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C u r s o d e P e r s u a s o
Como criar mais CredibilidadeElementos - dizer a verdade mesmo
que doa; admita as desvantagens; se
voc recebe ou no comisso, admita isso; se voc tem algo a ganhar
admita, mas sem exageros; e tambm finalizar com algo escrito.
Continuao - vestir um papel de algum bem sucedido, porque a nica
coisa que a voc pode transmitir imediatamente a sua aparncia, voc
um pacote, voc tem que criar uma embalagem p. voc, e tem que
transmitir imediatamente algo bom...
Elemento de Depoimentos - imagine quando voc conversa com
algum
voc tem que pensar que a pessoa est pensando "Quem mais alm de
voc esta pensando na mesma coisa", ou tambm depoimentos escritos,
ou situaes de jornais, ou de pessoas famosas...isso aumenta a
credibilidade. Quando voc tambm tem que dar um depoimento escrito,
por exemplo, voc fala da pessoa ou coisa, mas num exagere no... no
fale s elogios (ele um excelente vendedor, o melhor vendedor do
mundo, aumentou minha faturao em 100% etc), ou s fria sobre voc
(ele trabalha bem, ele um bom vendedor etc); deve ser uma carta
neutra com um extra elogio (escute ele como ele me ajudou, porque
ele um excelente vendedor. P. algum fazer isso p. voc (uma carta de
credibilidade p. o seu chefe por ex.) pea p. a pessoa de maior
credibilidade maior da empresa que trabalhe com voc. Ou ento tipo,
quando voc quer convencer algum voc pode ate usar dependendo do
caso, pessoas sem credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu
posso tambm", voc cria credibilidade sem pessoas com
credibilidade.
Regras que se criam credibilidade:1) Escute porque ue assim se
cria confiana;2) Falar devagar, voc no tem idia o queuo rpido voc
est falando;3) Adotar um tom de voz paternal;3) Nunca presuma trs
coisas: que as pessoas acreditaram em voc / nunca presume que as
pessoas entendem voc e nunca presuma que as pessoas no tm
dinheiro;4) Conte a verdade at que isso doa;5) Aponte as
desvantagens;6) Se voc no recebe comisso diga que voc no recebe, e
se voc recebe, diga, mas sem exageros;7) Use a palavra escrita;8)
Use nmeros exatos;9) Se Vista bem;10) Use depoimentos e quem mais
esta dizendo a mesma coisa; e11) Use "Se eles podem fazer isso, eu
tambm posso.
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Fatores Subliminares que influenciam nosso
alvo/convencimento
Phatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre
voc ou sobre seu produto.
Os defeitos abaixo citados so importante de serem observados p.
saber como a mente do ser humano funciona, assim voc mais eficaz
quando se quer persuadir.
Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos,
adoram ser adorados)...S que o problema est no exagero destes,
porque todos estes "defeitos" abaixo por si s so nulos,
observe:::
*** Preguia *** Ganncia - sempre temos a tendncia de querer mais
por menos *** Egosmo - todo mundo pensa p. si mesmo, *** Ambio -
Todos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no atualmente,
Pensa-se em longo prazo.*** Ignorante - impossvel tambm um ser
humano saber tudo sobre algo, *** Vaidade - Todo mundo tem vaidade,
todo mundo quer parecer melhor, todo mundo quer ser considerado de
uma forma positiva, parecer bonito, respeitado, admirado. ***
Impacincia - Se voc pode ter 100 reais agora, voc quer agora e no
daqueui a trs dias.
Fator E (E de Expediente)Todo mundo vai procurar da forma melhor
possvel, e mais rpida de
conseguir o que quer sem consideraes nas consequencias... todos
tm essa tendncia. O nico freio sobre isso o controle mental e a
disciplina.
Quatro tipos de suposio sobre a Mente do ser Humano:::Existem
dois tipos de pensamento:*** Superficial (quer emoes)*** Sistemtico
(quer razes)
Outros dois fatores:::Fatores pessoais afetam esse modo de
pensar
Persuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a
pessoa pensa da forma sistemtica, voc tem que utilizar outra
maneira p. influenciar a pessoa, assim como se ela pensar da forma
superficial.
O fato que a pessoa pensa da forma sistemtica, e persuadi-la, o
resultado da sua persuaso dura p. longo prazo.
Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no
sistemtica. Pergunta chave = como ns podemos modificar o modo de
pensar das
pessoas, como posso influenciar a pessoa a pensar da forma
sistemtica p. superficial, e vice-versa??
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Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemtica
p. superficial eu tenho dar fatores subliminares, ou seja,
distorcendo a emoo da pessoa, pois a pessoa decide por fatores
emocionalmente.
Os fatores subliminares so:::Se eu quero que a pessoa pense de
forma sistemtica tenho que utilizar uma lista de argumentos, mas
deve servir as necessidades das pessoas que quero persuadir. Por
ex; minha filha quer comprar um tnis, e no caminho do shopping, eu
penso sobre os tnis que vo custar mais barato, que vo durar mais,
servir p. que ele quer etc... agora na cabea do filho pensa assim,
eu quero um tnis que estejam na moda, que impressione minha
namorada, que um artista use. Ento sua lista de argumentos devem
convencer ele e estar de acordo p. as necessidades dele. P.
persuadir a pessoa convenc-la, deve-se fazer perguntas p.
conhec-la.
FITA 03 - Faixa 03 e 04Fatores sutis, se voc der duas opes, uma
fcil e uma difcil, a pessoa vai
escolher a mais fcil.
1) Fator de Gostar - se voc gostou do persuasor, voc vai gostar
da msg dele. Assim voc vai acabar sendo persuadido por ele. Tm-se
dois funcionrios, um que voc gosta e outro no, observe ento a
maneira que voc os trata, o funcionrio que voc gosta mais voc vai
perdoar mais, vai passar por cima de mtos erros, e imperfeies do
trabalho dele, o do funcionrio que voc no gosta voc vai ver mais
defeito. Ento se deve fazer tudo p. usar o carisma = use sempre o
nome da pessoa, o humor tambm p. encantar a pessoa etc.
Na vida real = se voc fizer com que o cliente goste de voc, ele
compra de voc. A importncia de ser uma pessoa simptica = uma
pesquisa foi feita e notou-se que as pessoas antipticas recebiam
menos multas de estacionamento e tal. mais importante parecer bom
do que ser bom. O que determina o nvel das pessoas que gostam de
voc, no apensa sua aparncia, e sim tambm o seu jeito que determina
isso, ou seja, o seu nvel de simpatia que ajuda isso, o seu carisma
tudo isso, aumenta seu poder de convencer as pessoas.
2) Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade: se algum que
voc no conhece, tenta ser gentil e sorri p. voc, voc sorri tambm!
Se voc ganha um presente, voc vai sentir um vcuo mental de dar algo
de volta. No existe nada de graa no mundo, e se for de graa mesmo,
provavelmente ele no vale nada.
Por ex: Se voc esta negociando o preo de um carro que custa
10.000... de uma oferta menor do que a normal... por ex. sugira
8.000, e no 9.000. Porque ai o dono do carro vai dizer que no d..
pouco, fao por 9.000 ai voc aceita.. porque ele diminuiu 1.000 e
voc aumentou mais 1.000, ento esta em harmonia, tudo certo, ok...
isso..
Continuao sobre reciprocidade.
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*** Quando lhe oferecem algo gratuito, voc deve tomar cuidado,
porque ele provavelmente vai querer algo em troca, tipo ele da um
almoo grtis, mas neste almoo ele vai querer talvez vender algo p.
voc... ai voc vai se sentir meio "obrigado" a dar algo de volta, ou
seja, comprar o que ele ta querendo vender, j que o almoo foi
grtis... tome cuidado. Se for p. dar presentes onde no queiras
parecer suborno, d flores, meias, etc... Por isso que empresas
probem que seus funcionrios ganhem algo de seus clientes de
presente, porque ai ele vai se sentir incumbido de fazer algo por
ele podendo ser at algo ilegal na empresa.
3) Fator /Tcnica de Escassez - se voc quer demonstrar p. algum
que voc tem o produto limitado ou de tempo limitado, ela vai
valorizar mais o seu produto ou servio. Por ex. Quando dizem "Vagas
limitadas", ou seja voc quando l d mais valor. Ou quando tem numa
loja "Vendido, vendido, reservado" a tambm d sutilmente a idia que
o negocio bom, tem qualidade, valorizado...Isso funciona mesmo!
Para ns serve como um atalho mental, agente pensa que como ta
limitado, porque bom, tem qualidade. * Tcnica para fazer a pessoa
dizer sim p. uma compra - Tcnica Fechamento do Boutique - por ex.
uma senhora entrou numa loja de roupas e viu uma saia, s que tem um
preo um pouco caro... da o vendedor chega e diz, "Hum no sei se
temo-la no seu tamanho senhora, posso verificar no estoque?" Da a
senhora permite e o vendedor pode dizer depois "Ahh,,, a senhora
tem sorte, esta a ltima pea no seu tamanho, s temos ela porque
vendemos mto na semana passada".... depois disso mto provvel que
ela compre... porque? Porque o produto aparentou ser legal porque
todo mundo comprou e tal.. ela no pode perder aquela oportunidade,
j que s tinha aquela... ---- "Coisa limitada deve ser boa!.
Complementos da Regra da Escassez 3.1) Regra do Tempo ***
QUEuanto mais tempo voc der p. a pessoa, menor a chance da pessoa
decidir a seu favor, porque ai ele vai comear a pensar da forma
sistemtica. Quando menos tempo voc der p. ele decidir, maior a
chance, pois ele pensar de maneira superficial. Porque "Mais tarde
e nunca so sinnimos". P. voc convencer ele a comprar ,, voc tem que
premiar a deciso do agora, dar p. ele um premio, diga que uma
oportunidade limitada, deixa ele pensar que vai perder se no tomar
uma deciso agora.
3.2) Segredo *** Outra forma de escassez a de informao, ou
segredo, que significa mesmo uma escassez de informao, ou seja, uma
informao que voc no tem, tenho uma vantagem que voc no tem. Por ex
::: quando voc limita o acesso a informao, ela fica mais
valorizada.. Se voc proibir sua filha de sair com o namorado, ela
vai querer mais ainda sair com o namorado. Porque o ser humano quer
coisas que ele no pode ter. A Palavra segredo cria credibilidade
instantnea.
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Como aplicar as regras de Comparao, Autoridade e Coragem.***
Regra de Comparao por ex. quando voc v trs pessoas na rua olhando
p. cima, voc vai chegar perto e vai olhar tambm. Com essa idia de
modelar, voc pode influenciar mto facilmente, modificar o
comportamento de mtas pessoas. Porque o raciocnio das pessoas "Se
mta gente ta fazendo uma coisa, porque essa coisa deve ser boa!". O
"Modelar" mto eficaz e at perigoso, porque pode-se ento fazer isso
p. coisas perigosas, negativas... *** No ponto positivo voc pode
utilizar no seu papo de venda :: Milhares de pessoas esto
utilizando este servio da empresa ou Milhares de clientes
satisfeitos. *** Regra da Autoridade Quem tem autoridade mais
convincente. Outra coisa, utilizar as palavras caractersticas da
coisa que voc trabalha, por exemplo, quando for vender o produto
bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, que so
palavras correspondentes, os jarges... cria autoridade. Use tambm
um uniforme que simbolize o que voc trabalha. Utilizar tambm um
ttulo "O especialista tal de tal pas hoje estar aqueui dando uma
palavra / Vice-presidente da maior rede de distribuio...". Se voc
no for autoridade no campo, pegue pessoas com voc que sejam
autoridades.
