Tecnicas De Negociacion

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

Método voluntario, no adversarial,

predominantemente informal y no estructurado, que las

partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente

aceptable.

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

“EN UN PROCESO EN EL CUAL, DOS O MÁS PARTES O ACTORES PRETENDEN O INTENTAN ALCANZAR UNA DECISIÓN CONJUNTA EN MATERIAS DE INTERÉS COMÚN, RESPECTO DE LAS CUALES ESTÁN O PODRÍAN ESTAR EN CONFLICTO O DESACUERDO”

Fuente: “ Legal Negotiation, Theory and Aplications”. Donald G. Guifford, West.

Regatear

• Los negociadores, defendiendo su propias posiciones, tienden a encerrarse dentro de ellas.

• Cuanto mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses.

acuerdo insensato

NEGOCIACIÓN Y CONSENSO

A DIFERENCIA DE LO QUE OCURRE EN EL CONSENSO, EN LA NEGOCIACIÓN LOS ACTORES EMPRENDEN ESTA BÚSQUEDA CON PLENA CONCIENCIA DE LA DISTANCIA QUE SEPARA SUS PROPIAS POSICIONES Y LAS POSICIONES CONTRARIAS, Y CADA UNO ANTICIPA, ESPERA Y BUSCA UNA SOLUCIÓN ADECUADA A SUS INTERESES

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

• ACTORES

• CONFLICTO O DIVERGENCIA

• VOLUNTAD. BÚSQUEDA DE ACUERDO

• Método no adversarial• Autónomo• Las partes resuelven el conflicto

directamente, sin la intervención de un tercero

• Es un proceso y posee una estructura• Su finalidad es poner término al conflicto a

través de un acuerdo• Vela por mantener y/o mejorar la relación

entre las partes

Características de la Negociación

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• GANAR - GANAR

• GANAR - PERDER

• PERDER - PERDER

• MODELO INTEGRATIVO

• MODELO DE SUMA CERO (distributivo)

• MODELO COMPETITIVO

Suma Cero:(ganar-perder) 

Yo gano si el otro pierde

Yo gano 10El otro pierde 10+ 10 - 10 = 0

Ganar - Ganar: 

Yo gano si el otro también gana

Yo gano 5El otro gana 5+ 5 + 5 = 10

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIONELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

CompetitivosCompetitivos:: Resultan del deseo de cada una de las partes de obtener cosas, satisfacerse, pero partiendo de la base que para ello siempre se debe ganar en las negociaciones, cualquiera que sea el significado que se le otorgue a la palabra ganar.

Generalmente nos preocupamos más por imponer nuestro criterio por encima de cualquier consideración, o por lograr que nuestros deseos se vean cumplidos, sin que importe que los problemas de fondo sean resueltos de manera satisfactoria.

CooperativosCooperativos: Resultan del deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente. Sin este deseo, se entra es en exigencias, en posiciones, en peleas, "lo mío es mío y lo suyo es negociable".

La verdadera negociaciónLa verdadera negociación debe estar totalmente cargada de elementos cooperativos; es bueno aclarar que no se debe confundir cooperar con regalar, que es lo que normalmente sucede.

Tipo de negociador/a

SUAVESUAVEEvita conflictos personales, y

por esto hace concesiones para llegar a un acuerdo. Puede llegar a sentirse explotado y amargado. Quiere una solución amistosa.

DURO DURO Ve en toda situación un

duelo de voluntades, en la cual quien tome las posiciones más extremas y

resista por más tiempo es el que gana. Agota sus recursos y lastima su relación

con la otra parte.

☺Los otros son amigos Los otros son adversarios

☺Lograr acuerdo Lograr la victoria

☺conservar la relación condicionar la relación

☺mostrar información ocultar información

Asunto Cooperativo / blando

Competitivo /duro /

Participantes Amigos Adversarios

Objetivo Lograr acuerdo Victoria

Presión Ceda ante la presión Aplique presión

Concesiones Hágalas para cultivar la relación

Exija como condición para la relación

Posición personas y problema

Suave con las personas / Suave con el problema

Duro con las personas/ duro con el problema

Asunto Cooperativo / blando

Competitivo /duro /

Confianza Confíe en los otros Desconfíe de los otros

Propuestas Haga ofertas Amenace

Posición Cámbiela fácilmente Mantenga su posición

Enfrentamiento Evite enfrentamiento de voluntades

Trate de ganar enfrentamiento de voluntades

Ultima posición De a conocerla Engañe sobre ella

Mediadas unilaterales

Acepte perdidas unilaterales

Exija ventajas unilaterales

Acuerdo Insista en lograr un acuerdo

Insista en su posición

Evitar

Acomodar

Competir

Concesiones Mutuas

Colaborar

Mis necesidades

Las

nec

esid

ades

del

otr

o

Estilos de Negociar

CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA CRITERIOS PARA EVALUAR LA EFICACIA DE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓNDE UN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN

