Thuật bán hàng - sachvui.com · Nguyên tắc này cho hay 80% doanh số bán hàng được tạo ra bởi 20% nhân viên bán hàng. Điều này có Điều này có nghĩa

TêneBook:ThuậtBánHàng

Tácgiả:BrianTracy

Thểloại:Kinhdoanh,Quảntrị,VănhọcphươngTây

Côngtypháthành:AlphaBooks

Nămxuấtbản:2015

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Giớithiệu:

Tôitinrằngkhibạnchútâmvàoviệcmanglạilợiíchchongườikháctừviệccungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvờicủamình,bạnsẽkhôngngừngsuynghĩvềviệclàmthếnàođểđưasảnphẩm,dịchvụcủabạnđếnvớinhiềungườihơn,đểnhiềungườiđượchưởnglợihơn.Khiđó,bạnsẽmuốntìmhiểuxemtạisaocónhữngngườirấtthànhcôngtrongviệcbánhàng,trongkhisốkhácthìkhông.CuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracymàbạnđangcầmtrêntaysẽgiúpgiảiđápđượccâuhỏi

này.

Vớinhiềunămkinhnghiệmtrongviệcgiớithiệu,bánhàng,vàthựchiệnchươngtrìnhđàotạolãnhđạoquảnlýcấpcaoBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,chúngtôinhậnthấycuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracycungcấpvôsốcácýtưởngthiếtthựcgiúpchúngtôichútâmvàthànhcônghơntrongviệcđưachươngtrìnhtớinhiềunhàquảnlýlãnhđạotạiViệtNam.Chúngtôitinrằngcácbạncũngsẽhưởnglợirấtnhiềutừviệcđọcvàápdụngcácýtưởngvềbánhàng

trongcuốnsáchnày.

MờicácbạnđónđọcThuậtBánHàngcủatácgiảBrianTracy.

“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcônghơnsốkhác?”

HoàngNgọcBích

ĐượctraotặnggiảithưởngLãnhđạoXuấtsắccủaTổchứcEisenhowerFellowship,

MultinationProgram2014

CEOvàFounder/GlobalLeadersChươngtrìnhPháttriểnnănglựcLãnhđạoCrestcomInternationalwww.crestcomleadership.com

Tôitinrằngkhibạnchútâmvàoviệcmanglạilợiíchchongườikháctừviệccungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụtuyệtvờicủamình,bạnsẽkhôngngừngsuynghĩvềviệclàmthếnàođểđưasảnphẩm,dịchvụcủabạnđếnvớinhiềungườihơn,đểnhiềungườiđượchưởnglợihơn.Khiđó,bạnsẽmuốntìmhiểuxemtạisaocónhữngngườirấtthànhcôngtrongviệcbánhàng,trongkhisốkhácthìkhông.CuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracymàbạnđangcầmtrêntaysẽgiúpgiảiđápđượccâuhỏi

này.

Độcgiảcóthểnói:“Tôikhônglàmnghềbánhàngnênkhôngcầnđọcsáchvềthuậtbánhàng?”Đểđượctuyểndụng,chúngta“bán”chonhàtuyểndụngđiềuhọđangcầnmua:nănglựcvàtrìnhđộcủachúngta,đểthựchiệntốtcôngviệcmàhọyêucầu.Đểcósựhỗtrợtừcấptrên,đồngnghiệp,nhânviêncủamình,chúngtacần“bán”cácýtưởng,kếhoạchcủamìnhchohọ.Nếukhôngaicầnnhữngđiềuchúngtacó:kiếnthức,kỹnăng,tháiđộlàmviệc;nếuchúngtakhôngcầnsựhợptáctừnhữngngườikhác,thìlúcđóchúngtamớikhôngcầnphải“bánhàng”.Bạncódámchắcrằngmìnhkhông

cần“bánhàng”?

Đểtrởthànhchuyêngiabánhàngxuấtsắc,nguyêntắcsố1màBrianTracymuốnbạnlưuýlàNguyêntắcPareto:80%doanhsốbánhàngđượctạorabởi20%nhânviênbánhàng.Điềunàycó

khiếnbạnquyếttâmlàmbấtcứđiềugìcóthểđểlọtvàonhóm20%nhânviênbánhànghàngđầuhaykhông?Nếubạnđãquyếttâm,từngchươngsáchsẽvạchracácnguyêntắc,ýtưởngcũngnhưcôngcụ

đểbạnđạtđượcmụctiêuđó.

Lýdođầutiênlýgiảitạisaomộtsốngườithànhcônghơnnhữngngườikháclàvìhọhoàntoànnhậnthứcrõvềviệchọlàai,họmuốngìvàchínhxácthìhọsẽphảilàmgìđểđạtđượcđiềuđó.

Nhữngchươngnhư“Kỹnăngquảnlýcánhân”,“Hiểusâusắcvềsảnphẩm”,“Phântíchđốithủcạnhtranh”,“Xâydựnglợithếcạnhtranh”sẽgiúpbạnxácđịnhrõđượcnhữngđiềunày.Nhữngchươngsáchsauđóđềucócácbàitậpdànhriêngchobạn,hãyđọc,suyngẫm,vàthựchiệnđầyđủtừngbàitập,bạnchắcchắnsẽngạcnhiênvìlượngthôngtinhữuíchmàmìnhnhậnđược.Đừngchỉđọclướt

quacuốnsách.Hãyđọcvàthựchànhnómỗingày,trongmỗithươngvụmàbạnthựchiện!

Vớinhiềunămkinhnghiệmtrongviệcgiớithiệu,bánhàng,vàthựchiệnchươngtrìnhđàotạolãnhđạoquảnlýcấpcaoBulletProofManagercủaCrestcomInternationaltạiViệtNam,chúngtôi

nhậnthấycuốnsáchThuậtbánhàngcủaBrianTracycungcấpvôsốcácýtưởngthiếtthựcgiúpchúngtôichútâmvàthànhcônghơntrongviệcđưachươngtrìnhtớinhiềunhàquảnlýlãnhđạotạiViệt

Nam.Chúngtôitinrằngcácbạncũngsẽhưởnglợirấtnhiềutừviệcđọcvàápdụngcácýtưởngvềbánhàngtrongcuốnsáchnày.

Chúccácbạnthànhcông!

Giớithiệu

Tôibénduyênvớikinhdoanhtừnămlên10,khitậptànhbánxàphònglàmđẹpRosamelđểkiếmtiềnthamdựtrạihèYMCAvàonămđó.Từlúcấy,tôibắtđầunghiêncứu,đọcsáchvàcốgắng

tìmhiểuthêmvềbánhàngbởitôicũngmuốnthànhcôngtrongkinhdoanhnhưai.

Từkhikhởinghiệp,tôiđãluôntựhỏi,“Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạithànhcônghơnsốkhác?”

Tạisaomộtsốnhânviênbánhànglạidễkiếmđượcnhiềutiềnhơn,trongthờigianngắnhơn,từđómangvềnhiềudoanhthuhơn?Tạisaohọthànhcônghơn,sốngsungtúchơnvớinhàlầu,xehơi,quầnáođẹpvàsựviênmãncóđượctừcôngviệccủamìnhtrongkhiđạiđasốnhânviênbánhàngđều

làmviệckémhiệuquảvàkhôngthànhcôngnhưmongmuốn?

Nguyêntắcsố1

Sauđó,tôipháthiệnranguyêntắc80/20nổitiếngthườngđượcgọilàNguyêntắcPareto.Nguyêntắcnàychohay80%doanhsốbánhàngđượctạorabởi20%nhânviênbánhàng.Điềunàycó

nghĩalà20%doanhsốbánhàngcònlạiđượctạorabởi80%nhânviênbánhàng.Khinắmđượcnguyêntắcnày,tôiđãquyếtđịnh:Làmbấtcứđiềugìcóthểđểđượclọtvàonhóm20%nhânviênbán

hànghàngđầunàyvàtôiđãlàmđược.

Cáchđâyvàinăm,mộtcôngtybảohiểmtầmcỡvớihàngngànđạilýquyếtđịnhkiểmchứnggiátrịcủanguyêntắc80/20xétvềkhíacạnhthunhậpvàdoanhsốbánhàng.Côngtynàyđãchochạydữliệutổnghợpliênquanđếndoanhsốvàthunhậptừmọiđạilýbánhàngcủanótrênmộtmáytínhvànhậnthấynguyêntắcnàyrấtchuẩnxác.20%cácđạilýđãtạora80%doanhthu.Cácgiámđốccôngtylúcnàyđãtựhỏiliệuđiềunàycónghĩagìkhixétđếnkhíacạnhthunhậphàngnăm.Họthấyrằngtrungbình,20%cácđạilýhàngđầucóthunhậpgấpkhoảng16lầnthunhậpcủa80%đạilýcònlại.Liệuđiềunàycónghĩalà20%đạilýhàngđầulàmtốthơn,thôngminhhơnhoặcgiỏihơnnhữngđại

lýthuộcnhóm80%hẳn16lần?

Câutrảlờirõrànglà:Khôngaigiỏihơnhaythôngminhhơnngườikhác16lầncả.Chỉlàmộtsốngười,theothờigian,luônlàmtốthơnmộtchúttheomộtsốcáchnàođó.

2kẻxuấtchúngtrong10ngườixuấtsắcnhất

Họcũngquansát4%cácđạilýhàngđầu(20%đạilýhàngđầutrong20%đạilýxuấtsắcnhất)vàsosánhthunhậpcủahọvới80%đạilýcònlại.Hóara,trungbình4%đạilýhàngđầucóthunhậpgấp32lầncácđạilýthuộcnhóm80%.Thựchiệnthêmmộtbướcnữacũngvớinguyêntắcnày,họsosánh0,8%đạilýhàngđầu(20%đạilýhàngđầutrongnhóm4%ởtrên)vàthấyrằngnhómưutúnày,trung

bình,cóthunhậpgấp50lần80%đạilýcònlại.

Ởmọithànhphốhayvănphònglớn,chỉcómộtngườiduynhấtcóthểtựmìnhđạtđượcmứcthunhậpgấp50lần(hoặchơn)nhữngđồngnghiệpbáncùngloạisảnphẩmchocùngmộtphânkhúc

kháchhàng,ởcùngmộtmứcgiá,trongđiềukiệncạnhtranhtươngtự.Khinhânviênbánhàngtrung

bình,đặcbiệttrongcáclĩnhvựccóthunhậpăntheophầntrămhoahồng,kiếmđượctừ30nghìnđến40nghìnđô-lamỗinăm,thìkhoảng10%nhânviênbánhànghàngđầutrongcáclĩnhvựcnàykiếmđượckhoảnghơn800nghìnđô-lamỗinămvàmộtsốngườitrongnhómđócònkiếmđượchàngtriệu

đô-la.

Đưaraquyếtđịnh

Dosựkhácbiệtmộttrờimộtvựcvềdoanhthuvàthunhậpnày,mỗinhânviênbánhàngtrongmọilĩnhvựcđềunênđặtrachomìnhmộtmụctiêulàlọtvàonhóm20%nhânviênbánhànghàngđầutrongngànhcôngnghiệpđó.Nhóm20%luônbánhàngtốthơn,sốngdưgiảhơnbấtchấpcácđiều

kiệnthịtrườnghiệntại.Họluôncóviệclàm,luônđượccáccôngty“khaokhát”vàluônhàohứngvớicôngviệccủamìnhnhất.

Tạisaolạicónhữngchênhlệchlớnđếnvậyởhiệusuấtbánhàng?TrongThuậtbánhàng,tôisẽchiasẻvớicácbạnnhữngcâutrảlờimàtôiđãpháthiệnra.

Pháttriểnlợithế

MộttrongnhữngkhámpháquantrọngnhấtvềhiệusuấtcủaconngườitrongthếkỷXXđólànhữngcánhângiỏinhấttrongmọilĩnhvực,gồmcảlĩnhvựcbánhàng,chỉgiỏihơncácđồngnghiệp

củahọmộtchútởnhữngkhíacạnhquantrọngnhấtđịnh.

Sựkhácbiệtrấtnhỏvềhiệusuấtnàyđượcgọilà“lợithế”.Nhữngngườiđứngđầuởmỗilĩnhvựcđềutrangbịchomìnhcáclợithếtronglĩnhvựcđó,vànhờvậy,đạtđượchiệusuấtvàkếtquảấn

tượng.

Tôithíchsosánhđiềunàyvớimộtcuộcđuangựa.Trongmộtcuộcđuangựa,conngựavềđầugiànhđượcsốtiềnthắnggiảigấpkhoảng10lầnconngựavềsátnútnó.Liệuconngựathắnggiảicóchạynhanhhơnconvềnhì10lầnhaykhông?Hayconngựavềnhấtcóchạynhanhhơnconvềchót10lầnkhông?Câutrảlờiđươngnhiênlàkhông.Conngựagiànhchiếnthắngchạynhanhhơncon

ngựavềnhìkhôngđángkể.Trongbứcảnhchụplúchaiconngựacánđích,chúngchỉcáchnhaumộtkhoảngcựcnhỏướctínhchỉ8cm.

Nhânviênbánhàngchốtđượcđơnhàngchocôngtysẽcóđược100%doanhthuvàtoànbộhoahồng.Liệunhânviênbánhàngđócógiỏichốtđơnhànggấpđôinhânviênbánhàngkhônglàmđượcviệcđókhông?Dùởhoàncảnhnào,thìsựkhácbiệtgiữanhữngngườilàmtốtnhấtvàtệnhấtđềurất

nhỏ,xétcảvềkỹnăngvàkhảnăng.

Ngườikiếmđược250.000đô-ladoanhthumỗinămkhôngthôngminh,tàigiỏihaylàmviệcchămchỉgấp10lầnngườiđồngnghiệpkiếmđược25.000đô-lamỗinămkhicảhaibáncùngmộtloại

sảnphẩm.

Thôngminhkhôngphảilàchìakhóa

TrongmộtnghiêncứuđượcthựchiệnởNewYorkcáchđâyvàinăm,cácnhànghiêncứuđãchọn

ngẫunhiên1.000ngườitrưởngthànhvàđochỉsốthôngminh(IQ)củahọ.NghiêncứunàypháthiệnrarằngsựkhácbiệtgiữangườicóchỉsốIQcaonhấtvàngườicóchỉsốIQthấpnhấtlà2,5lần.Tuy

nhiên,ngườicóthunhậpcaonhấttrongnhóm–khôngnhấtthiếtlàngườicóchỉsốIQcaonhất–kiếmđượcsốtiềngấp100lầnngườicóthunhậpthấpnhấttrongnhómmẫunàymỗinăm.Kếtluậnrấtđơngiản:Tàinănghoặckhảnăngthiênbẩmkhôngphảilàchìakhóađểđạttớithànhcônglớn.Aicũngcótàinăngvàkhảnăngthiênbẩmnhưngthànhcôngcủabạnchỉđượcxácđịnhbởinhữnggìbạnlàmvới

tàinăngvàkhảnăngthiênbẩmấy.

Cúchạmthầnkỳ

Nhữngnhânviênbánhànghàngđầuđãđượcphântíchmộtcáchbaoquátnhằmtìmhiểuxemhọsuynghĩvàhànhxửnhưthếnào.Nhữngnghiêncứunàychothấynhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpcaonhấtdễdàngcóđượcnhữngmốiquanhệthânthiệnvớirấtnhiềukháchhàngvàkháchhàngtiềmnăng.Họnhanhchóngtạodựngđượcmốiquanhệvàsựtincậycaotrongquátrìnhbánhàng.Thựctế,nhữngyếutốmangtínhcánhânlạinắmgiữđến80%thànhcôngcủamỗithươngvụ.

Hơnbấtcứyếutốnàokhác,hiệuquảgiaotiếpchủyếudựatrênsựtựnhậnthứcvềbảnthânvàlòngtựtrọngcủanhânviênbánhàng.Dườngnhưcómộtmốiquanhệtrựctiếpgiữalòngtựtrọngvàthànhcôngtrongbánhàng.Nhữngnhânviênbánhàngyêuquývàtôntrọngbảnthânhọthườngcũngquýtrọngkháchhàngcủamình.Đổilại,nhữngkháchhàngnàycũngdànhthiệncảmvàsựtôntrọng

chohọvàdễđónnhậncácđềxuấtvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọhơn.

Cảmgiácchiếnthắng

Cácnhàtâmlýhọcsửdụngthuậtngữ“lòngtựtrọngdựatrênhiệusuất”đểgiảithíchchomốiquanhệgiữalòngtựtrọngvàhiệusuấtcánhân.Kếtluậnrấtđơngiản:Càngyêuquýbảnthân,bạncànglàmtốtcôngviệccủamình;cànglàmtốtcôngviệccủamình,bạncàngyêuquýbảnthân.Haiyếutốnàybổtrợvàtươngtácvớinhau.Càngthànhcông,bạncàngcócảmgiáccủa“ngườichiếnthắng”.Càngđượctậnhưởngcảmgiácchiếnthắngnày,bạncànglàmviệchăngsayhơn;cànggặp

nhiềungườihơnvàcàngđạtđượckếtquảbánhàngtốthơn.

Trongnhữngtrangtiếptheo,tôisẽcungcấpchocácbạnmộtloạtcácphươngpháp,kỹthuậtvàchiếnlượccụthểmàbạncóthểsửdụngđểcảithiệnđángkểhiệusuấtcủamình.Sựcảithiệnvềhiệusuấtnàysẽtựnhiênkhiếnbạntrântrọngvàtôntrọngchínhmìnhhơn,từđóđẩymứchiệusuấtlêncaohơn.Bạnsẽbịcuốnvàovòngxoáytiếnđếnthànhcôngvàquyềnlựccánhân,vốncóthểđưabạnlên

đỉnhcaotronglĩnhvựccủamình.Cònchầnchừgìnữa,hãybắtđầungaylúcnày!

CHƯƠNG1.Thôngthạonhữngđiềucơbản

KhiVinceLombardiđượcđưavềtừNewYorkGiantsđểtiếpquảnGreenBayPackersởWisconsin,độinàyđãcóthànhtíchkhôngmấynổitrộitrongvàinăm.

Khiđượchỏirằngôngsẽthayđổihaylàmgìkhácđiđểđưađộicủamìnhvàochungkết,ôngđãkhẳngđịnhbằngcâunóirấtấntượngrằng,“Chúngtôisẽkhônglàmbấtcứđiềugìmangtínhthayđổinhấtthời;chúngtôichỉcầntrởthànhđộichạy,đá,chuyềnvàbắtbóngtốtnhấttrongLiênđoànBóng

đáQuốcgia.Chúngtôisẽnỗlựcđểthôngthạonhữngkỹnăngcơbảnnhất.”

Ôngtiếptục,“Chúngtôisẽchơimỗitrậnthậtđẹpmắtvàhiệuquảđếnmứcngaycảkhiđộikhácbiếtchúngtôisắplàmgì,họcũngkhôngthểngăncảnchúngtôi.”

Cácnhânviênbánhànggiỏilànhữngngười,trướctiên,phảinắmrõcácđiểmcănbảnlàmnênthànhcôngtrongbánhàngvàtiếpnữa,thôngthạonhữngđiểmcănbảnđó.

Nhữngđiểmcănbảnlàmnênthànhcôngtrongkinhdoanh

Cóbảymảngkếtquảquantrọngchiphốihiệuquảbánhàng.Hãytựchođiểmmìnhtừ1(thấp)đến10(cao)trongmỗibảymảng(đượcliệtkêdướiđây).Hãynhớrằngđiểmyếutrongbấtkỳmảng

nàocũngđủcảntrởbạnnhậnratiềmnăngthựcsựcủabảnthântrongbánhàng.

Trongthựctế,kỹnăngyếunhấtlạilàkỹnăngchiphốinhiềunhấtđếnmứcdoanhthuvàthunhậpcủabạn.Đôikhi,chỉcầncủngcốmảngkỹnăngchủchốtyếunhấtcủabạncũngđủlàmtăngđángkể

kếtquảbánhàngcủabạn.

Dướiđâylà“Bảyônglớn”:

1.Thămdòkháchhàngtiềmnăng.Tìmvàdànhnhiềuthờigianvớinhiềukháchhàngtiềmnănghơn.

2.Xâydựngdanhtiếngvàniềmtin.Hãydànhthờigianđểtìmhiểuvàchiasẻvớikháchhàngtiềmnăngđểhọdầncócảmtìnhvớibạn,tintưởngbạnvàsẵnsàngchiasẻnhữngnhucầucũngnhư

vấnđềcủahọvớibạn.

3.Xácđịnhcácnhucầu.Đặtranhữngcâuhỏirõràngvớimụcđíchcụthểnhằmpháthiệnranhữngvấnđề,nhucầuvàướcmuốnthựcsựcủakháchhàngtiềmnăngbởichúngliênquanmậtthiết

đếnnhữnggìbạnđembán.

4.Trìnhbày.Đitừđiểmchungđếnđiểmriêngvàchocáckháchhàngtiềmnăngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàlựachọntốtnhấtđốivớihọvàothờiđiểmđótrongsốcácphươngán

màhọđangcânnhắc.

5.Phảnhồilạinhữnglờichêbai.Đưaranhữngcâutrảlờihợplývàsúctíchtrướcnhữnglờichêbaithôngthườngliênquanđếngiácảvàtínhnăngcủasảnphẩmmàhầuhếtcáckháchhàngtiềmnăng

đưara.

6.Chốtđơnhàngvàđềnghịthựchiện.Đưacuộctròchuyệntớiđiểmthỏathuậnthỏađángvớimộtđơnhàngđượcchốthoặcmộthợpđồngđượckýkết.

7.Khiếnkháchhàngquaytrởlạivàgiớithiệukháchmớiđến.Cungcấpdịchvụsaubánhàngtuyệtvời,khiếnkháchhàngcảmthấyhàilòngvàquaylạimuahànglầnnữađồngthờigiớithiệusản

phẩm/dịchvụcủabạnchobạnbècủamình.

Cộngđiểmcủabạnvàchiacho7đểcóđượcđiểmhiệusuấttrungbìnhcủabạnhômnay.Nếuđiểmtrungbìnhcủabạnthấphơn5,kếtquảbánhàngcủabạncólẽởmứcthấphơnkỳvọng.Vàmảngbạnđạtđiểmthấpnhấtcóthểngănbạncóđượcthànhcôngtrongbánhàngnhiềuhơnbấtkỳyếutố

nàokhác.

Cácmôhìnhbánhàngcũvàmới

Hầunhưtấtcảcácnhânviênbánhànghàngđầuđềusửdụngnhữnggìtôigọilà“môhìnhbánhàngmới”.Nórấtkhácsovớimôhìnhcũ,vốnvẫnđượcđưavàochươngtrìnhđàotạocủanhiềucôngtyvàsửdụngrộngrãibởinhiềunhânviênbánhàng.Mỗimôhình,cảcũvàmới,đềucóbốnphần.

Phầnđầutiêncủamôhìnhcũ,chiếmkhoảng10%,bắtđầuvớicáchtiếpcận–tiếpxúctrước.Cácnhânviênbánhànggặpcáckháchhàngtiềmnăngvànóiđiềugìđónhưlà“Xinchào!”trướckhimởđầucâuchuyệnbằngtrậnbóngđáhaychươngtrìnhtruyềnhìnhmớinhất.Nhânviênbánhàngsauđó

sẽđithẳngvàogiaodịchbánhàng.

Phầnthứhaitrongmôhìnhcũliênquanđếnviệc“địnhlượng”nhanhkháchhàngtiềmnăngđểxácđịnhxemngườiđócóthểmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhaykhông.Nhânviênbánhàngđãđượchuấnluyệncáchsửdụngnhữngcâuhỏiđịnhlượngđượccholàthôngminhđểđảmbảorằng

kháchhàngtiềmnăngcókhảnăngsửdụngvàmuađượcsảnphẩmtrướckhilãngphíthờigianvàobấtcứmànchàohàngnào.Phầnthứbatrongmôhìnhcũlàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnrõràngnhấtcóthểbằngcáchchocáckháchhàngtiềmnăngthấysảnphẩmcủabạncócôngdụnggìvàcốgắngtìmcáchđểkhiếnhọmuanó.Cácnhânviênbánhàngđượcdạyđểnóicàngnhiềucàngtốtvềnhữnglợiíchtiềmnăng,sauđóđáplạinhữnglờichêbaicủakháchhàngbằngmộtloạtnhữngcâuhỏi

vàcâutrảlờithôngminh.

Phầncuốicùngcủamôhìnhbánhàngcũ–chiếmđến40%quytrìnhbánhàng–làchốtđơnhàng.Ngườitathườnghaychorằnghiệuquảtrongbánhàngchủyếuliênquanđếnkhảnăngcácnhân

viênbánhàngchốtđượcđơnhàngbằngcáchsửdụngmộtloạtcáckỹthuật.

Kháchhàngmới,phươngphápmới

Ngàynay,cáchbánhàngcũkhôngcònhiệuquảnữa.Kháchhàngđãthayđổihoàntoànvềkiếnthứccũngnhưsựphứctạpcủahọ,vànhữngnhânviênbánhàngthànhcông,nhóm20%nhânviênbán

hànghàngđầu,biếtbánchokháchhàngtheocáchmàkháchhàngmuốnđượcphụcvụ.

Môhìnhbánhàngmớicódạngkimtựthápngược,vớiphầnđáykimtựthápxoayngượclêntrênvàđỉnhthápởphíadưới.Kimtựthápnàyđượcchiathànhbốnphần.Phầnđầutiên,chiếm40%buổitraođổibánhàng,chỉđơnthuầnlàxâydựnglòngtin.Niềmtinlàyếutốquantrọngnhấttrongviệc

địnhhìnhquyếtđịnhmuahàngvàtrongmọimốiquanhệ.

Phầnthứhaicủamôhìnhmới,chiếm30%,làxácđịnhchínhxáccácnhucầucủakháchhàngtiềmnăng.Hãydànhthờigianđểđặtramộtloạtcáccâuhỏiđãđượcchuẩnbịkỹlưỡngvàrõràng,cókhảnăngchophépbạnhiểurõtìnhhìnhcủakháchhàngtrướccảkhibạnđềcậphoặcthảoluậnvềsản

phẩmhoặcdịchvụcủabạn.

20%tiếptheocủamôhìnhmớilàphầnđểbạnthuyếttrìnhvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủamình.Dựatrênnhữnggìkháchhàngđãnói,bạnchokháchhàngbiếtsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểlàmthỏamãnnhucầucủahọ,đãđượcxácđịnhrõràngtrongcuộctròchuyệncủabạnvớikháchhàng

tínhđếnthờiđiểmđó,bằngcáchnào.

10%cuốicùngcủamôhìnhbánhàngmớilàyêucầukháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng,xácnhậnrằngnhữnggìbạnđangcungcấplàthứkháchhàngcầnvàmongmuốn,đồngthờimờigọikháchhàngraquyếtđịnhngaytronghômđó.Càngdànhnhiềuthờigianđểxâydựnglòngtin,bạn

càngdễthuyếttrìnhhiệuquảvàchốthoặcxácnhậnđượcthỏathuậncuối.

Bánmốiquanhệ

Môhìnhmớinàydựatrênnhữnggìchúngtagọilà“bánmốiquanhệ”.Chìakhóađểthànhcôngtrongbánhàngngàynaylàpháttriểncácmốiquanhệkinhdoanhchuyênnghiệpchấtlượngcaovớicáckháchhàng.Môhìnhnàyđòihỏibạnphảitạodựngđượcmứcđộtincậycao,xácđịnhcácnhucầucẩnthậnvàchínhxác,chokháchhàngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnsẽđápứngđược

nhữngnhucầuđóvàsauđókhuyếnkhíchkháchhànghànhđộngvàchốtđượcgiaodịch.

