Lleva a Huacho en JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN Facultad de Ingeniería Industrial, Sistemas e Informática EAP INGENIERÍA INDUSTRIAL
Lleva a Huacho en tu paladar...
JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN
Facultad de Ingeniería Industrial, Sistemas e InformáticaEAP INGENIERÍA INDUSTRIAL
1EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
CONTENIDO
INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO
OBJETIVOS
ALCANCES DE LA PROPUESTA
LIMITACIONES
1. METODOLOGIA
Generación de ideas
Justificación de las Ideas
Evaluación de las Ideas
Matriz de evaluación
2. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Idea de producto
Concepto de Producto
Posicionamiento dentro de la categoría de producto
3. MODELO DE NEGOCIO CANVAS
4. MARKETING ESTRATEGICO
Segmentación
Target (Segmento Objetivo)
Posicionamiento
5. MARKETING OPERATIVO
CONCLUSIONES
1
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INTRODUCCIÓN
El presente trabajo ha sido realizado con el fin de dar los lineamientos
necesarios para en un futuro desarrollar un negocio, utilizando las herramientas
de estudio de mercado que se han desarrollado a lo largo de 16 semanas.
Consideramos que los negocios de comida, presentan un gran atractivo dentro
del mercado, debido a que es una necesidad básica de todo individuo y éste se
ve en la necesidad de satisfacerla.
Observamos también el creciente incremento de la difusión de nuestra
gastronomía, a nivel mundial, por lo que se volvió atractiva la idea de difundir la
gastronomía de nuestra localidad: Comida Huachana.
Con esto, no solo buscamos limitarnos a posicionarnos en el mercado local, si
no buscar un crecimiento continuo y difundir nuestros potajes a todo el Perú y
porque no, a todo el mundo. La comida peruana es vista con buenos ojos en el
mercado internacional. Para ello la idea que planteamos, nos parece bastante
atractiva y justificable.
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RESUMEN EJECUTIVO
Para la selección de la idea de negocio, se hace necesario la ejecución de una
serie de procedimientos y estrategias de mercadotecnia que nos van a permitir
determinar si nuestra idea es aceptable o no.
Para ello primeramente se propusieron varias ideas creativas, cada una
justificando su atractivo en el mercado y las razones por las cuales sería
aceptable desarrollarla. Estas ideas posteriormente han sido evaluadas.
La idea que hemos seleccionado ha sido un restaurante especializado en
Comida de la localidad, es decir, Comida Huachana, esta idea consiste en
ofrecer a los clientes – generalmente turistas – a degustar de nuestra
gastronomía local, ofreciendo un servicio de atención altamente competente y
calificado, y garantizando a la clientela un momento inolvidable en compañía de
la familia o como una grata experiencia en la visita de nuestra región de
Huacho.
Debido a la creciente demanda de turismo en nuestro país, y al boom de la
gastronomía nacional, creemos que es dable la aceptación de la población, al
ser la propuesta planteada, una forma novedosa de dar a conocer nuestra
gastronomía a través de la buena sazón.
Posteriormente se establecerán las estrategias de como nuestro producto
llegara a posicionarse en la mente de los clientes.
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OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Elaborar un plan de negocios acorde a las necesidades que aún no han
sido satisfechas en el mercado, aplicando la metodología y herramientas
para el estudio respectivo.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Utilizar nuestros conocimientos de Estudio de Mercado, para poder
establecer lineamientos para un futuro negocio.
Llevar acabo las estrategias y herramientas del estudio de mercado que
nos sirva para poder determinar una alternativa rentable de negocio en
nuestra localidad, analizando factores tanto internos como externos.
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ALCANCES DE LA PROPUESTA
La idea de restaurante de Comida Huachana “Tentación Huachana”, ofrece una
amplia gama de platos y postres de la zona al publico en general, pero
principalmente a los turistas que deseen pasar un momento agradable por
estas hermosas tierras, y que mejor acompañados de potajes de la zona.
El negocio primeramente se concibe con la idea de satisfacer la demanda de la
ciudad de Huacho, pero con el crecimiento de esta, nuestra proyeccion es abrir
mas locales en todo el Perú, pues nuestro mensaje tambien es dar a conocer
nuestra gastronomia y nuestra cultura local a todo el país.
LIMITACIONES
Para el presente desarrollo de la idea de negocio, no nos hemos enfocado en
la factibilidad de la misma, es decir que no hemos tomado en cuenta la
inversion que nos va a generar desarrollar una idea de esta naturaleza, pues se
ha desarrollado solo la parte estrategica, omitiendo la inversion necesaria.
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1. ATRACTIVO DE MERCADO
La evaluación del mercado potencial se realiza sobre el estudio del atractivo
existente entre las relaciones de demanda y de la oferta
(productos/servicios).
¿Qué es la Atractividad del Mercado?
Es una herramienta que permite dar solución a los problemas de tomar en
cuenta todo el conjunto de variables que otorgan un amplio conocimiento del
negocio en el cual se pretende ingresar o mantenerse y que brindan una
considerable información estratégica que se debe traducir en oportunidades
para incrementar la rentabilidad.
El análisis clásico de M. E. Porter no pierde vigencia a la hora de evaluar
cuán atractivo es un mercado. En este sentido la intensidad de la
competencia y la posibilidad de las empresas de disponer de una capacidad
de negociación fuerte en el mercado son de especial interés. La intensidad
de la competencia en un sector depende de las cinco fuerzas competitivas.
LAS FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
La competividad es la capacidad para desarrollar una ventaja competitiva
sostenible en el tiempo que permita alcanzar una posición favorable, al
tiempo que se logran resultados financieros superiores y un crecimiento de
la rentabilidad. Las Fuerzas Competitivas se plantean como herramientas de
análisis para las estrategias de las unidades de negocios y con ello conocer
lo atractivo que puede ser la estructura de la industria en la cual actúa o
actuará.
Este análisis se logra por la identificación de 5 fuerzas competitivas
fundamentales, que determinan la utilidad del sector industrial, porque
influencian los precios, los costos y la inversión que se requiere para actuar .
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1) La entrada o el ingreso de nuevos competidores: Es el análisis de la
industria en lo correspondiente a la facilidad que esta presenta, para que
ingresen nuevas empresas a competidores, aún por encima de las
barreras existentes para evitar la entrada de competencia.
2) La amenaza de los bienes sustitutos: Es el análisis de las
posibilidades y facilidades de aparición de productos sustitutos,
especialmente aquellos que llegan a un bajo precio.
3) El poder de negociación de los compradores: Son aquellos factores
que pueden incidir en el poder de negociación de los clientes, buscando
precios más favorables por parte de éstos.
4) El poder de negociación de los proveedores: Es el análisis de los
proveedores de materias primas y productos, cuantos proveedores
existen y las posibilidades de aumentos de éstos.
5) La rivalidad entre competidores existentes en el mercado: Es poder
determinar con claridad ¿Cómo es la competencia?, hay uno o más que
son dominantes y de igual fuerza, tamaño y presencia en el mercado o
industria actual.
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Dentro de éste modelo, también podemos considerar el papel del gobierno,
como un factor que interviene el mercado, en especial por las políticas
planteadas hacia el sector de la industria en la cual genera el análisis,
teniendo en cuenta la política general, en especial si se trata de un
gobierno proteccionista y si sus políticas intervienen el mercado a la
producción de materias primas y en especial si interviene los precios del
mercado como ente regulador.
