1 The Lean Startup Method: a new road for entrepreneurs? Bachelor thesis to obtain: BSc Business Administration Stijn Frankfoorder – 10216715 Amsterdam, June 29, 2015 Faculty of Economics and Business Administration Department of Business Administration
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
1
The Lean Startup Method: a new road for entrepreneurs?
Bachelor thesis to obtain: BSc Business Administration
Stijn Frankfoorder – 10216715 Amsterdam, June 29, 2015 Faculty of Economics and Business Administration Department of Business Administration
2
This document is written by Stijn Frankfoorder, who declares to take full responsibility for
the contents of this document.
I declare that the text and the work presented in this document is original and that no sources
other than those mentioned in the text and its references have been used in creating it.
The Faculty of Economics and Business is responsible solely for the supervision of
completion of the work, not for the contents.
3
Table of content
BACHELOR THESIS TO OBTAIN: BSC BUSINESS ADMINISTRATION ............................................... 1 ABSTRACT ......................................................................................................................................................... 4 1 INTRODUCTION ........................................................................................................................................... 5 2 THEORETICAL BACKGROUND ................................................................................................................. 7 3 METHODOLOGY ........................................................................................................................................ 15 4 RESULTS ...................................................................................................................................................... 19 4.1 IMPLICATIONS OF THE USE OF THE LSM. ............................................................................... 20 4.2 THE ELEMENTS WITHIN THE LSM ............................................................................................ 28 4.3 HOW ORGANIZATIONAL CHARACTERISTICS INFLUENCE THE LSM. ............................... 36 5 SUMMERY RESULTS ................................................................................................................................. 43 6 DISCUSSION ................................................................................................................................................ 44 7 CONCLUSION .............................................................................................................................................. 47 8 REFERENCES .............................................................................................................................................. 48 9 APPENDIX ................................................................................................................................................... 54
4
Abstract
Schumpeter was the first researcher who proved the economic importance of
entrepreneurship. Since his research, many follow up researches are conducted to improve the
success of entrepreneurs, which resulted in the ‘classical entrepreneur’. Eric Ries believed to
have an improved method, called the Lean Startup Method, which cuts through uncertainty
that surrounds entrepreneurs. Peter Thiel, on the other hand, believes there is no additional
value in the Lean Startup Method. Both, Pieter Tiel and Eric Ries have no scientific evidence
supporting their statements. In order to deliver scientific evidence on topic, the aim of this
research is to answer whether the Lean Startup Method is an upright method for
entrepreneurs. The empirical research conducted, clarifies that a distinction needs to be made
between a startup and corporate company. The data proclaims that the method is an upright
method to use for startup companies. The LSM is, however, not an upright method for
corporate companies, because of the organizational characteristics like the lack of freedom of
making mistakes and not taking responsibility within the corporation.
5
1 Introduction The historical importance of entrepreneurship The first entrepreneur in history was called an “undertaker” by Richard Cantillon in 1755. “ A
person that does not retreat from engaging in risky business ventures”. Jose Alois Schumpeter
(1934) was the first who talked about entrepreneurship in a scientific way. In his paper he was
one of the first economists who publicly recognized the importance of entrepreneurs within
the economy. We are living in a complex and dynamic world in which innovation and
entrepreneurship are occupying a decisive role for economic development. ”The only function
that is fundamentory in history is carrying out innovations” (Schumpeter, 1934).
Today the influence of entrepreneurship is not part of the discussion. Technological
innovation and entrepreneurship are considered to be key factors to national economic growth
(Crosby, 2000; Solow, 1956; Nadiri, 1993). And according to Audretsch and Thurik (2001),
the influence of entrepreneurship is getting bigger, as we move to an economy in which
policies fostering creation and commercialization of new knowledge are central. To give you
an idea: ‘Only startups create an average of 3 million new jobs annually’ (Kane, 2010).
Failing percentage Even though it may be clear that entrepreneurship is important, 50% of the startups fail within
the first 5 years (CPB, the Netherlands; Cooper, Woo, and Dunkelberg 1988). A recent study
in America even showed that 75% of all startups fail (Ghosh in Blank, 2013). One of the
reasons for this high failure rate could be today’s fast changing environment, and the lack of
9 Appendix Image 1 Found on: https://hublogix.com/blog/ecommerce-‐analytics-‐instant-‐vs-‐long-‐term/
Interview Cesar Zijp I: Yes, uhm… ik zal gewoon eventjes doe ik bij iedereen uhm uitleggen wie ik ben wat ik doe en wat het onderzoek inhoudt. Umm Stijn Frankfoorder derde jaar student bedrijfskunde en schrijf me scriptie over Lean startup. Het doel van me onderzoek is … er is commentaar over de efficiëntie van de implementatie uhm.. bij producerende bedrijven wat lager is dan bij dienstverlenende bedrijven. Het is vaak wat moeilijker voor producerende bedrijven de snelle testfase, die hoort bij. Om die door te komen. En eigenlijk ben ik nu aan het onderzoeken of dit ook zo wordt ervaren door de bedrijven die ik aan het interviewen ben. En daar zou ik graag wat korte vragen over willen stellen. Eigenlijk wil ik beginnen je eigen bedrijfje, hoe zou je die omschrijven? P: Met betrekking tot dienst en producent? I: Nee gewoon Brandly, je eigen bedrijfje. Een korte omschrijving. P: Oké ik kan later nog wel ingaan op hoe het is veranderd, maar ik laat nu vertellen hoe het nu is. Wat we nu eigenlijk doen is dat we voor een klein bedrijfje alles wat op
55
internet gebeurt uit handen nemen. Je ziet bij grotere bedrijven dat daar ook offline marketing bij komt, maar wij hebben niet de capaciteit hiervoor. Dus wij beperken ons nu tot online marketing en dat is begonnen met als voorproduct een website, dat is nu ook nog zo. En dat komt doordat iedereen websites googled. En daar kan wel bijvoorbeeld e-‐mail marketing bijkomen. Maar dat zijn allemaal bijproducten. Dus een website is nog steeds onze core business. En daar zijn een aantal dingen bij gekomen. Ten eerste de content creatie, het schrijven van teksten. Het optimaliseren, goed gevonden worden in google, dat is daar aan gelinkt. En sinds kort ook de promotie ervan, website opleveren was vroeger genoeg, maar doen we ook campagnes op het internet. Betaalde campagnes, dan wordt er geld vrij gemaakt en dan betalen we Google, Facebook of Twitter om producten of berichten in mensen hun time-‐line te plaatsen. En dan beheren we dat budget, dan gaat de website van het café online en dan krijgen we €500 voor Facebook en dan gaan we producten promoten en daar bereik je heel veel mensen mee. Het product is een beetje gek, maar we rekenen nu gewoon de uren die we eraan besteden. Waar we naartoe willen is dat we gaan werken met een marge. Bijvoorbeeld 500 euro budget, plus 20% voor het beheer ervan. Dit gaat richting de internet marketing, je kan segmenten bepalen en die gaan targetten. Dus uh wat begon als webdesign een jaar terug is nu veel meer internet marketing. I: Oké doe het alleen of samen? P: Een hele goede vriend van me had al goede schrijf-‐ervaring. En ik had steeds meer klanten die mailde van ‘ja Cesar, leuk die teksten. Maar ik heb daar geen zin in en geen tijd voor’ dan is de link heel snel gemaakt van hee ik ken iemand die dat voor je kan doen. Toen is Jacob naar voren gedragen en die heeft voor een paar klanten dat uit handen genomen. En dat is eigenlijk, nadat we drie klanten hadden gehad. Uh.. hadden we door dat ‘hee ik ken wel iemand’ dat deed niet echt eer aan onze samenwerking. We waren, omdat we elkaar zo goed kende en we chillen vaak, gingen we echt samen laptop naast laptop aan de website werken. En dat had eigenlijk enorm mooie voordelen, omdat normaal een tekst schrijven, dan maak je een pdf, je stuurt het op en zoek het verder uit. Daar is was voor te zeggen, maar als je het met design meeneemt dan zegt Jacob: hee die tekst valt 30 woorden langer uit. En dan ging ik zorgen dat die foto wat groter wordt. I: Dus de interactie tussen de twee… P: Het had toegevoegde waarde. En dan gaat mijn bedrijfskunde hoofd ratelen, toen hebben we eerst een eenmanszaak voor hem opgericht. Zodat ‘hee ik ken wel een schrijver’ wat meer body kreeg. En dat is eigenlijk al … na een paar maanden hebben we in ieder geval bedacht om samen Brandley te beginnen. Dat was ongeveer in september toen zijn we ook met Aimformthemoon in contact gekomen, en toen is het eigenlijk allemaal heel snel gegaan. Aimformthemoon is onze mentor geworden, ons meegenomen in projectjes I: En daar leer je dus ook heel veel van? P: Ja, Niek en Jesse die hebben enorm veel tijd in ons gestopt en heel veel geduld gehad. En toen is het allemaal heel hard gegaan, toen hebben we nog voor een grote holding een
56
project geleverd, daar komen we zo wel op, hoe dat Lean is gegaan. We zijn dus nu met ze twee. Het is wel grappig, mijn eenmanszaak, dat is niet onze hoofdfocus, staat op nummer een, bij zoeken naar (de term) moderne website. Daar zit gewoon, daar zouden mensen gewoon een halve ton voor neerleggen om daar op 1 te staan (bij Google red.). Dus die website, die mensen via de eenmanszaak binnenkomen, mij bellen, en dan probeer ik Brandley in het gesprek te krijgen. En dan overhevelen naar Brandley. We gaan nog wel werken aan de ranking van Brandley zelf, we krijgen genoeg factuur aanvragen I: En de verhouding tussen jullie, in de hoeveelheid werk die jullie erin stoppen. Is dat gelijk? P: Nee die is niet gelijk, dat is ten eerste omdat een website bouwen gewoon veel meer tijd kost dan een tekst schrijven. En het runnen van de zaak zijn we 50/50, we hebben ook de ambitie om naar 50/50 te gaan (met betrekking tot werkverdeling). Dat willen we realiseren door internet marketing bij Jacob neer te leggen en zaken buiten webdesign zoveel mogelijk bij Jacob neer te leggen. Jacob studeert nu aan de AUC hier op Science Parc, een hele zware opleiding. Dus hij moet nog een jaartje, maar nu heeft die ook niet meer tijd om 50/50 te gaan dus uhm.. maar dat is wel op lange termijn het doel. I: Hoe gebruiken jullie deze methode? Nemen jullie er gedeeltes uit? Dat je denkt dit is een handige tool voor mij om te gebruiken voor mij of zou je zeggen dat jullie de hele methode gebruiken? P: Uhm we hebben het eerst eigenlijk niet bewust gedaan. Pas toen we in contact kwamen met Aimforthemoon, toen kwam er veel meer management theorie bij. Maar Lean Startup heeft voor mij twee elementen. Ten eerste het fouten maken en constant bijsturen en ten tweede een zaak hebben is ook een wetenschap op zich dus uhm in de Lean zie je dat alleen een product hebben het niet red. Je moet ook realiseren dat je een bedrijf hebt. Die twee dingen dat veranderen en een zaak runnen is vanaf het begin in ons DNA gaan zitten. Mede omdat ik, met mijn bedrijfskunde achtergrond, altijd een eigen bedrijf wilde bouwen. En ik heb een paar maanden bij Apple gewerkt en in hun keuken mogen kijken, dat vond ik zo enorm leuk dat ik het ook mezelf wilde doen. En dat was ook wel nodig geweest is. Wat je ziet als bij een branche als webdesign tussen die mensen die zeggen ik ben freelancer, ik doe alleen me werk en meer wil ik niet doen. En mensen zoals ik die zeggen ik wil een kantoor ik wil over een jaar een dikke Audi op de Prinsengracht ik wil dit uitbouwen naar iets groots. Daar heeft Aimformthemoon nog meer impact op gehad want hun ambitie is iets neerzetten wat groter is dan jezelf. En als een webdesigner freelancer blijft, op een gegeven moment is je agenda vol en dan is je capaciteit bereikt, je eindstation. En dat past niet echt in mij ambitie, ik zie wel dat ik over een jaar of twee jaar dan alleen nog het ontwerp maak, dat gaat dan naar een hbo’er die beter is dan ik en die maakt er een website van dus uh.. maar ik raak nu off topic over Lean zijn er twee dingen: Het managen van je bedrijf. Dat is constant heel belangrijk geweest en ik heb vanaf het gezegd dat iedereen die vanaf het begin in contact komt met Brendley, dat moet perfect zijn. De pagina moet gelikt zijn. Wij houden ons bezig met het uiterlijk, dus alles van ons ziet er gelikt uit dus dat is een soort van ambitie die we onszelf hebben opgelegd.
