Tea&Marketing - Prepárese para afrontar nuevos retos. Edición 2008

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Cambios en nuestra realidad empresarial, nuevos retos para las empresas en 2009.afirmaComunicación – Tea&MarketingSabadell, 25 Noviembre 2008


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Existe en las empresas un diferencial importante entre crecimiento y rentabilidad:

• El crecimiento del mercado ha estado, en los cuatro últimos años, en medias del 20% anual.

• El diferencial es mayor al 40% entre las mejores y las peores compañías, hablando en términos de rentabilidad (margen bruto y beneficio neto).

Actualmente este diferencial está en aumento y acelerándose...

¿Cuáles son los antecedentes principales?



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• Los clientes son muy exigentes “existe mucha oferta y una escasa demanda”.

• Los márgenes de producto y de servicios “se están canibalizando”.• Nadie quiere pagar más por un producto o servicio, si percibe los

mismos beneficios, siempre se quedará con “lo más barato”.• Sólo nos distingue aquello que el cliente percibe

como un valor diferencial para su negocio.

¿Y cuál es la situación actual?

“En épocas de crisis siempre hay empresas que mejoran su resultado, aprovechan el momento”



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• No perder visibilidad sobre nuestros clientes, cuidarles y fidelizarles. Entender y anticiparse a sus necesidades. Establecer una relación de confianza con ellos.

• Reaccionar con rapidez y definir un Plan Estratégico. Involucrar de inmediato a todo el equipo para promover su aplicación y éxito.

• No participar en la guerra de precios para estimular las ventas, pensar otras estrategias de diferenciación y aportación de valor, “Ventas rentables”.

• No recortar presupuestos en actividades estratégicas que nos ayudan a mantener la cuota de mercado, como las de Marketing “Orientar, Focalizar y Rentabilizar”.

¿Qué proponen los especialistas?



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Algunas reflexiones a considerar

• ¿Uso el modelo de negocio adecuado?• ¿Me estoy organizado de forma especializada?• ¿Impulso y mido la productividad de mis empleados?• ¿Aplico procesos eficientes y automatizados en el negocio?• ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva?• ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado

potencial?• ¿Sigo un método y proceso de venta práctico, adecuado, atractivo…?

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“Es cuestión de saber navegar y obtener la carta náutica adecuada. En cualquier sector, en torno a un 25% de las empresas salen reforzadas tras una crisis”.



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La fórmula de nuestro negocio

un mal resultado + buenas excusas

Un buen resultado

≠

BENEFICIO

INGRESOS

COSTE DE LAS VENTAS

GASTOS

“La salud en la vida es como el beneficio en la empresa: no es el objeto de la vida pero es necesaria para vivir.”

+-=-

MARGEN BRUTO


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Crear una empresa atractiva es básico

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• Atractiva para Clientes• Atractiva para Empleados• Atractiva para Socios y Directores• Atractiva para Aliados estratégicos

“Cuida de los pequeños detalles; un pequeño agujero hunde un gran barco”.Benjamin Franklin



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¿Por qué especializarnos?Si no conocemos el sector/área (necesidades de los clientes) y no nos especializamos, vamos a clientes genéricos y disminuye la probabilidad de venta.

RealizamosVenta consultiva

Conocemos el sector del cliente

Mayor probabilidad de cierre

Ciclo de ventamás corto

Menorcoste de venta

Menos tiempo y energía consumidos

Elevemos el producto estándar a una solución única que nos diferencie de los competidores…

o sólo nos quedará el precio.


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izSeamos competitivos para fortalecernos:• Trabajemos con proveedores que aporten conocimientos y

experiencia.• Formemos un equipo profesional ajustado y productivo. Organizado

y con las herramientas adecuadas.• Utilicemos estrategias constructivas y de futuro.• Estudiemos ayudas, colaboraciones y subvenciones… “oleada de

ayudas”• Nunca adoptemos una actitud contemplativa y de parálisis ante la

“crisis”.