Trongsuốtcuốnsáchnày,chúngtasẽnóivềviệcbáncácmốiquanhệ.Chúngtasẽliêntụclậtlạihaichủđềsau:1)tầmquantrọngcủaviệctạodựngcácmốiquanhệđángtincậyvà2)tầmquantrọngcủaviệctrởnênthôngthạonhữngđiềucơbản.Xuấtphátđiểmđểtrởthànhngườigiỏinhất

tronglĩnhvựccủabạn,tiếndầnvàonhóm20%hoặcthậmchínhóm10%dẫnđầutronglĩnhvựckinhdoanhcủabạnlàxácđịnhđượccáckỹnăngquantrọngcầnthiếtđểđạtđếntrìnhđộxuấtsắctrongbán

hàng,vàsauđóxácđịnhnhữnggìbạnphảilàmđểđạtđượcsựxuấtsắcđó.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Tựchođiểmbảnthânởbảymảngkếtquảquantrọngtrongthangđiểm10vàxácđịnhđâulàđiểmmạnhnhấthayyếunhấtcủabạn.

2.Chọnmộtmảngkỹnăngquantrọngmàbạnđangyếuđểnỗlựccảithiệnnómỗingày.

CHƯƠNG2.Luônnhiệttình

Nguyêntắc80/20đượcápdụngrấtthànhcôngtrongbánhàng.Phầnlớnthànhcôngcủabạn–từ80%trởlên–sẽđượcquyếtđịnhbởitháiđộ,cátínhvàđộnglựccủabạn.

Ngườitachorằngyếutốquantrọngtrongmộtcuộctròchuyệnbánhànglà“khảnăngtruyềntảinhiệthuyết”.Mộtgiaodịchdiễnrakhibạntruyềnnhiệthuyếtvàniềmtincủachínhmìnhvềgiátrị

củasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàotâmtríkháchhàng.Giốngnhưmộtđườngđiện,khicáctialửanhiệthuyếtđượctruyềntừbạnsangkháchhàng,giaodịchsẽđượcthựchiện.

Nhiệthuyếtlàchìakhóađểthiếtlậpcácmốiquanhệtốtđẹpvớikháchhàngvàchốtđượccácgiaodịch.Bạncầnphảiluôntựtinvềbảnthân,sảnphẩmvàcôngtycủabạnđểcóthểtruyềnniềmtinấysangngườikhác.Nhiệthuyếtnàylàthứbạncóthểrènluyệnđểnângcao,giốngnhưhoạtđộngthể

dụcthểchất.Khôngaisinhrađãcócơbắpsănchắc.

Luôngiữnănglượngcủabạnởmứccao

Cómộtsốkỹthuậtmàbạncóthểsửdụngmỗingàyđểpháttriểnvàduytrìsựnhiệttìnhcũngnhưnhiệthuyếtbánhàngcủamình.

Cócáckỳvọngtíchcực

Đâylàmộttrongnhữngđộnglựclớnnhất.Cáckỳvọngcủabạnsẽchiphốitháiđộcủabạn.Vàtháiđộcủabạnquyếtđịnhcáchbạnđốixửvớinhữngngườikháccũngnhưcáchhọphảnhồilạibạn.

Hãyhìnhthànhnêntháiđộvềcáckỳvọngtíchcựcbằngcáchluônhyvọngmìnhsẽlàmtốtmọiviệc.Hyvọngrằngmỗingườibạnnóichuyệnsẽlàmộtkháchhàngtiềmnăng.Mongrằngmọingườisẽthíchbạnvàđónnhậnphầntrìnhbàycủabạn.Tựtinrằngbạncókhảnăngtrởthànhnhânviênbán

hànghàngđầutronglĩnhvựccủamình.

Tựđộngviênbằngnhữngsuynghĩtíchcực

Hãyluôntựđộngviênbảnthântheohướngtíchcực.95%cảmxúccủabạnđượcquyếtđịnhbởicáchbạnliêntụctựđộngviênmình.Nhữngngườithànhcôngtựtạochomìnhthóiquenluônlấpđầytâmtríhọbằngnhữngkhẳngđịnhtíchcựctheocáchmàhọmuốncóđượcvànhữngmụctiêumàhọ

muốnđạtđược.

Nhânviênbánhàngthànhcôngyêuthíchcôngviệccủamình.Họtinvàosảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ.Họgắnkếtvớicôngtyvàkháchhàngcủahọ.Kếtquảlà,họtiếptụccủngcốnhữngcamkếtnàytrongtâmtríhọvàchốnglạinhữngtrảinghiệmtiêucựcbằngcáchluôntựnhủrằng,“Tôiyêu

côngviệccủatôi!”

Ápdụngkỹthuậttrựcquantíchcực

Luôntraudồitâmtrícủabạnbằngnhữnghìnhảnhtưởngtượngrõràngvềmẫungườimàbạnmuốntrởthành,làmnhữnggìbạnmuốnlàm.“Bạnsẽcóđượcthứmàbạnthấy.”

Trongthểthaovàbánhàng,việcthựchànhthườngxuyêncác“buổidiễntậpvềtinhthần”làmộtcôngcụmạnhmẽmàbạncóthểsửdụngđểbảnthânluôntíchcựcvànăngđộng,đạthiệusuấtcaotrongcảngày.Trongmộtbuổidiễntậpvềtinhthần,bạnhãynhắmmắtlạivàmườngtượngrahình

ảnhbạnởcươngvịngườibánhànggiỏinhấtmàbạncóthểtưởngtượngra.Mỗikhibạn“tua”lạihìnhảnhnàytrongtâmtrímình,nóđượctiềmthứccủabạnchấpnhậnnhưlàmộtmệnhlệnh.Khibạngặptìnhhuốngbánhàngthựctế,tiềmthứccủabạnsẽtiếpchobạnnănglượng,sựnhiệttìnhvàtháiđộtíchcựcphùhợpvớihìnhảnhtinhthầncủabạn.Kỹthuậtnàycóthểgiúpbạnnhiềuhơnbấtcứđiềugì

khácđểthànhcôngtrongkinhdoanh.

Sửdụngloại“thựcphẩmtinhthần”tíchcực

Bạnbiếtrằngnếuănuốnglànhmạnh,sửdụngnhữngloạithựcphẩmgiàudinhdưỡng,bạnsẽcónhiềunănglượnghơnvàcócảngàylàmviệchiệuquả.Tươngtựnhưvậy,khicungcấpchotâmtrícủamìnhloạithựcphẩmtinhthầntíchcực–màchúngtagọilàproteintinhthần–bạnsẽluônnghĩ

thôngsuốtvàmạchlạchơntrongcảngày.

Dướiđâylàbađiềumàbạncóthểlàmđểcảithiệntâmtrícủamình,cảmthấytựtinhơnvềbảnthânvàtăngtốcnhanhhơnđểsớmvàođượcnhóm20%nhânviêndẫnđầutronglĩnhvựcbánhàng:

1.Đọctrongkhoảng30đến60phútmỗingày.Đọcgiúpcảtâmtrílẫncơthểđược“tậpthểdục”.Hãychọnnhữngcuốnsáchkinhdoanhhaynhấtmàbạncóthểcóđượcvàdànhchochúngkhoảngmộtgiờmỗibuổisáng,đọcvàchiêmnghiệmnhữngphươngpháp,chiếnlượcvàkỹthuậtbánhàng

từngđượcpháttriển.Đọccácbảntin,bàibáovàtạpchívềbánhàng.

2.NgheđĩaCDmangtínhgiáodụcvàsáchnói.Bạncóthểsửdụngđiệnthoạicủamìnhđểnghevàhọchỏithêmkhiláixeđếnnhữngcuộchẹn.Biếnchiếcxecủabạnthànhmột“lớphọcdiđộng”.NhưZigZiglartừngnói,“Ghidanhvàođạihọcdiđộngvàdànhtoànthờigianchonótrongsuốt

chặngđườngsựnghiệpcònlạicủabạn.”

3.Thamgiamọibuổihộithảonếucóthể.Ngàynay,bạncóthểdànhthờigianthamdựbốncuộchộithảomỗinăm,tươngđươngvớikhoảngbathángmộtlầnthamgiahộithảo.Ngồiởhàngghếđầuvàghichépđầyđủ.Nóichuyệnvớingườihướngdẫnhoặcdiễngiảvàđừngquênđặtcâuhỏi.Hãydànhthờigianđểgặpgỡnhữngngườithamdựkhácvàhỏixemhọthấyđiểmgìởhộithảolàquan

trọngnhất.

Khitrởvềtừmộtbuổihộithảo,hãyxemxétlạimọighichúcủabạn–lýtưởnglàhàngtuầntrongthángđầutiên.Hãysuynghĩliêntụcvềnhữnghànhđộngcụthểmàbạncóthểlàmđểthựchiện

cácýtưởngbạnvừahọcđược.Biếnhộithảothànhmộttrảinghiệmphongphúvàbổíchchosựnghiệpcủabạn.

Kếtthânvớinhữngngườicósuynghĩtíchcực

Nhữngngườibạnkếtthâncóảnhhưởngrấtlớnđếnsuynghĩvàcảmxúccủabạn.Vìlýdonày,hãykếtthânvớinhữngngườichiếnthắng.Hãykếtthânvớinhữngngườitíchcực,nhữngngườiđangtiếntớithànhcôngtrongsựnghiệpcủahọ.NhưZigZiglartừngnói,“Bạnkhôngthểsảicánhbên

nhữngchúđạibàngnếuvẫntiếptụcnhậpbọncùngnhữngcongàtây.”

Mộttrongnhữngsinhviêncủatôiđãkểchotôinghevềhànhtrìnhđitừđiểmthấpnhấtlênvịtríđỉnhcaotronglựclượngbánhàngcủacậu.Khibắtđầuởvịtrínhânviênbánhàngmớivàonghề,cậuthườnggiaoduvớinhữngnhânviênbánhàngmớivàonghềkhác,nhữngngườiđãdànhhầuhếtthờigiancủahọđểngồitrongvănphòngđếmdanhthiếpvànóichuyệnvềnhữnggìhọdựđịnhlàm.

Cậunhậnthấyrằngcácnhânviênbánhànghàngđầuhiếmkhicóởvănphòng,vànếucóthìhọcũngbậngọiđiệnvàchuẩnbịcácbàithuyếttrình.Vìvậy,cậuđãthựchiệnmộtviệclàmthayđổicuộcsốngcủamình.Cậuđãgặpmộttrongnhữngnhânviênbánhànghàngđầuvàhỏixintưvấnvề

cáchquảnlýthờigian.

Ngườinhânviênbánhànghàngđầurấtngạcnhiêntrướcyêucầucủacậuấybởiviệcnàyrấthiếm,anhtađãbàychocậucáchquảnlýthờigiancủamìnhmỗingày.Cậunhânviênbánhàngmớiđãlàmchínhxácnhữnggìmànhânviênbánhànghàngđầuđanglàmvàtrongvòngmộttuần,cậuấy

nhậnthấyrằnghoạtđộngvàkếtquảbánhàngcủamìnhđãđượccảithiệnđángkể.

Sauđó,cậuấybắtđầuđềnghịcácnhânviênbánhànghàngđầukháctưvấnchomìnhvềcácchươngtrìnhmàcậunênnghe,nhữnggìmàcậunênđọcvànhữnggìcầnnóitrongmộtbuổichàohàng,v.v…Dùởtìnhhuốngnào,cácnhânviênbánhànghàngđầuđềutậntìnhgiúpđỡcậu.Khôngngạcnhiênkhitrongvòngsáutháng,cậuấycũngtrởthànhmộttrongnhữngnhânviênbánhànghàngđầu.Giờđây,cậuđangkếtthânvớinhữngngườiđứngđầutrongcôngtycủamình.Họgặpnhauthườngxuyênđểchiasẻcáccáchcảithiệndoanhsốbánhàng.Trongvòngmộtnăm,cậuấylàmột

trongnhữngngườibánhànghàngđầutạicôngtyvàliêntụcthăngtiến.

Trởthànhchuyêngiatronglĩnhvựccủabạn

Nghiêncứucẩnthậncácsảnphẩmvàdịchvụcủabạn;đọckỹcáctàiliệuquảngcáocủabạntừđầuđếncuối.Trangbịchobảnthânđầyđủkiếnthứcvềnhữnggìbạnbánđểtựtinthuyếttrìnhdù

trongtaykhônghềcócáctàiliệubánhàng.

Nghiêncứucôngtyvàngànhcôngnghiệpcủabạn.Nghiêncứuđốithủcạnhtranhcủabạn.Hiểurõsảnphẩmhaydịchvụmàhọbánvàlàmsaođểnhữnggìbạnbánkhácbiệtvàưuviệthơnsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ.Bạncàngbiếtrõsảnphẩm,dịchvụ,đốithủcạnhtranhvàthịtrườngcủamìnhnói

chung,bạnsẽcàngtựtinhơnvàobảnthânvàđượckháchhàngtôntrọnghơn.

Nghiêmtúctrongcôngviệccủabảnthân

Hãynhớrằng,ởcươngvịmộtnhânviênbánhàngchuyênnghiệp,bạnlàmộtthànhviênthuộcmộtngànhnghề.Khibạntiếnlênnấccaohơntrênchiếcthangcấpbậctronglĩnhvựccủamình,bạncóthểkiếmđượcnhiềuhơnmộtbácsĩ,nhasĩ,kiếntrúcsư,kỹsư–nhữngngườidànhnhiềunăm

nghiêncứuvàmiệtmàihọctậptrêngiảngđườngđạihọc.

Cácchuyêngiacaocấpnhấttronglĩnhvựccủahọđầutưrấtnhiềuthờigianđểbắtkịpnhữnggìđangdiễnratrongngànhcủamình.Họrấtnghiêmtúctrongcôngviệc.Họtìmcáchđểthậtnổibật–giỏihơncácđốithủcạnhtranh.Họmuốnđượcbiếtđếnnhưlàngườiđứngđầulĩnhvực.Trêntấtcả,cácchuyêngiacamkếtlàmmọiviệcxuấtsắcnhất,nỗlựchếtmìnhđểcảithiệnhiệuquả,luôncốgắng

đểngàymộtgiỏihơn.Bạncũngnênlàmnhưhọ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhômnay,hãycoipháttriểncánhânlàviệclàmcảđời.Bắtđầumuasáchvềbánhàngvàdànhthờigianđọcmỗingàymộtchương,từgiờtrởđi,suốtchặngđườngcònlạitrongsựnghiệp

bánhàngcủabạn.

2.Hãynóinhữnglờinày:Tôiyêubảnthânvàcôngviệccủamình!Hãylặpđilặplạicâunàysuốtcảngày,tựnóivớimìnhngaykhibạnthứcgiấcvàvàobấtcứkhinàobạngặpsựcốhaythấtvọng.

CHƯƠNG3.Kỹnăngquảnlýcánhân:tròchơinộitại

Đểlọtvàonhóm20%nhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn,sauđólànhóm10%,rồi5%vàthậmchílà1%–nhómkiếmđượcbộntiền–bạnphảikhiếntấtcảmọithứđềuủnghộbạn.Thế

giớikinhdoanhngàynay,ởbấtkỳlĩnhvựcnào,vớibấtcứsảnphẩmhoặcdịchvụnào,đềucạnhtranhhơntrướcđâyrấtnhiều.Mụctiêucủabạnlàphảigiànhchiếnthắngtrongcuộcđuanày.

Tôithíchdùngtừrõràngđểmôtảsựthànhcông.Theotôi,sựrõràngchiếmđến95%thànhcôngvàthànhtíchcủabạntrongbấtcứđiềugìmàbạncốgắngthựchiện,cảtrongcuộcsốngcánhânlẫnsự

nghiệpkinhdoanhcủabạn.

Lýdotiênquyếtlýgiảiviệctạisaomộtsốngườithànhcônghơnnhữngngườikháclàhọhoàntoànnhậnthứcđượcrõràngvềviệchọlàai,họmuốngìvàchínhxácthìhọphảilàmgìđểđạtđượcđiềuđó.Sựrõràngđòihỏiphảiliêntụcsuynghĩvàsuyxét.NhưThomasEdisontừngnói:“Việckhókhănnhấttrênđờilàsuynghĩ,đólàlýdotạisaohầuhếtmọingườikhôngbaogiờlàmđiềuđó.”

Đặtracácmụctiêulớnchobảnthân

Bắtđầubằngcáchđưaracácmụctiêurõràngvềthunhậpcánhânhàngthángvàhàngnămchochínhmình.Bạnmuốnkiếmđượcbaonhiêumỗitháng?Bạnmuốnkiếmđượcbaonhiêumỗinăm?Đólànhữngmụctiêucủabạn.Mọithứbạnlàmphảinhằmmụcđíchchạmtớihoặcvượtquacácmục

tiêunày.

Mộttrongnhữnghọcviênbánhàngcủatôiđãkháthànhcông.Tuynhiên,côấyđặtramụctiêutănggấpđôithunhậpcủamìnhtrongmộtnămtới.Sauđó,côấybắtđầutìmratấtcảnhữngđiềumàcôấycóthểlàmđểbánvàkiếmđượcgấpđôi.Mộtngườibạncủacôấykhuyênrằngcáchđơngiản

nhấtđểlàmđượcđiềuđólàtănggấpđôiquymôcủamỗiđơnhànghiệntại.

Ýtưởngđóchưabaogiờnảyratrongđầucô.Côbắtđầuquansátxungquanhđểxácđịnhkiểukháchhàngcóthểmuagấpđôinhữngkháchhànghiệntạicủamình.Trongnămsau,côđịnhhướnglạitoànbộquátrìnhbánhàngcủamìnhđểbánđượcnhiềuhơnvàthườngxuyênhơnchonhữngkhách

hànglớnhơnvàchấtlượnghơn.Đếncuốinăm,doanhthutrungbìnhcủacôtănggấpđôisovớidoanhthucôđạtđượcvàođầunăm.Côvẫnlàmviệcvớisốgiờkhôngđổi,thựchiệnsốlầnbánnhưcũ,

nhưngmỗilầnbánđượcsốlượnggấpđôitrướckia.

Nắmrõtỷlệcủabạn

Mộtkhiđãxácđịnhđượcrằngbạnmuốnbánvàkiếmđượcbaonhiêu,bạnphảixácđịnhchínhxácsốvụbánhàngmàbạncầnthựchiệnđểkiếmđượcsốtiềnđó.

Đâylàmộtpháthiệntuyệtvời:Thờigianvàđịađiểmbạnthựchiệncácvụbánhàngcánhânphầnlớnnằmngoàitầmkiểmsoátcủabạn.Nhưngnhữnghànhđộngcủabạnthìhoàntoànngượclại.Tintốtlà,bằngcáchkiểmsoátcáchoạtđộngbánhàngcủamình,bạnđãgiántiếpkiểmsoátđượccác

kếtquảbánhàng.

Bahoạtđộngtiênquyếtlàmnênthànhcôngtrongbánhànglà:thămdò,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.

Bắtđầubằngcáchxácđịnhsốlượngkháchhàngtiềmnăngmớimàbạnphảiliênhệvànóichuyệnmỗingày,mỗituầnđểđạtđượckếtquảbánhàngnhưý.Đểtrởthànhmộtchuyêngiabán

hàng,mộttrongnhữnghoạtđộngđầutiênbạncầnthựchiệnlàlưulạichínhxácsốlượngcáccuộcgọibạnthựchiệnmỗingàyvàmỗituần.

Ghinhậnsốlượngcácbàitrìnhbàyhoặccáccuộcgặpmặttrựctiếpmàbạnthựchiệnnhưlàkếtquảcủaquátrìnhthămdò.Vídụ,giảsửbạnphảigọiđiệncho20kháchhàngtiềmnăngđểcóđược5

cuộchẹntrựctiếp.(Đâykhôngphảilàmộtconsốbấtthườngtrongmộtthịtrườngcạnhtranh.)

Phầntiếptheotrongquátrìnhbánhànglàtheodõivàchốtđượcthỏathuậnrồitiếptụctheodõi:Giảsửbạnphảithựchiện20cuộcgọibanđầuđểcóđược5cuộchẹnvàbạnphảiđưara5bàithuyếttrìnhđểcóđược2kháchhàngtiềmnăng.Trungbình,từ2kháchhàngtiềmnăngnày,bạnsẽchốt

được1thỏathuận.

Bâygiờbạnđãnắmđượccáctỷlệcủamình.Đólà20:5:2:1.Bạnphảithựchiện20cuộcgọibanđầuđểcóđượcmộtkháchhàngthựcsự.

Tiếptheo,hãytínhtoánquymôtrungbìnhcủamỗithươngvụvàmứchoahồnghoặcthunhậpcánhântrungbìnhtrênmỗithỏathuậnbán.Vớinhữngconsốnày,bạnđãđủcơsởđểxácđịnhcácmục

tiêurõràngcầnnhắmđến.

Chiếnlượctiếptheocủabạn,trướchết,đólàluônduytrìlượngkháchhàngmớiổnđịnh.Hãychắcchắnrằngbạnliêntụcnuôilớn“hệthốngbánhàng”củamìnhbằngnhữngdòngkháchhàngtiềmnăngmớiởmứcổnđịnh.Thứhai,luônnỗlựccảithiện–hoànthiệnhơnmỗigiaiđoạnquantrọnggồmthămdò,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.Gọiđiệnchonhữngkháchhàngtiềmnănghơnvàphânloạihọnhanhhơn.Đưaranhữngbàitrìnhbàyhấpdẫnhơnvàhiệuquảhơn.Theodõivàchốtđược

nhiềuthỏathuậnhơn.Nângcaotỷlệcủabạntrongmỗiquytrình.

Thiếtlậpcácưutiêncủabạn

Quảnlýcánhânvềbảnchấtchỉlàkhảnăngthiếtlậpcácưutiêncủabạnvàgắnchặtvàochúng.Đừngquênsửdụngquyluật80/20.Hãynhớrằng80%cáckếtquảđạtđượcsẽđếntừ20%cáchoạt

độngcủabạn.Hãytậptrungvàoviệcsửdụnghiệuquảnhấtthờigiancủabạn.

Nếusựrõrànglàtừkhóađầutiênđểđạtđượcthànhcôngcánhân,thìtậptrungsẽlàtừthứhai.Hãyđịnhhướngtheokếtquảthayvìtheohànhđộng.Tậptrungvàokếtquảmàbạnmuốnđạtđượcvà

trongsốnhữngkếtquảđó,hãytậptrungvàonhữngkếtquảquantrọngnhất.

Hìnhthànhýthứcvềsựcấpbáchvàphânbiệtthứtựưutiênvớicáchànhđộngkhácnhau.Ýthứcvềsựcấpbáchlàmộttrongnhữngphẩmchấthiếmcónhấttrongkinhdoanh,haytrongbấtkỳlĩnhvựcnào.Mỗinhânviênbánhànghàngđầuđềusởhữuýthứcvềsựcấpbách.Hànhđộnggấprútbấtcứkhinàobạncóýtưởnghaycơhội.Đôikhichỉvàiphútcũnglàmnênsựkhácbiệtlớngiữamột

thươngvụthànhcôngvàthấtbại.

Luôntựnhủrằng,“Tạisaomìnhđượctrảlương?”

Sựthậtlàbạnđượctrảlươngđể…bánhàng.Côngviệccủabạnlàtìmkiếmkháchhàngtiềmnăng,thuyếttrìnhvàchốtthỏathuận.Vàsuychocùng,côngviệcđóluônphảimanglạicáckếtquảbánhàng–lúcnàocũngvậy.Luôntựđặtrachobảnthâncâuhỏimathuật:“Nhữnggìtôiđanglàm

ngaylúcnàycódẫnđếnmộtthỏathuậnkhông?”

Nếunhữnggìbạnđanglàmngaybâygiờkhôngdẫnđếnmộtthỏathuận,hãydừnglạingaylậptứcvàbắtđầulàmnhữngviệccóthểmanglạidoanhsốbánhàngthayvìchỉđơnthuầnlàgiảitỏacăng

thẳng.BạnlàchủtịchCôngtyCổphầnBánhàngChuyênnghiệpcủariêngbạn.

Bạnchịutráchnhiệmvềsựnghiệpcủachínhmình.Bạnchịutráchnhiệmvềmọithứbạnđangcóvàmọithứbạnlàm.Đừngtựbiếnmìnhthànhkẻ“nóinhiều,làmchẳngbaonhiêu”.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhômnay,hãylưulạichínhxáccáchoạtđộngbánhàngcủabạn.Bạnthựchiệnbaonhiêucuộcgọimỗingày?Bạngặpbaonhiêukháchhàngmỗingày?Bạnthựchiệnđượcbaonhiêu

thươngvụmỗingàyhoặcmỗituần?Bạnkiếmđượcbaonhiêutrongmỗithỏathuậnbán?

2.Đặtcácưutiêntrongcôngviệccủabạnvàluôntựhỏirằng,“Đâulàcáchsửdụngthờigianhiệuquảnhấtngaylúcnày?”

CHƯƠNG4.Kỹnăngquảnlýcánhân:tròchơibênngoài

Nhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpkhủngtrongmọilĩnhvựcthườngtuântheomộtloạtnhữngthóiquenvàhoạtđộngnhấtđịnh.Mộttrongnhữngquytắcquantrọngnhấttrongcuộcsốnglà,nếubạnlàmtheonhữnggìnhữngngườithànhcôngnhấtlàm,bạnsẽsớmtậnhưởngđượckếtquảvà

phầnthưởngmàhọcóđược.

Trongmọilĩnhvực,cáckỹnăngnềntảngđểthànhcôngbắtđầubằngviệchọctậpvàlàmtheonhữnggìmànhữngngườiđứngđầutronglĩnhvựcđóthựchiện.Lờikhuyênnàyứngvớilĩnhvựcthểthao,âmnhạc,giảitrívàđặcbiệtlàbánhàngvàkinhdoanh.Mộtkhiđãnắmvữngnhữngđiềucơbảnvàđạtđượcmứcthànhcôngcánhâncũngnhưtàichínhnhấtđịnh,bạncóthểbắtđầupháttriểnvàsửdụngcácphươngphápvàkỹthuậtcủariêngmình.Nhưngtrướctiên,hãyhọchỏivàlàmtheonhững

ngườiđứngđầutronglĩnhvựccủabạn.

Bắtđầungàymớisớm

Thóiquenđầutiênbạnnênhìnhthànhlàdậyvàbắtđầungàymớisớm.MộtnghiêncứugầnđâyvềnhữngngườiMỹcóthunhậpcaonhấtchothấy,ngoàichỉvàingoạilệ,họđềudậytrướcsáugiờsáng.Họhìnhthànhnhữngthóiquennhấtđịnhvàđềuđặntuântheomỗingàynhưtậpthểdục,thiền,đọccáigìđómangtínhgiáodụchoặctruyềncảmhứng,ănmặcchỉnchu,vạchkếhoạchchomộtngày

làmviệcragiấyvàbắtđầungàymớisớm.

Mộtthóiquentốtmàbạnnêntuântheođólànênthựchiệncuộcgặpmặtđầutiêncủabạnvàolúctámgiờsánghoặcsớmhơn.Nhiềunhânviênbánhànghàngđầumờimộtkháchhàngtiềmnăngbậnrộnđếnănsángcùnghọtạimộtnhàhànghaymộtquáncàphêgầnvănphòngcủavịkháchhàngđó.Vìrấtítngườitừngđượcmờirangoàiănsáng,nênhầuhếtmọingườisẽchấpnhậnlờimờiđó.Chỉ60phútngồicùngnhauvàobuổisángcũnggiúpbạntạonênnềnmóngchomộtmốiquanhệkinhdoanh

lâudài.

Bạnsẽlàmviệclúcnào?

Theocácnghiêncứukhácnhautừnăm1928đếnnay,mộtnhânviênbánhàngtrungbìnhchỉlàmviệckhoảng90phútmỗingày.Phầnthờigiancònlạidùngđểkhởiđộng,chuẩnbị,tròchuyệnvớiđồngnghiệp,kiểmtrae-mail,đọcbáo,uốngcàphêvànhiềuviệckhôngtênkhác.Nhưngđếncuối

ngày,nhânviênbánhàngtrungbìnhchỉdành90phútlàmviệc.