*** Fator de Colagem - um processo de vinculo emocional com uma
outra coisa.Quando voc declara sua posio em publico, voc ficar com
esta opinio por muito tempo. O outro lado da moeda tipo "Se o barco
esta afundando, pare de rezar, PULE!!" um provrbio em ingls. Outra,
voc pode e deve convencer a pessoa camada por camada, de
pouqueuinho em pouqueuinho. Por exemplo, na seduo voc vai fazendo
com que a pessoa primeiro aceite sua presena, depois um pouco mais,
ai depois pega amizade, p. depois dar umas insinuadas ate ele se
acostumar e querer namorar voc,, camada por camada mais eficaz do
que pedir logo o menino em namoro...
*** Fator de Fechamento - Faa com que o persuadido concorde com
uma coisa pequena, sem consequencia, ai depois voc pede algo um
pouco mais difcil. Por ex. Na sala de espera de um consultrio
medico, uma enfermeira vem e pergunta se voc pode colocar sua
assinatura p. obrigar o governo a aumentar nossas instalaes p.
atendimento de recebimento de sangue, ai ok, voc da a assinatura
porque uma causa justa, mas depois de ter feito este compromisso
mental com voc, a enfermeira vem e diz "J que o senhor colaborou
com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor no
poderia doar sangue p. ns, eu o acompanho at a sala, fica logo
ali", pronto, tipo ele j atinha se comprometido antes e agora ok
que tem algo um pouco mais difcil, mas ele certamente desta forma
ir aceitar.
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Quando voc quer persuadir algum, comece com algo pequeno e
depois v adicionando as coisas at voc chegar ao seu objetivo
final.
Mais uma coisa que voc pode fazer com este compromisso mental, e
controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma me
fala para seus filhos, Olha meus filhos vocs so maravilhosos, vocs
so honestos, organizados etc. Com isso eles vo fazer isso para
manter o amor da me com relao a ela dizer que eles so maravilhosos.
Os elogios influenciam muito com o comportamento da pessoa, pois
sempre que voc elogia uma pessoa, elas tentam continuar este
compromisso mental com aquele elogio que voc fez.
*** Poder de Premiar Diminui com o tempo, ou seja, voc ter que
dar sempre um prmio para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem
o efeito com o propsito legal, perde-se dinheiro. A percepo de quem
premiado tambm importante. Aumenta o comportamento.
*** Elemento de Punio - Diminui o comportamento e tambm diminuem
com o tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente,
da os filhos vo fazer duas coisas: Ou vo fugir de casa, ou vo
encontrar uma maneira para tolerar esta dor. As pessoas no vo
gostar de voc, aplicvel melhor em uma s pessoa e no um grupo. Assim
como difcil de escolher a punio.
Para se modificar o comportamento das pessoas, tem que mudar a
consequencia do comportamento das pessoas.
*** Fator da Associao associar algo a outra coisa, o que
aconteceu muito nos comerciais de cerveja, onde tinham muitas
mulheres lindas perto de homens bebendo cerveja, assim cria um
vinculo, quando voc tomar cerveja, voc vai pensar na mulher bonita
e tudo mais, ou seja, uma sensao prazerosa. Tambm quando h
apresentaes de novos modelos de carro, tem sempre perto umas
mulheres muito bem arrumadas e lindas s mostrando o carro, ou seja,
h tambm esta vinculao, uma experincia positiva, porque quando voc
comprar o carro, voc vai associar naquela mulher bonita, voc poder
ter essa experincia de ter uma mulher bonita do seu lado etc. E
difcil de desvincular isso, forte. Esta associao no deve ser
exagerada, no deve tomar a ateno toda.
Outra coisa, quando voc esta fazendo uma entrevista ou
queualquer coisa que queira te favorecer num restaurante, por
exemplo, fale coisas positivas quando a sobremesa tiver chegando,
quando a comida estiver vindo, e no quando vocs ainda estiverem
esperando muito a comida ou bebidas, quando houve uma
interrupo.
Tcnicas Verbais para persuadir
Para dizer a verdade, francamente, Honestamente so palavras que
legitimam uma afirmao, quando esta no to verdadeira.
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Desafiadoras da LgicaSo frases que voc pode usar para desafiar a
lgica da outra pessoa.
Por ex: Oi eu sou vendedor de tal loja e gostaria de mostrar
meus produtos p. voc, a o outro responde No, no vou te escutar, no
nenhum interesse, tchau! A voc responde pelo reverso instantneo,
voc deve dizer exatamente por isso que voc tem que me ouvir. O
objetivo no dar um argumento muito bom, mas que haja um curto
circuito na cabea da outra pessoa. Se a pessoa disser que muito
caro, voc diz exatamente por isso que voc deve comprar, nosso
produto pode ser um pouco caro, mas o melhor no mercado. Quando
algum por ex. diz Quero sair desta firma, ser demitido, a voc usa
um pouco de teatro, parea bem pensativo e fale Mas fulano, porque
voc quer fazer isso?, ou seja, vai faz-lo pensar novamente porque
talvez ele no tenha pensado nisso antes.
Frases para evitar conflitos Eu sei exatamente o que voc se
sente, eu senti da mesma forma, mas quando haver queualquer
problema achei ......
Lgicas Falsas *** Falcias Apele para exemplos como se muitas
pessoas acreditam, ento deve ser verdade. Abra seus olhos para no
cair nessas coisas, e critique essas coisas, quando dizem Todos j
sabem que, J foi contestado que.., etc. Quando no tem uma
justificativa legal, algum quer mexer com sua cabea.Eu no diria
isso se no fosse bom,Ns no chamamos voc, se no precisamos de voc,
Eu no diria isso se no fosse provado etc... todas essas frases
simbolizam uma lgica circular, ela prova com a prpria frase que
verdade, mas cuide-se para no enganar-se com essas frases caso
usadas erroneamente. *** Dicotomia falsa quando a pessoa que fala
com voc esta tentando dividir a opo em duas partes ou opes,
cuide-se quando a pessoa esta limitando o nmero de opes,
principalmente quando ele fala Apenas. Por ex: Armas no matam,
Todos os policiais recebem propina, etc. *** Retrica quando
adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex: Mais de 60% das
pessoas sofrem de dor das hemorridas. Isso quer dizer que 60% do
povo sofre com a dor das hemorridas e no 60% do povo tem
hemorridas. *** Inoculao uma proteo. Quando voc protege uma crena
ou atitude que j existe, protege esta atitude contra novas
atitudes. Por ex. Se voc tem uma pessoa que acredita na marca X, e
voc quer que essa pessoa sempre compre esta marca e no a outra,
ento no s importante convencer e sim manter a mesma idia e
conceitos, e resistir a novas idias. Assim p. isso voc deve aplicar
esta regra de inoculao.
Se voc por ex. fala p. seus soldados numa base area Olha eu
quero que todo mundo aqueui da minha equeuipe prepare-se para um
ataque a 5 min. A eles comearo a cavar, fazer um monte de coisas p.
se proteger, eles no sabem quando vai acontecer e tudo, mas assim
voc no deixa
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espao para eles perderem a criatividade. O fato de eles s
saberem isso, faz com que eles fiquem mais criativos.
Ento 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2)
Aplique o ataque fraco 3) No oferea assistncia e veja o que esta
acontecendo. Isso funciona porque estimula o pensamento criativo,
este ataque fraco. E tambm este pensamento criativo fortalece a
atitude, a crena na idia; e causa tambm o pensamento sistemtico, ou
seja, resultados a longo prazo sero obtidos.
Se voc quer que o seu cliente compre de voc sempre, mande uma
carta dizendo p. eles que a competio talvez vai dizer tal e tal
sobre o nosso produto, mas voc tem que lembrar que isso e isso
verdade, ou seja, preparando eles sobre um ataque da concorrncia e
lembrando/ imunizando eles dos concorrentes.
Tcnicas de Como Pedir FavorComo utilizar segredos para pedir
favor:1) Voc conta o segredo;2) Faa uma confisso;3) Pea o
favor.
Por ex. voc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai
voc procura a pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta Olha guarda
segredo por favor, no conta para ningum ta ? Ai voc diz: olha voc
ouviu rumores de eu ganhar uma promoo aqueui na empresa? Ai o
menino fala que no, mas em pouco tempo todos estaro fazendo rumores
sobre sua promoo, at a gerencia... ai eles podem pensar
empiricamente disso, no vai abusar eles tanto, vai ser prazeroso p.
eles porque no foi forado.
Use o nome da pessoa no incio da frase, incline sua cabea um
pouco, d um sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo,
Joo, gostaria que voc leva-se isso at a outra sala? (d um sorriso)
Voc pode fazer isso Joo para mim?. Tudo porque o NOME tudo, como se
fosse um mantra p. ns, importante ouvir, quem fala tem mais
controle sobre a pessoa.
A maneira que voc usa sua voz super importante tambm. Para pedir
algo e no parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais
fraca e sim mais forte, tipo baixo, baixo, baixo e alto. Outra
coisa sempre explicar o porque, que j suficiente para criar a
obrigao do outro lado.
Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma o presente
especial, um presente de Deus, uma habilidade natural. a terceira
forma de autoridade. uma forma no verbal de comunicar suas crenas,
idias e habilidades. Elas expandiram seu centro de experincias,
sabem como comunicar com o universo inteiro.
Para aumentar o carisma:Regras1) Quando voc encontrar as
pessoas, trate-as como rainhas, ou as
melhores pessoas que voc encontrou no dia;
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2) Aperte a mo da pessoa quando chegar; Mas apertar a mo bem
firme e olhe nos olhos e transmita algo positivo atravs das mos,
pois grande parte das nossas idias ;
3) Todo mundo gosta de ouvir elogios, e so incontveis, tente
utiliz-los sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faa, e
no para a pessoa em si. NO diga: voc um excelente carpinteiro, e
SIM Voc fez um trabalho muito bom.
4) Sorria dois segundos a mais do que voc queira realmente,
sorria um pouco mais;
5) Vista-se bem, pois sua embalagem para o mundo inteiro, e isso
voc transmite em segundos o que voc . As pessoas decidem em apenas
3 segundos o que elas acham de voc, quem voc etc, tudo pela
primeira impresso.
6) Desenvolva um bom senso de humor, isso muito, muito eficaz.
No precisa lembrar de todas as piadas, mas divirta-se tambm com o
que voc fala, pois as pessoas gostam de olhar outras que esto se
divertindo.
legal entender as cinco piadas principais, que so elas: 1)
Quando se exagera algo;2) Colocao estranha da palavra ou ma m
colocao da palavra, ou
distorcer a palavra;3) Debochar da pessoa; 4) Piadas engraas e
estpidas, bobas;5) As que tem uma surpresa no fim.