57
Het tweede is heel veel bluffen, daar komt Lean echt naar binnen. Wij hebben constant ons pakket aangepast aan klanten want die tekst schrijver omdat klanten zeiden ‘hee heb je niet een tekst schrijver’. Zo hebben we steeds meer dingen aan het webdesign gekoppeld. Web teksten was eerste, daarna Google optimalisatie: de teksten zo schrijven dat Google ze indexeert en dat het op de goede pagina komt. Daarna zijn we begonnen met web hosting, dus vroeger moest een klanten zelf hosting regelen (bij transpage of whatever). Wij hebben op een gegeven moment een deal gesloten met een van die bedrijven. We verdienen er niet zoveel aan, maar het is enorm Lean: een klant noemt kunnen jullie ook hosten en dan moet je een keer in het gesprek bluffen: ‘ja ik ga het regelen’. Vanaf dan hoort het gewoon in je pakket. Dus dat hebben we gedaan, daarna kwam er onderhoud bij. Dat was vrij moeilijk omdat we heel lang tegen bedrijven aantrapte die dat deden. Het is best wel een grote trend in webdesign land en dan moet je 80 euro per maand betalen omdat ding in de lucht te houden. Daar konden wij in het begin heel goed tegenaan trappen van: ‘hee dat doen al die grote bedrijven en bij ons ben je in 1x klaar’. Maar toen we steeds grotere klanten kregen, zeiden die klanten, ja wij willen die website helemaal niet onderhouden, leuk dat het kan met wordpres, maar daar heb ik helemaal geen zin in. Dus toen zijn we ook onderhoud erbij gaan doen. Ze betalen er 30 euro per maand voor, een passieve inkomst voor ons, het is niet onze ambitie 100 van deze klanten te hebben die 30 euro over maken. Dat is niet ons verdienmodel, maar het is wel een leuke buffer. Dus zo hebben we op grond van alle gesprekken die we met onze klanten voeren, al die intake gesprekken, met een beetje bluf en een beetje lef hebben we langzaam ons pakket verandert. Dan heb je in de Lean Theorie natuurlijk het Minimum Viable Product en dat is voor ons een beetje moeilijk, wij hebben niet echt een product. Ons product is eigenlijk dat je je niet meer echt druk hoeft te maken over alles op het internet. Dan zie je dat die dienst langzaam is uitgebreid, steeds meer componenten is gaan bevatten en ik denk dat het nog wel groter gaat worden. De grens trekken wordt een uitdaging. Je kan bijvoorbeeld wel een notaris toe gaan voegen, die alle algemene voorwaarden gaat uitschrijven, maar ben je dan alleen dingen aan het toevoegen, of maak je het complex. Dat zou voor mij de grens trekken, ik zou op een gegeven moment zeggen ik manage / ik help jou met je startup. Dus niet alleen de website maar veel meer. Dus het is voor ons nog wel een uitdaging om er achter te komen waar precies die grens ligt. Dus waar ben je nog wat aan het toevoegen? De nieuwste toevoeging is e-‐mail marketing. Dat we een newsletter eruit gooien. Dat heeft een suf imago, maar als je 200 email adressen hebt, is dat waardevol als je daar een mooie email tegenaan kan gooien. Wij hebben diensten die ze kunnen tracken, als je ze opent; je kan ze een reminder sturen. Daarvoor hebben we een beetje in de sociale hoek … Kijk newsletters hebben een beetje een negatieve vibe, niemand wil ze eigenlijk ontvangen en het is allemaal troep. Maar wij hebben diensten zoals Milkshake waarmee je kan kijken wie ze opent. Wat wij willen doen is het de positieve kant op gaan gooien. De mensen die het wel gebruiken hiermee gaan bevoordelen. Dus gooi die eerste newsletter eruit, en de tweede sturen alleen naar mensen die de eerste hebben geopend. Dus echt de positieve kant. Je kan ook diegene gaan belonen, dat je bijvoorbeeld alleen die mensen korting codes stuurt. Van hee ‘jij hebt op onze Facebook gekeken, hier heb je 10% korting’. Dus zo proberen we er toch weer wat mee te doen en dat weer aan onze portfolio van diensten toe te voegen. En ja dit werkt heel goed, maar
58
we moeten niet vergeten dat website de kern is, als die niet goed is zullen mensen niet betalen. Ehmmm … I: Dat zou in ieder geval bij jou onder Lean vallen. P: Ja dat Minimum Viable Product is de dienst op zichzelf en het Lean idee is dat we met iedere klant passen we wel iets aan. I: Mag ik stellen dat dit ook de ontwikkeling van het Minimum Viable Product betreft. Want je begint met een product, en je weet niet in het begin misschien niet eens wat ze precies willen. Ze willen waarschijnlijk steeds meer en je past je aan door steeds goed naar ze te luisteren. P: Ja en je moet ook een beetje op je bek gaan, ik heb in het begin alle bedrijven lopen afzeiken die een abonnement-‐structuur hadden. En er daarna er achter gekomen dat wat grotere klanten dit juist willen, omdat grotere klanten niet de website willen bijhouden. Dus toen hadden we, hebben we moeten zeggen van hee (en dat hebben we met Zijp Design en Brendley ook gedaan) op CZijp Design heb je heel erg eerlijke prijzen en een klein project en dan is het klaar. En Brandley richten we op de corporate markt, en sturen we juist aan op een abonnement structuur. Want dat is wat mensen verwachten, dus toen hebben we kunnen zeggen van hee we zaten er wel gewoon naast en dat moeten we aanpassen. Dat hebben we ook gedaan, dat is wel moeilijk maar je moet je ego inslikken en toegeven dat je fout zat. I: Je zei dat je al begonnen was zonder echt de term Lean eraan te plakken. Merk je wel een verschil, je bent begonnen en toen je van de term Lean hebt gehoord. Waren er dingen die je je misschien realiseerde of was het principe hetzelfde alleen dan met een label erop geplakt. P: Nee, of wat er vooral is veranderd is dat ik veel meer op me bek durf te gaan. Dus nu met het project van Aimforthemoon: dat het oké is om te zeggen ‘ik weet het niet’ maar daar komen we over drie weken wel achter. En dan kijken we wel verder, ik ben best wel een control freak en Jacob is het tegenovergestelde. Voor mij is het best waardevol om het een beetje los te kunnen laten. Dat kan niet echt met kleine projecten, dat is lopende band werk. Als iemand een website voor 600 euro laat maken, kan je niet zeggen: ‘ik weet niet echt hoe het gaat lopen, we kijken wel’. Dan is het gewoon binnen een week klaar. Dus daar is niet echt ruimte voor, nu met grotere projecten zoals Eredivisie (project 1)van Aimforthemoon loopt het nu acht weken en er loopt een verlenging aan vast. In het begin wisten we niet hoe de website eruit zou gaan zien. En terwijl we bezig waren zei Curtman ineens, hee we willen eigenlijk toch wel dat we dit kunnen. I: En in welke maten, je weet zeg maar niet hoe zo’n website eruit gaat zien. In welke mate betrek je dan degene die erbij voor je wie je het product uiteindelijk gemaakt wordt? P: Ja dat is een goede, wat onze strategie is: ‘over het algemeen is de controle over het proces houden’. Wat wij heel erg merken dat als wij ons afwachtend opstellen, dan komen er heel veel suggesties van de klanten die niet mogelijk zijn van ‘hee kan je er
59
voor zorgen mijn foto op Facebook automatisch in de linker bovenhoek komt en dan geanimeerd met een sterretje?’ Nee dat kan niet, willen we ook niet. Dus onze strategie is als er onduidelijkheid ontstaat, om controle te nemen over het gesprek. En dan hele duidelijk concrete voorbeelden noemen waarvan ik weet dat ze mogelijk zijn. Dan geef ik ze een soort limbo van opties, dat probeer ik wel te controleren door met een aanbod te komen wat ook kan. Want als dat niet gebeurt, dan kan de klant wat voorstellen wat technisch wel kan maar 10x zo duur is. I: Oké top, en uhm… heb je eigenlijk ook nog alternatieven overwogen (misschien een beetje een overbodige vraag, omdat Lean vanuit Aimforthemoon je in de schoot werd geworpen) zijn er ook andere theorieën en heb je iets anders overwogen of heb je zoiets van: ben op deze manier begonnen en Lean sluit er gewoon heel erg goed op aan, dus ik ga zo verder? P: Natuurlijk Lean was een optie waar je weinig resources voor nodig hebt, dus een logische optie. We hadden zeker meer op safe kunnen spelen en bepaalde wegen niet in kunnen gaan. Dus in die zin hebben we zeker daar wel voor gekozen, maar achteraf is het allemaal wel duidelijker. Kijk als je bezig bent doe je wat goed voelt, achteraf kan je de theorie eronder doen. I: Je gebruikt nu sinds september Lean Startup. Is er vanuit jou persoonlijk oogpunt kritiek te leveren. Dit kan beter? Dan beschrijft hij niet goed? Ik had bijvoorbeeld iemand anders die zei van: nou vind persoonlijk dat er slechte interview technieken zijn om er achter te komen wat je consumenten precies willen. Dat was 1 van de punten. Of het wordt teveel als een heilige graal gezien. Het is voor mij meer een tool box. P: Ja maar dan moet ik eerst aanstippen op mijn perspectief. Ik heb twee perspectieven: Ik heb een eigen Lean Onderneming, die ik Lean heb opgestart. En ik werk voor startups die bijna allemaal voor Aimforthemoon wordt opgezet. Dus ik doe het zelf en doe ik het voor ze. De kritiek die ik wel heb is dat Lean als een excuus wordt gebruikt voor onduidelijkheid. Je hebt onduidelijkheid en onzekerheid nodig, maar dat betekend niet dat je geen verantwoordelijkheid moet nemen, dus we… wij, wat wij wel is hebben meegemaakt is dat een klant zegt: ‘hee ik me mening 180 graden gedraaid op dit punt, maar dat hoort erbij tis allemaal Lean’. Mijn reactie is dan: harstikke leuk, maar betaal dan gewoon. Misschien heb ik die ruimte omdat het bedrijf goed loopt. En als je je eigen geld moet maken, dan zie je iedere euro branden voordat die de deur uit gaat. Het kan een krampachtigheid zijn, maar ik heb wel eens in een café in Alkmaar gezeten en die mensen gaan dan wel respectloos met je om. Je komt uit Amsterdam, dan zeggen ze ja sorry ik heb 20 minuten en gaan dan weer door. Dat soort dingen worden allemaal gegooid op: ja we zijn nog aan het stoeien met de concepten. En dat moment vind ik dat je je verantwoordelijkheid moet nemen voor je acties. En dan hoeft het niet allemaal financieel gecompenseerd te worden. Maar je kan wel gewoon zeggen hee sorry ik zat fout ik had me hoofd er niet bij in ik kom er volgende week op terug. En wat je zegt een soort heilige graal, van als je je daar mee bezig houdt gaat het automatisch goed, dingen kunnen fout gaan en je kan jezelf aso gedragen doordat je niet aan je afspraken houdt. Het kan wel een soort heilige graal worden waardoor je dingen goedkeurt die niet goed gekeurd zou moeten worden. Maar over het algemeen vind ik de vernieuwing en gewoon zeggen: ‘We beginnen vanaf 0 dat is wel heel goed want het werkt niet’.
60
I: En merk jij hierin, dat sommige startups het concept van Lean helemaal goed begrijpen? P: Ik denk zelf dat het een soort populaire term wordt, (niet Aimforthemoon) maar startups die cool proberen te doen door buiten. Die hebben Lean wel is gezien, niet ingelezen, als we dat hebben kunnen we doen wat we willen. Dan wordt het een soort populaire nietszeggende term waarbij een beetje wat aanrommelen als Lean Startup wordt gezien, daar dien je wel waakzaam voor te zijn. I: Oké dat dan over kritiek. Nu voordelen, positieve kanten. Snel leren. Dat is natuurlijk eigenlijk the big ting hierin. Heb jij zelf nog andere punten waarvan je denkt: die zie ik echt als voordelen zie binnen .. P: Ja opnieuw uhm.. dat snel leren gaat hand in hand met fouten durven maken. Dus vroeger zou ik een concept helemaal uitwerken en als het er gelikt uitziet presenteren aan klanten. Nu met een Lean project, kan ik het voor de helft maken, neerleggen bij klanten en overleggen of het de goede kant op gaat. En dan weten die klant ook wel dat de lettertypes niet kloppen en er paar dingen scheef staan. Maar dat mag dan, er is ruimte voor. In die zin … I: Merk je dan ook dat er begrip is van hun kant. P: En ook met tijd bijvoorbeeld hee we willen het helemaal anders maar kan dat binnen het budget het is veel meer een twee richtings verkeer. En daar zijn vertrouwen en begrip voor nodig, ook van mijn kant. Ik kan heel makkelijk zeggen: ‘het budget is op zoek het uit’. Zo werkt het niet je moet zelf ook geven en nemen maar het is minder recht toe recht aan nu is de website opgeleverd nu moet je betalen iets nieuws is opnieuw betalen. Maar wat je merkt KPN / VGZ (corporate 2) dat komt doordat er gewoon simpel gezegd, we zwemmen in het geld. Met een kleine startup die persoonlijk is… Ik werk met een startup die persoonlijk wordt gefinancierd. Dan zegt die niet, hee hier heb je 2000 euro, ga maar wat fotoshoppen en kijk maar waar je uitkomt. Dat heb je dan niet. Dus wat voordeel is bij Aimforthemoon, als een groot achter je staat dan die lachen zich dood van 5000 – 10000 euro. Het is leuk om een beetje te oriënteren. Dan is ook ruimte om te gaan oriënteren. Met een kleiner bedrijf is Lean een tool maar in de praktijk is er weinig ruimte dan. I: Dan iets over een corporate vs. Een startup. Van een andere participant kreeg ik te horen hierover dat zij het niet altijd efficiënt vond om binnen een corporate, omdat daar in haar haar optiek niet de ruimte is om fouten te maken. Bijvoorbeeld imago schade of dat ze zeggen niet te ruimte krijgen om de fouten te maken. P: Bij Aimfothemoon zitten zij er tussen als schakel (tussenpersoon) Ik wil niet met me 21 jarige hoofd tegenover zwaargewichten van KPN (corporate 2) te gaan zitten, dan schijt ik hem ook. Nu kan ik me daar mooi achter verschuilen. Dus ik merk niet echt de kritiek, het tempo is wel veel trager. Hier heb je 8 concepten en zeg maar wat werkt. Dan wachtte je gewoon vier weken en dat haalt het hele proces naar beneden. à snel leren wordt semi-‐snel leren. Die corporate heeft 2 management lagen en dan moet je 4x bellen voordat je antwoord krijgt. Dat doet Aimforthemoon dan, maar dat is wel iets wat je bij corporate tegenkomt. Dus dan zegt een corporate dat ze Lean willen, maar in praktijk
61
