Tcnicas para conseguir una entrevista con un potencial
cliente
Principales tcnicas para conseguir una entrevista con un
potencial clienteDiez pasos para poder llegar a un nuevo
clienteConseguir las primeras entrevistas es parte fundamental del
trabajo de los comerciales y de los equipos de venta. Muchos de
ellos caen en el desnimo cuando son rechazados. El xito o el
fracaso en la peticin de una entrevista est en las tcnicas que
empleemos para solicitarla.1. Trabajo de campoAl cliente se le
empieza a captar mucho antes de conocerlo. Consigue informacin
sobre posibles clientes, investiga sus necesidades y las fechas en
que realizan sus compras, porque cualquier dato, por mnimo que
parezca, puede ser decisivo cuando afrontemos el contacto
directo.Un truco til: si tu empresa an no es muy conocida en el
sector sera conveniente que enviaras un dossier a los compradores
potenciales, comunicndoles la actividad que realizis y preparando
el terreno para cuando se lleve a cabo el primer contacto.2.
Valerse de la redLas nuevas tecnologas nosfacilitan la aproximacin
al cliente. Internet simplifica el uso de las herramientas tpicas
de marketing y hace que stas ganen en rapidez y eficacia. El correo
electrnico es un instrumento inmejorable para establecer un
contacto personal y mantener un canal de informacinUn truco til: si
envas una presentacin de tu empresa a travs del correo electrnico,
hazlo siempre a direcciones electrnicas de ejecutivos con
responsabilidad o influencia para valorar tu propuesta, nunca a una
direccin genrica de la empresa.3. Un buen productoConvncete de que
el cliente se puede beneficiar con tu propuesta. No se trata de
engaar a nadie, sino de proporcionarle una ganancia personal y
laboral. Cuando contactes con alguien debes tener claro que tu
producto le va a ayudar en su actividad profesional y que vale
mucho ms de lo que pides por l.Un truco til: debemos tener mucha
psicologa para descubrir el deseo oculto del cliente.Si somos
capaces de satisfacerlo, habremos ganado la batalla del oportunismo
y el cliente percibir sutilmente que podemos proporcionarle el
servicio que requiere.4. El cliente tipoEs bsico elegir bien
alcliente potencial. Cuando admitimos que todos son clientes
objetivo, tambin estamos reconociendo que nuestra oferta no
contempla beneficios especficos para ninguno. Pero si conoces a
fondo el posicionamiento de tu empresa en el mercado, tendrs ms
posibilidades de xito a la hora de seleccionar a los futuros
compradores.Un truco til: cuando tengamos que aproximarnos de nuevo
a una persona que ya nos ha rechazado, le presentaremos una nueva
oferta mejor adaptada a las caractersticas de su empresa. La
imaginacin y la creatividad son fundamenta- les para que el cliente
perciba que nos hemos preocupado por su caso concreto.5. Pedir
referenciasCuando pedimos una referencia a un cliente lo que
pretendemos es que nos introduzca en otra empresa y, al mismo
tiempo, estrechar el vnculo con l. Nuestra relacin profesional y
personal debe ser completamente satisfactoria, porque slo as
obtendremos un compromiso real por parte de quien nos propicia ese
contacto.Un truco til: la solicitud de referencias no se limita a
pedir un nombre y un nmero de telfono. Lo ms recomendable es
solicitar una entrevista a nuestro cliente ms satisfecho y pedirle
que sea l quien establezca el primer contacto. Esto nos facilitar
la cita con el cliente potencial y nos ayudar en el seguimiento de
la negociacin.6. Cuidado con el telfonoEl objetivo de la llamadaen
fro es obtener la entrevista, pero el nerviosismo y la falta de
planificacin pueden llevarnos a acelerar el proceso e intentar
cerrar la venta en ese momento. Por tanto, si nos precipitamos,
habremos dado una psima impresin.Un truco til: trata de llamar
cuando no lo hace nadie. Los momentos en que los telfonos suelen
estar ms tranquilos sonla primera hora de la maana y la ltima de la
tarde.Si llamamos a esas horas tendremos ms posibilidades de
conseguir una cita, ya sea porque nuestro interlocutor est
organizando su agenda o porque contina en el centro de trabajo una
vez concluida la jornada.7. Un vocabulario positivoDebemos
concentrarnos en mantener una actitud positiva durante la
conversacin. Si en nuestro fuero interno pensamos que las llamadas
fras son una prdida de tiempo y no sirven para captar clientes, nos
ser muy difcil crear inters por nuestro producto y transmitir
ilusin por l.Un truco til: nuestro inters puede hacer que nos
comportemos de forma servil y complaciente. Eso nos presentara como
inexpertos y dubitativos8. Hablar con quien compraDebes tener claro
a quin quieres entrevistar, es decir, la persona que tenga
verdadero poder de decisin sobre las compras.Es posible que para
acceder al responsable tengamos que superar varios filtros
(centralitas, secretarias, asistentes...).Un truco til: no
obstante, podemos aprovechar estos filtros para sondear el terreno,
extraer ms informacin sobre el cliente y preparar mejor la prxima
llamada.9. Expresin corporalLa actitud, el tono y hasta los
movimientos que realizamos durante la llamada telefnica son
percibidos por nuestro interlocutor. Si transmitimos preocupacin o
crispacin, el cliente puede advertir nuestra ansiedad y no sentirse
atrado por lo que le estamos contando.Un truco til: intenta hablar
siempre de pie y delante de un espejo, fuerza la sonrisa y alegra
la expresin para que tu voz suene ms amable.10. Retirarse a
tiempoNo insistas ms de tres veces con un mismo cliente. La
finalidad no es llamar a mucha gente muchas veces, sino obtener
entrevistas para hacer clientes y conservarlos.Un truco til: si
despus de tres llamadas no consigues una cita o recibes una
negativa, aparca la gestin un tiempo hasta que puedas retomarla con
cualquier pretexto. Nuestra imagen no se habr deteriorado y el
cliente valorar nuestra paciencia y discrecin.Cmo hacer publicidada
publicidad es esencial para el xito de cualquier negocio, pero slo
si se hace eficazmente. Aunque crearla tome tiempo y dinero, una
buena campaa publicitaria generar ms ganancias que cualquier otra
accin que tu empresa realice, ya que familiariza a ms personas con
tu producto o servicio, incrementa las ventas y fomenta la lealtad
hacia la marca. Cuando se trata de publicidad, hay muchos factores
a considerar, pero tambin es un proceso divertido que le ofrece a
tu negocio la oportunidad para mostrar su lado creativo! Este
artculo te brindar algunas pautas bsicas acerca de cmo promocionar
tu negocio eficazmente.Parte 1 de 3: Planear tu campaa
publicitaria1. Conoce a tu pblico.Cuando se trata de publicidad
eficaz, lo ms importante es conocer a tu pblico. Pinsalo. Un
comercial que atrae a hombres jubilados es muy diferente de uno
diseado para chicas adolescentes.. Si no conoces a tu pblico, no
podrs crear una publicidad que haga eco en ellos de algn modo y tu
producto o servicio pasar desapercibido por gran parte de tu
mercado clave. S inteligente con tu publicidad y adptala
especficamente para tu pblico. De lo contrario, slo desperdiciars
tu dinero.. Las caractersticas demogrficas que debes tener en
cuenta son el gnero y el rango de edad. En lo que respecta al
gnero, tu mercado objetivo puede clasificarse en masculino,
femenino y adulto (cuando la cantidad de hombres y mujeres es
bastante homognea). En trminos de rango de edad, tus clientes
pueden encontrarse dentro de uno o ms rangos estandarizados usados
dentro de la industria. Estos son los siguientes: 12-24, 18-34,
18-49, 25-54, o ms de 50 aos.. Ten en cuenta que tu clientela puede
cambiar con el tiempo como resultado de factores externos, como por
ejemplo, la apertura o cierre de un negocio similar y los cambios
demogrficos de edad dentro de tu comunidad local. Es importante
estar al tanto de estos cambios, ya que tus necesidades de
publicidad cambiarn con ellos.[1]Determina la ubicacin para tu
publicidad.Cuando hayas identificado a tu pblico, el siguiente paso
es asegurarte de colocar tu publicidad en el lugar correcto para
que llegue a dicho pblico.. Tu anuncio puede estar perfectamente
calibrado para atraer a tu mercado objetivo, pero si el lugar donde
lo exhibes no es el correcto, es posible que tu pblico nunca llegue
a verlo o a escuchar de l. Por ejemplo, un anuncio de radio para un
adhesivo dental podra no funcionar bien en una estacin que
transmita msica de moda, mientas que un anuncio de productos para
el cuidado del cabello dirigido a adolescentes podra no ser
adecuado en un peridico.. Piensa en los lugares en los que tu
pblico objetivo tiene ms probabilidades de ver tu publicidad, no
tomes decisiones basado en tus preferencias personales. No anuncies
en la radio slo porquetla escuches y no entres al mundo de los
anuncios por Internet slo porque est de moda. Investiga y toma tu
decisin basado nicamente en las preferencias de tus clientes..
Recuerda que ningn tipo de publicidad es ms efectivo que otro, como
se demuestra mediante el hecho de que los peridicos anuncian en
paneles publicitarios, las revistas en la televisin y las
estaciones de radio en Internet. Lo que importa es que el medio que
elijas llegue a tus clientes potenciales.. Usar esta estrategia har
que tu dinero valga la pena, ya que colocar tus anuncios en lugares
dondesepasque tu pblico los ver elimina la necesidad de hacerlo en
otra parte esperando simplemente a que la gente adecuada los vea.
Aqu es donde el conocer a tu pblico objetivo hacer realmente la
diferencia.[1]Elabora un presupuesto.Desde luego, tu presupuesto
tendr un papel muy importante en lo que respecta a la calidad y
distribucin de tu publicidad. Muy pocas empresas (aparte de las
grandes corporaciones) cuentan con un presupuesto ilimitado para
sus campaas publicitarias, por lo que es importante que pienses en
tu publicidad estratgicamente y planees todo meticulosamente para
aprovechar tu dinero al mximo.. Si no ests seguro de gastar tu
dinero en publicidad, recuerda que hacerlo es importante para
cualquier empresa exitosa, podras ofrecer el mejor producto o
servicio del mundo, pero si nadie lo sabe, nunca ganars dinero..
Nada ayuda ms a que tu negocio prospere que un anuncio bien diseado
y dirigido al pblico correcto, as que usa tanto dinero como puedas
en tu campaa publicitaria, piensa en ello como una inversin; el
costo inicial puede ser elevado, pero las ganancias (en trminos de
nuevos clientes y ventas potenciales) compensarn con creces dicha
inversin. Cuando se trata de hacer publicidad, debes gastar dinero
para ganar dinero.. Sin embargo, esto slo es vlido en el caso de
buenas campaas publicitarias. Las malas campaas malgastarn tu
dinero y no obtendrs ningn beneficio de tu inversin. Es por ello
que es vital que lleves a cabo una investigacin e inviertas tiempo
en producir un buen anuncio.[2]Establece una imagen para tu
empresa.Uno de los mayores objetivos de la publicidad es hacer que
una marca sea reconocida entre los potenciales clientes. Esto se
debe a que la investigacin de mercado ha mostrado una y otra vez
que los clientes son mucho ms propensos a escoger productos y
servicios que les son familiares en lugar de alternativas menos
conocidas y genricas.. Por lo tanto, al momento de crear una
publicidad para tu empresa, producto o servicio, debes tratar de
elaborar una imagen simple pero llamativa que los clientes
reconozcan al instante.. Cuando pienses en la imagen de una
empresa, piensa en la apariencia y el estilo de sus anuncios.