UTILIDAD DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS
Michael Porter sugiere que para definir una estrategia competitiva es
necesario conocer ampliamente el mercado en el que se está o se desea
ingresar, este enfoque exige dos importantes prácticas; una enfocada a la
ponderación del grado de atractivo que posee un determinado mercado y la
otra a conocer su potencial de rentabilidad.
Al analizar la utilidad de éstas fuerzas, se puede encontrar un instrumento
de planeación muy valioso en el enfoque de Porter. Los beneficios son
enormes y en forma general:
Desarrollan grandes economías al jerarquizar sus líneas de negocios
con base en el potencial de rentabilidad de cada uno de los mercados
analizados. Aspecto especialmente importante, en especial cuando
los recursos son escasos.
Desarrollan un enorme conocimiento del mercado y de un gran
número de sus variables, lo que significa una ventaja competitiva al
acumular inteligencia y conocimiento respecto al ambiente competitivo
del mercado.
Administran estratégicamente y diferencialmente cada uno de sus
negocios al conocer en qué aspectos es necesario.
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permanecer en el mercado en el que se encuentran o en el que
desean ingresar.
Logran crear las condiciones para aumentar su participación en la
efectividad.
Incrementan su productividad al reducir sus costos y aumentar su
efectividad.
Pueden aspirar a contribuir en el mejoramiento de la calidad de vida
de su comunidad, lo que hoy se llama “Responsabilidad Social
Empresarial” y que ha cobrado una relevancia especial durante los
últimos cinco años.
2. METODOLOGIA DE SELECCIÓN DE NEGOCIO
Para definir claramente la idea de negocio que pretendemos lanzar al
mercado, se identifican previamente un conjunto potenciales ideas de
negocio, que por su bajo costo, su innovación, su alta demanda, nos
parecieron atractivas.
Sin embargo, para plantear un modelo adecuado, enfocar todo lo
aprendido y determinar qué estrategia aplicar, solo tenemos que escoger
una de ellas.
2.1 BRAINSTORMING (GENERACION DE IDEAS):
La lluvia de ideas, también denominada tormenta de ideas, es una
herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas
sobre un tema o problema determinado. La lluvia de ideas es una técnica
de grupo para generar ideas originales en un ambiente relajado.
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Esta herramienta fue ideada en el año 1938 por Alex FaickneyOsborn (fue
denominada brainstorming), cuando su búsqueda de ideas creativas resultó
en un proceso interactivo de grupo no estructurado que generaba más y
mejores ideas que las que los individuos podían producir trabajando de
forma independiente; dando oportunidad de hacer sugerencias sobre un
determinado asunto y aprovechando la capacidad creativa de los
participantes.
REGLAS BÁSICAS
Hay cuatro reglas básicas:
1. Suspender el juicio. Eliminar toda crítica. Cuando brotan las ideas no
se permite ningún comentario crítico. Se anotan todas las ideas. La
evaluación se reserva para después. Se tiene que posponer el juicio
adverso de las ideas. Hemos estado tan entrenados a ser
instantáneamente analíticos, prácticos y convergentes en nuestro
pensamiento que esta regla resulta difícil de seguir, pero es crucial.
Crear y juzgar al mismo tiempo es como echar agua caliente y fría en el
mismo cubo.
2. Pensar libremente. Es muy importante la libertad de emisión. Los
pensamientos salvajes están bién. Las ideas imposibles o inimaginables
están bién. De hecho, en cada sesión tendría que haber alguna idea
suficientemente disparatada que provocara risa a todo el grupo. Hace
falta recordar que las ideas prácticas a menudo nacen de otras
impracticables o imposibles. Permitiéndote pensar fuera de los límites de
lo habitual, de lo normal, pueden surgir soluciones nuevas y geniales.
Algunas ideas salvajes se transforman en prácticas. Cuanto más
enérgica sea la idea, mejores pueden ser los resultados; es más fácil
perfeccionar una idea que emitir una de nueva.
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3. La cantidad es importante. Hace falta concentrarse en generar un gran
número de ideas que posteriormente se puedan revisar. Cuanto más
grande sea el número de ideas, más fácil es escoger entre ellas. Hay
dos razones para desear una gran cantidad de ideas. Primero, parece
que las ideas obvias, habituales, gastadas, impracticables vienen
primero a la mente, de forma que es probable que las primeras 20 o 25
ideas no sean frescas ni creativas. Segundo, cuanto más larga sea la
lista, más habrá que escoger, adaptar o combinar. En algunas sesiones,
se fija el objetivo de conseguir un número determinado de ideas, del
orden de 50 o 100, antes de acabar la reunión.
4. El efecto multiplicador. Se busca la combinación de ideaciones y sus
mejoras. Además de contribuir con las propias ideas, los participantes
pueden sugerir mejoras de las ideas de los demás o conseguir una idea
mejor a partir de otras dos. ¿Qué tiene de bueno la idea que han dicho?
¿Qué se puede hacer para mejorarla o para hacerla más salvaje? Utiliza
las ideas de los demás como estímulo para tu mejora o variación. A
veces, cambiar sólo un aspecto de una solución impracticable la puede
convertir en una gran solución.
DESARROLLO DE UNA SESIÓN
Aquí encontrarás una visión rápida de aspectos a tener en cuenta por el
desarrollo de una sesión.
Hay algunos aspectos prácticos a tener en cuenta al hacer una sesión:
Escoger un secretario. Alguien que se encargue de grabar las ideas.
Preferentemente, habría que escribir las ideas en una pizarra o en
cartulinas colgadas en una pared de manera que todo el grupo las
pueda ver. Si no es posible, escribirlas en un papel.
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En una sesión ideal, el secretario tendría que ser una persona que sólo
hiciera esto, pues es difícil estar pensativo y ser creativo y estar
anotando al mismo tiempo. En sesiones pequeñas, el secretario
acostumbra a ser uno de los participantes.
En brainstorming individuales es útil utilizar un mapa de ideas en un
papel grande.
Un moderador para organizar el caos. En grupos de más de tres o
cuatro, hace falta tener un moderador para escoger quién será el
siguiente en decir una idea y evitar que todo el mundo hable a la vez.
Si hace falta, el moderador recordará a los miembros que no inyecten
evaluación en la sesión (caso que alguien cuestione, se burle, diga
"¡hala!, ¡dónde vas!" o cosas por el estilo).
Mantener el ambiente relajado y alegre. Los jugos creativos fluyen
mejor cuando los participantes están relajados y disfrutando y
sintiéndose libres para hacer el tonto o ser juguetones. Incluso, picar
algo o hacer pajaritas o sombreros de papel mientras se trabaja,
incluso si el problema en sí es serio como el cáncer o el abuso a
menores. No hay que recordar a la gente que "este es un problema
serio" o que "esto es una broma de mal gusto".