• DEBE CONDUCIR A UN ACUERDO SENSATO, ADECUADO, DE SER POSIBLE EL ACUERDO.

• DEBE SER EFICIENTE

• DEBE MEJORAR O, AL MENOS, NO EMPEORAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES. ( Fisher, Ury y Patton )

Modelo de Negociación de la Escuela de Harvard

• Modelo de negociación colaborativa• Centrado en los principios y no en

las posiciones• Se preocupa de mantener y/o

mejorar la relación entre las partes• Basado en la aplicación de siete

elementos• Concibe la negociación como un

proceso dinámico•

ELEMENTOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN BASADO EN

PRINCIPIOS

1. Alternativas:2. Intereses3. Opciones4. Legitimidad5. Compromisos6. Comunicación7. Relación

1. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.

3. Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes. Ej. Caso la naranja.

4. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

2. Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

LOS 7 ELEMENTOS

LOS 7 ELEMENTOS

5. Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables.

6. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver bien las diferencias.

1. LAS ALTERNATIVAS

• LAS POSIBILIDADES DE RESOLVER EL CONFLICTO FUERA DE LA NEGOCIACIÓN

• OBEDECE A LA PREGUNTA ¿QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN ACUERDO?

• EN TODA NEGOCIACIÓN, LAS PARTES TIENEN OTRAS ALTERNATIVAS PARA RESOLVER LA DISPUTA

• M.A.A.N. MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO

• SI EL COSTO DE UN ACUERDO ES MAYOR QUE EL DE LA MEJOR DE SUS ALTERNATIVAS ( MAAN), NO SE NEGOCIA

• PARA EVALUAR EL EXITO DE UNA NEGOCIACIÓN, EL ACUERDO DEBE SER MEJOR QUE EL MAAN

1. LAS ALTERNATIVAS

1. Problema.- La gente llega a acuerdos que después lamenta. Usualmente puede sentirse presionado a aceptar una oferta demasiado rápido, o sienta que podría haber obtenido un mejor acuerdo si hubiera actuado con más determinación o cautela.

2. Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte

a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o “déjalo” tiene que responder. Para retirarse o quedarse se considera a veces sólo el

resultado de la negociación o el regateo, no considerando la alternativa.

1. LAS ALTERNATIVAS

3. Aproximación al Problema. Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de la negociación.

¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Qué pasa si no logro el acuerdo?¿Qué alternativas tengo sin acuerdo?¿Qué hará “él” si no acordamos?

Para protegerse de un acuerdo que nunca debiera de haber aceptado, compare la oferta sobre la mesa con su MAAN..

CONSEDERACIONES SOBRE EL MAAN

a. Dedicar recursos a mejorar su MAAN.- Verifique que su MAAN sea realista, si lo puede mejorar aun costo razonable, hágalo. Dedicar recursos para hacer su MAAN más atractivo asegurará un mejor resultado.

b. Considerar maneras de desmejorar el MAAN de la otra parte.- Para bajar las expectativas de la otra parte, podría ser útil contarles lo que conocemos de su MAAN. Se debe tener cuidado que la estrategia no aparezca ilegítima ni dañe su relación con la otra parte.

c. Calcular la posibilidad de Retirarse.- Si los MAAN de ambas partes son atractivos para ellos, conviene reconsiderar si las negociaciones son apropiadas.

2. INTERESES

• NECESIDADES, MOTIVACIONES, DESEOS, TEMORES, ETC. CUYA SATISFACCIÓN ES EL OBJETIVO DE UNA NEGOCIACIÓN. AMPLÍAN EL MARCO DE LO NEGOCIABLE

• DIFIEREN DE LA POSICIÓN: SON LAS AFIRMACIONES, SOLICITUDES Y OFERTAS QUE LAS PARTES HACEN EN LA NEGOCIACIÓN.