Dependiendo del tipo de anuncio, este puede incluir cosas como una
gama de colores, el tipo de letra, las fotografas, la msica y el
portavoz o celebridad utilizada para representarlo.. Parte de crear
una gran imagen consiste en crear tambin un logotipo, slogan o
jingle (cancin publicitaria) reconocible con la que los clientes
puedan asociar inmediatamente a tu marca. Piensa en los arcos de
McDonald's o en el lema de L'Oreal, "porque t lo vales". Estos
elementos se han convertido en sinnimos de las empresas que los
crearon, es por eso que sus anuncios valen oro.. No slo es
importante elaborar una gran imagen, sino que tambin lo es el ser
constante con ella. Todos tus anuncios deben tener la misma
apariencia y estilo, independientemente del medio en que los
exhibas.. Si experimentas constantemente y utilizas diferentes
imgenes, confundirs a los consumidores y limitars el potencial de
tu empresa para generar lealtad hacia tu marca. Elabora una imagen
nica y fcil de identificar, y qudate con ella.[2]Piensa en tu
mensaje.El mensaje que tu anuncio enve puede hacer que tu campaa
sea exitosa o todo lo contrario. Una buena publicidad atraer a
potenciales clientes desde el primer momento y mantendr su atencin
el tiempo suficiente para que la empresa acte y los convenza para
que elijan su producto por encima del de sus competidores.. Recalca
tu ventaja competitiva. Asegrate de que el mensaje de tu publicidad
atraiga la atencin hacia los beneficios de comprar tu producto o
servicio en lugar del de tus competidores. Muchos anuncios se
concentran en ser visualmente atractivos, graciosos o inteligentes,
pero no logran proponer un argumento convincente que explique el
por qu su producto o servicio es el mejor.. Evita los clichs
publicitarios. Tu anuncio debe ser nico. Si se ve o suena
exactamente como un centenar de otros anuncios que han aparecido
antes, la atencin del consumidor se apagar de inmediato y perders
otra venta potencial. Por lo tanto, debes evitar los clichs
publicitarios demasiado utilizados como resaltar los precios de
venta que terminan en 99 o 95 centavos, utilizar frases como slo
por tiempo limitado, mundialmente famosos o contenido que no tenga
absolutamente nada que ver con el producto que ofreces.No intentes
complacer a todo el mundo.Para complacer a todos, el mensaje de tu
anuncio tendra que ser bastante soso y evasivo, y ese mtodo rara
vez funciona. De nuevo, piensa en los grupos demogrficos a los que
te diriges y emplea tu publicidad para enviar un mensaje que
atraiga especficamente la atencin de ese pblico.. El mensaje del
anuncio debe atraer al consumidor en un nivel personal; es posible
hacerlo de dos maneras: jugando con los problemas emocionales y
hablando directamente al corazn del cliente o entretenindolo con
algo que atraiga su sentido del humor.. A modo de ejemplo, piensa
en las campaas publicitarias de Axe, cuyo objetivo es vender
desodorantes, geles de ducha y productos para el cuidado del
cabello dirigidos a hombres jvenes. El xito de esta marca se debe a
que enva un mensaje perfectamente adaptado a los deseos de su
mercado objetivo, utiliza nuestros productos y conseguirs a todas
las chicas hermosas. A Axe no le interesa que sus productos no
atraigan a mujeres u hombres casados porque tienen el monopolio del
mercado conformado por hombres de 12 a 24 aos de edad.. Otro
ejemplo muy diferente de la publicidad orientada a las emociones
son los anuncios para productos de limpieza que juegan con los
temores de las madres (y el de los padres) por el cuidado de los
nios pequeos y bebs. Estos anuncios se concentran en la capacidad
del producto para mantener a las familias a salvo de los grmenes y
bacterias peligrosas. El mensaje subyacente es que si eres un buen
padre que se preocupa por la seguridad y salud de sus hijos,
comprars el producto de limpieza.. Si bien este tipo de publicidad
es de cierto modo manipuladora, puede ser muy efectiva para su
mercado objetivo. Sin embargo, las personas sin hijos o las que se
encuentran por debajo de los 20 aos, no estarn tan convencidas.
Este es un sacrificio que debes estar dispuesto a hacer.Prueba tu
anuncio antes de lanzarlo.Antes de publicar tus anuncios por el
mundo, sera una buena idea probarlos para asegurarte de que tu
pblico objetivo los entienda y aprecie.. Aunque tome tiempo y
dinero, organizar un grupo de discusin en el que puedas recibir
comentarios acerca de tu publicidad, hacerlo es altamente
ventajoso. Puedes hacerles preguntas acerca de tu publicidad a
miembros de tu principal clientela. Pregntales si lo disfrutaron,
si les transmiti algo, qu cosas les gustaron y qu cosas no.. Esto
puede ayudarte a decidir si el anuncio est listo para su
lanzamiento al mercado, si necesita algunas modificaciones o si
tienes que volver a la mesa de dibujo a comenzar desde cero. Otra
forma en la que puedes recibir comentarios acerca de tu publicidad
es mediante cuestionarios.[2]. Incluso despus de la publicacin del
anuncio, debes hacer un esfuerzo por vigilar las reacciones del
pblico. Esto no debe ser difcil, ya que todo lo que tienes que
hacer es preguntarles a los nuevos clientes dnde escucharon de tu
empresa. Si mencionan tu anuncio, sabrs que funciona.. Luego puedes
hacer preguntas ms especficas acerca de lo que les gust del anuncio
y qu elementos llamaron su atencin. Si tienen algunas crticas,
trata de verlas como constructivas y considera la posibilidad de
implementar un servicio de sugerencias del cliente en tu prxima
publicidad.. Si publicas tu anuncio a travs de diferentes tipos de
medios de comunicacin, el pedirle comentarios a tus clientes tambin
puede ayudarte a conocer qu medio (anuncios impresos, televisin,
internet) es el ms rentable para tu empresa. De esta manera puedes
asignar una mayor parte de tu presupuesto a dicho medio la prxima
vez.Utiliza las redes sociales.Usar una red social para anunciar tu
empresa es una necesidad, despus de todo, estamos en el siglo 21.
Las principales redes sociales que debes emplear son Facebook,
Twitter and Google+.. No olvides que el principal objetivo de usar
las redes sociales para promover tu empresa es desarrollar una
relacin con tus clientes y permitir que se familiaricen con tu
producto o servicio. No debes usarlas para bombardear a tus
seguidores con un anuncio tras otro, ya que slo te vern como
alguien que enva mensajes spam y, como resultado, perders
seguidores fcilmente.. Por supuesto,debesusar tu pgina web como una
forma de anunciar cualquier oferta especial o rebajas que se estn
llevando a cabo actualmente, ya que esta es la razn por la que la
mayora de gente te seguir en primer lugar. Incluso puedes realizar
promociones especiales slo para seguidores en Facebook en las que
el cliente reciba una oferta o descuento especial a cambio de un me
gusta!. Asimismo, trata de utilizar las redes sociales como una
forma de relacionarte con tus seguidores a un nivel personal. S
interactivo: haz preguntas, da respuestas y considera cualquier
comentario de tus clientes. Esto puede ayudarte a fomentar la
lealtad hacia la marca entre tus seguidores, lo que es importante
para cualquier negocio.[3]. Aprovecha los blogs.Los blogs son otra
rama de las redes sociales que puedes utilizar como una herramienta
publicitaria altamente efectiva. Por supuesto, puedes publicar
artculos y anuncios en el blog de tu propia empresa, pero otra
buena idea es enviar tus artculos a una serie de blogs externos
relacionados con tu industria y pedir permiso para que los
publiquen tambin en sus sitios web.. Si estos blogs ya cuentan con
un pblico leal que confa en el contenido que publica, estarn ms
dispuestos a leer tus artculos. Como resultado, puedes llegar a un
mercado completamente nuevo que, de otro modo, sera ajeno a la
existencia de tu empresa.. Los artculos que escribas para publicar
en tu blog deben ser interesantes e informativos. Si son slo
anuncios descarados que les repiten a los lectores la frase compren
nuestros productos ahora!, no te tomarn en serio y probablemente
slo les darn un vistazo.. Tus artculos deben tener un propsito,
deben fomentar el debate e incitar a la reflexin. Algunos temas que
podras escribir son historias de los xitos y fracasos de tu
empresa, artculos instructivos relacionados con tus productos o
historias concernientes a tus interacciones con los clientes,
incluyendo ancdotas divertidas.[3]. Otra estrategia consiste en
enviarle a los blogueros independientes muestras de tu producto y
pedirles que escriban un comentario en sus blogs. Esto es un poco
ms arriesgado ya que no controlas lo que dirn, pero si confas en
que les gustar lo que vendes y en que escribirn una resea positiva,
esta puede ser una excelente manera de hacer publicidad. Esto se
debe al hecho de que las personas son ms propensas a confiar en la
opinin de un bloguero independiente que en la publicidad de la
empresa. Muchas marcas de cosmticos has conseguido su xito usando
esta estrategia.Compra anuncios por Internet.Comprar un espacio
publicitario en Internet es una excelente manera de darle a tu
empresa un nombre y una imagen. Tambin puede atraer una gran
cantidad de trfico hacia tu sitio web, nicamente con un simple
clic. Aunque comprar grandes espacios publicitarios puede ser
costoso, existen varios mtodos que las pequeas empresas han
empleado para reducir sus costos:Parte 3 de 3: Usar la publicidad
de manera tradicionalOpta por la publicidad impresa.Este tipo de
publicidad, es decir, el colocar anuncios en los peridicos y
revistas es una de las formas de publicidad ms tradicionales, pero
an puede tener una gran repercusin.. Con la publicidad impresa, el
factor ms importante a considerar es el atractivo visual. Un
anuncio con muchas palabras que se encuentra en medio de pginas y
pginas de texto no capturar la atencin del lector.. El arte grfico
y las fotografas digitales te servirn mejor al momento de imprimir
la publicidad, ya que gracias a las cmaras con alta resolucin y a
las maravillas del Photoshop, estas clases de anuncios son
visualmente ms llamativos que nunca.. El concepto de tu publicidad
tambin es muy importante, necesita quedarse grabado en las mentes
de las personas y que lo reconozcan inmediatamente cuando sea que
se encuentren con uno.[5]. Si bien tu publicidad en revistas y
peridicos puede ser la misma, existen muchas diferencias en la
manera en que la gente la ver en cada uno de los medios de
comunicacin, as que considera cuidadosamente los pros y contras de
cada uno antes de tomar una decisin.. Generalmente, los peridicos
se leen una vez y luego se desechan, as que slo tendrs una
oportunidad para captar la atencin del lector. Asimismo, los
peridicos son el mejor medio para dirigirse a las personas que
quieren comprar hoy, pero probablemente sern ignorados por aquellas
que no. Sin embargo, los peridicos llegan a un mercado mucho mayor
y son perfectos para dirigirse a personas en lugares especficos..