Aprovechemos el momento…

“En una situación cambiante, la compañía tiene que moverse en la misma dirección que los clientes. Los clientes lo son todo, si no hay clientes no hay compañía”. Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008



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izFormación adquirida

Bienestar

Nuevos inputs externos

Elección

Arrepentimiento

Formación

Estudio de opciones

Selección preferencias

Búsqueda

Necesidad

Insatisfacción patente

Seguridad dudosa

Y por último pero no menos importante…Las sensaciones y actitudes del mercado

Implantación

Vent

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racion

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Cont

inua

sMarketing

Inseguridad

Aprendizaje

Segu

ridad

Expl

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Conve

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o Expectante

Rece

ptivoInquieto


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El Marketing es para todas las empresas, no sólo para las grandes…Philip Kotler, el “padre del Marketing” nos da su visión:

• El Marketing cambia en función de la economía, se adapta a ella. • No es la solución dejar de invertir en Marketing, lo que no se

comunica no existe.• Debemos realizar la planificación y las acciones de forma

inteligente. Tener claro a quién nos dirigimos, nuestra propuesta de valor y los cambios ocurridos.

• Ejecutemos acciones que analicen nuestro mercado, conozcamos qué siente, sus emociones y sus necesidades más inmediatas. Analicemos la competencia.

“Cuando conozca mi mercado, tenga mi propuesta de valor y el mensaje que quiero transmitir, entonces invertiré en Marketing”. Philip Kotler, Cumbre del Marketing. Caracas Noviembre 2008

© 2007 afirma Group



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izFormación adquirida

Bienestar

Nuevos inputs externos

Elección

Arrepentimiento

Formación

Estudio de opciones

Selección preferencias

Búsqueda

Necesidad

Insatisfacción patente

Seguridad dudosa

Dónde actúa el Marketing…

“Las sensaciones y actitudes son periódicas”.

Implantación

Vent

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Cont

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sMarketing

Inseguridad

Aprendizaje

Segu

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MARKETING!!!



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El Marketing del siglo XXI, ¿qué está pasando?

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iz• El Cliente es el rey y el centro de nuestro marketing.• El Cliente tiene necesidades y nosotros podemos satisfacerlas. • La fidelización, un óptima atención y el CRM son esenciales.• Las empresas que cuidan a sus clientes aumentan su rentabilidad.• La empresa debe tener una imagen corporativa que comunique sus

valores diferenciales, cuidándola y manteniéndola constantemente.

El cliente tiene nombre y apellidos, el Marketing más directo es el más efectivo.




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El Marketing más indicado en 2009

• Imagen • Publicidad• Relaciones Públicas• Marketing Social• Marketing Relacional• Marketing One to One• Promociones• Merchandising

Áreas de MKT

• Marketing One to One



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Marketing “One to One”=Marketing directoEl marketing directo aglutina un conjunto de acciones que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible cliente, a fin de promover un producto, servicio o solución.

Carcterísticas

•Medible•Interactivo•Personalizado

Favorece

• Oportunidades de negocio• Fidelización de clientes• Base de datos enriquecida


“El marketing de empresa a empresa y de persona a

persona”

¡Es el “paradigma” de todas las empresas! Caso IKEA.


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El primer paso para Marketing DirectoDefinir un Plan de Marketing, ¿por qué?

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• Es imprescindible para el correcto control y gestión de las acciones a ejecutar.

• Vincula a los equipos de trabajo y permite administrarlos eficientemente.

• Nos informa correctamente de nuestro posicionamiento y de la competencia.

• Controla y evalúa resultados y actividades en función de los objetivos marcados.

• Facilita el avance progresivo hacia la consecución de los objetivos de venta. El futuro deja de ser un interrogante de grandes dimensiones y grave riesgo. Un punto muy importante para el próximo año.




