COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA
PROIECT PENTRU CERTIFICAREA COMPETENELOR PROFESIONALE ,NIVEL
3
CALIFICARE PROFESIONALA : Tehnician n activiti de comer
An colar 2013-2014
Prof.ndrumator : Tlvnoiu Mihaela-Luissa Absolvent:Blaa Iuliana
Mari
COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA
TEMA :TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA MAGAZINUL KAUFLAND
Prof.ndrumator : Tlvnoiu Mihaela-Luissa Absolvent :Blaa Iuliana
Maria 3
Cuprins :Cuprins :5CAPITOLUL 1.NOIUNI INTRODUCTIVE DESPRE
PROMOVARE51.1.Definiia promovrii51.2.Caracteristicile
promovrii5CAPITOLUL 2.TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE52.1.Clasificarea
promovrii52.2.Tehnici moderne de promovare52.3.Structura
politicilor de promovare5CAPITOLUL 3. TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE
LA MAGAZINUL KAUFLAND53.1.Istoricul magazinului
Kaufland53.2.Raioanele existente in magazinul Kaufland53.3.Tehnici
moderne de promovare la magazinul Kaufland5Bibliografie5
CAPITOLUL 1.NOIUNI INTRODUCTIVE DESPRE PROMOVARE1.1.Definiia
promovrii
Produsul fabricat de producator, n conditii de eficienta
economica si posesor al caracteristicilor si elementelor pe care le
doreste consumatorul, va ajunge la acesta, dupa ce i s-a stabilit
pretul de vnzare si canalul de distributie, dar si dupa ce
potentialul cumparator a fost informat de existenta noului produs,
de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de
potentialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, dect alte
produse similare.Gradul de informare al consumatorilor depinde de
maniera n care se realizeaza comunicarea producator-consumator si
feed-back-ul acestei relatii. Promovarea, ca unul din domeniile
cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima n
ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a
cumparatorilor potentiali catre punctele de vnzare, n vederea
satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a
cresterii eficientei economice a activitatii ntreprinderii
producatoare. Ca forma de comunicare folosita pentru a informa,
convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile,
imaginea, implicarea n comunitate a unei persoane sau organizatii,
promovarea are adesea rolul decisiv n procesul de realizare a
obiectivelor stabilite. n economia de piata moderna, nu conteaza ca
produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le
cunosc, este putin probabil sa se vnda. n mod traditional,
promovarea avea ca scop atragerea de noi clienti. n prezent este
cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa
reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii,
fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi de acest lucru,
ndrumndu-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparnd produsele
tale. Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si
metodelor utilizate n orientarea, informarea, atragerea si
convingerea clientilor sa cumpere produsul n scopul satisfacerii
dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii ntreprinderii
producatoare, este o necesitate pentru nfaptuirea obiectivelor
strategice si tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului
de viata al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor
actiunilor ce duc la scaderea vnzarilor. n sens larg promovarea
este sinonim cu dinamica comercial i desemneaz toate cercetrile
care pot s antreneze creterea vnzarilor. Termenul anglo-saxon
promotion desemneaz sensul larg al promovrii, care este una din