• ERRORES COMUNES: CENTRARSE EN LA POSICIÓN Y NO CONSIDERAR INTERESES QUE SUBYACEN A ÉSTAS.

• LAS POSICIONES POLARIZAN LAS POSTURAS DE LAS PARTES Y LIMITAN LA CREATIVIDAD PARA CONCEBIR OPCIONES DE ACUERDOS

• NEGOCIAR EN BASE A POSICIONES DAÑA LA RELACIÓN: SE CENTRA EN EL PODER PARA IMPONER EL PUNTO DE VISTA Y LOGRAR QUE EL OTRO CEDA

CÓMO TRABAJAR CON LOS INTERESES

1° BUSQUE LOS INTERESE DETRÁS DE SU POSICIÓN: ¿por qué quiero obtener esto?

2° SI UN FIN SE PUEDE OBTENER DE UNA SÓLA FORMA, ENTONCES ES UNA POSICIÓN

3° ASIGNE PRIORIDADES A SUS INTERESES: Nos permite evaluar las opciones de acuerdo, para que esté más de acuerdo con mis intereses

4° INDAGUE Y CONSIDERE LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE: Indagamos intereses del otro de la misma manera que los nuestros

5º AVERIGUE POR QUE RECHAZAN SUS PROPUESTAS

INDAGAR INTERESES

MIOS DE ELLOS DE OTROS

QUÉ MEIMPORTAA MÍ

SI YO ESTUVIERAEN SU LUGAR,QUÉ MEIMPORTARÍA OMEPREOCUPARÍA

CUÁLES SON LASNECESIDADES DEOTRAS PERSONASQUE PUEDENVERSEAFECTADAS DEMANERASIGNIFICATIVA?

3. OPCIONES

• CUÁLES SON ACUERDOS POSIBLES, O PARTES DE ACUERDOS ? POSIBLES SOLUCIONES EN UNA NEGOCIACIÓN

• EL MAYOR VALOR QUE PODAMOS OBTENER, DEPENDE DE LA MAYOR DIVERSIDAD DE PERSPECTIVAS, RECURSOS, O INTERESES

• MIENTRAS MÁS OPICONES SE GENEREN, EXISTEN MÁS POSIBILIDADES DE QUE SE ENCUENTRE UNA QUE SATISFAGA LOS INTERESES PRIORITARIOS DE LAS PARTES

• NO DESCARTAR A PRIORI NINGUNA DE LAS OPCIONES QUE SE PROPONGAN

4. LEGITIMIDAD

• UN ACUERDO ES MEJOR EN LA MEDIDA EN QUE A CADA PARTE LE PARECE JUSTO

• LA JUSTICIA DEL ACUERDO SE DETERMINA POR LA APLICACIÓN DE REFERENCIAS EXTERNAS, CRITERIOS OBJETIVOS: REGLAS Y NORMAS JURÍDICAS, CONSTUMBRES, FACTORES COMERCIALES, ETC. QUE VAN MÁS ALLÁ DE LA VOLUNTAD DE LAS PARTES

• DEBEMOS OFRECER A LA OTRA PARTE UNA FORMULA ATRACTIVA DE EXPLICAR Y JUSTIFICAR EL ACUERDO

– ERRORES COMUNES:– NO CONSIDERAR LA LEGITIMIDAD– PENSAR SOLAMENTE EN UNA BASE LÓGICA PARA

EXPLICAR MIS OPCIONES

CRITERIOS OBJETIVOS :1.    precios de mercado2.    procedimientos universalmente

aceptados3.    publicaciones e investigaciones

reconocidas4.    experiencias mutuas previas5.    experiencias de la competencia6.    pedir opiniones a terceros calificados

4. LEGITIMIDAD

5. LA COMUNICACIÓN

• UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ REQUIERE DE UNA EFECTIVA COMUNICACIÓN BILATERAL

• CÓMO NOS COMUNICAMOS CON LA OTRA PARTE: HABLAMOS E IMPONEMOS O ESCUCHAMOS

• ESCUCHAR ACTIVAMENTE AL OTRO• DEBEMOS CUESTIONES NUESTRA SUPOSICIONES E

IDENTIFICAR LAS COSAS QUE SE DEBEN ESCUCHAR

• CUANDO SEA NECESARIO, VOLVER A FORMULAR UNA IDEA PARA FACILITAR LA COMPRENSIÓN DEL OTRO

• NEGOCIAR SOBRE EL PROCESO• ERRORES COMUNES:

– IGNORAR LOS ASPECTOS PERCEPTUALES Y LAS INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN.

