Técnicas de Ventas IUEAN online - iuean.edu.ariuean.edu.ar/distancia/Tecnicas_de_Ventas_IUEAN_online.pdf · Programa Técnicas de Ventas Los secretos de la persuasión para vender

Programa Técnicas de VentasLos secretos de la persuasión para vender y convencerPrograma Técnicas de VentasLos secretos de la persuasión para vender y convencer

IntroducciónIntroducciónHoy en día, en un mercado altamente competitivo, muchas empresas se centran en su equipo de ventas para crear valor

en su marca, a través de una atención personalizada y venta especializada. Es importante que dichos equipos estén

su�cientemente capacitados para poder convencer a los potenciales clientes, transmitir las bondades del producto y

manejar objeciones. La profesionalización del vendedor implica hacerse de distintas herramientas y técnicas que le permi-

tan captar nuevos clientes y �delizar los actuales.

El curso de técnicas de venta le permitirá desarrollar las competencias necesarias para persuadir, convencer y vender

cualquier producto mediante diversas técnicas para el manejo de objeciones, la resolución de con�ictos, primera venta,

convencer al no convencido y crear necesidades en el potencial comprador.

Perfil del participantePerfil del participanteEl presente programa está dirigido a toda aquella persona que se desempeñe en sectores de ventas, departamentos

comerciales, áreas de marketing y telemarketing, atención al cliente, emprendedores y empresarios de pymes y grandes

empresas que quieran mejorar las técnicas de persuasión para vender ya sean productos o servicios tangibles e intangi-

bles.

Objetivos generales de formaciónObjetivos generales de formación• Potenciar y aumentar el cierre de operaciones comerciales.

• Desarrollar y descubrir las cualidades personales para el desarrollo de ventas.

• Manejar herramientas y técnicas para la persuasión, resolución de conflictos y manejo de objeciones.

• Detectar las necesidades de los clientes.

OnlineOnline

ContenidosContenidos

Concepto de ventas. ¿Cómo es vender hoy? Gene-

ración y creación de vínculos con los clientes. Valor

agregado y gestión de marketing. Una cosa es

vender, otra negociar. Diferencia entre vender y

negociar. Estudiar al cliente antes de vender. La

estructura personal del vendedor. Errores comunes

al momento de vender. Clientes difíciles, clientes

indecisos y clientes conflictivos. Motivación y auto

motivación del vendedor. ¿Cómo no decaer cuando

no vendemos? Por cada 100 no hay 1 venta. Trazar

el per�l de cada cliente.

Modulo I: Vender vs Negociar

¿Qué es la programación neurolingüística? Entender

las señales del cuerpo.

Role Playing. FODA del vendedor. La programación

neuro-ventas antes de vender. Actitud, persuasión,

convencer y vender. Entender las ventajas y desven-

tajas de nuestros productos y servicios. Convertir

nuestras desventajas de nuestros productos como

algo positivo frente al cliente.

Módulo II El lenguaje corporal

Método de ventas AIDDA (atención, interés, demos-

tración, deseo y acción), Venta encadenada. Modelo

de la persuasión de ventas. Método de ventas SPIR

(situación, problema, implicación, resolución).

Método de ventas AICDCS (Atención, interés,

convicción, deseo y cierre).

Modulo III Técnicas de venta

Como comunicarse con el cliente. Características y

demostración de los productos y servicios que

brinda. Técnicas de preguntas, técnicas de cierre,

objeciones, objeciones frecuentes y comunes,

formas de responder frente a objeciones, como

convert i r una objec ión en unas respuestas

satisfactoria frente al cliente. Cierre de venta, buscar

la satisfacción del cliente.

Modulo IV Manejo de Objeciones

Objetivos específicos de formaciónObjetivos específicos de formaciónModulo I Vender vs Negociar

• Reconocer la diferencia entre vender y negociar.

• Valorar la importancia de estudiar al cliente antes de

vender.

• Obtener herramientas para tratar con clientes difíciles.

Modulo II El lenguaje corporal

• Adquirir algunas herramientas de Programación

Neurolingüística.

• Reflexionar en torno a sus fortalezas y debilidades

como vendedor.

Modulo III Técnicas de venta

• Conocer distintos modelos de venta.

• Reflexionar sobre las ventajas y desventajas de cada

uno.

Modulo V Cómo vender mejor

• Reflexionar en torno a la presentación ante el cliente.

• Reconocer algunos errores comunes en el proceso

de venta.

Modulo IV Manejo de Objeciones

• Adquirir técnicas para obtener información, cerrar

ventas y manejar objeciones.

• Obtener herramientas para una mejor comunicación

con el cliente.

Tipos de venta, venta telefónica, venta por Internet,

venta estratégica, venta personal, como venderse en

1 minuto exacto, sonrisa como herramienta de estra-

tegia, correcta presentación, convencer al convenci-

do y al no convencido, cosas que no se deben hacer

en un proceso de venta, buscar la lealtad de ventas

posterior al cierre de ventas, buscar la recomenda-

ción del cliente, crear una base de datos, recordato-

rio como estrategia, vender imagen sin recibir nada a

cambio.

Modulo V: Como vender mejor

Metodología de trabajoMetodología de trabajoLas clases se desarrollarán de manera virtual, a través del campus de IUEAN. Los participantes tendrán acceso a través

de él a todos los materiales de trabajo y bibliografía. La plataforma también permitirá la comunicación con el tutor y sus

compañeros, a través de foros y chats.

EvaluaciónEvaluaciónSe realizará un trabajo práctico al finalizar la cursada.

BibliografíaBibliografíaSe proveerá la bibliografía en el campus virtual.