Como una ayuda y un estímulo a la creatividad, a menudo es bueno
empezar con una sesión de calentamiento de diez minutos, dónde se
aborde un problema imaginario. Pensar sobre un problema imaginario
libera a la gente y la pone alegre. Después se puede abordar el
problema real. Algunos temas imaginarios podrían ser por ejemplo:
Como comerse una casa más eficientemente
Como iluminar una casa con sólo una bombilla
Como mejorar el viaje de casa al trabajo
Inventar un nuevo juego olímpico
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Limitar la sesión. Se tendría que limitar la duración de una sesión
típica a unos 15-30 minutos. Sesiones más largas tienden a que se
pierda el interés. Por lo general, no se debería superar los treinta
minutos, aun cuando es la duración de una sesión "ideal", según
recomienda Osborn.
Hacer copias. Tras la sesión, hace falta pasar a limpio la lista de ideas
y hacer copias para todos los participantes. No hay que intentar poner
la lista en ningún orden concreto.
Añadir y evaluar. Al día siguiente (no el mismo día) el grupo se tendría
que volver a encontrar. Primero, se tendrían que compartir las ideas
pensadas desde la sesión anterior (incluirlas en la lista fotocopiada).
Después, el grupo tendría que evaluar cada una de las ideas y
desarrollar las que prometan más para poderlas llevar a la práctica.
Durante las sesiones de evaluación, las ideas salvajes se convierten
en prácticas o utilizadas para sugerir soluciones realistas. El énfasis
hay que ponerlo en el análisis y en temas del mundo real. A veces se
dividen las ideas encontradas que se creen útiles en tres grupos:
1. Ideas de utilidad inmediata. Las ideas que podrás usar
inmediatamente.
2. Áreas para explorar más ampliamente. Estas ideas hace falta
investigarlas, seguirlas, pensar, discutirlas más ampliamente,
etc.
3. Nuevas aproximaciones al problema. Estas ideas sugieren
nuevas maneras de mirar el tema.
Hay que tener en cuenta que la evaluación no se hace el mismo día que
la sesión de brainstorming. Esto hace que la sesión de ideas sea más
libre (sin el temor de la evaluación inmediata) y permite un tiempo de
incubación de más ideas y un tiempo para pensar sobre las ideas que
han surgido.
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A continuación se presentan las ideas que se generaron después de
aplicar el Brainstorming:
Restaurant de Comida Huachana
Chicharronería
Tienda de Recuerdos
Gym Sauna Spa
Servicio de lustrado con Internet y/o aperitivo
CyberCoffee
Tienda de Skate
Restaurant de Comida Selvática
Tienda de Lencería
Para que cada idea pueda ser definida si es atractiva o no, hemos considerado
prudente justificar cada una de ellas, argumentando los motivos por los cuales
debería ser elegida como la idea de negocio que estamos buscando:
2.2 JUSTIFICACION DE LAS IDEAS:
RESTAURANT DE COMIDA HUACHANA
Ofrecer platos típicos de la zona, incentivando la
gastronomía huachana, teniendo como plato principal “sopa
huachana” y “cebiche de pato”. Está dirigido a todo tipo de
personas, pero en especial a turistas que visiten nuestra
ciudad; que deseen probar los potajes más representativos
de la zona.
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CHICHARRONERÍA
El chancho tiene una alta demanda de
consumo en su gran variedad de
potajes derivados, especialmente el
chicharrón. Dirigido a todo tipo de
personas, de todas las clases
sociales; que deseen experimentar
nuevos sabores del chancho.
TIENDA DE RECUERDOS
El turismo en nuestro país está en crecimiento, por
lo que Huacho no es la excepción, lo que se busca
es ofrecer al cliente: postales, fotos, llaveros,
cerámicos, etc. Principalmente a turistas que visitan
nuestra ciudad y alrededores que le permita recordar
las experiencias vividas durante su estadía en
Huacho.
GYM SAUNA SPA
Las personas estáninmersas en el mundo laboral, por lo que muchas veces
caen en situaciones de estrés y necesitan buscar la forma de desestresarse.
Esta idea de negocio plantea brindar al cliente un lugar de confort,
tratamientos, terapias, saunas, spa con el fin de lograr una vida saludable y
cuidar la imagen de hombres y mujeres.
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SERVICIO DE LUSTRADO CON INTERNET Y/O APERITIVO
Tenga sus zapatos al mejor cuidado, para una presentación impecable con
acceso a internet y/o algún aperitivo. Dirigido a todo tipo de personas que
mientras lustran sus zapatos desean estar en un ambiente seguro y con un
mejor servicio.
CYBER COFFEE
Ofrecer al cliente un servicio de conexión a internet
acompañado de un servicio de refrigerio. Dirigido a
personas (generalmente joven, y más específicamente
estudiantes universitarios) que al no contar con
conexión de internet en casa hacen uso de esta red
continuamente y hacen uso por largas horas del
servicio, por lo que se plantea darle un valor agregado
al cliente y desean saciar sus antojos.
TIENDA DE SKATE
Con una creciente preocupación por
motivar y desarrollar el hábito deportivo
en los jóvenes, se plantea una propuesta
de tienda de skate debido a la creciente
demanda de este deporte que es
ampliamente aceptado entre jóvenes y
adolescente.
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RESTAURANT DE COMIDA SELVÁTICA:
La comida Selvática se está haciendo conocida
por todo el país y Huacho no es la excepción. Por
ello, se plantea la idea de abrir un restaurante
que brinde platos de la selva, para las personas
que deseen experimentar nuevos sabores y
exóticas bebidas.
TIENDA DE LENCERÍA:
Ofrecer una línea de productos con diseños
originales para hombres y mujeres, que tome
como fuente las tendencias actuales de la
moda y el diseño y las combine con
excelentes acabados y materiales
cuidadosamente seleccionados, para todo tipo
de personalidad: sexy, muy sexy, atrevida, o
quizás conservadora.
2.3 EVALUACION DE IDEAS
Una vez que se ha definido y justificado cada una de las ideas, se
procederá a seleccionar la idea de negocio con la que se va a trabajar.
Estas serán evaluadas a partir de un posible comportamiento en el
mercado.
Para ello se hará uso de la matriz aceptación/innovación; que considera
si la idea es poco conocida o innovadora (eje X) y también si su
aceptación es baja o alta (Eje Y).
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Las ideas serán distribuidas en los diferentes cuadrantes de la matriz. Y
la idea de negocio elegida estará sujeta a que sea conocida e
innovadora y por supuesto que tenga un gran potencial de aceptación
en el mercado.
A continuación se presenta la distribución de las ideas en la matriz de
aceptación/innovación.
BAJA ACEPTACIÓN
ALTA ACEPTACIÓN
INNOVADORACONOCIDA
TIENDA DE LENCERÍA
RESTAURANTE DE COMIDA SELVÁTICA
TIENDA DE SKATE
CYBER COFFEE
SERVICIO DE LUSTRADO CON INTERNET Y/O
APERITIVO
GYM SAUNA SPA
TIENDA DE RECUERDOS
CHICHARRONERÍA
RESTAURANTE DE COMIDA HUACHANA
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2.4 MATRIZ DE EVALUACION:
Para evaluar las ideas del negocio, se tomarán variables representativas del
sector, dentro de las que se encuentran:
- Barreras de entrada
- Diferenciación
- Competencia
- Rentabilidad
- Demanda
Las barreras de entrada están referidas a la dificultad del negocio para entrar
al mercado. Diferenciación se refiere a que tan innovadora es la idea dentro
del mercado. Competencia, referida a los negocios que se ubican en el
mismo rubro. Rentabilidad, al porcentaje de utilidades que se pueden
obtener respecto a ese negocio, y finalmente la demanda, que está
orientada a la capacidad de consumo del cliente y que tanto es requerida en
el mercado.