– TRABAJAR CON SUPUESTOS

6. LA RELACIÓN• LA CALIDAD DEL RESULTADO DE UNA

NEGOCIACIÓN ES PROPORCIONAL A LA CALIDAD DE LA RELACIÓN DE TRABAJO ENTRE LAS PARES Y SU CAPACIDAD PARA TRABAJAR CONJUNTAMENTE

• SE RELACIONA CON LA CAPACIDAD DE RESOLVER BIEN LAS DIFERENCIAS

• ERRORES: – -CONFUNDIR LA RELACIÓN CON LO ESENCIAL,

ENGLOBANDO A LAS PERSONAS Y AL PROBLEMA COMO UN TODO

– SUPONER QUE LA RELACIÓN ES ALGO DADO Y QUE SI ESTÁ DETERIORADA ES CULPA DEL OTRO

7. EL COMPROMISO

• PLANTEAMIENTOS VERBALES O ESCRITOS QUE ESPECIFICAN LO QUE LAS PARTES HARÁN O DEJARÁN DE HACER

• PUEDEN DARSE DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN O COMO RESULTADO DE UN PROCESO EXITOSO

• LOS COMPROMISOS DEBEN SUSCRIBIRSE DE MANERA ADECUADA Y ORIENTARSE A ACUERDOS DURADEROS, REALIZABLES POR QUIENES DEBEN CUMPLIRLOS, PRÁCTICOS Y SUSCEPTIBLES DE VERIFICACIÓN

• CONSTITUYEN LA META DEL NEGOCIADOR, TANTO EN RELACIÓN CON LOS ASPECTOS OPERATIVOS, COMO EN RELACIÓN A LA SUBSTANCIA DEL PROBLEMA

• LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN DEBE CONSIDERAR LOS ASPECTOS QUE SE DEBEN INCLUIR EN EL ACUERDO FINAL:

• QUÉ ESPERO OBTENER DE LA NEGOCIACIÓN ? • Y QUIÉN TIENE EL PODER DE DECIDIR Y ADOPTAR EL

ACUERDO?

Fases de la Negociación

+ Identificación del PROBLEMA, separándolo de las personas

+ Identificar las POSICIONES de las partes

+ identififar y priorizar INTERESES

+ Generar OPCIONES

+ Considerar y evaluar las opciones en base a CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad)

+ Identificar y evaluar ALTERNATIVAS ( M.A.A.N)

+ Formular PROPUESTAS

+ Elaborar y formalizar los ACUERDOS

Método de Negociación Escuela de Harvard

POSICIONES

INTERESES

OPCIONES

ESTÁNDARES ALTERNATIVAS

OBJETIVOS M.A.A.N

PROPUESTAS

SIN ACUERDO CON ACUERDO

Factores que dificultan la Negociación

Cultura confrontativa

Miedos y temores

Desconocimiento e ignorancia

Inflexibilidad de posiciones tomadas

Resistencia al Cambio

Exitismo versus Éxito

Cortoplacismo coyuntural versus Estrategias Estructurales

Pensamiento Lineal versus Creatividad

Apéndice: Felicidad Vs. Exito

PERSONA PROFESIONAL

FELICIDAD EXITO

y

o

EXITOES EL RECONOCIMIENTO EXTERNO DE NUESTRA

GESTIÓN

• Todos los triunfos nacen cuando nos atrevemos a comenzar.

• A veces los fracasos son el trampolín de los éxitos. • El gran secreto del éxito es estar preparado cuando

llega la oportunidad. • Triunfar es hacer bien lo que estás haciendo ahora. • Un esfuerzo más, y lo que iba a ser un fracaso, se

convierte en un éxito.

FELICIDADES UN ESTADO INTERNO DE SATISFACCION PLENA

Todos buscamos algo mejor en la vida.

El movimiento primordial de nuestra existencia nos encamina en la búsqueda de la felicidad.

Dalai Lama

“Un día aprendí que los sueños son solamente para hacerse realidad; desde aquel día, ya no duermo para descansar, duermo para soñar”

Walt Disney

BIBLIOGRAFIA

• ESCUELA SINDICAL, FACULTAD DERECHO UNIVERSIDAD DE CHILE.

• Preparado por Francisco Ruiz Pincetti,• Santiago, Septiembre 2004.

• Goyo Gimenez• [email protected]