No pense no que voc quer das pessoas, e sim no que voc pode dar
para receber o que quer, e faa isso atravs das tcnicas.
O que importa na vida no o que voc tem, e sim o que voc fez do
que voc tem!
Persuadir atravs das Tcnicas VerbaisPertence ao modelo antigo de
persuaso.
Capitulo de Decises (Que foram a palavra SIM)*** Escala de Um a
DezSe voc quer convencer algum e quer dela uma deciso, voc fala p.
a pessoa Senhor Joo por favor me ajude, eu dei p. voc uma proposta,
e voc acabou de dizer que precisa analisar esta proposta e tal,
ento me ajude. Na escala de um a dez (sendo um = no vamos fazer
negocio e Dez = negocio fechado). Ai ele responde, acho que voc est
com um 6... ento ok, o que falta para Dez ? Seu oponente dir
talvez, que precisa baixar o preo. Ento assim voc vai saber a objeo
real dela. As pessoas no querem/ gostam de dar essa objeo, por que
assim ao saber, voc pode fazer com que esta objeo seja eliminada e
ele compre. Mas sabendo desta objeo voc tem como fazer com que ele
compre, ou concorde etc.*** Tcnica de ltima Objeo
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Se algum diz p. voc que o preo ta alto, ai voc pergunta OK,
senhor Joo, sua posio muito interessante, mas alem do preo tem
alguma outra objeo e te impea de te comprar agora? ai ele responde
Sim, o prazo de pagamento tambm. A voc diz Ok, este tambm muito
importante, que precisamos fazer para sua satisfao. Mas alm disso
existe mais alguma objeo?, e ele talvez dir No, s isso, resolvendo
estes dois podemos fechas o negcio. Lembre-se: Para convencer
queualquer pessoa, voc tem que conhecer o real pensamento da outra
pessoa, e isso feito atravs de perguntas. Perguntas desafiam o
raciocnio, e quando voc desafia o raciocnio, voc pode abrir a cabea
da outra pessoa e com isso voc pode conduzi-la para a deciso
certa.
Outro exemplo, se voc quer saber se uma pessoa quer trabalhar p.
voc, podes perguntar Ok, voc j sabe sobre a posio e a vaga que
temos E gostaria de saber onde estamos na escala de um a dez sendo
(um no trabalhar aqueui, e dez trabalhar aqueui), a voc pergunta o
que falta p. 10. Se voc souber as objees para chegar a 10, voc
poder usar mais argumentos eficazes para que ela fique.
*** Tcnica de NixonextSignifica que voc nunca seja exato nas
suas declaraes. Por
exemplo se te perguntarem se voc fez algo nunca diga No, no
fiz., diga No que eu me lembro, no fiz no ou Se no me falha a
memria eu no fiz.,ou No que eu lembro, eu no fiz isso. Por melhor
que eu lembro, eu no fiz isso. Isso para evitar de outra pessoa ter
provas que comprovem que voc fez e voc ter dito to sinceramente que
no fez, a voc perde a credibilidade e na prxima vez que voc negar
ou no, ningum vai acreditar em voc.*** Tcnica de Evitar
Conflitos
Quando algum esta discordando de voc, ou falar algo que no
concorde com o que voc pensa, no diga Sim mas.... e sim diga Sim, e
...? e tambm tente dizer Eu entendo sua posio, ao mesmo tempo
etc... .
Por ex. o cliente diz Mas seu preo muito caro ai voc diz Eu
entendo a sua posio, mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no
mercado e existem caractersticas que no existem no mercado, e por
isso o preo esta justificado.
*** Truque de SentirQuando um cliente aps voc dizer o preo diz
que muito caro, voc
diz Eu sei exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da
mesma forma, mas vimos os nossos preos com o mercado e ... ou ainda
melhor = Eu at concordo com o senhor, eu sei exatamente o que
sentes, eu tambm senti da mesma forma, mas realmente quando
comparamos os preos com o mercado vimos que nosso produto tem
....... ou Ns cobramos muito mais, mas oferecemos muito mais. No
final da sentena.
*** Exemplo de DifusoQuando voc est neutralizando um
desacordo.
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Por exemplo: Dois polticos discutem sobre impostos, o primeiro
diz Olha parece que seu partido esta fazendo tudo para aumentar os
impostos, queuanto eu estou fazendo tudo para diminuir. O legal
aqueui neutralizar a situao dizendo Olha parece que estamos de
acordo aqueui, no parece que estamos em desacordo, ns queremos que
o nosso pas prospere e que tenha o sucesso no fim. Ou seja, usou um
assunto bem mais alto e acima do problema dos impostos. Se voc
disser Oh eu concordo com voc de que precisamos manter os impostos
baixos a ele pode dizer Ah , e porque ento voc fez tudo p. manter
os impostos altos!. A voc se lasca todinho sem ter como responder,
mais eficaz colocar um assunto mais acima. (para um debate, antes
em panfletos e na mdia voc coloca tpicos em que discorda ou critica
no plano do adversrio, e deixa que ele te pergunte, provoque-o para
achar teus pontos fracos, e deixe-o fazer perguntas sobre teu ponto
fraco, no faa vrias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que voc
est sendo atacado, o ataque se justifica somente em relao a defesa,
fazer o povo pensar que est sendo atacado)
*** Trocar o lugarUse este truque quando algum esta fazendo uma
cosia totalmente errada,
mas que voc no queira colocar isso de uma forma totalmente
aberta. Por exemplo: Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais
de dez vezes, e ele sempre diz quero mais tempo, no decidi ainda...
A voc usa este truque. Assim voc estar acusando uma terceira
entidade, em vez de acus-lo de forma aberta como Ento vamos, decida
de uma vez, eu j vim aqueui mais de dez vezes!, voc dever fazer
assim Sr. Cliente, coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que
voc est falando com uma pessoa que respeita muito, e voc mostrou p.
ela um produto/ servio excelente, e voc mostrou todos os motivos p.
ela fazer isso, s que ela no quer dar nenhuma posio e no d p. voc
nenhuma explicao porque no d nenhuma posio?, a terceira entidade
seria a pessoa que respeito muito, e acuse esta, ou seja, evita
conflitos. Voc acuse esta terceira entidade e no a pessoa
diretamente, ento mais suave a acusao.
Voc tambm tem que conhecer os significados sutis das frases,
proteger-se de dar sinais de maneira no intencional. Voc no precisa
ser habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser tambm
cuidadoso em no demonstrar seus significados ocultos.
*** Tcnicas VerbaisGrupo de Opostos So frases que os outros usam
ou voc pode usar tambm, que significam exatamente o que voc no quer
dizer. Se algum usa estas frases p. voc, cuide-se. minha humilde
opinio..., Ela uma excelente frequeentadora da igreja.., Podemos
tratar destes detalhes mais tarde, No se preocupe, Eu no estou
sugerindo. Todas estas so excelentes maneiras de mostrar para algum
que voc suspeita, de uma maneira no acusatria.
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Por ex. na sua loja sempre quando voc fecha a loja, percebe que
no caixa sempre sai uns reais do que voc tinha calculado. Voc pode
falar para a pessoa suspeita o seguinte Olha Joo, eu no estou
sugerindo que voc a pessoa responsvel pelo desaparecimento de
dinheiro aqueui, mas me ajude aqueui de cuidar com mais detalhes, j
que voc cuida do dinheiro todo dia, conte ele com mais cautela.
Desta forma voc esta insinuando que ele esta roubando, mas no de
forma aberta. Dizendo isso uma excelente maneira de fazer isso.
Como tambm dizer a frase Eu no estou ofendido, a pessoa se
sentir culpada de uma maneira no acusatria. Por ex. Nossa, parece
que sempre a gerencia tem uma maneira de roubar um pouqueuinho do
nosso dinheiro que agente merecia mais que eles, por voc gostar do
funcionrio mesmo, voc pode dizer Olha Joo, muitas pessoas poderiam
se sentir ofendidos com isso que voc falou agora, mas Eu no estou
ofendido pelo que voc falou, porque eu sei que na sua profundidade
voc uma pessoa leal, trabalhadora etc... legal esta tcnica por que
voc diz uma coisa, e voc deixa a pessoa sabendo exatamente de outra
coisa, ela sabe exatamente que voc ficou ofendido e que deve tomar
cuidado com voc.
*** Tcnica do Eu no estou ligando ou fcil para mim negarPor
exemplo, voc um poltico e algum esta lhe acusando de algo,
a em vez de voc dizer que no fez de jeito nenhum, diga fcil para
mim negar, mas ser que justo eu responder por tantas acusaes dos
meus opositores?Claro que eu no estou sugerindo que meu opositor
fez parte desta sugesto to cruel.
*** Tcnicas de Introduo Usa-se antes de fazer uma declarao
monumental, como por exemplo Conforme voc esta ciente...; Antes que
eu me esquea...; E... apropsito....Conforme voc esta ciente (ou E
como voc j sabe, Ah! QUEuase esqueci...), possumos 52% da empresa
ABC. Naturalmente voc no sabe que se trata de um ponto importante,
eles esto tentando coloc-lo na justia., mas o Conforme voc est
ciente d uma abafada este impacto monumental da frase. Estas
introdues amortecem o efeito de uma declarao monumental.
*** DecepesPorque tem a finalidade de enganar a pessoa,
colocando isso numa frase
simples. Nunca me formei na faculdade, mas , No da minha conta,
mas..., Eu sou apenas um pobre rapaz, mas.... Quando algum diz isso
na verdade quer dizer que Apesar da pessoa nunca ter se formado na
faculdade ela sabe mais que voc...etc.
*** Frases PreparadorasPreparar a mente da pessoa p. algo. Por
ex. a frase Eu no quero que
voc leve isso pessoalmente. Quando algum quer lhe dar ms
notcias, ela pode falar isso, ou voc. Como exemplo um funcionrio
diz esta frase antes de dizer que quer sair da sua empresa, se
demitir. O que voc deve fazer desafiar a pessoa, falando Amigo voc
quer sair da empresa, eu estou feliz por voc,
12
-
voc merece coisas boas na vida, mas se voc ta me pedindo para no
levar isso pessoalmente, eu vou levar porque eu acho que eu tenho
muito mais do que um relacionamento simples de funcionrio e gerente
aqueui, temos a amizade e fraternidade etc. Mas me diga uma coisa,
quando poderemos trabalhar juntos novamente ?. ou por exemplo um
vendedor diz Olha eu no quero colocar nenhum tipo de presso sobre o
senhor, mas se no existe nada que lhe desagradou, queual seria o
motivo do senhor no fechar negcio comigo hoje?.Outra forma de
preparar a pessoa seria exagerar na pergunta, por exemplo, ao pedir
um favor, espere 3 segundos e exagere na pergunta, por exemplo,
Olha fulano eu gostaria de um grande favor seu. Espere 3 segundos.
Eu gostaria que voc me emprestasse 50 reais. Durante os 3 segundos
tantos favores enormes passaram na cabea da pessoa (de emprestar R$
1.000,00 reais ou mais que isso...) que quando ela escutar que quer
50 reais, vai achar pouco e lhe emprestar .