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MKT

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iz¿Cómo empezar con el Plan?Veamos el proceso a seguir…




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Proceso para definir el Plan de Marketing

Diagnóstico

•Análisis general del mercado

•Análisis de clientes potenciales

•Análisis del mercado objetivo

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Análisis Objetivos

•Generales de la empresa (Misión, visión, productos, servicios y soluciones)

•Cuantitativos

•Cualitativos

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Estrategia

• Base de datos• Segmento• Target• Posicionamiento

• Oferta de Valor (competencia)

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sDefinición Diseño

•Mensaje•Recursos•Acciones•Planificación•PresupuestoÍt

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Ejecución

• Campañas

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Acción Evaluación

•Resultados•Mediciones

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Marketing Estratégico

Marketing OperativoPlan de Marketing



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izPrimer paso: analizar y segmentar nuestro mercado

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MKT

“Un marketing efectivo depende de una segmentación correcta

del mercado”




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Cómo miramos el Mercado

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Define “tus” valores y “tu” mercado…MKT


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Elige “Tus” Factores de Diferenciación

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Segmenta y encuentra cuál es “tu” target


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¿Cómo queremos ser percibidos? Definimos el Posicionamiento“Espacio único que debemos conseguir en la mente del cliente”

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¡Es la principal diferencia entre nuestro negocio y la competencia!

¿Cómo nos podemos posicionar?: Comunicándonos…• Ejecutar campañas.• Crear y distribuir herramientas de comunicación:

catálogos, newsletters, trípticos, hojas de producto, etc.• Transmitir beneficios mostrando cómo solucionamos los

problemas. “Ofrecer siempre mensajes de valor.”

• Transmitir claramente cómo entendemos el negocio y los retos a afrontar.

• Documentar y mostrar nuestros casos de éxito.




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Definimos el Mensaje: ¿cómo debe ser?• Conciso y claro. • Lenguaje profesional y consultivo.• Concreto y fácil de decodificar.• Bien escrito o descrito y sin errores.• Cumplir con AIDA:

• 1º. conseguir la Atención • 2º. estimular su Interés• 3º. crear Deseo

• 4º. llamar a la Acción • Tiene siempre un concepto de valor y una expresión atractiva y simplificada.• Personalizado, contempla Saludo y Sexo de los contactos. • Debe repetirse al principio y al final.

¡Acompañemos el mensaje verbal de mensaje gráfico y aumentaremos su eficacia! ¡Recuerda que vivimos en la Era de la Imagen!




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Definimos las Acciones de MKT DirectoAcciones off-line:

• Mailing• Telemarketing

Acciones on-line (e-marketing):

• e-mailing• Posicionamiento web

•Catálogo•Presentación de compañía•Presentación de producto•Hoja de producto•Casos de Éxito•Hojas y sobres corporativos•…

Herr

am

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•Newsletter•Website•Microsite•Patrocinios•Colaboraciones•...H

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Mailing, ¿qué es?Envío por correo de una carta o paquete personalizado a un segmento de nuestra base de datos.

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Al recibir un mailing, en los primeros 20 segundos se corre el peligro de perder el 50% de efectividad. El aspecto externo del envoltorio participa de manera decisiva en la primera reacción del receptor. Imprescindible personalizar los envíos con el nombre de la persona a la que nos dirigimos.

NUESTRO OBJETIVO ¡ Conseguir la atención del lector !

A tener en cuenta…





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Tipología de Mailings

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Masivo: depura nuestra Base de Datos, facilita un primer seguimiento de telemarketing para enriquecerla y poder segmentar mejor. ¡Es el primer impacto de nuestra empresa!

Selectivo: consigue leads, facilita la concertación de entrevistas o asistencia a eventos. Es el más utilizado durante el año y se dirige a segmentos concretos con mensajes concretos. Posiciona y refuerza la imagen de la compañía.

Impacto: consigue leads muy precualificados y con mucha probabilidad de convertirse en ventas. Se realiza a un segmento reducido y muy conocido, al que ya hayamos impactado varias veces durante el año.

MasivoSelectivoImpacto





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masivo



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selectivo



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Telemarketing, ¿qué es?

Utilización del teléfono para reforzar otras acciones, incrementar su resultado y obtener información de nuestro mercado objetivo.