willen ze dat helemaal niet want ze hebben niet die het alleenrecht gegeven om daar keuzes in te maken. Als je Lean wil moet je delegeren en tegen iemand zeggen oké jij bent erbij betrokken jij ben verantwoordelijk om ja en nee te zeggen en niet de hele tijd door spelen naar ze baas dan duurt het veel te lang. I: Oké top, dan heb ik nog een vraagje over de doorloopsnelheid, de loop. Eric Ries beweert in zijn boek dat de eerste loop die je maakt de eerste les die aan het leren bent, dat die relatief veel tijd in neemt en hoe langer je bezig bent hoe sneller je leert. Merk jij dit ook? P: Niet vanuit een learning curve maar wel vanuit een samenwerking met Jacob en vertrouwen in jezelf. Toen wij voor het eerst dus een beetje hadden afgesproken dat we gaan bluffen en we kijken .. toen werd het vrij snel duidelijk dat het niet zozeer om de skills ging die we moesten toepassen, maar bijvoorbeeld hosting aanbieden. Maar leren aanbieden wat je eigenlijk nog niet doet, dus in het diepe springen, is een skills die heel waardevol blijkt, dus nu zijn we aangekomen bij dat een klant zo zegt: ‘hee ik wil een web shop en meertalig en in Duitsland en België’ en hij (Jacob) knikt heel zacht. En dan zeggen we van oké dat is goed, vroeger zouden we eerst gaan Googlen: kan dat wel? Is dit redelijk te doen? I: Maar is het niet ook een stukje beter in je eigen product zitten. Oké ik ben, ik zit wat langer in deze wereld ik weet enigszins wat er kan ik weet het niet helemaal. P: Ja omdat je een paar keer een website hebt gemaakt, en een paar keer een meertalige website hebt gemaakt, dan heb je er wel vertrouwen dat je een meertalige web shop kan doen dat die twee samen voegt, dat is zeker waar. Maar volmondig in een intake gesprek waar wij soms tegenover vier a vijf mensen zitten en zeggen ja dat gaan we doen dat is wel moeilijk jat is nog moeilijker zegt ja en je compagnon krabbelt terug. Dan moet je wel vertrouwen daarin hebben. I: Denk je dat je stukje bluf een benodigde is voor een entrepreneur in het algemeen? P: Dan komen we terug op begin met freelancer en ondernemer, als je wilt dat het groter wordt moet je buiten je comfort zone zitten. In die zin is bluf wel belangrijk, want anders had ik alleen maar websites gemaakt die bepaalde technische specificaties hadden in een bepaalde branche, voor bepaalde mensen. Dan had ik bijvoorbeeld gezegd dan doe ik het alleen in Alkmaar omdat ik daar altijd kan slapen. Op een gegeven moment werkt het natuurlijk helemaal in en zit je helemaal vast. Dus ik denk dat als je in mijn branche en in meer creatieve dingen uit de freelancer rol wil gaan, dat je zeker moet bluffen want je moet een eerste klant hebben voor alles wat je wil doen. Als ik terug denk ik ‘zijn me eerste klanten gek bij hun hoofd geweest dat ze me inhuurde?‘ Had geen portfolio, geen recensies en toch hebben ze me ingehuurd en daar heb ik geluk mee gehad, die eerste klant is een enorm waardevolle kans. Want dat kan een hele product categorie openen. We gaan met een modebedrijf in zee en dat is een wereld waar je niet random in zou stappen, maar als we deze klant goed doen, en als we op een modeshow in Londen goed over ons vertellen dan kan je zo een hele nieuwe hoek opgaan en dan zou je misschien ineens een portfolio website voor fotografen kunnen gaan maken omdat je via via weer binnen komt. Dat linkt ook weer aan een beetje wat we van Apple hebben: gewoon alles goed doen en vertrouwen in hebben dat het goed komt en dat moet ook wel want al ons
62
werk is openbaar. Als je een aannemer bent en je hebt ergens een huisje afgemolken dat is dan niet echt openbaar. Maar als wij een website maken en onze naam staat erop dan kan iedereen het zien wij moeten dus ook wel goede dingen leveren en wij hebben op een gegeven moment de keuze gemaakt we doen het goed anders doen we het niet en dan kijken we wel of daar nieuwe mensen op af komen en ongeveer 75% van onze klanten komt binnen via bestaande klanten. Dus het werkt goed. I: Dan is dit eigenlijk de een na laatste vraag: customer oriëntatie op wat voor manier betrekken jullie de klant. Je zei net je neemt het gedeeltelijk uit handen, het is natuurlijk ook een stukje luisteren wat de kant wil. Aan de ene kant neem je het uit handen aan de andere kant kom ik met half product bij wijze van spreken aanzetten, dus hoe zou je het omschrijven. Dus hoe zou jij het omschrijven dat jij de klant betrekt bij. In welke maten. P: We hebben twee soorten klanten, dit is duidelijk wat ik wil. We hebben ook klanten die huren een externe designer in en die laten ons het product uitvoeren en die weten enorm goed weten wat ze willen. Dan houden we ze op afstand, behandelen ze met respect maar onze inbreng is minimaal. Daar stellen we ons vrij passief op behalve wat ik eerder zei, als de klant gaat sturen naar iets wat eigenlijk niet kan, dan nemen we het gesprek over om het een beetje om te buigen. Maar de tweede groep klanten die zegt gewoon: hee (vooral oudere mensen) jullie zijn gasten van 20, jullie zijn expert, ik heb jullie portfolio gezien, doe dat maar. Maar dan met mijn pagina. Dan wordt er meer bij ons neergelegd, maar bij het café hebben we gehad dat ze zeiden, schrijf de tekst maar. Dat is best raar, het is zijn café, of je kan er ook koffie bonen kopen. Maar die zei dus, jullie schrijven leuk maak maar tekst voor de website, kijk maar wat ik doen en ga je gang. Dan wordt er enorm op ons geleund, dan nemen wij meer de controle over. Maar dat is best moeilijk, iemands online image is zijn enige image, die moeten wij helemaal vertellen. Beelmateriaal woordkeuze wordt bij ons neergelegd en dan voeren we heel veel gesprekken voordat we er comfortabel mee zijn. En wat ik mijn persoonlijkheid zit, bakenen we het af. Dit is wat we leveren, dit is wat je kan verwachten. En dat is weer contra Lean want dan hou je de onzekerheid daar durft je niet aan toe te geven dan durf je niet echt op je bek te gaan. Dat komt vooral door budget. Er is geen ruimte om een tweede website te maken. Dan is de enige optie een tweede offerte sturen voor een nieuw website. Als iemand 700 euro betaald dan zit er geen tweede website in als de eerste niet goed is. Opnieuw is die vrijheid met een financiële buffer mogelijk. En misschien voor ons nog wel een uitdaging dat toe te lichten of goed te praten, want ga maar is een klant overtuigen omdat de ene niet helemaal zijn ding is, dat de ander wel gaat lukken. Dat is best wel raar maar grotere bedrijven hebben daar meer ervaring mee en zien wel de waardering erin en die hebben misschien ervaring dat de eerste versie amper wat te maken heeft met de uiteindelijke versie. Wat misschien nu wel duidelijk wordt, is dat de kleine lopende band klusjes helemaal niet zo Lean zijn eigenlijk. Maar waarbij we ons wel zo presenteren, omdat het een aantrekkelijk uiterlijk is voor het bedrijf. Maar we zijn wel coulant met wijzigingen, maar hele grote wijzigingen van oké we zetten hier een streep door we beginnen helemaal opnieuw. Maar bij corporaties weten we dat er ruimte is, als er dan een offerte is doen we bij wijze van spreken alles x 2,5 omdat we inschatten dat we alles twee en een half keer moeten doen.
63
I: Oké uhm de laatste dat is over de presever of pivot, ik denk dat je tussen alle zinnen door er al redelijk wat over gezegd hebt. Maar op basis maken jullie deze beslissing, is het bijvoorbeeld we zijn goed bezig en we gaan door of ik weet het niet helemaal en ik overleg met hun. Wat voor basis? Dagelijks, wekelijks? Hoe is deze interactie tussen jou en .. P: met Aimforthemoon hebben we heel duidelijk het budget per week opgedeeld op hun verzoek, en per week een evaluatie. Aan het einde van het project verwaterd dit en is er meer vertrouwen van beide kanten. En de eerste drie a vier weken hebben we gewoon gemeet. Toen aan we aan de eredivisie (coporate 2) bezig waren, dit vinden we leuk dit moet anders, volgende week praten we verder. Toen was wel duidelijk zo’n evaluatie moment. Intern zitten Jacob en ik sowieso drie x per week te praten met whisky en een joint erbij. Dan komen nieuwe ideeën naar boven waaien. Dus zeker nu we genoeg geld hebben kunnen we veel ruimer denken, ‘hee laten we eens een training volgen over … en kijken of we daar wat mee kunnen.’ Met die financiële vrijheid kunnen wij ruimer denken en meer gaan kijken om ons heen. I: Ben je bang dat je dan minder kritisch wordt? Ik heb meer financiële vrijheid, ik kan meer fouten maken? P: Dat is een goede, dat is wel een punt waar we ons laatst mee bezig hebben gehouden, wat we merken dat het aantal mensen die een startup willen, zeper enso. Dat zijn geen ondernemers, dat moeten ze ook echt niet worden. Wat wij wel een beetje met die financiële vrijheid doen, dat we op een gegeven moment consumenten gaan filteren. Dus als iemand mij een offerte aanvraagt met spelfouten erin en een vaag verhaal wat hij wil, dan willen we wel die mensen afwijzen omdat dat de klanten zijn die acht wijzigingen willen, compleet wat nieuws willen waar ze helemaal geen recht op hebben en gewoon veel tijd kosten. Dus in die zin worden we minder kritisch voor de financiële gezondheid van het bedrijf, die zeggen stel je niet aan verdien gewoon geld. Maar nu wij zelf de baas zijn, hee ik liever minder hoofdpijn aan het einde van de dag en minder geld. In die zin worden we wel minder kritisch, omdat financiële gezondheid… aan de andere kant we willen we hebben een dynamiek tussen kleine en grote bedrijven, wat we bij kleine bedrijven leren en snel schakelen, kunnen we weer inzetten bij die grote bedrijven. En wat we aan structuur bij grote bedrijven leren, kunnen we weer toepassen bij kleine bedrijven leren. Voor kleine zijn wij geordend, en voor grote bedrijven zijn we weer super makkelijk. Dat is een mooie dynamiek. Dus we zijn aan het nadenken hoe we ons portfolio van klanten indelen. Willen we.. wat mijn voorkeur heeft is 1 grote klanten die helft omzet voor maanden bepaald en dan vier kleine klanten per maand ofso. Dus dan moet je wel in je klanten gaan snijden en een klant gaan afwijzen zodat je ruimte hebt voor die grote klant. Je moet wel een maandje wachten misschien, maar dan … ik weet niet of je dan kritischer of minder kritisch wordt. Je wordt in ieder geval kritischer in de klanten die je aanneemt, en je wordt minder kritisch in ‘ik moet omzet draaien’. Want dat is wat voor een startup komt altijd een soort omslagpunt dat je stopt met overleven, en je je ding gaat doen. Iedere startup moet vooral het eerste jaar gewoon elke klant binnenhalen die je kan. Omdat je anders je huur niet kan betalen zeg maar. En als je nu in de situatie zit dat je in februari al de rest van je huur van het jaar kan betalen, dan kan je wat rustiger eraan gaan doen dan kan je zeggen: ‘wat wil ik echt?’ Aimforthemoon heeft twee maanden terug besloten dat ze alleen nog maar voor corporates gaan werken en niet voor kleine bedrijven. Maar op dat moment was maar een kwart van de
64
omzet uit corporaties, dan moet je wel ballen hebben en drie kwart van je klanten kring buitenspel zetten. Zo’n grote omslag zijn wij nog niet val plan, maar ons wij hebben soort ook al een soort exit strategie voor Brandley, dat is dat we richting de consulatie gaan. Ons portfolio is zo groot, zoveel projecten gedaan dat KPN (corporate) naar ons toe komt en zegt: ‘wij willen een internetproject gaan doen, we leggen dat bij jullie neer.’ Dan wordt het nog meer van de hele klus wordt bij ons neergelegd, dan nemen wij een webdesign bureau aan, die het echt gaat uitvoeren. Dat we daar zeg maar soort laag boven gaan, net zoals je je leverancier kan opkopen, dat je zo gaat denken. Dus als we die consultancy kant op willen gaan moeten we meer corporate richten want een ZZP'er doet geen consultancy maatschappij. Maar als ik heel eerlijk ben zijn we vorig jaar gewoon begonnen met werken. Verstand op nul, klanten aannemen, zorgen dat klanten nieuwe klanten doorsturen. Pas een half jaar terug hadden we de realisatie dat dit echt werkt en we kunnen er echt van leven… absurd! Nu is het weer 5x groter, nu zitten we van: we moeten hier echt wat mee. Het heeft potentie, we moeten mensen aannemen, acquisitie doen, dus uhm.. dat uitbreiden dat is wel dat is leuk dat kan pas als het financieel kan. Inmiddels ben ik de vraag kwijt. I: Het is over de preserve or pivot. P: Ja die pivot de literatuur nageslagen, was dat nou cirkel die je doorloopt. I: Nee dat is dat je op een kruising staat, zegt van dit idee is goed alleen er moet nog wat verbeterd worden of het idee is slecht dus ik maak een omkeer. P: Dat was heel erg het maandelijkse bedrag, hee toen we klein waren was het leuk om tegenaan te trappen dat grote bedrijven abonnementen aanbieden maar nu we zelf grotere klanten krijgen dan moeten het onderdeel van ons worden, want dan kunnen we grotere klanten binnen halen, toen moesten we echt 180 graden draaien omdraaien om te zeggen van dit gaan we nu schrappen. I: Heb je verder nog iets dat je zegt van Stijn dit heb je gemist of … iets wat je kwijt wil. P: Over Lean startup.. we hebben het niet echt gehad over de verdeling productie en diensten, wat ik zelf kan zeggen is het begon is een product, wat het doet, op de letter nauwkeurig en als je naar een maand geen klachten geeft dan is het klaar, hoor je nooit meer wat van me. Ook heel erg van we hebben geen abonnement. Net als je een tv koopt, dan is het over na de aanschaf. Maar vanwege die extra diensten, die abonnementen zit meer in een dienst omgebouwd waarin wij de persoon zijn die je altijd kan bellen, dus als je facebook of je mailing raar doet. In die zin is het moeilijk in te delen. Misschien nu als dienst, en begonnen als een product makend bedrijf. Met mezelf als enige werknemer. Dat moet je voor jezelf even kijken hoe je dat gaat indelen. I: Dan wil ik je ontzettend bedanken voor dit interview.
