tâm lý
MỘT SỐ HỘI CHỨNG TÂM LÝ TRONG GIAO TIẾP ỨNG XỬ