Tăng“thờigiangặptrựctiếp”

Bạnchỉlàmviệckhibạngặpmặttrựctiếpkháchhàngtiềmnăngcủamình.Chúngtagọiđâylà“thờigiangặptrựctiếp”.Chỉkhimặt-đối-mặtvớimộtkháchhàngtiềmnăngbạnmớicócơhộichốtgiaodịch.Vàbởicôngviệccủabạnbaogồmviệcthựchiệncácgiaodịch,nênkhikhôngtiếpxúctrực

tiếpvớikháchhàng,bạnđangkhônglàmviệc.

Bạncómuốntănggấpđôithunhậpcủamìnhkhông?Rấtđơngiản.Tănggấpđôithờigiangặptrựctiếpkháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạn.Sửdụngcáckỹnăngquảnlýthờigianvàtổ

chứccánhânđểdànhnhiềuthờigianhơnchoviệcgặptrựctiếpkháchhàngtiềmnăng.Nếubạntănggấpđôilượngthờigiandànhchocáccuộcgặpmặttrựctiếpkháchhàngtiềmnăng,thìtheoquyluật

bìnhquân,bạnsẽtăngđượcgấpđôidoanhsốbánhàngvàthunhậpcủabảnthân.

Bánnhiềuthứhơn

Đôikhi,tôihỏicáckháchhàngcủamìnhrằng,“Độnglựcnàokhiếnanhrakhỏigiườngmỗisáng?”

Saumộtchútđắnđosuynghĩ,cuốicùnghọcũngđồngýrằnglýdokhiếnhọthứcdậymỗisánglàđểkiếmnhiềutiềnhơn.

Tôigọiđólà“lýthuyếtMMMvềhoạtđộngbánhàng”.Lýdokhiếnbạnrakhỏigiườngvàđilàmmỗisánglàđểkiếmthêmnhiềutiềnhơn(MakeMoreMoney–MMM).

Vàbạnkiếmđượcthêmnhiềutiềnhơntrongkinhdoanhbằngcáchnào?Câutrảlờilàbánnhiềuthứhơn(SellMoreStuff–SMS).

Nhiệmvụcủabạnlà“kiếmnhiềutiềnhơn”bằngcách“bánnhiềuthứhơn”.Theođịnhnghĩanày,bạnchỉlàmviệckhiđangbánđượcnhiềuhơn.Vàbaphầnhợpthànhviệcbánnhiềuthứhơnlàgì?

Chúnglà“thămdò,trìnhbàyvàchốtgiaodịch”.

“Vìvậy,theođịnhnghĩacủariêngbạn,bạnchỉđanglàmviệckhiđangtiếnhànhthămdò,trìnhbàyvàchốtthỏathuận.Bạnchỉđanglàmviệckhimặt-đối-mặtvớinhữngngườicóthểvàsẽmuahoặctrảtiềntrongmộtkhoảngthờigianhợplý.Bấtcứđiềugìkhácmàbạncóthểlàmtrongngàyđềulà

mộtsựlãngphíthờigiantươngđối.Hãylàmnhữngviệcđócàngítcàngtốt.

Tậndụngtừngphút

Nhữngngườiđứngđầutrongmọilĩnhvực,baogồmcảbánhàng,tínhthờigiancủahọtheophútthayvìtheogiờhoặcnửagiờ.Ngườikhôngthànhcôngcóthunhậpthấptínhthờigiancủahọtheo

giờ,ngàyhoặcthậmchítuần.

Hãycoitrọngtừngphút,đặcbiệtlàtrong“thờigianquantrọngbênngoài”,khigặpgỡkháchhàng.Phânbổthờigiancủabạntheotừnggiaiđoạn10phútmột.Khibạnkiểmsoáttốtmỗiphút,thì

ắtmỗigiờcũngsẽđâuvàođó.

Tậptrungnănglượngcủabạn

Nếutừđầutiênđểthànhcôngtrongbánhànglàrõràng,từthứhailàtậptrung,thìtừthứbalàtậptrunghơnnữa.Hãyhoàntoànrõràngvềnhữnggìbạnđangcốgắnglàm,tậptrungchămchúvàođiềuđóvàtậptrunghơnnữavàonóchođếnkhinóđượchoànthành.Pháttriểnbayếutốđóthànhnhữngthóiquen,bạnsẽthànhcônghơntrongnămtớisovớinhữnggìnhiềungườiđạtđượctrong

nămhaymườinăm.

Chốnglạisựxaonhãng

Ngàynay,hầuhếtmọingườiđềuphảichịuđựng“sứchấpdẫncủasựxaonhãng”.Họquábậnrộnvớinhữngchiếcđiệnthoạithôngminh,máytínhbảng,cáce-mailvànhữngcuộcgọiđếnmứcliêntụcbịphântâmkhỏiquytrìnhcốtyếukhôngthayđổilàthămdò,trìnhbàyvàchốtgiaodịch.Họliêntụcbịnémkhỏicuộcchơicủamìnhbởinhữngphươngtiệntruyềnthôngxãhộivàcácgiánđoạnkhác.

Cómộtcôngthứcđơngiảnđểthànhcôngtrongthếgiớicôngnghệcaongàynayđólà:Đặtmọithứxuống.Haytốthơnnữalà,tắtmọithứđi.Đặtchiếcđiệnthoạithôngminhcủabạnởchếđộimlặng.Đừngkiểmtraemailcủabạnvàobuổisáng.Vàhãychỉkiểmtrachúnghailầnmộtngày.Đừngchophépcôngnghệkiểmsoátcuộcsốngvàlàmhỏngtươnglaicủabạn.Bậtnólên,sửdụngnónhư

mộtcôngcụliênlạcvàsauđótắtnóđiđồngthờiđểnóxuống.

Vươnxahơn

Hãynângcaochấtlượngcôngviệcmỗingày.Luônlàmnhiềuhơnnhữnggìđượckỳvọngởbạn.Thậmchívượtquácảnhữngmongđợicủabạn.Luônnỗlựchơncácđốithủcạnhtranhcủamình,cả

tronglẫnngoàicôngty.Cốgắnghơnnữakhôngbaogiờlàthừa.

“Nỗlựcmộtlầnnữa”ngaycảkhigiaodịchgầnnhưthấtbại.NhắclạicâunóicủaVinceLombardi,khibạnmệtmỏivàchánnảnvàocuốingày,hãynỗlựcmộtlầnnữavàcốgắngthửlại.Thườngthì,thửthêmmộtlầnnữa,thêmmộtcuộcgọinữa,hoặcđặtramộtcâuhỏinữacóthểlà

nhữnggìgiúpbạnxoaychuyểntìnhhình.

Ởvịtrímộtnhânviênbánhàngtrẻ,tôiđãhọcđượcrằngdoanhsốbánhànglớnnhấtluônđượcthuvềvàocuốingàymệtmỏinhất,ởcuốichặngđườnggiannannhất,vớingườicuốicùngmàbạngọi

điện.

Tôinhậnthấyđiềunàyhoàntoànđúng,vàluônđúngnhưvậy.

Bảovệsứckhỏecủabạn

Mộtphầnquantrọngđểthànhcôngtrongtròchơibênngoàilàbảovệsứckhỏecủabạnmộtcáchcẩntrọng.Ănđúngloạithựcphẩm–thứthựcphẩmcóthểcungcấpchobạnsứcmạnhvànănglượng.Hãytránhbaloạithựcphẩmđượccoilà“chấtđộctrắng”sau:muối,đườngvàcácsảnphẩmlàmtừ

bộtmìtrắng.Cảbaloạithựcphẩmnàylấyđirấtnhiềunănglượngvàlàmgiảmsựnhiệttìnhcũngnhưkhảnăngbánhànghiệuquảcủabạn.Thayvàođó,hãyănnhiềuthứcăncóhàmlượngproteincao,

giúptăngcườngcơbắpvàbồibổnãobộgiúpbạnluônsungsứcvàminhmẫnđểđạtđượchiệuquảởmứccao.

Ănmặcphùhợp

Hãychămchútchovẻngoàicủabạn.Hãychắcchắnrằngbạntrôngthậttuyệt,giốngnhưmột

ngườichiếnthắngởmọiphươngdiện.95%ấntượngbanđầumàbạntạorachonhữngngườikhácsẽđượcquyếtđịnhbởiquầnáocủabạn,bởingaycảtrongmộtngàyấmáp,quầnáocũngchechắnđến95%cơthểbạn.Khuônmặt,máitócvàsựchỉnchucũngvôcùngquantrọngtrongviệcđịnhhìnhhìnhảnhtựtinvàđángtincậyởbạn.Hãyquansátnhữngngườiđượctrảlươngcaonhấttrongngànhcủa

bạn,sauđóhọchỏicáchănmặcvàđiệubộcủahọ.

Cómộthìnhthểkhỏekhoắn

Bạncầnkhoảng200phúttậpthểdụcmỗituầnđểcóđượcmộtcơthểsănchắc,rắnrỏivàkhỏemạnh.ĐiềunàykhôngcónghĩalàbạnphảiluyệntậpnhưvậnđộngviênthiOlympicmàchỉđơngiản

làbạnnênđibộnửagiờmỗingàyhoặcthamgiamộtmônthểthaocócườngđộmạnhhơn.

Tậpthểdụcnênlàviệcđầutiênđượcthựchiệnvàobuổisáng,ngaysaukhibạnthứcdậy,trongkhoảng30đến60phút.Tậpthểdụcvàobuổisánggiúptăngcườnglượngmáuchứaoxylênnão,

khiếnbạntỉnhtáovàsángtạohơntrongcảngày.

Mộtyếutốquantrọngkhácnữađểthànhcôngtrongkinhdoanhlàmứcnănglượngcủabạn.Trongthuyếttrìnhtrướccôngchúng,mứcnănglượngcủangườidiễngiảcólẽlàyếutốquantrọng

nhấtđểbuổidiễnthuyếtthànhcông–vàtrongbánhàngcũngvậy.

Dànhnhiềuthờigianđểnghỉngơi

Nếuđanglàmviệcnămngàymộttuần,thìbạnnênđingủsớmvàocảnămngàyđó.Bạncầnbảyđếntámtiếngđểngủmỗiđêm,vàcóthểlànhiềuhơn,nếubạncầnnghỉngơithậtthoảimáiđểcókhả

năngthựchiệnnhữnggiaodịchbánhànghiệuquảnhấttrongcảngàyhômsau.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhômnay,hãycoitrọngtừngphút.Tínhtoánmứclươngtheogiờcủabạnvàsauđóbuộcbảnthânchỉđượclàmnhữngđiềumanglạichobạnmứclươngmàbạnmuốnkiếmđược.

2.Từnhữnggợiýtrongchươngnày,hãychọnmộtthóiquencóthểgiúpbạntrởthànhnhânviênbánhànghiệuquảhơntronglĩnhvựccủamình.Thựchànhthóiquenđómỗingàyvàtiếptụcluyện

tậpnótrong21ngàytiếptheochođếnkhinóthựcsựtrởthànhthóiquenhàngngàymàbạnsẽtựđộngthựchiệnmộtcáchdễdàng.

CHƯƠNG5.Hiểusâusắcvềsảnphẩm

Mứcđộhiểubiếtvềsảnphẩmcủabạnlànềntảngcủasựtincậy,sựtựtinvànănglựcbánhàng.Nếukhôngcókiếnthứcsâurộngvàchitiếtvềnhữnggìbạnđangbán,thìthànhcôngtrongbánhànglàđiềukhôngtưởng.Nhữngnhânviênbánhànggiỏinhấtbiếtrõcảthànhphầnlẫncôngdụngcủasảnphẩmvàdịchvụcủahọvàcóthểmôtảchitiếtchúngngaycảkhihọkhôngcótrongtaytàiliệuhoặc

thôngtinvềsảnphẩmhaydịchvụcủamình.

Hãychắcchắnrằngkhôngaicóthểđặtrachobạnmộtcâuhỏivềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmàbạnkhôngthểtrảlờirõràngvàthuyếtphục.

Khibạnthựcsựtrởthànhmộtchuyêngiavềsảnphẩmcủamìnhvàhiểurõsảnphẩmcủabạncóthểgiúpkháchhàngcảithiệncuộcsốnghaycôngviệccủahọbằngcáchnào;khibạncóthểtrảlờirõràngvàtriệtđểbấtkỳcâuhỏihoặcthắcmắcnàomàkháchhàngtiềmnăngđưaraliênquanđếnnhữnggìbạnđangcungcấp;vàkhirõrànglàbạncóniềmtinsâusắcvềsựtốtđẹpvàgiátrịmà

nhữnggìbạnbánmanglại,uytíncủabạnsẽtănglên.

Hiểurõkháchhàngcủamình

Khibạnnắmrõcảthànhphầnlẫncôngdụngcủasảnphẩmcủamình,thìbướctiếptheolàhiểurõkháchhàngcủabạn.Thayvìcốgắnggọiđiệnhoặcbánhàngchotấtcảmọingười,bạnnênsuyxétcẩn

trọngvềnhữngkháchhàngtiềmnăngnhấtđốivớisảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

Cóbaloạithôngtinmàbạncầnphảitìmhiểutrướckhibắtđầubánhàng:

1.Thôngtincánhân.Môtảkháchhàngtiềmnănglýtưởnghoặchoànhảocủabạn.Độtuổi,họcvấn,nghềnghiệp,tìnhtrạnghônnhânvàkinhnghiệmsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Đâylànhữngcâuhỏinềntảngtiêutốnhơn8tỷđô-langhiêncứuthịtrườngmỗinămởMỹ.Nếumuốnlọtvàonhómdẫnđầuvềdoanhthuvàthunhập,bạnphảinắmrõthôngtincánhâncủakháchhàngtrướckhicóýđịnhnhắmmụctiêu.Điềunàygiúpbạnphânloạidễdàngnhữngkháchhàngtiềmnăngvà

nhữngkháchhàngkhôngtiềmnăngngaytừgiaiđoạnđầutrongcuộcđàmthoại.

2.Tâmlýtiêudùng.Đâycólẽlàlĩnhvựcquantrọngnhấttrongkinhdoanhngàynay.Nóđềcậpđếnsuynghĩcủakháchhàngtiềmnăngcủabạn.Nỗisợ,hyvọng,hammuốnvàthamvọngcủahọlàgì?Sảnphẩmcủabạncóthểgiảiquyếtđượcvấnđềgìchohọ?Sảnphẩmcủabạnđápứngđượcnhucầunào?Sảnphẩmcủabạngiúpkháchhàngtiềmnăngđạtđượcmụcđíchgì?Cólẽcâuhỏihaynhấttrongtấtcảlà“sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạngiúpgiảiquyếtvấnđềhayxoadịunỗiđaunàocủahọ,

tươngxứngvớikhoảntiềnhọbỏra?”

3.Dântộchọc.Đâylàmộtmảngmớitrongnghiêncứuthuậtbánhàngvàđangnổilênnhưlàmộttrongnhữngmảngkiếnthứccóảnhhưởngtolớnnhất.Nóđưađếnchínhxáccáchthứcvàthờigiankháchhàngsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđóngvaitrògìtrongcuộcsốnghaycôngviệccủakháchhàng?Bằngcáchchokháchhàngtiềmnăngthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnrấtphùhợpvớicuộcsốngthườngnhậtcủahọ,bạnđãkhiếnnóhấpdẫn

hơnvàkháchhàngdễchitiềnhơn.

Xácđịnhđốithủcạnhtranhcủabạn

Mộtphầnkháctrongkiếnthứcvềsảnphẩmlàđặtravàtìmcâutrảlờichocâuhỏinày:“Đốithủcạnhtranhcủabạnlàai?”

Aibánsảnphẩmhoặcdịchvụcạnhtranhvớibạn?Đốithủcạnhtranhlớnnhấtcủabạnlàaivànhữngailàđốithủcạnhtranhlớntiếptheocủabạn?

Hãynhớrằng,mỗikháchhàngchỉcómộtkhoảntiềnnhấtđịnh.Mỗilờichàohànglàmộtnỗlựcgiànhđượckhoảntiềnđótừkháchhàng.Vìvậy,mọichiphíchirađểcóđượckhoảntiềnhạnchếnàytừkháchhànglàmộtcuộccạnhtranh.Cuốicùng,kháchhàngquyếtđịnhdànhkhoảnkinhphíhạnchếcủamìnhvàosảnphẩmhoặcdịchvụnàoquantrọnghơnvàđángmongmuốnđốivớihọhơnbấtkỳsảnphẩmhoặcdịchvụtươngtựhaycạnhtranhnàokháctạithờiđiểmđó.Làmthếnàobạncóthể

cungcấpvàđịnhvịsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnnhưlàsựlựachọntốtnhấttạithờiđiểmnày,giữarấtnhiềucânnhắckhác?

Quanđiểmcủakháchhàng

Khisuyxétvềđốithủcạnhtranhcủabạn,câuhỏitiếptheolà,“Tạisaokháchhànghoặckháchhàngtiềmnăngcủabạnlạimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạn?”Nhữnglợiíchmàkháchhàngtiềmnăngcủabạnnhậnđượckhimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạnlàgì?Làmthếnàobạncóthểbùđắpchokháchhàngnhữnglợithếhoặclợiíchđó?Làmthếnàobạncóthểđịnhvịđượcsản

phẩmhoặcdịchvụcủamìnhnhưlàmộtlựachọnvượttrộisovớicácsảnphẩm/dịchvụđượccungcấpbởiđốithủcạnhtranh?

Nhiềunhânviênbánhàngđãrấtthànhcôngbằngcáchthườngxuyênđặtravàtrảlờicâuhỏinày,sauđósửdụngthôngtinnàyđểxácđịnhcáckháchhàngmớivàcânbằngưuthế,trunghòanhững

hammuốnmuahàngcủanhữngkháchhànghiệnđangmuatừđốithủcạnhtranhcủahọ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Balợiích,kếtquảhoặcthànhquảquantrọngnhấtmàmộtkháchhàngcóđượcnhờmuahàngvàsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?

2.Baphẩmchấthoặcđặcđiểmquantrọngnhấtcủamộtkháchhànglýtưởngchosảnphẩmhoặcdịchvụbạncungcấplàgì?

CHƯƠNG6.Phântíchđốithủcạnhtranhcủabạn

TônVũ,chiếnlượcgiaquânsựngườiTrungQuốc,trongcuốnBinhPhápTônTử,đãviết:“Biếtngườibiếtta,trămtrậnkhôngnguy;khôngbiếtngườimàchỉbiếtta,mộttrậnthắngmộttrậnthua;

khôngbiếtngườikhôngbiếtta,mọitrậnđềubại.”

Đốithủcạnhtranhcủabạncómộtchiếnlượcrấtđơngiản.Mỗisáng,họđềusuynghĩvềcáchtốngkhứbạnvàmọicôngtykháchiệnđangcungcấpcácsảnphẩmvàdịchvụcạnhtranhrakhỏi

thươngtrường.Họluônnghĩvềcáchnẫngtaytrênkháchhàngcủabạnvànắmgiữđượchọ.Họnghĩ,nóichuyện,lênkếhoạchvàlậpchiếnthuậtthườngxuyênđểcungcấpnhữngsảnphẩmvàdịchvụtốthơn,nhanhhơn,rẻhơn,dễdànghơnvàthuậntiệnhơnbạn.Họsẵnsàngbắtchướccácýtưởngcủabạn,giảmgiáthànhcủahọvàthậmchíchịuthualỗnếucầnthiếtđểcướpđượckháchhàngcủabạn.Đểđánhbạicácđốithủnhưvậy,bạnphảicósuynghĩtheohướngđóvàcónhữnghànhđộngtương

tự.

TiếnhànhphântíchSWOTvềđốithủcạnhtranhcủabạn.SWOTlàtừviếttắtcủacáctừĐiểmmạnh(Strengths),Điểmyếu(Weaknesses),Cơhội(Opportunities)vàMốiđedọa(Threats).Cũng

giốngnhưmộtluậtsưchuẩnbịchomộtvụkiệndựatrênquanđiểmcủabênphảnđốitrướckhichuẩnbịlờiphảnbiệncủamình,bạnnênchuẩnbịchiếnlượctiếpthịcủamìnhbằngcáchnghiêncứukỹcác

đốithủcạnhtranh.

Giốngnhưmộtvịtướngchỉhuymộtđộiquândànhphầnlớnthờigianđểnghiêncứucáchdànbinhbốtrậncủakẻthùtrướckhiđưarachiếnlượccủariêngmình,bạncũngnênlàmđiềutươngtự.

Đốithủcạnhtranhvượttrộihơnsovớibạnởnhữngkhíacạnhnào?Họđanglàmgìđểthuhútkháchhàngtiềmnăngcủabạn?Tạisaokháchhàngtiềmnăngcủabạnchọnmuatừđốithủcạnhtranh

thayvìtừbạn?Vàbạncóthểbùđắplạinhữnglợithếnàybằngcáchnào?

Xácđịnhđiểmmạnhvàđiểmyếucủahọ

Nhữngthếmạnhcủađốithủcạnhtranhcủabạnlàgì?Tạisaođốithủcạnhtranhcủabạnlạilàmtốttrongthịtrườngkhókhănnày?Họcungcấpgìvàcungcấpchúngbằngcáchnào?Họđanglàmtốt

ởmảngnào?

Đâylàmộtbàihọccuộcsốngquantrọng:Hãyluônngưỡngmộnhữngđốithủcạnhtranhthànhcôngcủabạn.Khibạnngưỡngmộcácđốithủcạnhtranhthànhcôngcủamìnhvàtôntrọnghọvì

nhữngđiềuthôngminhmàhọlàmđểthuhútvàgiữchânkháchhàng,bạncónhiềukhảnănghọchỏivàcảithiệncácquytrìnhkinhdoanhcủariêngbạn,từđóbạnthậmchícóthểtiếnhànhviệckinh

doanhmộtcáchhiệuquảhơnsovớitrướcđây.

Nhiềungườilàmkinhdoanhvànhiềunhânviênbánhàngcóthóiquenchỉtríchhaygièmphađốithủcạnhtranhthànhcôngcủahọ.Kếtquảlà,họkhôngbaogiờhọchỏiđượcnhữngđiềuthôngminhmàcácđốithủcạnhtranhcủahọđanglàmđểtrởnênthànhcônghơnnữa.Nhưngkhingưỡngmộcácđốithủcạnhtranhthànhcôngcủamìnhvàtìmcáchhọchỏitừhọ,bạnsẽtiếnnhanhhơnnhiềutrong

lĩnhvựccủamình.

Tiếptheo,hãyxemxétnhữngđiểmyếucủahọ.Đốithủcạnhtranhkémhơnbạnởnhữngđiểmnào?Tạisaokháchhàngmuahàngtừbạnthayvìtừcácđốithủcạnhtranh?

Thựchiệnnghiêncứucủariêngbạn

Dướiđâylàmộtkỹthuậtnghiêncứuthịtrườngképrấtđơngiảnmàbạncóthểsửdụngngaysángngàymai.Đầutiên,hãygọilạicho10kháchhànggầnđâynhấtcủabạn,nhữngngườiđãmuahàngtừbạnvànóirằng:“Tôichỉmuốngọichoanh/chịđểcảmơnanh/chịvìđãquyếtđịnhmuahàngtừchúngtôi.Chúngtôirấtlấylàmcảmkích.Chúngtôiđangthựchiệnmộtnghiêncứuthịtrườngtạicôngtyvàmạnphépđềnghịanh/chịvuilòngtrảlờigiúpmộtcâuhỏicủachúngtôi.Đólà:Điềugìkhiếnanh/chị

quyếtđịnhmuahàngtừchúngtôithayvìmộttrongnhữngđốithủcạnhtranhcủachúngtôi?”

Bạnsẽrấtngạcnhiênkhithấyrằng8/10kháchhàngmuahàngtừbạnsẽđưaracùngmộtlýdo.Bạnthườngsẽngạcnhiênhơnnữakhithấyrằngbạnkhônghềbiếtlýdonàykhibánhàng.Hầuhết

cácnhânviênbánhàngởhầuhếtcáccôngtykhôngthựcsựbiếtlýdotạisaokháchhàngcủahọquyếtđịnhmuahàngtừhọtrướctiênmàkhôngphảitừaikhác.

Vớinhữngthôngtinthuthậpđượctừcuộckhảosátđơngiảngồm10kháchhàngnày,bạncóthểtậptrungvàolýdochínhkhuyếnkhíchmọingườimuahàngtừbạn.Sauđó,bạncóthểkếthợpthông

tinnàyvàocôngviệcbánhàngcủabạncũngnhưcácchươngtrìnhquảngcáovàkhuyếnmại.

Gọichonhữngngườikhôngphảikháchhàngcủabạn

Thứhai,hãygọicho10ngườikhôngphảilàkháchhànggầnđâynhấtcủabạn,nhữngkháchhàngtiềmnăngđãquyếtđịnhmuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạnthayvìtừbạn.Nóivớihọrằng:“Xinchàoanh/chị,tôilànhânviênbánhàngJohn.Tôichỉmuốngọichoanh/chịvàcảmơnanh/chịvìđãcânnhắcđếnviệcmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôi.Tôirấttôntrọngquyếtđịnhcủaanh/chịkhikhônglựachọnsảnphẩmcủachúngtôi.Tôihyvọngrằnganh/chịcóthểvuilòngchotôibiếtcảmnhậncủaanhchịvềnhữngưuđiểmvànhượcđiểmliênquanđếnsảnphẩmcủachúngtôi.Xinchotôibiết,lýdokhiếnanh/chịquyếtđịnhmuahàngtừđốithủcạnhtranhcủachúngtôithayvìtừchúngtôi

làgì?”

Sauđó,yênlặnglắngnghe.Hầunhưlúcnàokháchhàngcũngsẽcungcấpchobạnmộtlýdoduynhấtkhiếnhọquyếtđịnhmuahàngtừnơikhác.Dùhọtrảlờirasao,hãycảmơnhọmộtlầnnữavìđãdànhthờigianquýbáucủahọchobạnvàchohọbiếtrằngbạnhyvọngsẽcócơhộiđểcungcấpsản

phẩmhoặcdịchvụcủabạnchohọtrongtươnglai.

Bạnsẽthườngrấtngạcnhiêntrướccâutrảlời.Nếubạnđãbiếttrướcđộnglựcmuahàngcủakháchhànglàgì,bạncólẽđãbùđắpbằngmộtlờiđềnghịhaylợiíchkhácthaythế.Nhưngbởibạn

khôngbiết,nênkháchhàngmớitiếpcậnmộtnhàcungcấpkhác.

Thếcònbạnthìsao?

Bâygiờhãyphântíchđiểmmạnhvàđiểmyếucủariêngbạn.Nhữngđiểmmạnhnhấtcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì,nhữngđiểmđápứngđượcmongmuốnvànhucầusâuxanhấtcủa

kháchhàng?Bạnnhậnđượchầuhếtnhữnglờikhenngợitừkháchhàngvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnởkhíacạnhnào?Điềugìkhiếnkháchhàngvuinhấtkhihọmuavàsửdụngsảnphẩmhoặcdịch

vụcủabạn?Bạnphảihoàntoànnắmrõcâutrảlờichocáccâuhỏinày.

Đâulànhữngđiểmmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnyếuhơnsovớicủađốithủcạnhtranh?Đâulànhữngđiểmbạncầnphảithayđổihoặccảithiệnđểbùđắpchođiểmyếunày?Bạncóthểlàmngaylậptứcđiềugìđểloạibỏđiểmyếunàysaochonókhôngcònlàmộttrởngạiđốivớikháchhàng?