cele 4 componente ale mixului de marketing (promovare,pre,produs i
amplasare). n sens restrns, promovarea este expresia tehnicilor
specifice ale cror caractere comune, sunt prezentate mai jos i care
o deosebesc de publicitate. Din definiie se vede clar c promoiile
nseamn stimulente (bonusuri sau premii) care sunt menite s
ncurajeze consumatorii finali sau comercianii s cumpere o marc mai
repede, mai frecvent, n cantiti mai mari sau s se angajaze n aciuni
care favorizeaz productorul sau comerciantul care iniiaz promoia. n
al doilea rnd, promovarea d consumatorului un motiv de a cumpra,
justifica. Promoiile ofer un stimulent de cumprare. Acest stimulent
este n realitate o valoare adaugat care nu inlocuiete beneficiile
oferite n mod obinuit de ctre marca respectiv ( nu va fi o
consolare o reducere de pre de 1000 lei la o anume marc de ampon
dac acesta nu are calitile ateptate i nu i atingescopul). n al
treilea rnd, beneficiarii acestui simulent pot fi comercianii,
consumatorii,fora de vnzri sau toi trei mpreun.n final, aa cum am
menionat, o promoie schimb temporar percepia consumatorului asupra
valorii mrcii i a preului. Pe termen lung, promovarea ncearc s
schimbe atitudinea consumatorului cu privire la marc prin
comunicarea valorilor acesteia; n schimb, promoiile sunt pe
perioade scurte i capabile doar s influeneze comportamentul imediat
(nu atitudinea).Aa cum sunt i numite promoiile de vnzari sunt
aciuni pe termen limitat menite s ncurajeze
vnzrile.1.2.Caracteristicile promovrii Caracteristicile promovrii
sunt :- Scopul direct si imediat este de a provoca o crestere a
vinzarilor- Crestere rapida si provizorie a vinzarilor. -Promovarea
trebuie sa aiba un caracter exceptional (de exceptie).- Destul de
des, promovarea impinge un singur produs al marcii Aceasta ii da
caracter concret (in timp ce publicitatea este abstracta), direct
si de asemenea ii da un contact material pe care il sileste adesea
intre eventualul cumparator si produs.- Promovarea deci impinge
produsul spre consumator in timp ce publicitatea se straduieste sa
il faca pe produs dezirabil (sa il atraga pe
consumator).-Promovarea poate asadar sa actioneze la mai multe
nivele (asupra echipei ce efectueaza vinzarile, asupra circuitelor
de distributie , asupra prescriptorilor asupra consumatorilor).- Ea
ofera un avantaj economic neobisnuit si suplimentar: prima,
reducere de pret- Putind sa se adreseze mai multor nivele, ea poate
proveni din mai multe nivele (producatori, angrosisti, vinzatori cu
amanuntul) sau poate fi chiar colectiva.- Ea nu este separabila de
restul actiunilor comerciale, spre deosebire de publicitate care
poate, intr-o anumita masura, sa fie izolata. Promovarea
ndeplineste o serie de functii economico-sociale, ce evidentiaza
utilitatea sa cum ar fi: - furnizarea de informatii cumparatorului.
- neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspndesc mai ales
prin zvonistica. - stimularea cererii este scopul direct si
imediat. - atenuarea fluctuatiilor cererii sezoniere. -
diferentierea produselor, mai ales a marcilor. - reamintirea
avantajelor produselor/serviciilor pentru a ramne consumatori
fideli. - contracararea concurentilor. - influentarea persoanelor
cu putere de decizie la nivel guvernamental. - influentarea
comportamentului public. - formarea unei imagini. - justificarea
preturilor bunurilor si serviciilor. - constientizarea publicului
cu privire la noile produse si servicii create. - informarea si
educarea pietii. - crearea unei diferente competitive - crearea
unui climat favorabil pentru vnzarile viitoare.