Subgrupo *** Frases Bales de Ensaio Quando voc quer sugerir uma
nova idia e voc no sabe se a pessoa aceitar bem esta idia, sem um
choque ou resistncia inicial. s apresentar as idias como bales de
ensaio, como Pensando bem no assunto, eu, O que aconteceria
se..,Imagine que ns.. e Ainda no pensei muito sobre isso, mas
Apenas suponha que ns faamos tal...,ou seja, esta testando sua
reao, porque se sua reao for forte, ele mudara de idia e se no, ele
construir camada por camada at que voc aceite.*** Frases
Justificadoras
Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou
seja, prepara a pessoa para talvez no ser feito o que voc queuis,
temos os exemplos de Eu vou tentar fazer o melhor que posso fazer,
Eu vou ver o que posso fazer ou Olha eu vou tentar tal..., Sim, eu
acredito que eu vou ....
Tcnicas de Persuaso e Lavagem Cerebral Sendo Usadas Atualmente
No Pblico
SUMRIO O nascimento da converso religiosa/lavagem cerebral no
Revivalismo Cristo em 1735. A explicao pavloviana das trs fases
cerebrais. Pregadores renascidos: passo a passo, como eles conduzem
o reavivamento e os resultados fisiolgicos esperados. A tcnica de
"voz ritmada" usada por pregadores, advogados e hipnotizadores.
Novas igrejas do xtase. Os seis passos para a converso. O processo
de decognio. Tcnicas de parar o pensamento. A tcnica "venda com
13
-
fanatismo". Os verdadeiros crentes e os movimentos de massa.
Tcnicas de persuaso: "sim, sim", "comandos embutidos", "choque e
confuso" e a "tcnica intercalada". [Tcnicas] subliminares. Vibrato
e ondas ELF [frequencia extremamente baixa]. Induo ao transe com
vibraes sonoras. Mesmo observadores profissionais sero "possudos"
nas assemblias carismticas. A tcnica "nica esperana" para assistir
e no ser convertido. Programao no-detetvel com Neurofone, atravs da
pele. O meio de controlar as massas.
Eu sou Dick Sutphen e esta fita uma gravao de estdio, uma verso
expandida de uma conferncia que fiz na Conveno do Congresso Mundial
de Hipnotizadores Profissionais em Las Vegas, Nevada. Embora a fita
traga um copyright para proteg-la de duplicaes e vendas ilegais,
neste caso, eu convido os indivduos a fazer cpias e d-las aos
amigos ou queualquer pessoa em posio de divulgar esta informao *.
Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos
locais, rdios e programas de entrevistas em TV, os meios de
comunicao de massa parecem estar bloqueados, porque isto poderia
resultar em desconfiana e investigaes dos meios de divulgao e de
seus patrocinadores. Algumas agncias governamentais no querem que
esta informao seja divulgada. Nem os movimentos de Novos Cristos,
os cultos, e mesmo muitos treinadores de potencial humano.
Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor a superfcie do
problema. Eu no sei como o abuso destas tcnicas pode ser parado. Eu
no penso que seja possvel legislar contra algo que frequeentemente
no pode ser detectado; e se os prprios legisladores esto usando
estas tcnicas, h pouca esperana de o governo usar leis assim. Sei
que o primeiro passo para iniciar mudanas gerar interesse. Neste
caso, apenas um movimento subterrneo poderia provocar isto.
Falando deste assunto, estou falando acerca de meu prprio
negcio. Eu sei disto, e sei queuo efetivo isto pode ser. Eu fao
fitas de hipnose e [de tcnicas] subliminares, e, em alguns de meus
seminrios, uso tticas de converso com os participantes para
torn-los independentes e auto-suficientes. Mas, sempre que uso
estas tcnicas, eu ressalto que estou usando-as, e todos podem
escolher entre participar ou no. Eles tambm sabem queual ser o
resultado desejado.
Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais bsico de
todos acerca de lavagem cerebral: EM TODA A HISTRIA DO HOMEM,
NINGUM QUE TENHA SOFRIDO LAVAGEM CEREBRAL ACREDITAR OU ACEITAR QUE
SOFREU TAL COISA. Todos aqueles que a sofreram, usualmente,
defendero apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que
simplesmente lhes foi "mostrada a luz"...ou que foram transformados
de modo miraculoso.
O Nascimento da Converso
CONVERSO uma palavra "agradvel" para LAVAGEM CEREBRAL...e
14
-
queualquer estudo de lavagem cerebral tem de comear com o estudo
do Revivalismo Cristo no sculo dezenove, na Amrica. Aparentemente,
Jonathan Edwards descobriu acidentalmente as tcnicas durante uma
cruzada religiosa em 1735, em Northampton, Massachusetts. Induzindo
culpa e apreenso aguda e aumentando a tenso, os "pecadores" que
compareceram aos seus encontros de reavivamento foram completamente
dominados, tornando-se submissos. Tecnicamente, o que Edwards
estava fazendo era criar condies que deixavam o crebro em branco,
permitindo a mente aceitar nova programao.
O problema era que as novas informaes eram negativas. Ele
poderia ento dizer-lhes, "vocs so pecadores! vocs esto destinados
ao inferno!". Como resultado, uma pessoa tentou e outra cometeu
suicdio. E os vizinhos do suicida relataram que eles tambm foram to
profundamente afetados que, embora tivessem encontrado a "salvao
eterna", eram tambm obcecados com a idia diablica de dar fim s
prprias vidas.
Uma vez que um pregador, lder de culto, manipulador ou
autoridade atinja a fase de apagamento do crebro, deixando-o em
branco, os sujeitos ficam com as mentes escancaradas, aceitando
novas idias em forma de sugesto. Porque Edwards no tornou sua
mensagem positiva at o fim do reavivamento, muitos aceitaram as
sugestes negativas e agiram, ou desejaram agir, de acordo com
elas.
Charles J. Finney foi outro cristo revivalista que usou as
mesmas tcnicas quatro anos mais tarde, em converses religiosas em
massa, em Nova Iorque. As tcnicas so ainda hoje utilizadas por
cristos revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano,
algumas reunies de negcios, e nas foras armadas dos EUA, para citar
apenas alguns. Deixem-me acentuar aqueui que eu no creio que muitos
pregadores revivalistas percebam ou saibam que esto usando tcnicas
de lavagem cerebral.
Edwards simplesmente topou com uma tcnica que realmente
funcionou, e outros a copiaram e continuam a copi-la pelos ltimos
duzentos anos. E o mais sofisticado de nosso conhecimento e
tecnologia tornou mais efetiva a converso. Sinto fortemente que
esta uma das maiores razes para o crescimento do fundamentalismo
cristo, especialmente na variedade televisiva, enqueuanto que
muitas das religies ortodoxas esto declinando.
As Trs Fases Cerebrais
Os cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a
lavagem cerebral, mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo,
para uma explicao tcnica. Nos idos de 1900, seu trabalho com
animais abriu a porta para maiores investigaes com humanos. Depois
da revoluo russa, Lnin viu rapidamente o potencial em aplicar as
pesquisas de Pavlov para os seus prprios objetivos.
Trs distintos e progressivos estados de inibio transmarginal
foram
15
-
identificados por Pavlov. O primeiro a fase EQUEUIVALENTE, na
queual o crebro d a mesma resposta para estmulos fortes e fracos. A
segunda a fase PARADOXAL, na queual o crebro responde mais
ativamente aos estmulos fracos do que aos fortes. E a terceira a
fase ULTRA-PARADOXAL, na queual respostas condicionadas e padres de
comportamento vo de positivo para negativo, ou de negativo para
positivo.
Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais
efetivo e completo. So muitos e variados os modos de alcanar a
converso, mas o primeiro passo usual em lavagens cerebrais polticas
ou religiosas trabalhar nas emoes de um indivduo ou grupo, at eles
chegarem a um nvel anormal de raiva, medo, excitao ou tenso
nervosa.
O resultado progressivo desta condio mental prejudicar o
julgamento e aumentar a sugestibilidade. QUEuanto mais esta condio
mantida ou intensificada, mais ela se mistura. Uma vez que a
catarse, ou a primeira fase cerebral alcanada, uma completa mudana
mental torna-se mais fcil. A programao mental existente pode ser
substituda por novos padres de pensamento e comportamento.
Outras armas fisiolgicas frequeentemente utilizadas para
modificar as funes normais do crebro so os jejuns, dietas radicais
ou dietas de acar, desconforto fsico, respirao regulada, canto de
mantras em meditao, revelao de mistrios sagrados, efeitos de luzes
e sons especiais, e intoxicao por drogas ou por incensos.
Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos
psiqueuitricos contemporneos por eletrochoques e mesmo pelo
abaixamento proposital do nvel de acar no sangue, com a aplicao de
injees de insulina. Antes de falar sobre exatamente como algumas
das tcnicas so aplicadas, eu quero ressaltar que hipnose e tticas
de converso so duas coisas distintas e diferentes -- e que as
tcnicas de converso so muito mais poderosas. Contudo, as duas so
frequeentemente misturadas ... com poderosos resultados.
Como os Pregadores Revivalistas Trabalham
Se voc desejar ver um pregador revivalista em ao, h
provavelmente vrios em sua cidade. V para a igreja ou tenda e
sente-se acerca de trs-queuartos da distncia ao fundo. Muito
provavelmente uma msica repetitiva ser tocada enqueuanto o povo vem
para o servio. Uma batida repetitiva, idealmente na faixa de 45 a
72 batidas por minuto (um ritmo prximo s batidas do corao humano)
muito hipntica e pode gerar um estado alterado de conscincia, com
olhos abertos, em uma grande porcentagem das pessoas. E, uma vez
voc esteja em um ritmo alfa, voc est pelo menos 25 vezes mais
sugestionvel do que voc estaria, em um ritmo beta, de plena
conscincia. A msica provavelmente a mesma para cada servio, ou
incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas iro para um estado
alterado de conscincia queuase imediatamente aps
16
-
entrarem no santurio. Subconscientemente, eles recordam o estado
mental quando em servios religiosos anteriores, e respondem de
acordo com a programao ps-hipntica.
Observe as pessoas esperando pelo incio do servio religioso.
Muitas exibiro sinais exteriores de transe -- corpo relaxado e
olhos ligeiramente dilatados. Frequeentemente, eles comeam a agitar
as mos para diante e para trs no ar, enqueuanto esto sentadas em
suas cadeiras. A seguir, o pastor assistente muito provavelmente
vir, e falar usualmente com uma simptica "voz ritmada".
Tcnica da Voz Ritmada
Uma "voz ritmada" um estilo padronizado, pausado, usado por
hipnotizadores quando esto induzindo um transe. tambm usado por
muitos advogados, vrios dos queuais so altamente treinados
hipnlogos, quando desejam fixar um ponto firmemente na mente dos
jurados. Uma voz ritmada pode soar como se o locutor estivesse
conversando ao ritmo de um metrnomo, ou pode soar como se ele
estivesse enfatizando cada palavra em um estilo montono e
padronizado. As palavras sero usualmente emitidas em um ritmo de 45
a 60 batidas por minuto, maximizando o efeito hipntico.
Agora, o pastor assistente comea o processo de "acumulao". Ele
induz um estado alterado de conscincia e/ou comea a criar excitao e
expectativas na audincia. A seguir, um grupo de jovens mulheres
vestidas em longos vestidos brancos que lhes do um ar de pureza, vm
e iniciam um canto. Cantos evanglicos so o mximo, para se conseguir
excitao e ENVOLVIMENTO.