Mọichiếnlượctiếpthịhiệuquảđềunhắmđếnviệcxácđịnhxemđốithủcạnhtranhcủabạnvượttrộihơnbạnởđiểmnàovàthựchiệncácbướcđểbùđắplạinhữngđiểmmạnhđó,đồngthờixácđịnh

điểmyếucủađốithủcạnhtranhnhằmkhaithácđiểmyếuđócủahọ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Đốithủcạnhtranhthànhcôngnhấtcủabạnlàai?Liệtkêrabalợithếhoặclợiíchmàđốithủcạnhtranhcủabạncungcấpchokháchhàngcònbạnthìkhông.

2.Bađiểmmạnhnhấtcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì,vàbạncóthểchuyểntảinhữnglợiíchnàyrõrànghơnđếncáckháchhàngtiềmnăngbằngcáchnào?

CHƯƠNG7.Xâydựnglợithếcạnhtranh

Yếutốquantrọngbậcnhấttrongbánhàngthànhcônglàpháttriểnlợithếcạnhtranh.Đểthànhcôngtrongbánhàng,kháchhàngcủabạnphảiđượcthuyếtphụcrằngnhữnggìbạncungcấpvượttrộivàđángmongmuốnhơnsovớicủađốithủcạnhtranh.Sựkhácbiệtlàchìakhóađểthànhcôngtrong

bánhàng.

Lợithếcạnhtranhcủabạnlàgì?Điềugìkhiếnsảnphẩmcủabạncótínhưuviệthơnbấtkỳsảnphẩmtươngtựkhácnàotrongtâmtríkháchhàng?

Khíacạnhxuấtsắccủabạn

Khíacạnhxuấtsắccủabạnlàgì?Điềugìmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncungcấpđãkhiếnnótrởthànhlựachọnhấpdẫnnhất,trongrấtnhiềulựachọn?Lợiíchchínhnàocủaviệcmuavàsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđãkhiếnnótrởthànhlựachọntốthơnsovớibấtkỳđềxuấtnào

củađốithủcạnhtranh?

Lợithếcạnhtranhmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhaycủacôngtybạnmanglạilàtrọngtâmtrongmọinỗlựctiếpthịvàbánhàngcủabạn.Đólàlýdogiúpbạnsốngsótvàpháttriểnđượctrongmộtthịtrườngcạnhtranh.Đólàchìakhóađểthànhcôngcủabạn.NhưPeterDruckerđãnói:“Nếu

khôngcólợithếcạnhtranh,bạnphảingaylậptứcphảipháttriểnmộtlợithế.”

Nếubạnkhôngchắcchắn,hoặcnếusảnphẩmcủabạnkhôngcólợithếcạnhtranh,hãytựhỏi:Nócóthểlàgì?Nónênlàgìnếubạnmuốnthànhcôngtrongdàihạn?

Giátrịgiatăngđộcđáo

MichaelPorter,chuyêngiaHarvardvềlợithếcạnhtranh,từngnóirằngbạnphảicómột“giátrịgiatăngđộcđáo”dànhchokháchhàngcủamình.

Bạnkhôngnhấtthiếtphảiưuviệthơnmọiđốithủcạnhtranh.Nhưngbạnnhấtthiếtphảicungcấpmộtcáigìđóđặcbiệt,khácbiệtvàcógiátrịhơnchonhữngkháchhàngcụthểmàbạnđãquyếtđịnh

phụcvụ.

Lợithếcạnhtranhcủabạntạonênkhácbiệtthựcsựởphânkhúckháchhàngnào?Hầuhếtcácsảnphẩmhoặcdịchvụđềucólợithếnhấtđịnh,khiếnnótrởthànhlựachọntốthơnchomộtsốkháchhàngcụthể.GiảsửbạnbánnhữngchiếcxeCadillac.NhữngchiếcxeCadillacnàycómộtlợithếcạnhtranh,bởichúnglànhữngchiếcxesangtrọngcótiếngvàlàbiểutượngcủachấtlượng.Nhưngbạn

phảitựhỏi,“Lợithếcạnhtranhnàyquantrọngvớiphânkhúckháchhàngnào?”

CácphẩmchấtđángmongmuốncủamộtchiếcCadillacsẽhấpdẫnnhấtđốivớinhữngngườicóđủkhảnăngđểmuavàláinhữngchiếcxesangtrọng.KháchhàngcủabạnkhôngphảilàngườiláixeFord,ChevrolethoặcSubarus.Kháchhàngcủabạnlànhữngngườisangtrọngvớimứcthunhậpcao.

Vìvậy,giátrịgiatăngđộcđáomàmộtchiếcCadillaccógiúpnólàmộtlựachọnvượttrộihơnsovớimộtchiếcBMW,Audi,hoặcMercedes-Benzlàgì?

Đểantoànvớivịtrídẫnđầutronglĩnhvựccủabạnởmộtthịtrườngcạnhtranh,sảnphẩmcủabạnphảikhácbiệtvàcaocấphơntrongítnhấtbốnkhíacạnh:

1.Sảnphẩmcủabạncóchấtlượngtốthơn.Tuynhiên,chấtlượngđượcxácđịnhbởikháchhàngcủabạn.Kháchhàngcủabạnxácđịnhchấtlượngbằngcáchnào?

2.Sảnphẩmcủabạnnhanhchóngmanglạikếtquảtốthơn.Bằngcáchnàosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmanglạinhữngkếtquảtốthơnnhanhhơnnhữnggìđốithủcạnhtranhcủabạncungcấp?Tạisaođiềuđólạicóýnghĩađốivớikháchhàngcủabạnxétvềkhíacạnhtàichínhhoặccánhân?

Chúngđãtạorasựkhácbiệtnàotrongcuộcsốnghoặccôngviệccủakháchhàngsovớicácsảnphẩmhoặcdịchvụcủađốithủcạnhtranh?

3.Sảnphẩmcủabạncóthểrẻhơn.Nócóthểrẻhơnsovớisảnphẩmcủađốithủcạnhtranhvềgiáthành.Nócóthểrẻhơnxétvềchiphítrọnđờicủaviệcsởhữusảnphẩm.Nếunórẻhơn,điềunàycóýnghĩagìvớikháchhàngcủabạnvàtạisaokháchhàngcủabạncólợihơnkhimuatừbạnvớimức

giáthấpsovớikhimuavớimứcgiácaohơntừđốithủcạnhtranh?

4.Sảnphẩmcủabạncóthểdễsửdụnghơnhoặcthuậntiệnhơn.Kháchhàngkhálườibiếngdođóhọluônmuốncómộtsảnphẩmhaymộtdịchvụdễsửdụnghơn.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạndễsửdụngtheocáchnào?Tạisaonódễsửdụnghơn?Nódễsửdụnghơnnhưthếnào?Nóđãmanglạiđiểmgìkhácbiệttrongcuộcsốnghaycôngviệccủakháchhàng?Nếumọithànhcôngtrongbánhàngxoayquanhkhảnăngkhiếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhácbiệtsovớicủacácđốithủcạnhtranh,vàđảmbảorằngnólàmộtlựachọnđángmongmuốnhơn,thìđốithủcạnhtranhcủabạnlàai?

Tốiđahóacácđiểmmạnhcủabạn

Mọithànhcôngtrongbánhàngđềuxoayquanhkhảnăngkhiếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhácbiệtsovớicủacácđốithủcạnhtranh,vàđảmbảorằngnólàmộtlựachọnđángmongmuốnhơn.Đốithủcạnhtranhcủabạnlàai?Tạisaokháchhànglạimuahàngtừđốithủcạnhtranhcủabạn?Họthấynhữnglợithếgì?Họcảmthấysảnphẩmhoặcdịchvụcủađốithủcạnhtranhcủabạnvượttrội

hơnsovớicủabạnvềmặtnào?

Đặcbiệt,trungthựcmànói,nhữngsảnphẩm/dịchvụcủađốithủcạnhtranhtốthơncủabạnởnhữngđiểmnào?Làmsaobạncóthểbùđắpnhữnglợithếmàđốithủcạnhtranhcủabạncó,hoặcnhữnglợiíchmàkháchhàngcủabạncảmthấyhọcó?Bạncóthểnóihoặclàmgìđểgiớithiệusản

phẩmhoặcdịchvụcủabạnđểcóthểpháthuytốiđađiểmmạnhcủamìnhvànhấnmạnhvàocácđiểmyếucũngnhưlỗhổngtrongcácsảnphẩmvàdịchvụcủađốithủcạnhtranh?

Trongnhiềutrườnghợp,cácsảnphẩmvàdịchvụtươngtựnhau.Hãynghĩđếncácnhàhàngcungcấpcùngmộtloạithựcphẩm.Trongtrườnghợpnày,bằngcáchcungcấpdịchvụchămsóc

kháchhàngtốthơn,ấmáphơn,thânthiệnhơn,bạnsẽtrởnênkhácbiệtsovớicácđốithủcạnhtranhcủamình.Trongnhiềutrườnghợp,đặcbiệtlàkhimộtsảnphẩmhoặcdịchvụđượccoilàmộtloạihànghóacósẵnởkhắpnơi,dịchvụchămsóckháchhàngchấtlượngcaovàkhácbiệtsẽlàlợithế

cạnhtranhgâyấntượngmạnhvớikháchhàng.

Đôikhi,tấtcảnhữnggìbạncầnđểgiànhđượckháchhànglàtrởnênưuviệtởmộtkhíacạnhcụthểnàođómàkháchhàngcoitrọng.

Dướiđâylàmộtbàitậpdànhchobạn:Trênmặtsautấmdanhthiếpcủabạn,hãyviết10đến15từđưaramộtlýdocóthểkhiếnmộtkháchhànghayhoàinghivàhiểurõthịtrườngmuahàngcủabạn

thayvìtừngườikhác.

Nếubạnkhôngthểviếtlợithếcạnhtranhcủamìnhtrênmặtsaucủatấmdanhthiếp,rấtcóthểbạnkhôngbiếtnólàgì,hoặcbạnkhôngcókhảnăngnhấnmạnhđếnlợithếcạnhtranhcủamìnhtrong

mộttìnhhuốngbánhàng.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Liệtkêrahailýdotạisaosảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốthơncủabấtkỳđốithủcạnhtranhnào.

2.Liệtkêrahaikếtquả,lợiích,hoặccảitiếnmàkháchhàngcủabạnsẽđượchưởngkhihọmuasảnphẩmcủabạnthayvìsảnphẩmtươngtựtừcácđốithủcạnhtranh.

CHƯƠNG8.Pháttriểnmộtchiếnlượcbánhànghiệuquả

Mộttrongnhữngđặcđiểmcủanhânviênbánhànghàngđầuđólàtưduydàihạn.Thayvìphảnứngvàđốiphóvớinhữnggìđangxảyraxungquanhhọmỗingày,họdànhthờigianđểquansátthị

trườngcủahọnhưcáchmộtvịtướngxemxétchiếntrường.

Trướctiên,cácnhânviênbánhàngsẽtrởnênrấtquenthuộcvớicácsảnphẩmhoặcdịchvụcủahọ,vànhữngsảnphẩmhoặcdịchvụnàycóthểlàmgìtốthơnđểthayđổihoặccảithiệncuộcsống

haycôngviệccủakháchhàngsovớicủađốithủcạnhtranh.

Sauđó,cácnhânviênbánhànghàngđầukhảosátthịtrườngđểđịnhhìnhcàngrõràng,chínhxáccàngtốtvềnhữngkháchhàngcónhiềukhảnăngmua,sửdụngvàtậnhưởngsảnphẩmhoặcdịchvụ

họcungcấpnhất.

Bốntrụcộttrongchiếnlượcbánhàng

Cóbốnkháiniệmquantrọngtrongmộtchiếnlượcbánhàngthànhcông:

1.Sảnphẩmhoặcdịchvụchuyênbiệt.Bạncóthểcónhiềusảnphẩmhoặcdịchvụvớicáckíchcỡ,hìnhdạngvàthànhphầnkhácnhautrongdanhmụcsảnphẩmbánrathịtrường.Đểthànhcông,

bạncầnphảicómộthoặcvàisảnphẩmhoặcdịchvụchuyênbiệthoặccaocấphơn.Bạnkhôngthểbánmọithứ,vìvậybạnphảitrởnênxuấtsắcởmộtsốsảnphẩmvàdịchvụ.Bạnnêntậptrungvàonhững

sảnphẩmhoặcdịchvụnào?

Đúnglàthếgiớixungquanhbạnđầyrẫycáckháchhàngtiềmnăng,nhưngkhôngphảitấtcảđềulàkháchhàngtiềmnăngcủabạn.Lĩnhvựcthứhaibạncầnchuyênbiệtđólàphânkhúckháchhàngbạnđanghướngđến.Bạncóthểsẽluônthoảimáinhấtkhibánchonhữngngườigiốngbạn.Họgiốngbạnvềhọcvấn,nềntảng,kinhnghiệm,thếgiớiquan,thậmchícảlốisốngvàcáchănmặc.Khách

hànglýtưởngcủabạnđươngnhiênsẽlàngườibạncảmthấythoảimáikhinóichuyệncùngvàngượclạihọcũngthoảimáikhigiaotiếpvớibạn.

Bạncũngcóthểtậptrungvàomộtkhuvựcđịalýcụthể.MộttrongnhữngnhânviênbánhàngtốtnhấtmàtôitừnggặpđãthayđổitừbánhàngchoIBMsangbánvàchothuêbấtđộngsảnthươngmại.Vănphòngcủaôngđặttrongmộttòanhàtạitrungtâmthànhphố.Ôngnắmrõkhuvựctrungtâmthànhphốnày,vớicácbấtđộngsảnthươngmạitậptrungởđây.Sauđó,ôngkhoanhvùngbánkínhcáchvănphòngcủamìnhnămphútđibộtheobấtkỳhướngnào.Ôngquyếtsẽchỉlàmviệctrongkhuvựcnày,vốngồmhàngtrămtòanhàvănphòngvớikháchhàngthuênhànhiềutiềmnăngvàchỉlàmviệcvớicáckháchhàngcótrụsởcáchvănphòngcủaôngnămphútđibộ.Vớitriếtlýnàyvàsựtậptrungcaođộvàomộtkhuvựcđịalýnhấtđịnh,ôngđãkiếmđượchơn200.000đô-latrongnămđầu

tiênvàonghềtrongkhicácnhânviênbánhàngkhácđềuđangrấtchậtvật.

Vìvậy,bạncóthểchuyênvềmộtloạisảnphẩmhoặcdịchvụmàcôngtycủabạncungcấp,mộtnhómkháchhàngcụthể,hoặcmộtkhuvựchaylĩnhvựchoạtđộngcụthể.Đâylàbướcđầutiêntrong

quátrìnhthiếtlậpmộtchiếnlượcbánhàng.

2.Khácbiệthóa.Mộtkhiđãxácđịnhđượcsảnphẩmhoặcdịchvụchuyênbiệt,bạnnênquansátxungquanhđểkhoanhvùngđượcchínhxácnhữngkháchhàngtiềmnăngcónhiềukhảnăngmuahàng

củabạn,dựatrênnhómsảnphẩmvàdịchvụkhácbiệtcũngnhưvượttrộicủabạn.

Mỗikháchhàngkhiraquyếtđịnhmuahàng,mộtlựachọngiữarấtnhiềusảnphẩmcạnhtranh,thườngdựatrênmộtlợithếhaylợiíchchủđạomàanhtađangđượcthuyếtphụcsẽnhậnđượcsaukhichitiền.Côngviệccủabạnlàxácđịnhđượcgiátrịgiatăngđộcđáohoặclợiíchđặcbiệtmàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểcungcấpchokháchhàng,vànhữngkiểukháchhàngcụthểcoitrọnggiátrịđóđủnhiềuđểchọnbạnlànhàcungcấpthayvìcácđốithủcạnhtranhcùngnhiềusảnphẩmsẵncó

củahọ.

Bạncóthểphânbiệtbảnthânvớicácđốithủcạnhtranhdựatrênkiếnthứcvềsảnphẩm.Mộttrongnhữnglýdomàmọingườimuasảnphẩmhoặcdịchvụlàbởihọtinrằngcácnhânviênbánhànglàmộtchuyêngiatronglĩnhvựccungcấpsảnphẩmhaydịchvụđó.Họtựtinhơnkhimuahàngtừmộtngườicóvẻbiếtnhiềuvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủaanhtahơnmộtđốithủcạnhtranhkhác.

Bạncũngcóthểphânbiệtbảnthânvớicácđốithủkháctrêncơsởcáckỹnăngbánhàngvượttrộicủamình.Cáccôngtylớnvàtốtnhấttừlâuđãbiếtđượcrằngchấtlượngđàotạomàhọcungcấpchonhânviênbánhàngcủahọphầnlớnsẽquyếtđịnhthànhcôngcủanhữngnhânviênbánhàngsovới

đốithủcạnhtranh.

3.Phânkhúcthịtrường.Cácphânkhúcthịtrườnghoặccácnhómkháchhàngcóthểhưởnglợinhiềunhấtnhờsựchuyênmônvàsựkhácbiệtcủabạnlàgì?Hãymôtảvềkháchhànglýtưởnghoặchoànhảocủabạn.Nhữngthôngtinnhânkhẩuhọccủahọ?Độtuổi,họcvấn,vịtrícôngviệc,tình

trạnghônnhânvàlốisốnghiệntạicủakháchhàngrasao?

Phântíchtâmlýtiêudùngcủakháchhànglýtưởngcủabạn.Hyvọng,sợhãi,mongmuốn,vấnđề,mụctiêuvànguyệnvọngchotươnglaicủahọlàgì?Sauđó,hãytìmkiếmngàycàngnhiềunhữngngườicócácđặcđiểmkhớpvớikháchhànglýtưởngcủabạn.Bạncàngrõrànghơnvềcácyếutốliênquanđếnmộtkháchhànglýtưởngcủamình,bạnsẽcàngtìmthấynhiềungườinhưvậyhơnvàcóthể

dễdàngbánsảnphẩmchohọhơn.

4.Sựtậptrung.Trụcộtnàyđòihỏibạnphảitậptrungcaođộvàoviệcbáncácsảnphẩmvàdịchvụcủabạnchỉchonhữngkháchhànghaynhómkháchhàngcóthểvàsẽmuađồngthờitrảtiềntrongthờigiansớmnhất,vànhữngngườisẽđánhgiácaonhấtcáctínhnăngcũngnhưlợiíchđặcbiệtmàsảnphẩmcủabạncungcấp.Bạnnêntậptrungnănglượngbánhàngcủamìnhvàođâuđểcóthểkiếm

thêmdoanhthu,nhanhhơnvàdễdànghơnhômnay?

Tậptrungvàokếtquả

Dướiđâylàmộtvídụtừchínhtrảinghiệmcủatôi.Mộtngườibạncủatôitốtnghiệpđạihọcvàquyếtđịnhbướcchânvàongànhbảohiểm.Khihoànthànhxongkhóađàotạocủamìnhvànhậnđượcchứngchỉhànhnghề,anhtabắtđầuthựchiệncáccuộcgọingẫunhiênchomộtloạtcáckháchhàng

tiềmnăng.

Tấtnhiên,nhữngkháchhàngtiềmnăngnhấtlànhữngngườicóthunhậpcao,đềuđặnvàkhông

cónhiềuthờigiancũngnhưhiểubiếtđểđưaranhữnglựachọnvàquyếtđịnhđúngđắnvềbảohiểmnhânthọvàkếhoạchtàichính.Anhấyđãsớmpháthiệnrarằngtấtcảcácđạilýkhácđềucósuynghĩtươngtự.Kếtquảlà,họtậptrunghầuhếtnỗlựccủamìnhvàocácluậtsư,kiếntrúcsư,kỹsư,bácsĩ,

nhasĩ,chuyêngiaytếvàcácchủdoanhnghiệp.Bởihọnghĩ,“Hãycâucáởđâucócá.”

Anhtachorằng,đểnổibậttrongđámđôngcácnhânviênbánhàngcạnhtranh,anhtaphảitậptrungchuyênvàomộtnhómkháchhàngcụthểvớimộtloạibảohiểmvàkếhoạchtàichínhcụthể.Anhchọnbảohiểmnhânthọvàkếhoạchbấtđộngsản,đồngthờiquyếtđịnhtậptrungvàonhóm

kháchhànglàbácsĩ,nhasĩvàcácchuyêngiaytếkhác.

Sauđó,anhdànhthờigiannghiêncứuvềngànhyđểkhiếnmìnhkhácbiệtsovớicácnhânviênbánhàngkhác.Anhđãphỏngvấncácbácsĩ,thamdựcáccuộchộithảocủahiệphộiytế,đọccáctạpchícũngnhưnghiêncứucáctàiliệuytếvàcuốicùngtrangbịchomìnhhiểubiếtđầyđủvềnhucầu,

yêucầuvànhữngvấnđềvềtàichínhcủacácbácsĩ.

Xâydựnguytín

Trongkhoảnghainăm,anhấyđãgâydựngdanhtiếnglàngườihoạchđịnhamhiểunhấtvềkếhoạchtàichính,mộtchuyêngiabảohiểmchocácchuyêngiaytế.Anhđượcmờiđếnnóichuyệnvàdiễnthuyếttạicáchộinghịtrongngànhyvềcácvấnđềcụthểmàcácchuyêngiaytếphảiđốimặt

đồngthờicungcấpcáccáchtốtnhấtđểtổchứctàichínhchohọ.

Trongvòngnămnăm,anhlàmộttrongnhữngđạilýbảohiểmhàngđầuthếgiới,kiếmđượchơnmộttriệuđô-latiềnhoahồngmỗinămnhờsựchuyênbiệt,khácbiệt,phânloạikháchhàngsauđótậptrungvàochínhxácnhữngkháchhàngđạidiệnchonhómthunhậptiềmnăngcaonhấttronglĩnhvực

kinhdoanhcủamình.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Bạnchuyênvềnhữngsảnphẩmhaydịchvụnàovànhữnglợiíchquantrọngnhấtmàmộtngườicóđượcnhờmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?

2.Đặcđiểmvàphẩmchấtcủakháchhànglýtưởngcủabạn–ngườiđánhgiácaonhấtvàcoitrọngcácsảnphẩmhaydịchvụchuyênmôncủabạnlàgì?

CHƯƠNG9.Khảosátkháchhàngtiềmnăngnhưmộtchuyêngia

Tìmkiếmnhữngngườicóýđịnhmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàphầnquantrọngnhấttrongquátrìnhbánhàng.Khảnăngthuhútkháchhàngtiềmnăngmộtcáchhiệuquả–tìmthấynhữngngườimuốnvàcầnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,đồngthờisẵnsàngmuavàchitiềnchonótrong

ngắnhạn–làchìakhóachothànhcôngcủabạn.

Muakếtquảchứkhôngmuasảnphẩm

Mọingườikhôngmuasảnphẩmhoặcdịchvụ.Họmuacáckếtquảhoặclợiích.Họmuanhữngthayđổihoặccảitiếnmàhọkỳvọngcóđượcnhờmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Bắtđầuquátrìnhthuhútkháchhàngtiềmnăngbằngcáchngồixuốngvàđưaradanhsáchtấtcảnhữnglợiíchmàkháchhàngcóthểcóđượcbằngcáchsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntheonhữngcáchkhác

nhau.

Nếubạncómộtloạtcáclợiích,hãysắpxếpchúngtheothứtựưutiênvàxácđịnhlợiíchlớnnhấtmàkháchhàngcóthểnhậnđược.Ngoàira,nếusảnphẩmcủabạncóthểmanglạimộtsốlợiích,mỗi

lợiíchtrongđócóthểhấpdẫnvớinhómkháchhàngriêng.

Giaiđoạntiếptheotrongquátrìnhthuhútkháchhàngtiềmnănglàxácđịnhchínhxáckháchhàngtiềmnăngcónhiềukhảnăngmuangaylậptứcsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Điềunàyđòihỏi

bạnphảiđịnhhìnhsảnphẩmhoặcdịchvụcủamìnhtheomộttrongbốncáchkhácnhau.

Bạncóthểgiảiquyếtvấnđềgì?

Đầutiên,sảnphẩmcủabạncóthểgiúpmộtkháchhànglýtưởnggiảiquyếtđượcvấnđềnào?Bạntìmkiếmnhữngngườiđanggặpvấnđềvàhọsẵnsàngchitiềnđểbạngiảiquyếtgiúp.Bạnphát

hiệnravấnđềnàybằngcáchđặtranhữngcâuhỏiphùhợpvàchămchúlắngnghecâutrảlời.

Cácvấnđềrơivàobaloại.Đầutiênlàchúnghiểnnhiênvàrõràng.Kháchhàngbiếtmìnhgặpvấnđềvàbiếtnólàgì.

Thứhailàkhôngrõràng.Kháchhàngtiềmnănggặpvấnđềnhưngkhôngbiếtnólàgìvàdođókhôngbiếtphảilàmgìđểgiảiquyếtnó.Mộttrongnhữngbướcđộtphálớntronglĩnhvựcbánhànghiệnđạilàkhibạncóthểchokháchhàngthấyrằnghọgặpvấnđềtrongkhihọkhôngbiếtmìnhđang

mắcphải,đồngthờigiảiquyếtvấnđềđómộtcáchhiệuquảvềchiphí.

Loạivấnđềthứbalàvấnđềkhôngtồntại.Thườngthì,khibạngọiđiệnchomộtkháchhàngtiềmnăng,tìmkiếmmộtngườigặpvấnđềmàsảnphẩmcủabạncóthểgiảiquyết,bạnthấyrằngkhách

hàngthựcsựkhônggặpvấnđềnàocả.Họkhôngcầnnhữnggìbạnđangbán.Họvẫnổn.

Tìmkiếmnhucầucốtlõi

Tiếpnữa,bạntìmkiếmcáckháchhàngtiềmnăngcónhucầuchưađượcđápứng.Nhucầulà

nhữnggìkíchthíchmongmuốnvàhànhvimuahàng.Nhiềungườicónhucầunhưngkhôngbiếtbạnđangbánmộtsảnphẩmcóthểđápứngnhucầuđócủahọ.Điềunàythườnglàlýdotạisaohọđáplạilờichàohàngcủabạnbằngnhữngtừđạiloạinhư,“Tôikhôngquantâm”hay“Tôikhôngcónhucầu

đólúcnày”.

Chínhxácthìsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđápứngđượcnhucầunàomàkháchhàngcủabạnsẵnsàngtrảtiềnđểđượcthỏamãn?

Xácđịnhcácmụctiêucủahọ

Đặctínhthứbacủacáckháchhàngtiềmnăngđólàhọcómộtmụctiêuvẫnchưathểđạtđược.Nócóthểlàbấtcứđiềugìtừviệcgiảmcânđếnsựđộclậpvềtàichính,thunhậpcaohơnhaysựthăngtiếnnhanhchóngtrongcôngviệc.Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểgiúpkháchhàngđạtđược

mụctiêunào?

Mộttrongnhữngchiếnlượcđặtcâuhỏitốtnhấtlàhỏikháchhàngvềmụctiêudàihạncủahọ.Mọingườicàngrõràngvềcácmụctiêumàhọmuốnđạtđược,họcàngtrởthànhnhữngkháchhàngtiềmnănghơnvàcũngnhanhchóngmuanhữnggìbạnđangcungcấp–miễnlàsảnphẩmcủabạn

giúphọđạtđượccácmụctiêumộtcáchhiệuquảvềchiphí.

Họgặpvấnđềởđâu?

Cuốicùng,bạntìmkiếmmộtkháchhàngtiềmnănggặprắcrối,lolắnghoặccăngthẳngmàbạncóthểgiúphọhạnchếhoặcxửlýtriệtđểchúng.Mộtcâuhỏirấtđơngiảnnhư“Điềugìkhiếnanh/chị

thứcgiấcvàobanđêm?”thườngsẽmởrahàngloạtcáccơhộibánhàng.