La publicidad en revistas es sumamente efectiva e ideal para
dirigirse a un grupo muy especfico, debido a que se venden en casi
todos los mercados, como por ejemplo, en el de la jardinera,
belleza, artculos para el hogar, etc. Sin embargo, comprar un
espacio publicitario en las revistas puede ser muy costoso, por lo
que si anuncias en este medio, eliminas la posibilidad de hacerlo
en otra parte.Utiliza los paneles publicitarios y la publicidad
exterior.Aunque pueda parecer extrao, los paneles publicitarios y
otras formas de publicidad exterior (en paradas de autobuses,
afiches, etc.) pueden ser sumamente eficaces, siempre y cuando estn
bien realizadas.. De hecho, los paneles publicitarios llegan a ms
personas por dlar gastado que cualquier otra forma de
publicidad.[1]Esto puede explicarse por dos hechos: en primer
lugar, la mayora de paneles publicitarios se colocan al lado de las
carreteras principales y, en segundo lugar, la mayora de personas
pasan (en promedio) ms de 20 horas a la semana en sus autos. Esto
le da a la publicidad a travs de paneles mucho tiempo para llamar
la atencin.. La desventaja de este tipo de publicidad es que de
cierto modo te ves restringido en trminos de contenido. En la
mayora de los casos, un panel publicitario eficaz se limitar a una
sola imagen y a no ms de ocho palabras.. Sin embargo, esto tambin
puede ser algo positivo, ya que te obligar a ser creativo y
elaborar algo llamativo y que vaya al grano.. Cmo vender publicidad
impresaA pesar de que la mayora de compradores estn expuestos a
productos y servicios publicitados a travs de medios electrnicos
(televisin, internet, radio, etc.), todava hay una alta demanda
para la impresin tradicional de anuncios en peridicos o revistas.
Sigue estas sugerencias si necesitas saber cmo vender publicidad
impresa.Encuentra una plataforma impresa viable.Hay muchos
peridicos, revistas y tabloides que contratan vendedores. La mayora
de empleos de ventas de anuncios impresos estn basados en una
comisin as que tienes que estar seguro de confiar en el formato
antes de comprometer tu tiempo y esfuerzo para vender los anuncios.
Si la plataforma de la compaa y las prcticas de negocio son
compatibles con tus estndares, quiz te sientas ms entusiasta de
iniciar la afiliacin.Determina las expectativas con tu empleador.Si
planeas vender publicidad impresa para una compaa de medios,
deberas tener claro el concepto de tu escala de pagos, lmites
territoriales y si es que te otorgarn una cuenta de gastos u otros
beneficios como un celular o un auto de la compaa. Asegrate de que
tu empleador comprenda los beneficios mutuos de un esfuerzo en
equipo.Lanza una campaa agresiva.A pesar de que hay excepciones,
las oportunidades de ventas raramente llegan por su cuenta a los
vendedores. Si vas a empezar con un peridico o revista, obtn una
lista de los clientes previos y hazles seguimiento con una llamada
telefnica o una visita. Esta base de clientes podra ser la mejor
fuente para obtener ventas rpidas.. Revisa la seccin de negocios de
la gua telefnica y en la Cmara de Comercio para conseguir una lista
de los negocios en el rea y empezar a contactarlos de inmediato..
Crea el hbito de contactar a los administradores y dueos de
empresas para presentarte. Los clientes potenciales se sentirn ms
cmodos una vez que te conozcan personalmente.Crea una base de datos
detallada.Crea un registro meticuloso del nombre, telfono y correo
electrnico de cada contacto y contctalos frecuentemente. Incluso si
no vendes un anuncio todo el tiempo, es esencial crear una lista de
clientes. Tambin debes crear una lista de tus clientes prospectivos
para asegurar ventas futuras.Personaliza tu tcnica de ventas.S
amigable y corts. Cuando sea posible, haz una reunin y llega
puntualmente. Toma notas de la informacin pertinente, tal como el
aniversario de una empresa para ayudar a que tus clientes generen
una campaa de publicidad impresa. Reparte tarjetas de negocio con
tu fotografa, nmero de telfono y direccin de correo
electrnico.Incrementa tus capacidades a travs de la
educacin.Encontrars cursos de ventas de publicidad impresa en
internet al igual que en clases o seminarios. Aprende las frases
estndar de la industria, tales como Camin Doble (un anuncio
compuesto por dos caras opuestas), y la proporcin (la altura y
anchura de un anuncio). Aprovecha los ltimos libros publicados y
videos que detallan los mtodos para generar mejores ventas.. Uno de
los propsitos de la educacin debera ser guiar tu prospecto a que
haga una decisin favorable. Educarte en las tcnicas probadas para
cerrar una venta es crtico para vender publicidad impresa.5
consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus
potenciales clientesTe ha sucedido que luego de una muy buena
reunin de ventas tu prospecto parece haberse ido a otro planeta? Qu
has hecho para darle seguimiento? Qu haces cuando unpotencial
clientete dice que le interesa lo que le has ofrecido pero luego
nunca te llama Insistes o esperas? Imagnate esta situacin: te ha
costado bastante lograr esa reunin con esepotencial clientey por
fin ha salido todo bien. Has escuchado lo que tiene que decir, te
has dado cuenta que su necesidad cuadra perfecto con lo que tienes
para ofrecerle, le has contado de tus servicios, de tu metodologa y
todo lo que tuclienteha preguntado. La reunin ha sido todo un
xito.
Pero tuclientete pide unos das para pensarlo, o simplemente
necesita resolver unas cuantas cuestiones para retornar la charla
contigo y a pesar de que han pasado varios das no tienes noticias
de l. Qu haces? All comienza tu odisea: Cunto tiempo debera pasar
para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero quedar como un pesado
pero es que me mata la ansiedad lo llamo o no lo llamo? Le envi un
correo electrnico? A lo mejor puedo pasar durante la hora de
almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qu pas. Y si piensa que
en realidad no me interesa comocliente? Porque realmente me dijo
que le urga resolver esta situacin.
Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te
ha pasado. Si es as, esto que aprenders ser genial para ti:
5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus
potenciales clientes
Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a puerta fra. La
venta a puerta fra como su nombre lo indica es figurativamente
aparecrsele delante de las narices a un potencial clienteo
prospecto que realmente no ha demostrado ningn tipo de inters
previo. S que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de tu
tiempo a vender, estars hacindote cruces y pensando que no seras un
vendedor excepcional si no utilizaras la venta a puerta fra. Pero
si no eres uno de ellos, si simplemente eres un profesional y
vendes tus servicios y tu conocimiento en tu prctica profesional,
evtate hablar con personas que no estn interesadas en lo que tienes
para ofrecer.
Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima vez que
te llamaron por telfono para ofrecerte una tarjeta de crdito, un
celular o un nuevo automvil que nunca habas tenido siquiera
intenciones de evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cmo diantres
consiguieron tu nmero), o bien tocaron a tu puerta un sbado por la
maana para ofrecerte el novedoso filtro potabilizador de agua o una
coleccin de diccionarios ilustrados. Creo que ya me vas entendiendo
:)
Consejo #2 Darleseguimientoes una tarea tuya, no de tucliente
Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunin de ventas con un
cliente interesado en tus servicios, es probable que tambin tengas
que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona,
sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien te haya dicho
que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de
comenzar.
Yo s que muchos dicen si realmente tuclienteest interesado, te
buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es cierto. Pero
tambin, muchas veces sucede que tupotencialcliente est ocupadsimo
no slo con su situacin actual (para lo cual te est probablemente
contratando para que le ayudes a resolver) sino con otras
circunstancias de su vida, familia, etc. Y a lo mejor no quiere
olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo, pero
realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un correo
deseguimientote volver a poner en el mapa de su da a da y le ser ms
fcil tomarse 5 minutos para responderte.
Consejo #3 No quieres caer pesado? S especfico en lo que va a
suceder a continuacin de la reunin
Una forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura
an)potencial clienteque te cuente cundo podr darte una respuesta, o
cmo ser su proceso decisorio, o qu procedimiento debe cumplir para
tomar la decisin (a veces la decisin es personal, a veces tiene que
consultarlo con la familia o su pareja, a veces es una decisin
corporativa que pasa por varios niveles y no slo no depende 100% de
l, sino que toma tiempo).
Cuando motivas a esta persona a que sea especfica en los pasos a
seguir, tambin t ests siendo especfico en los pasos que seguirs a
continuacin. Por ejemplo, si unpotencial clienteme dice lo tengo
que pensar yo suelo preguntarle cundo crees que podrs darme una
respuesta?. Si la persona realmente est respondindome a consciencia
(y no slo quiere terminar la conversacin y huir de lo que le he
ofrecido porque no le interesa pero le da pena decirlo
directamente) evaluar su prxima semana, su agenda, sus compromisos
para ver cundo es un buen momento para responderme.
Si la persona est a punto de hacer las valijas para un viaje de
vacaciones o por trabajo y estar fuera los prximos 15 das, es bueno
que lo sepas y as no estars revisando tu correo da tras da
esperando una respuesta mientras el remitente est tomando
margaritas en Cancn y lo ltimo en lo que piensa eres t
Consejo #4 Seguimientos, rogarle con desesperacin no:
independzate del resultado Teniendo en cuenta todas las claves
anteriores, ya te habrs hecho una buena idea de cules han sido tus
potenciales clientesque estaban ms cerca de que puedas convertir a
clientes, y cules necesitabas poco ms que un milagro o una abduccin
extraterrestre. As que ahora que has aprendido a centrarte en las
personas que realmente te demuestran de alguna manera que siguen en
una determinada lnea de inters con tu servicio, puedes
independizarte del resultado y armar un procedimiento para
elseguimientoposterior a la reunin.
De qu se trata? Determina cuntas interacciones y de qu tipo
(llamados, visitas, correos electrnico, por ejemplo, y con qu
contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) tendrs con tus
potenciales clientes luego de esa maravillosa conversacin de ventas
en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien. Un
procedimiento bien armado mejorar tu estado natural de ansiedad (Me
dijo que s, y ahora no me contesta qu debo hacer) y te ayuda a
independizarte del resultado. O sea, a centrarte en lo que s puedes
controlar y no preocuparte dems por lo que no (la desaparicin de tu
potencial cliente).
Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y piensa que ha sido
lo mejor para ambos, en este momento Yo s que ests pensando es fcil
decirlo, pero hacerlo Pero pinsalo de esta forma, una persona que
te dice que s, que contratar tu servicio, que quiere que le ayudes
debe mostrar tambin un compromiso consigo mismo y con la tarea que
l deber realizar (salvo que lo haya delegado todo en ti y l se vaya
por esas margaritas a Cancn). Si luego de un procedimiento
deseguimientoque correctamente has diseado (y que resolver
cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo
ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias
que le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no
vuelve a ti dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo
continuar con esta idea, definitivamente no ibas a poder hacer un
buen trabajo con esta persona.
As que olvdate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas
que s estn esperando que las ayudes aqu y ahora, y deja que esta
persona resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el
momento adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.
Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de
tusclientesno significa complacerlos en todo lo que se les ocurre.
Significa darles el mejor servicio que tengas para ofrecerle y que
ellos valoren, y ayudarlos a lograr lo que solo no podran. Si
requiere compromiso de tu parte, te aseguro que tambin tu
clientetendr que poner mucho de lo suyo tambin.