65
Interview Lonneke Boonzaaijer I: Ik zal heel even kort wat over mezelf vertellen. Ik ben Stijn Frankfoorder, derdejaars bedrijfskunde student aan de UvA. En ik doe het dan over Lean Startup. En in het speciaal ben ik aan het onderzoeken of Lean Startup efficiënter is bij uh… producerende of dan wel dienstverlenende bedrijven. Uh… dus daar gaat mijn onderzoek naar. En ik wilde dan een paar kleine vraagjes aan u stellen. En eigenlijk te beginnen uhm.. met een algemene vraag: Wat is het bedrijf waarin u werkt of wat u heeft opgericht? Wat voor bedrijf is dit? P: Uhm.. over welk bedrijf heb je het specifiek? I: Uhm.. ik las Swapp, als ik het goed heb begrepen. P: Ja ik zal even een korte uitleg geven wat de achtergrond precies is. I: Ja. P: Dat is uhm.. Swapp dat is dus nog niet live. Dat gaat hopelijk deze week de lucht in. Uhm en daarnaast laat ik mezelf als zelfstandig ondernemer inhuren. Bij bestaande bedrijven. Dus ik ben zeg maar aangesloten bij ‘Aimforthemoon’ als young ondernemer. Dat houdt in dat je eigenlijk freelancer bent of ZZP’er. En ‘Aimforthemoon’ huurt mij
66
bijvoorbeeld uit aan Independer, daar werk ik dus nu om de energie tak op te zetten. En dus daarnaast heb ik me eigen startups. Waaronder Swapp, dat is daar eentje van. I: En hierin gebruikt u zeg maar, maakt u gebruik van de Lean Startup Methode? P: Ja zeg maar je hoor. Ik ben nog niet zo oud haha. Ja klopt, dat hebben we zowel bij Independer gedaan en ik heb dat zelf ook toegepast bij mijn eigen concepten. Uh.. dus dan weet je een beetje de constructie zeg maar. I: Oké, en bij Swapp, heeft u dit alleen opgericht? Of doet u dit samen met anderen? P: Ja dit doe ik samen met twee jongens, eentje is app-‐developer en de andere is grafisch vormgever. Dus we doen het allemaal zelf, het kost een klein beetje geld, maar het kost bijna niks. En daar hebben we wel volgens deze methode gewerkt. Nou in eerste instantie dus niet, had ik een website gebouwd en die is helemaal geflopt. En vervolgens ben ik met hun opnieuw begonnen en hebben we testjes gedaan met een mobiele web-‐applicatie, waarbij je het gevoel van de app. hebt. Maar dan gebouwd op een URL zeg maar. Dus dan is het wel tastbaar, maar vrijwel kosteloos en te programmeren. Nou daar hebben we dus twee rondes mee gedaan en daar kwam allemaal informatie uit, waaruit bleek dat we iets gemaakt hadden wat niet heel handig was. Of wat niet als wenselijk werd bevonden door de consument. I: Dus dat is dan het verschil met die eerste website waar je het over had? P: Precies, daar zijn we meteen gaan bouwen zonder iets te verifiëren en bij die app. hebben we echt gekeken bij testgroepen: wat wordt als prettig ervaren en wat niet? En hoe kunnen we het dan omvormen tot iets wat mensen wel prettig vinden. I: Oké dus daar heb je die twee testrondes voor gebruikt en daar komen elke keer lessen uit die nuttig zijn? P: Ja precies, en op basis daarvan … ja precies I: Oké en uhm… zou je op basis hiervan zeggen dat jullie Lean Startup Methode helemaal gebruiken? Of zou je eerder zeggen dat je er onderdelen uit gebruikt? P: We gebruiken er onderdelen uit. De methode is vrij complex. En ook al.. kijk het zit zeg maar zo: wij werken allemaal al fulltime om dit te kunnen doen in de avonduren en de weekenden. Dus om de gehele methode toe te passen is dat vrij lastig als je niet fulltime beschikbaar bent. Dus het hangt Daniel een beetje samen met investering of tijd. I: Ja precies oké. P: Dus je kan heel lastig alles toepassen als je gewoon weinig tijd hebt. Dus je doet het eigenlijk zo marginaal, minimaal mogelijk om het resultaat te kunnen valideren. I: En in eerste instantie, wat waren de motieven om deze methode te gebruiken? Ik zag bijvoorbeeld op je LinkedIn een eerder bedrijf had, heb je toen ook deze methode gebruikt?
67
P: Nee dat was dus de website Swap Swap. En de app. is hier dus de spin-‐off van geworden. Ik kwam er dus snel achter toen de site online was gezet, dat niemand iets wil uploaden op zijn computer. Daar kon je niet vanaf de mobiele website foto’s uploaden. Dus met je telefoon maken, naar jezelf mailen en dan via je PC uploaden, dus dat werkte helemaal niet. En de categorieën waren veel te breed getrokken waardoor het helemaal niemand aansprak. Dat waren hele zinvolle lessen. En de conclusie eruit was dus dat we het hebben teruggebracht naar 1 categorie: mode voor vrouwen, jonge vrouwen en dan allemaal geïntegreerd in een app. I: En heb je zeg maar, ik weet niet hoeveel alternatieven er zijn, maar heb je buiten Lean Startup nog alternatieven overwogen. Of kwam je vrij snel bij Lean Startup uit. P: Ja ook omdat ik zelf al de twee weekenden had meegedaan. En vanuit AimFortheMoon wordt deze methode heel erg gepushed, ik geloof er zelf ook enorm in. Er is nu nog wel een nieuwe methode die ik met terugwerkende kracht aan het toepassen ben, dat is Jevelin Board, dat ken je waarschijnlijk ook wel. Dat is nu weer een vervolg op de Lean Startup Methode, dus voordat je iets gaat valideren ga je eerst je customer bepalen en aan de hand van je customer ga je je probleemstelling definiëren. En een bepaalde hypothese aannemen en dat ga je eerst onderzoeken aan de hand van experimenten voordat je überhaupt het prototype gaat maken. Dus er zit iets meer detail in het voorstadium, dat je een prototype maakt om mee te gaan testen, ga je eerst definiëren waar de behoefte zit, voordat je het prototype gaat maken. I: Maar je hebt toch ook wel eens bij Lean Startup, zoals ik het had begrepen, dat je een product hebt, maar dat je soms eigenlijk nog niet weet wat je doelgroep is en dat is dan soms toch juist weer de kracht daarvan. Dat je dan wel op een doelgroep uitkwam die je in eerste instantie helemaal niet in gedachte had. Maar nu ga je hem van tevoren al definiëren. Is dat… Merk je zelf dat dit sterker is of niet? P: Nou ja kijk het is nog sneller zeg maar. Je gaat op basis van een enquête, een vragenlijst of een fictieve website, ga je dus presenteren dat een product al prototype gereed is, wat niet zo is, en je gaat de respons daarop meten. Dus je kan van tevoren al bepalen welke kant je op moet gaan met je prototype, dus het is nog efficiënter, dan waar de Lean Startup Methode begint met … I: Oké je bent nog sneller aan het leren dan … P: Ja het heet de Javelin Board. I: Oké en in jou optiek, is er eigenlijk nog kritiek te leveren op de Lean Startup? Dat ze, uhm.. eerder heb ik gehoord: interview technieken niet voldoende; heb jij zelf nog kritiek op de Lean Startup. P: Nee op de methode niet zozeer. Want ik vind het wel heel goed ingestoken, de hele basis methodiek is gewoon eerst denken en dan doen. En dat vind ik heel erg goed. Dat gebeurt nog steeds niet bij veel bedrijven, dus daar sta ik helemaal achter. Maar bijvoorbeeld de integratie van zo’n Javelin Board, dat is eigenlijk wel een onderdeel van de Lean Startup. Dat komt eigenlijk als allereerste, voordat je zou beginnen met die methode. Dus dat wordt nu ook wel geïntegreerd. Maar dat was initieel niet de opzet,
68
dus dat wordt wel iets anders aangepakt gelukkig. En qua interview methodieken is het ook natuurlijk beredenerend vanuit iets dat je wil weten. Dus is het heel gevaarlijk om de subjectieve vraagstellingen te gaan formuleren, wat al aanstuurt op een gewenst resultaat. En dat is het gevaar, maar ja ik denk dus ook vaak dat is een beetje boeren verstand weet je wel. Als je de insteek van de methodiek begrijpt, dan weet je ook dat de validatie bedoeld is om eigenlijk dat je meest risicovolle aanname te gaan valideren. Dus eigenlijk wat het product onwenselijk maakt, wenselijk te maken. Maar ja mensen zijn van naturen gewoon eigenwijs en ik vind het wat dat betreft soms ook wat gekarteerd denken, dus dan wordt al uit gegaan van hun eigen visie en dan een subjectief leidend die vraagstelling ingevuld. Dus ik denk dat het ook veel te maken heeft met de eigen interpretatie van en de toepassing van de methode. Dus het ligt niet zozeer aan de methode, maar meer aan de uitvoering van mensen die het zelf toepassen. Ik kan het op verschillende manieren presenteren, dus dan krijg je ook andere resultaten door. En dan heb je zelf de methode verkeerd toegepast. I: Dus dat je een soort van blindheid vanuit jezelf hebt. P: Ja precies ja. I: Oké, en uh… En buiten het snel leren, zijn er nog meer voordelen die jij kan benoemen uit deze methode? Of is snel leren, thats it eigenlijk. P: Nou de voordelen zijn dus dat je van tevoren al een vrij goed beeld krijgt van of je op de goede weg zit. Dus is de richting die je inslaat, de aannames, klopt dat. Dus die validatie geeft een stukje richting en zekerheid en een risicobeperking. Dat vind ik erg prettig en het kan vrijwel kosteloos. Want voor de meeste mensen die dit doen, die deze concepten willen gaan uitwerken, of de prototype of het product. Die mensen hebben meestal geen geld, helemaal in deze tijden waarin het moeilijk is om financiering op te halen bijvoorbeeld, investeerders vragen altijd om een proefconcept. En dat betekend dat je moet gaan bewijzen van hetgene dat jij gaat aanbieden straks, dat daar ook klanten voor zijn. En dit is een methode waardoor je vrij kosteloos en snel een bepaald idee of concept kan valideren. En dat je op basis van data kan terugkoppelen en in principe is dat gewoon wat mensen willen zien van: wat kost het? Wat levert het me op? En hoe groot is mijn target group? En daar is deze methode erg prettig voor. I: En zeg maar bij het vorige bedrijf dat je had, hoelang heb je er over gedaan voordat je er achter kwam van: nou ja, dit werkt eigenlijk niet? P: Ja dat heeft anderhalf jaar geduurd. I: Wow P: En dat is ook allemaal naast me baan. En ik heb dat betaald met twee jongens om die site te bouwen, dat kost veel tijd en veel geld. Dus daarom ben ik ook zo’n grote voorstander van deze methodiek. Je kan er in principe in een weekend achter komen: oké hier moet ik mee doorgaan of hier moet ik mee stoppen of ik moet het anders gaan aanpakken.
69
I: Mmm ja, en nu over het product zelf, het idee is dat je een Minimum Valuable Product maakt. Is er ten opzichte van je eerste product, nu al veel aangepast. Van de eerste keer dat je je release eruit gooide. P: We hebben een bèta gedaan, en uh… we hebben in totaal al echt iets van zeven of 8 doorvoeringen gedaan. Ik denk ook dat je in deze fase in een zekere mate altijd in een bèta blijft zitten. Je zult nooit echt een finaal eindproduct hebben, omdat het iets is dat te snel ontwikkeld. Dus je moet dit constant blijven toepassen, het is een doorlopend proces. I: Oké, en merk je dat het leren, de loop dat dit steeds sneller gaat? Want dat pretendeert die wel. Dat je zeg maar steeds sneller een nieuwe les leert. P: Ja dat denk ik wel, maar we zijn er wel achter gekomen dat zelfs met de prototypes dat het nog lastig is om een first-‐users crowd te genereren. En dan allemaal via verschillende links naar de bèta moet downloaden. En dat komt mede door Mac via Apple en onze doelgroep is meisjes tussen de 15 – 35. En dat zijn eenmaal niet de meest technisch onderlegde mensen, dat is gewoon zo. Dus we hebben gewoon geleerd dat we, we gaan soft lanceren met een live versie, eigenlijk is dat de eerste echte bèta versie waar iets uit gaat komen. I: Oké en zijn er nog andere manier waarop je de consument zo makkelijk mogelijk probeert te betrekken? P: Nee nou ja dat dus niet echt, de live versie is dus het prototype. Zo moet je dat een beetje zien. En de enige manier waarop je het zou kunnen valideren is door het kijken in de markt naar wat voor soort gelijke producten er zijn. Dus dat hebben we gedaan, daar hebben we ook heel veel uh… pagina’s in de vorm van een Facebook page en websites en offline ruilfeestjes. Dus je kan op die manier wel zien dat de behoefte daar dus zit. Dus je kan je target group bepalen en je kan plekken bepalen waar ze zitten. Dus dat geeft een stukje houvast. I: Oké dan nu mijn laatste vraag: de preserve or pivot. De beslissing op wat voor schaal wordt die genomen of wat voor tijdsschaal nemen jullie die eigenlijk. Dus zit je dagelijks of wekelijk met de vraag: zitten we in de goede richting? Of moeten we toch nog een kleine slag naar links maken of.. P: Nou die luxe hebben wij dus niet, omdat wij in principe maar anderhalf tot twee dagen per week hieraan kunnen besteden. We zitten alle drie op andere locaties, dus zo snel gaat het gewoon helaas niet. Ja de harde realiteit is gewoon dat je zonder geld niet zoveel kan maken. Zelf als je talent in huis hebt moet je nog steeds geld verdienen. Dus zo snel gaat dat niet, maar als het eenmaal live is, verwachten we met de live versie gewoon te kunnen gaan testen. En dan moet die loop inderdaad wel sneller gaan ja. I: Oké en verwachten jullie ook dat als jullie op een gegeven moment die eerste test hebt gehad, dat je dan ook makkelijker financiers gaat krijgen? Dat je iets op papier hebt om te laten zien van hee dit werkt wel of dit werkt niet.
