Técnicas de Negociação

Profº Luiz Valério P. Trindade

Dezembro, 2009

Técnicas de

Negociação

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Etapas de uma Negociação

Criação de Oportunidade

Planejamento

Simulação

Negociação

Impasse

Resolução

Pós-Negociação

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Etapas de uma Negociação

Criação de Oportunidade

Planejamento

Simulação

Negociação

Impasse

Resolução

Pós-Negociação

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Latentes

Percebidos

Sentido

Manifesto

Nív

eis

de C

on

flit

os

Conflitos

O conflito constitui-se em um elemento

presente em todas as negociações.

Mais importante do que tentar evitá-los, é

conhecê-lo, compreender suas fases e

procurar preparar-se para lidar com ele.

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Níveis de Conflitos

Conflito Latente :

Não é declarado e não há, mesmo por parte dos elementos

envolvidos, uma clara consciência de sua existência.

Eventualmente não precisam ser trabalhados.

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Níveis de Conflitos

Conflito Percebido:

Os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a

existência do conflito, embora não haja ainda manifestações

abertas do mesmo.

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Níveis de Conflitos

Conflito Sentido ou Experienciado:

É aquele que já atinge ambas as partes e, em que há

emoção de forma consciente.

Nesse nível, o conflito provoca sentimentos de raiva,

hostilidade, falta de confiança na capacidade dos

envolvidos.

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Níveis de Conflitos

Conflito Manifesto ou Aberto:

Trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes, já é

percebido por terceiros e pode interferir na dinâmica da

organização.

Este é o conflito mais grave e mais difícil de ser

contornado. Neste nível, as desavenças já foram

manifestadas por pelo menos uma das partes.

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Níveis de Conflitos

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Nível 1

Nível 3

Nível 4

Nível 2

Nível 5

Nível 6

Nível 9

Nível 8

Nível 7

Discussão

Debate

Estratégias

Imagens Fixas

Loss of Face

Ameaças

– Humanidade

Ataque de

Nervos

Vias de

Fato

Fonte: Nascimento, Eunice Maria; El Sayed, Kassem Mohamed. Administração de Conflitos

Níveis de Conflitos

Dependendo da importância que se dá ao

conflito (ignorando-o ou reprimindo-o), ele

tende a crescer e se agravar.

Porém, quando é reconhecido e as ações

corretivas são aplicadas imediatamente, poderá

ser resolvido e transformar-se numa força

positiva, capaz de mudar hábitos e nos

estimular a buscar resultados mais positivos.

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Níveis de Conflitos

Embora as pessoas tenham a tendência de pensar que os conflitos

representem apenas pontos negativos a serem evitados, é possível

identificar que eles são capazes de evidenciar pontos positivos

também.

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Pontos Positivos

Estímulo à mudança;

Inovação;

Criatividade;

Motivação para resolver

problemas;

Transformação de

valores;

Aprofundamento dos

relacionamentos .

Pontos Negativos

Desconfiança;

Redução de

cooperação;

Irritação;

Frustração;

Trauma emocional.

Administração de Conflitos

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Potencializar os

aspectos positivos

Minimizar os

aspectos negativos

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16

Obrigado!

Profº Luiz Valério de Paula Trindade

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