Trongphântíchcuốicùng,từthờingườiSumercổđạivàokhoảngnăm5.000TCN,kháchhàngđãchỉvàluônluônmuamộtthứ:sựcảithiện.

Sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncóthểcảithiệncuộcsốnghoặccôngviệccủakháchhàngởđiểmnào?Kháchhàngquyếtđịnhmuadựavàodựđoánmứccảithiệnhơnmàhọnhậnđượcsaukhimuavàsửdụngsảnphẩmcủabạnsovớitrướckhihọnhậnđượcchúng.Bạnphảirõràngvềlợiíchhoặcsựcảithiệnmàsảnphẩmhoặcdịchcụcủabạnmanglạiđồngthờilàmrõvớikháchhàngcủabạnrằnghọ

nhấtđịnhsẽđượchưởngnhữnglợiíchhoặcsựcảithiệnđó.

Bánhàngchodoanhnghiệp

Nếubạnbánhàngchocácdoanhnghiệp,nhucầucủahọrấtđơngiản.Họvừamuốntăngdoanhthuvàlợinhuận,vừamuốngiảmchiphí.Họmuốntiếtkiệmthờigianhoặctiềnbạc.Họmuốncải

thiệnhoạtđộngkinhdoanhcủahọtheocáchnàođó.

Kháchhàngdoanhnghiệpxácđịnhgiátrịcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,vàmứcgiáhọsẵnsàngtrả,bằngcácsosánhmứcchênhlệchgiữagiábạnđưaravànhữnglợiíchtàichínhmàhọsẽ

nhậnđượckhisửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Cảhaiđềuphảiđượclàmrõđốivớicáckháchhàngtiềmnăngcủabạntrướckhihọcóthểđưaraquyếtđịnhmuahàng.

Tintốtlànếubạnhỏiđủcáccâuhỏivàlắngnghecẩnthậncáccâutrảlời,cáckháchhàngtiềmnăngsẽchobạnbiếtmọiđiềucầnbiếtđểchothấysảnphẩmcủabạnlàlựachọntốtnhấtđốivớihọ,

tronghàngloạtnhữngcânnhắc.

Phươngpháp“hàngtrămcuộcgọi”

Mộttrongnhữngtháchthứclớnnhấtcủaquátrìnhthuhútkháchhàngtiềmnănglàvượtquanỗisợbịtừchối.Đểvượtquanỗisợnày,bạncóthểsửdụngmộtkỹthuậtđơngiản.Từhômnaybạncó

thểsửdụngbiênphápmàtôigọilà“phươngpháptrămcuộcgọi”.

Phươngphápnàybuộcbạnphảirangoàingaylậptứcvàgọicho100kháchhàngtiềmnăngnhanhnhấtcóthể.Sựkhácbiệtởđâylàbạnkhôngthựcsựquantâmđếnviệcliệuhọcómuahànghaykhông.Tậptrungvàosốlượngkháchhàngtiềmnăngmàbạncóthểgọithayvìvàokếtquảbánhàng

củabạn.

Dườngnhưcómộtđiểmcânbằngtuyệtvờigiữamongmuốnvàthựctếđạtđượcởmỗiđơnhàng.Khibạnđạtđượcđiểmcânbằng,điểmmàbạnmuốnbánnhưngkhôngđặcbiệtquantâmxemcóbán

đượchàngkhông,bạntrởthànhnhânviênbánhànghiệuquảnhấtmàbạncóthể.

Khiápdụngphươngpháptrămcuộcgọivàocuộcsốngvàgọicho100ngườikhácnhaunhanhnhấtcóthể,thìcuốicùngbạnsẽtrởnênhoàntoànkhôngsợhãi.Bạnsẽtrởnênmiễnnhiễmvớimọilờitừchối.Bạnsẽhoàntoànkhôngsợgọichobấtcứaivàobấtcứlúcnào.Trongphầnsựnghiệpcònlại,bạnsẽthựcsựmongchờviệcthuhútkháchhàngtiềmnăngbởibạnbiếtrằngtấtcảcáccuộcgọitiếpxúcvớikháchhàngtiềmnăngđềuđưabạntiếnmộtbướcgầnhơnđếnthànhcôngtrongbánhàng.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Xácđịnhcáckháchhànglýtưởngvàvấnđề,nhucầu,hoặcmụctiêukhiếnhọmuahàngcủabạn.

2.Từhômnay,hãytănggấpđôithờigian“gặpmặttrựctiếpkháchhàng”củabạnvàdànhnhiềuthờigianhơnnữamỗingàyvớicáckháchhàngtiềmnăng,nhữngngườicóthểvàsẽmuahàngcủa

bạntrongmộtkhoảngthờigianngắntới.

CHƯƠNG10.Đánhgiáchấtlượngcáckháchhàngtiềmnăngcủabạn

Mộttrongnhữngyếutốgâylãngphíthờigianlớnnhấttronglĩnhvựcbánhànglàdànhquánhiềuthờigianchonhữngngườikhôngthểhoặcsẽkhôngmuasảnphẩmhaysửdụngdịchvụcủabạn.Khảnăngđánhgiárõràngchấtlượngkháchhàngtiềmnăngcủabạntừđầucuộctròchuyện,thậmchíqua

điệnthoại,cóthểgiúpbạntiếtkiệmmộtlượnglớnthờigianvàtăngđángkểthunhập.

Kháchhàngngàynaythườngbịchoángngợptrướckhoảng5.000tinnhắnthươngmạimỗingày,vớiduynhấtmộtthôngđiệp:“Hãymuasảnphẩm/dịchvụcủatôi!”

Nắmbắtsựchúýcủakháchhàng

Nguồntàinguyênđángquýnhấttrongkinhdoanhlàsựchúýcủakháchhàng.Đểcóđượccơhộibánhànghoặcghibànthànhcông,bạnphảivượtquanhữngmốiquantâmcủakháchhàngtiềmnăng

củabạnđểhọsẵnsànglắngnghebạntừđầu.

Bấtcứkhinàocóthể,hãymởracuộctròchuyệnbánhàngcủabạnvớimộtcâuhỏiấntượngnhằmđánhgiáchấtlượngkháchhàngtiềmnăngngaylậptứcvàthuhútđượcsựchúýcủangườiđó.Đưaramộtcâuhỏimàcâutrảlờikỳvọnglà“Có”đểđánhgiáxemngườiđócóphảilàkháchhàng

tiềmnăngcủabạnhaykhông.

Vídụ,khibánchocácdoanhnghiệp,bạncóthểmởlờichàohàngbằngcâu,“Anh/chịcómuốnlắngngheýtưởngcóthểgiúpanh/chịcóđượchoặctiếtkiệmđượcrấtnhiềuthờigianhaytiềnbạc

không?”

Bởimốiquantâmhàngđầucủanhữngngườilàmkinhdoanhlàtiếtkiệmhoặccóđượcthờigianhaytiềnbạc,nênloạicâuhỏinàyngaylậptứcsẽnhậnđượcsựchúýcủahọ.Hầuhếtcácsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnbánchomộtdoanhnghiệpsẽbằngcáchnàođómanglạilợiíchvềtàichính–

mộtcáchđểtăngdoanhthuvàlợinhuậnhoặcgiảmchiphíchohọ.

Nếubạnđangbánbấtđộngsảnnhàở,mộtcâuhỏimởđầuhiệuquảcóthểlà,“Anh/chịđangtìmmộtcănnhàlýtưởngởmộtkhuphốyêntĩnhcóphảikhông?”

Bởicâuhỏiđơngiảnnàybaotrùmướcmuốnvàmốiquantâmcủa90%nhữngngườimuabấtđộngsảnnhàở,nêncáckháchhàngtiềmnănghầunhưsẽđáplạirằng,“Tấtnhiên,đólàchínhxáclà

nhữnggìchúngtôiđangtìmkiếm.”

Nếubạnđangtiếpcậnmộtquảnlýbánhàngcóthunhậpđượcxácđịnhbởithànhcôngcủalựclượngbánhàng,bạncóthểsửdụngcáchtiếpcậnmàtôiđãdùngtrongnhiềunămqua:“Anh/chịcóquantâmđếncáchđểtăngdoanhsốbánhàngcủamìnhlên20%đến30%trong6đến12thángtới

không?”

Câuhỏinàyhầunhưluônkhơiranhữngphảnứnglýtưởng:“Tấtnhiên.Đólàgìthế?”

Nếucâuhỏimởcủabạnkhônggợiraphảnứngkiểunhư“Đólàgìthế?”,bạnphảiquaytrởlạixemxétvàsửađổicâuhỏimởđầucủamìnhđếnkhinógợiraphảnứngkiểuđótừmộtkháchhàng

tiềmnăngđãđượcđánhgiáchấtlượng.

Tậptrungvàokháchhàngtiềmnăng

Tronglầntiếpxúcđầutiêncủabạnvớikháchhàngtiềmnăng,hãytậptrungmọisựchúývàcáccâuhỏicủabạnvàohọ.Đừngkểlểvềviệcbạnlàai,bạnlàmgìhayvềcôngtycủabạn.Hãynhớrằng,

cuộcnóichuyệnnhắmđếnhọ,chứkhôngphảibạn.

Hoạtđộngbánhànglấykháchhànglàmtrungtâmlàmộtphươngphápbánhàngchuyênnghiệp.Bạnchỉđượccoilànhânviênbánhàngchuyênnghiệpkhinóichuyệnvớikháchhàngcủabạnvề

mongmuốnvànhucầucủahọ.

Hỏiđườngđếnthànhcông

Khitìmcáchthuhútkháchhàngtiềmnăng,càngkhơigợiđượcnhiềuthôngtin,bạncàngdễdàngđánhgiáđượckháchhàngtiềmnăngvàđiđếnchốtđượcthỏathuậnbán.Đâylàthờiđiểmviệcđặtcâuhỏirấtquantrọng.Cáccâuhỏicủabạnnênđượcsuyxétcẩntrọngtrướcvàsắpxếptheotrình

tựhợplý,từchungnhấtđếncụthể.

Mộtkhikháchhàngtiềmnăngphảnứngtíchcựcvớicâuhỏimởcủabạn,bạnnênhỏihọnhữngcâuhỏivềcôngviệckinhdoanh,thịtrườngvàngânsáchcủahọ,v.v…Thườngthì,mọingườisẽcungcấpchobạntấtcảcácthôngtinnàyđểđổilấynhữnglợiíchmàbạnhứasẽcungcấpchohọtrongcâu

hỏimởđầu.

Chiếnlượcgọingẫunhiên(cold-calling1)

Khibạngọingẫunhiênhoặcgọiđiệnthoạichomộtkháchhàngtiềmnănglầnđầutiên,bạnnênsửdụngchiếnlược“đơngiảnnhấtcóthể”.

Điềunàycónghĩalà,ítnhất,bạnnênmangtheomộttậptàiliệuđơngiảnthayvìmộtchiếccặpgồmđầyđủcáctàiliệuquảngcáohoặcmẫuhàng.Nếukháchhàngtiềmnăngquantâmvàmong

muốnlắngnghethôngtinvềsảnphẩmhoặcdịchvụ,bạnluôncóthểtrởraxecủamìnhđểlấynhữnggìbạncầnvàmangchúngvào.Nhưngkhibạnđivàomàkhôngmangtheochiếccặpnghiêmtúccủamình,bạnđãlàmgiảmsựcăngthẳngbanđầucủanhữngthươngvụbánhàngvàkhiếnkháchhàng

tiềmnăngthưgiãnđồngthờicởimởhơnvớibạn.

Trongcuộcgọiđầutiên,đừngcốtìmcáchbánhàng.Tậptrungvàoviệcthuthậpthôngtin.Trừkhibạnđangbánsảnphẩmkhôngquáđắtđỏvàkhôngcầnnhiềuthờigiansuynghĩ,nếukhôngbạnsẽmuốnphỏngvấnkháchhàngtiềmnăngvàđặtcâuhỏi.Đừngquênghichépvànóivớihọrằngbạnsẽgặplạihọnếubạnnghĩrằngmìnhcómộtsốýtưởngcóthểgiúphọ.Tậptrungvàoviệcxâydựngcác

mốiquanhệcũngnhưthểhiệnsựthânthiện,hàihướcvàhòađồngcủabạn.

Kháchhàngtiềmnăngcủabạncàngcảmthấythoảimái,họcàngcởimởvớibạn,vànhiềukhả

năngbạnsẽnhậnđượccácđơnhàngtrongthờigiandài.

Xácđịnhlợiíchchủđạo

Vớimỗikháchhàng,cómộtlợiíchchủđạokíchthíchhọmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Đồngthời,cómộtnỗisợhoặcnghingờchủđạongănhọrúthầubao.Côngviệcbanđầucủabạntrongcuộctròchuyệnthămdòvàchìakhóađểđánhgiáchấtlượngkháchhàngtiềmnăng,đólàtìmrachính

xáclợiíchkhiếnhọmuahàngtừbạnvànỗisợhaysựmơhồngănhọraquyếtđịnhmuahàng.

Đừngngạihỏi.“Hỏi”làtừmathuậtđểthànhcôngtrongbánhàng.Bạnthậmchícóthểnói,“Thưaquývị,chúngtôinhậnthấyluôncómộtlợiíchquantrọnghoặclýdochínhyếunàođókhiến

mộtngườimuasảnphẩmhoặcdịchvụcủachúngtôi.Lýdocủaquývịlàgìvậy?”

Nếubạncởimở,trungthực,chânthànhvàđặtracâuhỏivìtòmò,bạnsẽrấtngạcnhiêntrướccâutrảlờimìnhcóđược.Cáckháchhàngtiềmnăngthườngsẽcungcấpchobạnmọithôngtinmàbạn

cầnđểthựchiệnmộtgiaodịchbán.Điềuquantrọnglàbạnphảihỏi.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Đưaramộtcâuhỏihoặcnhậnđịnhmởchophépbạnxácđịnhxemliệuđâycóthựcsựlàkháchhàngtiềmnăngcủabạnhaykhông.

2.Xácđịnhlợiíchquantrọngmàkháchhànglýtưởngcủabạntìmkiếm,vàchắcchắnrằngbạnsẽđưaralợiíchđóngaytừđầucuộctròchuyện.

1.Làcáccuộcđiệnthoạihayghéthămkháchhàngtiềmnăngmàhọkhôngbiếtbạn.Mụcđíchcủacáccuộcgọingẫunhiênlàđểthuthậpthôngtinvềtiềmnăngcủakháchhàng,thôngtinchokháchhàngtiềmnăngbiếtvềlợiíchkhisửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạnvàtrongrấtnhiềutrườnghợplàđể

hẹngặp.

CHƯƠNG11.Yếutốtìnhbạn

Tronghàngngàncuộcphỏngvấn,khikháchhàngđượcđềnghịđưaranhữngtừmôtảđúngnhấtcảmnhậncủahọvềcácnhânviênbánhànghàngđầutừnggọichohọ,thìtừđầutiênvàquantrọng

nhấtluônlà“bạnbè”.

“Tôicoicôấynhưmộtngườibạn,”kháchhàngsẽnóivậy,hoặc“Tôicảmthấyanhấyquantâmnhiềuđếntôivàgiúptôiđạtđượccácmụctiêucủamìnhthayvìchỉđơnthuầnlàbánhàng.”

Trướcđó,chúngtôigọiđâylà“bánhàngdựavàomốiquanhệ”,nhằmámchỉtầmquantrọngcủaviệcthiếtlậpmộtmốiquanhệgầngũi,tincẩnvớikháchhàngtiềmnăngtrướckhithựchiệnbấtkỳnỗlựcnàonhằmthuyếtphụcanhtamuahoặcsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Trongtrườnghợp

này,nhưShakespearenói:“Đừnglàmđiềugìđóquávộivàng–Makehasteslowly”.

Tậptrungvàotìnhbạn

Tìnhbạnlàmộtyếutốthenchốtvàlànềntảngcủahoạtđộngbánhàngchuyênnghiệp.Nóđượcdựatrênkếtluậnrấtđơngiảnrằngmọingườisẽkhôngmuahàngcủabạnchođếnkhihọđượcthuyết

phụcrằngbạnlàbạncủahọvàrằngbạnđanghànhđộngvìlợiíchtốtnhấtcủahọ.

Côngviệcđầutiênbạnphảilàmtrongquátrìnhbánhànglàtạodựngniềmtin.Bạnlàmđượcđiềunàybằngcáchluônđúnggiờ,cósựchuẩnbịvàbằngcáchtậptrungvàokháchhàngngaytừđầuquátrìnhbánhàng.Từnềntảngcủaniềmtin,bạndichuyểndầnsangcảmgiácvềtìnhbạn.Nguyêntắccơbảnlàbạnkhôngthểbánhàngchongườimàbạnkhôngthíchvàngượclại,bạncũngkhôngthểmuahàngtừmộtngườibạnkhôngthích.Nếuchúngtakhôngthíchvàtintưởngngườimàchúngtađangnóichuyện,thìdùsảnphẩmhoặcdịchvụcóhấpdẫnđếnthếnàođichăngnữa,chúngtacũngsẽhiếmkhimuanó.Yêuthích,tintưởngvàtìnhbạnlànềntảngcủahoạtđộngbánhàngdựatrênmối

quanhệ.

Bánhàngkiểu“bácsĩ”

Cómộtcáchđểxâydựnglòngtin,sựtựtinvàtìnhbạnvớikháchhàngtiềmnănglàsửdụngphươngphápmàtôigọilà“bánhàngkiểubácsĩ”.Phươngphápnàybuộcbạnphảicoibảnthânlàmột

“bácsĩbánhàng”,mộtnghềđòihỏiđạođứcnghềnghiệpcao.

Nếubạnghéthămmộtbácsĩvìbấtcứlýdonào,ởbấtcứnơiđâutrênthếgiới,mọibácsĩhợpphápsẽluôntuântheomộtquátrìnhgồmbabước:kiểmtra,chẩnđoánvàkêđơn.

Trongcáccuộchộithoạibánhàngcóghihình,thìcóvẻnhưnhữngngườibánhànghàngđầutrongmọilĩnhvựcđềuthựchiệntheoquytrìnhtươngtự.

Kiểmtra

Trongkhâukiểmtra,bácsĩsẽdànhkhánhiềuthờigianđặtracáccâuhỏi,thửmáuvàđohuyết

ápcũngnhưcácthôngsốchẩnđoánkhácđểnắmrõtìnhtrạngcủabạn.Trongkhâukiểmtra,bácsĩkhôngđưarabấtcứphươngánđiềutrịhaykêđơnnào.Họtậptrungduynhấtvàomộtđiều:Đặtcâu

hỏi,làmcácxétnghiệmvàhiểurõvềtìnhhìnhcũngnhưnhucầuthựcsựcủabạn.

Trongbánhàngchuyênnghiệp,giaiđoạnkiểmtradiễnrakhibạnđặtracáccâuhỏiđượcchuẩnbịkỹlưỡng,đitừtổngquátđếncụthểvềnhucầu,mongmuốn,mốiquantâm,cácvấnđềvàmụctiêucủakháchhàng.Bạncàngdànhnhiềuthờigianđểkiểmtrakỹlưỡng,hoặctheođịnhnghĩacủachúngtalà“giaiđoạnxácđịnhnhucầu”,càngcónhiềukháchhàngsẽthíchvàtintưởngbạnđồngthờicảm

thấyrằngbạnđanghànhđộngđểđemlạilợiíchtốtnhấtchohọ.Họsẽcàngyêuquýbạnhơn.

Chẩnđoán

Phầnthứhaitrongphươngphápbánhàngkiểubácsĩlàchẩnđoán.Giaiđoạnnàydiễnrakhibạntómtắtcáckếtquảkiểmtra,nhưkhimộtbácsĩnhậnđượccáckếtquảkiểmtratừphòngthínghiệmvàgiảithíchchobệnhnhân(kháchhàng)chínhxácnhữnggìhọxácđịnhđượcvềvấnđềhoặcnhucầuthựcsựcủangườiđó.Nhữngbácsĩcótâmluôndànhthờigianđểgiảithíchcặnkẽcácpháthiệncủa

họvàtiềmnăngcủanhữngpháthiệnnày.

Mộtkhikháchhàng(bệnhnhân)đãhiểurõrằnghọcóvấnđềhoặcnhucầucầnphảiđượcxửlý,thìphầntiếptheocủabuổitraođổilàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Kêđơn

Tronggiaiđoạnthứbacủaphươngphápbánhàngkiểubácsĩ,màchúngtagọilàkêđơn,bạngiớithiệucácsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnmộtcáchthuyếtphụcnhưlàmộtgiảipháphoàntoàn

phùhợpchovấnđềhoặcnhucầumàbạnvàkháchhàngđãcùngnhauxácđịnh.

Tronggiaiđoạnkêđơnnày,bạngiớithiệusảnphẩmhoặcdịchvụcủamình,trảlờicáccâuhỏihoặcbănkhoănmàkháchhàngcóthểcó,chothấyphươngánđiềutrịmàbạnđưaralàphươngpháptốtnhấtvàhiệuquảnhấtgiúpgiảiquyếtvấnđềcủangườiđó,sauđósắpxếpphươngánđiềutrịcần

thiết–hoặctrongbánhànglàkhiếnkháchhàngđưaraquyếtđịnh.

Mốiquanhệlàtấtcả

Nếumốiquanhệgiữabạnvàbácsĩcủabạnđủmạnhmẽ,bạnthườngsẽchấpnhậncácđềnghịcủabácsĩngaykhihọđưaravàthựcsựháohứcbắtđầuđiềutrịnhằmgiảiquyếtvấnđềhoặcthỏa

mãncácnhucầu.

Đểpháttriểnmộtmốiquanhệthânthiệnvàdựatrênlòngtinvớibệnhnhâncủamình,bạnnêndùngcáchtiếpcậntậptrungvàobệnhnhân,chuyênnghiệpvàđơngiản.Tậptrungxâydựnglòngtinvàtìnhbạnbằngcáchđểtâmđếnkháchhàngvàcáchthứcmàquađóbạncóthểgiúphọgiảiquyết

mộtvấnđềhoặcđạtđượcmộtmụctiêu.Bạncàngdànhnhiềuthờigianđểhiểurõnhucầuthựcsựcủakháchhàng,thìbạncàngdễchokháchhàngthấysảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgiảipháplýtưởng.

Quantâm,nhãnhặnvàtôntrọng

Mộtmốiquanhệthựcsựthânthiệnthườngdựatrênsựchuđáo,lịchsựvàtôntrọng.Bạnthểhiệnsựquantâmcủamìnhbằngcáchđặtranhữngcâuhỏivềcuộcsốnghoặccôngviệccủakhách

hàng,sauđólàbằngcáchlắngnghemộtcáchthậntrọngvàđồngcảmvớicáccâutrảlời.Bạnthểhiệnsựnhãnhặnbằngcáchluôntỏralịchsự,khôngchỉvớikháchhàng,màvớitấtcảmọingườitrongvăn

phònghaytronggiađìnhcủakháchhàngmàbạntiếpxúc.

Cuốicùng,bạnthểhiệnsựtôntrọngbằngcáchđặtranhữngcâuhỏithôngminh,chămchúlắngnghecáccâutrảlời,đưaracáckhuyếnnghịvàluônđềnghịkháchhàngphảnhồivềnhữnggìbạn

đangbán.Bạncàngtậptrungvàoviệc“bánhàngmàkhôngbán”,bạnsẽcàngtạodựngđượccácyếutốtìnhbạntrongmốiquanhệbánhàngcủamìnhvàcàngcónhiềucơhộibánđượchàngđồngthời

duytrìđượcmốiquanhệmuabánlâudài.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Xâydựngmốiquanhệthânthiệnhơnmộtcáchnhanhhơn,hãytưởngtượngrằngkháchhàngcủabạnlàmộtngườihấpdẫnvớicuộcsốngnộitâmphongphú.Đặtracáccâuhỏivàkiênnhẫnlắng

nghenhưthểngườinàysắpnóiđiềugìđórấtsâusắcvàcảmđộng.

2.Trongcuộcgặpmặtbánhàngtiếptheocủabạn,gáclạibấtkỳmongmuốnthựchiệnmộtgiaodịchnàovàthayvàođótậptrungvàoviệcthựcsựthấuhiểukháchhàngcủabạnởnhữngmặtliên

quanđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,càngchitiếtcàngtốt.

CHƯƠNG12.Bayếutốthenchốttrongthuyếtphục

Cácnhàtâmlýhọcđãxácđịnhđượcrấtnhiềuđiềumàbạncóthểlàmđểđẩynhanhquátrìnhraquyếtđịnhdẫnđếnviệcbánhàng.Trongquátrìnhmuahàngbìnhthường,cáckháchhàngtiềmnănggặpmặtvànóichuyệnvớicácnhânviênbánhàng,thườnglàvàilần,sauđócẩnthậnxemxétcácưuvànhượcđiểmcủaviệcmuahaykhôngmua.Sauquátrìnhcânnhắc,kháchhàngcuốicùngcũngđi

đếnquyếtđịnhđồngýmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Sửdụngcáctácnhânkíchthíchbánhàngđãđượckiểmchứng

Tuynhiên,cácnhànghiêncứuđãnhậnthấyrằngcómộtsốtácnhântâmlýmàbạncóthểtácđộngvàotrongcuộctròchuyệnbánhàngđểkhiếnkháchhàngmuahàngcủabạngầnnhưngaylậptức.Cáctácnhânđượcsửdụngtronghầuhếtcáchoạtđộngtiếpthịvàquảngcáothànhcôngnhấtđểđưamọingườitừvịtríhoàntoànkhôngquantâmđếnviệcmuốnmuahàng,đôikhichỉtrongkhoảngthờigian30đến60giâycủamộtquảngcáotruyềnhình.Bạncũngcóthểlàmnhưvậytrongquátrình

bánhàngcủamình.

Nhữngnghiêncứuvềtâmlýhọcđộnglựctrongnhiềunămđãpháthiệnramộtsốlýdokhiếnmọingườihànhxửtheocáchhọvẫnlàm,đặcbiệtlàtrongcáctìnhhuốngbánhàng.Nghiêncứuchothấymỗikháchhàngcócácnhucầusâusắctrongtiềmthứccầnphảiđượcthỏamãntrướckhiquyếtđịnhmuahàngđượcđưara.Ảnhhưởngtừviệcmuahànggiốngnhưtácnhânkíchthíchmangvềnhữngquyếtđịnhmuahàngnhanhchóng.Chúngkếtnốingaylậptứcvớinhữngnhucầutiềmthức.

Việcsửdụngnhữngtácnhânkíchthíchnàynhưmộtlốitắttrongquátrìnhraquyếtđịnh.

Sứcmạnhcủaviệc“cóđicólại”

Yếutốkíchthíchmuahàngđầutiênvàmạnhmẽnhấtlàtâmlýcóđicólại.Chúngtacónhucầu“sòngphẳngvềmọithứ”vớingườikhác,trảlạibấtkỳthứgìhọlàmchochúngtahaylàmvớichúngta.Chúngtamuốntrảơnngườikháckhihọlàmđiềugìđótốtđẹpchomình.Chúngtamuốnđềnđáp

lạisựtửtếhoặclòngtốtmànhữngngườikháctraochochúngta.

Loạitrảơnthứnhấtlàvềmặtcảmxúc:“Nếuanhkhiếntôihàilòng,tôicũngsẽkhiếnanhhàilòng.”Bạncóthểkíchthíchcảmgiácnàybằngcáchtrởthànhmộtngườitốtbụng,đặtcáccâuhỏinhã

nhặn,chămchúlắngnghevàkhiếnkháchhàngtiềmnăngcảmthấymìnhquantrọng.

Vềsựđềnđápmangtínhvậtchất,chúngtachorằng“Nếuanhlàmđiềugìđótốtđẹpchotôi,hoặcchotôimộtcáigìđó,tôisẽlàmđiềugìđótốtđẹpchoanhhoặctrảơnanhbằngcáchnàođó.”