70
P: Ja dat hopen we in principe wel, maar anderzijds ja de grootste horde die we moesten nemen eigenlijk was het programmeren van die app. Want dat heeft nu best wel lang geduurd. Dus als het loopt eenmaal is het gewoon een platform wat wij aanbieden, maar de gebruiker bepaald de vorm. Dus de enige investering die we zouden moeten doen is die in klantenservice en marketing doe ik ook zelf. Dus uh… ja we zijn niet afhankelijk van investering zeg maar. Wat echt wel een luxe positie is. Want Pim programmeert, Harm doet de vormgeving en ik doe alle commerciële activiteiten, juridische activiteiten en marketing. Dus we zijn er niet van afhankelijk, de ontwikkel fase zal daardoor hoogstwaarschijnlijk langzaam gaan. Logischerwijs. Anderzijds is het prettig geen aandelen te hoeven uitgeven. Helemaal als het niet echt noodzakelijk is. Dus we gaan kijken hoever we komen. Maar we denken dat het wel makkelijker moet gaan als we op een gegeven moment echt reactie krijgen. I: Oké dat waren eigenlijk mijn vragen, hartelijk dank voor de tijd die je vrij wilde maken. Voor mij. P: Ja tuurlijk geen probleem en heel veel succes. Want dit is voor je scriptie? I: Ja dit is voor me bachelor scriptie. Eerst zou ik hem voor STX doen, dat is een brokers kantoor. Zij zouden een hele nieuwe divisie oprichten en dat wilde ze aan de hand doen van de Lean Startup Methode. Toen waren er persoonlijke redenen waardoor het niet door ging, het hele project werd afgeblazen. Maar toen was ik mij al aan het inlezen, vond ik het zo interessant dat ik er zelf op door ben gegaan. Dus nu ben ik dit eigenlijk op eigen houtje aan het onderzoeken. P: Heel leuk! Ik wil je nog wel één ding meegeven. Ik werk dus ook bij Independer om daar de energie tak op te zetten volgens deze methode. En ik weet niet hoe groot het bedrijf is waarvoor je het zou gaan doen. I: Middelgroot P: Met hoeveel werknemers? I: Zij zitten ongeveer op de 70 werknemers. P: Oké dat is wel redelijk corporate, wat ik heel erg heb gemerkt is dat hoe groter het bedrijf. Hoe inflexibeler en lastiger de methode te implementeren is. Omdat er dus altijd weer managementlagen, Er tussen zitten waardoor je minder vrijheid hebt om te valideren en door de loops te gaan. I: Oké en dat is omdat zij bepaalde targets hebben en daar binnen weinig tijd en vrijheid geven? P: Nou ja je hebt natuurlijk altijd een stukje risico wat ligt in potentiele imago-‐schade. Dus ja, als je naar buiten gaat met een onaf product en het wordt gekoppeld aan de brand-‐name en misschien wordt gezien als onbetrouwbaar of onprofessioneel door je huidige klanten. Die wil je natuurlijk niet op die manier bloot stellen aan het product. Dus je wil dan wat laten zien dat staat. Daar ligt het lastige van enerzijds flexibel zijn, iets te kunnen bouwen op de behoefte van jou klanten, anderzijds krijg je niet echt de ruimte om daarmee te gaan testen. En dat is niet zozeer in alle grote bedrijven. Je hebt
71
natuurlijk een stukje huisstijl, waar je vast aan zit, je kan bijvoorbeeld zeggen: functioneel en technisch zou het beter zijn als we het platform zo zouden bouwen dat we uh… alleen omdat je een bepaald kader hebt waar je binnen moet werken heb je die vrijheid niet. En als je een startup bent, en je begint een nieuw concept, dan heb je dat natuurlijk niet. I: Dat klinkt logisch ja. P: Dat is echt een essentieel verschil waarom de methode in grotere bestaande bedrijven niet succesvol is. En Eric Ries is nu wel een boek aan het schrijven over Lean Startup Implementatie in Corporate, daar is ook nog geen handleiding voor. Vooralsnog is het gebleken dat het vaak niet werkt omdat er teveel mensen al iets van vinden. En daardoor niet volledig implementeerbaar is. Dus niet succesvol kan worden uitgerold Dus dat is wel een bottleneck. I: Terwijl er toch best wel wat voorbeelden zijn, die uit zijn boek naar voren komen dat het in grote bedrijven zit. P: Ja maar niet zoals de methode zoals je die voor een Startup zou toepassen. Daar zou ik me nog echt even in verdiepen, wat de beperkingen zijn binnen een corporate ten opzichte van een startup. I: Nou ontzettend bedankt voor deze laatste toevoeging van je. P: Ja helemaal top, dan wens ik je nog heel veel succes. Interview Florian Brunsting I: Ik zal even mezelf eerst voorstellen, uh.. Ik ben Stijn Frankfoorder, ben derdejaars student aan de UvA en ik schrijf mijn scriptie over Lean Startup. En.. uhm.. mijn vraag is eigenlijk, mijn hoofdvraag is of er verschil zit in verschillende bedrijven in de implementatie van Lean Startup. In de efficiëntie hiervan. Dus of het geschikt is bijvoorbeeld, ik doe het dan over dienstverlenende en producerende bedrijven en kijken of het voor de ene wel geschikt is en voor de ander niet, of dit het geval is. P: oké.. I: Dus dat is wat ik aan het doen ben. Ik deed het eerst voor een bedrijf, maar dat heeft zich helaas terug getrokken. Dus ik doe het nu op een andere manier, uhm.. Maar ik had me er al heel erg in ingelezen en ik vond het eigenlijk wel heel erg interessant en daarom ben ik er mee doorgegaan. Dus ik vroeg mij af of ik daar een paar vraagjes aan u over mocht stellen P: ja.. I: Uhm.. ten eerste, zou u misschien iets over uzelf kunnen vertellen? Over uw achtergrond, uw eigen achtergrond
72
P: Uh, mijn achtergrond. Ik heb uh.. Ik heb International Management gestudeerd in Groningen en Rotterdam. Stage gelopen bij Google, maar dat zijn ook allemaal dingen die je op mijn LinkedIn kan zien natuurlijk. I: Ja… P: Uhm… ik heb de Lean Startup Machine georganiseerd in Amsterdam. I: Oké… P: In de zomer, uhm ik heb uhm een eigen bedrijfje opgezet tijdens me studie, en na me afstuderen eigenlijk Fulltime gedaan. Daarna ben ik weer nieuwe dingen op gaan zetten. Waaronder ‘RedJePakketje’ en ik denk dat het makkelijkste is om als case te nemen voor de Lean Startup. Ja.. laten wet dat maar doen. Dat is op de meest Lean mogelijke manier gedaan. Ja, aan het doen zijn. I: Oké, en hoe zou u ‘RedJePakketje’ omschrijven als bedrijf? P: Het is een uh… Het is een uh… bezorgdienst on-‐demand. Dus wat we nu aanbieden. Eigenlijk is het een last-‐logistics oplossing. Dus we zijn aan het experimenteren met verschillende dingen, maar een van de dingen die we nu aanbieden en ook waar we mee in het nieuws komen is eigenlijk de bezorging van je pakketje, wanneer je eigenlijk thuis bent. Dus mensen sturen hun pakketje naar ons toe en dan whatsappen wij ze, vragen we wanneer de bezorging uitkomt en dan kunnen ze zelf een datum en een tijdstip uitkiezen wanneer ze weten dat ze thuis zijn. Dan komen wij het langsbrengen. We komen zeven dagen per week tot elf uur ’s avonds. I: Oké dus eigenlijk gewoon om te voorkomen dat je niet thuis bent, als je pakketje wordt afgeleverd. P: Ja. I: Heeft u dit zelf opgericht of niet? P: Ja ik heb het zelf opgericht ja. I: Oké, dan vraagje over de Lean Startup Methode. Als u deze zelf zou moeten omschrijven, hoe zou u dit dan doen. P: Sorry.. ? I: Als u de Lean Startup Methode voor u zou moeten omschrijven, hoe u ermee omgaat. Hoe.. uh.. hoe zou u dat dan omschrijven? Hoe implementeert u het? P: Oké, dus hoe wij Lean Startup gebruiken? I: Ja
73
P: En zeg maar ‘je’ hoor, haha. Ik ben denk ik niet zo heel veel ouder. Maar, ja wat wij hebben gedaan uhm.. Lean Startup is natuurlijk heel erg gericht op het uh.. het zoveel mogelijk leren, met zo min mogelijk waiste of resources. Dus hoe wij het hebben gedaan: we kwamen met het idee en toen hebben we zelf eigenlijk, met wat verschillende tools een eigen eenvoudige website in elkaar gezet. Met een formulier waar mensen, gewoon zich aan konden melden. En dit hebben we, ja toen hebben we heel veel pers aangeschreven en gewoon dat eruit gestuurd om te kijken van of ze hier over zouden schrijven en of er dus een reactie op zou komen. Daarom schreven heel veel mensen uiteindelijk over, dat kan je ook op onze site zien. Dus daar hebben we een paar van die opgezet. Omdat het blijkbaar echt een pijnpunt is voor heel veel mensen, dat die pakketjes bezorging diensten irritant vinden. Dus daar kwam toen heel veel response op. Daardoor kwamen ook heel veel aanmeldingen, dus toen zijn we eigenlijk van de een op de andere dag al die pakketjes gaan bezorgen. I: Oké dus uw eerste klanten bent u eigenlijk via de media, bent u er een soort van aangekomen of niet? Of mag ik dat niet zo zeggen? P: Uhm. I: Dat u eerst alle media heeft aangesproken, en daarna pas de eerste klanten kwamen. Of was het andersom, u … P: Ja precies, we hebben het gewoon gelanceerd alsof het al echt alsof het al echt bestond. Maar het was eigenlijk nog niet zo heel veel. Het was een landing page en een formulier waarop mensen zich konden aanmelden. Dus ja, daar is voor de rest niks uh.. Daar is niet verder heel veel tijd of moeite of wat dan ook in gaan zitten. Eh… Niet een app. gebouwd of wat dan ook. Kantoor gekocht of gehuurd, mensen aangenomen bezorgers enso. Dat hebben we gewoon allemaal gedacht van naja, we zullen wel eerst moeten kijken of we überhaupt een probleem aan het oplossen zijn met ons idee. En als dat probleem niet genoeg pijn doet, dan gaan mensen er niet voor betalen en dan gaat het dus ook niet werken. I: Nee, oké. En heeft u of heb je uhm.. Je zei dat je een website had gebouwd, heb je hier dan in verschillende websites gebouwd of heb je er gewoon 1 gebouwd en dat was het? Wat je natuurlijk heel vaak hebt, is dat je gaat testen van misschien werkt deze website wel en deze website niet, omdat die onhandig is ingericht of whatever. Heb je daar gebruik van gemaakt of niet? P: Ja ik denk, ik geloof persoonlijk dat wel een iets verdere fase is. Ook als je de Lean Startup Methodologie gebruikt, wat jij beschrijft is heel erg. Komt bij mij over als A/B testing. En optimalisatie, maar in het begin moetje gewoon eerst kijken of je, of het wel een probleem is. En als je dat probleem gevonden hebt, ja oplossingen ervoor, kan je daarna nog verder gaan optimaliseren dus dat zijn we nu ook aan het doen. Onze aanmeldformulieren zijn veel makkelijker geworden. In het begin was die langer eh… maar we dachten van, ja als mensen dit echt als een probleem zien dan gaan ze ook wel door die vorm heen. En uiteraard haken mensen af, maar als niemand eraan begint, of niemand maakt het af. Dan weet je wel oké: het zit ergens verkeerd. En als mensen zich alsnog gaan aanmelden, ook als is het formulier heel lang, dan weet je dat je nog meer aanmeldingen gaat krijgen als je dat optimaliseert.