CAPITOLUL 2.TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE
2.1.Clasificarea promovrii
Promovarea cuprinde: promovarea sau reclama comercial, relaiile
publice, participri la trguri i expoziii.Clasificare:- dup nivelul
la care se practic:a) promovare la nivel micro-economic:
publicitate, trguri, expoziii;b) promovare la nivel macro-economic:
politici comerciale i fiscale promoionale.- dup locul de desfurare:
pe pieele interne sau externe.- dup modul de comunicare: promovare
prin contacte directe i indirecte (pres, radio, tele-viziune,
panouri, afie).- dup modalitatea de realizare a obiectivelor
promoionale:a) promovare prin mijloace de atragere a clienilor ctre
marf.Mijloace: merchandising-ul, publicitate la locul de vnzare
(afie, panouri), teleshopping.b) promovare prin mijloace care duc
marfa ctre consumator.Mijloace: reducerile de pre, cupoane,
rabaturi, primele i cadourile care pot fi directe i in-directe
(puncte cadou), premii la concursurile promoionale, mostre,
degustri.c) sponsorizarea este tehnica promoional care permite
realizarea unei corelaii ntre o mar-c de firm i un eveniment la
care particip o anumit categorie de public.Sponsorizare: cultural,
sportiv, social.n funcie de scopul urmrit sponsorizarea poate fi:-
de notorietate pentru a face cunoscut publicului numele
sponsorului.- de credibilitate care se aplic n domeniul cultural
sau sportiv avnd legtur direct cu activitatea sponsorului.- de
imagine realizeaz asocierea ntre o marc i un evenimentPromovarea
este un ansamblu de metode, concepte i procedee utilizate pentru a
face cunoscute produsele, serviciile i ideile, pentru a trezii
interesul clienilor poteniali n vederea cumprrii imediate sau n
perioada urmtoare. Clasificare:- dup efectul scontat: este o
publicitate cu reacie imediat sau pe termen lung;- dup obiect:
publicitate pentru produs, idee, serviciu, publicitate
instituional;- dup iniiator: publicitate efectuat de productor,
comerciant, exportator, intermediar;- dup destinatar: publicitate
adresat comercianilor i consumatorilor;- dup mijloacele de
comunicare utilizate: publicitate auditiv, vizual i mixt;- dup faza
ciclului de via al produsului: publicitate pentru introducerea pe
pia a unui produs, pentru diferenierea produselor fa de cele
similare, pentru reamintire.
2.2.Tehnici moderne de promovare
Tehnicile de promovare sunt de dou mari categorii:-promovri
comerciale (push strategies), destinate unei bune cooperri cu
intermediarii angrositi sau detailiti pentru a-i determina pe
acetia s distribuie produsul respectiv,s stocheze cantiti adecvate
i s-l promoveze eficient;-promovri ctre consumatori (pull
strategies)destinate atragerii consumatorilor, ncurajrii lor s
cumpere un anumit produs, s frecventeze o anumit unitate comercial.
n categoria primelor tehnici, respectiv promovrile comerciale (push
strategies), se nscriu: -oferirea de reduceri de pre pe termen
scurt sau alte bonificaii pentru a nlesni vnzarea produsului. Apoi,
aceti intermediari vor mpinge mai departe produsul, datorit
bonificaiilor oferite, spre consumatori.-sume pltite comercianilor
pentru a obine o etalare privilegiat a unui produs nou n unitile
comerciale. Aceast practic este folosit tot mai mult datorit
exploziei de produse noi de pe pia;-promovarea unor materiale de
etalare n cadrul unitilor comerciale: standere, postere,couri de
depozitare etc. , destinate atragerii ateniei
consumatorilor;-oferirea posibilitii ca atunci cnd este introdus un
nou produs, comercianii s poat returna produsele vechi dac le au n
stoc;-acordarea de bonificaii pentru reclam , respectiv sume pltite
pentru a susine un produs sau chiar planificarea unor campanii de
reclam realizate prin cooperarea productorilor
cucomercianii;-premii i concursuri destinate comercianilor,
respectiv oferirea gratuit a unor mrfuri(sub form de prime) prin
concursuri i jocuri;-conferine organizate de productori, destinate
comercianilor, pentru a prezenta un nou produs, un program de