“Operación radar”




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Las principales ventajas

• Es un medio interactivo y eficaz como refuerzo.

• Permite el contacto directo con el cliente y aporta resultados medibles.

• Ayuda en la segmentación del mercado, enriquece y clasifica los clientes.

• Disminuye los gastos en ventas, ahorro en tiempo y costes del Comercial.

• Cobertura más amplia del mercado desde cualquier punto geográfico.

• Potencia los resultados de las campañas, especialmente los del mailing y e-mailing.

Puede incrementar en un 10% los resultados del Mailing/Emailing.




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Veamos también algunas herramientas básicas para reforzar las acciones

catálogos


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Carpetas y folletos


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1 2 3 MKT- Acciones off-line4 5 6 7 8

ferias


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1 2 3 MKT- Acciones off-line4 5 6 7 8

eventos


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El Marketing evoluciona: E-marketing, ¿qué es?Un marketing de feedback inmediato, no cambia el fin sino el medio. El cliente adquiere un protagonismo total y decide qué publicidad ver y busca interactuar directamente con la empresa.

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• Empresas tradicionales y virtuales se igualan.• Los objetivos del marketing no cambian, varía el canal de

comunicación.• Información accesible por todos y durante todo el tiempo.• Se obtiene feedback en tiempo real. Todo sucede al momento.• Marketing One to One - Mayor conocimiento del comprador.

Internet, el marketing se hace infinito…

Debe integrarse con el resto de los esfuerzos de marketing de la empresa.





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E-mailing

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Refuerzo del mailing, convocatoria a eventos... Incrementa el surgimiento de leads en telemarketing. Depura nuestra la base de datos. Transmite mensajes directos e instantáneos. No enviar mediante una dirección info@empresa ya que refleja una actividad

masiva.Comunicará un mensaje concreto, invitará a la acción y será siempre corporativo y atrayente.

Escrito personalizado que se transmite por la red y es recibido inmediatamente por el usuario.

Asegurémonos que el formato utilizado tenga altas probabilidades (ligero y seguro) de ser reconocido como “antispam” para pasar los filtros de seguridad.





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afmQuality es la solución de intranet para la administración de un sistema de Calidad para todas las empresas, desde pymes hasta multinacionales, gracias a la escalabilidad de su plataforma. Desarrollada sobre plataforma Microsoft Office Sharepoint Server 2007, afmQuality ha sido diseñada siguiendo la interfaz de las productos Microsoft, lo que la convierte en una herramienta familiar, fácil de usar e intuitiva. Elvex Sistemas, como partner certificado Microsoft, le ofrecemos ahora la posibilidad de conocer cómo usted puede simplificar su trabajo gracias a afmQuality.

Los módulos que componen afmQuality están diseñados para cubrir todas las áreas de trabajo: administración de documentos, gestión de auditorías, de proveedores y subcontratas, equipamientos, gestión de reclamación de clientes, recursos humanos y cuadros de mando de calidad. Todo ello gestionado de forma simplificada, fiable y centralizada, con posibilidad de acceso desde cualquier dispositivo con conexión a internet.



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Website, ¿qué es?Espacio donde la empresa debe interactuar directamente con el cliente o mercado objetivo. Dimensiona nuestra compañía.

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Es un soporte fundamental para la labor comercial de la empresa. Persigue mantener el interés de los usuarios y generar tráfico por su alto valor añadido. Fomenta la comunicación interactiva empresa – público (Marketing Relacional). Perseguirá convertirse en un website de referencia, con evolución constante en

contenidos y tecnología.NUESTRO OBJETIVO ¡ Posicionarnos y que el usuario regrese !

Lo más importante…

Nuestra web se merece un trato diferencial por las posibilidades que ofrece. Es una vía para incrementar el Branding, proporcionar información, generar demanda… ¡Trabajémosla siempre!





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Posicionamiento web (SEO/SEM), ¿qué es?Significa dejarse encontrar por los que buscan online nuestra empresa, marca o productos. Todos sabemos la importancia de aparecer en los primeros resultados de los buscadores.