Ahora es tu turno de contar tu historia, te ha sucedido que
luego de una muy buena reunin de ventas tu prospecto parece haberse
ido a otro planeta? Qu has hecho para darleseguimientoa este u
otros casos? Me encantara que compartieras tu opinin.Cmo utilizar
Linkedin para potenciar tu negocio profesional?Estoy segura que
alguna vez te habrs hecho esta pregunta. Si bien Linkedin se separa
bastante de la tpica red social Facebook donde hay ms ocio, fotos,
frases, etc,todava hay profesionales que no se animan a promocionar
su negocio profesional o no saben cmo hacerlo en esta red social
profesional que es Linkedin.Si bien nunca escribo tan
especficamente sobre qu hacer en una red social (se lo dejo a los
especialistas en Social Media) me decid a hacerlo debido a los
fantsticos y rpidos resultados que logr una de mis clientas con sus
publicaciones en Linkedin.Para comenzar, quiero contarte primero
dos cosas que NO debes hacer:En primer lugar, Linkedin no es
Facebook. Si bien hay una delgada lnea respecto a las fotos y
frases motivacionales (algunas personas las publican, otras no,
algunas personas las recomiendan, otras todo lo contrario) s puedes
ver claramenteque Linkedin no es un lugar para colocar nada sobre
tu vida personal, sobre el ocio y tiempo libre, videos musicales,
etc. Es un lugar para compartir informacin profesional.En segundo
lugar, en la otra esquina,otra cosa que NO debes hacer es pensar
que promocionar implica vender.Entonces, te pasas horas metido en
Linkedin bombardeando a tus contactos sobre tus servicios
profesionales, un nuevo curso o taller, etc. Esto es bastante
desagradable y lo nico que logrars es repeler a tus contactos (y
que dejen de serlo). Entonces,Qu hacer para utilizar Linkedin y as
potenciar tu negocio profesional? Idea #1 Un perfil nico y
explicativo vale ms que mil palabrasUno de los primeros cambios que
le propongo a mis clientes respecto a su perfil de Linkedin es que
se parezca ms a una carta de servicios y menos a una hoja de
vida/Curriculum vitae.Por qu? Porque ahora ya no eres un empleado
en una empresa buscando otras oportunidades similares, sino que
eres un profesional independiente buscando conectar con potenciales
clientes. En ese caso, tu trayectoria laboral no ser tan importante
como lo que hoy puedes ofrecerles.Entonces, transforma tu extracto
y cuntale a tus potenciales clientes qu haces y en qu puedes
ayudarlos.Si quieres darte una idea, conectemos en Linkedin y mira
cmo yo lo hago:Gabriela Turiano Idea #2 Comparte contenido de
valorAntes te dije que no es una buena prctica bombardear a tus
contactos en Linkedin contndole sobre tus servicios profesionales,
promociones sobre tu nuevo curso o taller, etc. En realidad, no es
una buena prctica en ningn mbito digital pero mucho menos en
Linkedin.Entonces, cmo promocionas tu negocio profesional? La
respuesta es simple, compartiendo contenido de valor.Recuerda lo
que te cont en este artculo:Mis 3 estrategias favoritas de
Marketing Profesional.Compartir una dosis de tu conocimiento es la
mejor estrategia que puedes elegir para promocionar tu negocio
profesional:sin abrumar, sin confundir, ofreciendo contenido de
valor y la posibilidad de seguir tus consejos, ayudars a que tus
potenciales clientes no slo te conozcan sino tambin comiencen a
palpar un poco ms de lo que eres capaz de ofrecerles. Idea #3
Conecta con miembros con intereses similaresLinkedin tiene una
herramienta fantstica para conectar con personas de intereses
similares que a lo mejor an no son tus contactos: los grupos.Hay
dos cosas fundamentales que me gustan de los grupos donde, te
imaginars con lo que vienes leyendo del artculo, lo que hago es
compartir mis pequeas dosis de conocimiento.En primer lugar, lo que
me gusta es que puedo conocer otros miembros de la misma comunidad,
que a lo mejor hacen algo parecido a lo que yo hago y usan otras
estrategias o tienen ideas que puedo sumar a mi propio negocio.Es
decir, aprendo tambin de lo que ellos comparten. Y muchas veces
hasta he podido hacer alianzas o colaboraciones con ellos.El
segundo punto que realmente me gusta es que, cuando t o alguien ms
comparten una idea o una pequea dosis de conocimiento, aquellos
interesados pueden darle su opinin.Algunas veces slo hay
comentarios de cunto les ha servido el consejo o mismo
recomendaciones. Pero muchas otras es una excelente oportunidad
para recibir ms aportes sobre el mismo tema, o hasta visiones
contrarias. Y se arman unos debates fantsticos! Todos aprendemos y
nos nutrimos de lo que otros comparten, y as mejoramos y
construimos una comunidad mejor. Es fantstico!Qu tal si empiezas
ahora mismo?Mi clienta,Mara KellerSarmiento, comenz publicando una
o dos veces a la semana, sus artculos sobre Espiritualidad Prctica
para Cambiar tu Vida. En pocas semanas la contact un productor de
un programa de radio que lleva ms de 15 aos en el aire, en el prime
time, y le ofreci una entrevista. El conductor del programa, Ari
Paluch, es autor de un betseller llamado El Combustible Espiritual
y edit otros 3 libros de gran difusin que hablan sobre
espiritualidad.Ms all de una fantstica oportunidad de contar qu es
lo que Mara hace y cmo puede ayudar a sus potenciales clientes, a
raz de esta entrevista recibi ms de 150pedidos de personas que
estaban interesadas en conocer ms sobre sus servicios. Qu me
cuentas?Y t publicas en Linkedin? Qu haces y cmo lo haces? Qu
resultados has obtenido que quieras compartir?Me encantara que me
cuentes tu experiencia en los comentarios que tienes ms abajo!
Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms productivas?
Tienes un negocio full time pero tambin una vida full time y
nunca tienes tiempo para nada?Todava ests en la etapa de
construccin y estabilizacin de tu negocio y mientras tanto tienes
un trabajo de medio tiempo (o hasta de tiempo completo!) que te
quita muchas horas durante el da?Cundo alguien te pregunta cuntas
horas trabajas no puedes contabilizarlas y slo dices todo el tiempo
libre que tengo?Tienes muchas obligaciones durante el da (tal vez
la crianza de tus nios, tienes a cargo a algn familiar o ayudar en
el negocio de tu pareja) por lo que tus horarios son siempre
cambiantes y te cuesta compaginar todo?S que es posible que ests
viviendo estas situaciones que no te permitan tiempo y energa para
dedicarle a tu negocio. Pero s tambin que puede que tengas muchas
horas disponibles y an as no logras hacer que tus tareas sean
productivas. Te sientes as? Este artculo te va a guiar sobre los
cambios que puedes hacer para lograrlo.Entonces, unas cuantas
verdades y mis consejos, para guiar tus prximos pasos en hacer que
el tiempo que dediques a tu negocio sea lo ms productivo
posible:Cmo lograr que las tareas de tu negocio sean ms
productivas? Si no puedes dedicarle el tiempo y la energa
suficiente para que logres ingresos consistentes y estables(a lo
mejor an no has llegado a tu nmero ideal pero ya te ests dando
cuenta cuando tu negocio est empezando a funcionar)no tienes un
negocio, tienes un hobbie.Y con ese criterio es muy difcil que
puedas prosperar.Mi consejo: deja de pensar que no tienes tiempo y
busca la forma en la que encuentres esos huecos o tiempos muertos
que puedes aprovechar para hacer cosas en tu negocio que realmente
valgan la pena.Empieza por saber exactamente qu quieres lograr en
tu negocio y qu debes hacer para lograrlo. Si no tienes mucho
tiempo, no imagines tantos escenarios futuros ni te pongas a armar
nuevos productos para el prximo ao. Enfcate en lo que hoy necesitas
hacer para lograr tus objetivos. Si tienes un problema con el
tiempo (y entiendo que sabes que lo tienes si ests leyendo este
artculo) tienes dos caminos Te quejas o lo resuelves? Imagino que
sientes que tu situacin actual es bastante compleja y le has
intentado dar un par de vueltas. Pero an as, estoy segura de que
puedes hacer algo.Aunque parezca un pequeo paso o aunque sientas
que no es suficiente, siempre es mejor estar movindose hacia
adelante que parado en el mismo lugar. As que empieza con un primer
paso aunque te parezca demasiado pequeo.Mi consejo: empieza por
hacer una lista de las actividades que tienes que hacer para tu
negocio y calendarzalas en tu agenda.Pero asegrate de eliminar las
eternas tareas que te encantara hacer pero que llevan aos en tu
lista de pendientes. Decide cules sern tus tareas realmente
imprescindibles, y busca en qu momento de esta semana las hars. Ser
productivo no significa dedicar tiempo a ciertas tareas y punto.
Ser productivo es sacar lo mejor, el mejor resultado posible de
ciertas tareas que son estratgicas en el poco tiempo que puedas
dedicarle a cada una de ellas.Entonces, si has estado 1 hora
leyendo y respondiendo correos pero eso no llev a ninguna nueva
venta ni a mejorar la performance de tu negocio, ni a mejorar el
resultado de uno de tus clientes actuales, entonces no ha sido
productivo. An cuando es parte de lo que tienes que hacer.Mi
consejo: arma una lista de tus tareas habituales en el negocio y
sepralas en tres tipos:estratgicas(las que harn crecer tu negocio a
mediano y largo plazo, como conversar con posibles prospectos,
generar nuevas alianzas colaborativas con potenciales socios,
explorar nuevos mercados o productos slo si ests en la fase de
crecimiento, no en la de estabilizacin),de operacin(todo lo que
tienes que hacer con tus clientes actuales, tus citas con ellos,
preparacin y revisin de material, etc) yde mantenimiento(responder
correos, a lo mejor darte una vuelta por las redes sociales para
ver qu est sucediendo). En tu da a da, dale prioridad en ese orden
(y no al revs como seguramente debes estar haciendo hoy da) para
que puedas poner la mayor energa en las tareas que ms resultados
van a darte. Organizacin y prioridades suelen ser dos palabras que
siempre estn dando vueltas, que nos convencen de que debemos
prestarle atencin pero en realidad pocas veces las aplicamos como
es debido.Si comienzas tus jornadas sin saber qu tareas debes hacer
hoy, o sistemticamente sin cumplir las que tenas planificadas,
entonces tienes un problema de organizacin por ms que uses
calendarios y agendas fantsticas. Si tu da se complica (porque
pasa) o surgen imprevistos y no sabes qu cosas puedes postergar sin
impacto y qu cosas debers encontrarle la vuelta para hacerlas,
entonces no sabes cmo determinar correctamente prioridades.Mi
consejo: no te compliques con enormes listas de pendientes que
nunca terminas. Define cules sern las 3 4 tareas que hars cada da,
y cules de ellas pueden ser altamente prioritarias(es decir, las
tienes que hacer ese da s o s) o cules puedes postergar a lo mejor
un par de das. Esa ser tu variable de ajuste si surgen imprevistos.