promovare a vnzrilor sau o campanie de reclam. Aceast practic poate
fi foarte folositoare att pentru productori ct i pentru comerciani
deoarece la aceste conferine pot schimba opinii i mprti experien
ceea ce poate duce la mbuntirea activitii lor. Tehnicile de
promovare ctre consumatori (pull strategies) se pot clasifica prin
prisma recompensei oferite consumatorului, care poate fi imediat
sau ntrziat, i a obiectivului principal urmrit de productor.Ca
recompens imediat acordat consumatorului, productorul poate oferi:
mostre gratuite,cupoane instant, demonstraii, reduceri de pre,
pachete cu gratuiti, premii oferite pe, n i lng ambalaj.Ca
recompens ntrziat, productorul poate oferi: cupoane transmise prin
mass-media,cupoane n i pe pachete, rambursri i rabaturi, premii de
autolichidare, concursuri promoionale. Oferirea de mostre are ca
scop generarea comportamentului de cumprare de prob asigurndu-i pe
consumatori de o recompens imediat. Unii specialiti consider c
aceast tehnicreprezint o necesitate n condiiile specifice pieei
contemporane atunci cnd se introduc produse noi.Livrarea de mostre
se poate realiza pe mai multe ci: direct prin pot, prin mediile de
comunicare nmas, prin echipe special create n acest scop, prin
intermediul altui produs care servete ca transportor, n puncte cu
trafic intens, centre comerciale sau zone n care au loc evenimente
specialesau n cadrul unui magazin. Dintre toate aceste ci privind
oferirea de mostre se pare c n ciuda costurilor mai crescute se
prefer totui livrarea personal sau prin pot. Cupoanele instant
asigur o recompens imediat prin reduceri de pre ataate pe ambalaj
de care se poate beneficia n momentul cumprrii. Demonstraiile,
pentru diverse aparate, maini, cosmetice, productorii respectivi
organizeaztemporar demonstraii pentru a pune n eviden
caracteristicile produselor i a stimula astfelcumprarea. Reducerile
de pre constau n reducerea preului pe o perioad limitat de timp n
scopulcreterii vnzrilor sau al relansrii produsului prin atragerea
cumprtorilor mrcilor concurente. Pachetele cu gratuiti furnizeaz
consumatorului ceva n plus la acelai pre cu cel al produsului de
referin i l determin fie s prefere acest produs mrcilor concurente,
fie s cumpere cantiti mai mari. Exist dou tipuri de pachete cu
gratuiti, respectiv: pachetul bonus care const noferirea unor
cantiti suplimentare de produs la acelai pre cu cantitatea obinuit
(sticle de Coca Cola la 2,5 litri oferite cu ocazia srbtorilor de
exemplu) i pachetul cuplu care ofer mai multe uniti dintr-un produs
la un pre total mai mic dect suma preurilor unitare, 3 produse la
preul a 2 produse,de exemplu, sau oferirea de produse auxiliare pe
lng cel de baz (o periu de dini lng o past dedini). Premii oferite
pe, n i lng ambalaj constau n oferirea ca premiu a unui articol la
cumprarea unui produs. Cupoanele transmise prin mass-media ofer
reduceri de pre consumatorilor la prezentarea acestor cupoane n
magazine. Cupoanele n i pe ambalaj sunt utilizate pentru a stimula
cumprri repetate, pentru a gsi un stimulent atractiv. Sunt mai
eficiente dect cele prin mass-media deoarece nu exist practic
costuri dedistribuie i proporia de recuperare este mult mai
ridicat. Rambursrile sunt folosite n cazul produselor preambalate
iar rabaturile sunt folosite pentru bunurile de uz ndelungat
oferind consumatorilor valori ntrziate. Aceste tehnici urmresc s
stimuleze, n principal, repetarea cumprrii sau ncurajarea deplasrii
preferinelor utilizatorilor altor mrci. Premiile de auto-lichidare
constau n expedierea prin pot de ctre consumatori a unui numr
convenit de dovezi pe baza crora li se ofer un premiu. Concursurile
promoionale(tombole, jocuri, loterii) ofer consumatorilor
posibilitatea de actiga premii n bani, produse sau excursii.n
cadrul tehnicilor de promovare o component special este
publicitatea la locul de vnzare (P.L.V.) pe care unii autori o
consider chiar o component distinct a mixului promoional fiind
denumit icomunicare la punctul de vnzare.