Para ello se dará un porcentaje de valoración a cada variable y
posteriormente, se le dará puntajes a cada producto/servicio de acuerdo al
ámbito en el que se desarrolle y a las variables representativas del sector.
La evaluación consistirá en multiplicar cada porcentaje de la variable del
sector por el puntaje de cada producto, con ello obtendremos el puntaje
ponderado.
Al final la idea elegida será aquella que reciba un mayor puntaje ponderado,
y será aquella que finalmente será desarrollada a través de las estrategias
de marketing desarrolladas en el curso. A continuación se muestra la tabla
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de evaluación de cada una de las ideas de negocio que se han planteado
líneas arriba.
PRODUCTOS / SERVICIOS
Barreras de
EntradaDiferenc. Compet. Rentab. Demanda
PUNT.POND.
0.30 0.25 0.10 0.15 0.20
Restaurant de Comida
Huachana9 7 8 6 5 7.15
Chicharronería 8 6 7 5 6 6.55
Tienda de Recuerdos 7 6 5 7 5 6.15
Gym Sauna Spa 5 8 6 7 6 6.35
Servicio de lustrado con
Internet y/o aperitivo4 8 6 6 6 5.9
CyberCoffee 5 7 6 5 6 5.8
Tienda de Skate 5 6 6 6 7 5.9
Restaurant de Comida
Selvática7 6 5 7 7 6.55
Tienda de Lencería 6 6 7 6 6 6.1
La idea de negocio escogida es la del Restaurante de Comida Huachana.
Como podemos observar en la matriz presentada, fue la idea que presenta
menores barreras de entrada en el mercado, un alto índice de diferenciación al
no presentarse en el medio una propuesta parecida. Si bien es cierto que la
competencia en el sector culinario es amplia, la propuesta de comida local es
única en el mercado.
Al haber elegido la idea, comenzaremos a desarrollarla, comenzado por
describirla y dando a conocer los pro’s y contras de esta.
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DESCRIPCION DE LA IDEA
En la ciudad de Huacho se desea abrir un restaurante para brindar el
servicio de comida típica de la zona
¿POR QUE ES TAN BUENA LA IDEA DE NEGOCIO?
Su mayor atractivo, es que incentiva el consumo de la comida huachana
a fin de preservar nuestra cultura culinaria. Siendo ahora la primera y
única opción que ofrezca exclusivamente comida típica de la zona en un
lugar céntrico.
Se desea establecer una alianza estratégica con las agencias turísticas
de la zona y como valor agregado a estos clientes especiales les
brindaríamos como regalo un recordatorio de esta ciudad.
EL INICIO
Para la creación de la idea, se hace necesario los siguientes recursos:
Un local céntrico y atractivo.
Recurso Humano (Chefs, ayudante de cocina, mozos, cajera, agente
de seguridad).
Capital (Sociedad)
Equipos (mesas, sillas, platos, cubiertos, etc.)
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¿CUÁLES SON LOS PROS DE LA IDEA?
- La única opción céntrica.
- Incremento de turismo en la región.
- Exclusividad de comida típica (Incluyendo bebidas y postres).
- Aumento de poder adquisitivo de las personas.
- Conservación de costumbres culinarias de Huacho.
¿CUÁLES SON LOS CONTRAS DE LA IDEA?
- La única opción céntrica.
- Incremento de turismo en la región.
- Exclusividad de comida típica (Incluyendo bebidas y postres).
- Aumento de poder adquisitivo de las personas.
- Conservación de costumbres culinarias de Huacho.
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3. MODELO DE NEGOCIO CANVAS
El modelo de negocio Canvas es una herramienta de modelo de
negocio ideado por Alexander Osterwalder que, basado en el concepto
«Canvas estratégico» de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, permite describir
de manera lógica la forma en que un modelo de negocio en marcha o recién
iniciado crea, entrega y captura valor. El proceso del diseño del modelo de
negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de vital
importancia estructurar este tipo de recursos para conocer a profundidad cómo
opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la misma.
FUENTE DE INGRESOS
ESTRUCTURA DE COSTOS
CANALES DE DISTRIBUCION
RECURSOS CLAVES
SEGMENTOS DE MERCADO
RELACIONES CON CLIENTES
PROPUESTA DE VALOR
ACTIVIDADES CLAVES
ALIANZAS Y PROVEEDORES
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Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder, busca realizar un
diagrama denominado “canvas”, conformado por 9 bloques de construcción
para conocer la intención que la organización, a la cual le sea aplicado el
modelo, revise las diferentes formas de ser rentable si en su industria.
Ahora describiremos cada uno de los 9 bloques:
PROPUESTA DE VALOR
Las propuestas de valor describen el paquete de productos y servicios que
crean valor para un determinado segmento de clientes. Se responde a las
siguientes preguntas:
¿Qué valor ofrecen a los clientes?
¿Cuál de los problemas de los clientes ayudan a resolver?
¿Qué necesidades de los clientes se cumplen?
¿Qué paquetes de productos y servicios se ofrece a cada segmento
de clientes?
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de clientes a través de
una mezcla de distintos elementos que atienden a las necesidades de ese
segmento. Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos
1. SEGMENTOS DE MERCADO
¿Por qué segmentar el mercado?, pues porque cada cliente tiene una
necesidad y la solución que plantees para cubrirla no tendrá nada que
ver con las expectativas o necesidades de otros clientes.
Conceptualmente, la segmentación de mercado es el proceso de
agrupar un mercado, en base a variables, en grupo más pequeños.
Existen factores de segmentación que nos permiten poder analizar los
diferentes mercados a los que nos enfrentamos:
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Segmentación Geográfica: Supone que habitantes de un mismo
lugar tienen deseos y necesidades similares.
Segmentación Demográfica: Permite identificar el Mercado
Objetivo, en base a estadísticas vitales y mensurables de la
población.
Segmentación Psicográfica: Ayuda a describir el Mercado
Objetivo, en base a los aspectos y cualidades naturales o
adquiridas del consumidor individual.
Segmentación Estilo de Vida: Se hace en base a variables
sociológicas (de grupo) y antropológicas (culturales).
Segmentación Situación de Uso: Divide a los consumidores en
categorías en términos de las características de uso del producto.
1- CANALES DE DISTRIBUCION
Describe la manera en la que la compañía se llega a comunicar con los
segmentos del cliente y la forma en la que entrega una propuesta de
valor a la misma. Las interfaces principales entre la empresa y los
clientes son la comunicación, la distribución y las ventas.
Depende la empresa, la elección del canal de ventas que prefiera, ya
sea directa o indirecta (por medio de distribuidores, detallistas, agentes,
entre otros). Al elegirla, el canal pasará por diversas etapas para
alcanzar la rentabilidad del mismo, en donde incluye una etapa de
conciencia, evaluación, compra, entrega y servicio post-venta.
2- RELACIONES CON LOS CLIENTES
Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con los
segmentos específicos del cliente. Una compañía debe aclarar el tipo de
relación que quiere establecer con cada segmento de cliente. Las
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relaciones pueden variar desde nivel personal hasta una automatizada.