No meio do canto, uma das garotas pode ser "golpeada por um
esprito" e cai, ou reage como se estivesse possuda pelo Esprito
Santo. Isto efetivamente aumenta a excitao na sala. Neste ponto,
hipnose e tticas de converso esto sendo misturadas e o resultado
que toda a ateno da audincia est agora tomada, enqueuanto o
ambiente torna-se cada vez mais tenso e excitado. Exatamente neste
momento, quando a induo ao estado mental alfa foi conseguido em
massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Ao fundo, em uma
voz ritmada a 45 batidas por minuto, o pregador assistente poder
exortar, "d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor". E
a audincia d. Deus pode no obter o dinheiro, mas seu j rico
representante, sim.
A seguir, vem o pregador fogo-e-enxfre. Ele induz medo e aumenta
a tenso falando sobre "o demnio", "ir para o inferno", e sobre o
Armageddon prximo. Na ltima dessas reunies que assisti, o pregador
falou sobre o sangue que brevemente escorreria de cada torneira na
terra. Ele tambm estava obcecado com um "machado sangrento de
Deus", o queual todos tinham visto suspenso sobre o plpito, na
semana anterior. Eu no tinha nenhuma dvida de que todos o tinham
visto -- o poder da sugesto hipntica em centenas de pessoas
assegura que entre 10 a 25 por cento vero o que quer que lhes seja
sugerido ver.
17
-
Na maioria da assemblias revivalistas, "depoimentos" ou
"testemunhos" usualmente seguem-se ao sermo amedrontador. Pessoas
da audincia viro ao palco relatar as suas histrias. "Eu estava
aleijado e agora posso caminhar!". "Eu tinha artrite e ela se
foi!". Esta uma manipulao psicolgica que funciona. Depois de ouvir
numerosos casos de curas milagrosas, a pessoa comum na audincia com
um problema menor est certa de que ela pode ser curada. A sala est
carregada de medo, culpa e intensa expectativa e excitao.
Agora, aqueles que querem ser curados so frequeentemente
alinhados ao redor da sala, ou lhes dito para vir frente. O
pregador pode toc-los na cabea e gritar "esteja curado!". Isto
libera a energia psqueuica, e, para muitos, resulta a catarse.
Catarse a purgao de emoes reprimidas. Indivduos podem gritar, cair
ou mesmo entrar em espasmos. E se a catarse conseguida, eles
possuem uma chance de serem curados. Na catarse (uma das trs fases
cerebrais anteriormente mencionadas), a lousa do crebro
temporariamente apagada e novas sugestes so aceitas.
Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, ir durar
de quatro dias a uma semana, que , incidentalmente, o tempo que
dura normalmente uma sugesto hipntica dada a uma pessoa. Mesmo que
a cura no dure, se eles voltarem na semana seguinte, o poder da
sugesto pode continuamente fazer ignorar o problema... ou, algumas
vezes, lamentavelmente, pode mascarar um problema fsico que pode se
mostrar prejudicial ao indivduo, a longo prazo. Eu no estou dizendo
que curas legtimas no aconteam. Acontecem. Pode ser que o indivduo
estava pronto para largar a negatividade que causou o problema em
primeiro lugar; pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto pode ser
explicado com o conhecimento existente acerca das funes
crebro/mente.
As tcnicas e encenaes variaro de igreja para igreja. Muitos usam
"falar lnguas" para gerar a catarse em alguns, enqueuanto o
espetculo cria intensa excitao nos observadores. O uso de tcnicas
hipnticas por religies sofisticado, e profissionais asseguram que
elas tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los Angeles est
projetando, construindo e reformando um monte de igrejas por todo o
pas. Ele diz aos ministros o que eles precisam, e como us-lo. Sua
fita gravada indica que a congregao e a renda dobraro, se o
ministro seguir suas instrues. Ele admite que cerca de 80 por cento
de seus esforos so para o sistema de som e de iluminao. Som potente
e o uso apropriado de iluminao so de importncia primria em induzir
estados alterados de conscincia -- eu os tenho usado por anos, em
meus prprios seminrios. Contudo, meus participantes esto plenamente
conscientes do processo, e do que eles podem esperar como resultado
de sua participao. Seis Tcnicas de Converso
Cultos e organizaes [que ensinam] potencial humano esto sempre
procurando
18
-
por novos convertidos. Para consegu-los, eles precisam criar uma
fase cerebral. E geralmente precisam faz-lo em um curto espao de
tempo -- um fim-de-semana, at mesmo em um dia. O que se segue so as
seis tcnicas primrias usadas para gerar a converso. O encontro ou
treinamento tem lugar em uma rea onde os participantes esto
desligados do resto do mundo. Isto pode ser em queualquer lugar:
uma casa isolada, um local remoto ou rural, ou mesmo no salo de um
hotel, onde aos participantes s permitido usar o banheiro,
limitadamente. Em treinamentos de potencial humano, os
controladores daro uma prolongada conferncia acerca da importncia
de "honrar os compromissos" na vida. Aos participantes dito que, se
eles no honram seus compromissos, sua vida nunca ir melhorar. uma
boa idia honrar compromissos, mas os controladores esto subvertendo
um valor humano positivo, para os seus interesses egostas. Os
participantes juram para si mesmos e para os treinadores que eles
honraro seus compromissos. QUEualquer um que no o faa ser intimado
a um compromisso, ou forado a deix-los. O prximo passo concordar em
completar o treinamento, deste modo assegurando uma alta
porcentagem de converses para as organizaes. Eles tero,
normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas
vezes no comer...ou lhes so dados lanches rpidos de modo a criar
tenso. A razo real para estes acordos alterar a queumica interna, o
que gera ansiedade e, espera-se, cause ao menos um ligeiro
mal-funcionamento do sistema nervoso, que aumente o potencial de
converso.
Antes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para
assegurar que o novo convertido v procurar novos participantes.
Eles so intimidados a concordar em faz-lo, antes de partirem. Desde
que a importncia em manter os compromissos to grande em sua lista
de prioridade, o convertido tentar trazer fora cada um que ele
conhea, para assistir a uma futura sesso oferecida pela organizao.
Os novos convertidos so fanticos. De fato, o termo confidencial de
merchandising nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de
potencial humano "vender com fanatismo!"
Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa
porcentagem programada mentalmente de modo a assegurar sua futura
lealdade e colaborao se o guru ou a organizao chamar. Pense nas
implicaes polticas em potencial, de centenas de milhares de
fanticos programados para fazer campanha pelo seu guru.
Fique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sesses de
acompanhamento depois do seminrio. Estas podem ser encontros
semanais ou seminrios baratos dados em uma base regular, nos
queuais a organizao tentar habilmente convenc-lo -- ou ento ser
algum evento planejado regularmente, usado para manter o controle.
Como os primeiros cristo revivalistas descobriram, um controle de
longo prazo dependente de um bom sistema de acompanhamento.
Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando
tticas de
19
-
converso esto sendo usadas. A manuteno de um horrio que causa
fadiga fsica e mental. Isto primariamente alcanado por longas horas
nas queuais aos participantes no dada nenhuma oportunidade para
relaxar ou refletir. A terceira dica: quando notar que so
utilizadas tcnicas para aumentar a tenso na sala ou
meio-ambiente.
Nmero quatro: incerteza. Eu poderia passar vrias horas relatando
vrias tcnicas para aumentar a tenso e gerar incerteza. Basicamente,
os participantes esto preocupados queuanto a serem notados ou
apontados pelos instrutores; sentimentos de culpa se manifestam, e
eles so tentados a relatar seus mais ntimos segredos aos outros
participantes, ou forados a tomar parte em atividades que enfatizem
a remoo de suas mscaras. Um dos mais bem sucedidos seminrios de
potencial humano fora os participantes a permanecerem em um palco
frente da audincia, enqueuanto so verbalmente atacados pelos
instrutores.
Uma pesquisa de opinio pblica, conduzida a alguns anos, mostrou
que a situao mais atemorizante na queual um indivduo pode se
encontrar, falar para uma audincia. Isto iguala-se lavar uma janela
externamente, no 85. andar de um prdio. Ento voc pode imaginar o
medo e a tenso que esta situao gera entre os participantes. Muitos
desfalecem, mas muitos enfrentam o stress por uma mudana de
mentalidade. Eles literalmente entram em estado alfa, o que
automaticamente os torna mais sugestionveis do que normalmente so.
E outra volta da espiral descendente para a converso realizada com
sucesso.
O queuinto indcio de que tticas de converso esto sendo usadas a
introduo de jargo -- novos termos que tem significado unicamente
para os "iniciados" que participam. Linguagem viciosa tambm
frequeentemente utilizada, de propsito, para tornar desconfortveis
os participantes. A dica final se no h nenhum humor na
comunicao...ao menos at que os participantes sejam convertidos.
Ento, divertimentos e humor so altamente desejveis, como smbolos da
nova alegria que os participantes supostamente "encontraram".
No estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em
tais reunies. Isto pode ocorrer. Mas afirmo que importante para as
pessoas saberem o que aconteceu, e ficarem prevenidas de que o
contnuo envolvimento pode no ser de seu maior interesse.
Atravs dos anos, tenho conduzido seminrios profissionais para
ensinar s pessoas a serem hipnotizadores, treinadores e
conselheiros. Tive [como alunos] muitos daqueles que conduzem
treinamentos e reunies, que vm a mim e dizem, "estou aqueui porque
eu sei que aqueuilo que fao funciona, mas no sei o por queu".
Depois de mostrar-lhes o como e o por queu, muitos deles tem
deixado este negcio, ou decidido abord-lo diferentemente, de uma
maneira mais amorosa e humana.
20
-
Muitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e
marcou-nos a todos ter experimentado o poder de uma pessoa com um
microfone na mo em uma sala cheia de pessoas. Some um pouco de
carisma, e voc pode contar com uma alta taxa de converses. A triste
verdade que uma alta porcentagem de pessoas quer ceder o seu poder
- eles so verdadeiros "crentes"! Reunies de culto e treinamentos de
potencial humano so um ambiente ideal para se observar em primeira
mo o que tecnicamente chamado de "Sndrome de Estocolmo". Esta uma
situao na queual aqueles que so intimidados, controlados e
torturados comeam a amar, admirar e muitas vezes at desejar
sexualmente os seus controladores ou captores.
Mas permitam-me deixar aqueui uma palavra de advertncia: se voc
pensa que pode assistir tais reunies e no ser afetado, voc
provavelmente est errado. Um exemplo perfeito o caso de uma mulher
que foi ao Haiti com Bolsa de Estudos da Guggenheim para estudar o
vudu haitiano. Em seu relatrio, ela diz como a msica eventualmente
induz movimentos incontrolveis do corpo, e um estado alterado de
conscincia. Embora ela compreendesse o processo e pudesse refletir
sobre o mesmo, quando comeou a sentir-se vulnervel msica ela tentou
lutar e fugir. Raiva ou resistncia queuase sempre asseguram
converso. Poucos momentos mais tarde ela sentiu-se possuda pela
msica e comeou a danar, em transe, por todo o local onde se
realizava o culto vudu. A fase cerebral tinha sido induzida pela
msica e pela excitao, e ela acordou sentindo-se renascida. A nica
esperana de assistir tais reunies sem sentir-se afetado e ser um
Buda, e no se permitir sentimentos positivos ou negativos. Poucas
pessoas so capazes de tal neutralidade.