No las prioridades. T eres el motor de tu negocio.Si no te sientes
bien, si no ests a gusto, si te falta energa, si no tienes tiempo
ni para respirar, mucho menos para tomarte un caf con un amigo y
distenderte o para ir al gimnasio o para hacer lo que sea que
disfrutes y funcione para ti, en algn momento vas a fallar y tu
negocio fallar. No te sientas mal por esto, todo lo contrario. Es
como una mquina que trabaja muchas horas por da y nunca hay
suficiente tiempo para hacerle mantenimiento.Mi consejo: planifica
tambin en tu calendario semanal tiempo libre para ti, para
descansar, recargar energa con las actividades que mejor te sientan
y volver a ser t mismo.No puedes esperar a que todo funcione en tu
negocio para tomarte tiempo libre. Necesitas pensar al revs.
Planifica (porque si esperas que surja por decantacin, lamento
comunicarte que nunca ser posible) y tmate tiempo libre para
mantenerte productivo y vers cmo los resultados son mejores que si
trabajas incansablemente sin respirar.Bonus track para pensar:
sabes donde hice este artculo?En el consultorio del mdico. Todos
tenemos obligaciones, pero si de verdad quieres hacer cambios en tu
negocio para lograr cambios en tu vida, necesitas empezar a dejar
atrs las excusas y hacer que tu da (el que tengas) sea ms
productivo. Anmate a cambiar lo que no te gusta y hacerte espacio
donde no lo hay, t eres la nica persona que puede hacerlo por tu
negocio independiente.Ahora te toca a ti:cmo logras hacer
productivas tus tareas? Cmo lidias con la falta de tiempo y las
obligaciones que tienes adems de tu negocio?Me encantara que me
cuentes tu experiencia y tu opinin en los comentarios que tienes ms
abajo!.
Sabes dnde poner el foco para mejorar tu negocio?Ests contento
con los resultados que ests teniendo en tu negocio? Si pudieras
lograr algo diferente, qu sera? Te gustara tener ms clientes? O a
lo mejor menos clientes pero mejores, de un nivel ms alto? Te
gustara tener mejores tarifas o mejores servicios con ms valor para
tus clientes? Te gustara trabajar menos horas o tener ms tiempo
personal para disfrutar de tu independencia?Cuando te planteas un
objetivo, el que sea, en tu negocio, te encuentras con un pequeo
problemita. Parece sencillo, vamos hacia all, ya lo tengo decidido.
Pero la realidad es que en el da a da no sabes cmo hacerlo. Qu
tienes que cambiar en tu da a da para que tu negocio mejore?En este
artculo te voy a contar cules deberan ser tustres reas de enfoque,
all donde debers poner tu energa y tus recursos, y que te permitirn
llevar adelante y ponerte en marcha para lograr el objetivo que
quieras. Aqu tienes:3 reas para enfocar tu energa y recursos cuando
quieres mejorar tu negocio rea#1 Qu es lo que quiere tu
Comunidad?Si todava no tienes una Comunidad o no sabes qu es o por
qu debes formar una, te invito a que lo aprendas aqu en este
artculo:mis 3 estrategias de marketing favoritas. Igualmente te
dejo un recordatorio sobre esto que quiero que tengas muy en
cuenta:si bien no toda tu comunidad se convertir en tu cliente
alguna vez, el 85% de tus clientes provendrn de tu comunidad. As
que es un excelente lugar para prestar atencin a lo que ellos
quieren.Tu comunidad habla, opina y muestra sus gustos y
preferencias. Slo tienes que saber cmo leer lo que dicen a veces
directa y otras veces indirectamente.Por ejemplo, en las redes
sociales, en tus foros, cmo reaccionan a iniciativas que t
planteas, qu te dicen en las encuestas, qu es lo que ms les gusta
de lo que compartes, qu reclamos te hacen o qu pedidos te hacen, qu
dudas o necesidades te plantean, qu situaciones o problemas te
comentan que tienen, etc.Cualquiera sea el objetivo que quieras
perseguir, tu comunidad te dar las pautas y te dir cmo lograrlo.Por
ejemplo, quieres incrementar tus tarifas o crear servicios de mayor
nivel? Empieza por descubrir qu es lo que tu comunidad valora ms y
as puedes incluirlo en tus servicios. Quieres lanzar un nuevo curso
que te permita tener ms clientes y ms tiempo libre para ti?
Investiga qu temticas son las que ms encantan y prefieren los
miembros de tu comunidadantesde lanzarte a armar un contenido muy
valioso que luego no despierta ningn inters. rea#2 Cmo puedes
servir mejor a tus clientes?Es bastante comn encontrarse con
profesionales que suelen lidiar con este problema: o se enfocan en
atender a los clientes que tienen, o se enfocan a captar nuevos
clientes. Claro, si hacen lo primero se encontrarn probablemente
con que nunca pueden crecer porque no tienen nuevos clientes. Pero
si se enfocan slo en captar y captar nuevos clientes, desatendiendo
los actuales, en realidad es como hacer una fantstica actividad de
siembra y luego cosechar en una bolsa con un gran agujero. No te
durarn los clientes y tampoco tu buena reputacin.El equilibrio
entre ambas actividad es una cuestin para tomar muy en serio. Antes
te mencionaba que aproximadamente el 85% de tus nuevos clientes
provendrn de tu comunidad. Bueno, el 15% restante lo har de tus
referidos. Este es un porcentaje general, que puede variar mucho
(especialmente incrementando el ltimo) en algunos rubros o
industrias. Adems, tus clientes actuales conforman tu reputacin del
futuro. Y sin una buena reputacin, tampoco podrs hacer milagros en
tu comunidad.Cul es la solucin? Mi propuesta es que definas una
cantidad de clientes actuales que puedas atender, dedicarte al 100%
con ellos, comprometerte a sus avances, a su aprendizaje, a su
transformacin y a que logren los resultados que desean(segn el
negocio al que te dediques). Define ese nmero ptimo y trabaja para
llegar all y mantenerte all. No tomes ms clientes (an cuando
necesites ms dinero, en ese caso trabaja con estrategias de
precios) si esto puede llegar a repercutir negativamente en atencin
de los actuales o en tu capacidad de generar clientes para el
futuro.rea #3 Cul es tu mentalidad como empresario y dueo de tu
propia prctica profesional?Cuando hablo de mentalidad parece que
estoy hablando de algo holstico, o voy a empezar con tcnicas de
meditacin o visualizacin. Nada ms lejos hoy.Cuando hablo de tu
mentalidad como empresario quiero decircmo te vesycmo tomas tus
decisiones.Muchos empresarios y emprendedores sienten que no
manejan su propia empresa o prctica profesional. Que su negocio est
supeditado a lo que quiere el cliente, a lo que el mercado paga, a
lo que hace la competencia, y un largo etc. Te pasa a ti? Es cierto
que no vives en una burbuja y hay ciertos parmetros que tienes que
tener en cuenta, pero adivina qut has decidido ser independiente
para dejar de ser dependiente, verdad? As que empieza por tomar las
riendas de tu negocio y tomar decisiones!Uno de los casos que ms
encuentro es el tpico no me puedo permitir tener tiempo libre
porque an mi negocio no funciona como espero. Bien, fantstico. Y
eres de los que soaba con poder ser flexible con su horario, no
tener que marcar tarjeta, ir al mdico o al gimnasio, poder tomarse
algn da libre o al menos algunas horas por semana sin que su
antiguo y malhumorado jefe le negara la autorizacin o le pusiera
mala cara? Adivina quin es ahora el malhumorado jefe que no te deja
disfrutar de tu independencia? S, claro, eres tCada paso en tu
negocio tendr consecuencias y efectos como todo en la vida,y sin
embargo no te quedas en tu cama, aterrorizado y sin salir porque
tienes miedo que te atropelle un auto al cruzar la calle, verdad?
Aprende a tomar decisiones y a aprender tambin de los errores. Pero
por favor,no cedas el control a nadie ms, t eres tu propio jefe.A
ver cmo te comportasAhora me encantara saber ms de ti:Cuando
quieres que tu negocio mejore, dnde pones el foco? Qu decisiones
has tomado el ltimo semestre donde te has sentido verdaderamente
independiente?
5 razones para utilizar una estrategia de Email Marketing para
potenciar tu negocio profesionalUna de las primeras estrategias que
implement cuando comenc con mi negocio profesional en el canal
online, es hacer campaas de email marketing. Todava hoy me sigo
sorprendiendo cuando algunos clientes llegan a m con un negocio
online ya implementado hace tiempo y no tienen esta
estrategia.Siempre utilizo esta analoga:no hacer campaas de
emailmarketing es como tener un negocio en una calle muy
transitada, donde los clientes pueden ver las vidrieras, pero al
hacer 2 3 cuadras les es imposible recordar y volver al lugar donde
han visto ese producto que les ha gustado.De hecho, en la vida no
virtual suele suceder. Especialmente en esas zonas donde hay
tiendas una al lado de la otra, y uno ve varias y varias decenas de
productos. Dnde est ese que me haba gustado? Qu pasa si hoy no
estoy muy convencido de comprar ese producto?