Las
relaciones con el cliente pueden ser dirigidas a través de las siguientes
motivaciones:
La adquisición de clientes
La retención de clientes
Aumento de las ventas (Ventas verticales)
3- FUENTES DE INGRESOS
La fuente de ingresos constituye principalmente el dinero en efectivo de
una empresa a través de cada segmento de clientes en el cual, la
ganancia es el resultado de la resta de los ingresos y gastos.
4- RECURSOS CLAVE
Los recursos clave son aquellos que “permiten a una empresa la
creación y oferta de una propuesta de valor.”
Estos recursos se relacionan directamente con las actividades clave
pues son los primeros aquellos que se transforman, a través de las
actividades, en las propuestas de valor de la empresa.
5- ACTIVIDADES CLAVE
Osterwalder define las actividades clave como “las más importantes para
que el modelo de negocio funcione.”
6- ALIANZA Y PROVEEDORES
En este bloque se incluyen las redes de alianzas que hacen que el
modelo de negocio funcione.
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De acuerdo a Osterwalder hay cuatro tipos de alianzas:
Alianzas entre no competidores
Empresas cuyos modelos de negocio no compiten por el mismo
mercado o recursos y de cuya cooperación pueden surgir
beneficios para ambas.
Cooperación entre competidores
Empresas buscando el mismo mercado negocian y coordinan
acciones para obtener el mayor beneficio posible para ambas.
Empresa conjunta (Jointventure) para la creación de nuevos
negocios
Dos o más socios participan de manera colectiva en la creación
de una nueva empresa.
Relaciones entre comprador y distribuidor
Por medio de esta alianza una empresa asegura la adquisición de
los recursos que necesita.
Los proveedores son todos aquellos que nos van a brindar lo
necesario para elaborar nuestro productos y/o servicio.
7- ESTRUCTURA DE COSTOS
La estructura de costos se refiere a todos los costos importantes
efectuados que permiten llevar a cabo un modelo de negocio.
Existen 4 tipos de costos:
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Costos fijos
Los costos siempre son los mismos sin importar la cantidad de
producción de bienes y servicios, tales como sueldos, renta.
Costo variable
Los costos dependen de la cantidad de bienes y servicios
producidos.
Economías de escala
Adquieren una gran ventaja en los costos debido a la expansión
de su producción.
Economías de alcance
Tienen ventaja en los costos por tener un mayor alcance de
operaciones.
En el caso de nuestra idea de negocio, el modelo de negocio Canvas se
mostrará como sigue:
1- PROPUESTA DE VALOR
Servicio de comida tradicional huachana.
Calidad en el servicio.
Ambiente acogedor.
Regalo de una fotografía como un recuerdo.
Exposición de artesanías para que el cliente pueda apreciarlos, y si
es de su agrado poder comprarlo.
29EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
2- SEGMENTOS DE MERCADO
Turistas que visitan nuestra ciudad, así como viajeros del país.
Familias y personas que gusten de la comida de nuestra localidad.
3- CANALES DE DISTRIBUCION
Web propia de “Tentación Huachana”.
Publicidad (radial, televisiva).
Recomendación de los clientes.
4- RELACIONES CON LOS CLIENTES
Atención servicial y personalizada
5- FUENTES DE INGRESOS
Venta de platos típicos y otros (postres y bebidas)
Venta de artesanías.
6- RECURSOS CLAVE
Buena infraestructura.
Personal Calificado.
Ambiente acogedor (buena decoración).
7- ACTIVIDADES CLAVE
Elaboración de comidas típicas de Huacho.
Elaboración de postres de la zona.
30EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
8- ALIANZAS Y PROVEEDORES
- ALIANZAS
Alianzas con las agencias turísticas.
- PROVEEDORES
Distribuidores de alimentos y carnes.
Distribuidores de bebidas gaseosas y alcohólicas.
Distribuidores de especias y condimentos
9- ESTRUCTURA DE COSTOS
Alimentos e ingredientes (materia prima).
Servicios públicos.
Alquiler de local.
Impuestos.
Publicidad.
Mano de obra.
Servicios de limpieza.
Seguridad.
31EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
CONCEPTO DE LA IDEA DE NEGOCIO
Una idea de negocio es “Es una descripción corta y específica de lo que será
tu negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto que todavía no
haya sido explotado en el mercado.”
Definir la idea de negocio significa establecer qué actividad se va a ejercer y
qué necesidades del mercado se pretenden cubrir. La idea planteada en este
momento inicial puede verse modificada una vez que se avance en su proceso
de análisis, las ideas hay que trabajarlas, revisarlas y comprobar que son
viables
Esta idea
de
negocio debe contener:
Fuentes de valor y uso Diseño del concepto
Usuarios
-Turistas.
-Familias de la zona.
-Personas con poder adquisitivos.
Necesidades y beneficios que brinda el producto
-Variedad de comidas local.
-Ambiente acogedor.
Momento de uso
-Almuerzos.
-Cenas.
-Eventos especiales
32EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Se evaluaran diferentes alternativas de diseño de categorías de concepto las
mismas que deben incorporar en su contenido: el beneficio, momento de uso y
usuario. La utilidad radica en que servirá de base para la elección del
posicionamiento que quiera darse al producto eligiéndose el concepto que
mejor se ajuste en función al segmento objetivo escogido.
CONCEPTO 1:
Restaurant que ofrece una variedad de comida huachana, que le permite
disfrutar a los turistas y familias de la zona de tan exquisitos potajes en
el almuerzo.
CONCEPTO 2:
Restaurant que ofrece una variedad de comida huachana en un
ambiente acogedor para turistas y familias de la zona que desean
degustar de los más sabrosos potajes durante el almuerzo, cena y/o
eventos especiales.
ANALISIS DEL ENTORNO
Toda empresa se encuentra inmersa en un entorno que la condiciona y con el
que interactúa, la tarea del responsable de marketing consiste en conocer cuál
es ese entorno, para poder detectar en él oportunidades y amenazas.
33EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Por oportunidad se entiende todo evento que de adoptar una respuesta
estratégica adecuada pueda ser positiva o beneficiosa para la empresa.
Por amenaza se entiende todo evento que de no adoptar una estrategia
oportuna puede resultar perjudicial para la empresa.
MACROENTORNO
El Macroambiente está formado fundamentalmente, por las fuerzas
institucionales que afectan las transacciones entre la empresa y el
mercado.
Son el conjunto de factores del entorno que afectan no solo a la
actividad comercial sino también a otras actividades humanas y
sociales. Entre ellas tenemos a: Ambiente demográfico, Condiciones
económicas, Factores sociales y culturales, Factores políticos y legales,
Tecnología, Medio Ambiente.
MICROENTORNO
Lo podemos definir como un conjunto de factores del entorno que están
más próximos a la relación de intercambio entre la empresa y cuya
influencia es más inmediata.
Por ejemplo: los proveedores, intermediarios, competidores y otras
instituciones comerciales.
Para el análisis del entorno de la mercadotecnia se hace uso de un
herramienta muy conocida, estamos hablando del análisis FODA.
ANALISIS FODA
Es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una
organización, empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro.
Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis FODA se
debe poder contestar cada una de las siguientes preguntas:
¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?
¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?
34EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
¿Cómo se puede defender cada debilidad?
¿Cómo se puede detener cada amenaza?
A)ANALISIS INTERNO
Los elementos internos que se deben analizar durante el análisis FODA
corresponden a las fortalezas y debilidades que se tienen respecto a la
disponibilidad de recursos de capital, personal, activos, calidad de producto,
estructura interna y de mercado, percepción de los consumidores, entre
otros.
El análisis interno permite fijar las fortalezas y debilidades de la
organización, realizando un estudio que permite conocer la cantidad y
calidad de los recursos y procesos con que cuenta el ente.
Para realizar el análisis interno de una corporación deben aplicarse
diferentes técnicas que permitan identificar dentro de la organización qué
atributos le permiten generar una ventaja competitivasobre el resto de sus
competidores.
FORTALEZAS
Las fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que
diferencian al negocio de otros de igual clase.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
¿Qué consistencia tiene el negocio?
¿Qué ventajas hay en el negocio?
¿Qué hace el negocio mejor que cualquier otra?
¿A qué recursos de bajo coste o de manera única se tiene
acceso?
¿Qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?
¿Qué elementos facilitan obtener una venta?
35EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
DEBILIDADES
Las debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos,
recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que
constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organización.
También se pueden clasificar: aspectos del servicio que se brinda,
aspectos financieros, aspectos de mercado, aspectos organizacionales,
aspectos de control.
Las debilidades son problemas internos, que, una vez identificados y
desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
¿Qué se puede evitar?
¿Que se debería mejorar?
¿Qué desventajas hay en la empresa?
¿Qué percibe la gente del mercado como una debilidad?
¿Qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?
B)ANALISIS EXTERNO
La organización no existe ni puede existir fuera de un entorno, fuera de ese
entorno que le rodea; así que el análisis externo permite fijar las
oportunidades y amenazas que el contexto puede presentarle a una
organización.
OPORTUNIDADES:
Las oportunidades son aquellos factores, positivos, que se generan en el
entorno y que, una vez identificados, pueden ser aprovechados.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
¿Qué circunstancias mejoran la situación del negocio?
¿Qué tendencias del mercado pueden favorecernos?
¿Existe una coyuntura en la economía del país?
36EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
¿Qué cambios de tecnología se están presentando en el
mercado?
¿Qué cambios en la normatividad legal y/o política se están
presentando?
¿Qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se
están presentando?
AMENAZAS:
Las amenazas son situaciones negativas, externas al programa o
proyecto, que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso,
puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder
sortearlas.
Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el
desarrollo son:
¿Qué obstáculos se enfrentan a la empresa?
¿Qué están haciendo los competidores?
¿Se tienen problemas de recursos de capital?
¿Puede alguna de las amenazas impedir totalmente la actividad
de la empresa?
En lo que respecta a nuestra idea de negocio, realizaremos un análisis
del entorno, utilizando la herramienta FODA, para conocer las fortalezas,
oportunidades, amenazas y debilidades de lo que sería nuestro negocio,
si en algún momento se llega a concretar nuestra idea:
FORTALEZAS:
- Diversidad de platos de platos y comidas tradicionales huachanos.
- Calidad en el servicio y ambiente acogedor.
- Los trabajadores son seleccionados cuidadosamente, recibiendo
capacitación intensa en atención al cliente.
- Regalo de una fotografía como un recuerdo.
37EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
OPORTUNIDADES:
- Ser la única opción céntrica de Huacho.
- Creciente tendencia por el consumo en lugares novedosos y
acogedores.
- Boom de la gastronomía peruana y Huacho no puede ser la
excepción.
- Alianza estratégica con agencias de turismo para mayor captación de
clientes.
DEBILIDADES:
- Ofrecen precios superiores a comparación de los que brindan los
competidores (restaurantes campestres)
- Alto nivel de inversión.
- Escaza mano de obra calificada.
AMENAZAS:
- Alta competencia en el rubro gastronómico.
- Los restaurantes de la zona que ya poseen un segmento de mercado
y ofreces precios más accesibles a todos los sectores económicos.
- Poca difusión de la gastronomía huachana.
- Falta de acceso al terreno donde se desea localizar el negocio
4. MARKETING ESTRATEGICO
Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en
poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de nuestra empresa,
basándonos para ello en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del
mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y
38EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
evoluciona constantemente, el éxito de nuestra empresa dependerá, en gran
parte, de nuestra capacidad de adaptación y anticipación a estos cambios.
Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los
cambios futuros que experimentará el mercado afectarán a nuestra empresa y
de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en
nuestro beneficio.
Por tanto, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y
futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar
segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos
mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un
plan de actuación que consiga los objetivos buscados.
Las compañías actualmente se mueven en un mercado altamente competitivo
se requiere, por tanto, del análisis continuo de las diferentes variables del
DAFO, no sólo de nuestra empresa sino también de la competencia en el
mercado.
En este contexto las empresas en función de sus recursos y capacidades
deberán formular las correspondientes estrategias de marketing que les
permitan adaptarse a dicho entorno y adquirir ventaja a la competencia.
Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa
pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.
Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido común
parece no abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no
nos debe extrañar que tan sólo el 25 por 100 de los planes estratégicos
aportados por las empresas son los que se llevan a buen término.
Responder con éxito al interrogante, « ¿disponemos de una estrategia de
futuro?», parece ser que es difícil, ya que independientemente de que no todas
las empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en práctica.
Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es
39EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido
no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino
como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y
proveedores.
4.1. SEGMENTACION
La segmentación de mercado es el proceso de dividir, como su palabra
lo dice de segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños
que tengan características y necesidades semejantes. Estos segmentos
son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son
similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo
similar a determinadas estrategias de marketing.
Bases para la segmentación
Posibles segmentos de mercado
Geográfica:
(Región: urbana /
rural)
Considerando solo a la región Lima Provincias:
Huacho Barranca Huaral
POSICIONAMIENTOEN EL
MERCADO
SELECCIÓN DEL
MERCADO
SEGMENTACION DEL
MERCADO
40EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Demográfica:
Edad
Infantil (menores a 14 años) Adolescentes (15 a 20 años) Persona en formación (21 a 25 años) Personas formadas (26 a 65 años) Tercera edad (más de 65 años)
Nivel de Ingresos
Menos de S/. 1,000. Más de S/.1, 000 menos de S/. 2,000. Más de S/.2, 000 menos de S/. 5,000. Más de S/5,000.
Psicográfico
Clase social
Clase Baja-baja Clase Baja-alta Clase Trabajadora Clase Media típica Clase Media ascendente Clase Alta Clase Alta alta
SEGMENTACION: POR EDAD
EL MERCADO INFANTIL:(hasta los 14 años)
Son acompañantes habituales de sus padres a restaurantes. Salvo
excepciones, sus gustos gastronómicos son sencillos: tortillas de
patatas, huevos fritos con patatas, pastas "tipo italiano", hamburguesas,
pizzas, salsa ketchup etc.
EL MERCADO DE ADOLESCENTES:(de 15 a 20 años)
41EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Tienen mayor independencia que en el grupo anterior. Las pizzerías,
pollerías y hamburgueserías son los lugares preferidos. Se sienten
independientes, informales en el comer; y a gusto con ellos mismos.