2.3.Structura politicilor de promovare
Managerul cu responsabilitati n domeniul promotional este cel
care va decide formele, metodele si tehnicile utilizate, cnd si n
ce masura. Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor
la structura politicilor de promovare, este urmatoarea schema a
activitilor promoionale: 1. Aciuni de publicitate (Publicitatea)
Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur
factual punand accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale
produsului sau serviciului i de natur emoional,vizand exploatarea
unor trasturi i resortiri emoionale ale potentialilor
beneficiari.Publicitatea se poate face prin :-presa scris : ziare
,reviste,presa gratuit-radioul -televiziune-publicitate direct
:distribuirea prin pot de pliante i brouri; distribuirea de pliante
prin csue potale; publicitatea prin reclame n diferite cri,
reviste, etc; panourile de publicitate stradale; reclam prin
telefon. -internet 2. Relaii publiceObiectivul principal al
activitatii de relatii publice este reprezentat de crearea unui
climat de incredere fata de firma, fata de capacitatea acesteia de
a satisface nevoile si exigentele diferitelor categorii de
consumatori si utilizatori. 3. Manifestri promoionale Una dintre
intrumentele (tehinicile) frecvent folosite n promovarea produselor
sunt cele legate de participarea la manifestri cu caracter
expoziional - trguri i expoziii. Prezena la o manifestare de tipul
'trguri i expoziii" ofer firmei posibilitatea punerii n practic a
unei diversiti extrem de mari de aciuni promoionale. Astfel, la
aceste manifestri firma poate recurge concomintent la distribuire
de pliante i prospecte, organizare de demonstraii, organizare de
conferine, proiecii de spoturi publicitare, cadoruri
promoionale,etc. 4. Forele de vnzare Fora de vnzare cuprinde un
grup de reprezentani ai firmelor, investii cu competene n cea ce
privete vnzarea produselor. Astfel, promovarea moderna va stimula,
dezvolta si orienta nevoile consumatorilor, generand avantaje si
pentru agentii economici, in sensul consolidarii si dezvoltarii
activitatii la nivel de firma (cu consecinte pozitive asupra
politicii de produs si de personal), precum si a imaginii si
pozitiei lor pe o piata caracterizata de o concurenta tot mai
acerba.CAPITOLUL 3. TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA MAGAZINUL
KAUFLAND
3.1.Istoricul magazinului Kaufland
Kaufland(Kaufland Stiftung & Co. KG) este una dintre firmele
de comer cu amnuntul dinGermania. Kaufland este o divizie a
concernului german Schwarz-Gruppe (Schwarz Beteiligungs GmbH), din
care fac parte i alte reele cunoscute, caLidl,KaufMarktiHandelshof;
cu peste 200.000 de angajai n toatEuropa. Kaufland deine peste 1000
de magazine nGermania,Cehia,Slovacia,Polonia,Croaia,BulgariaiRomnia
Kaufland este prezent nRomniadin anul2005, i avut n anul 2011
afaceri de 1,3 miliarde euro la nivel local, fiind cel mai mare lan
de hipermarketuri, urmat deCarrefouriMetro, dup valoarea
vnzrilor.Strategia companiei este diferit de cea a competitorilor
si direci: Kaufland este primul lan de hipermarketuri care a intrat
n oraele mici din Romnia, cu 25.000-40.000 de locuitori, n
condiiile n care competitorii si Carrefour,Real,AuchaniCoraocolesc
localitile cu mai puin de 100.000 de oameni. Numrul mediu de
angajai ai unui hipermarket Kaufland este de 150. Kaufland se
ghideaz dup principiul "totul sub acelai acoperi", oferind produse
variate, care acoper tot necesarul zilnic. n afar de o gam foarte
variat de produse alimentare, Kaufland comercializeaz produse la
preuri sczute din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile,
electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea
timpului liber, la care se adaug oferte speciale sptmnale
3.2.Raioanele existente in magazinul Kaufland
Ca i celelalte hipermarketuri, i Kaufland este structurat pe
departamente i raioane pentru fiecare dintre acestea existnd cte un
ef. Astfel, exist 5 departamente: food, non-food, case, recepie
marfa i frische. La plasarea raioanelor n diferite pri ale
magazinului s-au luat n calcul urmtoarele aspecte: cererea
clienilor pentru anumite produse, traseul pe care se presupune c l
parcurg cel mai des clienii de la intrare i pn la case i s-a mers
pe ideea c n principal clienii vor dori s cumpere mai ales produse
food. In interiorul suprafetei de vanzare exista zone calde
(circulate mai mult de cumparatori si cu un potential al vanzarilor
mai mare) si zone reci (frecventate mai putin de cumparatori si cu
un potential al vanzarilor mai scazut), astfel nu se vor amplasa
raioanele cu vanzari scazute in zonele reci ale magazinului!n ceea
ce privete raioanele, n ultima vreme au avut loc unele modificri.