Mis 5 razones favoritas, por las que tienes que tener una
estrategia de Email Marketing en tu negocio profesional online:
Razn#1 Para conseguir y calificar potenciales clientesEs la base de
toda la estrategia. Las herramientas de marketing de atraccin
pueden hacer excelentemente su trabajo y llenar de visitas tu web,
pero si luego no consigues que esos prospectos se conviertan en
clientes o vuelvan a visitar tu web, no logrars tu objetivode
subsistir en tu negocio. Y, como vers ms adelante, slo una fraccin
muy pequea de tus clientes est preparada para comprar ahora, y eso
es perfectamente natural. Tener una estrategia que te permita
canalizar a todos tus potenciales clientes an cuando no estn
preparados para comprar ahora, es uno de los activos ms importantes
que puedes tener en tu empresa.La frase que comnmente se usa es el
dinero est en la lista. Esa lista, es la de tus potenciales
clientes. An aquellos que no han comprado nunca.La calificacin es
fundamental. Tampoco quieres una lista llena de personas que no se
identifican contigo, que nunca te comprarn.Si bien no puedes estar
seguro de quin lo har o no, hay determinados factores que puedes
utilizar para ir filtrando y quedndote con quienes realmente sean
potenciales clientes. Una de las mejores cualificaciones es ser
claro en el contenido ofrecido y en las promesas de venta. A nadie
le gusta recibir docenas de correos cada da que no aporten ningn
valor y menos que no interesen. Y lo que necesitas es potenciales
clientes que reciban tus mails y que estn interesados en tus
productos y servicios. As que la comunicacin de lo que van a
recibir es fundamental. Razn#2 Para crear confianza y reputacin en
tu comunidadLa forma en la que podrs vender tus productos o
servicios en internet es si tus clientes confan en ti. A travs de
esta estrategia de comunicacin y contacto, tus seguidores conocern
ms de ti, de tu negocio y esto les permitir con el tiempo
confiar.Tambin tu reputacin se ir fortaleciendo a medida que tu
exposicin pblica tambin se incremente y especialmente cuando
conozcan historias y testimonios de tus clientes con resultados que
ellos tambin deseen y situaciones con las que se sientan
identificados. Por eso es una buena idea compartir peridicamente
alguna historia de tus clientes y sus resultados obtenidos con tus
productos y servicios, para que otros potenciales clientes puedan
sentir que tambin ellos quieren estar en ese lugar. Razn#3 Para
generar una relacin a largo plazo con tu comunidadA medida que tus
seguidores te conocen, empiezas a gustarles, se sienten
identificados, confan en ti, se acostumbran a tus publicaciones
peridicas, ponen en prctica tus consejos gratuitos, comienza una
relacin a largo plazo. Esta relacin te permite comunicarte con
ellos, recibir sus comentarios, su feedback, saber qu les gusta ms
o menos, qu necesitan, y con toda esta informacin puedes construir
un mejor servicio o mejores ofertas para poder llegar a ellos ms
efectivamente. Al contrario del dicho popular la ignorancia es una
bendicin, en este caso cuanto ms conozcas de ellos, y ellos de ti,
mejores negocios podrs hacer con ellos. Razn#4 Para generar
ventasEsta parece la madre de todos los objetivos, pero hay que
tener algo muy en cuenta:no todos los potenciales clientes estn en
el mismo momento de compra.Qu significa esto? Algunas personas estn
listas para comprar, otras necesitan convencerse un poco ms, otras
no estn listas (ni lo estarn en mucho tiempo) y otras necesitan un
poco de preparacin que t mismo puedes generar. La relacin que vayas
creando con tus prospectos (razn nmero 3), la confianza y reputacin
que muestres (razn nmero 2) y la educacin que proveas (razn nmero
5) es lo que har que los momentos de decantacin de cada venta se
vayan dando en cada cliente en forma individual. Razn#5 Para educar
a tu comunidadEsta es una necesidad importantsima especialmente en
cierto tipo de servicios como el Coaching, el Mentoring, el
Asesoramiento o la Consultora. Pero tambin se aplica a muchos otros
servicios. Los consumidores en general no se despiertan en medio de
la noche diciendo uy, cunto me hara falta un consultor que me ayude
a resolver esta situacin. En general las personas se despiertan y
se desvelan pensando en su problema. A veces, hay un producto
asociado a una necesidad/problema y la mente del consumidor hace
ese pasaje fabuloso de necesito esto, entonces voy a comprar esto
otro que me lo soluciona. Pero la mayora de las veces no es as. La
educacin gratuita, sistemtica y peridica te permite acercarle a tus
potenciales clientes las respuestas a sus necesidades o problemas,
que solos no hubieran podido encontrar (o les hubiera llevado mucho
ms tiempo).Un ejemplo de educacin gratuita: este mismo artculo.
Seguramente te ests dando cuenta a travs de l, que una solucin a tu
problema de pocas ventas o pocas ventas reincidentes, es que no
haces campaas de email marketing.Piensa qu cosas puedes compartir
de forma gratuita con tus seguidores y les permita darse cuenta que
tus productos y servicios pueden ser la solucin a sus
problemas.
Qu precio ponerle a tus servicios profesionales?Si son tus
primeros comienzos como profesional independiente, seguro te estars
planteando qu precio ponerle a tus servicios. Pero an si llevas un
tiempo en el mercado, muchas veces las dudas sobre si tu precio es
correcto, si esa es la razn por la que los clientes no quieren
pagar tus honorarios o te piden descuentos, o simplemente el hecho
de que llevas bastante tiempo sin animarte a actualizar tus tarifas
(sobre todo por miedo a perder clientes), se convierte en una bola
de nieve que te deja hiper inseguro respecto a tus honorarios
profesionales.Es tu caso? Entonces esto que hoy voy a ensearte te
encantar porque te llevar paso a paso a travs de estas claves para
que t mismo puedas ponerle precio a tus honorarios. No voy a
decirte si tienes que cobrar 1 dlar, 50 dlares o 1000 euros. Pero
voy a darte las claves ms importantes para que t mismo puedas
encontrar el precio correcto para tus servicios. Aqu tienes:3
claves que te ayudarn a ponerle el precio adecuado a tus servicios
profesionalesClave #1 El precio de tus servicios debe reconfortarte
y satisfacerteParece una obviedad, y lamentablemente no lo es. No
ser la primera vez que escuches que porque la crisis, o porque el
mercado est agotado o resentido, debes aceptar precios bajos o lo
que haya. Si bien puede haber excepciones (ms abajo hablo de
ellas), en general no debera ser as.Necesitas poner tarifas que te
permitan estar al mximo de tu potencial y darle todo a tu cliente.
Y para ello, necesitas estar a gusto con tus precios.Y qu pasa si
no cumples con este requisito? Qu pasa si aceptas un cliente a un
precio que no te satisface en lo absoluto slo por el hecho de tener
un cliente ms?Imagnate trabajar codo a codo con una persona,
resintiendo cada da lo que le ests cobrando. Si tienes un negocio
profesional donde vendes tu conocimiento, donde el mayor capital
que ofreces es la ayuda que puedes brindarle a tu cliente, debes
estar a gusto con l y con lo que ests cobrndole. Sino, te sentirs
mal, tu energa bajar y te aseguro que tarde o temprano, la calidad
de tu servicio tambin se ver afectada.Atencin: nadie est exento de
haber recibido alguna vez a un cliente a bajas tarifas o haber
hecho alguna excepcin basado en una situacin particular. Si esto te
ha ocurrido no es para flagelarte ni juzgarte. Pero la excepcin no
es la regla, y mientras haya sido un caso aislado, no pasa nada.
Ahora bien, si son ms esos casos que los que tienen honorarios que
te complacen, all es donde debes comenzar a leer esta clave
nuevamente y reflexionar sobre qu hars a continuacin.Clave #2 El
precio de tus servicios debe permitirte comprometerte al mximo y
trabajar incansablemente por esa personaAqu hay varias teoras y te
cuento cul es la que ms me gusta y de hecho aplico en mi prctica
profesional. Algunas personas pueden decirte que es mejor cobrar un
precio regular por un servicio estndar o acotado, y luego si el
cliente necesita ms, le ofreces entregarle (o cobrarle) los
adicionales, o pasarlo a un programa superior, etc. Es totalmente
vlida, puedes hacerlo. Slo recuerdaser bien claro a la hora de
ofrecer tus servicios a tu cliente, y poner los lmites done
corresponde.Caso contrario y bueno, puede sentirse un tanto
decepcionado por no usar una palabra peor.En mi caso, el modelo que
utilizo es de compromiso total.Lo le hace tiempo en un artculo de
uno de los mentores a quien sigo (Robert Middleton, de
actionplan.com, ya te he hablado de l en otras oportunidades) y
tuvo total sentido para m. l explicaba perfectamente que hay
clientes que van a demandar menos, y otros van a demandar ms. Ytus
servicios (y por consiguiente tus honorarios) deben permitirte
tener full disponibilidad, compromiso al mximo y ayuda incansable a
ese cliente que hoy te necesita. Y an as t debes poder ser capaz de
mantener una sonrisa en tu boca, no por amabilidad, sino por estar
conforme con lo que ests entregando.Esto es lo que yo te recomiendo
y lo que yo utilizo con mis clientes.Cuando uno de ellos comienza
conmigo un programa de mentora privada sabe exactamente qu recibir
y cunto deber pagar y eso es lo nico que pagar en todo este
programa. No escatimo nada de informacin para mis clientes. Le
enseo todas las estrategias que utilizo, cmo lo hago, qu consigo y
qu no. Tengo total apertura y claridad con esa persona y, por el
tiempo acordado de contratacin, tienen cualquier adicional gratis
(clase online, libro, etc). Adems, si esta persona requiere ms de
m, si tengo que hacer cambios en el programa (siempre y cuando estn
dentro de los lmites de lo que mis servicios incluyen, por
supuesto), si tengo que dedicarme ms, si tengo que ofrecerle
recursos extras, todo est incluido en el modelo de compromiso
total.Cul es tu compensacin, entonces? Honorarios y programas de
alto nivel. Esto dejar a muchos fuera de la posibilidad de
contratarte? S, es cierto. Pero tambin deja a tus clientes mucho ms
satisfechos. Haz la ecuacin.Clave #3 El precio de tus servicios
debe ser acorde a los resultados que ofrecesOtra obviedad que no es
tan obvia a la hora de aplicarla.Ya me has ledo en muchsimos
artculos decir que una de las primeras cosas que debes definir en
tus servicios (incluso antes del precio) se trata de los resultados
que tu cliente obtendr trabajando contigo. En funcin de esos
resultados, es que podrs luego poner una tarifa acorde.Veamos un
ejemplo numrico para que te sea ms fcil entenderlo (y aplicarlo).
Si te proponen invertir 50 dlares en un negocio, y recuperar el
doble en el primer ao, parece un negocio creble. Qu pasa si te
proponen el mismo negocio y tienes que invertir 100 dlares, para
recibir durante un ao 50.000 dlares? Suena tentador? O suena mmm al
menos un poco extrao? Recuerda,nadie cree en frmulas mgicas y
modelos del estilo hgase rico de la noche a la maana. Si vas a
contratar a un mentor o entrenador que va a ayudarte a hacer 50.000
dlares al ao, te aseguro que vas a lucir poco profesional si al
menos no tienes 4 cifras en tus honorarios.Tus resultados no se
pueden medir en dinero? No te espantes.Todo tiene un valor en la
vida, an cuando no se pueda medir en dinero. Una de mis clientas es
Coach especialista en autoestima. Ella podra decirme que sus
servicios son difciles de traducir en dinero, verdad? Ahora bien,
una persona cuya seguridad personal est totalmente destrozada, su
autoestima por el piso, y su fe en s mismo ms que ausente, cundo
habr sido la ltima vez que pidi y consigui un aumento de salario? O
que emprendi un proyecto o negocio personal con xito? Acaso eso no
se mide tangiblemente?Qu valor tiene para esta persona que
mencionamos, cambiar su vida y recuperar su valor personal?
Descbrelo y as podrs poner tus honorarios en el nivel
correcto.Recuerda, entonces, poner el precio de tus honorarios en
el exacto escaln que permita a tus clientes estirarse un poquito y
acceder a ellos, pero tambin que te muestre como un profesional
comprometido con sus resultados.5 consejos para hacer un correcto y
efectivo seguimiento a tus potenciales clientesQu haces cuando un
potencial cliente te dice que le interesa lo que le has ofrecido
pero luego nunca te llama? insistes o esperas?Imagnate esta
situacin:te ha costado bastante lograr esa reunin con ese potencial
cliente y por fin ha salido todo bien.Has escuchado lo que tiene
que decir, te has dado cuenta que su necesidad cuadra perfecto con
lo que tienes para ofrecerle, le has contado de tus servicios, de
tu metodologa y todo lo que tu cliente ha preguntado.La reunin ha
sido todo un xito. Pero tu cliente te pide unos das para pensarlo,
o simplemente necesita resolver unas cuantas cuestiones para
retornar la charla contigo y a pesar de que han pasado varios das
no tienes noticias de l.Qu haces? All comienza tu odisea:Cunto
tiempo debera pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero
quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad Lo llamo o no
lo llamo? Le envo un correo electrnico? A lo mejor puedo pasar
durante la hora de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qu
pas. Y si piensa que en realidad no me interesa como cliente?