74
I: Oké. En uh… je zei ook dat je een ander bedrijfje had opgericht tijdens je studie. Heb je zeg maar alternatieve manieren van opstarten overwogen bij dit bedrijfje, dus nou ik ga het niet op de Lean manier doen, maar ik ga het op een hele andere manier doen. P: Nee eigenlijk ben ik… Voor dit idee was ik met iets anders bezig. Een soort van marktplaats waar je, waar mensen allerlei 3D geprinte artikelen kunnen, konden vormgeven en bestellen. En daar zijn we ook echt gaan bouwen met een programmeur erbij en noem maar op. Maar toen kwamen we er op een gegeven moment er achter van hee er is eigenlijk helemaal geen vraag. En dat heeft ons toen wel laten realiseren van: oké dit is niet echt een slimme manier om gewoon iets te gaan bedenken en jij denkt dat het cool is en dan te gaan bouwen en er dan achter te komen dat niemand erop zit te wachten. Dus toen we dat realiseerde ben ik eigenlijk in Lean Startup gaan verdiepen en alle boeken gaan lezen en heb ik toen ook de Lean Startup Machine weekend georganiseerd hier in Amsterdam. Om wat andere mensen te helpen van ‘hee pas op dat je niet iets heel groots gaat bouwen en dingen gaat bedenken waar helemaal niemand op zit te wachten.’ I: En duurde dat het lang, voordat je er achter kwam bij het vorige bedrijf dat je er achter kwam dat er eigenlijk geen vraag was naar het product? P: Ja, naja. Elke dag dat je er mee bezig bent is een dag teveel. Maar we zijn er denk ik een maand of drie ofso mee bezig geweest. I: Uhm.. oké. Heb je eigenlijk kritiek op de Lean Startup Methode vanuit persoonlijk oogpunt. Dit zou anders kunnen, of het staat wel zo beschreven, maar zo werkt het helemaal niet voor mij. P: Nou ik denk, sommige zien het als een soort heilige graal. Ik denk dat je daarmee moet oppassen. Ik zie het echt als een tool, in een tolboom en als je bezig bent met een eigen bedrijf op te zetten of juist een nieuw project of wat dan ook. Dat je dan moet kijken van: wanneer is die tool geschikt en wanneer niet. En ik denk dat je. Wij gebruiken naast Lean Startup de Lean Canvas ook op dit Business Model Canvas dat je van oké wat is daarmee het volledige plaatje, value proposition canvas. Dat zijn wel dingen die je denk ik moet kunnen inzetten en moet kunnen begrijpen om er maximale waarde uit te halen. En daarnaast is het natuurlijk altijd maar een indicatie van hoe je het allemaal. Je kan het nooit met zekerheid zeggen dat iets gaat werken ook al maak je gebruik van de Lean Startup manier. Het is meer gewoon een tool om er voor te zorgen dat je er sneller achter komt als het niet werkt. Dat je gewoon je resources efficiënt benut. En ik denk dat is wat sommige mensen niet begrijpen en ook heel veel kritiek hebben op en daarom krijgt het ook wat kritiek. .. van uh ja ik heb het goed toegepast maar het werkt niet. En je hebt, en dat is misschien ook wel interessant voor jou, om te lezen het boekje van Zero to One van Peter Thiel die deze methode aanvalt. Ook door te zeggend dat: ja uh.. mensen willen geen auto maar snellere paarden en als je dat niet begrijpt werkt het niet. Maar ja, ik geloof eigenlijk wel dat je er achter kan komen dat als mensen … of mensen een auto willen of niet, zolang je maar goed naar ze luistert. Ja dat is misschien wel een kritiek inderdaad. Van in de hele methode wordt eigenlijk te weinig aandacht gegeven aan hoe je nou echt daad werkelijk goede interview technieken toepast. Hoe je nou echt luistert, hoe je nou op zo een manier vragen stelt of op zo een
75
manier test opzet dat mensen niet biased worden door wat jij wil vinden. Want daarmee staat of valt je techniek. Het is natuurlijk een soort van semiwetenschappelijke methode. Maar als je je methode niet goed toepast, dan krijg je gewoon resultaten die niet kloppen. Dus ik denk dat daar gewoon wat meer uh… Ja daar mag nog wel wat meer nadruk op worden gelegd. I: Oké top dankjewel. En de grote voordelen, buiten het snel leren. Zijn er nog meer voordelen die jou echt aanspreken hierin? In de Lean Startup? P: Nee ja ik denk uh… Weetje Lean Startup is gewoon een duidelijk organisatie die … aan resources heeft. Dus hoe sneller je er achter komt wat wel of niet werkt, hoe beter. Dus ja, dat is het voor mij eigenlijk. I: Uhm oké, dan had ik nog heel even iets over de preserve or pivot. Ik weet, zomaar niet hoe ver jullie zijn met jullie product. Maar deze beslissing, op welke basis wordt deze genomen? Dus dat je zoiets hebt van ja nu gaan we door, of nu stoppen we. Waar wordt die beslissing op genomen? P: Nou ja uh… Idealiter zeg je van tevoren wat je experiment is en bij welke resultaten je tevreden bent. Daar is natuurlijk ook veel kritiek op, dat mensen niet weten van oké 3/10 is dat genoeg, of moet het 9/10 zijn en dan is altijd het antwoord ja dat hangt er vanaf. Wat je zelf wil. En uh… Ja voor ons hebben wij dat niet op die manier helemaal afgebakend, van dat moet binnen een maand zoveel aanmeldingen hebben of mensen moeten het zo vaak gebruiken anders dan anders gaan we er mee door. Uh… gaan we er niet mee door of stappen we naar een ander model. Dus dat hebben wij persoonlijk niet gedaan. Dus wij doen het denk ik iets meer intuïtief. I: Oké.. uh.. Even kijken hoor. O ja, de consument. Op wat voor manier betrek je die erbij. Je hebt het al gezegd een beetje, door een formulier in te laten vullen, maar zijn er nog meer dingen eigenlijk waardoor je gaat vragen of er vraag is naar het product. Of heb je alleen gebruikt dat mensen naar je website laten komen, formulier invullen en thats it. P: Ja uh.. das de forecast die we hebben gedaan, dus veel mensen interviewen. Dat was een van de tests, die we hebben gedaan. De volgende test was: oké als we dit gaan lanceren, in de media en mensen gaan er over schrijven, dan is dat dus blijkbaar een pijnpunt. Nou dat pijnpunt hebben we gevonden want iedereen zegt oké. Iedereen vindt het facking irritant, dat het niet goed geregeld is. En nu moeten we naar de solution, oké de oplossing die we hebben, is dat een schaalbare oplossing, willen mensen daar 4,50 voor betalen? Of gaat de winkel of de webwinkel, gaat die er extra voor betalen. Nou noem maar op. En dat doen we nu door eh… ja door gewoon weer de mensen die zijn aangemeld te mailen en naar hun opinie te vragen. En gewoon te kijken hoeveel mensen het nu uiteindelijk echt gaan gebruiken. En als de resultaten positief zijn, ja dan gaan we door. En als ze negatief zijn, dan moeten we er achter komen waarom. I: Ja oké. Dan eigenlijk me laatste vraag is dit, dit is over validated learning. Dat is natuurlijk een belangrijk thema erin. En daarin geeft Eric Ries eigenlijk aan dat de loop zeg maar, die je gebruikt, steeds korter wordt. Dus dat je eigenlijk steeds sneller aan het leren bent. Uhm… ervaar jij dit ook zo of niet ? Of is het zo van, ja dat kan ik nu nog niet zeggen helemaal omdat we…
76
P: Ja ik denk dat voor ons nu nog een beetje vroeg is. Dus ja dat weet ik niet. I: Oké, helemaal goed. Uhm… waren mijn vragen in principe. Heb je misschien nog iets toe te voegen? Van joh Stijn dat heb je echt helemaal gemist. P: Huh.. Nee niet dat ik weet. Ik zou zeggen ik weet niet of je het boek Running Lean al had gelezen? Dat is misschien ook wel een aanrader. I: Running Lean? Nee ik heb alleen de Lean Startup van Eric Ries zelf gelezen. P: Ja dus ik zou zeggen, lees ook de four steps to … van Steve Blank, daar is het natuurlijk mee begonnen. En Running Lean daar krijg je veel meer, tastbare / benchmarks voor al die testen die je kan doen. Dus beetje wat de kritiek is. En Eric Ries wordt daar weer wat beter aangepakt, dus misschien ook interessant voor jou. Om daar naar te kijken. I: Oké top dankjewel. En dankjewel voor de tijd die je wilde vrijmaken voor mij. P: Ja zeker, veel succes met je scriptie, ik hoop dat het wat moois wordt! Interview Philip van Traa I: Even kijken, het doel van mijn onderzoek is dus om te kijken of er idd een verschil zit tussen degene die een dienstverlenend bedrijf zijn of een producerend bedrijf zijn. In hoe moeilijk het gaat bij het implementeren van deze methode. Dus eigenlijk of er meer struikelblokken zijn tussen deze soorten bedrijven zijn. Eerst een algemene vraag. Wat voor bedrijf heb je? Hoe zou je deze omschrijven? P: Ik heb, en dat is niet handig voor je, meer en meer een dienstverlenend bedrijf. Ehmm.. wat probeert dat we een dienst aan het verlenen zijn, productie over de Lean Methode eraan te koppelen. Met hetgeen wat wij doen, we hebben gisteravond uitgebreid een meeting gehad. Met de … gisteravond. En waar we zeg maar tegenaan lopen … Het gekke is wij zijn eigenlijk een bedenker, en we voeren die ook nog uit ook. Wat we dan ook nog willen, is dat we daarnaast een aanlevering krijgen buiten de bedenken de Nespresso apparaat en we willen ook de kuipjes doen. Dus we bedenken de Vegtable en willen ook een aanlevering doen hem dus met aan de ene kant concepten met dienstverlener, maar je bent ook zeker een productie. Productie schromen we niet, maar we laten het door anderen doen. We willen het op de Lean methode gaan het implementeren, en daar gaat het ook bij ons fout. Dat mag ik je best eerlijk zeggen we werken samen met een grote groentekweker. De Lean methode is niet dat je begint, en dat je dan 200 bakken per week er doorheen moet doen. Dat gaat namelijk niet. En dat hebben we wel gezegd in onze gesprekken, maar toen was het: ‘ja maarja wij willen dat gewoon want we moeten ook ergens vanuit gaan.’ Dus als we nou met ze alle afspreken,
77
oké we doen dit, we gaan ervoor, en we nemen dat risico ook, maar we moeten wel voor die 200 bakken gaan anders krijgen we het binnen ons bedrijf niet geregeld. En dan ga je dat doen. Dan kom je erachter dat het dus gewoon niet werkt. Dat principe, dan probeer je die partij te overtuigen van joh nee het moet anders uhm.. we moeten dat niet op zo, maar langzamerhand zo gaan aanbieden. Nou dat is nog wel iets om dat bij iemand in het systeem te krijgen. I: Op wat voor manieren probeer je dat dan wel te doen? P: Soms de harde methode, dat is gewoon de confrontatie. Nou zie je? Dit is wat er gebeurt en daar kan je omheen blijven draaien, maar zo is het als wij merken. Wij merkten dat twee a drie smaken werden gewoon vies gevonden. Nou ja dan weet je dat. Dan heeft serieus geen zin om 100 bakken van op te kweken … en gewoon blijven doen he! Moet je mee stoppen zeiden we, nee dat zit in ons schema. Blijven we doen. En gewoon planten en volgroeien en nu zijn ze klaar … ja koekoek. Ja dat gaan we niet doen, daar gaan we niet voor betalen, ik heb er niet om gevraagd! Dat is de confrontatie methode. Andere methode is hoe gaan we dit wel doen? Logistiek. En probeer maar is voor een nieuw concept een logistieke keten op te zetten. Van partijen zij die partner die zelf kweken, maar ja wij rijden dat zonder problemen naar Amsterdam, maar dan moet het wel allemaal in karren, en dan moet je vierentwintig stuks afsnijden waar die een tafel heeft waar er maar vier in kunnen. Wat je dan krijgt, ja de boel gaat gewoon kapot. Geven we dat aan, en alles is een trial and error. Gewoon doen. Kijk, dit kan wel dit kan niet. I: Ziet de leverancier dit dan ook in? Of niet. P: Nou, nee. Hij ziet het wel in, maar hij krijgt het binnen de organisatie niet aan het verkopen. Nou dan weet je op een gegeven moment … nou we zijn nu met de Lindenhof, totaal andere partij ook samenwerking aangegaan, daar ben ik partner van. Die hebben ook een kar contact. En doen we het gewoon anders, die kar die goedkope vrachtwagen naar de Lindenhof toe, wordt het uitgeladen en van daaruit wordt het naar fijn naar ze gedistribueerd, weet je nog niet 100% zeker is. Hebben we hopelijk weer wat getackeld. Zo komen we er continue achter wat er wel werkt en wat er niet werkt. Zo is het een tijdrovend proces, maar het gaat sneller dan proberen bedenken dat werkt niet. I: Hoe ben je er eigenlijk bij gekomen om dit te beginnen op deze manier? P: We hadden in 2010 bedacht dat we meer productie naar de stad wilde halen. Meer voedsel naar de stad wilde halen, dus de productie. Verbindingen aanleggen, tussen jij als consument en als producent. Weten waar je eten vandaan komt, hoe wordt het gemaakt, zelfkweek noem het maar op. Het bedacht omdat ik altijd tuinen aanlegde, en omdat ik meer en meer de vraag kreeg: ‘hee kunnen we geen eetbare planten doen?’ Vind ik zo leuk vind ik zo lekker, wil ik meer van weten. Daar is het allemaal ontstaan. Heb je het over de lean methode? Lean is nooit bewust gestart. Ik wist tot een half jaar geleden niets van de Lean methode af, we waren het al aan het doen. Het is nog mooier, ik denk dat het maand of vier geleden was we zaten hier met mijn partners en toen is Eric Ries hier geweest die heeft hier op een bijeenkomst gesproken en toen kwam die partner: 'Eric Ries komt hier wow.' Die komt in het gebouw en toen was het van wie is
78
dat? Ja de oprichter van de Lean startup methode en ik zo oké.. wat is de lean startup methode? De lean methode is wat wij aan het doen zijn, maar wat zijn we aan het doen dan? Ja gewoon prototypen, aanpakken wat zit er fout is, hoe kunnen we dat snel verbeteren .. oké. Toen heb ik dat boek gekocht. 500 euro per kaartje om naar die man gaan! Boek gelezen en dacht: ‘Jezus dat is herkenbaar.’ Dan blijkt je dat je min of meer met die manier bezig bent. Het is niet bewust geweest. En eigenlijk, als ik er naar kijk wat we over die twee jaar hebben gedaan, en de innovatie die we hebben gedaan op de daken in de stad en dergelijke… Dat blijkt dus ook volgens die methode en dat is gewoon doen: proberen, snel leren, oplossen, verbeteren, veranderen, lering trekken wat je aan het doen bent en fouten maken. Oké.. dat heet dan Lean. I: En is het zo dat als je wist niet eerst niet en je was er al mee bezig. Sinds je het wel weet, zijn er dingen die je toegevoegd had waarvan je dacht, hee dit is een inzicht die ik wel uit die methode heb gehaald? P: Ik denk dat het inzicht hebben… Dat zijn we nu echt de afgelopen twee weken mee bezig ik weet niet of het zo omschreven staat in het boek maar ‘kill your darlings’. I: Wat bedoel je daarmee? P: Ik ben een mens met altijd nieuwe ideeën en ik heb een team om mij heen, een hele lading met mensen, die samenwerken die de ideeën leuk vinden, die ze ook omarmen en er af en toe kritisch tegen zijn. Maar mijn grote enthousiasme zorgt ervoor dat we soms, omdat ik in dingen geloof, dat we er te lang in geloven. Terwijl we moeten denken: het is leuk, maar dit gaat geen business opleveren. Het gaat niet de business opleveren waar de energie voor insteken en kill your darlings is dan zeggen ‘nee stoppen’ en dat is pijnlijk, niet leuk. Maar het moet wel, ik denk dat ik dat wel uit de het boek heb geleerd het aanmodderen gaat hem niet worden. Dat je aan de andere kant ook aan het aanmodderen om je vorm te vinden om daarna openlijk je koers te kunnen maken vind ik een andere, je hebt aanmodderen met het leren en omhoog te gaan en het aanmodderen wat je nog 10 jaar nog door kan blijven gaan maar het levert je niets op. De truc is om het heel secuur te kijken van welke welk welke niet. We hebben gisteravond een concept er gewoon uit geflikkerd. Ik had er de afgelopen twee weken afscheid van genomen. Ik voelde hem aankomen, maar als je het dan doet en nu moeten we in principe juridisch gaan afhandelen op zon een manier dat we er nog wel geld mee gaan verdienen zonder dat we er al teveel moeite in gaan steken. Dat het product wel goed is, maar het ligt niet op de goede plek. Dat zijn de dingen die we geleerd hebben van het boek en van me meiden door er vooral goed over te praten en uh.. en onenigheid hebben en mij over dingen. Dat is het gekke, ik heb dingen zelf bedacht en natuurlijk geloof ik erin. Zij kijken ernaar er veel rationeler naar en zeggen kijk nou is even eerlijk. Kijk nou is even objectief. I: Vind je dat moeilijk? P: Nee dat vind ik fantastisch. Alleen de boodschap is niet altijd leuk. Dat het wordt gemeld vind ik fantastisch. Weetje ik zat tot vorig jaar met een jongen in een VOF gezeten en voor de rest altijd alleen. Ik vind het krachtig als mensen tegen mij zeggen, weetje die meiden die zijn twintig jaar jonger, maar dat ze gewoon tegen me zeggen: gast denk nou na, het is toch niet realistisch wat we doen. En dat moeten ze misschien
79