Luôntìmcáccáchđểlàmviệctốtchocáckháchhàngtiềmnăngcủabạn.Gửicáctấmthiệpcảmơnmỗidịpquantrọngđểtạodựnguytínvớikháchhàngtiềmnăngcủabạn.Khibạnthểhiệnlòngtốt,sựchuđáovàlịchsựvớimọingười,đồngthờilắngnghehọmộtcáchcẩnthậnkhihọnóiđểhọcảmthấytựtinvàhàilònghơnvềbảnthân,họsẽmuốnđềnđáplạibạnbằngcáchnàođó–vàthườngcẩn

thậnxemxétvàthậmchímuanhữnggìbạnđangbán.

Sựcamkếtvàtínhnhấtquán

Yếutốkíchthíchmuahànghaychốtcảmứngcảmxúcthúcđẩymuahàngthứhaiđượcgọilàsựcamkếtvàtínhnhấtquán.

LuậtCamkếtTăngcườngđượcápdụngvàomọikháchhàngtrongcáchoạtđộngbánhàng.Điềunàycónghĩarằnghọbắtđầuvớikhôngchútcamkếtnàokhilầnđầugặpvànóichuyệnvớibạn.Sauđó,họcầnmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhđểđạtđếnmứccamkếttuyệtđối,khihọquyếtđịnhmuasảnphẩmhoặcsửdụngdịchvụcủabạn.Bạnphảiđểchomọingườicóđủthờigianphùhợpđểđitừ

sựxalạđếnthânquen.

Mọingườicũngthườngcốgắnggiữvữnglậptrườngvềnhữnggìhọđãlàmvànóitrướcđó.Khibạnđặtrachokháchhàngnhữngcâuhỏichitiếtvềtìnhtrạngcủahọvàsauđóchohọthấyrằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnchínhlàcâutrảlờichonhữngcâuhỏiđóđồngthờigiảiquyếtcácvấnđềmàkháchhàngđãđưara,thìviệcbánhàngtrởnêndễdànghơnnhiều.Mọingườisẽkhôngphảnđối

nhữngkinhnghiệmcủachínhhọ.

Mọingườicũngluôngiữvữnglậptrườngvềhìnhảnhbảnthânhọ.Khibạnnói,“Tấtcảcáccôngtyhàngđầuđềuđangchuyểnsangsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụnày,”bạnđãtácđộngmộtlựcnhấtđịnhvàomongmuốnmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntrongtâmtríhọbởihọthấymìnhvànghĩ

mìnhlàmộttrongnhững“côngtyhàngđầu”màbạnvừanhắcđến.

Khibạnnóirằng“Tấtcảnhữngngườithựcsựthànhcôngđềuđangsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụnày”,cáccánhântựgắnbảnthânmìnhvớisựthànhcôngngaylậptứcquantâmđếnviệcmua

nhữnggìbạnđangbánhơntrướcđây.

Nhữngngườikhácnóivàlàmgì?

Yếutốkíchthíchmuahàngthứbamangtênsựkiểmnghiệmtừxãhội.Đólàmộttrongnhữngyếutốkíchthíchmạnhmẽnhấttrongnhữngyếutốcókhảnăngảnhhưởngđếnhànhđộngmuahàng.Conngườivềcơbảnlànhữngđộngvậtxãhội.Họbịảnhhưởnglớnbởinhữnggìnhữngngườixungquanhhọđanglàmvàđangnói.Cáckháchhàngtiềmnăngthườngbịtácđộngbởinhữngngườigiống

họ,nhữngngườiđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Mộttrongnhữngcâuhỏiđầutiênmàmộtkháchhàngđưara,dùcóđượcnóitohaykhông,đólà,“cóaimàtôibiếtvàtôntrọngđãmuasảnphẩmnày?”

Sựkiểmnghiệmtừxãhộiquámạnhmẽđếnmứcnócóthểkhiếnmộtkháchhàngtiềmnăngthayđổitháiđộhoàntoàn,từkhôngquantâmđếnmuốnmuangaylậptức.

Kháchhàngcảmthấyrằngnếunhữngngườikhácgiốnghọđãmuasảnphẩm,thìnóphảilàmộtlựachọnkhôngtồi.Kháchhàngchorằngkháchhàngthôngminhkhácđãgợiýchoanhta.Kháchhàngkiahẳnđãcânnhắcvềsảnphẩmhoặcdịchvụđó,cẩnthậnđánhgiánóvàđãđưaramộtquyết

địnhmuahàngthôngminh.Vìthế,việchọmuahàngkhôngcógìrủirocả.

Mộtphầnkháccủasựkiểmchứngtừxãhộilàcácláthưgiớithiệu,danhsách,hìnhảnh,vàngày

càngphổbiếnlàcácvideotừnhữngkháchhànghàilòngnóivềchấtlượngcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,vàviệchọhạnhphúcrasaokhisửdụngchúng.Càngnhiềungườikiểmnghiệmchấtlượngcủanhữnggìbạnbán,mộtkháchhàngtiềmnăngcàngdễvàcảmthấyantoànhơnkhimuasảnphẩm

từbạn.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Xácđịnhmộthoặchaiđiềumàbạncóthểlàmhoặcnói,haythậmchílàmquàchokháchhàngtiềmnăngcủabạntrongcuộcgọiđầutiên,nhằmkíchthíchmongmuốnđềnđápcủangườiđóbằng

việclắngnghebạnvàthậmchícóthểmuahàngcủabạn.

2.Đưarahaivídụcụthểvềnhữngngườikhác,nhữngngườiđãmuasảnphẩmcủabạnvàđãrấthàilòngvớikếtquảvànhữnglợiíchmàhọcóđược.Nhắcđếnnhữngkháchhàngnàytrongsuốtbài

chàohàngcủabạn.

CHƯƠNG13.Thuyếttrìnhbánhànghiệuquả

Bàithuyếttrìnhlà“tròchơitâmlý”trongbánhàng,làlúcgiaodịchthựctếdiễnra.Bàithuyếttrìnhcũngchínhlàlúcbạnbiếnmộtkháchhàngtiềmnăngcònhoàinghihoặcmiễncưỡngthànhmột

kháchhàngthựcsự.

Mộtbàithuyếttrìnhhiệuquảcóthểtăngdoanhsốbánhànglêngấpnhiềulầnsovớimộtlờigiảithíchthiếusựchuẩnbịvàphốihợpvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Mộtkhibạnđãxácđịnhrằngkháchhàngtiềmnăngcầnsảnphẩm,cóthểsửdụngsảnphẩm,cóthểthulợitừcácsảnphẩmvàcóthểmuasảnphẩm,đólàlúcbạnnênthuyếtphụckháchhàngtiềm

nănghànhđộng.

95%bàithuyếttrìnhcóthểđượccảitiếntheocáchnàođó.Ởhầuhếtmọilần,hãytiếptụctậptrungvàobàithuyếttrìnhchođếnkhibánhàngthànhcôngchomộtkháchhàngtiềmnăng.

Thựchiệntheomộtquytrìnhlogic

Bàithuyếttrìnhcầnđượctrìnhbàymộtcáchcótrậttựvàlogicnhằmđitừcáichungđếncáicụthể.Trướckhibắtđầu,bạnsẽphảitrảiquaquátrìnhxácđịnhrõràngrằngngườinàylàmộtkháchhàngtiềmnăngchonhữnggìbạnđangbán,xâydựngmộtmốiquanhệtíchcựcdựatrêntìnhbạnvàsựtintưởng,đồngthờiphântíchcácnhucầucủakháchhàngđómộtcáchcẩnthậnđểkháchhàngbiết

rõhọsẽđượchưởnglợigìtừsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Hãynhớrằng,bánhàngkhôngtheotrìnhtựcóthểgiếtchếtthươngvụ.Bắtđầunóivềsảnphẩmcủabạntrướckhikháchhàngbiếtrõrằngcôấycónhucầuhaygặpmộtvấnđềmàsảnphẩmcủabạncóthểđápứnghoặcgiảiquyếtsẽkhiếnkháchhàngtiềmnăngmấthứngthúvàđáplạirằng:“Tôi

khôngthựcsựquantâmđếnsảnphẩm/dịchvụcủabạnvàothờiđiểmnày,”hay“Anh/chịcứđểđóđi.Tôisẽtựxem,”hoặcthậmchítệhơnnữalà,“Hãyđểtôisuynghĩvềviệcđóđãnhé.”

Trướckhibắtđầubàithuyếttrìnhcủabạn,hãychắcchắnrằngmôitrườnglúcđólýtưởngđểbạntrìnhbàycònkháchhàngsẽchúývàlắngnghe.Mọingườichỉcóthểtậptrungvàomộtviệctạimộtthờiđiểm.Nếucónhữngphiềnnhiễu,giánđoạnhoặctiếngồn,kháchhàngtiềmnăngsẽkhôngthểtậptrungvàonhữnggìbạnđangnóivàdođókhôngthểđưaraquyếtđịnhmuahàngvàocuốibàithuyết

trìnhcủabạn.

Côngthứccủabàithuyếttrình

Hãylậpkếhoạchchobàithuyếttrìnhcủabạnthậtkỹlưỡngtừtrước.Hãyvạchnóragiấy.Xemlạibàitrìnhbàycủabạntrướcmỗicuộcgặpmặtkháchhàng,dùtrướcđâybạnđãtrìnhbàynónhiều

đếnmứcnàođinữa.Hãynhớrằng,sựchuẩnbịlàđặcđiểmcủangườichuyênnghiệp.

Côngthứctuyệtvờinhấtđốivớimộtbàithuyếttrìnhbánhànglà“chothấy,trìnhbàyvàđặtcâuhỏi”.

Chokháchhàngtiềmnăngthấysảnphẩmcủabạnlàgìvàđặcbiệtlànócóthểthayđổihoặccảithiệnđờisốnghaycôngviệccủakháchhàngtiềmnăngtheocáchnàođó.Nóichokháchhàngtiềmnăngbiếthọsẽđượchưởnglợigì.Sauđó,đặtcâuhỏiđểchắcchắnnhữnggìbạnđangtrìnhbàyrấtquantrọnghoặcphùhợpvớinhucầucủahọ:“Đâysẽlàthứanh/chịchọnsửdụngchứ?Nósẽlàm

thayđổinhữnggìanh/chịđanglàmchứ?”

Hướngdẫnchokháchhàngtiềmnăngcáchhọcóthểhưởnglợinhờviệcsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Tưởngtượngrahìnhảnhkháchhàngtiềmnăngmỉmcườivàtậnhưởnglợiíchmàsảnphẩmcủabạnmanglại:“Hãytưởngtượngbạnsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụnàymỗingày.Nó

sẽmanglạikhácbiệtnàotrongcuộcsốnghaycôngviệccủabạn?”

Nguyêntắcsố3

MộtkỹthuậttrìnhbàycóảnhhưởnglớnkhácđượcchúngtôigọilàNguyêntắcsố3.

Nhờđiềunày(môtảcáctínhnăngsảnphẩm),bạncóthể(môtảcáclợiíchsảnphẩm),điềuđócónghĩalà(môtảlợiíchkháchhàngcóđược).

Vídụ,nếubạnđangbánmộttivimànhìnhphẳng,bạnsẽnói,“Nhờcôngnghệmànhìnhphẳngmớinày[tínhnăngsảnphẩm],bạncóthểgắntivinàylêntường[lợiíchcủasảnphẩm],điềuđócó

nghĩalàbạncóthểbiếnphòngkháchnhàbạnthànhmộtrạpchiếuphimchocảgiađìnhvàbạnbè[lợiíchmàkháchhàngnhậnđược].”

Kểcáccâuchuyện

Cólẽcôngcụmạnhmẽnhấtmàbạncóthểsửdụngnhằmđưaramộtbàithuyếttrìnhthuyếtphụcđólà“bánhàngnhờkểchuyện”.Đâylàlúcbạncủngcốbàitrìnhbàycủamìnhbằngnhữngcâuchuyệnvàvídụvềcáckháchhàngkhác,nhữngngườiđãmuahàngtừbạnvàhàilòngvớichúng.

Hãykểnhiềucâuchuyệnvềnhữngkháchhànghàilòngvớisảnphẩmcủabạn.Đâylàmộtkỹthuậtrấtmạnhmẽbởitấtcảcácquyếtđịnhmuahàngđềuđượcthựchiệnbởibáncầunãophải,vốn

đượckíchhoạtbằnghìnhảnhvànhữngcâuchuyệnkhácnhau.

Khikểmộtcâuchuyệnvềmộtkháchhànghàilòng,cáckháchhàngtiềmnăngcủabạnsẽtựđộngđưamìnhvàonhữngcâuchuyệncủakháchhàngđóvàthấymìnhđangđượctậnhưởngcôngdụng

tuyệtvờicủasảnphẩmhoặcchấtlượngcủadịchvụ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Lậpnênmộtdanhsáchcác“câuchuyệnthànhcông”vềnhữngngườiđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn,chodùđólàchuyệncủabạnhaycủanhữngngườikhác.Sửdụngnhữngcâuchuyện

nàythườngxuyên.

2.Lênkếhoạch,chuẩnbịvàxemxétbàitrìnhbàycủabạnmộtcáchcẩnthận,ngaytrướcmỗilầnchàohàng.

CHƯƠNG14.Thựchànhsứcmạnhcủalờigợiý

Mọingườithườngbịảnhhưởngrấtlớnbởisứcmạnhcủanhữngyếutốmangtínhgợiýtrongmôitrườngcủahọ.Trongquátrìnhbánhàngđiềunàyquantrọnghơnởbấtcứđâu.Bằngcáchxác

địnhrõràngcácyếutốmangtínhgợiýmàbạncóthểkiểmsoát,sauđóápdụngchúngmộtcáchnhấtquántrongmỗicuộcchàohàng,bạncóthểgâyảnhhưởngtíchcựcvàlâubềnđếnhànhvimuahàng

củakháchhàngtiềmnăng.

Ởcươngvịmộtnhânviênbánhàng,bạncóthểlàmmộtsốđiềumàchắcchắnsẽảnhhưởngmạnhmẽvàngaylậptứcđếnhànhvicủakháchhàngtiềmnăngcủabạn.Hãynhớquytắcsau,“Mọithứđềuquantrọng!”Mọithứmàbạnlàmtrongcuộcnóichuyệnbánhàngcóthểmanglạikếtquảtiêucựchoặctíchcực.Mọithứbạnlàmhoặcnóitrướcmặtkháchhànghoặccóthểđưabạnđếngầngiao

dịchbánhoặccóthểđẩybạnraxa.Mọithứđềuquantrọng.

Tínhcáchrấtquantrọng

Yếutốmangtínhgợiýđầutiênlàtínhcáchcủabạnvàcáchbạntươngtácvớikháchhàng.Khibạnchủđộng,gầngũi,thânthiệnvàvuivẻ,bạnsẽgâyảnhhưởngmangtínhgợiýtíchcựcđếnkhách

hàng.Kháchhàngsẽcởimởhơnđểlắngnghebạnvàđểbạnthuyếtphụchọ.

Mứcđộtintưởngvàosựtốtđẹpcủasảnphẩmhoặcdịchvụvàvàocôngtycủabạncũngcóảnhhưởngmạnhmẽvàmangtínhkhơigợitíchcực.Khibạnthểhiệnniềmtinvàotácdụngcủasảnphẩmvớimộtmongmuốnrõrànglàgiúpcảithiệncuộcsốnghaycôngviệccủakháchhàng,họsẽbịảnh

hưởngrấtlớnvàbịthuyếtphụcmộtcáchvôthức.

Giọngnóilàyếutốquantrọng

Nóirõràngcũnglàmộtảnhhưởngmangtínhkhơigợimạnhmẽ.Nhữngngườinóitovàrõràngđồngthờinângtônggiọngởcuốimỗicâuđềucóảnhhưởnglớnđếnkháchhànghơnnhữngngườihạ

giọngởcuốicâu.

Khibạnnóirõràngvàtựtin,thìcóvẻnhưsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđượcđánhgiácaovàưuviệthơnsovớisảnphẩmhoặcdịchvụđượcnhắcđếnbởingườicógiọngnhỏ,nhẹ.Hãychắcchắn

rằngkhảnănglựachọntừngữvàsửdụngngữphápcủabạnchuẩnxácvàrõràng.

Bạnxuấthiệnnhưthếnào?

Tácđộngtrựcquancủabạnđếnkháchhàngvôcùngquantrọng.95%ấntượngđầutiênbạnmanglạichokháchhàngbịchiphốibởiquầnáocủabạn.Conngườicóxuhướngthiênvềhìnhảnh.Cácchuyêngianóirằnghọđưarakếtluậnđầutiêncủamìnhvềbạntrongvòng4giâyđầutiênsau

khinhìnthấybạn.

Hãychắcchắnrằngbạnănmặcthậtchỉnchukhiđếngặpmộtkháchhàngtiềmnăng.Bạnkhôngnhấtthiếtphảiđẹptraihayxinhgái.Nhữngnhânviênbánhàngcóvẻngoàitrungbìnhthườngthành

cônghơnnhữngngườibánhàngđẹptraihayxinhgái,nhữngngườicóthểkhiếnkháchhàngtiềmnăngbịphântâmtheomộtcáchnàođó.

Ănvậnđểthànhcông

Nhưngnguyêntắclàbạnphải“ănvậnđểthànhcông”.Bạnphảitrôngchỉnchunhấtcóthể.Bạnphảitrôngthậthấpdẫnnhưngvẫnlịchthiệp.Bạnphảitrônggiốngmộtngườithànhcônglàmviệcchomộtcôngtypháttriển,bánmộtsảnphẩmđượcnhiềungườiđónnhận.Ngaycảnhữngngườikhôngăn

mặcđẹpvàcóhìnhthểchuẩncũngthíchgiaotiếpvớinhữngngườinhưvậy.

Khicònlàmộtanhnhânviênbánhàngtrẻ,ănvậnkhôngđượclịchthiệpvàchẳngbiếtgìvềảnhhưởngcủabềngoàiđếnkháchhàngtiềmnăng,tôiđượclàmphụtáchomộtnhânviênbánhàngcao

cấp.Ôngđãhỏirằngliệutôicómuốnnhậnđượcmộtlờikhuyênnhonhỏvềbềngoàicủamìnhkhông.Maymắnthay,tôikhônghaytựái.Tôinóivớiôngrằngtôirấtsẵnlòngnghebấtkỳlờikhuyênnào

màôngcóthểđưarađểgiúptôithànhcônghơnnữa.

Ôngngồixuốngvàtặngchotôivàichỉdẫnvềtrangphụcphùhợptrongkinhdoanh.Chođếnngàynay,tôivẫncònnhớviệcôngấyđã“dạydỗmình”.Từđóvềsau,tôithườngmuaáosơmitiệpmàuvớicàvạt,đigiàyđãđượcđánhbóngvàtrôngthậtlịchthiệptrướccáckháchhàngcủamình.

Trongmộtthờigianrấtngắn,tôinhậnthấymọingườiđốixửvớitôibằngtháiđộtôntrọnghơn,lắngnghetôihơnvàmuasảnphẩmcủatôivớisốlượnglớnhơn.Bàihọccủaôngthựcsựđã“khaisáng”

chotôi.

Ấntượngđầutiên

Mọingườicóấntượngđầutiênvềbạnchỉtrong4giâyđầutiênvàsauđóhoànthiệnấntượngvềbạntrongvòng30giây.Sauđó,họrơivàotrạngtháimàcácnhàtâmlýhọcgọilà“thiênkiếnxácnhận”.Họtìmcáclýdođểgiảithíchchoấntượngđầutiêncủamình.Nếubạnkhôngtạorađượcấntượngtốtvềvẻngoàicủamìnhtrong30giâyđầutiên,bạnsẽthấymìnhđangphảivậtlộnvớiviệccóđượcsựchúývàtôntrọngtừkháchhàng.Điềunàyđặcbiệtđúngnếubạnđangtiếpxúcvớinhữngngườithànhcông.Họquantrọnghơnnhưngcũnghaychỉtríchhơnhầuhếtnhữngngườikhác.

Khiếnsảnphẩmcủabạnnổibật

Yếutốthứtưtronghộpcôngcụmangtínhkhơigợicủabạnlàsảnphẩm.Hãychắcchắnrằngbạnđãchokháchhàngtiềmnăngthấyrõmọiưuđiểmcủasảnphẩm.Hãychắcchắnrằngmọitàiliệubánhàngcủabạnđềumạchlạc,rõràngvàhấpdẫn.Kháchhàngtiềmnăngchorằngchấtlượngtàiliệubánhàngcủabạnchothấychấtlượngsảnphẩmmàbạnđangcungcấp.Hãychắcchắnrằngchúngphải

thật“đẳngcấp”.

Bấtđộngsảnlàmộtthịtrườngđangbùngnổdànhchonhữngngườivượttrộitrongviệc“sắpđặtnhàcửa”.Mộtchuyêngiabướcvàomộtngôinhàchàobánvàđềnghịloạibỏhoặcthaythếđồnội

thất,bổsungthảmvàbàn,cũngnhưcácýtưởngđểdọndẹpvàkhiếncănnhàđẹphơn.Ấntượnghìnhảnhtácđộngrấtlớnđếnsứchấpdẫncủacănnhà,giávàthờigianbánnhà.

Hãynhớrằng,xétvềsứcmạnhcủasựkhơigợi,tấtcảnhữnggìkháchhàngnhìnthấy,nghethấyhoặccảmthấycóảnhhưởngrấtlớnđếnquyếtđịnhcuốicùngcủakháchhàngvềviệccómuasản

phẩmcủabạnhaykhông.Tấtcảmọithứđềuquantrọng.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Ngaytừhômnay,hãyđểmắtđếntrangphụcvàthểhiệnbảnthânnhưthểbạnlàmộtngườithànhcông,cóthunhậpcaotrongngànhcủamình.Bạnănvậnkhácđisovớibìnhthườngbằngcách

nào?

2.Sắpxếpbàithuyếttrìnhbánhàngvàcáctàiliệubánhàngcủabạnsaochochúngthậtrõràng,dễhiểuvàkíchthíchmongmuốnmuahàngcủakháchhàng.

CHƯƠNG15.Tạodựngsựtínnhiệmcao

Kháchhàngnhậnđượctrungbìnhhàngtrămvàthậmchíhàngngàntinnhắnquảngcáomỗingày.

Xungquanhhọlàrấtnhiềunhữngcánhânvàtổchứcđangcốbánchohọsảnphẩmcủamình,đủloại,ởmọicấpđộchấtlượngvàgiácả.Dođó,kháchhàngngàynaydễhoàinghivàngờvựcbấtkỳ

nỗlựcbánhàngnào.

Đểthànhcôngtrongbánhàng,bạnphảicóphươngphápkhắcphụcsựhoàinghivàxâydựngởkháchhàngmứctínnhiệmcaohơnnữađốivớibạn,côngtycủabạnvàcácsảnphẩmcũngnhưdịchvụcủabạn.Tómlại,bạnphảihọccáchtạodựngsựtínnhiệmhơnnữa–màchúngtagọilàsiêutínnhiệm–trongmọithứbạnlàm,điềuvốncóảnhhưởngtiênquyếtđếncáckháchhàngvàquyếtđịnh

muahàngcủahọ.

Hóagiảinỗisợthấtbại

Trởngạilớncủaviệcmuahàngngàynaylànỗisợthấtbạitrongtâmtríkháchhàng.Kháchhàngsợmua“hớ”.Họsợsảnphẩmkhôngđápứngđượcnhucầucủamìnhhoặcbịngườikhácchỉtríchdokhôngmuađúngsảnphẩmphùhợphoặcmuavớigiáquáđắtđỏ.Kháchhàngsợbịmắckẹtvớimột

sảnphẩmmàhọkhôngnhậnđượcchếđộbảodưỡnghoặcsửachữa.

Kháchhàngcónhữngnỗisợnàybởihọđãphảitrảiquanhữngtrảinghiệmtiêucựcnàytrongquákhứ,thườnglànhiềulầntrongnhữngnămqua.Họcươngquyếtsẽkhôngmắcphảinhữngsailầm

tươngtựnữa.

Niềmtinlàmgiảmsựsợhãi

Tintốtlàkháchhàngcàngtinbạnvànhữnggìbạnnói,nỗisợmắcsailầmtrongmốiquanhệmua-bánsẽgiảm.Khiniềmtincủakháchhàngtănglên,thìnỗisợhãimắcsailầmsẽgiảmxuống.Dođó,việcquantrọngbạncóthểlàmlàtăngniềmtinvàsựtínnhiệmcủakháchhàngdànhchomình.Điềunàylàmtăngkhảnăngkháchhàngsẽchấpnhậnnhữnggìbạnnóivàmuanhữnggìbạnbán.

Mọithứbạnlàmtrongmốiquanhệbánhàngcóthểgâydựnghoặcphávỡlòngtinvàuytín.Tấtcảmọithứ,hoặclàtăngthêmhoặcsẽlàmgiảmsựtínnhiệmmàbạncầnđểthựchiệngiaodịchbán.Kháchhàngrấtlolắngvàkhóchịukhiđưaramộtquyếtđịnhsailầmvàdođósẽquansátmọithứ

dướigócnhìntiêucực,nếubạnchophéphọlàmvậy.

Côngviệcchínhcủabạnlàđịnhvịbảnthânnhưmộtnhàcungcấprủirothấp–vớirủirothấpnhấtchứkhôngphảilàbánvớigiáthấpnhất.Kháchhàngsẽphảitrảnhiềuhơnđểgiảmthiểurủiro

trongquyếtđịnhmuahàng;nếuphảiđưaralựachọnrủirocaođikèmvớigiáthànhthấphơnhoặcrủirothấpđikèmvớimứcgiácaohơn,họsẽluônchọnphươngánsau.

Nămyếutốliênquanđếnsựtínnhiệmcao

Cónămyếutốquantrọngliênquanđếnsựtínnhiệmcaomàbạncầncóđểthựchiệnmộtgiaodịchbán:

1.Nhânviênbánhàng.Vẻngoài,hànhvi,tháiđộ,quầnáovàsựchỉnchucủabạnđềulàmtănghoặcgiảmniềmtincủakháchhàngvàobạnvàcôngtycủabạn.

2.Danhtiếngcủabạn.Tàisảnquýgiánhấtmàcôngtycủabạncólàdanhtiếngvềsảnphẩmvàdịchvụchấtlượngđãcungcấpchocáckháchhàngkháctrênthịtrường.Ngườitanóirằng85%quyếtđịnhmuahàngdựatrênthôngtintruyềnmiệng.Điềunàycónghĩalàmộtngườinàođó,trựctiếphoặcgiántiếp,nóirằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạntốtvàbạn,vớitưcáchmộtkháchhàng,nênmuanó.

Hãynóivớikháchhàngtiềmnăngcủabạnvềquymôcủacôngty,thờigiancácbạnkinhdoanhtrongngànhvàtỷlệthịphầnmàcácbạnchiếmgiữnhờchấtlượngvàdịchvụchămsóckháchhàngcủabạn.Hãychắcchắnrằngcáctàiliệuquảngcáo,tờrơi,tàiliệubánhàngvàdanhthiếpcủabạnđềutrôngthật“đẳngcấp”.Hãychắcchắnrằngtháiđộứngxửcủabạnvànhânviênquađiệnthoạicũng

nhưmứcđộphảnhồinhanhchóngtrướcnhữngyêucầucủakháchhàngđềutuyệtvời.

3.Sựkiểmchứngtừxãhội.Cólẽkhônggìthuyếtphụchơnnhữngcâuchuyệncủacáckháchhàngkháctrongnhữngtìnhhuốngtươngtự,nhữngngườiđãmuasảnphẩmcủabạnvàhàilòngvới

quyếtđịnhcủamình.