EL MERCADO DE PERSONA EN FORMACIÓN: (De 21 a 25 años)
En este grupo de personas están incluidos: estudiantes y trabajadores.
Frecuentan negocios de comidas rápidas y platos combinados.
EL MERCADO DE PERSONAS FORMADAS: (De 26 a 65 años)
Son las edades en las que más se frecuenta cualquier tipo de
restaurante, normalmente tradicional (a la carta). Su situación
económica unida a la actividad laboral y social, le permite ir a
restaurantes.
EL MERCADO DE TERCERA EDAD: (Más de 65 años)
Formado por personas de la tercera edad, son (en ocasiones)
acompañantes de sus hijos a restaurantes. Parejas comprendidas en
estas edades suelen en algunas ocasiones comer fuera de casa. Este
mercado tiene gustos específicos en cuanto a alimentos dietéticos.
SEGMENTACION: POR SEXO
No existen diferencias en los hábitos alimentarios en los sexos. Si
existen algunas diferencias en los sexos en cuanto a la localización de
algunas instalaciones que frecuentan. Negocios instalados en Centros
Comerciales se observa mayor presencia femenina; mientras que en los
mayoritariamente instalados en Zonas Industriales hay más frecuencia
masculina.
SEGMENTACION: FORMADOS Y VIAJEROS
42EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Constituyen el grupo más numeroso de consumidores dentro de esta
clasificación. Este segmento, conocido como pragmático cotidiano, está
integrado por personas de todos los niveles socioeconómicos, con mayor
énfasis en los niveles medio y alto. Pertenecen a familias pequeñas (de dos
a cuatro integrantes) y con presencia de niños. Les interesa el bienestar de
su familia y el desarrollo personal. Buscan una buena calidad de vida, les
gusta viajar y hacer ejercicio.
4.2. TARGET: SEGMENTO OBJETIVO
Factores Detalle descriptivo
Tamaño y crecimiento del segmento
La población huachana, turistas o visitantes. El crecimiento se expandiría a toda la provincia de Huaura y ver la posibilidad de crear una cadena para diferentes localidades.
Atractivo estructural del segmento de mercado
competidores, productos sustitutos, poder relativo de los
compradores, proveedores poderosos
• La competencia es fuerte en gastronomía, mas no de la forma de la propuesta(comida huachana con lugar de prestigio).
• Se puede sustituir por comida nacional,vegetariana,comida rápida etc.
• Dirigido a personas con atractivo poder adquisitivo (sector socioeconómico medio y alto)
43EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
• La cercanía de proveedores y fácil contacto es favorable, además de alianzas estratégicas con agencias de turismo.
Objetivos y recursos disponibles
(Se posee las habilidades y los recursos necesarios para tener
éxito en este segmento).
OBJETIVOS:
- Posicionarnos con éxito en los consumidores
- Obtener buenos márgenes de utilidad
RECURSOS DISPONIBLES:
- Capital para inversión- Infraestructura- Equipos y materiales- Mano de obra calificada
4.3. POSICIONAMIENTO
¿QUÉ DEBE SABER EL CONSUMIDOR DE NOSOTROS?
Ofrecemos calidad en el servicio y la cocina
ESTRATEGIA DE ATENCION AL MERCADO:
Ubicación del local:
Nuestro restaurante estará ubicado la zona centro de Huacho, ya
que es un lugar bastante concurrido, que facilitará la promoción
del restaurante. A su vez, todo turista que visite Huacho, no puede
dejar de visitar el centro de la ciudad.
Diferenciación en el servicio (rapidez, comodidad y seguridad).
Variedad de platos típicos y calidad en la elaboración de los
mismos.
Diferenciación del entorno (diseño interior y música).
44EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
El diseño del local será un diseño temático, con colores naturales.
También se decorará con cuadros de paisajes y lugares turísticos
de la región (Caral, el áspero, la laguna encantada, etc). El local
también tendrá aspecto rústico hecho de madera dándole un
toque especial.
Diseño del local
Una de las estrategias para promover el restaurante al público en
general, es el diseño del establecimiento. Es un hecho que no
haya mucha demanda de restaurantes que ofrezcan alimentos
propios de la zona, es por eso que sería una gran oportunidad
para nosotros realizar este tipo de establecimiento, sin gran
competencia existente, dándole un toque moderno y confortante
también.
El personal debe ser amable con una atención personalizada
La atención y servicio al cliente será de manera especial ya que
se le atenderá desde que desciende del auto hasta la mesa
reservada o a solicitud del comensal por un anfitrión o anfitriona.
La fotografía de recuerdo de la visita a nuestra ciudad.
¿CÓMO LO HAREMOS?
Publicidad radial.
Página web propia.
Publicidad televisiva.
Volantes.
Promociones.
FUNDAMENTOS ESTRATEGICOS DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO:
45EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Una vez que hemos segmentado el mercado, seleccionado el mercado
objetivo, y establecido la manera cómo vamos a posicionarnos en la mente del
cliente, nos resulta importante también establecer los ejes del negocio que
pretendemos llevar a cabo.
Para ello debemos de tener bastante claro la MISION, VISION y los VALORES
del negocio que vamos a lanzar al mercado. A través de ellas, obtendremos la
guía de lo que queremos y hacia que estarán orientados nuestros resultados y
nuestro crecimiento como empresa.
MISIÓN:
Ofrecer un servicio de calidad, garantizando alcanzar las expectativas de los
clientes, a través de la buena atención y buena sazón, siendo también un
espacio de relajamiento para los clientes.
VISIÓN:
Ser reconocidos como una empresa original, sólida y profesional, con excelente
calidad en el servicio y acogedora, que ofrece servicios y productos de
excelencia a sus clientes, consolidándose como la mejor en el rubro
gastronómico.
5. MARKETING OPERATIVO
Son acciones que lleva a cabo la empresa en el ámbito del mercado respecto
al producto, precio, promoción y distribución. Estas se deben construir
alrededor del conocimiento exhaustivo de las necesidades de los
consumidores, que se logra estableciendo estrechas relaciones con ellos.
5.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO:
PRODUCTO ESENCIAL:Plato de Comida.
46EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Beneficio : Alimentación
PRODUCTO FORMAL:
Decoración y presentación del plato de comida.
PRODUCTO AUMENTADO:
Calidad de atención y servicio.
Ambiente acogedor.
MENU:
DESAYUNO:
Desayuno Huachano: pan con salchicha, café pasado o jugo y una
salsa picante.
Relleno de Chancho y tamales.
ALMUERZOS:
Sopa huachana
Ceviche de Pato
Arroz con pato
Seco a la huachana
Pachamanca de chancho
Picante de cuyes
Seco de conejo
47EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
COMIDA MARINA:
Chupe de cangrejos
Machete relleno
Charquicán
Sudado de diferentes peces.
Ceviche huachano
POSTRES:
Chapanitas de yuca.
Mazamorra de maíz.
Picarones de yuca.
5.2. ESTRATEGIA DE PRECIO
Debemos tener en consideración que en los servicios el valor que le
otorgan las personas tienen mucho de subjetivo, personal y
circunstancial y se relacionará con la necesidad que va a satisfacer,
de allí que para establecer una estrategia de precio acertada, nos
basaremos en el análisis de nuestros principales costos de
producción de cada plato y considerando los necesidades de índole
subjetiva que nuestros clientes pretendan cubrir. (Pertenencia,
reconocimiento, entre otros).