Porque realmente me dijo que le urga resolver esta situacin.Te
sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha
pasado. Si es as, esto que aprenders ser genial para ti:5 consejos
para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales
clientes Consejo #1 Comienza por desterrar la venta a puerta fraLa
venta a puerta fra como su nombre lo indica es
figurativamenteaparecrsele delante de las narices a un potencial
cliente o prospecto que realmente no ha demostrado ningn tipo de
inters previo.S que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de
tu tiempo a vender, estars hacindote cruces y pensando que no seras
un vendedor excepcional si no utilizaras la venta a puerta fra.
Pero si no eres uno de ellos, si simplementeeres un profesional y
vendes tus servicios y tu conocimiento en tu prctica profesional,
evtate hablar con personas que no estn interesadas en lo que tienes
para ofrecer.Si tienes dudas, piensa qu es lo que sentiste la ltima
vez que te llamaron por telfono para ofrecerte una tarjeta de
crdito, un celular o un nuevo automvil que nunca habas tenido
siquiera intenciones de evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cmo
diantres consiguieron tu nmero), o bien tocaron a tu puerta un
sbado por la maana para ofrecerte el novedoso filtro potabilizador
de agua o una coleccin de diccionarios ilustrados. Creo que ya me
vas entendiendo Consejo #2 Darle seguimiento es una tarea tuya, no
de tu clienteAhora bien, cuando realmente has tenido una reunin de
ventas con un cliente interesado en tus servicios,es probable que
tambin tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a
esta persona, sea que te ha dicho que lo tiene que pensar o bien te
haya dicho que est de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de
comenzar.Yo s que muchos dicen si realmente tu cliente est
interesado, te buscar hasta debajo de las piedras y muchas veces es
cierto. Pero tambin, muchas veces sucede que tu potencial cliente
est ocupadsimo no slo con su situacin actual (para lo cual te est
probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con
otras circunstancias de su vida, familia, etc.Y a lo mejor no
quiere olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo,
pero realmente la situacin lo supera. As que un llamado o un correo
de seguimiento te volver a poner en el mapa de su da a da y le ser
ms fcil tomarse 5 minutos para responderte. Consejo #3 No quieres
caer pesado? S especfico en lo que va a suceder a continuacin de la
reuninUna forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura
an) potencial cliente que te cuente cundo podr darte una respuesta,
o cmo ser su proceso decisorio, o qu procedimiento debe cumplir
para tomar la decisin(a veces la decisin es personal, a veces tiene
que consultarlo con la familia o su pareja, a veces es una decisin
corporativa que pasa por varios niveles y no slo no depende 100% de
l, sino que toma tiempo).Cuando motivas a esta persona a que sea
especfica en los pasos a seguir, tambin t ests siendo especfico en
los pasos que seguirs a continuacin.Por ejemplo, si un potencial
cliente me dice lo tengo que pensar yo suelo preguntarle cuando
crees que podrs darme una respuesta?. Si la persona realmente est
respondindome a consciencia (y no slo quiere terminar la
conversacin y huir de lo que le he ofrecido porque no le interesa
pero le da pena decirlo directamente) evaluar su prxima semana, su
agenda, sus compromisos para ver cundo es un buen momento para
responderme.Si la persona est a punto de hacer las valijas para un
viaje de vacaciones o por trabajo y estar fuera los prximos 15 das,
es bueno que lo sepas y as no estars revisando tu correo da tras da
esperando una respuesta mientras el remitente est tomando
margaritas en Cancn y lo ltimo en lo que piensa eres t Consejo #4
Seguimiento s, rogarle con desesperacin no: independzate del
resultadoTeniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te
habrs hecho una buena idea de cules han sido tus potenciales
clientes que estaban ms cerca de que puedas convertir a clientes, y
cules necesitabas poco ms que un milagro o una abduccin
extraterrestre.As que ahora que has aprendido a centrarte en las
personas que realmente te demuestran de alguna manera que siguen en
una determinada lnea de inters con tu servicio, puedes
independizarte del resultado y armar un procedimiento para el
seguimiento posterior a la reunin.De qu se trata? Determina cuntas
interacciones y de qu tipo (llamados, visitas, correos electrnico,
por ejemplo, y con qu contenido: pregunta, sugerencia,
recordatorio, etc) tendrs con tus potenciales clientes luego de esa
maravillosa conversacin de ventas en la que le has ofrecido tu
servicio y todo ha salido tan bien.Un procedimiento bien armado
mejorar tu estado natural de ansiedad (Me dijo que s, y ahora no me
contesta qu debo hacer?) y te ayuda a independizarte del resultado.
O sea, a centrarte en lo que s puedes controlar y no preocuparte
dems por lo que no (la desaparicin de tu potencial cliente).
Consejo #5 Y si desaparece, desale suerte y piensa que ha sido lo
mejor para ambos, en este momentoYo s que ests pensando es fcil
decirlo, pero hacerlo Pero pinsalo de esta forma,una persona que te
dice que s, que contratar tu servicio, que quiere que le ayudes
debe mostrar tambin un compromiso consigo mismo y con la tarea que
l deber realizar (salvo que lo haya delegado todo en ti y l se vaya
por esas margaritas a Cancn).Si luego de un procedimiento de
seguimiento que correctamente has diseado (y que resolver
cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo
ocupado que est y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias
que le han hecho olvidar por completo lo que haba dicho) an as no
vuelve a ti dicindote SI o Lo lamento, surgi A o B y no puedo
continuar con esta idea,definitivamente no ibas a poder hacer un
buen trabajo con esta persona. As que olvdate del asunto, vuelve a
enfocarte en otras personas que s estn esperando que las ayudes aqu
y ahora, y deja que esta persona resuelva sus otros problemas y,
cuando considere que es el momento adecuado, a lo mejor vuelve a
pedirte una consulta.Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar
al servicio de tus clientes no significa complacerlos en todo lo
que se les ocurre.Significa darles el mejor servicio que tengas
para ofrecerle y que ellos valoren, y ayudarlos a lograr lo que
solo no podran. Si requiere compromiso de tu parte, te aseguro que
tambin tu cliente tendr que poner mucho de lo suyo tambin.
Marketing para Negocios Profesionales: mis 3 estrategias
favoritasYa me ha pasado que me encuentro con profesionales que
llevan adelante su prctica profesional utilizando estrategias al
estilo de venta de productos. Me has ledo varias veces mencionarlo,
verdad? Y ah va de nuevo: no es lo mismo vender zapatos, camisetas
deportivas o hasta suscripciones a revistas, que ofrecer tus
servicios profesionales y tu conocimiento.Ahora bien, qu hacer si
ests utilizando las estrategias incorrectas (o ni siquiera lo
sabes) pero eres un profesional que quiere aprovechar todo el poder
de internet para hacer crecer su negocio y llegar a ms y mejores
clientes en todo el mundo? Aqu te voy a ensear:Mis 3 estrategias de
marketing favoritas (las ms efectivas y sencillas), ideales para
negocios profesionalesEstrategia #1 Crear comunidadNo hay nada peor
que la soledad en los negocios por internet.Esa sensacin de que
ests haciendo todo, trabajando duro, y del otro lado no hay
nadie.Eso es muy comn en internet, como te deca, porque al
principio es muy difcil saber si hay alguien del otro lado
escuchando, leyendo, interesndote en lo que haces.Para ello, tu
solucin (y de hecho la primer estrategia que deberas implementar an
ANTES de querer vender cualquiera de tus fantsticos servicios) es
crear una comunidad.Se trata de un grupo de personas (que si lo
haces bien ir en franco ascenso) queles interesa lo que haces, que
te sigue frecuentemente, que aprende contigo, que te da feedback y
va conocindote cada vez ms (y por ende lo que ofreces) con cada
interaccin.No creas que este es un grupo de potenciales clientes.
Puede que lo sea, puede que an no. Se requieren otras
caractersticas para que las personas de tu comunidad sean tus
potenciales clientes. Ahora, lo que s te aseguro, es que si lo
haces bien,el 95% de tus potenciales clientes surgirn de tu
comunidad. Estrategia #2 Marketing de contenidosHas escuchado
hablar de esto? Para implementar una estrategia de contenidos,
tienes que primero haber creado una comunidad (estrategia #1). Si
no, con quin compartirs tu conocimiento?El marketing de contenidos
se trata decompartir en pequeas dosis (sin confundir, sin abrumar)
tu conocimiento, tu experiencia y tu talento.Tiene muchas ventajas,
entre las cuales voy a destacarte 2 en particular que considero las
ms importantes.La primera, te ayuda a consolidar tu comunidad: ms
personas interesadas en lo que haces porque reciben esta pequea
dosis de lo que ofreces, que a la vez se van formando, entrenando y
educando a travs del tiempo(y del contacto contigo) que tambin les
permitir aprender ms y aplicar lo que enseas en su propia realidad
(su negocio, su pareja, su vida, su carrera, la que sea tu rea de
expertise).La segunda ventaja fundamental es exactamente
complementaria, y tiene que ver contigo. Las personas de tu
comunidad que reciben estas pequeas dosis a su vez vanconocindote
ms, les vas gustando (porque si no dejarn de leerte, te lo
aseguro), comienzan a seguirte ms frecuentemente, a seguir tus
consejos y con el tiempo comienzan a confiar en ti, en lo que le
enseas y lo que le ofreces. Estrategia #3 Redes Sociales en la
dosis correctaEsta estrategia es interesante pero es un arma de
doble filo. Bien la puedes manejar correctamente, o bien puedes no
slo manejarla mal, sino que te consuma muchsimo tiempo, energa y
sin resultados.Es que no digo que no haya que estar, lo importante
es saber para qu ests y qu es lo que vas a lograr.Qu objetivo ests
persiguiendo en las redes sociales? Ms clientes?Aqu una revelacin
importante: conseguir un nuevo cliente no es una receta mgica y
automtica, requiere tiempo, conocimiento de ambas partes, y
efectivamente las redes sociales pueden ayudarte mucho pero no ser
suficiente.As que mejor usa las redes sociales para lo que
realmente funcionan y muy bien: conocer, conectar, conversar,
aprender, compartir.A m me gusta estar en ciertas redes sociales
(porque tampoco es que estoy en todos lados indiscriminadamente)
para conectar con mi comunidad. Me gusta compartir artculos, hacer
comentarios sobre artculos que han escrito otros, compartir mis
frases motivacionales favoritas y eventualmente s, hacer alguna
promocin y contarme a mi comunidad que pueden trabajar conmigo o
comprar alguno de mis programas. Pero no me enfoco en esto, sino en
conectar y conversar.Es uno de los caminos ms sencillos para
conocer qu le sucede a tu cliente ideal, qu necesita, qu cosas le
han gustado y cules no. Y lo mejor de todo, no tienes que pagar por
ello.Cmo convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin?Hace
varias semanas lea un artculo de uno de los coaches a quien sigo,
el canadiense Robert Middleton experto en marketing para
profesionalesque deca que hoy en dala informacin es un comodity y
casi todo se puede encontrar en internet.De esto seguramente me has
ledo en algn otro artculo porque tambin lo suelo mencionar, pero lo
que me gust de Robert, y que inspir este nuevo artculo es la
interesante metfora que utiliz. l dice A Little less information, a
little more action, please (en espaol, un poco menos de informacin,
un poco ms de accin, por favor). Es un juego de palabras basado en
el tema de Elvis que dice justamente a Little less conversation, a
Little more action, please Lo recuerdas?Voy a usar esta idea de
este autor en este mi nuevo artculo y voy a explicarte3 claves para
convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin mostrando ms
accin y menos informacin.Esto podrs aplicarlotanto a propuesta
comerciales, conversaciones de ventas, reuniones informativas,
conversaciones casuales, promociones en internet,etc3 claves para
convencer a tus clientes de que eres la mejor opcin Clave#1 Que tus
servicios muestren resultadosUna de las formas ms sencillas de
ponerle ms accin a lo que haces, esempezar a pensar en qu tipo de
resultados lograrn tus clientes con tu ayuda.De ahora en adelante,
cuando pienses y describas tus servicios, olvdate de las 100
caractersticas que lo hacen fabuloso y mejor enfcate en 2 3 claves
fundamentales y en qu resultados lograrn con ellos.Esto no slo hace
ms tangibles a tus servicios (que a veces es especialmente difcil
si tratas con temas ms emocionales o espirituales) sino tambin
ayudas a que tus clientes entiendan mejor el gran para qu de esos
servicios y puedan aplicarlo a su vida.Como te digo habitualmente,
por ejemplo no es tan importante que un cliente sepa qu tcnica o
herramienta utilizars con l (por ejemplo si usars el coaching o una
terapia alternativa), y sin embargo ser vital que l sepa que con tu
ayuda lograr mejorar su autoestima y as conseguir mejores
oportunidades laborales. Clave#2 Especializacin vs GeneralizacinSi
bien he hablado en cientos de artculos sobre este tema, nunca deja
de ser un punto muy actual porque an muchsimas personas dudan en el
efecto que causa la especializacin y se sienten ms seguras
cubriendo un amplio abanico de posibilidades de servicios para sus
clientes. Y ya sabes lo que dice el dicho el que mucho abarca, poco
aprieta.Si quieres ser ms efectivo y no quedarte slo en palabras,
si quieres demostrar experiencia y mostrar resultados, slo podrs
lograrlo si te enfocas, si te especializas.No es un pecado decirle
a un potencial cliente esta no es mi rea de especialidad, te derivo
con otro profesional. Todo lo contrario, te ves profesional y
responsable, y de la misma forma, otros potenciales clientes te
buscarn a ti por tus servicios especficos y no por tu gran
todologa. Clave#3 Genera confianza a travs de testimoniosNo hay
mejor muestra de accin en tu negocio, que compartir los testimonios
de las personas que han trabajado contigo.Claro que un testimonio
muy light, es decir que aquel que slo habla de lo gran profesional
que eres, no cumplir las expectativas de tus potenciales
clientes.Es mejor pedirle a tus clientes que hablen de lo que han
logrado contigo, del antes y despus que signific en su vida la
ayuda que le has proporcionado, y de lo que para ellos es
verdaderamente importante.Si puedes, evita las frases armadas y
guionadas, aunque a veces es bueno ayudar a tus clientes a redactar
su testimonio a travs de preguntas concretas.