twee of drie keer zeggen, maar dan denk ik ‘oeh shit’ en zo moet het ook zijn, want anders ben ik niet een team. Dan ben ik een of ander autoritair heerser en dan zijn zij weg. Hoe dat nu gebeurt ben ik onwijs blij mee. Alleen we moeten de garantie je weet niet elke keer wat er gebeurt, dus ja je had de Lean de methode de rol coaster methode kunnen noemen. Op en neer. En het kan op een dag (Jantje lacht Jantje huilt) zijn dat je een afwijzing krijg waarvan je dacht o jongens hier hadden we zo op gehoopt, een uur later belt iemand op om je uit te nodigen voor dit en dit: ‘ik zie kansen’ dat zien we continue. Ik … (onduidelijk gesproken) be prepared. Nou dat af en toe zitten wij ook te vloeken, hoe kan dat nou? Maar ook in positieve zin, wauw man leuk! Ik denk dat het erbij hoort. Ik weet het niet, jij doet er onderzoek naar. Maar het is mijn bevinding van vijf jaar vijf jaar rolocoasteren nu met wat meer structuur erin en met meer een gericht doel maar dan nog steeds … Succes als je met iets leuks bezig bent dat je ineens haat en nijd om je heen ziet, mensen je het niet gunnen. Proberen weg te nemen bij je. Proberen je te elimineren, het hoort erbij. Terwijl ons succes niet heel groot is. Maar toch als je iets goed doet, dan toch meteen vanuit mensen die je redelijk dicht bij je staan, denken reacties komen, van wat flik je me nou je probeert bij ons weg te halen. I: En zijn het dan voornamelijk grote bedrijven die dat proberen? P: Ja. Kleintjes proberen aan te klampen, grote proberen je weg te duwen, kleineren. Maarja we hebben een bepaald stuk kennis en kunde in huis wat mensen kunnen ook niet helemaal weg duwen. Ze willen gebruik maken van onze kennis, maar ze willen niet dat we succesvol worden. I: Ze willen jullie houden zoals jullie nu zijn, maar ze willen jullie niet. Maar niet eruit, niet groter. P: Nee dan denken ze ons niet meer te kunnen controleren. We hebben gisteravond .. samenwerking model continue met andere lijkt niet te werken. Andere vissen je vijver leeg om vervolgens met vissen gaan te lopen pronken, terwijl ze niet weten hoe ze gevangen moeten worden. Ja dan moeten we zelf in onze kracht staan, er boven staan. I: Je zegt dat je vijf jaar, je hebt vijf jaar Lean gebruikt zonder dat je het echt wist (zonder dat je de term eraan plakte). Heb je ook nog andere methodes gebruikt? Op een gegeven moment wel heb gedacht, ik ga ervoor en ik zie wel wat er gebeurt. Ben je altijd al op zo een manier bezig geweest? P: Ik heb een hoveniersbedrijf gehad. Ik ben van huis uit niet de standaard hovenier, ik heb hele opleiding gedaan maar ik heb er ook commercieel op de HES gedaan commerciële economie gedaan. Vervolgens mbo tuincentrum hovenier, tuin design en interieur beplanting. Vier opleidingen in twee jaar erbij gedaan en vervolgens meteen zelfstandig geworden. En eigenlijk kon ik helemaal niets, en alles werd gedaan door jonge dingen met mensen die beter zijn dan jijzelf. Gewoon zelf ontdekken. Fouten maken, bouwen, en wij legden op een gegeven moment, in 2007 2008 echt piep sjieken tuinen aan. Niet heel groot, maar wel redelijk exclusief tarief. Allemaal gebaseerd op doen. 10 jaar lang ervaring proberen bouwen exclusiever mooier nog een x wat nieuws, altijd aan het begin staan met nieuwe materialen nieuwe oplossingen. Ingebouwde haarden, tafels en stoelen die verzonken konden worden, en altijd daarin vooraan willen lopen en als je dat vergelijkt met de Lean methode, is trial and error dus gewoon
80
proberen en zien waar altijd leergeld betaald … altijd leergeld, ik ben nooit … we maakte de mooiste tuinen, maar we verdienden er niet gruwelijk veel geld op. Maar de tuinen liggen er nu nog steeds en als ik binnen loop en denk wauw, ziet er nog steeds top uit. Mensen hebben een product wat er tien vijftien jaar ligt wat mooi is, veel geld voor hebben betaald en omdat het er zo lang ligt dat het t waard is. Wij hebben er niet veel geld aan verdiend maar als ik het zie heb ik nog steeds iets van wauw dat is misschien ook wel iets van mij, ik ben de bedenker. Dat ik er niet veel geld aan heb verdiend, dat zal wel. Dat is in het verleden snap je. Dat icoon mijn probleem op dit moment waarom ik een zakelijk team naast me moet hebben, geld is niet de issue maar geld heb je wel nodig om een bedrijf te laten floreren. Ik ben niet bezig met geld, het interesseert me zelfs geen ene reet. Alleen ik weet wel voor ons bedrijf moeten we het doen en dat moet goed geregeld zijn moeten we strikt bovenop zitten we moeten zakelijk zijn. Maar als je het me persoonlijk zou vragen, ik ben wel voor een basis inkomen. Ja als ik elke maand gewoon me boel geregeld zijn met een basis inkomen, dat zou mij een enorm genot geven, en zou ik nog meer geven dan ik nu doe. Het is interesseert me geen reet. Ik heb een huis een auto het zal me echt jeuken, als het mij de geestelijke vrijheid zou geven om te kunnen doen voor de wereld wat ik zou willen, zou ik fantastisch vinden. Het is alleen niet zo, het is niet zover. wil je dit laten floreren dan moet je zorgen dat er een goed business plan ligt, geld wordt verdient, iedereen ze boterham kan smeren. En op vakantie kan en doen en laten in het persoonlijke leven wat hij wil. Maar dan ben ik nog steeds dat iedereen in zijn eigen persoonlijke leven regelt. Ik ben niet de baas, ik ben niet de baas die elke maand zegt hier is je loonstrook. Nee je bent zelfstandige je doet het met ons samen, en in coöperatief verband. Eigenlijk worden we allemaal lid van ons coöperatief en je eigen risico sta je in je leven. Ik vind het wat dat betreft het verhaal van loondienst achterhaald, mijn persoonlijke idee erover en uh.. ik denk dat je jezelf creatief moet ontplooien. Dat is zo belangrijk, die dingen zelf regelen en zelf je mouw ophalen, dat is denk ik dat het beste. Dan moeten we dat, ik heb op een gegeven moment meerdere mensen tijdelijk als personeelslid gehad, want daarvoor als zelfstandige waren ze te duur dacht ik. Oké neem ik ze als personeel toen waren ze onbetrouwbaar, toen kwamen ze terug als zelfstandige en toen deden ze weer precies wat ze moesten doen tegen een iets hogere prijs. Toen dacht ik: 'ik neem nooit meer mensen in loondienst.' Kwamen ze niet opdagen je betaald toch. Wat nou vorige week kwam je nog wel. Nu was het: ik had gisteravond een feestje. Maar dat is iets heel veel te maken met Lean. I: Heb je kritiek op Lean Startup methode zoals deze is beschreven? P: Wat ik in het boek, ik vond dat ene bedrijf waar hij zelf eigenaar van is. Niet zo boeiend. Ik had liever andere bedrijven, die ook werden beschreven, vond ik wel boeiend. Maar over die IMVU / avatar en shit ging dat … het interesseerde me niet zoveel. Zal wel. I: Wat andere soms zeiden is dat Lean soms teveel als een heilige graal wordt gezien. P: Dat is met alles, of het nou biologisch eten of wat anders is. Lean zijn zou genoeg zijn en je hoeft niet meer naar andere dingen te kijken. Je moet altijd meerdere dingen gebruiken. Als je op 1 methode gokt, ben je blind voor andere dingen en dat maakt dat maakt je het risico veel groter. Dan voel je je niet meer wat volgens een andere methode .. .je kan een business plan maken op 1 manier, je kan m op canvas maken. Wil niet
81
zeggen dat als je het ene volgt dat je nooit meer naar iets anders hoeft e kijken. Hou altijd je ogen en oren open. I: En de grootste voordelen? P: Versneld leren, en spiegel. Continue jezelf een spiegel voorhouden. Kritisch naar jezelf zijn, wat ik net zeg kritisch naar jezelf, ik geloof soms te lang in dingen. Fijn dat ik een team naast me heb hee weetje wat nou moeten we het niet meer doen we stoppen ermee. Is dit goed? Niet goed, stoppen ermee. Dat vind ik wel, zelf kritisch blijven versneld leren, dat zijn de belangrijskste maar dat is überhaupt heel belangrijk. I: En met betrekking van de consument die je erbij hebt. Neem aan dat je die er erg bij betrekt bij het proces? P: Afnemers zijn eigenlijk de bedrijven die de betrekken we er heel erg bij. Onder andere doordat Isabel al onze klanten interviewde. Wat vind je van ons, wat vind je van onze concepten? Waar denk je dat het fout gaat? Wat vind je leuk? Wat niet, wat is goed? Wat kan beter? Gewoon dat is ook die spiegel voorhouden door je klanten, als je klanten willen kopen. Eergister gesprek met Baut gehad, daar hebben we een tafel, een kleine tafel staan. In het begin harstikke enthousiast. We kregen maandag een belletje, zeiden ze: ‘ja we stoppen ermee.’ Kan ik met zak en as gaan zitten.. maar wat heb ik eraan? Dan hoor ik dat, hebben we een harstikke leuk gesprek, maarja werkt niet bij ons. Deze reden en om die reden. Dat is belangrijke data, het moet niet alleen maar negatieve gesprekken te horen. Maar als je dat wel terug krijgt weet je dat je concept niet klopt. En dan mag ik terug naar de tekentafel en hem elimineren. Wij zien dat. Jij hebt nu een, die paar blaadjes erin gedaan in de tussentijd zijn er 5 mensen die dat ook hebben gedaan. Als elke vijftien tot twintig mensen dat doen, dan weet ik dat het hier werkt. En dat weet ik dus ook, het werkt op deze plek wel. En kwetsbaar open, continue je klanten verwennen, dat is ook de reden dat we niet voor consumenten gaan. Wij kunnen niet garanderen dat wij aan de consumenten hun voorwaarden kunnen voldoen, wij kunnen niet garanderen dat wij aan de consument kunnen vragen: hee wat vind je van ons? En dat kunnen we wel als we bij hotels aankloppen en wij gaan voor jou producten maken en we zorgen dat jou tafel vol liggen met mooie spullen. Ben je tevreden? Wat moet er anders? Langdurige relaties. Ik heb liever een relatie met een hotel voor 5 jaar dan 100 consumenten. 100 consumenten 1 a 2 x die het leuk vonden om een keertje… continuïteit is daarin van groot belang. I: En ik weet niet of die helemaal van toepassing is, maar Eric Ries beweert in zijn boek dat je steeds sneller lessen aan het leren bent. dat je de eerste les wat langer over doet, maar dat je eigenlijk steeds sneller gaat leren, merk jij dit ook? P: Een ezel stoot zich in het algemeen niet meerdere keren aan dezelfde steen. Maar een ondernemer wel. Het is enthousiasme het is passie, het is wil, je maakt soms gewoon dezelfde fouten. Kan je niet omheen, je maakt nieuwe fouten mee, je leert elke dag wel. Maar soms trap je gewoon nog een keer in. Kan je zeggen heb je daar nou niet van geleerd? Of ze waren niet 100% hetzelfde, maar het is niet zo gek dat je soms nog een keer je kop stoot met iets wat je denkt ‘oeh dat deed ik vorige x toch ook?’ Of dat nou versneld leren is… je wordt veel wijzer. Of je nou veel kennis hebt, kan je steeds beter filteren. Kan je ook zeggen laten we dat nou maar niet doen, want dat ging vorige x ook
82
niet zo goed. Dat heb je snel geleerd, vorige x deed je echt wel, werkte niet. Maar er is zeker een kans dat je het gewoon nog een x te pakken krijgt. Ik durf te zeggen dat ik het afgelopen jaar hard op me bek ben gegaan. En weet je achteraf denk je, hadden we dat niet aan kunnen voelen, het gekke was, we zaten met project met 10 bedrijven aan tafel. We hadden een paar van vorige x ook fouten mee gemaakt. Gingen net zo hard met alle enthousiasme, een garantie van 2,8 miljoen euro gingen ze er in mee. En er was een andere partij, een buitenstaander die de stekker eruit trok, en achteraf zeggen we tegen elkaar: we zaten niet op te letten. Wordt je erin meegezogen, word je enthousiast gemaakt. Zie je iedereen dat doen, laatste moment word de stekker eruit getrokken. Ben dolblij dat die eruit is getrokken. Maar achteraf zie je pas een half jaar later, deden we het niet hiervoor precies dezelfde manier fout? Kan je dom noemen. I: En als je samenwerkt met verschillende bedrijven, grotere kleinere bedrijven. Merk je dat er verschil zit? Tuurlijk gaat het gedeeltelijk om fouten durven te maken. Ik ben aan het testen, ik denk dat het gaat werken maar dan moet ik natuurlijk wel testen. Merk je dat daarin een verschil zit tussen grote en kleine bedrijven ? P: Ja als ik kijk met Philips opgetrokken, en die durfde helemaal geen fouten te maken. Andere bedrijven waar we mee samen werkte ja die draaien 250 miljoen omzet, dat is mega groot, maar aardig fors. Wereldwijd opereren en die hebben van Lean methode dat is doordrenkt van hun bedrijf. Die doen alles volgens die lean Methode, daar geld weer voor dat is mooi. Zij kunnen die lean methode aan, zij bouwen productie robots, daarvoor kunnen ze versneld oplossingen verzinnen. Op deze manier doen ze dat echt goed. Maar zodra je uit je comfort zone uit je dagelijkse gang van zaken als een business to business bedrijf wat technisch is, en we vragen aan hen: hoe gaan we de consument benaderen? Dan slaan ze dicht. Dan zie je dat dus dat de Lean methode gebaseerd op de DNA van het bedrijf. Wat bent, wat je doet. Wat je elke dag in en uit ademt. Maar zodra je dan iets nieuws aan toegevoegd wordt, past dat er niet in. Dat is hetzelfde dat technologie niet bij ons er zo in zit en bij die kweker dat het rechtstreeks aan de consument leveren er ook niet in zit. Dan kan je het wel volgens de Lean Methode proberen te doen, maar dat is wel altijd in je eigen straatje. Dat is interessant om te weten. Weet niet of dit antwoord was op de vraag eigenlijk. I: Wat betreft mijn vragen waren dit ze. Heb je zelf nog iets van: goh Stijn dit heb je gemist? P: Lean methode, niet als heilig beschouwen. I: Wat ik ook hoorde was dat, mensen schuil gaan achter Lean. Ze zijn eigenlijk wat maar aan het doen, en dat is Lean. En dat is iets wat je steeds vaker tegen komt. P: Leanwashing! Maar dat is altijd met alles. Met serieus alles, Lean de methode van deze dag, als Shell gaat zeggen dat ze groen zijn, weetje dat is zoveel bullshit. Dat mee willen varen op een hype, wij hebben ons bedrijf volgens de lean methode. Pats een certificaat. Volgens de lean methode wil toch niet zeggen dat het altijd maar goed is. Het is helemaal niet allemaal goed, het geeft aan: we zijn aan het leren en hoe we leren het geeft ook juist aan dat je fouten aan het maken bent. Dat je er nog niet bent, dat je hoop dat daardoor een versnelling komt, maar het is ook niet een garantie. Het is allemaal maar een methode. Maar dat maakt niks uit. Slecht product blijft een slecht product. Je hebt het
83
geprobeerd en als je alsnog het product in de markt wil zetten, het wordt niks, dan hoop ik dat je met Lean ook leert dat je met elimineren leert. Maar het kan ook zijn dat straks zijn dat er bedrijven zijn die net iets hebben bedacht, morgen voor teveel worden overgenomen voor teveel omdat iemand zegt dat het altijd maar volgens die methode is gedaan. De hele dotcom crisis ooit in 2000 was bedrijven zich allemaal oppoetste met niks. Ze hadden niks, konden niks, riepen heel hard, kregen miljoenen en bleek een holle fase te zijn, dus als nu Lean is het volgend jaar weer wat anders, heb je partijen die dat zich toe-‐eigenen. Het zijn interessante methode om naar te kijken en vervolgens maak je het voor je eigen bedrijf, waar je je eigen DNA in doet, kunnen we dat hoe kunnen we zo ons ding doen? Nou ja, dan heet het Lean als het volgend jaar SMART heet prima. Uiteindelijk wat ik zeg, wij wisten niet van die Lean methode, had er nog nooit van gehoord. Dan blijkt dat Lean te zijn. Maar dat is niet dat we daarmee te koop lopen. Ik denk dat wij vaker de term trial and error gebruiken, prototype, gewoon doen. I: Top, dankjewel. Interview Mathijs de Meijer I: Nou ik doe het heel even zo uh… ik zal me even voorstellen: Stijn Frankfoorder; aan het afstuderen in bedrijfskunde; thesis aan het schrijven over Lean Startup. Dus daar zou ik graag wat vragen over willen stellen. Om te beginnen wat voor soort bedrijf zijn jullie? Wat doen jullie precies? P: Als bedrijf bedienen wij twee markten: de verwarmings-‐markt en de cloud markt. De verwarmingsmarkt leveren we gratis warmte, we installeren in jou huis een apparaat die je aanzet en daar kun je gratis je huis mee verwarmen. Wij betalen de elektriciteit die het apparaat verbruikt. En aan de Cloud kant verkopen wij goedkope sustainable Cloud, dat betekend dat we dertig tot vijftig procent onder het beste alternatief zitten qua prijs performance verhouding. Ehmm en dat doen we op een sustainable manier, omdat de servers die je nodig hebt om een Cloud te bouwen, die zitten bij jou in dat verwarmingssysteem gebouwd. Dus we produceren die een server maar produceren die in je huis i.p.v. een datacentrum. Dat is een beetje een brede omschrijving, als dat je vraag beantwoord. I: Ja zeker, en hoe ben je hier bij gekomen? P: Originele idee was toen ik samen met Boaz, een van onze co-‐founders in een huis woonde, toen studeerde ik nog. Toen heeft hij tijdens de verbouwing van ons huis de thermostaat van de muur gesloopt. Die was niet meer te fixen, toen werd het ijskoud.