El eje de la estrategia apunta a armonizar los conceptos y
percepciones de los clientes respecto al precio, costo y el valor. No
debemos olvidar que un precio excesivamente bajo puede ser un
incentivo al ingreso de nuevos competidores.
Variable a considerar en la fijación de Precios
48EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Analizar los precios de la competencia
Formular políticas de precios
Determinar el o los métodos a utilizar para fijar precios
Establecer precios
Determinar los descuentos para diversos tipos de
compradores (de ser el caso)
Establecer condiciones y términos de venta.
PRECIO
Nuestro producto está dirigido hacia turistas que visitan nuestra ciudad, así
como viajeros del país. Además está dirigido a familias y personas que gusten
de la comida de nuestra localidad, básicamente con poder adquisitivo, ya que
el precio demostrará que está dirigido hacia estos segmentos.
Así mismo el precio refleja la calidad de nuestro producto, considerando los
servicios que se prestan en el servicio dentro del local, la experiencia
inolvidable de comer delicioso en un acogedor ambiente, la música agradable,
y los acuerdos que se podrían dar entre los distintos servicios como empresas
de servicio turístico u hoteles dentro de la ciudad de Huacho, para la prestación
de los paquetes que se ofrecerían, hacen que los costos se abaraten de cierta
manera, sin la necesidad de que se vea afectada la calidad del servicio.
Además al lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, podemos
crear una sensación de calidad, de tal forma que podamos aprovechar que las
compras son hechas en base a un producto de novedad.
Estructura de costos a considerar para la fijación de precios:
Alimentos e ingredientes (materia prima).
Inmuebles
contratación de personal (Servicios de limpieza, de obra,etc)
Instalaciones (alquiler de local, agua, luz, teléfono y gas)
Maquinarias y equipos
Inscripciones, registros, impuestos y licencias
49EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Mercaderías o inventario
Publicidad y promoción
Capital de trabajo
Seguridad.
MATRIZ CALIDAD – PRECIO
PRECIOCalidad
producto Alto Medio BajoAlta 1. Estrategia de
recompensa2. Estrategia de
alto valor3. Estrategia de
valor superiorMedia 4. Estrategia de margen
excesivo5. Estrategia de
valor medio6. Estrategia de
buen valorbaja 5. Estrategia de robo 8.Estrategia de
falsa economía9 Estrategia de economía
5.3. ESTRATEGIA DE PROMOCION
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya
finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a
un target determinado.
El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la
compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce
en un incremento puntual de las ventas.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de
los diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, gran
superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de empresa:
alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc. Hemos considerado
oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:
A. VARIABLES A CONSIDERAR
50EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:
Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a
nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente
desapercibidos.
Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una
mayor ratio de respuesta positiva.Cada promoción debe estar enfocada
a su target.
Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos?
Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión
estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar
en el tiempo.
Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una
variedad de incentivos y estrategias, aprovechando las posibles
oportunidades que surjan.
B. OBJETIVOS:
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación
incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se
trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto
de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente
destacamos:
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez económica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
51EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Reforzar la campaña publicitaria.
C. Técnicas habituales
Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis
de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes
de que rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas
destacamos:
Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran
protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares
donde se pueden realizar este tipo de actos.
Programas de fidelización.El cliente se ha convertido en el eje central
de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha
potenciado bajo la denominación marketing relacional.
Promociones económicas. Incluimos todas aquellas que tienen algún
tipo de recompensa económica: descuentos directos, vales o cupones
descuento,, el clásico 2 x 1, etc.
Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,
mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos
de producto, etc.
PROMOCION:
Publicidad radial.
Hacer publicidad radial es una actividad fundamental pues es uno de los
medios con más gente, por lo que podríamos darnos a conocer a un
mayor público.
Página web propia.
Crear una página Web es hoy en día muy necesario, ya que en la
actualidad todo el mundo navega por el Internet más horas. Es así que
se creará una página donde los clientes puedan obtener información
necesaria del local.
52EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
Publicidad televisiva
Hacer publicidad televisiva es una forma de llegar a más clientes.
Volantes:
Los folletos que se repartirán por la zona y aledañas a ella nos ayudará
a llegar aquellas al cliente.
Promociones.
Se dará eventos y buffets a precios cómodos, atrayendo así la atención
del cliente.
5.4. ESTRATEGIA DE PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCION)
Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que
vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el
mercado al cual te vas a dirigir.
Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera
“directa” o “indirecta”.
Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el
que produce el producto y tú también eres el que lo vende o hace
llegar al consumidor final. Ejemplo: Tú produces ropa para mujer y
también tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama
canal directo.
Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres
el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras
personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo: Tú
53EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
produces cervezas, pero para que llegue al consumidor final tú
necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan las cervezas; entonces
esta bodega viene a ser el intermediario que va a ofrecer al público.
Obviamente que los precios del producto van a variar un poco
mediante este canal, debido a que tú le vas a vender a un precio al
intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para
obtener ganancia.
Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los
productos así se va a tener productos de mejor calidad y no
maltratados por los intermediarios y con precios más bajos. Mientras
más largo sea el canal es más difícil controlar de que depende la
manera en que vas a elegir el canal, algunas condiciones pueden ser
tu capacidad financiera, lo sensible del producto, la exclusividad que
le quieras dar al producto, etc.
PLAZA:
La plaza o distribución, hace referencia a la forma de cómo se llegará
alconsumidor final, dado que es un lugar comercial contaremos:
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE NUESTROS INSUMOS:
CANAL DE DISTRIBUCIÓN DE NUESTROS PRODUCTOS:
La distribución de nuestro producto será de forma directa, puesto que nohabrá
intermediarios entre nosotros como productores y elconsumidorfinal.
Elconsumidor deberá dirigirse a las instalaciones para adquirir nuestro
producto.Lo importante en esta estrategia será nuestra ubicación (centro de
Huacho), ya que hemos elegido un lugar por el cual transitan muchas
PRODUCTORAGENTE
TRANSPORTISTAMAYORISTA(MERCADO)
CONSUMIDOR FINAL(TENTACION HUACHANA)
54EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
personasque son clientes potenciales, nuestra distribución será de la siguiente
manera:
CONCLUSIONES
La idea de negocio es una descripción corta y específica de lo que será
un negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto que
todavía no haya sido explotado en el mercado
El marketing tanto estratégico como operativo nos ayudará a promover
un negocio y aumentar las ventas de sus productos o servicios, para
que sea un negocio de éxito.
Para tener éxito en el marketing se debe tener en cuenta las
necesidades y los deseos de los clientes. Las personas que provienen
PRODUCTOR(Retaurat Tentacion
Huachana)
CONSUMIDOR FINAL(Turistas, Familias, Ejecutivos,
Empresas)
55EAP INGENIERIA INDUSTRIAL
de diferentes entornos y culturas tienen necesidades e intereses
diferentes.
La idea de negocio, ganadora “Tentación Huachana”, es una idea
conocida, pero se diferenciará en su propuesta de valor (exposición y la
calidad de servicio excepcional).