5 pasos para hacer que tus ventas sean ms efectivasSin duda,la
venta es una de las actividades ms odiadas por los profesionales
independientes.Excepto que tu profesin sea especficamente vender,
lo ves como un accesorio duro de roer para incorporar clientes a tu
prctica.Algunas personas tienen un don, un encanto especial que
hace que vendan hielo a un esquimal, ste quede totalmente
agradecido y quiera volver por ms pero otras no, sencillamente
tienen talento y dones para otras cosas pero las ventas no son su
arma favorita. Qu hacer entonces?Vas a darte por vencido pensando
que simplemente no eres bueno en esto y ya? O quieres aprender a
hacer que tus ventas sean ms efectivas an cuando no eres un experto
en la materia?Hay varias tcnicas de ventas que se utilizan en
primer lugar para ordenar y ayudar al vendedor (en este caso t) a
exponer con claridad lo que tu cliente considere valioso y para
ayudarte a mantener una conversacin de ventas efectiva. Pero luego
est ese porcentaje de azar que siempre existe y an cuando aplicas
todo al pie de la letra comienzas a preocuparte por si podras
haberlo hecho mejor, o distinto, si debers llamarle o esperar su
llamado. Y as decenas de escenarios aparecen en tu mente en los
cuales, la mayora de las veces, no eres el hroe de la situacin. Te
suena familiar? As que especialmente en estos caso puedes aplicar
algo que he ledo que muchos expertos en ventas recomiendan y es lo
siguiente:Enfcate en lo que puedes controlar.As que aqu tienes algo
que puedes controlar: 5 pasos que harn que tus ventas sean ms
efectivas
Paso #1 escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus
clientesTodava hay muchos profesionales independientes que cometen
el gran error de pensar que saben exactamente lo que necesita su
cliente, y entonces para qu escucharlos?An cuando t tengas
preparado una supuesta solucin de ventas, es una fantstica idea
escuchar lo que tu cliente tiene que decir. No slo te ayudar a dar
en el clavo en esta conversacin en particular, sino que conocerlo
ms te ayudar a ir delineando caractersticas y necesidades que tiene
tu cliente y que t podras satisfacer en el futuro. Paso #2 valida
si tu solucin es lo que realmente necesitaLa primer validacin es
tuya.Seguro puedo ayudarle con este problema? Realmente voy a
marcar una diferencia en esta persona?Es mi cliente ideal y a m me
gustara trabajar los prximos x meses con l/ella?A veces un
profesional puede cometer el error de sentirse rechazado porque su
cliente no consider que la solucin ofrecida era suficientemente
valiosa y poderosa, cuando en realidad si hubiera hecho un buen
anlisis se habra dado cuenta de que era as antes de ofrecrsela al
cliente.No temas decirle a un potencial cliente que no le puedes
ayudar o que consideras que no eres la persona ms idnea para
ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecern. Paso
#3 Ofrcele una solucin clara y breveNo me refiero a que la solucin
per s sea corta, sino a tu exposicin. Es muy habitual que cuando
llegues a esta instancia de contarle a tu potencial cliente sobre
tu solucin te encuentres con un gran entusiasmo y un poco de
nervios tambin. Entonces quieres hablar ( y de hecho lo haces) por
10, 15, 20 minutos. Normalmente tu cliente se durmi al minuto 3
pero ha sido amable en no demostrrtelo. Te resulta familiar? Seguro
alguna vez has estado del otro lado, verdad?Y una vez que le has
contado de qu se trata lo que t consideras que es la solucin
ideal,permtele que te pregunte. Incentiva a sus preguntas e
indagaciones. No lo atosigues con ms y ms informacin sin dejarlo
pensar, sopesar sus opciones. Paso #4 Dale seguimientoLa mayora de
las personas est muy ocupada y tal vez ni recuerde que ha quedado
contigo en darte una respuesta. Otras personas simplemente
comienzan su proceso decisorio y se quedan ah pensando da tras da,
sin tomar ninguna resolucin.Hazle una llamada o envale un correo
para saber qu ha pensado o cmo ha resultado su proceso
decisorio.Tampoco te vuelvas una persona insistente y molesta, pero
tampoco desaparezcas del mapa. Parte de ayudarlo a implementar tu
solucin es ayudarlo con su proceso decisorio. Paso #5 Independzate
del resultadoAlgunas personas te dirn que s, otras te dirn que no.
Razones? La mayora no tendr que ver contigo.No es su momento, no lo
considera una prioridad, no est tan convencido, no est dispuesto a
hacer el esfuerzo que conlleva, etc. Y s, sera fantstico para ti si
tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la
mayora de las veces no es as. Admitmoslo, a la mayora de las
personas le cuesta decir que no, y mucho ms explicar las razones.As
que, si te has quedado enganchado en esta parte del proceso, es
natural que sufras. Porque ests enfocndote en algo que no puedes
controlar.Lo que siempresugiero a mis clientes es que despus de
hablar con un prospecto, hagan unaevaluacin para analizar qu cosas
han hecho bien y deben continuar haciendo, y qu cosas han hecho mal
y deben modificar.Luego, ya no tienes nada ms por hacer (excepto el
seguimiento explicado en el punto anterior) as que reljate porque
las cartas ya estn echadas. De nada vale si te preocupas porque ya
no puedes cambiar nada y no depende de ti.Mejor enfcate en lo que
puedes cambiar (mejorar!), practica ms tu speech y trabaja para
conseguir ms potenciales clientes y comenzar el ciclo
nuevamente.Por qu no logras lo que quieres en tu negocio? 5 razones
sper honestasodo comienza cuando te planteas un objetivo. Ests
entusiasmado, se lo cuentas a todos, lo escribes por ah, y hasta
comienzas a imaginarte satisfecho, realizado, feliz con tu objetivo
cumplido. Pero luego pasa el tiempo, algunas semanas, unos meses, y
vuelves a verte haciendo el balance de fin de ao con ESE objetivo
pendiente. Qu pas?Hoy voy a ser fiel a mi estilo honesto y directo
y te voy a hablar derazones, excusas, obstculos que estn ah
impidindote avanzar en tu negocio.Seguro te sentirs identificado
con algunas de estas excusas, no te preocupes, nos pasa a todos
porque las excusas son inherente a la condicin humana. S me gustara
que en vez de considerarlo como una crtica, lo pienses como una
reflexin que puede ayudarte a resolver unas cuantas cosas en tu
negocio. Si aceptas esto, ya mismo voy a dejarte con estas:5
razones sper honestas de por qu no logras lo que quieres en tu
negocioRazn # 1 Porque no sabes lo que quieresBueno, este es el
primer escaln. Si no sabes dnde quieres llegar, es muy difcil que
encuentres el mapa correcto, el camino correcto y que llegues feliz
y satisfecho. Tienes que empezar por definir qu es lo que
quieres!No tener objetivos claros es un gran problema. Y puede
estar afectando tu da a da.Porque tienes esa sensacin de
insatisfaccin, de estar viviendo una vida que no te pertenece, nada
te entusiasma lo suficiente, no sientes pasin por nada.Si eres de
los que no sabe lo que quiere, pero tampoco est a gusto con su
situacin actual, aqu tienes un ejercicio que te ayudar: 4reglas de
oro para descubrir lo que quieres en lugar de lo que tienes Razn #
2 Porque en realidad no es lo que quieresUna vez que dices esto es
lo que quiero lo ms importante es asegurarse de que es as. Tus
objetivos, tus sueos, tus prioridades, tienen que ser TUYAS y
tienen que ser importantes para ti. Porque sino nunca hars nada
para alcanzarlos porque en realidad no lo quieres (tu mente
inconsciente lo sabe bien y te ayudar boicotendote a cada
paso).Pregntate: Es este sueo realmente mo? As imagino viviendo los
prximos aos de mi vida? Estoy dispuesta a todo para alcanzarlo? O
es ms bien un mandato social, el deseo de tus padres, de tus
amigos, tu pareja? Razn #3 Porque no ests dispuesto a pagar el
precioEsta es una de mis favoritas. Realmente es fcil identificarse
con objetivos comunes (de los que suelen tener todos) pero luego,
si no te preguntas si realmente ests dispuesto a hacer todo lo que
se necesite para conseguirlo, ms que un objetivo se convierte en
una utopa y no le hace nada bien a tu vida (especialmente porque te
sientes un fracasado si no lo has logrado pero en real