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izEl primer paso es conseguir visitantes en la web, debemos ganar presencia en la red. Dos medios fundamentales para atraer tráfico:

1. Posicionamiento en buscadores Existen 2 principales parámetros para medir la presencia en Internet :

• Posicionamiento Natural (Key-Words) - SEO• Posicionamiento por publicidad-PPC (ad-words) – SEM

2. E-Mail Marketing, buscar proactivamente potenciales compradores, enviando boletines electrónicos o newsletters segmentados según el público objetivo.

¿Cómo generamos negocio en Internet?





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Posicionamiento en buscadores: SEO/SEM

El 77% de los internautas emplean más los buscadores que ningún otro medio on line.



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Proceso de MarketingMarketing Operativo

Ejecución

Plan de Marketing

• Identificar el target.

•Comunicar el mensaje de acuerdo al perfil del target.

•Mensajes en términos de beneficios (propuesta de valor).

•Demostrar tu experiencia con testimonios “casos de éxito”.

• Impactos repetitivos a un mismo contacto “decisiores de negocio”.

•Reforzar acciones con Telemarketing “enriquecer nuestra BBDD”.

•Hacer propuestas y siempre “llamar a la acción”.

•Estrictos en la ejecución “nunca nos reclamaran nuestro marketing”.

Acción Evaluación



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La campaña imprescindible Mailing masivo + =LEADSTLMK

Mailing selectivo ++ TLMK +Precualificación


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Ciclo de relación con el Cliente

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Varios impactos a un contacto a lo largo del año. Varios contactos por empresa y por campaña. Distintos impactos al mismo contacto. Distintos mensajes pero un posicionamiento global.

Varios impactos a un contacto y mejor varios contactos por compañía.¡El fin es construir relaciones a largo plazo con los contactos y con las empresas! Marketing Relacional




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Proceso de MarketingMarketing Operativo

Ejecución

Plan de Marketing

•Número de oportunidades generadas, ratio de conversión en lead.

•Análisis de campañas, acciones (llamadas, asistentes, confirmaciones).

•Análisis de ventas, ratio de conversión.

•Acciones comerciales: visitas, demostraciones...

•Análisis de los clientes.

•% de penetración en cuentas.

•% de actualización de Base de datos.

•Encuestas de satisfacción.

Acción Evaluación

Algunas formas de medir los resultados



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Resultado del Proceso de Marketing

Marketing Estratégico

Marketing Operativo

Diagnóstico Estrategia Ejecución

Plan de Marketing

LEADS!!!Precualificados



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¿Hasta dónde llega el marketing?

Resultado del proceso de marketing Inicio del proceso de ventas

Lead precualificado en CRM Lead cualificado




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Emprendedores, adaptables, conocedores, expertos, creativos, curiosos, perspicaces, inquietos, constantes, proactivos...

Conscientes de la evolución de los mercados, aportamos ideas novedosas para renovar el espíritu de las empresas. Con metodología, con tecnología y con experiencia.

¡Las oportunidades de negocio raramente surgen, hay que crearlas para capturarlas!

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Así somos en afirma…


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MARKETING COMUNICACIÓN Definición del Plan de Marketing Planificación y ejecución de

campañas Diseño de mailings y e-mailings Seguimiento de telemarketing

Diseño de imagen corporativa Creatividad y redacción publicitaria Gabinete de prensa Planificación de medios Creación de marcas y nombres Creación de packagings, envases y

PLV

INTERNET EVENTOS Desarrollo de websites y microsites Servicio de hosting y mantenimiento Campañas de publicidad online Campañas de generación de tráfico

Diseño de stands para ferias y exposiciones

Proyectos de interiorismo y showrooms

Diseño de rotulación y programas de señalética

Otros proyectos en los que podemos ayudar…


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Muchas gracias.afirmaComunicación – Tea&MarketingSabadell, 25 Noviembre 2008


Tea&Marketing - Prepárese para afrontar nuevos retos. Edición 2008

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