Dac acum cteva luni existau 8 raioane: -legume-fructe, ADB
(alimente de baz), -frische,- mopro, -buturi, -drogherie, -dulciuri
i hava. Acum au mai rmas doar 6 legume-fructe, ADB, frische,
drogherie, mopro i hava (produse non-food), raioanele de buturi i
dulciuri fiind incluse n raionul ADB (alimente de baz). Ideea de
baza in amenajarea generala a suprafetei de vanzare si apoi a
raioanelor este de a determina clientul sa circule cat mai mult pe
suprafata de vanzare. De exemplu painea este amplasata in coltul
diametral opus intrarii in magazin, astfel cumparatorul trebuie sa
treaca prin tot magazinul pentru a-si cumpara paine. De asemenea se
va tine cont de tendinta naturala a oamenilor de a se intoarce spre
dreapta, astfel incat produsele care se doresc a fi vandute vor fi
amplasate pe rafturile din dreapta.
3.3.Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland
Ca mijloace de promovare, Kaufland folosete publicitatea la
locul vnzrii care cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, n
cadrul unitilor comerciale, pentru a atrage,orienta i dirija
interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofert,
utiliznd att mijloace auditive, pentru a readuce n memoria
cumprtorilor poteniali o marc, un produs, o utilitate, ct i pentru
a anuna o ofert promoional. De adugat necesitatea publicitii la
locul vnzrii n condiiile practicrii unor forme de comercializare
(de genul autoservirii) n cadrul crora vnztorul nu mai intervine n
dialogul cu cumprtorii, tehnicile de P.L.V urmnd s-l suplineasc n
operaiunile de informare i convingere n vederea achiziionrii unui
produs.Acestea sunt n principal promoiile, care constau n reduceri
de pre, oferirea de produse gratis la cumprarea altor produse i
samplinguri (ex. Kaufland a fcut sampling la produsele de
patiserie: gogoi, chifle etc.). Promoiile sunt anunate periodic la
staia de sonorizare de ctre angajatele de la biroul de informaii.
La brutrie, zilnic, dup ora 21:00 orice produs se poate cumpra la
jumtate de pre; reduceri zilnice de pre au loc i la raionul de
legume-fructe. La raionul mopro exist vitrina cu reduceri unde se
pot gsi diverse produse care in de acest raion (lactate, preparate
din pete, ou, salate). Toate acestea urmresc s transforme motivaia
de cumprare n act de cumprare efectiv. Tipuri de reclame utilizate
de Kaufland:1. Reclama de televiziune 2. Reclama in ziare 3.
Reclama de radio 4. Reclama in reviste5. Reclama prin posta6.
Reclama pe panouri publicitare7. Reclama site internet Revista
Kaufland Imagine site oficial Kaufland Banner oficial Kaufland
De asemenea, Kaufland isi promoveaza produsele prin acordarea
de: -discounturi -oferte promotionale-tichete de reducere
Exemplu oferta promotionala Kaufland Discount Kaufland La
Kaufland, satisfactia clientului se afla in centrul activitatii
zilnice.Brandul Kaufland se ridica la inaltimea asteptarilor
fiecarui cetatean onorand sloganul oficial al acestuia: Kaufland:
Ieftin si bun!
Bibliografie
1.D. Patriche Marketing industrial Ed. Expert, Bucuresti 1994
2.Dumitru Patriche i colab., Bazele comerului, Ed. Economic,
Bucureti, 2004 3. Lefter, Brtucu, Blescu, Chiu, Tecu Marketing,
vol. II, Ed. Universitatea Transilvania, Braov, 2006 4.Kotler
Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2004 5. Petre D.,
Iliescu D. (2005), Psihologia Reclamei, Bucuresti: comunicare.ro.
6.Iliescu D., Petre D. (2004), Psihologia Consumatorului,
Bucuresti: comunicare.ro. 7.Russel J. T., Lane, R. W. (2002),
Manual de Publicitate, Bucuresti: Teora.
8.http://www.kaufland.ro/