84
Het was midden in de winter. Op een gegeven moment zat ik onder een deken met mijn laptop een spelletje te spelen, om het nog een beetje warm te houden. Toen was het idee geboren, joh staan er niet data centra vol met servers warmte te produceren? Terwijl wij hier zitten te vernikkelen zouden we niet die servers in huis moeten plaatsen. Vanaf daar zijn we met de rekenmachine en pen en papier aan de slag gegaan om te kijken of dat niet alleen in energetische zin maar ook economische zin te halen was. En elke keer dat we daar dieper in doken bleek het idee nog steeds een goed idee. Nog steeds rendabel. Op een gegeven moment de knoop doorgehakt, want op papier ziet het er zo goed uit. Als we dit niet doen dan zijn we sowieso idioten. I: Cool. Jullie maken gebruik van de LSM. Maken jullie hier helemaal gebruik van. Of nemen jullie er onderdelen uit? Concepten die jullie aanspreken? P: Ik heb het boek wel gelezen, maar we maken gebruik van de methoderammen. Dat is gewoon doen wat er moet gebeuren om te zorgen dat je je klanten tevreden stelt dat je aan de technologie werkt en de juiste combinatie hiervan vind. De methode uit de Lean startup die we wel toepassen is het gericht ontwerpen van experimenten, dus voordat je iets doet, opstellen van hypothese en vervolgens iets tegen de werkelijkheid aangooien om te kijken of de hypothese correct is of niet. En dat element zie ik in LSM terug komen. I: Top, uhm… je gebruikt er een klein gedeelte dus uit. Vind je dat er kritiek te leveren is op de methode? Op het gedeelte dat je niet gebruikt, of is het alleen dat .. ik heb dat gedeelte nodig en de rest niet nodig? P: Mijn persoonlijke indruk van LSM is dat de methodologie heel erg toegespitst op Sylicon Valley. Daar zijn we geweest. En dat is eigenlijk gewoon een andere wereld dan hier in West-‐Europa. En dat betekend dat je daar op een andere manier een startup opzet dan hier. Het tweede wat mij opviel eraan was dat me deze methode heel handig lijkt als je een software startup hebt. Als je een app maakt. Dan zie ik veel manieren om automatisch hypothesis te testen. Zodra je een hardware product maakt, zoals wij en ook een software product. Maar ook een hardware product. Dan zijn de iteraties cycli zoveel langer, doordat je van tevoren meer onderzoek moet doen. En veel meer aannames moet maken voordat je door kunt. Dat was eigenlijk mijn beeld van de LSM. I: Zou je dan ook kunnen zeggen dat je dan veel meer in zou moeten investeren? In de vorm van: stel nou dat jij echt iets moet produceren en dan moet gaan testen. En dan blijkt bijvoorbeeld dat het fout gaat, zijn de kosten die je moet maken veel hoger. Dan dat jij alleen een app in de lucht hoeft te gooien. P: Ja van een app kan ik in een dag een proef-‐concept maken. Van een hardware product zeker zoals wij dat deden, ja een jaar R&D voor nodig met drie goede engineers voordat je überhaupt wist of het zou gaan werken dan moet je andere vragen op bouwen. Want hiermee juist kun je eigenlijk niet heel gemakkelijk van tevoren testen. I: En de voordelen? Als jij de voornaamste voordelen zou moeten noemen van het gebruik van LSM. P: Een mentaliteit switch. Dat je niet verwacht dat je ineens het beste product bouwt maar dat je actief opzoek gaat naar leren over de werkelijkheid door gestructureerd
85
testen uit te voeren. Die mentaliteit switch is belangrijk. Niet zien als ‘goh het klopt niet dus ik heb gefaald.’ Maar zien als ‘goh het klopt niet, hoe komt dat en wat kunnen we vervolgens beter doen?’ I: Heb je dat eerder gehad? Dat je zei: dit klopt niet, en voordat ik het boek heb gelezen had ik van ja fuck waar ben ik mee bezig. Heb je er meer vertrouwen in gekregen dat het oké is om fouten te maken? P: Ja dat is wel gegroeid ja. Sinds ik ermee begonnen ben, met Nerdalize. En heeft wel LSM aan bijgedragen dat dat eigenlijk is wat je doet. Die onzekerheden wegnemen uit je bedrijf en dat op een structureerde manier doen. Doordat je erna ook kunt aantonen dit was onzekerheid; zo aangepakt; we denken nu overtuigende argumenten hebben gevonden waarom niemand er zich zorgen over hoeft te maken. En als je dat voor alle onzekerheden hebt gedaan kan je naar een investeerder toe. I: Ik zag ook dat jullie ook samenwerkte met Eneco en YESDelft. Ik weet niet precies hoe de organisatie in elkaar zit, maar begrijpen anderen organisaties ook dat jullie het op deze manier doen? Hebben zij het besef dat jullie misschien wel fouten moeten maken om te komen tot het gewenste product. Of zit er een soort frictie tussen, ja jullie zijn fouten aan het maken en ik weet niet helemaal waarom jullie dit aan het doen zijn. P: YESDelft is een incubator, dus daar zitten vol met allerlei high tech startups meestal vanuit delft, dus zeg maar door de organisatie wordt het heel goed begrepen. Als het je het hebt over de samenwerking met Eneco, is een groot bedrijf uit een andere hoek. Ik moet zeggen, as far as corporate goes, is het nog heel goed te doen. Maar je merkt wel der zit nog wel een gat zit in hoe je het aanpakt en hoe je … hoe je naar zo’n proces kijkt. Waarbij je vanuit een groot bedrijf ziet: ‘jongens het werkt niet, dus het is mislukt.’ Bij een startup het werkt niet, maar als ik dit doet gaat het wel. Zo ene attitude verschil kom je wel eens tegen. I: Dan even over het product zelf: heb je veel aanpassingen aan het product moeten doen? Vanaf begin, je begint met een MVP. Goh het is niet perfect, maar ik gooi hem alvast de markt in. Veel aanpassingen moeten doen? P: Ja enorm, ons eerste prototype was een houten doos met daarin een consumenten pc gemeubeld die lucht opwarmde voor je. Dat was om te laten zien en te testen hoe valt dat idee, die was met de hand gemaakt en op een gegeven moment zijn we overgestapt op een andere koeltechniek gebaseerd op vloeistof. Niet meer warme lucht maar warm water en daarmee kan je veel meer energie per tijdseenheid afvoeren dan met lucht. Lucht heeft een slechte warmte opslag capaciteit, die switch heeft heel veel werk opgeleverd. Een jaar lang engineren, maar maakt nu ook andere toepassingen mogelijk dat is wel een van de key punten waar we beslissing hebben genomen zonder dat we wisten of het zou kunnen werken toch maar voor zijn gegaan en dat het is gelukt, dat is een belangrijke switch aan de technische kant. I: En dan maak je zon beslissing op wat voor basis maak je die beslissing, van tevoren ik ga heel lang door met het verbeteren van de luchttechniek zoals je dat net zei, of
86
wanneer zeg je: oké dit gaat niet werken misschien moeten we over op water? Is zo’n beslissing op gevoel of … P: Nee dat was eigenlijk op basis van een uitgebreid financiële forecast waarin we zagen dat joh als we die servers bij mensen thuis plaatsen dan koelen ze met lucht, dan moeten we ze in de zomer uitzetten. Want in de zomer wil je niet thuis zitten zweten als wij die servers verbruiken. Toen was het idee ‘goh als we ze dan in de zomer aan willen zetten willen we die lucht naar buiten afvoeren maar dan moet je een gat in de muur maken dat kon wel maar dan als je een ventilator opzet, krijg je herrie in je huiskamer als het een kleine ventilator is. Dus moet het een grote ventilator zijn, dus moet het een groot gat zijn: groot probleem. Toen kwam het idee voorbij als we nou op een of andere manier met een vloeistof kunnen koelen dan zouden we water kunnen gebruiken als warmte transportmiddel dat leidt ertoe dat we in de zomer door kunnen rekenen, dat leid ertoe dat we van de initiële investering veel meer terug kunnen verdienen. Dus er stond veel kapitaal in het huis dat moet terug verdient worden door rekenopdrachten te laten uitvoeren. Voor ons plan. En dat heeft eigenlijk de switch gedreven, joh als we met lucht doen zou het kunnen want voor ons business model kon het. Maar je staat een deel van het jaar niks te doen. Kapitaal verlies en je weet dat er dan iemand gaat komen die daar een oplossing voor heeft en die jou de markt uit concurreert, dus waarom ben je der dan mee bezig. I: En in de vorm van praten met je consument. Je bent wat aan het maken, maar je hebt geen idee of er vraag naar is want het is een nieuw product. Hoe lossen jullie dit op? Gaan jullie vaak naar consumenten toe, of nemen jullie een bepaalde praatgroep? En wat voor invloed hebben zij op de aanpassingen die je doet. P: Ja daar hebben we best wel veel aandacht aan besteed in het begin. Voordat we een technisch product hadden we een samenwerking met MPK, een onderzoeksbureau die ook allerlei klantenonderzoeken doen. Dan kan je met een focusgroep in een ruimte worden gestopt. En dan leiden zij het gesprek zo dat je kan achterhalen van joh ‘waar zit dat probleem nou’. En niet alleen wat vinden mensen belangrijk? Wat zijn hun kern waarden? Hoe gaan ze met warmtesystemen om? Wat voor gedrag hebben ze nou? Daar hebben we veel tijd aan besteed om het goed in kaart te brengen voordat we het product zijn gaan bouwen. Zodat we niet domme beginnersfouten aan het maken zijn waarbij we mensen in de weg zaten. I: Dit is de laatste vraag over de doorloopsnelheid, in zijn boek beweert Eric Ries dat je steeds sneller lessen leert. Naarmate je product vordert weet je beter wat wel en niet werkt. Werkt dit bij jullie ook zo? P: Naarmate je product reëler wordt bedoel je? I: Ja, naarmate je product vordert, dus de tijd totdat je de volgende les leert gaat steeds sneller. Je bent aan een stuk door lessen aan het leren, en dit gaat steeds sneller. P: Ja even denken, ja heb je het dan over het aantal lessen… Ja ik denk eerlijk gezegd in ons geval, dat geld dan voor de hardware kant. Dat we de meest belangrijke lessen in het begin hebben geleerd. Er wordt nog een beetje getweekd aan hoe belangrijk de lessen
87
zijn. Er zijn niet dingen waarvan in later in het proces dacht van ‘we hebben nu 5 draaien bij mensen thuis en daar krijgen we feedback van’. Maar hier zitten geen dingen meer tussen (tussen de feedback) waarvan we denken ‘goh dat hadden we nog niet bedacht.’ Of daar hebben we nog geen rekening mee gehouden, dus nee. De meest belangrijke lessen zaten helemaal in het begin omdat het een heel nieuw gebied is. Aan die mensen kan je allemaal vragen gaan stellen. Zo leer je de meest grote issues wel in dit geval. I: Oké hartelijk dank. Dit waren al mijn vragen.