Antes de prosseguir, vamos voltar s seis dicas de converso. Eu
quero mencionar o governo dos Estados Unidos, e os campos de
treinamento militar. O Corpo de Fuzileiros Navais (the Marine
Corps) afirma que quebra o moral dos homens antes de
"reconstru-los" como novos homens - como fuzileiros (marines)! Bem,
isso exatamente o que eles fazem, da mesma maneira que os cultos
vergam o moral das pessoas e as reconstrem como felizes vendedores
de flores nas esqueuinas. Cada uma das seis tcnicas de converso
usada nos campos de treinamento militar. Considerando as
necessidades militares, no estou fazendo um julgamento queuanto a
se isto bom ou ruim. UM FATO, que as pessoas efetivamente sofrem
lavagem cerebral. Aqueles que no querem se submeter devem ser
dispensados, ou passaro muito de seu tempo no queuartel.
Processo de Decognio
Uma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no
treinamento militar, ou em grupos similares, no pode haver dvidas
entre seus membros. Estes devem responder aos comandos, e fazer o
que estes lhes disserem. De outra forma, eles seriam perigosos ao
controle da organizao. Isto normalmente conseguido pelo Processo de
Decognio em trs passos.
O primeiro passo o de REDUO DA VIGILNCIA: os controladores
21
-
provocam um colapso no sistema nervoso, tornando difcil
distinguir entre fantasia e realidade. Isto pode ser conseguido de
vrias maneiras. DIETA POBRE uma; muito cuidado com Brownies e com
Koolaid. O acar 'desliga' o sistema nervoso. Mais sutil a "DIETA
ESPIRITUAL", usada por muitos cultos. Eles comem somente vegetais e
frutas; sem o apoio dos gros, nozes, sementes, laticnios, peixe ou
carne, um indivduo torna-se mentalmente "areo". Sono inadequeuado
outro modo fundamental de reduzir a vigilncia, especialmente quando
combinada com longas horas de intensa atividade fsica. Tambm, ser
bombardeado com experincias nicas e intensas consegue o mesmo
resultado.
O segundo passo a CONFUSO PROGRAMADA: voc mentalmente assaltado
enqueuanto sua vigilncia est sendo reduzida conforme o passo um.
Isto se consegue com um dilvio de novas informaes, leituras,
discusses em grupo, encontros ou tratamento individual, os queuais
usualmente equeivalem ao bombardeio do indivduo com questes, pelo
controlador. Durante esta fase de decognio, realidade e iluso
frequeentemente se misturam, e uma lgica pervertida comumente
aceita.
O terceiro passo PARADA DO PENSAMENTO: tcnicas so usadas para
causar um "vazio" na mente. Estas so tcnicas para alterar o estado
de conscincia, que inicialmente induzem calma ao dar mente alguma
coisa simples para tratar, com uma atenta concentrao. O uso
continuado traz um sentimento de exultao e eventualmente alucinao.
O resultado a reduo do pensamento, e eventualmente, se usado por
muito tempo, a cessao de todo pensamento e a retirada de todo o
contedo da mente, exceto o que os controladores desejem. O controle
, ento, completo. importante estar atento que quando membros ou
participantes so instrudos para usar tcnicas de "parar o
pensamento, eles so informados de que sero beneficiados: eles se
tornaro "melhores soldados", ou "encontraro a luz".
H trs tcnicas primrias usadas para parar o pensamento. A
primeira a MARCHA: a batida do tump, tump, tump literalmente gera
auto-hipnose, e grande susceptibilidade sugesto.
A segunda tcnica para parar o pensamento a MEDITAO. Se voc
passar de uma hora a uma hora e meia por dia em meditao, depois de
poucas semanas h uma grande probabilidade de que voc no retornar
conscincia plena normal beta. Voc permanecer em um estado fixo alfa
tanto mais queuanto voc continue a meditar. No estou dizendo que
isto ruim - se voc mesmo o faz. Pode ento ser benfico. Mas um fato
que voc est levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho
testado quem medita, com mqueuinas EEG, e o resultado conclusivo:
queuanto mais voc medita, mais vazia se torna a sua mente,
principalmente se usada em excesso ou em combinao com decognio;
todos os pensamentos cessam. Alguns grupos espiritualistas vem isto
como
22
-
nirvana - o que besteira. Isto simplesmente um resultado
fisiolgico previsvel. E se o cu na terra significa no-pensamento e
no-envolvimento, eu realmente pergunto por que ns estamos
aqueui.
A terceira tcnica de parar o pensamento pelo CNTICO, e
frequeentemente por cnticos em meditao. "Falar em lnguas" poderia
tambm ser includo nesta categoria. Todas as trs tcnicas produzem um
estado alterado de conscincia. Isto pode ser muito bom se VOC est
controlando o processo, porque voc tambm controla o que vai usar.
Eu pessoalmente use ao menos uma sesso de auto-hipnose cada dia, e
eu sei queuo benfico isto para mim. Mas voc precisa saber, se usar
estas tcnicas a ponto de permanecer continuamente em estado alfa,
embora voc permanea em um estado levemente embriagado, voc estar
tambm mais sugestionvel.
Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa
Antes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as
pessoas que so mais susceptveis a isto, bem como sobre os
Movimentos de Massa. Eu estou convencido que pelo menos um tero da
populao aqueuilo que Eric Hoffer chama "verdadeiros crentes". Eles
so sociveis, e so seguidores... so pessoas que se deixam conduzir
por outros. Eles procuram por respostas, significado e por iluminao
fora de si mesmos.
Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clssico em
movimentos de massa, diz: "os verdadeiros crentes no esto decididos
a apoiar e afagar o seu ego; tm, isto sim, uma nsia de se livrarem
dele. Eles so seguidores, no em virtude de um desejo de
auto-aperfeioamento, mas porque isto pode satisfazer sua paixo pela
auto-renncia!". Hoffer tambm diz que os verdadeiros crentes "so
eternamente incompletos e eternamente inseguros"! Eu sei disto,
pela minha prpria experincia. Em meus anos de ensino e de conduo de
treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo que eu
quero fazer tentar mostrar-lhes que a nica coisa a ser buscada a
Verdade interior. Suas respostas pessoais devero ser encontradas l,
e solitariamente. Eu sempre digo que a base da espiritualidade a
auto-responsabilidade e a auto-evoluo, mas muitos dos verdadeiros
crentes apenas respondem que eu no possuo espiritualidade, e vo em
seguida procurar por algum que lhes dar o dogma e a estrutura que
eles desejam. Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas.
Eles podem facilmente ser moldados como fanticos, que iro com muito
prazer trabalhar e at morrer pela sua causa sagrada. Isto um
substituto para a sua f perdida, e frequeentemente lhes oferece um
substituto para a sua esperana individual. A Maioria Moral feita de
verdadeiros crentes.
Todos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. Voc os
encontrar na poltica, nas igrejas, nos negcios e nos grupos de ao
social. Eles so os
23
-
fanticos nestas organizaes. Os Movimentos de Massa possuem
normalmente um lder carismtico. Seus seguidores querem converter
outros para o seu modo de vida ou impor um novo estilo de vida - se
necessrio, recorrendo a uma legislao que os force a isto, como
evidenciado pelas atividades da Maioria Moral. Isto significa coao
pelas armas ou punio, que o limite em se tratando de coao legal. Um
dio comum, um inimigo, ou o demnio so essenciais ao sucesso de um
movimento de massas. Os Cristo Renascidos tem o prprio Sat, mas
isto no o bastante - a ele se soma o oculto, os pensadores da Nova
Era, e mais tarde, todos aqueles que se oponham integrao de igreja
e poltica, como evidenciado pelas suas campanhas polticas contra a
reeleio daqueles que se oponham s suas opinies. Em revolues, o
demnio usualmente o poder dominante ou a aristocracia. Alguns
movimentos de potencial humano so bastantes espertos para pedir a
seus graduados para que associem-se a alguma coisa, o que o
etiquetaria como um culto - mas, se voc olhar mais de perto,
descobrir que o demnio deles quem quer que no tenha feito o seu
treinamento.
H movimentos de massa sem demnios, mas eles raramente alcanam um
maior status. Os Verdadeiros Crentes so mentalmente
desequeuilibrados ou mesmo pessoas inseguras, sem esperana e sem
amigos. Pessoas no procuram aliados quando esto amando, mas eles o
fazem quando odeiam ou tornam-se obcecados com uma causa. E aqueles
que desejam uma nova vida e uma nova ordem sentem que os velhos
caminhos devem ser destrudos antes que a nova ordem seja
construda.
Tcnicas de Persuaso
Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da
mente humana por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique
consciente do que causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho
tempo para apresentar umas poucas das centenas de tcnicas em uso
atualmente, mas a base da persuaso sempre o acesso ao seu CREBRO
DIREITO. A metade esquerda de seu crebro analtica e racional. O
lado direito criativo e imaginativo. Isto est excessivamente
simplificado, mas expressa o que quero dizer. Ento, a idia desviar
a ateno do crebro esquerdo e mant-lo ocupado. Idealmente, o agente
gera um estado alterado de conscincia, provocando uma mudana da
conscincia beta para a alfa; isto pode ser medido em uma mqueuina
de EEG.
Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro
esquerdo. Polticos usam esta poderosa tcnica todo o tempo;
advogados usam muitas variaes, as queuais eles chamam "apertar o
lao".
Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo
um discurso. Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM".
So declaraes que provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem
mesmo sem querer balanar suas cabeas em concordncia. Em seguida vem
os TRUSMOS. Estes so, usualmente, fatos que podem ser
debatidos,
24
-
mas uma vez que o poltico tenha a concordncia da audincia, as
vantagens so a favor do poltico, que a audincia no ir parar para
pensar a respeito, continuando a concordar. Por ltimo vem a
SUGESTO. Isto o que o poltico quer que voc faa, e desde que voc
tenha estado concordando todo o tempo, voc poder ser persuadido a
aceitar a sugesto. Agora, se voc ler o discurso poltico a seguir,
voc perceber que as trs primeiras sentenas so do tipo "sim, sim", a
trs seguintes so trusmos, e a ltima a sugesto.
"Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos
dos alimentos? Vocs esto cansados dos astronmicos preos dos
combustveis? Esto doentes com a falta de controle da inflao? Bem,
vocs sabem que o Outro Partido permitiu uma inflao de 18 por cento
no ano passado; vocs sabem que o crime aumentou 50 por cento por
todo o pas nos ltimos 12 meses, e vocs sabem que seu cheque de
pagamento dificilmente vem cobrindo os seus gastos. Bem, a soluo
destes problemas eleger-me, John Jones, para o Senado dos
E.U.A."
Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar
tambm para os assim chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em
palavras chaves, o locutor poderia fazer um gesto com sua mo
esquerda, a queual, como os pesquisadores tem mostrado, mais apta
para acessar o seu crebro direito. Os polticos e os brilhantes
oradores de hoje, orientados pela mdia, so com frequencia
cuidadosamente treinados por uma classe inteiramente nova de
especialistas, os queuais esto usando todos os truques - tanto
novos queuanto antigos - para manipul-lo a aceitar o candidato
deles.
Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente
protegidos que eu descobri que, mesmo para falar sobre ela
publicamente ou em impressos, isto resulta em ameaa de ao legal. J
o treinamento em Neuro-Lingstica est prontamente disponvel para
queualquer pessoa que queira dedicar o seu tempo e pagar o preo.
Esta uma das mais sutis e poderosas manipulaes a que eu j me expus.
Uma amiga minha que recentemente assistiu a um seminrio de duas
semanas em Neuro-Lingstica descobriu que muitos daqueles com quem
ela conversou durante os intervalos era pessoal do governo.
Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente
escorregadia; ela chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma
coisa com palavras, mas plantar um impresso inconsciente de alguma
outra coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores.
Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um
comentarista da televiso fazer a seguinte declarao: "O SENADOR
JOHNSON est ajudando as autoridades locais a esclarecer os estpidos
enganos das companhias que contribuem para aumentar os problemas do
lixo nuclear". Isto soa como uma simples declarao, mas, se o
locutor enfatiza a palavra certa, e especialmente se ele faz o
gesto de mos apropriado junto com as palavras chaves, voc
poderia
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-
ficar com a impresso subconsciente de que o senador Johnson
estpido. Este era o objetivo subliminar da declarao, e o locutor no
pode ser chamado para explicar nada.
Tcnicas de persuaso so tambm frequeentemente usadas em pequena
escala com muita eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda
ser provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc
visualize alguma coisa em sua mente. uma comunicao ao crebro
direito. Por exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao, olha
vagarosamente em volta pela sua sala, e diz, "Voc pode imaginar
esta linda casa incendiando at virar cinzas?". Claro que voc pode!
Este um de seus medos inconscientes, e quando ele o fora a
visualizar isto, voc est sendo muito provavelmente manipulado a
assinar o contrato de seguros.
Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu
chamo tcnicas de CHOQUE E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e
comunicarem-se diretamente com o crebro direito. Enqueuanto estava
esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando
um deles operar. A sua tcnica era a de saltar na frente de quem
passasse. Inicialmente, sua voz era alta; ento ele abaixava o tom
enqueuanto pedia para que a pessoa levasse um livro, aps o que
pedia uma contribuio em dinheiro para a causa. Usualmente, quando
as pessoas ficam chocadas, elas imediatamente recuam. Neste caso,
eles ficavam chocados pela estranha aparncia, pela sbita
materializao e pela voz alta do devoto Hare Krishna.
Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por
segurana, porque elas no queriam confrontar-se com a realidade sua
frente. Em alfa, elas ficavam altamente sugestionveis, e por isto
aceitavam a sugesto de levar o livro; no momento em que pegavam o
livro, sentiam-se culpadas e respondiam a uma segunda sugesto: dar
dinheiro. Ns estamos todos condicionados de tal forma que, se algum
nos d alguma coisa, ns temos de dar alguma coisa em troca - neste
caso, era dinheiro. Enqueuanto observava este trabalhador
incansvel, eu estava perto o bastante para perceber que muitas das
pessoas que ele parara exibiam um sinal externo de que estavam em
alfa - seus olhos estavam dilatados.
Programao Subliminar
Subliminares so sugestes ocultas que somente o nosso
subconsciente percebe. Podem ser sonoras, ocultas por entre a
msica; visuais, disfaradas em cada queuadro e mostrados to
rapidamente na tela que no so vistos; ou espertamente incorporados
ao queuadro ou desenho.
Muitas fitas de udio de reprogramao subliminar oferecem sugestes
verbais gravadas em baixo volume. Eu questiono a eficcia desta
tcnica - se as subliminares no so perceptveis, elas no podem ser
efetivas, e subliminares gravadas abaixo do nvel de audio so, por
esta razo, inteis. A mais antiga tcnica de udio subliminar usa uma
voz que segue o volume da msica de tal
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-
modo que as subliminares so impossveis de detectar sem um
equeualizador paramtrico. Mas esta tcnica patenteada, e, quando eu
queuis desenvolver minha prpria linha de audiocassetes
subliminares, negociaes com os detentores desta patente provaram
ser insatisfatrias. Meu procurador obteve cpias das patentes, as
queuais eu dei a alguns talentosos engenheiros de som de Hollyhood
pedindo-lhes para criarem uma nova tcnica. Eles encontraram um modo
de modificar psico-acusticamente e sintetizar as subliminares de
tal modo que elas fossem projetadas no mesmo acorde e frequencia
que a msica, assim dando-lhes o efeito de fazerem parte da msica.
Mas ns descobrimos que usando estas tcnica, no h maneira de reduzir
as frequencias para detectar os subliminares. Em outras palavras,
embora eles possam ser ouvidos pela mente subconsciente, no podem
ser monitorados mesmo pelos mais sofisticados equeuipamentos.
Se ns pudemos criar esta tcnica to facilmente como o fizemos, eu
posso somente imaginar queuo sofisticada a tecnologia se tornou,
com fundos ilimitados do governo e da publicidade. E eu estremeo s
de pensar na manipulao dos comerciais de propaganda a que estamos
expostos diariamente. No h simplesmente nenhuma maneira de saber o
que h por trs da msica que voc ouve. E pode mesmo ser possvel
esconder uma segunda voz por trs da voz que voc est ouvindo.
As sries de Wilson Bryan Key, Ph.D., sobre subliminares em
publicidade e campanhas polticas documentam bem o abuso em muitas
reas, especialmente na publicidade impressa em jornais, revistas e
posters. A grande questo sobre subliminares : eles funcionam? Eu
garanto que sim. No somente devido queles que usaram minhas fitas,
mas tambm dos resultados de tais programas subliminares por trs das
msicas das lojas de departamentos. Supostamente, a nica mensagem
eram instrues para no roubar: uma cadeia de lojas de departamentos
da Costa Leste reportou uma reduo de 37 por cento em furtos nos
primeiros nove meses do teste. Um artigo de 1984 no jornal
"Brain-Mind Bulletin" declara que at 99 por cento de nossa
atividade cognitiva pode ser "no-consciente", de acordo com o
diretor do Laboratrio de Psicofisiologia Cognitiva da Universidade
de Illinois. O longo relatrio termina com a declarao, "estas
ferramentas apoiam o uso de abordagens subliminares tais como
sugestes gravadas em fita para perder peso, e o uso teraputico da
hipnose e Programao Neuro-Lingstica".
Abuso das Massas
Eu poderia relatar muitas histrias que apoiam a programao
subliminar, mas eu gastaria muito tempo para falar mesmo dos mais
sutis usos de tal programao.
Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reunies no
auditrio de Los Angeles, onde mais de dez mil pessoas se renem para
ouvir uma figura carismtica. Vinte minutos depois de entrar no
auditrio eu percebi que estava indo e vindo de um estado alterado
de conscincia. Todos que me
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-
acompanhavam estavam experimentando a mesma coisa. Como este o
nosso negcio, ns percebamos o que acontecia, mas os que nos
rodeavam nada percebiam. Por cuidadosa observao, o que parecia ser
uma demonstrao expontnea era, de fato, uma astuta manipulao. A nica
maneira que eu podia imaginar pela queual se poderia fazer a induo
ao transe era por meio de uma vibrao de 6 a 7 ciclos por segundo
que soava juntamente com o som do ar condicionado.
Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a queual tornar a
audincia altamente susceptvel s sugestes. De 10 a 25 por cento da
populao capaz de ir para um estado alterado de conscincia
sonamblico; para estas pessoas, as sugestes do locutor, se
no-ameaadoras, podem potencialmente ser aceitas como
"comandos".
Vibrato
Isto nos leva a mencionar o VIBRATO. Vibrato o efeito de trmulo
feito por alguma msica instrumental ou vocal, e a sua faixa de
frequencias conduz as pessoas a entrarem em um estado alterado de
conscincia. Em um perodo da histria inglesa, aos cantores cuja voz
possua um vibrato pronunciado no era permitido cantarem em pblico,
porque os ouvintes entravam em um estado alterado de conscincia,
quando ento tinham fantasias, inclusive de ordem sexual.
Pessoas que assistem pera ou apreciam ouvir cantores como Mrio
Lanza esto familiarizados com os estados alterados induzidos pelos
cantores. ELF Agora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. H
tambm ondas de frequencia extra-baixa (ELFs) inaudveis. Elas so
eletromagnticas por natureza. Um dos usos bsicos das ELFs a
comunicao com nossos submarinos. O dr. Andrija Puharich, um
altamente respeitado pesquisador, em uma tentativa de alertar os
oficiais americanos acerca do uso pelos russos das ELFs, realizou
uma experincia. Voluntrios tinham conexes ligadas aos seus crebros
de modo a que as ondas pudessem ser medidas em um EEG. Eles eram
isolados em uma sala de metal que era imune penetrao de queualquer
sinal normal.
Puharich ento irradiou ondas ELF para os voluntrios. As ondas
ELFs passam direto atravs da Terra, e, claro, atravessam paredes de
metal. Os que estavam isolados no sabiam se o sinal estava ou no
sendo enviado, e Puharich observou as reaes em um aparelho: 30 por
cento dos que estavam na sala acusavam o sinal de ELF em seis ou
dez segundos.
Quando eu digo "acusavam", eu quero dizer que o seu
comportamento seguia as mudanas prevista para frequencias muito
precisas. Ondas abaixo de seis ciclos por segundo causavam
perturbaes emocionais e at a interrupo de funes fsicas. Para 8.2
ciclos, eles sentiam um bem alto...um elevado sentimento, como se
estivessem em uma poderosa meditao, aprendida custa
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-
de muitos anos. Onze at 11,3 ciclos induziam ondas de depresso e
agitao, que conduziam a um comportamento turbulento.
O Neurofone
O dr. Patrick Flanagan um meu amigo pessoal. No incio dos anos
60, como um adolescente, Pat foi listado como um dos maiores
cientistas do mundo pela revista Life. Entre os seus muitos
inventos havia um dispositivo que ele chamou Neurofone - um
instrumento eletrnico que podia, com sucesso, transmitir sugestes
diretamente atravs do contato com a pele. Quando ele tentou
patentear o dispositivo, o governou demandou para que ele provasse
que era dele o invento. Quando ele o fez, a Agncia de Segurana
Nacional confiscou o neurofone. Pat levou dois anos de batalha
legal para ter sua inveno de volta.
Usando o dispositivo, voc no ouve ou v nada; ele aplicado pele,
a queual Pat afirma que a fonte de sentidos especiais. A pele contm
mais sensores de calor, toque, dor, vibrao e campos eltricos do que
queualquer outra parte da anatomia humana.
Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois idnticos
seminrios para uma audincia militar - um seminrio em uma noite e
outro na seguinte, porque a sala no era bastante grande para
acomodar todos ao mesmo tempo. Quando o primeiro grupo provou ser
muito pouco receptivo e relutante em responder, Patrick passou o
dia seguinte fazendo uma fita de udio especial para tocar no
segundo seminrio. A fita instrua a audincia a ser extremamente
calorosa, sensvel e para que as suas mos "formigassem". A fita foi
tocada atravs do neurofone, o queual foi conectado por um fio que
ele colocou ao longo do teto da sala. No havia locutores, e assim
nenhum som podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem foi
transmitida com sucesso atravs do fio diretamente para a mente dos
que assistiam o seminrio. Eles foram calorosos e receptivos, suas
mos formigaram e eles responderam programao, com reaes que no posso
mencionar aqueui.
QUEuanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos
agem, atravs da altamente avanada tecnologia de hoje, tanto mais
aprendemos a control-los. E o que provavelmente mais me assusta que
o meio para domin-los j est a! A televiso em sua sala e queuarto
est fazendo muito mais do que apenas dar-lhe entretenimento.
Antes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais
acerca do estado alterado de conscincia. Quando voc vai para um
estado alterado, voc passa a usar o lado direito do crebro, o que
resulta na liberao dos opiceos internos do corpo: encefalinas e
beta-endorfinas, que queuimicamente so queuase idnticas ao pio. Em
outras palavras, d uma boa sensao, a queual voc sempre ir querer
mais.
Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman
mostraram que
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-
enqueuanto as pessoas assistem TV, a atividade do crebro direito
excede em nmero a atividade do crebro esquerdo por uma relao de
dois para um. Colocando de maneira mais simples, as pessoas esto em
um estado alterado ... e muito frequeentemente, em transe. Elas
esto conseguindo a sua beta-endorfina "fixa".
Para medir a extenso da ateno, o psicofisiologista Thomas
Mulholland, do Hospital de Veteranos de Bedford, Massachusetts,
ligou telespectadores jovens a uma mqueuina EEG que estava ligada a
um fio que interrompia a TV sempre que o crebro dos jovens
produzisse uma maioria de ondas alfa. Embora lhes fosse pedido que
se concentrassem, somente uns poucos puderam manter o aparelho
ligado por mais do que 30 segundos!
Muitos telespectadores j esto hipnotizados. Aprofundar o transe
fcil. Um modo simples colocar um queuadro preto a cada 32 queuadros
do filme que est sendo projetado. Isto cria uma pulsao de 45
batidas por minuto, percebida somente pela mente subconsciente - o
ritmo ideal para provocar uma hipnose profunda.
Os comerciais ou sugestes apresentados pelas emissoras seguindo
esta induo ao transe-alfa so muito mais comumente aceitas pelos
telespectadores. A alta porcentagem da audincia que atinge o
sonambulismo profundo pode muito bem aceitar as sugestes como
comandos - pelo menos enqueuanto estes no contrariarem suas
convices morais, a religio ou sua auto-preservao.
O meio para dominar est aqueui. At a idade de 16 anos, as
crianas tero passado de 10.000 a 15.000 horas vendo televiso - o
que mais tempo do que ele passam na escola! Na mdia dos lares, o
aparelho de TV fica ligado seis horas e 44 minutos por dia - um
acrscimo de nove minutos sobre o ano passado, e trs vezes a mdia de
crescimento durante os anos 70. Isto obviamente no est
melhorando...ns estamos rapidamente nos movendo para um mundo nvel
alfa - muito possivelmente o mundo Orwelliano de "1984" - plcido,
olhar vtreo e resposta obediente s instrues.
Um projeto de pesquisa de Jacob Jacoby, um psiclogo da
Universidade Purdue, descobriu que de 2.700 pessoas testadas, 90
por cento entenderam mal at mesmo simples opinies mostradas em
comerciais e "Barnaby Jones". Apenas alguns minutos depois, o tpico
telespectador esquece de 23 a 36 por cento dos assuntos que ele ou
ela v. claro que eles estavam entrando e saindo do transe! Se voc
for para um transe profundo, pode ser instrudo para relembrar - do
contrrio, automaticamente esquece tudo.
Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. Quando voc comea a
combinar mensagens subliminares por trs da msica, projetar cenas
subliminares na tela, produzir efeitos pticos hipnticos, ouvir
batidas musicais a um ritmo que induz ao transe...voc tem uma
extremamente eficaz lavagem cerebral. Cada hora que voc passa
assistindo a TV deixa-o cada vez mais condicionado. E, no caso
de
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-
voc pensar que exista uma lei contra tudo isto, esquea. No h!
Existem muitas pessoas poderosas que obviamente preferem que as
coisas permaneam exatamente como esto. Ser que elas planejam
algo?
A Natureza do Comportamento do Consumidor
Influncias no Comportamento do ConsumidorPrincipais fatores que
influenciam o comportamento de compraCulturaMicrocul-tura Classe
SocialFamliaGrupos de RefernciaAlguns comportamentos influenciados
pela cultura so:Sentido do eu e do espaoLinguagemVesturio e
aparnciaHbitos alimentaresConscincia do tempoRelacionamentos
(famlia, instituies)Valores e normasTendncias CulturaisValorizao da
qualidade de vidaVida no casuloAparentar menos idadeConfuso nos
papis dos sexosCrescimento do terceiro setorViver mais tempo e
melhorDar-se pequenas gratificaesConsumo vigilanteOrientao
tecnologiaMicro-cultura um segmento pertencente a uma cultura
maior, cujos membros partilham formas distintas de
comportamento.Nacionalidades, religies, grupos raciais e regies
geogrficas.Classes SociaisSo divises relativamente homogneas e
duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarqueuicamente e
cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos
similares.No refletem apenas renda, mas tambm ocupao, nvel
educacional e rea residencial. H tambm diferenas em termos de
vesturio, conversao, atividades de lazer, etc.FamliaFamlia de
orientao: religio, posicionamento poltico e econmico, ambio
pessoal, auto-valorizao.
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-
Famlia de procriao: papis e influncias do marido, mulher e
filhos (mudanas).Grupos de RefernciaCompreendem todos os grupos que
tm influncia direta ou indireta sobre as atitudes e comportamentos
da pessoa.expem o indivduo a novos comportamentos e estilos de
vida.influenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive
na escolha de produtos e marcas.Grupos de RefernciaGrupos de
influncia direta so grupos de afinidade: amigos, vizinhos, colegas
de trabalho (primrios) ou religiosos, associaes profissionais,
clubes (secundrios)
Grupos de influncia indireta:Grupos de aspiraoGrupos de
dissociaoLder de opinioIdade e Estgio no Ciclo de Vida1Solteiro:
jovem que no mora com a famlia2Recm-casados: jovens, sem
filhos3Ninho cheio I: filhos menores de 6 anos4Ninho cheio II:
filhos maiores de 6 anos5Ninho cheio III: casais maduros c/filhos
dependentes
Estilos de VidaPessoas pertencentes mesma micro-cultura, classe
social, idade e ocupao podem ter estilos de vida completamente
diferentes.Estilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em
suas atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por
inteiro, interagindo com seu ambiente. Personalidade e
Auto-conceitoPersonalidade = conjunto de caractersticas psicolgicas
distintas de uma pessoa que levam a respostas consistentes e
duradouras em seu ambiente.Auto-confiana, domnio de si mesmo,
autonomia, sociabilidade, adaptabilidade, extroverso,
etc.Auto-conceito (auto-imagem)Real: como a pessoa se v
Ideal: como a pessoa gostaria de ser vista
Externo: como a pessoa acredita que os outros a vem
Motivao
PercepoProcesso pelo queual uma pessoa seleciona, organiza e
interpreta as informaes para criar um queuadro significativo do
mundo.
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-
Percepes diferentes = processos diferentes de ateno, distoro e
reteno seletivas. PercepoAteno seletiva:As pessoas percebem melhor
estmulos relacionados a uma necessidade atual.As pessoas percebem
melhor os estmulos que prevem.As pessoas percebem melhor estmulos
cujos desvios sejam maiores em relao a um estmulo normal.Distoro
seletiva:Tendncia das pessoas interpretarem as informaes conforme
suas intenes pessoais, reforando suas pr-concepes ao invs de
contrari-las. Reteno seletiva:As pessoas tendem a reter mais as
informaes que reforcem suas atitudes e crenas.AprendizagemEnvolve
as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da
experincia. Existem basicamente duas correntes tericas:
A aprendizagem comportamentalA aprendizagem cognitiva
Aprendizagem Comportamental: experincia de Pavlov. A pessoa
aprende atravs da atuao recproca de impulso (estar atualizado),
estmulo (computador ltimo modelo), sugestes (amigos, propaganda,
leituras), resposta (compra) e reforo (positivo ou negativo).
Cognitiva: baseada no raciocnio, anlise de uma determinada situao e
resoluo de problemas.
Crenas e Atitudes Crena um pensamento descritivo que uma pessoa
sustenta sobre algo. Pode estar baseada no conhecimento, na opinio
ou na f. As crenas compem a imagem do produto e da marca. Exemplo:
impacto do pas de origem na imagem do produto/marca.Atitude a
resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e desfavorveis, aos
sentimentos emocionais em relao a algum objeto ou idia. Estrutura
mental: gostar ou desgostar de um objeto, aproximar-se ou
afastar-se dele. Atitudes so difceis de serem mudadas.
Comportamento do ConsumidorTipos de Processos Decisrios
Compra inicial ou pouco frequeente:
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-
Soluo ampliada de problema (complexa)Soluo mdia de problemaSoluo
limitada de problema (simples).
Comportamento do ConsumidorTipos de Processos Decisrios
Compra repetida:Soluo repetida de problema (inrcia)Tomada de
deciso habitual (lealdade marca)
Comportamento do ConsumidorTipos de Processos Decisrios
Compra por impulsoBusca de variedade
Comportamento do ConsumidorA soluo ampliada de problema (compra
complexa) mais frequeente
quando trs condies esto presentes:H um alto grau de envolvimento
pessoal na compraAs alternativas so diferenciadas de maneiras
variadasH tempo disponvel suficiente para a tomada de deciso.
Comportamentos de CompraI Produtos caros, compra no frequeente,
muitos riscos. Muita chance
de haver dissonncia ps-compra.II Produtos medianamente caros,
compra no frequeente, muita
importncia do vendedor.III Familiaridade com os produtos e
marcas, compra frequeente, pouca
lealdade, promoes so eficientes.IV Busca de variedade por opo e
no por insatisfao.
Papis de CompraIniciador: d a idiaInfluenciador: opinio
importanteDecisor: decide a compraComprador: responsvel pelo ato da
compraUsurio: utiliza o produto
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Compra habitual (IV)
Compra com Dissonncia reduzida (II)
Diferenas pequenas entre marcas
Busca de variedade (III)
Compra complexa (I)
Diferenas grandes entre marcas
Baixo envolvimento
Alto envolvimento
Como criar mais CredibilidadeTcnicas Verbais para
persuadirTcnicas de Como Pedir FavorA Natureza do Comportamento do
ConsumidorPrincipais fatores que influenciam o comportamento de
compraTendncias CulturaisMicro-culturaClasses SociaisFamliaGrupos
de RefernciaIdade e Estgio no Ciclo de VidaEstilos de
VidaPersonalidade e Auto-conceito
Comportamento do ConsumidorTipos de Processos DecisriosCompra
inicial ou pouco frequeente:
Soluo ampliada de problema (co