Kháchhàngluônmuốnbiết,“Cóaikhácđãmuanókhông?”Và“trảinghiệmcủahọvớisảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlàgì?”Sửdụngnhữngláthưgiớithiệu,danhsách,hìnhảnhvàthậmchícảvideochothấysựhàilòngcủakháchhàngcủabạn.Sựkiểmchứngtốtnhấtlàtừcáccâuchuyệncủanhữngkháchhàngtừngdodựtrongviệcmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnlúcđầu,nhưngsau

khiquyếtđịnh,họcảmthấyhàilòngrasaovớiquyếtđịnhcủamình.

4.Uytín.Bấtkỳbênthứbacóuytínnàonóitíchcựcvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđềukhiếnaiđódễdàngđưaraquyếtđịnhmuahàngtừbạn.Mộttiếngnóicóuytínthườnglàyếutốquyếtđịnh.Cácấnphẩm,tạpchívànhữngcâuchuyệncậpnhậtđềcậpđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđềugiúptạodựngsựtínnhiệm.Nhữngngườinổitiếngcóchuyênmônvàkiếnthứcsửdụngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạncũnggiúptạodựngsựtínnhiệmcủabạn.Cácbiểutượngvềsựgiàucóvàquyềnlực,chẳnghạnnhưchiếcváy,cặpxách,đồnghồđeotayvàthậmchícảchấtlượngcủacâybútmàbạnsửdụngcũnglàmtănguytíncủabạn.Nóchứngtỏrằngbạnlàngườithànhcôngtrongviệcbánmột

sảnphẩmhấpdẫnvớimứcgiáhợplý.

5.Cácsảnphẩmhoặcdịchvụ.Khisảnphẩmcủabạncungcấpnhữnglợiíchcụthểmàkháchhàngcủabạnđangtìmkiếm,chúngsẽđángtincậyhơn.Khibạnchothấygiátrịmàkháchhàngnhậnđượccaohơngiácả,bạnđãmanglạisựtínnhiệmvàmongmuốnmuahàng.Khibạnhỗtrợchocácsảnphẩmcủamìnhbằngnhữnglờibảolãnhvàbảođảm,bạnđãtăngđộtincậycầnthiếtđểkhiến

kháchhàngdễđưaraquyếtđịnhmuahàng.

Nhữngnhânviênbánhàngthànhcôngnhấtlànhữngngườilàmviệcliêntụcđểtạodựnguytíntrongnămkhíacạnhtrênvớikháchhàngcủahọ.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Liệtkêra3điềumàbạncóthểlàmđểhạnchếnỗisợthấtbạitrongtâmtrícủakháchhàngtiềmnăng.

2.Liệtkêra3yếutốchínhthểhiệnsựtínnhiệmcaomàbạncóthểđưavàocáchoạtđộngbánhàngcủamình.

CHƯƠNG16.Xửlýnhữnglờichêbaimộtcáchhiệuquả

Chêbailàchuyệnđươngnhiênvàkhôngthểtránhkhỏitrongquátrìnhbánhàng.Tuynhiên,nhiềunhânviênbánhàngtrởnênchánnảnkhikháchhàngbắtđầuchêbaisảnphẩmcủahọvìgiácao,

nhữngsảnphẩmtốthơntừcácđốithủcạnhtranhvànhiềulýdokhác.

Thựctếlàkháchhàngngàynayđangbịbỏbombởihàngtrămvàthậmchíhàngngànquảngcáomỗingày.Kếtquảlà,họhoàinghi,ngờvựcvàthậntrọngvớithờigianvàtiềnbạccủamình.

Chodùbạnđangbángì,kháchhàngđềucónhữngcâuhỏivàbănkhoănmàbạncầngiảiquyếttrướckhiđưarađềnghịbánhàng.Khảnăngcủabạntrongviệcxửlýnhữnglờichêbaivàlongạilà

mộtkỹnăngquantrọngcầnthiếtđểbánhàngthànhcông.

Tintốtlànhữnglờichêbaicũngmangýnghĩatíchcực.Điềuđóthểhiệnrằnghọquantâmđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Chêbaithườngchothấyrằngbạnđãchạmđếncảmxúccủahọvàrằngbạnđãkếtnốiđượcvớikháchhàngtiềmnăngtheomộtcáchnàođó.Hóaranhữngthươngvụ

thànhcôngđềubịchênhiềugấphailầnnhữngthươngvụkhôngthànhcông.

Quyluậtsố6

Quyluậtsố6làmộttrongnhữngnguyêntắcmạnhmẽnhấtmàbạncóthểsửdụngđểxácđịnhvàkhắcphụcnhữnglờichêbai.Quyluậtnàyđưararằngsốlờichêbaidànhchosảnphẩmhoặcdịchvụ

củabạn,chodùchúnglàgì,thườngkhôngvượtquá6.

Xácđịnh6lờichêbaichínhbằngcáchtựđặtrachomìnhcâuhỏinày:“Chúngtacóthểbánchotấtcảnhữngngườichúngtatừngnóichuyệnnếucáckháchhàngtiềmnăngcủachúngtakhông

nói…”

Lậpramộtdanhsáchmọilờichêmàbạnnhậnđượctrongmộttuầnhaymộttháng,sauđóchiachúngthành6loạitươngứng.6loạinàysẽkhácnhautùythuộcvàosảnphẩmvàthịtrường.

Mộtkhiđãxácđịnh6kiểuchêbaichínhcủabạn,côngviệccủabạnlàđưaracáccâutrảlờiphảnhồilạinhữnglờichêphổbiếnnày.

Câuhỏiquantrọng

Câuhỏiquantrọngđểđáplạinhữnglờichêbaiđólà:“Tạisaocáckháchhàngtiềmnăngkhôngmuasảnphẩmcủachúngta?”Côngviệccủabạnlàxácđịnhcâutrảlờichocâuhỏiđóvàsauđóđưa

ralýdohợplýgiúploạibỏlờitừchốikiatrongtâmtríkháchhàng.

Hãycoimộtlờitừchốinhưmộtyêucầuđượccungcấpthêmthôngtin.Vídụ,kháchhàngtiềmnăngnói,“Giácủabạnquácao.”

Bạntrảlờibằngcáchnói,“Đólàmộtcâuhỏihay.Tạisaogiácủachúngtôilạicaohơngiácủađốithủcạnhtranhởmặthàngnày?Hãyđểtôigiảithíchchoanh/chị.”

Hãyđónnhậnlờichêbai.Tíchcựckhuyếnkhíchhọđưaranhữngđiểmhọkhônghàilòng.Bằngcáchphảnhồirằng,“Đólàmộtcâuhỏihay!Hãyđểtôigiảithíchchoanh/chị.”

Khiếnviệcchêbaitrởnêndễdàng

Mỗikháchhàngtiềmnăngđềucónhữngđiểmkhônghàilòngmàbạnphảixửlý.Nếukháchhàngcómộtđiểmkhônghàilòngduynhấttrongđầu,anhtacóthểkhôngnóigì,nhưngcũngkhôngmua.Vìlýdonày,chodùkháchhàngcónóigì,chodùbạnđượcnghethườngxuyênđếnmứcnào,

bạncũngnênnghehếtlờichêcủahọ.

Bấtcứkhinàokháchhàngphảnđốihoặcđưaranhậnxéttiêucựcvềsảnphẩm,bạnnênsửdụngkỹnănglắngnghetuyệtvờicủamình.Đừngquênchămchúlắngnghe,khôngngắtlời;dừnglạimộtchúttrướckhitrảlời;làmrõcâuhỏi;vàcuốicùng,đáplạitheocáchcủabạn,nhằmđảmbảorằngbạn

đãhiểunhữnggìkháchhàngđangnói.

Phảnhồilạinhữnglờichêbai

Cómộtsốcáchtrảlờimàbạncóthểsửdụngđểđáplạibấtkỳphảnđốinào.Hãynhớrằng,ngườiđặtracâuhỏilàngườicóquyềnkiểmsoát.Luôncốgắngđáplạilờichêbaibằngmộtcâuhỏithayvì

mộtcâutrảlời.

Bạncóthểnói,“Rõrànglàanh/chịcólýdođểnóivậy;nhưnganh/chịcóphiềnnếutôihỏilýdođólàgìkhông?”Vàsauđóchỉcầngiữimlặng.Thườngthìkháchhàngtiềmnăngkhôngcólýdo

chínhđáng,vàđiềunàysẽđượctiếtlộbằngsựimlặngsaucâuhỏicủabạn.

Cómộtcáchkhácđểđáplạilờichêbailàđặtcâuhỏi,“Ýcủaanh/chịlàgì?”Hoặc,“Chínhxácthìanh/chịmuốnnóigì?”Vàsauđógiữimlặng.

Luôncoinhữnglờichênhưmộtcơhộiđểxâydựnglòngtinbằngcáchchămchúlắngnghecâutrảlờicủađốiphương.Càngchămchúlắngnghekháchhàngtiềmnăng,họcàngquýmếnvàtintưởng

bạnđồngthờidễdàngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnhơn.

Làmrõnhữnghiểubiếtmơhồ

Hầuhếtnhữnglờichêbaiđềuxuấtpháttừhiểubiếtchưarõràng.Vấnđềmàsảnphẩmcủabạnsẽgiảiquyếtđượclàkhôngrõràngđốivớikháchhàngtiềmnăng.Kháchhàngtiềmnăngkhôngrõvềnhucầumàsảnphẩmcủabạnsẽđápứngđược.Nhữnglợiíchcủasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđốivớikháchhàngtiềmnăng,liênquanđếngiácả,cũngkhôngrõràng.Đềxuấtbánhàngđộcđáovềsản

phẩmhoặcdịchvụcủabạncũngkhôngrõràng.

Vàcuốicùng,khôngcósựhốithúckháchhàngtiềmnănghànhđộng,hoặclàhọthấykhôngcólý

dogìđểhànhđộngngaylậptức.Đâylàtấtcảcácyếutốgópphầnvào“sựhiểubiếtthiếurõràng”dẫnđếnviệckháchhàngnóirằng,“Hãyđểtôinghĩthêmđã.”

Xửlýtìnhhuốngkhônghàilòngvềgiácả

Cómộtsốcáchđãđượckiểmchứnggiúpbạncóthểxửlýsựkhônghàilòngvềgiácả,vốnxuấthiệngầnnhưtrongmọithươngvụbán.Khikháchhàngtiềmnăngnói,“Giácủaanh/chịcaoquá,”bạn

cóthểtrảlờibằngcáchhỏi:

a.Tạisaoanh/chịlạinghĩvậy?

b.Tạisaoanh/chịcảmthấythế?

c.Giácóphảilàmốiquantâmduynhấtcủaanh/chị?

d.Vuilòngchotôibiếtnóquácaođếnmứcnào?

Nếukháchhàngtiềmnăngkhăngkhăngmuốnbiếtmứcgiácủabạntrướckhixácđịnhđượccácnhucầucủahọvàđưaranhữnglợiíchmàbạncóthểmanglại,hãyhoãncuộctraođổivềgiábằngcáchnóirằng,“Tôibiếtgiácảrấtquantrọngđốivớianh/chịnhưngchúngtacóthểquaylạitraođổi

vềđiềuđósau1phútđượcchứ?”

Hãynhớrằng,sựkhônghàilònglànhữngbậcthangdẫnđếnthànhcôngtrongbánhàng.Bạncàngnhậnđượcnhữnglờichêbai,kháchhàngcàngquantâmđếnsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.Khingheđượcmộtlờichêbai,bạnnêncảmơnhọ,sauđóbắtđầutìmcáchbiếnlờichêbaiđóthànhcáclý

dođểhọmuahàng.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Xácđịnhhaihoặcbakiểuchêbaiphổbiếnnhấtmàbạnnhậnđượctừmộtkháchhàngtiềmnăngcókhảnăngmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

2.Xácđịnhhaihoặcbacâutrảlờitốtnhấtmàbạncóthểdùngđểđáplạinhữnglờichêbaiphổbiếnnhất,nhữngcâutrảlờichophépbạntiếptụcthựchiệngiaodịchbánhàng.

CHƯƠNG17.Đềnghịkháchhàngđưaraquyếtđịnh

Khiđãđiđếngiaiđoạncuốicùngtrongcuộcchàohàng,bạnhẳnbiếtrõrằngkháchhàngmuốnsảnphẩmcủabạn,cầnsảnphẩmcủabạn,cóthểsửdụngsảnphẩmcủabạnvàcóthểmuasảnphẩm

củabạn,đólàlúcđềnghịkháchhàngtiềmnăngraquyếtđịnh.

Khikháchhàngtiềmnăngchothấyrõrằnghọtintưởngbạnvàbàytỏmongmuốnsởhữuhoặcsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạn,bạncóthểhoàntấtgiaodịchbằngcáchsửdụngmộttrongcác

kỹthuậtchốtsau.

Đưaracáccâuhỏixácnhận

Trướckhichốtgiaodịch,cóhaicâuhỏixácnhậnbạncóthểđặtranhằmchắcchắnrằngkháchhàngđãsẵnsàngtrảlờicâuhỏichốtgiaodịchcủabạn.Đầutiênlà,“Anh/chịcònbấtkỳcâuhỏihoặcmốiquantâmnàocầnđượcgiảiđápkhông?”Nếucáckháchhàngtiềmnăngnói“không”,rấtcóthể

họđãsẵnsàngmuahàng.

Câuhỏithứhaibạncóthểhỏilà,“Lựachọnnàyhẳnđãkhiếnanh/chịcảmthấyđúngđắnvàtintưởng?”Nếucáckháchhàngtiềmnăngnói“đúngvậy”,thìhọđãsẵnsàngđưaraquyếtđịnhmua

hàng.

5câuhỏichốtgiaodịch

Có5kỹthuậtchốtgiaodịchquantrọngđượcsửdụnghầuhếttrongcácthươngvụlớnbởicácchuyêngiabánhàngcóthunhậpcao.Chúnggồm:

1.Chốtgiaodịchkiểulựachọn.Đểkháchhàngđượclựachọngiữanhữngthứkhácnhau.Chỉcầnhỏi,“Anh/chịthíchcáinàohơn,AhayB?”

Kháchhàngtiềmnăngsẽdễdànglựachọngiữamộttậphợpcáctùychọnhơnlàđưaracâutrảlời“Có”hoặc“Không”.Thậmchínếuđangcungcấpmộtsảnphẩmduynhất,bạncóthểđểkhách

hàngtiềmnănglựachọncácđiềukhoảnthanhtoán,phươngthứcgiaohàng,hoặccáctínhnăngcụthểmàsảnphẩmcủabạncungcấp.

Vídụ,bạncóthểhỏi,“Anh/chịmuốntrảbằngtiềnmặthaytrảgóptrong12tháng?”

2.Chốtgiaodịchbằngmộtlờimời.Phươngánnàyđượcnhiềungườicoilàkỹthuậtchốtgiaodịchcóhiệulựcnhấttrongtấtcả.Vàocuốicuộctròchuyệnbánhàng,khirõrànglàkháchhàngtiềmnăngthíchnhữnggìbạnđãchohọthấy,bạnchỉcầnđưarađềnghịrằng,“Saoanh/chịkhôngthửdùng

nó?”

Thậmchínếuđangbáncácmặthànglớnhoặcđắttiền,bạncóthểchốtgiaodịchbằngcáchnóirằng,“Nếuthích,saoông/bàkhôngthửdùngnó?”

“Anh/chịcómuốnmangtheonókhông?”

“Bạnmuốnchúngtôikhởiđộngnóluônkhông?”

“Nócóđúngnhưnhữnggìanh/chịnghĩkhông?”

Luônđưaralờimờivàocuốibàithuyếttrìnhbánhàngcủabạn.Hãyđềnghịkháchhàngtiềmnăngđưaraquyếtđịnhmuahàng.

3.Chốtgiaodịchkiểuđịnhhướng.Vớikiểuchốtgiaodịchnày,vốnthườngđượcgọilà“chốtgiaodịchkiểugiảđịnh”,bạncóthểchỉđơngiảnchorằngđốiphươngđãquyếtđịnhmuavànói,“Nếu

anh/chịkhôngcócâuhỏinàokhác,thìbướctiếptheolà…”

Vídụ,hãybắtđầubằngcáchnóirằng,“Thưaquývị,quývịcóhàilòngvớinhữnggìtôiđãgiớithiệuchoquývịtừđầuđếngiờkhông?”

Kháchhàngtiềmnăngnói,“Vâng,nócóvẻtốtđấy.”

Bạnnói,“Vâng,vậythìbướctiếptheolà…”

Sauđóbạnđivàochitiếtđểmôtảcáckếhoạchhànhđộng–nhữnggìkháchhàngthựchiệntiếptheođểcóđượcsảnphẩmcủabạnvàbắtđầusửdụngnó:“Vâng,bướctiếptheolàchúngtasẽđiềnvàobiểumẫunày,tôinhậnmộtkhoảntiềntừanh,vàchúngtôisẽbắtđầusảnxuấttheothứtựnàyđể

giaochobênanhtrướcthứTưtuầnsaunữa.Anhthấythếnào?”

4.Chốthợpđồngkiểuủyquyền.Bạnđãđiđếnphầnkếttrongcuộcchàohàng.Kháchhàngcóvẻthíchcácsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnđãgiớithiệu.Bạnchỉcầnnói,“Vâng,nếuanh/chị/bạnđồngý

vớiđơnhàngnày,chúngtasẽbắtđầungaylậptức.”

Sauđó,bạnlấymẫuđơnđặthàng,kývàchuyểnnóchokháchhàngký.

Bạnnói,“Tôisẽlohếtcácthủtụcchitiết.”

Bạnnóivớikháchhàng,“Tôisẽđiềnmọithôngtinvàođâydựatrêncuộcthảoluậncủachúngta.Tôisẽnhậnđượcthanhtoánthêmtừtrợlýcủaanh/chịvàsẽhoàntấtgiaodịchvàotuầntới.”

5.Chốtgiaodịchkiểuthứcấp.Cáchnàyrấtđơngiảnvàkhácóhiệulực.Nóthườngđượcgọilà“chốtgiaodịchđiểmnhỏ”bởibạnchốtgiaodịchởmộtđiểmnhỏhơnthayvìđiểmquantrọng.

Vídụ,bạncóthểđangbánmộtcănnhàđắttiền.Bạnđưaracâuhỏivềmộtđiềukhoảnthứcấp,màchấpnhậnnóđồngnghĩavớiviệckháchhàngđãquyếtđịnhmuahàng.Vídụ,bạncóthểhỏi:“Anh

chịmuốnlấynhàvàongày1hayngày15trongthángnày?”

Dùlựachọnphươngánnào,họcũngđềuđãquyếtđịnhmuanhà.Ngàynhậnnhàlàmộtvấnđềthứyếu.Lựachọnhayquyếtđịnhmuanhàmớilàvấnđềchính.

Ngoàira,đâykhôngphảilàmộtnỗlựcnhằmthaotúnghoặcgâynhầmlẫnchokháchhàngtiềmnăng.Đólàmộtcáchgiúpgiảmsựcăngthẳngcủaviệcđưaraquyếtđịnhmualớnbằngcáchcungcấp

chokháchhàngtiềmnăngmộtđiểmnhỏhơnđểtậptrungvào.

Nếuđangbánmộtchiếcôtôđắttiền,bạncóthểnói,“Anh/chịmuốndùnglốploạiMichelinhaylốploạithường?”

Khikháchhàngtiềmnăngnói,“Vâng,tôimuốndùnglốpMichelin”,anhtađãquyếtđịnhmuaxe.

Từmạnhmẽnhấttrongbánhàng

Từquantrọngnhấttrongquátrìnhchốtmộtđơnhàngđólàđềnghị.

Đềnghịkháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng.Hỏikháchhàngxembạncóthểchuyểnsanggiaiđoạntiếptheocủaquátrìnhbánhàngkhông.Ítnhất,hãyhỏi:“Anh/chịmuốnlàmgìbâygiờ?”

Phẩmchấtquantrọngnhấtliênquanđếnviệcpháttriểncáckỹnăngchốtgiaodịchlàsựcanđảm.Bạncóđượcsựcanđảmnhờluyệntập.

Ítnhất,vàocuốicuộctraođổibánhàng,nếubạnkhôngthểhoặcchưaphảilúcchốtđượcgiaodịchvànhậnđượcđơnđặthàng,hãyđồngýchuyểnsanggiaiđoạntiếptheo.“Chúngtanênlàmgìbâygiờ?”Đưaramộtngàycụthểchocuộcgặpmặttiếptheo,khibạncóthểtrìnhbàythêmthôngtin

vànóichuyệnvớinhữngngườikhácđểthúcđẩycuộcchàohàngđixahơn.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Bạnchắcchắnphảilàmđiềugìđótrướckhikháchhàngđưaraquyếtđịnhmuahàng?

2.Soạntrước,thựchànhvàlàmhoànhảohơnnữamộtcâuhỏichốtđơnhàngmàbạncóthểsửdụngmọilúctrongcáchoạtđộngbánhàngcủamình.

CHƯƠNG18.Cungcấpdịchvụkháchhàngtuyệtvời

PeterDruckerđãviếtrằng“Mụcđíchcủakinhdoanhlàtạoravàgiữchânkháchhàng”.

Làmsaobạncóthểchobiếtdoanhnghiệpcủabạncóđangthựchiệnđượcmụcđíchcủamìnhtheomộtcáchthỏađáng?Rấtđơngiản.Sựhàilòngcủakháchhàng.Thànhcôngtrongkinhdoanh

thựcsựnằmởviệckháchhàngcủabạnhàilòngvớiquyếtđịnhmuahàngcủahọvàluônmongmuốntiếptụcmuahàngcủabạn.

Nhữngcánhânvàtổchứcthànhcôngnhấtbịámảnhvềdịchvụkháchhàng.Mỗikháchhànglànhữngcánhânquantrọngnhấttrongsuynghĩcủahọ.Mọithứhọlàmđượcsắpxếpđểlàmhàilòng

kháchhàngcủahọhơnnữa.

SamWaltonđãtừngnói,“Chúngtôichỉcómộtôngchủ,đólàkháchhàng.Vàôngấycóthểsathảichúngtôibấtcứlúcnàochỉđơngiảnbằngcáchquyếtđịnhchitiềnvàomộtnơikhác.”

Duytrìdịchvụtuyệtvời

Khảnăngpháttriểnvàduytrìdanhtiếngvềdịchvụtuyệtvờilàchìakhóavềtăngtrưởngvàthịnhvượngcủacôngtybạncũngnhưsựthànhcôngtrongsựnghiệpcánhâncủabạn.

Thànhcôngcủadoanhnghiệpcủabạntrongtươnglaisẽđượcquyếtđịnhbởixếphạngchấtlượngcủabạntrênthịtrườnghiệnnay.TheocácnghiêncứucủaĐạihọcHarvard,địnhnghĩacủa

kháchhàngvềchấtlượnggồmcảsảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnbáncùngvớicáchthứcmànóđượcbánvàcungcấp.

Câuhỏiđặtralà:Xếphạngchấtlượngcủabạnđangởmứcnào?Trênthangđiểmtừ1đến10,bạnxếphạngmìnhởvịtrínàosovớiđốithủcạnhtranhxétvềchấtlượngcủasảnphẩmvàchấtlượng

cungcấpsảnphẩmhoặcdịchvụ?

Bốnmứcđộchấtlượngdịchvụ

Cóbốncấpđộdịchvụkháchhàngđốivớibấtkỳcôngtynào:

1.Làmhàilòngkháchhàngcủabạn.Mộtkháchhànghàilòngvớisảnphẩmhoặcdịchvụmàbạnđãbánhoặccungcấplàyêucầutốithiểuđểmộtcôngtytồntạitrênthịtrường.Nhưngnếutấtcảnhữnggìbạnlàmlàlàmhàilòngkháchhàngcủamình,kháchhàngcủabạnsẽmởlòngvớicácsản

phẩmcạnhtranhkhác,họsẽcómứctrungthànhtốithiểuvàhiếmkhigiớithiệusảnphẩmcủabạnchonhữngngườikhác.

2.Vượtquásựmongđợicủakháchhàng.Đâylàkhibạnlàmđiềugìđónằmngoàimongđợicủakháchhàngvàhơncảnhữnggìđốithủcạnhtranhcủabạncóthểlàm,đểphânbiệtbạnvớihọ.Khảnăngcungcấpcácdịchvụhoặcsảnphẩmvượtquámongđợicủakháchhànglàyêucầutốithiểuđểdoanhnghiệpcủabạncóthểtăngtrưởng.Vàhãynhớrằng,bấtcứđiềugìbạnlàmvượtquámongđợi

củakháchhànghômnaycũngsẽsớmbịđốithủcạnhtranhcủabạnsaochépvàongàymai.

3.Khiếnkháchhàngcủabạnthíchthú.Đâylàlúcbạnbắtđầubướcdầnvàođấutrườnggồmcáccôngtytăngtrưởngnhanhtrongngànhcôngnghiệpcủabạn.Bạnlàmđiềugìđókhôngchỉvượtquá

mongđợi,màcònthựcsựkhiếnkháchhàngvuithíchvàhạnhphúc.

Mộtchuỗinhàhàngcaocấprấtthànhcôngluônđểcácnhânviêncủahọđếnbàncủabạnsaubữaănđểmờiđồuốnghoặcmộtlyrượuvangmiễnphí.Đềnghịnàyvừagâybấtngờvừathểhiệnsựhàophóngcủahọ.Ấntượngđọnglạiởmọingườisaukhirờinhàhànglàmộttrongnhữngdịchvụkhách

hàngtuyệtvời.Vàhọliêntụctrởlạisauđó.

Thườngthì,saubánhàng,mộtquảnlýcấpcaocủacôngtysẽgọiđiệnđểtrựctiếpcảmơnkháchhàngvìđãchọnsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủacôngty.Đâylàmộtcáchthứcrấtđơngiảnnhằmlàmhàilòngkháchhàngcủabạnvàtạothiệncảmnhằmthúcđẩyhọtiếptụcmuahànghoặcsửdụng

dịchvụcủabạn.

4.Khiếnkháchhàngkinhngạc.Đâylàlúcbạnlàmđiềugìđóhoàntoànnằmngoàimongđợivàthậmchívượtquamứchàilòngcủakháchhàng.Bạnthựcsựkhiếnhọngạcnhiênđếnmứckểcho

nhữngngườikháchoặcbạnbècủahọvềbạn.

Cáchđâyvàinăm,cácchinhánhDenvercủaFedEx,vớilờihứarằng,“Khibạncần,rấtcần,chúngtôiphảigửihàngngaylậptức,”đãtrảiquamộttrậnbãotuyếtkhiếnnhữngconđườngchínhdẫnrangoàiDenverbịchặnlạivàkhiếnnhữngchiếcxetảichuyểnphátnhanhcủaFedExkhôngthể

chuyểnhàngđi.Họđãlàmđượcnhữngđiềurấtấntượng.

Sángkiếncánhân

Bởitrậnbãotuyếtđãkhóachặtcácđườngđèo,nênngườiquảnlýđãđiềumộtmáybaytrựcthăngvớichiphíkhoảng8.000đô-la,vượtcácđườngcaotốcphủđầytuyếtđểchuyểncácgóihàng

củaFedExđếnkháchhàngởColoradoSprings,hạcánhtạibãiđậuxecủamộttrungtâmmuasắmlớn.

ĐâyquảlàmộtlờichứngthựctuyệtvờivềcamkếtcủaFedExtrongviệcgiữđúnglờihứacủamìnhvớikháchhàng,hànhđộngnàyđãđượccáctờbáo,đàiphátthanh,truyềnhìnhtrêncảnướcđưatin.Chođếnnay,cáckháchhàngtạiColoradovẫncònnóivề“nghĩacử”thuêmáybaytrựcthăngđể

vậnchuyểncácbưuphẩmtrongđêm.

Dịchvụsaubánhàng

Làmộtnhânviênbánhàng,bạncóthểvượtcáckỳvọngvàgâyngạcnhiênlẫnthíchthúchocáckháchhàngtiềmnăngcủabạnbằngcácdịchvụsaubánhàng.

Cóbốnđiểmquantrọngtrongdịchvụsaubánhànggồm:

1.Mộtkhibạnđãchốtđượcđơnđặthàng,hãyxửlýcácthủtụcgiấytờvàchuyểnhàngnhanh

nhấtcóthể.

2.Cậpnhậtthôngtinchokháchhàngtiềmnăng.Nếucóbấtkỳsựchậmtrễhayvấnđềgì,ngaylậptứcliênlạcvớikháchhàngvàchohọbiếtnhữnggìđangxảyra.Kháchhàngsẽhiểuvàthôngcảm

vớibạn,miễnlàbạnchohọbiết.Thựchànhnguyêntắc“Khônggâybấtngờ”.

3.Gửithiệpcảmơn,ghichúhoặce-mailcảmơncủabạnđếnkháchhàngsaubánhàng.Nếuđólàmộtđơnhànglớn,gửimộtmónquàbấtkỳ,dùđóchỉlàhoa,mộthộpsôcôla,hoặc–lựachọnưathíchcủatôi–mộtgiỏquàtừmộtcôngtyđịaphương.Hànhđộngnàyrấtcótácdụngtrongviệc

khuyếnkhíchmuahànghoặcsửdụngdịchvụsauđó.

4.Hãychắcchắnrằngtươngtáccuốicùngmàkháchhàngcóvớibạnluôntíchcực.Lầntiếpxúccuốicùngluônđểlạiấntượngsâusắcnhất.Đólàmộttrongnhữnggìhọnhớnhất.Khibạnđãchốtđượcđơnhàng,hãydànhthờigianđểcảmơnkháchhàngđãmuasảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvàđảmbảovớihọrằnghọsẽhàilòngkhisửdụngsảnphẩmvàdịchvụcủabạnvàrằngbạnsẽlàmmọithứcóthểđểđảmbảođiềuđó.Đềnghịkháchhànggọichobạnbấtcứkhinàonếuhọcóbấtkỳcâuhỏihoặcbănkhoănnào,vàcungcấpchohọsốđiệnthoạidiđộngcánhâncủabạn.Đâylànhữngcáchgâyấntượngcuốicùngcóthểkhiếnkháchhànghàilòngvàngạcnhiênđồngthờitrởlạimuahàngcủa

bạnlâudài.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Xácđịnhxembạncóthểthựchiệnhànhđộngnàonhằmkhiếnkháchhànghàilòngvàsauđótiếptụctrởlạimuahàng.

2.Xácđịnhxembạncóthểthựchiệnhànhđộngnàođểkhiếntrảinghiệmmuasắmcủakháchhàngngàymộttuyệtvờihơn.

CHƯƠNG19.Giữkháchhàngtrọnđời

Mộtquảngcáobánhàngtrựctiếpngàynaytiêutốnkhoảnghơn400đô-laxétvềthờigian,côngsứcđilại,nộidungquảngcáo,cáchìnhthứcthuhútkháchhàngmớivàcácchiphíkhác.Thuhút

kháchhàngvớichiphínàycóthểkhiếnmộtcôngtythualỗtrừkhikháchhàngđótiếptụcmuahànghoặcsửdụngsảnphẩmcủabạnlâudài.

Nhữngnhânviênbánhànggiỏinhấtvàcáccôngtythànhcôngnhấtthựchiệncácchiếnlượcđểthuhútđượckháchhàngvàgiữhọsuốtđời.Mụctiêucủabạnphảilàpháttriểnmốiquanhệlâudàivớikháchhàngvàsauđógiữđượchọdùphảiđốimặtvớisựcạnhtranhkhốcliệthơnbaogiờhết.

Khiđưaramộtchiếndịchthuhútvàgiữchânkháchhàng,hãynỗlựchơnnữanhằmxâydựngvàduytrìmốiquanhệkháchhànglâudàihơnbaogiờhết.Bằngcáchliêntụcsuynghĩvề“kháchhàng

trọnđời”,thànhcôngcủabạntrongbánhàngchắcchắnsẽđượcđảmbảo.

Tậptrungvàolầnbánthứhai

Lầnbánhàngđầutiênchobấtkỳkháchhàngnàoluônkhókhănnhấtvàtốnkémnhất.Bạncóthểthựchiệnđượclầnbánhàngnàynhờgiảmgiáhoặccácđềxuấtkhuyếnmãi.Nhưnglầnbánhàngthứhaimớiquantrọngnhất.Lầnbánthứhaimớilàbằngchứngchothấybạnđãcungcấpchokháchhàng

dịchvụhoặcsảnphẩmvượtmứcsovớilờihứabạnđãđưaratronglầnbánđầutiên.

Trongthựctế,bạnrangoàimỗingàyvàđưaralờihứavớimọingườiđểđổilấytiềncủahọ.Bạnhứarằngsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnsẽcungcấpchohọnhữnglợiíchnhấtđịnhmàhọđang

khôngđượchưởng.Khihọquaylạivàmuahàngcủabạnmộtlầnnữa,họđangđóngchiếcdấuchứngthựcchodịchvụcủabạnvàxácnhậnrằngbạnđãgiữđúnglờihứacủamình.

Bánnhắclạivàbánchokháchhàngđượcgiớithiệu

Bánnhắclạichonhữngkháchhànghàilòngdễhơnbánchokháchhàngmớitới10lần.Mộtlầnbánnhắclạichỉđòihỏi1/10thờigianvànỗlực.Đâylàlýdotạisaohầuhếtcáccôngtythànhcông

đềuđolườngthànhcôngcủahọbằngsốlầnkháchhàngtrởlạimuahàng.

Bánchomộtngườiđượcgiớithiệutừmộtkháchhànghàilòngdễhơngấp15lầnsovớibánchomộtkháchhàngđượcgọingẫunhiên.Bánchomộtkháchhàngđượcgiớithiệuchỉđòihỏi1/15thờigian,chiphívànỗlựcđểthựchiện.Trongthựctế,nếucóđượcmộtlờigiớithiệutốt,90%thànhcông

củađơnhàngđãnằmtrongtaybạntrướckhibạnbướcvàocửa.

Tạoramộtchuỗikháchhàngvàng

Mộtkhiđãchốtđượcđơnhàngvàkháchhàngcủabạnhàilòng,hãyhìnhthànhmột“chuỗilờigiớithiệuvàng”bằngcáchđềnghịmọingườigiớithiệubạnvớicáckháchhàngtiềmnăngcóquan

tâmkhác.Hãytựtinđềnghị.Kiênnhẫnđềnghị.Lịchsựđềnghị.Nhưnghãyluônđềnghịkháchhàngvàcảnhữngngườikhôngphảikháchhàngxemhọcóthểgiớithiệuaikhácchobạnkhông.

Khiđềnghịmọingườigiớithiệu,hãyđảmbảovớihọrằngbạnsẽkhônggâyphiềnphứcchongườiđượcgiớithiệu.Mọingườithườngdodựvềviệcđưaralờigiớithiệuchođếnkhihọtinrằng

ngườibạnhoặcđốitáccủahọsẽhàilònghoặcvuivẻđểhọcungcấptên.

Tạoquảngcáotruyềnmiệng

Phươngphápcóhiệulựcnhấtđốivớibạnđểđưaranhữnglờigiớithiệutrongthịtrườngcạnhtranhngàynaylàbằngcáchkíchhoạtkhảnăngquảngcáotruyềnmiệngtừnhữngkháchhànghàilòngvớisảnphẩmcủabạn.Mụctiêucủabạnlàbiếnkháchhàngthànhmộtphầnlựclượngbánhàngcủabạnbằngcáchkhiếnhọthựcsựbánhàngchobạnkhihọnóichuyệnvớicáckháchhàngtiềmnăng

khác.Cáchthứcmàbạnsửdụngđểthúcđẩykháchhàngbánhàngchobạnlàcungcấpchohọdịchvụkháchhàngxuấtsắc.

Yếutốquantrọngnhấttrongdịchvụkháchhàngtuyệtvờiluônlàtốcđộ.Phảnhồinhanhtrướccáccâuhỏi,mốiquantâmvàyêucầulàmộttiêuchuẩnquantrọngkhácnữađolườngsốlượnglời

giớithiệumàbạncókhảnăngnhậnđược.Hànhđộngnhanhchóngtrướcnhữnglờikhiếunạicũngrấtquantrọng.Thườngxuyêntheodõivàchămsóckháchhàngliêntụclànhữngcôngcụcầnthiếtđể

nhậnvềnhữnglờigiớithiệu.

Thựchànhquytắcvàngtrongbánhàng:Phụcvụkháchhàngcủabạntheocáchbạnmuốncácnhàcungcấpkhácphụcvụbạnnếubạnlàmộtkháchhàng.Phụcvụkháchhàngcủabạntheocáchbạnđốixửvớivợ/chồng,bố/mẹbạnhoặcnhữngngườithânyêunhấtcủabạn.Luônmanglạinhiềuhơn

nhữnggìkháchhàngkỳvọng.

Câuhỏicuốicùng

FredReichheldcủaBain&Companyđãnghiêncứucácyếutốvềdịchvụkháchhàngtuyệtvờitrongnhiềunămtrướckhikếtluậnrằngcómộtcâuhỏiduynhấthướngđếnsựhàilòngcủakhách

hàngvàlờigiớithiệuvềdoanhnghiệphơnbấtkỳcâuhỏinàokhác.

Ônggọinólàcâuhỏicuốicùng:“Dựatrêntrảinghiệmcủaquývịvớichúngtôi,quývịcómuốngiớithiệuchúngtôivớinhữngngườikháckhông?”

Sựsẵnsàngcủamộtkháchhàngtrongviệcgiớithiệubạnvớinhữngngườikháclàmứcđộhàilòngcaonhấtcủahọ.Thườngthì,nếubạnhìnhthànhmốiquanhệtốtđẹpvớicáckháchhàngtiềmnăng,họsẽthíchvàtintưởngbạnđủđểgiớithiệubạnvớinhữngngườikhácngaycảkhibảnthânhọ

khôngmuahàngcủabạn.

Luônđặtcâuhỏi

Vàocuốimỗicuộctròchuyệnbánhàng,bạncóthểđặtracâuhỏinày:Anh/chịsẽgiớithiệuvềchúngtôivớinhữngngườikhácởmứcnàotrongthangđiểm10?”

Tấtnhiên,mụctiêucủabạnlàđạtđược10điểm.Điềunàycónghĩarằngkháchhàngnàysẽtrởthànhmột“ngườihâmmộcuồngnhiệt”.Họsẽtrởthànhngườikhuyếnkhíchnhữngkháchhàngkhác.

Họsẽbảotấtcảbạnbècủamìnhmuahàngtừbạn.

Nhưngchuyệngìxảyranếubạnnhậnđượcchưađến10điểm–giảsử7hay8chẳnghạn?Bạncóthểnói,“Cảmơncâutrảlờicủabạn”,sauđóngaylậptứchỏi:“Chúngtôicóthểlàmgìđểgiành

được10điểmtừanh/chịtrongthờigiantới?”

Tiếptụchỏikháchhàngcủabạn,“Anh/chịcónhậnxétgìvềchúngtôihiệntại?”Và“Làmthếnàochúngtôicóthểlàmtốthơntronglầnsau?”Nhữngnhânviênbánhàngcóthunhậpcaonhấtvàthànhcôngnhấtluôncóhàngloạtcácđơnhàng–mộtchuỗikháchhànghàilòng,nhữngngườiliêntụctrởlạimuahàngtừhọ,họcungcấpcáchànghóahaydịchvụnhanhhơn,dễdàng,ítnhạycảmvềgiáhơnvàtạocơsởchosựpháttriểncủabấtkỳdoanhnghiệpnào.Đâycũnglàmụctiêucủabạn.

Chiếnlượcdịchvụkháchhàngcủabạn

Pháttriểnmộtchiếnlượcbánhàngvàchămsóckháchhàngchophépbạnthuhútvàgiữchânđượckháchhàngtrọnđời.

Ýtưởngvềdịchvụchămsóckháchhàngnàykhôngtìnhcờxuấthiện.Nóđòihỏibạnphảilậpkếhoạchcẩnthận,thảoluậnvàđàotạotấtcảnhữngnhânviêntiếpxúcvớikháchhàngcủabạn.Tấtcảnhữngnhânviênbánhàngvàcácdoanhnghiệpthànhcôngđềunổitiếngvìcáchxửvớikháchhàng

tuyệtvờicủahọ.Đâyphảiluônlàmụctiêucủabạn.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Bạncóthểthựchiệnhànhđộngnàovớitấtcảcáckháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngđểkhiếnhọgiớithiệubạnvớinhữngkháchhàngtiềmnăngkhác?

2.Xácđịnhmộthànhđộnghoặchànhvicủabấtcứaitrongcôngtybạnmàcóthểlàmgiảmsựhàilòngcủakháchhànghaylàmtổnhạiđếnlờigiớithiệucủakháchhàngdànhchodoanhnghiệpcủa

bạn.Làmthếnàobạncóthểloạibỏnóvànhanhđếnmứcnào?

CHƯƠNG20.Quảnlýthờigianhiệuquả

Hơn100nămnghiêncứuvàhàngtriệuđô-lađãđượcđầutưvàoviệctìmkiếmcácnguyênnhândẫnđếnthànhcôngvàthấtbạitrongviệcbánhàng.Cuốicùng,chúngtôicócâutrảlời.Chúngchỉđơngiảnlà:Mọingườicóthunhậpcaonhờdànhnhiềuthờigiancủahọlàmnhữngviệccógiátrịcaohơn.Nhữngngườicóthunhậpthấpthườngdànhnhiềuthờigiancủahọvàonhữngviệccógiátrịthấp.

Nhữngnhânviênbánhàngdànhtừngphútmỗingàytậptrungvàocáchoạtđộngcógiátrịcaosẽtiếnlênhàngđầutronglĩnhvựccủahọ,thựchiệnđượcrấtnhiềuthươngvụvàkiếmđượcrấtnhiều

tiền.

Nhữngnhânviênbánhànglãngphíthờigiancủahọvàocáchoạtđộngcógiátrịthấphiếmkhithựchiệnbấtcứđiềugìquantrọng,ngaycảkhihọđạidiệnchocáccôngtythànhcôngnhấtvớicác

sảnphẩmtốtnhấttrongcácthịtrườnglớnnhất.

ThựchànhNguyêntắcPareto

NguyêntắcParetolànguyêntắcquảnlýthờigianquantrọngnhấttronglĩnhvựcbánhàngchuyênnghiệp.

Nguyêntắcnàychorằng80%giátrịcủanhữnggìbạnlàmrađếntừ20%cáchoạtđộngcủabạn.Quyluật80/20nàyápdụngchotấtcảcáckhíacạnhtrongbánhàngvàchomọihoạtđộng.Hãyáp

dụngquytắcnàyvàokháchhàngtiềmnăng,kháchhàngvàcácsảnphẩmcủabạn.

Phânchiakháchhàngvàkháchhàngtiềmnăngcủabạntheogiátrị,vớidanhsáchAlàcáckháchhàng/kháchhàngtiềmnăngcógiátrịcao,nhữngngườicóthểđạidiệncho80%doanhsốbánhàngcủabạn.DanhsáchBlànhữngkháchhàng/kháchhàngtiềmnăngtrungbìnhvàdanhsáchCsẽlà

kháchhàng/kháchhàngtiềmnăngcógiátrịthấp.

Thựchành“trìhoãnsángtạo”ở80%nhiệmvụchỉmanglại20%giátrịcủanhữnggìbạnlàm.Trìhoãnsángtạolànhữnggìbạnsửdụngkhibạncóýthứcvàcốtìnhquyếtđịnhkhônglàmmộtsốđiềunhấtđịnhcógiátrịthấpnhằmtậptrungsựchúýcủabạnvàonhữnghoạtđộngcógiátrịcao.

Môtảcôngviệccủabạn

Môtảcôngviệccủamộtnhânviênbánhàngcũngtươngtựnhưmụcđíchcủamộtdoanhnghiệp.Côngviệccủabạnlàtạoravàgiữchânkháchhàng.

Dành80%thờigiancủabạnđểthuhútkháchhàngvàchỉ20%vàoviệcgiữchânhọ.Luôntựhỏirằng,“Đơnhàngtiếptheocủatôiđếntừđâu?”Dùcâutrảlờicủabạnchocâuhỏiđólàgì,hãychắc

chắnrằngđólànhữnggìbạnđangtậptrungvàomỗiphúttrongngày.

Vìvậy,hãydành80%thờigiancủabạnđểthuhútkháchhàngvàthuyếttrìnhvềsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Dànhchỉ20%thờigiancủabạnchốtđơnhàngvàcungcấpdịchvụsaubánhàng.

Đừngphatrộnchúngvớinhau.Hãyluôntậptrungvàoviệcgặpgỡkháchhàngvàtrìnhbàyvềsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạn.

Làmtốthơn

Mộttrongnhữngcáchquantrọnggiúptăngđềuđặnthunhậpcủabạnlàlàmtốthơnnhữngviệcquantrọngnhất–thuhútkháchhàng,trìnhbày,theodõivàchốtđơnhàng.Mọivụđầutưvàoviệccảithiệnbảnthân,chodùđólàđầutưvàosáchvở,băngghiâm,video,haycáccuộchộithảo,đềucungcấpchobạnmộtkhoản“lãi”gấp10,20thậmchí50lầnkhoảntiềnchirađểnắmbắtđượccácýtưởngbanđầu.Nhiềunhânviênbánhàngđãđilêntừhaibàntaytrắng,từkhókhănđếngiàucó,nhờmộtbuổihộithảobánhàngduynhấthoặcthậmchímộtýtưởngkinhdoanhlýtưởngnàođóđốivớihọ,

sảnphẩmcủahọ,thịtrườngcủahọvàkháchhàngcủahọtạithờiđiểmđó.

Nguyêntắctheophút

Đểtănggấpđôidoanhsốbánhàngcủabạn,hãyápdụng“Nguyêntắctheophút”vàocáchoạtđộngbánhàng.Theonguyêntắcnày,bạnđangthựchiệnmọiđơnhànghômnaybằngsốphútbạn

dànhđểgặptrựctiếpcáckháchhàngvàkháchhàngtiềmnăng.

Khibạntăngsốphútgặptrựctiếpkháchhàng,thìtheoquytắcbìnhquân,bạnđangtăngdoanhthuvàthunhậpcủabạntheotỷlệtươngxứng.

Bạncóthểsửdụngnguyêntắcnàytheocách:Lấymộtchiếcđồnghồbấmgiờđểđomứchiệntạicủacáchoạtđộngbánhàng.Mỗilầnbạnđếngặpmộtkháchhàng,hãybấmgiờ,vàkhikếtthúcbuổigặp,tắtbấmgiờđi.Đồnghồbấmgiờsẽđođượcsốphútmàbạndànhchokháchhàngmỗingày.Viết

consốđórađểhiểurõhơnvềnó.

Cảithiệnthànhtíchcủabạn

Hãytìmcáchtăngthờigiangặpmặtkháchhàngcủabạnlên10%mỗituần.Nếutrungbìnhbạnđangdành90phútmỗingàyđểgặpkháchhàngvàtăngthêm10%mỗituần,thìbạnsẽdànhthêm9phútnữavớihọ.Bạnsẽngaylậptứcthấysựgiatăngdoanhsốbánhàngvàthunhậpcủamình.

Tiếptụctăngthêm10%mỗituầnchođếnkhibạndànhgấpđôithờigianlênđến180phúttươngtáctrựctiếpvớikháchhàng.Cóthểkếtluậnmàhầunhưkhôngcóngoạilệnàorằngbằngcáchnhânđôisốphútgặpmặttrựctiếp,bạnsẽtănggấpđôithunhậpcủamình,đôikhicònnhanhhơnbạn

tưởng.

Làmviệcthựcsựtrongsuốtkhoảngthờigianbạndànhđểlàmviệc

Hãygiảiquyếtmọicôngviệctrongkhoảngthờigiandànhchocôngviệcmỗingày.Đừnglãngphíthờigian.Đừngdànhthờigianchoe-mailhaytròchuyệnvớiđồngnghiệpcủabạn.Khôngcho

phépbảnthânbịphântâmbởinhữnggiánđoạnđiệntửnhưđiệnthoại,tinnhắnvàthưthoại.Tậndụngmọithờigian.Chỉquyếtđịnhnàythôicũngđủbiếnbạnthànhmộttrongnhữngnhânviênbánhàng

thànhcôngnhấtởlĩnhvựccủabạntrongmộtthờigianrấtngắn.

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Chọnmộthoạtđộngquảnlýthờigiancóthểgiúpbạntăngnăngsuất,vàbắtđầuthựchànhnómỗingàyvàothángtiếptheochođếnkhinótrởthànhmộtthóiquen.

2.Chọnmộthoạtđộnglãngphíthờigianvàtìmcáchloạibỏnótrongmộttháng,chođếnkhiđiềuđócũngtrởthànhmộtthóiquen.

CHƯƠNG21.Khôngcógiớihạnnào!

Ngaybâygiờ,bạnđangcócáckỹnăngvàkhảnăngđểbánvàkiếmđượcgấpđôiconsốhômnay,vàcólẽlànhiềuhơnnữa.Ngườitanóirằng“Tháiđộcủabạn,thayvìkhảnăng,mớilàthứquyết

địnhsựthànhbạicủabạn.”

Nếumuốncóhìnhthểđẹp,bạnphảitậpthểdụcmỗingày.Nếumuốncótinhthầnsảngkhoái,bạnphảirènluyệntinhthầnmỗingày.Có7điềubạncóthểlàmđểthúcđẩychínhmìnhvàđểbản

thânluôntrànđầynhiệthuyếttrongcảngày.Nhữngđiềuđólà:

Hãylàsố1

Hãyquyếtđịnhtrởthànhngườituyệtvờitronglĩnhvựcbánhàng.Trảbấtcứgiánào,hysinhbấtcứđiềugì,đầutưmộtlượngthờigiancầnthiết,chođếnkhibạnlọtvàonhóm10%hoặc20%những

ngườicóthunhậpcaonhấttronglĩnhvựccủabạn.

Mọingườikhônglọtvàonhóm10%nhânviênbánhànghàngđầulàbởihọkhôngbaogiờquyếtđịnhlàmđiềuđó.Họsuynghĩvềnó,mơvềnóvàmongmuốnrằnghọkiếmđượcsốtiềnlớnđó,nhưngkhôngbaogiờđưaraquyếtđịnhsốngcònrằnghọphảitrảbấtcứgiánàođểtrởnênnổitrội

tronglĩnhvựcbánhàng.

Tintốtlàtấtcảcáckỹnăngbánhàngđềucóthểhọcđược.Bạncóthểhọcbấtkỳkỹnăngcầnthiếtnàođểđạtđượcbấtkỳmụctiêubánhàngnàomàbạnđãđặtrachomình.Khôngcógiớihạnnào

hết.

Họchỏikỹnăngchính

Xácđịnhkỹnăngcònhạnchếđãngănbạnđếnvớithànhcônglớnhơntrongbánhàng.Hãytưởngtượngbạncóthểvẫycâyđũathầnvàchỉquamộtđêm,bạncóthểtrởnênxuấtsắcởbấtkỳkỹnăngnàotronglĩnhvựcbánhàng.Nhưngkỹnăngnàomàviệcthànhthụcnósẽgiúpbạntăngdoanh

thuvàthunhậpcủamìnhnhiềunhất?

Thựctếlàbạncóthểchỉcầnmộtkỹnăngđểtănggấpđôithunhậpcủamìnhvàtrởthànhmộttrongnhữngngườicóthunhậpcaonhấttrongngành.Vàkhitrảlờicâuhỏinày,bạncóthểbiếtkỹ

năngđólàgì.

Kếtthânvớinhữngngườichiếnthắng

Hãyluônkếtthânvớinhữngngườitíchcựcnhất.Việcchọnlựanhữngngườimàbạncóthểkếthợptrongcôngviệc,saugiờlàmviệcvàtrongcácbuổitốicũngnhưcuốituầnsẽcóảnhhưởngrấtlớn

đếntầmảnhhưởng,tínhcáchvàthànhtíchcủabạn.

Giữgìnsứckhỏevànănglượngcủabạn

Hãyquantâmđếnsứckhỏethểchấtcủabạn.Tuổithọvàchấtlượngcuộcsốngngàynaycaohơnbấtkỳthờikỳnàotronglịchsửnhânloại.Vàhầuhếtnhữnggìbạnlàmliênquanđếnsứckhỏeđều

nằmtrongtầmkiểmsoátcủabạn.

Cảithiệnhìnhảnhbêntrongcủabạn

Thựchànhtrựcquantíchcực:Xemmìnhlàngườigiỏinhấttronglĩnhvực.Hãynhớrằngngườimàbạnnhìnthấybêntrongconngườibạnmớilàconngườithựcsựcủabạnsaunày.Mọicảitiếnvềkếtquảcủabạnởbênngoàiđềubắtđầutừsựthayđổihìnhảnhbêntrongbạn.Khibạnhìnhdungramìnhlàmộtngườitựtin,tíchcựcvàhoàntoànxuấtsắctronglĩnhvựccủabạn,thìsuynghĩ,lờinói,

cảmxúcvàhànhđộngcủabạnsẽthểhiệnhìnhảnhđó.

Suynghĩtíchcực

Luôntựnhủvềbảnthânmộtcáchtíchcực.Kiểmsoátcuộcđốithoạinộitâmcủabạn.95%cảmxúccủabạnbịchiphốibởicáchbạnnóichuyệnvớichínhmìnhmỗingày.Nhữngngườitíchcực,vui

vẻluônnóichuyệnvớichínhhọmộtcáchtíchcựcvàmangtínhxâydựng.

Hànhđộngliêntục

Trởthànhngườicóthiênhướnghànhđộngtrongmọithứbạnlàm.NhưEinsteintừngnói:“Khôngcógìxảyrachođếnkhimộtcáigìđódichuyển.”

Đúngvậy,trongbánhàng,khônggìxảyrachođếnkhibạndichuyển.Hãybắtđầusớmhơn.Làmviệcchămchỉhơn.Kiêntrìhơn.

Dấnbước.Bậnrộn.Dichuyểnnhanh.Tăngtốcđộvàmứcđộhoạtđộngcủabạn.

Hãynhớrằng,bạncàngdichuyểnnhanhhơn,bạncàngnhìnthấynhiềungười.Bạncàngthấynhiềungười,doanhsốbánhàngcủabạncàngtăng.Doanhsốcàngtăng,thunhậpcủabạncànglớn.Thunhậpcànglớn,bạncàngcóđộnglựcgặpgỡnhiềungườihơn,kiếmthêmdoanhthuvànângcao

thunhập.

Khibạnbắtđầuthựchànhnhữngýtưởngnày,hànggiờ,hàngngày,khôngngừngnghỉ,doanhsốbánhàngcủabạnsẽtănglênliêntục.Trongmộtvàithánghoặcthậmchílàmộtvàituần,bạnsẽtrởthànhmộttrongnhữngngườithànhcôngvàcóthunhậpcaonhấttronglĩnhvựccủabạn.Vàtôimong

bạnlàmđượcđiềuđó.

Khôngcógiớihạnnàocả!

BÀITẬPTHỰCHÀNH

1.Từhômnay,hãythựchiệnliêntụcmộthoạtđộngnàođócókhảnăngbiếnbạnthànhngười

xuấtsắctronglĩnhvựcbánhàngmàbạnlựachọn.

2.Thựchànhmộthoạtđộng,chẳnghạnnhưsựtrựcquan,khẳngđịnhhoặchoạtđộngliêntục,cóthểgiúpbạnluôntíchcựcvànăngđộngtrongsuốtcảngàybánhàng.

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com